Як вийти на ринки ЄС

Практичний посібник

Як вийти на ринки ЄС

Відповіді на питання бізнесу

Олег Мирошніченко

А також:Інна Сосновська

Михайло ВинницькийТарас Качка

Володимир ПатісЛюк Дер’єп

Київ — 2015

Посібник видано за підтримки Європейської програмної ініціативи

Міжнародного фонду «Відродження». Позиція Міжнародного фонду «Відродження»

може не збігатися з думками авторів»

Посібник видано ГО “Інтерньюз-Україна” у співпраці з Києво-Могилянською бізнес-школою (KMBS)

3

ЗміСт

ЧаСтина і. Як Вийти на ринки ЄС. ПрактиЧний ПоСібник. . . . . 9Оцінка експортної готовності товару . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10Оцінка експортної готовності компанії . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11Експортний план. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Приблизна структура експортного плану . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13Пошук і перевірка контрагентів з країн ЄС. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Якісний корпоративний профіль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15Аудит онлайн-репутації компанії та її персоналу в Інтернеті. . . . 16Якісний сайт. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16Присутність у соцмережах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Наявність ділових зв’язків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Вміння грамотно писати ділові листи-пропозиції англійською та іншими мовами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Наявність собистих контактів . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Зустрічі з потенційними партнерами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19Де шукати контрагентів з ЄС? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19Як спілкуватися з представниками західних роздрібних торговців? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23Як перевірити надійність контрагента, його репутацію? . . . . . . . . 24

Обов’язкові та добровільні вимоги до продукції . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26Служба підтримки експорту Export Helpdesk: з’ясування умов експорту . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27

Отримання торгової статистики. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31Обов’язкове маркування для промислової продукції — СЕ . . . . . . . . . . 32

Принципи, закладені в основу системи технічного регулювання ЄС (новий та глобальний підходи) . . . . . . . . . . . . . . . 32Визначення вимог для маркування знаком відповідності CE. . . . 34Стандарти ЄС і маркування СЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36Якою є ціна сертифікації СЕ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38Інформація про європейські стандарти на сайті Генерального директорату «Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та МСП» (DG GROWTH) . . . . . 39

Інформація щодо експорту харчової продукції до ЄС . . . . . . . . . . . . . . . 42Кроки для отримання доступу до окремих ринків продукції тваринного походження у ЄС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

4 Як вийти на ринки ЄС

Інформація про вимоги до харчової, тваринницької та рослинної продукції у Європейському Союзі . . . . . . . . . . . . . . . 43Орган ЄС з оцінки ризику у сфері безпеки продуктів харчування — European Food Safety Authority (EFSA) . . . . . . . . . . 47Зразок національного органу комунікації та координації з EFSA: німецький Центр координації оцінки ризику здоров’ю на національному рівні (BfR). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Стандарти харчової галузі . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Перелік електронних посилань з тексту публікації . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

ЧаСтина іі. ВідПоВіді на Поширені ПитаннЯ біЗнеСу В рамках СемінаріВ “Як Вийти на ринки ЄС” . . . . . . . . . . . 67

Про Угоду про асоціацію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68Про переваги європейських ринків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70Про моделі виходу на міжнародні ринки. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72Про стратегії виходу на ринок. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73Про пошук партнерів. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74Про виставки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77Про передбачуваність європейських ринків . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78Про переваги України . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79Про творення цінностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80Про сертифікацію . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81Про креативність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84Про ментальність . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87Про різні галузі . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88Про європейців і війну . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

Вступ 5

ВСтуП

Ідея цього посібника народилася з низки семінарів, які ми про-вели для українського бізнесу в першій половині 2015 року.

ГО «Інтерньюз-Україна» у співпраці з Києво-Могилянською бізнес-школою та іншими українськими бізнесовими майданчиками (Львівською бізнес-школою УКУ, Торгово-промисловою палатою, різними бізнесовими об’єднаннями) вирішили проїхатися Україною, щоб давати українському бізнесові практичну інформацію про мож-ливості виходу на європейські ринки.

Семінари ці ми провели за підтримки Європейської програмної ініціативи Міжнародного фонду «Відродження». Загалом ми були в 10-х містах: Києві, Львові, Тернополі, Івано-Франківську, Луцьку, Черкасах, Вінниці, Харкові, Дніпропетровську, Одесі.

Уже тоді ми розуміли, що сьогодні мало розповідати про Уго-ду про асоціацію між Україною та ЄС. Важливіше давати бізнесові практичні поради щодо виходу на міжнародні ринки, пошуку парт-нерів, корисні інформаційні ресурси, досвід успішного бізнесу, що експортує, тощо.

Експертами на цих семінарах були люди з різними спеціалізаці-ями. Бо питання виходу на міжнародні ринки — це питання дуже комплексне. Регулярними експертами на наших семінарах були:

Олег Мирошніченко, бізнес-консультант, колишній експерт торгової секції Представництва Європейського Союзу в Україні (2010–2013), автор «Базового посібника з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки Європейського Союзу».

Інна Сосновська, експерт в сфері формування експортних стра-тегій, керівник Офісу Міжнародного розвитку бізнесу компанії STRA-TEGIC, радник декана Києво-Могилянської бізнес школи [kmbs].


Тарас Качка, тоді — віце-президент Американської торгової па-лати з питань стратегічного розвитку, учасник переговорної групи щодо Угоди про асоціацію між ЄС та Україною, зараз — керівник Українського медіа-центру реформ.

Люк Дер’єп, французький бізнесмен, який працює в Україні, президент компанії Gaelys France

Володимир Патіс, випускник програм управлінського розви-тку kmbs, співзасновник компанії «Eskada-M», яка працює на ринках ЄС (Польща, Румунія, Швейцарії та ін.)

Михайло Винницький, доктор економічної соціології (Кемб-риджський університет, Великобританія), викладач Києво-Могилян-ської бізнес-школи, в минулому — віце-президент з продажів та мар-кетингу компанії Lava Computer Mfg Inc (Торонто)

Також на різних семінарах до нас долучалися такі експерти:Ніколас Бердж, керівник торгово-економічної секції Представ-

ництва Європейського Союзу в Україні.Наталія Бандера, менеджер Групи підтримки малого бізнесу Єв-

ропейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) в Україні.Ярослав Заблоцький, доктор медичних наук, професор, ке-

рівник міжнародної групи «Клініка Заблоцького», автор проектів у США, Болгарії, Великобританії та Австрії

Наталія Нетовкіна, генеральний директор Ювелірного Дому «ZARINA», офіційний дилер бренду «FABERGE» в Україні та Схід-ній Європі. Сенатор Економічної ради Європи (Senator of European Economic Senate (EES).

Олександр Кузик, голова представництва Electrolux в Укра-їні. Експерт у сфері виробництва та реалізації побутової техніки, має 19-річний досвід роботи в галузі.

Микола Жичук, начальник відділу маркетингу компанії «МОДЕРН-ЕКСПО» (Луцьк), що працює на міжнародних ринках.

Степан Зулинський, директор «Бершадь Агроплюс», випускник АgroMBA-1 [kmbs]

Юрій Омельчук, виконавчий диретор «Плазматек», випускник ЕМВА-21 [kmbs]

Валерій Веремчук, бізнесмен, бізнес-тренер, продюсер ІТ-старт-апів, працює на ринках України та ЄС.

Вступ 7

Костянтин Нарижний, експерт з міжнародного продажу та ви-ведення компаній на міжнародні ринки, налаштування індивідуаль-ного продажу в секторі B2B. Співвласник компанії з виробництва та експорту високотехнологічних добрив (Харків).

Артур Фелізяк — директор заводу Electrolux в Івано-Франківську.

Ми висловлюємо свою щиру вдячність цим експертам, які допо-могли зробити наші семінари максимально професійними та прак-тичними.

Видання, яке ви тримаєте в руках, складається з двох частин. Перша — це практичний посібник для бізнесу щодо виходу на єв-ропейські ринки, який розробив Олег Мирошніченко, один із на-ших постійних експертів. Друга — це своєрідний конспект відпові-дей на поширені питання, які пропонували наші регулярні експерти на різних семінарах. У такий спосіб ми прагнули поєднати “теорію” та “практику”.

Сподіваємося, цей посібник допоможе вам успішно виходити на міжнародні ринки.

Володимир Єрмоленко, ГО “Інтерньюз-Україна”

Частина І. Як вийти на ринки ЄС.

Практичний ПоСібник

Олег Мирошніченко


оцінка готоВноСті до екСПорту та екСПортна СтратегіЯ ПідПриЄмСтВа

Успішна експортна діяльність має свої передумови для успіху. Від-сутність таких передумов ускладнює вихід на закордонні ринки або робить його повністю недоцільним. Нижченаведений список питань допоможе вам визначитися зі ступенем експортної готовності вашого товару і вашої компанії. Відповіді на ці питання допоможуть не лише оцінити свій бізнес, але і отримати корисні “заготовки” для розмови з потенційними закордонними партнерами, зрозуміти, над чим варто працювати сьогодні, щоб досягти експортного успіху в майбутньому.

оцінка експортної готовності товару1

1. Внутрішні продажі вашого товару зросли за останні 3 роки (у середньому)?

2. Якою є поточна частка вашого товару на внутрішньому ринку?3. Ваш товар є конкурентним за ціною на внутрішньому ринку?4. Які умови платежу ви можете запропонувати покупцям з до-

брою репутацією?5. Чи ваш товар можна вигідно порівняти з внутрішніми конку-

рентами по характеристиках та вигодах?6. Чи ви будете згодні адаптувати ваш товар та/або упаковку для

кращого задоволення потреб іноземних ринків?7. Чи ваш товар дорого транспортувати на довгі відстані?8. Чи потребується особлива підготовка для збору, інсталяції та

використання вашого товару?

1 Джерело: «A Basic Guide to Exporting Contents.» Export.gov. 19 серпня 2014 року. www.export.gov/basicguide/eg_main_017244.asp

Частина І. Як вийти на ринки ЄС. Практичний посібник 11

оцінка експортної готовності компанії2

1. Чи помітною є ваша присутність у вашій галузі на внутріш-ньому ринку?

2. Наскільки обширне покриття ваших поточних продажів на внутрішньому ринку?

3. Як ви продаєте та розподіляєте ваші товари на внутрішньому ринку?

4. Як ви зазвичай проводите дослідження ринку та планування ваших внутрішніх операцій?

5. До якого ступеня ви рекламуєте та просуваєте ваші товари на внутрішньому ринку?

6. Хтось із ваших менеджерів має кваліфікацію у експортному маркетингу чи продажах?

7. Ваша компанія отримувала випадкові запити від іноземних компаній?

8. Чи могли би ви швидко виконати довільне експортне замов-лення з наявних запасів або інших джерел?

9. Як би ви здійснювали будь-яку нову або додаткову діяльність у вашій організації?

10. Яким є поточний статус вашої експортної діяльності?11. Ваш топ-менеджмент вірить у перспективність експорту, вва-

жаючи його новою чи інтенсивнішою сферою своєї діяльнос-ті? Бажання експортувати є ситуативним чи воно представляє стратегічний напрямок розвитку вашого бізнесу?

12. Скільки (фінансових) ресурсів ви можете дозволити витрача-ти на експортну діяльність?

13. Як довго ваш менеджмент буде готовий чекати, щоб досягти прийнятних експортних результатів? (зазвичай вихід на екс-портний ринок може потребувати від півроку до року і біль-ше цілеспрямованої діяльності)

2 Там само.


етаПи роЗробки екСПортної Стратегії

Розробка експортної стратегії або експортного “бачення” є кар-динально важливим “ментальним” кроком для успіху ваших майбут-ніх зусиль з виходу на іноземний ринок. Адже помилки, що можуть бути закладені на цьому етапі, спричинять у майбутньому найбільші втрати. У загальному вигляді розробка експортної стратегії склада-ється з таких етапів:

1. оцініть експортний потенціал вашого товару;2. визначте, чи ви готові брати на себе зобов’язання на міжна-

родних ринках, а також оцініть, чи ваша компанія готова до експорту;

3. визначте ключові іноземні ринки для ваших товарів через до-слідження ринку;

4. оцініть варіанти дистрибуції та просування, можливість ство-рення закордонної системи дистрибуції;

5. визначте експортні ціни, умови платежу, методи та техніки експорту;

6. ознайомтеся з методами відвантаження, процедурами та екс-портною документацією, можливостями експортного фінан-сування та іншими вимогами до експорту.

експортний планПісля того, як ви сформували експортне бачення, необхідно

“опе ра ціоналізувати” його у конкретному експортному плані. Кри-тично важливим першим кроком у цьому процесі є досягнення ши-рокого консенсусу поміж ключовими управлінцями щодо цілей, спроможностей та обмежень компанії. Оскільки управлінці в кінце-вому підсумку будуть відповідальними за успішну реалізацію, залу-чені до процесу експорту особи мають погодитись щодо всіх аспек-тів експортного плану.

Ціллю експортного плану є: (а) зібрати факти, обмеження та цілі й (б) розробити програму дій, яка візьме до уваги всі фактори пункту (а). План включає конкретні цілі, визначає часовий розклад для їх до-


сягнення й етапи роботи, щоб можна було вимірювати ступінь успіху та мотивувати персонал.

Існує багато варіантів структури експортного плану. Нижче на-ведено одну з можливих структур.

Приблизна структура експортного плану3

Таблиця змістуКороткий зміст (Executive Summary, одна або дві сторінки що-

найбільше)Вступ: чому ця компанія має експортувати?Частина IЗаява-зобов’язання щодо експортної політикиЧастина IIАналіз ситуації (Situation/Background Analysis) Товар або послуга Операції Персонал та організація експорту Ресурси фірми Структура галузі, конкуренція та попитЧастина IIIМаркетинговий компонент Визначення, оцінка та вибір цільових ринків Вибір товару та ціноутворення Методи дистрибуції Умови (Terms and Conditions) Внутрішня організація та процедури Цілі продаж: прогноз доходів та витратЧастина IVТактика: кроки-дії Країни, що є первинними цілями Країни, що є вторинними цілями Зусилля з непрямого маркетингу

Частина V

3 Джерело за посиланням bit.ly/ExpPlan


Експортний бюджет Про-форма (прогнозована) фінансова звітністьЧастина VIГрафік реалізації Перші кроки (Follow-up)

Регулярний операційний та управлінський огляд (вимірю-вання результатів проти плану)

ДодаткиФонова інформація про цільові країни та ринки Базова статистика ринку: історична та прогнозована Базові факти Конкурентне середовище

Пошук і перевірка контрагентів з країн ЄС“Як шукати партнера в ЄС?” — в контексті виходу на європей-

ські ринки це питання озвучується українськими підприємцями чи не найчастіше. Отже, з чого починати? Які кроки робити? Які ресур-си використовувати?

Перше питання, яким варто задатися: що станеться в момент і після першого знайомства з потенційним партнером? Уявіть себе на його місці: ви познайомилися з компанією, про існування якої рані-ше не підозрювали. Ви з’ясували, що компанія теоретично може бути вашим партнером. Що ви робитимете далі?

(1) зайдете на сайт компанії і ознайомитеся з ним;(2) проведете пошук інформації за назвою цієї компанії в Google,

в новинах, на спеціалізованих ресурсах;(3) перевірите інформацію у відкритих та комерційних базах да-

них щодо державної реєстрації компанії: чи не перебуває вона в ста-дії банкрутства і чи не відкрито проти неї судових справ;

(4) звернетеся до своїх контактів (банк, міжнародний експеди-тор, експерти, партнери) намагаючись знайти можливих спільних знайомих, що можуть дати оціночне судження про потенційного партнера.

Ваш потенційний західний партнер діятиме таким самим чи-ном — хіба що його перевірка буде ретельнішою. Тому правильним


першим кроком до пошуку партнера має стати “підготовка себе до його перевірки”, закладання передумов до успіху у ваших зусил-лях. Це робота над онлайн- та офлайн-іміджем, оцінка внутріш-нього стану власного бізнесу. Це відповідь на питання, наскільки привабливо він може виглядати як партнерський для серйозно-го західного підприємця і що варто змінити вже сьогодні, щоб не втратити можливість співпраці у майбутньому, коли у розвиток ді-лового зв’язку буде інвестовано час і ресурси.

Західний бізнесмен шукає надійну компанію з позитивною історією ве-дення бізнесу і реальним виробництвом, компанію, з якою можна вести справи не одноразово, а роками. Компанію, що здатна до виробництва товарів належної якості у достатньому обсязі. Компанію з надійними постачальниками і належним рівнем персоналу. Ви маєте бути готові переконати західного партнера у своїй здатності виробляти якісний товар і мати стабільний бізнес.

Якісний корпоративний профіль

Якщо у вас ще немає готового опису діяльності, «портрету» ком-панії — корпоративного профілю, — то це перше, з чого варто по-чати. Потрібно написати текст в обсязі 1–3 сторінки, що у стислій та професійній формі відповідає на питання: що ви за компанія, яка ваша історія, який товар (чи рішення) ви пропонуєте споживачам, яка технологія використовується на виробництві, що відрізняє ваш бізнес і ваш товар від інших, з якими відомими компаніями ви має-те справу, у чому полягає цінність співпраці з вами тощо. Зміст про-філю залежить критичною мірою від того, як ви себе позиціонуєте для певної цільової аудиторії. Наприкінці профіля надайте вичерп-ну контактну інформацію. Профіль підготуйте мовою, яку знає ваш потенційний партнер, — принаймні грамотною англійською мовою.

Добрим прикладом вдалого профілю виробничного комплексу може слугувати інформація про Білоцерківський молочний комбі-нат, що входить до групи ТЕРРА ФУД bit.ly/Bilotserk.


аудит онлайн-репутації компанії та її персоналу в інтернеті

На сьогоднішній день онлайн-репутація стає невіддільною час-тиною загальної репутації компанії. Серйозні компанії розробляють онлайн-стратегії для підтримки репутації, а також займаються моні-торингом інформації, що з’являється про них в Інтернеті.

Сьогодні завдання пошуку та моніторингу інформації про компанію можна автоматизувати — для цього існує значна кіль-кість онлайн-інструментів — безкоштовних і платних. Орієнтов-ний список таких інструментів можна знайти за посиланням bit.ly/Reputatsiya.

В контексті пошуку партнера ви маєте спочатку провести пере-вірку онлайн- репутації своєї компанії. Згодом те саме слід проро-бити для перевірки потенційних партнерів. Необхідно звертати осо-бливу увагу на можливий негатив і, зі свого боку, робити превентивні кроки для зниження шкоди від негативу. Бажано також вести регу-лярну роботу з поширення позитивної ділової інформації про вас.

Дуже корисно додатково перевірити інформацію як про свою компанію, так і про потенційних партнерів у всесвітньо відомих ба-зах ділової інформації.

Якісний сайт

Надзвичайно важливо визначитися, як ви будете позиціонува-ти себе на вашому сайті для експорту. Наприклад, вітчизняний ви-робник одягу може мати власну марку в Україні, під якою він про-дає свою продукцію. Але якщо ця компанія шукатиме входження у західні роздрібні мережі під чужою торговою маркою, то очевидно, що акценти у поданні інформації для іншомовного експортного сай-ту мають бути відмінними. Тому експортний сайт має бути не просто механічним перекладом україномовної версії, але переосмисленням інформаційних потреб вашої закордонної цільової аудиторії. Поді-бним чином, якщо ви залучатимете послуги веб-дизайнера, бажано, щоб ця людина також розумілася на питаннях кольорів та символів для різних культурних національних груп.


Необхідно прагнути, щоб ваш корпоративний експортний сайт став інструментом двосторонньої комунікації. Для цього ви маєте стимулювати онлайн-взаємодію цільових груп відвідувачів з вами та з іншими відвідувачами: обмін думками, побажаннями та досвідом. У цьому може допомогти реєстрація онлайн-форуму, кнопка уподо-бання Фейсбуку, стрічка Твітера, інтегрована на вашому сайті, або як окреме інформаційне джерело. Такі кроки та прийоми призначені для побудови тривалого зв’язку та вироблення лояльності спожива-чів. Важливим додатковим інструментом комунікації є корпоратив-ний блог. Якісний блог може притягати ваші цільові аудиторії — за умови, що відвідувачі будуть регулярно отримувати з нього цінну ін-формацію.

Деякі інші поради:• подбайтепромобільнуверсіюсайту,оскількисвітовоютен-

денцією є дедалі більша кількість відвідувань з мобільних пристроїв;

• надайте на сайті вичерпну контактну інформацію, створітьпомітну кнопку для початку “живого чату” (live chat) або лег-кодоступну форму для надсилання повідомлень;

• розгляньтеможливостіпоширенняякісноговідеороликапровашу компанію та продукт у соцмережах — перегляд ролика може спонукати до дій — наприклад до відвідування вашо-го сайту і замовлення продукту. Зробіть ролик розважальним, змістовним і коротким. У відео зосередьтеся на цінності, яку ваш продукт буде нести для споживача, а не просто на тому, що ви можете щось продати. Зробіть поширення ролика час-тиною своєї спланованої маркетингової онлайн-стратегії;

• попросітьпротестувативашсайткогосьзісвоїхзнайомихуцільовій країні і висловити свої думки — зокрема з огляду на наявні там особливості сприйняття інформації.

В українській практиці непоодинокими є випадки, коли якісний корпоративний сайт і присутність на В2В-платформах дозволяють компанії отримувати принаймні випадкові замовлення без потреби у додаткових витратах на рекламу та просування товару.


Присутність у соцмережах

Присутність у соціальних мережах дозволяє збільшити кількість людей, що знають про ваш продукт чи бренд. Вона також дає змо-гу отримати зворотній зв’язок від користувачів вашого продукту, за-пускати «вірусні» маркетингові компанії та значно підвищити власну Інтернет-присутність. Оскільки соцмережі зазвичай є добре оптимі-зованими для пошукових систем, це також додасть вам помітності в Інтернеті загалом. Найпростішим шляхом наповнення сторінок у со-ціальних мережах є автоматичне копіювання до них новин з вашого сайту. Це дозволяє робити, наприклад, сервіс twitterfeed.com.

наявність ділових зв’язків

Ділові зв’язки з відомими компаніями в Україні або за кордо-ном можуть стати вашим беззаперечним козирем. Якщо ви вже ма-єте таких клієнтів, варто надавати цю інформацію вашим потенцій-ним партнерам. Якщо ж таких зв’язків ще немає, потрібно докласти зусиль для їх отримання.

Вміння грамотно писати ділові листи-пропозиції англійською та іншими мовами

Перший лист до потенційного партнера необхідно писати гра-мотною англійською або іншою іноземною мовою. Окрім загальної інформації (хто? звідки? який товар?), ваш перший лист має свідчи-ти, що ви вивчили інформацію про компанію, якій надсилаєте листа, і розумієте, в чому може полягати для неї вигода від вашої співпра-ці. Окрім того, у листі бажано засвідчити здатність до виробництва якісного товару, стабільність виробництва та виробничих зв’язків, надійсність ланцюга постачальників.

наявність собистих контактів

Пошук партнера через мережу особистих контактів є дуже по-ширеним і ефективним методом налагодження ділових зв’язків. В цьому контексті західні партнери чи не найвище цінують рекоменда-


ції (introductions), коли їхні власні контакти можуть порадити їм, що з вами варто мати справу.

Зустрічі з потенційними партнерами

На певному етапі відбору партнерів і зближення з ними, безпо-середні зустрічі стають практично безальтернативними. Щоб зустрі-тися з потенційним партнером, ви можете поїхати у ділову подорож; домовитися про зустріч під час участі у міжнародній торговій ви-ставці або партнери можуть приїхати до вас.

де шукати контрагентів з ЄС?

Стрімкий розвиток Інтернету надає велику кількість інструмен-тів пошуку партнерів через використання електронних ресурсів. Якщо йдеться про Європейський Союз, варто звернути увагу при-наймні на два ресурси: портал інтернаціоналізації МСП ЄС та B2B платформа Europages.

Портал інтернаціоналізації МСПbit.ly/SME_intern

Основним призначенням порталу інтернаціоналізації є допомо-га підприємствам ЄС у швидкому пошуку надавача необхідних бізне-сових послуг для виходу на іноземний ринок, імпорту та/або налаго-джування зв’язків. І хоча структура порталу зроблена «під компанії ЄС», українські компанії також можуть успішно користуватись цим


ресурсом. Наприклад, ваша компанія бажає експортувати свої това-ри на ринок Словенії. Оберіть Словенію та Україну, як показано на слайді нижче, і натисніть кнопку «Пошук» (Search).

На сторінці пошуку ви побачите ту ж саму пару країн. Пошук можна ускладнити, задавши в ньому додаткові параметри.

Перейшовши за посиланням у назві провайдера з виведеного в результаті пошуку списку послуг, можна отримати вичерпну інфор-мацію про нього.

Довільний пошук у базі порталу


Портал також дозволяє здійснювати пошук провайдерів бізнес-послуг за довільним словом або пошуковою фразою. Для цього по-трібно зайти на веб-сторінку пошуку bit.ly/searchproviders і ввести потрібні слова англійською мовою.

Онлайн-сервіс Europages: пошук партнерів та просування власної компаніїbit.ly/EuroPag

Сервіс Europages є спеціалізованим порталом для просування ма-лого та середнього бізнесу. Він допомагає в знаходженні партнерів на європейському ринку. Europages являє собою велику B2B платфор-му (понад 2,5 мільйони компаній), є одним із найбільших електро-нних провайдерів маркетингових рішень, мережа якого охоплює по-над 20 європейських країн. Інформація для користувачів сайту доступ-на 26-ма мовами, включно з російською. Портал відвідують щомісяця до 3 мільйонів користувачів і до 80% з них заходять із території Єв-ропейського Союзу. З огляду на це, Europages може бути надзвичай-но ефективним майданчиком для пошуку ділових партнерів у Європі.


Для пошуку компаній у базі Europages скористайтеся пошуковим рядком або розділом «Направленный поиск», де ви можете обирати галузі та підгалузі. У пошуковому рядку надрукуйте назву товару або послуг, що вас цікавлять. Пошук можна вести також і російською мо-вою, адже база має багатомовну систему пов’язаних позначок (тегів) та стандартизованого опису, до яких прив’язуються компанії неза-лежно від мови.

За потреби візуально ознайомитись із процесом пошуку, ви можете також переглянути невеличкий ролик про Europages: bit.ly/Europages.

Для того, щоб зареєструвати свою компанію в системі Europages, потрібно створити обліковий запис (безкоштовно). Натисніть «Бе-сплатная регистрация» у верхній правій частині сторінки. Із запро-понованих варіантів оберіть «Бесплатное абонирование» (інші ва-ріанти можна випробувати згодом) і почніть заповнювати форми. На наступному етапі ви надасте опис своєї діяльності, оберете вашу роль у виробничо-збутовому ланцюгу тощо.

Таким чином, у процесі реєстрації ви створите власну електро-нну картку з базовою інформацією про ваш бізнес.

Після цього сайт Europages подбає про переклад назв вашого то-вару всіма робочими мовами (26 мов). Завдяки продуманому механіз-му він значно додасть вам міжнародної Інтернет-присутності, зокре-ма у разі пошукових запитів через пошуковик Google різними мовами.

Знаходження партнера через участь/членство у роботі галузевих асоціацій ЄСУчасть у роботі галузевих та регіональних бізнес асоціацій, що

покривають увесь Європейський Союз або окремі країни-члени ЄС, може відкрити вам двері та ввести у середовища з великою кіль-костю потенційних клієнтів. Це також може підвищити довіру до вас і покращити сприйняття вашого іміджу. Списки деяких європей-ських бізнес-асоціацій можна знайти на сайті Європейської Комісії за посиланням bit.ly/business_associations. Водночас, до відбору по-тенційних асоціацій, в роботі яких ви можете взяти участь, варто ста-витись так само ретельно, як і до відбору торгової виставки: вивчіть, наскільки відомою та авторитетною є конкретна асоціація, перш ніж робити будь-які пов’язані з цим ресурсні витрати.


Переваги членства в бізнес-асоціаціях:– репутація і довіра– професійна мережа та обмін досвідом– можливості кооперації– моживість розподіляти роботу (замовлення) з іншими членами асо-

ціації відповідно до конкурентних переваг одне одного– навіть якщо ви не є членом асоціації, але вона випускає свій електро-

нний бюлетень, варто підписатись на нього, щоб бути в курсі галу-зевих новин та тенденцій

Як спілкуватися з представниками західних роздрібних торговців?

Однією з важливих категорій закордонних партнерів, за якими “полюють” вітчизняні підприємці, є західні роздрібні мережі. Ниж-че наведено деякі поради по спілкуванню з їхніми представниками.

Як комунікувати з представниками західних роздрібних торговців4

Надзвичайно важливо серйозно готуватися до розмови з потенцій-ним покупцем вашого товару. Треба ретельно проробити своє “домаш-нє завдання” і показати під час комунікації, що ви розумієте значно біль-ше, ніж просто товар, який ви продаєте. Іншими словами, що ви розу-мієте специфіку бізнесу роздрібних торговців, тренди споживання своєї категорії товарів.

Ви повинні мати у запасі добре пояснення — “історію”, ЧОМУ ВИ за-йнялися саме цим бізнесом, що є вашими цінностями і що ви собою явля-єте. На момент комунікації ви вже маєте проробити певне досліджен-ня ринку і з’ясувати, ХТО зацікавлений у цьому товарі і ЧОМУ цей товар буде добре доповнювати асортимент магазину, в якому ви претендує-те продавати ваш товар. Ви фактично створюєте невеликий бізнес-план для цілей своєї комунікації.

Шукати покупця можна через знайомі контакти, що вже працюють з мережами, — попросивши їх представити та порекомендувати вас. Коли ви шукаєте людину, яка б могла вас рекомендувати, вам так само треба провести належну підготовчу роботу і дослідження ринку. Вашим завданням є чітко показати, ЯК ВАШ ПРОДУКТ МОЖЕ ДОПОМОГТИ ЦІЛЬО-ВОМУ СУПЕРМАРКЕТУ? Якщо у вашого товару вже була успішна історія продажів в Україні, обов’язково треба дати знати про це, а також про

4 Текст складено на основі порад Евана Карміхаела (Evan Carmichael) bit.ly/EvanCarmichael


те, що ви (ваша компанія) вже здійснювала успішні продажі і розумієтеся на цьому. Якщо ви маєте позитивну репутацію у соцмережах, і на вас під-писані багато людей, можете зазначити це також.

Тобто необхідно підходити до потенційних покупців (супермар-кетів) з чимось більшим, ніж проста ідея чи пропозиція. Ви маєте пропонувати сформоване бачення, бізнес-план дЛЯ них.

В результаті ваш потенційний закупівельник має зрозуміти, що ви є професіоналом, знаєте, про що говорите, маєте продукт, що підходить ринку супермаркета. Усе це має підштовхнути його до того, аби мати з вами справу. Це те, що повинно зробити вас особливим. Вірте у себе!

Як перевірити надійність контрагента, його репутацію?

У перебігу пошуку та відбору потенційних партнерів перевірка надійності та репутації грають критично важливу роль. Для цієї мети існує низка відкритих і закритих (платних) джерел інформації.

Бізнес-реєстри країн-членів Європейського СоюзуУсі країни ЄС мають державні реєстри підприємств (подібно до

українського реєстру юридичних осіб), з яких можна отримати офі-ційні виписки. Набір інформації, що надається такими бізнес-реє-страми, у різних країнах ЄС різний. Втім, головні послуги, що нада-ються усіма реєстрами, — це реєстрація, перевірка та збереження ін-формації — наприклад, інформації про правову форму компанії, її розташування, розмір капіталу, офіційних представників і забезпе-чення доступності інформації для загалу. Веб-сторінку з посилання-ми на бізнес-реєстри країн-членів ЄС можна переглянути за адресою bit.ly/EU_business_registers.

