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http://slidepdf.com/reader/full/537f7d23cab85 1/57

L’entreprise peut s’internationaliser de plusieurs façons

Préparé par : Korchi amine

Master spécialisé en management de projet etactivités de l’offshoring

Année universitaire 2008 / 2009

http://images.google.com/imgres?imgurl=http://membres.lycos.fr/congresmarrakech2004/UnivIbnTofailLogo.JPG&imgrefurl=http://membres.lycos.fr/congresmarrakech2004/ProgrammePosters.html&usg=__pQf08E1CQPMBIerZmfFRESYygK4=&h=179&w=175&sz=5&hl=fr&start=4&sig2=0tvkIq5DuidolpHb2vkrMg&um=1&tbnid=Wv7fd-ha86CfcM:&tbnh=101&tbnw=99&ei=iDorSd-pKsq_-Qaz27yGAw&prev=/images?q=fac+ibn+tofail+logo&um=1&hl=fr&rls=com.microsoft:*:IE-SearchBox&rlz=1I7GGIH

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Quels sont les facteurs à considérer avant de se lancer àl’international ?

Comment évaluer et choisir les marchés étrangers surlesquels s’implanter ? Quels sont les différents modes d’acc s à un marchéétranger ?

Internationaliser ?Internationaliser ?

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Chapitre ! : "’internationaliser sur un marché étranger :#$%aisons et décisions$&$'acteurs de stratégie d’internationalisation$C$(éthode d’anal)se d’un marché à l’international $*$Les en+eu, liés à la présence à l’étranger $

-$ 'acteurs de choi, d.un mode de distri/ution$

Chapitre 0 : (odes d’implantation sur un marché étranger : A. 1mplantation passive ou e,portation directe $&$ implantation active ou e,portation directe $C$ 1mplantation en association avec un partenaire local $

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2endre un produit /ien implanté sur le marché local$Contri/ution au, /énéfices de l’entreprise%emédier à une saturation du marché intérieur$ Concurrents sontnom/reu,3 tendance des pri, à la /aisse#llonger la durée de vie d’un produit$ Passer d’un marché épuiséà un marché en croissance

Profiter des possi/ilités temporaires sur un marché$ 4n marchéfermé s’ouvre soit pour un temps soit définitivement5viter de su/ir les accidents con+oncturels$ *iversifier le risque"uivre l’internationalisation des ventes$ Phénom ne destandardisation6ptimiser les facteurs de production7tre présent sur un marché leaderContourner les /arri res protectionnistes7tre tout pr s du marché%ationaliser la production et la distri/ution internationales

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Conte,te institutionnel et légal 8 Politique industrielle3 Politique deformation3 'iscalité3 Change9$

echnologie de l’entreprise et mo)ens de production 8*étention d’un

savoir faire $ 5conomie d’échelles 9$Produit 82# importante 9$

"ituation du marché intérieur 8Part de marché importante3 /onne

trésorerie9

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Politique 8"ta/ilité coefficients 9

;éographie 8*istance 3 climat3 le sol3 l’agriculture3 groupes ethniques etsocioculturelles 9

*émographie 8La population3 la p)ramide des <ges3 les villes et lescompagnes3 les infrastructures3 l’éducation 9

5conomie 8P=&3 revenu des ménages3 tau, d’accroissement du P=& sur!>ansproduction sectorielle3 comptes de la nation 9

"ituation sociale 8-st elle trou/lée3 agitée sta/le3 les partis politiques 9

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&alance commerciale et de paiement 8déficit e,cédent 9

"ituation monétaire 8 inflation 9

-,istence d’accords commerciau, de coopération 8Les échanges sontfacilités par des accords de coopération9

&arri res 8-lles sont de deu, sortes*roit de douane Licences et contingentements 9

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1mportations en volume et en valeur 8"tatistiques douani res 9

*emande 8Les caractéristiques de la demande3 son évolution3 la mani redont elle s’e,prime @ magasins3 pu/licités3 promotions3 les catalogues3$$

Concurrence 8L’état de la concurrence 9$

Pratique des relevés des pri, 8%elevés des produits concurrents @ gamme3marque3 produits de référence3 pri,3 conditionnementBA9

Circuits de commercialisation 8Conditions de vente3 modes de paiement 9

Circuits de distri/ution 8 les conna tre affin d’adapter l’offre3 lesem/allages et les présentations 9

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Le niveau d’engagement : en fonction des ressources de

l’entreprise et des résultats visées lors de la stratégied’internationalisation .

