Dirección General

Dirección Financiera

Dirección Comercial

Nivel de responsabilidad

Voluntad firme de la Dirección

Actitud profesional

no impulsiva

Apoyo y arbitraje

ecuánime

Mercado

• Madurez

• Competencia

Hábitos

• Costumbres

• Normas

Clientes

• Capacidad

• Profesionalidad

Entorno económico externo

Márgenes

• Globales

• Individuales

Resultados

• Coste directo

• Financiación

Deuda

• De activo

• De pasivo

Entorno económico interno

Grado de rigor a aplicar

Políticas de

criterios duros

Políticas de

criterios blandos

Posición de dominio

Replica del mercado

Demanda > oferta

Peso sobre los

resultados

Políticas de criterios duros

Posición de debilidad

Replica del mercado

Demanda

< oferta

Peso sobre los

resultados

Políticas de criterios blandos

Modelos de gestión del riesgo

Ausencia de

política de

crédito

Política

preventiva

no rigurosa

Política

curativa

sin previsión

Política

Preventiva

rigurosa

Evaluación del riesgo

Inconstante o irregular

Gra

do

de

se

gu

imie

nto

Imp

recis

oE

str

icto

Metódico o sistemático

Imp

recis

oE

str

icto

Ventas Potencial Riesgo

Grandes clientes

A AA AAA

Grueso de clientes

B BB BBB

Pequeños clientes

C CC CCC

Segmentación de clientes

Clientes

VentasCréditos

Relación entre las partes

Clientes

VentasCréditos

Relación entre las partes

Aliado potencial

Funcionario

Potencial moroso

Clientes

VentasCréditos

Relación entre las partes

Eje de su vida

Vividor

Obstáculo

Factores de éxito

Éxito

Análisis del entorno

Grado de rigor a aplicar

Voluntad firme de la Dirección

Estrategia empresarial

Objetivos perseguidos

Políticas establecidas

Nivel de responsabilidad

© Documento elaborado por Manuel J. García

Sabadell, octubre de 2011