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Análise Econômica de Sistemas de Operações
Prof Dr Israel Brunstein
Previsão de Demanda Marco Antonio Domingues
Conceitos Básicos
• Desejo - vontade de possuir ou de gozar• Necessidade - aquilo que é essencial,
indispensável.• Produto – é qualquer oferta que possa
satisfazer a uma necessidade ou a um desejo
• Utilidade - Característica que os produtos tem de atender às necessidades humanas.
Conceitos Básicos
• Valor - Razão entre o que se recebe e o que se dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. benefícios funcionais + benefícios emocionais
= -----------------------------------------------------custos monetários + custos de tempo + custos de energia + custos psicológicos
Conceitos Básicos
Demanda
São desejos por produtos específicos apoiados por uma
possibilidade de pagar.
O Fluxo
Necessidade
Produto
Desejo
Desejo específico
hambúrguer - pizza - salada
utilidade
viver
comer
Hierarquia das Necessidades de Maslow
Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)
Necessidades fisiológicas(comida, água, abrigo)1
Necessidades de segurança(segurança, proteção)
Necessidades de segurança(segurança, proteção)
2
Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)
Necessidades sociais(sensação de pertencer, amor)3
Necessidadesde estima
(auto-estima, reconhecimento)
Necessidadesde estima
(auto-estima, reconhecimento)
4
Auto-realização
(desenvolvimento e realizações pessoais)
Auto-realização
(desenvolvimento e realizações pessoais)
5
Valor ou Preço
• Lei da utilidade marginal decrescente
Preço
quantidade
Curva de demanda
Valor ou Preço
Paradoxo do valor
diamanteágua
Preço
quantidade
Preço
quantidade
Estados de Demanda
1. Demanda negativa - vacinas
2. Demanda inexistente – novos métodos de cultivo
3. Demanda latente – sem produto para satisfazer
4. Demanda em declínio – redução do consumo
5. Demanda irregular – sazonalidade, ócio e sobrecarga
6. Demanda plena – empresa satisfeita com o nível
7. Demanda excessiva – maior do que a capacidade
8. Demanda indesejada – prejudicial a saúde, drogas
Cenários, megatendências e oportunidades
Identificar oportunidades de mercado através de pesquisas de marketing.
Para cada oportunidade de mercado deve-se prever:
• O tamanho
• O crescimento
• O potencial de lucro
Uso da Previsão de Vendas
• Pelos Departamentos:• Financeiro, caixa para investimentos, caixa
para operações
• Departamento de Produção, estabelecer níveis de capacidade, estabelecer níveis de produção
• Compras, aquisição de suprimentos
• Recursos Humanos, contratação e treinamento de funcionários
Previsão de Vendas
• São baseadas em estimativas de demanda de mercado.
• É necessário definir o que significa demanda de mercado
Definições na Mensuração da Demanda
• Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprada:– Por um conjunto de clientes definido.– Em uma área definida.– Em um período definido.– Em um ambiente de marketing definido.– Sob um programa de marketing definido.
• 90 tipos diferentes
Estimativa da Demanda Futura
Resumindo em Três etapas1. Preparar uma projeção macroeconômica
2. Preparar uma projeção setorial
3. Preparar uma projeção de vendas
Bases para Previsão de Vendas
PrevisãoÉ o processo pelo qual através de
informações sobre o passado, adotamos certas Hipóteses
e por meio de um Método de Geração, obtemos informações sobre o futuro,
com uma determinada finalidade.