Le niveau de contrôle : exigé ainsi que celui des risquessupportés .

La compatibilité entre les formules d’internationalisation :initiales et celles qui permettront de passer à d’implantation etde multinationalisation.

Les complémentarités ou les antagonismes : susceptibles d’être

générés entre les structures délocalisées et le siège( les problèmes de coordination et d’organisation .

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Niveaude contrôle

Niveaud’engagement / d’investissement

EXPLORATION PENETRATION

EXPLORATION / ECREMA E

!"# $ !"% négociant

&ilialeintégrée

'ootconcession

&iliale$succursale de

production &iliale$ succursale

commerciale

oint)venturema*oritaire

oint)ventureminoritaire

'ureau dereprésentatio

n

franc+ise,gent

distributeur

portage

licence

-ente de bienset

d’équipement

"ontratd’assistanc

e

contrat degestion

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+ases &ormes d’implantation /emarques

remièreexpérience

%mportateur distributeur ougrossiste distributeur

Le produit est bonl’entreprise se faitconna0tre 1 le marc+éexiste

2euxième stade 3ise en place d’une force devente autonome ou encollaboration avec ledistributeur précèdent

Les aides tec+niques etcommerciales sont deplus en plus importantes

4roisième stade 3ise en place d’un bureau devente ou d’une 5lialecommerciale en partenariat

avec une entreprise locale

Le marc+é potentiel estimportant) éventuelimplantation

6uatrième stademodalité7

"réation d’une unité deproduction en propre ou enpartenariat

Les ventes sontimportantes du faitd’une notoriété locale

6uatrième stademodalité8

,cquisition d’une entrepriselocale

"o9t important à5nancer

S’internationaliser: modalités et conditions d’implantation

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Facteurs de choix d'un mode de distribution

Facteurs liés à l'entreprise

L.e,périence internationale$

La disponi/ilité de personnel qualifié à l.e,port a)ant les compétences culturelleslinguistiques et légales nécessaires à l.e,portation$

L.importance des ressources financi res $

Les o/+ectifs glo/au, sur le marché 8au niveau du degré de ma trise3 de la rapid

de pénétration3 du degré de connaissance du marché souhaités ainsi que sonaversion pour le risque3 $$$9 $

Les possi/ilités d.évolution dans le temps $

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le niveau technique du produit

le niveau de valeur a+outée du produit

les contraintes en mati re de stocDage

l.image du produit

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le potentiel du marché en termes de perspectives de vente

l.accessi/ilité +uridique et légale

les contraintes politiques 8sta/ilité politique9

la concurrence

les consommateurs 8nom/re de clients potentiels3 leur identification3 leur/esoin d.un service apr sEvente3 leurs caractéristiques socioculturelles3 $$

la structure de la distri/ution locale 8niveau de structuration3 deconcentration3 disponi/ilité3 compétence et coFt des intermédiairescommerciau,9

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C’est un mode de pénétration par lequel l.entrepriserecourt à la structure de distri/ution d.intermédiairesqui ont les ressources et les compétences nécessairesen mati re commerciale3 culturelle et linguistique3ainsi que l.e,périence et la connaissance du marché8modes de transport3 clients3 fournisseurs3 réseau, dedistri/ution3 réglementations3 $$$9$

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1nconvénients :(a trise tr s fai/le voire nulle de la politique commerciale3 malgré certainesclauses contractuelles destinées à garantir un certain contrGle

2ision commerciale à court terme des intermédiaires qui sont souventrémunérés à la commission

Qualité et quantité d.informations o/tenues via les intermédiairespotentiellement tr s fai/les

