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0,01 EurosAño XXII Nº 233 Diciembre 2016
PORTADA 235 x 300 dic_nwsdicportadahp 05/12/16 13:40 Página 1
posiflex news_nwsnovposiflex.ps 02/11/16 12:50 Página 7
un mes de despedir 2016 toca hacer ba-
lance de lo que ha dado de sí este año en
el segmento TIC. Un ejercicio que en nues-
tro país ha estado marcado por la inestabilidad polí-
tica, despejada en el último tramo, y que ha pesado
en los balances económicos. El nuevo gobierno, del
que “disfrutamos” desde el pasado mes de noviembre,
sorprendió con la incorporación de la “agenda digital”
en el nombre de la cartera de Álvaro Nadal, que tam-
bién deberá desarrollar la energía y el turismo.
En el panorama mundial el pasado mes de septiembre
se daba el pistoletazo de salida a Dell Technologies. Y
mientras unos se unían, otros se separaban: era el caso
de Veritas y Symantec, que desde principios de año
operaban como compañías independientes. En pare-
cidos términos se movían las operaciones de HPE, que
se desprendía de sus activos de software, que se fu-
sionaban con Micro Focus; o de la venta que hacía
Intel del 51 % de las acciones de Intel Security a TPG,
que recupera el nombre de McAfee.
Siguió la escalada de compras. Una de las más impor-
tantes fue la que protagonizaron HP Inc. y Samsung: la
compañía americana se hacía con el negocio de im-
presión de la coreana, para ampliar sus capacidades
en el segmento A3. No fueron los únicos: Symantec
compraba Blue Coat, por ejemplo.
Sigue en pág. 6
a ralentización del crecimiento
en el segmento mayorista en Es-
paña y las numerosas compras
que jalonaron el segmento fueron las dos no-
ticias que marcaron la actividad en el canal.
En el primer caso, y tras un par de ejercicios galo-
pando a doble dígito, entre enero y noviembre el
negocio de los mayoristas acumulaba un creci-
miento del 2 % en España.
En el segmento de las
concentraciones, la más
importante, en el entorno
nacional, fue la que prota-
gonizaron Esprinet y Vin-
zeo. Junto a ella, GTI se hacía con el control de
Diode. A nivel internacional, Tech Data compraba
Avnet para hacer crecer su negocio de valor.
Sigue en pág. 61
2016: el año en el que seintensificó el proceso deconcentración en el canal
0,01 EurosAño XXII Nº 233 Diciembre 2016
A
L
¿Qué dio de sí 2016 en elsegmento TIC?
La seguridad, focopermanente de negocio
No han cesado los ataques en 2016. Y tampoco el
negocio de protección para hacerlos frente. Desde
el secuestro de datos hasta el malwaremóvil o los
ataques más profesionales, pasando por las ame-
nazas que persiguen bloquear el servicio de las
empresas.
Sigue en pág. 28
El PC, ¿crecerá en 2017? No ha sido fácil lidiar con el mercado PC en 2016.
Las ventas de ordenadores han decrecido en Es-
paña a lo largo de este año. Sin embargo, algunos
pronostican la vuelta el crecimiento en 2017;
áreas como los dos en uno, los equipos ultralige-
ros y el apartado del gaming identifican las mejo-
res oportunidades.
Sigue en pág. 40
La impresión mantieneel tipo
Durante 2016 el mercado de la impresión se ha es-
tabilizado en España. Un fenómeno que no ha res-
tado crecimiento y que permite a los proveedores
exhibir balances favorables. Superado el tiempo
en el que se pronosticaba la muerte del papel,
ahora se imprime de diferente manera pero, sin
lugar a dudas, de forma mucho más inteligente.
La impresión sigue ocupando un lugar visible en
los procesos de negocio.
Sigue en pág. 34
PORTADA INTERIOR 235 x 300 manos_nwsdic 14/12/16 13:05 Página 3
De conformidad con lo dispuesto por la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de carácter personal, consiento que mis datos sean incorporados a un ficheroresponsabilidad de T.A.I. y que sean tratados con la finalidad de mantener, desarrollar y controlar la relación contractual y negocial, así como para remitirle información sobre productos yservicios relacionados con su sector de actividad.Asimismo declaro haber sido informado sobre la posibilidad de ejercitar los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición dirigiéndome a T.A.I. en Carretera Fuencarral a AlcobendasKm. 14,5, 28108 Madrid o bien remitiendo un mensaje a la dirección de correo electrónico [email protected] mismo modo consiento que mis datos puedan ser comunicados a las empresas de T.A.I. para su tratamiento con la finalidad anteriormente indicada, permitiendo así la gestión.
QUEDA PROHIBIDA LA REPRODUCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE LOS ORIGINALES DE ESTA PUBLICACIÓN SIN AUTORIZACIÓN POR ESCRITO. NO NOS HACEMOS RESPONSABLES DE LAS OPINIONESEMITIDAS POR NUESTROS COLABORADORES Y ANUNCIANTES.
Mayoría de edad...y madurez
Apenas un mes le queda a este dinámico 2016. Un ejercicio marcado, y así hasido sufrido por todos (y todas), por la inestabilidad política. Contar a lo largo deeste año con un gobierno “en funciones” ha repercutido en la economía. La lógicaparalización de las inversiones públicas, congeladas desde el verano, influyó tam-bién en el gasto privado. Tanto en la empresa como en el consumo. Una situaciónque cambió el pasado mes de noviembre, con el estreno de un “nuevo” gobierno,que proporcionaba una gran sorpresa. Por primera vez aparecía de una manera ex-plícita el elemento tecnológico en la nomenclatura de un ministerio. Álvaro Nadalserá el responsable de dirigir el ministerio de Energía, Turismo... y Agenda Digital.Tres disciplinas que, a priori, parecen tener poco encaje pero que en el caso de lainclusión de “lo digital” supone un logro para la industria TIC; un sector clave en laeconomía: en 2015, según la patronal AMETIC, acoquinó 90.010 millones de eurosa la economía española y la previsión para 2016 es alcanzar los 94.857 millones deeuros, lo que supondría un crecimiento del 5,4 %. Nunca creímos (nosotros, losprimeros, con el escepticismo que mostrábamos en el editorial del pasado mes denoviembre) en que lo tecnológico tuviera algo más que una secretaría de estado.Pero así ha sido; y el logro debe ser motivo de optimismo.
El segmento mayorista español también ha notado esta ralentización. Unabajada en el ritmo que no ha conducido al decrecimiento. Tras dos años exhi-biendo ascensos de doble dígito, en 2016 el negocio de los mayoristas subirá undígito; eso sí, por encima del PIB español. Hasta mediados de noviembre el creci-miento acumulado se situaba en el 2 % y la previsión de la consultora Context, elreferente en el análisis del canal, es concluir el año con un baremo en torno al 5 %.
Desde septiembre se observa un cierto repunte y la mayoría de los actores in-terrogados están convencidos de que el crecimiento será mayor en 2017. Toda-vía queda mucho parque tecnológico por renovar: la crisis, larga, fue un tiempoque marcó la inversión en tecnologías que permitieron la optimización; por loque todavía hay mucho dispositivo obsoleto que espera la renovación. Sin olvi-dar que los presupuestos públicos deben ser aprobados... Y gastados.
Sin embargo, si por algo se ha caracterizado este 2016 en el canal ha sido porlas importantes operaciones de compra acaecidas; un reflejo de su madurez y deuna mayor racionalización entre el tamaño del negocio y el número de actores.La rentabilidad obliga. No tardó en parir noticias el sector español: a principios deaño GTI compró Diode, una operación 100 % española; aunque la sorpresa sal-taba a mitad de año, cuando Esprinet anunciaba la adquisición de Vinzeo (al quese unió en octubre Itway). Por si era poca leña al fuego de la concentración, TechData anunciaba la compra de Avnet, en una operación con exclusivo foco en elvalor. Todo el sector ve positivo el proceso. Y así lo recogemos en este número es-pecial. Tal y como asegura José María García, máximo responsable ibérico de Es-prinet, es vital mantener unos crecimientos y unas estructuras rentables, y hacerloen un mercado con una competencia tan agresiva y unos márgenes tan estre-chos, debe conducir a la reducción del número de compañías. Alberto Pascual, di-rector de Ingram Micro Madrid, realiza un excelente análisis, determinando queeste proceso señala la mayoría de edad del segmento. Se ha reducido la atomi-zación y, con ella, se ha incrementado la madurez. Veremos qué depara esta.
Tiene en sus manos el número que trata de recopilar todo esto. Es, como pue-den comprobar, el más amplio y exhaustivo. Y, sin duda, aunque no están todoslos actores que son; al menos son todos los que están. Y el año que viene, seguroque habrá más.
Feliz Navidad.
ditorialE
4 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
DIRECTORAMarilés de Pedro • [email protected]
REDACCIÓN Y COLABORADORESRosa Martín • [email protected] Elizalde • [email protected]
PUBLICIDADDavid Rico • [email protected]
PRODUCCIÓNMarta Arias • [email protected]
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DEPÓSITO LEGAL M-20480-2002
ISSN 1696-6147
EDITA T.A.I. Editorial, S.A.(Técnicos Asesores Informáticos Editorial, S.A.)www.taieditorial.es
Ctra. Fuencarral a Alcobendas Km.14,528108 ALCOBENDAS (Madrid)tel. +34 91 661 61 02fax: +34 91 661 29 28e-mail: [email protected]
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OTRAS PUBLICACIONES IMPRESAS
Mercado PC Pág. 40Se cierra un año complicado
Software de gestión Pág. 46Un mercado con buenas perspectivas
SAI Pág. 50La energía del segmento TIC
Almacenamiento y redesPág. 54Las marcas que desarrollan ambossegmentos cierran un buen año
Seguridad Pág. 28Siguen las amenazas, crece elnegocio
Impresión Pág. 34De la página impresa a la gestióndel flujo de la información
6
61
Lo más destacadodel año en el sectorTIC...Y en el canalCompras, separaciones, puestas delargo, cambios en la dirección...
Mayoristas
Panoramatecnológico
Los fabricantes siguenapostando por el canal
10
Sumario y editorial 235 x 300 MANOS_nwsdic 14/12/16 13:29 Página 4
canon_nwsdiccanon 05/12/16 12:50 Página 1
6 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Nace Dell
Technologies
Lo mas destacado 2016
¿Qué pasó en 2016?
HP Inc. compra elnegocio de impresión
de Samsung
Toshiba abandonael mercado deconsumo en
Europa y se centraen el área
profesional
Lenovo inaugura en Barcelona uncentro internacional de negocio y
traslada a Europa la producción de susservidores x86, el almacenamiento y lagestión de redes para centros de datos
España, cuarto país del mundo en elque aterrizó Samsung Pay
La piratería de software desciendeun punto en España y se sitúa en
el 44 %
Trend Micro se hace con elcontrol de HP TippingPoint
Veritas y Symantec, oficialmenteseparadas
Xerox se divide en dos: “Conduent Inc.”y “Xerox Corporation”
Symantec compra Blue Coat
Álvaro Nadal, ministro de Energía,Turismo y Agenda Digital
Intel presenta la séptima generaciónde procesadores Intel Core
En elmercado TIC
En Portada 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:08 Página 6
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 7
Lo mas destacado 2016
Intel vende el 51 % de las accionesde Intel Security a TPG, y se
recupera el nombre de McAfee
HPE se desprende de sus activosde software, que se fusionan con
Micro Focus
Samsung retira de la venta suGalaxy Note 7
LG celebra 20 años en España
Dell se desprende de su división desoftware
Alberto Ruano, director general deLenovo en España y Portugal
En el canal
Esprinet compraVinzeo en mayo
e Itway enoctubre La compañía china Tianjin Tianhai
adquiere Ingram Micro
HP Inc. y HPE renuevan susprogramas de canal: HP First y
Partner Ready
El canal mayorista español acumulaun crecimiento del 3,7 % entre
enero y septiembre
En Portada 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:08 Página 7
8 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Lo mas destacado 2016
Tech Data adquiere Avnet
Carmen Muñozdirige Exclusive
Networks enEspaña y Portugal
DMI estrenasede y almacén
GTI entra en elcanal de Fujitsu
VMware se incorpora a la ofertadel centro de datos de Tech Data
La división de valor de Tech Datainaugura un centro de datos para
el canal
Arrow estrena división deservicios en España
Lenovo renueva su programa decanal
Martín Trullas, alfrente de la nueva
división deseguridad en
Tech Data Azlan
Enrique Sánchez asume el controlcompleto de Westcon en el territorio
ibérico
Ingram Micro estrena división deformación
Aryan se incorpora al canalempresarial de Huawei
GTI adquiere Diode
En Portada 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:09 Página 8
Esprinet_nwsdicEsprinet 05/12/16 13:01 Página 1
10 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
rogramas de canal Tras su separación en 2015, HP Inc. y HPE concluye-
ron el pasado mes de octubre su primer año ya ple-
namente independientes. Una operación que en HP Inc., no ha
restado un ápice de importancia al canal. Javier García Garzón,
director de canal profesional de esta compañía, recuerda las dos
apuestas en las que reposa su estrategia: la innovación y los so-
cios. “El 80 % de todas las comunicaciones que hemos hecho
han tenido que ver con temas de canal”, asegura. A nivel mun-
dial el peso del canal ha crecido del 80 al 87 %.
Tras el verano, la marca llevó a cabo su tradicional reunión de
socios y aprovechó para anunciar la renovación de HP First, in-
sistiendo en la sencillez y en la rentabilidad, con tres nuevos ni-
veles (platino, oro y plata) y un cambio en los criterios de acceso
a las categorías. “Antes se requería un cierto volumen de nego-
cio en todas las categorías de producto pero nos dimos cuenta
de que había socios muy especializados, con un negocio muy
importante, que no podían acceder porque sólo estaban pre-
sentes en una de las categorías”, explica Garzón. Ahora es posi-
ble acceder a estas categorías por volumen de negocio aunque
no se cuente con un abanico completo. Además, se ha hecho
una distinción entre las especializaciones y las categorías. “Por
un lado está la cualificación de volumen y, por otro, las especia-
lizaciones en función de su cualificación”, explica. De cara a 2017,
el responsable de los socios muestra un lado optimista y apunta
la oportunidad que tiene el canal en torno al mundo del servi-
cio y del pago por uso que ahora ha saltado también al área de
los sistemas personales. “Los socios de HP Inc. que trabajan
ambos entornos están muy bien situados”, recuerda.
Desde el pasado mes de junio el único foco en el que se asienta
Toshiba es el mercado profesional. Una decisión que no ha te-
nido ninguna repercusión en la estrategia de canal que ha mar-
cado. Ya a principios de año Toshiba intensificó el número de
ventas asistidas en las que su fuerza comercial estrechaba la re-
lación con el cliente final, aunque el negocio, como es norma en
la casa, transcurra siempre a través del canal. Emilio Dumas, di-
rector de Toshiba Iberia, asegura que el 70 % de sus comerciales
están enfocados en generar demanda en la cuenta final para
luego reorientar las operaciones al canal. “Pretendemos tutelar
la venta, desde el principio, allí donde se genera la demanda”,
explica. El programa de canal vigente cuenta con dos años de
recorrido. Los distribuidores se reparten en torno a 45 socios
Platinum, alrededor de 100 Gold y 1.300 Silver.
La estrategia de Lenovo reposa en su programa de canal ONE,
que experimentó una mejora el pasado mes de octubre. Con un
ritmo trepidante de reclutamiento en los dos últimos años en
España la marca espera superar los 4.000 socios al término de
su año fiscal el próximo 31 de marzo. “Y llegar a los 6.000 en un
La previsión es que las TIC crezcan un 5,4 % en 2016 y acumulen un volumen de 94.857millones de euros
2016 está siendo un año complicado para el sector de las TIC. Lainestabilidad política ha tenido su repercusión en la economía, con laparalización de la inversión de la Administración Pública como laconsecuencia más evidente. Sin embargo, la mayoría de los actores queconforma el espectro tecnológico ha mantenido el tipo; y así parececonfirmarlo las previsiones de AMETIC: tras el crecimiento del 4,8 %logrado en 2015, la patronal prevé que 2016 concluya con un ascenso del5,4 %. ¿Se cumplirá la previsión?
PMarilés de Pedro✒Rosa Martín✒
Proveedores globales
El canal mantienela primera planaen el negocio delos fabricantes
Videos relacionados�
Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2 video_nwsdic 14/12/16 13:16 Página 10
corto plazo”, completa Patricia Núñez, directora de canal en la
marca en España y Portugal. Desde septiembre se han puesto
en marcha tres iniciativas: se ha lanzado una nueva categoría
dentro del canal, Partner Acredi-
tado, que permite al socio acce-
der, desde el primer euro que
venda, a descuentos y al soporte
de Lenovo. “Hemos puesto en
marcha un programa, Star Seller,
en el que incentivamos directa-
mente a los comerciales de los
socios acumulando un bono de
puntos que pueden utilizar pos-
teriormente en descuentos”. Por
último la marca lanza, cada se-
mana, premios a todos los so-
cios que se están registrando y que cumplan una serie de
requisitos. En 2017 lanzarán a nivel local una iniciativa para
poder recompensar a las fuerzas comerciales de los mayoristas
y de los socios y fidelizarlos aún más.
El fabricante, por tanto, ha enfocado la estrategia en dos direccio-
nes: una, sin duda, este reclutamiento; y otra, en paralelo, profun-
dizar con los socios con los que ya se trabajaba. “Hemos
incrementado el número de equipos que estaban atacando la
cuenta final: en la actualidad estamos dando cobertura a unas
3.000 cuentas adicionales, situadas en la mediana empresa, en las
que no estábamos presentes”. Junto a ello, se ha incrementado un
equipo de televentas para dar mayor cobertura a los socios,
“lo que nos ha permitido estar tocando a 600 socios adicio-
nales en los que tampoco teníamos presencia”, cuenta Núñez.
Desde mayo funciona una nueva división, Data Center
Group, dentro de Lenovo, que engloba toda la oferta de ser-
vidores, almacenamiento y redes; a día de hoy su peso en el
negocio supone un 10 % en Lenovo. “La intención es que
tenga un peso más elevado y en ello estamos trabajando”,
repasa. También en este apartado están intensificando el re-
clutamiento, trabajando de manera conjunta con los mayo-
ristas que reciben compensaciones si logran atrapar nuevos
socios. “Buscamos diversificación ya que cuantos más
socios tengamos, y más formados estén,
mejor vamos a poder atender las ne-
cesidades del mercado”.
La relación de Acer con su
canal reposa en el programa
Synergy que contempla dife-
rentes tipologías de socios.
Juan Manuel Rosito, responsa-
ble de ventas de Acer en España
y en Portugal, destaca el área de forma-
ción (presencial u online) y el programa de puntos que acom-
pañan las ventas de los socios. De cara a los próximos meses la
marca va llevar a cabo un mayor foco en el desarrollo del canal
tradicional. “Queremos estar más cerca de ellos, cubriendo cier-
tas zonas geográficas, y ayudando a que prescriban la solución
que mejor se ajuste al usuario final, en este caso la empresa”.
En un apartado más específico,
para impulsar las ventas de su
oferta de gaming en el punto
de venta, está pensado el pro-
grama Predator Program, una
iniciativa puesta en marcha en
la segunda parte del año que
incluye no solo formación espe-
cífica del entorno de gaming,
“sino también material para el
punto de venta para trasmitir el
valor de esas soluciones”.
Poco a poco en Samsung van
avanzando hacia su objetivo de que el 25 % de su negocio glo-
bal proceda del apartado profesional en 2020. “Vamos muy bien
encaminados”, asegura Ángel Herrero, director de canal de la
marca.
El balance que hace del negocio en este 2016 es positivo. He-
rrero recuerda el incidente con el Galaxy Note7, que provocó
que tuvieran que retirarlo del mercado (en España apenas se
había iniciado la comercialización), y que no ha sido un obs-
táculo para seguir avanzando en el mercado de la movilidad.
HP First cuenta con
tres nuevos niveles
(platino, oro y plata)
Proveedores globales
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 11
Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:46 Página 11
12 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
“El 91 % de los usuarios de Samsung quiere repetir compra con
nosotros; lo que una idea de la fuerza que tenemos en el ne-
gocio de movilidad”. Herrero defiende que, al final del año, el
negocio va a exhibir idéntica rentabilidad que en 2015. “El ne-
gocio está creciendo en la parte profesional porque se están in-
corporando a muchos procesos”, analiza. “Elementos como la
seguridad, un concepto al que el usuario es cada vez más sen-
sible, abre oportunidades al canal en cuanto a aportar un buen
conocimiento”.
Su plataforma de seguridad, Knox, es uno de sus elementos di-
ferenciales dentro de su
oferta. El número de distri-
buidores que están certifi-
cados en esta plataforma
ha crecido hasta llegar a las
40 empresas. “E irá aumen-
tando a medida que lo hace
la demanda”.
No todo es movilidad, ni
mucho menos. En el nego-
cio de visual display la
marca ha obtenido un cre-
cimiento por encima del
40 %. “Estamos viendo una
transformación clara de los puntos de venta debido a la com-
petencia con el mundo online”, analiza. En el mercado del alma-
cenamiento, con sus discos SSD, han agotado existencias.
A nivel global, el programa Step articula la relación con sus so-
cios, con especial énfasis en el área de la movilidad. En la actua-
lidad el número de compañías ronda las 400. “No queremos
crecer mucho en cantidad: la idea es incrementar la calidad de
sus conocimientos, sobre todo en el apartado de la seguridad”.
El canal ya supone la mitad de la facturación de Canon en Es-
paña. José Manuel Echanove, marketing country
director de Canon en España y Portugal, asegura
que el fabricante ha crecido este año, siendo
clave la colaboración con los socios, cuyo ne-
gocio se ha incrementado un 5 %. “La relación
con el canal resulta fundamental para Canon”.
Especialmente importantes son los resultados
obtenidos con Partner Rider, una iniciativa que
arrancó hace año y medio con el objetivo de
premiar el trabajo y la fidelidad del canal de dis-
tribución. En la actualidad la marca ha seleccio-
nado 690 socios que mantienen una actividad
mensual con Canon. “Todas las inversiones de
la compañía se están enfocando a potenciar
estos socios que queremos que crezcan con
Canon, ganando cuota de mercado”.
Pasada ya la fase de reclutamiento y de capta-
ción, ahora se encuentran en el proceso de po-
tenciación del crecimiento en aquellos socios
que tengan más interés en trabajar con Canon. “Estamos po-
niendo en marcha programas de fidelización y de remuneración,
con herramientas muy potentes que incluyen formación”. La
idea es que los socios crezcan y puedan acceder a niveles de
acreditación avanzada.
Más allá de la impresiónUno de los factores claves para que Oki haya recuperado su paso
en el mercado español es la relación con sus socios. “El canal ha
sido muy importante”, reconoció Tiago Caldas, director de canal
de la marca en España. “Nos
hemos mantenido como la
primera marca en muchos
de nuestros distribuidores
tradicionales”.
La columna vertebral de la
estrategia indirecta es el
programa Shinrai, que ya
cuenta con dos años de re-
corrido. “Es un programa
flexible y simple”, asegura.
El mapa de distribución en
España está conformado
por 8 mayoristas y más de
500 distribuidores repartidos entre los Executive (150 compa-
ñías), Premium (alrededor de 100) y el resto enclavados en la ca-
tegoría Business.
El programa de coste por copia de Oki, que identifica el negocio
de los servicios gestionados, está desarrollado por sus socios
Executive. Caldas aseguró que se trata de un programa que
cuenta con un doble seguimiento; no sólo por parte de los dis-
tribuidores TI sino también por los reprográficos.
Entre los focos prioritarios de la marca está su apuesta por el
Proveedores globales
“Estamos viendo una
transformación clara de
los puntos de venta debido
a la competencia con el
mundo online”
Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:47 Página 12
Objetivos cumplidos en un año realmenteapasionante
Durante los últimos 12 meses hemosreinventado nuestra relación con elcanal en forma de innovación denuevos productos, la ampliación delmodelo de servicios liderado porpartners de HP y, lo más importante,la construcción de una estrategia decaptación de clientes fuerte ycolaborativa. El compromiso generalde HP es hacer crecer nuestrascontribuciones de ingresos al canalglobal de un 80% al 87%. El canal esparte integral del ADN de HP, hoy yen el futuro.A finales de este año hemosconseguido la primera posición en elranking de “Satisfacción del canal” deacuerdo con el Canalys VendorBenchmark que ha contabilizado másde 22.000 votos de partners. No haymejor reconocimiento que nuestro canalde partners nos haya votado como elmejor. En cuanto al comportamiento de cadaárea de nuestro negocio, estamos muysatisfechos. En el área de impresión,2016 ha sido un año muy positivo conelevadas cuotas de mercado tanto enláser como en tinta. En el apartado desistemas personales, hemos registradocrecimientos en nuestro resultado y encuota de mercado, destacando el casi40 % en el segmento profesional. Y encuanto al área de servicios gestionadosde impresión, hemos tenido uncrecimiento espectacular que esperamosque nos acompañe los próximos meses. Cabe destacar que este año hemosremodelado nuestro programa HPPartner First, tomando como referencialos puntos de vista de los partners,consiguiendo tener un programa que
proporciona los conocimientos yherramientas que necesitan para crecer yevolucionar con el mercado. Hemossimplificado la estructura con niveles deafiliación y compensaciones actualizados,hemos facilitado la activación decampañas de marketing para nuestrospartners y hemos creado el nuevo HPSocial Media Center con el objetivo deayudar a nuestros socios a demostrar susconocimientos a través de las redessociales.2017 será un año de oportunidades paranuestro canal, en el que mano a manoayudaremos a llevar a cabo latransformación digital que ya estánrealizando nuestros clientes. Tenemos unclaro foco para pasar de un negociotransaccional a un negocio contractual.Con el modelo de negocio de proveedorde servicios gestionados (MPS) en laparte de impresión, o de dispositivocomo servicio (DaaS) en la parte de
sistemas personales, los clientespueden centrarse en su propionegocio sin tener que ocuparse delos dispositivos que utilizan en elmismo.Nuestra segunda oportunidad esconstruir un fuerte canal contractualadentrándonos de lleno en elsegmento de las copiadoras. En HPqueremos cambiar el status quo conuna nueva generación de impresorasmultifunción A3 que mejoran laexperiencia del cliente y del partnermientras que también sirve como untrampolín para el crecimiento en losservicios de impresión y documentosgestionados. Esto es lo que nosotrosentendemos como reinventar laimpresión.