Окрім того, портал Європейської юстиції містить сторінку з ін-формацією про порядок доступу до національних земельних реє-стрів та реєстрів нерухомості країн-членів ЄС. Веб-сторінку з поси-ланнями на відповідні реєстри можна переглянути за адресою bit.ly/EU_land_registers.

Ті, кому потрібен частий доступ до земельних та майнових реє-стрів країн ЄС, можуть скористатися доступом до Європейської служ-би земельної інформації — eulis.eu, до якої наразі повністю інтегрова-но національні реєстри Австрії, Ірландії, Литви, Нідерландів, Іспанії,


Швеції, тоді як десять інших країн ЄС перебувають на різних стадіях підключення до цього сервісу.

Ще одним типом національних баз даних для перевірки бізнес-партнерів у ЄС є реєстри неплатоспроможних компаній. На сторінці bit.ly/InsolvencyRegisters можна отримати інформацію про доступ до да-них про неплатоспроможні компанії у всіх 28 країнах-членах ЄС. Втім, проблемою таких реєстрів є те, що вони покажуть неплатоспромож-ність лише ПІСЛЯ того, як цей факт буде встановлено в рамках право-вого поля (судом). Якщо ж вам потрібно дізнатися про те, чи має ком-панія труднощі з платоспроможністю (ще не увійшовши до стадії бан-крутства), варто скористатися одним з європейських сервісів, що слугує такій меті. Таким є, наприклад, Кредитреформ bit.ly/Creditreformукр. — асоціація, створена для протидії нечесним бізнес- партнерам. Тут можна замовити інформацію по невідомому бізнес-партнеру. Зважаючи на від-носно високу вартість подібних послуг, подібні перевірки доцільно ро-бити для невеликої кількості відібраних компаній.

Отримання інформації через мережу Європейського бізнес-реєстру (ЄБР)5

www.ebr.org

ЄБР є мережею національних бізнес-реєстрів або їх призна-чених інформаційних провайдерів. За станом на лютий 2015 року, ЄБР охоплював 27 юрисдикцій в Європі, 24 з яких доступні у сер-вісі ЄБР в режимі онлайн. Однак членами ЄБР є не всі країни-чле-ни ЄС. Список членів можна подивитись за посиланням bit.ly/EBRmembers. Інформацію з реєстрів інших країн можна отрима-ти за посередництвом офіційних інформаційних дистриб’юторів ЄБР. Список таких дистриб’юторів можна подивитись за посилан-ням bit.ly/EBRdistributors. Враховуючи відсутність інформаційно-го дистриб’ютора ЄБР в Україні, доцільно обирати закордонно-го дистриб’ютора, що підтримуватиме зручні для вас мови. Англій-ську мову підтримує більшість із них. Окрім цього, латвійський

5 European Business Register — Європейський бізнес реєстр


дистриб’ютор Lursoft може обслуговувати клієнтів російською мо-вою bit.ly/EBRLursoft.

Як було згадано раніше, перевірку інформації про компанію, включно з її репутацією, можна здійснювати додатково через між-народні бази ділової інформації, наприклад www.datamyne.com, www.importgenius.com та інші.

Вимоги до Продукції у ЄВроПейСькому СоюЗі

обов’язкові та добровільні вимоги до продукціїДля цілей збуту продукції на ринку Європейського Союзу розріз-

няють два види вимог: обов’язкові та добровільні. Обов’язкові вимоги є безумовними і зазвичай закріплені у нормативних актах Європейського Союзу та країн-членів ЄС. Це, наприклад, необхідність нанесення зна-ку відповідності CE на визначені категорії промислової продукції перед її виведенням на ринок Європейського Союзу. Це ж стосується запро-вадження у харчовому виробництві принципів системи HACCP, отри-мання визначених дозволів та сертифікатів для продукції тваринного походження. Виконання обов’язкових вимог українськими виробника-ми та експортерами дає змогу легально завезти товари на митну терито-рію Європейського Союзу. Уточнити інформацію про такі вимоги мож-на через базу даних Служби підтримки експорту ЄС — див с. 14.

З іншого боку, легальне ввезення товарів на територію Європей-ського Союзу саме по собі не може гарантувати збуту такої продукції. Так, для продажу первинної сільськогосподарської продукції роз-дрібним мережам, українські фермери мають пройти через сертифі-кацію GlobalGAP, реалізація харчових продуктів може вимагати від-повідностям одному зі стандартів GFSI, а реалізація електротехнічної продукції через великі роздрібні мережі в Німеччині може потребу-вати отримання сертифікату від німецького TUV.

Водночас, іноді отримання необов’язкових сертифікатів слугує одночасно і методом підтвердження відповідності вашої продукції до тих базових обов’язкових вимог, що закріплені у законодавстві ЄС та в національних законодавствах його країн-членів. Скажімо,


сертифікація GlobalGAP включає у себе запровадження принципів системи HACCP, а сертифікація електротехнічних виробів німець-ким TUV означає як надзвичайно високу надійність результатів пе-ревірки, що високо цінується бізнес-партнерами та споживачами, так і можливість нанесення знаку CE на товар.

Такі міркування свідчать про те, що первинним джерелом вимог до товару є ваш потенціний покупець. Отже, у загальному випадку, треба починати зі з’ясування вимог покупців.

Шукаючи інформацію про європейські вимоги, не варто обмежуватись лише нормативними актами та текстами стандартів ЄС, посібника-ми та гідами. Йдіть далі: заходьте на веб-сайти галузевих асоціацій, що об’єднують компанії з усіх країн Європейського Союзу, і дивіться на їхні публікації. Галузеві асоціації часто надають практичну інформацію про раціональні шляхи адаптації до вимог законодавства ЄС.

Служба підтримки експорту Export Helpdesk: з’ясування умов експортуexporthelp.europa.eu


Служба підтримки експорту (Export Helpdesk) є електронною ба-зою даних, яка містить детальну інформацію щодо імпортних тари-фів ЄС, вимог до товарів, преференційних угод, квот та торгової ста-тистики. Доступ до інформації бази даних можна отримати англій-ською, французькою, іспанською та португальською мовами. Для пошуку інформації щодо конкретного товару перейдіть за посилан-ням My export bit.ly/EHMyExp до пошукової форми і введіть до неї код митної класифікації вашого товару.

ЗАУВАЖЕННЯ: українська система митної класифікації УКТЗЕД є су-місною з системою митної класифікації ЄС. Тому в переважній біль-шості випадків у роботі з пошуковою формою використовуйте пер-ші 2, 4, 6, 8 або 10 цифр коду УКТЗЕД6. Якщо ви введете більше цифр коду, ніж потрібно, система поправить вас.

Якщо вам невідомий код вашого товару, ви можете переглянути Гармонізовану систему або шукати за ключовим словом, натиснувши на посилання «знайти код мого товару» (Find my product code), яке розта-шоване праворуч від поля «уведіть код товару» (Enter a product code).

6 В окремих випадках українська митниця може використовувати свої підходи до митної класифікації.


Вам також необхідно додатково зазначити країну походження (Select a country of origin) — Україна (Ukraine) і країну призначення в ЄС (Select a destination country). Сервіс також потребує зазначення очікуваної дати експорту для врахування сезонності та графіків за-провадження певних правил. Після введення цих даних натисніть на кнопку пошуку (Search).

Cистема має надати вам інформацію в кількох блоках (вкладках), зокрема: вимоги до товару (Requirements), тарифи (Tariffs), правила походження / Генеральна система преференцій (Rules of Origin GSP), автономні торгові преференції (Autonomous Trade Preferences).

Найбільш цінним з точки зору змісту і водночас найбільш склад-ним є блок щодо вимог до товару. В ньому зазвичай міститься загаль-ний опис правового і регуляторного поля по певній категорії вимог, точні посилання на правові акти ЄС, додаткові тематичні джерела ін-формації, а також секція з додатковою інформацією щодо країни ім-


порту (профільні органи влади і їхні контакти, додаткові акти націо-нального законодавства (якщо такі є), інші національні інформацій-ні джерела). Серед специфічних вимог розділ також може містити необов’язкові вимоги. Зазвичай, назва необов’язкової вимоги почи-нається зі слова “Voluntary“ (добровільний).

Друга вкладка — Tariffs — стосується імпортних митних зборів

Третя і четверта вкладки містять вимоги, яким має задовольняти товар для застосування зниженої ставки мит — в рамках Генеральної системи преференцій (GSP) або Автономних торгових преференцій ЄС.

Окрім вищевказаної інформації, база Служби підтримки експор-ту містить дані про: систему класифікації продукції ЄС (EU product classification system) bit.ly/EU_prod_class, імпортні процедури ЄС (EU import procedures) bit.ly/EU_import_proced, документи для розмитнення (Documents for customs clearance) bit.ly/EU_customs_clear, митний союз ЄС (EU Customs Union) bit.ly/EU_customs_union, податок на додану вартість (Value Added Tax (VAT)) bit.ly/EUValAddTax, акцизні збори (excise duties) bit.ly/EU_excise, а та-кож санітарні та фітосанітарні вимоги (Sanitary and phytosanitary requirements) bit.ly/EU_SPS, екологічні вимоги (environmental requirements) bit.ly/EU_envir, технічні вимоги (technical requirements) bit.ly/EU_tech_req, маркетингові стандарти (marketing standards) bit.ly/EU_mark_stand, обмеження на імпорт (import restrictions) bit.ly/EU_import_restr.


отримання торгової статистики

У розділі “Статистика” (Statistics) bit.ly/EU_HD_Stat Служби під-тримки експорту можна отримати статистику імпорту та експорту товарів. Для цього уведіть у пошукову форму вихідні дані:

– «Уведіть код товару» (Enter a product code) — можна вводи-ти 2, 4, 6 або 8 цифр для отримання інформації про статисти-ку за широкими групами або більш деталізованими підгрупа-ми товарів. Якщо вас цікавлять загальні обсяги імпорту/екс-порту товарів, уведіть в поле “00”;

– «Оберіть країну» (Select a reporting country) — можна обрати як окрему країну, так і ЄС в цілому;

– «Оберіть країну-партнера» (Select a partner country) — можна обрати як окрему країну-експортера, так і всіх країн-експор-терів разом;

– «Оберіть рік (роки)» (Select year(s)) — можна обрати один або кілька років одночасно. На цей момент база містить статисти-ку за 2002–2013 роки.


– «Оберіть показник (показники)» (Select indicator(s)) — мож-на обрати: «вартість імпорту» (Imports Value), «кількість ім-порту» (Imports Quantity), «кількість імпорту в додаткових одиницях» (Imports Sup. Qty), «вартість експорту» (Exports Value), «кількість експорту» (Exports Quantity), «кількість екс-порту в додаткових одиницях» (Exports Sup. Qty).

Отримані дані можна завантажити у форматі Excel.Якщо є потреба в отриманні більш детальної статистики торгівлі

ЄС з третіми країнами, а також країн ЄС між собою, можна скорис-татись базою даних Comext bit.ly/Comext. Користування цією базою є більш складним. Інструкції з її використання можна завантажити за посиланням bit.ly/ComextGuide.

Інформація Служби підтримки експорту є довідковою, але базу-ється на джерелах ЄС. Там, де право ЄС не застосовується до вашого товару, застосовуватиметься національне законодавство країни ім-порту. У такому випадку в результатах пошуку ви побачите позначку «немає особливих вимог» (no specific requirement). Для отримання додаткової інформації щодо національних вимог ви маєте зв’язатися з адміністрацією країни призначення товару. Часто посилання на відповідні органи влади країни призначення можна знайти серед ін-формації, яку виводить користувачу Служба підтримки експорту.

обов’язкове маркування для промислової продукції — СеПринципи, закладені в основу системи технічного регулювання ЄС (новий та глобальний підходи)

У 1985 році ЄС провів лібералізацію системи технічного регулю-вання промислових товарів. Як наслідок, органи влади перейшли від контролю процесу виробництва до перевірки безпечності товарів в обігу, відбулася відмова від обов’язкової сертифікації та з’явилася альтернатива дотриманню стандартів. На перший план вийшло ви-конання вимог до безпечності продукції у зручний для виробника спосіб. Водночас, значно посилилась відповідальність за випуск не-безпечних товарів. Коло правових вимог до продукції звузилось до


так званих «суттєвих вимог», які стосуються саме безпечності това-рів. ЄС відмовився від опису технічних рішень у законодавстві, рі-вень деталізації у нормативних актах зменшився для уникнення втручань у виробничі процеси — залишились лише суттєві вимоги, які стосуються функціонування товарів. Детальні технічні питання було перенесено до гармонізованих європейських стандартів.

Таким чином, сьогодні система технічного регулювання забез-печує контроль, виявлення та усунення небезпечної продукції з рин-ку. Питання якості товарів лежать поза її межами і зазвичай регулю-ються галузевими асоціаціями та організаціями споживачів. Описані принципи притаманні в першу чергу Новому та Глобальному підхо-дам до технічного регулювання.

Класичним і фундаментальним джерелом інформації щодо Но-вого та Глобального підходів є видання “The ‘Blue Guide’ on the Im-plementation of EU Product Rules”7. Україномовний переклад посіб-ника доступний для завантаження за посиланням bit.ly/BlueGuideукр.. Англомовний оригінал можна завантажити за посиланням bit.ly/BlueGuideEN.

Видання «Блакитна настанова ЄС» широко використовується на практиці серед господарюючих суб’єктів, зокрема виробників, імпорте-рів та дистриб’юторів, які діють в ЄС або постачають свою продук-цію на європейський ринок. Окрім цього, «Блакитна настанова» — це де-тальне керівництво для органів влади держав та спеціалізованих інсти-туцій із оцінки відповідності.

«Блакитна настанова ЄС» призначена для тих, кому потрібно бути обізнаним у вільному обігу продукції (наприклад, для органів з акреди-тації та стандартизації, торгівельних асоціацій та асоціацій захисту прав споживачів, виробників, імпортерів, дистриб’юторів, органів оцін-ки відповідності та профспілок). Цей документ застосовується в держа-вах-членах ЄС, а окрім них — в Ісландії, Ліхтенштейні, Норвегії та Швей-царії, а також частково в Туреччині8.

7 Приблизний переклад українською «‘Блакитна настанова’ із запровадження пра-вил ЄС щодо продукції» або ж просто «Блакитна настанова». У червні 2015 року цей документ було перекладено на українську мову силами проекту «Додаткові заходи щодо виконання Програми підтримки галузевої політики «Сприяння вза-ємній торгівлі шляхом усунення технічних бар’єрів у торгівлі між Україною та Єв-ропейським Союзом».

8 Джерело за посиланням bit.ly/BlueGuideAnounc


Визначення вимог для маркування знаком відповідності CE

Маркування CE має наноситися лише на ті товари, що підпада-ють під сферу дії однієї або більше директив Нового підходу відпо-відно до технічного законодавства ЄС.

Повний список товарів, що підпадають під вимогу маркування знаком СЕ, наведено нижче9:

• активнімедичніпристрої,щоімплантуються• установки,щопрацюютьнаспалюваномугазоподібномупа-

ливі• канатніустановки,призначенідляперевезеннялюдей• екодизайнпристроїв,щоспоживаютьенергію• електромагнітнасумісність• обладнаннятасистемизахисту,призначенідлявикористання

у потенційно вибухонебезпечних атмосферах• вибухонебезпечніречовинидляцивільноговикористання• бойлеригарячоїводи• домашніхолодильникитаморозильники• засобимедичноїдіагностикиin-vitro• ліфти• низьконапружнеобладнання• машинитамеханізми• вимірювальніприлади• медичніпристрої• емісіязвукуудовкілля• неавтоматичнізважувальніприлади• засобиіндивідуальногозахисту• обладнання,щопрацюєпідтиском• піротехнічнівироби• засобирадіозв’язкуітелекомунікаційнекінцевеобладнання• прогулянковісудна• іграшки• простіпосудини,щопрацюютьпідтиском

9 Джерело: https://www.gov.uk/ce-marking#products-that-need-ce-marking


Маркування СЕ є показником відповідності до законодавства ЄС щодо безпеки продукції та дозволяє вільний обіг такої продук-ції на європейському ринку. Відповідно, вимога маркування знаком СЕ поширюється і на товари, вироблені поза межами ЄС та Євро-пейської економічної зони у разі, якщо вони призначені для обігу на ринку ЄС. Отже, позначка CE не означає, що товар було виробле-но на території Європейської економічної зони (яка включає краї-ни ЄС, Норвегію, Швейцарію, Ліхтенштейн, Ісландію), а лише те, що його було оцінено перед випуском на ринок, що він задовольняє за-конодавчим вимогам ЄС щодо безпеки і може у ЄС продаватися. Це також означає відповідність товару усім суттєвим вимогам до-тичних директив — або, якщо того вимагає директива, що продук-цію було надано для перевірки нотифікованим органам з оцінки від-повідності.

На виробника покладається відповідальність за проведення оцінки відповідності, розробку технічної документації, випуск де-кларації відповідності СE і нанесення маркування CE на товар. Дистриб’ютори мають перевірити присутність маркування CE та не-обхідної документації.

Наносячи маркування CE на свою продукцію, виробник (або його уповноважений представник) декларує, під свою виключну від-повідальність, відповідність усім законодавчим вимогам для марку-вання CE і забезпечує можливість продажу такого продукту на те-ренах Європейської економічної зони, а також Туреччини. Це також стосується продукції, виготовленої в третіх країнах, що продається на території ЄЕЗ та Туреччини.

Які наслідки може тягнути за собою нанесення маркування Се для виробника/імпортера/дистриб’ютора?10

Тоді як виробники відповідають за забезпечення відповідності това-ру і нанесення маркування СЕ, імпортери та дистриб’ютори також гра-ють важливу роль у гарантуванні розміщення на ринку лише тих това-рів, які відповідають законодавству і мають маркування СЕ. Це дозволяє не лише забезпечити виконання вимог щодо захисту здоров’я, безпеки та довкілля, але і підтримує чесну конкуренцію з усіма сторонами, які підпорядковуються тим самим правилам.

10 Джерело: www.cmgcorp.net/CE-Marking-FAQ.shtml


Коли товари виробляються в третіх країнах і виробник не має свого представництва у Європейській економічні зоні (EEA), імпортери пови-нні переконатися, що товари, які розміщуються ними на ринку, відпові-дають належним вимогам і не становлять ризику для європейських гро-мадян. Імпортер має перевірити, чи виробник поза межами ЄС здійснив необхідні кроки і що документацію може бути пред’явлено за запитом.

Таким чином, імпортерам слід мати загальне розуміння відповід-них директив та підтримувати національну владу у випадку виникнен-ня проблем. Їм також потрібно мати письмове запевнення від виробни-ка, що вони матимуть доступ до необхідної документації, як-от Декла-рація відповідності СЕ (bit.ly/EUDoConf) і технічна документація, і мати можливість надати її своїй національній владі в разі потреби. Імпорте-ри мають переконатись, що за першої потреби можна буде встанови-ти контакт із виробником. Далі по ланцюгу постачання важливу роль грають дистриб’ютори. Вони мають забезпечити, щоб лише товари, які задовольняють вимогам, були присутніми на ринку і щоб поводжен-ня з товарами у цьому процесі не впливало на ступінь їх відповідності вимогам. Дистриб’ютор повинен також мати базові знання норматив-них вимог — зокрема, про те, яким товарам необхідно мати маркуван-ня СЕ, а також про те, якими є вимоги до супровідної документації. Окрім того, дистриб’ютор має бути в змозі визначити товари, які явно не від-повідають вимогам.

Дистриб’ютори повинні мати можливість продемонструвати на-ціональній владі, що вони діють з належною обережністю та мають під-твердження від виробника або імпортера, що необхідні заходи було вжи-то. Окрім цього, дистриб’ютор має, за потреби, допомогти національ-ній владі в її зусиллях отримати необхідну документацію.

Якщо імпортер або дистриб’ютор реалізує товари під своїм власним іменем, він повинен мати достатню інформацію щодо ди-зайну та виробництва товару, оскільки братиме на себе юридичну відповідальність, наносячи маркування СЕ.

Стандарти ЄС і маркування Се11

Оскільки законодавство ЄС гармонізує обов’язкові вимоги щодо безпеки продукції на теренах усього ЄС, виробник має пройти через процес оцінки відповідності лише один раз. Після цього він зможе експортувати до усіх 28 країн-членів ЄС. З сертифікацією СЕ товари можуть вільно переміщуватися в рамках Єдиного ринку ЄС.

11 Текст на основі EU Standards and CE Marking. (n.d.). Узято 20 січня 2015 р. Зі сторін-ки www.export.gov/europeanunion/eustandardsandcertification/index.asp


Для того, щоб з’ясувати конкретні вимоги до вашого товару, за-йдіть на сторінку порталу Європа (офіційний портал Європейсько-го Союзу), присвячену темі маркування СЕ, зокрема розділу для ви-робників, перейшовши за посиланням bit.ly/CE_mark. Там ви може-те обрати те, що вам потрібно, в полі «Choose your product group » (Оберіть свою товарну групу).

Після цього, натискаючи на значки з назвами:• директиви(Directives),• перевіртевимоги(Verifyrequirements),• потребавнотифікованомуоргані(Needfornotifiedbody?),• перевіркавідповідності(Checkconformity),• технічнадокументація(Technicaldocumentation),• нанесеннямаркуванняСЕ (AffixCE marking),ви зможете отримати необхідну інформацію.Коли ви натиснете на іконку “Need for notified body”, унизу тек-

сту міститиметься посилання на базу даних NANDO, в якій можна визначити орган для проведення сертифікації


Зверніть увагу:Іноді товари можуть підпадати під дію кількох директив. На-

приклад, двері з електричними механізмами (відкриття, закриття, підйом) підпадають під дію трьох директив — будівельна директи-ва, директива з електробезпеки та директива з електромагнітної су-місності (ЕМС). Водночас, якщо продукція потрапляє під директиву АТЕХ або директиву R&TTE, вона не підпадає під директиву ЕМС та LVD, оскільки в директивах ATEX и R&TTE вже закладено визна-чення ризиків по EMC та LVD12. З огляду на це, визначення дотич-них директив для певного товару зазвичай потребує експертної кон-сультації.

Якою є ціна сертифікації Се?13

Вартість проходження сертифікації для маркування СЕ залежить від великої кількості змінних, зокрема від специфіки конкретного то-вару. Відмінність у ціні може доходити до тисячократної різниці. Ви-значальними факторами є те, яка саме процедура сертифікації засто-совується до вашого товару, чи ваша компанія може самостійно про-вести деякі або усі оцінки відповідності, а також від рівня підтримки, необхідного для підготовки документів про відповідність, технічних файлів, інструкцій для користувачів та етикетки товару.

Вибір процедури сертифікації залежить від технічної специфіка-ції товару, а також від його цільового призначення. Лише тоді, коли ці фактори є зрозумілими, можна визначити директиви ЄС (адже то-вар може покриватися кількома директивами одночасно), європей-

12 Джерело: www.icqc.eu/ru/certification-eu.php13 Джерело: How much does CE marking cost? (2009, March 27). Retrieved

January 21, 2015, from cemarking.net/what-are-the-costs-of-ce-certification/


ські гармонізовані стандарти і процедури сертифікації, що застосо-вуються до товару.

У багатьох випадках директиви по маркуванню СЕ пропонують дві або більше процедур сертифікації — на вибір виробника. Вартість кожної з таких процедур є відмінною, і це також треба враховувати.

Щоб отримати точне уявлення про вартість маркування СЕ, необхідно прояснити наступні пункти:

• які директиви ЄС стосуються вашого продукту?• які стандарти застосовуються до вашого продукту? Ці стан-

дарти мають статус європейських гармонізованих стандар-тів?

• які процедури сертифікації застосовуються?Маючи цю інформацію, ви можете порівняти цінові пропозиції

від надавачів сертифікаційних послуг — наприклад, тестових лабо-раторій, органів сертифікації і консультантів.

Якщо ви бажаєте зекономити гроші на сертифікації СЕ, проро-біть якнайбільше робіт самостійно. Покладайтеся меншою мірою на треті сторони і консультантів.

інформація про європейські стандарти на сайті генерального директорату «Внутрішній ринок, промисловість, підприємництво та мСП» (DG GROWTH)

Сайт Генерального директорату “Внутрішній ринок, промисло-вість, підприємництво та МСП” дає можливість отримати деталь-ну та категоризовану інформацію про європейські стандарти, що за-стосовуються до тієї чи іншої категорії промислової продукції для маркування СЕ. Щоб визначити перелік відповідних стандартів, натисніть на спадаюче меню розділу “Законодавство і стандарти” (“Legislation and standards”) унизу веб-сторінки під фразою “Євро-пейські стандарти” (“European standards”) bit.ly/DGGROWTH

Наприклад, оберіть рядок “Устаткування та захисні системи, призначені для застосування в потенційно вибухонебезпечних ат-мосферах” (Equipment for explosive atmospheres (ATEX)) bit.ly/Dir_ATEX. Тут зазначено наявну правову базу ЄС (Base) для категорії обладнання ATEX, гіди щодо застосування Директиви (Guide for



application), зокрема Посібник з маркування CE для професіоналів (Guidance on CE marking for professionals) bit.ly/CE_mark, настанови з застосування Директиви для вибухових атмосфер (Directive 94/9/EC : Guidelines on the application)14 bit.ly/ATEX_guide, контактні дані особи в Генеральному директораті «Підприємства та промисловість» щодо стандартизації цієї категорії товарів, а також пов’язані публіка-ції офіційних документів, які стосуються відповідної директиви.

Нижче по веб-сторінці розташований список назв та посилань на гармонізовані стандарти для товарів у рамках Директиви 94/9/EC (ATEX). Ви також можете підписатись на стрічку RSS, щоб отри-мувати оновлення щодо переліку гармонізованих стандартів для цієї Директиви.

14 Посібники із застосування директив розробляються Європейською Комісією для надання інформації адміністраціям країн-членів ЄС, підприємцям, споживачам.


Така структура подання інформації стосується й інших розділів секції «Європейські стандарти». Отже, тут ви зможете знайти вичерп-ний перелік стандартів, що слугують для підтвердження відповіднос-ті за багатьма директивами. Безпосередні тексти стандартів можна придбати в Україні в ДП “УкрНДНЦ” bit.ly/UKRNDNC укр. або у будь-якому національному органі стандартизації bit.ly/CEN_members.

інформація щодо експорту харчової продукції до ЄСкроки для отримання доступу до окремих ринків продукції тваринного походження у ЄС

Деякі продукти тваринного походження ще не дозволені для експорту з України до ЄС. В таких випадках операторам відповідних потужностей в Україні потрібно звертатися до українського уповно-важеного органу, яким є Держветфітослужба України. Реагуючи на звернення українських виробників, Держветфітослужба робить офі-ційне звернення до Європейської Комісії із запитом щодо необхід-ної документації для виходу на ринок ЄС за окремим видом продук-ції тваринного походження.

Послідовність кроків для отримання дозволу на експорт до ЄС окре-мої групи товарів тваринного походження є такою15:– офіційне звернення України до Європейської Комісії (ЄК) із запитом

щодо необхідної документації для виходу на ринок ЄС окремої продук-ції тваринного походження;

– відповідь ЄК із запитальником щодо можливостей експорту до ЄС такої продукції тваринного походження;

– відповідь України на запитальник ЄК;– місія експертів ЄК та Офісу з питань харчових продуктів та ветери-

нарії (FVO) до України для атестації підприємств, які єпотенційними експортерами продукції;

– надання FVO проекту звіту для коментарів та зауважень, після вра-хування яких формується остаточний звіт з висновками та реко-мендаціями;

15 Джерело за посиланням bit.ly/ExportSteps укр.. Також дивіться презентацію за по-силанням bit.ly/AnimalExportStepsукр.


– у разі позитивних висновків експертів, ЄК приймає рішення (Регла-мент) про включення України до списку країн, яким дозволяється екс-порт до ЄС окремої продукції тваринного походження;Після виконання цих кроків українські підприємства можуть розпоча-

ти експорт до ЄС відповідної продукції тваринного походження.Принципово важливим аспектом є обов’язкове виконання підприєм-

ством-виробником ветеринарно-санітарних та інших вимог ЄС щодо якості та безпеки продуктів харчування протягом всього процесу ви-робництва, починаючи від сировинної зони і до кінцевого продукту.

Як можна побачити, цей процес є досить складним і тривалим. Тим не менше, на сьогоднішній день Україні вже вдалося пройти цей шлях за такими групами: м’ясо птиці, рибна продукція, мед, молоч-ні продукти16.

інформація про вимоги до харчової, тваринницької та рослинної продукції у Європейському Союзі

На сторінці “Продукти харчування” (FOOD) Департаменту продовольства та ветеринарії Генерального Директорату з охоро-ни здоров’я і захисту прав споживачів (DG SANCO) bit.ly/DGSanco_Food розміщено класифіковані тематичні посилання щодо регуля-торної інформації за темами: загальна харчова безпека, маркування, біологічна та хімічна безпека, тваринне харчування та інше.

Інформацію про умови імпорту харчової продукції до ЄС мож-на знайти на іншій сторінці DG SANCO bit.ly/EU_food_import_conditions. Тут містяться посилання на документи про спеціальні умови імпорту для продуктів тваринного походження, імпорт живих тварин, захист тварин під час транспортування, список ветеринар-них інституцій у країнах-членах ЄС, вимоги до імпорту свіжого м’яса та м’ясних продуктів тощо.

Окрім того, у верхньому меню цієї ж сторінки розміщено поси-лання на розділи щодо здоров’я та добробуту тварин («ANIMALS») та рослин («PLANTS»).

На сторінці за посиланням “Animals” (тварини) bit.ly/DGSanco_animals міститься увесь масив вимог до продукції тваринного по-

16 Джерело за посиланням bit.ly/AnimalExport укр.


ходження в класифікованому вигляді: живі тварини, сім’я та емб-ріони, хвороби тварин, ідентифікація, добробут тварин, зоотех-ніка тощо. Навівши курсор на кожен з цих розділів, ви побачите детальне спадаюче меню з розбивкою на підкатегорії. Окрім того, сторінка містить розділ “Special Topics” (спеціальні теми), “Animal Health” (здоров’я тварин), “Animal Welfare” (добробут тварин), “Zootechnics” (зоотехніка).

Веб-сторінка за посиланням “Plants” (рослини) bit.ly/DGSanco_plants містить класифіковане зібрання джерел інформації по ГМО, пестицидах, насінневому матеріалу, біобезпеці та іншому.



Загальне харчове законодавство ЄС визначає такі головні обов’язки компаній-операторів у харчовому та кормовому секторах17:1. Безпечність: оператори не повинні випускати на ринок небезпечну

їжу або корми;2. Відповідальність: оператори відповідають за безпечність продук-

тів харчування та кормів, які вони виробляють, транспортують, зберігають або продають;

3. Простежуваність: оператори повинні бути в змозі швидко визнача-ти будь-якого постачальника або вантажоодержувача;

17 Джерело: Principles of the General food law: ec.europa.eu/food/food/foodlaw/principles/index_en.htm


4. Прозорість: оператори повинні негайно інформувати уповноважені органи влади, якщо вони мають підстави вважати, що їхня їжа або корми є небезпечними;

5. Крайня необхідність: оператори повинні одразу вилучити їжу або корми з ринку, якщо вони мають причину вважати, що вона є небез-печною;

6. Робота на упередження: оператори повинні визначати і регулярно переглядати критичні точки у їхніх (бізнес-) процесах і контролюва-ти ці точки;

7. Співпраця: оператори мають співпрацювати з уповноваженими ор-ганами влади у діях, які вживаються для зниження ризику.

