Antologia de Form y Eval de Proy 2008 Admon

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS LIC. EN ADMINISTRACIN

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DATOS DE LA ASIGNATURA

Nombre de la asignatura: Formulacin y evaluacin de proyectos Carrera: Licenciatura en Administracin Clave de la asignatura: ADF-0428 Horas teora-horas prctica-crditos: 2-4-8

OBJETIVO (S) GENERAL (ES) DEL CURSO Integrar y aplicar los conocimientos, metodologas y tcnicas adquiridas durante la carrera para la generacin de un proyecto factible de ser implementado que sea innovador y proponga otras alternativas de desarrollo

TEMARIO Unidad Temas / Subtemas

1 Importancia de los proyectos

1.1 Concepto e Importancia de los proyectos 1.2 Impacto de la formulacin y elaboracin de Proyectos. 1.3 Fases de la formulacin de un proyecto 1.4 Factores crticos para el xito del proyecto 1.5 La evaluacin y monitoreo de los proyectos 1.6 Formato de presentacin de un proyecto

2 Justificacin del Proyecto

2.1 Creatividad e Innovacin, concepto y diferencia 2.2 Tcnicas para generacin de nuevas ideas 2.3 Cmo nace la idea? 2.4 Planteamiento del Problema 2.5 Objetivo general y especfico(s) 2.6 Impactos 2.7 Programacin de las etapas del proyecto

3 Estudio de Mercado

3.1 Estudio y Diseo del Producto 3.2 Anlisis del mercado ( volumen, valor y tendencia ) 3.3 Anlisis de la demanda 3.4 Anlisis de la oferta 3.5 Anlisis de la competencia 3.6 Estrategia de fijacin de precios 3.7 Estrategia de Distribucin

4 Estudio Tcnico

4.1 Objetivos y generalidades 4.2 Estudio de disponibilidad de materia prima 4.3 Determinacin del tamao de la planta 4.4 Localizacin de la planta 4.5 Factores determinantes de la adquisicin de tecnologa 4.6 Distribucin de la planta 4.7 Proceso de Produccin

5 Estudio Organizacional

5.1 Determinacin del tipo de empresa 5.2 Misin, Visin y Objetivo 5.3 Anlisis FODA 5.4 Impacto Legal 5.5 Estructura Organizacional 5.6 Integracin de recursos humanos

6 Estudio Econmico y Financiero

6.1 Determinacin de Presupuestos 6.2 Determinacin de Costos 6.3 Presupuesto de Efectivo 6.4 Capital de trabajo 6.5 Inversin Inicial 6.6 Estados Financieros Pro forma 6.7 Fuentes de financiamiento 6.8 Evaluacin Financiera

7 Control y seguimiento de un proyecto

7.1 Evaluacin de Riesgo 7.2 Indicadores claves 7.3 Aplicacin de herramientas de control y seguimiento de proyectos (redes, Gantt entre otros)


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b) Aportacin de la asignatura al perfil del egresado

Elabora objetivos generales y especficos de una organizacin, establece las estrategias para la obtencin y aplicacin de recursos, ejerce la habilidad para la creacin y desarrollo de nuevas organizaciones. Analiza, implementa, evala e innova los sistemas y modelos administrativos, para la optimizacin de los recursos, coordinando logsticamente los factores que intervienen en la organizacin con un enfoque de calidad y competitividad Posee una visin global de los objetivos en las organizaciones, que le permitan integrar los elementos necesarios para la toma de decisiones. Recaba, analiza e interpreta informacin veraz y oportuna, y aplica herramientas en la toma eficiente de decisiones, dentro de un marco tico profesional, con el propsito de identificar y resolver problemas. Posee conciencia y actitud crtica, analtica y proactiva ante diversos escenarios de contingencia e incertidumbre en el entorno social. Disea e implementa estrategias organizacionales atendiendo las tendencias en el contexto nacional e internacional. Propicia la creacin y desarrollo de nuevas empresas a partir de proyectos de inversin que contribuyan en el desarrollo sustentable del pas. Desarrolla investigaciones para la solucin de problemas administrativos y proyectos en el rea de su competencia. Diagnostica situaciones organizacionales, aplicando conocimientos, tcnicas, habilidades y criterios para la toma de decisiones en la realizacin de proyectos. Conoce, utiliza e interpreta las herramientas financieras de la organizacin y establece las estrategias adecuadas para la obtencin y aplicacin de los recursos econmicos maximizando el valor del proyecto.

APRENDIZAJES REQUERIDOS Mtodos de investigacin. Conceptos de administracin general. Conceptos y tcnicas de fundamentos de mercadotecnia, sistemas de informacin. Clculos de inters simple, compuesto, anualidades y de amortizaciones. Herramientas de administracin financiera. Sistemas de produccin, tcnicas de pronsticos, determinacin y localizacin de plantas y procesos. Estudios de economa de la empresa Mtodos de anlisis del entorno macroeconmico de las organizaciones. Conocimientos de economa internacional.

SUGERENCIAS DE EVALUACIN

Exmenes. Participacin en clase. Trabajos de investigacin realizados. Tareas por equipo. Evaluacin escrita. Considerar el uso de paquetes computacionales en la presentacin de trabajos. Conclusiones y resmenes de los estudios de casos. Presentacin de avances por etapa del proyecto.


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INTRODUCCIN

En este trabajo se puede apreciar de manera abierta la forma bsica de cmo se elabora un

trabajo de elaboracin de proyectos explicando bsicamente las definiciones mas primordiales y

nos da una visualizacin especifica de lo que a continuacin realizaremos en el transcurso de la

materia. Donde se apreciara el impacto que tiene, los factores crticos que se toman para que

sea rentable los diferentes estudios que se realizan adems del monitoreo y la manera de

presentacin del proyecto. Todo proyecto de inversin genera efectos o impactos de naturaleza

diversa directos, Indirectos, externos e intangibles. Estos ltimos rebasan con mucho las

posibilidades de su medicin monetaria y sin embargo no considerarlos resulta pernicioso por lo

que representan en los estados de animo y definitiva satisfaccin de la poblacin beneficiaria y

perjudicada. En la valoracin econmica pueden existir elementos perceptibles por una

comunidad como perjuicio o beneficio, pero que al momento de su ponderacin en unidades

monetarias, sea imposible o altamente difcil materializarlo. En la economa contempornea se

hacen intentos, por llegar a aproximarse a mtodos de medicin que aborden los elementos

cualitativos, pero siempre a una apreciacin subjetiva de la realidad. No contemplar lo subjetivo

o intangible presente en determinados impactos de una inversin puede alejar de la prctica la

mejor recomendacin para decidir, por lo que es conveniente intentar alguna metodologa que

abarque lo cualitativo en lo cuantitativo.

UNIDAD I

IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS

1.1- CONCEPTO E IMPORTANCIA DE PROYECTOS.

Es una propuesta de accin tcnico econmica para resolver una necesidad utilizando un

conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, materiales y

tecnolgicos entre otros. Es un documento por escrito formado por una serie de estudios que

permiten al emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que lo apoyan saber si la idea es

viable, se puede realizar y dar ganancias.

CONCEPTO DE PROYECTOS Tiene como objetivo aprovechar los recursos para mejorar las

condiciones de vida de una comunidad, pudiendo ser a corto, mediano o a largo plazo.

Comprende desde la intencin o pensamiento de ejecutar algo hasta el trmino o puesta en

operacin normal. Responde a una decisin sobre uso de recursos con algn o algunos de los

objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la produccin de bienes o la prestacin de

servicios.

PROYECTOS: Un proyecto no es ms ni menos que la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiene a resolver, entre tantas, una necesidad humana.


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Clasificacin de los proyectos:

Aunque hay muchas formas de clasificar los proyectos, aqu se utiliza la que lo hace por el objetivo del proyecto. De esta manera se encuentran dos grandes grupos, el primero es el de los proyectos de inversin, cuyo objetivo principal es la obtencin de beneficios futuros. En el segundo grupo se encuentran los proyectos de inversin social, los cuales tienen como objetivo el lograr un aumento en el bienestar de una comunidad especfica. La diferencia entre unos y otros, es entonces que para el primer grupo la obtencin de dinero es el objetivo mientras que para el segundo el dinero es solo un medio para alcanzar el objetivo trazado. Proyectos de inversin: Hay una gran variedad de formas de inversin y de causas que las soportan, por ejemplo son diferentes los tipos de inversiones que hace una empresa que tiene excedentes de liquidez y una que quiere construir una nueva planta. Estos proyectos a su vez se pueden dividir en dos tipos: Inversiones que generan valor agregado: a travs de la fabricacin, comercializacin o

distribucin de productos o la prestacin de servicios. Este tipo de inversiones de nuevo se pueden dividir entre las que se producen una nueva unidad econmica (por ejemplo, la constitucin de una nueva empresa de fabricacin de computadores), las que se hacen para la ampliacin de una empresa (una nueva lnea de productos) y las que se hacen para mantener la supervivencia de estas (creacin de un departamento de servicio al cliente) Inversiones de carcter especulativo: Estas se hacen en el mercado de capitales y en general

buscan satisfacer las necesidades de financiacin que existen en el mercado. Proyectos de inversin social: Estos proyectos tienen como caracterstica la bsqueda de una mejor calidad de vida de una poblacin, ya sea mejorando la infraestructura existente en la regin (tales como el transporte o las comunicaciones), o por medio de proyectos que ayuden a al desarrollo social, mejorando la prestacin de servicios bsicos como la salud, el bienestar, etc. En el siguiente cuadro encontrar unas de las principales causas generadoras de proyectos, Qu tipo de proyectos podra generar cada una de ellas?2:

