5.PREDAVANJE

POLITIKA NABAVNIH CIJENAUvjet za oblikovanje dobre politike nabavnih cijena jepoznavanje aktualne situacije na tržištu, kao i sposobnostivlastite organizacije.

Situacija na konkretnom tržištu spoznaje se na temeljupodataka o razmjeni, koji su značajni za ponudu i potražnjudobara i usluga, te na temelju podataka o sudionicima u tojrazmjeni, s obzirom na njihov udio u razmjeni, s obzirom napristup tržištu, s obzirom na platežnu sposobnost i načinodređivanja cijena.

Na temelju broja sudionika u razmjeni razlikuju se razni tržišniodnosi, kako na strani ponude, tako i na strani potražnje. Sobzirom da se na strani ponude, kao i na strani potražnje,javljaju tri različita tržišna oblika, razlikujemo 9 kombinacija tihoblika (u njima se suprotstavljaju pojedini odnosi ponude ipotražnje).

Izvor: Ferišak, V.: Nabava: Politika – strategija – organizacija – management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naklada, Zagreb, 2006.¸, str. 108.

KUPOVNA VRIJEDNOST ROBE PREMA RAČUNUDOBAVLJAČA

+ OVISNI TROŠKOVI (troškovi prijevoza robe, trošakutovara i istovara, troškovi kontrole i ispitivanja,troškovi dispozicije, troškovi osiguranja robe,naknada špediteru, carina)

- POPUSTI

- KASA – SKONTO (prije roka pladanje se stimulira)

= NABAVNA CIJENA ROBE

+ MARŽA (PROVIZIJA)

= PRODAJNA CIJENA ROBE

+ (porez na dodanu vrijednost) PDV

= KONAČNA MALOPRODAJNA CIJENA

POLITIKA IZVORA NABAVE

Politika izvora nabave ima strateški kakarkter za cjelokupni

proces nabavljanja. Nabava može učinkovito izvršiti zadatkeopskrbe poduzeda ako odabere dobavljača koji može zadovoljitizahtjeve nabave u pogledu kakvode, količine, cijena, rokova idrugih ciljeva nabave.

Traženje takvih dobavljača je permanentni zadatak. U tu svrhupotrebno je kontinuirano prikupljati i sređivati podatke oizvorima nabave i dobavljačima, s njima uspostavljati i održavatiadekvatne veze, te razrađivati i primjenjivati prikladne metodecjelovitog i objektivnog ocjenjivanja dobavljača.

Zbog toga je potrebno definirati tzv. “idealnog dobavljača”. Takvadefinicija, u pojedinoj djelatnosti, ovisi o nizu kriterija, kojepromatramo s kvantitativnog i kvalitativnog gledišta.

Analizirajudi takve kriterije funkcija nabave oblikuje strategijskeciljeve.

IZBOR DOBAVLJAČANakon što je nabava upoznata sa potrebama sredstava zaproizvodnju (prema vrstama, opsegu, kakvodi i rokovima), onadalje mora istražiti izvore nabave (tko proizvodi u prihvatljivojkoličini i kakvodi, te izabrati najpovoljnijeg dobavljača).

Kriteriji izbora najpovoljnijeg dobavljača se jednoznačnopostavljaju.U svezi sa izborom dobavljača koristi se više kriterija na osnovukojih se najpovoljniji između njih izabire.Najčešće korišteni kriteriji pri vrednovanju ponuda dobavljača:- kakvoda,- količina,- cijena,- uvjeti i način pladanja,- rok isporuke,- uslužnost i komunikativnost dobavljača,- ugled dobavljača, njegove tehničke kompetencije i kapacitet,- fleksibilnost (mogudnost promjene količina i rokova isporuke),- lokacija dobavljača i prometne veze,- financijsko stanje dobavljača (stanje na računu, likvidnost),

- stanje imovine dobavljača,

- rezultati poslovanja dobavljača (prihodi, rashodi, dobit – gubitak),

- broj zaposlenih.

Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija –management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada, Zagreb, 2006., str. 139.

POLITIKA ODNOSA SA DOBAVLJAČIMA

Odnosi s dobavljačima na suvremenom tržištu sve više poprimaju različite

značajke s obzirom na vrste poslova.

O odnosima sa dobavljačima potrebno je voditi stalnu brigu, te ihunaprijeđivati prema postavljenim ciljevima.

Pritom je potrebo voditi određenu politiku vezanu uz ukupni brojdobavljača, kvote nabave, prostorni raspored (nabava iz lokalnih iglobalnih izvora), razvoj dobavljača, međusobno informiranje o potrebamai mogudnostima zadovoljavanja potreba i sl. Odnose je potrebno njegovatii unaprijeđivati na temelju dobro oblikovanog sustava povratnih veza.

SPOT POSLOVI

Intezivna suradnja i osobni susreti sa dobavljačima zahtijevaju mnogovremena i stvaraju velike troškove. Zbog toga se takvi susreti ograničavajusamo u svezi nabave važnijih proizvoda i važnijih dobavljača u ukupnojvrijednosti nabave. Troškove i vrijeme je potrebno racionalizirati, te jetome ponajviše pridonijelo korištenje modernih informatičkih sustava kaosredstava komunikacije (komunikacija putem e – maila).

To se naročito odnosi na tzv. spot poslove, tj. pojedinačne nabavke

potrebnih dobara za koje je karakteristično postojanje ponudeviše dobavljača za standardne proizvode slične kakvode. Naosnovu toga na tržištu se profiliraju odnosi kakvoda – cijena, te sejednostavno izabire dobavaljač koji nudi najnižu cijenu.

