Upload
zircon-dental-art
View
223
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Managementul Afacerilor
Internaionale
Tema 5. Operaiunile precontractuale
Scrisorile comerciale
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 1
1. CEREREA DE OFERT (en. inquiry)
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 2
Reprezint manifestarea de voin a unei firme (a unui importator) de a cumpra o marf sau de a stabili legturi comerciale cu vnztorii.
Trebuie fcut n scris, dar poate fi adresat i oral sau prin telefon, cu condiia confirmrii n scris.
Coninutul ei difer n funcie de:
- scop
- produs
- pia
Cererea de ofert
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu
3
Pot fi transmise sub form de: a. Scrisori circulare (nerecomandat);
b. Scrisori individuale.
n funcie de caracterul lor, se deosebesc 2 tipuri de cereri de ofert:
cu caracter general;
pentru mrfuri concrete.
Cererea de ofert cu caracter general
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 4
Se ntocmete cu scopul de a obine de la vnztor
informaii asupra:
nomenclatorului de mrfuri;
preurilor diferitelor sortimente de mrfuri;
i
pentru a primi cataloage, mostre etc.
Cererea de ofert pentru mrfuri concrete
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 5
Se redacteaz cu scopul de a ncheia o afacere.
n coninutul su, de obicei, se regsesc urmtoarele elemente:
marfa, cu denumirea ei exact; cantitatea necesar; termenul de livrare;
preul; condiiile de plat etc.
Cererea de ofert
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 6
Se poate transforma n comand n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marf.
n acest caz, importatorul va trebui s indice: marfa;
cantitatea
un nivel limit al preului.
Atunci cnd se prezum c mrfurile sunt pregtite de livrare, iar tratativele nu vor fi ndelungate, se solicit ofertantului ca odat cu rspunsul la cererea de ofert s emit i o factur proforma.
Funciile cererii de ofert
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 7
a) De a iniia tratativele cu partenerii externi n vederea
ncheierii unor tranzacii comerciale.
b) De informare asupra pieelor externe.
c) De cercetare a pieelor externe
Scrisorile de intenii
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 8
Dialogul purtat de partenerii poteniali care urmresc negocierea unui contract comercial n vederea stabilirii unui
sistem de reguli, de drepturi i obligaii colaterale sub o form documentar poart denumirea de scrisori de
intenii.
Pot lua form de:
Angajamente de onoare
Protocoale de acord
Acorduri de principiu etc.
Scrisorile de intenii
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 9
Clasificarea scrisorilor de intenii:
Scrisori de intenii care intervin n cursul negocierii contractului (n urma examinrii documentelor transmise i a ntlnirii precedente, v informm asupra inteniei noastre de a achiziiona, [eventual], produsul - asemenea scrisori jaloneaz etapele unei negocieri de mai lung durat)
Scrisori de intenii care nu produc efecte juridice (V confirmm interesul fa de produsul pe care l oferii, dar va fi necesar s discutm amnunit clauzele eventualului contract)
Scrisori de intenii care conin angajamente juridice ferme cu privire la anumite aspecte particulare implicate de procesul tratativelor (de ex. acordurile prin care prile convin s nu poarte negocieri paralele sau s nu divulge informaii angajament de confidenialitate)
Scrisori de intenii care exprim categorii juridice tradiionale: ofert, acceptare, contract principal (avnd semnificaia unor contracte definitive, posibil afectate de modificri)
2. OFERTA DE MRFURI (policitaiune, n en. offer, tender)
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 10
Este manifestarea de voin a unui productor sau furnizor de bunuri de a livra aceste produse n nite condiii comerciale determinate.
Oferta este o expresie a dorinei de a contracta n anumii termeni, fiind fcut cu intenia de a deveni generatoare de obligaii de ndat ce este acceptat de persoana creia i este adresat", adic de destinatar (Guenter Heinz Treitel )
Oferta reprezint o declaraie a termenilor la care se oblig ofertantul fa de destinatar.
Oferta poate porni fie: * din iniiativa ofertantului;
* ca rspuns la o cerere de ofert.
Oferta are un dublu rol: * comercial: urmrete determinarea clientului n a cumpra o marf; * juridic: pregtete realizarea acordului de voin dintre pri, materializat n contractul
comercial.