Bases para Previsão de Vendas
EMPREGO
Informações sobre o passado
Hipóteses
Método de Geração
Informações sobre o futuro
Hipóteses sobre o futuro
1. O futuro será uma continuação do passado
1.1. – Permanência1.2. – Trajetória 1.3. – Complexa
2. O futuro será uma continuação do passado
2.1. – Causas sob nosso controle2.2. – Causas fora do nosso controle
Componentes da Trajetória
V(t) = valor previstoT = tendência básicaC = variações cíclicas sobre a tendênciaS = variações sazonais dentro da tendênciaA = variações inexplicáveis residuais ou remanescentes
V(t) = T + C + S + A
t
V(t)
Componentes da TrajetóriaTendência
t
T Cíclica
t
T
Sazonal
t
T Aleatória
t
T
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
VendasJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
1945 71,0 72,8 81,8 107,4 119,0 135,0 1946 105,8 95,1 128,6 129,8 126,4 126,5 121,8 140,9 148,5 171,6 175,1 196,4 1947 134,0 114,6 151,7 160,7 171,6 163,5 147,6 157,4 189,1 206,0 226,0 267,6 1948 156,7 135,1 194,5 204,0 193,3 203,5 186,8 193,8 216,8 222,0 225,9 280,6 1949 139,2 128,3 169,5 194,6 192,6 193,6 163,1 184,7 209,7 202,9 212,1 284,1 1950 141,2 142,3 182,8 196,8 213,8 220,7 251,8 226,9 244,0 222,3 246,1 334,9 1951 208,1 176,0 215,1 216,6 228,0 229,7 193,4 230,1 237,4 256,9 277,4 331,7 1952 185,0 178,3 199,8 239,1 266,7
Média 152,9 138,5 177,4 191,7 198,9 189,6 162,2 172,4 189,6 198,4 211,7 261,5
Dados de Vendas
Vendas
y = 0,0007x3 - 0,1024x2 + 6,1042x + 74,626
R2 = 0,5802
50,0
100,0
150,0
200,0
250,0
300,0
350,0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Calculo da Média Móvel 12 meses centralizada no sétimo mês
Média MóvelJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
1946 108,3 112,5 118,2 123,7 129,1 133,8 138,9 141,2 142,9 144,8 147,4 151,1 1947 154,2 156,4 157,7 161,1 164,0 168,2 174,2 176,0 177,8 181,3 184,9 186,7 1948 190,1 193,3 196,4 198,7 200,0 200,0 201,1 199,6 199,1 197,0 196,2 196,1 1949 195,3 193,3 192,6 192,0 190,4 189,2 189,5 189,7 190,9 192,0 192,2 193,9 1950 196,2 203,6 207,1 210,0 211,6 214,4 218,6 224,2 227,0 229,7 231,4 232,5 1951 233,3 228,4 228,7 228,1 231,0 233,6 233,4 231,4 231,6 230,4 232,2 235,5 Média 179,6 181,3 183,4 185,6 187,7 189,9 192,6 193,7 194,9 195,9 197,4 199,3
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Média Móvel
y = -2E-05x4 + 0,0037x3 - 0,2431x2 + 7,6378x + 94,697
R2 = 0,9587
0,5
50,5
100,5
150,5
200,5
250,5
300,5
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051525354555657585960616263646566676869707172737475767778798081
Meses
ww
Média Móvel Mensal 12 meses Polinômio (Média Móvel Mensal 12 meses)
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Índice de SazonalidadeJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
1946 97,7% 84,5% 108,8% 104,9% 97,9% 94,6% 87,7% 99,8% 104,0% 118,5% 118,8% 130,0%1947 86,9% 73,3% 96,2% 99,7% 104,7% 97,2% 84,8% 89,4% 106,4% 113,6% 122,2% 143,3%1948 82,4% 69,9% 99,0% 102,7% 96,6% 101,8% 92,9% 97,1% 108,9% 112,7% 115,1% 143,1%1949 71,3% 66,4% 88,0% 101,4% 101,2% 102,3% 86,1% 97,4% 109,9% 105,7% 110,4% 146,5%1950 72,0% 69,9% 88,3% 93,7% 101,1% 102,9% 115,2% 101,2% 107,5% 96,8% 106,4% 144,0%1951 89,2% 77,0% 94,1% 94,9% 98,7% 98,3% 82,9% 99,4% 102,5% 111,5% 119,4% 140,9%
Média 83,3% 73,5% 95,7% 99,6% 100,0% 99,5% 91,6% 97,4% 106,5% 109,8% 115,4% 141,3%Média
Corririda 82,3% 72,7% 94,7% 98,5% 98,9% 98,4% 90,6% 96,3% 105,3% 108,6% 114,1% 139,7%
Desvio Padrão 0,094 0,059 0,071 0,040 0,026 0,030 0,110 0,038 0,026 0,069 0,055 0,053
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Índice de Sazonalidade
y = 7E-05x6 - 0,0027x5 + 0,0426x4 - 0,3257x3 + 1,2375x2 - 2,0694x + 1,9472
R2 = 0,9854
50,0%
70,0%
90,0%
110,0%
130,0%
150,0%
170,0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Meses
ww
1946 1947 1948 1949 1950 1951 Média Polinômio (Média)
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Visualisação das Vendas e da Média Móvel
-
50,0
100,0
150,0
200,0
250,0
300,0
350,0
400,0
sd
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
Índ
ice
de
Sa
son
ali
da
de
Vendas Média Móvel Mensal 12 meses Índice de Sazonalidade (% da Média Móvel)
Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
mai/52 266,7 227,6 227,6 Ind. Saz Vendas jun/52 227,0 227,0 114,80% 260,56
PREVISÃO
Meses Vendas
Média Móvel Mensal
12 meses
Média Móvel Calculada Através da Equação