Osim za nabavu standardnih proizvoda (trgovačke robe, burzovnihproizvoda), spot poslovi se koriste i prilikom nabave specifičnihproizvoda visoke kakvode, ako je takvu nabavu potrebno realizirati ukratkom roku, te nema vremena za duže pregovaranje.

KLASIČNI JEDNOKRATNI POSLOVI NABAVE

U takvim pregovorima se suprotstavljaju stavovi jedne i drugestrane kako bi se ostvarili ciljevi u svezi s cijenom, uvjetima pladanja,rokovima isporuke, servisom i drugim elementima ugovora. Takviposlovi mogu biti nabava građevinskog zemljišta, kupnja zgrada,nekog investicijskog dobra, ili usluge.

DUGOROČNI POSLOVI I PARTNERSTVO SA DOBAVLJAČIMA

Pojam partnerstva podrazumijeva suradnju nabave i dobavljača, sa punimpovjerenjem, uz obostranu spremnost na kompromise.

Ciljevi partnerstva:

- omoguditi stalna poboljšanja u odvijanju narudžbi,

- poboljšati ekonomsku i tehničku kompetentnost dobavljača i timeostvariti bolji odnos učinaka i cijena,

- omoguditi dobavljaču brži razvoj novih proizvoda i novih tehnologija kakobi se na taj način osigurale konkurentske prednosti u lancu stvaranjavrijednosti,

- omoguditi specijalizaciju dobavljača za opskrbu određenim dobrima.

Kako bi se ostvarili ciljevi partnerstva nabava koristi razne mjere kojimautječe na ponašanje dobavljača, na unaprijeđenje njihova poslovanja injihov razvoj:

Tehničke potpore – omoguduju dobavljaču da što bolje zadovolji potrebenabave kakvodom proizvoda, rokovima isporuke, količinski, te omogudujupoboljšanje strukture njihovih troškova. U tom smislu potpora dobavljačuse pruža u obliku savjeta, izobrazbe njegovih kadrova, prenošenjatehnologije proizvodnje, ustupanjem strojeva, alata i vlastitih stručnjaka.

Ekonomske mjere - uglavnom predstavljaju oblik pružanjafinancijske potpore (pladanje unaprijed, gotovinsko pladanje,posudba novca, davanje jamstva, poštivanje rokova pladanja i sl.).Također kupac svojom reputacijom može ishoditi dobavljaču kodbanke povoljnije kredite, ili mu osigurati prodaju njegovihproizvoda na određenom tržištu.Kadrovska potpora – pruža se sa ciljem utjecaja na strukturu,znanje i rad kadrova dobavljača. Dobavljaču se može pružati pomodu pribavljanju i izobrazbi kadrova, transferom sustava stimulativnognagrađivanja, održavanjem seminara za dobavljače i sl. Takođermože se i organizirati tzv. “ Dan dobavljača” na kojem se uneformalnoj atmosferi dobavljače upoznaje sa zahtjevimatehnološkog procesa i uvjetima korištenja njihovih proizvoda, tekakve funkcije imaju isporučeni materijali u proizvodima u koje seugrađuju.Mjere unapređenja komuniciranja – cilj im je poboljšati tijekinformacija od dobavljača i prema dobavljačima što je danaspoboljšano korištenjem modernih informatičkih komunikcijskihsustava.Mjere utjecaja na rad dobavljača – sastoje se u odavanju javnogpriznanja dobavljačima, ili u dodjeli nagrada za natprosječne učinke(npr. za sniženje cijena, poboljšanje kakvode i sl.).

RAZVOJ DOBAVLJAČA

Pod razvojem dobavljača se misli na stvaranje potpuno novog izvoranabave sa ciljem poboljšanja strukture ponude dobara.

Razlozi razvoja novog izvora nabave mogu biti različiti:

- poduzede se specijalizira, te u okviru vlastite proizvodnje zadržava samoključne proizvode. Ako za komplementarne proizvode na tržištu nemaprikladnih dobavljača, onda ih je potrebno razviti;

- kapacitet proizvodnje postojedeg dobavljača nije dostupan;

- postojedi dobavljači ne pokazuju interes za proširenje posla;

- na strani ponude postoji koncentracija modi, te se na taj način ponudaželi smanjiti, ili razgraditi (stvaranje monopola na tržištu, te utjecaj nacijenu na taj način).

BROJ DOBAVLJAČA I KVOTE NABAVE

Sa stajališta ekonomičnosti, najpovoljnije rješenje za pokrivanje potreba zasredstvima za proizvodnju je da takve potrebe pokriva što manji brojdobavljača, ili samo jedan dobavljač.

Na tržištu nabave predmeta rada, gdje na strani ponude ipotražnje postoji veliki broj subjekata istog tržišnog položaja,postoji više razloga za koncentraciju nabave na jednog, ili manjibroj dobavljača.

Dakle razlozi izbora jednog, ili manjeg broja dobavljača mogubiti slijededi:- nabavom vedih količina mogu se postidi povoljniji uvjeti nabavei koristiti količinski rabati,- zadaci nabave mogu se realizirati jednostavnije i ekonomičnije,- nabavljeni predmeti rada su unificirani u smislu kakvode, adobavljačima su kupci vedih količina značajniji pa oni nastojeodržavati rokove isporuke, te su pouzdaniji,- dobavljačima je u interesu uskladiti dinamiku svoje proizvodnjeu skladu sa potrošnjom kupaca, te na taj način postidi uštedezbog smanjenja zaliha kod dobavljača i kupca,- dobavljačima je interesantno provoditi funkcionalnu analizuvrijednosti prema ciljevima kupaca, te uskladiti razvoj proizvodaprema ciljevima kupaca.

