Upload
others
View
5
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
by Jay Pinkert
Mestre na Arte das
Recorrentes
Técnicas comprovadas
para agregar valor e aumentar
as vendas.
Vendas
com
Cresça 365
Fazer vendas recorrentes
pode ser organicamente
integrado ao processode compra e venda - uma vez que saiba
onde e como incorporá-las
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
2
Ao contrário de como muitos vendedores sentem, o termo
“venda recorrente” não é ruim. É a nossa perspectiva em
cima dele que precisa ser mudada. Fazer vendas recorrentes
pode ser organicamente integrado ao processo de compra e
venda – uma vez que você saiba onde e como incorporá-las.
Nesse E-Book você aprenderá a:
• Apresentar a venda recorrente de uma maneira positiva
• Identificar as oportunidades de vender de novo para seus clientes
• Incorporar naturalmente a venda recorrente a seu processo de venda
• Utilizar técnicas eficazes de venda recorrente
Equívocos comuns sobre vendas recorrentes
Para algumas pessoas, o termo “vendas recorrentes” tem uma conotação negativa.
Nenhum cliente gosta de sofrer uma revenda. “Eu vou vender novamente para você hoje”, vem junto de “Eu vou fechar uma venda com você hoje!!”. “Vender novamente” por si só não é uma boa expressão. Fala o que vamos fazer, mas para o cliente soa como um empurrão, algo extra, algo aditivo.
Para identificarmos as vendas recorrentes nós usamos diferentes técnicas. Vá fundo nas contas, conquiste e expanda, pesquise. Pode ser algo simples e clássico como "Você gostaria de fazer um upgrade?" até clientes para quem se faz vendas complexas há vários anos.
Caso de Estudo: Parques de Diversão
Recentemente, eu levei minha família a Disney. As crianças não viam a hora de ir à Montanha Russa Space Mountain, foi incrível. No final, você entra em um túnel para uma área que você pode comprar fotos suas que são tiradas enquanto você está no brinquedo. Seguindo em frente, você é levado a uma loja de presente onde há blusas, brinquedos, chapéus, etc. Cada parte da saída é parte de um clássico processo de venda recorrente.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
3Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Empresas sempre procuram por oportunidades de fazer vendas
recorrentes. Se forem B2C ou B2B, não importa. Até mesmo em
situações B2B, se um departamento de uma empresa compra seu
produto ou serviço, então eles estão vendo oportunidades para fechar
mais vendas. A ideia é de conquistar, expandir, ir além com um grupo
de clientes.
Estou fazendo errado?
Enquanto existem diversos ângulos para abordar vendas recorrentes,
muitos vendedores acham que estão simplesmente fazendo errado.
Vamos acabar com isso.
Por que um cliente gostaria de comprar algo novamente? Abaixo estão
alguns bons candidatos para a venda recorrente:
• Eles estão usando seu produto – E estão satisfeitos com ele
• Há outras oportunidades/desafios na empresa e a venda recorrente
pode ser a solução
• O cliente não terá que procurar por outros fornecedores
• O cliente não terá que se preocupar com a integridade do fornecedor –
você já está ali.
Caso de Estudo: Software que serve a qualquer ocasião
Tableau Software é uma empresa de software como serviço, conhecido
por SAAS, que usa a técnica de expansão com vendas recorrentes.
Você pode utilizar Tableau em um departamento ou ainda utilizá-lo
como uma ferramenta de análise de dados empresariais. O produto
pode ser facilmente utilizado no departamento Financeiro, de Vendas,
de Fabricação, de Engenharia e assim por diante.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Enquanto existem diversos ângulos para
abordar vendas recorrentes, muitos
vendedores acham que estão
simplesmente fazendo errado.
VENDAS
MARKETING
FABRICAÇÃO
FINANÇAS
CONQUISTAR E EXPANDIR
4Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Como Incrementar o Paradigma da Venda Recorrente
A venda recorrente chegou para ficar. Como nós já vimos, a venda
recorrente pode ser simples como vender um produto ou adicionar um
serviço mais tarde. Pode ser ter alguém que comprou o que você vende e,
90 dias depois, você oferece a ele garantia ou manutenção adicional.
Por que você acha que é levado ao escritório de finanças quando compra
um carro novo?
