Ｈ２９後-０３１Ａ０１-表紙

平成２９年度 後期 ビジネス・キャリア検定試験

営業・マーケティング分野

２級 営業

試 験 問 題 （１９ページ）

１．試験時間 １１０分

２．注意事項

(１) 試験問題は、係員の指示があるまで開かないでください。

(２) 試験問題は、40題あります。

(３) 試験問題の配点は、次のとおりです。

問題１～問題40 各2.5点 合計100点

(４) マークシート（解答用紙）には、①試験区分名、②氏名、③座席番号、④受験番号、

⑤生年月日を正確に記入してください。

なお、受験番号の最後の桁は、アルファベットですので、数字と間違えないように

注意してください。

(５) マークシートにマークする際には、ＨＢ又はＢの黒鉛筆又はシャープペンシルのい

ずれかで、はっきりとマークしてください。それ以外は使用しないでください。

なお、訂正する場合は、採点の際にマークシートの誤読の原因となることがあり

ますので、きれいに消してください。

(６) マークシートには、所定の事項以外は絶対に書き込まないでください。

なお、計算等が必要な場合は、問題用紙の余白又は裏面を使用してください。

(７) マークシートにはア～オまでマークする欄があります。問題番号及び問題文に従っ

て正解と思われるものを１つだけ選んで間違えないようにマークしてください。

(８) 試験問題の内容に関する質問には、一切お答えできません。

(９) 試験中にトイレへ行きたくなった場合は、黙って手を挙げて係員の指示に従ってく

ださい。

(10) 試験終了時刻前に解答が済み、退出する場合は、黙って手を挙げて係員の指示に

従ってください。ただし、試験開始後30分間及び終了前10分間は、退出できません。

なお、退出する場合は、周りの受験者に配慮して、静かに退出してください。

(11) 試験終了の合図があったら速やかに筆記用具を置き、係員の指示に従ってください。

(12) 試験終了後、マークシートを必ず提出してください。ただし、試験問題は、持ち帰

ることができます。

なお、マークシートが提出されていない場合は、失格となります。

(13) 試験問題の転載、複製などを固く禁じます。

禁転載複製 「中央職業能力開発協会編」

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問題文中、次の法令名は略称で記載されています。

・個人情報の保護に関する法律 → 個人情報保護法

問題１ 経営計画実現を目指す営業部門の総合目標設定に関する記述において、（ ）

内に当てはまる語句の組合せとして最も適切なものは、次のうちどれか。

部門の総合目標は、自社の経営方針や競合分析等の結果を踏まえて、（ Ａ ）の視

点から当該年度の会社方針に（ Ｂ ）や市場動向、（ Ｃ ）等で算出された数値を

もとにさまざまな観点で検討・調整して決定する。

ア．Ａ：達成可能性と目標挑戦性 Ｂ：前年度実績 Ｃ：積上予算

イ．Ａ：達成可能性と目標挑戦性 Ｂ：過去実績傾向 Ｃ：積上予算

ウ．Ａ：達成可能性と目標挑戦性 Ｂ：前年度実績 Ｃ：割当予算

エ．Ａ：重点実施項目と要員構成 Ｂ：過去実績傾向 Ｃ：積上予算

オ．Ａ：重点実施項目と要員構成 Ｂ：前年度実績 Ｃ：割当予算

問題２ 営業活動目標の設定を行う際の留意点に関する記述として最も不適切なものは、

次のうちどれか。

ア．目標は、メンバーの納得とやる気が大切であることから、上司と統合した成果目標

に基づき、行動計画は部下が自主的に設定する。

イ．目標は、測定可能なものとし、達成度合いや進捗状況が上司と部下の双方でわかる

ように設定する。

ウ．目標は、現実に達成可能なものを立て、努力や工夫をすることで達成できるくらい

の難易度を考慮し設定する。

エ．目標は、達成期限を設け、マイルストーン等によってやるべきことを認識できるよ

うに設定する。

オ．目標は、「顧客満足度の向上」というような抽象的な表現を避け、具体的で達成で

きたかどうかが明確にわかる内容を設定する。

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問題３ 期初の方針策定に伴い、重点商品を決定するためにＡマネジャーは自社の５つの

商品をＰＰＭ（Product Portfolio Management）分析した。重点商品として設定

するのに最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．商品Ａ

イ．商品Ｂ

ウ．商品Ｃ

エ．商品Ｄ

オ．商品Ｅ

問題４ 組織運営の原則として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．三面等価の原則

イ．自己責任の原則

ウ．権限委譲の原則

エ．統制範囲の原則

オ．専門化の原則

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問題５ 以下の図に示された組織形態の特長に関する記述として適切なものは、次のうち

