ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI DALAMMENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA

MOTOR KAWASAKI PADA PT. DIANAINDONESIA MAKASSAR

SKRIPSI

JASIRAH105720559915

PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR

2019

ii

ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI DALAMMENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA

MOTOR KAWASAKI PADA PT. DIANAINDONESIA MAKASSAR

SKRIPSI

JASIRAH105720559915

Diajukan sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelarSarjana pada Program Studi manajemen

Fakultas Ekonomi dan BisnisUniversitas Muhammadiyah Makassar

PROGRAM STUDI MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARMAKASSAR

2019

iii

PERSEMBAHAN

Karya ilmiah ini kupersembahkan kepada:

1. Mamaku tercinta dan tersayang yang selalu memberiku semangat, doa

maupun nasehat tanpa mengenal lelah.

2. Kakek dan Nenek serta Adikku tersayang, dan seluruh keluarga yang

selalu memberikan dorongan dan motivasi serta menantikan

keberhasilanku.

3. Sahabat seperjuanganku di Manajemen 15i yang selalu bersama dalam

proses belajar, berjuang bersama dalam mengerjakan tugas hingga

proses akhir skripsi.

MOTTO

Jangan menyerah dengan kegagalan yang berkali-kali karena kegagalan

adalah tantangan yang harus kau hadapi dan ketahuilah bahwa sukses itu

berawal dari tantangan bukan dari zona nyaman.

iv

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSARFAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

Alamat Jl. Sultan Alauddin No. 259 Fax. (0411)860 132 Makassar 90211

HALAMAN PERSETUJUAN

Judul Penelitian : Analisis Efektivitas Bauran Promosi Dalam

Meningkatkan Volume Penjualan Sepeda Motor

Kawasaki Pada PT. Diana Indonesia Makassar

Nama : Jasirah

No. Stambuk : 105720559915

Program Studi : Manajemen

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar

Makassar, November 2019

Menyetujui

Pembimbing I Pembimbing II

Dr. M. Ikram Idrus. M.Si Syafaruddin, SE.,MMNIDN :0026125901 NIDN : 0909098701

Mengetahui

Ketua Program Studi

Muh. Nur Rasyid, SE., MMNBM : 1085576

v

vi

vii

KATA PENGANTAR

Syukur alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala

rahmat dan hidayah yang tiada henti diberikan kepada hamba-Nya. Shalawat

dan salam tak lupa penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW

beserta para keluarga, sahabat dan para pengikutnya. Merupakan nikmat yang

tiada ternilai manakala penulisan skripsi yang berjudul "Analisis Efektivitas

Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Sepeda Motor

Kawasaki Pada PT. Diana Indonesia Makassar”. Skripsi yang penulis buat ini

bertujuan untuk memenuhi syarat dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1)

pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada

orang tua tunggal penulis ibu Hijarah Basir yang senantiasa memberikan

harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan doa tulus tanpa pamrih. Dan

seluruh keluarga besar atas segala pengorbanan, dukungan dan doa restu

yang telah diberikan demi keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Semoga

apa yang telah mereka berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya

penerang kehidupan di dunia dan akhirat.

Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud

tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula

penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan

dengan hormat kepada:

1. Bapak Prof. Dr. H. Abd Rahman Rahim, SE.,MM., Rektor Universitas

Muhammadiyah Makassar.

viii

2. Bapak Ismail Rasulong, SE.,MM., Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Makassar.

3. Bapak Muh Nur Rasyid, SE., MM., selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah

Makassar.

4. Bapak Dr. Muhammad Ikram Idrus, M.Si., selaku Pembimbing I yang

senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan

penulis, sehingga skripsi selesai dengan baik.

5. Bapak Syafaruddin, SE., MM., selaku pembimbing II yang telah

berkenan membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian

skripsi.

6. Bapak Syafaruddin, SE., MM., selaku Pembimbing Akademik yang selalu

memberikan arahan serta petunjuk mulai dari proses perkuliahan sampai

pada proses penyelesaian ini.

7. Bapak/Ibu dosen dan staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Muhammadiyah Makassar yang telah membekali ilmu kepada penulis.

8. Pimpinan perusahaan PT. Diana Indonesia Makassar dan seluruh

karyawan yang telah bersedia menerima penulis untuk mengadakan

penelitian dalam rangka penyelesaian studi.

9. Terima kasih kepada orang tua tunggal saya Ibu Hijarah Basir beserta

adikku tercinta Khusaima dan Rio Rivanzah yang selalu memberikan

dorongan dan motivasi bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini.

10. Sahabat-sahabatku Anjas, Riswan S.E, Rifdayanti S.E, Ismawati S.E,

Dian Nirmasari S.E, Fitriani M, S.E, Nur Hidayah, Sri Ravika J, Ade

Riantika S.E dan teman-teman Seangkatan 015 Unismuh Makassar yang

ix

selalu memberikan dukungan semangat, dan membantu dalam

penyusunan skripsi ini serta canda tawa yang sangat mengesangkan

selama masa perkuliahan.

11. Terima Kasih juga ku ucapkan kepada Andi Wahyudi yang telah

menemani penulis dalam proses penyelesaian skripsi ini

12. Rekan-rekan Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi

Manajemen Angkatan 2015 dan teman-teman kelas Manajemen 15 I yang

selalu belajar bersama yang tidak sedikit bantuan dan dorongan dalam

aktivitas studi penulis.

13. Terima kasih teruntuk semua kerabat yang tidak bisa saya tulis satu

persatu yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi dan

dukungannnya sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi

ini.

Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih

sangat jauh dari kesempurnaan oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya

para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapka saran kritikannya

demi kesempurnaan Skripsi ini. Mudah-mudahan skripsi yang sederhana ini

dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater Kampus Biru

Universitas Muhammadiyah Makassar.

Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamu A’laikum

Warahmatullahi Wabarakatu.

Makassar, Oktober 2019

JASIRAH

x

ABSTRAK

JASIRAH, 2019. Analisis Efektivitas Bauran Promosi Dalam MeningkatkanVolume Penjualan Sepeda Motor Kawasaki Pada PT. Diana IndonesiaMakassar, Skripsi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan BisnisUniversitas Muhammadiyah Makassar. Dibimbing oleh pembimbing I BpkMuhammad Ikram Idrus dan Pembimbing II Bpk Syafaruddin.

Tujuan untuk mengetahui strategi bauran promosi yang diterapkan olehPT. Diana Indonesia Makassar dalam meningkatkan volume penjualan pada PT.Diana Indonesia. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif, teknikyang digunakan yaitu dengan cara wawancara dan dokumentasi untukmendapatkan data yang lebih jelas sesuai dengan yang dibutuhkan dalampenellitian.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa bauran promosi yang diterapkanoleh PT. Diana Indonesia Makassar dalam peningkatkan volume penjualan,memiliki peranan yang penting. Hal ini ditunjukkan dengan pemilihan bauranpromosi. Namun dalam hal pemilihan metode periklanan seperti melalui radio PT.Diana Indonesia kurang efektif namun dengan mempromosikan melalui sosialmedia sekarang motor Kawasaki di PT. Diana Indonesia sudah mulai dikenalbanyak orang dari berbagai kalangan.

Kata Kunci : Bauran Promosi, Volume Penjualan

xi

ABSTRACT

JASIRAH, 2019. Analysis of the Effectiveness of the Promotion Mix inIncreasing the Sales Volume of Kawasaki Motorcycles at PT. DianaIndonesia Makassar, Thesis Management Study Program Faculty of Economicsand Business, Muhammadiyah University, Makassar. Supervised by Advisor I Mr.Muhammad Ikram Idrus and Advisor II Mr. Syafaruddin

The aim is to find out the promotional mix strategy adopted by PT.Diana Indonesia Makassar in increasing sales volume at PT. Diana Indonesia.This research uses descriptive qualitative method, the technique used is byinterview and documentation to get clearer data in accordance with what isneeded in research.

The results of this study indicate that the promotional mix applied by PT.Diana Indonesia Makassar in increasing sales volume, has an important role.This is indicated by the selection of the promotion mix. But in the case ofchoosing advertising methods such as through radio PT. Diana Indonesia is lesseffective but by promoting it through social media, Kawasaki's motorbike at PT.Diana Indonesia has begun to be known by many people from various walks oflife

Keywords: Promotion Mix, Sales

x

DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL ................................................................................. ii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iii

HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................. iv

KATA PENGANTAR ......................................................................... v

ABSTRAK ......................................................................................... viii

ABSTRACT ....................................................................................... ix

DAFTAR ISI....................................................................................... x

DAFTAR TABEL ............................................................................... xii

DAFTAR GAMBAR ........................................................................... xiii

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1

A. Latar Belakang..................................................................... 1

B. Rumusan Masalah ............................................................... 2

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian............................................. 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ............................................................... 4

A. Manajemen Pemasaran ...................................................... 4

B. Promosi............................................................................... 10

C. Bauran Promosi .................................................................. 12

D. Penjualan............................................................................. 15

E. PenelitianTerdahulu ............................................................. 20

F. Kerangka Konsep ................................................................ 24

BAB III METODE PENELITIAN .............................................................. 25

A. Jenis Penelitian....................................................................... 25

B. Lokasi Dan Waktu Penelitian ............................................... 25

xi

C. Definisi Operasional............................................................. 25

D. Pengumpulan Data .............................................................. 26

E. Teknik Analisis ..................................................................... 27

F. Metode Analisis..................................................................... 28

BAB IV PENELITIAN DAN PEMBAHASAN…………………………………. 33

A. Gambaran umum objek penelitian……………………..……… 33

B. Penyajian Data…………………………………………………. 38

C. Pembahasan dan Hasil Penelitian ....................................... 48

BAB V PENUTUP.................................................................................... 49

A. Kesimpulan ..................................................................................... 49

B. Saran .............................................................................................. 50

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

xii

DAFTAR TABEL

No Judul Halaman

Tabel 2.1 Tinjauan Empiris 20Tabel 2.2 Kerangka Konsep 24Tabel 4.2 Data Informan 39Tabel 4.3 Laporan Penjualan 47

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

4.1 Struktur Organisasi PT. Diana Indonesia Makassar 35

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan ekonomi yang terjadi pada saat ini memungkinkan

munculnya berbagai macam usaha yang bergerak dalam bidang

perdagangan,jasa maupun produksi. Munculnya perusahaan-perusahaan ini

pada hakekatnya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang

semakin kompleks, juga untuk mencapai tujuan perusahaan itu sendiri.