Oferta de mrfuri
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 11
Dup caracterul ei, poate fi:
a. Ofert ferm (cu termen de opiune, cu termen de acceptare).
Exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia i-a oferit-o un anumit termen de opiune, care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei etc.
O ofert ferm este un acord care produce efecte din punct de vedere juridic pentru prile implicate n cazul n care o oferta fcut este acceptat. Acest acord conine elemente precum oferta, acceptarea i de intenia de a crea relaii juridice. Orice nclcare a contractului poate fi soluionat ntr-o instan de drept.
Dac importatorul nu accept oferta pn la data indicat, ea se consider refuzat.
Oferta de mrfuri
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 12
b. Ofert facultativ (fr obligaii)
Vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis, de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial.
Poate oferi aceeai partid de marf mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul la ofert.
De obicei, la o ofert fr obligaii, vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda.
Contraoferta
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 13
Cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde
modificri n raport cu oferta primit, avem de-a face cu o contraofert.
Regula imaginii n oglind" spune c destinatarul, atunci cnd accept o ofert, trebuie s o accepte ntocmai, fr nicio modificare; dac destinatarul schimb condiiile din ofert n vreun fel, atunci ea se transform ntr-o contraofert, care schimb termenii ofertei originare.
Totui, o solicitare minor de informaii despre termenii din ofert nu este o contraofert i las intact oferta. Este posibil i transmiterea unei solicitri care s adauge noi termeni contractului, pstrnd oferta originar nealterat.
Respingerea ofertei sau expirarea
Oferta se ncheie prin respingerea sa de ctre
destinatar, n cazul n care destinatarul ofertei nu
accept termenii ofertei sau a face o contraofert
De asemenea, n ofert, ofertantul poate preciza perioada
n care aceasta este valabil. n cazul n care destinatarul
ofertei nu reuete s accepte oferta n aceast period specificat, atunci oferta va fi considerat ncheiat.
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 14
Elementele coninute de ofert
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 15
Dac oferta nu include termeni cheie ai contractului, ea nu poate fi baza unui contract ntre pri. De exemplu, ca o cerin minim pentru contractele de vnzare-cumprare de bunuri, o ofert valabil trebuie s conin cel puin urmtoarele 4 condiii:
Data livrii Preul( unitar/total) Condiiile de plat (ce includ data of plii moneda i modalitatea de plat) i Descrierea detaliat a fiecrui element al ofertei, inclusiv o descriere corect a
strii produsului sau serviciului: Descrierea mrfii (tip i calitate, funcionare i caracteristici, ambalaj); Cantitatea (indicarea numrului sau a greutii, dimensiune, volum, unitatea de msur); Condiia de livrare (INCOTERMS sau RAFDT); Alte condiii (loc de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj etc.).
Dac cerinele minime nu sunt ndeplinite, o ofert de vnzare nu va fi
catalogat de instan ca o scrisoare comercial generatoare de efecte juridice, ci va fi tratat ca un simplu text publicitar (advertisement).
Reguli de acceptare a ofertei
Comunicarea acceptrii ofertei urmeaz cteva reguli clare pe care destinatarul trebuie s le aplice:
Acceptarea trebuie s fie comunicat ofertantului. nainte de acceptare, oferta poate fi retras.
O ofert poate fi acceptat numai de destinatar, adic numai de persoana creia i este adresat oferta.
