HACIA UN NUEVO PARADIGMA ENCONSULTORIA EN LA MYPE.

¿ASESORÍA A DUEÑOS DE EMPRESASO A EMPRESARIOS?

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22003

SERVICIO DE CONSULTORIASPARA AMERICA LATINA20

Años

SERCAL

1983 - 2003

«El verdadero viaje de descubrimiento no

consiste en buscar nuevos territorios

sino en tener nuevos ojos.»

Proust

Sin embargo, uno de los puntos más importantes deltrabajo que se presenta a continuación es lacaracterización de los empresarios MyPEs en cuatrotipologías, de las cuales tan sólo una implica que eldueño(a) de la empresa se considera y actúa comoempresario realmente independientemente deltamaño, rubro y características de la empresa. Lasimplicaciones para el diseño de políticas para las MyPEsde esta caracterización son muchas y esperamosdiscutirlas en números posteriores de Límite Zero. Sinembargo, adelantándonos podemos señalar que granparte de los diseños actualmente vigentes y en discusiónsobre instrumentos, planes y programas dejarían detener sentido.

Esperamos que esta contribución sirva para mejorarlas prácticas y la visión de la profesión de la consultoríaen MyPEs en Latinoamérica.

Daniel Espinoza LeozMagíster en Ingeniería IndustrialUniversidad de Chile

El segundo número de Límite Zero entrega parte de“nuestros secretos mejor guardados”, sobre consultoríaa Micro y Pequeñas empresas, que se han desarrolladoa partir de miles de asesorías durante 20 años dededicación y servicio a las MyPEs.

Son varios cientos de consultores los que han aportadoa la construcción de este esquema conceptual y laaproximación teórica contenida en forma apretada enel trabajo que realizó Hernán Reyes.

Poder observar las relaciones empresariales comoobjeto y no solamente como sujeto de análisis es unatarea compleja y ha requerido aportes conceptualesmuy variados, sin embargo, la ambición de aportar enforma concreta a superar los problemas delsubdesarrollo nos entrega también un significado devida como personas y como reza uno de nuestros lemasinternos, nos permite realmente constituirnos en“Consultores del Desarrollo Económico y Social enLatinoamérica”.

Existen opciones muy firmemente marcadas en nuestrapostura como consultores que no debieran provocarindiferencia; tales como nuestra opción conceptual deque los consultores son facilitadotes de procesos, lasconsultorías se realizan y constituyen en lasconversaciones con el empresario(a) y que lasconversaciones relevantes versan sobre el futuro, lasexpectativas y aspiraciones, el riesgo y lasoportunidades de los empresarios(as).

Editorial

Límite Zero

1. Nuestra profesión de Consultores comofacilitadotes de procesos (coach)

Nuestra primera “Declaración”1 como personas que trabajan con lasempresas MyPE, por lo que nos consideramos profesionales del tema.Esto significa que es nuestro campo de trabajo, de estudio y de aprendizajepermanente: Nuestra profesión está indudablemente influída por nuestrosestudios universitarios o técnicos, pero se constituye en ser “ConsultoresMyPE”. Lo anterior es importante para que los consultores asumanintegralmente, que este es el objeto de su desarrollo laboral y en granmedida personal, valorando ante sí y el mundo lo digno, la responsabilidady la importancia de esta labor.

Al entender que el consultor es un facilitador, queremos señalar que losprincipios que guían su práctica de trabajo son:• Ayudar a las personas a observarse a sí mismas en forma individual

o colectivamente.• Mostrar nuevas dimensiones o formas de ver las situaciones o

problemas.• Crear los contextos apropiados para que exista una apertura a

“aprender a aprender”.• Fomentar los espacios de diálogo personal y grupal, que estimulen

la creatividad y el apoyo entre las personas para su superaciónpersonal

• Promover la pluralidad y diversidad de las personas como parte delencanto de la vida, estimulando el respeto de las personas cómolegítimos otros.

• Incentivando a la acción como acto supremo de concreción de lossueños de superación y mejoramiento personal.