Prednosti orijentacije na više dobavljača očituju se u lakšom poticanjuzainteresiranosti dobavljača za razvoj i ekonomičnost poslovanja.

Vezano za kvote nabave, sa povoljnije ocijenjenim dobavljačima jepotrebno ugovarati isporuke vedih količina, ali ne iznad limita utvrđenihpolitikom nabave. Na taj način prilike dobivaju i slabije ocijenjenidobavljači, ali u smislu pribavljanja manjih količina nabave.

Sve to dovodi do eliminiranja ovisnosti o samo jednom dobavljaču,stimulira se glavnog dobavljača da održi svoje prednosti u odnosu nakonkurente, a ostale, manje dobavljače, da povedaju svoj udio razvojem ipoboljšanjem poslovanja u smislu povoljnijih cijena, odgovarajudedinamike isporuka i sl.

Hodemo li nabaviti velike količine od jednog dobavljača, ili manje količineod više dobavljača ovisi o politici nabave.

Manji dobavljači su fleksibilniji, lakše ispunjavaju posebne zahtjeve, te je snjima lakše uskladiti dinamiku isporuka u skladu sa potrebama vlastiteproizvodnje i prodaje.

Kvote nabave je potrebno definirati u smislu smanjenja ukupnih zaliha, teracionaliziranja troškova nabave i dopreme.

POLITIKA PLADANJA ROBA I USLUGA

Umjesto da se vrši pritisak na sniženje prodajne cijene dobavljača, nabavamože koristiti instrumente politike pladanja koji de dovesti do sličnihrezultata kao i sniženje nabavnih cijena, ali mnogo suptilnije, na temeljuopravdanih razloga. Tu se prvenstveno misli na mogudnost korištenjarazličitih popusta, na premije za izvršenje posebnih zahtjeva nabave premadobavljaču, na načine pladanja, te na odobravanje i korištenje kredita.

Politika popusta / rabata – u proizvođačkim se poduzedima vedinom svodina količinske popuste. Popusti / rabati se vedinom dobivaju sa različitihosnova, pa sa toga gledišta razlikujemo:

1) Količinski popust – kod nabave vedih količina dobavljač ima razloga zadati popust jer se smanjuju troškovi distribucije, skladištenja i zaliha.

2) Posebni popust – dobiva se u slučaju povoljnih situacija na tržištu, ilikad kupac nabavljenu robu primjenjuje u neku posebnu svrhu od kojekoristi ima i dobavljač (npr. zbog ugleda na tržištu). Također popusti sumogudi (od strane dobavljača) i izvan sezone prodaje kako bi kupcamotivirao na kupnju i smanjio svoje zalihe.

3) Popust za vjernost – kupac može tražiti takav popust od dobavljača akonabavlja od njega u dužem razdobljuu, te na taj način motivira kupca da idalje nabavlja od njega.

4) Industrijski popust – proizvođač, ili dobavljač ga daje trgovcu na

veliko kako bi mu pokrio troškove distribucije.

5) Naturalni popust – daje se u obliku isporuke vede količinedobara, nego što je naručeno, ali bez pladanja razlike. Vrlo je sličankoličinskom popustu, samo u ovom slučaju se ne snižava cijenadirektno, nego se isporučuje veda količina robe.

6) Bonifikacija / bonus / super – rabat – odobrava se naknadno.Predstavlja popust na cijenu koji dobavljač daje u apsolutnom ilirelativnom iznosu ako vrijednost ukupno isporučene količine robeprijeđe određeni iznos u dogovorenom razdoblju.

SKONTO

Skonto je premija koju dobavljač odobrava kupcu ako plati račununutar određenog kradeg roka od ugovorenog / zakonskog rokapladanja računa.

Politika premija i kazni – služi da nabava dodatnim pladanjima, ili kaznama

potakne dobavljača na izvršenje posebnih zahtjeva, ili da ga motivira naizvršenje ugovornih obveza.

Tako razlikjuemo:

- premije za isporuku dobara prije normalnog redoslijeda,

- premije za isporuku neplanirano povedane količine dobara,

- premije za prihvat promjene roka isporuke (za skradenje, ili za odgoduroka isporuke),

- premije za posebne učinke koji nisu ugovoreni, kojim se poboljšavaostvarenje ciljeva nabave,

- kazne / penali za neizvršenje ugovornih obveza dobavljača.

Politika načina pladanja – odnosi se na rokove, instrumente, sredstva iputeve pladanja, te na organe putem kojih se obavlja pladanje, kao i nasigurnost unaprijed pladenih sredstava.

Rokovima pladanja utvrđuje se kada treba platiti određeno dobro.Uobičajeno je pladanje nakon prijama robe kada se utvrdi da nema otklonaod ugovorene kakvode, količine i rokova isporuke.

Međutim može se pladati i unaprijed (djelomično, ili u cijelosti).Pladanje unaprijed je uobičajeno kod nabave investicijskih usluga sdugim rokom izvršenja. Kupac daje predujam (akontaciju)dobavljaču, kako bi mu pomogao u financiranju izvođenja radova, ilinabavi potrebnih sredstava. Kod takvih investicija se možedogovoriti i obročno pladanje prema izvršenim fazama u poslovnomprojektu. Za pladanje unaprijed se može tražiti od dobavljača zalognjegove imovine, ili bankovna garancija (garancija da de uodređenom roku radovi i dobra biti isporučeni, ili de se kupacnaplatiti iz bankovne garancije.Instrumenti pladanja – obrasci kojima se obavlja podmirenjedugova, ili potraživanja (uplatnice, čekovi, nalozi za gotovinskuisplatu, nalozi za prijenos, obračunski ček, nalog za obračunakceptni nalog i sl.).Sredstva pladanja – potrebno ih je precizno definirati u ugovoru onabavi. U pojedinoj zemlji to je službena valuta, a u zemljama savisokom stopom inflacije i na globalnom tržištu neka stabilna valuta(američki dolar, ili euro).Putevi i organi pladanja – definirani su ugovorom (određuju putevepladanja – preko FINE, banke i sl.)Politika odobravanja i korištenja kredita – dobavljač nabavu običnokreditira u smislu odgode pladanja isporučene robe.

