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Trabajo de gerencia de ventas
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UNIVERSIDAD DE LIMA
ESCUELA DE NEGOCIOS
CURSO: GERENCIA DE VENTAS
EMPRESA: ALICORP S.A
PROFESOR: ARDITTO DIAZ LUIS EDUARDO
SECCION: 801
INTEGRANTES:
2014-2
Introducción
1
El presente trabajo representa un esfuerzo conjunto de los integrantes del grupo, en el
cual se pone de manifiesto toda la teoría aplicada al caso real de la empresa Alicorp con
respecto al área de ventas; con el propósito de llevar a la práctica los conceptos
aprendidos durante curso de gerencia de ventas de nuestros estudios universitarios,
específicamente lo que hemos desarrollado en este curso.
Así mismo la elaboración de este trabajo estuvo basada en la visita al campo de la
empresa de Alicorp del área de ventas y del presente libro de administración de ventas
que a continuación se desarrollará cada capítulo de este libro para afianzar conocimientos
en la práctica.
2
HISTORIA
La empresa conocida ahora como Alicorp se inició en 1956 como Industrias Anderson,
Clayton & Co. como fabricante de aceites y sopas en el puerto de Callao, Perú. En 1971,
el conglomerado peruano Grupo Romero adquirió Anderson, Clayton & Co. y le cambió el
nombre a Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA).
La empresa sobrevivió durante los años de régimen militar en Perú y durante los 90s se
embarcó en varias adquisiciones. En 1993, absorbió Calixto Romero S.A. y Compañía
Oleaginosa Pisco S.A. que también pertenecían al Grupo Romero. En 1995 adquirió La
Fabril S.A., la fabricante de alimentos más grande de Perú del Grupo Bunge y
Born de Argentina. CIPSSA cambió su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacifico
S.A. (CFP) En 1995. CFP se fusionó con Nicolini Hermanos S.A. y Compañía Molinera del
Perú S.A. en 1996 y cambió su nombre a Alicorp en 1997.
3
INDICE
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………...................2
HISTORIA…………………………………………………………………………………………...3
CAPÍTULO 1
Factores que afectan que afectan el éxito en las ventas……………………………..7
Factores externos…………………………………………………………………………..7.
Factores internos……………………………………………………………………………9
CAPÍTULO 2
Tipos de empleos de ventas…………………………………………………………….14
Etapas del proceso de ventas…………………………………………………………..16
Participantes en el proceso organizacional de compras…………………………….21
Etapas de decisión de compras organizacionales…………………………………...22
CAPÍTULO 3
Proceso para el desarrollo de la estrategia…………………………………………….24
Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de marketing…25
Mejoramiento de la fidelidad y satisfacción de los clientes………………………...35
CAPÍTULO 4
Propósitos de la organización de ventas……………………………………………….36
Estructura horizontal de la fuerza de ventas……………………………………………38
Estructura vertical de la organización de ventas……………………………………….42
CAPÍTULO 5
Diseño de los territorios de ventas………………..…………………..………………44
Métodos de carga de trabajo (ANEXO1)..…………………………………………….65
CAPÍTULO 6
4
Importancia del Gerente de Ventas……………………………………………………47
Premios……………………………………………………………………………………47
Desempeño……………………………………………………………………………….48
Satisfacción………………………………………………………………………………48
Compensaciones y Proyectos…………………………………………………………49
CAPITULO 7
Las tres percepciones que surgen para emplear tarea en la motivación…………50
vínculo entre esfuerzo laboral y desempeño logrado……………………………….52
Las características personales que afectan la motivación incluyen………………53
CAPITULO 8
Criterios de selección……………………………………………………………………53
Factores personales de un vendedor exitoso……………………………………….54
CAPITULO 9
Aspectos de reclutamiento y la Selección…………………………………………...55
Responsables de seleccionar y reclutar vendedores……………………………….55
Análisis y descripción del puesto ……………………………………………………..56
Reclutamiento de solicitantes …………………………………………………………57
CAPITULO 10
Siempre existen problemas dentro de una capacitación…………………………..58
Programa de Capacitación…………………………………………………………….59
Análisis de Rutas………………………………………………………………………60
Motivación y Desarrollo………………………………………………………………60
5
Medición y Beneficios de la Capacitación…………………………………………61
CAPITULO 11
Capacitación e incentivos para el vendedor……………………………………….62
Concurso de ventas…………………………………………………………………..62.
CAPITULO 12
Canales de distribución………………………………………………………………63
Tarde Marketing……………………………………………………………………….63
Conclusiones y recomendaciones……………………………………………………..64
Anexos complementarios………………………………………………………………..66
6
CAPITULO 1
Factores claves del éxito de las ventas
Saber interpretar las necesidades del cliente: en estos casos el cliente, la mayoría
de las veces, no conoce las multiples opciones que Alicorp puede ofrecer, es por
eso que es necesario que el ejecutivo sepa escuchar y entender las necesidades y
la realidad del micro mercado donde este se desenvuelve del cliente y traducirla
en ofertas que generen un valor sostenible.
Estar siempre atento a oportunidades: En este tipo de industria, donde el ciclo de
compra o de reabastecimiento es corto
Ser ordenado para llevar un control de todos tus clientes: posicionarse como la
primera opción dentro de la mente del distribuidor y consumidores.
Capacitación para los vendedores y personal encargado de cartera de clientes e
incentivos por metas de volúmenes vendidos.
ENTORNO EXTERNO
1. Social y cultural:
- Una de las principales fuerzas a considerar es la nueva tendencia de
acceso a la información, hace que los consumidores sean cada vez
informados en cuanto a calidad y contenido de un producto, lo cual obliga a
las empresas a ser más competitivas y brindar un producto de calidad, este
cambio socio-cultural nos motiva a ofrecer un producto con valor agregado
que nos diferencie de la competencia.
- Otra fuerza que se tomó en consideración es la tasa de crecimiento
poblacional del Perú, que tiene un indicador de de 1.14% anual para fines
del año 2011, siendo una población de aproximadamente 30 millones.
- Asimismo el ingreso promedio mensual per cápita de la población peruana
se estima que también tendrá un crecimiento, proyectado a S/.1,108.00
nuevos soles. Se estima un Incremento del consumo per cápita de
productos de consumo masivo.
7
2. Económico:
- La economía nacional se encuentra en un crecimiento constante desde el
año 1994, durante los últimos años el Perú ha tenido las tasas más altas de
crecimiento de la región lo que es favorable para las inversiones y para el
crecimiento de las empresas.
- El PBI del último trimestre tuvo un incremento del 6.5% con respecto al 2do
trimestre del año.
- Este cambio origina cambios en los patrones de compra de los
consumidores ya que el nivel de ingresos ha aumentado y se han dejado
de comprar productos sustitutos del aceite.
- Los productos que la Empresa utilizan como insumos el trigo y la soya
(commodities), los márgenes del negocio se ven afectados por la volatilidad
de los precios de éstos en el mercado internacional así también el Cambio
climático especialmente desfavorable en el Perú por la disminución de
provisión de agua disponible.
3. Tecnológico:
- Los avances tecnológicos originan que las empresas se adapten a esta
tendencia para mejorar su productividad por ejemplo cambiando los
procesos en la cadena de valor y mejorando la
infraestructura en sus plantas de producción.
- Alicorp Cuenta con unas plantas industriales más modernas y
automatizadas de Latinoamérica. La empresa no pierde de vista al
consumidor por ello no descuidan sus preferencias que se busca a través
de la eficiencia y flexibilidad todos sus procesos adaptar a la mejora
continua siempre guiados por la evolución de los consumidores
- A finales del 2013 se inauguró una nueva planta de detergentes debido a
que la capacidad de la planta estaba por llegar a lo máximo de su
capacidad la implantación de esa nueva área se dio bajo la supervisión del
área de desarrollo de tecnología con los que se definió los
procesos ,insumos ,operación y envasado.
- Los Cambios en las tecnologías para la producción requieren de una alta
inversión los recursos financieros del sector. Alicorp SAA es la empresa
comercializadora de productos de consumo masivo más grande del Perú y
8
es la líder de la mayoría de sus diferentes categorías de producto. El Grupo
Romero controla más del 46% de las acciones de la compañía Sus
principales líneas incluyen productos de consumo masivo (63%), productos
industriales (30%), y nutrición animal (7%). Actualmente cuenta con plantas
en el Perú, Ecuador, Colombia, Argentina y Chile y exporta sus productos a
más de 17 países
4. Legal Político:
- Las últimas elecciones presidenciales ocasionaron inestabilidad al país por
lo cual las inversiones nuevas y los planes de crecimiento de las empresas
actuales se detuvieran.
- Actualmente esta inestabilidad ha quedado atrás gracias a que las
políticas gubernamentales no han tenido cambios significativos y se está
continuando con el trabajo realizado por los gobiernos anteriores.
ENTORNO INTERNO
METAS: Su principal meta es la de “Triplicar el valor de la compañía hacia el 2021”, el
hecho de esta visión es que es retadora, permitiéndoles alcanzar un crecimiento
sostenido. Es el resultado de las acciones de toda la compañía, es el reflejo de cada una
de las decisiones que se toman en conjunto con los colaboradores.