CAUSA CLASIFICACIN DEL PROYECTO RESULTANTE

La existencia de una necesidad bsica insatisfecha

La existencia de una necesidad insatisfecha

La existencia de un recurso susceptible de explotacin

La existencia de una necesidad poltica

La existencia de una necesidad estratgica

La necesidad de sustituir exportaciones

La posibilidad de competir a nivel internacional

La necesidad de agregar valor a las materias primas

La necesidad de desarrollar algn polo de desarrollo

La necesidad de asegurar la calidad en un producto


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La necesidad de responder a los cambios en el mercado

Hay cuatro estudios principales que se elaboran en un proyecto de inversin lo cuales son:

EL ESTUDIO DEL MERCADO: El objetivo aqu es estimar las ventas. Lo primero es definir el producto o servicio: Qu es?, Para que sirve?, Cul es su unidad: piezas, litros, kilos, etc.?, despus se debe ver cual es la demanda de este producto, a quien lo compra y cuanto se compra en la ciudad, o en le rea donde esta el mercado. Una vez determinada, se debe estudiar la OFERTA, es decir, la competencia De donde obtiene el mercado ese producto ahora?, Cuntas tiendas o talleres hay?, Se importa de otros lugares?, se debe hacer una estimacin de cuanto se oferta. De la oferta y demanda, definir cuanto ser lo que se oferte, y a que precio, este ser el presupuesto de ventas. Un presupuesto es una proyeccin a futuro.

EL ESTUDIO TECNICO. El objetivo de aqu es disear como se producir aquello que venders. Si se elige una idea es porque se sabe o se puede investigar como se hace un

producto, o porque alguna actividad gusta de modo especial. En el estudio tcnico se define:

Donde obtener losDonde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto. Que personal

es Que maquinas y procesos usar. materiales o materia prima. necesario para llevar a cabo este proyecto. En este estudio, se describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todo esto, que se necesita para producir y vender. Estos sern los presupuestos de inversin y de gastos.

EL ESTUDIO FINANCIERO. Aqu se demuestra lo importante: La idea es rentable?,. Para saberlo se tienen tres presupuestos: ventas, inversin, gastos. Que salieron de los estudios anteriores. Con esto se decidir si el proyecto es viable, o si se necesita cambios, como por ejemplo, si se debe vender mas, comprar maquinas mas baratas o gastar menos. Hay que recordar que cualquier cambio en los presupuestos debe ser realista y alcanzable, si la ganancia no puede ser satisfactoria, ni considerando todos los cambios y opciones posibles entonces el proyecto ser no viable y es necesario encontrar otra idea de inversin. As, despus de modificaciones y cambios, y una vez seguro de que la idea es viable, entonces, se pasara al ltimo estudio.

EL ESTUDIO DE ORGANIZACIN. Este estudio consiste en definir como se har la empresa, o que cambios hay que hacer si la empresa ya esta formada. Que pasos se necesitan para dar de

alta el proyecto. Que rgimen fiscal es le mas conveniente. Como organizaras la empresa cuando el proyecto este en operacin 1.2- IMPACTO FORMULACION Y ELABORACION PROYECTOS:

El impacto que se genera al realizar un proyecto de inversin puede ser muy diverso pero especficamente su impacto se ve manifestado principalmente en las reas como son:

ECONOMICO, CULTURAL, SOCIAL Y AMBIENTAL IMPACTO ECONMICO

IMPACTO ECONOMICO

1. Incremento en la eficiencia y reduccin en los costos administrativos del sistema. 2. Incremento en la competitividad que permitir un mejor posicionamiento.

3. Instauracin en la Reduccin del manejo de transacciones.


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IMPACTO CULTURAL 1. Conciencia universitaria de la importancia del acceso a los servicios en forma

Alfabetizacin tecnolgica para amplios sectores de la poblacin. 2. .Reduccin sustantiva en electrnica 3. Aporte de una ventaja competitiva.

IMPACTO SOCIAL 1. Incremento de la seguridad en la informacin. 2. Mejoramiento de la calidad de vida 3. Mayor disponibilidad de Reduccin de las necesidades. 4. Ampliacin del tiempo para dedicar a actividades personales y laborales. 5. Favorecimiento de actividades productivas

IMPACTO AMBIENTAL 1. Reduccin de los requerimientos de transporte. favorables al ambiente. 2. Reduccin en el uso del papel producto de la generalizacin de formatos transaccionales

electrnicos, lo que redundar en importantes economas en la importacin, uso y desecho de este material.

3. Creacin de nuevos esquemas de desarrollo sostenible.

EJEMPLO DE UN PROYECTO DE INVERSIN APLICADO AL CAMPO AL IMPACTO AMBIENTAL. ACTIVIDADES DEL PROYECTO UTILIDAD/ IMPACTO AMBIENTAL

Empleo correcto de Agroqumicos disminuye la contaminacin ambiental del cultivo y reduce el costo para el mantenimiento del mismo. Manipulacin y transporte de Agroqumicos bajo medidas de seguridad. Proteccin de la salud de los trabajadores, animales y medio ambiente. Utilizacin de materia orgnica (desperdicios) generada en el proceso de produccin para la obtencin de abono orgnico. Reciclaje de material inorgnico. Disminucin de la contaminacin por desperdicios y materiales inorgnicos de difcil descomposicin. Uso de Abonos Orgnicos y Bioinsumos Disminuye la toxicidad del cultivo. Incursin del uso de tecnologas limpias. Obtencin de una fruta de mejor calidad garantizando la inocuidad el mismo. Construccin de Poso Asptico, Conservacin de las Fuentes de Agua y prevencin de la contaminacin del suelo. Creacin de Barreras Forestales Naturales. Reforestaciones Productivas Sostenibles, que permiten disminuir problemas fitosanitarios, controlar la propagacin de plagas y enfermedades entre cultivos.

Su implementacin como objetivo el desarrollo la conservacin del medio ambiente (suelo, agua,) y la salud de los trabajadores. Algunas actividades que la empresa adelantar y que ayudan a disminuir el impacto ambiental de la explotacin ambiental y generar un desarrollo sostenible

La Formulacin (o elaboracin) de Proyectos, como actividad de enseanza - aprendizaje, es una moderna manera de entrenar a los estudiantes en una actividad profesional concreta. En este seminario - de carcter introductoria - presentaremos algunas de las metodologas tiles para comenzar y estructurar formulacin de proyectos.

Desde el ms general de los puntos de vista, la disciplina de Introduccin a la Formulacin de Proyectos es una actividad intelectual encuadrada en las conocidas como ciencias cognitivas o ciencia del conocimiento. Esta disciplina est teniendo cada vez mayor difusin debido (o mejor dicho, gracias) al agotamiento del mtodo de las recetas, especialmente en el campo de la metodologa, por lo que este seminario no presentar las recetas para hacer un buen proyecto sino que intentar inducir a los alumnos a reflexionar sobre el proceso mental y


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cognitivo, racional y lgico, evolutivo y contextual, que implica la realizacin de un proyecto a mitad de la carrera de Ingeniera.

1) El proceso de elaboracin de un proyecto abarca todos los momentos, componentes y planos del proyecto, tomados todos ellos desde la perspectiva de las ciencias naturales, desde su concepcin (o mucho antes, quizs, por ejemplo, la fecha de la decisin de los creadores del nuevo plan de estudios de pedir un proyecto en tercer ao), la seleccin del tema, qu bibliografa se consultar, qu bulle en el espritu del autor del proyecto, y, por supuesto, el diseo, la formulacin concreta del proyecto, as como, finalmente, su presentacin y defensa.

2) El diseo del proyecto, como ya hemos dicho, se refiere a una importante etapa en la que se conecta el conocimiento o la especulacin previa del autor (y el de sus colaboradores) con la realidad misma, en la cual la informacin existe. El pensar qu artculos tendrn informacin sobre insectos que perjudican al Eucalyptus contrastado con la lista concreta lograda tras una ardua bsqueda en la biblioteca. La perspectiva de esta etapa se enmarca en las ciencias del diseo.

3) La formulacin del proyecto abarca otra porcin y otro plano del proyecto; es la que se refiere a cmo producir y regular la informacin mas adecuada obtenida para avanzar eficazmente en la ejecucin del proyecto. Adems, requiere cumplir con el deber administrativo de la entidad o autoridad evaluadora de presentarlo bajo cierto formato, en un dado plazo, redactado de cierta forma (por ejemplo, el abstract escrito en ingls y el texto en castellano), etc. Podemos afirmar que el marco conceptual de esta etapa es el de las ciencias de la administracin. 1.3- FASES DE LA FORMULACIN DE PROYECTOS:

PRIMERA FASE:

Incluye la identificacin de una necesidad, problema u oportunidad y puede dar como resultado propuestas del cliente, solicitando de personas, de un equipo de proyectos, o de organizaciones que solucionen la necesidad o el problema identificados.

SEGUNDA FASE:

Es el desarrollo de una solucin propuesta a la densidad o problema. Dando como resultado la presentacin de una propuesta al cliente por parte de una o mas personas u organizaciones.

TERCERA FASE:

Es la puesta en prctica de la solucin propuesta. Esta fase, que se conoce como desarrollar el proyecto, da como resultado el logro del objetivo del proyecto, dejando satisfecho al cliente en le sentido de que, el alcance completo del trabajo se termino con calidad, dentro del presupuesto y a tiempo.