POLITIKA UGOVORA O NABAVIUgovorima o nabavi reguliraju se poslovni odnosi u razmjeni roba,usluga i prava, te odnosi suradnje (kooperacije) i savezništva (alijanse).

Cilj politike ugovora o nabavi je uskladiti učinkovito i pravodobnoizvršenje dogovorenog posla u skladu sa politikom nabave, a u slučajuneispunjenja preuzetih obveza, ili otklona od njih, omoguditiostvarivanje prava i zaštititi interese stranaka.

Ugovore o nabavi možemo podijeliti prema predmetima na koje seodnose, pa sa toga stajališta razlikujemo:

- Ugovori o nabavi / kupnji i prodaji robe,

- Ugovori o djelu,

- Ugovori o kooperaciji,

- Ugovori o nabavi prava,

- Ugovori o nabavi investicijskih dobara,

- Ugovori o alijansama.

UGOVORI O NABAVI I PRODAJI ROBE

To su najčešde korišteni ugovori u nabavi. U praksi se za takve ugovoreobično koristi naziv “kupoprodajni ugovor”, ili “ugovor o kupnji i prodaji”.Zapravo je tu riječ o pravnom aktu u kojem dvije strane u okviru poslarazmjene dobara za određenu novčanu protuvrijednost regulirajumeđusobna prava i obveze.Oblikovanje ugovora o nabavi i prodaji robe ovisi o načinu provedbepolitike odnosa sa dobavljačima, politike količina nabave, politike zaliha,kao i strategiji smanjenja rizika nabave.Tako sa tog stajališta postoji niz ugovora o nabavi i prodaji robe:Ugovori o postupnoj isporuci – ukupna količina robe se naruči odjednom,ali se isporuka vrši postupno, u više navrata. U tu svrhu potrebo jedefinirati rokove postupne isporuke. Takvi ugovori omogudavajuusklađivanje količine proizvodnje dobavljača i količine potrošnje kupca, tese racionaliziraju troškovi skladištenja i zaliha. Također dobavljači boljeisorištavaju kapacitete proizvodnje jer ravnomjernije raspoređuju posao.Ugovori o sukcesivnoj isporuci – slični su ugovorima o postupnoj isporucirobe, samo se ovdje isporučuju dobra u unaprijed određenim fiksnimkoličinama (u svakoj isporuci poznata je količina isporuke) u skladu saplanom potreba u određenom razdoblju. Takvi ugovori se koriste uslučajevima kontinuirane potrebe za nekom robom sa velikim udjelom uukupnoj potrošnji kupca, te ako se potrebe pokrivaju iz istih izvora nabave.Takvi ugovori postižu povoljnije uvjete nabavljanja jer se odnose na vedekoličine nabave.

Okvirnim ugovorom se definira, za određeni bududi posao nabave,

kakvoda predmeta nabave, te uvjeti isporuke i način pladanja. U vedinislučajeva ne definira se cijena, niti količina i rokovi naručivanja. Kodtakvih ugovora količina nabave se određuje pojedinačnim narudžbamaprema potrebama kupca, međutim dobavljač bi ipak trebao bitiupoznat sa godišnjim potrebama kupca kako bi se zadovoljile potrebeproizvodnje, ili prodaje kupca, te u svrhu racionaliziranja troškovaskladištenja i zaliha kod obje ugovorne strane.

Glavna prednost okvirnog ugovora je ispostavljanje stvarnih narudžbiod strane kupca, a glavni nedostatak je taj što može dodi do porastacijena predmeta nabave.

Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog / ugovornog skladišta – takavugovor regulira način izdavanja i pladanja robe, te način upravljanjaradom skladišta dobavljača smještenog u prostoru, ili blizini korisnikovapogona.

Konsignacijsko je skladište često pod stručnom kompetencijomkorisnika, koji iz takvog skladišta preuzima predmete nabave premasvojim potrebama, a dobavljač se brine o popunjavanju zaliha.

Prilikom preuzimanja robe ispisuje se račun koji kupac pladasredinom, ili krajem mjeseca. Kako korisnik vodi rad skladišta iobavlja kontrolu kakvode nabavljenih predmeta, opskrba sa takvogskladišta obavlja se bez teškoda.Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog skladišta mora sadržavati:- odredbu o smještaju i uređenju skladišta u prostoru kupca(skladišni prostor se u pravilu daje dobavljaču besplatno nakorištenje),- popis robe koju je dobavljač dužan držati u skaldištu (premavrstama i količinama ). Roba je vlasništvo dobavljača.,- cijene pojedinih roba i odredbu o načinu promjene cijena,- vrijeme izdavanja robe, te način i rokove izvješčivanja dobavljača oizdanoj robi,- rokove u kojima je dobavljač dužan popunjavati zalihe,- uvjete i način pladanja preuzete robe,- obvezu osiguranja robe na skladištu,- uvjete i način raskida ugovora.

Prednosti za dobavljača se očituju u smanjenju potreba za vlastitimskladišnim prostorom i zaposlenicima, povedava mu se mogudnoststalnog plasmana robe i sl.

