6975653 Marketing E Venda Lair Ribeiro

8/12/2019 6975653 Marketing E Venda Lair Ribeiro

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OL O S ER VENDER


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Livros de altssimo nvel cultural e excelente padrogrfico por, um valor que realmente d para pagar.Isso tudo voc encontra na coleo Grandes Obrasdo Pensamento Universal e Grandes Mestres daLiteratura Brasileira , da Editora Escala.Toda semana nas bancas

VocquerlerAgoravocpode


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QUEM airRjbeiroPAlESTRANTE INTERNACIONAL ex-direto r da MerckSharp Dohme e da Ciba-GeigyCorporation nos EstadosUnidos e autor de vrios livrosque se tornaram st s ll rsno Brasile em pases da Amrica Latina e da Europa lairRibeiroj se apresentou em maisde 20 pasese 200 cidadesbrasileiras levando o seu extraordinrio poder decomunicao e o compromisso de fazer a diferena na vidade quem o estiver lendo ouassistindo.Mdicocom mestradoem cardiologia viveu 17 anos nos Estados Unidos onderealizou treinamentos e pesquisas nas Universidades deHarvard Baylore Thomas Jefferson.

coLEo S ERVENDER ItARKEI IG RIDAS . ~- - -- - - - - - --


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Segredo de VendasIronicamente parece que o momento em que voc decide no impressionarningum mas apenas voc mesmo o momento em que a estrada para a grandezacomea. o momento em que voc comea a fazer alguma diferena para o mundoe para a sua famlia. o nascimento de um gnio. o comeo de uma vida honradacriativa significativa e mgica. Sidney A Friedman

Atua h cerca de 40 anos no ramo de seguros alm deser palestrante internacional e autor de vrios livros

COLEO ERENDERARMElIIIGr.VEIIDAS


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Ponto de PartidaSe eu disser que no preciso ser vendedor para interessar-se pelo tema da oleoSaberVender Marketing Vendas ocvaiacharestranho.Afinal venda assunto especfico que ao menos teoricamente diz respeito ao profissionalquetrabalha nessa rea seja atendendo em lojas fazendo visitas ou telefonando parapessoas ou empresas e que vive assumidamente de influenciarpessoas. Masna pr-tica no bem assim.Nem s vendedores precisam ser hbeisem influenciarpesso-as. No dia-a-diatodos nos deparamos com inmeras situaes cujo sucesso dependedo nosso poder de influncia.

Produtos servios idiasou talentos so negociados cotidianamente. Vendedorese compradores interagem o tempo todo mesmo quando no sabem que esto exer-cendo esses papis. A economia mundial hoje mais do que nunca depende dessainterao. Cada vez maisse desenvolvem ferramentas por meio das quais vendedo-res se aperfeioam na arte de satisfazer compradores com seus produtos serviosidiasou talentos. E por mais que isso levea pensar no fortalecimento de algunsemdetrimento de outros o mundo paradoxalmente caminha para a satisfaodas ne-cessidades de todos.

Esse o grande papel do vendedor no mundo atual: satisfazer necessidades,ajudar pessoas a encontrar solues para seus problemas e criar atalhosentre pessoas e realizao de sonhos e paixes, proporcionando lucro para ocliente, para a empresa e para si mesmo

Como tudo o que vale a pena nesta vidaatingir esse padro simples mas no fcilNesta coleo vamos percorrer cada trecho da jornada rumo a esse aprendizado.

Sejabem vindoe mosobracOLEoSABERENDER ARMEI.la.. VEIIAS. 5


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IND EXISTEM EMPRES Sque tentam empurrarnversodevalores seus produtos para os clientes, inventando necessidadesdesnecessrias e atuando a partir de uma tica, digamos,Crescimentoa olhosvistosVendercomprar pouco correta. Felizmente, esse tipo de procedimentotende a se tornar c d vezmaisraro ante mudanasdeconceitos que regem a relao comprador-vendedor.