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi, dan kemajuan teknologi,

kesejahteraan masyarakat juga semakin meningkat daya belinya juga

meningkat. Perkembangan ini menyebabkan timbulnya persaingan-

persaingan yang ketat dari sisi produksi ataupun penjual, sehingga membuat

perusahaan harus bekerja lebih efektif dan efisien serta lebih tanggap dalam

mengantisipasi pasar.

Salah satu komoditi perdagangan yang marak dan sangat maju

akses dalam bidang penjualan sepeda motor. Sepeda motor ini merupakan

produk yang dikategorikan sebagai salah satu alat transportasi utama bagi

sebagian besar masyarakat dan boleh dikatakan menjadi kebutuhan penting

sehari-hari pada masa kini.

Diketahui bahwa kendaraan roda dua ini mempunyai komposisi

kualitas yang lebih banyak dari mobil sehingga sepeda motor tersebut

dikatakan primadona dan lebih merakyat, apalagi telah diproduksi secara

lebih canggih dan efektif.

1

2

Hal tersebut lebih mendorong produsen untuk memproduksi dan

menjualnya ke tempat masyarakat dengan berbagai tipe. Fenomena yang

terjadi dalam hal penjualan yang diciptakan adalah bahwa semua produsen

dari berbagai merek itu berlomba untukberkreasi dalam berproduksi sehingga

menimbulkan persaingan penjualan.

Untuk itu, para dealer atau penjualan berusaha melakukan

terobosan-terobosan agar jumlah penjualan bias meningkat. Salah satu

langkah yang dilakukan adalah promosi, Promosi dalam bisnis merupakan

salah satu strategi marketing yang jamak diaplikasikan pelaku bisnis.

Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah antara penjual

dan pembeli yang pada akhirnya menciptakan transaksi.

Berdasarkan pada kondisi tersebut maka menjadi penting untuk

mengkaji peranan promosi sebagai salah satu bauran pemasaran dalam

mendorong peningkatan penjualan ditingkat penjual (dealer) untuk merek

tertentu melalui penelitian skripsi ini, yaitu dengan judul Analisis Efektifitas

Bauran Promosi Dalam Menigkatkan Volume Penjualan Sepeda

MotorKawasaki pada PT. Diana Indonesia di Makassar

B. Rumusan Masalah

Bertitik tolak pada latar belakang, maka masalah pokok yang dapat

dikemukakan dalam penulisan ini adalah : Apakah efektivitasbauran promosi

yang terdiri atas Periklanan (Advertising), Penjualan Pribadi (Personal

selling), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Publisitas (Publicity) dapat

meningkatan volume penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana

Indonesia di Makassar.

3

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan penelitian

Adapun tujuan dari pada penelitian ini adalah :

a. Untukmenganalisisefektifitas bauran promosi terhadap peningkatan

penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana Indonesia di

Makassar

b. Untuk mengetahui dan menganalisis variabel bauran promosi yang

paling efektif terhadap peningkatan penjualan sepeda motor

kawasaki pada PT. Diana Indonesia di Makassar.

2. ManfaatPenelitian

a. Agar diperoleh gambaran penjualan khususnya sepeda motor

merek Honda yang ditinjau dari sisi pemasaran (marketing)

khususnya mengenai aktifitas promosi yang dilakukan

perusahaan yang diamati secara tertulis dan praktis

b. Pengembangan hasil penelitian sebelumnya

c. Dapat dijadikan referensi untuk penelitian yang akan datang

yang sejenis.

4

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran (Marketing)

1. Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi i

perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak

perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan

perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa

pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup

perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran

yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan

yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan

yang sangat ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan

produk yang baik tanpa dapat memasarkannya.

Pemasaran menurut Assauri (2001 : 2) menyatakan bahwa pemasaran

adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada

orang atau konsumen pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat

dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

Stanton (2000 : 4 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu

sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditunjukkan untuk merencanakan,

menentukan harga, mmpromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang

4

5

memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun

pembeli potensial

Sedangkan Winardi (2001 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran

adalah pelaksanaan aktifitas dunia usaha yang mengamati arus benda

konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang

ditawarkan oleh produsen.

Memperhatian beberapa defisisi pemasaran tersebut, maka dapat

ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang bersaha

untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk

mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran

kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang

menghasilkan laba.

2. Pengertian Manajemen Pemasaran

Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan

manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian

dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan. Demikian pula dengan

kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, penembangan

produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu

manajemen pemasaran.

Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan

distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang

memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.

6

Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai faktor

yang mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka

menentukan pilihannya mengenai produk yang dikonsumsinya Stanton (2000 :

11)

Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain

tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para

konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan

dipasarkan perusahaan. Krtiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi perilaku

konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan meningkatkan

produknya sehubungan dengan upaya perusahaan didalam meningkatkan

volume penjualan.

Melalui suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam

mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret

mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran

produk-produknya dipasar.

3. Konsep Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor prnting untuk mencapai sukses bagi

perusahaan, karena adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara

dan falsafah ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep

pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu:

a. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus terorientasi

pada konsumen/pasar

7

b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan

perusahaan,dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu

sendiri

c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus

dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi

Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan

mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara

penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan

yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Falsafah dalam pendekatan

penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik. Kemudian meyakinkan

konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan konsep

pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan konsumen

terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya memuaskan.

4. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran

modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu:

produk, price, place dan promotion (Kotler dan Armstrong (2003 : 79).

Bauran promosi adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat

dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang

diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong 2003 : 78). Jadi, bauran

promosi merupakan perangkat variable-variabel pemasaran terkontrol yang

8

digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

dalam pasar sasaran atau terget pasar.

1. Product (Produk)

Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik

kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan

pemasaran secara keseluruhan Swastha dan Irawan (2005 : 165)

mendefinisikan produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba

maupuntidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, pelayanan

perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan

keinginan atau kebutuhannya.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah

semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,

atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan

pemakainya

2. Price (harga)

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalua mungkin)

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya (Swastha2002 : 147). Sedangkan Kotler dan

Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang

dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen

tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang atau jasa.

9

3. Place (tempat)

Syarat lain agar pembeli setiap pada produk yang dibutuhkan, pembeli

dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat)

sebagai variable dalam bauran promosi ini diartikan sebagai saluran

distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan

produk dari produsen ke konsumen.

Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi adalah saluran yang

digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen

sampai konsumen setia memakai produk kita, produsen harus

mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk

dapat sampai ke tangan konsumen.

4. Promotion (promosi)

Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan program

pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi

yang mengubungkan perusahaan degan konsumen, berapapun besarnya

manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mengetahuinya tanpa

dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut tidak mencari sendiri

pembelinya. Maka dari itu, produsen harus menciptakan permintaan. Perlu

diberitahukan kepada para pembeli sasaran bahwa produk yang

bersangkutan telah berada dipasar.

10

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat

menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar

dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Menurut Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek

untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Lebih

jauhAngipora (1999), menjelaskan bahwa promosi adalah kombinasi strategi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, prnjualan personal dan alat

promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan.

Menurut Tjiptono (1997), bauran promosi tradisional meliputi berbagai

metode untuk mngkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial atas aktual.

Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan,penjualan

perseorangan.

Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat ditarik suatu kesimpulan

bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang digunakan oleh

perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan.

Promosi penjualan menurutSwastha dan Irawan(2002 : 115) mempunyai

tujuan, sebagai berikut:

11

a. Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri dengan

sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk sehingga dapat

memperoleh laba yang semaksimal mungkin.

b. Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang akan membeli suatu

produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

c. Menyampaikan pesan menarik dengan cara yang jujur untuk

menciptakan pelanggan mempunyai pesan.

2. Tujuan Promosi

Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk

menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar

informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa media masa menunjang

informasi tersebut.

Swastha dan Irawan (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi

mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :

a. Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan disini adalah penjualan dalam

promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan

mendorong pembeli barang dan jasa melalu usaha perubahan

tingkah laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak

senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar

mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan

perusahaan.

12

b. Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu

tentang pasaran produk perusahaan. Promosi ini bersifat informatif

kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam

pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.

c. Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif)

yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu

membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap

produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini

kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru

banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.

Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk

menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi

pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Promosi yang sifatnya

persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki

tahap pertumbuhan.

d. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk

dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati

masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam

siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk

paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

13

C. Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu

darimetode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan

perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan

ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang

pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka Panjang (Boyd,

Walker dan Larreche, 2000 : 65)

a. Periklanan (Advertising), Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk

mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh

pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun

dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-

tempat yang strategis.

b. Penjualan Personal (Personal selling), Merupakan kegiatan perusahaan

untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan

kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi

yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang

termasuk dalam personal selling adalah door to door selling, mail order,

telephone selling, dan direct selling.

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion), Merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga

konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara

penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan

menarik perhatian konsumen.

14

d. Publisitas (Publicity), Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh

perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada

konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang

dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam

melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat

komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu

membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut

sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan

periklanan mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui

media cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), merupakan sistem pemasaran

interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk

menghasilkan berbagai tanggapan dan transaksi yang dapat diukur pada

suatu lokasi.Di samping itu direct marketing juga merupakan elemen

terakhir dalam bauran komunaksi/promosi. Terdapat enam area dari

pemasaran langsung (direct marketing),yaitu :

1. Pengiriman langsung (Dierct Mail)

2. Jenis pengiriman (Mail Order)

3. Respon langsung (Direct Response)

4. Telemarketing

5. Pemasaran digital (Digital Marketing)

Sedangkan Karakteristik direct marketing sebagai berikut :

15

1. Non-public, pesannya ditunjukkan kepada pelanggan atau calon

pelanggan tertentu (one-to-one-costumer).

2. Customozed, pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik pelanggan

atau calon pelanggan tertentu.

3. Up-to-date, pesan disiapkan dengan sangat cepat untuk diberikan

kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu

4. Interactive, pesan dapat diubah tergantung tanggapan calon

pelanggan atau pelanggan.

D. Penjualan

1. Pengertian Penjualan

Soemarso(1999),penjualan adalah transaksi antara perusahaan

dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat

timbulnya piutang dan kas aktiva.

Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara

penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan

penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka

sebagai distrbutor.

Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :

a. Fungsi perencanaan

b. Fungsimemberikontrak ( contractual function)

c. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)

d. Fungsi mengadakan perundingan (negotiation)

e. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)

16

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk

mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau

bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat

direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang

direncanakan. Tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan

menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus memperhatikan

beberapa faktor-faktor sebagai berikut:

a. Modal yang diperlukan

b. Kemampuanmerencanakan

c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat

d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat

e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat

f. Unsur penunjang

Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam

penjualan yaitu :

a. Mencapai tujuan tertentu

b. Mendapatkan laba tertentu

c. Menunjang pertumbuhan

Mulyadi (2008:160) penjualan adalah suatu kegiatan yang

terdiridaritransaksipenjualanbarangataujasa, secarakreditmaupuntunai.

Penjualan(selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran (marketing)

yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan. Ada tidaknya

fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi penjualan. Barang

17

danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang dapat ditentukan melalui

penelitian.

Kotler(2006:57) Penjualan merupakan sebuah proses di mana

kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar pertukaran

informasi dan kepentingan”.

Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon pembeli,

mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan dengan barang

atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang menguntungkan baik

dari segi penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini diakhiri dengan

membangun saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara penjual dan

pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk mencapai

sasaran penjualan.

Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan

pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan,

perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.

Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah

orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan

marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai

salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai

salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau sen!

penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi

orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samatingkat yang

paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill untuk meningkatkan penjualan.

18

2. Jenis -Jenis Penjualan

Swastha dan Irawan (2002:11) terdapat lima jenispenjualanyaitu :

a. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor

produk-produk mereka.

b. Missionary Selling

Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

perusahaan.

c. Technical Selling

Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian

saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.

d. New Business Selling

New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan

Merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering

Dipakai oleh perusahaan asuransi.

e. Responsive Selling

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi

terhadappermintaan pembeli.

Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan

adalah bagaimana mengarahkan arus barang secara efisien melalui

19

lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan

penawaranpasar.

Stoner (2001 : 69) mengartiakan penjualan sebagai proses

perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian terhadap

anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya organisasi untuk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi diatas dapat dipahami

penjualan sudah ada sebelum barang-barang produksi selesai.

Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan

perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli cukup

banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu

organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan produksi yang

agresif.

Stanton(2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses bisnis

yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan

merupakan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai, karena

pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul

suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang disebut

dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah mengalami

perkembangan adalah :

1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada

konsumen.

20

2. Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang

menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri

(keuntungan).

3. Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir

secara terorganisatoris.

Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin

maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara

tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga

perkembangan zaman.

D. PenelitianTerdahulu

Penelitian terdahulu yang dilampirkan disini memiliki keterkaitan dengan

penelitian skripsi ini, artinya memiliki relevansi atau mirip yang tujuannya

memperbaiki skripsi dengan kajian ini, serta berguna untuk menunjang

penelitian ini. Berikut disajikan hasil penelitian yang dimaksud

Nama JudulPenelitian

MetodeAnalisis Hasil Penelitian

NelArianty(2014)

“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorYamaha miopada PT. AlfaScorpil SentralYamaha.”

Uji asumsiklasik,Analisis regresilinierberganda

Hasil yang ditemukan bahwatidak ada pengaruh personalselling dan sales promotionterhadap peningkatanvolume penjualan baiksecara parsial maupunsimultan walaupun demikiandari persamaan regersihubungan yang terungkapadalah hubungan positif.

ShintaFarlela (2014)

“Pengaruhbauranpromosi

Uji F Diketahui bahwa variabelperiklanan, promosi pribadi danpromosi penjualan mempunyai

21

terhadappeningkatanpenjualansepeda motorHonda padaPT. DayaAnugrahMandiriSamarinda”

pengaruh signifikan terhadappeningkatan penjualan sepedamotor Honda samarinda

AriaKusumaSyamsu (2014)

“PerananBauranPromosiTerhadapPeningkatanVolumePenjualan PT.NusantaraSuryaSaktiBululawang”

Dependen:VolumePenjualan

INdependen:ProdukHargaDistribusiPromosi

Mengukur seberapa besarperanan bauran promositerhadap meningkatnya volumepenjualan setiap tahunnya.

FahmiSyamsuddin(2012)

“AnalisispengaruhStrategiBauranPemasaranTerhadapVolumePenjualanPada PT.Rajawali JayaSakti DiMakassar”

Dependen:VolumePenjualan

Independen:ProdukHargaDistribusiPromosi

Volume penjualan mempunyaihubungan positif dengankeempat variabel bauranpemasaran.Dimana variabelpromosi memiliki pengaruh yangpaling dominan

Oktafianus(2015)

“Pengaruhbauranpromositerhadap

Deskriktif Variabel yang paling dominanmempengaruhi pada volumepenjualan adalah periklanan,alasannya karena periklanan

22

Erika PutriPratiwi(2010)

AdhityaPradana (2010)

volumepenjualansepeda motorhonda padaPT. FifgroupCabangSamarinda”

“Analisispengaruhkualitasproduk, merek,dan hargaterhadapkeputusanpembeliankonsumensepeda motorYamahaJupiter Z (padadealerYamaha flagship shoppemudasemarang)

“Analisispengaruhharga, kualitasproduk, desainproduk danpromositerhadapkeputusanpembelianmobil Toyota(studi padapembeli-penggunamobil Toyota

Independen: Kualitasproduk,merekhargaDependen :Keputusanpembelian

Independen: Harga,kualitasproduk,desainproduk,promosiDependen :Keputusanpmbelian

dapat langsung sampai kepadacalon konsumen untukmengajak membeli produk dariFifgroup cabang samarinda

Variabel kualitas produk danharga berpengaruh positif dansignifikan terhadap keputusanpembelian

Variabel harga, kualitas produkdan promosi berpengaruh positifdan signifikan tehadapkeputusan pembelian

23

AryaGatiArahattha(2010)

DaniIsworo(2005)

Avanza disemarang

“Analisispengaruhharga, iklan,produk danlayanan purnajual terhadapkeputusanpembeliansepeda motorYamaha mio(studi padapenggunaYamaha mio dikabupatentemanggung)

“Faktor-faktoryangmempengaruhiperilakupembelianrumah (studikasus diperumahanbukit kencanajaya,kecamatantembalang,kotasemarang)

Independen: Harga,iklan,produk,layananpurna jual

Independen: Produk,promosi,harga jual,lokasi,fasilitas,lingkungansocialDependen :Keputusanmembelirumah

Variabel harga berpengaruhpositif dan signifikan terhadapkeputusan pembelian

Variabel harga dan promosiberpengaruh terhadapkeputusan konsumen membelirumah

F. Kerangka Konsep

24

Berangkat dari teori yang telah dikembangkan oleh Swastha dan

Irawan (2005) menyangkut bauran promosi yang terdiri dari advertising,

personal selling, sales promotion, publicity, serta teori promosi penjualan

merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian konsumen,

maka melalui teori tersebut akan dilihat keafektifannya dalam upaya

mendorong volume penjualan yang dilakukan oleh pihak penyalur produk.

Bauran Promosi Penjualan

1. Periklanan

2. Penjualan

Personal

3. Sales Promotion

4. Publisitas

5. Pemasaran

Langsung

1. Kondisi dan

Karakteristik Produk

2. Kondisi Pasar

3. Kondisi Organisasi

Perusahaan

Gambar 2.1Kerangka Konsep

25

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah deskriptif dalam bentuk survei yaitu penelitian yang

dilakukan dengan mekanisme terjun langsung di lapangan menggunakan

instrumen penelitian tertentu untuk mencari fakta yang terjadi dengan masalah

yang dikemukakan dalam penelitian ini.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Diana Indonesia di Makassar, Provinsi

Sulawesi Selatan. Jangka Waktu penelitian sekitar 2 bulan yaitu bulan

Oktober sampai Bulan November 2019.

C. Definisi Oerasional

Bauran promosi adalah bagian dari pemasaran. Strategi pemasaran

mengacu pada rencana perusahaan dalam mengalokasikan sumber dayanya

dengan memosisikan produk atau jasa dan menargetkan kelompok konsumen

spesifik guna mendapatkan keuntungan. Bauran promosi mencakup

periklanan, penjualan personal (personal sellling), promosi penjualan (sales

promotion), publisitas, Pemasaran Langsung.

Penjualan adalah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan

dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.

25

26

D. Pengumpulan Data

1. Observasi

Observasi Pengamatan atau observasi merupakan serangkaian

aktivitas yang dilakukan oleh peneliti terhadap suatu proses atau objek

dengan tujuan untuk memahami pengetahuan dari

sebuahfenomena/perilaku berdasarkan pengetahuan dan gagasan

yang sudah diketahui sebelumnya.Dalam metode observasi, peneliti

menggunakan metode observasi non pastisipan. Dimana peneliti tidak

terlibat secara langsung dalam kegiatan promosi dan marketing dalam

penjualan sepeda motor kawasaki. Observasi dilakukan berdasarkan

kenyataan yang terjadi lapangan dengan cara memahami dengan

cermat dan tepat yang peneliti telah amati, mencatatnya lalu kemudian

mengolah data tersebut menjadi suatu laporan penelitian. Observasi

merupakan teknik pengumpulan suatu data yang nantinya diperoleh

dan dilaksanakan dengan cara mengamati bagaimana penerapan

bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia di Makassar

agar jumlah volume penjualan pada sepeda motor Kawasaki dapat

meningkat dan mencapai target yang telah ditentukan.

2. Wawancara

Wawancara adalah pengumpulan data dengan bertanya jawab

langsung kepada responden. Wawancara yang akan dilakukan oleh

peneliti adalah wawancara mendalam. Dalam hal ini nantinya peneliti

27

akan melakukan wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di

Makassar dan beberapa karyawan.

3. Dokumentasi

Dokumentasi adalah sekumpulan dokumen-dokumen yang bisa

memberikan keterangan atau bukti yang berhubungan dengan suatu

proses pengumpulan dan pengolahan dokumen dengan sistematis dan

juga menyebar luaskan untuk pengguna informasi tersebut.

E. Teknik Analisis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Teknik

analisis deskriptif, yaitu menjelaskan kegiatan bauran promosi yang terdiri atas

periklanan (advertising), penjualan pribadi (personan selling), promosi

penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dalam meningkatkan volume

penjualan motor merek Honda pada Dealer TDM Tomoni.

Untuk analisis penelitian ini maka dilakukan secara deskriptif dengan model

yang terdiri dari :

1. Melakukan pengamatan lalu dilakukan klasifikasi data evaluasi sesuai

variable yang digunakan, yaitu :

a. Bentuk bauran promosi yang dilakukan perusahaan/dealer dan

biaya yang ditimbulkan dari aktivitas komponen promosi.

b. Perkembangan jumlah penjualan.

c. Efektifitas pelaksanaan komponen promosi terhadap peningkatan

volume penjualan.