OBJETIVOS: De acuerdo al último reporte anual presentado por la empresa, el cual
pertenece al año 2013, se destacan los siguientes objetivos a lograr para el año 2021
Duplicar el volumen de la categoría “Home & Personal care”
Triplicar nuestro valor de empresa
Pertenecer al top10 en productos de consumo masivo en Latinoamérica
Lograr que el 50% de nuestra facturación provenga de nuestro negocio
internacional
Facturar 5000 MM a diciembre del 2021
9
CULTURA: En el 2013, alicorp definió e hizo públicos los valores corporativos con los
cuales se rige la empresa, estos son la base de su identidad y cultura, tanto
organizacional como laboral: “En que creemos, como somos y como debemos actuar”.
Lideramos con pasión: Somos líderes apasionados en todo lo que hacemos.
Somos personas emprendedoras, con espíritu ganador y coraje, lo que nos
moviliza a innovar y transformar mercados.
Estamos conectados: Sentimos los objetivos de la organización como propios y los
cumplimos con altos estándares de excelencia y responsabilidad.
Actuamos con agilidad y flexibilidad: Somos un grupo ágil y flexible, sabemos
tomar riesgos, aprendemos de nuestros errores y celebramos éxitos con humildad.
Confiamos: Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten inseguras
de expresar lo que piensan. En Alicorp, confiamos en nuestra gente y los
empoderamos para la mejor toma de decisiones.
Respetamos: Somos íntegros y honestos. Respetamos a nuestra gente, clientes,
consumidores, medio ambiente y la comunidad en que vivimos.
PERSONAL: Son más de 9000 personas que trabajan en conjunto pensando en
productos que generen valor y bienestar en toda Latinoamérica. En el Perú, la empresa
cuenta con más de 3700 trabajadores, tanto en ámbitos operativos como los de alto
mando.
RECURSOS FINANCIEROS: Alicorp en el 2013 se ha consolidado con su modelo de
negocio. Han mantenido un buen impulso en los mercados donde participamos con un
crecimiento en ventas del 30.1% respecto del año pasado, logrando ventas de s/. 5,822
millones y un 36.8% de crecimiento en el EBITDA que alcanzo los s/. 767 millones y el
cual asciende a un crecimiento del 5% respecto del año anterior.
El ROE (UN / patrimonio) paso a ser 16.9% en 2013 y los dividendos totales pagados
durante el año fueron de s/. 103 millones.
10
11
12
13
CAPITULO 2
Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas
En la industria de consumo masivo, en la cual participa Alicorp, donde el mayor esfuerzo
comercial está orientado al cliente estratégico y no al consumidor final es necesario definir
una estrategia especial de cara al logro de una gestión efectiva que repercuta en un
cambio sustancial en los resultados de venta
Relaciones de largo plazo: es necesario establecer condiciones desde un inicio que
propicien una situación en que ambas partes se sientan satisfechas y conformes con los
acuerdos alcanzados, esto tanto en términos de cliente estratégico como consumidor
final. De esta manera Alicorp busca ser un socio estratégico de sus clientes, impulsando
su crecimiento tanto como el de la compañía; de la misma manera que busca fidelizar y
posicionarse en la mente de sus consumidores.
Tiempo exacto: esta es una variable crucial cuando se habla de los clientes estratégicos,
y cobra mayor importancia en la gestión comercial con distribuidoras y bodegas de
medianas y pequeñas donde la concreción de la venta se realiza siempre y cuando se
encuentre al cliente en el momento exacto en que se presenta la necesidad, ya que la
misma naturaleza de los productos que se comercializan hacen fácil su reemplazo (este
efecto se puede mitigar estableciendo relaciones cercanas con los compradores
Grado de personalización que se puede alcanzar conocer las necesidades de los
compradores, conocer la rotación de sus productos y la realidad de su “micro mercado”
para poder hacerle promociones u ofertas que vayan de acorde a lo que este necesita y
permita impulsar las ventas a través de una oferta mas ¿efectiva o eficiente?
Panorama de las ventas como carrera
¿Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes?
Una de las grandes ventajas de trabajar en el área comercial de una empresa es la
flexibilidad que las tareas que se deben realizar conllevan de por sí; no solo en cuánto a
horarios y organización del tiempo, sino también en el conjunto de habilidades y destrezas
14
que cada vendedor aporta como parte de su estrategia personal para lograr concretar las
ventas y alcanzar sus objetivos.
Las empresas con los modelos comerciales más exitosos son aquellas que permitieron e
impulsaron que cada individuo que compone su fuerza de ventas desarrolle y despliegue
una estrategia propia para alcanzar sus objetivos, que a la larga suman el objetivo de la
organización. Es así que la naturaleza del área comercial le permite al empleado trabajar
bajo un modelo propio que va construyendo y perfeccionando conforme va adquiriendo
nuevas experiencias y generando relaciones, es labor de las empresas alinear estas
“micro estrategias” a la estrategia global definida por la compañía. Esto se cumple para
Alicorp, ya que ellos tercerizan su proceso (o por lo menos parte) de ventas a través de la
venta telefónica.
Otra de las grandes ventajas que ofrece el área de ventas es que le permite al trabajador
ver las consecuencias directas de mejores resultados comerciales en mejoras
económicas para ellos, es decir, se vuelven tangibles y directos los resultados de una
labor exitosa. Lo cual no es solo beneficioso desde el punto de vista monetario, sino que
además, un buen esquema de comisión basado en compensación por objetivos puedo
lograr una significativa mejora en el clima laboral y la motivación del personal.
Tipos de empleo en ventas
Mercados de ventas de empresa a empresa
Alicorp pertenece al tipo de ventas industriales (venta de empresa a empresa) puesto que
vende sus productos por medio de distribuidoras, autoservicios e inclusive bodegas, por
esto es que tienen un alto rango de alcance al cliente y un volumen de ventas mucho más
grande. Además cuenta con ejecutivos de ventas que se encargan de las necesidades de
sus clientes. Los tipos de cliente para esta empresa y este tipo de venta son:
Ventas a revendedores: El caso de las bodegas y vendedores mayoristas, asi
como también supermercados y autoservicios. Compras por volumen para
aprovechar las economías de escala propuestas por alicorp.
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Ventas a negocios usuarios: Alicorp vende insumos para la preparación de
alimentos, por lo que las cadenas de restaurantes son un cliente importante para
la organización.
Clasificación de tipos de empleo en ventas de empresa a empresa
Ventas de gremio: Los “gremios” son la principal fuerza de venta de la compañía
(ya sean los minoristas, mayoristas o distribuidores), son los que abarcan casi el
60% de la fuerza de ventas, ya que estos no solo compran los productos de alicorp
sino que los revenden a otros minoristas o dueños de bodegas, etc.
Ventas misioneras: Los ejecutivos de venta son las personas encargadas de llevar
una cartera de clientes de la manera más efectiva, satisfaciendo las necesidades
de estos y las de la empresa; esta función es primordial para la empresa, ya que
son estos los que tienen contacto con los distribuidores y mayoristas a los cuales
se les vende, es decir, los persuade y convence de que su producto es mucho
mejor que el de la competencia por distintas razones, te ofrece oportunidades de
negocio al comprar mayores volúmenes o alcanzar una cifra meta, otorga algún
tipo de promoción de la empresa para los clientes, etc.
Ventas a negocios nuevos: Alicorp tiene una cartera amplia y diversa de clientes,
ya sean grandes cadenas de supermercados, asi como una bodega muy recurrida
o un mayorista, estos clientes estan dentro de una base de datos que maneja cada
ejecutivo de ventas e internamente en alicorp. Para esto, Alicorp tiene desde hace
ya 5 años, el programa de especialización en gestión comercial (EGC) en la
universidad de lima, dirigido a su fuerza de ventas asi como a sus gerentes de
zona y jefes de cuentas clave, esto para poder ampliar sus capacidades como
vendedores y asi poder abarcar a nuevos puntos de venta siendo este personal
capacitado el nexo para lograrlo.
16
Etapas del proceso de ventas
1. Prospectos de clientes:
Alicorp es una empresa con presencia a nivel nacional, con un gran despliegue y
capilaridad a lo largo del país para la distribución y comercialización de sus productos, los
cuales están muy bien posicionados dentro de la mente de los consumidores, es decir,
son productos que los consumidores buscan por nombre y marca, ya sea por un tema de
costumbre o por considerar que ofrecen la mejor propuesta de valor. Estas características
le dan a Alicorp un gran poder de negociación frente a sus clientes, pues estos saben que
los productos de Alicorp tendrán una alta rotación y le permitirán ofrecer a sus
consumidores los productos más solicitados.
Es en este sentido que el proceso de prospección de clientes de Alicorp se basa en gran
medida en la realidad actual de penetración de mercado; Alicorp desarrolla estrategias de
acuerdo a resultados económicos que espera obtener a partir de su gestión comercial,
estas estrategias están orientadas a hacer crecer los comercios de clientes actuales, así
como a captar clientes en zonas aún no explotadas o con poco índice de penetración que
ayuden a aumentar el despliegue comercial que buscan.
