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TALLER
Gestión comercial de
emprendimientos sociales
Giancarlo Cafferata, Gerente de Negocios e Innovación
Aprenda Instituto de la Microempresa – Grupo ACP
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿En qué creo y por qué lo hago?
¿Qué hago?
¿Cómo lo hago?
¿Por qué lo hago?
Gestión comercial de emprendimientos sociales
El proceso de la venta
¿Quién soy yo?
¿Qué vendo?
¿Por qué deberías comprarme?
Negocio
Llego a un acuerdo
¿A quién tengo al frente?
B
C
D
E
F
A
¿En qué creo y por qué lo hago?
Oferta de valor
Argumentación de beneficios
Manejo de objeciones
Preparación
Cierre de ventas
Gestión comercial de emprendimientos sociales
"Si tú te conoces a ti mismo, ganas cincuenta
de cien batallas. Si conoces a la otra persona
ganas cincuenta batallas. Pero, si te
conoces a ti mismo y a tu contraparte,
ganas cien batallas de cien”.
Sun Tzu (Hace 2400 años)
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Preparación
a. Investigar
¿Qué líneas de responsabilidad social trabaja? Educación,
Medioambiente, Salud, Emprendimiento…
¿Con quiénes trabaja o ha trabajado? ONGs, fundaciones,
empresas sociales, otras organizaciones juveniles
b. Preparar
A mí mismo: Imagen personal ¿Qué transmito?
A mi organización: Imagen institucional
A
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Tres preguntas estratégicas
1. ¿Quiénes son tus clientes?
2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?
3. ¿Qué te compran realmente?
Estas preguntas
fueron planteadas
por Peter Drucker,
padre de la gestión
moderna en las
organizaciones.
Ejercicio 1:
Mi oferta de valor
En tu organización
1. ¿Quiénes son tus clientes?
2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?
3. ¿Qué te compran realmente?
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Argumentación de beneficios
Demostrarle al cliente que, a través de los beneficios podemos
satisfacer sus necesidades.
D
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Diferencia entre características y
beneficios
Informa
Vende
CARACTERÍSTICAS: Se enfocan en el producto.
BENEFICIOS: Se enfocan en el cliente. (lo que hace por ti dicha característica)
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Características / Beneficios
Producto / Servicio
Característica Beneficio
Pasantías internacionales
Talento global en su empresa, 6 a 18 meses, 110 países para escoger
Mejorar el clima laboral Aportar nuevo conocimiento
internacional a su industria
Proyectos para desarrollar una infancia feliz
Enfocados en los niños en edad escolar, proyectos hechos a la medida
Impacto en la educación nacional
Merchandising de material reciclado
Diseño ad-hoc, pedido mínimo 100 unidades, hecho de PETr
Uso responsable de recursos Mínimo impacto en el
medioambiente
Ejercicio 2:
Identifico mis beneficios
Producto / Servicio
__________________________________
__________________
________________
Característica
__________________________________
__________________
________________
Beneficio
__________________________________
__________________
________________
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Manejo de objeciones E
El “NO” es una oportunidad.
Debemos hacer preguntas para descubrir la VERDADERA objeción.
Nuestro reto es descubrir la verdadera razón por la cual no están
comprando.
Cuando descubrimos la verdadera objeción podemos ofrecerle lo
que el cliente realmente quiere.
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¡Todos negociamos!
¿Qué negocias?
• Pedir permiso para
venir al taller de hoy
• Venta de algo
• Manejar un conflicto
• Dónde ir a cenar
• Ir a una fiesta
¿Con quién negocias?
• Pareja
• Padres
• Equipo de trabajo
• Jefe / Líder
¿En qué campos
negocias?
• Personal / Familiar
• Profesional / Laboral
• Amical
Gestión comercial de emprendimientos sociales
En una negociación,
ten en cuenta que…
1. Separa a las personas del problema.
2. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventa opciones de mutuo beneficio.