28

F. Metode Analisis Data

Peneliti ini menggunakan metode analisis data kualitatif studi kasus

dimana teknik analisis data yang terlebih dahulu peneliti harus mampu untuk

memaparkan semua data yang telah diperoleh dari hasil pengamatan lalu

menganalisis data tersebut sehingga peneliti mampu memaparkan masalah

yang terkait dalam efektivitas penerapan bauran promosi dalam meningkatkan

volume penjualan sepeda motor kawasaki pada PT. Diana Indonesia di

Makassar.

Terdapat beberapa langkah yang dilakukan oleh peneliti dalam melakukan

penelitian ini yaitu dengan mengumpulkan data-data dari hasil observasi dan

wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di Makassar atau beberapa

karyawan dari PT. Diana Indonesia di Makassar serta melakukan dokumentasi

pada saat penelitian. Ketika semua data telah diperoleh tentang bagaimana

efektivitas penerapan bauran promosi pada sepeda motor kawasaki dalam

meningkatkanvolume penjualan, selanjutnya peneliti akan menarik kesimpulan

dari hasil penelitian yang telah peneliti lakukan.

4

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran (Marketing)

1. Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting

bagi i perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak

perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan

perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa

pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup

perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi

pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi

berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat

bertahan dalam persaingan yang sangat ketat. Karena percuma saja

perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat

memasarkannya.

Pemasaran menurut Assauri (2001 : 2) menyatakan bahwa

pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa

tepat pada orang atau konsumen pada tempatnya dan waktu serta harga

yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

Stanton (2000 : 4 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah

suatu sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditunjukkan untuk

merencanakan, menentukan harga, mmpromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli

yang ada maupun pembeli potensial

5

Sedangkan Winardi (2001 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran

adalah pelaksanaan aktifitas dunia usaha yang mengamati arus benda

konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang

ditawarkan oleh produsen.

Memperhatian beberapa defisisi pemasaran tersebut, maka dapat

ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang

bersaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu

untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada

pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan

penjualan yang menghasilkan laba.

2. Pengertian Manajemen Pemasaran

Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan

manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian,

pengorganisasian dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan.

Demikian pula dengan kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan

perencanaan, penembangan produk, penentuan harga, komunikasi, dan

promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.

Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan

distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran

yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi.

Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai

faktor yang mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka

6

menentukan pilihannya mengenai produk yang dikonsumsinya Stanton

(2000 : 11)

Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain

tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para

konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan

dipasarkan perusahaan. Krtiga faktor ini akan turut berpengaruh bagi

perilaku konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan

meningkatkan produknya sehubungan dengan upaya perusahaan didalam

meningkatkan volume penjualan.

Melalui suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam

mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret

mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran

produk-produknya dipasar.

2. Konsep Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor prnting untuk mencapai sukses bagi

perusahaan, karena adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya.

Cara dan falsafah ini disebut konsep pemasaran (marketing concept).

Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor

dasar yaitu:

a. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus terorientasi

pada konsumen/pasar

b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan

perusahaan,dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu

sendiri

7

c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus

dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi

Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan

mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan

antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep

penjualan yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Falsafah dalam

pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik. Kemudian

meyakinkan konsumen agar bersedia membelinya. Sedangkan pendekatan

konsep pemasaran menghendaki agar manajemen menentukan keinginan

konsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya

memuaskan.

3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran

modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu:

produk, price, place dan promotion (Kotler dan Armstrong (2003 : 79).

Bauran promosi adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat

dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan

yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong 2003 : 78). Jadi,

bauran promosi merupakan perangkat variable-variabel pemasaran

terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan

yang diinginkan dalam pasar sasaran atau terget pasar.

1. Product (Produk)

8

Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik

kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan

pemasaran secara keseluruhan Swastha dan Irawan (2005 : 165)

mendefinisikan produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat

diraba maupuntidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,

pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk

memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah

semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,

atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan

pemakainya

2. Price (harga)

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalua mungkin)

yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayanannya (Swastha 2002 : 147). Sedangkan Kotler dan

Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang

yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen

tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang atau jasa.

3. Place (tempat)

Syarat lain agar pembeli setiap pada produk yang dibutuhkan, pembeli

dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat)

sebagai variable dalam bauran promosi ini diartikan sebagai saluran

distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk

memindahkan produk dari produsen ke konsumen.

9

Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi adalah saluran

yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari

produsen sampai konsumen setia memakai produk kita, produsen harus

mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk

dapat sampai ke tangan konsumen.

4. Promotion (promosi)

Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan program

pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi

yang mengubungkan perusahaan degan konsumen, berapapun

besarnya manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat

mengetahuinya tanpa dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut

tidak mencari sendiri pembelinya. Maka dari itu, produsen harus

menciptakan permintaan. Perlu diberitahukan kepada para pembeli

sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah berada dipasar.

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat

suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang

dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan

harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang

dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Menurut Angipora (1999), promosi merupakan insentif jangka

pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau

10

jasa. Lebih jauh Angipora (1999), menjelaskan bahwa promosi adalah

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,

prnjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya

direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Menurut Tjiptono (1997), bauran promosi tradisional meliputi

berbagai metode untuk mngkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial

atas aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi

penjualan,penjualan perseorangan.

Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat ditarik suatu

kesimpulan bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang

digunakan oleh perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri

maupun perdagangan.

Promosi penjualan menurut Swastha dan Irawan (2002 : 115)

mempunyai tujuan, sebagai berikut:

a. Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri

dengan sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk

sehingga dapat memperoleh laba yang semaksimal mungkin.

b. Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang akan membeli suatu

produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

c. Menyampaikan pesan menarik dengan cara yang jujur untuk

menciptakan pelanggan mempunyai pesan.

11

2. Tujuan Promosi

Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu

untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada

konsumen, agar informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa

media masa menunjang informasi tersebut.

Swastha dan Irawan (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi

mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai

berikut :

a. Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan disini adalah penjualan dalam

promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan

mendorong pembeli barang dan jasa melalu usaha perubahan

tingkah laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak

senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan

agar mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang

dihasilkan perusahaan.

b. Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu

tentang pasaran produk perusahaan. Promosi ini bersifat informatif

kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam

pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.

c. Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif)

yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu

membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap

produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi

ini kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang

justru banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.

12

Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk

menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta

memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Promosi yang

sifatnya persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai

memasuki tahap pertumbuhan.

d. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk

dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati

masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam

siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk

paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

C. Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu

dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan

perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen,

menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk

mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja

laba jangka Panjang (Boyd, Walker dan Larreche, 2000 : 65)

a. Periklanan (Advertising), Merupakan alat utama bagi pengusaha

untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan

oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi,

ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan

atau tempat-tempat yang strategis.

b. Penjualan Personal (Personal selling), Merupakan kegiatan

perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon

13

konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi

hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon

konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah door

to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion), Merupakan kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya

sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya

dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka

produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

d. Publisitas (Publicity), Merupakan cara yang biasa digunakan juga

oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung

kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi

produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana

didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang

bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang

mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering

disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau

memasyarakatkan periklanan mempengaruhi promosi peningkatan

penjualan baik melalui media cetak atau media elektronik dalam

meningkatkan minat

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), merupakan sistem

pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan

untuk menghasilkan berbagai tanggapan dan transaksi yang dapat

diukur pada suatu lokasi.Di samping itu direct marketing juga

merupakan elemen terakhir dalam bauran komunaksi/promosi.

14

Terdapat enam area dari pemasaran langsung (direct

marketing),yaitu :

1. Pengiriman langsung (Dierct Mail)

2. Jenis pengiriman (Mail Order)

3. Respon langsung (Direct Response)

4. Telemarketing

5. Pemasaran digital (Digital Marketing)

Sedangkan Karakteristik direct marketing sebagai berikut :

1. Non-public, pesannya ditunjukkan kepada pelanggan atau calon

pelanggan tertentu (one-to-one-costumer).

2. Customozed, pesan disiapkan yang sesuai untuk menarik

pelanggan atau calon pelanggan tertentu.

3. Up-to-date, pesan disiapkan dengan sangat cepat untuk diberikan

kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu

4. Interactive, pesan dapat diubah tergantung tanggapan calon

pelanggan atau pelanggan.

D. Penjualan

1. Pengertian Penjualan

Soemarso (1999), penjualan adalah transaksi antara perusahaan

dengan pembeli untuk menyerahkan barang atau jasa yang berakibat

timbulnya piutang dan kas aktiva.

Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang atau jasa antara

penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan

15

penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka

sebagai distrbutor.

Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :

a. Fungsi perencanaan

b. Fungsimemberikontrak ( contractual function)

c. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)

d. Fungsi mengadakan perundingan (negotiation)

e. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk

mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan

atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut

dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang

direncanakan. Tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu

akan menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus

memperhatikan beberapa faktor-faktor sebagai berikut:

a. Modal yang diperlukan

b. Kemampuanmerencanakan

c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat

d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat

e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat

f. Unsur penunjang

Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam

penjualan yaitu :

a. Mencapai tujuan tertentu

b. Mendapatkan laba tertentu

16

c. Menunjang pertumbuhan

Mulyadi (2008:160) penjualan adalah suatu kegiatan yang terdiri

dari transaksi penjualan barang atau jasa, secara kredit maupun tunai.

Penjualan(selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran

(marketing) yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan.

Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi

penjualan. Barang danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang

dapat ditentukan melalui penelitian.

Kotler (2006:57) Penjualan merupakan sebuah proses di mana

kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjual dipenuhi, melalui antar

pertukaran informasi dan kepentingan”.

Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon

pembeli, mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan

dengan barang atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang

menguntungkan baik dari segi penjualan maupundari segi pembelian.

Kegiatan ini diakhiri dengan membangun saling percaya dan pemeliharaan

hubungan antara penjual dan pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap

kegiatan diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan.

Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan

pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan,

perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.

Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah

orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan

marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai

salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai

17

salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau sen!

penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi

orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samatingkat yang

paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill untuk meningkatkan

penjualan.

2. Jenis -Jenis Penjualan

Swastha dan Irawan (2002:11) terdapat lima jenis penjualan yaitu :

a. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar

mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor

produk-produk mereka.

b. Missionary Selling

Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan

mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur

perusahaan.

c. Technical Selling

Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan

pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan

jasanya.

d. New Business Selling

New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan

Merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering

Dipakai oleh perusahaan asuransi.

e. Responsive Selling

18

Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi

terhada ppermintaan pembeli.

Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan

adalah bagaimana mengarahkan arus barang secara efisien melalui

lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan

penawara npasar.

Stoner (2001 : 69) mengartiakan penjualan sebagai proses

perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian

terhadap anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya

organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi

diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum barang-barang

produksi selesai.

Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan

perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli

cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh

karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan

produksi yang agresif.

Stanton (2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses

bisnis yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan

merupakan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai, karena

pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul

suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang

disebut dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah

mengalami perkembangan adalah :

19

1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada

konsumen.

2. Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang

menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri

(keuntungan).

3. Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir

secara terorganisatoris.

Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika

ingin maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan

secara tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan

denga perkembangan zaman.

D. PenelitianTerdahulu

Penelitian terdahulu yang dilampirkan disini memiliki keterkaitan

dengan penelitian skripsi ini, artinya memiliki relevansi atau mirip yang

tujuannya memperbaiki skripsi dengan kajian ini, serta berguna untuk

menunjang penelitian ini. Berikut disajikan hasil penelitian yang dimaksud

Tabel 2.1TINJAUAN EMPIRIS

Nama JudulPenelitian

MetodeAnalisis Hasil Penelitian

Nel Arianty(2014)

“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorYamaha mio

Uji asumsiklasik,Analisis regresilinierberganda

Hasil yang ditemukan bahwatidak ada pengaruh personalselling dan sales promotionterhadap peningkatanvolume penjualan baiksecara parsial maupunsimultan walaupun demikiandari persamaan regersi

20

pada PT. AlfaScorpil SentralYamaha.”

hubungan yang terungkapadalah hubungan positif.

ShintaFarlela(2014)

“Pengaruhbauranpromositerhadappeningkatanpenjualansepeda motorHonda padaPT. DayaAnugrahMandiriSamarinda”

Uji F Diketahui bahwa variabelperiklanan, promosi pribadi danpromosi penjualan mempunyaipengaruh signifikan terhadappeningkatan penjualan sepedamotor Honda samarinda

AriaKusumaSyamsu(2014)

“PerananBauranPromosiTerhadapPeningkatanVolumePenjualan PT.NusantaraSurya SaktiBululawang”

Dependen:VolumePenjualan

INdependen:ProdukHargaDistribusiPromosi

Mengukur seberapa besarperanan bauran promositerhadap meningkatnya volumepenjualan setiap tahunnya.

FahmiSyamsuddin(2012)

“AnalisispengaruhStrategiBauranPemasaranTerhadapVolumePenjualanPada PT.Rajawali JayaSakti DiMakassar”

Dependen:VolumePenjualan

Independen:ProdukHargaDistribusiPromosi

Volume penjualan mempunyaihubungan positif dengankeempat variabel bauranpemasaran.Dimana variabelpromosi memiliki pengaruh yangpaling dominan

21

Oktafianus(2015)

Erika PutriPratiwi(2010)

AdhityaPradana(2010)

“Pengaruhbauranpromositerhadapvolumepenjualansepeda motorhonda padaPT. FifgroupCabangSamarinda”

“Analisispengaruhkualitasproduk, merek,dan hargaterhadapkeputusanpembeliankonsumensepeda motorYamahaJupiter Z (padadealerYamaha flagship shoppemudasemarang)

“Analisispengaruhharga, kualitasproduk, desainproduk danpromositerhadapkeputusanpembelianmobil Toyota(studi padapembeli-penggunamobil Toyota

Deskriktif

Independen: Kualitasproduk,merekhargaDependen :Keputusanpembelian

Independen: Harga,kualitasproduk,desainproduk,promosiDependen :Keputusanpmbelian

Variabel yang paling dominanmempengaruhi pada volumepenjualan adalah periklanan,alasannya karena periklanandapat langsung sampai kepadacalon konsumen untukmengajak membeli produk dariFifgroup cabang samarinda

Variabel kualitas produk danharga berpengaruh positif dansignifikan terhadap keputusanpembelian

Variabel harga, kualitas produkdan promosi berpengaruh positifdan signifikan tehadapkeputusan pembelian

22

Arya GatiArahattha(2010)

Dani Isworo(2005)

Avanza disemarang

“Analisispengaruhharga, iklan,produk danlayanan purnajual terhadapkeputusanpembeliansepeda motorYamaha mio(studi padapenggunaYamaha mio dikabupatentemanggung)

“Faktor-faktoryangmempengaruhiperilakupembelianrumah (studikasus diperumahanbukit kencanajaya,kecamatantembalang,kotasemarang)

Independen: Harga,iklan,produk,layananpurna jual

Independen: Produk,promosi,harga jual,lokasi,fasilitas,lingkungansocialDependen :Keputusanmembelirumah

Variabel harga berpengaruhpositif dan signifikan terhadapkeputusan pembelian

Variabel harga dan promosiberpengaruh terhadapkeputusan konsumen membelirumah

23

F. Kerangka Konsep

Berangkat dari teori yang telah dikembangkan oleh Swastha dan

Irawan (2005) menyangkut bauran promosi yang terdiri dari advertising,

personal selling, sales promotion, publicity, serta teori promosi penjualan

merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian konsumen,

maka melalui teori tersebut akan dilihat keafektifannya dalam upaya

mendorong volume penjualan yang dilakukan oleh pihak penyalur produk.

Tabel 2.2Kerangka Konsep

Bauran Promosi Penjualan

1. Periklanan

2. Penjualan

Personal

3. Sales Promotion

4. Publisitas

5. Pemasaran

Langsung

1. Kondisi dan

Karakteristik Produk

2. Kondisi Pasar

3. Lokasi

24

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah deskriptif dalam bentuk survei yaitu penelitian

yang dilakukan dengan mekanisme terjun langsung di lapangan

menggunakan instrumen penelitian tertentu untuk mencari fakta yang

terjadi dengan masalah yang dikemukakan dalam penelitian ini.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Diana Indonesia di Makassar, Provinsi

Sulawesi Selatan. Jangka Waktu penelitian sekitar 2 bulan yaitu bulan

Oktober sampai Bulan November 2019.

C. Definisi Oerasional

Bauranpromosiadalahbagiandaripemasaran.

Strategipemasaranmengacupadarencanaperusahaandalammengalokasi

kansumberdayanyadenganmemosisikanprodukataujasadanmenargetkan

kelompokkonsumenspesifikgunamendapatkankeuntungan.

Bauranpromosimencakupperiklanan, penjualan personal (personal

sellling), promosipenjualan (sales promotion), publisitas, Pemasaran

Langsung.

25

Penjualan adalah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan

dengan memberikan kepuasan kepada konsumen.

D. Pengumpulan Data

1. Observasi

Observasi Pengamatan atau observasi merupakan

serangkaian aktivitas yang dilakukan oleh peneliti terhadap suatu

proses atau objek dengan tujuan untuk memahami pengetahuan

dari sebuah fenomena/perilaku berdasarkan pengetahuan dan

gagasan yang sudah diketahui sebelumnya.Dalam metode

observasi, peneliti menggunakan metode observasi non pastisipan.

Dimanapenelititidakterlibatsecaralangsungdalamkegiatanpromosida

n marketing dalampenjualansepeda motor kawasaki.

Observasidilakukanberdasarkankenyataan yang

terjadilapangandengancaramemahamidengancermatdantepat yang

penelititelahamati, mencatatnyalalukemudianmengolah data

tersebutmenjadisuatulaporanpenelitian.

Observasimerupakanteknikpengumpulansuatu data yang

nantinyadiperolehdandilaksanakandengancaramengamatibagaiman

apenerapanbauranpromosi yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia

di Makassar agar jumlah volume penjualanpadasepeda motor

Kawasaki dapatmeningkatdanmencapai target yang telahditentukan.

2. Wawancara

26

Wawancaraadalahpengumpulan data

denganbertanyajawablangsungkepadaresponden. Wawancara yang

akandilakukanolehpenelitiadalahwawancaramendalam.

Dalamhalininantinyapenelitiakanmelakukanwawancaradenganpimpi

nanPT. Diana Indonesia di Makassar danbeberapakaryawan.

3. Dokumentasi

Dokumentasiadalahsekumpulandokumen-dokumen yang

bisamemberikanketeranganataubukti yang berhubungandengansuatu

proses

pengumpulandanpengolahandokumendengansistematisdanjugamenye

barluaskanuntukpenggunainformasitersebut.

E. TeknikAnalisis

Teknikanalisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalahTeknik

analisis deskriptif, yaitu menjelaskan kegiatan bauran promosi yang

terdiri atas periklanan (advertising), penjualan pribadi (personan selling),

promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dalam

meningkatkan volume penjualan motor merek Kawasaki.

Untuk analisis penelitian ini makadilakukan secara deskriptif dengan

model yang terdiridari :

1. Melakukan pengamatan lalu dilakukan klasifikasi data evaluasi sesuai

variable yang digunakan, yaitu :

27

a. Bentuk bauran promosi yang dilakukan perusahaan/dealer dan

biaya yang ditimbulkan dari aktivitas komponen promosi.

b. Perkembangan jumlah penjualan.

c. Efektifitas pelaksanaan komponen promosi terhadap peningkatan

volume penjualan.

F. Metode Analisis Data

Peneliti ini menggunakan metode analisis data kualitatif studi kasus

dimana teknik analisis data yang terlebih dahulu peneliti harus mampu

untuk memaparkan semua data yang telah diperoleh dari hasil

pengamatan lalu menganalisis data tersebut sehingga peneliti mampu

memaparkan masalah yang terkait dalam efektivitas penerapan bauran

promosi dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor kawasaki

pada PT. Diana Indonesia di Makassar.

Terdapat beberapa langkah yang dilakukan oleh peneliti dalam melakukan

penelitian ini yaitu dengan mengumpulkan data-data dari hasil observasi

dan wawancara dengan pimpinan PT. Diana Indonesia di Makassar atau

beberapa karyawan dari PT. Diana Indonesia di Makassar serta

melakukan dokumentasi pada saat penelitian. Ketika semua data telah

diperoleh tentang bagaimana efektivitas penerapan bauran promosi pada

sepeda motor Kawasaki dalam meningkatkan volume penjualan,

selanjutnya peneliti akan menarik kesimpulan dari hasil penelitian yang

telah peneliti lakukan.

