выступление финал - Future associates

Александр Андреев ● Евгений Зак ● Елена Платонова ● Сергей Тихонов

Future Associates TeamCup Moscow 2011: финал

Построение эффективной сети дистрибуции мороженого Инмарко в СЗФО, ЦФО, ЮФО и СКФО

Разработка стратегии развития и дальнейшей деятельности Strategy Partners

Российские интеллектуальные традиции…

2015 год… Это стало реальностью…

Strategy Partners – лидер стратегического консалтинга в России…

Future Associates TeamCup Moscow 2011: финал 2

II. Внутренняя структура

Сотрудники КомпетенцииIII. Клиенты

I. Новые сотрудники

Глобальная цель Strategy PartnersЛидер на российском рынке

стратегического консалтинга к 2015 году

Внешнее влияние• Конкуренты• Группа ОАО «Сбербанк России»• Экономическая ситуация в стране

IV. Внедрение


Наша команда профессионалов:

3

Future Associates Team

Александр Андреев

Специалист кадрового

консалтинга

Евгений Зак

Специалист организационного


Елена Платонова

Специалист корпоративных

финансов

Сергей Тихонов

Специалист стратегического




III. Клиенты IV. Внедрение










Сотрудники Компетенции





Цель Strategy PartnersРост офиса в 3 раза к 2015 году

Без опыта работы С опытом работы




Для роста офиса в 3 раза к 2015 году необходимо активно работать с основными ВУЗами Москвы: выплачивать стипендии лучшим студентам, проводить встречи, организовывать конкурсы, тренинги и спецкурсы.

Новые сотрудники без опыта работы Новые сотрудники с опытом работы Прогнозируемые затраты Резюме решения

6

Задача

Зачем?

Привлечение сотрудников без опыта работы

Где?

Как?

Основные ВУЗы, в которых необходимо начать работу:

1. НИУ ВШЭ2. МГУ имени Ломоносова3. РЭА имени Плеханова4. МГИМО5. РЭШ

540

410

280

208

11080

РЭА ВШЭМГУМГИМОРЭШМФТИ

Количество участников CL Cup Russia 2010 по ВУЗам 1

Новые взгляды и идеи

Выполнение академических

задач

Выращивание «своих»

сотрудников

Повышение узнаваемости

бренда

Есть необходимость

Стипендии лучшим

студентам

Проведение встреч со

студентами

Организация конкурсов

Проведение тренингов

Организация спецкурсов

Участие в Днях Карьеры и других событиях ВУЗов

На данный момент Strategy Partners представлен в ВУЗах достаточно плохо и это необходимо исправлять, так как именно в них компания может набирать новых талантливых и амбициозных сотрудников, а также повышать узнаваемость бренда. Большинство студентов уйдут работать в организации, в которых могут нуждаться в консультационных услугах. И благодаря присутствию SP в их студенческой жизни, они в первую очередь подумают о SP при выборе компании-консультанта.

1 Источник: данные с сайта changellenge.com



Для роста офиса в 3 раза к 2015 году необходимо переманивать опытных сотрудников от конкурентов и «Большой четверки», делая акцент на тех плюсах работы в SP, которых нет у них на существующей работе.


7

Задача Привлечение сотрудников с опытом работы

Индустрия Конкуренты «Большая четверка»

Расположение потенциальных


Зачем?

Эксперт в своей отрасли

Отсутствие культуры консалтинга

Нет навыков работы с методиками

Знание методик и культуры консалтинга

Есть клиентская база

Требует большую ЗП

Тяжело переманить

Профессионал в отдельной сфере услуг

Знание культуры консалтинга

Тяжело переманить

Нет необходимости 1



1. На отраслевых конференциях (в докладах можно косвенно говорить о карьерных возможностях)2. В статьях, журналах и других изданиях (вести колонку карьеры в Strategy Partners)3. Мониторинг увольнений конкурентов (анализировать увольнения, возможные при кризисе 2012)4. Кадровые агентства (продолжать мотивировать их большим процентом в случае удачного кандидата)

Где?

1 Согласно данным кейса партнеры SP считают нецелесообразным держать штат экспертов и мы солидарны с этой позицией.2 В наше время люди не боятся менять работу. Это касается и консалтинговых компаний. Если мы покажем сотрудникам той или иной компании, что у нас нет тех минусов, которые они испытывают в своей нынешней работе, они перейдут к нам. Для этого мы и определяем минусы работы у каждого конкурента и противопоставляем плюсы работы в Strategy Partners. Данный анализ представлен на следующем слайде.