Empresas competitivas tm respeitado os compradores,preocupando-se com a satisfaode suas necessidades. empresas realmente competitivas tm se empenhadoem fazer mais do que apenas satisfazer necessidades,ajudando seus clientes a descobrir o que Ihes propor-cionar realizao pessoal e felicidade

COLEO S BERVENDER ARKET NG VEND S


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Inverso de valores

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Vendedor, hoje, precisa correr contra otempo para reverter uma situao histri-ca, na qual o consumidor era sdito de umsistema em que o comerciante era o rei.Du-rante dcadas, comerciantes permaneceramnum pedestal, dignando-se a simplesmen-te receber os consumidores que iam at elespara comprar. Nem era preciso muito es-foropara vender, pois os compradores eramrpidos na deciso, uma vez que temiam en-contrar ospreos mais altos nodia seguinte.

O quadro era omesmo em todas asmoda-lidades devenda.Quando umvendedor iavi-sitar um cliente, toda a sua argumentaoresumia-se em dizer que o estavavisitandoantes da viradada tabela . Isso costumavasero bastanteparaque o clientefizesseopedido.

Mas o cenrio mudou. Oportunidades seabriram e a concorrncia aumentou emquantidade e qualidade, passando a ocuparcada nicho de mercado. Leia o que o sr.Manoel, dono de padaria e aprendiz em ven-das, diz sobre isso:

' 'A melhor padaria do bairro, a minha,ticava numa rua afastada,mas isso no tinhaa menor importncia, pois os clientes iamat l. Era o mnimo que eles poderiamfazer, atinal, eu j tinha investido em

maquinrio e em instalaes,e tambmpagavaum bom salrio ao padeiro e ao

confeiteiro para ter bons produtos vendaIssofuncionou muito bem at que

comearam a abrir paqarias iguais ou maisbem montadas que a minha a cada trs ouquatro quarteires.A, o cliente que antesatravessavao bairro paracomprar po nomeu estabelecimento,passouacomprar na

padaria ao lado da casadele...

Pois, sr.Manoel, agorano basta ter bonsprodutos venda: preciso encontrar mei-os para trazer o cliente de volta ao seu esta-belecimento. E noadianta trocar osazulejosnem substituir os antigos balces pormesinhas e cadeiras sem saber se isso oque o cliente quer. Tambm no se arrisquea modificar toda a linha de produtos semantes saber o que o consumidor prefere...

, Os grandes navegadoresdevem a sua reputao atemporais e tempestadesp curo

COLEO S ERVENDER URNE YE D S


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o comrcio tem origens mui-to remotas: sabe-se da sua exis-tncia desde que mundo mundo. Durante muito tempono era preciso mais doque umaboa conversa para pratic-Io.Qualificao? Especializao?No, no era necessrio. Basta-va ser comunicativo

COMRCIO DO LATIM UMER IUMsignificacomprar para vender com o intuito exclusivo de suprir

necessidades. Antigamente o comrcio no visava ao lucro:ganhar dinheiro com a sua prtica era condenvel.

I

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Conver .T_Tendo o comrcio origensto remotas, por muito

tempo pensou-se que parapratic-Iono era preciso terqualquer qualificaoalm deser bom de conversa .

Contudo, essa histriademuitaconversa e nenhumaqualificaoacabou por criar

um estigmanegativoemtorno do vendedor.At hoje, em algunspases,conversade vendedor

expresso pejorativa.Servepara referir-se argumentao

de uma pessoa que esttentando obter vantagemsobre outra... Masisso

conversa fiada. RIBEIRO Dr. Lair. Uma vendano ocorre por acaso Editora Leitura.

OlEo WlERVENDERIlARHEI.N VEND S


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Crescimento a olhos vistosProcure saber oque os clientesesto realmente

comprando Vocpode pensar queest vendendo

alimento quando naverdade eles esto

comprando umaexperincia no seu

restaurante

, Se pudssemos vendernossa experincia pelopreo que nos custou obt-Ia,estaramos todos milionriosauline riedman

Avenda, cadavez mais, tem deixado de ser ape-nas o resultado de uma transao comercial e setornado a artecincia de satisfazer necessidadesde pessoas a partir de bens (produtos, serviosou idias) com determinadas caractersticas, ge-rando lucro para todos os envolvidos.Vocno en-contrar essa definio no dicionrio, porm, naprtica, o que acontece ou deveria acontecer.a objetivopor trs de toda venda sempre este:harmonizar pessoas bens e lucratividade nisso que reside toda a arte e a cincia doprocesso que o profissional devendas precisa do-minar, se quiser acompanhar o ritmo do cresci-mento da atividade, e que todas as pessoas quequiserem ser bem-sucedidas precisam aprender.