Destinatarul nu devine, de regul, obligat juridic, dac o alt persoan accept oferta n numele su, neavnd o autorizare n acest sens. n sistemul de drept common law exist excepii gsite n contractul de agency, unde agentul poate avea o mputernicire implicit sau aparent, sau poate dispune de o mputernicire uzual pe o anumit pia, chiar dac principalul nu i-a dat seama de ntinderea mputernicirii agentului su, i cineva a acceptat n numele su oferta, el poate ratifica contractul ntr-un termen rezonabil, legnd ambele pri
Dac oferta precizeaz o metod de acceptare (de exemplu prin pot sau fax), acceptarea trebuie fcut printr-o medot care s nu fie mai puin eficient din punctul de vedere al ofertantului dect metoda speficat. Metoda indicat n mod precis poate fi utilizat n anumite situaii, dar cel mai probabil cnd ofertantul a folosit cuvinte specifice precum prin pot i numai prin aceast metod
Totui, acceptarea poate fi dedus din comportament
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 16
United Nations Convention on Contracts
for the International Sale of Goods The United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods
(CISG; the Vienna Convention Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional de mrfuri - CIVM) este un tratat care se refer la contractele de vnzare internaional de mrfuri. Pn n septembrie 2013, Convenia era ratificat de 80 de ri care dein o pondere nsemnat n comerul internaional, fiind una din legile uniforme internaionale de succes (Bahrain este ultimul stat care a ratificat Convenia).
CISG/CIVM a fost dezvoltat de Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional (UNCITRAL - United Nations Commission on International Trade Law ), i a fost semnat la Viena, n 11 aprile 1980. CISG mai este cunoscut i sub numele de Convenia de la Viena.
Nu se impune o anumit form de redactare, dar, potrivit Conveniei de la Viena, n oferta de a contracta este obligatoriu s se precizeze:
descrierea bunurilor,
s fixeze direct sau indirect
Cantitatea i
Preul
i s indice intenia ofertantului de a se angaja d.p.d.v. juridic odat cu acceptarea ofertei de ctre beneficiar.
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 17
Revocarea ofertei de mrfuri
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 18
Oferta poate fi retractat dac scrisoarea de retractare ajunge la destinatar nainte ca oferta s-i fi parvenit sau odat cu aceasta.
Oferta poate fi revocat, dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta s fi expediat acceptarea.
Oferta nu poate fi revocat dac:
- n ofert se arat, prin fixarea unui termen de acceptare sau n orice alt mod, c aceasta este irevocabil;
- dac este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac a acionat n consecin.
O ofert acceptat constituie, pur i simplu, un contract ncheiat, deoarece acordul de voin a fost materializat. Ca regul general, tcerea nu este considerat o acceptare.
CISG/CIVM caut s rezolve o situaie des ntlnit n care destinatarul accept oferta originar dar, ncearc s i schimbe condiiile. CISG/CIVM spune c orice modificare a condiiilor originare reprezint o respingere a ofertei i o transform ntr-o controfert dac modificrile afecteaz substanial termenii ofertei. Astfel de modificri pot aprea n privina preului, plilor, cantitii, calitii, livrrii, rspunderii prilor sau arbitrajului.
Caracteristicile ofertei comerciale conform Conveniei de la Viena, 1980
Formalismul ofertei Absena formalismului
Coninutul ofertei Fixeaz cantitatea i preul
Intrarea n vigoare a ofertei Cnd este primit de destinatar
Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie fcut nainte de acceptarea sa
Revocarea trebuie s fie loial
Irevocabilitatea ofertei Oferta este irevocabil atunci cnd e rezonabil s fie considerat ca atare (de ex. se precizeaz un termen de acceptare a acesteia
sau conine o meniune expres ce se refer la irevocabilitate)
Terminarea ofertei Prin respingerea acesteia de ctre beneficiar
Contraoferta Acceptarea primit ce conine modificri n raport cu oferta
Manifestarea acceptrii ofertei Dup sistemele de drept naionale
Formalismul acceptrii Absena formalismului
Termenul de acceptare Dup sistemele de drept naionale
Acceptarea tardiv a ofertei n cazul validrii de ctre ofertant sau al transmiterii cu neregulariti a documentului de acceptare a ofertei
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 19
Scrisori comerciale destinate relaiilor cu clienii (Customer Relations Letters)
Scopul acestor scrisori l constituie stabilirea i meninerea i cultivarea unor relaii bune de lucru. Ele pot furniza veti bune sau mai puin bune, acceptri sau refuzuri.
