Makalah kelompok 7

Analisis Strategi Promosi

Oleh :

Muh. Ali (A31112281)

Taufik Radiansya (A31114526)

Miftahul Falah (A21114502)

A. Fajriansyah dwiputra (A21114511)

ANALISIS STRATEGI PROMOSI

KONSEP

Promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.

Inti dari kegiatan promosi adalah suatu bentuk kegiatan komunikasi pemasaran yang berusaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, mengingatkan pasar sasaran agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.

Tujuan promosi

Menciptakan atau meningkatkan awareness produk

Meningkatkan preferensi brand pada target pasar

Meningkatkan penjualan dan market share

Mendorong pembelian ulang merek yang sama

Memperkenalkan produk baru

Menarik pelanggan baru

INSTRUMEN PROMOSI

Instrument promosi terdiri dari advertising, personal selling, sales promotion, public relation dan direct marketing.

Personal Selling

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Manfaat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga manfaat, yaitu :

- Konfrontasi Personal(Personal Confrontation)Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

- Pengembangan(cultivation)Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

- Tanggapan(Response)Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga

Fungsi Personal Selling- Mencari calon pembeli(prospekting)

Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

- Komunikasi(communicating)Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.

- Penjualan(selling)Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

- Mengumpulkan Informasi(information gathering)Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

- Pelayanan(servising)Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

- Pengalokasian(allocation)Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

Kriteria Seller

SalesmanshipPeran seorangselling personakan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran.

NegotiationNegosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga, kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salespersonperlu untuk memiliki keahlian dalam bernegosiasi.

Relationship marketingDalampersonal selling,selling persontidak hanya dituntut untuk dapat melakukan penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih dari itu. Seorangselling personharus dapat membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan konsumen

Tugas SellerSecara keseluruhan, para tenaga penjual memiliki tugas yang komplit, disamping posisinya sebagai seller, yakni:

a. Order Getter: memastikan menjangkau sasaran calon pelanggan.b. Order Taker: menerjemahkan kebutuhan pelanggan atas produk.c. Delivery: mentransaksikan kebutuhan pelanggan dan produk yang dijual.d. Educator: membantu memberikan pengetahuan praktis akan produk dan kegunaannya.f. Technician: menjadi pendamping pelanggan untuk mempermudah penggunaan produk/ jasa.g. Demand Creator: menjadi pencipta kebutuhan secara berkala, atau membentuk referal akan produk.

Sales Force StrategyPembentukan strategi sales force sebagai sebuah kekuatan perusahaan, dimulai dengan beberapa tahap, diantaranya:

a. Person: menempatkan orang terpilih untuk menjadi salesmen.b. Design Organisasi: merumuskan format bentuk organisasi penjualan dan mekanismenya.c. Pelatihan: meningkatkan kapasitas dan kapabilitas salesmen dalam melayani pelanggan.

d. Evaluasi dan Pengendalian: secara berkelanjutan, maka evaluasi atas kinerja dan pencapaian target yang ditetapkan menjadi sebuah indikator atas keberhasilan/ kegagalan.

Proses PenjualanSementara itu, pada personal selling mekanisme dalam proses penjualan terjadi dan meliputi:a. Leads and Refferal: menentukan petunjuk dan referensi pelanggan baru.b. Making Telphone Appointments: membuat Call pointing membentuk janji pertemuan penting dengan pelanggan.c. Establishing Rapport: membangun interaksi dan keakraban dengan pelanggan.d. Presentation: mempresentasikan produk/jasa kepada pelanggan.e. Close the Deal: mengkonfirmasi pelanggan untuk melakukan pembelian.f. Delivery: fase perubahan status prospect menjadi customer dan memulai pembuktian pemenuhan janji kualitas produk/ jasa.g. Service: memberikan waktu pelayanan pasca pembelian.h. Cross Sell: melakukan penjualan silang yang ditujukan kepada pelanggan akan produk/ jasa lain yang dapat ditawarkan.

