ANALISIS DE MERCADO M.Sc. ANTONIO MÜLLER S.

MERCADO CONSUMIDOR

Consumidores actuales

como los que

potencialmente podrían

incorporarse demandando

los productos o servicios

del mercado competidor o

de la propia empresa.

– ¿Qué compran?

– ¿Quién compra?

– ¿Dónde compran?

– ¿Por qué compran?

– ¿Cómo compran?

– ¿Cuándo compran?

– ¿Cuánto compran cada vez?

MERCADO CONSUMIDOR

ANALISIS DE LA DEMANDA

El objetivo de este estudio es cuantificar la

demanda existente por el bien o servicio

que se pretende analizar.

Método del Estudio de Mercado

• Segmentar el mercado.

• Mercado Potencial.

• Mercado Disponible

• Mercado Efectivo.

• Mercado Objetivo.

Criterios de

Segmentación

Criterio. Objetivo

Segmentación

Geográfica

Criterio Objetivo

Segmentación

Demográfica

Criterio Objetivo

Segmentación

Socioeconómica

Criterios Subjetivos

Segmentación

Psicograficos

Actividades

Intereses

Opiniones

Nación

Región

Hábitat

Clima

Área Urbana-

rural

Género

Edad

Estado civil

Tamaño del

hogar

Ciclo de vida

Familiar

Ocupación

Escolaridad

Personalidad

Estilos de vida

Percepciones

Preferencias

Hábitos

Beneficios

buscados

Nivel de

ingresos

Educación

Ocupación

Tenencia de

bienes

Método del Estudio de Mercado

• Una vez concluida la segmentación e

identificado nuestro público objetivo, se

tendrá que cuantificar nuestro mercado

objetivo para lo cual es necesario

definir cuatro mercados de crucial

importancia para el proyecto, como se

muestra en el siguiente esquema.

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Mercado Potencial

Mercado Disponible

DEMANDA DE LA

EMPRESA

Mercado

Efectivo

Mercado

Objetivo

MÉTODO DEL ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO POTENCIAL: Es el conjunto de

consumidores que podrían necesitar el bien o servicio

que es materia del proyecto.

El mercado potencial se determina después de haberlo

segmentado.

MERCADO DISPONIBLE: Es una parte del mercado

potencial y está formado por el conjunto de

consumidores que tienen la necesidad de comprar el

bien o servicio que ofrece el proyecto. Este es definido a

través del resultado de la encuesta.

MERCADO OBJETIVO: Es una parte del mercado

efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el

proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida,

para lo cual la base son criterios definidos por los

inversionistas o proyectistas.

MERCADO EFECTIVO: Es una parte del mercado

disponible y está formado por el conjunto de

consumidores que tienen además de la necesidad, la

intención de comprar el bien o servicio que ofrece el

proyecto. Este también es definido a través del resultado

de la encuesta.

Ejemplo: Helados

Una importante empresa del sector golosinas ha

decidido diversificar su cartera de productos y

entregar al mercado, helados de frutas.

Para obtener la demanda se tomará como base el

distrito de Trujillo con una población de 306 318

Habitantes (Fuente INEI).

Se sabe además que la tasa de crecimiento

poblacional anual es de 1,3%.

………. (Cont.) Helados

Adicionalmente, dadas las características del producto se ha determinado que el grupo objetivo son: Hombres y mujeres de 10 a 50 años de edad (70% de la población), de los niveles socioeconómicos B y C. (35%).

Según los resultados obtenidos en una reciente encuesta, el 65,73% de la población consume helados. Y el 42% estaría interesado en los helados de fruta del proyecto.

Para determinar el mercado objetivo se establecieron tres escenarios: optimista, moderado y pesimista. Para lo cuál se debe tomar en cuenta las estrategias de actuación frente a la competencia, capacidad de producción, entre otros.

Estrategias de Actuación frente a la

competencia • Estrategia de líder. El líder es aquel que ocupa una posición dominante en el mercado

reconocida por el resto de las empresas. Un líder se enfrenta a tres retos: el desarrollo de la

demanda genérica, desarrollando la totalidad del mercado captando nuevos consumidores o

usuarios del producto, desarrollando nuevos usos del mismo o incrementando su consumo;

proteger la participación del mercado, con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias

como la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con respecto a los precios...;

y ampliar la participación del mercado, aumentando la rentabilidad de sus operaciones sin incurrir

en posiciones monopolísticas.

• Estrategia de retador. Consistente en querer sustituir al líder, ya que no se domina el mercado.

Con ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Éstas

pueden consistir:

– Ataque frontal: utilizando las mismas armas que el líder.

– Ataques laterales: teniendo como objetivo los puntos más débiles del competidor,

pudiendo adoptar varias formas como el desbordamiento, el acercamiento, la guerrilla,

etc.

• Estrategia de seguidor. El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de mercado más

reducida que el líder. Su estrategia consiste en alinear sus decisiones con respecto a las del

líder. No ataca, coexiste con él para repartirse el mercado. Trata de desarrollar la demanda

genérica concentrándose en segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja

competitiva, con una estrategia propia.

• Estrategia de especialista. El especialista es aquel que busca un hueco en el mercado en el

que pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la competencia. Se concentra en un

segmento del mercado, dominándolo y sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo

suficiente potencial de beneficio.

… y ahora

¿Cómo calcular la

Demanda Objetivo?

Mercado Potencial 306 318 * 0.70 * 0.35 = 75 048 habitantes

Mercado Disponible

75 048*0,6573= 49 329 hab.

Mercado Efectivo

49 329*0.42=20 718 hab.

Mercado Objetivo

20 718*0.20= 4144

hab.

…. Y la Solución??