LA GESTIONE DEL CREDITO EVOLUTAIL NUOVO RUOLO DEL CRMCOLLEGAMENTI CON IL D.LGS. 14/2019 E LA CERTIFICAZIONE

AICS – Verona, 13 Novembre 2019

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Relatore: Domenico Bracone

ALTA DIREZIONE (Titolari – AU – AD – DG)

Direzione CommercialeDriver dello sviluppo condiviso

«Vendere a chi pagherà»

Credit Risk ManagerDriver del Cash Flow

«Incassare tutto il prima possibile»

Customer ServiceDriver della soddisfazione dei Clienti

«Misurare l’efficienza aziendale»

Amministrazione/Contabilità Driver dell’efficienza/Controllo di gestione

«Facilita gli incassi»

Fornitori e ProduzioneDriver struttura tecnica prodotto/servizio

«Facilita gli incassi»

Logistica/DeliveryDriver piena soddisfazione dei Clienti

«Facilita gli incassi»

QualitàDriver valore aziendale sul mercato

«Facilita gli incassi»

Risorse UmaneDriver del Successo e Sviluppo aziendale

«Competenze e motivazioni»

Strumenti innovativi (ICT)Driver dell’efficienza gestionale

«Facilita controllo performance (KPI)»

CFO

Driver delle scelte strategiche Business Plan Pluriennale

Driver del Capitale circolante e Tesoreria Pianificazione finanziaria

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STRUTTURA ORGANIZZATIVA

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IL CREDIT MANAGER, DRIVER DEL CASH FLOWUNA FIGURA A META’ TRA IL COMMERCIALE E IL FINANZIARIO

VISITE PREVENTIVE CON GLI AGENTI PER PREVENIRE LE CRITICITA’

VISITE SUCCESSIVE AI PRIMI SEGNALI DI PROBLEMATICHE DI INCASSO, PER LIMITARE I DANNI ED EVITARE INUTILI AZIONI LEGALI

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NEL 70% DEI CASI DI DEFAULT, LA

RAGIONE PRINCIPE E’ STATA

LA CATTIVA GESTIONE/NON

GESTIONE DEL CREDITO

COMMERCIALE+ LIQUIDITÀ+ AUTONOMIA FINANZIARIA+ CRESCITA- COSTI IN ONERI FINANZIARI- COSTI OCCULTI DI STRUTTURA (Distrazioni da altre attività, solleciti, recupero crediti ecc.)

RIDURRE I TEMPI DI INCASSO

=

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IL 40% DELLE MOTIVAZIONI PER CUI IL CLIENTE NON PAGA,

SONO GENERATE DALL’AZIENDA STESSA

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LA GESTIONE DEL CREDITO EVOLUTAF&PA ACADEMY

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SISTEMA DECISIONALE

PROPRIO

FORMA GIURIDICA

DATA DI FONDAZIONE

DATA DI NASCITADEGLI ESPONENTI

FA PARTE DI UN GRUPPO IMPORTANTE

ZONA IN CUI HA SEDE L’IMPRESA

SETTORE RICLASSIFICATO SECONDO IL CODICE ATECO

SE GIA’ CLIENTE: STORICITA’ E COMPORTAMENTO NEI PAGAMENTI

ULTIMI 3/5 ANNI

MARGINE CHE SI HA SUL PRODOTTO/SERVIZIO VENDUTO (PER IL CALCOLO DEL FIDO)

DSO AZIENDALE RISPETTO AI TERMINI DI PAGAMENTO CHE PROPONE IL CLIENTE

AGENTE DI VENDITA PIU’ O MENO SKILLATO SUL CREDITO

POTENZIALITA’ DI ACQUISTO DEL CLIENTE

QUANTITA’ RESIDUA DI CAPITALE CIRCOLANTE DESTINATO AL SOSTEGNO DELLE VENDITE

REFERENZE BANCARIE

REFERENZE DI ALTRI FORNITORI

(SE CLIENTE NUOVO) WEB REPUTATION

SE GIA’ CLIENTE QUANTITA’ DI RECLAMI E CONTESTAZIONI ULTIMI 3/5 ANNI

NUMERO DEI DIPENDENTI

RICHIESTA VARIAZIONE DELLE CONDIZIONI DI PAGAMENTO ABITUALI

VARIAZIONE DEL PRINCIPALE ESPONENTE NEGLI ULTIMI 12 MESI

E NAZIONALITA’

PROPRIETA’ IMMOBILIARI

NUMERO DI RICHIESTE ULTIMI 12 MESI

AUTONOMIA FINANZIARIA DEL CLIENTE. RISCHIO INCASSI

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MODELLO DECISIONALE PER L’ANALISI PERSONALIZZATA DEL RISCHIO CREDITO

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REPORTDI 1 PAGINA

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IL MONITORAGGIO GIORNALIERO DEL PORTAFOGLIO CLIENTI

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GLI INDICATORI (EARLY WARNING)Gli indicatori, definiti dal Consiglio Nazionale deiDottori Commercialisti e pubblicati l’11/09/2019 sono 7:

1) Patrimonio netto negativo per effetto di perdite di esercizio

2) DSCR (Debt Service Coverage Ratio) a 6 mesi inferiore a 1

3) Indice di Sostenibilità degli OneriFinanziari nel rapporto tra oneri finanziarie fatturato

4) Indice di Adeguatezza Patrimoniale -Rapporto tra Patrimonio netto e Debititotali

5) Indice di Ritorno liquido dell’Attivo –Rapporto tra cash-flow e attivo

6) Indice di Liquidità – Rapporto tra attività a breve termine e passivo a breve termine

7) Indice di Indebitamento previdenziale e tributario – Rapporto tra indebitamentoprevidenziale e tributario e attivo

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-CASH FLOW

IL NUOVO D.LGS. 14/2019

“L’imprenditore ha ildovere di istituire un assetto organizzativoamministrativo e contabileadeguato alla natura e alledimensioni della propria impresa, per garantire la continuità aziendale”

CRMS FP 07:2015 + EFRMS 14:2019

LA CERTIFICAZIONE

CRMS + EFRMS SOLUZIONE LINEARE A TUTTO CIO’ CHE IL

D.LGS. 14/2019 PREVEDE E IN PARTE ESIMENTE

DALLE POSSIBILI RESPONSABILITA’

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Approvato da ACCREDIA (MISE) con Circ. 15/2019 in data 24/07/2019

LA GESTIONE AZIENDALE

CERTIFICATA

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E L’IMPORTANZADELLA FIGURA DEL

CREDIT RISK MANAGER

AZIENDA

AMMINI STRATORE

INPS

AGENZIA ENTRATE

AGENZIA RISCOSSIONI

SINDACO REVISORE

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ATTORI DELL’EARLY WARNINGC/O CCIAA

LOCALE

ORGANISMO COMPOSIZIONE

DELLA CRISI

O.C.R.I.

BENEFICI E VANTAGGI DELLA CERTIFICAZIONE, SIA DELLA FIGURA DEL CRM, SIA DELLA GESTIONE AZIENDALE:

> COMPETENZE

> RISULTATI

>COMPETITIVITA’

> CRESCITA

> CONTINUITA’ AZIENDALE

> INTERESSE DEGLI INVESTITORI

> SODDISFAZIONE DI TUTTI GLI STAKEHOLDER, ED IN PARTICOLARE BANCHE, ASSICURAZIONI, FACTORING, FORNITORI, DIPENDENTI, COLLABORATORI, INVESTITORI.

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LA BUONA GESTIONE RIGUARDA TUTTE LE IMPRESE: PICCOLE, MEDIE, GRANDI.

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ANCHE LA POTENZA PUO’ ESSERE INUTILE SENZA IL CONTROLLO.

SISTEMA DI GESTIONE

Certifica l’utilizzo in Azienda di un Sistema di Gestione

Coinvolge tutta la Struttura Aziendale, secondo i nuovi principi della ISO:9001

Tiene conto dell’analisi del contesto e dei Rischi di continuità aziendale

Proietta l’Azienda sul mercato con maggiore Credibilità e Affidabilità

Produce la Reportistica in linea con il D.lgs. 14/2019, Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza

Compare nella Visura Camerale

PROTOCOLLI / BEST PRACTICE / CREDIT POLICY

Implementa semplici procedure ad uso interno

Supporta solo alcuni compartimenti aziendali

Mira a migliorare alcune abitudini gestionali

Non ha valore e visibilità verso l’esterno

vs

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Il Sistema di Gestione CertificatoCRMS FP 07:2015 + EFRMS 14:2019

“NON ESISTE UNA MEDICINA IN GRADO DI CURARE TUTTE LE MALATTIE”

Nella Valutazione e Gestione del Rischio Credito, non bastano i Dati ufficiali: ad ogni Rischio gestionale

bisogna contrapporre una forza uguale e contraria..

Tutto questo si realizza con Maggiori Competenze,

un Sistema di Gestione Certificatoe l’utilizzo di Sistemi Decisionali Personalizzati.

Grazie per l’attenzione.FOX & PATTON ADVISOR SRL

CO.E.RI. KOSMOS SRL

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