FASE FINAL:

Es la presentacin terminada del proyecto.


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1.4- FACTORES CRITICOS PARA EL XITO DEL PROYECTO

ALCANCE DEL PROYECTO:

Es todo el trabajo que se tiene que realizase con el fin de que el cliente quede satisfecho de que las entregas (el producto o los artculos a proporcionarle), cumplan con los requisitos o los criterios de aceptacin acordados al inicio del proyecto

EL COSTO DE UN PROYECTO:

Es la cantidad que se ha convenido de pagar, el cliente por las entregas aceptables del proyecto. Se basan en un presupuesto que incluye un estimado de los costos, relacionado con los diversos recursos que se usaran para realizar el proyecto. Pudiera incluir los sueldos de las personas que trabajaran en el proyecto, los materiales y suministros, el alquiler de equipos e instalaciones y los honorarios de los subcontratistas o asesores que realizaran algunas de las tareas del proyecto. EL PROGRAMA DE UN PROYECTO:

Es la relacin de tiempos que especifica cuando se debe de iniciar y terminar cada actividad, por lo general el objetivo del proyecto, expresa el tiempo en el cual se tiene que contemplar en el alcance del proyecto en trminos de una fecha especifica, acordada entre el cliente y la persona o la organizacin que realiza el trabajo.

SATISFACCIN DEL CLIENTE:

El objetivo de cualquier proyecto es completar el alcance dentro del presupuesto para una fecha determinada. Para ayudar el logro de este objetivo, es importante desarrollar un plan antes del inicio del proyecto; este debe incluir todas las tareas de trabajo, los costos relacionados y los estimados del tiempo necesario para terminarlos. Algunos de los factores determinantes para el xito de este tipo de proyectos son: a).- Educacin y Publicidad en el sentido de que el usuario no debe sentirse intimidado por el uso y debe tener certeza de su confiabilidad y seguridad. b).- Entrar en la economa digital o del conocimiento digital. c).- Aceptacin por parte de la poblacin. d).- Definicin de componentes de valor agregado que justifiquen el cambio. 1.5 LA EVALUACIN Y MONITOREO DE LOS PROYECTOS La evaluacin, entonces, sirve de marco de referencia para la formulacin de un programa o proyecto, permitiendo medir los costos y el impacto (o los beneficios) del mismo, as como las relaciones existentes entre ambos. Existen dos tipos de evaluacin segn el momento que se realiza y el objetivo perseguido:

La evaluacin ex-ante, que se realiza antes de la inversin y la operacin. Ella permite estimar tanto los costos como el impacto (o beneficios) y as adoptar la decisin(cualitativa) de implementar o no el proyecto.A partir de ella resulta posible priorizar distintos proyectos e identificar la alternativa ptima para alcanzar los objetivos de impacto perseguidos.

La evaluacin ex-post se lleva a cabo tanto en la etapa de operacin como una vez finalizado el proyecto. Tiene dos funciones:


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una cualitativa, que permite decidir si debe continuarse o no con el proyecto - cuando se realiza durante la operacin-, o establecer la conveniencia de formular otros proyectos similares -cuando se realiza despus que ste ha terminado-.

otra cuantitativa, que surge en proyectos que se encuentran operando y posibilita tomar la decisin de si es necesario o no reprogramar.

El monitoreo se relaciona directamente con la gestin administrativa y consiste en un examen continuo o peridico que se efecta durante la implementacin del proyecto, en las etapas de inversin y/u operacin. Se realiza con el objeto de hacer un seguimiento del desarrollo de las actividades programadas, medir los resultados de la gestin y optimizar sus procesos, a travs del aprendizaje que resulta de los xitos y fracasos detectados al comparar lo realizado con lo programado, algn estndar (promedio u ptimo) y/u otros programas o proyectos.

El monitoreo se desarrolla en distintos niveles de la gestin, con el objeto de conocer sobre los insumos, actividades, procesos y productos, cuyos principales indicadores se relacionan con el tiempo, la cantidad, la calidad y el costo que tiene cada uno.

Aun cuando la evaluacin ex-post y el monitoreo se realizan durante la operacin, el segundo se preocupa del anlisis de los distintos componentes de la gestin interna (terminando en los productos), mientras que la evaluacin ex-post centra su atencin en la relacin entre los productos y el logro de objetivos. En el monitoreo, el centro del anlisis est en la eficacia, la eficiencia y la focalizacin (lo interno a la gestin del proyecto), en la evaluacin ex-post se incorporan los efectos y el impacto (lo externo, en la poblacin objetivo).

La eficacia dice relacin con el volumen de produccin, la cantidad de productos que genera y distribuye el proyecto, en un perodo determinado. A mayor produccin, mayor eficacia.

La eficiencia relaciona el volumen de produccin con los recursos utilizados para ello. La eficiencia incluye a la eficacia y la asocia a alguna unidad de recurso (dinero, horas/persona, horas/equipo, etc.). A menor costo de produccin, mayor eficiencia6.

Metodologas de evaluacin

La evaluacin compara informacin para la toma de decisiones. Requiere investigar, medir y comparar. Las diferencias terico-metodolgicas radican en los universos de anlisis y las variables, indicadores e instrumentos de medicin utilizados.

Existe una tradicin evaluativa que proviene del anlisis econmico y otra de la investigacin social. Hay un continuo entre quienes ponen acento en los costos y los que lo hacen exclusivamente en el logro de los objetivos de impacto. As, evaluar puede significar distintas cosas y tener distintos alcances.

En el anlisis de proyectos se pueden distinguir tres metodologas que buscan comparar los costos con el logro de objetivos de impacto. La forma de medir los costos es la misma, lo que vara es la medicin del impacto.


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a Anlisis Costo Beneficio (ACB): consiste en comparar los costos con los beneficios econmicos del proyecto. Si stos son mayores que los costos, existe una primera indicacin de que el proyecto debera ser, en principio, aprobado.

Un requisito bsico es que los costos y beneficios sean expresados en unidades monetarias, por lo tanto, es una metodologa adecuada para el anlisis de proyectos que tienen fines productivos.

En el caso de los proyectos sociales, los beneficios difcilmente pueden expresarse en moneda, por lo que la utilizacin del ACB queda severamente limitada. Esta metodologa se utiliza casi exclusivamente en la etapa ex-ante, para tomar una decisin respecto a la ejecucin, rechazo o postergacin de un proyecto.

b Anlisis del Costo Mnimo (ACM): compara los costos-monetarios (tanto en una evaluacin ex-ante como ex-post), con el nivel de produccin y distribucin de los bienes y servicios que entrega el proyecto.

El ACM deja de lado el anlisis de los objetivos de impacto. Acepta que ellos derivan de una decisin poltica, y se dedica a asegurar que los mismos sean alcanzados incurriendo en los costos mnimos. Se limita a garantizar la eficiencia, pero nada dice respecto al impacto del proyecto. ste se presume igual en las distintas alternativas de intervencin.

c Anlisis Costo-Impacto (ACI): compara, al igual que el ACM , los costos (monetarios) con el logro de los objetivos de impacto. El ACI, no se restringe a considerar la eficiencia sino que tambin su impacto determinando en qu medida el proyecto alcanzar (o ha alcanzado sus objetivos), qu cambio producir (o ha producido) en la poblacin destinataria y cules son sus efectos secundarios. El ACI se debe aplicar tanto en la evaluacin ex-ante como en la ex-post. 1.6 FORMATO DE PRESENTACIN DE UN PROYECTO 1.- GUION BASICO PARA LA FORMULACION DE UN PROYECTO PARA MICROEMPRESARIOS SOLICITANTES DE UN CREDITO. A). DEFINICIN DEL PROYECTO.

ANTECEDENTES. OBJETIVOS Y METAS. 1. Nombre, Domicilio, Localidad y Telfono del solicitante. 2. Ubicacin del proyecto con domicilio y telefono. 3. Tamao de la empresa (capacidad de produccin o de servicio). 4. Monto de la inversin total (incluyendo el crdito solicitado). 5. Crdito solicitado. 6. Programa de inversin (informe detallado del destinado del crdito) 7. Programa de produccin o de servicios. 8. Cotizacin de las materias primas y/o equipo que se pretende adquirir. 9. Descripcin del producto o servicio a ofrecer. 10. Origen de las materias primas o insumos. 11. Uso o aplicacin final. 12. Experiencia del solicitante y donde lo adquiri.

B). PERFIL DEL MERCADO.

1. Productos iguales, similares o sustitucin de la regin. 2. Otras empresas de la competencia en la regin. 3. Posibles clientes (listado). 4. Posibles proveedores (listados).


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5. Tipo de mercado, local, estatal, nacional e internacional. 6. Canales de comercializacin (venta directa, mayoristas o distribuidores). 7. Si sustituye importaciones. 8. Mercado de exportaciones. 9. Anlisis de precios (productos o servicios). 10. Polticas y estrategias de ventas. 11. Ventas estimadas.

C). ASPECTOS TCNICOS.

1. Sistemas de produccin o de servicios. 2. Descripcin de maquinaria y equipo. 3. Requerimiento de mano de obra (directa, indirecta y administrativo). 4. Impacto ecolgico. 5. Para empresas de nueva creacin, cronograma de constitucin, instalacin y puesta en marcha.

D). ASPECTOS FINANCIEROS.