どれか。

ア．組織内の指揮・命令系統が末端まで直線的に流れる組織と、補佐・促進する役割の

組織を組み入れ、命令の一元化と統制範囲の適正化、専門化の原則を満たすことが

できる。

イ．幅広い業務能力がある上司により、部下を指揮管理する組織である。業務の拡大に

伴い、ピラミッド型の組織に分化する。責任権限と命令系統が明確で、規律・秩序

が守られる。

ウ．組織の諸活動を職能別に分類し、専門化を志向した組織である。専門家集団である

ために生産性が高く、専門能力の高い従業員が育ちやすい。

エ．組織の壁を越えて情報共有し、社内外のリソースを活用して特定の問題に取り組む

組織である。モラールと専門性の高い人材が得られ、自発的参加で自律的な活動が

可能になる。

オ．専門とする職能部門と特定の事業遂行部門の両方に所属することができ、状況の変

化に柔軟に対応できる。複数の目的を達成するのに適した組織である。

営業管理職 製造管理職

経営企画室 経理部

社長

従

業

員

従

業

員

従

業

員

従

業

員

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問題６ 営業戦略課題や競合他社動向を重視したテリトリー設定の手順として適切なもの

は、次のうちどれか。

ａ．営業社員あるいは販売員の訪問活動を行う拠点となる場所を決定する。

ｂ．個々のテリトリーについて、顧客数、顧客の特性、地域特性、移動時間距離、交通

アクセス事情等、現実的に円滑に実施可能かどうかを比較チェックする。

ｃ．自社の平均的テリトリー規模を目安に、行政区分等を基準にして一次的な地理的管

理単位を画定する。

ｄ．各テリトリーの営業パーソンの販売機会、ワークロードが均一的かどうか平等性の

チェックを行う。

ｅ．目標販売額達成に適切な範囲であるかどうかを検討して重点テリトリーを画定する。

ｆ．自社の平均的テリトリー規模と、営業パーソンが１つの営業エリアとして効率的に

巡回できる範囲とのバランスを見ながら、近接の管理単位の結合範囲を調整する。

ア．ｃ – ｄ – ｅ – ａ – ｆ - ｂ

イ．ｃ – ｅ – ｄ – ａ – ｂ – ｆ

ウ．ｅ – ｄ – ｃ – ａ – ｂ – ｆ

エ．ｅ – ｃ – ｄ – ａ – ｆ – ｂ

オ．ｅ – ｃ – ａ – ｄ – ｂ – ｆ

問題７ 営業のテリトリー管理に関する考え方として適切なものは、次のうちどれか。

ア．テリトリー設定は、一般に販売対象地域を行政区域に応じて、個々のエリアとして

区分していく。

イ．営業効率を高めるために、同質的な顧客が、集中的に存在するエリアを抽出して、

１つの営業テリトリーとしてまとめる。

ウ．テリトリーを営業パーソンに割り付ける場合には、地域の広さ、顧客数等が均等に

なるように留意する。

エ．テリトリー内のシェアは、｢テリトリー内自社販売実績数÷テリトリー内主要競争

会社販売実績数｣で計算する。

オ．テリトリー制は、基本的には一顧客一担当となることから、顧客との信頼関係をつ

くり、維持していくといったメリットにつながる。

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問題８ 営業マネジャーから営業担当への指示に関する以下の記述において、（ ）内

に入る語句の組合せとして適切なものは、次のうちどれか。

まず、営業活動、テリトリー管理のために担当テリトリーの（ ① ）の把握を行うこ

と。そのためには、（ ② ）や行政区画等の地理的条件、人口や世帯数等の人口統計的

条件、事業所数や業種構成、製造品出荷額等の（ ③ ）に関する調査データを集め、地

域特性、潜在需要、自社の売上高やシェア、競争会社のシェアの把握を行うこと。

次に、白地図等に顧客・得意先の分布をプロットし、販売実績等を書き込み、効率的

な訪問ルートが一目で分かるように、担当テリトリーマップを作成すること。

そして、それらに基づき既存顧客の中から重点管理顧客、インストアシェアアップ

ターゲット顧客等、顧客別の攻略目標の検討を行うこと。

また、新規顧客の開拓については、「家計調査年報」「商業統計」「事業所、企業統計

調査」等を分析し、見込客リストを作成し、（ ④ ）の設定、新規訪問計画を作成する

こと。

ａ．訪問件数 ｂ．市場規模 ｃ．産業構造 ｄ．重点攻略見込客

ｅ．訪問拠点 ｆ．自然条件 ｇ．社会経済的条件 ｈ．全体像

ア．①：ｂ ②：ａ ③：ｇ ④：ｅ

イ．①：ｈ ②：ａ ③：ｇ ④：ｄ

ウ．①：ｈ ②：ｆ ③：ｇ ④：ｅ

エ．①：ｂ ②：ｆ ③：ｃ ④：ｅ

オ．①：ｈ ②：ｆ ③：ｃ ④：ｄ

問題９ 顧客の要求・期待は、商品、サービスに対するもの、営業パーソンに対するもの、

顕在化しているもの、見えない部分等広範囲である。顧客期待への対応として最

も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客の将来の要求・期待を見つけ出すには、類似顧客の商品に対する評価情報や要