4. Insiste en criterios objetivos.
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Cierre de ventas F
Obtener el SÍ del cliente
¿Cuál será nuestro objetivo al cerrar nuestra venta?
En el caso de la rueda de negocios el SÍ podrá traducirse en una segunda reunión para ampliar los detalles de un eventual trabajo conjunto.
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿Cómo me doy cuenta que
ya debo cerrar la venta?
Cuando el cliente te comento o exprese:
Haga preguntas: ¿Cuándo podrías enviarme esa información?
Expresiones: Silencio, sonrisa, mirada atenta.
Comentarios Positivos: “He oído hablar bien de tu organización”
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿Cómo puedo cerrar mi venta?
Haciendo una pregunta:
• ¿Los visitamos en sus oficinas
para exponer la propuesta ante
las otras áreas?
• ¿Programamos una visita al
colegio donde desarrollamos
este proyecto?
• ¿A cuántas personas
buscaríamos llegar con el
proyecto conjunto?
• ¿Han recibido antes pasantes
internacionales?
Dando alternativas:
• ¿Los visitamos esta semana o
después de la Expo RSE?
• ¿Prefieren trabajar este
proyecto en Lima o el Callao?
• ¿Les gustaría trabajar la línea
de educación con los alumnos
de primaria o de secundaria?
• ¿Iniciaríamos la campaña de
reciclaje solos o invitando a
otra empresa privada?
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Esquema de distribución durante las
ruedas de negocios
1 2 3 4 5
8 9 10 11 12
Representantes de empresas
Representantes de organizaciones juveniles
Mesas de negociación
6 7
13 14
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿Me voy a reunir con todas las
empresas participantes?
No necesariamente. Con el imput de las empresas participantes,
Aprenda realizará un match entre las empresas participantes y las
organizaciones juveniles para que las reuniones que se programen sean
las más convenientes para ambas partes.
Ejemplo: ¿CIEMIN-PUCP (Congreso de Estudiantes de Minería) debería
reunirse preferentemente con Antamina o con Caja Trujillo?
Interés común
Empresa Organización
Juvenil
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿Cómo sé con quién me reúno?
Tan simple como ver tu agenda Hora Mesa 1 Mesa 2 Mesa 3
09.00 a 09.20 Telefónica Coherencia Barrick CIEMIN DP World AIESEC Perú
09.20 a 09.40 Telefónica Acción Sost. Barrick LOOP DP World Ruwasunchis
09.40 a 10.00 Telefónica AIESEC Perú Barrick Lulay BCP Ruwasunchis
10.00 a 10.20 Telefónica Manzana A. Antamina LOOP BCP Emp UXP
10.20 a 10.40 Natura Planeta O. Antamina Lulay BCP Voluntades
10.40 a 11.00 Natura Triciclo Southern CIEMIN BCP Crea+
11.00 a 11.20 Natura Crea+ Southern Voluntades Mibanco Ruwasunchis
11.20 a 11.40 Scotibank Anampiki MILPO Convergencia Mibanco Lulay
11.40 a 12.00 GyM Acción Sost. MILPO Planeta O. Mibanco Manzana A
Este es solo un ejemplo.
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Simulación
1 2 3
10”
5”
¿Quién soy?
¿Qué te propongo?
¿Por qué trabajar conmigo?
Preguntas
Objeciones
Representantes de empresas
Representantes de organizaciones juveniles
Mesas de negociación
Feedback
Gestión comercial de emprendimientos sociales
Rueda de negocios
• Día: Miércoles 8 de mayo de 2013
• Lugar: Aulas Pabellón Z PUCP (Por confirmar N°)
• Horario: Por determinar (Puede variar de acuerdo al N° de
empresas que participen)
A fines de abril se les enviará un e-mail con los datos confirmados.
Gestión comercial de emprendimientos sociales
¿Quiénes asisten?
• Los que estamos aquí.
• ¿Y el que no vino al taller? No puedes asistir a la rueda de
negocios.
• Cualquier consulta adicional o caso especial: Nos escriben un
correo electrónico.