орган ЄС з оцінки ризику у сфері безпеки продуктів харчування — European Food Safety Authority (EFSA)

Розташована у містечку Парма, Італія, EFSA є наріжним каменем оцінки ризику стосовно харчової та кормової безпеки в ЄС. У тісній співпраці з національними органами влади та у відкритій консультації з зацікавленими сторонами, EFSA надає незалежні наукові висновки та проводить комунікацію стосовно наявних та потенційних ризиків.

EFSA є незалежною європейською агенцією, що фінансується з бюджету ЄС та функціонує окремо від Європейської Комісії, Євро-пейського Парламенту та країн-членів ЄС.

Агенція проводить оцінку ризику щодо великої кількості харчо-вих та кормових продуктів — «регульованих товарів» — перед тим, як вони будуть допущені до ринку ЄС. Ця група продуктів включає речовини, що використовуються у кормах та продуктах харчування: добавки, ферменти, барвники, джерела поживних речовин, контак-тні з їжею матеріали та пестициди, ГМО, процеси виробництва хар-чів та допоміжні виробничі засоби. Мандат Агенції стосовно регу-льованих товарів також включає наукове обґрунтування харчових тверджень (nutrition claims) та тверджень щодо впливу на здоров’я (health claims).

Заявники, що потребують авторизації для випуску товару на ри-нок ЄС, отримують підтримку від EFSA через процес оцінки, зокре-ма на стадіях підготовки та подання заяви; оцінки та ухвалення; пу-блікації остаточної оцінки EFSA.


Служба підтримки заяв щодо регульованих харчових продуктів Євро-пейської агенції з безпеки продуктів харчування

Законодавство Європейського Союзу виділяє в окремі категорії ре-гульовані товари, пов’язані з продуктами харчування та кормами18. Єв-ропейська агенція з безпеки продуктів харчування (далі — Агенція) грає важливу роль у наданні дозволу (англ. market authorisation) на розміщен-ня таких товарів на ринку ЄС. Дозвіл має бути отримано ПЕРЕД тим, як продукт зможе надходити на ринок. Дозвіл надається не Агенцією, а спільним рішенням Європейської Комісії та конкретної країни-чле-на ЄС. Тим не менше, Агенція проводить незалежну оцінку ризику, і лише ті товари, що визнані Агенцією безпечними, можуть згодом отримати дозвіл бути розміщеними на ринку. Експерти Агенції проводять влас-ну оцінку, беручи до уваги оцінку ризику, проведену заявником, а також будь-які доступні наукові дослідження — згідно з законодавством ЄС та у відповідності до керівних документів Агенції (EFSA Guidance documents). У 2011 році Агенція створила Службу підтримки заяв (далі — Служба) з такими функціями19:1. підтримка заявників — зокрема МСП, інших зацікавлених сторін

включно з національними органами влади, коли вони подають свою заявку або запитують інформацію щодо обробки заяви

2. централізація та прискорення виконання адміністративних за-вдань, щоб науковий персонал міг зосередитися на виконанні своїх наукових робіт

3. сприяння прозорості та відкритості через співпрацю з зацікавле-ними сторонами і підвищення розуміння ними роботи EFSA. Служ-ба підтримки відповідає на будь-яке питання заявника, зацікавле-ної сторони та інших сторін в межах своєї роботи у сфері регульо-ваних товарів. Ви можете відправити питання онлайн, наприклад про статус розгляду своєї заяви, або про процес чи специфічне зако-нодавство у певній сфері.Перелік наукових панелей та підрозділів EFSA можна подивитися

тут bit.ly/EFSA_panels_unitsПроцес проходження заяви після подання до EFSA20

Існує три типи регуляторних процедур (workflows), щодо яких Агенція отримує заяви: перегляд на рівні ЄС товарів, що вже при-сутні на ринку або авторизовані для використання на національному рівні; перше оцінювання для нових продуктів, перед їх виведенням

18 англ. feed- and food-related regulated products19 Текст на базі офіційного відеоролика bit.ly/EFSAhelpdesk20 Джерело bit.ly/EFSA_app_desk_workflow


на ринок; переоцінка продуктів внаслідок спливу терміну автори-зації, або змін у технології, або появи нових наукових знань. Про-цедури подання заявок та інформація, що необхідна для їх заповне-ння, суттєво варіює у кожній окремій сфері — відповідно до специ-фічного законодавства та настанов21. У сферах компетенції Агенції діє 34 директиви та регламенти ЄС з 39-ма різними процедурами. На-приклад, тоді, як заяви щодо харчових добавок подаються та переві-

21 англ. Guidance. Тут маються на увазі роз’яснювальні документи, що підтримують підготовку заявки


ряються на їх повноту Європейською Комісією, у сфері ГМО заяви надсилаються національним уповноваженим органам країн-членів ЄС і додатково спрямовуються Агенції для перевірки повноти запо-внення. В окремих випадках країни-члени навіть проводять почат-кову оцінку ризику.

Більшість регульованих продуктів розробляються та виробля-ються для комерційних цілей. Тому більшість заявників належать до промисловості і багато з них представлені малими та середніми підприємствами. Окрім виробників, що роблять заяви для авториза-ції для ринку напряму, іноді посередники, такі, як консультанти або промислові асоціації, беруть на себе цю роль.

Фундаментальним принципом законодавства ЄС є те, що органі-зації або компанії, що отримуватимуть вигоди від регульованих речо-вин/продуктів, мають надати підтвердження, що їхні речовини є безпеч-ними або, у разі тверджень щодо впливу на здоров’я (health claims), що вони можуть бути підтримані сучасною прикладною наукою. У випад-ках, коли вимагаються нові дослідження (на відміну від наявних) щодо окремої речовини для демонстрації її безпечності, виробники мають не-сти витрати на вироблення необхідних даних для оцінки ризику.

З метою надання заявникам зрозумілої інформації стосов-но процедур подання заяв, Служба підтримки заяв EFSA розроби-ла документ під назвою “Огляд регуляторного середовища та керів-ні документи для підготовки заяви на регульовані продукти” 22 bit.ly/RegProdApp. В документі у зручній табличній формі представлені категоризовані посилання на документи та умови подання, залежно від типу заявки. Окрім того, Агенція опублікувала наукові настано-ви, які деталізують вимоги до підготовки технічних досьє для заяви.

Під час розгляду заяв, на додачу до перегляду даних промис-ловості, Агенція розглядає усю іншу наявну та доречну наукову ін-формацію. Незалежно від джерела, Агенція критично та ґрунтовно оцінює усі подані дані, а також план проведених досліджень — для гарантування їх відповідності стандартам забезпечення захисту спо-живачів.

22 англ. Overview of regulatory framework and guidance documents to prepare a regulated products application


Онлайн-підтримка заявниківСлужба підтримки заяв є першим контактом в Агенції для заяв-

ників, для країн-членів ЄС та інших зацікавлених сторін. Відповід-на секція на сайті Агенції bit.ly/EFSA_helpdesk надає деталізовану ін-формацію стосовно заяв — наприклад, щодоправового регулювання, процедур, наявних керівних документів, вимог щодо даних, інфор-мації по обробці та статусу конкрентних заяв.

У переважній більшості випадків обробка заяв у EFSA відбува-ється безкоштовно. Втім, станом на липень 2015 року, ці умови пере-бувають у стадії перегляду і можливих змін.

Відповіді на поширені питання щодо EFSA можна прочитати тут bit.ly/EFSAfaq

Для тих, хто хоче знати більше про Агенцію і володіє англійською мовою, можна порекомендувати Youtube канал EFSAchannel bit.ly/EFSAchannel

Зразок національного органу комунікації та координації з EFSA: німецький центр координації оцінки ризику здоров’ю на національному рівні (BfR)23

У своїй ролі центрального національного пункту зв’язку з EFSA, BfR координує обмін науковою інформацією між EFSA, органами влади, відповідальними за безпеку продуктів харчування та кормів у Німеччині, зацікавленими сторонами з економічних, політичних та наукових кіл і представниками споживчих асоціацій.

23 Перейти до джерела за посиланням bit.ly/BfR_Germ


Подібні національні пункти засновано в усіх 28 країнах-членах ЄС. Їхнім завданням є підтримка членів дорадчої колегії EFSA, яка слу-гує зв’язком між національною владою країн-членів та самою EFSA.

Президент BfR одночасно є членом дорадчої колегії від Німеччи-ни. У цьому контексті діяльність з оцінки ризику окремих країн-чле-нів має координуватися на європейському рівні. Метою цих заходів є поєднання всіх наявних європейських знань щодо харчових ризи-ків для здоров’я і, таким чином, піднесення харчової безпеки в Євро-пі на найвищий можливий науковий рівень.

У Німеччині BfR призначено центральним пунктом (Focal Point) національної наукової координації. У цій ролі BfR є важливим посе-редником між EFSA і уповноваженими федеральними міністерства-ми (по сільському господарству, охороні здоров’я і довкіллю)24.

BfR також має контакти з міністерствами федеральних земель, що відповідають за діяльність з моніторингу захисту споживачів, з науковими установами, що займаються відстежуванням, ідентифіка-цією, оцінкою та управлінням ризиками у сферах продуктів харчу-вання, кормів, тваринного добробуту та здоров’я рослин.

Контактна інформація BfRFederal Institute for Risk AssessmentEFSA Focal PointThielallee 88–9214195 BerlinTel.: +49 30 18412 2103Fax: +49 30 18412 4970Email: [email protected]

24 Мандат EFSA охоплює сфери діяльності федеральних міністерств в рамках їх компетенції та деяких інших інституцій.


Публікація “EU Food Safety Almanach” (альманах харчової безпеки ЄС)

Альманах харчової безпеки ЄС публікується Федеральним ін-ститутом оцінки ризику (BfR, Ні-меччина) і регулярно оновлю-ється з 2009 року. Він надає огляд європейських інституцій та від-повідальних структур влади у сферах харчової безпеки та без-пеки кормів у 28 державах членах ЄС, а також асоційованих держа-вах — Ісландії, Норвегії та Швей-царії — і країнах-кандидатах на членство в ЄС. Профілі країн у Аль-манасі надають короткий і добре структурований огляд головних органів влади і експертних комі-тетів, а також їх функцій у наці-ональних системах органів влади. Брошура слугує джерелом інфор-

мації та довідником для усіх, хто цікавиться структурами та інститу-ціями у сфері харчової безпеки та безпеки кормів у Європі, зокрема спеціа-лістам у практичних сферах. Альманах харчової безпеки 2014 року мож-на завантажити за посиланням bit.ly/BfR_FSA Усі випуски та мовні версії альманахів BfR доступні на сторінці за посиланням bit.ly/BfR_FSA_all

Стандарти харчової галузі

Базовою системою харчової безпеки в ЄС є HACCP25 (україн-ською читається, як “хасп”). Система управління ризиком HACCP пе-редбачає ідентифікацію, оцінку та контроль ризиків, пов’язаних з харчовою безпекою уздовж усього ланцюга виробництва та поста-чання продуктів харчування. На сьогоднішній день дотримання у ви-робництві принципів HACCP є обов’язковою вимогою для легально-го розміщення харчової продукції на ринку Європейського Союзу. Детальний практичний посібник щодо запровадження у виробничо-

25 англ. Hazard Analysis and Critical Control Points — аналіз ризиків та точок критич-ного контролю.


му процесі систем HACCP, GMP26 та GHP можна завантажити за по-силанням bit.ly/HACCP_GMP_GHP

Тим не менше, еволюція стандартів та систем сертифікації у хар-човій галузі ЄС та в світі пішла значно далі. Поширення набули більш складні стандарти, що увібрали у себе HACCP як один зі своїх ком-понентів.

Глобальна ініціатива з харчової безпеки (Global Food Safety Initiative, GFSI)27

До 2000 року роздрібні торгівці та великі покупці у харчовій га-лузі вимагали дотримання спеціальних вимог щодо харчової безпе-ки для кожного окремого типу продукції. Для підтвердження відпо-відності цим вимогам, постачальники часто повинні були проходити кілька різних аудитів своїх приміщень і систем — процес, що кошту-вав чимало часу та грошей. Окрім того, між відповідними аудитами мало місце також значне дублювання.

Цю проблему було вирішено шляхом створення Глобальної іні-ціативи з харчової безпеки (GFSI), а також запровадження націо-нальних і регіональних схем, що відповідають її вимогам (напр. хар-чові стандарти BRC або IFS).

Попри те, що запровадження подібних регіональних стандартів агрегувало потреби та запити деяких покупців, залишилось багато випадків, коли постачальники усе ще були змушені проходити кілька аудитів через різноманітні процеси. Для зменшення дублювання ау-дитів GFSI вирішив розробити єдину структуру стандартів харчової безпеки. Це відбулося шляхом уточнення критеріїв харчової безпе-ки, їх об’єднання та створення загальних процедур для органів акре-дитації та сертифікації, що перевіряють запровадження стандартів. Постійне застосування такого підходу GFSI має забезпечити вдоско-налення систем управління харчовою безпекою для посилення впев-неності у постачанні безпечних продуктів харчування споживачам по всьому світу. З метою ефективного виконання цього завдання GFSI діє з врахуванням чотирьох головних цілей:

26 англ. Good Manufacturing Practice — належна виробнича практика27 Джерело: COMPARING GLOBAL FOOD SAFETY INITIATIVE (GFSI) RECOGNISED STAN

DARDS, с. 3 bit.ly/Compare_GFSI


1. Знизити ризики харчової безпеки через досягнення еквіва-лентності та зближення ефективних систем управління хар-човою безпекою;

2. Керувати витратами у глобальній харчовій системі через усу-нення надлишкових елементів (напр. дублювання аудитів) і покращення операційної ефективності;

3. Розвинути компетенції та розбудувати спроможності у харчо-вому секторі для створення узгодженої і ефективної глобаль-ної харчової системи;

4. Надати унікальну міжнародну платформу для співпраці, об-міну знаннями та розбудови зв’язків.

Ініціативою GFSI керує Форум споживчих товарів, що зводить разом виконавчих директорів та вищих управлінців з 650 торгових компаній, виробників та надавачів послуг, а також інших зацікавле-них сторін у харчовій галузі. Таким чином, Форум покриває усі сфе-ри продукції та широку географію і вважається справжнім представ-ником потреб промисловості в цілому. За спрямуванням Форуму, ке-рівництво GFSI здійснюється Радою та різноманітними технічними робочими групами. Тоді, як Рада встановлює стратегічний напрямок та наглядає за GFSI щоденно, технічна робоча група забезпечує тех-нічну експертизу та поради. Технічні групи об’єднані для формуван-ня технічного комітету, що складається з роздрібних торгівців, ви-робників, операторів харчових послуг, власників стандартів, серти-фікаційних органів, акредитаційних органів, промислових асоціацій та інших технічних експертів.

Група зацікавлених сторін GFSI зводить разом роздрібних тор-гівців, виробників, органи сертифікації, органи акредитації, власни-ків стандартів, експертів з харчової безпеки та консультантів разом на Форумі для розробки гіду GFSI. Цей документ визначає вимоги до схем управління харчовою безпекою і створює базу оцінки та порів-нянні таких схем. Гід зводить разом три ключових елементи вироб-ництва продуктів харчування:

• Системиуправлінняхарчовоюбезпекою• НалежніпрактикитавимогиHACCP (GAP, GMP, GDP)• Вимогидляствореннясистемуправлінняхарчовоюбезпекою


Більше інформації про GFSI можна знайти на веб-сайті www.mygfsi.com

Під егідою GFSI роздрібні мережі прийшли до спільного при-йняття чотирьох схем (стандартів) харчової безпеки

BRC Global Standards28 British Retail Consortium29 або BRC є однією з провідних торгових асоціацій Об’єднаного Королівства. Він об’єднує усі форми роздрібних торгівців від малих, незалежних крамниць до великих мереж та універсальних магазинів. Консорціум представляє біля 80% то-варообігу роздрібної торгівлі Великобританії.