Pressions e,ercées par les intermédiaires pour faire /aisser les pri, lorsqueleur part dans le chiffre d.affaires de l.entreprise devient tr s importante

#vantages :'ai/le implication en termes de structure e,port3 et d.investissement enressources financi res et humaines

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1ntermédiaire indépendant3 intervenant de façonponctuelle pour mettre en rapport un acheteur et unvendeur3 son rGle est de faciliter la conclusion d.unaccord entre les deu, parties sans s.) engagerfinanci rement$1l est souvent spécialisé par produit ou Honegéographique et dispose d.un important réseau decorrespondants dans divers pa)s$Le courtier3 qui e,erce sa profession de façonha/ituelle3 est un commerçant$

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L.importateur ou distri/uteur est un commerçant indépendantétranger qui ach te ferme les produits de l.e,portateur et quiensuite les revend à son nom et pour son propre compte3 doncà ses risques et profits$ 1l se rémun re en prélevant une marge/énéficiaire$

1l organise luiEmIme toutes les activités nécessaires à la vente8prospection3 distri/ution ph)sique3 stocDage du produit3organisation d.un réseau de vente3 animation de la force devente3 $$$9 ainsi que les actions de communication8participation à des manifestations commerciales3 pu/licité3actions de promotion3 $$$93 le service apr sEvente et la fi,ati

des conditions de vente 8pri,3 réductions3 $$$9$L.e,portateur n.a aucun contrGle sur la politique decommercialisation mise en Juvre et définie par l.importateursur le marché étranger$

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1nconvénient :

Perte de ma trise totale de la politique de commercialisation et du marché$*épendance visEàEvis des performances du distri/uteur$

%isque de réduction de la marge /énéficiaire $

#vantages :

"implification des opérations logistiques et administratives puisqu.elles sontreportées sur le distri/uteur $

%éduction du risque de change puisque la vente se fait en devises nationales$

%eport du risque de non paiement sur l.importateur $

1nvestissements de départ peu importants puisque l.e,portateur /énéficie dela structure et de la connaissance du marché de l.importateur $

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Lorsque l.e,portateur octroie à l.importateurune e,clusivité de distri/ution sur une Honegéographique donnée3 dans le cadre d.un

contrat de concession3 on parle alorsd.importateur e,clusif ou de concessionnaire$$L.achat de quantités minimales par leconcessionnaire est souvent la contrepartie del.e,clusivité$

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#vantages :(eilleure ma trise de la commercialisation que via un importateur

car le contrat impose au concessionnaire d.informer l.e,portateuret de colla/orer pour la mise en Juvre des actions commerciales

1nconvénients :-n contrepartie de l.e,clusivité territoriale3 l.e,portateur peut luiimposer des o/ligations plus ou moins fortes au niveau de la miseen Juvre de la politique de commercialisation et en mati red.information sur le marché et les consommateurs

dépendance visEàEvis des performances du distri/uteur $

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L.agent commercial ou agent commissionné est un représentant mandataireindépendant et permanent d.un e,portateur3 appelé commettant$ 1l agit enson propre non3 et pour le compte et au, risques de l’entreprise mandante$1l n.assume aucune responsa/ilité pour la marchandise$ l.agent commercial3lorsqu.il conclut un contrat pour le compte de son mandant3 engage cedernier mais ne s.engage pas luiEmIme3 mIme s.il négocie les conditions del.opération$

L.e,portateur reste ma tre de la fi,ation du pri, et des conditions généralesde vente et est le seul responsa/le aupr s du client$ L.agent a pour missionprincipale de rechercher des clients pour son mandant$Plus rarement3 il assurera d.autres missions telles que la gestion d.un stocD3la gestion du fichier client le3 l.organisation du service apr sE vente3 $$$L.agent est rémunéré principalement par des commissions sur le chiffred.affaires qu.il réalise$

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(a trise de la politique commerciale

ContrGle et connaissance du marché étranger-,périence et connaissance préala/les du marché et dela client le potentielle par l.agentL.agent est rémunéré principalement par descommissions sur le chiffre d.affaires qu.il réalise$