1. Resumen de inversiones (fija, diferida y capital de trabajo). 2. Estructura de financiamiento (desglose de aportacin de recursos y capital financiado). 3. Presupuesto de ingresos por ventas de productos terminados o servicio mensuales. 4. Presupuestos de egresos mensuales. 5. Costo de produccin (unitario por lote). 6. Gastos de administracin desglosado. 7. Gastos por ventas desglosado. 8. Depreciacin y amortizacin. Para empresas de nueva creacin, presentar Balance General y Estado de Resultados Pro forma (proyectado a un ao) y Flujo de caja. 9. .Para empresas establecidas Balance parcial y Estado de Resultados con relaciones analticas de las

cuentas de balance ms importantes: Balance y Estados de Resultados Pro forma (proyectado a 3 aos) y Flujo de caja con sus premisas y bases de elaboracin mensualizado por un ao.

E). EVALUACIN ECONOMICA Y SOCIAL.

1. Periodo de recuperacin de la inversin. 2. Relacin beneficio / costo. 3. Punto de equilibrio. 4. Tasa Interna de Rendimiento. 5. Empleos generados. 6. Problemtica econmica-social que pretende solucionar el proyecto. 7. Conclusiones y recomendaciones.

2.- GUA DE ELEMENTOS BSICOS PARA UN PROYECTO DE INVERSIN

ELEMENTOS BASICOS DE UN PROYECTO DE INVERSION

1- Introduccin

2- Antecedentes

3- Objetivo

4- Estudio de Mercado

5- Estudio Tcnico

6- Estudio Administrativo

7- Estudio financiero

8- Evaluacin econmica

9- Conclusiones y recomendaciones


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Concepto

Estructura del estudio

Producto/servicio

Mercado

Demanda

Oferta

Precio

Comercializacin

Funciones fsicas y auxiliares

4- Estudio de mercado


Concepto

Objetivo

Elementos del estudio tcnico

Tamao ptimo de un proyecto

Proceso de produccin y seleccin del

proceso

Localizacin de la planta

Ingeniera bsica

5- Estudio Tcnico


Concepto

Objetivo del estudio

Elementos que integran el estudio

administrativo

a) Antecedentes

b) Organizacin de la empresa

c) Aspecto legal

d) Aspecto ecolgico

e) Marco legal

6- Estudio

Administrativo


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- Administracin y organizacin: Contratacin de personal; prestaciones a

los trabajadores; seguridad industrial

- Aspecto financiero y contable: Impuestos; financiamiento.

Conceptos

Objetivos

7- Estudio Financiero Elementos que lo componen

Pasos para elaborar el estudio

financiero


e) Flujo neto de efectivo. Se elabora un concentrado en el cual se integran

por ao el flujo neto de inversiones, el de operacin para realizar la suma

algebraica y as obtener los flujos de efectivo.

Pasos para elaborar la evaluacin econmica

8- Evaluacin Valor actual Neto

econmica Tasa interna de retorno

Perodo de recupero

Otros conceptos de inters


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UNIDAD II JUSTIFICACIN DEL PROYECTO

2.1 CREATIVIDAD E INNOVACIN, CONCEPTO Y DIFERENCIA

PROYECTO

Conjunto de actividades, planificadas, ejecutadas, y supervisadas que con recursos finitos tienen como objeto crear un producto o servicio nico.

Los proyectos se emprenden para satisfacer necesidades individuales y colectivas, en el primer caso se trata de las necesidades de quienes desean tener un negocio propio, orientadas a un fin mercantil.

En el segundo, son el resultado de: Crecimiento de la demanda interna Nuevos productos Innovaciones tecnolgicas en los procesos productivos. Sustitucin de importaciones

Caractersticas que deben cumplirse para considerarse como un proyecto: Persecucin de uno o varios objetivos Actividades planificadas, ejecutadas y supervisadas Disponibilidad limitada de recursos Limitado en tiempo Con resultado nico

Prembulo de la creatividad

La creatividad es un tema del que casi todos alguna vez hablan, pero del que muy pocos se

involucran enserio con ella. Hablar de creatividad, no significa ejercerla.

Esto significa que no por decir que tenemos una empresa creativa, eso sea del todo cierto. Generalmente no hay empresas creativas, hay solo algunas personas creativas dentro de las organizaciones.

Particularmente creo que lo que mata a la creatividad, son las creencias de las personas, los juicios que existen sobre ella. Pues la gran mayora cree, todava hoy ao 2006, que la creatividad es una iluminacin que llega as por que si Que se nace creativo O peor aun, que la creatividad es solo para los artistas o publicistas.

Estas creencias son las que hacen que la gente no se ocupe de la creatividad o la postergue. Pero hay una razn de peso a favor de la creatividad, nadie niega su existencia ni su importancia. Todo el mundo sabe que los creativos son los que cambian la humanidad. Y desde ah vamos a partir para introducir la creatividad en todos los rdenes de la vida y en todos los niveles y en todas las edades.

Todos necesitamos de creatividad, de modo que est en todos nuestros actos. Precisamente por estas razones suele suceder que la creatividad no es campo especfico de nadie y por eso

nadie hace nada. Nada suceder en la creatividad si no hay alguien que la provoque.

La creatividad no es magia, pero se le parece, por la manifestacin que tiene, por la forma de aparecer, pero el previo a la iluminacin es sueos, metas, trabajo, concentracin, pruebas,

errores, intentos, frustraciones, ms trabajo y mucha motivacin.


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La motivacin es la disposicin de una persona para detenerse y enfocar la atencin sobre

determinado punto, es crear un motivo y comprometerse con este.

Motivacin= El motivo que nos lleva a la accin.

A partir de all, solo se necesita tiempo, esfuerzo y atencin, pues la voluntad de aplicar la

creatividad, ya existe.

La creatividad es la inteligencia de los sentidos.

Cmo puedo mejorar mi creatividad?

La respuesta ms simple de todas, basada en el poder de nuestro subconsciente es: "De un paseo". Cuntas ideas ha tenido usted mientras estaba haciendo aerbicos, caminando, trabajando en el jardn, lavando los platos o manejando?. Nuestro subconsciente est procesando constantemente ideas y estmulos recibidos de manera consciente. Una tcnica til es trabajar activamente en un problema antes de irse a dormir, permitiendo que el subconsciente se haga cargo. Revise cualquier idea al despertar y tenga a la mano papel y

lpiz cerca de su cama para anotar sus ideas.

No hay ningn mtodo seguro que garantice el xito en la creacin de grandes ideas. Un mtodo estructurado puede ser bueno, pero puede en algunos casos ser causa de fracaso y bloqueo para muchas ideas. La verdadera inspiracin no es medible fsicamente ni tangible de ninguna manera concreta. INNOVACION

Innovacin es la aplicacin de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prcticas, con la intencin de ser tiles para el incremento de la productividad. Un elemento esencial de la innovacin es su aplicacin exitosa de forma comercial. No solo hay que inventar algo, sino, por

ejemplo, introducirlo en el mercado para que la gente pueda disfrutar de ello.]

La innovacin exige la conciencia y el equilibrio para transportar las ideas, del campo imaginario o ficticio, al campo de las realizaciones e implementaciones.

Innovar proviene del latn innovare, que significa acto o efecto de innovar, tornarse nuevo o

renovar, introducir una novedad.

Razones para la innovacin.

Mejora la relacin con el cliente al presentarle nuevos beneficios. Permite nuevos argumentarios de ventas.


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Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el ndice de sustitucin de producto. Mejora la imagen de empresa presentndola como activa y moderna.

Establece barreras de entrada a la competencia.

El proceso innovador puede nacer de diversas fuentes:

Por iniciativa del cliente o distribuidor. En ocasiones, es el propio cliente o distribuidor el que solicita un producto exclusivo que se puede llegar a fabricar, incluso, con su propia marca (vase marcas blancas).

Por necesidad. Por ejemplo, para cumplir con la normativa vigente. Por iniciativa del departamento comercial o de marketing al detectar una nueva

necesidad en el mercado o un nuevo nicho de venta.

Por iniciativa del departamento de Investigacin y Desarrollo.

Ventajas que puede aportar la innovacin a una compaa:

Ahorro de costes. Menor coste para por: o Disminucin de los procesos de fabricacin. o Optimizacin de los diferentes procesos de fabricacin. o Productividad por aumento de la mecanizacin. o Disminucin de materia prima. o Menor coste de manipulacin y transporte.

Optimizacin del espacio. Reduccin del nmero de referencias.

Distribucin y venta. o Mejora en el nivel de exposicin del producto ante el consumidor. Mejor calidad

del envase, mayor amplitud de facing, caja expositora. o Mejora en el acceso al producto. Mayor facilidad de apertura o cierre del

embalaje. o Mayor comodidad de reposicin en el lineal. o Menor tiempo de reconocimiento, apertura o traslado en el punto de venta.

Logstica o Mayor facilidad de apilamiento. o Menor espacio de paletizado. o Menor espacio de almacenaje. o Optimizacin de la carga.

Cambio de material. o Material de fabricacin ms ecolgico. o Material de fabricacin ms ligero. o Material de fabricacin ms barato. o Mano de obra de menor costo o Material de fabricacin ms limpio o esttico.

Mayor grado de informacin al consumidor. o Visualizacin del producto mediante vanos, ventanas, etc. o Informacin ms clara de las ventajas o prestaciones del producto. o Reclamo en punto de venta mediante mensajes publicitarios impresos en el

embalaje. Mejora estticas

o Mejora de la imagen externa del producto o de la marca. o Diferente presentacin del envase. o Embalaje ms atractivo.