望情報データベースから探る方法がある。

イ．顧客期待への対応は、ベネフィット内容を拡大する方法と、顧客の総負担コストを

引き下げる方法がある。

ウ．顧客に関する情報がない段階での新規顧客に対する提案は、先行企業の導入成功事

例を推奨する方法が有効である。

エ．購買担当者は、購入決定に当たって購入目的整合性、費用対効果等について不安や

迷いがあるので、これらを排除するためのサポートを重視する。

オ．購入決裁プロセスには、複数のチェッカー等、購買担当者以外の関与者がどのよう

な問題を抱えているかを把握することが重要である。

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問題10 顧客管理システムに関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．顧客管理を行う方法・ツールとしては、アナログの顧客カード、デジタルの顧客管

理システム、ＳＦＡシステム等があり、それぞれに長所、短所があるが、いずれの

方法でもデータのメンテナンスが行われていないと、管理の目的が果たせない。

イ．顧客管理システムに求められる条件として、①情報の一元管理と共有、②過去の顧

客取引履歴等の蓄積、③顧客折衝状況の継続的把握、④主要顧客を中心として管理、

⑤情報の機密保持、セキュリティ管理があげられる。

ウ．顧客管理システムは、データの完全性、継続性が維持できなければ目的を果たせな

いため、自社でより顧客満足度の高い営業活動を展開するためには何が必要かを見

極めて、継続可能な方法・ツールを選択することが重要である。

エ．顧客管理システムの目的は、顧客に関する情報を一元管理し、変化があった場合、

その原因を究明し対策を見つけ出すことであるから、その目的を果たせれば、方法

やツールは自社の情報システム部門のレベルに合わせて考えればよい。

オ．顧客管理における主要な管理項目として、①顧客プロフィール情報、②購買履歴

データ、③競合他社データがあり、顧客管理システムにて管理、保持する。

問題11 売上・利益の実績データを用いて重要顧客を判定する分析手法に関する記述とし

て適切なものは、次のうちどれか。

ア．ＡＢＣ分析により売上利益貢献顧客を判定し、Ｊチャート分析により急成長顧客を

判定し、Ｚグラフ分析により優良顧客予備軍を判定する。

イ．Ｊチャート分析により売上利益貢献顧客を判定し、Ｚグラフ分析により急成長顧客

を判定し、ＡＢＣ分析により優良顧客予備軍を判定する。

ウ．Ｚグラフ分析により売上利益貢献顧客を判定し、ＡＢＣ分析により急成長顧客を判

定し、Ｊチャート分析により優良顧客予備軍を判定する。

エ．ＡＢＣ分析により売上利益貢献顧客を判定し、Ｚグラフ分析により急成長顧客を判

定し、Ｊチャート分析により優良顧客予備軍を判定する。

オ．Ｚグラフ分析により売上利益貢献顧客を判定し、Ｊチャート分析により急成長顧客

を判定し、ＡＢＣ分析により優良顧客予備軍を判定する。

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問題12 営業部門の管理活動の内容に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．営業管理活動におけるＰＤＣＡとは、目標（予算）を立案し、行動し、目標と実績