1 Recomendamos a el texto de Rafael Echeverría “Ontología del lenguaje”,Dolmen Editores, Tercera edición Agosto 1996, Santiago, Chile. SegúnEcheverría, al hablar podemos realizar 2 actos lingüísticos distintos: a)Afirmaciones: la palabra debe adecuarse al mundo y b) Declaraciones: El mundorequiere adecuarse a lo dicho. Las afirmaciones parecen descripciones peroson proposiciones acerca de nuestras observaciones. Podemos compartir loque observamos porque tenemos una estructura biológica y una tradición común.Basándonos en esta capacidad común de observación, los seres humanospodemos distinguir entre afirmaciones verdaderas y/o falsas. Una afirmaciónverdadera es una proposición para la cual podemos proporcionar un testigo.Las afirmaciones tienen que ver con el mundo de los “hechos”, hablamos de unmundo ya existente. Cuando hacemos declaraciones no hablamos acerca delmundo, generamos un nuevo mundo para nosotros cada vez que hacemos unadeclaración, el mundo es diferente después, se produce una nueva realidad.Pero sólo generamos un mundo nuevo a través de las declaraciones si tenemosla capacidad de hacerlos cumplir. Esta capacidad puede provenir de la fuerza ode habernos sido otorgada como autoridad. Las declaraciones pueden ser validaso invalidas según el poder de la persona que las hace.

• Facilitar los procesos conversacionales individuales y grupales comouna herramienta para desarrollar procesos de cambio significativosy placenteros.

Los conceptos básicos que se encuentran detrás de estos principios lospodemos puntualizar de la siguiente forma:

a) El proceso de cambio personal se produce desde adentro hacia fuera,es decir es una puerta que sólo tiene manija interna. Por lo tanto, sipretendemos ayudar a los empresarios a que desarrollen procesos decambio, debemos ser muy conscientes de que nuestra práctica comoconsultores será el rol de asistentes externos a las personas y por lotanto, no podemos pretender que somos nosotros los que generamoslos cambios. La humildad es nuestra principal fuerza y la que nos apoyarápara ayudar al empresario(a) a ver nuevas posibilidades, a enfrentarsecon realidades que antes no veía como posibles.

b) El Cambio es parte constitutiva de la vida de las personas y lasorganizaciones. De hecho podríamos decir, ”el cambio es la constante denuestro tiempo”. Lo que significa que permanentemente debemoscuestionar, examinar y en algunos casos abandonar las «verdades» yestructuras del pasado, que no están dando cuenta de los desafíos dehoy. Este escenario implica que debemos estimular al empresario a queaproveche todas sus posibilidades de acercar la creatividad para hacersecargo delcambiante futuro.gjkfkjfkjfkjhfkjfkjhfkfkjhkkfkhjfkhjfhgfkgfkhgf.

Allegar creatividad para el empresario(a) MyPE significa aprender atrabajar en equipo y a delegar actividades, aprender a confiar en otros ya observar que el mundo no sólo puede depender de su actividad. Por lotanto, esto significa que debe desarrollar trabajos hacia dentro y haciafuera de su empresa apostando al trabajo en equipo:

• Repensar y adecuar las estructuras y formas de funcionamiento de suempresa, ponderando la conjunción de los valores de participación,descentralización y eficacia.• Repensar su actuación con otros empresarios(as) para maximizar lasfuerzas creativas y de realización de las empresas colectivamente, en unproceso de creación de soluciones colectivo aprovechando economíasde escala, presión política y sobretodo aprendizaje de los pares.

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HACIA UN NUEVO PARADIGMA EN CONSULTORIA EN LA MYPE.¿ASESORÍA A DUEÑOS DE EMPRESAS O A EMPRESARIOS?

Este pequeño artículo presenta nuestras herramientas conceptuales a partir de las cuales se desarrolla el trabajo de consultor de Micro y Pequeñaempresa, MyPE en Fundación SERCAL. En forma muy breve y esquemática entregamos nuestros “secretos íntimos”, que son fruto de 20 años depráctica en el sector en Latinoamérica.

Hernán Reyes GonzálezEconomista

Director EjecutivoFundación SERCAL

Límite Zero

d) Capacidad de identificar y comprometer los recursos humanos de laempresa y externos que ayuden al trabajo propuesto.

e) Debe programar recursos humanos, materiales y equipamiento en unplan de acción.

f) Habilidad de trabajo en equipo, para resolver problemas y para diseñarcambios.

g) Habilidad para comunicarse a todo nivel.

Las anteriores habilidades requieren de una actitud del consultor muyrigurosa que podemos caracterizar en que sea esencialmente respetuosodel empresario y la empresa cliente procurando comprenderlo primeroantes de que el nos comprenda a nosotros, ser proactivo, procurar quetodos los involucrados respeten el principio de Ganar-Ganar y respetarnuestros principios y valores humanos.