Ugovor o sinkroniziranoj opskrbi – cilj takvih ugovora je uskladitikapacitet proizvodnje partnera, te malim isporukama malih količinamaterijala uskladiti zalihe, povedati produktivnost, skratiti vrijemečekanja ulaska materijala u proizvodni proces, skratiti vrijemerazvoja novih proizvoda, te omoguditi fleksibilniju proizvodnju premazahtjevima kupaca.

Takvi ugovori zahtijevaju usklađivanje i upravljanje rokovima ikoličinama proizvoda na temelju poznatog, ili procijenjenogvremena obrade u pojedinim proizvodnim koracima, bazirano naintenzivnim komunikacijskim odnosima.

Ugovor o ekskluzivnoj nabavi – regulira obveze dobavljača u smisluisporučivanja proizvoda samo jednom kupcu. Tu je najčešde riječ oisporuci posebnih proizvoda s obzirom na njihove funckionalneosobine. Najčešdi razlozi sklapanja takvih ugovora je osiguranjedistribucije proizvoda putem izabranog predstavnika koji jeopremljen posebnom opremom, ili osigurava adekvatnu kadrovskupotporu u prodaji, ili je spreman preuzeti servis i njegove troškovena određenom području i sl.

Subcontracting – ugovor kojim se dobavljaču određuje iz kojihse izvora mora opskrbljivati za izradu proizvoda kojeisporučuje kupcu.

Ugovor o rezerviranju kapaciteta dobavljačeve proizvodnje –sklapaju se za proizvode za koje kupac očekuje da de se jakopovedati njihova potražnja, te se na taj način pridonosisigurnosti daljnjeg procesa reprodukcije, ili prodaje. Takavugovor se sklapa sa dobavljačem u vrijeme kad on imaslobodnih kapaciteta. Za dobavljača takav ugovor predstavljasigurnost ostvarivanja određenih prihoda, a za kupcasmanjenje rizika opskrbe. U takve ugovore mogude je ugraditiodređene premije.

Ugovori o preuzimanju otpadaka i ostataka vrijednihmaterijala – reguliraju način prikupljanja otpadaka i ostatakamaterijala.

Ugovori o fiksnim rokovima isporuke – reguliraju obvezedobavljača ako prihvati takve rokove. Ako se dobavljač nepridržava takvih rokova, kupac može odustati od ugovora izahtijevati naknadu štete.

Ugovor o nabavi s preuzimanjem robe na franko skladištudobavljača – klauzula franko skladište, franko tvornica, pogon,ili radionica; označava da dobavljač treba staviti robu kupcu naraspolaganje u svojim prostorijama, ili drugom naznačenommjestu, izvozno neocarinjenu i neutovarenu na bilo kojeprijevozno sredstvo. [ 1 ]. Prema tome ugovoru, kupacpreuzima robu u naznačeno vrijeme na naznačenom mjestu.Od tog trenutka, ili od trenutka isteka roka za preuzimanjerobe kupac snosi sve troškove (troškovi ukrcaja, prijevoza,poreza, pristojbi i carina) i rizike od gubitka, ili oštedenja robe.Također, kupac o svojem riziku i trošku pribavlja uvozne iizvozne dozvole i druga odobrenja, te obavlja sve carinskeformalnosti u svezi sa izvozom robe.

U pribavljanju potrebnih dokumenata dobavljač mora pružitikupcu svu potrebnu pomod, ali o kupčevu trošku.[ 1 ] Pravila tumačenja trgovinskih termina Međunarodne trgovinske komore –INCOTERMS 2000, Hrvatska gospodarska komora, Zagreb, prosinac, 1999., str. 27.

UGOVORI O DJELU

Pod djelom se podrazumijeva izrada određenog objekta (zgrade,stroja, alata, aparata…), obavljanje određenog posla (skladištenje,prijevoz, montaža, izrada postrojenja), ili izvršenje pojedinačneusluge (prijevoz, utovar, istovar, consulting, posredovanje i sl.).

Obveze dobavljača su takve da djelo izvede / izvrši tako da ostvariugovorene rezultate. Svaki ugovor o djelu ima svoj sadržaj i odredbena temelju kojih se djelo preuzima i plada.

Svaki ugovor o djelu mora sadržavati opseg i kakvodu djela,potrebne materijale, jamstva, reguliranje čuvanja tajni, uključivanjetredih osoba u obavljanje posla, rokove izrade / izvršenja djela,prijam djela i cijenu.

UGOVORI O KOOPERACIJI U NABAVIOdnose kooperacije treba precizno regulirati. To se naročito odnosi na:- predmete kooperacije,- podjelu rada,- nadležnosti i odgovornosti,- zahtjeve međusobnog izvješdivanja partnera,- preuzimanje rizika i podjelu troškova.Postoji horizontalna kooperacija. Horizontalna kooperacija podrazumijevaopskrbu različitim materijalima uz povoljnije usluge i vedu sigurnost. Takvakooperacija je značajna za mala i srednja poduzeda. U vertikalnukooperaciju uglavnom ulaze velika poduzeda povezana lancem opskrbekoja nabavljaju proizvode putem dugoročnih ugovora o nabavi određenihdobara.Ciljevi koopercije su:- usklađivanje mogudnosti proizvodnje dobavljača i potreba kupaca kako bise ostvario povoljniji proces stavaranja vrijednosti (vertikalna kooperacija),- zajedničkim obavljanjem poslova postidi vedu tržišnu mod, povoljnijeuvjete nabave, bolje uvjete pladanja horizontalna kooperacija),Potrebno je izabrati pravni oblik kooperacije, te duljinu trajanjakooperacije. Također potrebno je odrediti koje de poslove partneriobavljati zajedno, na koji način i u kojem opsegu, a koje de posloveobavljati samostalno.

