บทท 3 การประมาณการยอดขาย (Sales Forecast)

อาจารยบณยาพร ภทอง 1

ท านายยอดขายผลตภณฑทคาดวาจะเปนความตองการของลกคา (Demand)

ชวยในการวางแผนจดเตรยมทรพยากรตางๆทใชในการผลต

เพอเตรยมก าลงการผลตหรอปรมาณสนคาใหเหมาะสม เปนการวางแผนรวมกนของกจกรรมจากหนวยงานตางๆ ไดแก ฝายบคคล ฝายจดซอ ฝายการเงน เปนตน

ความส าคญของการพยากรณ

อาจารยบณยาพร ภทอง 2

อาจารยบณยาพร ภทอง 3

1.ระบวตถประสงคของการพยากรณ เพอใหสามารถเลอกเทคนคการพยากรณทเหมาะสมกบวตถประสงคของผใช 2. ก าหนดชวงเวลาทตองการพยากรณ 2.1 การพยากรณระยะสน (Short-term Forecasting) ไมเกน 1 ป 2.2 การพยากรณระยะปานกลาง (Medium-term Forecasting) 1-3 ป 2.3 การพยากรณระยะยาว (Long-term Forecasting) 3 ปขนไป

กระบวนการพยากรณ (Forecasting Process) 5 ขนตอน

อาจารยบณยาพร ภทอง 4

3. เลอกเทคนคการพยากรณทเหมาะสม (Forecasting Techniques) กบ วตถประสงคของการพยากรณ ขอมลทตองการ ระยะเวลาทตองการและตนทนในการพยากรณ 3.1 เทคนคการพยากรณเชงปรมาณ (Quantitative Forecasting Techniques) 3.2 เทคนคการพยากรณเชงคณภาพ (Qualitative Forecasting Techniques) 4. เกบขอมลพยากรณ 5. พยากรณ

อาจารยบณยาพร ภทอง 5

เทคนคการพยากรณ

พยากรณ เชงปรมาณ

พยากรณ เชงคณภาพ

แบบอนกรม เวลา

แบบความ สมพนธ

ระดมความเหนของผบรหาร

การวจยตลาด

รวบรวมขอมลจากพนกงานขาย

วธคาเฉลยเคลอนท

วธตวแบบถดถอยเชงเสน อยางงาย

ประเภทของการพยากรณ

1. การพยากรณเชงคณภาพ (Qualitative Forecasting) ไดจากความคดเหนของบคคลตางๆ (Judgment) ทเกยวของ ใชกบกรณทผพยากรณตองการพยากรณในระยะเวลาจ ากด อาจเกดความเอนเอยงได (Bias) ไดแก ความคดเหนจากผบรหาร การส ารวจลกคา ความคดเหนจากพนกงานขาย ความคดเหนจากผเชยวชาญ

อาจารยบณยาพร ภทอง 6

อาจารยบณยาพร ภทอง 7

พนกงานขาย ก

พนกงานขาย ข

พนกงานขาย ค

พนกงานขาย ง

พนกงานขาย จ

ผจดการเขต 1

ผจดการเขต 2

ฝายผลต ฝายบรหาร คา

พยากรณ

ประเภทของการพยากรณ

2. การพยากรณเชงปรมาณ (Quantitative Forecasting) อาศยขอมลหรอตวเลขในอดตจนถงปจจบนเพอใชในการสรางตวแบบ แบงไดเปน 2 กลม 2.1 การพยากรณแบบอนกรมเวลา (Time-series Forecasting) 2.2 พยากรณแบบความสมพนธของขอมล (Causal Forecasting)

อาจารยบณยาพร ภทอง 8

อาจารยบณยาพร ภทอง 9

2.1 การพยากรณแบบอนกรมเวลา (Time-series Forecasting) วธพยากรณเชงเรยบ - แบบคาเฉลยเคลอนท 2.2 พยากรณแบบความสมพนธของขอมล (Causal Forecasting) - การวเคราะหถดถอย

พยากรณเชงเรยบ(แบบคาเฉลยเคลอนท)

อาจารยบณยาพร ภทอง 10

ตวอยางท 1 จงค านวณหาความตองการของสนคาเดอนกรกฎาคม

เดอน ชวงเวลา คาสงเกตจากการบนทก

คาพยากรณ 3 เดอน

คาพยากรณ4 เดอน

มกราคา 1 450 - - กมภาพนธ 2 420 - - มนาคม 3 400 - - เมษายน 4 510 423.33 - พฤษภาคม 5 550 443.33 445 มถนายน 6 450 486.66 470 กรกฏาคม 7 - 503.33 477.5

วธท า คาเฉลยของเดอน1-3 = 450+420+400

3

คาพยากรณเดอนท 4 = 423.33 ชน

คาเฉลยของเดอนท 2- 4 = 420+400+510

3

คาพยากรณเดอนท 5 = 443.33 ชน

คาเฉลยของเดอนท 3- 5 = 400+510+550

3

คาพยากรณเดอนท 6 = 486.66 ชน

คาเฉลยของเดอนท 4-6 = 510+550+450

3

คาพยากรณเดอนท 7 = 503.33 ชน

14

100

200

300

400

500

1 2 3 7 4 5 6

คาบนทก

3 เดอน

4 เดอน

15

พยากรณโดยการวเคราะหถดถอย

*** Y = a + bx ****

a

=

Y − bX

b

=

𝑋𝑌 − 𝑛𝑋 𝑌

𝑋2 − 𝑛𝑋 2

X = X

n

Y = Y

n

y = ตวแปรตาม (DependentVariables) x = คาตวแปรอสระ (Independent Variables) a = จดตดแกน Y ( Y intercept ) b = ความชนของเสนตรง (Slope of Line )