2. Inicio del trato
A pesar del liderazgo que mantienen la gran mayoría de los productos que se encuentran
bajo la marca Alicorp, el éxito de esta empresa también radica en el entendimiento que
tienen de la industria de consumo masivo en el país. No obstante su claro predominio en
el mercado, saben que esta industria es muy dinámica y hay muchos participantes que
están dispuestos a sacrificar márgenes con tal de captar un porcentaje de participación
del mercado; es en este sentido que la fuerza de ventas de Alicorp realiza una serie de
esfuerzos comerciales y de trade marketing desde el inicio de la relación comercial,
presentándose donde el posible cliente como un socio estratégico que será su apoyo para
un crecimiento estructurado, que le permita mejorar su oferta de valor, ser más
competitivos y como resultado obtener mayores ganancias para impulsar el desarrollo del
negocio, así como mejorar su calidad de vida (pequeños comercios y bodegas).
17
Vemos que hay un predominio por el canal con respecto a bodegas una mayor cantidad
en todos los departamentos
18
3. Calificar los prospectos
Alicorp califica a sus clientes de acuerdo al volumen potencial de compra y a su
capacidad de colocación de productos. Es así que distingue los siguientes tipos de
clientes:
- Bodegas
- Minoristas
- Mayoristas
- Multifuerza (zonas alejadas)
Dentro de las calificaciones se incluyen variables como monto de compra mensual,
rotación de ciertos productos clave, entre otras. El análisis de estas, le permiten a Alicorp
tener propuestas de valor – de cierta forma estandarizadas – para cada tipo de cliente.
Gran parte del negocio de esta empresa es conocer y entender la realidad de cada uno de
sus clientes, y entender también, en la medida de lo posible, el comportamiento de
compra de los usuarios finales, de manera que la fuerza de ventas pueda cumplir también
un rol consultivo durante el proceso de compra y hacer recomendaciones que ayuden a
los comercializadores a hacer compras inteligentes que le permitan fortalecer su negocio.
4. Presentación del mensaje de ventas
El mensaje de ventas que se llevará a los posibles compradores dependerá de la
calificación que se haya designado para cada uno de estos. El comportamiento de compra
no es el mismo en los diversos tipos de cliente, y por ende, los discursos comerciales
deben amoldarse a la realidad de quien se está visitando o contactando. De ese modo,
los descuentos por volumen, formas y flujos de pago, así como concesiones y otros
parámetros de venta son ofrecidos de acuerdo a ciertas definiciones que se hacen
previamente, alineadas siempre a alcanzar las metas trazadas por la empresa en los
diversos sectores.
Otro punto importante a tener en cuenta es que el mensaje que se entrega al cliente no
puede ser estático, ni siquiera para un mismo sector. Como ya se comentó el negocio de
consumo masivo en el país es bastante dinámico, y sumado esto a la amplia gama de
19
productos que Alicorp ofrece, hay muchas necesidades de muchos tipos que Alicorp debe
satisfacer con sus productos, y para hacerlo deberá hacer propuestas a sus clientes que
se adecuen a la coyuntura del momento y que sean igual de atractivas para cubrir las
necesidades en constante cambio de los consumidores finales.
5. Cerrar la venta
El cierre de la venta se hace un paso relativamente fácil teniendo en cuenta toda la
estructura y despliegue de Alicorp en su proceso de prospección y oferta al cliente. En la
gran mayoría de los casos, las propuestas que el ejecutivo traslada a los clientes son
aceptadas, esto gracias a todo el esfuerzo previo que se realiza en la prospección del
cliente, entendimiento de su realidad y la generación de una oferta de productos que se
adapte a sus necesidades. En otras palabras, si el ejecutivo de la cuenta sigue los
lineamientos del proceso de ventas que Alicorp establece, amoldándolo siempre a la
realidad de su cliente, el éxito en el cierre de las ventas está casi garantizado. Es este
modelo el que hace de Alicorp el líder indiscutible en la industria de consumo masivo.
6. Servicio a la cuenta
Como se comentó previamente, gran parte del éxito que Alicorp ha alcanzado ha sido
logrado gracias a la excelente relación que establece con sus compradores; la gestión de
la fuerza de ventas, tanto en campo, como telefónica, es una gestión de acompañamiento
continuo y presencia permanente. El responsable de cada cuenta – ya sea cuentas de
grandes empresas distribuidoras, así como de pequeños comercios – conoce a
profundidad la realidad de negocio de todos los clientes de su cartera, de esta manera, el
comprador se siente soportado durante todo el proceso de venta, encontrando en Alicorp
un aliado para su propio desarrollo, siendo esta una importante herramienta de
fidelización.
20
PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL DE COMPRAS: CENTRO DE
COMPRAS
Alicorp como una de las empresas más grandes en su industria tiene un sistema de
compras bastante estructurado, al igual que todos los otros procesos que lleva a cabo
esta empresa. No solo trabaja con las mejores soluciones informáticas del mercado, sino
que también cuenta con una estructura transversal de compras que integra todas las
necesidades y solicitudes de las diferentes unidades de negocio. Cada uno de los
participantes en este sistema integral de abastecimiento conoce el rol y la función que
cumple, a continuación detallamos los principales:
- Iniciadores: son todas las áreas usuarias de Alicorp que identifican una necesidad
de abastecimiento en sus gestiones diarias y envían la alerta de este
requerimiento al área responsable. Esta situación se da a todo nivel, desde
solicitudes de artículos de oficina hasta materiales y/o servicios para el
mantenimiento de la maquinaria del área de producción.
- Usuarios: para el caso de Alicorp, lo usuarios son los mismos que normalmente
inician el proceso de compra, pues son los que identifican la necesidad en las
gestiones diarias. Al ser ellos quienes se utilizarán el producto o servicio adquirido,
su opinión e input son muy importantes para que el proceso sea exitoso.
- Influyentes: en Alicorp son las personas que conforman el equipo de compras,
especialistas en entender las necesidades de los usuarios y encontrar a los
proveedores idóneos para satisfacerlas.
- Decisores: son los directivos de altos mandos que reciben la información de
compras de las diferentes opciones que han evaluado, a estos se le presentan
todas las variables necesarias para que tomen una decisión informada y que
responda a la satisfacción de la solicitud hecha.
21
ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
1) Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad
Alicorp entiende que las necesidades tanto de bienes o servicios que requiera la
empresa para sus actividades diarias, son producto de una demanda derivada, ya
que sus requerimientos derivan de la demanda de los productos producidos por
ellos.
Dentro de la organización, se tiene en cuenta que desde un operario hasta un
gerente tienen distintas necesidades y requerimientos, es por esto que cada uno
de ellos son personas en la organización que pueden reconocer necesidades y
gestionar para la adquisición del bien o servicio requerido.
2) Determinación y descripción de las características y cantidad de los
artículos necesarios
La demanda y necesidades de los insumos en sus procesos son una parte
importante y primordial para la ejecución de los procesos elaboradores de
productos en Alicorp, sin embargo, se debe especificar la cantidad necesaria de
los productos requeridos para no incurrir en gastos nuevos; por ello, la empresa
posee un sistema productivo de alta calidad y tecnología de punta, el cual cuenta
con programas de software que se encargan de verificar las ausencias (con
anticipación) de algún insumo necesario para la elaboración del producto
(galletas), asi como con personal capacitado y que es parte del grupo humano
encargado de la elaboración de productos del sector impulso.
3) Búsqueda y calificación de proveedores potenciales
Alicorp trabaja solo con proveedores que puedan garantizar los mismos niveles de
calidad que ellos esperan transmitir al consumidor final. Es por ese motivo que la
empresa exige condiciones mínimas de cumplimiento obligatorio para poder ser
contratados. Al igual que con sus clientes, Alicorp busca establecer con sus
proveedores relaciones de largo plazo, que le garantice beneficios durante toda la
relación comercial. Una vez identificada una necesidad, Alicorp solicita
cotizaciones, inicialmente, de actuales proveedores; en el caso que no cumplan
las expectativas buscadas por la empresa, se puede invitar a otras empresas que
previamente deberán pasar por un proceso de homologación a través de una
consultora externa.
22
4) Adquisición de propuestas o cotizaciones
Para mantener la calidad en sus procesos de compra, Alicorp tiene como política
solicitar la cotización de por lo menos 3 proveedores para evaluar sus propuestas
y así tomar una decisión de compra.
Salvo casos excepcionales en los cuales haya alguna exigencia que solo pueda
ser cumplida por un proveedor o casos de emergencia ante situaciones
imprevistas.
5) Evaluación de ofertas y selección de proveedores
Una vez recibidas las propuestas de los diferentes proveedores, Alicorp selecciona
al ganador en base a una serie de criterios, los cuales fueron previamente
definidos; dependiendo de la envergadura del proyecto y de la criticidad de la
compra, podrá ser necesario convocar un equipo que reúna diferentes áreas para
hacer una evaluación más detallada de las diferentes ofertas presentadas
6) Selección de una rutina de pedidos
Como se comentó previamente, Alicorp busca establecer relaciones a largo plazo
con sus proveedores, es por esto que en la gran mayoría de contratos que esta
empresa mantiene actualmente con sus proveedores, se encuentran previamente
ya estipulados indicadores de calidad, de índice de entrega y de cumplimiento
satisfactorio del servicio. La mayoría de contratos de Alicorp son firmados por más
de 2 años y son requisitos para el proveedor el ofrecer una garantía financiera por
el fiel cumplimiento del contrato, el cual es un contrato de buena fe, lo que quiere
decir que ambas partes son conscientes y están de acuerdo con lo asignado.