Apresentam milhares de opções a você; estender a garantia, colocar
protetor nos bancos, cera que previne de arranhões, proteção para peso
extra. Todas essas vendas recorrentes são extremamente lucrativas
para a concessionária e, teoricamente, o risco de receber um “não” é
muito pequeno já que:
1. Você não é relacionado a eles
2. Você confia na concessionária
3. Você quer ter certeza de que seu novo investimento está protegido
Como nós integramos a venda recorrente, que é como um
jogador promissor, mas sem sucesso ainda, a uma equipe
de jogadores experientes? Aqui estão algumas maneiras
eficazes de se fazer isso.
Trate como uma venda comum.
Compradores normalmente seguem um mesmo processo padrão de
pensamento. Eles vão do interesse para a educação, validação,
justificação e, finalmente, para a decisão de compra.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Vender de novo podeser ter alguém que
comprou o que vocêvende e, 90 dias depois,
você oferece a ele garan�aou manutenção adicional.
Processo do Vendedor
Processo do Comprador
Interesse
Inicial
INICIAR
Educação/
Descoberta
EDUCAR
Transferência
de Propriedade
VALIDAR
Racionalizar
Decidir
JUSTIFICAR
DECIDIR
Processo do Vendedor
5Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
O processo de compra/venda é importante por diversas razões, mas, especialmente quando chega na venda recorrente. Por quê?
Como uma pessoa das vendas, eu acredito que, se o consumidor nos
conhece, ama e confia, nós podemos perguntar algumas coisas a ele.
“Você conhece mais alguém na empresa que possa usar esse produto?”,
“Há algum outro departamento ou oportunidades?”, “Agora que você
tem e gosta de nós, você com certeza deve comprar esse produto/
ferramenta/serviço.”. Nós estamos partindo do pressuposto que, nos
estágios 3 e 4, o cliente vai dizer entusiasmado “Bom, isso faz sentido!
É só adicionar mais este para a pilha!”
RESPOSTA ERRADA. Você está no estágio errado com o foco errado.
O momento ideal da venda recorrente vai sempre ser nos estágios 1 e
2 do processo de compra.
A maioria das ações para a venda recorrente acontece no estágio 2, Educação.
É no estágio 2 que você faz propostas de venda recorrente de valor.
Incrementando o paradigma, a proposta de ter um mesmo cliente
comprando de nós uma segunda, terceira ou quarta vez, ou comprar
produtos e serviços adicionais, é tão eficiente quanto fazer uma venda
normal. E esse processo de venda recorrente começa nos estágios
1 e 2, não no final do processo de compra.
Portanto, vamos começar com os estágios 1 e 2.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
6Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Foque em “longe da dor, em direção ao prazer”.
Você já ouviu essa expressão: “longe da dor, em direção ao prazer”?
Os que compram devem ter uma energia, uma questão, um desejo
para que comprem novamente. E, para conseguirmos isso, eles
precisam ser ter um desafio, um obstáculo, uma preocupação – algo
que os impeça de ir para frente. Simplesmente dizer “nós somos os
últimos e melhores – você com certeza vai querer esse produto porque
vai fazer sua vida mais fácil/melhor/mais rápida...” não vai funcionar
com esse cliente. Então, o que funcionaria?
LONGE
DA
DOR
EM DIREÇÃO
AO
PRAZER
Entenda a motivação do cliente.
Pense contra a dor e não em direção a ela. A energia para fechar o
negócio está vindo do cliente, não de você, e o segredo está na
motivação do cliente. Escute o que eles têm a dizer quando usam
expressões como “Eu tenho que evitar/minimizar/parar/deletar/
arrumar”. Você os escuta? Essas são declarações “ficar longe”. Em
80% dessas situações você vai ouvir declarações do tipo “fique longe”
e seus clientes. Portanto, quando você fizer uma venda recorrente,
mantenha seus ouvidos bem abertos e preste atenção nos desafios,
problemas e preocupações que estão sendo causados ou pela
implementação de seu produto ou serviço, ou desafios adicionais
que o cliente enfrenta que o seu produto ou serviço pode ser de
grande utilidade.