のギャップの原因を分析し、目標達成のための対策を立案し、実施することである。

イ．営業会議におけるギャップ対策策定に関し、具体的にアプローチする候補顧客の選

定に当たっては、顧客格付け評価や、商談停滞顧客の商談履歴を用意すべきである。

ウ．売上高が目標（予算）より不足している場合は、まず数量が少ないか、単価が低い

かを見極めたうえで、有効な対策を立てるべきである。

エ．予算実績管理表作成時の留意点は現在の巡航速度がわかること、未達の場合の残り

期間での達成必要額の計上、対策効果をあげやすい部門管理単位にすることである。

オ．効果的対策は月次よりも週次、日次管理の方が実効性がある。未達傾向が見える場

合は早めの対策を立案し、成績が良い所は目標上方修正による収益拡大が期待でき

る。

問題13 訪問活動計画作成や調整の留意点に関する記述として不適切なものは、次のうち

どれか。

ア．新規訪問計画を作成しても、既存顧客の売上実績や交渉見込に影響されて予定どお

り新規顧客に訪問できない場合がある。月次計画作成時の留意点としては、取引見

込度の低い新規顧客は訪問予定日を決め、訪問遵守する。見込度の高い新規顧客は、

ランクの低い既存顧客と訪問予定を週次・日次計画で調整すべきである。

イ．月次必要訪問回数が訪問可能回数を上回る場合は、既存顧客、新規顧客の販売可能

性からランク付けを行い、優先度の高い顧客から訪問する計画を立てる。それと並

行して、自身の業務の棚卸しを行い、社内業務の削減や訪問時間の効率化により、

訪問可能回数を増やすべきである。

ウ．新規顧客は既存顧客よりも相手の都合により、訪問予定日が変更になる場合が多い。

既存顧客でも交渉内容により急な変更がある。月次、週次訪問計画の調整に当たっ

ては、空き時間の予定を設けることと、他の既存顧客で日程変更が可能なところを

あらかじめ選定しておくべきである。

エ．前月もしくは累計で目標より実績が未達なときに、期中の目標を達成するために当

月の売上修正目標や対策の見直しを立てることが考えられる。その場合には新規顧

客、既存顧客ともに修正後の目標や対策を参考にして、優先度の高い顧客へ の 訪 問

を重視した月次・週次での訪問計画の調整を行うべきである。

オ．顧客の都合により訪問が急にキャンセルや延期される場合がある。対応策としては

遅れている社内業務の遂行を優先したり、計画にないランクの低い顧客にアポなし

でも訪問すべきである。重要な新規顧客や既存顧客への急な訪問は、相手の都合を

配慮して、原則避けるべきである。

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問題14 情報システム商談におけるＲＦＰ（Request For Proposal）に関する記述として

不適切なものは、次のうちどれか。

ア．ＲＦＰとは、ベンダーがクライアントに対して、抱えている課題を解決するための

提案をさせてほしいという依頼をすることである。

イ．必要とするハード、ソフト等のシステムの概要や、依頼事項、保証要件、契約事項

等が記述される。

ウ．ＲＦＰをもとに、クライアントは、ベンダーからの提案書を評価し、契約するベン

ダーを選定、調達する。

エ．ＲＦＰを通して、要求品質を明らかにすることにより、口約束、納期、品質等の導

入後の混乱を未然に防ぐことができる。

オ．ベンダーの全てにＲＦＰを依頼するわけではないことから、ベンダーはクライアン

トに対し、アプローチ段階からベンダーの能力、得意分野等を正しく知ってもらう

働きかけをする必要がある。

問題15 新規顧客開拓の「アプローチ準備及びアプローチ段階」における営業マネジャー

としての指導事項として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．テリトリーの市場状況や顧客リストから、ターゲットを決めさせる。

イ．前任者の訪問履歴情報等をもとに、面談者を決裁者やキーパーソンに絞り込ませる。

ウ．想定するキーパーソンを踏まえて、関心を持ってもらう仕掛けを準備させる。

エ．訪問するターゲット業界共通の課題についての仮説を立ててから訪問させる。

オ．訪問回数を増やし、できるだけ上位者をキャッチするように工夫させる。

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問題16 以下に示す表は、ある会社の営業部の日報を集計したものである。この表から読

み取れる傾向に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

なお、表中における「超過時間」とは、総労働時間から所定労働時間を差し引いたも

のとし、また、集計期間内においては、営業パーソンの休暇取得はなかったものと

する。

ア．訪問１回当たり売上高の低い者ほど、１回当たり商談時間が短い傾向にある。

イ．訪問１回当たり売上高の高い者ほど、社内時間を短くして、社外時間を確保してい

る傾向がある。

ウ．予算達成率の高い者及び低い者が、総労働時間が長い傾向にある。

エ ．超過時間がマイナスとなっている者は、日報の時間記載の精度が低いことを表し

ているが、営業成績との相関は弱い。

オ．予算達成率の低い者ほど、得意先当たり訪問件数が低い傾向にある。

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問題17 営業活動の管理に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．営業パーソンは、組織人ではあるが、営業活動を行う場面においては、個人商店主

のような立場である。したがって、顧客とのコミュニケーションの内容や方法は、

営業パーソンのやり方に任せ、活動の成果を中心に管理していけば、モラールアッ

プにつながる。

イ．営業活動管理は、営業目標の設定から始まり、結果の評価で終わるので、市場調査

活動、売上予測作業、予算作成作業、予算実績進捗管理等計数管理が重要な部分を

占める。中でも予算作成は、以後の営業活動のすべてに影響してくるので、最も慎

重に行わなければならない。

ウ．現代の競争環境における営業は、能力のある数人の営業パーソンだけの活動では目

標達成が困難になっているので、営業活動管理は、社内の関連部門が有機的に連携

し、組織的な営業ができるように調整していくことが必要である。

エ．顧客ニーズが多様化しており、かつ、情報があふれている今日では、顧客の要求や、

対話の内容が高度で複雑なものになっている。これに対応していくには、その場で

どんな対応もできるような経験豊富な営業パーソンを揃えていかなければならない。

オ．現代の若手営業パーソンは、さまざまな価値観や個性を持った人間が多くなってい

る。このような状況の中で効率的に営業活動管理を行うには、上司による指示命令

を中心に組織管理を行う必要がある。

問題18 営業パーソンの育成に当たって彼らに求められる能力に関する記述として適切な

ものは、次のうちどれか。

ア．営業パーソンに求められる３つの能力（知識、態度及び技術）のうち、基本となる

のは知識であり、他の２つの能力を左右するものである。

イ．営業パーソンとして保持しなくてはならない意識・取組姿勢において重要なのは、

目標達成に対する強い意欲と、一貫した顧客志向の維持である。

ウ．技術体系には、行動管理、商談・訪問管理、事務管理等があげられるが、個々の企

業にとって基本として求められるものは共通である。

エ．知識体系には基礎知識、専門知識及び実務知識の３つがあるが、一般社会常識のよ

うな基礎知識は入社前に身につけておくべきである。

オ．服装・身だしなみ、挨拶・お辞儀、名刺の取り扱いといった営業マナーは新入社員

教育時に指導し、それ以降は本人の自覚に任せる。

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問題19 営業パーソンのＯＪＴに関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．営業マネジャーは、営業パーソンと達成目標についてすり合わせをし、相互に納得