Как? Определим плюсы работы в SP по сравнению с конкурентами и будем делать на них акцент на соответствующих площадках. 2



Чтобы переманить сотрудника компании в Strategy Partners необходимо показать ему, что в SP нет тех минусов работы, с которыми он сталкивается в существующей компании, зато есть определенные плюсы.


8

Задача

Анализ конкурентов

с точки зрения

кандидата

Конкурент Минусы для сотрудника 1 Плюсы в Strategy Partners

Accenture Слабая корпоративная культура Развитая система менторства

A.T. Kearney Медленный рост Аттестация 3 раза в год

Bain Мало проектов в России SP имеет множество проектов по всей России

BCG Много формализма в работе Творчество и креатив преобладает в работе SP

McKinsey Чтобы подняться на новую ступень должно пройти определенное время

Карьерный рост зависит только от твоих успехов, а не от времени твоей работы в компании

Monitor Group Слабые позиции в России SP является №1 среди Российских консалтинговых компаний

Oliver Wyman Проекты в основном только финансовой направленности

В SP работают консультанты в самых разных отраслях

Большая четверка Небольшая ЗП Уровень ЗП выше

1 Данные кейса + комментарии сотрудников на форуме Yuptalk.ru + гайды Wetfeet Insider



Для повышения числа сотрудников Strategy Partners в 3 раза к 2015 году необходимо затратить 336 млн рублей, с учетом ежегодной заработной платы сотрудникам, нанятых в 2012-2014 годах.


9

Цель расходовПривлечение сотрудников

без опытаПривлечение сотрудников

с опытом

Виды расходов Выплата стипендий

Участие в днях карьеры

Проведение встреч


Услуги кадровых агентств

Затраты в год

Выплата стипендий

Проведение встреч


Участие в днях карьеры

Количество 50 человек 10 встреч 2 конкурса 10 участий

Цена 1 60 000 рублей 30 000 рублей 700 000 рублей 30 000 рублей

Стоимость 3 млн рублей 0.3 млн рублей 1.4 млн рублей 0.3 млн рублей

Необходимо набирать в год 3 50 человек

Позиция кандидата Премия агентству 2

Консультант 0.6 млн рублей

Директор 0.9 млн рублей

Младший партнер 1.2 млн рублей

40 человек

Прогнозируемые затраты, млн.

рублей 4

19 5

20142013

180

115

336

211

125

65

2012

24

Без опыта

С опытом

1 Источник: данные профкома факультета ВМК МГУ, данные компании FutureToday.2 Источник: данные кейса (20-30% от годового оклада принимаемого сотрудника).3 Источник: из формулы (% количестве сотрудников данной должности) * (всего сотрудников в 2015 году) / 3.4 В 2013 и 2014 годах учитываются заработные платы нанятых в предыдущем году сотрудников.

2012 2013 2014



Для роста офиса в 3 раза к 2015 году необходимо активнее работать с ВУЗами и переманивать опытных потенциальных сотрудников от конкурентов и «Большой четверки».


10

Цель 1

То, что влияет на достижение

цели

Расположение потенциальных


Рост офиса в 3 раза к 2015 году

Сотрудники без опыта работы

Сотрудники с опытом работы

Основные ВУЗы России Индустрия Конкуренты «Большая

четверка»

Организация своих мероприятий

Участие в существующих мероприятиях

Нет необходимости

Участие в конференциях

Работа с кадровыми агентствами

Необходимость привлечения

1 Цель соответствует стратегическому императиву Strategy Partners Group с последнего совета партнеров2 По примеру Strategy Cap Game

Определяем плюсы работы в Strategy Partners и делаем на них акцент

Есть необходимость Есть необходимость


Способы привлечения

СтипендииВстречи

Конкурсы 2

Тренинги

Спецкурсы

Дни Карьеры

События ВУЗа










III. КлиентыI. Новые сотрудники




Цель Strategy PartnersСоздание новой бизнес-модели

Существующий персонал

Компетенции Бизнес-процессы



Актуальные проблемы, связанные с существующим персоналом, можно решить с помощью мотивационных мероприятий, подписания соглашения о пенсионном возрасте партнера, содействия развитию персонала и мероприятий при оттоке персонала.

Работа с существующим персоналом Работа с компетенциями Работа с бизнес-процессами Резюме решения

13

Решение

Проблемы 1

Часть структуры Работа с существующим персоналом

Удержание персонала

«Пенсионная нагрузка»

Развитие персоналаОтток персонала

1. Корпоративные вечеринки с участием семей сотрудников

2. Вручение подарков заслуженным «стратегам» за 2, 3, 5 лет работы в SP

3. Конкурсы «Лучший консультант, аналитик, партнер»

4. Организация походов на футбол, кино и т.п.