1nconvénients :

implications administrative3 logistique3 financi re et commercialecompl tes d.o la nécessité de disposer en interne d.une cellule e,port

composée de personnel motivé et disponi/le$%isque commercial à charge de l.e,portateur $"élection et recrutement d.un agent difficiles $%isque que l.agent s.approprie la client le $

Avantages :

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4ne société de commerce international est une sociétéd.importEe,port qui ach te pour son propre compte desproduits appartenant à d.autres entreprises et qui ensuite lesrevend en son nom propre sur les marchés étrangers en )appliquant la marge voulue et en gérant tous les aspects liés àla commercialisation sur le marché étranger$ La plus part dessociétés de commerce international sont des organisationscommerciales tr s puissantes qui dominent certaines régionsou mIme certains pa)s$ Ces sociétés3 généralementspécialisées par Hones géographiques ou par famille deproduits3 sont tr s répandues dans les pa)s développés$

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#vantages :;ain de temps considéra/le dans la pénétration d.un marché gr<ce au réseau dedistri/ution local3 à l.infrastructure logistique3 à l.e,pertise approfondie des

produits et des marchés3 ainsi qu.au réseau de contacts professionnels locau,de la "C1%isque commercial fai/le car la vente se réalise à partir du marché domestiquePas de prise en charge de la prospection3 du transport et des formalités liées àl.e,portation

1nconvénients :

► Perte totale du contrGle de l.activité d.e,portationE%isque de perte de marchéEPri, et marges de l.e,portateur potentiellement fai/lesE2entes ponctuelles

E-,igences de la société de commerce au niveau des conditions de vente $$$potentiellement élevéesE1ntermédiaires spécialisés géographiquement3 donc impossi/le d.)

recourir sur tous les marchésE1ntermédiaires suscepti/les de commercialiser des produits concurrents

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4ne société de gestion e,port est une société de serviceindépendante qui remplit l.ensem/le des fonctions du servicee,port d.une entreprise 8prospection3 mise en place de lapolitique commerciale et de la distri/ution3 vente3 gestion desopérations logistiques et administratives3 $$$9 dans le cadre dcontrat de mandat$ "on activité s.inscrit plutGt dans la duréeque ponctuellement$ -lles agissent au nom de l.e,portateur etsont rémunérées d.une part par un a/onnement mensuel 8fi,é àl.avance9 et d.autre part par une commission sur les ventes$-lles sont généralement spécialisées géographiquement et parfamille de produits$ 1l leur arrive également de former lepersonnel de l.entreprise mandante au, techniques ducommerce international$

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Pénétration rapide du marché gr<ce à l.e,périence et au, contacts de la ";-1nvestissement et risques limités

(a trise de la politique commerciale 8dans la pratique3 le manque d.e,périence3 de mo)ens financiers et detemps impliquent que le contrGle est asseH fai/le9

1nconvénients :Coordination a/solument indispensa/le entre l.entreprise e,portatrice et la société de gestion e,port%isque de perte de marché si la ";- fait écran et si le contrGle est insuffisant%isque commercial enti rement à charge de l.e,portateur%isque que le produit soit négligé par la ";- si son portefeuille de produits est trop important

Avantages :

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le /ureau d.achat est une cellule d.achat situé dans le pa)s del’e,portateur à la recherche d.entreprises suscepti/les de luifournir des produits adaptés au, /esoins et au, goFts desconsommateurs de son pa)s d.origine$ Le /ureau d.achatposs de en général un service logistique qui g re toutes lesopérations d.e,portation 8documents3 transport3 mode de

r glement93 à l.e,ception du stocDage$ 1l agit pour le compte dcommettants étrangers$1l est mandaté et rémunéré par eu, pour mener toutesrecherches3 études de marchés et négociations3 selon leursdirectives$

1l n.est +amais propriétaire de la marchandise$

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Pas de prospection à mettre en Juvre3 ni d.opérations logistiques3 administratives et financi res à gérer%isque financier tr s fai/le

Connaissance préala/le de la langue et des caractéristiques locales pas nécessaire

1nconvénients :

=écessite de proposer des offres de pri, tr s compétitives#daptations des produits souvent nécessairesContraintes strictes imposées par les /ureau, d.achat en mati re de qualité et de respect des délais

#ucune connaissance des conditions de commercialisation des produits3 ni de leur succ s .