して実践していくことが大切である。

イ．営業マネジャーが個別にＯＪＴ計画書を作成し、営業パーソンの「何を」「いつま

でに」「どれだけ」成長させるかをまとめておく必要がある。

ウ．節目を設けて、日常で実践してきたことが、目標に対しどのように定着してきてい

るかを検証し、営業マネジャーと営業パーソンの双方で確認することで、ＰＤＣＡを

回していく。

エ．営業パーソンの成長のためには、営業マネジャーは訪問先へ同行し、商談支援を

行って商談成果を出すことが重要である。

オ．ＯＪＴ指導時に営業マネジャーが気付いたことを伝えるときには、「あれも、これ

も」にならないよう注意し、本人の成長につながりやすいように段階的に指導する。

問題20 売買契約に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．売買契約書締結において、履行の着手後であっても手付を交付した者は「手付流

し」、手付を受けたものは「手付倍返し」により契約を解除することができる。

イ．売買契約は、売主・買主の双方の意思表示の一致で成り立ち、面倒な売買契約書を

作成しなくても成り立つ。

ウ．売買契約において、契約成立後、契約成立時にさかのぼって契約の効力を失うこと

を「取消」という。

エ．売買契約書作成において、自己に有利な契約内容にするために、特約条項として危

険負担や契約解除条件等を盛り込むことができる。

オ．印紙税法に基づいて売買契約締結時に所定の収入印紙を貼り消印するように義務づ

けられているが、たとえ印紙を貼らなくても売買契約書自体に効力がなくなるわけ

ではない。

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問題21 経営分析に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．収益性の分析とは、「企業が、利益をどの程度効率よく生み出しているか」を把握

する視点からの分析であり、利益の効率は、総資本対経常利益率等で判断できる。

イ．短期の支払能力の分析とは、「１年以内の支払に問題はないか」という１年以内に

おける支払の安全性を把握する視点からの分析であり、流動比率、当座比率等で判

断できる。

ウ．成長性の分析とは、「企業がどの程度伸びているか」を把握する視点からの分析で

あり、売上高成長率、営業利益成長率等で判断できる。

エ．生産性の分析とは、「企業が投入するものに対する産出の割合がどの程度か」を把

握する視点からの分析であり、労働生産性、資本生産性等で判断できる。

オ．財務基盤の安定性の分析とは、「調達している資本がどの程度安定しているか、財

務基盤がどの程度しっかりしているか」を把握する視点からの分析であり、自己資

本比率、総資本回転率等で判断できる。

問題22 新規顧客開拓の進め方に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．新規顧客開拓に当たっては、まず目的を明確にし、数値化した目標を設定すること

が大切である。

イ．新規顧客開拓の推進を図るためには、マネジメントサイクルである計画、実行、評

価の段階を踏む必要がある。

ウ．購買見込みのある潜在顧客の探索技法の１つに、１軒１軒漏れなく訪問するロー

ラー訪問がある。

エ．見込客の選定に当たっては、購買能力と購買ニーズの両者が必ず備わっていること

が不可欠である。

オ．新規顧客対象の訪問計画は、季節・月等で平準化して作成することが大切である。

問題23 新規顧客開拓に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．一般に、既存顧客は年平均10～20％の割合で減少すると言われていることから、既

存顧客深耕を進めるとともに、新規顧客開拓によって顧客数の減少をカバーする必

要がある。

イ．新規顧客開拓では、顧客からの相談があって訪問する「待ち」の営業ではなく、相

談が来る前に「困っていませんか」と投げかけ、問題に気付かせる「攻め」の営業

姿勢が必要である。

ウ．既存顧客への営業活動に負荷が発生した場合には、その対応を優先して取り組む必

要があるが、それを理由として新規顧客開拓の行動計画を変更してはならない。

エ．新規顧客開拓の実績が思うように上がらない要因の１つとして、新規顧客開拓が営

業パーソン任せになっていることが挙げられる。

オ．新規顧客開拓には、営業活動、訪問活動に必要な一連のスキルを必要とすることか

ら、営業パーソンの活性化・教育には極めて適している。

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問題24 既存顧客深耕のポイントに関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．重要既存顧客の選定に当たっては、既存顧客の購買力に対して、自社の重点商品