Nuestra oferta puede ser muy variada y será más integral en la medidaen que la empresa sea más pequeña:

a) Información: Las empresas MyPE requieren de información de todotipo tales como de mercado, de la competencia, de otras prácticas, etc.,para poder mejorar su toma de decisiones. La sistematización deinformación sobre su empresa también constituye una de las mayoresnecesidades de los empresarios especialmente mientras menos estructuraorganizacional tiene.

b) Transferencia de tecnología de gestión y asesoramiento paraadquisición de tecnologías duras: Los consultores suelen ser laoportunidad de observar por la ventana del mundo a costos bajos paralas empresas.

c) Capacitación y entrenamiento formal o informal.

d) Consejería: Es decir, ser el observador externo y el que ayuda alempresario a distinguir cuestiones elementales para su práctica comoempresario.

e) Conceptual y teórica: La necesidad de aprender sobre elementosbásicos de gerencia, gestión empresarial, mercados, etc., es muy grandeaunque muchas veces no se exprese en forma explícita, por lo tanto elconsultor MyPE debe estar al día profesionalmente para ejercer su labor.

Es decir, de acuerdo a la concepción de SERCAL, nuestras habilidadescomo consultores deben ser:

a) La capacidad de observar para realizar un buen diagnóstico.

b) La capacidad de analizar para poder ofrecer alternativas de solución.

c) La capacidad de transmitir y “seducir” en torno al diagnóstico y lasalternativas de solución para darle viabilidad y fuerza a la acción.

d) Capacidad operativa para apoyar y acompañar eficaz y eficientementeel proceso de cambio.

Por lo tanto, el cambio dependerá de nuestra capacidad de influir y a suvez nuestra influencia dependerá de la confianza que se genere en nuestrocliente y en los que lo rodean y sean necesarios para llevar a cabo elproceso de cambio.

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Por lo tanto, ejercemos como consultores en cada oportunidad en quetratamos de modificar o mejorar una situación; pero carecemos de controldirecto sobre la puesta en práctica. Nosotros somos externos a la empresay estamos temporalmente apoyando sus labores, donde las característicasbásicas de un consultor MyPE son: a) existe una falta de control directoy b) existe una falta de autoridad.

Al realizar la labor de consultor, lo que hacemos es ejercer influencia enquienes nos contratan. Esta “influencia” impacta directamente en el áreaen que nos solicitan apoyo (ventas, finanzas, etc.) y se traduce en cambiosen las personas y las empresas con las cuales nos toca trabajar. Es decir,debemos ser sumamente cuidadosos con las recomendaciones quenosotros realizamos puesto que podemos provocar impactos norecomendables en los empresarios(as) y las empresas.

2. Requerimientos, ofertas e instrumentalbásico de los Consultores MyPEs

Las empresas y los empresarios(as) MyPE, son en primer lugar CLIENTES,por lo tanto, debemos entregarles un servicio de calidad de acuerdo asus requerimientos y necesidades. Debemos permanentementeinformarlos y educarlos para que tengamos una relación estable yduradera y debemos tener el cuidado de ajustar sus expectativas a lasposibilidades de logro y los presupuestos involucrados. Lo anterior esespecialmente válido independientemente de quién financie nuestra labor.En muchos países existen subsidios o programas que financian granparte de nuestras actividades, lo cual significa que tenemos más de uncliente; pero esto no significa que debemos entregar un servicio de unvalor de acuerdo a cuanto paga cada cliente. El servicio entregado a laempresa MyPE, debe ser equivalente a lo que paga el financista más laempresa MyPE.

Se requieren por tanto, las siguientes habilidades de un consultor paraque el trabajo sea efectivo:

a) Identificar necesidades y traducirlas en objetivos.

b) Percepción del entorno donde se realizará el trabajo y de laspotencialidades disponibles para hacerlo.

c) Capacidad de elaborar una propuesta y estimar los recursos necesariosLímite Zero

Los elementos básicos son:• Qué (el objeto)• Quién (el sujeto, el actor)• Cuándo (el tiempo) y• un Verbo relacionado al objeto y la acción por la cual se pregunta.

Si una pregunta no contiene uno de estos cuatro elementos, da margena respuestas que pueden escapar al sentido que se quiso dar al formularla pregunta; cuando uno de estos criterios no está claro, se abreautomáticamente el espacio para la interpretación de este elemento porparte de quien responde.