Todo ello sin olvidar la gran innovaciónque continuaremos viendo en el área desistemas personales, donde este año ya seha podido comprobar la gran apuesta portodos los equipos Premium, con diseñosnunca vistos, así como con multitud dediferentes formatos. Por delantecontinuaremos teniendo nuevos productosque no dejarán indiferente a nadie.El canal es una de las áreas másemocionantes donde estamos liderandola transformación. Y es que la innovaciónno sólo se refiere a los productos, sinotambién a la forma en que vamos almercado y a las capacidades queconstruimos para nuestros socios.Esperamos que en 2017 sigamosinnovando de la mano de nuestrospartners.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 13
HP Inc.
Hemos cerrado un año realmente apasionante y gratificante tanto para HP como para sus empleados. Con la
separación, buscábamos tener más flexibilidad, más foco y tener un tamaño adecuado para ser más competitivos y
poder realizar una verdadera transformación de nuestro negocio; y ahora, un año después, se ha hecho realidad.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Javier García Garzón, director de canal profesional de
HP Inc. Iberia
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:54 Página 13
14 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Proveedores globales
mercado de las artes gráficas. Oki se hizo recientemente con el
control de Seiko, una empresa centrada en el apartado del gran
formato que va a permitir a la compañía enfocarse en los en-
tornos outdoor y en la alta productividad. La marca va a reclu-
tar un canal específico (no más de 25 socios) para desarrollar
este apartado.
Desde hace tiempo, el ne-
gocio de Ricoh camina
mucho más allá de la im-
presión. Tal y como re-
cuerda Xavier Fernández,
director de comunicación,
marketing y distribución de
Ricoh España, se abrió un
proceso de diversificación
que generó diferentes lí-
neas. “En el segmento de la
impresión, somos líderes, y
en las otras hemos ido cre-
ciendo a pesar de que somos un nuevo jugador”, evalúa. Tras ce-
rrar un positivo 2015 (su año fiscal concluye en marzo), en el que
la marca creció un 2,8 % (la facturación alcanzó los 240 millones
de euros), el ritmo de crecimiento en su primer semestre está
por encima del 5 %; un baremo que espera mantener al final de
su ejercicio.
Fernández explica que su propuesta de valor se divide en dos
partes: una muy enfocada a cliente (“customer experience”); y
otra vinculada con la digitalización del puesto de trabajo (“em-
ploye experience”). Cada una de ellas cuenta con soluciones es-
pecíficas para su desarrollo: mientras que en la primera están
focalizadas en la mejora de la relación con el cliente (platafor-
mas ecommerce, estrategias
de redes sociales, herra-
mientas de gestión de
clientes y comunicación,
etc.) en el área del emple-
ado se engloba toda la
oferta TI, los servicios de co-
municaciones, la impresión,
las soluciones cloud y la se-
guridad. “Las dos áreas
están creciendo. Y, ahora,
tras una diversificación muy
amplia, estamos en un pro-
ceso de identificar las áreas en las que mejor estamos traba-
jando y profundizar en ellas”, analiza.
Una de las apuestas más importantes de la marca en los últimos
tiempos es el desarrollo de un mercado TI de impresión. En
cinco años Ricoh ha logrado, en este apartado, una cuota del 8
% del mercado en España, con un volumen de 22.000 máquinasLa educación sigue tirando del mercado
A pesar del parón de la inversión en la Ad-
ministración Pública, el mercado educativo
ha permitido ciertas alegrías en el segmento
TI. Emilio Dumas asegura que
Toshiba ha cerrado un año
muy bueno en este apartado,
“con muy buenas cifras, tanto
en el segmento privado
como en el público”. El res-
ponsable ibérico asegura que
su cuota de mercado alcanza
el 30 % en este apartado.
Muy buen balance realiza
también Acer. Rosito re-
cuerda que es un apartado
que permite fidelizar a los
clientes. “Ha sido un año
complicado desde el punto
de vista de la Administración
Pública, convulso por la parte
de Gobierno pero en el ám-
bito de los colegios privados y concertados
la situación ha sido óptima”, analiza. En algu-
nas áreas geográficas su participación al-
canza la mitad del mercado.
Samsung, con su iniciativa Samsung Smart
School, también tiene foco en este apartado.
Además de la inmersión que prometen las
gafas, Herrero recordó su influencia en el uso
de las tabletas con sistemas de escritura, su
elemento diferencial. El responsable de canal
recordó que también es tarea de los provee-
dores reducir las brechas de tecnología.
HP Inc. es un actor destacado en
este apartado. La marca con-
cluyó el año con un crecimiento
en torno al 30 % en este negocio
educativo y en el que el canal,
una vez más, vuelve a ser partí-
cipe. 50 socios están involucra-
dos en el proyecto educativo de
HP que además, desde hace un
año, pueden acceder a la certifi-
cación en esta materia.
La apuesta de Lenovo por la
educación se ha intensificado en
los últimos años, con una divi-
sión específica centrada en su
desarrollo. Además de los pro-
ductos específicos para este
apartado, la marca cuenta con
una red de servicios técnicos y de posventa.
Y un canal exclusivo.
El mercado de la educación
supone el 20 % de la inversión
tecnológica
Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:47 Página 14
Lenovo_nwsdicLenovo 05/12/16 13:07 Página 1
16 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Proveedores globales
el año pasado. “Durante mucho tiempo las marcas hemos es-
tado preocupadas por contar unidades y ahora lo que importa
es el volumen de páginas impresas”. El foco TI a lo largo de este
ejercicio ha sido el entorno profesional.
Junto a esta cruzada TI, la marca mantiene su canal OA (Office
Automation), integrado por socios monomarca, donde está
puesta la máxima priori-
dad, y por los socios mul-
timarca. Fernández
recuerda que los prime-
ros cuentan con una con-
siderable batería de
herramientas. “Hemos
llevado a cabo certifica-
ciones para el puesto de
trabajo y estamos en
plena creación del club
de marketing del canal
de distribución”, relata.
“Son iniciativas enfoca-
das a que este canal des-
arrolle negocio en torno
a la transformación digi-
tal”. El fruto se manifiesta
con el crecimiento del 20
% que experimenta el negocio de estos distribuidores mono-
marca. Fernández puntualiza que esta oferta específica está
abierta a todos los distribuidores multimarca que quieran in-
corporarse. “Las condiciones están claras y esta claridad ha ve-
nido muy bien al mercado: ponemos encima de las mesas las
condiciones y si les encaja, genial”.
De monitores y pantallas...
A la vista de los datos que manejan las con-
sultoras, el mercado de los monitores ha su-
perado la crisis: su crecimiento a lo largo de
14 trimestres así lo atestigua. Un mercado en
el que hay dos marcas del grupo TPV que han
consolidado su posición: Philips, gestionada
por la compañía MMD, y AOC. Agustín de los
Frailes, country manager de MMD y AOC para
España y Portugal, asegura que se ha aupado
a la segunda posición del mercado español
de monitores. "En el último trimestre el mer-
cado ha crecido un 9 % y nosotros en torno al
24 %".
La clave de este incremento se encuentra en
la renovación del parque de monitores por
pantallas de mayor tamaño y prestaciones.
La demanda se está concentrando en panta-
llas de diseño, de 24 a 32", de mayor resolu-
ción y mejor calidad de reproducción del
color. Para dar respuesta a estas necesidades
la compañía cuenta con una oferta diseñada
para todos los segmentos, aunque en la ac-
tualidad con la marca AOC está poniendo el
foco en el gaming, mientras que con Philips
se está centrando en la gama de empresa. "El
sector del gaming es un mercado muy im-
portante. El tipo de usuario es muy diverso y
AOC está respondiendo a la necesidad de
cada tipo de usuario", explica de los Frailes.
Su oferta para el gaming abarca desde las so-
luciones más sencillas y económicas hasta las
más elevadas en prestaciones dentro de la
nueva gama AGON. "Hemos lanzando la
gama AGON, que significa competitividad, el
producto es distinto en prestaciones y cam-
bia el diseño. Son productos pensados para
los más exigentes".
Esta apuesta por el gaming ha servido para
promocionar la marca AOC que, a pesar de
llevar más de 60 años en el mercado, no es
tan conocida para el público general. Su ima-
gen de marca joven y dinámica ha servido
para dar a conocer el resto de esta oferta que
comprende más de 100 referencias.
Con Philips está llegando a un usuario profe-
sional que demanda soluciones que incre-
menten su comodidad y la productividad a
la hora de trabajar. Su nueva gama con una
solución USB docking es un ejemplo de las
ventajas y valor que quiere aportar a este
tipo de usuarios. "La gama con la solución
USB docking aporta mucho valor con un
coste muy razonable. En puesto de trabajo
un monitor de 23", ajustable en altura, multi-
media, con un conector USB y puerto RJ45,
permite con un solo cable que el usuario
trabaje con su teclado, ratón, vídeo, audio y
datos".
Esta oferta también aporta nuevos argu-
mentos de venta al canal, su aliado a la hora
de llevar estas soluciones al mercado. La
compañía quiere reforzar la comunicación y
la colaboración con su red de distribución
para ayudarle a generar nuevo negocio. "Te-
nemos que estar más en contacto con el pe-
queño distribuidor. Nos interesa escucharle
y conocer sus necesidades para ayudarle",
destaca de los Frailes.
Reportaje PROVEEDORES 2016 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:47 Página 16
fujitsu_nwsdicfujitsu 07/12/16 12:52 Página 1
esde la nube...Tecnológicamente, Citrix es cloud. Manuel de Dios, di-
rector de canal de la marca en España y Portugal, re-
cuerda que su mantra principal de negocio es facilitar que
cualquier persona pueda acceder, desde cualquier sitio, cualquier
dispositivo y a cualquier hora, a su puesto de trabajo y, por tanto,
a sus datos y aplicaciones. “Con todos los requerimientos que éste
exige y sin problemas”, puntualiza. Una tarea sellada en su ADN y
que, ahora, con la tan manida transformación del puesto de tra-
bajo, ofrece nuevas oportunidades a su canal de distribución. “El
hándicap ya no es la capacidad tecnológica, sino la aceptación
cultural”, analiza. A su juicio, en el diseño e implantación de los
proyectos transformadores, la tecnología no es una barrera. “Tec-
nológicamente es factible y así lo exige el negocio pero el freno
es otro”, continúa. “España es un país en el que muchas compañías
siguen midiendo a sus empleados por la presencia y el horario;
no por la productividad”.
Una dificultad cultural que no sólo afecta a los clientes. “También
está presente en los fabricantes y en el canal: hay muchos socios
que no han cambiado el modelo. A pesar de que la nube ya es
una realidad y la movilidad es un hecho, el canal sigue mante-
niendo el corazón de negocio alrededor de la infraestructura ge-
nérica”, analiza.
Algunas marcas ya han hecho de la nube un territorio de crecimiento
La especialización marca el pasodel canal... Y de los fabricantes
Especialización
La especialización es materia obligatoria en algunosterrenos tecnológicos. En el mercado tecnológicoconviven los proveedores globales, que desarrollansus diferentes líneas de negocio apelando a estetérmino, con compañías con un foco mucho másespecializado. Todas ellas, sin embargo, convergen enla nube que también exige este mismo grado.
Rosa Martín✒Marilés de Pedro✒
D
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“España es un país en el
que muchas compañías
siguen midiendo a sus
empleados por la
presencia y el horario;
no por la productividad”
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Reportaje Especialización2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:20 Página 18
La utilidad de los wearablesen el mundo corporativo
La categoría de wearables abarcadispositivos como los relojes inteligentes,las gafas de realidad virtual, las pulserasde monitorización y la ropa inteligente. Sucreciente adopción por parte de losusuarios profesionales se debe a queofrecen capacidades esenciales como elacceso directo y sencillo a informaciónactualizada que puede utilizarse, porejemplo, para solucionar una incidencia enuna máquina de la planta de producción;y una gran autonomía al usuario enentornos de trabajo que exigen totallibertad de movimientos. Los sectores defabricación y logística son los que estánhaciendo por ahora un uso más intensivode los wearables, pero otros segmentoscomo el retail o el transporte están
también apostando por esta tecnología.Como fabricante pionero en tecnologíawearable, Samsung ha dedicado estosúltimos años a incorporar numerosasinnovaciones y funcionalidades para quesus dispositivos wearables ofrezcan unaexperiencia de uso enriquecida, cómoda ysegura. El smartwatch Samsung Gear S,por ejemplo, ayuda a las organizaciones amejorar su productividad y conectividad,ya que permite a los trabajadores yresponsables de negocio operar de formaautónoma, enviar y recibir mensajes yllamadas o controlar las alertas de eventossin necesidad de llevar el smartphoneencima. El teclado qwerty que aparece enla vibrante pantalla Super AMOLEDreconoce hasta 69 idiomas distintos para
la opción de escritura predictiva, lo quecontribuye también a ahorrar tiempo a losusuarios profesionales. Otras funcionesmuy útiles en el entorno laboral son elGPS integrado —que puede manejarsecon comandos de voz gracias a S Voice—,y los sensores que permiten monitorizar laactividad del usuario (como elacelerómetro o el barómetro). En cuanto al dispositivo de realidad virtualSamsung Gear VR, que se conecta a lossmartphones premium de Samsung, ofreceuna experiencia cómoda e inmersiva conuna reducida pixelación y un ampliocampo de visión, lo que garantiza quepueda disfrutarse de un tiempo de usomás prolongado. Entre los usos másfrecuentes de la realidad virtual enentornos corporativos, destacaactualmente la formación de empleados yla instrucción remota en tareas específicascomo la reparación de máquinas o laatención a pacientes.La incorporación a los wearables deservicios útiles como los pagos móviles,gracias a Samsung Pay, amplía además lasventajas de esta tecnología en el mundocorporativo. En cualquier caso, laestrategia de Samsung en el ámbito de loswearables mantendrá sus objetivosirrenunciables: ayudar a las empresas areducir costes, a operar de forma segura ya ofrecer una experiencia de uso atractivaa los empleados.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 19
Samsung
El uso profesional de dispositivos wearables es cada vez más significativo en todo tipo de sectores y áreas de negocio,
desde las plantas de producción y almacenaje a los puntos de venta. Según un reciente estudio de ABI Research, las
ventas mundiales de wearables crecerán desde los casi 202 millones de unidades distribuidas en 2016 a más de 501
millones en 2021. Y de este total, la consultora estima que aproximadamente el 17 % de los dispositivos wearables irá
destinado al mundo de la empresa.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
David Alonso, Responsable del área de B2B de
Samsung España
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:54 Página 19
20 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
A pesar de las dificultades, el
director de canal hace un ba-
lance positivo del negocio de
los socios de Citrix en este
2016. “Ha hecho una impor-
tante labor de base”, asegura,
señalando el área de las pymes
donde más éxito ha tenido.
“Hemos cerrado un tercer tri-
mestre magnífico y el cierre de
año se observa muy bueno. El
canal ha hecho un gran tra-
bajo”, remata.
En febrero de 2015 la marca
lanzaba un nuevo programa de
canal, con especializaciones en
las áreas de negocio en las que se mueve la compañía. A día de
hoy Citrix cuenta con más de 14 socios especializados y certifica-
dos, cubriendo todas las áreas, tanto las más tradicionales como
la que señala la virtualización y el networking, junto a alguna com-
pañía especializada en el área de la movilidad. Junto a estas cer-
tificaciones, la marca pretendía ampliar el número de socios que
se dedicaban a desarrollar el mercado de las medianas cuentas.
De Dios explica que se ha puesto especial atención en aquellos
socios que estaban haciendo un gran trabajo en este apartado.
“El programa de canal premia de manera explícita y pública el
descubrimiento de oportunidades y el cierre de operaciones en
este ámbito”. El socio que desarrolla y concluye la oportunidad
tiene un margen muy importante. “Con este aumento del mar-
gen, se incrementa la rentabilidad y
el socio se siente apoyado. Hay algu-
nos socios que ya lo hacían, y se han visto recompensados y otros
han empezado a hacerlo y también lo han logrado”, explica.
De cara a 2017, de Dios incide en que el socio debe ser un con-
sultor de negocio no tecnológico. “La clave no va a ser que co-
nozca muy bien Citrix sino que sepa muy bien cómo funciona el
negocio de su cliente”.
Y hasta la nube La mitad del negocio de Oracle lo generan los socios, un porcen-
taje que Miguel Salgado, responsable de canal y alianzas de la
multinacional en España y Portugal, espera poder incrementar.
“El negocio global de Oracle está creciendo y con el nivel de ma-
durez que estamos alcanzando con los socios, iremos incremen-
tando su peso, sobre todo en lo relacionado con las nuevas
soluciones”.
Especialización
El canal en Fujitsu
En el último lustro una gran parte del esfuerzo
de Fujitsu se ha centrado en el desarrollo de su
canal. Un esfuerzo que ha tenido su recom-
pensa en los crecimientos que ha tenido el ne-
gocio de los socios. En su último año fiscal,
concluido el pasado mes de marzo, la filial que
dirige Ángeles Delgado creció un 19 %: el ne-
gocio del canal crecía, mientras, un 30 %. Un
excelente guarismo que señalaba el primer
año de Francisco Rodríguez al frente de los
destinos de los socios de la multinacional. “Han
sido claves proyectos muy importantes en el
área de la banca y las Administraciones Públi-
cas, así como algunos con cobertura interna-
cional”, reflexionó. “Y el crecimiento en el
segmento del centro de datos”, remató.
Junto al ascenso del 30 %, Rodríguez aseguró
que se había logrado un 135 % en el cumpli-
miento de los objetivos de ingresos y un 106 %
en términos de facturación. Unos números
que colocaban a España como el segundo país
más destacado de la zona WEMEI, que se iden-
tifica con Europa Occidental, Oriente Medio e
India. La pretensión de la marca era replicar
crecimiento para el actual año fiscal. “Podemos
crecer, incluso, más rápido”, aseguró.
Una de las novedades puestas en marcha este
ejercicio ha sido el fortalecimiento de su es-
tructura en España, segmentando España en
diferentes zonas: Centro (Madrid), Noreste
(Cataluña y Baleares), Norte (País Vasco, Astu-
rias, Cantabria, Navarra, La Rioja, Galicia, Ara-
gón y Castilla-León) y Sur (Andalucía,
Canarias, Levante, Extremadura, Castilla-La
Mancha, Ceuta y Melilla). En cada una de ellas
hay un PAN (Partner Account Manager), ex-
cepto en Madrid, que cuenta con dos, que
tendrán como misión principal acercarse a los
socios claves en cada zona. El objetivo es que
su cuota de mercado en el canal se mueva
entre el 20 y el 25 %.
La otra gran novedad, que tendrá una gran re-
percusión en el negocio del canal, ha sido la
creación de una unidad de negocio de pro-
ducto que está dirigida por Gonzalo Romeo y
que aglutina en un solo equipo todos los re-
cursos financieros, de servicios y administra-
tivos dedicados al negocio de producto.
El objetivo es cerrar alianzas con otros prove-
edores para configurar un catálogo de solu-
ciones y, al mismo tiempo, trasladar esta
propuesta a su red de distribución para co-
mercializar toda esta oferta a través del canal
indirecto.
Reportaje Especialización2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 12:59 Página 20
El canal: hacia un ecosistema dedicado a lainnovación
Más de la mitad de las empresas que enel año 2000 integraban el Fortune 500 yano están en la lista. O han quebrado, ohan sido absorbidas o han perdidorelevancia y se han deslizado haciapuestos inferiores. Sólo las empresas queestán poniendo la tecnología en elcentro de su estrategia tienen garantíasde poder triunfar en el futuro. Y esadinámica, que es internacional, afectatambién a la empresa española.Ahora bien, la mayor parte de las
empresas —con la excepción, quizá, delos gigantes del IBEX 35 y algunas pocasmás— no tienen capacidad de hacerfrente por sí solas a todos los desafíos dela transformación digital. En Oracleentendemos que éste es un conceptomuy amplio que abarca ideas tanrelevantes como la puesta en valor de losdatos como una forma de capital, latransformación del modelo deinteracción con los clientes (customerexperience), las mejoras de gestión en
los procesos, una gestión financieramoderna y la gestión del capitalhumano.Para abarcar todos esos frentes, lasempresas necesitan colaborar. El canalTIC puede y debe jugar un papel esencialen ese gran proceso de transformación,puesto que es la base de un ecosistemade colaboración dedicado a lainnovación. Y ese ecosistema debeapoyarse en el desarrollo de lassoluciones TI en la nube como palancaprincipal para desplegar nuevosproyectos innovadores.Empresas como Oracle, que ha dedicado5.200 millones de dólares a I+D+i en suúltimo año fiscal (es casi el 15% denuestra facturación; no hay ninguna otraempresa del sector que haga un esfuerzosemejante), ponen a disposición delcanal la mejor oferta tecnológica delmercado. Todo está ya disponible as-a-service (como servicio), con la máscompleta propuesta SaaS, PaaS e IaaS dela industria.Sobre esa oferta, dirigida a convertir enrealidad la promesa de la economíadigital, las empresas del canal aportan elinmenso valor de su conocimiento delmercado, de los diferentes sectores y delos problemas específicos de cadaempresa y cada área de actividad. Sobreesa base de conocimiento del canal, ysobre la base tecnológica de Oracle, esdonde se puede construir la verdaderatransformación digital de la economíaespañola.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 21
Oracle
La economía española se encuentra en un momento histórico delicado. Aparte de los vaivenes coyunturales, es
imprescindible que nuestras empresas se embarquen en un proceso de cambio estructural profundo. Ha llegado la
hora de apostar por modelos basados en la innovación, en la transformación digital y en la creación de nuevos
modelos de negocio.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Miguel Salgado, Director deAlianzas y Canal de Oracle
“Sólo las empresas que están poniendo la
tecnología en el centro de su estrategia tienen
garantías de poder triunfar”
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:56 Página 21
22 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Especialización
El foco de Oracle se reparte en torno a tres grandes áreas: big data,
transformación digital y la nube. Leopoldo Boado, máximo res-
ponsable de la compañía en España, aseguraba a mediados de
año su intención de liderar este último entorno, en los tres sabo-
res: IaaS, PaaS y SaaS. Salgado defiende el papel, clave, que tiene
el canal en este propósito.
Donde más y mejor se mueven los socios es en el entorno SaaS,
liderando las implementaciones en el área del customer success.
“No sólo venden la solución, sino que se encargan de implantarla
y de que ese proceso sea un éxito”. Repartido el negocio en torno
a un abanico de soluciones, Salgado reconoce que la presencia
del canal es especialmente rica en el entorno de la “experiencia
del cliente”. “Progresamos de manera adecuada en las áreas de re-
cursos humanos, el ERP o el desarrollo del marketing cloud”.
Más concreto aún es el objetivo que se maneja en el área de la
tecnología: la nube, que aquí se identifica con la oferta PaaS e
IaaS, debe generar, al final del ejercicio fiscal el próximo mes de
mayo, el 30 % del negocio. “Me gustaría que la mayor parte de
ese porcentaje se realizara a través de los socios”, dice Salgado.
“Nuestros socios conocen muy bien todo lo relacionado con el
entorno de la nube”, completa. De manera más pormenorizada,
en el entorno PaaS la marca está desarrollando negocio en torno
a diferentes pilares (movilidad, big data, IoT y seguridad). El te-
rreno en el que menos recorrido hay, por el momento, es en
IaaS. “Hemos llegado hace poco tiempo, sin embargo, estamos
haciendo una inversión tremenda. Oracle es una compañía de
tecnología, lo que para los socios tiene un gran valor ya que no
somos una compañía de servicios; por tanto no competimos
con ellos”.
Salgado espera concluir el año fiscal, el próximo mes de mayo,
con crecimiento. No en vano, en el primer semestre se ha incre-
mentado en un 70 % el registro de oportunidades por parte de
los socios. “El negocio está creciendo en todos los entornos y
eso requiere un soporte tecnológico”, asegura. “Hay oportuni-
dades en todos los segmentos: big data, cloud y en la transfor-
mación digital”. Grenke Rent: especialización en el renting en el canal
La especialización marca el paso de una
compañía como Grenke Rent, que lleva años
trasladando las ventajas del renting al canal
de distribución. Esta labor está dando sus
frutos y se ha reflejado en el crecimiento co-
sechado este año. El ejercicio ha sido muy
positivo tanto por el buen momento que
atraviesa el mercado del renting tecnológico
como por su estrategia basada en el servicio.
"Nos hemos centrado en la digitalización del
negocio, que es el éxito de este año, y en el
servicio local al partner", subraya Marco Frue-
hauf, director general de Grenke Rent.
El contrato electrónico ha sido el pilar de su
negocio. Ha supuesto un cambio en su ope-
rativa y una herramienta muy sencilla para
agilizar el trabajo del distribuidor. "Somos el
único operador de renting tecnológico en Es-
paña que damos este servicio. Ha sido un
éxito porque para el partner supone un aho-
rro de tiempo no tener que imprimir los do-
cumentos y comprobar que están
correctamente firmados".
El servicio se ha mejorado con la apertura de
dos nuevas delegaciones. Ahora cuenta con
seis, ubicadas en Madrid, Málaga, Sevilla, Bil-
bao, Valencia y Barcelona, y atiende directa-
mente a los 1.500 resellers con los que
trabaja. "Si un partner opta por Grenke no
tiene que llamar a un gran call center; cuenta
con un contacto local que sabe cómo aten-
derle", recalca el directivo.
A pesar de esta estrategia, Fruehauf no
oculta que tiene que impulsar el trabajo con
el canal mayorista porque la fórmula del ren-
ting no acaba de implantarse como una he-
rramienta de trabajo. "Tenemos acuerdos
con los principales mayoristas de España. Les
ofrecemos este servicio para su canal con
condiciones muy ventajosas, pero no ter-
mina de cuajar por la necesidad de priorizar
otros aspectos que están en el día a día del
negocio de los mayoristas. Es uno de los
puntos que tenemos que mejorar".
Además de potenciar el trabajo con los ma-
yoristas, sus planes para el próximo año
pasan por implantar un nuevo contrato aún
más sencillo. "Nuestra obsesión es el servicio
al canal y siempre tenemos preparadas no-
vedades para que el partner haga negocio
con nosotros. El contrato simplificado es una
herramienta que da sencillez a todo el pro-
ceso".
La implantación de este contrato y un nuevo
portal para cerrar las operaciones centrarán
su esfuerzo en 2017.