Ecologa


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o Disminucin del peso del embalaje (menor tasa de Punto Verde) o Eliminacin de componentes contaminantes. o Utilizacin de materiales biodegradables.

Mejor proteccin del producto ante agentes externos. o Mayor higiene para el consumidor final. o Mayor grado de conservacin (productos alimentarios).

Ergonoma. o Mayor facilidad de montaje y desmontaje. o Mayor rapidez en la identificacin de sus funcionalidades. o Mayor facilidad de manejo.

Mayor nmero de prestaciones. Pensemos por ejemplo en el aumento de funcionalidades del telfono mvil.

Mayor seguridad en su manejo. Cierre de seguridad. Niveles de proteccin. Mayor duracin.

2.2 TCNICAS PARA GENERACIN DE NUEVAS IDEAS ENTRADAS ALEATORIAS (RANDOM INPUT) El mtodo de las "Palabras Aleatorias" es una poderosa tcnica de pensamiento lateral que es muy fcil de utilizar. Es por mucho la ms simples de todas las tcnicas de creatividad y es ampliamente utilizada por la gente que necesita crear nuevas ideas (por ejemplo, para nuevos productos). Los eventos "iluminadores" nos permiten penetrar en nuestros patrones de pensamiento en punto diferente. La asociacin de una palabra aplicada a una situacin "fuera de contexto" genera nuevas conexiones en nuestra mente, produciendo con frecuencia un efecto "Eureka" instantneo, una idea o intuicin. Se dice que Newton tuvo la idea de la gravedad cuando fue golpeado en la cabeza por una manzana mientras estaba sentado debajo de un rbol. REVERSIN DEL PROBLEMA (PROBLEM REVERSAL) El lder sabio sabe cmo ser creativo. Para dirigir el lder aprende a seguir. Para prosperar, el lder aprende a vivir de manera sencilla. El Mtodo

1. Declare su problema al revs. Cambie una oracin afirmativa en negativa. 2. Trate de de definir lo que algo no es. 3. Exprese lo que todos los dems no estn haciendo. 4. Utilice la brjula "Que pasa si..." 5. Cambie la direccin o ubicacin de su perspectiva. 6. Invierta resultados. 7. Cambie una derrota en victoria o una victoria en derrota.

1. Haga la oracin negativa

Por ejemplo, si est enfrentndose con problemas de Servicio al Cliente, haga una lista de todas las formas como pudiera hacer el servicio al cliente psimo. Se sorprender agradablemente de

algunas deas ideas que puede proponer. 2. Haga lo que todos los dems no hacen

Por ejemplo, Apple Computer hizo lo que IBM no haba hecho. Los japoneses hicieron carros pequeos y eficientes en el consumo del combustible.


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3. La brjula "Que pasa si..."

El autor tiene una lista de pares de acciones opuestas que pueden ser aplicadas a un problema. Sencillamente pregntese "Qu pasa si..." y utilice cada uno de esos opuestos. Una pequea muestra:

Estirarlo/Encogerlo Congelarlo/Fundirlo Personalizarlo/Despersonalizarlo

4. Cambie la direccin o ubicacin de su perspectiva Cambio fsico de perspectiva, por medio de cambiar al rededor o hacer algo diferente. 5. Invierta resultados Si usted quiere aumentar las ventas, piense qu tendra que hacer para que disminuyeran. 6. Cambie una derrota en victoria o una victoria en derrota Si algo resulta mal, piense en los aspectos positivos de la situacin. Si perd todos los archivos de mi computador, qu cosa buena puedo sacar de la situacin? Tal vez podra pasar ms tiempo con mi familia?! Quin sabe! PREGUNTE "POR QU" CINCO VECES

Pregunte "por qu" est ocurriendo el problema y luego pregunte "por qu" cuatro veces ms. Por ejemplo...

1. Por qu se par la mquina? Se quem un fusible por una sobrecarga

2. Por qu hubo una sobre carga? No haba suficiente Lubricacin en los redamientos 3. Por qu no haba suficiente lubricacin?

La bomba no estaba bombeando lo suficiente 4. Por qu no se estaba bombeando suficiente lubricante?

El eje de la bomba estaba vibrando como resultado de la abrasin 5. Por qu haba abrasin?

No haba filtro, lo que permita el paso de partculas a la bomba La instalacin de un filtro resolvi el problema. Las Seis Preguntas Universales

Los generadores de ideas deben estar concientes de una sencilla verdad universal. Hay solamente seis preguntas que un humano puede contestarle a otro: Qu? Donde? Cundo? Cmo? Por qu? Quin?

Usted probablemente quiera dibujar un mapa mental del problema con estas seis preguntas como nodos del mapa.


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PENSAMIENTO LATERAL El pensamiento lateral tiene que ver con moverse a los lados al resolver un problema para ensayar diferentes percepciones, diferentes conceptos y diferentes puntos de vista. El trmino cubre una variedad de mtodos incluidas provocaciones que nos llevan fuera de nuestra lnea cotidiana de pensamiento. El pensamiento lateral se consigue cortando al travs patrones en un sistema auto-organizado y tiene mucho que ver con la percepcin. Por ejemplo, la abuelita est sentada tejiendo y Susan de tres aos de edad la tiene molesta porque est jugando con la lana. Uno de los padres sugiere poner a Susan dentro de su corralito. El otro sugiere que sera mejor idea poner a la abuelita en el corralito para protegerla de Susan. Esa es una respuesta de pensamiento lateral. El trmino "Pensamiento Lateral" puede ser utilizado en dos sentidos:

Especfico: En conjunto de tcnicas sistemticas utilizadas para cambiar conceptos y

percepciones y generar unos nuevos. General: Explorando mltiples posibilidades y aproximaciones el lugar de persistir en

una nica aproximacin. 2.3 CMO NACE LA IDEA? LA TORMENTA DE IDEAS

La Tormenta de Ideas es un proceso que funciona mejor con un grupo de personas cuando se siguen las siguientes reglas:

1. Tenga el problema claro y bien definido.


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2. Asigne a alguien que se encargue de escribir todas las ideas a medida que se produzcan.

3. Conforme un grupo con el nmero requerido de personas. 4. Asigne a alguien que se encargue de hacer respetar las siguientes reglas:

o Suspender el juicio o crtica. o Toda idea es aceptada y registrada. o Anime a las personas a construir sobre las ideas de los dems.

o Anime a que se expresen las ideas "locas" o "fuera de foco".

El libro Serious Creativity, Edward de Bono describe la tormenta de ideas como una prctica

tradicional de hacer pensamiento creativo deliberadamente, lo que ha trado como consecuencia que las personas crean que solamente se puede pensar creativamente cuando se est en grupo. El propsito de la tormenta de ideas es que los comentarios de las otras personas acten como estmulos de sus propias ideas en una especie de reaccin en cadena.

Los grupos no de ninguna manera necesarios para pensar creativamente de forma deliberada, y el libro Serious Creativity describen tcnicas para generar ideas de manera individual. En un grupo usted tiene que escuchar a los dems y tomar tiempo para repetir sus propias ideas de tal manera que capten la suficiente atencin. Pensar en grupo utilizando la tormenta de ideas puede, ciertamente producir ideas pero, debera tambin utilizarse el pensamiento individual

usando las tcnicas descritas por el Dr. de Bono en su libro.

de Bono cree que los individuos son mucho mejores para generar ideas y nuevas direcciones. Una vez la idea ha nacido, el grupo podra ser mejor para desarrollarla y descubrir ms aplicaciones que el originado. 2.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Uno de los aspectos ms problemticos al momento de abordar un proyecto de investigacin es el planteamiento del problema. Dada la diversidad de problemas y situaciones que pueden presentarse, al estudiante se le presenta siempre el dilema de como abordar de manera eficiente y de manera correcta el planteamiento de un problema.

Si bien no hay una receta mgica, tipo de cocina, hay ciertos parmetros o directrices que deben

seguirse para lograr un buen planteamiento del problema.

Todo esquema de un buen planteamiento del problema debe contener:

Sntomas: El estudiante deber esbozar de manera breve los sntomas que identifican su problema de investigacin., por Ej..."Ventas bajas en los perodos previos"., "el volumen de acciones ha disminuido","la rentabilidad de los ttulos fue menor que el perodo anterior",. Las afirmaciones deben venir preferiblemente acompaadas de cifras oficiales que avalen la

veracidad de las mismas.

Causas. Una vez identificados los sntomas, se deben explicar las causas de los mismos. "la baja de las ventas es causada por la competencia de productos importados", "El bajo volumen en las negociaciones de valores de renta fija se deben al poco inters de los inversionistas".

Consecuencias: En lnea con los planteamientos anteriores, una vez explicadas las causas, se deben abordar las consecuencias que tendra el hecho de seguir la situacin encontrada. " De


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mantenerse la baja en las lneas de ventas, la empresa corre el riesgo de salir del mercado"."De continuar con la baja en la negociacin de volmenes en las ttulos valores las empresas vern como se encarece el mercado de financiamiento al no contar con alternativas. Es decir, se debe dejar bien claro que pasara si se mantiene el problema.

Pronstico o Solucin del problema. Finalmente, el estudiante debe plantear la propuesta de solucin a la problemtica. "Se impone corregir la situacin en las ventas mediante un plan de reconstruccin de la divisin de mercadeo y publicidad, lo cual permitir identificar los aspectos crticos y dar respuesta a las necesidades del mercado". "Es necesario identificar y proponer alternativas de inversin para que el mercado de valores participe de manera directa en el financiamiento de proyectos de inversin y que los inversionistas minoritarios conozcan y

manejen las diferentes alternativas de inversin que un mercado de esta ndole genera.".