4. Distinciones prácticas elementales paratrabajar problemas de los empresarios.

Normalmente el empresario(a) se encuentra “atrapado” en un grancantidad de problemas y suele sentirse agobiado por asumir el rol depersona-orquesta. El consultor cuenta con la simplicidad de ser unobservador externo, el cual le debe ayudar a desenredar la complejidaden que se encuentra con herramientas simples, pero lo suficientementepotentes como para impulsar la acción.

Debido a que un altísimo porcentaje de la labor del consultor se realizaen la conversación con el empresario(a) MyPE, listamos a continuaciónuna serie de “distinciones”, es decir, maneras de observar los problemas,muy útiles y sencillas con las cuales el consultor debe operar con el (ella):

• Corto plazo v/s Largo Plazo,• Lo urgente y lo importante,• Qué es causa y que es efecto• Estrategia y la práctica cotidiana,• Problemas v/s oportunidades• Procesos v/s interacciones• Enfoque en la Producción v/s enfocarse en los mercados• Centrar la actividad en los productos o servicios de la empresa

v/s centrar la actividad en los negocios.

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3. Las Preguntas como herramienta básica de losConsultores MyPEs

Las preguntas junto al escuchar, son dos de las herramientas de trabajomás importantes con que contamos los Consultores MyPEs para facilitarel cambio personal individual o grupal. Para lo cuál, es necesario dominarel arte de las preguntas puesto que por su intermedio logramos generarun contexto para el cambio.

Con las preguntas, el Consultor MyPE desencadena un proceso de reflexiónque moviliza los recursos, conocimientos, capacidades y creatividad delas personas involucradas o relacionas a la empresa. Por tanto, son laspersonas las que se van abriendo y generando sus respuestas y solucionesa los problemas.

Lingüísticamente la pregunta es una petición que demanda una respuesta.El Consultor MyPE se dirige a la persona o a un grupo en forma abierta,acogedora y un poco irreverente invitando a reflexionar sobre algún asuntoy a proponer respuestas o nuevas preguntas, libre y creativamente. Esdecir, las preguntas nos permiten:

• Provocar la reflexión activa en las personas sobre sus juicios,estándares de medición personal y de las otras personas,motivaciones, emociones y estados de ánimo, etc. Esta reflexiónnos permite ver nuevos espacios de acción para rediseñar laempresa.

• Al provocar un intercambio de pensamientos y emociones en ellenguaje, las preguntas también nos llevan a recrearnos a nosotrosmismos en ese intercambio y a través de el. Es decir, al asumir queel lenguaje es acción, permitimos que sucedan cosas y en ese actonos transformamos.

• Ampliar la comprensión de nosotros y de los demás, al abrirnos acomo observamos y observan otros las cosas.

El estado de ánimo que se genera por las preguntas no es inocente, porlo tanto, debemos estar conscientes también de cómo las formulamos,cual es nuestra actitud corporal, nuestro estado de ánimo queproyectamos, de tal manera que el escuchar de los otros sea una invitacióna la reflexión y no necesariamente a un diálogo con nosotros.

Uno de los elementos básicos para la formulación de preguntas, es quedebe procurar que estas sean sencillos, directas, promuevan la creatividad,estimulen la reflexión, generen nuevos contextos para acercarse a lostemas, muestren respeto a la dignidad, integridad y valores éticos de lapersona(s) hacia quien es formulada, permiten que los individuos tomensus propias decisiones. Se deben utilizar palabras que todos entiendan,de tal manera, que quede claro para nuestros interlocutores, cual es lapetición concreta.

Sin embargo, debemos comprender, que existen elementos implícitos queestán contenidos en cualquier pregunta, con los cuales debemos sermás explícitos a medida que trabajamos con personas más ajenas odesconocidas por nosotros. Esto es debido a que no necesariamentecomparten “nuestro contexto de obviedad”, es decir, no entienden lomismo que nosotros por determinados hechos, cosas, actitudes, etc.

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En la práctica, estas dos actividades se articulan en el ejercicio de observarla realidad particular de cada empresa. Este estilo de asesoría no difieremayormente según el tamaño de empresa. No obstante, la condición depobreza donde se sitúan los micrompresarios(as), sí establece un conjuntode diferencias sustantivas. La conversación sobre el desarrollo decapacidades empresariales se produce sobre el trasfondo cultural y socialde la pobreza.