Scrisori de tip follow-up (Follow-up Letters) - o astfel de scrisoare este trimis pentru a mulumi unui client care a achiziionat un produs sau serviciu sau pentru a-l ndemna s cumpere i mai mult n viitor; reprezint o combainaie ntre o not de mulumire i o scrisoare de vnzri
Reclamaii/Plngeri (Complaint Letters)
Scrisori de rspuns/ajustare (Adjustment Letters) (sunt cele care conin rspunsul la o scrisoare de reclamaie)
Refuzul unei scrisori de credit (Refusal of Credit Letters)
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 20
Principii de redactare a scrisorilor comerciale
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 21
(i) Simplitatea (simplicity) Scrisorile comerciale trebuie s conin un limbaj simplu i uor de neles. Cnd sunt adresate pieelor internaionale , cuvintele dificile sau mai rar utilizate trebuie evitate.
(ii) Claritatea (clarity) Limbajul utilizat trebuie s fie clar, astfel nct receptorul s l neleag imediat, cu uurin i n mod corect. Limbajul ambiguu creeaz confuzie. Scrisoarea i servete scopul numai dac receptorul l nelege n maniera dorit de emitor.
(iii) Precizia (accuracy) Enunurile din scrisorile comerciale trebuie s conduc la excluderea interpretrilor greite. Nicio eroare gramatical, de scriere sau de punctuaie nu are voie s apar.
(iv) Caracterul complet (completeness) Contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii prin furnizarea tuturor informaiilor necesare. De exemplu, ntr-o cerere de ofert pentru un produs trebuie menionate, printre altele, calitatea, forma,culoare, design-ul, cantitatea, termenul de livrare, modalitatea de transport, etc.
(v) Relevana (relevance) Scrisoarea trebuie s conin numai informaie esenial. Informaii adiacente nu trebuie menionate n nicio coresponden comercial.
Principii de redactare a scrisorilor comerciale
(vi) Courtesy (politeea) Politeea cucerete inima cititorului. n scrisorile de afaceri, politeea se poate exprima prin utilizarea unor cuvinte precum v rog, mulumesc, etc.
(vii) Elegana (neatness) Reclam o redactare ngrijit, un aspect plcut, fie c este scris de mn sau redactat electronic. O scrisoare elegant creeaz impresie. Tieturile i tersturile nu au ce s caute ntr-o astfel de scrisoare
(viii) Persistena (persistence) Const n informarea permanent a partenerilor cu privire la produsele nou aprute n nomenclatorul de vnzare al ofertantului.
(ix)Promptitudinea (promptness) Presupune transmiterea operativ a unui rspuns la orice scrisoare comercial de natura cererii de ofert.
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 22
Elemente uzuale scrisorilor comerciale
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 23
O scrisoare de afaceri cuprinde, n mod uzual, urmtoarele elemente: antetul, adresa destinatarului, formula de salut, coninutul propriu-zis, formula de ncheiere i salut i semntura.
1. Antetul cuprinde numele firmei, adresa i sediul central, numerele de telefon etc., plasate, de regul, n colul din dreapta sus al paginii;
2. Adresa destinatarului cuprinde numele destinatarului, calitatea sa, numele companiei sau organizaiei;
3. Formula de salut plasat sub adresa destinatarului, ar trebui s includ numele persoanei creia i se adreseaz scrisoarea. Formulele acceptabile de salut pentru scrisorile de afaceri includ, de exemplu: Stimate domn sau Stimat doamn, Stimate domnule Popescu sau Stimat doamn (domnioar) Popescu. Nu se va scrie Stimate domn dac expeditorul nu este sigur c destinatarul este brbat. Dac expeditorul este nesigur i nu cunoate numele destinatarului, formula de salut ar trebui s fie Stimate domn sau doamn.
Elemente uzuale scrisorilor comerciale
12/20/2013 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu - Niu 24
4. Coninutul scrisorii cuprinde, de regul, paragraful de introducere, mesajul scrisorii i ncheierea. Rareori depete o pagin, textul fiind ct mai concis.
5. Formula de ncheiere i de salut este plasat de obicei cu 2-3 rnduri sub textul scrisorii i cuprinde cel mai frecvent exprimrile: cu respect / un salut cordial / cele mai bune urri / al dumneavoastr sincer etc.
6. Semntura presupune inserarea numelui complet al celui ce semneaz corespondena, precum i calitatea acestuia. Numele i funcia sunt ntotdeauna tehnoredactate, iar semntura se plaseaz deasupra lor