Por ltimo debe plantearse el problema de investigacin, mediante una o varias preguntas de investigacin, que servirn de base para formular los objetivos generales y especficos del proyecto. 2.5 OBJETIVO GENERAL Y ESPECFICO(S)

Cuando en un proyecto se va a trabajar para aportar a la solucin de un problema, se debe especificar en forma precisa y directa qu es lo que se va a hacer. Esta especificacin -expresada por escrito- constituye lo que formalmente se denomina el objetivo general de un proyecto. Un objetivo general debe estar contextualizado. En primer lugar, el objetivo general debe aportar a la solucin de un problema previamente identificado y descrito. En segundo lugar, el producto del objetivo general debe satisfacer una necesidad que est detrs del problema; en otras palabras, debe haber un ente beneficiario del producto del objetivo. Si un objetivo general no tiene un producto asociado a l, la propuesta de un proyecto se vuelve confusa, tanto para quin evala la propuesta, cmo para quin evala el proyecto al finalizar el desarrollo de ste. Para vislumbrar el logro del objetivo general, ste se descompone en objetivos de un alcance mas corto, cada uno de ellos con productos asociados que aportan a la obtencin del producto del objetivo general. Los objetivos de alcance ms corto, en los cuales se descompone un objetivo general, son los objetivos especficos. De hecho, despus de una lectura de los objetivos especficos se tiene una idea ms precisa del alcance del objetivo general. Sin embargo, se recomienda, adems, formular en forma explcita dicho alcance.

Una formulacin precisa de los objetivos especficos y del objetivo general, acompaada de una identificacin de restricciones y condiciones, aporta a la buena marcha de un proyecto desde su formulacin hasta su ejecucin. Una vez se han escrito los objetivos, ellos pueden ser evaluados a priori usando unas pautas para evaluacin de una formulacin de objetivos.

Objetivo especfico: Expresin cualitativa de un propsito particular. Se diferencia del objetivo

general por su nivel de detalle y complementariedad. La caracterstica principal de ste, es que debe permitir cuantificarse para poder expresarse en metas. 2.6 IMPACTOS

ECONOMICO, CULTURAL, SOCIAL Y AMBIENTAL IMPACTO ECONMICO


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2.7 PROGRAMACIN DE LAS ETAPAS DEL PROYECTO

ETAPAS DE UN PROYECTO

Desde un punto de vista muy general puede considerarse que todo proyecto tiene tres grandes

etapas1:

Fase de planificacin. Se trata de establecer cmo el equipo de trabajo deber

satisfacer las restricciones de prestaciones, planificacin temporal y coste. Una planificacin detallada da consistencia al proyecto y evita sorpresas que nunca son bien recibidas.

Fase de ejecucin. Representa el conjunto de tareas y actividades que suponen la

realizacin propiamente dicha del proyecto, la ejecucin de la obra de que se trate. Responde, ante todo, a las caractersticas tcnicas especficas de cada tipo de proyecto y supone poner en juego y gestionar los recursos en la forma adecuada para desarrollar la obra en cuestin. Cada tipo de proyecto responde en este punto a su tecnologa propia, que es generalmente bien conocida por los tcnicos en la materia.

Fase de entrega o puesta en marcha. Como ya se ha dicho, todo proyecto est

destinado a finalizarse en un plazo predeterminado, culminando en la entrega de la obra al cliente o la puesta en marcha del sistema desarrollado, comprobando que funciona adecuadamente y responde a las especificaciones en su momento aprobadas. Esta fase es tambin muy importante no slo por representar la culminacin de la operacin sino por las dificultades que suele presentar en la prctica, alargndose excesivamente y provocando retrasos y costes imprevistos.

A estas tres grandes etapas es conveniente aadir otras dos que, si bien pueden incluirse en las ya mencionadas, es preferible nombrarlas de forma independiente ya que definen un conjunto

de actividades que resultan bsicas para el desarrollo del proyecto:

Fase de iniciacin. Definicin de los objetivos del proyecto y de los recursos necesarios para su ejecucin. Las caractersticas del proyecto implican la necesidad de una fase o etapa previa destinada a la preparacin del mismo, fase que tienen una gran trascendencia para la buena marcha del proyecto y que deber ser especialmente cuidada. Una gran parte del xito o el fracaso del mismo se fragua principalmente en estas fases preparatorias que, junto con una buena etapa de planificacin, algunas personas tienden a menospreciar, deseosas por querer ver resultados excesivamente pronto.

Fase de control. Monitorizacin del trabajo realizado analizando cmo el progreso

difiere de lo planificado e iniciando las acciones correctivas que sean necesarias. Incluye tambin el liderazgo, proporcionando directrices a los recursos humanos, subordinados

(incluso subcontratados) para que hagan su trabajo de forma efectiva y a tiempo.

Los periodos generales de duracin los podemos ver a continuacin:


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Estas etapas citadas presentan, sin embargo, caractersticas bastante diferentes segn se trate de proyectos internos o de proyectos externos. Las principales diferencias aparecen en la etapa de planificacin. En el proyecto externo existen un conjunto de acciones que se

relacionan con la necesidad de presentar una oferta al cliente y lograr la adjudicacin del contrato en competencia con otras empresas o personas. Si, por la razn que fuere, el contrato no se consigue el proyecto queda abortado antes de haberse comenzado y carece de sentido preocuparse de cmo debe ser gestionado. La exigencia comercial tiene, pues, un carcter prioritario para las empresas, siendo la consecucin del contrato paso imprescindible para poder acometer un proyecto concreto y, con una perspectiva ms amplia, condicin esencial para la

supervivencia de la empresa

Haciendo referencia a las tres grandes etapas nombradas al principio, podemos ver la diferencia entre ambos tipos de proyectos:

Cuando se abordan proyectos grandes y complejos, la consecucin del resultado final depende de la realizacin armnica del conjunto de las etapas pertinentes con ayuda de los medios materiales y humanos requeridos en cada momento. La concepcin de las fases que han de ejecutarse, el orden de encadenamiento lgico de las mismas y la estimacin de la naturaleza y cantidad de recursos a emplear en cada momento, precisan de un conocimiento profundo de las tecnologas que concurren en el proyecto y de una experiencia que permita prever y superar las dificultades que en la prctica suelen aparecer.


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UNIDAD III

ESTUDIO DE MERCADO 3.1 ESTUDIO Y DISEO DEL PRODUCTO

El diseo de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la mayora de las empresas.

Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos, la

mayora de las compaas deben revisarlas en forma constante. En las industrias que cambian

con rapidez, la introduccin de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado

enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos.

El diseo del producto casi nunca es responsabilidad nica de la funcin de operaciones, sin

embargo sta se ve muy afectada por la introduccin de nuevos productos y viceversa. La

funcin de operaciones es el "receptor" de la introduccin de nuevos productos. Al mismo

tiempo, estos nuevos productos se ven limitados por las operaciones existentes y la tecnologa.

Por lo tanto, resulta extremadamente importante comprender el proceso de diseo de nuevos

productos as como su interaccin con las operaciones.

Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las reas de toma de decisiones de

operaciones, por lo tanto, las decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera

ntima con las operaciones para asegurarse de que esta rea queda integrada con el diseo del

producto. A travs de una cooperacin ntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia

del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que se

relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de trabajo y calidad.

La definicin del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial. Por

ejemplo, la estrategia empresarial podra exigir una lnea de productos completa para servir a un

sector particular de los clientes. Como resultado, se definirn nuevos productos para completar

la lnea de productos. Estas definiciones de nuevos productos se convierten entonces en un

insumo para la estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan para

acoplarse a la estrategia de nuevos productos. Al tener una participacin activa desde el

comienzo, las operaciones pueden asumir un papel de apoyo externo de etapa 4 en trminos de

su estrategia de operaciones y toma de decisiones.

El diseo del producto es un pre requisito para la produccin al igual que el pronstico de

volumen. El resultado de la decisin del diseo del producto se transmite a operaciones en

forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las caractersticas

que se desea tenga el producto y as se permite que se proceda con la produccin.

CONCEPTO DE PRODUCTO.-

Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su

imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad.

Tambin se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y

la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ej: Diseo

de celulares.


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ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO: -

La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.

Los elementos que lo caracterizan son:

El diseo: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.

Surtido: tiene que ver con la comercializacin para cada segmento de mercado se debe

elaborar un producto especfico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que

tenga el consumidor,

La calidad: aspecto que implica modificar el diseo del producto.

FACTORES DE XITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO.-

Costo de Produccin mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado.

Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitacin.

La complejidad de hacer el producto.

La flexibilidad del proceso de produccin de tal forma que debemos hacer un surtido de

productos.

3.2 ANLISIS DEL MERCADO (VOLUMEN, VALOR Y TENDENCIA)

QU ES MERCADO?