Se entiende la asesoría como una intervención del asesor en laconversación del Empresario(a) MyPE acerca del riesgo y lasoportunidades, en función de unas metas de desarrollo y crecimiento.Para el logro de estas metas existe una gama restringida de opciones decomportamiento económico que se trata de presentar como opción.Entendemos la consultoría como la intervención mediante conversacionesen tres ámbitos de la vida del empresario(a) MyPE: los rasgos de supersonalidad ligados a la capacidad empresarial, los rasgos de la culturade pobreza que construyen su visión de la estructura social y los rasgosde la cultura económica que dificultan su desarrollo en una cultura demercado.

El atributo de «capacidad empresarial» refiere al empresario, en su calidadde agente dinamizador de un conjunto de factores económicos y socialesque constituyen la unidad empresa. En términos analíticos puede señalarseque no existen diferencias de tamaño ni de condición social respecto a lacapacidad empresarial. La distinción pertinente sería “empresarios con osin capacidad empresarial”

La asesoría en gestión tiene como unidad básica la empresa, como laorganización óptima de los procesos financieros, contables yadministrativos que requiere una unidad económica para su operación.

La distinción arriba señalada es pertinente porque se refiere a la unidadconsiderada para la asesoría. La asesoría en gestión podría,hipotéticamente, ser aplicada a las distintas personas que ejercenfunciones al interior de la empresa. En el caso de los Empresarios(as)MyPE, esta situación no es tal, debido a la pequeña estructura de divisiónde funciones que poseen estas unidades económicas. La conversaciónacerca del desarrollo y de la capacidad empresarial, en cambio, requieretomar al empresario(a) como la unidad que será asesorada,independientemente que se puedan desar rollar «capacidadesemprendedoras» en otros sujetos de la misma unidad.

La utilización genérica de «capacidad emprendedora» se asume como unmarco general en el que la cualidad empresarial tiene una connotaciónespecífica: su orientación al mercado. En una primera aproximación, eldesarrollo de capacidades empresariales puede definirse como lasconversaciones entre el asesor y el cliente referidas a su orientación almercado con el objetivo de crecer y desarrollarse.

En términos generales, el crecimiento de una empresa puede lograrse através de alguna de las siguientes formas o combinaciones de algunas otodas ellas:

a) ampliación de mercados (internos o externos)

b) disminución de costos.

c) agregar valor: a través de servicios o al producto, o a ambos.

d) diversificar productos.

5. Objetivos y Características de la Asesoríade SERCAL.

El objetivo perseguido por SERCAL, a través de la asesoría técnica aEmpresarios(as) MyPE, es la superación de la condición de pobreza através de la incorporación a una economía de mercado.

Lo anterior supone, en primer lugar, que las unidades productivas «MyPEs»deben lograr un conjunto de metas propias de una empresa, como tambiénque su funcionamiento debe regirse por unos procedimientos normalesy propios de las mismas. En segundo lugar, se trata que las MyPEs seorienten hacia el desarrollo y crecimiento de las mismas; en este sentido,se trata que ellas busquen formas de optimizar su incorporación almercado.

De los dos objetivos anteriores, evidentemente complementarios, sedesprenden algunas de las características de la metodología de asistenciatécnica aplicada por SERCAL:

a) la atención es personalizada y en terreno, no obstante, lo anterior, lametodología de asesoría es común.

b) el centro del trabajo es aquel que se realiza con el Empresario(a)MyPE.

c) la asesoría tiene un conjunto de pasos preestablecidos: diagnóstico,trabajo en terreno, seguimiento y opción de una segunda asesoría.

d) los contenidos básicos son el traspaso de conocimientos y técnicas degestión.

La asesoría se realiza bajo la forma de conversaciones directas entre elEmpresario(a) MyPE y el Consultor.En este sentido, puede afirmarse que la asesoría de SERCAL consiste endos actividades distinguibles:

a) La asesoría en gestión, orientada, básicamente a producir unordenamiento de los procesos empresariales que constituyen unaplataforma básica para que el Empresario(a) MyPE pueda acceder a unaetapa de desarrollo.

b) El “mapa” de conversaciones orientadas a que el empresario desarrolleun conjunto de habilidades y destrezas que le permitan crecer. Esta etapade desarrollo depende fuertemente de la capacidad del propio empresario.

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El concepto de capacidad empresarial, estará referido aquí exclusivamentea aquellas conversaciones orientadas al mercado, en función de lasalternativas antes mencionadas. De este modo, se entenderá como unaforma específica de la capacidad de emprender. Esta última, a su vez,puede ser definida como la capacidad de un sujeto de crear y llevar acabo una actividad o proyecto. En este sentido, la conversación empresariales la conversación acerca del proyecto- empresa y su relación con elmercado y no otra.