Quando você fizeruma venda recorrente,
mantenha seus ouvidos bem abertos e preste atenção nos
desafios, problemas e preocupações que estão sendo causados pelaimplementação do seu produto
ou serviço.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
7Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Caso de Estudo: Subutilização
Quantos softwares diferentes estão instalados em seu computador?
Deles, quantos você utiliza inteiramente? As chances são de serem
pouquíssimos. Aqui está uma ótima oportunidade de venda recorrente.
Não é sua culpa que o seu cliente não utilize o software que comprou
de você. Eles até participam do treinamento inicial, mas, na realidade,
eles precisam de dois ou três níveis a mais de treinamento para obterem
sucesso. Nem todos os usuários do software vão aceitar a oferta de
treinamento avançado, mas alguns vão aceitar apenas pelo fato de eles
quererem tirar o máximo que podem do software.
Levar o cliente durante processo usando a estratégia “ficar longe” é
muito mais fácil para vocês dois. Fazer a pergunta, “Por que vocês
fariam isso?” sonda essas dores, problemas, desafios e preocupações
em que o cliente esconde sua energia. Descubra essa energia e vai
aparecer uma oportunidade de potencial venda recorrente.
Levar o cliente duranteprocesso usando a estratégia
‘‘fugindo’’ é muito mais fácil para vocês dois.
8Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Viajar no tempo
Um dos principais erros que os vendedores cometem no mundo da
venda recorrente é negligenciar o fator tempo. Um bom vendedor no
controle de vender de novo para um cliente sempre viaja entre o
passado, o presente e o futuro.
Zona de Vídeo Digital Zona de Vídeo Digital
PASSADO
PRESENTE
FUTURE
Reconstituinte
Oportunista
EstratégicoZona de Fotografia Digital
“João, lembra daquele problema que você teve 3 meses atrás e nós
ajudamos você a resolver? Onde mais em sua empresa existe
aquele problema?”
“João, você sabe que seu pessoal implementou nossos produtos
perfeitamente. Quando você olha para os próximos 3 meses, quais
são os novos desafios que você deseja solucionar?”
Dizer agora: “João, você está satisfeito com o que você tem?” mantém
as vendas em um plano bidimensional. Não vai ajudar você a vender
de novo, mas, volte no tempo: “Lembra daquele problema de 3 meses
atrás? Quem mais você acha que pode ter esse problema?” Alterne,
vá para frente no tempo:
“João, quando você olha para os próximos 6 meses, que tipo de
oportunidades você vê para essa ferramenta solucionar?”
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
9
Não se refere apenas a ajudar os clientes no processo de venda
recorrente. Viajar pelo tempo é ótimo para o vendedor também. Nós
descobrimos que, com passado, presente e futuro, temos como saber
se o nosso produto/ferramenta/serviço realmente pode ajudar o cliente.
Rápida Revisão
Nós acabamos de passar por três maneiras de incrementar o paradigma da venda recorrente.
1. Trate como uma venda comum. Não é apenas “compre mais um” que entra para a pilha no estágio 4. Você precisa criar energia e valor,que estão nos estágios 1 e 2.
2. Longe da dor, em direção ao prazer. Certifique-se de perguntar quais são os problemas, desafios e preocupações e não “maior, melhor, mais rápido!!”. As pessoas vão investir suas energias em “ficar longe” ao invés de “ir em direção” aos problemas.
3. Viajar no tempo. Você precisa viver em um espaço tridimensional. O bidimensional, a visão “apenas hoje” vai travar sua venda recorrente. Certifique-se de ir e voltar no tempo. Quanto mais você viajar, mais seu produto/serviço vai ser relacionado a seu cliente e as chances de sucesso na venda recorrente vão decolar.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
a Ed s taef çe ãh o
C
Tre
m
Tre
m
Tre
m
Tre
m
Tre
m
Trens Importantes
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
10Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Guie trens em movimento.
Agora que o trem está nos trilhos e estamos em movimento, vamos
coloca-lo na perspectiva correta.
Suas oportunidades são trens parados na estação. Seu melhor cliente,
Ana, é a chefe da estação. Ela tem três, quatro ou cinco desafios/
problemas/preocupações em cima da mesa que precisam ser resolvidos.