BAB IV

PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran umum Objek Penelitian

1. Sejarah singkat PT. Diana Indonesia Makassar

PT. Diana Indonesia adalah sebuah perusahaan yang bergerak

dibidang penjualan sepeda motor roda dua dan pelayanan purna jual

untuk merek Vespa Piaggio dan Kawasaki.

Apabila ditelusuri kebelakang, pada mulanya PT. Diana Indonesia

adalah toko Diana yang berdiri pada tahun 1969 yang menjual

kendaraan roda dua bermacam merek. Tahun 1971, menjadi main

Dealer Vespa Piaggio. Dan pada tahun 1976, mengalami peningkatan

perusahaan dari toko Diana menjadi PT. Diana Indonesia.

Terhitung mulai tahun 1996, PT. Diana Indonesia juga menjadi

Main Dealer motor Kawasaki di wilayah Sulawesi. Dan hingga saat ini,

PT. diana Indonesia melayani permintaan sepeda motor Kawasaki dari

kawasan Sulawesi Selatan, Barat, Tengah, Tenggara, Papua dan Papua

Barat.

Hingga saat ini, manajemen PT. Diana Indonesia tetap dan selalu

berusaha untuk lebih meningkatkan penjualan sepeda motor Kawasaki

serta melayani kebutuhan proyek nasional, khususnya di wilayah

Sulawesi Selatan, Barat, Tengah, Tenggara, Papua dan Papua barat

serta meningkatkan pelayanan purna jual di kalangan konsumen

Kawasaki agar supaya visi dan misi peusahaan dapat tercapai.

29

30

2. Visi Dan Misi PT. Diana Indonesia Makassar

a. Visi

Menjadikan sepeda motor Kawasaki sebagai pemimpin

pasar sepeda motor di wilayah Sulawesi Selatan, Barat,

Tengah, Tenggara, Papua dan Papua Barat dengan cara

menciptakan image yang baik dan meningkatkan

penjualan sepeda motor Kawasaki

b. Misi

Mencapai terget penjualan dan meningkatkan market

share dengan mengikuti petunjuk dari PT. Kawasaki Motor

Indonesia – Jakarta

31

3. Struktur Organisasi

Gambar 4.1Struktur Organisasi PT. Diana Indonesia Makassar

DIREKTUR

DIANAWATY JAURI

4. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab

a. Direktur

Tugas dan tanggung jawab seorang Direktur adalah :

1. Pemilik PT. Diana Indonesia yang berperan utama

mengendalikan jalannya usaha

2. Ikut memilih, menetapkan, dan mengawasi tugas dari

keryawan dan manager

3. Menetapkan anggaran tahunan

4. Menyampaikan laporan kinerja pada setiap rapat

b. General Manager

Tugas dan tanggung jawab seorang General Manager adalah :

1. Memimpin perusahaan dan menjadi motivator bagi

karyawannya

2. Mengelola operasional harian perusahaan

3. Mengelola perusaan sesuai dengan visi dan misi perusaan

4. Merencanakan, mengelola dan mengawasi proses

penganggaran di perusahaan

5. Memastikan setiap departemen melakukan strategis

perusahaan dengan efektif dan optimal

6. Membuat prosedur dan standar perusahaan

7. Menghadiri pertemuan, seminar, konferensi maupun pelatihan

c. Sekretaris

Tugas dan tanggung jawab seorang Sekretaris adalah :

1. Memimpin operasional harian perusahaan

2. Menetapkan karyawan

33

3. Menetapkan Tujuan

4. Melakukan komunikasi dengan baik

5. Menyelesaikan pekerjaan Administrasi

6. Memberikan degelasi

7. Memotivasi seluruh karyawan

8. Menjalankan kebijakan

9. Memberikan pelatihan

10. Melakukan evaluasi

d. Marketing dan Sales

Tugas dan tanggung jawab seorang Marketing dan Sales adalah :

1. Aktif mencari target

2. Merekap data hasil penjualan

3. Menjamin kepuasan pelanggan

4. Mencari mitra kerja

5. Menyusun strategi lanjutan

e. Service dan Spare-Part

Tugas dan tanggung jawab seorang Service dan Spare-Part

adalah :

1. Mengelola seluruh kegiatan bengkel dalam rangka

meningkatkan mutu dan kecepatan pelayanan

2. Menjaga dan meningkatkan mutu pelayanaan bengkel (dan

performance jajaran personal bengkel)

3. Mengontol stok gudang bengkel (parts) sesuai dengan target

4. Mengevaluasi pelaksanaan sistem dan prosedur bengkel

5. Pembinaan dan pengembangan personal bengkel

34

f. Bagian Umum

Tugas dan tanggung jawab seorang Bagian Umum adalah :

1. Memperkerjakan dan memberhentikan karyawan

2. Mengatur jadwal kerja

3. Mengelola pengadaan barang atau fasilitas Operasional

perusahaan

g. Akunting

Tugas dan tanggung jawab seorang Akunting adalah :

1. Membuat Pembukuan keuangan kantor

2. Melakukan posting jurnal operasional

3. Membuat laopran keuangan

4. Menginput data jurnal akuntansi ke dalam sistem yang dimiliki

perusahaan

5. Memeriksa dan melakukan verifikasi kelengkapan dokumen

yang berhubungan dengan transaksi keuangan.

B. Penyajian Data (Hasil Penelitian)

1. Data Hasil Wawancara

Data hasil penelitian wawancara yang dilakukan oleh peneliti dalam

kurun waktu bulan Oktober hingga November 2019, dimana informan

wawancara adalah sebagai berikut :

35

Tabel 4.2DATA INFORMAN

No. Nama Jabatan

1. Nhiny Sekretaris/ Pimpinan Umum

2. Arfan Saputra Marketing

3. Retno Sales Konter

(Sumber : Studi Lapangan)

Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti

terhadap bagian sekretaris berdasarkan 8 indikator yang dijabarkan

sebagai berikut dimana setiap indikator terdapat 2 pertanyaan

wawancara:

a. Periklanan (advertising) pada PT. Diana Indonesia Makassar

Merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi

konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha

lewat surat kabar, radio, majalah.

Berdasarkan wawancara yang peneliti lakukan terhadap informan

sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar tentang efektivitas

bauran promosi terhadap volume penjualan sepeda motor

kawasaki dengan menanyakan:

“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT. Diana Indonesia

Makassar?”

“periklanan yang kami lakukan disini macam-macam ada yang

melalui internet,radio,surat kabar, dan menyebarkan brosur”.

PT. Diana Indonesia Makassar ini hanya menyediakan produk

sepeda motor Kawasaki. Sebagai usaha dibidang otomotif tentu

saja produk yang ditawarkan akan sangat berpengaruh sehingga

36

pelanggan merasa puas atas pelayanan PT. Diana Indonesia

Makassar. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil wawancara yang

telah dilakukan pada tanggal 19 Oktober 2019 adalah sebagai

berikut :

“Dari semua periklanan yang ibu lakukan, mana yang lebih efektif

untuk meningkatkan volume penjualan sepeda motor Kawasaki ?

“Dari semua periklanan sebenarnya efektif semuaji Cuma saya

pernah memasukkan promosi pada radio. Tapi menurut saya

kurang efektif karena mungkin anak muda jaman sekarang kurang

mendengarkan radio.”

b. Penjualan Pribadi (Personal selling)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung

ini diharapkan akan menjadi hubungan atau interaksi yang positif

antara pengusaha dengan calon konsumennya.

Berdasarkan wawancara yang peneliti lakukan terhadap informan

sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar tentang efektivitas

bauran promosi terhadap volume penjualan sepeda motot

kawasaki dengan menanyakan,

“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukan apakah ada proses

kegiatan peronal selling? “

“Iya ada, contohnya seperti ini yang datang langsung ke konter

untuk bertatap muka.

37

Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 19 Oktober 2019

dengan ibu Retno (Sales Marketing) dan ibu Nhiny (Sekretaris)

PT. Diana Indonesia Makassar

“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personal selling itu dengan

bertatap muka atau langsung datang kekonter,apakah ada cara

lain selain datang kekonter agar minat produk kawasaki tetap

ada?”

“Pasti ada. Kami pun melakukan berbagai macam cara agar

produk kawasaki dapat diminati masyarakat seperti mengikuti

event-event . Disana kami menjelaskan langsung bagaimana

produk kawasaki bisa menjadi seperti sekarang ini serta

menjelaskan apa manfaat dari produk kawasaki tersebut”

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi adalah semua kegiatan yang ditunjukkan untuk

memacu tingkat permintaan terhadap produk yang dipasarkan

dengan komunikasi antara produsen dan konsumen. Penjualan

adalah aktivitas atau bisnis menjual produk atau jasa. Dalam

proses penjualan, penjual atau penyedia barang dan jasa

memberikan kepemilikan suatu komoditas kepada pembeli untuk

suatu harga tertentu. Penjual dapat dilakukan melalui berbagai

metode, seperti penjualan langsung, dan melalui agen penjualan.

Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap sekretaris

PT. Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran

promosi terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki

dengan menanyakan,

38

“Bagaimana soal promosi penjualannya?,

“Kalau untuk promosi, banyak yang bisa dimanfaatkan untuk

jaman sekarang ini. Bnyak kita kenal media sosial dan adapun

media cetak. Selama ini kami selalu menggunakan dua media,

untuk media cetak, kami memasukkan info pada surat kabar dan

membagikan brosur, Untuk media sosial kami sangat aktif

memberikan promo-promo di facebook. Selain dua media

tersebut, sayapun pernah memasukkan promosi pada radio.”

Berdasarkan hasil wawancara pada tanggal 19 Oktober 2019

dengan ibu Retno (Sales) dan ibu Nhiny (Sekretaris) PT. Diana

Indonesia Makassar mengatakan bahwa :

“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat ini sedang

dijalankan atau sudah pernah dijalankan oleh PT. Diana Indonesia

Makassar?”

“Kalau promo yang kami jalankan sekarang itu ada potongan

harga untuk motor kawasaki keluaran 2018 kebawah contohnya

Motor Kawasaki Ninja 250L dia mendapat potongan harga

8,500.000 juta dari harga Rp. 64.400.000 menjadi Rp.

55.900.000.”

d. Publisitas

Merupakan suatu alat promosi yang mampu membantuk

opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai

usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan periklanan

mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui media

cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat.

39

Berdasarkan wawancara yang dilakukan peneliti lakukan

terhadap informan sekretaris PT. Diana Indonesia Makassar

mengenai efektivitas bauran promosi terhadap volume penjualan

sepeda motor kawasaki dengan menanyakan,

“Bagaimana cara strategi bauran promosi yang dilakukan

dilingkungan masyarakat untuk meningkatkan volume penjualan?