UGOVORI O NABAVI PRAVA

Predmeti nabave kod ovakvih ugovora su imovinska pravaintelektualnog (patenti, licence) i društvenog vlasništva, te pravaobavljanja određene djelatnosti (koncesije).

Najznačajniji ugovor o nabavi prava je ugovor o franchisingu.

Franchising predstavlja ugovorom trajno regulirani sustav suradnje,dvaju, ili više samostalnih poduzeda, gdje jedno poduzede (davalacfranšize), kao vlasnik prava isključive uporabe naziva, žiga, oznaketvrtke i drugih znakova razlikovanja proizvoda i usluga, daje, pododređenim uvjetima, na raspolaganje i korištenje svoja prava,drugom samostalnom poduzedu, uz pladanje jednokratne naknade i/ ili naknade prema ostavrenom prometu.

Predmet franchisinga može biti proizvodnja, ili prodaja određenerobe gdje proizvođač ustupa licencu, trgovačko ime, simbole imetode prodaje s ciljem racionalizacije troškova transporta i boljeospkrbe tržišta. Također, predmetom franchisinga mogu biti sustaviprograma i prodaje.

U tu se svrhu definiraju prava, obveze, ograničenja i odgovornostiugovornih straba u pogledu:

- korištenja imena, žiga i drugih razlikovnih znakaova davaoca

franchisinga,

- vrsta i asortimana proizvoda primaoca franchisinga,

- korištenja tehnologije i dizajna proizvoda,

- korištenja određene opreme i načina poslovanja,

- obveza izobrazbe kadrova i organizacije rada,

- obveza načina oglašavanja i mjera unapređenja prodaje,

- obveza primaoca franchisinga kao de kupovati u utvrđenim rokovima,

- prodajnih cijena primaoca franchisinga,

- teritorija za koji vrijedi ugovor,

- mjera kontrole davaoca franchisinga,

- načina rješavanja problema i sukoba u poslovanju,

- naknade davaocu franchisinga,

- kazni za nepoštivanje ugovornih obveza,

- načina otkaza ugovora, odnosno prekida suradnje.

UGOVORI O NABAVI INVESTICIJSKIH DOBARA

Investicijska su dobra predmeti nabave velikih vrijednosti i dugogroka korištenja. Njihove osobine i funkcionalne sposobnosti u velikojmjeri utječu na uspješnost poslovanja poduzeda.

Cilj takvih ugovora je stvoriti bolje uvjete za rad, povedatiučinkovitost i kakvodu rada, te konkurentsku sposobnost i boljipoložaj poduzeda na tržištu.

Postoje značajne razlike između načina odlučivanja o nabavi novih irabljenih investicijskih dobara. Međutim, razlike u ugovorima su vrlomale.

Poduzeda se odlučuju nabaviti rabljena dobra iz mnogo razloga(imaju nižu tržišnu cijenu, naročito kad je poduzede u likvidaciji;amortizacija rabljenih dobara je niža). Međutim, s obzirom na stanjerabljenih dobara, mogudi su veliki troškovi njihova održavanja.

Nova dobra se odabiru u skladu sa strategijom poduzeda, te trebajuzadovoljiti zahtjeve u svezi sa tehničkim osobinama, pouzdanošdu uradu, trajnosti, troškovima održavanja i sl.

Osim specifikacija predmeta nabave, u ugovorima o nabavi

investicijskih dobara je potrebno regulirati slijededa pitanja:

- uvjeta isporuke,

- cijene i načina pladanja,

- jamstva dobavljača (opseg, početak i trajanje),

- opskrbe pričuvnim dijelovima, cijena i pladanja pričuvnimdijelovima,

- održavanja (kontrolni pregledi, servis),

- kazni za otklone od ugovorenih odredbi,

- čuvanja poslovnih tajni.

UGOVORI O ALIJANSAMA

Ugovorima o alijansama (strateškim savezima) reguliraju se odnosi dvaju, iliviše partnera. Partneri privremeno udružuju svoju imovinu i / ili rad, tj stvaraju“privremeno poduzede”. Nakon izvedbe / izvršenja poslovnog pothvatapartneri se razdružuju.

Odnosi partnera su temeljeni na pouzdanju, ili nekom zalogu, te se ne stvaranovi pravni subjekt. Cilj je alijanse, da partneri timskim radom i udruženimsredstvima smanje troškove i rizike, te istodobno povedaju sigurnost i kakvoduizvedbe poslovne operacije, čije je izvršenje vremenski determinirano.

Partneri zajedno dijele uštede, ili pokrivaju gubitak, sve u skladu sa udjelom uposlovnoj operaciji.

Prvotno se definira lista obveza partnera, zatim se odrede standardi izvedbeposla i dobavljači, te se nastoje pronadi mogudnosti racionalizacija.

U podjeli posla vrijedi pravilo da su pojedini partneri i njihovi djelatnicinadležni za područja rada i poslove za koje su najsposobniji, te se na temeljutoga načela eliminira preklapanje poslova i usklađuju rokovi izvršenja posla ikorištenja sredstava.

Razlog stvaranja alijanse je povedanje tržišne modi nabave, te povedanjetransportnih i komunikacijskih mogudnosti na globalnom tržištu.

Nadležnosti i aktivnosti partnera moraju se nadopunjavati kako bi što višepridonijeli stvaranju vrijednosti. Također se moraju preklapati i njihovistrategijski ciljevi.

STRATEGIJA NABAVEStrategija nabave se definira kao skup pravila, sredstava i putevaostvarenja ciljeva nabave kojima se na duži rok osigurava, ilipoboljšava doprinos nabave stvaranju vrijednosti i uspješnostiposlovanja poduzeda.