“Hay oportunidades en todos los
segmentos: big data, cloud y en la
transformación digital”
Reportaje Especialización2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 12:59 Página 22
AOC_nwsdic 07/12/16 12:06 Página 1
Citrix
El reto de los “transformadores”
Partamos de una base que, por evidente,la doy por cierta: la capacidadtecnológica cubre en teoría muchas másnecesidades de negocio de las que cubrehoy en día de facto. Doy por cierta,también por evidente, que es la culturapersonal y empresarial el freno másimportante a día de hoy en la asunciónde ese cambio. Es imposible, porejemplo, la implantación de sistemas quefaculten y flexibilicen la movilidad,cuando el sistema de evaluación delpersonal y sus incentivos se basan en el“presentismo”, o lo que es lo mismo,estar presente de tal a tal hora con relojde ficha, independientemente de lo quese haga o rinda en ese tiempo. En uncaso como este la transformación digital,como tal, carece de fundamento. Sin llegar a los extremos, todas lascompañías tienen una cultura heredada,en parte propia, en parte sectorial, enparte socio-económica que arrastra yque, dependiendo, va evolucionando amayor o menor velocidad.El sector de las TI, como partefundamental a su vez del colectivo de
“transformadores”, nos enfrentamos aotro reto. El de la propia transformacióndigital de nuestro objetivo y por ende denuestro modelo de negocio. Venimos deofrecer el mensaje del “más”, máscapacidad de proceso, dealmacenamiento, de transmisión, decomunicación, más velocidad. Y ahoranos encontramos con un escenario enque el más no cabe. No vamos a acelerarprocesos, sistemas o actividadesexistentes. Tenemos que “crear”, hacerdistinto, innovar, no tecnológicamente
sino innovación real, es decir laaplicación de esa capacidad tecnológicaa las necesidades que nos plantea elmercado.Eso supone por nuestra parte un cambiosustancial de nuestra forma derelacionarnos con el mercado y delmensaje con el que llegamos a él. El conocimiento se ha balanceado haciael cliente. Es decir, conocer elfuncionamiento del cliente, el sector, susprocesos, sus capacidades y debilidadesse torna aún más crucial a la hora de“transformar”. El cliente pide que lemostremos el valor, pero no de latecnología en sí, sino de su aplicación. Yno en general, ni tan siquiera en susector. Quiere ver el valor en su caso.No muchos agentes dentro del sectorestán preparados para ello, y eso siguegenerando fricciones importantes,reconversiones, cierres y creación denuevas compañías basadas en ese nuevomodelo. Factores como la verticalización, ya quees imposible manejar bien este conceptoen horizontal; de hecho ni losfabricantes se lo pueden permitir. Laespecialización, donde el buenconocimiento de las tecnologías (con lainversión que apareja) es inversamenteproporcional al número que de ellas sequiere manejar. La coopetición, comofactor de colaboración entre teóricoscompetidores como herramienta paraofrecer valor real a un coste competitivo.Son actualmente las claves desupervivencia y rentabilidad de lasempresas del sector TI.Vender lo que uno sabe siempre ha sidoun buen negocio. Lo único que tenemosque determinar es si lo que uno sabetodavía se sigue comprando o no.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Valga la denominación de “transformadores” para todos aquellos agentes económicos y tecnológicos que promueven,
ayudan y encaminan la llamada “transformación digital”.
24 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Manuel de Dios,director de canal de Citrix
“El cliente pide que le
mostremos el valor,
pero no de la
tecnología en sí,
sino de su aplicación”
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:59 Página 24
techdata_nwsdictechdata 05/12/16 13:15 Página 1
GRENKE2016: Un año en el canal T R I B U N A
26 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
GRENKE ha dado la vuelta a la forma dehacer renting en 2016
A nadie ya le sonajenas las palabrasmágicas“TransformaciónDigital”. Durantetodo este año se hancelebrado cientos,miles de foros yencuentros y se hanescrito ríos de tinta—si se me permite laexpresión, ya endesuso— en torno aestas dos palabras,que, como cualquiercambio en la vida delas personas, ilusiona y da miedo a partesiguales. El cambio ha estado presente alo largo de la historia de la humanidad ya nuestra generación nos ha tocado éste.En nuestra mano está considerarlo unaoportunidad de adelantarnos, ser partedel mismo y ayudar a darle forma, osentarnos a esperarlo como la ola querompe contra el muro y destroza todo asu paso, incluido nuestro negocio.¿Qué sentido tiene la transformacióndigital si no es hacerle las cosas másfáciles, más rápidas y más económicas alcliente, es decir aumentar a sus ojos elvalor de nuestra propuesta? Asumir lacomplejidad de las cosas para ofrecerleal cliente algo sencillo y fácil de digerir yaceptar. Este pensamiento nos tiene quegobernar para asegurarnos nuestro sitioen el futuro o más bien ya en elpresente.GRENKE así lo ha entendido y lleva todoel año manos a la obra, cuestionando deprincipio a fin y uno a uno todos losprocesos que afectan al partner y alcliente final, con la obsesión de
simplificar el cierre de operaciones através de renting. El renting tecnológicoes una poderosísima herramientacomercial (vender por cuotas mensualesen lugar de plantear al clienteinversiones de importes altos) yfinanciera (cobrar todo al contado yeliminar el riesgo de impago), pero pocoutilizada por el canal profesional por laidea que se ha tenido de ser un procesofarragoso, lento y burocratizado enexceso. De esta imagen del rentingtienen mucha culpa los bancos yfinancieras tradicionales, con suspapeleos, comprobaciones, peticiones deintervención notarial, bastanteos,etc.,pero compañías como GRENKEsomos capaces de hacerlo mucho mássencillo. En cuestión de horas podemostener cerrada (y pagada al partner) unaoperación. Pero, ¿cómo?
Firma digitalComencemos por la firma digital sinnecesidad de certificado electrónico,prestación introducida en octubre de
2015, que posibilita la firma de contratossin necesidad de imprimirlos, sinnecesidad de que el firmante estépresente, con tan sólo un correoelectrónico y un número de teléfonomóvil. Más fácil y rápido imposible. A díade hoy, un año después, GRENKE es elúnico operador de renting tecnológicoen el mercado español que la ofrece ysupone para nosotros una diferenciaclave, de la que muchos de nuestrospartners ya se benefician al diferenciarseellos también frente a sus competidores.Firmar y cobrar, tan sencillo como pulsarun par de clics.
Contrato simplificadoSigamos con otra innovación clave, elcontrato simplificado de renting.Tradicionalmente, un contrato derenting tenía varias páginas llenas decláusulas de difícil lectura y que enmuchas ocasiones “asustaban” al clientefinal. GRENKE lo ha reducido a dospáginas para que el partner se lo puedapresentar al cliente de manera fácil yéste tenga todo a su vista; y de estaforma no ponga reparos a la firma. Unavez más, diferenciándonos del resto delmercado y ofreciendo una prestaciónúnica a los partners y clientes finales.Todo, absolutamente todo, gira en tornoal cliente. Hemos puesto en marchaprocesos rápidos, sencillos y seguros paraque el partner se concentre en su corebusiness y nos deje a nosotros todo lodemás, y con ello, haga más negocio y amayor velocidad en una época volátil(cambios rápidos), incierta (no sabemoslo que depara el futuro), compleja(multitud de factores y variables) yambigua (no conocemos el significado delas cosas que pasan), pero no por ellofalta de oportunidades si las sabemosaprovechar.
2016 ha sido para GRENKE el año de la verdadera transformación hacia las
nuevas formas de hacer negocio con un solo objetivo: ponerle las cosas fáciles
al partner.
Marco Fruehauf,director general de GRENKE RENT
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:56 Página 26
kaspersky_nwsoctkaspersky 03/10/16 12:05 Página 1
28 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
urante el año 2016 no han dejado de ser noticia los nu-
merosos ataques y el descubrimiento de nuevas ame-
nazas. El auge de la digitalización ha convertido a todos
los usuarios, tanto empresariales como particulares, en objetivo de
los hackers que se han profesionalizado a la búsqueda de nuevas
fuentes de ingresos mediante diversas técnicas como el ransom-
ware o el secuestro de archivos para pedir dinero por su rescate.
Esta ha sido una de las amenazas más populares y graves que se
ha producido este año. Mario García, director general de Check
Point Software Technologies, señala que “el ransomware supone un
impacto mediático muy grande y no tanto estrictamente de nego-
cio en las empresas. Afecta muy directamente a la pyme y a los
usuarios finales. En cambio, en las grandes empresas el impacto no
ha sido tan grande. En este ámbito la preocupación ha venido dada
por los ataques más “profesionales” y más potentes”.
Carlos Tortosa, director de grandes cuentas de Eset, explica que
durante 2016 se han confirmado las tendencias de seguridad que
se preveían al final del año pasado. “ A nivel
empresarial hay una serie de amenazas como
DDoS, que están expandiéndose y que afectan a
más empresas. Y a nivel doméstico existen vulne-
rabilidades y amenazas a través del correo elec-
trónico o incluso de ransomware por falta de
concienciación, más que por mal uso de produc-
tos”, apunta.
En los últimos meses se han detectado varias fa-
milias de malware que han tenido más repercu-
sión en España por el número de equipos infectados como
Upatre, que descarga y ejecuta malware adicional como Zeus,
Crilock, Dyreza y Rovnix en un sistema infectado y se difunde a
través de mensajes con archivos adjuntos y links que dirigen a
webs maliciosas; Conficker, un gusano que permite operaciones
remotas y descargas de malware; o Nivdort, un troyano que ataca
a Windows.
Los laboratorios de los proveedores de seguridad han compro-
bando cómo sigue aumentando el malware para móviles, los pe-
ligros que encierra el auge de los dispositivos conectados o el IOT
por la escasa protección que incluyen estos equipos, sobre todo en
el ámbito industrial, la vulnerabilidad de las infraestructuras críti-
cas y el incremento de ataques dirigidos a la información almace-
nada en la nube.
Kaspersky Lab pronostica que estas amenazas continuarán en el
futuro y se espera que los ataques sean más sofisticados. Los ata-
ques a las redes wifi, el ransomware, la ingeniería social y los nue-
Seguridad
La seguridad en 2016:del ransomware a lasamenazas emergentes
En 2017 se espera el incremento de los ataques a las infraestructuras críticas y al IoTLos ciberdelincuentes no handejado de dar pasos para“profesionalizar” sus ataquesdurante todo el año. En supunto de mira han estadotanto las empresas como losparticulares a los que hanatacado con diversas técnicascon el fin de conseguir dinero.El ransomware, el malwarepara dispositivos móviles o losataques DDos han acaparadola atención de la industria, quesigue apostando por unadefensa que combinatecnología y buenas prácticas.
Rosa Martín✒
D
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Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2 video_nwsdic 14/12/16 13:21 Página 28
checkpoint_nwsdiccheckpoint 05/12/16 12:54 Página 1
30 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Seguridad
vos objetivos para los ciberdelincuentes como
las ciudades inteligentes o el coche conectado
centrarán la atención de la industria de la se-
guridad en los próximos años.
EstrategiasAnte este panorama de amenazas y riesgos, los
proveedores han puesto en marcha distintas
estrategias para ayudar a las empresas y parti-
culares a mejorar su seguridad.
Tortosa, de Eset, señala que su compañía ha in-
vertido, además de en el lanzamiento de nue-
vas soluciones y herramientas, en formación y
concienciación. Su impresión es que “el mer-
cado nacional avanza. A nivel europeo nos en-
contramos en una situación inferior a otros
mercados como el Reino Unido o Alemania, pero estamos en el
buen camino”.
Su esfuerzo se ha dirigido a mejorar su oferta reforzando sus pro-
ductos para el ámbito doméstico y añadiendo nuevas soluciones
para empresas con el objetivo de proporcionar nuevas herra-
mientas que complementen la seguridad como la copia de datos
o el cifrado de disco. Dentro de esta línea de acción se enmarcan
los acuerdos que ha firmado este año con StorageCraft o Safetica.
Esta última alianza le permitirá ofrecer su suite de prevención de
fugas de información (DLP o Data Loss Protection). “Entendemos
que es un producto importante para la nueva reglamentación de
protección de datos de 2018 que ya está aprobada. Es un producto
competitivo que nos había demandado el mercado”.
Check Point ha recogido los frutos de la reorganización que puso
en marcha en 2015 para acercarse a sus clientes a través de dis-
tintos grupos específicos orientados a los distintos segmentos del
mercado. “En general el ba-
lance ha sido bueno. La estra-
tegia ha funcionado bastante
bien y se han logrado buenos
crecimientos”, apunta García.
Este trabajo le ha permitido
crecer tanto en nuevos clien-
tes y como en lograr más ne-
gocio con las empresas que ya
formaban parte de su cartera.
Uno de los grupos que mejor
ha funcionado es el que se ha
centrado en las telcos, que son clientes que generan valor. “No son
un cliente que compra sino que son empresas que generan servi-
cios a largo plazo para los clientes y son capaces de aportar valor
a las soluciones. Son fundamentales para ofrecer la seguridad de
manera diferente: la seguridad como servicio”.
Esta compañía también ha avanzado en el entorno de la seguri-
dad en la nube trabajando en una doble dirección: mediante alian-
zas con los primeros jugadores de este área como VMware, Cisco
o Microsoft; y ofertando algunos de sus servicios a través de la
nube de Amazon. Esta línea es estratégica para la compañía y está
desarrollando muchos proyectos con grandes proveedores de so-
luciones aunque no figure su nombre.
Kaspersky Lab mantiene su posición dominante en el mercado de
consumo y durante este año se ha esforzado por ampliar su pre-
sencia en el mercado empresarial. Alfonso Ramírez, director ge-
neral de Kaspersky Lab en España, indica que sus inversiones y su
esfuerzo de I+D han ido encaminados a completar su portafolio
para jugar en todos los terrenos. “Ya no somos solo un fabricante
de endpoint. Hemos evolucionado nuestras soluciones para dar
soporte integral a cualquier estrategia de seguridad de cualquier
gran empresa”, subraya.
Las pymes también son estratégicas para la compañía. Su última
aportación para esta tipología de empresas es Kaspersky EndPoint
Security, una solución basada en la nube que protege los equipos
de trabajo, los servidores de
archivos y los dispositivos
móviles, que incluye tecno-
logías multicapa. Con esta
solución cierra el “círculo de
seguridad para las pymes,
que va a tener un enorme re-
corrido en España”, señala
Ramírez.
Para el usuario doméstico,
los proveedores han puesto
en marcha diferentes inicia-
tivas para concienciar al usuario para que tome medidas para pro-
tegerse y han enriquecido sus productos con nuevas prestaciones.
Eset ha añadido un nueva solución a su portafolio para ofrecer una
protección global, Eset Smart Security Premium, que cuenta con
características avanzadas para disponer de una protección inte-
gral en el hogar.
Kaspersky Lab en sus nuevas soluciones de consumo Kaspersky In-
ternet Security y Kaspersky Total Security ha potenciado todas las
“Nos encontramos en una
situación inferior a otros
mercados, pero estamos en
el buen camino”
Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 16:53 Página 30
ontinet_nwsdicontinet 05/12/16 13:11 Página 1
32 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
características en las que suelen fallar los usuarios como la cone-
xión a redes inalámbricas, las actualizaciones o el control parental.
CanalEl canal sigue siendo imprescindible para que el mensaje y las so-
luciones de seguridad lleguen al usuario. El objetivo de Check
Point era reclutar nuevos socios de tamaño más pequeño y lo ha
conseguido. Ya cuenta con partners en cualquier región de Es-
paña. Ha intensificado también el trabajo con los partners del ám-
bito de las redes. “Trabajamos con los partners más importantes
que hay en este mercado. Es fundamental trabajar con ellos y
todos cuentan con un departamento de seguridad”, comenta
García.
Kaspersky Lab ha ido transformando
su canal al mismo tiempo que está
ampliando su oferta. “No es lo
mismo vender una solución de
puesto de trabajo que una solución
antifraude a un banco o de negación
de servicio para evitar los ataques a
una empresa”, señala Ramírez. Por
este motivo su trabajo con sus socios
ha ido orientado a “ayudarles a ven-
der las soluciones de una manera
mucho más eficiente”.
Para dar cabida a más socios en su
canal ha lanzado durante este año
una nueva figura: el “Bronze Partner”
que está en un punto intermedio
entre el Registrado y el Silver, las categorías iniciales de su pro-
grama. Con esta categoría otorga más importancia a este tipo de
distribuidores, aunque también les pide una certificación y una
cifra de facturación.
A la vez, está dando prioridad al valor, que es lo que pide a sus
mayoristas. “Es muy importante trabajar con mayoristas de valor
añadido que no solo se dediquen a hacer fullfilling de órdenes de
pedidos” subraya el responsable de Kaspersky. Su intención es
que aporten “esa labor de diferenciación que nosotros buscamos”.
La compañía ha trabajado en un programa piloto para atender a
otra tipología de partner: los proveedores de servicios gestiona-
dos o MSP. Este programa se lanzará oficialmente el próximo mes
de enero y nace para aprovechar el auge de los servicios gestio-
nados de seguridad.
El impulso del trabajo con su red de socios ha sido una de las
prioridades de Eset durante este año. El crecimiento del negocio
a través del canal ha sido de dos dígitos, pero su intención es
que siga este ritmo ascendente, según confirma Tortosa.
Durante el último trimestre de este año ha puesto en marcha
una nueva campaña de incentivos como prueba para tratar de
desarrollar un nuevo programa de canal el próximo año. “Que-
remos segmentar a nuestros distribuidores para ayudar de ma-
nera específica a cada uno de ellos en su entorno”, anuncia el
responsable.
Sus planes pasan por ampliar la red de socios con nuevos perfi-
les. “Otra de nuestras intenciones es buscar aquel perfil que no
es venta directa como un integrador, un consultor o incluso un
bufete de abogados, que aconseja o prescribe la necesidad de
tener una solución de seguridad”.
Y en 2017...De cara al próximo año, Eset se plantea impulsar su presencia en
la gran cuenta. La compañía se focalizará en este segmento para
seguir creciendo. “Llevamos varios años creciendo a dos dígitos
a pesar de todos los condicionantes y nuestra idea es seguir man-
teniendo este nivel”, indica Tortosa.
Check Point confía en seguir avan-
zando en 2017. García cree que
habrá nuevas oportunidades de ne-
gocio por todas las amenazas emer-
gentes. “Las redes sociales se están
convirtiendo en una plataforma de
ataque y esto va a acelerarse en los
próximos meses. Ya hay malware es-
pecífico para atacar las redes socia-
les. Va a ser una plataforma para
atacar a las empresas a través de los
individuos”.
Kaspersky continuará impulsando su
presencia en el ámbito de la gran
cuenta con nuevas soluciones y
aprovechará el inicio del año para
poner a pleno rendimiento su programa para MSP.
Seguridad
“Las redes sociales se
están convirtiendo en
una plataforma de
ataque y esto va a
acelerarse en los
próximos meses”
Reportaje 2016 SEGURIDAD 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 16:53 Página 32
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 33
Security as a Service, la solución alproblema de seguridad de las pymes
Programas maliciosos como elransomware, que infecta ordenadores ycifra la información corporativaimportante, suponen un serio problema,especialmente para las pequeñasempresas. De acuerdo al estudio ITSecurity Risks 2016 de Kaspersky Lab,más del 42% de las pymes ha sidovíctima del ransomware en los últimos 12meses. Una de cada tres empresasinfectadas ha tenido que pagar elrescate y cerca del 18% no harecuperado sus archivos, incluso despuésde cumplir las exigencias de loscibercriminales, con lo que esto suponepara una empresa de este tamaño:pérdida de servicio, de reputación oeconómica, entre otras.De hecho, un único incidente de
ciberseguridad puede costar a laspequeñas y medianas empresas más de77.000 euros de media, algo que suponeun quebradero de cabeza para losnegocios si además se produce tambiénla pérdida de datos internos yconfidenciales. Ante esta situación,muchas de las pymes son conscientes dela necesidad de establecer medidas deseguridad fuertes, sin embargo, un 40%de ellas admite que carece de visión einteligencia suficiente para hacer frentea las ciberamenazas. Y es que las pymes se enfrentan, cadavez más, a situaciones complejas. Porejemplo, muchas de ellas, ante elimparable aumento del volumen desmartphones, han decidido adoptar elBYOD (Bring Your Own Device). Sin
embargo, esto provoca que la gestión dela seguridad sea aun más complicada,además de suponer una puerta deentrada a los cibercriminales si losdispositivos móviles no cuentan con unaprotección adecuada. Por ejemplo, tal ycomo demuestra el informe de KasperskyLab sobre la Evolución del Papel del SaaSy la Externalización de la Seguridad TI enlas pymes, un ataque de un virus omalware ha afectado a la productividada un 41% de las pymes. Ante este panorama, en el que granparte de las pequeñas y medianasempresas no cuentan con los recursosinternos necesarios o presupuestosdisponibles, el Security as a Service (SaaS)puede ser la respuesta. De este modo, losnegocios pueden aprovecharse de lasventajas de las soluciones de seguridadsin tener que invertir grandespresupuestos, generalmente fuera de sualcance, ni de un personal TI avanzado. No obstante, lamentablemente, sigueexistiendo una vulnerabilidad que debenresolver también las pymes y es la faltade formación en ciberseguridad de laspersonas que forman parte de laempresa. Desde Kaspersky Labtrabajamos en este sentido, mano amano con las empresas y partners, paraevitar que los propios trabajadores seconviertan en un agujero de seguridadcorporativa.
Kaspersky Lab
Las ciberamenazas son cada vez más complejas y evolucionan, lamentablemente, a pasos agigantados. Aunque muchos
de los ataques van dirigidos a grandes corporaciones, las pequeñas y medianas empresas no se libran de las
actividades delictivas de grupos ciberciminales. Además, si a esto le sumamos la falta de formación en materia de
seguridad TI de muchos empleados y la falta de recursos y presupuestos, el problema se convierte en algo mucho más
grave, pudiendo comprometer seriamente a la compañía.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Alfonso Ramírez, director generalde Kaspersky Lab Iberia
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:56 Página 33
ransformación digital e impresiónCon el concepto de transformación digital como
bandera de las nuevas oportunidades de negocio
de la mayoría de los proveedores, algunos empezaron a dudar
de si la impresión armonizaba de manera adecuada con este
proceso. La estrategia de las compañías impresas ha despejado
las dudas. Indudablemente, se entienden. “La impresión es una
parte del flujo del documento dentro de cualquier organiza-
ción, sea esta grande o pequeña”, arranca José Manuel Echa-
nove, marketing country director de Canon en España y Portugal,
que cree que en ese proceso de transformación digital hay que
ayudar a las empresas a entender, dentro del flujo de la infor-
mación, quién puede acceder, qué uso hace ella, de qué ma-
nera y cómo la recupera. “Nos hemos convertido en expertos
del flujo del documento y en la gestión de la información en
las empresas”.
La incorporación de “nuevas” tecnologías a los dispositivos de
impresión ha sido clave ya que les ha permitido ir más allá de
las meras funciones de impresión o escaneado y pasar a ser una
pieza más dentro del ecosistema del puesto de trabajo. Xavier
Fernández, responsable de comunicación, marketing y distri-
bución de Ricoh España, puntualiza que esto ha sido gracias a
la sustitución del tradicional panel que exhibían los multifun-
cionales por una tableta Android, en la que es posible progra-
mar aplicaciones. “Ya no se trata solo de imprimir, escanear o
fotocopiar, sino de usar aplicaciones que cubren procesos tras-
versales de la compañía, lo que incluye la prevención de riesgos
laborales, la gestión de notas de gasto, etc. Este cambio le ha
permitido ser un dispositivo tan importante como el resto den-
tro del entorno del puesto de trabajo”.
Dentro de las áreas en las que tiene dividido el negocio de la im-
presión HP Inc. (consumo, profesional y gran formato), el discurso
más potente, en lo que se refiere a hermandad con lo digital, lo
presenta este último. “La irrupción de la digitalización ha sido es-
Tras un trienio de buenos crecimientos en 2016se ha asistido a una cierta estabilización delmercado de la impresión en España. Losprincipales fabricantes que dan forma al sectorpresentan buenos balances en un mercadoque cuenta con un peso cada vez mayor de losmultifuncionales y del color. Superado eltiempo en el que se pronosticaba la muerte delpapel, ahora se imprime de diferente manerapero, sin lugar a dudas, de forma mucho másinteligente. La impresión sigue ocupando unlugar visible en los procesos de negocio.
T
Marilés de Pedro✒
34 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Tras los buenos crecimientos de años anteriores, en 2016 se asiste a una mayor estabilidad
La impresión se hermanacon la transformación digital
Impresión Videos relacionados�
Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:21 Página 34
ricoh_nwsdicricoh 05/12/16 13:11 Página 1
36 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Impresión
pectacular y ha transformado
los procesos, con una evolu-
ción muy clara desde el
mundo analógico al digital”,
reconoce Javier García Gar-
zón, director del canal profe-
sional de la marca. “La
digitalización es una realidad
en el entorno de la impresión:
desde hace años las máquinas se
conectan a la nube y exhiben capa-
cidades de almacenamiento y un buen
número de sistemas digitales”.
En Oki aúnan este proceso de transformación di-
gital con la inteligencia que adquieren las máquinas. Javier
López, general manager, office solutions business development
EMEA, recuerda que hay cierta confusión sobre la “inteligen-
cia” de los equipos y se piensa que sólo es inteligente una so-
lución compleja compuesta por hardware, software y servicios
de consultoría. Sin embargo, hay
máquinas que “tienen caracterís-
ticas que hacen que el equipo sea
inteligente por sí mismo”. Este
tipo de productos acapara el 95 %
de la demanda europea, y aunque
Oki también ofrece soluciones
para el 5 % de empresas que re-
quiere soluciones más complejas,
se está focalizando en los equipos
multifunción inteligentes para
ayudar a las pymes a transformar
sus procesos de negocio.
Fotografía delmercado en EspañaA finales de 2015 el mercado
en España acumulaba tres
años de crecimiento a doble
dígito, con un enriqueci-
miento en el mix de producto:
cada vez se comercializan más
equipos multifuncionales, con
un peso mayor del color. El cliente
que en los años más complicados
mantuvo su parque de impresión ahora
lo está renovando para que los equipos pue-
dan responder a las nuevas tendencias tecnológicas;
algo que no podían cubrir los antiguos.
El año 2016 arrancó con un crecimiento más moderado que en
2015. Ya se empezó a percibir la paralización de la Administra-
ción Pública, que mantiene un peso destacado en este apar-
tado. Sin embargo, el área de las pymes e incluso el consumo
mantuvieron un ritmo de creci-
miento razonable en el primer
tramo.