Avantages :

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Le pigg)E/acD ou e,portation Dangourou3 encore appeléeportage3 est une forme de coopération internationale entredeu, entreprises dont les produits sont complémentaires$ *ansle contrat de portage3 une grande entreprise 8entrepriseporteuse9 soutient une P(- e,portatrice 8entreprise portée9

dans la commercialisation de ses produits sur le marchéétranger o elle est implantée$ Pour ce faire3 elle met àdisposition de la P(- sa structure de distri/ution 8réseaucommercial3 force de vente3 logistique3 $$$9 et +oue égalemeaupr s d.elle un rGle de conseil 8recherche de clients3 étude dfaisa/ilité3 aide à la recherche du financement3 soutienlogistique3 $$$9$ -lle lui apporte également son savoirEfairecommercial3 sa connaissance du marché3 et la notoriété dontelle dispose$

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CoFts financiers réduits3 risque limité#cc s facilité et accéléré au marché étranger 3 opérations logistiques et administrativesréduites

1mage de marque de l.entreprise porteuse /énéfique pour les produits de l.entreprise port*isponi/ilité immédiate d.une force de vente structurée3 tr s /onne connaissance du martravers le porteur

1nconvénients :'ai/le motivation des grandes entreprises à devenir porteuses*ifficulté de trouver des partenaires offrant un produit et un réseau de distri/utioncompati/les%isque de perte de marché 8réduit si complémentarité des produits et suivi commercial les partenaires9%elations parfois difficiles du fait des différences de tailles ou de culture%isque de manque de confiance mutuelle et de manque d.implication

%isque de conflit d.intérIts 8les agents locau, peuvent privilégier les intérIts de l.entreprporteuse avant ceu, de l.entreprise portée9-,igences et conditions d.acc s au réseau commercial des grandes entreprises parfois trstrictes

Avantages :

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B : implantation active ou B : implantation active ouexportation directe :exportation directe :

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Le représentant salarié est une personne ph)sique qui est liée

à l.entreprise par un contrat de travail$ 1l lui est doncsu/ordonné c.estEàEdire qu.il est compl tement soumis à sonautorité$ Le représentant salarié a pour fonctions principalesde rechercher des clients et de vendre pour le compte de sonemplo)eur$ Parfois3 il a le pouvoir de conclure des accords

mais le plus souvent3 l.acceptation des commandes se fera parl.entreprise elleEmIme$ 1l doit également informer l.e,portateurdes caractéristiques et de l.évolution du marché$ Lereprésentant est rémunéré par un salaire fi,e complétééventuellement par des commissions proportionnelles au,commandes$

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Présence immédiate sur le marché ci/le 3 ContrGle total de la politiquecommerciale 8%emontée d.information e,cellente9&énéfices reviennent intégralement à l.e,portateur&onne connaissance des pratiques commerciales locales3 de la culture3des solutions de transport les mieu, adaptées3 $$$

1nconvénients :

%isques commerciau, et financiers enti rement assumés parl.e,portateur coFteu, 8du fait des frais fi,es liés au salaire9 $=écessité d.une structure e,port qualifiée sur le territoire domestiquepour gérer les opérations logistiques et administratives liées à la vente%ecrutement difficile d.un représentant salarié local

Avantages :

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Le /ureau de représentation est une forme d.implantationdirecte de l.entreprise e,portatrice sur un marché étranger quine dispose pas de personnalité +uridique et fiscale propre$ Ce

service anne,e et décentralisé de l.entreprise e,portatricepermet d.assurer une présence permanente ou temporaire sur lemarché$ Les fonctions généralement assumées sont lareprésentation aupr s des clients étrangers3 la prospection3 lavente et la coordination d.un réseau d.agents éventuel$ r se,ceptionnellement3 il g re les fonctions administratives3logistiques ou financi res$