Apakah ada promo yang diberikan oleh perusahaan kepada

pelanggannya?

“Kalau promo, sangat banyak. Kami selalu membuat promo setiap

bulannya. Promo-promo tersebut bisa berupa diskon”

e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung adalah (direct marketing) suatu

proses atau sistem pemasaran dimana orang atau organisasi

melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi langsung dengan

target konsumen untuk melakukan penjualan.

Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap sekretaris

PT. Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran

promosi terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki

dengan menanyakan,

“Bagaimana cara kegiatan pemasaran langsung untuk

meningkatkan volume penjualan?

“PT. Diana Indonesia dalam hal ini memasarkan produknya

langsung dijual oleh pihak perusahaan melalui konter. Selain itu

kami pun aktif mengikuti kegiatan-kegiatan bazar seperti even-

event.

40

f. Kondisi dan karakteristik produk

Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap marketing PT.

Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran promosi

terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki dengan

menanyakan,

“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap produk yang ibu jual?

“Disini kami menjual produk Kawasaki pastinya dalam kondisi baru

dan baik,kami tidak pernah menjual motor bekas. Kalau

karakteristik setiap motor yang kami jual itu macam-macam ada

yang motor trile,vespa,motor bebek dan sebagainya.”

g. Kondisi Pasar

Wawancara kembali dilakukan peneliti terhadap marketing PT.

Diana Indonesia Makassar mengenai efektivitas bauran promosi

terhadap volume penjualan sepeda motor kawasaki dengan

menanyakan:

“Kalau dilihat dari segi kondisis pasar, bagaimana cara ta

mengatasi agar volume penjualannya tetap stabil.”

“Begini dek, disini itu tidak ada pake marketing maksudnya kalau

ada pelanggan kami dibagian konter kayak multifungsi, kadang

jadi marketing, kadang juga jadi admin. Pintar-pintarta mami dek

kasih yakin pelanggan. Terus disini sistemnya kami tidak cari

pelanggan tapi pelanggan yang datang sendiri. Jadi kalau

pelanggan yang datang sebulan 9 yah kami juga jualnya segitu.”

41

h. Lokasi

Lokasi bisa diartikan sebagai pemilihan tempat usaha untuk

membangu perusahaan atau saluran distribusi. Dalam hal ini

berhubungan dengan bagaimana cara melayani konsumen dan

dimana lokasi yang strategis. Berdasarkan hasil wawancara pada

tanggal 19 oktober 2019 denan ibu Nhiny selaku pemimpin PT.

Diana Indonesia Makassar mengatakan bahwa :

“Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh PT. Diana Indonesia

Makassar untuk memasarkan produknya dan apakah yang menjadi

alasan memilih lokasi tersebut ?”

“Lokasi yang dipilih oleh PT. Diana Indonesia Makassar merupakan

lokasi yang dinilai strategis, dan mudah dijangkau. Dalam hal ini

berada di pusat kota, dan memiliki tempat parkir yang aman dan

nyaman.”

Gedung lokasi PT. Diana Indonesia Makassar merupakan lokasi

milik pribadi dan lokasi ini cukup strategis karena terdapat di

pinggir jalan raya.

2. Data Penjualan

Dengan menggunakan bauran promosi dalam hal ini bauran promosi

telah mampu meningkatkan dan mengembangkan penjualan dalam

beberapa bulan terakhir ini. Namun tetap dalam usaha pasti akan

terjadi pasang surut penjualan. Berikut laporan penjualan PT. Diana

Indonesia Makassar dalam (5) bulan terakhir dari bulan mei hingga

oktober 2019. Data ini merupakan data yang sangat rahasia, namun

yang dapat diberikan pihak perusahaan kepada saya hanya rata-rata

pendapatan.

42

Tabel 4.3laporan penjualan PT. Diana Indonesia Makassar

Bulan Mei – Oktober 2019

No Bulan Unit Penjualan

1 Mei 9 Unit

2 Juni 7 Unit

3 Juli 12 Unit

4 Agustus 13 Unit

5 September 5 Unit

(Sumber : Laporan Penjualan PT. Diana Indonesia Makassar)

Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui hasil penjualan motor Kawasaki

dari lima bulan terakhir rata-rata penjualan 5 unit keatas perbulannya.

Menurut pengelolah, pendapatan ini dinilai seimbang dari tahun

sebelumnya.

C. Pembahasan Data Hasil Penelitian

Dari hasil paparan data hasil penelitian dapat di jelaskan pembahasan

mengenai aplikasi bauran promosi pada PT. Diana Indonesia Makassar

sebagai berikut :

1. Periklanan (Advertising)

Pada PT. Diana Indonesia Makassar menerapkan beberapa

periklanan yaitu menggunakan media cetak dan media eletronik.

Media cetak meliputi koran, penyebaran brosur. Sedangkan media

elektronik meliputi radio dan internet.

2. Penjualan Pribadi (Personal selling) Merupakan kegiatan perusahan

untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya.

43

Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau

interaksinya itu. Dari hasil penelitian di temukan bahwa penjualan

pribadi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan motor

pada PT. Diana Indonesia Makassar

3. Promosi Penjualan (Sales promotion) Merupakan kegiatan perusahaan

untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa

sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan

dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk

tersebut akan menarik perhatian konsumen.

4. Publisitas (Publicity) Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh

perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung

kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi

produk yang dipasarkannya.

5. Pemasaran Langsung (Direct marketing) Pemasaran langsung adalah

(direct marketing) suatu proses atau sistem pemasaran dimana orang

atau organisasi melakukan pemasaran tersebut berkomunikasi

langsung dengan target konsumen untuk melakukan penjualan.

44

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari hasil paparan data hasil penelitian dapat dijelaskan pembahasan

mengenai bauran promosi pada PT. Diana Indonesia Makassar sebagai

berikut :

1. a. Dalam membuat produk, PT. Diana Indonesia Makassar sangat

memperhatikan kualitas, yaitu dengan cara memilih bahan baku

yang baik, agar produk yang dihasilkan memiliki posisi yang baik

dalam pasar

b. Salura distribusi (lokasi) yang digunakan PT. Diana Indonesia

Makassar dalam memasarka produknya menggunakan saluran

distribusi langsung. Saluran distribusi langsung seperti pelanggan

yang datang langsung ke perusahaan.

2. a. Dalam kegiatan promosi, PT. Diana Indonesia Makassar

melakukan kepada pelanggan dengan menggunakan sosial media

sebagai salah satu alat dalam memasarkan produknya

b. Dalam hal ini, PT. Diana Indonesia Makassar merekrut dan

melatih karyawan yang lebih mampu dan dapat diandalkan

berhubungan dengan pelanggan, baik dengan secara langsung

atau tidak langsung yang akan memberikan pelayanan yang akan

memberikan kepuasan tersendiri terhadap pelanggan.

45

B. Saran

1. Perusahaan harus lebih giat lagi melaksanakan periklanan, penjualan

pribadi dan promosi penjualan guna menunjang penjualan sepeda

motor Kawasaki, diharapkan lagi pihak perusahaan dapat meninjau

ulang kembali penetapan target yang di berikan, baik kepada sales

maupun dealer, karena hal ini dapat merangsang mereka untuk

bekerja dengan giat guna tercapainya target. Selain itu, diharapkan

perusahaan dapat meningkatkan pelaksanaan kegiatan promosi

dengan promosi penjualan dengan kembali menggiatkan event-event

seperti konser-konser musik seperti yang dilakukan pesaing

besarnya.

2. Dengan dominannya pengaruh variabel publisitas terhadap penjualan

sepeda motor Kawasaki pada PT. Diana Indonesia Makassar, di

harapkan perusahaan dapat meningkatkan kegiatan promosi lainnya

seperti periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan agar

tercapainya peningkatan penjualan yang diinginkan.

DAFTAR PUSTAKA

Arianty, Nel. 2014. Pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan sepedamotor Yamaha mio pada PT. Alfa Sentral Yamaha. Jurnal riset akuntansidan bisnis. (online). Vol. 14, No. 1.(http://jurnal.umsu.ac.id/index.php/akuntan/article/view/158 / 26 Juni2019)

A.F.Stoner James. 2001. Manajemen (Sevent Ed.). New Jersy; Prentice Hall.Inc.

Amstrong, dan Kotler 2003, Dasar-dasar pemasaran, jilid 1, Edisi kesembilan,penerbit PT. Indeks Gramedia, Jakarta

Angipora, Fandy, 1997,Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT Gramedia PustakaUtama

Assauri, Sofyan. 2001 . Pangsa Pasar Jakarta : lembaga penerbit UniversitasIndonesia

Basu Swastha dan Irawan . 2002 . Manajemen Pemasaran Modern. EdisiKeempat Penerbit Liberty : Jakarta.

Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan kedelapan.Jakarta : Penerbit Liberty

Basu Swastha dan Irawan , 2005 , Asas-asas Marketing, Liberty, Yogyakarta.

Boyd, HW., Walker. OC dan Larreche , Jc . 2000 . Manajemen Pemasaran :suatu pendekatan strategi dengan orientasi global . Jakarta , Erlangga

Farlela Shinta. 2014. Pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan penjualansepeda motor Honda pada PT. Daya Anugrah Mandiri Samarinda.eJournal administrasi bisnis (online). Vol. 4, No. 2 (ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id / 26 Juni 2019)

Kotler, Philip (2006). Manajemen Pemasaran, jilid I, Edidi keseblas, Jakarta, PT.Indeks Gramedia.

Mulyadi . 2008 . Sistem akuntansi , Jakarta : Salemba Empat.

Soemarso ; 1999 ; Pengantar Akuntansi 1 cetakan kesembilan ; Jakarta : PTRenika Cipta

Stanton, William J, 2000, Prinsip-prinsip pemasaran , jilid 1 Edisi ke 3, AlihBahasa oleh Yohanes Lamarto , Jakarta : Erlangga

Syamsu Arya Kusuma DKK. 2014. Peranan bauran promosi terhadappeningkatan volume penjualan (studi kasus pada Dealer sepeda motor

honda PT Nusantara Surya Sakti Bululawang. Jurnal Administasi Bisnis(online). Vol. 16, No. 1 (administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id / 26Juni 2019)

Tjiptono , Fandy, 1997, Strategi Pemasaran, Edisi kedua, Penerbit Andi-Offset,Yogyakarta

Winardi. 2001. Motivasi dan pemotivasian dalam manajemen. Jakarta : PT.RajaGrafindo Persoda

LAMPIRANDAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

PERTANYAAN

SEKRETARISDAN

MARKETINGPERIKLANAN

“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT.Diana Indonesia Makassar?”