7) Evaluación y retroalimentación del desempeño
Así como en el punto anterior, los contratos de Alicorp estipulan que se debe dar
un espacio de manera semestral como mínimo para evaluar el desempeño del
proveedor y presentar los resultados de la evaluación a la empresa contratada, así
como para tener un mayor control de la gestión y con esto una mayor fuerza de
negociación.
23
En el caso de evidenciar un incumplimiento de los indicadores mínimos planteados
por Alicorp; dependiendo el tipo de contrato, bien o servicio adquirido, Alicorp
podrá rescindir del contrato de manera unilateral.
CAPITULO 3
Proceso para el desarrollo de la estrategia:
Misión:
“Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de alimentos y
derivados, integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar
nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes. Queremos lograr
nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que
competimos para beneficio de nuestro accionistas, de nuestros clientes y consumidores,
de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos.”
Meta:
“Hacia el 2021 vamos a triplicar el valor de la compañía. Es un desafío con una visión de
largo plazo que nos permitirá alcanzar un crecimiento sostenido.”
Para ello Alicorp se propondrá en alcanzar sus objetivos, los cuales son:
Duplicar el volumen de la categoría “Home&Personal Care”
Triplicar el valor de la empresa.
Estar en el Top 10 en productos de consumo masivo en Latinoamérica.
Lograr que el 50% de su facturación provenga de su negocio internacional.
Facturar US$ 5,000MM a diciembre del 2021.
Estrategias:
Para poder alcanzar los objetivos mencionados, Alicorp llevará al límite sus capacidades
en cada uno de los siguientes ejes:
Gestión de marcas: Desarrollarán un único y profundo conocimiento del
consumidor local de cada país. Esto fortalecerá su gestión de marcas.
24
Eficiencia en distribución: Asegurarán su presencia en todos los rincones de
Latinoamérica, creando formas diversas de llegar a los clientes y al consumidor,
con un modelo de distribución ajustado a las necesidades de cada país.
Experiencia en compra de materias primas: Generarán escala y mayores
eficiencias en cada país, aprovechando su experiencia en el manejo del riesgo en
la compra de materias primas.
Experiencia en fusiones y adquisiciones: Se integraran adecuadamente a cada
operación para obtener el mayor valor posible.
Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de
marketing:
Mercado objetivo:
Como las galletas son un producto de mayor consumo personal, está dirigido al público en
general; incluyendo niños, jóvenes, estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de
familia. Las galletas en todos sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier
lugar, sea en bodegas, kioscos, e incluso en los ambulantes, que si bien no manejan
todas las marcas, poseen un gran surtido.
Productos:
La empresa Alicorp cuenta con más 160 marcas en sus tres sectores de negocios en
toda Latinoamérica los cuales son:
1. Negocios de consumo masivo: son las marcas de alimentación, cuidado del
hogar y consumo de personal que cuenta con 131 marcas.
2. Negocios de productos industriales: son nuestras marcas que son usadas
como ingredientes e insumos por los sectores planificación, food service y gran
industria, este negocio también labora productos agrícolas que cuente con 33
marcas.
3. Negocio de nutrición animal: son las marcas de alimento balanceado para
camarones y peces que cuenta con dos marcas.
Nosotros nos enfocáramos en el negocio de CMP (Consumo masivo Perú), dado que esta
se despliega en varias categorías y cada una de ellas tiene diferentes productos, con una
25
variedad amplia en SKUs y para poder hacer un análisis detallado y una correcta
investigación, analizaremos la categoría “Impulso”.
Esta categoría está compuesta por:
- Galletas
- Caramelos
- Panetones
Alicorp es una de las empresas más grandes en la producción, distribución y
comercialización es de galletas, la cual nos enfocaremos.
La categoría presenta crecimiento, tanto en KG (+1%) como en soles (+2%), impulsado
principalmente por AASS (Lima y 4 Provincias) y Provincias Tradicional (13 ciudades).
Kioskos de Colegio y AASS impulsan el crecimiento de la categoría en Valor, mientras
que Puestos de mercado se contrae ligeramente y Bodegas no presenta variaciones. El
crecimiento en Valor viene impulsado por Galletas Dulces, su crecimiento más bajo (+1%)
se da en Lima Tradicional.
Entre nuestras variedades de familias, tenemos a las más importantes:
Casino: La cual muestra un buen desempeño en todas las regiones, creciendo por
encima del 5%.
Tentación: Crece en todas las ciudades a excepción de Lima, donde cae en 2%.
Margaritas: Pierde 0.3pps en Lima, cayendo 10% en valor. En el resto de
ciudades crece.
Glacitas: Crece en todas las plazas a excepción de Lima y la R. Centro.
Soda V: Cae en todas las plazas, en la Región Norte logra crecimiento (+0.3pps)
26
Canales de distribución:
Alicorp para todas las categorías maneja diversos canales por cuales están clasificados
por tipo de clientes y nivel de clientes:
1. Mayoristas:
Los distribuidores mayoristas son empresas o personas que adquieren grandes
volúmenes de productos con la intención de revenderlos a otros mayoristas, a
minoristas y en casos excepcionales al consumidor final.
Para Alicorp el canal mayoristas representa alrededor del 44% del volumen de
ventas sin embargo para la categoría Galletas este canal significa en estos
momentos el principal factor de pérdida del volumen de ventas.
El mayorista es un comprador, no agente ya que adquiere el producto, paga por
éste y obtiene un beneficio económico en la comercialización y reventa del mismo;
este beneficio está dado de la compra del mayoreo y la venta al menudeo o
medio.
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2. DEX (Distribuidores Exclusivos):
Estos distribuidores brindan muchos recursos de infraestructura que una empresa
tendría que duplicar de haber elegido la contratación de una fuerza de ventas. La
empresa en primer lugar debería contratarla. El distribuidor ya tiene fuerza de
venta en el mercado, con relaciones ya establecidas con los clientes. El
distribuidor almacena el producto, y lo que es más importante, asume el riesgo de
venderlo. Eso significa que el distribuidor le compra el producto a la empresa y
toma el riesgo de revenderlo a minoristas o usuarios finales. Esto resulta
invaluable para el flujo de dinero de una empresa. Sumado a esto, el distribuidor
brinda un rango de servicios de post-venta tales como soporte técnico,
reparaciones y servicios que serían costosos, por no decir imposibles de realizar
en el lugar de trabajo.
Para Alicorp es más fácil poder manejar con las DEX ya trabajan exclusivamente
para la empresa y tiene un fuerza ventas la cual está a cargo de Alicorp,
proponiendo mecánicas de rotación y de ventas.
28
Vemos el desempeño en los diferentes canales de distribución de alicorp
29
Políticas de Precios:
Alicorp maneja normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular
y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de los productos; El área
encargada de definir las políticas de precios es el área de marketing que tiene como
propósito el enfoque de donde quiere posicionar su oferta de mercado, cuantos más clara
sean los objetivos de la empresa más fácil será fijar el precio.
Alicorp tiene objetivos al fijar sus precios:
Utilidades actuales máximas.
Participación máxima de mercado
Captura máxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos
Los costos de producción y distribución disminuyen ya que se va acumulando la
experiencia en la producción, Alicorp desempeña esta labor adecuadamente ya que es
líder en la industria de consumo masivo.
La fijación de precios debe obtener beneficios por parte de la empresa cuyos ingresos,
vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas aunque no guarde una relación
directa con los beneficios que obtienen ya que si los precios son elevados los ingresos
totales pueden ser altos esto dependerá de la adecuada determinación y equilibrio que
maneja el área de marketing con apoyo Trade y ventas.
Por lo tanto una política de precios debe ser racional, debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado,
combinada con las áreas de beneficios indicadas.
En la categoría impulso-galletas cada una de las familias por SKU maneja un precio, un
PVP, un SOM individual la cual se determina de la siguiente manera:
30
31
PVP SOM DN
S/.
0.60 7.1% 67.3%
PVP SOM DN
S/. 0.3 -
S/.1.50 2.1% 14.9%
PVP SOM DN
S/.
0.60 4.8% 71.1%
PVP SOM DN
S/. 0.30- S/.1.5 2.5% 16.7%
PVP SOM DN
S/. 0.60 7.7% 74.1%
PVP SOM DN
S/.
0.50 2.2% 56.5%
Es esta imagen se puede apreciar el historial del precio del producto del waffer como ha
ido cambiando a lo largo del tiempo
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Ventas personales:
- Alicorp trabaja las ventas personales con clientes exclusivos; esta conformados
por 3 tipos de clientes los A, A+ y B, estos se clasifican en estas categorías de
acuerdo al a evolución de sus ventas y a su margen de compra y re compra y
cantidades que estos requieren, para los clientes a A y mas A+ Alicorp cuenta con
fuerzas de ventas especializadas las cuales tienen contacto directo con el cliente
como en los casos de Mayoristas o Co-distribuidores.
- Estas ventas personales se dan mucho más con el Canal Tradicional que el canal
Moderno, para éste último se utiliza más la publicidad como en el caso de las
Instituciones o AASS.
- Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a
largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.
Publicidad:
- Alicorp trabaja de la mano con la agencia de producción y Marketing Quórum, la
cual recientemente han trabajado en equipo para sus nuevos lanzamientos de sus
galletas “Tentación” y “Casino” con la intención de poder incrementar las ventas de
estas y poder buscar el impacto sobre los consumidores mediante una
comunicación en medios rotativa; televisiva, radio etc. Y así de esta manera
Alicorp pueda posicionarse en el mercado de una manera más agresiva que sus
competidores.
- Quórum participó en el lanzamiento de la nueva imagen de las galletas
“Tentación”, para lo cual emplearon a la pareja de actores Melania Urbina y
Andrés Wiese. Ellos protagonizaron esta campaña, la cual constó de dos partes,
una difusión digital de intriga, así como un spot donde se devela el producto.
- Valiéndose del éxito que ambos actores tienen en la serie “Al fondo hay sitio“, así
como su participación en las redes, es como se llevó a cabo la etapa inicial de la
campaña, la intriga. Publicando tuits donde se veía a la actriz sucumbiendo antes
33
una nueva tentación con frases como: “Andrés no es mi única tentación; ups,
de nuevo caí en una tentación“.
- Por otro lado también se lanzó la comunicación del lanzamiento de “Casino full
tentación”, la cual tiene como objetivo lanzar al mercado 2 nuevas variedades,
desarrollando una propuesta de implementación de Valla y activación BTL y así
poder atraer nuevas miradas principalmente niños y jóvenes, sorprender a la gente
con una implementación impactante y que a su vez invite a interactuar con ella de
forma divertida
La activación BTL: En esta propuesta una anfitriona invitará a todos los que
pasan por la Valla a jugar con la Memoria Boom. El juego consiste en
seguir la secuencia de luces que plantea la Valla, si el participante logra
acertar presionando todos los flashes que se han iluminado, se llevará un
producto de merchandising (Llaveros o pines de bajo costo OPCIONAL).
Esta activación se implementará los fines de semana (sábados y
domingos) en las Vallas que están ubicadas cerca de paraderos
concurridos. Facebook: Los jóvenes están conectados con este medio la
mayor parte de su tiempo libre, por ello proponemos colgar videos donde
se vea gente jugando y divirtiéndose con la Memoria Boom. Los videos no
serán de las activaciones, sembraremos personas que actúen divirtiéndose
con Memoria Boom, todo con un tono casual y espontáneo, como si
estuvieran pasando por allí y al ver la Valla se pongan a jugar con ella. De
esta manera se motivará a los jóvenes a buscar las vallas, podríamos
incluso poner una lista del circuito de Vallas para que ellos ubiquen los que
están en su recorrido diario y vayan en su búsqueda.
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¿Cómo se comunicará? Esta propuesta consiste en invitar a las personas a participar de
un juego donde el reto es reventar globos en un determinado tiempo. La mecánica
empieza con 2 anfitrionas invitando a la gente a participar del juego, los que se animen
recibirán un globo (grande) y tendrán sólo 10 segundos para inflarlo con la ayuda de un
inflador de pie hasta que reviente. Los que logran hacerlo se llevarán un artículo de
merchandising como regalo.
Mejoramiento de la fidelidad y satisfacción de los clientes:
Para Alicorp sus Clientes son aliados estratégicos del negocio y están conformados por
todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y Cadenas de Panaderías. La
principal responsabilidad de Alicorp es permitir elevar la satisfacción y seguridad de sus
consumidores a través de productos hechos con los más altos estándares de calidad.
Alicorp implementó el programa de fidelización “Aliados Alicorp” que fue dirigido
especialmente a sus principales clientes mayoristas. Su objetivo fue el fortalecimiento de
las relaciones comerciales a través de una renovada oferta de valor. Debido a que el
programa se basó en la segmentación de cliente, los clientes Aliados participaron de la
promoción “Conecta2” adaptada a ellos, con premios diferenciados y especialmente
orientados a cada segmento.
También implementaron la Mesa de Ayuda funcional SAP-SAPHELP y concluimos con
cinco modelos del programa de fidelización de clientes: Segmentación, Up-Sell, Cross-
Sell, Customer Dynamics y Campañas.
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CAPITULO 4
Organización de la fuerza de ventas
Organización de Fuerza de Ventas en torno al cliente y no al producto
- La fuerza de ventas de Alicorp – Impulso está compuesta por Zonas de Ventas, de
acuerdo a la Región en la que esté ubicada y ésta de acuerdo a sus oficinas de
ventas, se denomina zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y
potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.
- La zona de ventas esta localizada en un área que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de
valoración y control.
- La organización de Ventas por clientes refleja la segmentación del mercado, al
enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente(A+, A, B) como canal mayoristas,
Co-Distribuidores y DEX, se conocen mejor sus necesidades como clientes
bodegueros a diferencia de los clientes de las demás categorías debido a que son
clientes abarroteros, con esto se promueve que los vendedores se involucren más
en sus negocios y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que
descubra ideas para nuevos productos y enfoque del negocio y la corporación.
1.1. Objetivos de Aprendizaje
- Los Ejecutivos de Cuentas Claves (vendedores) desempeñan con frecuencia,
distintos tipos tareas de ventas, estas requieren que el vendedor posea distintas
habilidades y capacidades. Por eso es que Alicorp emplea para su categoría de
Impulso el enfoque de que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar
distintas funciones de ventas.
- El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores
iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Este Split está determinado
por un número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un
volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a Alicorp destinar un
vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la
36
misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una
subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que
dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación,
negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.
La importancia creciente de las decisiones de las venta
o Mediante esta división territorial, por regiones y oficinas de ventas obtenemos
diversos resultados:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansión.
37
Estructura horizontal de la Fuerza de Ventas
38
39
40
41
Estructura Vertical de la organización de ventas
Responsable de Ventas
Alicorp tiene una meta que es alcanzar un plan y seguirlo, ahí es donde radica
principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder
luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial,
que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones
en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:
Fijar los objetivos.
Planificarlos.
Poner en funcionamiento métodos de control.
La principal fuente de información interna que tiene Alicorp es su propio
equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios. Los
mecanismos de control que se establecen en los departamentos de ventas
y CMP irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en
las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.
Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor
y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su
trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de
transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus
funciones, es decir, la utilización del reporte o informe diario, ficheros,
agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor
cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e
insistir en ello.
42
Establecimiento de objetivos
Se dispone de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco
años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez,
compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos
recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas
por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel
cuantitativo como cualitativo.
Objetivos cuantitativos:
Previsión de ventas en soles y dólares.
Previsión de ventas en productos.
Previsión de ventas por zonas geográficas.
Previsión de ventas por vendedores.
Número de visitas.
Número de pedidos.
Objetivos cualitativos:
Captación de nuevos clientes.
Recuperación de clientes perdidos.
Introducción de nuevos productos.
Ampliación de gama en un punto de venta.
Consecución de una mayor cobertura territorial.
Mayor información del cliente.
43
Nuevas tecnologías
En Alicorp se maneja la competencia de adaptación a cambios, las nuevas
tecnologías han pasado a ser un recurso relevante en la gestión diaria del
asesor comercial, es por ello por lo que incluiremos una evaluación detallada y
convincente de las tecnologías y sus ventajas. Un ejemplo que ha cobrado
gran importancia este año para la empresa es el proyecto ‘Nitro’, que trata de
incorporar nuevas tecnologías, como el uso de ‘ipad’, para gestionar la venta
diaria. Esta herramienta ha permitido potenciar indicadores comerciales como:
mix de familia, promociones efectivas, entre otros.
CAPITULO 5
Una cuenta clave para alicorp es aquel cliente cuyas características influyen directamente
en el desarrollo de la organización la cual está relacionada con las ventas, la rentabilidad,
y posición estratégica de la empresa.
Por ser una cuenta clave se requiere un trato especializado mas no estándar dependiendo
del tamaño de la organización se le asigna un Jefe de cuentas clave el cual reporta a un
Gerente de zona para que este lo atienda de manera profesional y de manera especial.
Alicorp define sus cuentas claves de acuerdo a la dimensión de la compra de los clientes
que hacen el 80% del negocio de acuerdo a la ley de Pareto A, A+, B.
44
Diseño de los territorios de ventas
Region Zona V G. Zona Oficina V DEXD L F MEDINA RIVERA SADISTRIBUIDORA FUERZA DEX ATIPANA DEX S.A.C.DISTRIBUIDORA CUNZADISTRIBUIDORA NUGENT SACOBERDEX SOCIEDAD ANONIMA CERRADADISTRIBUIDORA OTOYA S.A.C.DISTRIBUIDORA DIFARO S.A.C.
Chiclayo DISTRIBUIDORA ONE S.A.CDISNORTE S.A.C.DISNORTE S.A.C.
Cajamarca DISTRIBUIDORA RODRIGUEZ S.A.TRUDEX S.A.C.TRUDEX S.A.C.
Chimbote VITALE DEX S.A.C.DISTRIBUIDORA JC SAC
DISTRIBUIDORA MADEX SAC
Tacna DISTRIBUIDORA CARTY S.A.Jul iaca MT DISTRIBUCIONES S.A.C.
DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A.
DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A.
MEKOSUR S.A.C.MEKOSUR S.A.C.
P. Maldonado
DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A. PTO MALDDISTRIBUIDORA MARTINEZ GOMEZ S.A.C.DISTRIBUIDORA MARTINEZ GOMEZ S.A.C.
Pucal lpa DISTRIBUIDORA KHALID SAC
HuánucoDISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS CHICOMA
HuancayoDISTRIBUIDORA D.R.MARRACHE S.A.C.
Huaraz DIXIAL S.A.C.DALIMNORT S.A.C.DALIMNORT S.A.C.DISTRIBUIDORA D F MARIN SADISTRIBUIDORA DF MARIN S.A.
IcaDISTRIBUIDORA CASTILLO CASTILLO SAC
AyacuchoDISTRIBUIDORA CASTILLO CASTILLO SAC
Centro
Oriente
Chincha
Franco Queirolo
Roberth Ti to
Juan Si lva
Luis Mendez
Lima
Norte
Sur
Sur 1
Sur 2
Tarapoto
Huacho
Norte 1
Norte 2
Norte
Sur
Lima
Piura
Arequipa
Cusco
Ivan Va l le
Luis Casanova
Chachapoyas
Truji l lo
Ja ime Renato Rodrich
Norte Chico / Sur Chico
45
Método de carga de trabajo (pasar página 65 Anexo1)
CAPITULO 6
46
Importancia del Gerente de Ventas:
La gerencia definió los objetivos estratégicos y factores críticos de éxito, estableciendo
una nueva visión para el 2015. Así mismo, los gerentes centrales y de Negocio
continuaron participando en programas individuales de Coaching Ejecutivo, y el Comité de
Gerencia dio inicio a un proceso de desarrollo como Equipo de Alto Desempeño.
Redefinieron la estrategia de Galletas logrando reducir los quiebres de stocks en 50% e
incrementas los niveles de distribución de las principales marcas en 9 puntos
porcentuales.
La implementación de un modelo de Balance Score Card como herramienta de control les
permitió incrementar la venta en un 11%. Realizaron una exitosa campaña de
levantamiento de información que les posibilitó capturar el 100% de la data demográfica a
utilizar en los modelos Business Intelligence.
Premios:
“Coneta2” fue una Promoción de Rotación dirigida a los minoristas que se abastecen en
los principales conglomerados mayoristas de las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,
Trujilllo, Arequipa, Cusco y Huancayo. El objetivo principal de esta actividad fue generar
una mayor rotación de inventarios en el comercio mediante una mecánica novedosa y
atractivos premios. Las categorías participantes fueron Aceistes, Fideos, Detergentes,
Jabones de Lavar, Instantáneos, Margarinas y Galleta. La primera versión de “Conecta2”
se llevó a cabo durante los meses de Julio y Agosto en el año pasado, con tan buenos
resultados que se repitió, en el mismo año, en octubre y noviembre. En ambas versiones
lograron superar el 20% en promedio los objetivos de rotación establecidos y obtuvieron
también excelentes resultados cualitativos.
“Maxiventas” fue el Plan de Mercaderismo Alicorp dirigido a los principales clientes
minoristas de las Distribuidoras Exclusivas. Los estudios de mercado determinaron que el
80% de las compras se genera por impulso en el punto de venta: “Maxiventas” se definió
como el conjunto de acciones en el PDV destinadas a aumentar la rentabilidad de los
clientes, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la
cantidad más convenientes. Fueron sus objetivos principales mejorar la exhibición y
47
visibilidad de nuestras marcas, medir y evaluar el impacto de la actividad en el incremento
de ventas del canal y fortalecer la relación con sus clientes minoristas.
Compensaciones y Proyectos:
En setiembre marcaron un hito en su operación en Colombia incorporando a todo el
personal a la nómina de Alicorp Colombia. Implementaron un programa de inducción
grupal que reforzó los valores, la cultura y los lineamientos generales de Alicorp.
Adicionalmente, sostuvieron entrevistas individuales con cada uno de los nuevos
miembros para tratar políticas y procedimientos de nuestra empresa. Así, el nuevo
personal colombiano quedó integrado a la familia de Alicorp.
En su visita a Perú en setiembre, el personal del Negocio de Nutrición Animal Alicorp de
Colombia, Guatemala, Honduras, Costa Rica y Nicaragua participó en una reunión que
realizaron en nuestra sede principal en Lima. En dicha ocasión, detallaron los beneficios
del personal que implementaran en los próximos años, así también como las políticas y
procedimientos de recursos humanos.
Satisfacción:
Diseñaron el programa “Skills” para potenciar el talento y habilidades de sus trabajadores
y acelerar su crecimiento profesional. Skills tiene una duración de dos años y consta de
diversos talleres (desarrollo de relaciones positivas, aprendizaje continuo y poder positivo
e influencia, entre otros) distribuidos en cuatro ciclos semestrales.
También implementaron el programa de Especialización en Gestión Comercial (EGC),
creado para su fuerza de ventas por la Universidad del Pacífico. El objetivo del EGC es
formar profesionales con una renovada visión de ventas centrada en el cliente y con una
perspectiva más amplia del negocio. Luego de dos años, los participantes obtienen el
título de Especialización en Gestión Comercial, otorgado por la Universidad del Pacífico.
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Desempeño:
Mejoraron este año el proceso de control de asistencia del personal obrero en las distintas
plantas, almacenes y centros de distribución de la empresa. El control de asistencia es
una actividad que involucra a los jefes/supervisores de producción y a los asistentes de
personal, y genera la información necesaria para el pago de las planillas del personal
obrero. Las mejoras consistieron en hacer una planificación en el SAP de la necesidad de
mano de obra para los siguientes meses y la respectiva corrección de las excepciones o
cambios. Hicieron este trabajo en todas las plantas de Lima y lograron un ahorro de
tiempo en conjunto para estas tareas (que conformaban aproximadamente el 10% del
tiempo total de un asistente de personal) de 45% en promedio.
Por otro lado, también implementaron el modelo de Gestion por Competencias, con el
objetivo de lograr un desempeño superior en sus trabajadores y cimentar la cultura
corporativa, todo a través de los Talleres Introductorios, que contaron con la activa
participación de la Gerencia, haciendo que sus trabajadores empezaran a trabajar por
competencias bajo el concepto “Libera tu potencial!”.
49
CAPITULO 7
La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales ven a la motivación como la
elección de un individuo para:
La motivación de un vendedor para emplear esfuerzo en una tarea surge de una o más de
estas tres percepciones:
1. Expectativas – los vínculos percibidos entre más esfuerzo y el logro de
desempeño mejorado
La empresa alicorp tiene los valores corporativos establecidos como
Liderazgo con pasión en todo lo que se realiza ser más apasionado,
emprendedor.
Estar conectados sentir los objetivos a los trabajadores como si fueran propios y
se debe cumplir con excelencia y altos estándares
Actuar con agilidad y flexibilidad saber tomar riesgos, aprender de los propios
errores y humildad
Confiamos de hacer sentir a las personas que se sientan segura de expresar lo
que piensan
Respetar ser íntegros y honestos, escuchar diferentes puntos de vista y
comunicación clara.
Cuenta con un sistema de reconocimiento al personal de planta” trabajador y equipo
del mes”
Con mejoras en el procedimiento y los premios que son implementados un nuevo sistema
de evaluación de persona de planta con una mejor herramienta informática .este sistema
permite tener una mayor flexibilidad en cuanto a la mejora continua del modelo de gestión
del desempeño en y mayor versatilidad de cuanto al manejo de la información para
realizar análisis cuantitativos.
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Mediaciones – la relación percibida entre desempeño mejorado y recibir mayores
premios
Sorprenden a los mercados con nuestro crecimiento agresivo e innovación. Transforman
categorías comunes en experiencias extraordinarias. El objetivo de alicorp es estar entre
las 250 empresas más grandes de Latinoamérica”. Para lograr esta visión, deben
interiorizar y llevar a la práctica cada uno de los pilares que la conforman: “innova, crea,
crece”. Con este objetivo, realizamos diversas actividades dirigidas a nuestro personal:
talleres y dinámicas en todas las áreas a cargo de los propios gerentes, entrega de
merchandising y exposición visual del logotipo de la visión y de las frases motivadoras.
Cuentan con un boletín interno electrónico “Flash Alinotas” con dos secciones: una
dedicada a la nueva visión de Alicorp y la otra, llamada Alicorp T-informa, que difunde
notas de interés general y tips para el personal. Incorporamos entrevistas y testimoniales
de diferentes colaboradores de nuestra empresa y logramos incrementar el promedio de
notas en un 48%.
Se amplió el alcance del programa “SMART “a las gerencias y mandos medios de
nuestra organización. “SMART” es el programa de excelencia gerencial, diseñada para
desarrollar el potencial de gerentes. El 82% de los participantes se encuentra en los
niveles de Excelencia y Avanzado. Con respecto a las competencias asociadas al modelo,
lograron el nivel de excelencia, 86% en Compromiso con Alicorp, 76% en Compromiso
con los Resultados, 64% en Compromiso con el Cliente, 63% en Desarrollo del Recurso
Humano, 52% en Capacidad de Influencia y 48% en Liderazgo. También refuerzan el
proceso de desarrollo de de la gerencial con la implementación del “Módulo de
Inteligencia Emocional” los gerentes asistieron a talleres donde recibieron feedback de
sus propios jefes, pares y colaboradores sobre sus fortalezas y áreas de oportunidad
relacionadas a las competencias emocionales.