อาจารยบณยาพร ภทอง 16

ตวอยางท 2 ผบรหารหางสรรพสนคาแหงหนงพบวาขอมลการขาย 6 ปทผานมาสมพนธกบการโฆษณาเปนดงน

ปพ.ศ. คาโฆษณา ยอดขาย(ลานบาท)

2553 0.4 2.0

2554 0.8 3.0

2555 0.8 0.5

2556 0.4 2.0

2557 0.5 2.0

2558 1.1 3.5

ผบรหารตองการพยากรณยอดขายในปพ.ศ.2559 วาจะเปนอยางไร เพอวางแผนการด าเนนงานใหเหมาะสมโดยจะทมงบประมาณการโฆษณา 1.5 ลานบาท

อาจารยบณยาพร ภทอง 17

วธท า

ปพ.ศ. X Y X2 XY

2553 0.4 2.0 0.16 0.8

2554 0.8 3.0 0.64 2.4

2555 0.8 2.5 0.64 2.0

2556 0.4 2.0 0.16 0.8

2557 0.5 2.0 0.25 1.0

2558 1.1 3.5 1.21 3.85

4.0 15 3.06 10.85

อาจารยบณยาพร ภทอง 18

แทนคาตางๆในสมการขางตน

X = X

n = 4

6

= 0.67

Y = Y

n

= 156

= 2.5

a

=

Y − bX

=

2.5 – (2.18)(0.67)

=

1.04

b

=

𝑋𝑌 − 𝑛𝑋 𝑌

𝑋2 − 𝑛𝑋 2

=

10.85 − (6)(0.67)(2.5)

3.06 − (6)(0.67)2

=

2.18

ดงนนยอดขายในปพ.ศ.2558 (X=1.5) Y6 = 1.04 +(2.18)(1.5) = 4.31 ลานบาท

อาจารยบณยาพร ภทอง 19

20

แบบฝกหด

1. จงพยากรณความตองการเครองดมชก าลงยหอหนง จากการบนทกของผบรหารเกยวกบความตองการมดงน

ปพ.ศ. ปรมาณขาย 2552 320 2553 400 2554 380 2555 440 2556 510 2557 470

จ ากขอม ล ใหน ก ศ กษ าพยากรณความตองการของผบรโภคในปพ.ศ. 2558 โดยหาคาเฉลยแบบ 2 เดอน และแบบ3 เดอน และแสดงการเปรยบเทยบคาพยากรณ

2. จงพยากรณความตองการเครองดมชก าลงยหอหนง จากการบนทกของผบรหารเกยวกบความตองการมดงน

เดอน ความตองการ

มกราคม 320 กมภาพนธ 400 มนาคม 380 เมษายน 340 พฤษภาคม มถนายน

จากขอมลใหนกศกษาพยากรณความตองการของผบรโภคในเดอนพฤษภาคม โดยหาคาเฉลยแบบ 2 เดอน และ 4 เดอน และใชกราฟในการเปรยบเทยบวาพยากรณแบบใดดกวากน

2. ในการศกษาความเปนไปไดของโครงการทเกยวกบการสรางโรงแรมชนหนงในกรงเทพฯ ผวเคราะหโครงการไดรวบรวมตวเลขยอดรายไดของโรงแรมตงแตปพ.ศ.2544 จนถงปพ.ศ.2556 พบวารายไดมความสมพนธกบจ านวนนกทองเทยวตางชาตทเขามาพก ถาผวเคราะหโครงการคาดวาจะมผเขามาพกจ านวน 5 ลานคนจะสามารถพยากรณรายไดของโรงแรมทงหมดเทาใด

4. ผบรหารโชวรมแหงหนงพบวาความตองการขายรถยนตของพนกงานขายสมพนธกบคาคอมมชชนและในรอบ 6 เดอนทผานมามขอมลดงน

เดอน คาคอมฯ ความตองการขาย

มกราคม 25,000 50

กมภาพนธ 31,000 70

มนาคม 28,000 60

เมษายน 24,000 60

พฤษภาคม 32,000 50

มถนายน 27,000 65

ผบรหารตองการทราบถงคาคอมมชชนทตองจายใหพนกงานขายในเดอนกรกฎาคมเปนอยางไร ถาผบรหารวางแผนการขายรถยนตไวท 80 คน

อาจารยบณยาพร ภทอง 24

5. โรงงานผลตปนซเมนตแหงหนงตองการพยากรณยอดขายเพอน ามาใชเปนขอมลประกอบการวเคราะหโครงการ ขยายโรงงานผลตปนซเมนตแหงใหมฝายวเคราะหท าการรวบรวมขอมลในอดตของยอดขายทสมพนธกบปรมาณการผลตดงน

ปพ.ศ. ยอดขาย(พนลาน) ปรมาณการผลต (ตน/วน)

2550 4.0 3.1

2551 4.5 3.2

2552 6.0 4.0

2553 7.0 4.1

2554 8.0 4.3

2555 10.0 5.0

2556 12.0 5.2

จงพยากรณยอดขายในป 2257 ทคาดวาปรมาณการผลตเทากบ 5.4 ตน/วน