Sales Promotion StrategyPromosi penjualan memberikan tiga manfaat, yaitu :

- CommunicationDapat menarik perhatian dan biasanya dapat mengarahkan konsumen pada produk

- IncentiveDapat menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontibusi yang memberi nilai bagi konsumen

- InvitationMerupakan ajakan secara langsung melakukan pembelian sekarang

Public RelationsUsaha untuk menstimulasi permintaan sebuah produk atau jasa dengan cara menyampaikan berita yang signifikan dan bersifat komersial.Daya tarik public relations didasarkan pada 3 tingkatan kualitas, yaitu :

- High credibilityBerita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan media lainnya.

- Ability to catch buyersPublicater harus dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari seller.\

- DramatizationMemiliki kemampuan mendramatisasi perusahaan atau produk.

Kegiatan-kegiatan yang cenderung dilakukan dalam public relations :- Press relations, memberikan informasi tentang produk atau jasa yang

dimuat di media.- Product publicity, kegiatan khusus dilakukan untuk mempublikasikan

produk-produk tertentu- Corporate communication, mencakup komunikasi internal dan eksternal- Lobbying, melakukan kerja sama dengan pemerintah untuk memperoleh

informasi penting terkait kebijakan perusahaan- Conseling, memberi saran atau pendapat kepada manajemen mengenai

public, posisi dan citra peusahaan.

Direct Marketingsuatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih,

guna mendapatkan respon dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi.

Karena pemasaran langsung merupakan pemasaran yang mendapat respon dan pesanan langsung dari konsumen, maka pemasaran ini disebut juga direct order marketing atau direct relationship marketing karena merupakan visualisasi yang sedemikian luas.

Karakteristik direct marketing adalah :- Nonpublic : pesannya ditujukan kepada pelanggan atau calon pelanggan

tertentu- Costimazed : pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik pelanggan atau

calon pelanggan tertentu.- Up-to-date : pesan disiapkan dengan sangat cepat kepada pelanggan atau

calon pelanggan tertentu.- Interactive : pesan dapat diubah tergantung tanggapan pelanggan atau

calon pelanggan tertentu.

PROMOTIONAL MIXIde promosional mix menunjukan pada penggunaan relative dari masing-

masing alat promosi yang berlainan. Setiap alat promosi memiliki keuntungan tertentu dalam situasi tertentu. Dalam praktek pihak manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat – alat tersebut. Disini, kesulitan yang dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan advertising, sales promotion, personal selling atau alat promosi yang lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa besar hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran – pengeluaran untuk

kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil yang paling mendekati dengan menggunakan pendekatan statistik.

Menetukan tujuanTujuan promosi yang dibuat secara berjenjang (skala prioritas) menjadi

sangat penting, karena menjadi panduan dalam perencanaan program promosi.

Anggaran promosiJumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi

bauran pemasaran. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.

Target pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini

meliputi :

a. Luas pasar secara geografis : Perusahaan yang memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda denga perusahaan yang memiliki pasar nasionla dan intenasonal. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.

b. Konsentrasi pasar : Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi starategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada suatu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok.

Macam Pembeli : Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

Karakteristik Produk.

Faktor lain yang turut mempengaruhi bauran promosi adalah jenis produk, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga bermacam-macam, apakah baran konveneien, shopping atau barang spesial. Pada barang industri pun juga demikian, cara mempormosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi.

Persaingan

Dalam setiap rencana pemasaran, salah satu yang penting adalah analisis tentang pesaing dan situasi persaingan di pasar. Ada empat tingkat persaingan produk :

- Persaingan keinginan

Keinginan apa yang ingin dipuaskan oleh konsumen? Ini adalah pertanyaan yang harus dijawab oleh perusahaan. Jika produk tidak dapat memecahkan keinginan konsumen, promosi berpengaruh kecil sekali.

- Persaingan generic

Biasanya terdiri dari beberapa produk yang memecahkan keinginan pokk apabila ia didefinisikan. Misalnya anggap keinginan konsumen makan. Dengan demikian popcorn nasi goreng dan steak akan menjadi persaingan generic.