を販売できる可能性が高い顧客を優先すべきである。

イ．顧客購買力と自社納入力に基づく、深耕すべき重要既存顧客は、売上獲得の可能

性も考慮して、購買力が高いＡランク顧客で、納入力は中位のＢランク顧客を選定

すべきである。

ウ．深耕ターゲットの最優先エリアは、売上高及びシェアの急拡大を狙って、市場規

模が大で、マーケットシェアが中の地域を選定すべきである。

エ．競合企業との差別化に当たっては、自社サイドで優れていると評価できる点に焦

点をあてて、訴えるべきである。

オ．販売促進ツールとしてのＱ＆Ａ集は、新規開拓顧客には非常に有効であるが、既存

顧客深耕においてもケースにより活用すべきである。

問題25 既存顧客深耕の進め方に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．深耕対象顧客といえども、日々の営業活動を通じてあらためて現状把握をする必要

がある。

イ．深耕対象顧客を選定するためには、既存顧客を一定の基準で区分することが不可欠

である。

ウ．既存顧客深耕の推進を図るためには、深耕対象顧客ごとに年間納入額目標等の設定

が必要である。

エ．既存顧客深耕に当たっては、フォーマルな関係強化よりも、インフォーマルな関係

強化に重点を置くことが大切である。

オ．既存顧客の購買担当者の個人情報を収集し、既存顧客深耕に活用することが大切で

ある。

問題26 提案型営業の推進に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．提案型営業を進めるに当たっては、まずは商品・サービスの訴求点を、どのよう

に提案していくかを検討することから始める。

イ．提案型営業においては、重点攻略顧客を選定し、企業対企業の関係を強力に進め

る必要があり、商品に関する提案を最優先する。

ウ．提案型営業の必要性の１つとして、顧客の知識の高度化・個性化に対し、顧客満

足・ロイヤルティの継続的向上を図ることが挙げられる。

エ．提案型営業は、提案プロセスまでの手順が明確になっており、既存顧客深耕型の

営業スタイルに比べて工数削減が期待できる。

オ．提案型営業における対象顧客選定においては、市場規模が大きく、自社のマー

ケットシェアが低い顧客を選定する。

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問題27 提案型営業に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．プレゼンテーション中は、対象者に対して同意を求めるような質問は極力避ける。

イ．問題解決の提案型営業では、解決すべき課題は、問題点の抽出・構造化・優先順位

付けを経て決定することが大切である。

ウ．提案書は、内容もさることながら、数値化、具体例等の提示や見栄えも重視するこ

とが大切である。

エ．営業パーソンが提案型営業の技法をしっかり身につけても、提案型営業の成果が上

げられるとは限らない。

オ．重点攻略顧客に対しては、たとえ労力、時間を費やしてでも、問題解決ができる提

案にすべきである。

問題28 貸借対照表による分析において、顧客企業における状態の確認に関する記述とし

て最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．流動比率（流動資産／流動負債）が50％以上であるので、短期支払能力はあると考

えられる。

イ．当座比率（当座資産／流動負債）が上昇傾向にあるので、資金繰りが悪化している

と考えられる。

ウ．自己資本比率（純資産／総資本）が30％を超えているので、財務基盤は安定してい

ると考えられる。

エ．固定比率（固定資産／純資産）が100％を超えているので、資本の運用適合性は健

全と考えられる。

オ．固定長期適合比率（固定資産／（純資産＋固定負債））が70％を切っているので、

資本の調達が不健全と考えられる。

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問題29 営業パーソンが担当顧客の信用調査を行う場合に注意すべきポイントとして適切