В настоящий момент все партнеры SP относительно молодые, поэтому пока не поздно необходимо подписать соглашение о пенсионном возрасте партнеров. В соглашении может быть предусмотрены дополнительные выплаты ушедшим на пенсию партнерам.

1. Финансирование обучения сотрудников в Университетах на MBA

2. Проведение внутренних тренингов

3. Предоставление возможности прохождения спец. семинаров для прохождения аттестации

Мотивационные мероприятия

Подписание соглашения

Содействие развитию персонала

Мероприятия при оттоке персонала

1. Заключение договора с сотрудником о неиспользовании практик на другом месте работы

2. Поддержание контактов с ушедшим персоналом (Alumni-система)

3. Работать с крупными клиентами нескольким партнерам

1 Источник: данные кейса



Актуальные проблемы, связанные с управлением компетенциями, знаниями и данными возможно решить с помощью создания автоматизированной системы управления знаниями на базе Microsoft Dynamics NAV.


14

Часть структуры Работа с компетенциями, знаниями и данными

Проблемы 1

Хранение данных и методик

Анализ данных

Оперативный доступ к данным

Хранение экспертных

оценок

Решение Создание автоматизированной системы управления знаниями (АСУЗ)

Анализ систем

Характеристики SAP ERP Microsoft Dynamics Oracle Suite

Стоимость Высокая Низкая Умеренная

Функциональность Хорошая Средняя Средняя

Соответствие размеру компании Плохое Хорошее Среднее

Затраты на поддержку Высокие Низкие Средние

Функции системы

1. Хранение информации о реализуемых проектах2. Предоставление аналитических отчетов о каждом реализованном проекте3. Хранение информации о методологиях Strategy Partners и их описанием4. Хранение контактов экспертов в той или иной области5. Предоставление доступа к данным системы каждому сотруднику SP согласно должности




Актуальные проблемы, связанные с бизнес-процессами в Strategy Partners можно решить созданием управляющего комитета, центров компетенции и советов партнеров в каждом локальном офисе.


15

Часть структуры Работа с бизнес-процессами

Проблемы 1 Долгие циклы продажИз-за открытия новых офисов

необходима реорганизация орг. структуры

Решение Новая организационная структура Strategy Partners

Новая орг. структура

Управляющий комитет

Центры компетенций

Совет партнеров

Совет партнеров

Среднее звено

Среднее звено

Офис 1 Офис 2

Состав Задачи• Представитель Сбербанка• Управляющие партнеры офисов• Партнеры практик из центров компетенций

• Партнеры из офисов, отвечающие глобально за определенную практику

• Партнеры офиса

• Директора• Консультанты• Аналитики

• Управление отношениями с крупными клиентами• Разработка кадровой, продуктовой политик• Разработка стратегии, продвижения и развития.

• Агрегация опыта офисов в отдельных практиках• Разработка и распространение методологий

• Реализация решений управляющего комитета на уровне офиса

• Реализация проектов




Для создания новой бизнес модели консалтинговой компании необходимо решить все основные проблемы с существующим персоналом, компетенциями и бизнес-процессами компании.


16

Цель 1

То, что влияет на достижение

цели

Создание новой бизнес модели

1 Цель соответствует стратегическому императиву Strategy Partners Group с последнего совета партнеров2 Источник: данные кейса

Существующий персонал

Компетенции, знания, данные

Бизнес-процессы

Проблемы 2 Удержание персонала

Действия при оттоке

персонала

Развитие персонала

«Пенсионная нагрузка»

Хранение, доступ,

получение

Долгие циклы

продаж

Необходимость

изменения структуры

РешениеПроведение

мотивационных

мероприятий

Заключение дополнительного договора с сотрудниками при приеме на

работу

Содействие развитию

персонала: финансирование обучения, проведение тренингов.

Заключение партнерского соглашения о пенсионном

возрасте.

Внедрение автоматизированной системы

управления знаниями на

базе MS Dynamics

Изменение организационной структуры Strategy Partners:

создание управляющего комитета, центров компетенции и советов

партнеров в каждом офисе










Сотрудники Компетенции III. Клиенты





Цель Strategy PartnersГлобальное присутствие на ключевых

рынках российского бизнеса

География Практики Отрасли Конкуренты

III. Клиенты


В регионах России Strategy Partners необходимо работать с клиентами, которые она получает от Сбербанка и продолжать работу с региональными администрациями. Причем работать посредством командировок.