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La succursale est3 comme le /ureau de représentation3 uneforme d.implantation directe sur un marché étranger3 qui nedispose pas de personnalité +uridique et fiscale propre$ Ceservice anne,e et décentralisé de l.entreprise e,portatricepermet d.assurer une présence permanente ou temporaire sur lemarché$ Les fonctions assumées sont généralement les mImesque celles d.une filiale$ -lles sont à la fois commerciales etlogistiques et destinées à assister une structure de ventee,istante comme la prospection3 la gestion des actionsopérationnelles3 la prise de commandes et éventuellement la

vente et son suivi 8facturation3 livraison3 recouvrement desfactures3 $$$93 l.information sur le marché3 $$$

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#vantages :

(a trise totale de la politique commerciale&énéfices reviennent intégralement à l.e,portateur&onne connaissance du marché et des /esoins des clientsCoFts de création limités par rapport à ceu, de la filiale

1nconvénients :

=iveau élevé de formalités administratives 8autorisation des pouvoirspu/lics3 déclaration d.ouverture3 inscription au registre de commerce3 $$$9%isque commercial assumé par l.entreprise e,portatrice3 ces deu, formesd.implantation n.a)ant pas de personnalités +uridique3 fiscale etcommerciale propresCoFts de création asseH élevés

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La filiale commerciale ou filiale de distri/ution est une sociétéde nationalité locale3 indépendante +uridiquement de lamaisonEm re et contrGlée ma+oritairement par celleEci$ -llepermet d.éta/lir une présence locale permanente dans unmarché étranger$ La filiale agit en son nom propre et à ses

propres risques$ -lle est autonome du point de vue de lagestion quotidienne mais reste fortement dépendante de lamaisonEm re au niveau stratégique 8investissements3définition de la politique commerciale3 $$$9$

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#vantages :r s /onne connaissance du marchér s /on contrGle de la politique de commercialisation

=ationalisation du produit qui permet de rassurer et de fidéliser les clients etpartenaires potentiels"implification et renta/ilisation des opérations logistiques3 administratives3commerciales et financi res%esponsa/ilité de l.e,portateur limitée au souscrit dans la filialeContournement de certaines /arri res administratives parfois possi/le8facturation avec numéro de 2# local9

1nconvénients :1nvestissement de départ et coFts fi,es d.implantation élevés%isques3 politique ou commercial3 plus élevés car engagement à long terme'ormalités de création asseH importantes 8capital minimum3 actes de création=écessité d.une connaissance approfondie de la législation locale 8compta/ilitfiscalité3 droit du travail3 code des investissements3 $$$9ContrGle financier plus difficile qu.avec d.autres formes d.implantation

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C : Implantation en associationC : Implantation en association

avec un partenaire local :avec un partenaire local :

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La franchise commerciale ou franchise de distri/ution est uncontrat temporaire et e,clusif de commercialisation de produitsou de services sur un territoire défini$ Par le contrat defranchise3 le franchiseur conc de à un franchisé le droite,clusif3 sur une Hone géographique définie3 d.utiliser certainsdroits de propriété industrielle tels que nom commercial3

enseigne commerciale3 marque3 logo3 dessins et mod les3droits d.auteurs3 $$$ Le franchiseur apporte également sonsavoirEfaire commercial3 forme le franchisé avant le démarragde l.activité et fournit une assistance commerciale et techniquecontinue 8aide à la vente3 aide à la mise en place du serviceapr sEvente3 assistance dans la recherche et l.aménagement dupoint de vente3 fourniture de documentation3 conseils engestion administrative et financi re3 $$$9$ Le franchisé est uncommerçant indépendant qui g re le fonds decommerce et l.e,ploite à ses risques$