Las Actividades Econmicas se dan mediante Mercados. En el mas amplio sentido de la palabra, un Mercado no es necesariamente un lugar, sino por el contrario es una Institucin a travs de la cual operan la Demanda y la Oferta, Fuerzas determinantes de los precios. En el Mercado intervienen circunstancias concretas y variadas que influyen en la Demanda y Oferta del producto, desde las geogrficas (rea del Mercado); hasta las sociales (Hbitos de consumo); desde las econmicas (Presin de la Competencia);hasta las jurdicas(Leyes Vigentes). Para obtener Informacin destinada a la elaboracin de un Estudio de Mercado se aplican los siguientes mtodos. Mtodo Estadstico.-La existencia de Informacin estadstica histrica y actual permite Proyectar el comportamiento futuro de las variables que intervienen en el Mercado (Demanda, Oferta y precio). El mtodo se aplica solo a bienes y servicios que han existido y existen. Los productos pueden ser bienes de consumo final (alimentos, productos agropecuarios, vestimenta, cigarrillos, etc) o bienes intermedios ( Laminas de acero, telas, materia prima, etc) o de capital (maquinarias, computadoras, muebles, edificios, etc)o tambin servicios (salud, educacin, financieros, etc.). Los datos requeridos para un Estudio de Mercado se obtienen de Organizaciones Econmicas Publicas y Privadas, tanto Nacionales como Internacionales; tambin se encuentran en el propio Mercado y en publicaciones especializadas (revistas, peridicos, memorias estadsticos, libros y estudios.)


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En ciertos casos no es aplicable el Mtodo Estadstico por que no existe Informacin pasada ( histrica ) o, porque el producto es nuevo en el Mercado o la recopilacin de datos es difcil. Ante esta eventualidad se emplean los siguientes mtodos de recoleccin e Informacin. Mtodo de Encuestas.- Es una tcnica destinada a obtener Informacin sobre la preferencia

del Consumidor en relacin a un determinado producto no tradicional (nuevo) o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene Informacin estadstica alguna. Los especialistas que elaboran las Encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de personas respecto del cual se pretende obtener Informacin. El Universo se refiere al sector del Mercado, una Localizacin Geogrfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad, etc. El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una Muestra que debe ser representativa. El nmero de personas a quienes se debe Encuestar se llama tamao de la Muestra. El tamao de la Muestra es importante porque tiene relacin estrecha con el costo de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar una Muestra menor pero representativa y significativa. El tamao de la Muestra se calcula mediante procedimientos estadsticos. Partiendo de la relacin siguiente para determinar la Muestra, elaborada por la especialista en Investigacin de Mercados Laura Fischer .

Donde:

Muestra o numero de Encuestas. N Poblacin.

Valor de la tabla Normal para un nivel de significanca (si ) p: Probabilidad xito (p = 0.50 ) q: Probabilidad fracaso (q = 0.50)

Error absoluto de la Muestra del 2% al 6% Existen diferentes formas de realizar Encuestas, entre ellas se tiene: La Encuesta directa: Es aquella que se efecta de manera directa al potencial Consumidor. El proceso se inicia cuando el Encuestador se dirige al Consumidor para formularle preguntas, utilizando para ello cuestionarios especialmente diseados. La Encuesta a Domicilio: Este tipo de Encuestas obliga al Encuestador a trasladarse al

domicilio de la Poblacin Consumidora seleccionada en la Muestra. La Encuesta a domicilio requiere que el realizador conozca el cuestionario que se utiliza para estos casos cuya elaboracin estar a cargo de especialistas. El cuestionario debe estar confeccionado de manera sencilla, con preguntas que admitan respuestas de si o de no. La Encuesta por telfono: Esta debe con una breve explicacin sobre el objetivo de la llamada telefnica para posteriormente formular las preguntas preparadas con anterioridad. Las preguntas deben ser breves, directas y sencillas, es decir, interrogar sobre aspectos precisos que se requiere para un Estudio de Mercado. La ventaja de este instrumento es la rapidez en la obtencin de Informacin y la posibilidad de entrevistar a un numero considerable de personas con pocos encuestadores; pero presenta como desventaja el recelo de las personas a dar Informacin va telefnica, adems del alto costo que involucrara el realizar tantas llamadas.


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QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor (personas y/o Empresas); consiste en un anlisis minucioso y sistemtico de los factores que intervienen en el Mercado y que ejercen influencia sobre el producto del Proyecto. Estos factores estn relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento de los Consumidores y productores y se expresan en variables: Demanda y Oferta, cuya interaccin permite fijar el precio del bien o servicio as como la cantidad a producirse. En este estudio se efecta un anlisis histrico, actual y proyectado de las variables que interviene en el Mercado. Todo Estudio de Mercado incluye aspectos precisos de los proveedores internos y/o externos, de los competidores, de los Consumidores y de la distribucin del producto, toda vez que estos elementos influyen sobre el Proyecto. El Mercado de abastecimiento nacional habr que conocer para asegurar la provisin de materia prima, insumos, materiales y bienes de capital, considerando Costos, calidad, cantidad, entrega y condiciones de venta; en caso de no existir abastecimiento interno, entonces se recurrir al Mercado proveedor externo A su vez se debe observar el Mercado competidor directo, para conocer la existencia de otras Empresas que elaboran y venden productos similares al Proyecto. Ser necesario conocer la forma de producir y distribuir, los precios con que trabajan, la estrategia comercial que implementan (precios, condiciones de venta, plazos, Costos de los crditos, descuentos, promociones, publicidad, comercializacin, etc) Para captar la atencin de los Consumidores. As tambin la competencia indirecta tiene que ser asimilada en el estudio, por cuanto se puede competir con otros productores para la adquisicin de materias primas, insumos, materiales y bienes de capital que requiere el Proyecto, si estos bienes fueran insuficientes y escasos en el Mercado proveedor, situaciones que muy bien se previenen conociendo ese Mercado. Por otro lado el conocimiento del Mercado Consumidor es imprescindible, hay que considerar gustos, preferencias y hbitos de consumo, motivaciones de compra del Consumidor individual, sus niveles de ingreso, su propensin a consumir y ahorrar. En funcin a este Mercado el Proyecto diseara las estrategias mas viables para llegar al Consumidor. Si el producto esta destinado a un Consumidor institucional (Empresa) solo se tendr que observar los factores de carcter econmico, entonces bastara definir las bondades del producto en relacin a los ofrecidos por otros competidores. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Los objetivos que persigue todo Estudio de Mercado son: - Encontrar Mercados rentables. - Elegir productos que se puedan vender. - Identificar a los Consumidores. - Conocer los cambios que se van produciendo en relacin a los gustos. - Cambios tecnolgicos de la Empresa. - Requerimiento de insumos. - Establecer el precio de venta del producto de estudio. - Estudiar el comportamiento de la competencia.

Para que un Proyecto sea rentable se tiene que conocer lo que el Consumidor quiere, adems que el producto que se ofrece satisfaga sus exigencias. Como el Consumidor ejerce su derecho a no comprar, si no se ofrece lo que el quiere, entonces es posible que otros competidores si lo


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hagan. Para concluir se puede sealar que el Estudio de Mercado sistematiza y ordena la Informacin de todas aquellas variables que influyen en la Oferta y la Demanda del bien o servicio. La Informacin obtenida permite actuar acertadamente en el Mercado, mostrando las posibilidades de xito o fracaso del Proyecto. En condiciones de libre mercado el equilibrio se da cuando la cantidad Demandada es igual a la cantidad ofrecida a un determinado nivel de precios. Los tipos de Mercados son los siguientes:

LIBRE MERCADO O COMPETENCIA PERFECTA: El Libre Mercado o Competencia perfecta, existen muchos Demandantes y muchos Ofertantes, por lo tanto la competencia es totalmente libre y justa. En libre mercado o competencia perfecta para poder hallar el mximo beneficio o maximizar la utilidad, se parte del concepto que: El Precio es igual al Costo marginal, donde el Costo marginal es la derivada parcial del Costo Total con respecto a la cantidad. La segunda derivada del Costo total con respecto a la cantidad debe ser mayor a cero. MERCADO MONOPOLICO:

En un Mercado Monoplico, ya sea este en la Oferta o en la Demanda, El ingreso marginal es igual al costo marginal; donde el Costo marginal es la derivada parcial del Costo Total con respecto a la cantidad, y el Ingreso marginal, es la derivada parcial del Ingreso con respecto a la cantidad, la segunda derivada parcial del costo total con respecto a la cantidad debe ser menor a cero. MERCADO OLIGOPOLICO:

El mercado Oligopolico, rene cinco caractersticas distintivos que lo caracterizan: 1. Un numero pequeo de empresas Dominan en Mercado. 2. Las empresas producen bienes Homogneos o diferenciados. 3. Normalmente se dan acuerdos sobre los precios de sus productos 4. La competencia entre estas empresas normalmente es a nivel extraprecio. 5. No resulta fcil el ingreso de nuevas empresas a este mercado. DUOPOLIO:


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Se da una situacin de duopolio, cuando son dos las empresas que dominan el mercado. Ej. Coboce Hormigo y Ready Mix; ambas empresas dominan el mercado del Hormigonado, para construcciones civiles. La teora econmica plantea varios tipos de situaciones y soluciones al problema de la existencia de dos empresas con caractersticas competitivas dentro el mercado, mas no es de nuestro inters analizar y estudiar este tipo de mercado. 3.3 ANLISIS DE LA DEMANDA