- Persaingan bentuk

Terdiri dari berbagai jenis produk yang mungkin dapat memecahkan masalah keinginan. Jika seseorang memutuskan untuk memecahkan masalah lapar dengan popcorn, maka pesaing bias memberikan pilihan rasa popcorn kepada konsumen.

- Persaingan merek

Persaingan yang paling menarik karena bagian pemasaran akan berusaha menanamkan pola pikir bahwa merknyalah yang paling terdepan an terbaik walaupun kadang tidak sesuai dengan kenyataan.

STRATEGI PERIKLANANPeriklanan adalah setiap bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide,

brang-barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang telah diidentifikasi. Dengan demikian bahwa periklanan adalah :

- Alat komunikasi pemasaran produk maupun jasa yang dibayar oleh sponsor khusus dengan cara mempresentasikan dan mempromosikan ide.

- Rancangan pesan secara khusus dan disampaikan melalui sarana media.- Kegiatannya mulai dari proses perencanaan, pelaksanaan, evaluasi dan

pengendalian-pengendalian iklan.

Strategi periklanan adalah rencana menyeluruh, yang menggambarkan semua aktivitas periklanan untuk mencapai tujuan atau sasaran periklanan. Dari definisinya dapat kita tarik kesimpulan bahwa :

- Penggunaan iklan mencakup seluruh aktivitas yang dilaksanakan dalam kegiatan komersial maupun nonkomersial

- Cara yang efektif untuk menyebarkan pesan untuk mengembangkan referensi produk yang lebih baik.

- Proses komunkasi yang dikelola agar efektif menjangkau target sasaran.

BAURAN IKLANAgar iklan bekerja maksimal, diperlukan – elemen yang saling melengkapi satu sama lain. Elemen tersebut adalah bauran – mixing yang disebut bauran periklanan, yang terdiri dari atas kreatif dan media, yang keduanya sebagai elemen penentu bagi iklan yang baik.

Kualitas iklan ditentukan oleh kemampuannya sebagai :1. Public presentation : setiap orang menerima pesan yang sama tentang

produk yang diiklankan 2. Pervasiveness message : pesan yang sama dapat dilakukan berulang kali

untuk memantapkan penerimaan informasi.3. Amplified expressiveness : iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan

produk4. Impersonality communication : iklan tidak bersifat memaksa khalayak

untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog.

JENIS PERIKLANAN 1. Product advertising

Iklan ini berisi informasi produk suatu perusahaan, yang sering dibedakan menjadi :- Direct action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian

rupa untuk mendorong tanggapan segera dari khalayak atau pemirsa.- Indirect action advertising, yaitu iklan produk yang didesain untuk

menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang.

2. Institutional advertisingIklan yang didesain untuk member informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan dan membangun goodwill bagi organisasi- Iklan yang menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan- Iklan layanan masyarakat, non komersial, non politik dll.

3. Pull demand advertisingPeriklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk bersangkutan meningkat.

4. Push demand advertisingPeriklanan yang ditujukan kepada para penyalur

MODEL PERIKLANANDalam model MECCAS ada tiga elemen penting yang harus dipertimbangkan dalam merancang iklan, yaitu elemen kretif yang menyangkut kerangka kerja iklan. Elemen strategi menyangkut kemampuannya menciptakan tenaga pendorong. Dan elemen alat dan tujuan yaitu penggunaan atribut-atribut produk sebagai alat untuk memaksimalkan nilai produk bagi konsumen.

MERUMUSKAN TUJUAN PERIKLANANBanyak orang setuju bahwa iklan berperan dalam mancapai yujuan pemasaran, jika sudah mendapat menjawab permasalahan :

1. Produk yang sudah tepat.2. Harga yang sudah tepat3. Ditribusi yang cukup

Ada beberapa pendekatan yang dipakai dalam menetukan tujuan periklanan, seperti inventory, atitudinal dan hierarchy approach.

- Inventory approachTujuan periklanan ditentukan berdasarkan kumpulan berbagai tujuan perusahaan dilihat dari seluruh sudut pandang pemasaran atau dengan kata lain secara keseluruhan.

- Attitudinal approachTujuan periklanan agar dapat mempengaruhi struktur sikap.

- Hierarchy approachModel ini menjelaskan bahwa terjadinya pembelian terjadi dimulai dari think feel – do. Akan dicapai melalui tahapan :Awareness, membangun kesadaran dengan membangun kesadaran dengan mengenalkan nam produk.Knowledge, mendorong target pasar mempunyai pengetahuan yang lebih banyak tentang produk.

Liking, mengembangkan kampanye iklan untuk mendorong target pemasaran.Preference, harus membangun preferensi target audensi dengan mempromosikan produknya.Conviction, harus membangun keyakinan target audensi bahwa produknya merupakan yang terbaik.Purchase, mengarahkan target audensi agar melakukan pembelian.Repurchase, harus mendorong taret audensi melakukan pembelian ulang.

MEMILIH PESAN PERIKLANANCriteria periklanan yang efektif

- Mampu menciptakan tren- Mampu menciptakan pembedaan produk- Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen- Terdukung oleh dana, sosio kultur dll.

Kreativitas Pesan- Fakta-fakta tidaklah cukup namun pesan harus meyakinkan- Kretivitas menunjang promosi produk

Pembentukan PesanPesan produk harus menjadi keputusan dari pengembangan produk. Pengiklan harus dapat menciptakan daya tarik pesan dalam iklan.Pelaksanaan Pesan

- Pengaruh pesan iklan tidak hanya tergantung pada apa yang dikatakan- Iklan harus mengarah pada penentuan posisi rasional dan emosional- Iklan harus dapat menyajikan tampilan atau manfaat eksplisit- Iklan harus menghasilkan asosiasi dan tanggapan yang menarik emosional

Evaluasi PesanIklan yang baik biasanya berfokus pada :

- Pesan harus mengatakan sesuatu yang menarik tentang produk- Pesan harus mengatakan hal yang eksklusif yang membedakanmerek

dalam kategori produk- Pesan harus dapat dipercaya dan dibuktikan

Creative AdvertisingProsedur standard dalam pembuatan kampanye iklan iklan kretif, setidaknya sebagai berikut :

Ide- Adanya teknologi computer mengarah pada proliferasi teknik periklanan- Ide adalah yang sesungguhnya terlibat dengan pelanggan- Periklanan tanpa ide adalah music tanpa nada

Cari TWIST yang pintar- Iklan terbaik dibuat dari trik konsep yang sangat pintar dan tak terduga,

yaitu the twist- Kelima jenis twist : collision, reversal, lateral leap, snowball dan ambush

MEMILIH MEDIA PERIKLANANMedia periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya. Tahapan memilih

media adalah memutuskan jangkauan, frekuensi dan pengaruh iklan; memilih diantara berbagai jenis media utama, memilih sarana media tertentu; memutuskan waktunya; memutuskan alokasi media secara geografis.

Tentukan Jangkauan, Frekuensi Dan Pengaruh Iklan Pemilihan media merupakan upaya menemukan media yang paling efektif untuk menyampaikan sejumlah paparan kepada audensi. Pengaruh papasarn pada kesadarannya tergantung pada pengaruhnya ada 2 metode yang dapat digunakan :

- Metode seribu orangPemilihan metode dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontaknya.