En el segundo trimestre, según la
consultora Context, que se en-
carga de medir las ventas del
canal mayorista, el negocio de-
creció ligeramente (un 1 % exac-
tamente). Una caída en España,
inferior a la que soportaba el mer-
cado en EMEA, que descendía un
3 %; y en Europa Occidental, que
decrecía un 6 %.
HP Inc. se hace con el negocio de impresión de Samsung
La noticia más importante en el mercado
de la impresión se produjo el pasado mes
de septiembre cuando se anunciaba que
HP Inc. se hacía con el control del negocio
de impresión de Samsung por un importe
de 1.050 millones de dólares. Una opera-
ción, que está a falta de aprobación, y que
pretende fortalecer la posición de HP en
este apartado, con un foco enorme en el
desarrollo del segmento de A3, un mercado
valorado en 55.000 millones de dólares.
Garzón recuerda que, con independencia
de la compra, HP Inc. cuenta con una po-
tente estrategia en este apartado. “Ya
hemos anunciado para la próxima prima-
vera la presentación de 15 nuevos modelos,
ajenos a la oferta de Samsung, lo que im-
plica 50 configuraciones diferente para este
segmento del A3”, insiste. En este sentido,
cuando anunció la compra, la marca pre-
sentaba ya un programa profesional de ser-
vicios para apoyar el trabajo del canal con
el portafolio A3 de HP. Los socios cualifica-
dos recibirán precios garantizados, herra-
mientas de ventas y soporte de servicio.
El director de canal defiende que su pro-
puesta de valor para este mercado es com-
pletamente disruptiva.
En el desarrollo
de su canal
no buscan exclusividad sino compromiso.
“No debemos equivocarnos en la selección
de unos socios que lo tengan”.
Por lo que se refiere a la influencia que
puede tener esta compra en el canal, Ángel
Herrero, director de canal de Samsung, de-
fiende el valor que ha logrado la marca en el
desarrollo del mercado A3, razón por la cual
HP Inc., se ha hecho con este negocio.
“Hemos invertido muchísimo en este tipo
de productos y hemos llevado a cabo una
adecuada política de canal, manteniendo
separado este negocio de la parte tradi-
cional de volumen de impresión”.
“La digitalización es
una realidad en
el entorno de
la impresión”
Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:07 Página 36
oki_nwsdicoki 05/12/16 13:09 Página 1
38 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
El panorama varió significativamente en el ter-
cer trimestre en el que el negocio del canal cre-
ció un 19 %, colocando a España como el
país con un ratio de crecimiento
más grande de todo el espec-
tro de Europa Occidental.
A falta de los datos defini-
tivos del cierre del año,
los proveedores hacen
un balance positivo de
sus ventas en este ne-
gocio. En el caso de HP
Inc., en su primer año
“separado” (la marca
concluye año fiscal en
octubre), Garzón lo re-
sume como un ejercicio muy positivo.
También Oki ha aprovechado la bonanza. La
filial ibérica cerró su año fiscal, el pasado mes de marzo, con un
crecimiento en sus ventas del 3,6 % (la facturación alcanzó los
20,8 millones de euros), lo que supone el mejor refrendo para
la inversión que la multinacional está haciendo en nuestro país.
“España es uno de los países donde más está apostando la com-
pañía”, ratificó Carlos Sousa, director general en España y en Por-
tugal, que asegura que la compañía está invirtiendo alrededor
de un millón de euros a lo largo de este año. El objetivo es con-
cluir su año fiscal con un crecimiento cercano al 12 %.
Ricoh también hace una lectura optimista. Xavier Fernández re-
cuerda que su corazón de negocio en este ámbito siguen siendo
los equipos multifunción vinculados con el entorno reprográ-
fico; un negocio que prevé que crezca en unidades en torno a un
10 %. La facturación, sin
embargo, no alcanza el
mismo baremo debido a la
alta competencia que hay
en los precios y la guerra
que exhibe.
En el lado TI, en el que la
marca lleva insistiendo más
de un lustro, espera igualar
el mismo volumen de má-
quinas que logró en 2015
(22.000), sin embargo, el
valor va a ser mayor debido
al foco intensivo en el mercado profesional. “Mantenemos nues-
tra apuesta completa por el canal TI pero estamos redirigiendo
nuestro esfuerzo hacia este entorno profesional”, explica Fer-
nández. “El mercado está demandando máquinas profesionales
con servicios alrededor de ellas”.
A la lucha de precios también se refiere Echanove que la sitúa en
el entorno de la oficina, donde los volúmenes de máquinas cre-
cen, no así la facturación. En otros segmentos, sin embargo, el
crecimiento sí ocupa ambas áreas. “El cambio a la digitalización
sustenta el ascenso en el entorno de las artes gráficas o en los
apartados de impresión de producción”.
Los servicios, cada vez más obligatorios Según calculan algunas consultoras, el 70 % del negocio de im-
presión está relacionado con un modelo contractual. Una fór-
mula de la que ya participan todos los proveedores de
impresión, ya procedan del entorno de la copia o del mundo TI.
En el caso de Ricoh, este entorno no se entiende sin este mo-
delo, en el que ofrece muchas más capas de servicio. Integrada
la impresión dentro de lo que Ricoh denomina como “digitali-
zación del puesto de trabajo”, la oferta también contempla ser-
vicios de comunicaciones, soluciones cloud o seguridad. Y
especialmente el desarrollo de aplicaciones, un apartado en el
que Ricoh España ha sido pionero. En la actualidad cuentan con
30 aplicaciones disponibles (8 de ellas, además, desarrolladas
localmente), que contemplan procesos con un alto componente
crítico como la autogestión del expediente de los empleados
(en el entorno de los RRHH) o la prevención de riesgos laborales.
Los servicios forman parte del canal de Canon. La marca cuenta
con un canal tradicional de 62 distribuidores avanzados en los
que el pago por uso forma parte de su día a día. Echanove in-
siste en que esta primera fórmula no es más que una forma de
comercialización ya que lo esencial “es entender el flujo del do-
cumento en las empresas”, lo que añade otros servicios como el
diseño o la reingeniería.
Poco a poco el área de servicios gestionados, a través del canal,
cobra una especial relevancia en HP Inc. En él conviven dos tipos
de distribuidores: los especializados, que exhiben una gran au-
tonomía; y alrededor de un centenar que necesita apoyo para
desarrollar estos servicios.
Garzón confirma que se ha
acertado con la estrategia.
“Hemos tenido un creci-
miento espectacular este
año, con las dos tipologías
de socios, y, como no es el
primero, vamos notando el
efecto de la base instalada,
con los consumos de los
contratos”, analiza. Para la
marca este éxito supone
una puerta abierta a un
mayor desarrollo en el segmento A3. “2017 va a ser el año del
despegue vertical de este área”, vaticina.
El programa de coste por copia de Oki, que identifica el negocio
de los servicios gestionados, está desarrollado por sus socios
Executive. Un negocio en el que la marca ya acumula un reco-
rrido de una década en el mercado y que contribuye al 50 % de
la facturación. En el cierre de su último año fiscal el crecimiento
fue del 5 %.
Impresión
“Nos hemos convertido en
expertos del flujo del
documento y en la gestión de
la información en las
empresas”
Reportaje 2016 IMPRESIÓN 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:07 Página 38
La importancia del partner
Para que el cliente final reciba un
servicio de calidad que satisfaga sus
expectativas, la red de partners debe
tener un profundo conocimiento tanto
del sector como de los productos y
servicios que ofrece el proveedor. Al
mismo tiempo, es vital que dispongan de
todas las herramientas necesarias para
atender al cliente. Si se alcanza este
equilibrio en este ámbito, se llega a una
solución ideal de win-win, en la que por
un lado el fabricante gana cuota de
mercado y por otro el partner ve cómo
aumenta su rentabilidad. Sin olvidar al
cliente final, pieza clave del puzle, que
verá satisfechas sus necesidades y,
previsiblemente, volverá a contar con
dicho partner cuando le surja una nueva
necesidad. Se alimenta así un ciclo que es
el que otorga dinamismo al sector.
Cuando en Canon pusimos en marcha
nuestro programa Partner Rider en 2014,
lo hicimos convencidos de que sería una
estrategia positiva para la compañía,
pero con mucha cautela, ya que somos
conscientes de que trabajar una relación
con los distribuidores conlleva tiempo y
esfuerzo. Dos años después, podemos
afirmar que jamás habríamos imaginado
el gran éxito que ha supuesto. Nuestro
objetivo era que los distribuidores se
sintieran parte activa de la compañía,
que fueran compañeros de viaje y que
pudiéramos establecer con ellos una
relación exitosa. Hoy contamos con casi
900 partners inscritos en nuestro
Programa Partner Rider, con los que nos
enorgullecemos de mantener un
contacto frecuente y muy estrecho. Son
un eje fundamental en nuestra
estrategia de crecimiento y el feedback
que obtenemos de ellos es analizado e
incorporado a nuestras dinámicas
internas.
El éxito del programa radica tanto en la
eficacia, profesionalidad y buen hacer de
nuestros partners como en la cuidada
selección que hacemos de ellos y los
mecanismos internos con los que cuenta
Canon para asegurarse de que las
condiciones comerciales que ofrece a sus
distribuidores son ventajosas. Los
miembros de nuestro Partner Rider
cuentan con una amplia gama de
productos y herramientas de venta, así
como unas condiciones comerciales
ventajosas, y ellos nos aportan un
soporte continuo por parte de nuestro
equipo de agentes especializados.
El éxito de nuestro programa específico
para el canal se ha traducido en una
cuota de mercado creciente para Canon
y una mayor satisfacción tanto de
nuestros clientes como de nuestros
distribuidores. El reto para 2017 es
superar los éxitos obtenidos hasta ahora,
mantener la motivación de nuestra red y
seguir ofreciendo un servicio de calidad,
con soluciones y herramientas prácticas
tanto para nuestros partners como para
nuestros clientes finales. Si conseguimos
equilibrar estos aspectos, podremos
afirmar que hemos encontrado la clave
del éxito.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 39
Canon
Para los fabricantes de impresión, la relación con sus proveedores de distribución es un eje fundamental para
consolidar su estrategia de crecimiento. En un mercado altamente competitivo y muy segmentado, saber manejar de
manera efectiva la relación entre fabricante, distribuidor y cliente final es la clave del éxito.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
José Manuel Echanove, B2B Marketing Director,
Canon España y Portugal
“El éxito de nuestro programa específico para el
canal se ha traducido en una cuota de mercado
creciente para Canon”
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:57 Página 39
40 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
os resultados que arroja la consultora Context están en
consonancia, lógicamente, con los vaivenes del mer-
cado. Se cerró el último trimestre de 2015 con un as-
censo del 8,3 % pero ya en el primer tramo de 2016 se contrajeron
las ventas: exactamente un 10,7 % (un baremo un poco superior
al que arrojó el mercado de Europa Occidental, que descendió un
9 %). Como consuelo a estos resultados la consultora recordaba el
fuerte crecimiento que experimentó el mercado en el arranque
de 2015 por el empuje de los portátiles con Bing, que permitieron
que en aquel trimestre las ventas crecieran un 14 %. Como apunte
más positivo en este primer tramo se apelaba al crecimiento de
los precios (en el ámbito europeo) y al crecimiento en áreas como
los equipos híbridos.
En el tercer trimestre, y mientras el mercado del PC experimen-
taba un tenue crecimiento del 0,8 % en Europa Occidental, Es-
paña sufría un descenso del 8,2 %. Los portátiles eran los que
mejor mantenían el tipo.
Balance de los proveedores Javier García Garzón, director de canal profesional de HP Inc., hace
balance del año de la marca en este apartado, distinguiendo dos
etapas. “Una primera parte del ejercicio muy buena y, posterior-
mente, una ralentización; provocada quizás por el parón en la Ad-
ministración”. El resultado neto arroja, sin embargo, un
crecimiento. “Incluso en cuota de mercado”.
Una de las noticias más importantes la protagonizaba Toshiba
que en junio anunciaba el abandono de su actividad de consumo
en Europa, lo que situaba su foco en el mercado profesional. Emi-
lio Dumas, director de Toshiba Iberia, reconoce que ha sido un
año complicado en el que han debido afrontar una reorganiza-
ción. “Después de varios meses con la nueva Toshiba el balance es
bueno”, analiza. “Estamos enfocados a lo que ha sido nuestro foco
principal en los años pasados: el mercado profesional”. Un foco
que prevé crecimiento: la organización europea hacía sus previ-
siones poco después de anunciar la decisión: doble dígito. Dumas
cree que se puede replicar en España. “Al enfocarnos únicamente
en un entorno que conocemos tan bien las cifras van a ser buenas
y estamos en línea con esta cifra. Además de nuestra gama de
portátiles, con foco en las familias altas de gama, Tecra y Portegé,
estamos ofreciendo nuevos servicios y soluciones”.
El mercado retrocede en España en 2016
En 2015 el mercado en torno al PC en Españasupo mantener el tipo: creció, según datos dela consultora IDC, un 0,4 %, con un segmentoprofesional que exhibió un mejorcomportamiento y, por tanto, crecimiento(6,7 %). En 2016, y a falta de contabilizar losresultados del “viernes negro” y de la Campañade Navidad, a los fabricantes y al canal les hatocado lidiar con un panorama claramentedecreciente. Sin embargo, los más optimistaspronostican que se volverá al crecimiento en2017, con previsiones que hablan, incluso, deldoble dígito (entre el 11 y el 15 %). Segmentoscomo los dos en uno, los equipos ultraligeros yel apartado del gaming simbolizan los brotesverdes. ¿Se cumplirán los buenos vaticinios?
2017: ¿volverá a crecer el PC?
Marilés de Pedro✒
El PC
L
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Reportaje 2016 PC 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:22 Página 40
En el caso de Lenovo, la
marca sigue acumulando
crecimiento. Patricia Núñez,
directora del canal en Es-
paña y Portugal, insiste en
que han sido el único fabri-
cante que ha estado cre-
ciendo, en los últimos 26
meses, por encima del ritmo
del mercado. A pesar de
ubicarse ya como número
dos en España, tras HP Inc.,
puntualiza que no están obsesionados con los ranking. “Lo que
queremos es seguir creciendo de manera consistente y progre-
siva”. Reconoce, sin embargo, el decrecimiento del mercado,
“pero no de manera tan drástica como para hacernos cambiar la
estrategia con el canal”.
El objetivo de Acer Ibérica para su cierre de año fiscal era lograr
un crecimiento del 4 %. Juan Manuel Rosito, responsable de
ventas, está esperanzado de conseguir el baremo gracias a la
recuperación del último tramo del año. “La primera parte del
año ha sido más complicada, muy agresiva en la estrategia de
precios; sin embargo sí estamos notando áreas de mejora y en
el segundo semestre se ha producido una recuperación, con un
negocio más sano que nos permitirá estar en torno a esa cifra
al acabar el año”. Claves han sido los lanzamientos, mucho más
abundantes en este segundo tramo, con las nuevas series Tra-
velMate y el Switch Alpha.
Los brotes verdes Los dos en uno (o detacha-
bles) es un segmento que
muestra una excelente
salud: la previsión final es
que crezca en torno a un
43 % en 2016 mientras que
las unidades de convertibles
lo hagan en un 20 %. Y esto
seguirá siendo así en 2017 y
en los años sucesivos ya que
se estima que para finales de
2019 más del 22 % de las unidades de portátiles pertenezcan a los
nuevos formatos. “Se está reconociendo el valor y la tecnología
que está presente en este tipo de
productos”, analiza García Garzón.
En el caso de HP Inc. estos nuevos
formatos han tenido una buena
evolución aunque son las gamas
Premium y los 360 los que más
tirón han experimentado.
La apuesta con más valor para
Toshiba coincide con el apartado
de los ultraligeros, un apartado
donde disfrutan de una buena
posición, sobre todo gracias
a la familia Portegé y los
Z30 de 13”.
El PC
“Nuevas” acciones
En 2016 HP Inc. ha lanzado su propuesta
que abrirá al servicio la venta de dispositi-
vos. Se trata del “HP Device as a Service”, un
nuevo servicio que simplifica la forma en la
que las empresas adquieren, gestionan y
usan la tecnología, con el fin de ayudar a
sus clientes a reducir costes, bajo un con-
trato único por puesto y mes. Entre sus ven-
tajas más destacadas, la flexibilidad de
reducir o de aumentar el número de dispo-
sitivos dentro de la compañía, algo que el
outsourcing o el leasing no da. Otras venta-
jas que aporta este modelo son contar con
un único proveedor, servicios multifabri-
cante, múltiples opciones de pago, etc. Ja-
vier García Garzón asegura que es una gran
oportunidad para el canal. “No en un corto
plazo, pero sí que va a ser muy importante
en el modo en el que las empresas realicen
sus compras en el futuro”.
Con dos fases de desarrollo, la marca ya ha
puesto en marcha la propuesta para el en-
torno corporativo. La dirigida a las pymes
llegará a lo largo de 2017.
Otra de las novedades de 2016 ha sido el
lanzamiento del primer terminal virtual de
Toshiba: el Mobile Zero Client, basado en
un ordenador portátil sin sistema operativo
ni disco duro. Emilio Dumas explica que re-
presenta el espíritu de la “nueva” Toshiba.
“Supone un ahorro de costes y un foco
prioritario en la seguridad”, explica. Las em-
presas pueden manejar ellas mismas el dis-
positivo o bien dejar la gestión en manos
de Toshiba a través de la nube. “Nos da en-
trada en cuentas y mercados en los que no
estábamos presentes”.
También en 2016 se produjo la vuelta de
Samsung al mercado de los dos en uno y,
por tanto, al entorno PC unido a Windows,
con el Galaxy TabPro S. Para la marca, como
señala David Alonso, director del negocio
B2B, este dispositivo es clave para comple-
tar la oferta de valor de Samsung. “Es muy
importante contar con un producto con
Windows en el entorno empresarial ya que
sigue siendo esencial en los entornos de
puesto de trabajo más tradicionales”.
Lenovo demostró su apuesta con España
con la puesta en marcha, en enero, de un
centro de negocios internacional en Barce-
lona para intensificar el desarrollo del mer-
cado del midmarket. Un equipo que trabaja
directamente con el cliente final (aunque
las ventas reviertan en el canal). “En España
hemos logrado estar en contacto con 3.000
nuevos clientes”, resume Núñez.
“La previsión de
crecimiento de los dos
en uno es en torno a un
43 % en 2016”
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 41
Reportaje 2016 PC 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:13 Página 41
42 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Acer pretendía hacer un foco más importante en el mercado de la
pyme, un mercado al que ha dirigido soluciones específicas, como
el Switch Alpha 12, “un producto detachable, que está dando bue-
nos resultados”, analiza Rosito.
También ha crecido la oferta Premium en Levono (la gama
Classic ha crecido por encima de las expectativas que mane-
jaba la marca). Y, por supuesto, para no ser excepción, también
el apartado de los dos en uno.
Otro área de oportunidad es el gaming que mantiene unas tasas
de crecimiento, año a año, por encima del 90 %. Es un segmento
cuyos usuarios presentan tal grado de exigencia que renuevan
sus equipos en dos o tres años. Rosito asegura que es complicado
medir el mercado del gaming
en España. “Si entendemos que son aquellas soluciones con tar-
jeta gráfica GTX y máquinas con Intel Core i5 o i7, nuestro balance
del año es positivo”. Acer cuenta con una marca exclusiva para
este mercado, Predator, a la que han reforzado. Aunque está claro
que su cifra mayor corresponde al hardware de computing con
equipos de sobremesa y portátiles, han reforzado su oferta con
otro tipo de complementos, como monitores y proyectores.
Movilidad profesional Aunque se prevé que en 2016 la movilidad mueva en el área pro-
fesional bastante unidades menos que en 2015, las previsiones
más optimistas ven crecimiento de doble dígito en 2017: el fin del
soporte de Windows 7, la séptima generación de procesadores
Intel y los proyectos de transformación del puesto de trabajo uni-
dos a la movilidad tirarán del mercado.
¿Y la tableta? Alrededor del 30 % de los dispositivos de movilidad
para el mercado profesional pertenecen a este producto. Un área
en la que ha hecho foco Lenovo a lo largo de 2016, con una
iniciativa concreta destinada a incrementar su peso en este
apartado. Patricia Núñez asegura que los resultados han sido
muy positivos, logrando un crecimiento del 500 %, “lo
que supone una cifra estrella en el ámbito
europeo”.
Tampoco son desdeñables el crecimiento
del 30 % de los equipos “minis” que exhi-
ben un alto rendimiento y el
18 % de los “todo en
uno” de sobre-
mesa, que
t a m b i é n
p r e s e n -
tan una tasa
de renovación
más corta (8 meses
menos) que el resto de los
dispositivos que conforman el universo PC.
El PC
Movimientos y operaciones
No han dejado de saltar rumores en
2016 acerca de diferentes operacio-
nes de concentración en el mercado
PC. A principios de año se oyó que
Toshiba y Fujitsu planeaban fusionar
sus negocios de ordenadores, una
operación en la que también parecía
participar Vaio, la marca de ordenado-
res de Sony que éste vendió al fondo
de inversión Japan Industrial Partners
(JIP). Una operación que Emilio
Dumas se encarga de negar. “Oficial-
mente, desde Toshiba, no va a existir
ningún acuerdo en este sentido. Tos-
hiba va a seguir caminando sola”, re-
conoce.
Pero no es el único. En el tramo final
de este año, el negocio de Fujitsu del
entorno PC volvió al mentidero de los
rumores. En esta ocasión era Lenovo
la compañía interesada en su compra.
Veremos qué depara 2017.
“Se estima que para
finales de 2019 más del
22 % de las unidades
de portátiles
pertenecerán a los
nuevos formatos”
Reportaje 2016 PC 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:14 Página 42
2017, cuando el canal hará negocio con IoT
Para el canal de distribución, laadaptación a los entornos IoT es undesafío diferente a cualquier otro quehayan enfrentado antes. Se trata de uncambio tecnológico totalmentedisruptivo que conlleva la convergenciaentre el mundo físico y digital. Estotraerá y creará una enorme abundanciade oportunidades y posibilidades, por loque no se trata de hacer evolucionar laoferta con una o dos tecnologías,productos o servicios. El objetivo es tener la flexibilidadnecesaria incluir las nuevas soluciones ynuevos servicios y encaramarse a la olade la innovación, seguir su ritmo yformar parte de su evolución. Despuésde todo, Internet de las Cosas no parecetener límites y continuará avanzando demanera indefinida en los próximos años. IoT va a generar importantesoportunidades de negocio. SegúnMachina Research, su volumen demercado alcanzará los 3 billones dedólares en 2025. El canal debeevolucionar su oferta durante estepróximo año hacía este entorno, paraposicionarse y ser competitivo de cara asu próximo desarrollo a gran escala. Paraeso hay que entender, aprender ydominar los motores que impulsarán suadopción.Para ir andando este camino y entenderlo que el canal tiene que aportar a susclientes, ya hay disponibles una grancantidad de casos prácticos. Por ejemplo,
en el sector asegurador la tendenciaglobal pasa por hacer ofertaspersonalizadas a partir de la recogida dedatos telemáticos sobre hábitos deconducción. En otro caso interesante, laNHS, servicio de salud nacional de ReinoUnido, a la vanguardia en servicios yaplicativos IoT para mejorar la atenciónsanitaria, evita al paciente acudir alcentro médico u hospital y disponer demayor capacidad de prevención paraelaborar perfiles de pacientes yofrecerles información sanitariaespecífica y personalizada. Estos casos demuestran que IoT provocaenormes cambios en diferentesindustrias, sectores y ámbitosempresariales. Ésta tiene que ser un áreade desarrollo del canal de cara a 2017. Ypara ello, los distribuidores tienen quedesarrollar capacidades de consultoría,implementación y servicios de gestión. Latransformación de IoT en la operativa dela empresa, negocio y competitividad,obliga a afrontar complejidades y retosque precisan de apoyo adicional, y es ahídonde los distribuidores y el canal debeny tienen que posicionarse. La seguridad es un elemento clave paralas empresas a la hora desarrollar suinfraestructura y estrategias de TI y porextensión de IoT. Según Gartner, abordarlas vulnerabilidades potenciales deseguridad de estos entornos aumentarálos costes de seguridad TI de lasempresas un 20% en 2020, desde menos
del 1% de incremento que supuso en2015. La naturaleza ultraconectada de IoTaumenta lógicamente las posibilidadesde ciberataques y, por lo tanto, cualquiersolución capaz de minimizar talesamenazas será muy atractiva para losclientes, en particular en entornos detrabajo móvil y remoto. Por ejemplo,soluciones como Toshiba Mobile ZeroClient, que almacena los datos yadministra la infraestructura de maneracentralizada, en lugar de en eldispositivo, ayudan a ofrecer un valoradicional a cualquier oferta IoT de losdistribuidores de TI. A medida que IoT continúedesarrollándose, será imposible quecualquier compañía que quiera sercompetitiva y tenga visión de futuroignore su potencial y las muchas manerasen que puede simplificarsignificativamente sus operaciones. 2017promete ser el año en el que veremoscómo estas soluciones IoT se conviertenen el centro de atención para lasempresas que quieren seguir siendocompetitivas, y el año en que el canaltendrá que evolucionar para satisfacersus nuevas demandas y no quedarseatrás.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 43
Toshiba Iberia
Sobre el potencial del Internet de las Cosas (IOT) para transformar la
forma en la que trabajamos en diferentes sectores se viene hablando
mucho tiempo. Aunque la verdad es que, hasta la fecha algo de eso
hemos visto, en realidad no lo hemos sentido así. Pero de cara a 2017
parece que las cosas van a cambiar y que, este año, será decisivo para el
desarrollo del IoT. Podremos ver soluciones importantes para las
empresas y un mayor volumen de negocio.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Emilio Dumas, director de Toshiba Iberia
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:57 Página 43
Como compañía TIC (Tecnología de Información yComunicación) a nivel global, Acer maneja diferen-tes motores de crecimiento para el núcleo de sunegocio. Está explorando nuevos mercados paraexpandirse a la vez que se transforma en una empre-sa de hardware+software+servicio, en la nueva eradel mundo de la tecnología (la de la comunicación yprogramación) a base de romper barreras entre laspersonas y la tecnología. Acer lleva mucho tiempodedicándose a la investigación, diseño, creación ymarketing de productos y tecnologías innovadoresque mejoren de manera genuina y objetiva la vida delas personas. En IFA 2016, Acer no sólo demostróque en estos 40 años ha puesto la innovación alalcance de la mayoría de los usuarios, sino que con-tinuamente lidera tendencias en la industria. En IFA2016 quedó demostrada esta tendencia con:
• El portátil probablemente más fino del mundo
• El primer portátil gaming curvo del mundo
• El convertible probablemente más fino del mundo
• Los primeros dispositivos con eye-tracking delmundo
Basado en la fortalezaMientras que la innovación en diversas áreas de laelectrónica de consumo es lo que ha dado forma aAcer como la organización global que es hoy, haypleno reconocimiento en el sector de cuál es suprincipal punto fuerte. Con resultados financierospositivos en los últimos 10 trimestres consecutivos,la estrategia de la compañía para su negocio princi-pal en PC está basada en dos pilares:
Basado en nuestra fortaleza
• Foco en componentes y materiales de alta cali-dad a precios más altos y fortalecimiento de unaimagen de marca premium con equiposPredator/Gaming y ultra-slim.