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Valencia para los premios – el atractivo percibido o valor intrínseco de los premios
que el vendedor puede recibir
Proyectos y Compensaciones como la “Liga Maestra”, un concurso diseñado para
premiar el desempeño superior de los diferentes niveles del área de Ventas. En el
marco de esta iniciativa, asignan a los vendedores una puntuación que les permite
canjear excelentes premios ser reconocidos como “Maestros”. De esta forma,
generamos modelos de gestión exitosos para ser replicados dentro de nuestro
modelo de ventas.
Según sean los premios de alicorp con cada producto de esta empresa establece
que productos son sus prioridades por ejemplo hay productos que son
estacionales por campaña se incentiva con premios por cuota de venta o por
cobertura
Ejemplo de cuota de venta si llega al 102% de la ventas recibirá 100 soles más
aparte de su sueldo como es el caso de este mes que es la campaña de
Panteones también realizan de cobertura que se llama “gana más” que se
acumula puntos que se cajea por dinero o por vale de supermercados, si llegaran
a los 1000 puntos
2. Un vendedor percibe un vínculo entre esfuerzo laboral y desempeño logrado.
Una expectativa- estimar que la probabilidad de esfuerzo aumentado conducirá a
un desempeño mejorado se ve como se realiza con el desempeño de acuerdo a
los concursos que den con respecto a las campañas de diferentes categorías
Precisión de las expectativas- basadas sobre la claridad perceptual de
comprender la relación entre esfuerzo y logro de acuerdo a los objetivos que se
den por cuotas de venta o por cobertura
Magnitud de las expectativas- el valor perceptual asignado a una expectativa
con base en la habilidad para controlar o influir el desempeño requerido se da a
través de los jefes de cuentas claves que orienten, atienden las inquietudes,
inconvenientes que suscitan y en cada vendedor y así promueven la
retroalimentación su política no que haya un mal vendedor sino una mala
52
capacitación haciéndoles ver su error de modo de asesoría personal y de manera
de motivación sin hacerlos sentir mal
3. Las características personales que afectan la motivación incluyen:
Se busca personas de preferencia que tenga una recomendación o experiencia
laboral
Variables psicológicas – rasgos de personalidad del vendedor y su atribución de
significado al desempeño se requiere en la empresa de alicorp vendedores que
tenga empatía ,carismático, que sea proactivo que participe en las decisiones que
se tome y tenga una mejor comunicación fluida para así poder realizar una buena
retroalimentación
CAPITULO 8
Criterios de selección:
Alicorp fortaleció su posicionamiento en el mercado nacional e internacional con una
imagen joven y retadora a través de su campaña “Alicorp crece, crece con nosotros”. A su
vez, brindan soporte a todas las áreas de la empresa a nivel nacional e internacional. En
la actualidad es una de las compañías con mayor número de practicantes a lo largo del
año.
Alicorp cuenta con procesos de selección exigentes y desafiantes, que tienden a innovar y
a crear nuevos filtros para identificar competencias y potencial en sus colaboradores.
Diseñaron el programa “Trainee Alicorp” con el objetivo de captar a los mejores talentos
en base a las características de un vendedor exitoso, para ello Alicorp hacía énfasis en
las aptitudes personales, en el entusiasmo y en la experiencia general en ventas. Una vez
se elegían a los candidatos se les incorporaban a la organización y se les daba un
entrenamiento mediante el desarrollo de experiencias y aprendizajes en situaciones
reales de trabajo.
Como parte de su estrategia de atracción de talento y posicionamiento a nivel mundial,
participaron en las principales ferias de trabajo de las universidades del Perú, Argentina,
Costa Rica, Ecuador y Estados Unidos.
53
Los procesos de selección de Alicorp están en constante crecimiento nivel nacional. Ellos
brindan soporte y asesoría a sus operaciones en Ecuador, Colombia y Centroamérica,
reclutando personas con elevado potencial con el fin de crecer como organización con
proyección internacional. Así mismo, Alicorp expande su red de contactos a nivel nacional
e internacional, desarrollando alianzas con socios estratégicos en países como Ecuador,
Colombia, Guatemala, Panamá, Honduras y Argentina. Estos contactos apoyan en la
búsqueda de talentos y difunden la imagen de la empresa en nuevos mercados.
Factores personales de un vendedor exitoso:
Para Alicorp es fundamental brindar un mensaje “de corazón”, con el fin de conseguir que
sus vendedores le den pasión a su trabajo y se sientan motivados no solo para alcanzar
los objetivos de la empresa, sino también para que ellos mismos alcancen sus propios
objetivos y se consideren importantes para la empresa.
Alicorp destaca el carisma, la empatía, la ética, la responsabilidad y el respeto mutuo
como factores personales que un vendedor dentro de su empresa debe tener para ser
exitoso. Además, cada error cometido lo toma como una oportunidad más para seguir
aprendiendo, entendiendo y dar a entender que todos son seres humanos y que pueden
cometer errores sin importar en que nivel jerárquico de la empresa se encuentre. Para
Alicorp no existen vendedores malos, sino vendedores mal capacitados.
La retroalimentación se da a cada vendedor, entre los mismos vendedores, y entre jefe y
vendedor. El jefe debe estar siempre dispuesto a ayudar y no solo a comunicar los errores
cometidos, sino también comunicar cómo mejorarlo. Entre vendedores se debe dejar la
vergüenza a un lado, admitir los errores y entre ellos mismos saber qué estuvo mal y
cómo repararlo o prevenir que dicho error se vuelva a cometer.
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CAPITULO 9
ASPECTOS DE RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN
El reclutamiento se reduce a un conjunto de técnicas y procedimientos orientados a atraer
candidatos potencialmente capacitados y capaces, mientras que la selección es aquella
en la que se decide a que candidato reclutado se contratara. Para la división de impulso
dentro de la fuerza de ventas de las “DEX” (distribuidores exclusivos), el cual es el área a
investigar, se encuentran diferencias entre las formas de reclutamiento y los procesos de
selección.
Alicorp confía mucho en sus vendedores y también en su capacidad de llevar a cabo sus
metas y logros tanto de la empresa como personales. Para captar vendedores de dicha
índole se hace una convocatoria, en la distribuidora de donde salen los vendedores a
hacer sus “rutas”, en la cual llaman a posibles vendedores que lleven la marca de Alicorp
en su día a día, estos siempre deben llegar (de preferencia) con experiencia previa en las
ventas y por lo general, siempre con alguna referencia de un vendedor ya laburando.
Casi siempre se convocan a vendedores que pertenecen a la DEX y estos reclutan a
gente también para que pasen por el proceso de selección. Fuentes externas para las
ventas.
QUIEN ES EL RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS
VENDEDORES
Dentro de este proceso se encuentran:
Los vendedores (que son los reclutadores en la mayoría de casos).
La supervisora (que es la encargada de hacer un chequeo a todos los convocados
y reconocer alguna fortaleza o debilidad para la óptima ejecución de dicho puesto).
el jefe de ventas (quien es con el que se tiene la última entrevista y el cual decide
si perteneces al grupo de vendedores de impulso).
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ANALISIS Y DESCRIPCION DE PUESTO
La descripción de puesto de los vendedores de impulso son documentos concisos de
información, requerimientos y responsabilidades que implican el puesto.
Los encargados de realizar dicha descripción de puesto son los gerentes que conforman
el área de ventas, especialmente el que se encuentra dentro del ámbito de impulso; en
conjunto con las antiguas descripciones (tomándolas como base y referencia) y los
nuevos requerimientos de fuerza de ventas, ya sean por producto o por zonas.
Dicho documento es una descripción genérica las cuales se redactan a grandes rasgos,
sin identificar tareas o competencias específicas.
Utilizan la descripción general del puesto, es decir el trabajo a realizar en un
contexto general.
Tareas que demanda el puesto, con tiempos.
Campo de aplicación, es decir, el ámbito geográfico donde se encuentran sus
clientes y de los cuales sacaran las rutas más óptimas.
Condiciones, algunas como experiencia, relación con algún vendedor ya
establecido en la fuerza de ventas, etc.
La descripción de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que
no sólo es necesaria para la selección, sino también para valorar al equipo, organizar
la distribución de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo.
Para que la información del puesto sea adecuada debe contener
Identificación del mismo.
Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e
individual.
Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar.
Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.
Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.).
Formación y experiencia necesaria.
Dificultades que pueden surgir durante el período de formación o en la realización
del trabajo.
Posibles causas de fracaso.
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Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la
motivación.
Jerarquía de mandos.
Colaboradores a su cargo.
Valoración del rendimiento.
Remuneración.
Oportunidades que ofrece el puesto.