BRC є всесвітньо відомою асоціацією, зокрема завдяки виданню гло-бальних стандартів BRC (BRC Global Standards), які запроваджуються не лише у Великобританії, але і по всьому світу.

BRC Global Standards видаються для чотирьох сфер: харчова безпе-ка, споживчі товари, пакування та пакувальні матеріали, зберігання та дистрибуція.

Дізнатися більше про глобальні стандарти BRC можна за посилан-ням bit.ly/BRC_GS.

Інструкцію для початку роботи зі стандартом BRC можна заванта-жити за посиланням bit.ly/GetStart_BRC.

IFS International Food Standard30 є стандартом якості та харчо-вої безпеки для продуктів під приватними марками роздрібних торгів-ців (і оптовиків). Він призначається для оцінки харчової безпеки і систем якості постачальників з одноманітним підходом, що гармонізує елемен-ти кожного31. Як зазначалося вище, стандарт було розроблено асоці-йованими членами Німецької роздрібної федерації, тоді як її французькі колеги з Федерації підприємств торгівлі і дистрибуції розробили стан-дарт якості та харчової безпеки для харчових продуктів, що продають-ся під торговою маркою роздрібних торгівців. Цей стандарт отримав назву IFS Food — він дозволяє оцінку систем харчової безпеки та якості постачальників з використанням уніфікованого підходу. Цей стандарт застосовується до усіх стадій виробництва харчової промисловості після первинного фермерського господарства.

Першу запроваджену версію стандарту IFS (версія 3) було розроблено німецькою федерацією і запущено у 2003 році. У січні 2004 оновлена вер-сія, версія 4, була розроблена та запроваджена у співпраці з французькою федерацією. У 2005/2006 роках італійська асоціація роздрібних торгівців

28 укр. Глобальні стандарти Британського консорціуму роздрібних торгівців29 укр. Британський роздрібний консорціум30 укр. Міжнародний харчовий стандарт.31 Джерело за посиланням bit.ly/SAI_global.


також долучилася до IFS. Розробка версії 5 стала результатом співпра-ці федерацій роздрібних торгівців Франції, Німеччини та Італії, а також роздрібних торгівців Швейцарії та Австрії.

Для розробки версії 6 було активно залучено Міжнародний технічний комітет, французьку, німецьку та італійську робочі групи, роздрібних тогівців, зацікавлені сторони та представників промисловості, харчо-вих послуг і органів сертифікації. Додатково було отримано доробок не-щодавно створених робочих груп IFS з Північної Америки та роздрібних торгівців Іспанії, Азії та Південної Америки. 6-у версію IFS Food було онов-лено востаннє у квітні 2014 року.

Головними цілями Міжнародних стандартів з виробництва та реа-лізації продуктів харчування (International Featured Standards, IFS) є:• Встановитиспільнийстандартзодноманітноюсистемоюоцінки;• Працюватизакредитованимисертифікаційнимиорганами іквалі-

фікованими аудиторами;• Забезпечитипорівнюваністьтапрозорістьчерезувесьланцюгпо-

стачання;• Знизитивитратиічасдляпостачальниківтароздрібнихторгівців.

IFS почався з публікації IFS Food і потім розвинув стандарти для ін-ших частин ланцюга постачання, пропонуючи стандарти IFS Broker, IFS Cash&Carry/Wholesale, IFS Food Store, IFS HPC, IFS Logistics і IFS PACsecure32.

Інструкцію для початку роботи зі стандартами IFS можна заванта-жити за посиланням bit.ly/GetStart_IFS

FSSC 22000FSSC/FS 2200033 визначає вимоги до інтегрованих процесів контро-

лю та мінімізації ризиків харчової безпеки. Вона базується на інтеграції стандарту ISO 22000:2005 щодо систем управління харчовою безпекою і публічно доступної специфікації PAS 220. Підтримана Конфедерацією га-лузей продуктів харчування та напоїв Європейського Союзу34 FS 22000 по-вністю схвалена Глобальною ініціативою харчовою безпеки (GFSI).

Після того, як на виробничих потужностях запроваджено процеси, що відповідають вимогам FSSC 22000, вони можуть бути сертифікова-ні по FSSC 22000. Програмою сертифікації керує Фундація сертифікації з харчової безпеки35 www.fssc22000.com.

Систему FSSC 22000 розроблено для надання компаніям у харчовій га-лузі сертифікації на базі Системи управління харчовою безпекою (FSMS),

32 Джерело за посиланням bit.ly/IFS_intro. 33 англ. Food Safety System Certification standard — стандарт сертифікації з харчової

безпеки.34 англ. Confederation of the Food and Drink Industries of the European Union (CIAA).35 англ. Foundation for Food Safety Certification.


з використанням стандарту ISO 22000 (для вимог щодо систем управ-ління) та технічних стандартів ISO або загальнодоступних специфіка-цій36 (для вимог попередньої програми). Система управління харчовою безпекою добре інтегрується з іншими системами управління, такими, як ISO 9001 та ISO 14001.

Сертифікаційний та спостережний аудити також використову-ють підхід систем управління з процесним аудитом. Аудит визначає, чи відповідає ваша система управління харчовою безпекою вимогам стан-дарту. У разі відповідності ваша організація рекомендується для серти-фікації. В іншій ситуації вам необхідно буде перед отриманням сертифі-кації виправити недоліки, вказані у зауваженнях до системи. В цьому про-цесі не виставляються бали або оцінка від аудиту37.

Інструкцію для початку роботи зі стандартом FSSC22000 можна за-вантажити за посиланням bit.ly/GetStart_FSSC22000.

SQFSQF є визнаною системою харчової безпеки та управління якістю.

Вона призначена для задоволення потреб роздрібних торгівців і поста-чальників по всьому світу. Стандарт адмініструється Safe Quality Food Institute38. Програма SQF забезпечує незалежне підтвердження того, що система харчової безпеки і управління якістю постачальника відповідає міжнародним та внутрішнім регулюванням щодо харчової безпеки.

SQF включає сертифікацію системи управління якістю для усіх сек-торів харчової промисловості, від первинного виробництва до тран-спорту та дистрибуції.

Стандарт SQF було започатковано у 1994 році в Австралії. Від 2004 року стандарт адмініструється Інститутом безпечної та якісної їжі (SQF Institute), що є підрозділом Інституту харчового марке-тингу Food Marketing Institute і розташований у Арлінгтоні (штат Вір-джинія, США). Тисячі компаній з Північної та Південної Америки, Європи, Близького Сходу та Азії отримали сертифікацію SQF.

1 липня 2014 року було запроваджено Кодекс SQF, версія 7.2. Ко-декс SQF рівня 2 та 3 пройшов перевірку по GFSI. Кожен кодекс ділиться на 3 рівні сертифікації, відображаючи рівень розвитку систем безпеки та якості постачальника. Три рівні дають можливість постійного вдо-сконалення для компаній усіх розмірів. SQF рівень 2 та SQF рівень 3 про-йшли перевірку згідно з вимогами GFSI39

36 англ. Publicly Available Specifications (PAS).37 Джерело: www.22000-tools.com/what-is-fssc-22000.html. 38 укр. Інститут безпечної та якісної їжі.39 Джерело за посиланням bit.ly/SQF_cert.


Сьоме видання кодексу SQF підтримує як продукцію промисловос-ті, так і вироби під приватною маркою.

Окрім іншого, SQF пропонує стандарт пакування, що застосову-ється до виробників упаковки та пакувальників. SQF код для пакування включає вимоги до пакування, дизайну, виробництва, документації, за-провадження та документообігу для загального виробництва харчової упаковки. Стандарт вимагає, щоб пакувальний продукт відповідав за-конодавству для харчового пакування, зокрема специфікаціям щодо па-кувальних матеріалів від Федерального управління продовольства і ме-дикаментів США40.

Інструкцію для початку роботи зі стандартом SQF можна заванта-жити за посиланням bit.ly/GetStart_SQF

40 англ. USA Federal Drug Administration (FDA).


Пор

івня

льна

таб

лиця

ст

анда

ртів

FSS

C 2

2000

, BR

C, S

QF

та IF

S41

BRC

FSSC

220

00SQ

FIF

S

Веб-

сайт

ww

w.br

cglo

balst

anda

rds.

com

ww

w.fs

sc22

000.

com

ww

w.sq

fi.co

mw

ww.

ifs-c

ertifi

catio

n.co

m

Ста

ндар

т ау

диту

дл

я ви

робн

ицтв

а пр

одук

тів

харч

уван

ня

Глоб

альн

ий с

танд

арт

харч

ової

без

пеки

ISO

-220

00 +

TS

2200

2–1

Коде

кс S

QF

(Мод

уль

2 +

інш

і мод

улі,

що

заст

осов

ують

ся)

IFS

Food

ве

рсія

6 к

віте

нь 2

014

Ста

ндар

т ау

диту

для

зб

еріг

ання

/дис

триб

уції

Глоб

альн

ий с

танд

арт

збер

іган

ня т

а ди

стри

буці

ї

-Ко

декс

SQ

F (М

одул

ь 2

+ 12

)IF

S ло

гіст

ика

верс

ія 2

.1

Ста

ндар

т ау

диту

для

ви

робн

ицтв

а уп

аков

киГл

обал

ьний

ст

анда

рт п

акув

ання

та

пак

увал

ьних

ма

тері

алів

ISO

-220

00 +

ISO

/TS

220

04Ко

декс

SQ

F (М

одул

ь 2

+ 13

)IF

S PA

Cse

cure

вер

сія

1

Фор

мат

ауди

ту

(поч

атко

вий

ауди

т дл

я ви

робн

ицтв

а пр

одук

тів

харч

уван

ня)

Оди

н ін

клю

зивн

ий

ауди

тО

крем

ий д

окум

ент

по а

удит

у +

ауди

т пр

иміщ

ень

Окр

емий

док

умен

т по

ауд

иту

+ ау

дит

прим

іщен

ь

Оди

н ін

клю

зивн

ий

ауди

т дл

я ко

жно

го т

ипу

серт

ифік

ації

GFS

I

41 Д

жер

ело:

cb.

aibo

nlin

e.or

g/W

here

DoI

Star

t/G

FSIC

ompa

rison

.pdf

.


BRC

FSSC

220

00SQ

FIF

S

Охо

плен

ня а

удит

уО

хопл

ює

харч

ову

безп

еку

і зак

онні

сть.

П

омір

на к

ільк

ість

ви

мог д

о як

ості

пр

одук

ту

Лиш

е ха

рчов

а бе

зпек

а і

зако

нніс

ть. Я

кіст

ь не

вкл

юче

но.

2 рі

вні п

орів

нянн

я з G

FSI.

Ріве

нь 2

—

лиш

е ха

рчов

а бе

зпек

а та

зако

нніс

ть.

Ріве

нь 3

дод

атко

во

вису

ває

сист

емні

ви

моги

до

якос

ті

прод

укту

. Доп

уска

єтьс

я от

рима

ти п

очат

кову

се

ртиф

ікац

ію н

а рі

вні 2

і пе

рейт

и на

рі

вень

3 п

ізні

ше.

Ауди

ти, щ

о ба

зую

ться

на

риз

иках

хар

чово

ї бе

зпек

и, за

конн

ості

та

якос

ті

Нар

ахув

ання

бал

ів

в ау

диті

(про

дукт

и ха

рчув

ання

)

Бали

баз

ують

ся

на к

омбі

наці

ї се

рйоз

них

і дрі

бних

не

відп

овід

ност

ей

Нем

ає б

алів

. Лиш

е ви

мага

є ус

унен

ня

неві

дпов

ідно

стей

.

Бали

баз

ують

ся н

а %

ві

дпов

ідно

сті

Бали

рах

ують

ся,

як %

від

хиле

нь в

ід

необ

хідн

их п

итан

ь

Рейт

ингу

ванн

я ау

диту

(п

роду

кти

харч

уван

ня)

A, B

= се

ртиф

ікац

ія

нада

на б

ез

спос

тере

жно

го а

удит

у C

-= с

ерти

фік

ація

на

дана

зі

спос

тере

жни

м ау

дито

м D

= се

ртиф

ікац

ія

нада

на з

пере

гляд

ом

чере

з 28

днів

і сп

осте

реж

ним

ауди

том

Сер

тиф

іков

аний

аб

о не

серт

ифік

ован

ий

Нем

ає в

ідмі

нних

«б

алів

»

(E) в

ідмі

нно

(G) д

обре

(C

) ві

дпов

ідає

=

серт

ифік

ацію

пр

ойде

но.

(M) г

рани

чний

or

(F) п

рова

л =

серт

ифік

ацію

не

прой

дено

.

Біль

ше

(Hig

her,

> 96

%) і

заса

днич

ий

(Fou

ndat

iona

l, >

75%

)


BRC

FSSC

220

00SQ

FIF

S

Час

тота

ауд

иту

(про

дукт

и ха

рчув

ання

)12

-міс

ячни

й ци

кл

Рейт

инги

С т

а D

та

кож

вкл

юча

ють

сп

осте

реж

ний

ауди

т пр

отяг

ом 6

міс

яців

12-м

ісяч

ний

цикл

, вкл

юча

ючи

по

чатк

овий

, сп

осте

реж

ення

та

ауди

т дл

я по

втор

ної

серт

ифік

ації

12-м

ісяч

ний

цикл

. Ре

йтин

г так

ож в

клю

чає

спос

тере

жни

й ау

дит

прот

ягом

6 м

ісяц

ів

12-м

ісяч

ний

цикл

. За

верш

альн

ий а

удит

дл

я ус

іх к

лючо

вих

неві

дпов

ідно

стей

пе

ред

успі

шни

м пр

оход

жен

ням

серт

ифік

ації.

Граф

ік к

ориг

увал

ьних

ді

й (п

роду

кти

харч

уван

ня)

Усі н

евід

пові

днос

ті

маю

ть б

ути

«зак

риті

» за

28

днів

Пла

н ко

ригу

валь

них

дій

для

голо

вних

пр

огал

ин

прот

ягом

14

днів

і п

овне

за

крит

тя ч

ерез

на

ступ

ні 1

4 дн

ів.

Пла

н ко

ригу

валь

них

захо

дів

для

дріб

них

прог

алин

че

рез 3

0 дн

ів і

повн

е за

крит

тя

пере

д на

ступ

ним

ауди

том

Голо

вні н

евід

пові

днос

ті

маю

ть б

ути

закр

иті

прот

ягом

14

днів

. Др

ібні

нев

ідпо

відн

ості

ма

ють

бут

и за

крит

і пр

отяг

ом 3

0 дн

ів.

Пла

н ді

й ма

є бу

ти

прий

нято

ауд

итор

ом

прот

ягом

28

днів

ау

диту

для

усі

х не

відп

овід

ност

ей.

Для

клю

чови

х не

відп

овід

ност

ей і

відх

илен

ь ма

є бу

ти

повт

орно

про

веде

но

ауди

т і р

езул

ьтат

и пр

ийня

то п

еред

се

ртиф

ікац

ією

.

Сту

пінь

нак

азов

ості

дл

я ау

диту

Най

біль

ш н

аказ

овий

Най

менш

на

казо

вий

Пом

ірно

нак

азов

ийМ

енш

нак

азов

ий,

вима

гає

задо

куме

нтов

аног

о ви

прав

данн

я ри

зику


Стандарт для первинних фермерських господарств — GlobalGAP42

www.globalgap.org

GlobalGAP (до 2007 року називався EurepGAP) є загальним стандартом для управління фермами. Стандарт створено напри-кінці 1990х кількома мережами європейських супермаркетів та їх-німи ключовими постачальниками. GAP є скороченням для Good Agricultural Practices43. Метою розробки цього стандарту було при-ведення до єдиного вигляду різноманітних стандартів, що висували-ся роздрібними мережами до ферм-постачальників, породжуючи не-зручності для фермерів. На сьогодні GlobalGAP є найбільш широко застосовуваною світовою схемою сертифікації фермерських госпо-дарств (охоплює понад 100 країн).