- Jumlah paparanJumlah paparan (e) : rata-rata jangkauan dikalikan rata-rata frekuensi, yaitu e=r x f. jumlah paparan tertimbang : jangkauan dikalikan rata-rata frekuensi dan dikalikan rata-rata pengaruh, yaitu wne = r x f x l

Frekuensi Iklan- Percaya bahwa audensi memerlukan sejumlah besar paparan agar iklan

sungguh-sungguh berpengaruh- Meragukan nilai frekuensi iklan yang tinggi, biasanya audensi akan sebal

jika melihat iklan yang sama berulang kali.-

Matching Audience Dan Karakteristik MediaPendektan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai media. Prosedurnya adalah :

- Mengumpulkan data tentang pelanggan- Mempelajari cakupan media- Membandingkan kedua informasi di atas untuk menentukan pilihan media

pendahuluan- Mengkaji pemilihan media pendahuluan- Anggaran iklan dialokasikan ke media yang dipilih.

Brand RecallMengingat kembali merek (Brand recall) memperlihatkan bahwa internet mengungguli majalah, Koran serta telivisi dalam hal mengingat merk.

Generating Product InterestPelanggan lebih tertarik sebesar 44% untuk lebih banyak belajar mengenai sebuah produk sesudah melihat spanduk produk.

Generating Brand AwarenessInternet menunjukan dapat meningkatkan kesadaran terhadap sebuah merek dengan nilai rata-rata 14%.

Cost EffectivenessEfektivitas biaya internet menjadi penentu media yang dipakai karena internet merupakan media termurah.

Memilih MediaDari media terpilih perlu dilakukan pengukuran yang memberikan komposisi, biaya media dan perkiraan ukuran pemirsa sebagai berikut :

- Audensi yang terpapar iklan secara efektif- Criteria biaya

Penjadwalan Dan Penggunaan MediaBagaimana memutuskan penjadwalan iklannya. Ada beberapa pilihan :

- Pola musimanPerusahaan dapat membedakan pemutaran iklannya mengikuti pola musiman, atau berlawanan atau secara konstan sepanjang tahun

- Metode dinamika industryKebijakan siklus periklanan memiliki pengaruh yang tertunda pada kesadaran konsumen; tertunda pada penjualan pabrik; tertunda pada biaya iklan sehingga dicari alternatifnya.

- Model penundaanUntuk menghubungkan pangsa pasar suatu merek dengan mengeluarkan iklan dan promosi pada masing-masing pasar

- Metode penganggaranBerdasarkan persentase penjualan tidak optimal, lebih baik menggunakan periklanan untuk menghasilkan penjualan.

Alokasi Geografis MediaSuatu perusahaan harus memutuskan bagaimana mengalokasikan anggaran periklanannya untuk ruang dan waktu :

1. Perusahaan melakukan pembelian iklan nasional2. Perusahaan melakukan 3 pembelian setempat3. Perusahaan melakukan pembelian local

ANGGARAN PERIKLANANSetelah menentukan tujuan periklanan, kemudian kita dapat membuat anggaran periklanan untuk tiap produk iklan.

Menetapkan Anggaran PeriklananDalam penentuan berapa jumlah anggaran iklan yang diperlukan, media planner perlu mempertimbangkan factor berikut :

Tahap siklus produk- Produk baru pada umumnya mendapat anggaran iklan yang besar untuk

membangun kesadaran dan membuat pelanggan mencoba produk tersebut.- Merek yang sudah mapan biasanya didukung oleh anggaran iklan yang

kecil..Pangsa pasar- Merek dengan pangsa pasar yang tinggi biasanya membutuhkan lebih

sedikit biaya iklan- Merek dengan pangsa pasar kecil biasanya memerlukan anggaran iklan

yang tinggi guna mempebesar pangsa pasarnya.Persaingan- Dalam pasar dengan banyak pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi,

suatu iklan merek harus diiklankan secara besar-besaran- Gangguan sederhan dari iklan yang tidak bersaing secara langsung dengan

merek tersebut menyebabkan perlunya periklanan yang lebih besar.Frekuensi periklananJumlah pengulangan yang diperlukan iklan juga berpengaruh kepada konsumen.Kemungkinan subtitusi produkMerek-merek dalam suatu kelas komoditas (rokok, minuman) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda dengan pesaingnya.