COLEO S ERVENDER ARHEIIIG Ir VEIDAS . 9


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o valor ao que faz voc quem dUma bela e elegante jovem entrou em uma loja de calados...O gerente, ao v-Ia descer do luxuoso veculo conduzido por ummotorista impecavelmente vestido, veio imediatamente ao seuencontro, determinando que trs vendedores ficassem suadisposio.Apesar dos excelentes artigos oferecidos pela loja e do bomatendimento dispensado aos clientes, o ambiente no era luxuoso nemera habitual ser atendido por trs vendedores ao mesmo tempo... Tantoque aquela situao inusitada chamou a ateno das pessoas quecirculavam pelo local, deixando-as curiosas para saber o que estavaacontecendo.Ento, um homem aproximou-se de um dos vendedores que estavamatendendo a moa e perguntou:- O que voc est fazendo, amigo?- Vendendo sapatos - respondeu secamente.Em seguida, dirigindo-se a outro vendedor, o homem fez a mesmapergunta, e a resposta foi:- Estou defendendo o po de cada dia...Enfim, aproximou-se do terceiro vendedor e, mais uma vez, repetiu apergunta. A resposta, ento, veio com firmeza e entusiasmo:_ Colaborando para que o passo mais importante da vida dessajovem seja to belo quanto confortvel

COLEO BERENDERARME'IIIGVEIIDAS


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Vender e comprarA venda s existe porque algum com-

pra. E algum s compra porque tem umanecessidade objetivaou subjetiva ou con-vencido de que a tem. Portanto: VENDER SATISFAZER NECESSIDADES

REAISOU IMAGINRIASDOCLIENTE E COMPRARMANIFESTAR ESSAS NECESSIDADESPARAQUEO VENDEDORASSATISFAA.

m sempre esse processoacontece sclaras pois o comprador no costuma ma-nifestar suas necessidades espontaneamen-te. Em vez disso at as esconde commedode tornar-se vulnervel a uma eventual es-perteza do vendedor.

Esperteza e ticaO papel do vendedor crucial para ofinal feliz dessa trama mas o do com-prador soberano: se ele no comprar avenda no se realiza.

Ovendedor esperto pode lanar mode todos os recursos para que o compra-dor adquira aquilo que ele quer vendermas isso no aconselhvel pois s re-forar o que o comprador mais teme: serman.ipulado.

Evitar esse sentimento no comprador parte da chamada tica em vendasou seja vendedores devem ser sempre

ticos e em hiptese alguma devemenganar o comprador ou mentir para ele.tica em si uma coisamuito relativapois o que tico para uns pode no serpara outros. Em transaes comerciaistica equivale a respeito pelo compradorprincipalmente. O Cdigo de Defesa doConsumidor por exemplo uminstrumento que pauta a conduta deprofissionais do comrcio a fim de quecompradores no fiquem merc denoes de tica individuais. Grandesempresas tambm costumam termanuais de atendimento ao cliente para

COLEOS ERENDER RKElING VENDAS


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que seus vendedores se orientem pelospadres ticos da instituio.

A relao vendedor-comprador decooperaomtua. No entanto,paraoven-dedor, a cooperaodo comprador vital.

O comprador depende do vendedorpara satisfazer suas necessidades, po-rm, se este se comportar de modo in-conveniente, ele ir comprar em outrolugar. Ovendedor, no entanto, no podeabrir mo do comprador com a mesmafacilidade. Para ovendedor vital contarcom a cooperao do comprador. Ele de-pende dele para sobreviver.- Se manipular o comprador no fun-ciona, o que fazer?

- Influenciar- E no a mesma coisa?- No. A diferena entre influenciar e

manipular muito sutil e depende decomo o comprador percebe o resultadoda transao. Portanto, cuidado Se ocomprador achar que est sendo condu-zido a uma deciso que privilegia os in-teresses apenas do vendedor, mesmoque ele no esteja fazendo isso, o com-prador acabar desistindo do negcio,por mais que este seja bom.

. , 'No v pelo caminhotraado,pois ele o levar somente

aonde outros j foram, .r h m~I

I1

Voc est nacarreira certa?Leiaos itens abaixoe

classifique-osde acordocom as alternativas:A - Preciso melhorar bastante.B - Preciso melhorar um pouco.C - Tenho de praticar mais.D - Tenho' um bom desempenho.