География: регионы России

География: СНГ и другие страны Практики Отрасли Конкуренты Резюме решения

19

Данные 1

16%

13%

15%

6%

18%

32%

Приволжский округ

Сибирский округ

Санкт-Петербург

Москва

Другие

Центральный округ

Анализ

Вывод

Распределение выручки консалтинга по регионам России, 2010, %

Региональный охват проектной деятельности с 2000-2011 гг.

1. Доля выручки из нецентрального региона относительно мала, чтобы открывать региональные офисы.2. Strategy Partners имеет хорошую репутацию среди региональных администраций России.3. Сбербанк отлично представлен в регионах и его крупные региональные клиенты найдут связь с

Московским офисом Strategy Partners.

Работаем с региональными клиентами, полученными от Сбербанка, посредством командировок. Продолжаем работу с региональными администрациями.

1 Источник: приложения кейса

III. Клиенты


Strategy Partners необходимо работать с клиентами Сбербанка в странах СНГ, не рваться в другие страны и анализировать работу офиса в Казахстане, чтобы возможно в дальнейшем открыть офис в Украине.



20

Данные 1

Анализ

Вывод

Выходить нужно вслед за Сбербанком,

используя его связи

Филиалы Сбербанка (страна, год открытия)

Беларусь, 2009 Казахстан, 2006 Украина, 2007 Германия, 2009 Китай, 2010 Индия, 2010

1. Филиалы в Германии, Китае, Индии и Белоруссии открыты сравнительно недавно, поэтому Сбербанк не имеет в данных странах достаточной клиенткой базы для заказов Strategy Partners

2. Офис SP в Казахстане недавно открылся. Рынок Украины имеет приблизительно ту же рентабельность, поэтому в случае успеха в Казахстане необходимо открывать офис в Украине

Принимаем заказы от клиентов Сбербанка в странах СНГ и анализируем работу офиса в Казахстане для дальнейшего возможного открытия офиса в Украине.


Выход на новый рынок консалтинговых компаний

Известный брендЛичные связи с

потенциальными клиентами

III. Клиенты


Для успешного развития Strategy Partners на Российском рынке необходимо открыть практику консалтинга по информационным технологиям.



21

Данные 1

Анализ

Вывод

5%5%

7%

8%

Прочее

2%

Маркетинг

2%Производство

HR

Стратегия7%

Юриспруд.

Налоги

Финансы

15%Оценка

18%

ИТ

33%

5

7

9

17

21

41

Юриспруд.

Налоги

Оценка

ИТ

Финансы


6%

Другое

2%

ОценкаФинансы


ИТ

76%

1. ИТ-консалтинг занимает большую долю рынка консалтинга в России2. В наше время очень часто разработка стратегии затрагивает информационные технологии3. Потребность в ИТ-консультантах продолжает расти4. Связка Сбербанк, Тройка Диалог, Strategy Partners не имеет в портфеле услуг – ИТ-консалтинг

Структура российского консалтинга, %

Динамика выручки от консалтинговых услуг, %

Распределение выручки по видам консалтинга в госсекторе, %

Открываем практику ИТ-консалтинга

1 Источник: приложения кейса + корректировки команды Future Associates

III. Клиенты


Strategy Partners необходимо продолжать вести существующую стратегию в области машиностроения и энергетики, не игнорировать гос. заказы, увеличивать количество проектов в области связи.



22

Данные 1

21

11

13

16

18

9

7

5

Нефтегаз

Государство

Связь

Машиностроение

Торговля

Пищевая промышленность

Образование

Здравоохранение

Динамика распределения выручки от консалтинга по отраслям, %

Цель Strategy PartnersУсиление позиций в машиностроении

и энергетике

Анализ1. Доля выручки в машиностроении и энергетики растет с каждым годом, поэтому существующая стратегия по

достижению цели является верной.2. Государство является гарантом устойчивости компании в случае кризисов, поэтому нельзя им пренебрегать.3. Сфера телекоммуникаций является довольно перспективной в России и у SP есть опыт работы с ней.

11% 11%

10% 10%

11%

10%

9%10% 11%12%

38%

20%

Финансы

2011

Машиностроение

Государство

FMCG

Энергетика

Телекоммуникации

19%

24%

26%

2010

13%

30%

25%

2009

Распределение выручки Strategy Partners по отраслям, %

Вывод Продолжаем вести существующую стратегию в области машиностроения и энергетики, не игнорируем гос. заказы и увеличиваем количество проектов в области связи.


IG

IARC

RA/RIО

пера

ции

Стра

теги

я

III. Клиенты


Благодаря вступлению России в ВТО и выходу Российского бизнеса из кризиса потенциальные клиенты конкурентов будут выбирать услуги Strategy Partners Group.