Metode Penentuan Anggaran PeriklananPercentage of sales method

Besarnya anggaran promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi tahun depan). Metode ini efektif pada perusahaan yang mapan, karena :

- Perusahaan memiliki data penjualan- Dana yang memadai- Perencanaan anggran tergantung pada fluktuasi penjualan- Anggaran promosi dibentuk berdasarkan item produk da wilayah

pemasaran.Breakdown method

Metode ini menggunakan rasio anggaran yang breakdown terhadap total pengeluaran iklan pada media utama yang dipilih oleh perusahaan.Return on investment method

Pengeluaran promosi dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu, besarnya anggaran promosi ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan.

Build objective task methodMenentukan tujuan iklan untuk setiap lini produk, menentukan tugas tugas

yang harus dilakukan dan besarnya biaya unutk mencapai tujuan.Linier programming method

Model matematis yang dapat dijalankan dengan bantuan computer untuk mencapai bauran media yang terbaik.

MENGUKUR EFEKTIVITAS PERIKLANAN Ukuran efektivitas periklanan umunya bersifat trepan, berkaitan dengan iklan dan kampanye tertentu. Sebagian besar biaya yang digunakan untuk prauji iklan, dan lebih sedikit digunakan untuk evaluasi pengaruh iklan. Oleh karena itu masih harus d ilakukan riset dampak iklan.Riset dampak iklanBerusaha menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi secara efektif, berikut adalah metode yang dipakai untuk melihat dampak iklan :

1. Penyusunan peringkat langsungMeminta konsumen untuk menyusun peringkat dari beberapa iklan.

2. Pengujian portofoliomeminta konsumen untuk melihat dan mendengarkan suatu kombinasi iklan untuk dilihat kemampuan iklan bertahan dan dipahami.

3. Pengujian laboratoriumMenggunakan peralatan untuk mengukur reaksi fisiologis konsumen seperti detak jantung, tekanan darah, gerakan pupil dll. Pengujian inii mengukur kemampuan iklan untuk menarik perhatian konsumen.

4. Copy testingPemasar juga perlu memperhitungkan elemen nonverbal dari iklan, yang akan mempengaruhi pada perilaku konsumen

5. Analisis pangsa pasarAnalisis ini berusaha menjelaskan hubungan antara pangsa suara dan pangsa pasar untuk beberapa produk konsumsi selama beberapa tahun.

STRATEGI PERIKLANAN DAN BAURAN PEMASARAN

periklanan hanyalah salah satu dari elemen yang dapat digunaan oleh perusahaan, dan bauran promosional itu sendiri hanya salah satu dari elemen dari bauran pemasaran secara keseluruhan ( Yudo Chen dan Jinhong Xie,2003). Hubungan ini Penting untuk dipahami agar dapat mempertahankan periklanan dalam perspektif marketing mix.

Perencanaan pernikahan merupakan proses kontinu dari analisi, perencanaan, pelaksaan, evaluasi, dan perencanaan ulang. Dalam proses ini, keputusan untuk

menggulaksanaan, evaluasi, dan perencanaan ulang. Dalam proses ini, keputusan untuk menggunakan salah satu atau semua elemen bauran promosional didasarkan atas pengalaman dan penilaian, dan seharusnya perusahaan senantiasa mengevaluasi ulang bauran promosional mereka. Karena sebagian besar elemen promosional sangat erat kaitannya dengan periklanan, maka periklanan harus mengacu pada semua kegiatan pemasaran yang berorientasi bisnis, seperti:

1. mencari tahu siapa para pelanggan itu dan apa yang mereka inginkan,2. mengembangkan produk untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan

pelanggan tersebut, dan3. berusaha menyampaikan produk tersebut ketangan pelanggan.

STRATEGI PERIKLANAN DAN ELEMEN PRODUK- Perusahaan menggunakan berbagi alat untuk membedakan produk mereka

dari produk pesaing termasuk cara mengiklankan produk tersebut.- Iklan Honda Accord, tidak hanya melihat dua gaya yang sangat berbeda

dari periklanan, tetapi juga dua cara yang berbeda, yang membedakan produk satu dengan yang lainnya.