La conversación acerca del proyecto-empresa y su relación con el mercadotiene dos condiciones de posibilidad: la capacidad del sujeto- empresariode plantearse como agente dinamizador de su proyecto y lascondicionantes de su condición cultural de pobreza.

Es en relación con estos aspectos cuando se producen diferencias conrespecto a otros segmentos empresariales. En este sentido, se puedeafirmar que la capacidad empresarial no difiere mayormente enrelación con las alternativas que posee una empresa para crecer, perosí difiere en relación con el sujeto empresario(a) y su condicióncultural.

6. Una caracterización de los Empresarios(as)MyPE sujetos de Consultoría 2

La denominación «Empresarios MyPE» alude a un conjunto diverso deagentes económicos que generan sus propios ingresos. En este sentido,la cualidad «Empresarios MyPE» no es homogénea al interior de unacualidad común de autonomía para generar ingresos.

Estas diferencias son pertinentes en términos de potencialidad dedesarrollo de capacidad empresarial, pero también son pertinentes entérminos de satisfactores y en términos de identidad colectiva.

La tipología que se expondrá a continuación está construida sobre labase común de autonomía para generar ingresos y el ámbito económicoen el cual despliega su autonomía. La combinación de ambos factorestiene consecuencias tanto respecto a los satisfactores como respecto ala identidad colectiva.

a) ARTESANO: MANEJA SU OFICIO.b) TRABAJADOR POR CUENTA PROPIA: MANEJA SU CONTRATO.c) GESTOR: MANEJA SU EMPRESAd) EMPRESARIO: MANEJA SUSOPORTUNIDADES.

Esta tipología permite poner el acento sobre el ámbito económico en quese desenvuelve el sujeto y por tanto, conocer su potencialidad de desarrolloempresarial, o, en otras palabras manejar sus opor tunidades decrecimiento.

Lo más importante es que los consultores al mejorar su diagnóstico conestas categorías, pueden centrar las tareas particulares de la consultoría.

2 Sercal desarrollo una investigación durante tres años guiada por la Dra. ensociología Irene Agurto sobre los empresarios MyPEs asesorados por SERCAL,producto de la cual, se obtuvo esta tipología o caracterización con el objeto desistematizar distinciones para consultores aprendices en sus programas deentrenamiento interno.

El artesano: pone el acento en su oficio. Está asociado normalmentea oficios que requieren algún trabajo manual, de creación otransformación del producto. El producto/ artesanía producida operacomo el satisfactor básico. Sus conversaciones están más referidas alproducto: su calidad, su aceptación en el mercado, la satisfacción desus clientes.

El trabajador por cuenta propia o trabajador independiente: poneel acento en su ser independiente, en el manejo de su contrato. Setrata fundamentalmente de venta de fuerza de trabajo, nonecesariamente asociado a un oficio. Sus conversaciones refierenfundamentalmente su no dependencia y a la libertad que esta condiciónotorga.

El gestor (asociado a la cualidad de autonomía, pues puede existirla función gestor sin la cualidad de autonomía): es aquel que poneel acento en el manejo de su empresa como unidad. Susconversaciones están vinculadas al orden: de las finanzas, contable,administrativo. Su satisfactor básico es la mantención de la empresay un cierto nivel de retiros económicos.

El empresario(a): maneja sus oportunidades. Pone el acento en elmercado como fuente de oportunidades para su empresa y para símismo. Su conversación está vinculada al crecimiento de su empresa.Es aquel que maneja el «negocio».

Esta tipología no establece una jerarquía ni una secuencia natural oaprendida. A pesar de esto, es necesario tomar en cuenta los objetivosperseguidos por SERCAL y sus apuestas básicas: es la condición deempresario la que puede permitir la superación de un umbral depobreza y traer consigo aportes beneficiosos al desarrollo del país.En resumen, cualquiera de los tipos establecidos puede desarrollarsecomo empresario, aunque tendrán puntos de partida distintos comotambién las estrategias conversacionales de la asesoría deben serdiferentes.

La asesoría busca introducir cambios en algunos ámbitos particularesrelacionados con la condición de posibilidad de plantearse laconversación sobre oportunidades:

6.1. La conversación sobre el futuro. En primer lugar, esnecesario destacar que la conversación básica del desarrolloempresarial tiene relación con el futuro. La conversación sobre elfuturo no es la conversación sobre la reproducción sino sobre eldesarrollo. La conversación sobre el futuro en términos de desarrolloimplica la necesidad de elaborar un proyecto de futuro, vale decir,imaginar un nuevo estado posible y trabajar los recursos en esadirección.