“Dari semua periklanan yang ibu lakukan,mana yang lebih efektif untuk meningkatkanvolume penjualan sepeda motor Kawasaki ?

SEKRETARISDAN MARKETING

PENJUALANPRIBADI

“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukanapakah ada proses kegiatan peronal selling? “

“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personalselling itu dengan bertatap muka ataulangsung datang kekonter,apakah ada caralain selain datang kekonter agar minat produkkawasaki tetap ada?”

SEKRETARISDAN MARKETING

PROMOSIPENJUALAN “Bagaimana soal promosi penjualannya?”

“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat

ini sedang dijalankan atau sudah pernah

dijalankan oleh PT. Diana Indonesia

Makassar?”

SEKRETARISDAN MARKETING

PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi

yang dilakukan dilingkungan masyarakat

untuk meningkatkan volume penjualan?

Apakah ada promo yang diberikan oleh

perusahaan kepada pelanggannya?

SEKRETARISDAN MARKETING

PEMASARANLANGSUNG

“Bagaimana cara kegiatan pemasaran

langsung untuk meningkatkan volume

penjualan?

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

PERTANYAAN

MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK

“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap

produk yang ibu jual?

MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar,

bagaimana cara ta mengatasi agar volume

penjualannya tetap stabil.”

MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh

PT. Diana Indonesia Makassar untuk

memasarkan produknya dan apakah yang

menjadi alasan memilih lokasi tersebut ?”

LAMPIRAN 1DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA

1. BAURAN PROMOSI

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

PERTANYAAN

SEKRETARISDAN

MARKETINGPERIKLANAN

“periklanan apa saja yang dilakukan oleh PT.

Diana Indonesia Makassar?”

“Dari semua periklanan yang ibu lakukan, mana

yang lebih efektif untuk meningkatkan volume

penjualan sepeda motor Kawasaki ?

SEKRETARISDAN MARKETING

PENJUALANPRIBADI

“ Diantara bauran promosi yang ibu lakukan

apakah ada proses kegiatan peronal selling? “

“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan personal

selling itu dengan bertatap muka atau langsung

datang kekonter,apakah ada cara lain selain

datang kekonter agar minat produk kawasaki tetap

ada?”

SEKRETARISDAN MARKETING

PROMOSIPENJUALAN “Bagaimana soal promosi penjualannya?”

“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang saat ini

sedang dijalankan atau sudah pernah dijalankan

oleh PT. Diana Indonesia Makassar?”

SEKRETARISDAN MARKETING

PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi yang

dilakukan dilingkungan masyarakat untuk

meningkatkan volume penjualan? Apakah ada

promo yang diberikan oleh perusahaan kepada

pelanggannya?

SEKRETARISDAN MARKETING

PEMASARANLANGSUNG

“Bagaimana cara kegiatan pemasaran langsung

untuk meningkatkan volume penjualan?

2. PENJUALAN

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

PERTANYAAN

MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK

“Bagaimana kondisi dan karakteristik setiap

produk yang ibu jual?

MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar, bagaimana

cara ta mengatasi agar volume penjualannya

tetap stabil.”

MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh PT.

Diana Indonesia Makassar untuk memasarkan

produknya dan apakah yang menjadi alasan

memilih lokasi tersebut ?”

LAMPIRAN 2

DAFTAR WAWANCARA

1. BAURAN PROMOSI

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

DAFTAR PERTANYAAN

SEKRETARISDANMARKETING

PERIKLANAN “periklanan apa saja yang dilakukan oleh

PT. Diana Indonesia Makassar?”

“periklanan yang kami lakukan disini

macam-macam ada yang melalui

internet,radio,surat kabar, dan

menyebarkan brosur”.

“Dari semua periklanan yang ibu lakukan,

mana yang lebih efektif untuk

meningkatkan volume penjualan sepeda

motor Kawasaki ?

“Dari semua periklanan sebenarnya efektif

semuaji Cuma saya pernah memasukkan

promosi pada radio. Tapi menurut saya

kurang efektif karena mungkin anak muda

jaman sekarang kurang mendengarkan

radio.”

SEKRETARISDANMARKETING

PENJUALANPRIBADI

“ Diantara bauran promosi yang ibu

lakukan apakah ada proses kegiatan

peronal selling? “

“Iya ada, contohnya seperti ini yang

datang langsung ke konter untuk bertatap

muka.”

“Kan tadi ibu bilang kalau kegiatan

personal selling itu dengan bertatap muka

atau langsung datang kekonter,apakah

ada cara lain selain datang kekonter agar

minat produk kawasaki tetap ada?”

“Pasti ada. Kami pun melakukan berbagai

macam cara agar produk kawasaki dapat

diminati masyarakat seperti mengikuti

event-event . Disana kami menjelaskan

langsung bagaimana produk kawasaki

bisa menjadi seperti sekarang ini serta

menjelaskan apa manfaat dari produk

kawasaki tersebut”

SEKRETARISDANMARKETING

PROMOSIPENJUALAN

“Bagaimana soal promosi penjualannya?,

“Kalau untuk promosi, banyak yang bisa

dimanfaatkan untuk jaman sekarang ini.

Bnyak kita kenal media sosial dan adapun

media cetak. Selama ini kami selalu

menggunakan dua media, untuk media

cetak, kami memasukkan info pada surat

kabar dan membagikan brosur, Untuk

media sosial kami sangat aktif

memberikan promo-promo di facebook.

Selain dua media tersebut, sayapun

pernah memasukkan promosi pada radio.”

“Kalau boleh tau bu, promo apa saja yang

saat ini sedang dijalankan atau sudah

pernah dijalankan oleh PT. Diana

Indonesia Makassar?”

“Kalau promo yang kami jalankan

sekarang itu ada potongan harga untuk

motor kawasaki keluaran 2018 kebawah

contohnya Motor Kawasaki Ninja 250L dia

mendapat potongan harga 8,500.000 juta

dari harga Rp. 64.400.000 menjadi Rp.

55.900.000.”

SEKRETARISDANMARKETING

PUBLISITAS “Bagaimana cara strategi bauran promosi

yang dilakukan dilingkungan masyarakat

untuk meningkatkan volume penjualan?

Apakah ada promo yang diberikan oleh

perusahaan kepada pelanggannya?

“Kalau promo, sangat banyak. Kami selalu

membuat promo setiap bulannya. Promo-

promo tersebut bisa berupa diskon”

SEKRETARISDANMARKETING

PEMASARANLANGSUNG

“Bagaimana cara kegiatan pemasaran

langsung untuk meningkatkan volume

penjualan?

“PT. Diana Indonesia dalam hal ini

memasarkan produknya langsung dijual

oleh pihak perusahaan melalui konter.

Selain itu kami pun aktif mengikuti

kegiatan-kegiatan bazar seperti even-

event.

2. PENJUALAN

INFORMAN FOKUSPERTANYAAN

DAFTAR PERTANYAAN

MARKETING KONDISI DANKARAKTERISTIKPRODUK

“Bagaimana kondisi dan karakteristik

setiap produk yang ibu jual?

“Disini kami menjual produk Kawasaki

pastinya dalam kondisi baru dan baik,kami

tidak pernah menjual motor bekas. Kalau

karakteristik setiap motor yang kami jual

itu macam-macam ada yang motor

trile,vespa,motor bebek dan sebagainya.”

MARKETING KONDISI PASAR “Kalau dilihat dari segi kondisis pasar,

bagaimana cara ta mengatasi agar volume

penjualannya tetap stabil.”

“Begini dek, disini itu tidak ada pake

marketing maksudnya kalau ada

pelanggan kami dibagian konter kayak

multifungsi, kadang jadi marketing, kadang

juga jadi admin. Pintar-pintarta mami dek

kasih yakin pelanggan. Terus disini

sistemnya kami tidak cari pelanggan tapi

pelanggan yang datang sendiri. Jadi kalau

pelanggan yang datang sebulan 9 yah

kami juga jualnya segitu.”

MARKETING LOKASI “Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih

oleh PT. Diana Indonesia Makassar untuk

memasarkan produknya dan apakah yang

menjadi alasan memilih lokasi tersebut ?”

“Lokasi yang dipilih oleh PT. Diana

Indonesia Makassar merupakan lokasi

yang dinilai strategis, dan mudah

dijangkau. Dalam hal ini berada di pusat

kota, dan memiliki tempat parkir yang

aman dan nyaman.”

LAMPIRAN 3DOKUMENTASI PT DIANA INDONESIA DIMAKASSAR

(Bagian depan PT. Diana Indonesia) (Bagian depan bengkel Kawasaki)

( Bagian office PT. Diana Indonesia Makassar)

(Bagian dalam PT Diana Indonesia Makassar)

(Beberapa Motor Kawasaki di PT Diana Indonesia Makassar)

(Bersama Marketing PT Diana Indonesia Makassar)

(Wawancara dengan Sekretaris PT DIANA INDONESIA MAKASSAR)

BIOGRAFI PENULIS

Nama : Jasirah

Agama : Islam

No. Hp : 081356437289

Email : HajrahJasirah@gmail.com

Alamat : Jln. Muh. Yamin Baru lorong 21

Daerah Asal : Dsn. Muktisari, Kec. Wotu, Kab. Luwu timur, Sulawesi

Selatan

Penulis Lahir pada tanggal 17 Agustus 1996 di Dsn. Muktisari, Kec. Wotu, Kab.

Luwu Timur dari pasangan suami istri Bapak Sande. J dan Ibunda Hijarah Basir.

Penulis merupakan anak pertama dari 3 bersaudara. Penulis sekarang bertempat

tinggal di Jln. Muh. Yamin Baru lorong 21 Makassar.

Pendidikan yang telah ditempuh yaitu SDN 183 Buyuntana Luwu Timur (lulus

tahun 2009), SMP Negeri 18 Makassar (lulus tahun 2012), SMK Negeri 01

Makassar (lulus tahun 2015). Kemudian pada tahun 2015 penulis terdaftar

sebagai mahasiswa di Universitas Muhammadiyah Makassar Fakultas Ekonomi

dan Bisnis jurusan Manajemen melalui seleksi penerimaan mahasiswa baru dan

sementara menjalani perkuliahan di kampus yang insha Allah tahun ini

mengantarkan penulis mendapat gelar sarjana strata satu (S1). Akhir kata,

penulis berharap penulisan skripsi ini dapat memberi konstribusi yang positif bagi

dunia pendidikan.