Більшість європейських споживачів сільськогосподарської продукції зараз вимагають підтвердження наявності сертифікації GlobalGAP, як передумови для ведення бізнесу.

Під час проведення сертифікації по стандарту GlobalGAP оціню-ється безпека не лише вирощеної продукції, але і усього циклу вироб-ництва, починаючи з кормів або посівного матеріалу і закінчуючи го-товою продукцією та отриманням кінцевих продуктів.

Стандарт розроблено з використанням настанов HACCP, опу-блікованих Продовольчою та сільськогосподарською організацією ООН.

Детальну інформацію про GlobalGAP можна знайти на сайті ор-ганізації GlobalGAP www.globalgap.org. Вартість сертифікації для українського фермера залежатиме від того, в якому стані знаходить-ся його господарство. Якщо враховувати витрати лише на сертифіка-цію, то ця сума складе 1000–1500 євро. Інші витрати будуть пов’язані з адаптаційними роботами на виробництві (детальніше про серти-фікацію GlobalGAP читайте в матеріалі Сертифікація GlobalG.A.P.: наскільки ми близько bit.ly/GlobalGAP_blyzko).

42 Джерело: www.globalgap.org.43 укр. Належні сільськогосподарські практики.


Перелік електронних посилань з тексту публікації• Інструментидляпошукутамоніторингуінформаціїпроком-

панії bit.ly/Reputatsiya• Сервіс автоматичного копіювання нових матеріалів (сайту,

блогу) на соціальні платформи LinkedIn, Twitter, Facebook twitterfeed.com

• ПорталінтернаціоналізаціїМСП bit.ly/SME_intern• В2Вплатформа“Євросторінки”(Europages)bit.ly/EuroPag• Списки європейських бізнес-асоціацій bit.ly/business_

associations• Youtube-каналсюжетів,щодопомагаютьрозвиватибізнесbit.

ly/EvanCarmichael• Посиланнянанаціональнібізнес-реєстрикраїн-членівЄС bit.

ly/EU_business_registers• Посилання на національні земельні реєстри країн-членів

ЄС bit.ly/EU_land_registers• Європейськаслужбаземельноїінформації —ресурс,кудиін-

тегровано дедалі більшу кількість національних земельних реєстрів країн ЄС eulis.eu

• Посиланнянареєстринеплатоспроможнихкомпанійкраїн-членів ЄС bit.ly/InsolvencyRegisters

• Одинзнайбільшихєвропейських(комерційних)сервісівін-формації про фінансову спроможність та репутацію компа-ній — Creditreform –bit.ly/Creditreformукр.

• Інформаційна мережа “Європейський бізнес-реєстр”(ЄБР) www.ebr.orgo Країни-члени ЄБР bit.ly/EBRmemberso Інформаційні дистриб’ютори ЄБР bit.ly/EBRdistributorso Інформаційний дистриб’ютор ЄБР, що може обслувувати

російською мовою bit.ly/EBRLursoft• Міжнароднісервісиінформаціїпрокомпанії(перевіркапарт-

нерів) www.datamyne.com, www.importgenius.com• СлужбапідтримкиекспортуЄС (мита,обов’язковівимогидо

ввезення продукції на митну територію Європейського Со-юзу, правила походження, торгова статистика) exporthelp.europa.eu, зокрема:


o Пошук інформації щодо конкретного товару bit.ly/EHMyExpo База даних торгової статистики bit.ly/EU_HD_Stato Система класифікації продукції у ЄС bit.ly/EU_prod_classo Імпортні процедури ЄС bit.ly/EU_import_procedo Документи для розмитнення bit.ly/EU_customs_clearo Митний союз ЄС bit.ly/EU_customs_uniono Податок на додану вартість bit.ly/EUValAddTaxo Акцизні збори bit.ly/EU_exciseo Санітарні та фітосанітарні вимоги bit.ly/EU_SPSo Екологічні вимоги bit.ly/EU_enviro Технічні вимоги bit.ly/EU_tech_reqo Маркетингові стандарти bit.ly/EU_mark_stando Обмеження на імпорт bit.ly/EU_import_restr

• СтатистикаміжнародноїторгівліубазіданихComextЄС bit.ly/Comexto Інструкція з використання бази даних Comext bit.ly/

ComextGuide• Посібник із застосуванняНового та Глобальногопідходів у

технічному регулюванні ЄС: англомовний оригінал bit.ly/BlueGuideEN, україномовний переклад bit.ly/BlueGuideукр.

• СтруктуратазмістдеклараціївідповідностіСЕ bit.ly/EUDoConf• З’ясуваннявимогдопромисловоїпродукції(щодомаркуван-

ня СЕ) на порталі “Європа” bit.ly/CE_mark• СторінкаГенеральногоДиректорату“Внутрішнійринок,про-

мисловість, підприємництво та МСП”, з якої можна перейти до технічних вимог щодо окремих категорій продукції (див. блок “Legislation and standards” унизу веб-сторінки) bit.ly/DGGROWTH

• ТекстиєвропейськихстандартіввУкраїніможнапридбативДП “УкрНДНЦ” bit.ly/UKRNDNCукр. або у національних орга-нах стандартизації країн-членів ЄС bit.ly/CEN_members

• Класифікованіпосиланнязатемами:загальнахарчовабезпе-ка, маркування, біологічна та хімічна безпека, тваринне хар-чування у ЄС bit.ly/DGSanco_Food

• ІнформаціяпроумовиімпортухарчовоїпродукціїдоЄС bit.ly/EU_food_import_conditions


• Вимоги до продукції тваринного походження в класифі-кованому вигляді: живі тварини, сім’я та ембріони, хворо-би тварин, ідентифікація, добробут тварин, зоотехніка bit.ly/DGSanco_animals

• Інформація по регулюваннюГМО, пестицидів, насінневомуматеріалу, біобезпеці в ЄС bit.ly/DGSanco_plants

• НауковіпанеліЄвропейськоїагенціїзхарчовоїбезпекиbit.ly/EFSA_panels_units

• Документ“Оглядрегуляторногосередовищатакерівнідоку-менти для підготування заяви на регульовані харчові продук-ти” для допуску на ринок ЄС bit.ly/RegProdApp

• ВідповідінапоширеніпитаннящодоЄвропейськоїагенціїзхарчової безпеки bit.ly/EFSAfaq

• YouTube-каналЄвропейськоїагенціїзхарчовоїбезпекиbit.ly/EFSAchannel

• АльманаххарчовоїбезпекиЄС bit.ly/BfR_FSA_all• Детальний практичний посібник щодо запровадження у

виробничому процесі систем HACCP, GMP та GHP bit.ly/HACCP_GMP_GHP

• Сайтглобальноїініціативизхарчовоїбезпекиwww.mygfsi.com• Інструкція для початку роботи зі стандартом BRC bit.ly/

GetStart_BRC• Інструкцію для початку роботи зі стандартами IFS bit.ly/

GetStart_IFS• ІнструкціядляпочаткуроботизістандартомFSSC22000 bit.ly/

GetStart_FSSC22000• Інструкція для початку роботи зі стандартом SQF bit.ly/

GetStart_SQF• СтандартдляпервиннихфермерськихгосподарствGlobalGAP

www.globalgap.org• “Сертифікація GlobalG.A.P.: наскільки ми близько” bit.ly/

GlobalGAP_blyzko укр.

Професійний блог, з якого можна завантажити “Базовий посіб-ник з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки Європейського Союзу” export-ua.blogspot.com

Частина ІІ. відПовіді

на Поширені ПитаннЯ бізнеСу в рамках

Семінарів “Як вийти на ринки ЄС”


За матеріалами семінарів “Як вийти на ринки ЄС”, що здійснювали-ся в 10-х містах України у лютому — липні 2015 року. Семінари здій-снювали ГО “Інтерньюз-Україна” та Києво-Могилянська бізнес-школа за підтримки Міжнародного фонду “Відродження”

Інна Сосновська, експерт в сфері формування експортних стра-тегій, керівник Офісу Міжнародного розвитку бізнесу компанії STRA-TEGIC, радник декана Києво-Могилянської бізнес школи [kmbs].

Тарас Качка, віце-президент Американської торгової палати з питань стратегічного розвитку, учасник переговорної групи щодо Угоди про асоціацію між ЄС та Україною

Люк Дер’єп, французький бізнесмен, який працює в Україні, президент компанії Gaelys France

Володимир Патіс, випускник програм управлінського розви-тку kmbs, співзасновник компанії “Eskada-M”, яка працює на ринках ЄС (Польща, Румунія, Швейцарії та ін.)

Михайло Винницький, доктор економічної соціології (Кемб-риджський університет, Великобританія), викладач Києво-Могилян-ської бізнес-школи, в минулому — віце-президент з продажів та мар-кетингу компанії Lava Computer Mfg Inc (Торонто)

Про угоду про асоціаціютарас качка

Угода про асоціацію, зокрема розділи про зону вільної торгів-лі, спрямовані на те, щоб торгувати ставало легше. Вона визначає зобов’язання України та ЄС, виконання яких має полегшити торгів-лю. Вона веде до зняття не лише митних тарифів на продукцію, але й так званих “нетарифних”, тобто технічних бар’єрів у торгівлі.

Візьміть, наприклад, сільське господарство. Тут і Україна, і ЄС встановили досить істотні взаємні бар’єри, пов’язані з санітарни-ми та фіто-санітарними вимогами.

Ми, наприклад, досить часто не пускаємо до себе литовську чи польську свинину. Європейці до себе не пускають нашу свинину. А найяскравішим прикладом є молочні вибори. У цій сфері ринок ЄС є для нас надзвичайно важливим, адже ми втрачаємо ринок Росії.

Частина ІІ. Відповіді на поширені питання бізнесу... 69

Але наразі ми не можемо постачати на ринок ЄС молочні товари для людського споживання (з найбільшою доданою вартістю), бо наше законодавство і наша фіто-санітарна і ветеринарна службі не відпо-відають європейським вимогам. І тому навіть якщо ви побудували надсучасний завод, і ви виробляєте дуже якісне молоко, ЄС сьогодні вас все одно не пустить вашу молочну продукцію. Він пустить її лише у вигляді молока технічного призначення, тобто не для людського споживання. Наприклад, минулого року ми наростили експорт тех-нічного казеїну і сухого молока не для людського споживання — які йдуть на клейстери і на корм для тварин.

І от на цьому прикладі проявляється значення Угоди про асоціа-цію. В рамках її виконання ЄС, так би мовити, буде довіряти україн-ській ветеринарній і фіто-санітарній службі (зараз створюється нова структура, яка замінить старі інституції). І коли ця довіра, створена в результаті виконання угоди та нашого наближення до вимог ЄС, ма-тиме місце — тоді уже все залежатиме від наших українських інсти-туцій, тобто, скажімо, наша держфітослужба буде вирішувати, чи до-пускати вас на експорт в ЄС.

4-а частина Угоди, [яка стосується створення зони вільної тор-гівлі між ЄС та Україною], має запрацювати з 1 січня 2016 року. Ме-ханізми, закладені в ній, мають пришвидшити реформи, які має здій-снювати Україна.

Але вже зараз, завдяки тиску з боку громадського сектора і бізне-сових організацій, відбувається пришвидшення зміни законодавчої бази. Візьміть, наприклад, ті самі молочні вироби: у вересні 2014 року був оприлюднений схвалений закон, який викладає в новій редак-ції законодавство про безпечність харчової продукції (він має набра-ти чинність 20 вересня 2015 року). Відповідно, зміняться всі вимоги до виробництва молока і до запровадження системи HACCP [Hazard Analysis and Critical Control Points — “Аналіз ризиків та критич-ні точки контролю”: європейська система контролю за безпечністю харчової продукції], а відтак буде більше свободи дій виробника та водночас більшою буде і відповідальність виробника.

Крім того, в Україні також відбувся перегляд законодавства сто-совно технічних регламентів і стандартів щодо нехарчової продукції. Усі ці питання, зрештою, є питаннями стимулювання внутрішніх ре-


форм. І здебільшого йдеться проблеми, які давно назріли в нашому суспільстві. Але ефект від цих речей буде видно через один-два роки.

Візьміть, наприклад, ветеринарну сферу. Перші спроби реформ цього сектора відбулися вже у 2005 році. І відтоді чиновники ніяк не могли домовитися щодо нового формату роботу. Але на цьому тлі де-які виробники в Україні повністю перейшли на світові стандарти. І в нас з’явилася ситуація, коли в країні є 10 великих підприємств, які готові експортувати свою продукцію, але самі чиновники до цього не готові.

Наше завдання як суспільства — не стільки знати всі положення угоди, як зрозуміти, що торгівля з ЄС не є чимось фантастичним і не-реальним, а є річчю досить звичайною та навіть банальною. І тут усе залежить від побудови нашого бізнесу — як він працює відповідно до європейських стандартів.

Про переваги європейських ринківінна Сосновська

Ми завжди маємо ставити питання про вартість входу на міжна-родні ринки, — і з точки зору ефективності, і з точки зору бізнес-мо-делі, яку ми обираємо. Будь-яке наше бажання має підкріплювати-ся розумінням того, з яким ефектом ми виходимо на нову територію.

Власник бізнесу має задавати собі кілька найважливіших питань. Перше питання: “з чим” виходити на міжнародні ринки; друге пи-тання — “куди” виходити. Цікаво, що питання “куди” безпосередньо не пов’язане з географією. Наприклад, якщо моїм цільовим клієнтом є ІКЕА, то, співпрацюючи з цією мережею, я автоматично виходжу на ринки кількох десятків країн. Тому питання “куди” необов’язково означає географічний регіон. Воно може означати клієнта.

І третє питання — це питання моделі. Нам часто заважає один шаблон: ми всі хочемо одразу виходити на кінцевого споживача, тобто ставити свою продукцію безпосередньо “на полицю” магази-ну. Але це тільки один із можливих варіантів виходу на ринок. Він є достатньо дорогий і достатньо довгий.

Важливо розуміти, що шаблонних речей у цій сфері не існує. Ко-жен бізнес — це окрема історія, окремий випадок, у якого є своя “ко-


ренева” компетенція, в якого є свої ресурси і свої можливості. Не іс-нує шаблону, який би визначав, яким шляхом іти. Треба чітко ро-зуміти, що саме в цьому чи іншому випадку буде ефективним. Тому передусім бізнесменові треба відповісти на питання, яка етапність входу і яка модель входу пасуватиме для його бізнесу.

Бізнес-моделі можуть бути різними. Я можу прагнути виходити на кінцевого споживача. Але я також можу ставати контрактним ви-робництвом для іноземної компанії (якщо в мене є ресурс, техноло-гії і здатність спілкуватися з іноземними компаніями), в такий спосіб стаючи частиною міжнародної компанії, заробляти кошти на влас-ний розвиток і інвестувати потім у розвиток.

Крім того, я також можу виходити на міжнародні ринки через спільні підприємства. Якщо я маю класну технологію, я можу зна-йти іноземного партнера, який вкладе свої кошти і зробить мій біз-нес об’ємнішим.

Міжнародні продажі — це непроста справа. Але забудьте про слово “вони нас не пускають”. Завжди задавайте питання “чому”. Чому не виходить? Як зробити так, щоб вийшло? Бо завжди є при-чини, чому певні речі “не виходять”. Або тому, що пішли не до тих клієнтів. Або тому, що пішли до клієнтів не з тією пропозицією. І за-вжди треба шукати далі.

У міжнародних продажах дуже важливі дрібниці. У кожного другого українського підприємства був експорт. Але він відпав, бо був стихійним. Чому? Бо ми не підтримували контакти, не тримали зворотній зв’язок, не питали, чому ми не пішли далі.

І дуже важлива річ: не копіюйте чужих рішень. Є багато варіантів і багато моделей: зрозумійте, що для вас є найкращим. Вихід на між-народні ринки — це складне рішення і воно дуже індивідуальне. І тут вам допоможуть дві речі: аналіз ринків та експертиза людей, які ма-ють практичний досвід роботи.