6.2. La conversación sobre las expectativas y aspiraciones. Laconversación sobre el futuro la realiza un sujeto que desea. En estesentido, es necesario situar el deseo en un terreno de lo posible. Setrabaja sobre las expectativas y aspiraciones.

Se entenderá por aspiraciones aquello que se desea pero de cuyafactibilidad se duda. Existe un ámbito de facticidad que por diversosmotivos no parece mutable.

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En este sentido, es posible hacer algunas distinciones respecto a lasalternativas disponibles para un Empresario(a) MyPE:

- aquel Empresario(a) MyPE que otorga una mayor ponderacióna la satisfacción de necesidades suyas y familiares, puede llegar aabandonar la condición de pobreza material sin necesariamentedesarrollarse ni crecer, como tampoco se asegura la irreversibilidad detal situación.

- aquel Empresario(a) MyPE que asume riesgos en relación consus aspiraciones, posiblemente correrá peligro de no obtener resultadosy posiblemente puede exponerse a riesgos de pérdidas mayores.

- aquel Empresario(a) MyPE que asume riesgos en relación consus expectativas, posiblemente desarrollará su empresa de un modomás calculado respecto a posibles pérdidas.

6.4. La conversación sobre las oportunidades. Las oportunidadesestán ligadas, por un lado, al conocimiento y a la imagen que se formandel futuro y por otro lado, a la toma de decisiones. En este sentido, unasunto es detectar las opor tunidades y otro asunto es tomar lasoportunidades.

La capacidad para detectar oportunidades se vincula al:

- desarrollo del área cognitiva, en particular a las capacidadesde observación y de asociación,

- desarrollo del ámbito de las valoraciones, en particular, de lapropia capacidad del empresario y de su empresa.

La capacidad para aprovechar las oportunidades se vincula a:

- el desarrollo de la toma de decisiones- el desarrollo de la capacidad de ejecución de una idea y de

obtener los recursos para su materialización.Esta esfera de la capacidad empresarial está positivamente asociada alos otros factores antes señalados. En este sentido, para que ocurra laconversación sobre las oportunidades es necesario que - de modo previo- exista la conversación sobre el futuro y la conversación sobre el riesgocalculado.

Se entenderá por aspiraciones aquello que se desea pero de cuyafactibilidad se duda. Existe un ámbito de facticidad que por diversosmotivos no parece mutable.

Se entenderá por expectativas aquello que se desea y cuya factibilidadparece posible. O sea, el sujeto percibe que puede modificar lascondiciones que limitan el cumplimiento de sus expectativas.

En términos de capacidad empresarial, puede afirmarse que:- aquel Empresario(a) MyPE que sólo busca un punto de

estabilidad - nivel de la reproducción - y éste es su nivel desatisfacción posible, parece razonable suponer que nodesarrollará su capacidad empresarial

- aquel Empresario(a) MyPE que posee aspiraciones de futuro,pero ve postergada o negada su factibilidad por diversosmotivos, puede desarrollar capacidad empresarial sólo cuandotransforme las aspiraciones en expectativas.

- aquel Empresario(a) MyPE que posee expectativas de futuro,puede desarrollar capacidades empresariales.

6.3. La conversación sobre el riesgo. Si bien las expectativas defuturo pueden existir a un nivel tal de llegar a concretarlas en metas ytareas, existe una barrera personal inicial que tiene que ver con el riesgo.

En particular, el riesgo para aquellos definidos por su condición deautonomía, es un asunto crítico. El riesgo del Empresario(a) MyPE es unasunto propio (personal y de sus dependientes). También el riesgo es unasunto crítico en condiciones de pobreza: no existe una gama dealternativas posibles de modo de minimizar riesgos.

La calificación del riesgo se hace de frente a otras opciones de uso de losrecursos; el asumir riesgos para el Empresario(a) MyPE implicará -probablemente - la postergación de satisfacciones. El Empresario(a)MyPE no dispone de un «excedente» destinado a inversión, sea en tiempo,sea en dinero, sino más bien usos alternativos del tiempo y del dinero,sinomás bien usos alternativos del tiempo y del dinero, socialmente legítimos.No existe una racionalidad económica en sentido estricto, como tampocola total ausencia de esta.