Nabava je tržišna funkcija koja u proces stvaranja vrijednostiuključuje druge gospodarske subjekte, te kombinira rezultatenjihova rada sa potrebama vlastite organizacije.

U svrhu ostvarivanja strategije nabave potrebno je djelatnikenabave uključiti u procesno orijentirane timove, te uključitidobavljače u poslove razvoja i strategijskog planiranja i upravljanja.

Strategija nabave je zapravo podloga upravljanja i koordinacijeoperativnih aktivnosti na putu ostvarenja postavljenih ciljeva.

Izborom prikladnih načina, mjera i puteva nabave za pojedinepredmete rada, te uspostavljanjem sustava kontrole, usmjeravaju seaktivnosti nabave.

Odnosi sa dobavljačima ključnih predmeta rada moraju bitistabilni kako se ne bi ugrozio uspostavljeni način nabave. Satakvim dobavljačima sklapaju se dugoročni ugovori i uspostavljapartnerstvo.Dobavljače se nastoji uključiti u procese razvoja proizvoda, te sanjima kooperirati u cjelokupnom lancu stvaranja vrijednosti.Jedan od mogudih načina stabiliziranja nabave je sklapanjeposlova recipročne nabave (dobavljači se obvežu na kupnjuproizvoda za koje isporučuju materijale, pa su obje stranezainteresirane za stabilne i dugoročne poslovne odnose).Međutim, pored odnosa sa postojedim dobavljačima potrebno jetražiti i nove izvore nabave na lokalnom i globalnom tržištu, usmislu efikasnosti i sigurnosti ospkrbe.

STRATEGIJA IZVORA OPSKRBEOrijentacijom na prave oblike i izvore opskrbe otklanjaju se riziciopskrbe, te se određuju poslovni događaji za slijededih 5, ili 10godina. Strategijom izvora opskrbe određuju se putevi i obliciopskrbe koji omoguduju smanjenje troškova, te povedanjesigurnosti opskrbe.

Potrebno je izabrati najprikladnije strategije opskrbe, selektivno ih

koristiti, kombinirati i povezivati, te preispitivati njihovu primjenu zapojedine predmete nabave, te ih prema potrebi mijenjati.

Opskrba s može vršiti sa jednog, ili više izvora.

Opskrba sa jednog izvora podrazumijeva zadovoljavanje potrebakupca za predmetima nabave od samo jednog dobavljača, iakopostoje mogudnosti opskrbe sa više izvora. Na taj način se smanjujutroškovi, povedava ekonomičnost nabave, lakše prati, koordinira ikontrolira aktivnosti dobavljača. Tu također postoje i osnove zasniženje cijena zbog utjecaja ekonomije razmjera. Galvni nedostatakovakve opskrbe je prekid odnosa sa nizom drugih potencijalnihdobavljača.

Sa porastom količine prodaje raste i odgovornost dobavljača upogledu neometane i sigurne opskrbe kupca. Također, u slučajuneizvršenja obveza dobavljača, nabava se ne može u kratkom rokupreorijentirati na novi izvor nabave.

Strategija opskrbe s više izvora se uglavnom koristi za nabavuvrijednosno značajnijih predmeta malene kompleksnosti.

NABAVA NA LOKALNOM I GLOBALNOM TRŽIŠTU

Danas se na suvremenom tržištu dešavaju značajne promjene(tržište nabave i prodaje se proširuje rušenjem carinskih i drugihbarijera, te se zaoštrava konkurencija na međunarodnoj razini).

Najznačajniji trendovi i značajke suvremenog poslovanja su:

- međunarodno povezivanje gospodarstava pojedinih zemalja,

- elektroničko komuniciranje,

- primjena integralne logisitke i suvremenih transportnih sustava,

- procesna orijentacija u stvaranju vrijednosti,

- orijentacija na ključnu djelatnost,

- umrežavanje poduzeda i stvaranje virtualnih poduzeda,

- razvoj novih tehnologija,

- vedi ekološki zahtjevi i ograničenja, ali i vede onečišdenjeokoliša na teret bududih generacija,

- prostorna disperzija mjesta proizvodnje i potrošnje,

- velika ulaganja u istraživanja i razvoj,

- uspostavljanje partnerstva i horizontalne kooperacije,

- opseg proizvodnje premašuje potrebe korisnika,

- skradenje životnog vijeka proizvoda,

- sve češda pojava kriza na financijskim tržištima,

- inflacija zakona i propisa,

- sve više sukoba zbog ekstremnog egoizma, različitog shvadanjavrijednosti, ekonomiziranja na svim područjima i borbe za mjestona tržištu,

- eliminiranje solidarnosti,

- sve veda nezaposlenost , naročito na područjima primjene niskei srednje tehnologije,

- ignoriranje moralnih vrijednosti, sve češda pojava korupcije, gospodarskog kriminaliteta i izbjegavanje izvršenja obveza.

Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija – management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada, Zagreb, 2006., str. 207.

LOKALNO TRŽIŠTE

O lokalnom tržištu kao takvom se govori kad je riječ o tržištu nekeregije, užeg geografskog područja, tj. o tržištu koje nije jako prostornoudaljeno od loakcije poduzeda.Prednosti lokalnog tržišta:- niži troškovi funkcije nabave zbog prostorne blizine poslovnogpartnera,- niži troškovi prijevoza i osiguranja robe,- mogudi su kratki rokovi isporuke malih količina zbog čega se smanjujutroškovi skladištenja i zaliha,- brže se rješavaju hitne narudžbe i problemi pogrešnih isporuka,- postiže se veda pouzdanost isporuke zbog malih prijevoznih rizika(prometnih zastoja i sl.),- lakše se uspostavlja partnerstvo i kooperacija,- podupire se i jača lokalno gospodarstvo,- nesporazumi sa dobavljačim rješavaju se lakše i brže,- lakše je pratiti stanje i promjene na tržištu,- nema jezičnih teškoda u poslovanju, razlika u shvadanju kakvode,pravnih normi i drugih problema svojstvenih poslovanju na globalnomtržištu.