なものは、次のうちどれか。

ア．顧客の財務分析を行う場合は、営業パーソン自身が財務分析手法を習得し、実施

することが基本であるが、現実的にはそこから信用力を判断することは難しい場合

が多いことから、社内の財務部門における専門担当等と連携していかなければなら

ない。

イ．営業パーソンとして商談やヒアリングを通じて収集される顧客情報は、機密情報

が含まれているため、社内で共有する一般情報と、窓口担当者間だけの秘匿情報を

厳密に区分して活用しなければならない。

ウ．対象顧客が法人の場合、商業登記簿謄本（登記事項証明書）を調査することは非

常に有用な手段であるため、必要なときは行政書士等の資格者に依頼して法務

局から交付を受けなければならない。

エ．対象顧客の信用力として所有不動産の状況を把握する場合には、所有不動産所在

地が登録されている管轄税務署に行き、不動産登記簿謄本（登記事項証明書）を閲

覧又は申請による交付を受ける必要がある。

オ．実務上、ライバル企業の営業パーソンとは、訪問先、業界の会合等において共通

の顧客の信用に関する情報交換をする機会があるが、対象顧客との信頼関係を崩す

ことにもつながるため、積極的なコミュニケーションを取ることは避けるべきであ

る。

問題30 与信限度額設定に関する記述として最も適切なものは、次のうちどれか。

ア．担保権を取得してその評価額を限度として与信限度を設定する方法は、他の債権者

に優先して自社の債権を回収する手段であるが、人的担保は換価性の高い担保とし

て選ばれることは少ない。

イ．過去の一定期間で得られた粗利益相当額は、最悪の場合失っても構わないと考えて

設定する売買差益限度法は、既存顧客の与信限度額設定方法としては最もリスクが

少ない方法である。

ウ．当初は暫定的に低めの与信限度を設定し、取引経過の中で取引状況、支払状況等を

加味して増減させていく段階的増減法は、頻繁に基準の見直し作業が必要なため利

用されるケースが少ない。

エ．経営計数や経営者評価値等の信用指数と目標売上高等から算出する総合指数法は、

客観性は高いが多くの指数を算出するため、計算作業が複雑なことからあまり利用

されない手法である。

オ．与信限度額設定方法は、これが絶対的に正しいという方法はなく、個々の企業の考

え方や状況に応じて決めることになるが、一旦決めた方法を継続することで安全な

与信管理が可能となる。

H29後-031A01-16

問題31 債権の保全と回収に関するＡ～Ｅの記述のうち、内容が正しいものの組合せは、

次のうちどれか。

Ａ．債権の回収が滞る、回収の見込みが立たなくなる等の支払悪化の原因は、ほとんど

得意先に起因するものであるが、受注優先の営業活動、顧客動向の観察不足、定期

的な信用調査の省略等自社の営業活動や顧客管理の不完全が要因となることも多い

ため、支払悪化に対処するための最善策は、事前防止の観点からの社内取組が重要

である。

Ｂ．債権回収が困難になった場合の解決方法は、可能な限り法的手段によらない解決方

法が望ましい。法的手続きの場合、時間と費用がかかる上、回収の確実性が低いが、

相対の話し合いによる解決は債権の減額が少なく、スピード解決できるとともに、

合意内容を公正証書にしておけば強制執行も可能になるからである。

Ｃ．継続取引契約書に「当事者の一方が別に掲げる解除事由のいずれかに該当した場合、

その当事者は期限の利益を失い、相手方に対して本契約に基づいて負担する一切の

金銭債務を直ちに弁済するものとする」と、期限の利益喪失条項を入れておけば、

得意先が倒産の状態に陥ったとき、口頭で契約解除を通告して得意先の了承を得て

納入商品引き上げを即実行することが可能である。

Ｄ．債権を訴訟により回収しようとする場合、判決が下るまでの間に債務者が財産を分

散・秘匿するおそれがある。それを防止するために債権者は、裁判所に対して金銭

債権が対象の場合、仮処分の申し立てを行い判決が下りるまで処分を差し止め、金

銭債権以外の所有権留保の特定物件の強制執行を保全するときは、財産の仮差押え

を申し立てる方法を取る。

Ｅ．破産法に基づく倒産会社の残存資産分配による債権の回収は、裁判所により選定さ

れた破産管財人が、倒産会社の破産財産を集めて破産財団を組成し、すべての債権

者を集めて公平に分配するため、時間と費用がかからないうえ、分配額も大幅に減

少しないので、債権者にとっては好ましい回収方法の１つである。

ア．Ａ・Ｂ

イ．Ｂ・Ｄ

ウ．Ｃ・Ｅ

エ．Ａ・Ｃ

オ．Ｄ・Ｅ

H29後-031A01-17

問題32 倒産整理に関連する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．倒産した会社の解散・清算による整理法には、裁判所の監督下で行われる法的整理

と、倒産会社と債権者が債権者会議によって行う任意整理がある。

イ．債権者会議は法律上根拠のある機関であり、出席しない場で決定された事項でも議

決に拘束されるので、権限を行使したい債権者は必ず出席する必要がある。

ウ．倒産会社を再建の方向で整理するには、会社更生法に基づく更生の申し立てを行う

が、裁判所は申し立てに対して更生の可能性の有無を調査して見込みがないときは

棄却する。

エ．会社更生手続の申立権者は当該会社の資本金の額の10分の１以上に当たる債権を有

する債権者及び当該株式会社の総株主の議決権の 10分の１以上を有する株主である。

オ．特別清算は、裁判所の監督下で会社が選任した清算人が財産の管理処分をできると

いう利点があるため、親会社が債務超過の子会社を整理する場合などに利用される。

問題33 契約に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．契約内容の変更は、原則として、当事者の一方からでもすることができる。