• Consolidación de una fuerte posición en ordena-dores innovando el PC tradicional.
• Continuar creando tendencias y liderar la cuotade mercado en áreas en crecimiento a través dela expansión de su portfolio de productos (2-en-1/equipos convertibles, Chromebooks)
Aceleración del crecimiento en segmentos clave
• Expansión de la cuota de mercado líder en moni-tores en Europa Occidental a todos los países deEuropa, Oriente Medio y África.
• Crecimiento en el sector profesional en PYMES yeducación.
• Continuación de estrategia gaming a través dediversos segmentos, incluyendo proyectores,monitores curvos y PCs gaming con tecnología VR.
Asimismo, la nueva estrategia de negocio de Acercontinuará desarrollando soluciones basadas en suplataforma BYOC con dispositivos inteligentes conec-tados para responder al creciente mercado delInternet de las Cosas.
Liderazgo en la industria 40 años de innovación pionera y liderazgo en la industria
Innovar no es solo crear nuevas tecnologías, sino queimplica también cambiar la forma en la que la tecno-logía es utilizada para fortalecer mejoras o cambiar lavida de las personas. Esta creencia es la razón por laque en Acer innovación y funcionalidad van de lamano. Así es posible desarrollar productos perfecta-mente diseñados con los últimos materiales, procesosde fabricación y diseños.
Diseño progresivo y de vanguardia
El equipo de diseño de Acer se inspira en elementoscomo el color, los efectos de luz y los materiales, cre-ando productos únicos que son un placer utilizar yrealmente aportan valor a las necesidades de nues-tros clientes.
Un servicio de atención al cliente premiado y deconfianza
Para recoger opiniones sobre sus productos y servi-cios, Acer cuenta con 60 millones de fans, su serviciode atención al cliente y oficinas en 26 países, y más de400 partners oficiales. Todo esto permite a la empre-sa crear, ajustar y evolucionar productos y serviciosque ya han sido galardonados con diversos premios yque ofrecen tecnologías accesibles para el usuario.
SOMOS ACERLa misión de Acer es romper lasbarreras entre las personas y latecnología, porque cuando latecnología se utiliza en su plenopotencial, las personas son másfuertes. Acer ha llevado latecnología a casi todos los rinconesdel mundo, vendiendo 1 productocada 2 segundos a 95.000 puntosde venta en 160 países.
Acer existe para crear tecnologíaaccesible para tantas personascomo sea posible porque latecnología en manos de la mayoríamejora la calidad de la vida de todos.
“Ponemos la tecnología y el diseño actualdirectamente en las manos de los usuarios y,en paralelo, desarrollamos nuevas tendenciasde mercado para las necesidades de mañana”.
Emmanuel FromontPresidente de Acer Europa, Oriente Medio y África.
40 AÑOS DE INNOVACIÓN
ACER 235 x 300_nwsnov 14/11/16 10:03 Página 2
Portfolio líderEn una época en la que las nuevas tecnologías y eldiseño mejoran y simplifican la vida de las personas,Acer ha traducido con éxito este enfoque centradoen el usuario en un portfolio altamente competitivode tecnología para las personas. De 1 a 300 pulgadas,el portfolio completo de Acer incluye smartphones,tablets, 2-en-1s, convertibles, portátiles, sobreme-sas, All-in-Ones, monitores y proyectores que permi-ten a los usuarios elegir exactamente el dispositivoque necesitan. El foco en el diseño, la tecnología y enestablecer tendencias (como en los 2-en-1, conver-tibles, chromebooks, y portátiles gaming y ultra-slim)ha convertido a la compañía en una empresa predi-lecta para los usuarios, fortaleciendo su posición enel mercado del PC de consumo y liderando incuestio-nablemente las áreas en crecimiento.
Más que un simple logotipo, una marca fuerte, vive yevoluciona a partir de un conjunto complejo deemociones e ideas en la mente y el corazón de losusuarios. Este es el motivo por el que Acer ofreceuna de las estrategias de soporte de marketing másamplias y dinámicas del mercado, constantementeforjando y construyendo formas nuevas y únicas deconectar emocionalmente con sus clientes, trans-formando la investigación y estudios de mercado enhechos.
Con una alta visibilidad digital, incluyendo premios,testeos de producto, relaciones con influencers,impactos en redes sociales, Acer permite una inte-gración holística con sus partners convirtiendo lavisibilidad en ventas. Un aspecto clave a la hora deofrecer una experiencia de calidad premium consis-te en ofrecer programas de marketing de Acer quepermiten una experiencia de venta personalizableen tiendas físicas y online. Se trata de una solucióntotalmente integrada y customizable que incluye un
concepto shop-in-shop, POS de vendedor físico yvendedor por internet, así como entrenamientoindividualizado y programas de educación que apor-tan las habilidades adecuadas para apoyar las ven-tas. Combinando marca con visibilidad de productoy soluciones en punto de venta personalizables paranuestros socios y expertos en el mercado local, Acerconsidera esta estrategia como la única forma dehacer crecer el negocio junto a sus socios.
Marca líder
Las gamas de producto de Acer estándiseñadas tanto para el entretenimientocotidiano como para una productividadflexible, incorporando procesadorespotentes, diseños excitantes ytecnología de vanguardia para convertirsu uso en un placer en cualquiersituación.
Swift 7Posiblemente elportátil más finodel mundo
Spin 7Posiblemente elconvertible más finodel mundo
Switch Alpha 12Primer portátil 2-1 delmundo sin ventilador
Los equipos convertibles y los 2-en-1 de Acer llevanla filosofía de los PCs móviles a un nuevo nivel, intro-duciendo la tecnología patentada de diseño articu-lado, teclados desmontables, pantallas que giran ysistemas de refrigeración sin ventiladores. Acer ade-más de liderar el mercado durante casi dos años,también ofrece el portfolio más amplio en la indus-tria, incluyendo el convertible más fino disponible adía de hoy: Spin 7. La potente línea gaming Predator representa laimplacable búsqueda de la compañía en tecnologíade vanguardia y excelencia en innovación revolu-cionaria, incluyendo tablets, portátiles, sobremesas,monitores y periféricos. Con la introducción del pri-mer portátil gaming curvo, Predator 21X, y disposi-tivos eye-tracking, la compañía está rompiendo los
límites para llevar el gaming al siguiente nivel.El mercado de los portátiles ultra-delgados estávalorado en 42 mil millones de dólares y registra uncrecimiento interanual del 3%, Acer ha desarrolladouna nueva línea completa de dispositivos: la serieAcer Swift, que incluyen el portátil más fino delmundo, Swift 7, con menos de 1 cm de grosor.Los equipos 2-en-1 de Acer cuentan con un diseñomuy elegante, fáciles de usar y se pueden utilizarcon el roce de un solo dedo, abriendo nuevas opor-tunidades para un aumento de la productividad ycreando más formas de descubrir y disfrutar delentretenimiento digital en movimiento. Con cuatromodos de uso diferentes, los equipos 2-en-1 deAcer son ideales para usuarios de las redes socialescon la intención de estar en contacto con familia y
amigos; para los usuarios que dan mucha importan-cia al diseño y a equipos multifunción; y para usua-rios del sector profesional que necesitan escribir deforma cómoda y eficiente sobre un portátil de últi-ma tecnología mientras trabajan fuera de casa odurante un viaje.
Productos líderes
Predator 21xPrimer portátil Gaming delmundo con pantalla curva
ACER 235 x 300_nwsnov 14/11/16 10:15 Página 3
46 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
l software de gestión ha vuelto a crecer. Abandonó
la crisis a final del 2014, en 2015 afianzó su creci-
miento con un ascenso del 3,4 % y en 2016 ha se-
guido al alza. La recuperación económica y otros factores como
la renovación del software antiguo o la aparición de nuevas em-
presa han contribuido a que el mercado atraviese un buen mo-
mento. Al mismo tiempo, la reducción del coste de entrada para
implantar soluciones de gestión y el desarrollo de la oferta con
nuevas aplicaciones para la movilidad o la implantación del mo-
delo de software como servicio han facilitado el crecimiento del
mercado.
Este año las empresas han demandado más soluciones ERP que
CRM, según datos del estudio sobre “La demanda del software
2016”, llevado a cabo por el comparador de software SoftDoit a
través de las 15.000 consultas realizadas por sus usuarios. El in-
forme revela que la demanda del ERP ha pasado del 52 % de 2015
al 59 % de este año; mientras que la demanda de soluciones CRM
ha descendido del 33 % al 24 %. Estas dos categorías se mantie-
nen como las soluciones más solicitadas por las empresas.
El estudio también indica que ha crecido la demanda de solucio-
nes de Recursos Humanos, que ha pasado del 4 % al 5 %. En el lado
del crecimiento también se sitúa la demanda de soluciones de TPV,
que ha ascendido al 5 % frente al 3 % del año pasado.
Las soluciones que han bajado en la demanda han sido los siste-
mas de gestión de almacenes (SGA) que han caído un punto (del
4 % del año 2015 al 3 % de este año); y el software de gestión do-
cumental y de ecommerce que han descendido del 2 % al 1 %.
El informe revela que sigue creciendo el interés de las empresas
de todos los sectores y tamaños por las soluciones en la nube,
aunque esta modalidad interesa especialmente a las pymes. En
las empresas con una facturación inferior al millón de euros la
demanda ha crecido del 85 % al 86 % en CRM y del 81 % al 82 %
en ERP.
La demanda del CRM en la nube ha pasado el 78 % al 80 % entre
las empresas cuya facturación se cifra entre un millón y dos mi-
llones de euros. Estas empresas también demandan más ERP en
la nube (76 % en 2016 frente al 74 % en 2015). La demanda de
soluciones en la nube entre empresas de más de dos millones
de euros de facturación se mantiene en los mismos porcentajes
de 2015: 71% para CRM y 68% para ERP.
Grandes jugadoresEn el mercado del software de gestión hay un ramillete de gran-
des jugadores que marcan las líneas a seguir y que se anticipan
a los cambios con sus lanzamientos de productos y servicios.
Este es el caso de Wolters Kluwer. Su división Tax&accountig, en
la que se encuentra su oferta de software de gestión, está cul-
minando un año muy positivo.
Ha logrado nuevos contratos, lo que se traduce en nuevas ven-
tas, y ha registrado un buen comportamiento en el volumen de
negocio que gestiona a través del canal y los servicios asocia-
dos. Esta suma hace que la división pueda cerrar el ejercicio con
un crecimiento en torno al 5 %.
“El crecimiento de España estará en la línea con el crecimiento
de la división Tax&Accounting en Europa”, señala Josep Arago-
nés, director general de Tax&accountig de Wolters Kluwer. Los
El canal de distribución gana peso en las estrategias de los proveedores
El mercado del software de gestión goza de buenasalud. Este año se cerrará con crecimiento asentandouna tendencia positiva que comenzó a final de 2014. La recuperación económica, la creación de nuevasempresas y la renovación han sido las claves para elbuen comportamiento del mercado este año. Los proveedores todavía mantienen una oferta híbrida,aunque están ajustando su catálogo para responder a lacreciente demanda de soluciones en la nube.
E
El software de gestión sigue suescalada a la nube
Rosa Martín✒
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Reportaje 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:23 Página 46
Hacia un modelo de negocio basado en elequilibrio volumen-valor
El momento actual de España encuanto a madurez como mercado desoluciones de gestión — 5º mercadoeuropeo por volumen de negocio —,así como las tasas de crecimientointeranual —más del 20 %—, nohan pasado desapercibidos ennuestros headquarters en Delft(Holanda). Por ello, la compañía hadecidido que Exact España ponga adisposición de clientes y partners,desde el pasado 1 de octubre, suportfolio de soluciones de gestióncloud, uniéndonos al resto de paísesde Europa en los que Exact ya sirvea más de 300.000 clientes a día dehoy, convirtiéndonos en la empresalíder de software de gestión clouden Europa.
PartnersEl ecosistema de partners es vitalpara las empresas, ya que es la piezaclave a través de la cual el tejidoempresarial accederá y acelerará sutransformación digital. Por elloconstruimos nuestro canal sobre trespilares, que son la capilaridadgeográfica; la escalabilidad, quegarantice la velocidad y el crecimientoadecuado para abordar dichatransformación; y el conocimiento queaportan los partners, pues el 90 % depymes contactan con su partner deconfianza y ha sido junto con ellos conquien ya han recorrido la mitad delcamino de la transformación.Nuestros partners, en Exact, son nuestrosmejores embajadores, representando ytransmitiendo el valor de nuestrassoluciones y de nuestra marca. Esto soloes posible en un modelo de relación que
se basa en la transparencia, larentabilidad y el equilibrio volumen-valor.
CambiosConceptos como “tercera plataforma”,“transformación digital” o “industria4.0” son una realidad cada vez mástangible y, sobre todo, deben ser labrújula que usemos para seguirconduciendo nuestros negocios eingresos, pues, previsión arriba, previsiónabajo, serán los servicios relacionadoscon estos conceptos los que generarán el80-90 % de la demanda de los próximosaños.
Una vez más, el cambio vendráimpulsado por la demanda de lasempresas y no por la oferta de losfabricantes. Tenemos que estarpreparados para ofrecersoluciones a las necesidades delsiglo XXI, así como para
proporcionarlas en la forma y en loscanales requeridos en este siglo. Debemos estar dispuestos para abrirnuestras plataformas, integrarlas y, sobretodo, estar capacitados para un mundoen el que las necesidades de nuestrosclientes se solucionan a través de uninterface y la tecnología se vuelveinvisible. Es lo que en Exact llamamos “lamagia de la invisibilidad”.
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Exact Cloud Solutions
Exact Cloud Solutions pone a disposición de los clientes y partners un catálogo de soluciones en la nube para ayudar a
las empresas en su proceso de transformación digital. Su intención es que las empresas se centren en su negocio y la
tecnología se vuelva "invisible".
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Roberto López del Cura, director general de
Exact Cloud Solutions
“El ecosistema de
partners es la pieza
clave a través de la
cual el tejido
empresarial accederá
y acelerará su
transformación
digital”
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 12/12/16 11:21 Página 47
buenos resultados de esta división contribuyen al crecimiento
global del grupo que crece en torno al 3 % y sitúan a Tax&Ac-
counting como la división con mejor trayectoria. “Alemania y Es-
paña somos los países con mejores ratios de crecimiento”,
confirma.
Las renovaciones han jugado un papel clave a la hora de conse-
guir estos resultados. Ha mejorado en un punto y medio en este
apartado desde el final del
año pasado. “La mejora de la
economía se ha notado en la
situación de las pequeñas y
medianas empresas y se ha
percibido también una me-
jora en los servicios”, con-
firma el directivo.
En el crecimiento de su car-
tera de productos ha in-
fluido notablemente las dos
adquisiciones que la compa-
ñía ha hecho en el último
año. En diciembre de 2015 adquirió Keyfis, una compañía que ha
aportado 400 nuevos clientes y un producto de gestión de im-
puestos, que se ha integrado como un
módulo en el impuesto de sociedades.
El pasado mes de julio cerró la compra de Isla Soft, que ha apor-
tado 2.000 clientes nuevos y que les ha planteado el reto de ac-
tualizar una base de 10.000 compañías que no tiene el producto
actualizado.
Otro de los retos que tiene la compañía es avanzar en el terreno
del software en la nube. En la actualidad representa el 15 % de
su volumen de negocio, pero su objetivo es que genere más del
20 % en 2020.
Nuevos actoresEl interés de las empresas por el software como servicio en el mo-
delo de pago por uso que lleva aparejado la nube está animando
a entrar en este mercado a otros actores. Este es caso de Exact
Cloud Solutions, una división de la compañía Exact, que llega al
mercado español para lanzar su oferta en la nube. Roberto López
del Cura, director general de Exact Cloud Solutions, explica que
las razones de su creación son aportar al mercado las soluciones
en la nube que la multinacional comercializa en otros seis países
europeos, aprovechar el buen momento que atraviesa el mer-
cado español y llegar a nuevos clientes. “Cubrimos un nicho de
mercado al que antes no llegábamos que son microempresas y
pymes de hasta 50 empleados”, resalta.
Su propuesta se concreta en una plataforma integrada y abierta
para ofrecer soluciones ERP y CRM, además de soluciones para
distintos segmentos verti-
cales: servicios profesiona-
les, fabricación, distribución
y despachos profesionales.
La usabilidad, la rapidez en
las implantaciones, la cola-
boración y la automatiza-
ción son los rasgos
diferenciales que aportará
al mercado, según defiende
López del Cura.
Exact Cloud Solutions con-
tará con el canal para llevar
sus soluciones al mercado y con su ayuda espera establecerse
como un jugador destacado del mercado. “Queremos encontrar
nuestro sitio y traer nuevas normas al mercado a través de la co-
laboración, la automatización y la plataforma abierta”.
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Software de gestión
Canal
En las estrategias de los proveedores sigue
desempeñando un papel protagonista el
canal de distribución. Exact Cloud Solutions
ha elegido al canal indirecto como principal
vía para comercializar sus soluciones. “Esta-
mos construyendo un ecosistema de part-
ners que nos ayude a darle difusión a
nuestras soluciones”, resalta López del Cura.
Con su red de distribución quiere lograr ca-
pilaridad y escalabilidad. Además, según su-
braya el directivo, quiere que aporte todo el
conocimiento que tiene del sector. “Esta base
de conocimiento es necesaria para nuestro
crecimiento en España”.
El canal de distribución en Wolters Kluwer
acapara más de la mitad del negocio y está
siendo el motor para captar nuevos clientes.
“El canal es un caso de éxito en España”, re-
calca Aragonés. Este año ha completado su
canal con 5 socios nuevos y ha afianzado su
red de distribución que ya cuenta con 11 so-
cios en la categoría más alta, Premium, 34 en
God, 41 en Associate Plus, 123 en Associate y
85 en la categoría de Registered.
En 2015 el software de
gestión afianzó su
crecimiento con un
ascenso del 3,4 % y en
2016 ha seguido al alza
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A3 soft_nwsdicwoltersKluver 05/12/16 13:18 Página 1
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on sus luces y sombras, el mercado es-
pañol relacionado con el SAI
mantiene una evolución po-
sitiva en el conjunto del 2016. Car-
les Agustí, IT channel manager de
Salicru, destaca la demanda de
los mercados exteriores y el
desarrollo de proyectos muy
cualificados de las compa-
ñías españolas en diferentes
países. “Y la reactivación de
sectores claves como son los
negocios B2B y B2C”, completa.
El responsable de canal asegura
que la marca cumplirá con las ex-
pectativas previstas para este ejercicio.
El mejor reflejo de que el mercado del SAI
estaba al alza en los últimos años fue el creci-
miento a doble dígito que exhibía el área de distribución
de Schneider Electric. Miguel del Moral, responsable de este apar-
tado, hace un balance más reposado de este ejercicio, con una
primera parte del año con un mercado más parado, lo que pro-
vocó un ajuste de ese objetivo “dual”.
“Ahora bien, la segunda parte del
año está siendo muy interesante y
prevemos un cierre de año bastante
digno”.
En cualquier rincónEl SAI se ubica en todos los segmen-
tos tecnológicos. En el caso de
Schneider Electric balancea su nego-
cio en torno a los segmentos más tradicionales con su poderosa
apuesta por el centro de datos. Miguel del Moral explica que el
área de las pymes es el apartado que mejor ha mantenido el tipo
en 2016, exhibiendo un crecimiento más estable.
Por su parte, el centro de datos se muestra
como el foco fundamental en el des-
arrollo global del negocio de
Schneider Electric y “también,
en particular, para el canal
TI”. A juicio de Miguel del
Moral, su estrategia en
este entorno, que
arrancó en 2002, con
una solución integral,
está alineada con la
evolución que ha sufrido
este dispositivo en el cen-
tro de datos. “Estamos en el
buen camino y hoy es nuestro
foco fundamental”.
En la actualidad el negocio del SAI
representa en torno al 60 % de las ventas
de Salicru. Su estrategia en los últimos años se ha
ido adaptando a la demanda relacionada con el cloud-compu-
ting y la evolución de los centros de datos. “Hemos introducido
equipos muy versátiles especialmente pensados para este tipo
de infraestructuras, diseñados bajo
criterios modulares y escalables y
con unos altos niveles de eficiencia
y competitividad en precios”, relata
Agustí. No es el único campo de ba-
talla para la marca. El responsable
de canal explica que sus principales
novedades en este 2016 se han con-
centrado en el lanzamiento al mer-
cado de la nueva serie UBT de
baterías recargables, la renovación de la serie IT de transforma-
dores y autotransformadores eléctricos de baja tensión y la am-
pliación de su oferta de autotransformadores de regulación
continua.
La evolución del SAI en el mercado de las TI ha estado basada en reivindicar su papel, esencial, en cualquier infraestructuratecnológica que se precie. Un papel, creciente, que ha sufrido con la crisis y que, con la recuperación económica, ha retornado alcrecimiento en los últimos años. Su valor ya alcanza todos los rincones tecnológicos: el apartado doméstico, la pyme, la gran cuentay, por supuesto, el centro de datos. Es la energía TI.
C
La energía del mercadosigue conectada al SAI
Marilés de Pedro✒
SAIs
El centro de datos sigue siendo pilar de referencia
El negocio del SAI
representa en torno
al 60 % de las ventas
de Salicru
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salicru_nwsdicsalicru 05/12/16 13:13 Página 1
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El canal, pieza clave El canal TI sigue siendo una pieza clave en el desarrollo del mer-
cado. APC by Schneider Electric cuenta con un consolidado pro-
grama de canal en el que conviven cuatro figuras: Elite, Premier,
Select y Registered.
Los dos escalones más elevados están centrados en el desarrollo
del centro de datos. Del Moral explica que en 2016 han procedido
a una auténtica “revolución”. “Debíamos acercarnos mucho más a
estos dos niveles que son claves para
generar negocio en el centro de
datos”. El objetivo era “crear” socios au-
tónomos para detectar, cerrar y des-
arrollar las oportunidades en este
entorno. En la actualidad cuentan con
6 Elite y 10 Premier; con especializa-
ciones específicas en torno a áreas
como el networking, cooling o al cen-
tro de datos como tal. “Pretendemos
cubrir todo el espectro de este nego-
cio, sin olvidar realizar una cobertura
regional”.
En este apartado la marca ha creado,
hace tiempo, una especialización en
software (Advanced Software Spe-
cialist), que cuenta con 5 socios, al-
guno de ellos focalizado al 100 % en
este apartado. “El software es el elemento más importante”, re-
cuerda del Moral, que reconoce que aún tienen mucho camino
por desarrollar en este apartado. “Cada día se oirá más hablar del
DCIM en el entorno de datos”, asegura. “Hay mucho trabajo que
hacer porque esto se ve muy claro en los grandes centros de
datos pero no tanto en los pequeños y medianos”.
Las otras dos categorías, Select y Registered, están volcadas en
los negocios tradicionales vinculados con la pyme. “Son dos ni-
veles muy importantes porque ofrecen una línea de negocio
muy interesante y nos dan una estabilidad muy elevada”, re-
marca. Al cabo del año la marca trabaja con 4.000 distribuidores
informáticos, y en torno a 1.100 pertenecen a alguna de estas
dos categorías. “Nuestra prioridad es hacer una venta más pro-
activa de nuestros productos en estos distribuidores”.
El canal de distribución de Salicru se ha mantenido estable desde
hace varios años. Carles Agustí defiende el papel, vital, que tiene
en las ventas de la marca. En la actualidad, el peso del canal (su-
mados los socios del canal informático y del eléctrico) supera el
80 % de las ventas. “Nuestro objetivo es que puedan realizar una
actividad comercial lo más proactiva posible”, insiste.
La marca ha puesto en marcha, aprovechando el lanzamiento de
su nueva web, un canal online. “Es experimental”, puntualiza
Agustí. De momento la iniciativa, que se articula a través de di-
ferentes socios, sólo se concentra en los mercados de España y
de Reino Unido. “Quién vende no es Salicru sino directamente
nuestros partners”, insiste.
De cara a 20172017 presenta buena cara para el segmento de los SAI. Del Moral
ambiciona retornar al doble dígito de crecimiento, con dos ejes:
el desarrollo de los “mini centros de datos” y aprovechar los mo-
vimientos que se están produciendo en torno al acceso al mer-
cado (el ecommerce) para hacer llegar sus soluciones en el
entorno de la pequeña empresa y el hogar de manera más rápida.
Salicru está trabajando en la actuali-
zación de la gama de SAIs basada en
la producción de equipos con un
alto valor de eficiencia energética.
Agustí destaca el desarrollo de un
nuevo sistema de alimentación in-
interrumpida trifásico de alta efi-
ciencia que nace con el objetivo “de
ampliar nuestra gama de productos
y aumentar su potencia”. Este pro-
yecto se está desarrollando junto a
ingenieros de la Universidad de Aal-
borg (Dinamarca) y cuenta con la
colaboración de algunos partners
asiáticos.
No va a olvidar la marca sus ventas
en el exterior. Salicru está presente
en más de 40 países, lo que supone
alrededor del 40 % de su negocio. “Nuestros objetivos interna-
cionales pasan por abrir nuevos mercados, especialmente en
Europa, con productos relacionados con la electrónica de con-
sumo en el ámbito doméstico”.