Por quê? Porque tem outros trens chegando na estação. Nós já
conversamos com ela sobre o trem nº 1 que está chegando na estação
agora. Você pergunta “Ana, quando você olha para os próximos três
meses, que outros desafios (trens) você tem para enfrentar?”.
Essa é uma ótima maneira da Ana contar sobre o terceiro e o quarto
trens que estão vindo para a sua estação, revelando que há uma
oportunidade de venda recorrente para você. Aqui, chega-se a um ponto
crítico:
Você ou capaz de ajuda-la!PODE SER PODE NÃO SER
Esse ponto não é para forçar você a fazer uma venda recorrente. No
entanto, descobrir sobre esses trens lhe dá acesso ao próximo nível.
Agora você pode fazer perguntas no passado, presente e futuro, sobre
esses trens para ver se o seu produto/serviço pode realmente ajudar.
Vamos ver o terceiro trem da Ana:
“Bom, Ana, quanto ao 3º trem, que outras empresas são afetadas pelo
projeto que você está montando?”, você pergunta. Ou, “Quem mais da
equipe está envolvido nesse projeto?”.
Quem é o dono do trem?
Vendas recorrentes de primeira linha vão além de falar sobre o trem
em si, mas também a quem ele pertence. Aqui vai um exemplo:
Esse ponto não épara forçar a fazer
uma venda recorrente.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
11
A empresa está interessada em implementar um novo processo de
vendas e o representante de vendas está no comando da iniciativa.
O representante sabe que o departamento de TI terá que implementar
internamente, que o departamento de Marketing será encarregado de
implementar o novo processo de educação e estímulo, e o
departamento Financeiro será afetado nas contas à pagar.
É como um efeito dominó. Mesmo que o representante de vendas
esteja no comando de montar um novo CRM ou do processo de
vendas, a decisão do cliente afeta uma série de outras decisões.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Vamos usar outro exemplo. Digamos que minha empresa ofereça
treinamento de vendas e gerenciamento de vendas.
Uma outra empresa chega para fazer nosso treinamento e nós
fazemos um trabalho incrível. A confiança foi estabelecida e o
relacionamento está criado.
Nós estamos ajudando dois trens a chegar na estação.
Na empresa, sabemos que, para tudo que é relacionado a vendas,
há uma grande participação do marketing. O Marketing usa as
palavras com proeza, o que ajuda a criar um bom material de apoio
como apresentações em PowerPoint, material impresso, etc. Talvez
seja uma boa ideia conversar com o departamento de marketing sobre
o que pode ser feito para solucionar os desafios do cliente.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
COMPANHIA: PRECISAMOS DE UM NOVO PROCESSO DE VENDAS!
VENDAS VIP: VAMOS IMPLEMENTÁ-LO!
DEPARTAMENTO DE TI: VAMOS TER CERTEZA QUE FUNCIONA!
MARKETING: VAMOS ESPALHAR A PALAVRA!
FINANÇAS: VAMOS CRIAR CÓDIGOS DE FATURAMENTO!
12
Como departamento de Marketing, que desafios você está tendo queenfrentar com a equipe de vendas? Que obstáculos você vê no caminho desse novo processo de vendas que está sendo implementado? Seria benéfico se nós viéssemos para um dia em que todos falassem a mesma língua?”
Você pode ver no exemplo acima que estamos falando sobre o
estágio 2. Você não pode fazer isso no estágio 4 ou algum depois
dele. Não seria benéfico para o cliente, muito menos para você. E,
enquanto você pergunta ao departamento de marketing sobre os
desafios que são enfrentados lá, não esqueça de viajar no tempo.
“Quais são os principais problemas que você enxerga nos próximos
seis meses? Quais são os maiores riscos que você vai enfrentar
durante o resto deste ano?”
Mais um trem fazem três.
E quando a equipe de engenharia de sistema de uma empresa
precisa fazer demonstrações? Que tal uma visão geral da empresa?
Implementando apenas um sistema, toda a empresa passa a falar a
mesma língua. Agora você vê como a venda recorrente deixou de ser
aquele gigante elefante branco e passou a ser a frente da estratégia?
Vender de novo para o cliente resolve os problemas/desafios/
obstáculos do cliente além do mundo bidimensional de hoje. A venda
recorrente pode envolver departamentos além do que já seria
trabalhado e esperado.