#

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#vantages :*éveloppement de l.activité et diffusion des produits rapides permettant unerenta/ilisation accélérée des investissements1nvestissements financiers et humains moins importants que pour unesuccursale$%isque moindre pour l.e,portateur car une partie est reportée sur les franchiséContrGle de la politique commerciale et des conditions de commercialisation +usqu.au point de ventePropriété de la marque et du savoirEfaire commercial conservée&onne connaissance du marché et de la client le

1nconvénients :6rganisation3 gestion3 contrGle et animation difficiles du réseau de franchisésurtout sur des marchés éloignés"élection difficile des franchisés

%isque d.imitation et de concurrence par les anciens franchisés au terme ducontrat%isque de perte de marché si suivi insuffisant $

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La +ointEventure est un accord de coopération entre deu,

partenaires issus de pa)s différents et qui consiste en lacréation ou l.acquisition con+ointe d.une filiale commune sur marché du partenaire étranger$ Les partenaires partagent lagestion3 le contrGle3 les risques et les profits associés à cettestructure commune$ La création d.une +ointEventure impliqula mise en commun de compétences spécifiques uniquesqu.elles soient commerciales 8réseau de distri/ution3 $$$93techniques 8outil de production3 licence3 $$$9 ou managérialmais aussi de mo)ens financiers et humains de la part dechaque partenaire$

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#vantages :pénétration des marchés plus facile et plus rapide gr<ce au, circuits dedistri/ution du partenaire local$ 1déal pour une entreprise limitée en ressourcesfinanci res et humainesdiminution des risques financiers et des coFts3 théoriquement partagés entre lespartenairesdiminution du risque commercial car l.entreprise peut /énéficier de l.e,périencedu marché 8culture3 réglementations3 contacts3 $$$9 et des compétences de ge

de son partenaire localmeilleure image aupr s des consommateurs locau, et meilleures relations avecle gouvernement local et les s)ndicats gr<ce à la nationalisation des produits etdonc simplification des formalités administratives/onne connaissance du marché et /on contrGle de la politique commerciale 8àcondition que l.entreprise e,portatrice affecte du personnel interne à la +ointEventure et qu.elle ait un droit de regard sur les décisions prises9acc s à des technologies non ma trisées

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/énéfices potentiels moindres car ils doivent Itre partagéscoFts de création et3 le cas échant3 de dissolution asseH importantsinvestissement en temps et en énergie /eaucoup plus important que les autres

formes de partenariatformalisme de la structure plus élevé que dans d.autres formes de partenariatmontage +uridique tr s délicatrisque de mésentente à propos de la répartition des dividendesrisque de mésentente sur les philosophies managériales à appliquer

pro/l me de fi,ation des pri, de transfert entre l.e,portateur et la +ointEventurerisque de résolution a/usive de contratrisque de vol du savoirEfaire industriel sauf si la +ointEventure est seulepropriétaire des nouvelles technologies découlant du partenariatrisque de conflit d.intérIt

risque de perte de marchérisque de manque de communication risque d.affecter les opérations sur d.autresmarchés$

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Le contrat de licence est un accord par lequel une entreprised.un pa)s 8donneur de licence ou concédant9 conc de à uneentreprise située dans un autre pa)s 8licencié9 le droit d.utiliserou d.e,ploiter3 pendant une durée limitée et sur un territoiredéfini3 l.un ou plusieurs droits de propriété intellectuelle dontelle est titulaire$ La concession porte généralement sur un

processus de fa/rication ou une invention spécifiques audonneur de licence3 qui doivent Itre protégés dans le pa)sétranger visé$ *ans ce cas on parle de licence de /revet$ Ceprocessus de fa/rication peut également porter sur une marque3auquel cas il ) a cession de licence de marque$ *e plus3 lavente du droit d.utiliser un processus de fa/rication doit parfois

s.accompagner d.une formation du personnel et d.un transfertde l.e,périence opérationnelle liée à la technologie cédée$ 1lfaut alors prévoir un contrat anne,e de cession de licence desavoirEfaire 8technique ou commercial9$