7Límite Zero

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Por lo tanto, la asesoría de SERCAL interviene en tres ámbitos:

a) en los factores de personalidad del sujeto Empresario(a) MyPE.b) en los factores sociales y culturales de su condición de pobre.c) en el desarrollo de una cultura económica empresarial de

mercado.Estas intervenciones se producen bajo la forma de «conversaciones» quevan ligadas a acciones concretas posibles. Con estas consideraciones, laasesoría puede ser concebida como una apertura de opciones posiblespara el Empresario(a) MyPE. La posibilidad de tomar alguna de estasopciones estará condicionada a la intervención en los ámbitos señalados.

7. A modo de Resumen: Contraste entreParadigmas de la Consultoría

Especializada

Énfasis en la Eficacia de los resultados económicos

Neutralidad emocional del Consultor

Todo dueño de empresa es un empresario

Se opera en base a la “sintomatología” de la empresa

Los malos resultados son vistos como hechos e incapacidades

El Consultor tiene la autoridad técnica

La empresa como cliente debe ser dependiente de nuestras solucionestécnica

La estrategia es un factor secundario en los problemas de la organización

La intervención se basa en productos

La intervención apunta a soluciones puntuales y a obtener rápidamenteresultados

La fuente de información para el trabajo son los datos cualitativos

Las empresas se constituyen en base a capital financiero, humano yproductos o servicios. La fuente de mejoramiento pasa por una eficientecombinación de recursos para producir sus productos o servicios.

Integrada, preocupada por la organización en su totalidad

Énfasis en los Valores Humanos. Entendemos que los valores de la empresay el Empresario(a) MyPE se funden en la organización y por tanto losobjetivos se amplían superando el sólo criterio de rentabilidad.

La Actitud del consultor es un factor clave de mejoramiento

Existen cuatro tipologías de dueños de empresas, de las cuales sólo uno seasume a si mismo como empresario y por tanto se comporta como tal.

Se actúa en forma integral operando en:a) los factores de personalidad del sujeto Empresario(a) MyPE.b) los factores sociales y culturales de su condición de pobre.c) el desarrollo de una cultura económica empresarial de mercado.

Los malos resultados son reflejo de la actitud hacia diversos factores queafectan la capacidad emprendedora del Empresario(a) MyPE

El consultor es un facilitador, una nueva mirada a los problemas, un apoyo.

Es necesario que el Empresario(a) MyPE sea autónomo y adquiera nuevasdestrezas que refuercen sus capacidades

La estrategia es un tema esencial a trabajar en la construcción decapacidades con el Empresario(a) MyPE

La intervención se basa en conversaciones con el Empresario(a) MyPE

La intervención es reducida con énfasis en tecnologías blandas

La información cualitativa y especialmente las conversaciones con elempresario(a) evolucionan y se constituyen en la herramienta de trabajode la consultoría

Las MyPEs funcionan sobre la base de personas que desarrollan ciertasinteracciones (prácticas de trabajo) y mediante la combinación de susrecursos producen ciertos resultados. La gran base para mejorar son laspersonas y la herramienta básica son las conversaciones que se producenen torno a la práctica que desarrollan.

Tradicional(Desarrollada en base a la consultoría a la gran empresa)

Propuesta SERCAL(Enfocada hacia la MyPE)

Contraste entre Paradigmas de la Consultoría Empresarial

Límite Zero

EDITAFUNDACIÓN SERCAL

DISEÑO + FOTOGRAFIAErik González Manzo

DIRECCIÓNAv. Bustamante 250-G.ProvidenciaFONO : 56 - 2 - 6653000FAX : 56 - 2 - 3337417E-MAIL: fsercal@sercal.cl

COMUNA DE PROVIDENCIA.REGIÓN METROPOLITANA. CHILE.

SERCAL20Años

Limite Zero:

Nº 1: Asegure el éxito social con todos y el económicocon uno pocos.Autor: Hernán ReyesEconomistaMagíster en Desarrollo Urbano/ Universidad Católica deChile

Nº 2: Hacia un nuevo paradigma en Consultoría en laMYPE. ¿Asesoría a dueños de Empresas o a Empresarios?Autor: Hernán Reyes G.EconomistaMagíster en Desarrollo Urbano/ Universidad Católica deChile

Serie de Manuales para el Desarrollo:

Nº 1: Manual de Entrenamiento en Liderazgo.

Nº 2: Gestión Ambiental, una metodología para laAuditoría Ambiental.

Nº3: Programa de Competitividad Empresarial.Manual para Microemrpesarios.

Nº4: Manual de Implementación Asistida paraPequeñas Empresas.

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