Explorando causa e efeito.
Ano estágio 2, Educação e Estímulo, os consumidores tendem a se
dividir. Pense visualmente. Uma linha é desenhada com uma palavra
embaixo dela (Efeito) e outra acima (Causa).
A divisão pode acontecer de duas maneiras. Em uma grande empresa,
a divisão acontece entre pessoas ou departamentos nos quais
alguns lidam com os efeitos e outros lidam com as causas. Em uma
pequena empresa, a divisão acontece mentalmente, a mudança de
um processo de pensamento para outro.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Vender de novo parao cliente resolver
os problemas/desafios/obstáculos do cliente
além do mundobidimensional
de hoje.
13Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Abaixo da linha, seu cliente irá separar uma lista de necessidades, que
chamamos de efeito. Eles estão procurando um produto ou serviço
para fazer isto, isso e aquilo. Eles olham apenas para a ferramenta/
função que trabalha no usuário/cliente. Eles estão pedindo para que
você mostre os exemplos tangíveis de como o seu serviço faz isso, ou
como o seu produto concretiza aquilo
Acima da linha, “causa”, é o caso da empresa para mudança. O que
está causando a mudança? O que está motivando o cliente? Quais
são as principais razões do cliente para fazer esse investimento ou
se submeter a essa mudança? E, enquanto você está acima da linha,
tente quantificar a mudança do cliente. Consiga o número ou valor que
essa mudança causará no negócio dele.
Cuidado: Não ignore essa divisão. Não importa se ela acontece
mentalmente ou fisicamente, ela acontece. A divisão é mais fácil de ser
vista em uma grande empresa, mas é tão importante quanto entende-la em um pequeno negócio quando a divisão provavelmente acontece com uma única pessoa. Nós criamos algumas dessas perguntas que levam a ação para conseguir respostas que ajudem a qualificar e quantificar a causa:
“O que faria com que você saísse do seu estágio atual e fizesse algo
diferente?”
“O que faria com que você mudasse o modo como faz as coisas agora?”
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Interesse
Inicial
INICIAR
EDUCAR
Educação/
Descoberta
Transferência
de Propriedade
Cuidados com o
Negócio
Caso Técnico
CAUSA/
EFEITO
Educação/
Descoberta
EDUCAR
Transferência
de Propriedade
VALIDAR
VALIDAR
Racionalizar
Decidir
JUSTIFICAR
DECIDIR
14
“Qual é a urgência para atingir resultados?”
“Qual é o impacto ou retorno que você espera disso?”
“Quais as consequências de se manter onde está agora? Quais as maneiras de atingir os resultados? Quais os riscos de fazer essa viagem?”
As melhores oportunidades de venda recorrentes estão acima da linha.
Isso porque, se você apenas se concentrar no usuário/cliente e na lista
de necessidades, essas necessidades serão saciadas assim que a
solução for implementada. Estar acima da linha perguntando
“Baseando-se na implementação de nossos produtos e serviços, o
que causaria uma mudança em sua empresa?", faz com que a
oportunidade da venda recorrente seja bem mais fácil. Então, faça
uma pergunta do tipo “Quem ou qual outro departamento vai ser
afetado por essa mudança?”. Esse tipo de pergunta tem um grande
valor de iniciativa no processo da venda recorrente.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
PESSOASEQUIPAMENTO
POLÍTICASPROCEDIMENTOS
Causa
Causa
Causa
Causa
Causa
Causa
Causa
Causa
EFEITOS
15
Infelizmente, nós vemos muitos vendedores abaixo dessa linha.
“Quem mais gostaria de uma foto conosco?” “Com quem mais
poderíamos falar sobre nossos produtos e serviços?”. Os vendedores
pensam que, já que eles fizeram essas perguntas, podem fazê-las de
novo só porque as pessoas já os conhecem e confiam neles. Não
exatamente.
