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NegociaçãoNegociação
PROF. DRA. EVELYN SANTINON
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A arte de Negociar • PAI – Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.
FILHO – Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.FILHO – Bem neste caso eu aceito.Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
• PAI – Bill, eu tenho o marido para a sua filha.BILL GATES – Mas a minha filha é muito jovem para casar.PAI – Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.BILL GATES – Neste caso tudo bem.Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
• PAI – Sr. presidente, eu tenho um jovem recomendado para service-presidente do Banco Mundial.PRES. BANCO MUNDIAL – Mas eu já tenho muitos vice-presidentes,inclusive mais do que o necessário.PAI – Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates.PRES. BANCO MUNDIAL – Neste caso ele pode começar amanhã mesmo.
• Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia
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NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
Pense....
NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
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• Valores homogêneos e compartilhados
• Respeito e admiração mútuos• Compreensão e consenso em
relação ao futuro• Relação dependente de
pessoas independentes• Reforço positivo mútuo• Crescimento de vida
homogêneo• Aproveitamento intenso do
tesão e paixão relativos• Alta dose de tolerância• Amor, leveza, bom humor,
carinho
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO
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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
Nossos clientes são mais preparados.
Temos que ter mais tempo para preparar a negociação....
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O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO
ERA DO “COMPRAR” para ERA DO “VENDER”
A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU ASER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.
.
Necessidade de novo perfil
Fidelização
Customização
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A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergênciaNem sempre há negociação
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O que é negociação?O que é negociação?
•Objetivo •Acordo Mútuo•Resultados
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• “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)
• - “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(Nierenberg, 1981)
• - “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.(Fisher e Ury, 1985)
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• Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.(Sparks, 1992)
• - “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)
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NEGOCIAÇÃO
• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE
• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES
• OUVIR MAIS DO QUE FALAR
• BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)
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• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade
Você é um Bom Negociador?
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• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última
negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal /
customiza proposta• Procura mesmo quando não precisa• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas
Você é um Bom Negociador / Parceiro?
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4fsLEGITIMIDADE
TEMPO
PODER
INFORMAÇÃO
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Formas de NegociarTEMPO GASTO EM CADA
ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL
CONTROLE/AVALIAÇÃO
TEMPO
TEMPO
MAIS
MAISMENOS
MENOS
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NEGOCIAÇÃO PARA GANHAR
• GANHA – GANHA (WIN – WIN)• PERDE – GANHA (WIN – LOSE)• PERDE – PERDE (LOSE – LOSE)
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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
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FALSOSDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS
POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR
TÁTICAS GANHA / PERDE
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SIM OU NÃOCAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA• INTERESSE / NECESSIDADE• MOMENTO• HISTÓRICO• CONFIANÇA
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SIM OU NÃOCAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL
• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.)
• OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS
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NEGOCIAR E (É) OUVIR
· RESERVE TEMPO · ESCUTE · MANIFESTE COMPREENSÃO· REDUZA SUAS REAÇÕES
VERBAIS · USE A LINGUAGEM DOS
GESTOS
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NEGOCIAR E (É) OUVIR
· NÃO DÊ AJUDA· O SILÊNCIO LEVA À
INFORMAÇÃO· PROCURE NÃO AVALIAR O
QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO
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Como Gerar Confiança na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:
- que comportamentos geram confiança;- que comportamentos não geram
confiança.
NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras
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• Podemos, então, dividir a confiança :
• credibilidade;• Coerência/congruência;• Receptividade/aceitação;• Clareza e abertura.
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CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO
RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE
SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE
SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE
SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE
FRIEZAFRIEZA EMPATIA
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• CUIDADO COM AS CONCESSÕES
•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
CONCESSÕES
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•PAUSA•SAÍDA HONROSA•MUDANÇA
•LOCAL•PESSOA
•PROPOSTA•MEDIADOR•HUMOR•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
IMPASSES
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FLEXIBILIDADE
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1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)
4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)
FLEXIBILIDADE
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FLEXIBILIDADE7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE
TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS
8. SABE TOLERAR COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS
9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS
10.COMPORTA-SE PELO PODER PESSOAL (NÃO PELO USO DA HIERARQUIA)
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ETAPAS DA NEGOCIAÇÃOPREPARAÇÃOABERTURAEXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINALCONTROLE
PREABEX
ACACO
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CATALISADORUSA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE
CUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTO
AUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃO
FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS
AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS
APOIADOR
ANALÍTICO
CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA
RESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METAS
HUMILDADEESCUTAR OS OUTROS
MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE
SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS
CONTROLADOR
PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO
VALORIZAVALORIZA
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO
VALORIZAVALORIZA
PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER
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INDICADORES DE RESULTADO
• NOVOS CLIENTES• PRODUTIVIDADE ALTA
(PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO)• MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO• RECONQUISTA CLIENTES• CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS
PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)
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• PROATIVIDADE - NECESSIDADES DO CLIENTE
• GANHA MAIS DO QUE A CONCORRÊNCIA
• REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES
• REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES
INDICADORES DE RESULTADO
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RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROSTESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTESDIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSESPREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS
COMO APRENDER....
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APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTOCOMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNSGERAR CONFIANÇAOBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃOSABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE