Achizitii, Oferte, Preturi_N. Postavaru

7/29/2019 Achizitii, Oferte, Preturi_N. Postavaru

http://slidepdf.com/reader/full/achizitii-oferte-preturin-postavaru 1/69

Managementul achizitiilor Oferte

Preturi

Prof. univ. Nicolae Postavaru





Management Integrat

.

r Management

Productie

Economie

Marketing

LegeVersus

Cost

Obiective

Timp

Scop





Functii si atributii ale managerului

Nivel Functii Atributii

Superior reprezentare

prevedere

Informare

Mediu coordonare

organizare

Decizie

Baza control

comanda

Finalizareoperational

conducere



Achizitii vs Oferta-Preturi

- Cineva are bani

- Cineva are dorinte

- Cineva are bani si dorinte: cumpara

- Achizitia este un proces de cumparare

- Cineva n-are bani dar are dorinte: face proiecte

- Cineva n-are dorinte dar are bani: ii pune la banca

- Dorintele vin din idei, informatii, interese, cultura, educatie

- Proiectele se axeaza pe satisfacerea dorintelor: Vreau

- In cadrul proiectelor cumparam ce dorim, ce am vrut

T

$

Q



Achizitii vs Oferta-Preturi- Piata vasta

- ce cumpar?

- de unde cumpar?

- in ce cantitati cumpar?

- cum imi satisface dorintele?

- Calitatea vasta

- pe ce durata imi trebuie?- ce fac cu el dupa aceea?

- ma costa intretinerea?

- ce perspective am de inlocuire?

- il utilizez la calitatea/capacitatea ceruta?

- este eficient?

- Preturi

- diverse

- ascund costuri nespuse

- nu exprima calitatea

- cererea-oferta

- discount se acorda



- Fiecare ar vrea calitate maxima si pret minim in cel mai scurt timp

- la limita: T=0

P=0 o dreapta: o linie la:

Q=max

- normal: T=z

P=x un volum

Q=y

- Pentru a-I gasi pe x,y,z trebuie sa sondam piata, sa iesim din casa si sa strigam cevrem.

Dar stim ce vrem?

- Un pret bun, corect? Ce e aia?

- O calitate f buna:IBM, HP, GM?

- Un termen care satisface nevoia- Rezulta o serie de activitati care in mod obisnuit se chiama:

Procesul de achizitie

T

PQ



Procesul de achizitie

- Incepe: la formularea dorintei

- Se incheie: la semnarea contractului

- Are un grafic de esalonare

- Are niste costuri: personal, strigatul in piata:anunturi, specificatii care stabilesc calitatea din piata,birouri, echipamente, intretinere

- Are niste preturi: - cat am in punga?

- cat costa pe piata?

- in cat timp il vreau?

- Are niste borne, fiecare activitate dureaza legal o perioada de timp data – vezi graficul

Proiect de achizitie

Activitati

1_________ ________

2_________ ___________ 3_________ ___________

4_________ ____________



- Partile in achizitie:

- Cel cu bani si dorinte

- Cei din piata

- Achizitia: moment in care ii pun pe toti la o masa din piata sa-mi spuna un pret la unprodus dorit si conditiile in care mi-l dau.

Ei vin cu oferte si preturi.

- Produs dorit? Il stiu? Prin ce? Caracteristici tehnice→ specificatii tehnice. Ce especificatia tehnica? Nu stiu. Dvs. stiti?

ex: la un PC? dati-l dvs

la o casa? → cred ca specialistii stiu → ei se bazeaza pe : la o masina?

Criterii

Astazi totul se bazeaza pe criterii



Trebuie sa stii sa le anunti /le strigi ce vrei

Iti spun toate criteriile tehnice si tu alegi pe care le vrei

Consultanti

Consultantul propune si achizitorul decide

-ex. De specificatii tehnice: in cazul fiecaruia specific calificariiDaca nu le am le pot proiecta: ex. in investitii de productieDaca nu le stiu le pot cerceta: ex. in cercetare

Am specificatii stiu ce vreau

-Mi-ar trebui sa stiu conditiile in care le vreau: iarasi consultanti, unii lezic “bagatori in seama” dar ei au experienta trecutului si pot evita ca

greselile trecutului sa se repete. Cine greseste de doua ori este……..



Caiet de sarcini

Spunem: Cum vreau? Cand? Cu ce conditii? Unde? Cine sunt? De unde am banii (daca e investitie destat), termene, conditii de livrare, transport, plata, asigurari, tot ce-mi trece prin cap, ca sa stiepiata ce destept sunt:

- Stiu ce vreau

- Stiu la ce-mi trebuie- Sa-I invit pe toti la masa? Daca vin unii si ma mint? Sa le cer niste garantii de participare? Ce da

banca? E OK.

- Au garantii dar unii insala si banca, ia sa le mai cer ceva date despre ei:

- Au mai facut? Unde? Experienta

- Au cu ce? Utilaje? Care? O lista

- Au personal? Calificat? Sa mi-l arate, macar CV principale

- Au datorii? Daca da nu-s buni, eu ii platesc si ei ii dau la altii

- Sunt corecti? Isi platesc taxele? Daca nu poate ma insala si pe mine

- Pot sa execute ce vreau pe banii lor? Eu la dau doar un avans si ala garantat, pot executa siapoi sa-I platesc?

- Vreau sa vina cei mai buni, care au o productie medie pe ultimii ani mai mare decat le cer eu, sa fiu sigur

- Ar putea sa vina si cate 2-3 impreuna? De ce nu, ce conditii sa le pun in acest caz joint-venture

- Sa le zic cand e data cand imi trebuie obiectul si sa vad un grafic de realizare realist careeste acceptat de consultantii mei

- Mai vreau sa stiu ceva? Sunt certareti? Au litigii cu altii? Nu-mi plac certaretii

- Daca am uitat ceva le mai cer pe parcurs, iar daca nu au inteles ceva ce am cerut sa maintalnesc o data cu toti si le explic ce vreau. Sa stie toti, chiar si cei absenti.



- Ca sa scurtam timpul sa le dau si contractul, sa-l vada. Acesta are:

- Conditii generale, daca mi le schimba pe astea, renunt la el.

- Conditii speciale, unde mai putem discuta si amenda, dar nu prea mult ca n-amtimp si bani de pierdut

- Am uitat sa-I anunt sa vina sa-si ia specificatiile si caietul de sarcini? Unde? In ziar?Radio? TV? Monitorul Oficial? Reviste de specialitate?SEAP. Cred ca am facut unanunt clar, daca nu tot vin. Dar hai sa nu vina toti sa dea banii si sa nu poataparticipa: le pun in anunt ceva sare: termene, valoarea investitiei, cifra de afareri.

- Gata, pot sa le dau si sa vina peste vreo luna cu oferta. Oare au timp? Hai 6saptamani. Ca sa nu fiu singur, sa fie o comisie, s-o vada seful.

Sa vina ofertele: pe care le deschidem: cele care au ce trebuie















Valoare minima → ceva a castigat → Asta e, pun mana pe ea.



Dar le-am verificat? Mi-a raspuns la tot ce am cerut? Ia s-o iau de la capat.

Parca asta cu valoare minima n-a raspuns bine, sa-l mai intreb, e pacat de pierdut banii.

Noroc ca am concurenta, altfel decat sa repet licitatia, il luam pe urmatorul ofertant.

Comisia verifica ca totul este OK, au completat si semnat si foile.

Am un contractant.

Sa-l anunt.

Sa-si aduca garantiile de buna executie si contractul semnat, il semnez si poate luaavans si incepe activitatile.

Are un plan dupa care o sa monitorizez si calculez.

N-o sa platesc nimic neverificat si semnat de reprezentantul meu.Contractul asta e asa de tare, nu-I scapa nimic.

Oare daca aveam alte dorinte tot pe cel cu valoare minima il alegeam?

Cand o sa am lucrari complicate pe langa criteriile economice o sa pun si unele tehnicepoate: mentenanta? Piese de schimb? Pregatirea personalului? Durata executiei?

Altele

Daca s-a semnat contractul procesul de achizitie s-a terminat.Oare cum l-am condus? Ce am invatat?



Ce riscuri au fost in proiect? Cum le-au apreciat? Cum au fost in realitate?

Oamenii mei, consultantii, comisia, au raspuns cererii?

M-am incadrat in plan.M-am incadrat in costuri, i-am platit pe toti cei implicati.

Am respectat legea?

Au fost obiectiuni la: - caietul de sarcini?

- specificatii?

- conditii speciale de contract?

Mi-am modificat planul pe parcurs? A, da, cand erau specificatiile de la X dificil de stabilit.Dar am revenit si am reorganizat procesul fata de cel initial am intarziat 2 zile.

Da, dar am obtinut un produs bun cu discount excelent si totul adus acasa = o achizitiebuna pentru sefii mei.

Pot spune ca obiectivele si scopurile proiectului au fost atinse.

Cred ca a fost un management bun.

Oare poate fi si mai bun?

O licitatie electronica?

O fi buna la orice produs?



Cred ca numai “la cele de soft”, obisnuite. Altfel pretul nu spune nimic fara calitate. Daca iau in

cantitati mari, da.

Odata pe ecranul PC-ului sa apara ofertele. Interesant sa se vada intre ei ofertantii.

Oare ce permite mai mult calculatorul? Dvs sa ne spuneti.

Cred ca, totusi, specificatiile au fost clare.

Comisia si-a facut datoria.Pretul cel mai bun e important.

Oare cum si-a facut oferta managerul?

TVA – stiu 19

Profit – si-a pus acceptabil 12%

Indirecte – e bine organizat 8%

Directe – 61%. Oare si-a calculat bine:- Materialele

- Manopera

- Echipamentele

- Energie

- Pierderile

- Transportul si logistica

- Si-a luat marja buna sa acopere riscurile pietei pentru tehnologia ce o are?

Pretul meu de contract e ferm.

Daca cheltuielile directe salta o sa reduca profitul.

Eu nu-I mai dau nimic peste la contract.

A fost la cheie sa fie la cheie.



Cine o fi facut pretul final: managerul.

Dar cei de la tehnic s-au implicat? De la marketing? Economic?

Oferta e a firmei, cred ca toate compartimentele s-au implicat.

Daca nu castiga firma dispare.

Au vazut cat de aproape au fost ceilalti.

Trebuie sa ma informez cu tot ce e nou pentru licitatia urmatoare.

Ce mai am in portofoliul departamentului:

- O licitatie de bunuri: 3 birouri – o sa fie cu 5 oferte

- O licitatie de bunuri: 2 masini pentru deplasarile in tara – o sa fac o licitatie trasnet

- Constructia noului centru de birouri: sa fac o licitatie de proiectare si executie ca sacastig timp?





















































































Recapitulare



Recapitulare

• Scop Am dorinte realizabile

• Obiective Stiu ce vreau

• Finantare Am cu ce• Management Am specialisti

Stiu legislatie

Am experienta

Pot organiza

Am consultant

Am comunicare (in echipa, cu sefii, cu piata)

Am informatii ↔ piata

Am variante ↔ decid

Stiu sa completez caietul de sarcini

Stiu sa fac documentatia de licitatie

Stiu sa planific activitatileStiu membrii comisiei, i-am selectat

Stiu evaluarea ofertelor si creiteriilor

Stiu sa apreciez lipsurile si valorile



Stiu sa declar castigatorul

Stiu ce vreau de la el pentru a semana contractul sefii

Stiu ce urmeaza dupa semnare? Cine urmareste?

Stiu cine din firma vor fi implicati in contract? Ii informez?Cand? Cum?

Mai am alte sarcini

Mi-am scris raportul? Ce am invatat? Ce voi evita peparcurs?

Voi sti sa ajung la riscuri 0 intr-un proiect de achizitie?

Dar daca m-ar pune sefii sa fac o oferta? As putea?

Serviciul s-ar putea externaliza?

Ce mai am de invatat? Le stiu pe toate?

Imi place munca asta? Ce satisfactie am?

Voi mai invata ceva la un curs? Poate schimb experienta

Tema



1. Oare as putea realiza o schema a procesului de achizitie?

Tema: va rog realizati-o

2. Mai se pot externaliza si alte servicii?Tema: va rog sa completati

3. Care este legislatia din domeniu la zi?

Dvs ce alte tipuri de licitatii mai cunoasteti?

Dar tipuri de contracte?

Daca nu aveti bani cum v-ati procura si de unde?

Va rugam sa pregatiti o oferta pentru un produs al dvs. Conform tabelelor FIDIC

Va plac licitatiile? Care? Din ce pozitie?

Ce inseamna contracte FIDIC? Ce aduc nou?

Documents

Achizitii, Oferte, Preturi_N. Postavaru