Experts em vendas recorrentes vão correndo para cima da linha,
procuram por trens adicionais, assistem como esses trens (problemas,
desafios, objetivos do dono ou presidente) estão sendo implementados
ou como afetam outros departamentos da empresa. Ir além e mais
fundo é uma ótima maneira de vender de novo, melhor do que escolher
alguma coisa e ficar esperando. Dizer “Você sabe quem você é, deixe
eu te falar sobre o que fazemos para você ver como isso pode lhe
afetar” e te colocar em uma posição que você não vai querer estar.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Ir além e mais fundoé uma ó�ma maneira
de vender de novo, melhor do que escolher
alguma coisa e ficaresperando.
16Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
As regras de ouro da venda recorrente.
Existem três regras de ouro a serem seguidas para uma venda
recorrente de sucesso. Lembre-se delas e você estará no caminho
certo.
Regra de ouro: Focar nas perguntas “longe da dor”.
Consumidores querem resolver seus desafios, problemas e
preocupações. Focando em perguntas “longe da dor”, ao invés de
perguntas “focadas na dor”, você vai se tornar mais eficiente. Fazer
perguntas “fique longe” lhe dá mais energia para oportunidades de
venda recorrente.
Também é importante lembrar de fazer perguntas, não afirmações.
Afirmar parece que você já conhece a pessoa muito bem, sabe o que
ela quer e que está aberta as diferentes soluções que você tem para
vender. Ao invés disso, tente essa abordagem: “João, esses produtos
são incríveis. Você sabe que, eu tenho certeza, que outros
departamentos dessa empresa também podem usar nossos produtos.’’
ou “Para onde você acha que eu devo ir? Aonde eu posso realmente
implementar meus produtos?”
A energia é criada logo no começo da negociação (estágios 1 e 2).
Perguntando a seu cliente sobre seus desafios, problemas e
preocupações (com perguntas, não afirmações), você cria uma
transferência de propriedade. Perguntando as coisas certas, você
pode ajudar a mover um trem de R$ 100.000, R$ 5 milhões,
R$ 10 milhões, R$ 50.000 – mesmo quando o seu produto vale
apenas 10% desse valor todo.
Vamos fazer uma analogia com o futebol. Você ajudou a bola a chegar
no meio de campo, mas toda a zaga do outro time está armada, se
esforçando para que você não chegue na área para, assim, ganhar o
jogo. Para o usuário ou consumidor, a sua solução é o que ele precisa.
Você conhece as necessidades.
17Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Bons vendedores de venda recorrente encontram oportunidades adicionais
que encaixam perfeitamente no quebra cabeça do consumidor. Eles
conhecem, amam e confiam em você, então o risco da implementação já é
menor. Procure por problemas e desafios adicionais. Você pode ou não se
encaixar neles, mas ao menos irá descobrir oportunidades de vender
novamente.
Lembre-se, como o gerente da estação de trem, você está procurando por
trens que estão nos trilhos e não trens que vão aparecer daqui a um ano
apenas. Você não quer escolher um assunto e simplesmente esperar que
o trem apareça. Não é ai que você quer estar. Organize seu tempo e faça
vendas recorrentes se isso parecer o certo a se fazer.
Regra de ouro: Achar grandes brechas.
Crie um grande quadro de brechas. Essa é uma ferramenta
extremamente eficaz para a venda recorrente. Entenda os objetivos e
metas de seu clientee depois as articule com o que está acontecendo
agora. Seu cliente, ou tema oportunidade de ultrapassar esse objetivo,
pois está indo muito bem (e há um lado positivo), ou está mal e com
déficit. Aonde seu cliente se encontra em relação ao objetivo? Ele está
no meio do caminho, 1/3 do caminho ou já está quase lá? Independente
do status, existem ações que podem acelerar esse crescimento. Ele tem
um problema ou desafio e precisa descobrir como vai ultrapassar as
barreiras para encontrar a oportunidade de atingir seu objetivo.
De novo, o clássico exemplo de alguém que já comprou seu produto
ou serviço e fez um treinamento inicial, mas poderia ser benéfico fazer
um outro treinamento mais aprofundado. Tudo está indo muito bem,
mas se ele usar nosso produto em todo o departamento Financeiro
ou usar o nosso produto/serviço na nova linha de produto dele, seria
uma solução mais completa. Essa solução exige uma sessão adicional
de treinamento. Uma situação assim cria novas oportunidades de
venda recorrente porque está abrindo o leque de diferentes produtos
e serviços - ao invés de simplesmente escolher algum produto nosso,
o projeto do cliente se une ao nosso produto ou serviço que está sendo
oferecido.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Crie um grande quadro
de brechas. Essa é uma
ferramenta extremamente
eficaz para a venda
recorrente. Entenda os
objetivos e metas
de seu cliente e
depois as articule
com o que está
contecendo agora.