Nedostatci lokalnog tržišta:

- lokalno tržište ima malu apsorpcijsku mod, te onemoguduje prednostiekonomije razmjera,- zbog slabije konkurencije nude se lošija tehnička rješenja, a razvojproizvoda je usporen,- poduzeda na lokalnom tržištu teško se prilagođavaju fluktuacijipotražnje,- veda je vjerojatnost pojave nestašice dođe li do tržišnih poremedaja.

GLOBALNO TRŽIŠTEGlobalno je tržište, tržište cijeloga svijeta, odnosno svjetsko ilimeđunarodno tržište. Globalna tržišta trebaju pouzdane okvirneuvjete, adekvatne domade i međunarodne institucije i pravne norme.Gdje toga nema, ugovori se ne ispunjavaju, pladanje ne izvršava, profitine raspodjeljuju, komunikacije prekidaju, vlasnička prava nisu sigurna isl.

Najznačajnije prepreke korištenja globalnog tržišta su protekcionizam,državno reguliranje uvoza i izvoza određivanjem kvota, izdavanjeuvoznih i izvoznih dozvola, nestabilnost valute, razlike u standardima,jezične i kulturne razlike, nestabilnost političkih prilika i sl.

PREDNOSTI GLOBALNOG TRŽIŠTA:

- koriste se izvori gdje su jeftiniji resursi, usluge, niže razine pladai niži porezi, traže se centri know – how,

- nabavlja se od specijaliziranih dobavljača koji primjenjujuvrhunsku tehnologiju, koriste se prednostima ekonomijerazmjera, ili imaju proizvode bez kojih se ne mogu ispuniti uvjetikonkurentnosti na domadem i međunarodnom tržištu,

- koriste se tečajne razlike valuta,

- mogude je poslovati boljom robom uz niže cijene,

- omoguden je bolji pristup lokalnom tržištu,

- proširuje se asortiman robe, te se postiže veda fleksibilnost isigurnost poslovanja korištenjem raznih puteva i izvora nabave,

- poslovanje je unaprijeđeno na svim razinama poduzeda kaorezultat povedanih zahtjeva što se javljaju na globalnom tržištu.

NEDOSTATCI GLOBALNOG TRŽIŠTA:

- prostorna udaljenost stvara vede troškove poslovanja, prijevozai osiguranja, te vede rizike isporuke,

- nastaju nesporazumi zbog različitih predodžbi u svezi kakvode, zbog primjene različitih sustava mjera, poslovnih običaja i sl.,

- koriste se različiti pravni sustavi,

- jezične prepreke dovode do nesporazuma i povedanih troškova(troškovi prevođenja, korespodencije i sl.),

- teže i sporije se spoznaju promjene kod partnera,

- postoje različita carinska ograničenja i stope, te promjenevaluta i pravnih normi, te to može spriječiti poslovanje, ili gaučiniti nezanimljivim,

- dodatni troškovi i rizici zbog složenije logisitike,

- nastaju troškovi dodatnog obrazovanja kadrova i potreba zakvalificiranijim kadrom.

OUTSOURCING I INSOURCING

Outsourcing podrazumijeva prepuštanje pojedinih poslova iz vlastite djelatnostidrugima, tj. korištenje resursa, kapitala, opreme, osoblja i drugog, izvanorganizacijske jedinice korisnika, jer je to povoljnije.

Postoji unutarnji i vanjski outsourcing. Unutarnji se realizira premještanjemobavljanja pojedinih poslova u segmentirane, neovisne dijelove poduzeda. Vanjskioutsourcing se realizira prepuštanjem posla dobavljačima u okviru vertikalnekooperacije, ili potpunim prepuštanjem dijelova posla dobavljačima iuspostavljanjem kupoprodajnih odnosa.

Outsourcing poslova nabave se provodi radi poboljšanja procesa nabave,uključivanja novih tržišta, sniženja troškova i rasteredenja vlastitog osoblja iposovanja. To su najčešde različiti programi pribavljanja informacija, poslovikompletnih programa nabave specifičnih predmeta rada, logistički zadaci, zadacičuvanja skaldišnog prostora, zadaci istraživanja globalnog tržišta i sl.

Insourcing podrazumijeva integraciju eksterno obavljanih poslova u vlastite

procese organizacije, te se time povedava dubina vlastite djelatnosti.

Odluke o insourcingu i outsourcingu se donose sa ciljem ostvarivanjakonkurentskih prednosti na tržištu.

VEZANI POSLOVI

Procjenjuje se da na poslove vezanih transakcija dobara u zadnjihnekoliko godina otpada 10 – 20 % svih poslova međunarodnerazmjene.

Glavni razlog za sklapanje takvih poslova je nedostatak likvidnihfinancijskih sredstava, a u međunarodnom poslovanju deviza.Međutim postoje i drugi razlozi i motivi sklapanja takvih poslova(premošdivanje trgovinskih i carinskih prepreka, olakšavanjefinanciranja projekata, bolje korištenje kapaciteta proizvodnje,premošdivanje razlike u cijenama robe, veda sigurnost opskrbesirovinama).

Vezani poslovi uglavnom podrazumijevaju isporuku jedne robe uzkupnju neke druge, a dijele se u tri skupine:

- trampa,

- recipročna kupnja,

- bilateralni trgovinski ugovori.