SAIs
“APC by Schneider
Electric cuenta con un
consolidado programa
de canal en el que
conviven cuatro figuras:
Elite, Premier, Select y
Registered"
SAIs 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:15 Página 52
APCschneider_nwsdicAPCschneider 05/12/16 13:14 Página 1
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l almacenamiento y las redes van de la mano en mu-
chos proyectos. Esta unión hace que los dos merca-
dos tengan muchos puntos de conexión y que
muchos proveedores alarguen su oferta para atender a las ne-
cesidades de ambos. Sin embargo, esta dualidad ha tenido di-
ferente evolución y repercusión en las cuentas de resultados de
los fabricantes. Para D-Link el año 2016 ha sido positivo, aunque
los resultados obtenidos en cada área son diferentes. Antonio
Navarro, country manager de D-Link iberia, confirma que “la dis-
tribución tradicional y el mercado SMB muestran una tenden-
cia positiva. En el mercado de consumo la tendencia ha
mejorado en relación a principios de año”. El segmento más
débil es el corporativo “donde no estamos logrando las expec-
tativas”. A pesar de estas diferentes trayectorias, su previsión es
que el año se cierre con un “crecimiento que se mueva entre el
10 y el 12 %”.
En el caso de TP-Link, como reconoce el director de canal de la
compañía, Álvaro Ausín, conseguirá sus objetivos de creci-
miento, aunque este año está siendo más complicado. “Aunque
no vayamos tan holgados como en años anteriores se cumplirán
los objetivos de crecimiento”.
WD también valora el año de manera positiva, aunque el mer-
cado general no pasa por un buen momento. Esta disminución
del volumen global no le ha perjudicado. Ha logrado un buen
resultado y ha ganado cuota de mercado. “La estrategia que
hemos decidido establecer en España ha dado los frutos espe-
rados”, resalta Rubén Fernández, sales manager Spain de content
solutions business de WD.
Synology se muestra satisfecho de la posición alcanzada este
año en el mercado español, gracias a sus productos NAS y las
soluciones complementarias. “Crecemos y mejoramos nuestras
soluciones”, explica Manuel Jordán, jefe de producto de Syno-
logy para España, Grecia y Portugal.
A pesar de las dificultades y del retraso de algunos proyectos el año ha sido positivo
El mundo del almacenamiento y las redestienen una estrecha relación, lo que estágenerando nuevas vías de negocio para elcanal. Las soluciones NAS, los productos para elhogar digital, la videovigilancia e incluso latelefonía conviven con los mercados mástradicionales del routing y switching con elobjetivo de crear un ecosistema de solucionesconectadas para satisfacer la demanda delusuario tanto doméstico como profesional.
Almacenamiento y Redes
Los entornos conectadosimpulsan la unión delalmacenamiento y las redes
E
Rosa Martín✒
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Reportaje Almac y Redes 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:23 Página 54
dlink_nwsdicdlink 05/12/16 12:55 Página 1
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Claves del negocioEl mercado del NAS ha crecido este año un 18 %, según datos de
GfK. Este crecimiento ha sido posible porque muchos usuarios
domésticos están adoptando esta solución. WD ha seguido cre-
ciendo en este apartado —un 6 % en unidades, según datos de
GfK—gracias a la estrategia que ha desarrollado para llegar a
todo tipo de usuarios. “Uno de los grandes aciertos ha sido
poner un producto de consumo de 1 bahía a un precio razona-
ble”, señala Fernández, de WD.
Synology ha apostando por soluciones
NAS personalizables que se adaptan a
las necesidades de las empresas.
Este enfoque le ha proporcio-
nado un crecimiento en
los dos primeros trimestres
del año de más del 35 %.
El negocio de almace-
namiento de
D-Link también
ha funcionado bien,
aunque la compañía ha
tenido que modificar su
oferta. “Hemos visto una apuesta por las dos ba-
hías y sin discos; lo que nos ha hecho variar la
oferta y dejar de aportar soluciones con discos in-
cluidos. Y está funcionando muy bien con un crecimiento
del 10 % en lo que va de año”, resalta Navarro.
A este cambio de tendencia no ha sido ajeno WD. Sin embargo,
su foco es vender soluciones globales. “Lo que hacemos en
todos nuestros dispositivos NAS de 2 y 4 bahías es incluir discos
duros de la gama Red de WD, que es un producto para trabajar
24 horas al día. Como los discos son de WD se gana una exten-
sión de garantía”, detalla Fernández.
El peso mayor de la factura-
ción de TP-Link corres-
ponde al routing y al PLC,
aunque en este último caso
se observa cierta madurez
del mercado. “En el caso del
routing, hemos incorpo-
rado soluciones, abriendo
mercados nuevos como es
el caso de WISP”, comenta
Ausín. Dentro de los nuevos
mercados que ha abierto
TP-Link está también el de
la telefonía con el lanzamiento de su smartphone Neffos. Este
paso no le aleja de su especialidad porque su intención es que
sirva para que el usuario siempre esté conectado. “Debemos ale-
jarnos de la idea de que el teléfono sirve para llamar. Su utiliza-
ción prioritaria es para estar conectado, más que como
herramienta puramente telefónica”, puntualiza el responsable.
En el ámbito de los conmutadores, D-Link ha logrado crecer en
la parte de los no gestionables y en la gama Smart. Este incre-
mento ha permitido que esta línea tenga un peso del 44 % en su
negocio. Sin embargo, la parte de videovigilancia no ha cum-
plido las expectativas, aunque ha crecido con la familia Vigi-
llance que le ha permitido entrar en nuevos proyectos.
La videovigilancia también ha sido la puerta de entrada a nue-
vos mercados verticales para Synology, como apunta Jordán.
El papel del canalA la hora de llevar estas soluciones al mercado, el canal sigue
desempeñando un papel principal. WD considera que su rela-
ción con el canal es bastante "sana". Su canal mayorista aporta
capilaridad, mientras que con su red de VAR está cumpliendo
sus objetivos, aunque su intención es potenciar más esta red a
través de una oferta más completa para que estas figuras pue-
dan llegar a diferentes tipos de empresas.
Al mismo tiempo, está comprobando cómo crecen las ventas
online. "Más del 40 % de las decisiones de compra de NAS aca-
ban en una compra online, esto no significa en un etailer, puede
ser una compra online en VAR, mayorista, etc. Hay figuras o pla-
taformas que están creciendo y vamos a apoyarles", comenta
Fernández.
D-Link ha encontrado la estabilidad con su canal especialista,
formado por 60 empresas; y, a la vez, ha dado pasos para acer-
carse a las franquicias con un nuevo programa que incluye redes
sociales, material PLV para tiendas y soporte. "Este tipo de tien-
das debe buscar algo más de valor y lo puede encontrar en D-
Link", apunta Navarro.
Para esta marca, la formación es fundamental para que sus part-
ners puedan cumplir con los objetivos y atender las necesida-
des de sus clientes. Por este motivo este año sigue reforzando la
capacitación de sus socios. "La formación sigue siendo un pilar,
no sólo para esas 60 empre-
sas sino para el resto del
canal. Nuestros webinars
tienen, de media, 300 asis-
tentes por sesión".
Este año TP-Link se ha es-
forzado por impulsar su
programa de canal dirigido
al mercado de las pymes
para lograr 45 empresas
comprometidas con su tec-
nología. Todavía no ha lle-
gado a ese número, pero
"no nos preocupa porque queremos ir poco a poco", según se-
ñala Ausín.
Al mismo tiempo, sin dejar su foco en el canal TI, ha impulsado
las ventas en otros canales como el de los proveedores de ser-
vicio o el de telefonía para comercializar su gama de teléfonos
Neffos.
Almacenamiento y Redes
La formación es
fundamental para que los
partners puedan atender las
necesidades de los clientes
Reportaje Almac y Redes 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 16:54 Página 56
wd_nwsdicwd 05/12/16 13:17 Página 1
58 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Synology sigue apoyándose en el canal para impulsar las ven-
tas de sus soluciones y ha puesto en marcha diversas acciones
para facilitar el trabajo a sus socios. La participación en eventos
para dar a conocer su oferta, la formación y el desarrollo de
casos de éxito con sus clientes son algunas de las actividades
que ha hecho este año.
Objetivos y planes Los proveedores, animados por la evolución po-
sitiva de este ejercicio, se están fijando metas
ambiciosas para el próximo año. El responsable
de D-Link en el mercado ibérico espera que se-
guir creciendo en el mercado de conmutación,
sobre todo con la nueva familia de productos de
10G para pymes. "En este mercado somos el nú-
mero dos pero acabamos de empezar y quere-
mos ser el número uno". Avanzar en el terreno
de la videovigilancia y en el hogar digital son
otros de sus objetivos para 2017.
TP-Link también quiere crecer en la pyme. "En el
apartado corporativo, en el mercado de la pyme,
podemos tener mucho crecimiento. Estamos
accediendo a proyectos de mucha envergadura,
con miles de equipos en juego", apunta Ausín.
Además planea impulsar sus líneas nuevas como
el GPON, la línea Auranet, la telefonía y el smart home.
Los planes de Synology consisten en continuar el desarrollo de
su "estrategia de canal para poder ofrecer el mejor servicio a
nivel nacional teniendo una gran presencia en eventos enfoca-
dos a nuestra cadena de revendedores", avanza Jordán. Espera
también crecer en nuevos ámbitos como la videovigilancia y el
routing.
Rubén Fernández, de WD, comenta que se centrará en los dis-
cos de altas capacidades, en el NAS y en fortalecer las relacio-
nes estratégicas que mantiene con compañías como MileStone
o Acronis para enriquecer su oferta.
Almacenamiento y Redes
Digitalizar el hogar, un objetivo pendiente
Este año se a tratado de impulsar la digitali-
zación del hogar y aunque se han dado pasos
importantes los proveedores mantienen este
objetivo para el próximo año. D-Link, con su
línea mydlink Home, está configurando su ca-
tálogo que ya incluye más de 25 referencias.
Sin embargo, la parte puramente domótica,
que no incluye videovigilancia, ni Powerline,
ni NAS para el hogar, todavía tiene un peso
pequeño, el 5 % en su volumen de negocio.
El año que viene espera que este volumen
prácticamente se duplique. "Con la aparición
de FTTP se abren más posibilidades ya que no
sólo aumentamos nuestra interoperabilidad
sino que nos permite jugar con la geolocali-
zación del smartphone y la compatibilidad
con más marcas", indica Navarro.
TP-Link lleva dos años trabajando para im-
pulsar el hogar inteligente y este próximo año
espera que se consolide su propuesta. Está a
punto de lanzar en el mercado europeo su
router específico para el hogar digital,
el modelo SR20, y su aplicación
Kasa, que estará inte-
grada en el router, con
el fin de facilitar la ges-
tión desde una única
app. "Hemos incorpo-
rado las cámaras IP, los
enchufes inteligentes y
se van a incorporar las
bombillas y toda la parte de sen-
sores. Todo ha llegado en gran parte,
pero seguiremos trabajando en esta línea. El
reciente lanzamiento de Neffos, nuestra línea
de telefonía, debe constituirse como un ele-
mento central para poder administrar, en re-
moto, todo el hogar digital", subraya Ausín.
WD seguirá apostando por el NAS vinculado a
su concepto de nube personal de su línea
My Cloud. "Tener una nube privada
en casa garantiza la seguri-
dad y al trabajar en tu
propia red, donde la ve-
locidad es más alta, tie-
nes más opciones",
indica Fernández.
Synology, con sus solu-
ciones NAS y su pro-
puesta de videovigilancia, que
recientemente se ha completado con
el lanzamiento de Surveillance Station 8.0,
espera ganar posiciones en el mercado del
hogar digital.
Los proveedores se están fijando metas
ambiciosas para el próximo año
Reportaje Almac y Redes 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 16:55 Página 58
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Synology2016: Un año en el canal T R I B U N A
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Synology: resultados en el canal en 2016 yobjetivos para 2017
En Synology somos muy conscientes de laimportancia que tiene el canal ennuestra empresa y en especial a la horade poder llegar a todos aquellos usuariosy profesionales a los que se dirigennuestras soluciones. Synology lidera elmercado de soluciones NAS en España yesto se debe a una gran orientación a ladiversidad de usuarios y empresas.Nuestras soluciones NAS son altamentepersonalizables y se adaptan a lasnecesidades, teniendo siempredisponibles una gran multitud deaplicaciones que ayudan a desarrollar elnegocio de la manera más fácil, eficaz ycon el menor coste posible. En los dos primeros trimestres del 2016,hemos experimentado un crecimiento demás del 35% y, como cada año, en elcuarto trimestre tenemos la intención desobrepasar las ventas del resto del año.No hemos parado de experimentar unoscrecimientos excelentes desde que
comenzamos a comercializar nuestrosproductos en España, hace ya variosaños. Sin duda alguna, esto loconseguimos gracias a la estrategia en elcanal.A finales de noviembre, hemos realizadoen Madrid nuestro evento anual nacionaldel canal donde presentamos nuevosproductos y aplicaciones que van arevolucionar la forma en la que setrabaja y se comparten archivos. Conesta nueva estrategia, introducimossoluciones revolucionarias diseñadas paracubrir diferentes niveles derequerimientos, incluyendo un serviciohíbrido de recuperación de desastres enla nube, nuevo almacenamiento All-flash, una suite de colaboracióncompleta en nube privada, un protocolode transferencia de archivos de Internetde nueva generación, un nuevo router, yla adaptación de su aplicación de accesoremoto para trabajar desde el móvil.
Es, sin duda, en esta línea cómoafrontamos el 2017, con ganas de creceraún más ofreciendo productosinnovadores y ayudando a todosnuestros socios.
Aprovechando al máximo las últimas tecnologías, en Synology tenemos como
objetivo ayudar a los usuarios a centralizar el almacenamiento de datos y las
copias de seguridad, compartir archivos sobre la marcha e implementar
soluciones de vigilancia profesional de forma fiable y asequible. Ofrecemos al
mercado soluciones de almacenamiento conectado a la red y de vigilancia IP
que transforman la forma en que los usuarios administran los datos y llevan a
cabo la vigilancia en la era de nube. Nuestro objetivo es ofrecer productos con
funcionalidades preparadas para el futuro y el mejor servicio de atención al
cliente. Prueba de ello es que durante el primer trimestre de 2016
encabezamos la décima encuesta sobre los Premios de Calidad a dispositivos
de almacenamiento NAS llevada a cabo por Tech Target recibiendo la mayor
puntuación general y superando a otras empresas de alto nivel del sector del
almacenamiento como HPE, NetApp, EMC, Dell e IBM.
Manuel Jordán, jefe de producto de Synology
para España, Grecia y Portugal
“En los dos primeros
trimestres del 2016,
hemos experimentado
un crecimiento de más
del 35%”
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:57 Página 60
asta mediados del mes de noviembre el negocio
de los mayoristas en España acumulaba un cre-
cimiento del 2 %, según los datos que operan en
poder de Context. Un ascenso un poco inferior al acumulado
entre enero y septiembre, que se situó en el 3,7 %. Context re-
cuerda que el crecimiento acumulado en los últimos 12 meses
(desde noviembre de 2015 hasta octubre de 2016) alcanza un 5 %.
“2016 puede concluir, más o menos, en torno a este baremo”, pro-
nostica Elena Montañés, country manager de España de la con-
sultora. “Aunque es difícil de predecir”. El negocio que generan los
distribuidores que se diri-
gen a la pyme acumula un
crecimiento del 9 % hasta la
segunda semana de no-
viembre; aunque se ve las-
trado por el decrecimiento
del 5 % del apartado corpo-
rate. El negocio vinculado
con el retail mantiene el
mismo volumen que en
2015.
Tras más de dos años acu-
mulando crecimiento tri-
mestre a trimestre en 2016 el ascenso ha sido más rácano, aunque
ha estado por encima del PIB. Lógicamente la inestabilidad polí-
tica, y por ende, económica que se ha soportado, ha pesado. La
Administración Pública, que mueve mucho dinero en este sector,
clausuró sus presupuestos el pasado mes de julio, lo que ha re-
percutido en muchos actores de este apartado.
Desde septiembre se observa un cierto repunte. “Esto remontará”,
apunta Alberto Pascual, director de Ingram Micro Madrid, eri-
giéndose en portavoz del sentir general. Durante el largo periodo
de crisis, anterior a los crecimientos, se paralizó la renovación del
parque tecnológico con el que cuentan las empresas. Sólo cre-
cían aquellas tecnologías que sacaban partido al mismo. “Ahora
toca renovar la infraestructura”, pronostica Pascual que apela al
mantra de moda: la transformación digital. “Va a suponer una
oportunidad ya que las em-
presas van a tener que ade-
cuar sus modelos de
negocio a este proceso y eso
pasa por la tecnología”.
Alexis Brabant, vicepresi-
dente del sur de EMEA de
Arrow, apunta que en sep-
tiembre el crecimiento eco-
nómico de España se
situaba en un 2,3 %. “No es
una mala situación, por el
momento”, razona. “La in-
dustria TI se está defendiendo bastante bien”. El responsable eu-
ropeo recuerda el carácter decisivo que tiene el último trimestre,
que presenta mejor cara. “Para muchas empresas llega a alcanzar
el 40 % de su negocio”.
Llegó la ralentización. Que no el decrecimiento. Tras muchos trimestresgalopando a doble dígito, el segmento mayorista en España ha vuelvo alascenso de un solo número. A la espera de los resultados de la Campaña deNavidad, y tras el buen “viernes negro”, se espera cerrar el año de maneradigna. Un 2016 caracterizado por las importantes operaciones de compraproducidas en el sector; reflejo de su madurez y de una mayorracionalización entre el tamaño del negocio y el número de actores.Rentabilidad obliga.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 61
Mayoristas
El canal mayoristaespañol alcanza la
mayoría de edad
La concentración del sector, con destacadas operaciones de compra, noticia principal en 2016
H
“2016 puede concluir,
más o menos, en torno
a este baremo”
Marilés de Pedro✒ Rosa Martín✒
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Reportaje 2016 235 x 300 video_nwsdic 14/12/16 13:25 Página 61
Balance “foráneo”Los mayoristas internacio-
nales con oficina en Es-
paña han cerrado un buen
ejercicio. Esprinet, a la que
ya se sumó el negocio de
Vinzeo, ha arrojado un
crecimiento del 35 %, gra-
cias a una cifra cercana a
los 600 millones de euros
durante los nueve prime-
ros meses de este ejerci-
cio. José María García,
director general de Espri-
net Ibérica y Esprinet Por-
tugal, asegura que están
cogiendo una velocidad de crucero y, si todo transcurre según
lo previsto, se moverán en torno a los 1.300 millones de euros.
Dentro del mayorista, el área de valor está siendo un área de in-
versión clara, y no solo por las compras. Sin sumar los añadidos,
se ha seguido creciendo en este apartado gracias a la madura-
ción del negocio con las distintas marcas que lo configuran. Es
el caso, por ejemplo, de los servidores de Lenovo y del trabajo
desarrollado con Huawei o Dell. García destaca también el área
de la seguridad, donde han incrementado la oferta con dife-
rentes marcas. “Este año se nos ha visto mucho más metidos en
el área del valor”, analiza.
El ritmo de crecimiento de Ingram
Micro durante los tres primeros trimestres de este año alcan-
zaba el 7 %. Pascual indica que la clave ha sido intensificar su
estrategia de rodear de servicios toda su oferta. “Pasar de vender
productos a comercializar soluciones ya no solo marca el paso
del área de valor sino también del apartado del volumen”, re-
sume. El mayorista ha puesto en marcha programas muy espe-
cíficos para desarrollar el segmento retail, por ejemplo, o un
equipo comercial específico para poner foco en lo que necesita
la pyme.
Además de buenos ascensos en el área de volumen (creciendo
por encima del mercado en tabletas y estaciones de trabajo o
el doble de lo que asciende el mercado en monitores y visual,
62 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Mayoristas
La concentración, ¿positiva?
En 2016 hemos visto en el mercado mayorista
muchos movimientos que han intensificado el
proceso de concentración: GTI compró Diode,
Esprinet realizó sus dos grandes compras (Vin-
zeo e Itway) y Tech Data adquirió Avnet. José
María García lo observa de manera positiva.
“Es complicado que haya tantas compañías en
un negocio como éste”, analiza. “Hay que man-
tener unos crecimientos y unas estructuras; y
para lograrlo es necesario contar con un nú-
mero más reducido de empresas”, explica. “Vi-
vimos en un mercado en el que la agresividad
es muy grande, con unos márgenes estrechos
y unas rentabilidades muy ajustadas”.
A juicio de Alberto Pascual este proceso señala
la mayoría de edad del segmento mayorista TI.
“Nos hemos hecho mayores y hemos supe-
rado la adolescencia”, sonríe. “Si algo caracte-
riza a un mercado que ha alcanzado la
mayoría de edad es que la atomización va
desapareciendo”. En la misma línea incide
Pedro Quiroga. “El negocio cada vez es más
maduro, lo que desemboca en un modelo
más concentrado”, analiza. A su juicio, estas
operaciones “no tienen ni beneficiar ni perju-
dicar al mercado en general”. En el caso par-
ticular de MCR, Quiroga cree que cuando hay
una mayor concentración en la parte supe-
rior del mercado, “a priori, eso permite que
las compañías que estamos un poco más
abajo nos elevemos a un escalón superior”.
Parecida tranquilidad se respira en Infortisa.
“Un mayorista de nuestro tamaño siempre
cuenta con un plus de personalización en el
trato con el cliente”, recuerda Ricardo Aba, di-
rector de marketing, apelando al valor del ma-
yorista valenciano. Por su parte, Juanjo
Contell, director general, recuerda que, com-
parado con otros países, el mercado español
sostiene a un mayor número de compañías
que se dedican al negocio de la distribución
TI. “Cuantas más compañías existen, más gue-
rra hay y más erosión de márgenes”, razona.
“Este proceso de concentración es lógico”.
También el valor ha vivido este proceso de
concentración. “La mayoría de los mayoristas,
en los últimos años, han sido protagonistas en
uno u otro sentido en este apartado”, recuerda
Alexis Brabant. “Es un mercado cada vez más
competitivo y hay que tener un tamaño sufi-
ciente que nos garantice nuestra superviven-
cia, nuestra forma de trabajo y nuestra
capacidad de inversión”.
Unas operaciones que pueden variar (o no)
las posiciones de liderazgo en este mercado.
Arrow lidera el segmento de valor en España;
sin embargo Brabant no muestra obsesión
por este liderazgo. “Ser líder es una forma de
trabajar”, remarca. “Es un indicador, no una es-
trategia”. A su juicio, “hay que trabajar con hu-
mildad y demostrando una gran capacidad
de reacción en un segmento que es muy di-
námico”.
Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:02 Página 62
Arrow_nwsdicArrow 05/12/16 12:49 Página 4
64 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Mayoristas
por ejemplo), Ingram Micro
ha obtenido un crecimiento de
tres dígitos en el mercado de la
movilidad, donde cuentan con la
distribución de 9 marcas claves de
telefonía móvil. Pascual destaca que
la compra de Anovo le per-
mite disfrutar de una
cuota de mercado del
60 % en los servicios de
reparación de dispositivos
móviles; “lo que ayuda a
construir una oferta de servi-
cios alrededor de las marcas”, in-
siste. La reciente compra de la compañía One2One
sigue esta misma línea de añadir valor a este mercado.
El área de valor de Ingram Micro, que estrenó hace un
año nueva organización, ha exhibido crecimiento de
doble dígito en áreas especializadas, como AV Pro o el
punto de venta. Junto a ellas, los tres dígitos que se han lo-
grado en dos de sus áreas más nuevas (Physical Security y Co-
municaciones Unificadas). El mayor peso en el negocio se lo
lleva el apartado del centro de datos (Advanced Solutions) que
sin llegar a un crecimiento del 10 % ha conseguido ganar cuota
de mercado en las marcas que distribuye: Cisco, NetApp o HPE.
“Destacaría nuestra capacidad de construir soluciones y de ejer-
cer como una consultoría para el canal”, resume Pascual.
Con un crecimiento del
40 %, con el que cerraron
2015, el ritmo de ascenso
que perseguía Arrow en
este 2016 era del 15 %. Pasa-
dos los tres primeros trimes-
tres el mayorista se
encuentra por encima. “En
ciertas áreas tradicionales el
segmento está sufriendo
pero hay oportunidades vin-
culadas a las nuevas tecno-
logías”, analiza Alexis
Brabant.
Repartido su negocio en torno al centro de datos y la seguridad
y las redes, Brabant vislumbra buenas oportunidades de negocio.
En el primer apartado, que supone alrededor del 66 % de su fac-
turación, explica que siguen alienados con el crecimiento de las
marcas y con lo que requieren los socios. “El centro de datos ha ti-
rado del negocio y las oportunidades están relacionadas, por
ejemplo, con las nuevas ofertas de HPE, VMware o IBM”, apunta. El
almacenamiento Flash o el desarrollo de las tecnologías de hi-
perconvergencia se tornan claves para los próximos meses. El otro
gran apartado, que engloba la seguridad y las redes, creció un 30
% en 2015, un baremo que se está repitiendo este año.
Un apartado de especial foco es la unidad que se encarga de
atender a los MSP. Con más de tres años de recorrido, ya cuenta
con un equipo de 6 personas. Tras
el desarrollo de la parte comer-
cial, ahora se ha constituido
una unidad de producto. El
desarrollo del negocio de
los MSP está íntimamente re-
lacionado con la oferta de
ArrowSphere, la plataforma cloud del
mayorista, que se ha enriquecido con las propuestas
de VMware, Citrix o IBM (SoftLayer) y desde el año pasado,
con Microsoft. “Es el área en el que más cambios hemos
realizado y estamos haciendo”, analiza. “Vemos una
enorme oportunidad de negocio y nuestros creci-
mientos en esta unidad son espectaculares aunque
su peso todavía sea pequeño”. La última novedad
del mayorista ha sido la creación de un área de
servicios, que forma parte de una estrategia
europea que se está instalando, después de
un potente desarrollo en Alemania e Ingla-
terra, en el resto de países. El mayorista
cuenta con un equipo técnico que da soporte
(englobado en el equipo europeo) con cobertura
24x7, que asegura el servicio en España 8x5 en castellano. “Nues-
tros servicios son complementarios de los que dan los fabrican-
tes y son siempre a través del canal”. Por el momento está muy
concentrado en las áreas de
seguridad y en el centro de
datos con NetApp.
Resultados“patrios”15 años cumplía MCR el pa-
sado año; un ejercicio en el
que el mayorista logró fac-
turar 235 millones de euros.
La previsión que maneja
Pedro Quiroga, CEO de
MCR, es acabar 2016 con un
crecimiento en torno al 7 o
8 %, lo que supondrá una facturación en torno a 250 o 255 mi-
llones de euros.