CONCEPTO: Se entiende por Demanda a aquellas cantidades de un determinado producto,

bien o servicio que una poblacin solicita o requiera a diferentes niveles de precios. ( En condiciones cteris parbus, el resto de las variables permanecen constantes). Si el precio de un bien cambia, pero todo lo dems cteris paribus, se da un movimiento a lo largo de la curva de Demanda, denominndose este caso cambio de la cantidad Demandada; Fig. (a), si el precio del producto permanece constante pero cambia alguno de los factores que influyen en los planes de los consumidores, entonces la curva de Demanda se desplaza, vale decir existe un cambio de la Demanda, ya sea a la derecha en el caso de aumento de la Demanda o a la izquierda en caso de una disminucin. DEMANDA EFECTIVA: Se entiende por Demanda Efectiva aquella que tiene respaldo

inmediato de compra. Es decir esta basada en los ingresos presentes del consumidor. DEMANDA POTENCIAL: Es la Demanda que no tiene respaldo inmediato de compra y que esta basada en los ingresos futuros del consumidor. DEMANDA DERIVADA: En Economa existe Demanda tanto de productos finales como de

insumos intermedios, usualmente la Demanda que se establece de productos o bienes finales se llama Demanda final y la Demanda de insumo o materias primas consecuencia de la Demanda de estos productos finales o productos se denomina Demanda derivada.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DEMANDA:

Entre los mas importantes esta el:


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INGRESO PER CPITA: Que corresponde a la siguiente regla. A mayor ingreso mayor consumo, entonces mayor Demanda. La influencia del ingreso per cpita sobre la Demanda responde a las leyes de Engel que son dos: 1. A mayor ingreso menor proporcin de la misma destinado a la adquisicin de bienes de consumo masiva. 2. A mayor ingreso mayor diversificacin en el consumo y a menor ingreso menor diversificacin en el consumo. PRECIO DEL MISMO BIEN: La relacin que se establece entre el precio del mismo bien y la cantidad Demandada de un bien normal da lugar a lo que se conoce como la ley de la Demanda y dice que a mayor precio menor cantidad Demandada y a menor precio mayor es la cantidad que se Demanda. Si nosotros graficamos esta situacin en un eje de coordenadas donde se observe los niveles de precios y cantidades vemos que una curva terica de Demanda tiene pendiente negativa. PRECIO DEL BIEN SUSTITUTO: Es otro factor que influye sobre las cantidades Demandadas de un bien representando esta situacin en un eje de coordenadas, se tiene:

PRECIO DEL BIEN COMPLEMENTARIO: Es otro factor que influye sobre las cantidades Demandadas de un bien representando esta situacin en un eje de coordenadas, se tiene:

3.4 ANLISIS DE LA OFERTA CONCEPTO: Se entiende por Oferta a las cantidades de un determinado bien, un producto o un

servicio, que los vendedores estn dispuestos a ofrecer a determinados precios en condiciones de ceteris paribus. La cantidad ofrecida se refiere nicamente a un punto sobre una curva de Oferta. Por consiguiente, el cambio de la cantidad ofrecida explica el movimiento de un punto a otro sobre la misma curva de Oferta, como resultado de un cambio en el precio; la Fig. (a) ilustra el significado del cambio de la cantidad ofrecida, donde a medida que aumenta el precio la cantidad ofrecida tambin se incrementar. Por el contrario, la Oferta y la cantidad ofrecida tienen significado diferente, al igual que la Demanda y la cantidad Demandada, la Oferta se


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refiere a toda la curva, consecuentemente el cambio de Oferta se refiere a un desplazamiento de una curva de Oferta, como consecuencia de un cambio en una variable cteris paribus. En la Fig.(b) se observa una disminucin de la Oferta cuando la curva se desplaza hacia la izquierda existe una reduccin de la Oferta, pero si la curva se mueve hacia la derecha se presentar un aumento en la Oferta. CAMBIOS EN LA OFERTA:

Existen dos cambios, los cuales son: Primero: A lo largo de la curva, de acuerdo a la variacin de los precios. Segundo: Desplazamiento de la curva, hacia arriba o hacia abajo, funcin al resto de las variables.

3.5 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Consiste en el anlisis de un conjunto de variables externas a la compaa que pueden afectar el rendimiento de la misma.

Generalmente el anlisis estratgico de la competencia reviste los siguientes puntos:

1. La estrategia competitiva de la empresa:

La definicin y comparacin de estrategias de ventas, costos, produccin etc de la empresa con otras.


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2. Formas de diferenciacin competitiva:

Determinar cules son las caractersticas ganadoras de mi empresa respecto a las dems.

3. Lderes, retadores y seguidores: Anlisis de los jugadores y conjunto de procedimientos y polticas que sigue la competencia (filosofa de gestin, atencin etc.).

4. Las condiciones de competencia segn la etapa de vida:

Determinacin de la competitividad en diferentes etapas del tiempo y ante diferentes posibilidades del mercado.

5. Elaboracin de perfiles estratgicos de competidores:

Tratar de pronosticas qu har la competencia determinando las generalidades en su proceder.

6. Segmentacin y evaluacin de competidores: Existen competidores fuerte, dbiles, que representan gran amenaza, que representa amenaza leve etc.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compaa debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella.

Esto con el fin de determinar en qu se aventaja a algunas y en qu nos encontramos rezagados con respecto a otras.

Por tal razn al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quines son las empresas que estn en capacidad de robar clientes potenciales a la compaa. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo nmero uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qu buscan en el mercado y qu motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compaa es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas slo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelacin, pudiendo haber tenido ms utilidades utilizando otras estrategias.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras ms parecidas sean stas a las de la compaa, ms rivalidad existir. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribucin, publicidad, ventas, etc.) y recolectar informacin que servir para el desarrollo del producto propio de una compaa.

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinar si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medir la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacar donde exista la posibilidad de actuar o se compararn los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratar de mejorar.


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El ltimo paso al analizar la competencia es decidir a qu competidores atacar y a cuales no. Por naturaleza, siempre ha sido ms fcil atacar al ms dbil pero a veces la recompensa no es grande, tambin es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algn aspecto donde ellos son dbiles, brinda una satisfaccin mucho mayor. 3.6 ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS

SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la

produccin El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

METDOS BSICOS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO.

Un vez que se conocen las tres "ces" la estructura de demanda de los Clientes, la funcin de costos y los precios de los competidores la empresa est lista para escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos que establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas

exclusivas del producto establecen el precio mximo.

La empresa selecciona un mtodo de fijacin de precios que incluye una o ms de estas tres

consideraciones. A continuacin se definen algunos de estos mtodos:

Fijacin de precios por sobreprecio

El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estndar al costo del

producto.

Las empresas de construccin presentan licitaciones para contratos estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estndar de donde saldrn sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio estndar a su tiempo y costos. Los

contratistas de la defensa cobran su costo ms un sobreprecio estndar.

Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene las siguientes expectativas en cuanto a

costos y ventas:

Costo variable unitario $10


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Costo fijo 300,000

Ventas unitarias esperadas 50,000

El costo unitario del fabricante est dado por:

Costo unitario = costo variable + (costo fijo/ventas unitarias)

= $10 + (300,000/50,000) = $16

Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas. El

sobreprecio del fabricante esta dado por:

Sobreprecio = costo unitario / (1 rendimiento sobre ventas deseado)

= $16 / (1 0.2) = $20

El fabricante cobrara a los distribuidores $20 por tostadora y obtendra una utilidad de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrn un sobreprecio a la tostadora. Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.

Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada (para cubrir el riesgo de no venderlos) artculos de especialidad, artculos que no se venden mucho, artculos con costo de

almacenamiento y manejo elevados y artculos con demanda inelstica.

Fijacin de precios por rendimiento objetivo

En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversin (ROI): general Motors utiliza este mtodo y pone precio a sus automviles a modo de obtener una ROI del 15 al 20%. Las empresas de servicios pblicos (electricidad) tambin usan ste mtodo, pues necesitan obtener un

rendimiento justo de su inversin.

Supongamos que el fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento

objetivo est dado por la siguiente frmula:

Precio de rendimiento =

(Costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas unitarias

= $16 + (0.20 * $1, 000,000) / 50,000 = $20

El fabricante obtendr su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean

exactos.

Fijacin de precios por tasa vigente


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En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms pequeas siguen al lder , cambiando sus precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podran cobrar un poco ms o hacer un pequeo descuento pero mantienen la diferencia.

Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos centavos de dlar menos por galn que las grandes empresas petroleras sin dejar que la diferencia aumente

o disminuya.

La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin. E dice que tal precio refleja la sabidura colectiva de la industria

en cuanto al precio que produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armona industrial.

Determinacin del precio en base a los incrementos de costos.

La asignacin arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este mtodo, que determina los precios usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica.

Habiendo elegido el enfoque que ser empleado para el clculo de los costos de los

Productos, la atencin puede dirigirse a establecer el margen que ser agregado al costo del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.

Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado

Hasta aqu los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideracin de los factores internos, al saber: la estructura de costos de la empresa y las metas de mrgenes de ganancia. En esta seccin se describen los enfoques de fijacin de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir

de factores externos a la organizacin, como es el mercado.

Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al

Mercado: el descremado o la penetracin.

Las estrategias de descremar el mercado: Involucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.

Las estrategias de descremado realmente slo pueden emplearse donde la demanda es relativamente inelstica. Es probable que ste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos nicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de comportamiento comn es que el innovador del producto pone un precio inicial alto para recuperar tan rpidamente y tanto

como le sea posible de la inversin realizada por la empresa.


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Los competidores inevitablemente entrarn en el mercado en algn momento, si es potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deber seguir la tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr la entrada en el mercado de masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rpida adopcin y difusin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad.

Fijacin de precios sobre bases psicolgicas

La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y los mercadlogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios ex

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Antologia de Form y Eval de Proy 2008 Admon