Puesto comercial
Apoyándonos en la descripción del puesto y en el perfil del vendedor que deseemos,
trazaremos el profesiograma, que contendrá los factores que determinen la idoneidad del
candidato. El profesiograma es el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que
se necesita cubrir. Su objetivo es: definirlo gráficamente, determinar las exigencias del
puesto, actualizar los conocimientos del mismo y su marco dentro de la empresa y
estudiar, a partir de él, el ajuste de cada candidato a dicho perfil, estableciendo sistemas
comparativos.
A continuación expondré dos ejemplos de profesiogramas, teniendo en cuenta que en la
realidad vienen marcados por las características de la empresa y del puesto que se vaya
a cubrir. Para cada uno ha de realizarse un profesiograma específico y, por tanto, marcar
las diferencias que puedan existir dando la valoración que nosotros consideremos
adecuada a cada uno de los factores y que, posteriormente, se compararán en su
totalidad al del candidato.
RECLUTAMIENTO DE SOLICITANTES
Alicorp trabaja de manera conjunta con sus vendedores, dándoles facilidades de pago y
confiando en ellos para la toma de nuevos vendedores, siendo los vendedores
consolidados un proveedor de fuerza de ventas, ya que utilizan 2 tipos de reclutamiento:
Recomendación, de los vendedores que ya pertenecen a la organización y
sobresalen en su ejecución.
Convocatoria, también puede ser por referencia de vendedores de Alicorp y en la
cual se toma mucho en cuenta la experiencia laboral.
57
CAPITULO 10
Siempre existen problemas dentro de una capacitación, así sea para cualquier área en
general; hay trabajadores que responden bien a estas y otros que no. Lamentablemente,
un alto porcentaje de empresas no le da la importancia debida a la educación continua de
sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se desechan, Alicorp
es consciente que como empresa Transnacional necesita mantener a sus empleados
capacitados y en un constante feedback con sus jefes, ya que estos son los encargados
de desarrollar su vida profesional y convertirlos en mejores profesionales
1. Estas capacitaciones tienen objetivos claro específicamente en área de ventas
pero a su vez también existen problemas los cuales se pueden mejor y corregir:
Los vendedores de Alicorp entienden que la capacitación como otra forma
de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un colaborador le permite mejorar
ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.
La aplicación del modo adecuado este valioso recurso. Alicorp entrega una
capacitación de forma constante en todo el proceso de la venta.
Existen vendedores que no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos
conocimientos en práctica, mientras más tiempo pase entre la capacitación y la
aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa.
Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de respuesta
a problemas, es decir "posterior".
Por ejemplo, cuando Alicorp decide incorporar un nuevo software para ingresar las
ventas, es necesario que un experto explique a los vendedores cómo debe ser
utilizado para obtener las mayores ventajas.
Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los
problemas que se vayan presentando.
Cuando existe la intención, puede suceder que sean los directivos quienes no
sepan cómo aplicar la capacitación.
2. Programa de Capacitación
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Este programa tiene como misión entrenar a vendedores bajo una perspectiva
profesional. Normalmente los vendedores se "hacen" y con este curso se busca
otorgarles conocimientos y procedimientos técnicos y profesionales.
Es un programa de formación.
Objetivo> Brindar herramientas de trabajo para la motivación y el desarrollo
de habilidades profesionales en ventas.
Es un programa ideal para los que inician la profesión de vendedores, ya
que revisa todo el proceso de ventas. Los contenidos de este programa
son:
Tendencias en las ventas.
Conceptualización de las ventas.
Tipología de clientes.
Características del vendedor actual.
La preselección.
La obtención de la cita.
El momento de la verdad: la entrevista.
La oferta.
Manejo de las objeciones
Cierre de ventas
Manejo de Canales
Conocimientos de cada categoría o unidad de negocio.
En el taller se analizan casos y se le da a los participantes la oportunidad
de demostrar sus conocimientos por medio de rol playing.
Es un programa práctico y orientado a enseñar técnicas y procesos de
ventas profesionales.
3. Análisis de Rutas
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Ventas define la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo
de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos
de desplazamiento que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,
periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la
previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de
los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:
- Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
- Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima
rentabilidad posible.
- Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
- Reducir al mínimo los gastos improductivos.
- Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores
- Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
4. Motivación y Desarrollo
Alicorp es consciente de la importancia de poseer una estructura comercial
convenientemente cualificada y con un alto grado de motivación, capaz de
compartir los objetivos fijados por el propio departamento, haciéndolos suyos.
Alicorp entiende por motivación toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene
y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.
En el ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e interesado
suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el
cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. Aunque se centran en
el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La
proactividad es una de las principales variables positivas.
La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos
internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se
concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la
dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades.
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Motivación intrínseca: Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y
no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador
se considera totalmente automotivado.
Motivación extrínseca: Se produce como consecuencia de la existencia de
factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento
motivacional de tipo económico.
5. Medición y Beneficios de la Capacitación
Los beneficios de la capacitación integral con la metodología de Facilitación
experiencial son muchos, entre ellos:
- Promueve el desarrollo de competencias
- Fomenta la práctica de los Valores de la empresa.
- Las personas se dan cuenta de cómo trabajan y en qué deben cambiar.
- Desarrollan habilidades para enfrentar el riesgo.
- Abre la comunicación asertiva tanto interna como externa.
- Aprenden a resolver conflictos de manera positiva.
- Toman responsabilidad frente a las actividades.
- Delegan, comparten y rotan tareas.
- Desarrollan trabajo en equipo y complementan sus habilidades.
- Surgen nuevos líderes.
- Toman decisiones para la resolución de problemas.
- Reflexionan y aprenden directamente de su experiencia
- Existe transferencia y consolidación de los cambios planteados, a la
empresa.
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CAPITULO 11
Capacitación e incentivos para el vendedor
Un vendedor nuevo se capacita saliendo a campo con un vendedor experimentado
aprendiendo así la ruta de ventas. En caso de que se dé a conocer un nuevo producto, la
capacitación se realiza a todos a la misma vez recibiendo información detallada de esto.
Panorama de compensación, incentivos:
Alicorp no otorga comisión a los vendedores sino realiza premios ya sea por cuota de
ventas o cobertura.
Concurso de ventas:
En la visita al campo en la que nosotros acudimos se reunieron los vendedores para
compartir información y discutir cualquier inconveniente que pueda suceder con los
vendedores la cual era escuchada y entendida por la jefa de cuentas claves cuyo cargo es
de motivar, dirigir y atender cualquier duda ya sea por faltas de stocks, inconvenientes en
el mercado, etc.
El objetivo el concurso, más que esperar un crecimiento en el nivel de ventas a largo
plazo, se espera con el concurso llegar a motivar a los vendedores para que desempeñen
su trabajo con pasión y éxito y promover la competencia entre ellos.
Tipos de premios:
Alicorp otorga una cuota de ventas: Si el vendedor llega al 102% o más de las ventas
recibe cien nuevos soles adicionales aparte de su remuneración base, actualmente se
está otorgando este premio en la campaña de panetones. También se da un premio por
cobertura, esta la denominan “Gana más” el cual consiste en acumular puntos los cuales
pueden ser canjeados por dinero en efectivo o vales de supermercados si llegaran a los
mil puntos.
CAPITULO 12
62
1. Canales de distribución
Es necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que
definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el
cliente.
En Alicorp existen diferentes tipos de Canales como por ejemplo:
- Distribuidoras Exclusivas
- Co-Distribuidores
- Mayoristas
- Minoristas
- AA.SS
- Cash & Carry
2. Trade Marketing
Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal
de distribución. Pero el trade marketing es mucho más que eso, ya que supone
un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el
canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el
canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-
consumidor, fruto de estrecha colaboración y que en un entorno altamente
competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya
que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de
la marca.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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Alicorp es consciente que como empresa transnacional necesita mantener a sus
empleados capacitados de manera continua y en constante feedback con sus
jefes, ya que estos son los encargados de desarrollar su vida profesional y
convertirlos en mejores profesionales tiene una política y organización bien
comprometida de acuerdo a su filosofía no hay mal vendedor sino mal capacitado.
Existen algunos inconvenientes con respecto a los de la competencia en poner
otros precios agresivos o por falta de stock en los vendedores se presentan
muchos inconvenientes con respecto a estos temas que no son muy atendidos
rápidamente por la empresa.
No cuentan con una clasificación los vendedores de sus clientes para poder tener
una especial atención con respecto a ellos, deberían tener una adecuada
clasificación para poder tener un mejor servicio de venta y así poder brindar una
especial atención
Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades,
el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo
hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por su necesidades o deseos.
Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la
actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que
no se trata de hacer venta esporádica o puntual .Mas importante que hacer
clientes es conversarlo y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá
con la filosofía del yo gano-tù ganas.
La empresa alicorp cuenta con una buena organización con los vendedores que
antes de realizar su itinerario se reúnen en un punto en el cual son atendidos ante
cualquier reclamo que tengan, motivados, y dirigidos, realizan una
retroalimentación con el jefe de cuentas clave de acompañar en la rutina a
vendedores y de realizar este labor.
Lima es la plaza más débil (15%), la fortaleza se tiene en Centro y en Oriente con
sodas Sayón y Día, En Lima, son líderes en Puestos de Mercado con Sodas.
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Anexo 1
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Anexo2
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Anexo3
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Anexo4
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ANEXO5
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