Desde hace unos años, el segmento retail es uno de los puntales
de referencia de MCR. Aunque es un apartado que ha sufrido a
nivel general, en MCR, por el peso más reducido que tiene en
comparación con otros mayoristas, exhibe crecimiento. “Es uno
de los segmentos que más ha crecido y gran parte de nuestro as-
censo global procederá del buen comportamiento de este mer-
cado”. También ha funcionado bien el apartado de los PC, otro
segmento que ha sufrido en España un decrecimiento. Quiroga,
sin embargo, reconoce que se ha mejorado en este apartado. “Ha
“Vivimos en un mercado en
el que la agresividad es muy
grande, con unos márgenes
estrechos y unas
rentabilidades muy ajustadas”
Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:03 Página 64
dmi_nwsdicdmi 05/12/16 13:44 Página 1
sido importante el caso de Asus,
que es un fabricante que ha cre-
cido mucho en este apartado y
que nos ha permitido crecer con él
gracias a nuestra buena posición
en su canal mayorista. En el caso
de Acer, hemos mejorado nuestro
negocio en torno al 8 %. Y también
con MSI, que tiene foco en un mer-
cado más específico, hemos se-
guido avanzando”.
Por último, el mayorista ha se-
guido desarrollando su división
corporate, que ya cuenta con un
recorrido de tres años en el mer-
cado. En un principio se hizo foco
en la parte de Administración Pú-
blica y este año la idea era desarrollar el canal especializado en
la pyme. Quiroga recuerda el parón que ha sufrido el mercado
de la Administración Pública. “En el caso del negocio privado, sí
que ha habido más inversión. Es una división nueva a la que hay
que arropar con el producto adecuado para que la oferta sea lo
más completa”, analiza.
Ha sido un año especial para DMI. Estrenó imagen y a final de
año inauguraba nuevo almacén. José Antonio Rodríguez, direc-
tor comercial de DMI, asegura que el año está siendo positivo. El
pasado año cerraban ejercicio facturando alrededor de 86 mi-
llones de euros y en 2016 esperan cerrar superando los 90 millo-
nes. “Está por encima de los datos de las consultoras”, analiza. El
responsable explica que su consolidación en Portugal tiene un
gran peso en estos resultados. “Llevamos varios años trabajando
allí y los resultados nos han animado a consolidar todo el nego-
cio con la apertura de una delegación en Oporto, con un equipo
comercial dedicado”.
En 2016 el mayorista pretendía mejorar sus servicios, siempre
con el foco puesto en las tiendas de informática, el tipo de clien-
tes más importante para DMI. Para conseguirlo, lanzaron una
nueva página web, con una mejora de los procesos de búsqueda
de productos y una mayor información. “Queremos mejorar la
66 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Mayoristas
Esprinet mueve doble ficha
2016 ha sido uno de los años más activos en
movimientos de concentración. El pasado
mes de mayo Esprinet anunciaba la compra
de Vinzeo, con el doble objetivo de alcanzar
un mayor tamaño y contar con una mayor
rampa para la inversión. La idea era mante-
ner separadas ambas organizaciones y así se
ha hecho hasta el momento. José María Gar-
cía, afirma que así se va a continuar. “Esta es-
tructura independiente ha funcionado muy
bien, tanto para los proveedores como para
los clientes”, analiza. “Es el número el que te
da o te quita la razón”, continúa. “Y los resul-
tados agregados, cuya cifra es muy similar a
la suma de ambas facturaciones, nos con-
firma que hemos acertado, ya que si analiza-
mos el negocio de manera separada, ambas
hemos crecido”. Un buen resultado que no es
óbice para que estén analizando qué siner-
gias pueden ser explotadas.
No fue el único movimiento del mayorista
italiano. En el mes de octubre anunciaba la
compra de Itway, una compañía con su foco
exclusivo en el mercado del valor. García des-
taca, sobre todo, su suma en el mundo de la
seguridad, donde cuentan con un referente
como es Check Point.
Un movimiento que se unía al área de valor
que ya aportaba Vinzeo (con HPE como pun-
tal) para conformar una poderosa nueva
compañía que nacerá este mes de diciembre
con el nombre de V-Valley Iberia, con su foco
de negocio volcado exclusivamente en este
apartado. El capital humano estará confor-
mado, con la suma de Itway, por 70 personas
y con una facturación de arranque en torno a
los 80 millones de euros (10 de ellos proce-
den del negocio de Itway). “Los proveedores
pueden estar tranquilos porque los equipos
van a estar dedicados al desarrollo de su ne-
gocio. No se va a mezclar, en ningún caso, los
negocios de valor de cada uno de ellos”.
Un movimiento que Mario García, director
general de Check Point en España y Portu-
gal, ve positivo. “No hay que ocultar que la
situación financiera de Itway era compleja y
Esprinet es una empresa con una solidez fi-
nanciera y un volumen importante en Es-
paña, con un negocio muy saneado y con
personas muy competentes. Va a proporcio-
nar los recursos que le faltaban a Itway”, ex-
plica. Esprinet, además, ya formaba parte del
canal mayorista de la marca en Italia. “No va
a ser difícil, por tanto, trabajar con ellos”.
Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:03 Página 66
MCR_nwsdicMCR 05/12/16 13:08 Página 1
68 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Mayoristas
comunicación con el cliente”. Junto ello, ha reforzado la perso-
nalización del servicio, ampliando la red comercial en un 25 %, lo
que suma un equipo en torno a 40 personas.
La movilidad es un mercado clave. A lo largo de 2016 ha incre-
mentado su oferta con marcas como Doro, BQ o Weimei; además
de la ampliación del acuerdo con Lenovo que ahora le permite
comercializar las gamas de consumo.
La inauguración de unas nuevas instalaciones es la gran noticia del
año para DMI. Su sede de Rivas, por el crecimiento de su negocio,
se quedaba pequeña. “La evolución del mercado hace que se tra-
bajen más referencias y muchos más fabricantes y en los dos últi-
mos años nuestras instalaciones nos limitaban para poder trabajar
con nuevos fabricantes y ampliar el negocio con los actuales”, ana-
liza Rodríguez. La nueva
sede en San Fernando de
Henares exhibe unas ins-
talaciones de 17.000 me-
tros cuadrados (12.000 de
almacén), que han su-
puesto una inversión de
10 millones de euros.
Unas instalaciones que
tienen un largo recorrido
ya que cuentan con un
silo automático, que espe-
ran poner en marcha du-
rante el primer trimestre
de 2017, y que permitirá almacenar 12.000 palés más.
La especialización señala la sella de identidad del grupo Cartro-
nic. “Saber lo que estamos vendiendo y ofrecer un soporte, tanto
antes como después de la venta, es lo que nos diferencia del
resto de mayoristas generalistas”, insiste Mario Agreda, director
general de Cartronic Group. El mayorista ha crecido en el último
año, un crecimiento que ha recibido un gran soporte de la acti-
vidad, exitosa, que han tenido las empresas españolas fuera de
nuestras fronteras, a través del desarrollo de grandes proyectos.
En 2015 Cartronic Group estrenó una divi-
sión especializada en la tecnología para el
sector sanitario. El balance es positivo y a lo
largo de este año ha completado la oferta,
con una especialización en el entorno de las
comunicaciones y de los sistemas especia-
les de la construcción de un hospital.
Por líneas de negocio, Agreda confirma la
buena marcha de las telecomunicaciones y
la seguridad e incide en los proyectos rela-
cionados con el sector del tráfico y del
transporte. “Ha sido especialmente exitosa
la incorporación de analíticas específicas
para autopistas, túneles y peajes”.
Las otras dos divisiones que conforman el
negocio, informática y networking, son
áreas más maduras y han obtenido un crecimiento más mode-
rado. Agreda observa con mayor optimismo 2017. “Habrá un
mayor crecimiento”.
El desarrollo del negocio internacional, clave en la estrategia del
grupo, ha sido tan positivo que ya supone el 50 % de la facturación.
Trabajan en siete países. Agreda destaca la consolidación en 2016 de
las delegaciones ubicadas en México y en Perú. “En 2017 preveo una
consolidación de esta actividad. Va a ser fundamental en el creci-
miento”.
La previsión de Infortisa es concluir el año alcanzando los 82 millo-
nes de euros, lo que supone un crecimiento del 14 % en relación a
2015. La estabilidad de su negocio tradicional, junto al empuje de la
nueva división de valor, GlobalPro, son dos de los pilares en los que
se asienta este crecimiento.
Junto a ellos, la potenciación de
su tienda online y la eficiencia
lograda con el almacén que se
inauguró hace un año.
Con un catálogo en el que con-
viven más de 120 marcas, el ma-
yorista se mueve en torno a los
4.000 pedidos semanales, con
picos que pueden alcanzar los
5.000.
El mayorista está trabajando
con nuevos clientes a través de
su división Global Pro y, al
mismo tiempo, está fortaleciendo su presencia en el mercado con
“Iggual”, su marca que nació para el segmento de los consumibles
reciclados y que se ha extendido a los accesorios textiles tecnológi-
cos, mediante la colaboración con la marca Gabol, y a otros pro-
ductos como wearables.
En mayo de este año estrenó una nueva web para optimizar el ne-
gocio B2B. El negocio online es una de sus prioridades. Espera in-
crementar el número de pedidos hasta los 5.000 pedidos semanales.
Por otra parte, la compañía, que ya cuenta con delegaciones en
“En ciertas áreas tradicionales
el segmento está sufriendo
pero hay oportunidades
vinculadas a las nuevas
tecnologías”
Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:03 Página 68
Estamos viviendo un cambio en lasnecesidades del canal de distribución quesolicita nuevas soluciones, mucho máscompletas, que no solo contemplan elpropio producto tecnológico, sino queexige elementos como la formación, lafinanciación, los servicios de la gestiónde la cadena de suministro, una logísticainteligente o un soporte postventa, entreotras opciones. Por ello, durante esteaño nos hemos enfocado en ampliarnuestra oferta para dar servicio a lanueva era de los negocios; lo que exigediversificar esfuerzos, y sin perder devista el sector tradicional de la compañía,que agrupa los negocios de volumen yde valor, abrir nuevas vías como cloud,commerce&fullfillment ymobility&lifecycle services. Siguiendo dicha pauta, hemos realizadodiferentes inversiones en 2016 que handado como resultado diferentesiniciativas, como la creación de unanueva división, Ingram Micro Training,con una oferta de formación para elcanal compuesta por más de 120 cursosde un total de 20 fabricantes diferentes,así como una apuesta clara en recursospara el área de mobility, haciendo queésta creciera por encima del objetivomarcado para este año.La creación de IoT y Smart Technologiesrefleja otro foco de atención; con elloestamos poniendo las bases para tenerun amplio catálogo que nos permitapresentarnos como una figura dereferencia del sector, como ya somos enotras áreas. Por supuesto, continuamosponiendo en marcha nuevas fórmulasque aportan valor en solucionestransaccionales, como es el rentingtecnológico.
La adquisición de One2One Logistics,compañía que nos aporta mucho valordentro del mundo de la logísticaavanzada, está en esta misma líneaestratégica. Se trata de una empresalogística española con sede en Madridque cuenta con más de 25.000 metroscuadrados de almacenes y una filial enCanarias, con capacidad para realizar
más de 10.000 expediciones diarias. Estaoperación de compra nos permitereforzar los servicios del ciclo de vidapara dispositivos tecnológicos y decomunicaciones, incrementando laproyección integral en la cadena desuministro. Por su parte, One2One puedeofrecer una propuesta de valor concarácter global y de gran interéscompetitivo.Todas estas iniciativas de ampliación denuestra oferta actual y de inversión, másnuestro buen saber hacer y equipoespecializado, han dado sus frutosdurante el año 2016 y queremos quecontinúe de la misma manera el próximoaño. Por ello, seguiremos invirtiendo ennuevos proyectos y en mejoras queaporten más valor a los negociostradicionales.
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 69
Ingram Micro
El canal de distribución ya no demanda los mismos productos, soluciones y servicios que antes. Una realidad que ha
llevado a Ingram Micro a una adaptación, para responder a esta nueva exigencia, ajustando y ampliando tanto su
oferta como el abanico de servicios que la arropa.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
Jaime Soler, executive director & chief executive
de España y Portugal de Ingram Micro
“Durante este año nos
hemos enfocado en
ampliar nuestra oferta
para dar servicio a la
nueva era de los
negocios”
Damos respuesta a las nuevas necesidadesdel canal
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:58 Página 69
70 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Mayoristas
Cataluña, Asturias y Zaragoza, además de almacenes en Valencia
y Palma de Mallorca, tiene previsto abrir una delegación comer-
cial en Madrid.
Una de las noticias más destacadas fue la compra de X-ONE, una
marca valenciana especializada en el mercado de los accesorios
para telefonía móvil que aporta al mayorista más de 8.000 clien-
tes activos. Con ella entran en la oferta cargadores, cables de
datos, cristales templados, baterías externas, auriculares Blueto-
oth, brazaletes de running, soportes, fundas y carcasas protecto-
ras para smartphones y tabletas. En una primera fase, el mayorista
comercializará cerca de 1.300 referencias y posteriormente irá am-
pliando la oferta con nuevas categorías.
Y la especialización...La especialización también es posible como manera de entender
el negocio. Es así en el caso de BlueStar, una compañía que basa
sus poderes en las soluciones en torno al punto de venta. Laurent
Berger, vicepresidente de
ventas para Europa, asegura
que ha sido un año exce-
lente, tanto en España como
en Europa.
Este año ha firmado un
acuerdo para comercializar
todas las soluciones de mo-
vilidad de Zebra en España,
lo que supone un gran paso
para liderar este mercado.
"Es un hecho diferencial tra-
bajar con Zebra en movili-
dad. Nos permite llegar al
concepto de "one stop shop" o puerta de servicio para nuestros
clientes. Ahora podrán encontrar todos los accesorios y los pro-
ductos para completar su oferta".
Este acuerdo y la centralización de todos sus servicios han mar-
cado este año y son el punto de partida para una nueva etapa en
la que afrontarán la entrada en nuevos segmentos del mercado.
Su fortaleza en el ámbito del manufacturing, transporte y logística
le animan a “investigar el mundo del retail que nos va a dar tam-
bién otras bolsas de crecimiento”, anuncia Berger.
El mayorista tiene una sólida posición en el mundo del mobile
POS y el mobile payment en Estados Unidos. Esta experiencia y
un portfolio de marcas destacadas como NCR o Elo serán el eje de
su estrategia para abordar este mercado. “El punto de venta tra-
dicional está sufriendo, pero hay una oportunidad tremenda en
el retail y la evolución del punto de venta con las tecnologías om-
nichannel, el self checkout, el cash management y las aplicaciones
de movilidad”.
La formación forma parte de las acciones que lleva a cabo con
su red de socios ya que para el mayorista el cliente está en el cen-
tro de su estrategia y se
plasma en diferentes servi-
cios y contactos tanto vía
web como presenciales.
“Hacemos al año en España
unos 20 eventos que nos
permiten por geografía o
por sector vertical estar en
contacto con nuestros
clientes. Es fundamental
porque podemos explicar
las novedades”.
De cara a 2017 su preten-
sión es traer a España “algu-
nas tecnologías y facilitar la labor de nuestros fabricantes para
promover y hacer entender estas tecnologías en el mercado es-
pañol. Hay un buen augurio para los próximos años en España”.
“El punto de venta
tradicional está sufriendo,
pero hay una oportunidad
tremenda en el retail”
Reportaje 2016 235 x 300_nwsdic 07/12/16 13:04 Página 70
Esprinet_nwsdicesprinet 12/12/16 11:10 Página 1
BlueStar2016: Un año en el canal T R I B U N A
72 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Zebra y BlueStar,juntos en la revolución de la movilidad
El valor añadido de ambas marcassupone una oportunidad para elmercado, combinando la calidad ytecnología de Zebra con la logística,proximidad y conocimiento del mercadode BlueStar. En esta línea, durante 2016,BlueStar ha incorporado en España lagama completa de movilidad de Zebra,consiguiendo con esto reforzar suoferta como proveedor de solucionespara almacén, movilidad o retail, entreotras.
La movilidad cambia rápidamente Estamos en plena revolución de lamovilidad y conectividad de las personasy de las cosas. Para las organizacionesque no actúen, simplemente les pasará.Para los pioneros, sin embargo, es unabuena oportunidad para aprovechar unatransformación en la tecnologíaempresarial móvil y marcar la diferencia.La nueva generación de soluciones demovilidad de Zebra que ofrece BlueStarayudará a las organizaciones a hacermás, más rápida y eficientemente, pormenos dinero.La fuerza motriz detrás de la revoluciónWorkforce Mobility (movilidad de lamano de obra) es la convergencia de unaserie de cambios claves en la tecnología:
• Los modernos dispositivos de manorobustos se han vuelto tan intuitivoscomo los dispositivos de consumo.
• Funcionalidad increíblemente avanzadaen hardware y software fácil de usarque está eliminando flujos de trabajoineficientes y aumentando laproductividad.
• Está surgiendo una amplia gama desistemas operativos móviles (SO), yaque los gigantes de la industriaenfocados al consumidor comoAndroid maduran en auténticasplataformas empresariales.
• Quizás el cambio más grande es el finaldel soporte para el sistema operativoWindows para móviles existente, en elque se invirtieron alrededor de 5.000millones de dólares en inversiones deaplicaciones empresariales en todo elmundo. Las organizaciones queejecutan dispositivos robustos basadosen Windows hoy en día tendrán queencontrar un sistema operativoalternativo y actualizarlo a nuevosdispositivos antes de que finalice elsoporte de Microsoft en 2020.
Para aquellos que abracen la revoluciónde la movilidad de la mano de obracomo una manera de tener éxito, losdividendos serán altos. Los cambiossísmicos abrirán nuevos mercados eimpulsarán el crecimiento económico através de operaciones en industrias tandiversas como la manufactura, elcomercio minorista, el transporte y la
logística y la asistencia sanitaria.Las organizaciones que son ágilese innovadoras tendrán los mediostecnológicos para proporcionarun valor mejorado en todos losámbitos en cuanto a velocidad,calidad y precios.
Los beneficios de las nuevassoluciones de movilidad deZebra
• Productividad: desde el uso de sistemasoperativos avanzados, dispositivos yaplicaciones de software diseñadasespecíficamente que aceleran los flujosde trabajo
• Eficiencia: a través de procesos queeliminan el desperdicio o lacomplejidad
• Exactitud: con capacidades avanzadasde recopilación de datos que reducenlos costos asociados con los errores.
BlueStar tiene como objetivo convertirseen el líder europeo de la identificaciónautomática y el POS. Durante este añoha ampliado su relación con Zebra eincorporado nuevas marcas a sudistribución, ofreciendo solucionescompletas que puedan ayudar a susclientes a ser más eficaces en un mercadoque cada vez requiere un mayor índicede especialización.
Tras su entrada en Europa hace casi 7 años, BlueStar ha experimentado una fuerte expansión, consolidando su posición
en mercados como el español donde ostenta una importante cuota de mercado. La colaboración con Zebra ha
convertido a BlueStar en uno de los principales distribuidores a nivel mundial, siendo actualmente el mayor socio de la
marca en USA o América Latina, y uno de los más importantes en Europa.
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Convergencia de tecnologías y mercados
Tras la especialización y laaportación de valorañadido, que han sido loscaballos de batalla hastael momento, nosencontramos ante lanecesidad de poderintegrar diferentestecnologías para lograrsuministrar la mejorsolución al mercado.Como expertos dentro delíneas de negocio comoalmacenamiento,comunicaciones, seguridado sanidad resulta cada vezmás evidente la sinergia que existe entrediferentes productos y como lacapacidad de integración es el verdaderovalor diferencial que podemos aportar alcanal.Ningún mercado, por muy vertical quepodamos considerarlo, es un pozoestanco, libre de injerencia eintervenciones de otras tecnologías quevienen a aportar un punto de vistadiferente, y probablemente mejor, a lahora de plantear una solucióntecnológica.
TendenciasAlgunas de las tendencias de mercadoque están marcando en este momento lalínea de evolución, como podrían sercloud computing, IoT, smart city,industria 4.0, o big data, son el ejemplopalpable de como cualquier solucióndebe considerarse desde un punto devista global, con acceso desde cualquierlugar, para cualquier usuario, concualquier dispositivo y disponibilidadpermanente.Ante este escenario algunos mercadostradicionalmente “nicho” se están
viendo sacudidos por la irrupciónde alternativas, tantotecnológicas, como competitivas,que requieren de una rápidaadaptación por parte de losdistribuidores y mayoristas.Además debemos tener encuenta que el ámbito geográficode los proyectos se hadeslocalizado. Nos encontramosen el punto donde ofrecer elconocimiento y la experiencia enel desarrollo e integración desoluciones tecnológicas, nodepende del lugar de destino, ode la presencia física, sino del
“know-how” del canal y su flexibilidadpara ofrecer estas soluciones encualquier lugar y para cualquieraplicación.
ProyectosDesde nuestra experiencia comomayoristas, estamos experimentando eldesarrollo de proyectos multi-disciplinares, que difícilmente podríamoscolocar dentro de un único mercado. Endefinitiva, se trata de aplicar latecnología para resolver una necesidad.Adicionalmente hemos percibido comouna necesidad básica, la posibilidad depoder ofrecer nuestro apoyo a nivelglobal, destinando numerosos recursos,al desarrollo de nuestra red de sedesinternacionales, como puntos dereferencia para nuestro canal dedistribución, que sin duda estárealizando un magnífico trabajo en esteámbito.Trabajamos para un mercado único,especializados en tecnologíasconvergentes. Bienvenidos al canal delsiglo XXI.
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Grupo Cartronic
La evolución tecnológica, nos obliga a mejorar nuestra capacidad de integración de diferentes tecnologías, en
diferentes mercados. El canal de distribución, en permanente evolución, se enfrenta en este momento a un nuevo reto.
2016: Un año en el canal T R I B U N A
José Manuel Fernández Cobo, director de marketing y
operaciones del Grupo Cartronic
Tribuna 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 12:58 Página 73
asta la Cúpula de las Arenas, situada en la Plaza de
España de Barcelona, acudieron el pasado 3 de no-
viembre 2.500 profesionales. Año a año, el mayo-
rista trata de ofrecer al mercado un mayor abanico de soluciones
y de tipos de tecnología, “además de los servicios”, remarca Soler.
En su afán de innovar y de ajustarse mejor a las necesidades de
sus clientes, por primera vez el evento no tuvo ningún receso y
se mantuvo abierto, de manera ininterrumpida, desde las 10 de la
mañana hasta las 6 de la tarde. Tal y como explicó Sara
Zamora, responsable de marketing del mayorista, así se
permitía una mayor flexibilidad para todos aquellos dis-
tribuidores que cuentan con tienda propia y quieren acer-
carse a la hora del almuerzo. Por ello, Ingram Micro ofreció
dos turnos de comida para facilitar la operativa.
Las 103 marcas contaron con una amplia zona de exposi-
ción y alguna de ellas impartieron conferencias acerca de
sus nuevos productos o de sus estrategias de canal. No
faltaron a la cita compañías que ofrecen servicios y com-
plementarios para el canal como es el caso de Icecat o
Iberent. Además tuvo espacio propio Anovo, una com-
pañía recientemente adquirida por Ingram Micro en su
estrategia de completar los servicios alrededor del ciclo
de vida del producto. “Se trata de ofrecer al canal una
oferta completa que vaya más allá de la solución tecno-
lógica”, remarcó Zamora.
Destacó también el área del gaming, en el que el mayo-
rista tiene puestas muchas esperanzas.
Ingram Micro, por encima del mercado Entre enero y septiembre el mercado mayorista en España creció
un 3,7 %. Ingram Micro dobló esa cifra y logró además ganar un
punto de cuota de mercado a la competencia. Jaime Soler espera
mantener ese baremo al final del ejercicio. “Nuestra estrategia de
diversificar tecnologías y canales ha dado sus frutos”, explicó. “Y
así queremos que continúe el próximo año”, previó. “Tenemos una
El mayorista crece por encima del 7 % y gana un punto de cuota de mercado en España
74 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
El Simposium 2016de Ingram Microconsolida su carácterde cita de referenciapara el sector TIC
“Ha sido un éxito”. Jaime Soler, executivedirector & chief executive de España yPortugal de Ingram Micro, evaluó demanera muy positiva la celebración de ladecimoquinta edición del Simposium delmayorista, un evento que ya se haconvertido en una cita obligada para ladistribución. Un éxito que, como remarcael máximo responsable del mayorista enla península ibérica, corresponde a losfabricantes que arropan a la compañía(en esta ocasión 103, cuatro más que en2015) y al canal de distribución que, añoa año, acude al evento. “Ingram Micro esel vehículo que permite que se ponganen contacto ambos segmentos”, remarca.
Marilés de Pedro✒
H
En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:15 Página 74
baraja con más marcas; aquellos con un negocio menos diversi-
ficado lo tienen más complicado”.
Desde hace tiempo la estrategia de Ingram Micro está basada en
la diversificación. Junto al corazón tradicional de negocio, con-
formado por el área de volumen, el valor y la movilidad, la com-
pañía está desarrollando nuevas vías identificadas con el cloud,
el desarrollo del área de “commerce&fullfillment” (que no es otra
cosa que la optimización de su capacidad logística) y la puesta en
marcha de los servicios relacionados con la movilidad y el ciclo
de vida de los dispositivos. Un tridente que, bajo un paraguas de
estrategia mundial, tiene su implantación local y que basa una
parte de su desarrollo en la compra de compañías especializadas
que permitan a Ingram Micro lograr un plus en su negocio. Soler
defendió la importancia estratégica de España. En el segmento
de movilidad y ciclo de vida del producto, acaba de adquirir
One2One Logistic cuyo negocio principal es la logística directa
de dispositivos para la operadora Vodafone. “Esta adquisición es
muy significativa”, reconoció. “Nos permite entrar con fuerza en
el segmento de las operadoras y refuerza nuestra capacidad lo-
gística”. La empresa cuenta con un almacén de 25.000 metros cua-
drados y es capaz de realizar 10.000 expediciones diarias. Soler
destacó su presencia en las islas Canarias, donde cuenta con un al-
macén, “lo que mejorará nuestra cobertura en esta zona”.
El volumenDavid Belenguer es el responsable del área de volumen; un apar-
tado que secundó el crecimiento general del mayorista, doblando
también la cifra del 3,7 % y creciendo en cuota de mercado en el
área de sistemas (sobre todo en tabletas, convertibles y estacio-
nes de trabajo), en el mercado del almacenamiento (el ascenso
en SSD ha sido muy bueno) y en los consumibles. En el apartado
de los monitores se ha conseguido doblar el ascenso que ha te-
nido el mercado global de los mayoristas en este apartado mien-
tras que en el segmento de la impresión no sólo se creció en
consumibles sino también en el hardware. “Ha sido
clave la gestión de stock y la reposición”.