- Lihatlah iklan Honda yang terlebih dahulu. Apakah keunikan iklan dari honda? Keistimewaan keunggulan apa yang dimiliki honda, yang membuatnya tak jelas.

- Bagaimana keistimewaan – keunggulan itu penting bagi pelanggan?- Apakah mereka mencoba menjual sesuatu yang lain selain superioritas

fungisionalnya?

ProdukKetika membeli suatu mobil, apa sebenarnya yang dibeli konsumen? Apakah yang dilihat suatu konfigurasi baja, plastik, karet dan krom besar? Apakah fungsinya sebagai alat transportasi? Apakah penghematan bahan bakar yang akan dipertimbangkan? Atau, disisi lain, apakah produk tersebut sebenarnya merupakan rancangan mobil yang ramping dan licin, kecepatan yang dirasakan, dan harga diri serta kepercayaan diri yang dimiliki saat semua orangmengaguminya dalam mobil yang seksi dan mengilat? Apakah produk ini akan dibeli?

Diferensi ProdukHenri Ford dikenal dengan ungkapan “Mereka boleh memakai warna apapun yang mereka inginkan asalkan warnanya hitam” Para produsan itu menyadari apabila mereka tidak menawarkan kepada pelanggan apa yang diingikan pelanggan tersebut, maka pesaing yang akan memberikannya.

Siklus Kehidupan ProdukSama seperti manusia melewati fase-fase dalam hidup darimasa kanak-kanak sampai kematian, produk juga melewati siklus kehidupan produk. Para pakar marketing dan advertising mengidentifikasi empat fase utama dalam siklus tersebut, yaitu pengenalan, pertumbuhan, kematangan dan penurunan. Periklanan produk sangat tergantung pada dimana produk berada dalam siklus hidup produk.

STRATEGI PERIKLANAN DAN ELEMEN HARGAHarga sebuah produk sering kali memiliki pengaruh yang besar atas periklanannya. Kita sering melihat iklan dikoran untuk barang-barang eceran yang sudah diturunkan harganya saat cuci gudang. Periklanan disini digunakan untuk menyampaikan harga yang rendah dan memotivasi konsumen agar mau datang ketoko tersebut.

STRATEGI PERIKLANAN DAN SALURAN PEMASARAN

Apabila produsen menghasilkan sebuah produk, produsen harus menanyakan bagaimana dan dimana pelanggan akan membelinya. Di pabrik? Dari sesorang penjual doo to door? Ditoko? Sebelum iklan pertama diciptakan , pertanyaan mengenai tempat atau distribusi harus dijawab. Ada dua metode dasar saluran distribusi yang dapat digunakan sebuah perusahaan: langsung atau tidak langsung

Pemasaran Langsung

- Pemesanan melalui surat yang berkomunikasi langsung dengan pelanggan melaui iklan pemesanan lewat surat dan katalog adalah salah satu dari berbagai jenis perusahaan yang terlibat dalam pemasaran langsung, karena mereka tidak mempertahankan database pelanggan milik sendiri dan menggunakan berbagai media untuk berkomunikasi dengan pelanggan secara langsung

- Penggunaan pemasaran langsung tumbuh dengan cepat karena perusahaan menemukan keuntungan primernya, yaitu tanggung jawab, efisiensi biaya, serta pengendalian dan pengawasan.

Pemasaran tidak langsung

- Sebagian perusahaan memasarkan produk mereka melalui saluran distribusi yang mencakup jaringan perantara. Suatu perantara adalah perusahaan bisnis yang beroperasi antara produsen dan konsumen atau pembeli industrial

Untuk membantu aliran massal produk-produk yang dihasilkan berbagai macam distribusi tak langsung berkembang supaya produk tersedia bagi pelanggan secara lebih ekonomis dibandingkan yang dicapai produsen melalui pemasaran langsung.