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#vantages :

mo)en tr s rapide3 tr s facile et tr s peu coFteu, de pénétrer et d.accro trela notoriété d.une marque sur un marché étranger$ Le capital à investir esttr s fai/le par rapport au, autres modes d.implantation directeproduction locale possi/le dans les marchés dont les gouvernements nesont pas favora/les au, investissements directs étrangerscontacts plus faciles avec le gouvernement et les s)ndicats locau, etconsommateurs rassurés gr<ce à la MnationalisationM du produitpermet de tester un marchérisque commercial nulrenta/ilisation des investissements en recherche et développement

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risque de perte du marché car le licencié est un concurrent potentielrisque que le licencié e,ploite de façon incompl te le marché et doncn.o/tienne pas les résultats commerciau, attendusdifficulté potentielle de coordonner un licencié au niveau mondial et de cefait3 manque de fle,i/ilité

difficulté de contrGler le licencié au niveau de la qualité de la production etde la politique commerciale et donc risque que l.image de marque soitterniemauvaise connaissance du marché3 sauf si clauses spéciales dans le contratrenta/ilité limitée 8commissions des licenciés fai/les par rapport à

l.investissement en temps à consentir9risque de contrefaçon 8imitation de la marque et du /revet9 $

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La franchise est initiée dans une perspective de stratégie dedéveloppement territorial nécessitant une couverture géographiqrapide$ La franchise est un mode développement pour une stratéd’entreprise

-lle s’inscrit parmi les formes contractuelles de coopération interentreprises et s’e,erce dans la plupart des secteurs d’activité$

la franchise représente3 pour le franchiseur3 une politique

d’e,pansion et3 parfois3 d’internationalisation$ Le franchisé3 qului3 utilise la franchise comme un mo)en dans sa stratégie decréation de sa propre entreprise$ 1l gagne en effet du temps et dl’argent en suivant les principes d’un concept e,périmenté3 en/énéficiant de la puissance d’un réseau3 de l’image de marqued’une enseigne3 de l’encadrement d’e,perts et de l’indispensa/le

formation

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Les o/ligations du franchiseur sont les suivantes:

il fournit au, franchisés un savoirEfaire et éventuellement des produits Nil autorise les franchisés à utiliser un nom de marque communNil assure la gestion et la promotion de ce nom de marque$

Les o/ligations des franchisés sont les suivantes :

ils se conforment au, méthodes de distri/ution commune prévues par lefranchiseurNils respectent des clauses d.e,clusivité dans les limites prévues par lecontrat de franchise N ils rémun rent le franchiseur selon les dispositions du contrat$

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*ifférentes formes de la franchise

Franchise financière *ans ce cas3 les relations franchiseur franchisés investisseurs sontpurement financi res $ -n général3 ce t)pe de recrutement n’est toutefois ni

e,clusif3 ni mIme privilégié par les franchiseurs qui ont également /esoinde la motivation et du concours des franchisés de t)pe classique pour fairevivre leur réseau et faire évoluer leur savoirEfaire$

Franchise associative L’association en question est celle de capitau,$ Le franchiseur prend uneparticipation 8+usqu’à O> 9 dans le capital de ses franchisés3 et parfois 8a-tatsE4nis9 ceu,Eci détiennent également une participation dans le capitaldu franchiseur$ Cela permet surtout au franchiseur de mieu, contrGler sesfranchisés$ Le risque financier du franchisé s’en trouve allégé$ (ais il estalors e,posé à d’autres dangers : celui notamment de l’immi,tion e,cessivedu franchiseur dans la gestion de son entreprise$

M f hi

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Master franchise

Par contrat3 un franchiseur conc de à un chef d’entreprise ledroit de franchiser luiEmIme la marque sur un territoire donné*evenant franchiseur à son tour3 ce dernier est un masterfranchisé$

Franchise corner

"’adressant principalement à des commerçants traditionnels3cette formule de franchise partielle permet de vendre dans unepartie du magasin les produits du franchiseur$

Pluri franchise

CelleEci consiste pour un mIme entrepreneur franchisé à ralliedifférentes enseignes$ Cela se pratique notamment dans le prItàEporter$

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