“Mientras que algunas operaciones se
realizan para conseguir más volumen,
Ingram Micro se mueve siempre para dar
más valor tanto a las marcas como al canal”
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 75
“No ha cambiado nada y tampoco va a cambiar”
Soler se refirió también a la operación de
compra de Ingram Micro por parte de la
compañía china Tianjin Tianhai, que se
anunció el pasado mes de febrero. Una ope-
ración que, recordó, aún no ha concluido. “Es
un proceso muy complejo”, aseguró. “Ingram
Micro tiene presencia en muchos países y
también se requiere la aprobación de los or-
ganismos estadounidenses”, recordó. Nada
ha cambiado, insistió. “Y nada va a cambiar
ya que la estrategia es seguir desarrollando
nuestro negocio de manera independiente
ya que el grupo no cuenta con negocios tec-
nológicos”. Soler aseguró que la dimensión
de la compañía china y su capacidad finan-
ciera aseguran las inversiones estratégicas
que está realizando Ingram Micro.
El proceso de concentración que está vi-
viendo el segmento mayorista en el mundo
(y sobre todo en España) es observado con
tranquilidad. Soler, incluso, apuntó el ca-
rácter diferencial que tienen las compras de
Ingram Micro. “Mientras que algunas ope-
raciones se realizan para conseguir más vo-
lumen, Ingram Micro se mueve siempre
para dar más valor tanto a las marcas como
al canal con el que trabaja”. Por su parte
Jordi Muñoz está convencido de que estas
operaciones “abren nuevas oportunidades
al resto de compañías”, recordando que
nunca “uno más uno han sido dos en las ad-
quisiciones”.
En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:15 Página 75
De cara a los próximos meses, Belenguer apuesta por el desarro-
llo de planes conjuntos con las marcas para seguir potenciando el
apartado de la pyme y por encontrar soluciones y servicios alre-
dedor del dispositivo. En el lado del consumo, el gaming es foco
de negocio prioritario.
Las “especialidades” crecen a doble dígito Hace un año Ingram Micro inauguraba una nueva organización
en el área de valor dirigida por Jordi Muñoz. Doce meses después,
la unidad ha recibido una gran inversión, lo que se ha traducido
en crecimiento en todas las áreas que la conforman. El mayor
peso en el negocio se lo lleva el apartado del centro de datos (Ad-
vanced Solutions) que sin llegar a un crecimiento del 10 % ha con-
seguido ganar cuota de mercado en alguna de las marcas que
distribuye: Cisco, NetApp o HPE. “La concentración que ha sufrido
el canal mayorista nos ha ayudado”.
Significativo ha sido el crecimiento de doble dígito experimen-
tado en sus dos áreas especializadas (AV Pro y DC/POS). La inver-
sión continuada en recursos que se ha hecho en ambas ha dado
sus frutos.
De tres dígitos se cifra el ascenso logrado en dos de sus áreas más
neófitas (Physical Security y Comunicaciones Unificadas). Muñoz
explicó que han ido sumando nuevas marcas a esta oferta (los
productos profesionales de Plantronics y Zkteko en el área co-
municativa) y que se pretende seguir en esta misma línea.
No olvida el mayorista el apartado del Internet de las cosas, un
“área en el que marcas y mayoristas están buscando su posición”.
Aunque ya cuentan con el desarrollo de alguna iniciativa centrada
en la eficiencia energética, Muñoz reconoció que están configu-
rando su oferta en este apartado con marcas que, incluso, “no tie-
nen presencia en España”.
El área cloud sigue siendo prioritaria. La marca lanzó en España su
marketplace hace más de un año y tras Microsoft, “líder en España
en este apartado” han llegado Acronis, Nomadesk o Dropbox.
Ingram MicroTel.: 93 474 90 90
76 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
“Venderemos más de 600.000 smartphones en 2016”
Especialmente importante ha sido el
crecimiento del área de movilidad
(un 126 % entre enero y septiembre)
gracias al desarrollo de la telefonía
móvil que ya representa el 50 % de
las ventas de teléfonos en España.
Con un 27 % de cuota de mercado en
el segmento de los mayoristas y más
de 600.000 teléfonos inteligentes
como previsión de negocio para este
año Ingram Micro se ha situado
como un jugador de referencia en la
distribución de la telefonía libre en
España. “Nuestro balance es muy po-
sitivo”, asegura Herminio Granero, di-
rector de la división de movilidad en
Ingram Micro.
La clave es el peso, creciente, que
tiene la distribución “libre” en este
mercado: si hace cinco años apenas
representaba el 5 % ahora ha llegado
al 50 %. Un peso que representa más
de 6 millones de dispositivos en este
apartado en España y una cifra de ne-
gocio cercana a los 1.400 millones de
euros. “La telefonía libre crece cada
vez más”, aseguró. “Es un negocio es-
tratégico para Ingram y, por tanto,
cada vez se va a invertir más en él”. 10
personas forman parte del equipo de
movilidad.
En su cartera de clientes están inclui-
das el 92 % de las compañías que se
encargan de distribuir terminales y el
78 % de las marcas de referencia son
ofertadas por Ingram Micro (en sus
almacenes aparecen Samsung, LG,
ZTE o Wiko. “E irá creciendo para que
cubramos el 100 %”. Una de sus últi-
mas incorporaciones ha sido Honor,
una de las marcas de Huawei. Con un
12 % de cuota de mercado en China,
la marca quiere conseguir en España
adueñarse del 10 %.
Significativo ha sido el
crecimiento de doble
dígito experimentado
en sus dos áreas
especializadas (AV Pro
y DC/POS)
En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:16 Página 76
as dos compañías, que empezaron a trabajar en su
alianza hace unos meses, comparten camino desde
el pasado mes de septiembre, fecha en la que se
hizo efectivo el acuerdo, con el objetivo de implantar las so-
luciones de Huawei Empresas en dos tipos de escenarios: los
segmentos verticales y el mercado de resellers que compran a
pequeña escala.
"Lo que hoy en día le podemos ofrecer a Huawei como ele-
mento diferenciador es la flexibilidad y capacidad de adapta-
ción a la rápida evolución del mercado y que un mayorista de
nuestro tamaño puede ofrecer; además de nuestra penetra-
ción y experiencia trabajando con el segmento de partners de
midmarket a los que el fabricante se quiere enfocar", destacó
Márquez.
Este enfoque marca la diferencia con los otros mayoristas del
canal de Huawei Empresas y abre nuevas oportunidades al
proveedor. Jorge Zhu, director general de Huawei Empresas
en España, explicó que la entrada de Aryan en su red de ma-
yoristas responde a su estrategia de empujar sus soluciones
en los distintos segmentos verticales, pero también en la venta
transaccional que hasta ahora no había sido impulsada. El di-
rectivo subrayó que el negocio transaccional también es “muy
competitivo”, aunque su intención es desarrollar el mercado
de las soluciones a través de las nuevas tecnologías porque es
el futuro. Aryan encaja en los dos apartados porque “comparte
la misma visión del negocio en cada escenario”.
FocoAryan está focalizándose en el negocio de valor y articula esta
oferta en tres áreas: networking y seguridad, data center y visual
technology. Las soluciones de Huawei se incluirán en las dos pri-
meras y además creará
una subdivisión transver-
sal con personal dedicado
exclusivamente al des-
arrollo de la marca con
perfiles técnicos y comer-
ciales. Además se apoyará
en la división de servicios profesionales para comercializar solu-
ciones paquetizadas basadas en tecnología de Huawei que incluya
la instalación en cualquier punto de España y soporte para el dis-
tribuidor.
El objetivo de Aryan es aportar a sus partners todo el apoyo de pre-
venta y posventa para afrontar los proyectos en cualquier seg-
mento vertical, aunque los prioritarios son educación, sanidad,
transporte y Administración Pública.
Según resaltó Márquez, está fomentando acuerdos con otra tipo-
logía de partners para sellar alianzas a tres que permitan abordar
nuevas necesidades. Un acuerdo de estas características es el que
ha firmado con la ingeniería Smartel para comercializar entre sus
clientes las soluciones de Huawei.
Los nuevos socios no se han marcado una cifra de negocio para
estos primeros meses, pero confían en cerrar proyectos y crecer.
Según confirmo Zhu, el negocio de Huawei Empresas, que lleva 5
años en el mercado español, es el que más está creciendo como
demuestra que a lo largo de este ejercicio haya crecido un 60 %
respecto al año anterior.
Aryan también avanzó que sus divisiones dedicadas al valor están
creciendo a doble dígito, frente al negocio de volumen que se
muestra estable ya que no es prioritario para la compañía.
AryanTel.: 902 38 69 02
Creará una subdivisión para impulsar el desarrollo de la marca
José Antonio Márquez, CEO de Aryan, se ha mostrado rotundo al declararque la razón del acuerdo firmado con Huawei Empresas es aportar almercado soluciones de valor a través de un canal de especialistas que secomprometa con la marca. El acuerdo supone incluir en el portafolio delmayorista los servidores, soluciones de almacenamiento, infraestructurade red IP y seguridad perimetral con el objetivo de llegar a nuevosdistribuidores y mercados verticales.
“Buscamos partners expertos ycomprometidos con Huawei”
Rosa Martín✒
José Antonio Márquez, CEO de Aryan yJorge Zhu, director general de Huawei Empresas en España
L
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HuaweiTel.: 91 384 90 99
En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 16:56 Página 77
pesar de que Jorge Zhu, managing director de Huawei
Empresas, reconoció que está siendo un año duro, tam-
bién aseguró que el negocio mantiene un crecimiento
acelerado. “Y así queremos que continúe en los próximos cinco
años”. El responsable incidió especialmente en la estrategia vertical
que están implantando en el negocio, con el desarrollo de solucio-
nes específicas para cada mercado. “Necesitamos aplicar una mayor
inteligencia y desarrollar competencias más verticales, con profe-
sionales especializados en los diferentes verticales”.
La estrategia de canal también se ha visto impregnada de esa verti-
calización. Se ha llevado a cabo una selección más cuidadosa del
canal, optando por socios mucho más especializados y formados.
“Deben ayudar en el desarrollo e implantación de las soluciones”,
aseguró.
El equipo de canal ha crecido este año hasta conformar un grupo de
65 personas, que cuentan con una cobertura completa para toda Es-
paña. Se ha creado un equipo específico de soporte preventa que
desarrollará una doble labor: apoyo técnico y promoción de las cer-
tificaciones para lograr una adecuada capacitación del canal. Re-
cientemente se ha inaugurado un nuevo centro de demostraciones
en Madrid, en el que los socios pueden llevar a cabo demostraciones
y mantener un contacto directo con la infraestructura de la marca.
No faltaron a la cita el trío de mayoristas con el que cuenta la marca
en España. Al dúo que venía trabajando desde hace unos cuantos
años (Esprinet y Arrow) se ha unido, desde el pasado mes de sep-
tiembre, Aryan Comunicaciones.
Innovación e inteligenciaTony Jin, CEO de Huawei España, recordó la carga inteligente que
ya marca el paso en todos los entornos. “El mundo inteligente ya
está aquí”, aseguró. Un mundo en el que son claves los dispositivos
conectados, los múltiples sensores que proporcionan datos y, por
supuesto, la nube. En 2025, recordó, el 100 % de las empresas esta-
rán, de una u otra manera, en la nube y el 85 % de las aplicaciones
empresariales estarán basadas en ella. “Y en la era de la nube, el foco
debe ser el cliente”, insistió. “El CIO deberá centrarse en la innova-
ción; y será clave conectar a los clientes, los socios y los recursos in-
ternos”. El responsable recordó que la compañía trata de crear un
ecosistema cloud abierto gracias a su amplia gama de productos,
una arquitectura abierta y una interfaz de programación de aplica-
ciones abierta.
La estrategia de canal no es un elemento exclusivo de España. Li
Xiaoke, vicepresidente de Huawei Enterprise en WEU, aseguró que
las ventas a través de los socios ya representan el 74 % de esta zona.
“El éxito de Huawei depende del éxito de su canal”. Aseguró que la
marca tiene su foco de negocio en la rentabilidad y que la división
mantiene un crecimiento estable (en 2015 los ingresos aumentaron
un 40 % en relación al año anterior). “Es posible ganar dinero con
Huwaei”, aseguró al canal.
La división adelantó alguna de las novedades de su oferta. Manuel
Almodóvar, partner enablement leader de Huawei Empresas, se refi-
rió a la ampliación de sus familias de conmutadores (en la gama
Agile, en el entorno de campus; y en el acceso), que cuentan con
una nueva generación de procesadores.
En el entorno inalámbrico la marca ha lanzado nuevas opciones
para proporcionar soluciones más verticales y en el lado del alma-
cenamiento el lanzamiento estrella se ubica en el entorno all flash
array, con el Ocean Stor Dorado, “que permite reducir hasta en un
70 % el TOC”, aseguró. Por último cuenta con nuevas opciones en el
campo de la videoconferencia para permitir “su universalización”. Se
trata de dos equipos all in one: el Te20 y el Te10.
HuaweiTel.: 91 384 90 99
Más de 300 profesionales asistieron a la octava edición de Partner Circle
La división Enterprise de Huaweiacaricia, de nuevo, el duplo
78 | www.newsbook.es | diciembre 2016 |
Cerrado su primer semestre fiscal la división de empresa de Huaweiexhibe idéntico volumen de negocio que el logrado a lo largo de todo elaño fiscal anterior. Así lo manifestó Paul Canales, senior channel manager,durante la celebración del Partner Circle, en Madrid, al que asistieron másde 300 personas. El responsable quiere trasladar este crecimiento al canal.“Queremos ayudaros a que también crezcáis a doble dígito”, aseguró. “Ycon margen”. Marilés de Pedro✒
A
En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 07/12/16 13:16 Página 78
sta renovación, cuyo objetivo es seguir mejorando su
oferta y servicios, se completa ahora con estas nue-
vas instalaciones que aportan una nueva manera de
trabajar gracias a que el almacén dispone de un silo automati-
zado que permite almacenar más de 12.000 palés. El mayorista ha
invertido 10 millones de euros en estas nuevas instalaciones y es-
pera que le permitan impulsar su negocio hasta alcanzar los 90
millones de euros al final de su año fiscal 2016.
EvoluciónAntonio Gordo, director general de DMI Computer, repasó la evo-
lución de la compañía que fundó Emilio Sánchez-Clemente en
1989. Desde los primeros años apostó por la calidad, logrando va-
rias certificaciones, y por ir adaptado su oferta a las necesidades
del mercado. Entre los hitos de la empresa figuran la apertura de
delegaciones en 2001, la creación de la cadena de tiendas MR
Micro en 2002, y el trabajo con el canal retail en 2006. Esta tra-
yectoria y el incremento de su volumen de negocio ha supuesto
que sus anteriores instalaciones no fueran capaces de soportar el
volumen y la gestión de stock. "Para adaptarnos a las necesida-
des y cambios del mercado, como en otros momentos de nuestra
historia, decidimos ampliar nuestras instalaciones para continuar
dando el mejor servicio a nuestros clientes", recalcó Gordo.
DMI cuenta en la actualidad con una plantilla de 90 personas, re-
partidas en su sede central y en las delegaciones de Málaga, La
Coruña y Portugal, aunque no descarta ampliarla para responder
a las necesidades de sus clientes.
Negocio actualEn su cartera de clientes destacan las tiendas de informática, que
acaparan el 40 % de su negocio, aunque en los últimos años están
ganando peso otras figuras como los etailers, que representan el
20 % de su facturación. El negocio con la cadena de tiendas MR
Micro supone el 10 % y el negocio en Portugal sigue avanzando.
"El crecimiento forma parte de nuestra filosofía, por lo tanto, cre-
emos que renovarse y adaptarse son piezas claves del éxito. La
confianza demostrada de nuestros clientes, fabricantes y equipo
nos ha reforzado en este nuevo proyecto", reiteró el director ge-
neral de DMI.
El mayorista, que está negociando nuevos acuerdos para sumar
nuevas marcas a su portafolio, está trabajando para que la capa-
cidad de su almacén automatizado esté a pleno rendimiento al
final del año que viene. Y espera que este trabajo fructifique en un
incremento de su facturación para alcanzar los 100 millones de
euros en 2017. DMI
Tel.: 91 670 28 48
DMI Computer ha estrenado unas nuevas instalaciones en elpolígono industrial de San Fernando de Henares. Esta nuevasede, de 17.000 metros cuadrados, integra las oficinas en unasuperficie de 2.000 metros y un almacén de 10.000 metroscuadrados. El traslado a este nuevo centro se enmarca dentro dela estrategia que la compañía ha puesto en marcha este año, queha supuesto la actualización de su imagen corporativa y ellanzamiento de una nueva web.
Rosa Martín✒
DMI abre unanueva etapa conuna nueva sede
Espera superar los 90 millones al cierre de su actual año fiscal
E
"Decidimos ampliar nuestras
instalaciones para continuar dando el
mejor servicio a nuestros clientes"
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En Profundidad 235 x 300 2_nwsdic 12/12/16 11:03 Página 79
recisamente la
“colaboración”
es uno de los
mayores atractivos del cen-
tro de datos que ha su-
puesto una inversión de alrededor de 400.000 euros: 8 racks (lo que
viene a representar lo que requiere una gran empresa) en los que
se reparten los equipos de las marcas de referencia del mayorista
(HPE, Cisco, Dell EMC, VMware, IBM…) y el ecosistema de alianzas
en el que éstas se mueven, lo que incluye sistemas operativos y
aplicaciones de toda condición. Es el caso, por ejemplo, de Syman-
tec (en la seguridad), Veritas (en la gestión del dato) o Veeam (para
el backup). El mayorista prevé incorporar próximamente Microsoft
Azure Backup, Softlayer o Ubuntu,
Las actividades abarcan desde pruebas de concepto y demostra-
ciones técnicas en vivo como la realización de cursos de formación.
Es posible, incluso, que el canal solicite alguno de los equipos para
mostrarlos fuera de las instalaciones del centro de datos. Desde
septiembre el mayorista ya ha llevado a cabo más de 17 pruebas de
concepto en el área de la seguridad (con Cisco e IBM como refe-
rencias), la formación, con las soluciones de almacenamiento de
HPE SPAR o en el entorno de IBM Power Linux, con las aplicaciones
de Red Hat y SuSe Linux.
Una de las “originalidades” del centro de datos es que junto a la úl-
tima tecnología se albergan equipos más antiguos, lo que permite
estudiar rendimientos, migraciones y pruebas de compatibilidad
así como permitir que los clientes saquen todo el partido a la in-
fraestructura de la que disponen.
Abanico completo Cualquier petición del canal puede ser atendida, incluso cuando
alguna tecnología no forma parte de la oferta de Tech Data. Emilio
Iglesias, responsable del área de servicios profesionales de Azlan,
asegura que “al estar todo centralizado y unificado en muy poco
tiempo es posible configurar una prueba de concepto con cual-
quier equipo o tecnología que nos requiera un cliente”. De cual-
quier manera está previsto que a lo largo de 2017 este centro
español cuente con conexión con los otros 3 centros con los que
cuenta el mayorista en Europa (Francia, Reino Unido y Benelux), lo
que permitirá ofrecer un abanico tecnológico completo.
El centro está abierto a todo el canal de Azlan aunque se prevé que
sean los socios que desarrollan el mercado de la pyme los que más
visiten el centro. “No obstante, también esperamos su uso por parte
de los grandes integradores que pueden aprovechar su carácter
multifabricante”.
“Tech Data va a ser el mayorista de valorlíder en España” La adquisición de Avnet, que se hará efectiva el próximo año, ha
dado alas al negocio de la división de valor de Tech Data. “Vamos
El mayorista celebró en Madrid su MMe16, el evento centrado en sus áreas especializadas
“Es el centro de datos más completo y flexible dedicado al canal”. SantiagoMéndez, máximo responsable de Azlan en Tech Data, no ahorra sentenciapara presentar el Business Solution Center Network (BSCN) que funcionadesde el pasado mes de septiembre en sus oficinas madrileñas.Flexibilidad, centralización, gran abanico de entornos y el obligadocarácter multifabricante son los rasgos principales de un centro queaunque se ha hecho esperar en la estrategia del mayorista, ha aterrizado enel mejor momento. “Hemos dado el paso en el momento en el que el canallo ha necesitado”, explica Méndez. “Ahora, cuando el modelo colaborativose ha convertido en la piedra filosofal de las estrategia del canal y se hapasado de los silos tecnológicos al foco en las soluciones, era el momentoidóneo para inaugurar este centro de datos”.
El valor sube enteros en Tech Datacon su nuevo CPD para el canal
Marilés de Pedro✒
Santiago Méndez,máximo responsable de Azlan en Tech Data
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a ser el mayorista de valor
líder en España”, aseguró
Méndez. “Nuestras ofertas
son claramente sinérgicas e,
incluso, en las posibles áreas
de solapamiento, también
hay posibilidades de com-
plementariedad”. Es el caso,
por ejemplo, de Cisco, pre-
sente en Tech Data, y que
gracias al acuerdo que Avnet mantiene con NetApp, completa su
presencia con la pieza que faltaba: FlexPod. “También accedere-
mos a marcas como Veeam o Red Hat, que suponen un comple-
mento”.
Este liderazgo es trasladable, lógicamente, a nivel mundial. “Nos da
una ventaja competitiva muy importante, con una enorme opor-
tunidad de negocio, y nos convierte en un proveedor global end to
end”, enfatizó Oriol Cornudella, managing director de Tech Data Ibe-
ria. Más de 2.000 millones de dólares invertidos para adjuntar una
compañía que aporta 40 marcas y 20.000 clientes, o lo que viene
siendo lo mismo, más de 9.000 millones de dólares al negocio de
valor de Tech Data. “Además del incremento de fabricantes vamos
a poder llevar a cabo un en-
foque por industrias”, conti-
nuó. Además se ampliará la
base instalada de clientes
con un perfil mucho más es-
pecialista, como son los ISV,
proveedores de servicio o
VAR, “a los que no se accedía
porque nos faltaban solucio-
nes adaptadas a ellos”.
Si todo funciona según lo previsto, el peso del negocio de valor a
nivel mundial crecerá desde el 28 hasta el 45 % en la facturación
(un negocio global que se movería de los 26.000 a los 35.000 mi-
llones de dólares). Tech Data ganará cobertura geográfica, con un
mayor peso en América (volverá a Sudamérica con el negocio de
valor) y su apertura al área de Asia-Pacífico. Respecto al proceso de
integración, Cornudella lo observa con tranquilidad. “Contamos
con el mismo sistema de gestión para el negocio lo que va a facili-
tar, sin duda, este proceso”, aseguró. Tech Data
Tel.: 93 297 00 00
| diciembre 2016 | www.newsbook.es | 81
MMe16: las especializaciones siguen ganando peso en Tech Data
Sin perder foco en su negocio de volumen,
vital para mantener las capacidades logísti-
cas y financieras, las unidades de negocio es-
pecializadas siguen ganando peso en Tech
Data. Unas unidades que fueron las prota-
gonistas de Mme16, el evento que se celebró
en Madrid el pasado 16 de noviembre, reu-
niendo a más de 700 personas. Unas espe-
cialidades identificadas con Azlan, Datech,
Cloud y Maverick; y que si se suma el nego-
cio de Tech Data Mobile, ya mueven en torno
al 50 % de la facturación.
Las soluciones de audio y vídeo profesional
han extendido sus dominios en el mercado.
Joan Aixa, director de AV Pro, aseguró que el
número de instalaciones audiovisuales cre-
cerá. “Ya no se trata de un mercado de nicho”,
aseguró. “Y se ha pasado de los productos a
las plataformas, con el software o con solu-
ciones como el Skype for Business como re-
ferencia”.
Mucha “culpa” la tienen grandes nombres TI
(Google, Microsoft o Logitech, por ejemplo)
que han accedido a este mercado. También
el canal ha cambiado: si antes los proyectos
estaban exclusivamente en manos de un
canal profesional de audio y vídeo, ahora el
canal TI ha dado el salto a los mismos.
El área cloud es foco prioritario. La compañía
cuenta con una oferta que contempla todos
los sabores (IaaS, PaaS y SaaS) en la que ya
habitan proveedores como SoftLayer, Cisco,
Dell, Veritas, Avaya, Microsoft o HPE, entre
otros. El crecimiento, lógico al tratarse de una
unidad con un menor recorrido, se cifra en un
300 %. “Estamos ayudando al canal en la
transformación de su propio negocio para
que pueda adaptarse, con éxito, a este nuevo
modelo”, explicó Méndez.
La “niña bonita”, como apuntó Sonia Martín,
division manager software enterprise & head of
cloud, es la plataforma StreamOne, que ya
tiene su versión de “marca blanca”, Strea-
mOne Private Label, para que el canal sea
capaz de construir sus propios ecommerce,
basados en la tecnología del mayorista. Mar-
tín adelantó el próximo lanzamiento del pro-
grama cloud, TD Cloud Pro Program, que
contará con dos niveles de afiliación. Se trata
de articular mejor una estructura en la que
Tech Data ya lleva trabajando un año. “Con-
tamos con más de 400 distribuidores que ya
hacen negocios en el cloud”, aseguró.
La nueva unidad de IoT está liderada por An-
tonio Benito. El objetivo prioritario es facilitar
soluciones IoT al canal. “Queremos ser el ma-
yorista de referencia en este apartado”, pro-
clamó. El mercado ibérico es pionero ya que
se puso en marcha un piloto, basado en la
alianza que han suscrito con Nexiona, una
empresa con su foco exclusivo en este apar-
tado. “Defendemos una aproximación global,
no un área específica”, explicó Benito, “que in-
tegre conectividad, software y sensores”.
La incorporación de Martín Trullas revela la
apuesta decidida de Tech Data por el mer-
cado de la seguridad. Se ha consagrado una
división específica que cuenta, por el mo-
mento, con dos grandes referencias especia-
lizadas en este apartado (McAfee y
SonicWall), arropadas por marcas globales
como Cisco o IBM. “La seguridad es un mer-
cado que crece a doble dígito y Tech Data no
se puede quedar atrás”, reflexionó. Conscien-
tes de que la oferta debe ser completada, ya
se está estudiando el mapa futuro de marcas.
“Estamos en conversaciones con algunos fa-
bricantes claves que seguro que fructificarán
muy pronto”, desveló Méndez.
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