23

Strategy Partners

IT

0,0

0,2

0,4

0,6

0,8

1,0

1,2

1,4

1,6

1,8

2007 2008 2009 2010 2011

Данные 1

Анализ в ракурсе

клиентов конкурентов

Выводы

< 50 ~ 200 > 500

Вступление России в ВТО

Положение Strategy Partners в конкурентной среде

График ВВП России, трилл $

1. Европейским компаниям, выходящим на рынок России будут необходимы решения с учетом российского менталитета2. SP имеет более доступные услуги

1. Европейским компаниям, выходящим на рынок России будут необходимы услуги по решению более общих задач, которые аудиторы в основном не решают.2. IA не учит. менталитет

1. Средний бизнес отходит от кризиса, поэтому он готов больше средств инвестировать в консалтинг2. IT-внедрение обычно сопровождается оптимизацией БП

1. Средний бизнес отходит от кризиса, поэтому он готов больше инвестировать в консалтинг2. SP располагает большим опытом и более качественными знаниями

Клиенты RA/RI смогут позволить себе заказ на

комплексное решение у SP

Клиенты RC смогут позволить себе более

профессиональные услуги

Выходящие на рынок России компании больше

предпочтут SP

Выходящие на рынок России компании больше

предпочтут SP

1 Источник: http://www.google.ru/publicdata, данные кейса

Оборот клиентов (млн $)

http://www.google.ru/publicdata

http://www.google.ru/publicdata

III. Клиенты


Благодаря правильно поставленной работе с географией, практиками, отраслями и конкурентами Strategy Partners, к 2015 году мы достигнем нашей цели глобального присутствия на ключевых рынка бизнеса России.



24

IGStrategy Partners

IARC

RA/RI Опе

раци

и и

ИТ

Стра

теги

я

2015 год

< 50 ~ 200 > 500Годовой оборот клиентов (млн. $)

Глобальное присутствие на ключевых рынках российского бизнеса

1. Работа с региональными клиентами от Сбербанка2. Работа с клиентами от Сбербанка в странах СНГ 3. Открытие практики ИТ-консалтинга4. Ориентация на машиностроение, энергетику и телекоммуникации.5. Учет вступления России в ВТО и выход из кризиса

Достижение

цели

Опе

раци

и и

ИТ

Стра

теги

я

2011 год

IG

IARC

RA/RI

< 50 ~ 200 > 500

Strategy Partners









IНовые

сотрудники

III Клиенты

IIВнутренняя структура

2012 2013 2014IV. Внедрение

1. Открываем стипендиальные программы2. Проводим встречи со студентами ВУЗов Москвы3. Участвуем в Changellenge Cup Moscow 20124. Участвуем в Днях Карьеры

1. Проводим встречи со студентами ВУЗов Москвы2. Участвуем в Changellenge Cup Moscow 20133. Участвуем в Днях Карьеры4. Организовываем спецкурсы в НИУ ВШЭ и МГУ

1. Проводим встречи со студентами ВУЗов Москвы2. Участвуем в Changellenge Cup Moscow 20143. Участвуем в Днях Карьеры4. Организовываем спецкурсы в РЭА и МГИМО

1. Проводим мотивационные мероприятия2. Заключаем соглашение о пенсионном возрасте партнеров3. Разрабатываем документ, регламентирующий финансирование обучения сотрудников4. Внедряем систему дополнительного договора при приеме на работу

1. Проводим мотивационные мероприятия2. Меняем организационную структуру – создаем управляющий комитет и центры компетенций.

1. Проводим мотивационные мероприятия2. Внедряем автоматизированную систему управления знаниями на базе Microsoft Dynamics

1. Ищем клиентов для практики ИТ-консалтинга2. В основном работаем над проектами в области машиностроения, энергетики и телекоммуникаций3. Внедряем несколько государственных проектов

1. Активно начинаем работать над проектами компаний из СНГ2. Принимаем заказы от региональных клиентов Сбербанка3. Внедряем несколько государственных проектов4. Внедряем проекты по ИТ-консалтингу

1. Открываем офис в Украине2. Продолжаем работать над проектами компаний из СНГ3. Принимаем заказы от региональных клиентов Сбербанка4. Внедряем несколько государственных проектов5. Внедряем проекты по ИТ-консалтингу

Future Associates Team

Решает все…

Благодарим Вас за внимание!

Александр Андреев

Специалист кадрового


Евгений Зак

Специалист организационного


Елена Платонова

Специалист корпоративных

финансов

Сергей Тихонов

Специалист стратегического


С удовольствием ответим на Ваши вопросы!

Documents

выступление финал - Future associates