18
Regra de ouro: Ir mais além.
Lembre-se, a ideia de revender é sempre ir além e mais a fundo em
tudo. O conceito de começar as conversas executivas no estágio 2
(Educação e Estímulo), juntar todas as pessoas da empresa, deixar
que escolham o produto que elas desejam e esperar para que ele dê
certo não é eficaz. “Obrigado a todos. João e o departamento de
marketing já adquiriram nossos produtos. Nós vamos falar um pouco
sobre o que fazemos pelo João e vocês virão aqui em cima para nos
dizer como esse produto pode ser útil para vocês.” Essa abordagem
não funciona.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
19
Cresça com vendas recorrentes.
Use as ferramentas da venda recorrente, estratégias e técnicas que
você aprendeu nesse e-book para você a crescer suas vendas
com naturalidade. Aqui vai um resumo.
Evite chamar de “venda recorrente”, pois não é isso que o consumidor
quer ouvir. Consumidores querem encontrar as soluções perfeitas para
seus problemas, desafios e preocupações. Uma vez que a venda
recorrente se torna parte da empresa, haverão outros problemas e
desafios em outros departamentos, surgindo a oportunidade de uma
venda adicional.
Nós estágios 1 (Iniciação) e 2 (Educação e Estímulo), use as perguntas
“longe da dor”. Certifique-se de que é no estágio 2 que aparecem as
necessidades que você precisa identificar. Você está procurando pela
causa, quantifique essa causa com uma solução e identificar o desafio.
Finalmente, use o quadro de brechas para ajudar o cliente a enxergar o
valor do seu produto ou serviço, e faça com que a venda recorrente
realmente aconteça.
Vender de novo para o mesmo cliente não é algo que deve ser despejado
no final de uma negociação inicial. É um processo que pode ser
adicionado a negociação, acompanhado ou criado para um cliente de
longa data. Usando essa técnica para fazer vendas recorrentes de
sucesso, você pode solucionar todas as dores de seu cliente sempre,
adicionando valor à ele e aumentar suas vendas naturalmente.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Gostou desse e-book? Leia mais!
Explore Mais
20
Sobre o Autor e a Babel-Team
Mestre na Arte das Vendas Recorrentes: Técnicas comprovadas para agregar valor e aumentes as vendas.
Nós ajudamos pequenos negócios a terem sucesso.
William "Skip" Miller, ffundador da M3 Learning, mudou a maneira como os profissionais de venda trabalham com o seu bestseller, "Gerenciamento de Vendas ProAtivo" (tradução livre de "ProActiveSales Management). Aparecendo como número um por 5 anos consecutivos no ranking da Amazon, o livro já foi traduzido para diversas línguas no mundo inteiro e se tornou o livro-texto de estudo de todos os gerentes de vendas.
A Babel -Team, Jorge Aldrovandi e sua equipe no Rio de Janeiro, tem criado uma parceria de negócios com o Infusionsoft em Phoenix, Arizona, EUA.
Qual é o propósito?
Trazer para o Brasil os mais novos conceitos de marketing e vendas e as mais modernas tecnologias de automação sempre pensando em pequenas e médias empresas que trabalham com negócios onlines ou offlines.
A Babel-Team trabalha desde 2006 ajudando os empresários a alavancar o crescimento e os lucros através de uma gestão mais eficiente do Ciclo Completo do Cliente (Customer Lifetime Value)
Skip Miller
Equipe Babel-Team
Sobre o InfusionsoftInfusionsoft é o único software de vendas e marketing tudo-em-um desenvolvido para as pequenas empresas.Marque uma consultoria online grátis com a gente e veja como o Infusionsoft funciona e como ele pode ajudar a sua empresa a crescer.
Conheça nosso e confira nosso posts blog , com dicas, informações e entrevistas Infusionsoft sobre o e o marketing automatizado.
Consultoria Online