イ．株式会社が有効に契約を締結するために、取締役会決議が必要である場合、取締役

会決議前に、仮契約書を作成することがある。

ウ．契約の締結に際して、取引の進行に応じて見積書、注文書、注文請書等の書面が発

行されていても、契約の成立には契約書の作成が必要である。

エ．商品売買に関するオンラインショップにおいては、顧客が画面を通じて注文のボタ

ンを押すことによって、直ちに契約が成立する。

オ．契約の成立後、約束の期日に天災等のやむを得ない事由によって、一方当事者の履

行ができなかった場合には、他方当事者は、契約を解除することができる。

問題34 契約の解除、損害賠償に関する記述として最も不適切なものは、次のうちどれか。

ア．契約の相手方が、約束の期日に履行が可能であるにも関わらず、履行しない場合に

おいては、相手方に相当な期間を定めた催告をしたうえで、契約の解除をすること

ができる。

イ．契約の相手方が、契約の成立後契約の履行について「履行不能」となった場合にお

いては、履行の催告を要せず契約の解除をすることができる。

ウ．契約の相手方が、契約の履行を一応なしたが、不完全な場合において、改めて完全

な履行をしてもらうことに意味がある場合には、相当な期間を定めた催告をしたう

えで、完全な履行がない場合には、契約の解除をすることができる。

エ．契約の内容が金銭債務の履行である場合に、その債務の履行が不可抗力によって遅

れた場合であっても、損害賠償責任が発生する。

オ．契約の債務の不履行について、債権者にも過失があった場合でも、債務者の損害賠

償の責任及び金額には影響しない。

H29後-031A01-18

問題35 個人情報保護に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．株式会社は個人情報保護法上の個人情報取扱事業者に該当するが、営利を目的とし

ない慈善団体は個人情報取扱事業者に該当しない。

イ．地方公共団体は、個人情報を保護すべき責務を負っていない。

ウ．アンケートの際に取得した個人の住所や氏名は、アンケート用紙に利用目的を明示

していても、後日、営業活動に利用することはできない。

エ．個人情報取扱事業者は、その従業員を監督する必要があるだけでなく、個人情報に

関する業務の委託先事業者も監督しなければならない。

オ．法令に基づいて個人情報を第三者へ提供する場合でも、本人の同意が必要である。

問題36 製造物責任に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．製造物責任法によれば、製品の欠陥によって損害を被ったとすれば、製造業者等の

故意・過失の立証をしなくても責任を問うことができる。

イ．製造物責任法の対象となる製造物には、動産のみならず不動産も含まれる。

ウ．農水産業の業務の一環として自然に産出された物は、製造物責任法の対象とはなら

ない。

エ．一般に販売されている文房具としてのはさみでケガをした場合に、それだけでは製

造物責任を製造業者に問うのは困難である。

オ．製品を外国から輸入し販売している業者は、「製造業者等」として製造物責任法に

基づき責任を負担することがある。

問題37 不公正な取引方法に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．Ａ社に対する販売価格とＢ社に対する販売価格に差をつけることには問題があるの

で、地域ごとに販売価格について差を設ける方法をとればよい。

イ．商品代金の支払期限や決済方法について差をつけることは、価格に差をつけるわけ

ではないので問題ない。

ウ．商品Ｘの安売り販売を展開するＣ販売店に対抗するためには、商品Ｘのメーカーに

依頼して、Ｃ販売店との取引を中止してもらう方法をとるとよい。

エ．不公正な取引方法に該当する行為に対して、罰則までは定められていない。

オ．不公正な取引方法については、損害賠償請求をすることができるが、侵害行為の停

止や予防を求めることまではできない。

H29後-031A01-19

問題38 商標権に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．文字、図形、記号及び立体的形状は商標登録の対象となるが、色彩の結合は商標登

録の対象とはならない。

イ．「東京」や「銀座」等、単に販売地を表示する商標でも商標登録の対象となる。

ウ．商標権は登録査定がなされた時点ではなく、商標登録により発生する。

エ．商標権の存続期間は10年であり、更新はできないため再申請が必要となる。

オ．商標権者は、指定商品又は指定役務に関わらず、広く登録商標を使用する権利を専

有する。

問題39 著作物の使用等に関する記述として適切なものは、次のうちどれか。

ア．インターネット上で公開されているイラストであれば、自社のホームページで自

由に使用してよい。

イ．風景写真は文章と異なり創作されたものとまではいえないため、自由に使用して

よい。

ウ．個人Ａが個人Ｂに有料で委託して制作してもらった絵画は、Ｂの著作物となる。

エ．個人Ｃの著作物は、Ｃの死後は自由に使用してよい。

オ．著作物の無断使用に対しては損害賠償請求することができるが、刑事罰が科され

ることはない。

問題40 不正競争防止法に関する記述として不適切なものは、次のうちどれか。

ア．他人の商品や営業表示として地域的に認識されているものを使用して、その他人の

商品と出所の混同を生じさせる行為は不正競争行為に該当する。

イ．他人の商品の外観形状と完全に一致しない形状の商品であれば、形態模倣行為に該

当しない。

ウ．営業秘密とされている他人の営業上のノウハウや、顧客リストを不正な手段で取得

して販売する行為は不正競争行為として禁止されている。

エ．競争者の営業を誹謗する行為も不正競争行為として違法とされている。

オ．不正競争行為に対しては、罰則規定により法人も処罰の対象とされている。