Capacidade de sntese.

Exposio de pontos de vista.Habilidade em negociao.

Flexibilidade para lidar com opinies diferentes.

Defesa de seu prprio ponto de vis ta em si tuaes de conf li to.

Percepo do que se passa na cabea das pessoas.

Conduo de reunies.

Apresentao de propostas.

Avaliao e crtica.

Prestao de informaes aos outros.

Apresentao de idias em reunies.

Controle de seu prprio tempo.

Manifest ao do que espera dos out ros.

Manifestao de elogios.

Manifestao de estmulos positivos.

Escutar o que o outro tem a dizer.

euc'5>.euo.eucQ)(;j~Q)'ooJ'3'io.~'Eo

Mudar de assunto na hora certa.

Falar a coisa certa na hora certa.

Encaixar o que tem de ser fe ito no tempo disponve l.

Manter-se no cont rol e das conversaes.

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~ i DE PONTOS:ue na tabela a quantidadees que voc utilizou cada

das alternativas. Emseguida, 'fque as quantidades pelocorrespondente a cada umae..por fim, some os pontoss em cada alternativa,

do a sua pontuao.

'1aissobre o que voc quer para.ida. Se estiver convencido de=_er mesmo ser vendedor, talvez- investir mais tempo e esforo':~ar-se nessa carreira. Informe-re cursos e, principalmente, pro-: setor de recursos humanos dapresa para saber sobre a possi-

de ser includo em um progra-:reinamento. Leitura especiaJiza-bm pode ser de grande ajudadesenvolvimento profissional.

-dica que voc est na carreira..,as isso s o incio. Nenhumem potencial revelado de um

:: o outro sem esforo e dedica-I1to,faa a sua parte

61 a 80 pontosVoc um bom vendedor, sabe que o seudesempenho acima da mdia e sente-seconfortvel com isso. Cuidado Ficar para-do na zona de conforto no o melhor quevoc pode fazer pela sua carreira. Nodes-cuide da sua formao. No mundo globa-lizado em que vivemos, quem corre estandando, quem anda est parado, e quemest parado est andando para trs...

8 1 a 100 pontosMuito bom Voc no apenas se sente,mas dono da situao. Contudo, no sepermita acomodar. Fuja da zona de con-forto O que foi dito na pontuao anteri-or vale tambm para voc. Hoje, em qual-quer rea do mercado, ou fazemos poeiraou comemos poeirados que esto indobemna nossa frente.

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Quantidade Valor I PontosA X 1 1=B x2 1=C x3 1=D x4 1=E x5 1=

Total de pontos =


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Sntese. No dia-a-dia, todos ns nos deparamoscomsituaes cujo sucesso depende do nosso poder deinfluncia. Vendedores e compradores interagem otempo todo, mesmo quando no sabem que estoexercendo esses papis.. At bem pouco tempo, no era preciso muitoesforoparavender,poisoscompradoresdecidiam-serapidamente,umavezquetemiamencontrarospreosmais altos no dia seguinte. Os mercados, no entanto,se abriram ea concorrnciaaumentou emquantidadee qualidade.. Venda,hoje, a artecincia de satisfazer neces-sidadesdepessoasapartir debens produtos,serviosou idias) comdeterminadas caractersticas,gerandolucro para todos os envolvidos.. O objetivopor trs de toda venda harmonizarpessoas bens e lucratividade. Avenda s existe porque algumcompra.Ealgum s compra porque tem uma necessidade,objetivaou subjetiva, ou convencido de que a tem.. Todo comprador teme ser manipuladopelovendedor.Evitaresse sentimentonocomprador parteda chamada tica emvendas .. Ateno: manipular uma coisa e influenciar outra. Se o comprador achar que est sendo condu-zido a uma deciso que privilegia os interessesapenas do vendedor, mesmo que o ele no estejafazendo isso, o comprador acabar desistindo donegcio,pormaisque este sejabom.. A relaovendedor-comprador de mtuacooperao, mas, para o vendedor, a cooperao docomprador vital.

COLEO 8ERENDERIAIIKEI _GU_DAS


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Se o comprador achar que est sendoconduzido a uma deciso que privilegiaapenas osinteresses do vendedor acabar desistindo donegcio por maisque este seja bom...

... o que nao e o caso.

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