Криза, хоч і вдарила по нашому бізнесу, відкрила для нас і деякі можливості. Вона показала нам, що внутрішній ринок — це точно не кордони для нашого бізнесу.


Володимир Патіс

Єдиний правильний шлях для України полягає в тому, щоб екс-портувати. Якщо ми не будемо експортувати, ми нікому як держава не потрібні.

Наша компанія (Eskada-M) починала з російського ринку. Ми витратили на нього купу часу, грошей і зусиль. І зрозуміли, що цей ринок абсолютно безперспективний. Ми заробили там якісь гро-ші, але це нам нічого не дало з точки зору репутації, наших знань і т.д. На російському ринку нікого не цікавить якість продукції. Тут цікав-лять тільки відкати. Якщо ти поїдеш до Швеції і скажеш, що працю-єш з такою і такою компанією з Росії, це для них ні про що не свід-чить. “Ну і що?” — запитають вони.

Але потім ми зрозуміли, що треба виходити на європейські рин-ки. Нам постійно казали: “це дуже складно, це неможливо”. Потрібні купа сертифікатів і т.д. “Нас там ніхто не чекає”.

Але що означає ця фраза “нас ніхто не чекає”? Хіба ми сиділи і чекали, поки нам принесуть, наприклад, “Тойоти”? Ні, ми не чекали. Все було навпаки: люди з Японії приїжджали зі своїми “Тойотами”, будували свої мережі, шукали клієнтів, продавали свою продукцію.

Пам’ятайте: у світі ніхто нікого ніде не чекає.

Про моделі виходу на міжнародні ринкимихайло Винницький

Є принаймні три підходи щодо виходу на міжнародні ринки.Перший підхід — це коли ви продаєте продукт під іншою тор-

гівельною маркою. Кінцевий споживач ніколи не бачить, що про-дукт, який він купує, зроблений в Україні. Він продається завжди через якусь організацію, яка додає якусь цінність, і товар продаєть-ся під її упаковкою. Наприклад, Windows програмується в Україні, потім Microsoft ставить свою марку, що цей товар ніби-то виробле-но в США.

Друга схема — це B2B, тобто “business to business”. Тобто ви зна-ходите партнера, який буде продавати на міжнародних ринках ваш продукт. Якщо ви продаєте товари, це може бути дистриб’ютор. А


якщо це послуга, то це може бути “представник виробника”. Цей ваш партнер отримає певний процент від тих клієнтів, яких він залучить.

Третя модель — B2C, “business to customer”. Тобто ви виходитие безпосередньо на споживача. Це дуже прибуткові ринки, але поки що, на жаль, українські компанії бояться на них працювати, бояться ризиків, які з ними пов’язані.

Про стратегії виходу на ринокмихайло Винницький

Є така книжка Джима Коллінза, “Від хорошого до великого”. У ній ви можете прочитати про концепцію їжака.

Українські компанії дуже часто схожі на лисиць. Там трішки вхопив, там теж трішки вхопив. У 1990-х роках мені дуже часто гово-рили: український бізнес має стояти мінімум на трьох ногах. Бо інак-ше він впаде. Тобто треба робити багато різних речей, треба диверси-фікувати ризики. Це підхід лисиці.

Але компанії, які виходять на міжнародні ринки, більше схо-жі на їжаків. Що стається з їжаком, коли його атакують? Він мобілі-зується, він згортається в себе. Він шукає не можливостей вхопити щось на ринку, а власного внутрішнього потенціалу.

Питання, які ви ставите собі у стратегії їжака, такі:Що ми робимо краще за інших? Що ми робимо найкраще?Що ми любимо робити? Що нас надихає?Чи можемо ми на цьому заробити?Якщо у вас є одна відповідь на всі ці запитання, ви готові вихо-

дити на глобальні ринки. Якщо у вас три різні відповіді на питання, тобто ви робите найкраще одне, любите щось друге, а заробляєте в третьому — ви не готові до цього.

Українські компанії часом намагаються робити дуже багато ре-чей одночасно і в комплексі. Але ті компанії, яким вдалося вийти на міжнародні ринки, як правило спеціалізуються на чомусь одному.

Є таке поняття “ключова компетенція”. Треба зрозуміти, якою є ваша “ключова компетенція” і з цією компетенцією виходити та між-народні ринки.


Моя порада: сконцентруйтеся на одному. Робіть щось краще, ніж будь-хто інший. Компанія, яка робить все, — це компанія, яка не ро-бить нічого.

інна Сосновська

Неуспішні історії — це історії про те, коли компанії продають те, що виробляють, але виявляється, що ця продукція непотрібна клієн-ту. Що робити, щоб цієї ситуації уникнути? Треба зрозуміти дві речі.

Перше: будь-який міжнародний розвиток пов’язаний з систем-ним розвитком. Система — це точна відповідь на три питання: що я буду продавати, кому я буду продавати, і як я це буду здійснювати.

Друге: перейти до дій. Не треба боятися переходити до дій. Не треба боятися помилок. Бо шляху без помилок не існує.

Дивіться на тренди. Тренди — це та річ, яка дозволяє бачити речі не такими, якими вони є зараз, а такими, якими вони будуть. Коли ми дивимося на тренди, то потрібно намагатися не просто дивитися, а бачити. І це непросто.

Дивіться на успішні компанії, які працюють у ваших сегментах на світових ринках. Але не копіюйте їх. Аналізуйте те, що і як вони роблять. Аналізуйте, чому вони стали успішними.

Про пошук партнерівВолодимир Патіс

Інтернет — це основа ваших пошуків. Це ваш початок. Усе почи-нається з пошуку в Google.

Потім потрібно їхати на міжнародну виставку та спілкуватися з людьми. Спілкування — це головне, без нього неможливо нічого до-сягнути. Одного разу ми поїхали на виставку і зустрілися там з вели-ким трейдером у Швеції. Він нам сказав: я дам вам п’ять компаній, які захочуть з вами працювати. З цих п’яти троє з нами зараз працюють.

Також не варто шукати легких шляхів. Наприклад, якщо ви пра-цюєте через посередників, ви не контролюєте своє ім’я, і ви втрачає-те досвід. У вас немає стосунків з вашими клієнтами. Але стосунки — це ключова річ, бо експорт — це передусім стосунки.


Також раджу ось що: забудьте про компанії. Немає компаній чи країн. Є люди. Люди, з якими треба вміти спілкуватися.

Дам вам ось який приклад. У Швеції ми прийшли в величезну компанію, хотіли там налагодити зв’язки. Із нами зустрівся чоловік, який — і це було видно по його настрою — зараз готується до пен-сії. Ми зробили презентацію своєї продукції, але його вона не заці-кавила.

Однак потім він випадково дає візитівку своєму колезі. І цей ко-лега приїхав до нас, в Україну — спеціально, щоб з нами зустрітися. Уявляєте: ми приїхали спеціально до них, але людину, з якою зустрі-лися, не зацікавили — а от інша людина спеціальна поїхала до нас. Це був молодий чоловік, йому потрібне кар’єрне зростання, йому по-трібен розвиток — і, крім того, у нього тоді замовлення зривалися. І він був готовий у нас купувати. Що я хочу цим сказати? Я хочу ска-зати, що дуже часто долю контракту вирішує конкретна людина. І ви маєте знайти цю людину і вміти з нею спілкуватися.

Дуже важливо ось що: ви маєте продати кожному те, що йому потрібно. Комусь, наприклад, менеджеру, ви продаєте кар’єрне зрос-тання. А комусь, наприклад, власнику, ви продаєте прибуток. А з ме-неджером говорити про прибуток немає сенсу. Йому потрібно інше.


Партнерів можна шукати ще й через майданчики “B2B matching” (зв’язки бізнесових гравців між собою), тобто ті, де одні бізнесові гравці шукають інших. На них сплановано відбувається ваша зустріч з потенційними партнерами або клієнтами, які зацікавлені тією са-мою тематикою.

Не забувайте використовувати можливості найбільших п’яти трейдингових сайтів. Наприклад, сайту Alibaba. На Alibaba ви може-те безкоштовно поставити щонайменше 50 позицій, щоб забезпечи-ти апробацію продукту.

Будьте в LinkedIn — соціальній мережі, потрібній для пошуку колег і клієнтів. Вона дуже допомагає.

* * *


Якщо ви прагнете зайти в якусь торгівельну мережу напряму, ви маєте розуміти, що тут можуть діяти умови відтермінування плате-жів. [Тобто мережа платитиме вам за вашу продукцію з великими за-тримками]. Але якщо ви заходите в мережу через партнера, який дав-но з нею працює, то цілком можливо, що він з нею працює на інших умовах. Наприклад, у нього може не бути відстрочки платежу, або навіть бути передоплата. Тому дуже часто знайти доброго партнера є дуже важливим для вашого успіху.

Люк дер’єп

У країнах ЄС живуть мільйони російськомовних і україномов-них людей. Ви можете контактувати з ними, розповідати про свій то-вар, питати їхніх порад, з ким можна вийти на зв’язок. Я впевнений, що за кілька місяців ви знайдете рішення своїх проблем.

5 років тому, коли я почав експортувати український мед у Фран-цію, я зрозумів, що у Франції живе близько 150 тисяч українців чи людей з українським корінням. Я почав контактувати з об’єднаннями українців. Я їм розповідав, що збираюся експортувати український мед, і питав, до яких магазинів можу звернутися. І які ще ідеї у них є, щоб мені допомогти.

І оскільки українці дуже добрі і відкриті, вони мені дали бага-то адрес. Одного дня, коли я зустрівся з президентом мережі “Ашан” у Франції, я йому сказав, що хотів би в усі його магазини постачати два ящики меду з України. І що “Ашан” може за них платити тіль-ки тоді, коли (і якщо) їх продасть. Після цього я попросив усіх сво-їх знайомих українців піти в магазини “Ашан” і купити українського меду. І справді, багато хто цей мед купив. Малого того: вони написа-ли в книжках споживачів, що цей мед дуже добрий. Це було успіхом і для мене, і для українського меду, і зараз я експортую 2 200 тон меду на рік.


Про виставкимихайло Винницький

Якщо ви поїдете на галузеву виставку в Америці, подивіться на поведінку американців і європейців. Американець прийде на ваш стенд, дивитиметься на нього, роздивлятиметься його, і завдання продавця на стенді — зацікавити, дати свою візитівку, взяти його ві-зитівку і пообіцяти, що подзвоните після виставки. Весь бізнес ро-биться вже після виставки.

Коли ви приїдете на європейську виставку, то побачите, що стен-ди тут часто двоповерхові. І дуже часто важко знайти людину внизу. Робота продавця — поспілкуватися, познайомитися, годину, дві, — тобто сформувати певні відносини.

В Україні ми так само маємо культуру відносин: ми цінуємо пе-редусім відносини з людьми. Пам’ятайте про це.


Якщо ви хочете вийти на міжнародні ринки, для початку треба поїхати на виставку. Ви вже тоді хоча би почнете орієнтуватися, що відбувається. Хто проти кого, хто з ким, які тенденції.

На жаль, наш бізнес не дуже активно відвідує виставки. Нещо-давно ми летіли на виставку в Стокгольм. І в українській меблевій промисловості усі говорять про Скандинавію. Але виявилося, що на виставці ми зустріли лише одну людину з України. Квиток коштував якихось 2500 гривень, але з України майже ніколи не було.

Це дивно, бо саме на виставках ви можете знайти своїх партне-рів. І це коштує недорого.


Міжнародні виставки досить ефективні для того, щоб зроби-ти апробацію власного продукту. На виставках достатньо відкриті люди, які хочуть партнерства.

Наприклад, нещодавно ми повернулися з найбільшої виставки меблевих виробників у Мілані. Понад 80 компаній підтвердили заці-кавленість співпрацювати з українськими підприємствами. Але вони


просто не знають, де нас знайти. Як вони можуть зрозуміти, що ми пропонуємо, якщо нас немає навіть в інтернеті, англійською мовою? Адже вони не знають української чи російської. Ми маємо з’явитися в глобальному просторі, бо це перший крок, без якого цивілізований світ взагалі не працює.

Про передбачуваність європейських ринківЛюк дер’єп

ЄС нещодавно вирішив стати енергетично незалежним. Було анонсовано створення європейського Енергетичного союзу.

Колись я працював на Airbus, і тоді я відповідав за виробничу ло-кацію та його енергетичне оснащення. Airbus вирішив запустити но-вий тип літака, а такі процеси планують на 50 років вперед.

Розуміючи, що мені треба планувати на майбутнє, я звернувся з запитом до установ Франції та ЄС щодо законодавства, яке регулю-ватиме питання електроенергії на наступні тридцять років. Звісно, воно може трохи змінюватися, але недраматично. Мені надали цю інформацію — і там містилися дані щодо цілей споживання електро-енергії на 1 квадратний метр. І коли ти керуєш місцем виробництва у 56 гектарів, на якому розташовані 17 вкритих будівель (і ти пла-нуєш побудувати кілька нових), ти мусиш купити добре обладнан-ня, яке буде тобі довго служити. Французькі компанії тоді споживали електроенергію приблизно на рівні 230 кіловат на годину на 1м3 на рік. Відповідно до нового законодавства, у 2030 році це споживан-ня має знизитися до 50 кіловат на годину. Тобто майже у 5 разів. А у 2050 році планують будувати конструкції з позитивною енергією.

Тож у плануванні ви маєте це враховувати. Це велика перева-га європейського ринку: він передбачуваний. Ви приблизно можете розуміти, якими будуть вимоги через кілька десятків років, бо є чіт-ка стратегія. І якщо ви виробляєте товари, які відповідають цим но-вим вимогам, ви зможете заробляти мільйони євро. Бо невдовзі всім ця ваша продукція буде потрібна.


Про переваги україниВолодимир Патіс

Зараз у світі відбувається серйозна трансформація. Китай стає дедалі менш конкурентоздатним, бо середня зарплата тут підвищу-ється до 600 доларів. Робоча сила в Україні часто вже дешевша, ніж Китаї. Але наша перевага — у тому, що прямо біля кордону з ЄС.

У нас в Україні є можливість побудувати великі компанії. Чому? Тому що ми на дні.

Коли ми створювали нашу компанію, ми зібралися втрьох, зібра-ли гроші, купили прес, який був старший від мого діда — і це був вхід на ринок. У Швеції для того, щоб увійти в подібний ринок, потрібно хоча би 50 мільйонів євро. Ось у цьому і полягає відмінність. Тобто, з одного боку, у нас великі проблеми з бізнесовим кліматом: є пожеж-ники, податкова, різні інспекції, [які приходять до бізнесу за гроши-ма]. Але, з іншого боку, у нас є ось цей дешевий квиток для входжен-ня в ринок.

Економіка — як кінотеатр. Ви входите і дивитеся: зала порож-ня чи повна? І скільки коштує квиток. Деякі сектори — наприклад, мобільний зв’язок, — у нас заповнені. Бо що таке сформований ри-нок? — Це коли є принаймні три гравці, які займають 70% ринку, і ще кілька десятків гравців, які займають решту 30% ринку. Але у біль-шості сфер в нас цього немає. На 90% сфер ринки порожні. Напри-клад, меблева сфера, в якій я працюю: вона в нас фактично порожня.


30 років тому китайці нічого не виробляли. Вони жили в серед-ньовіччі. Зараз вони продають свою продукцію по всьому світу. І вони не ставлять собі питання, чи далеко Китай від Європи, і чи че-кають китайців у Європі. Вони також не замислюються над тим, чи вони достатньо сильні.

Я ніколи не повірю, що китайці розумніші за українців. Я ніко-ли не повірю, що українці не можуть зробити те, що зробили китайці.


тарас качка

Візьміть, наприклад, таку львівську компанію як “Ярич”. Вони співпрацювали з “Nestlē”, і в рамках цієї співпраці модернізували своє виробництво. Із “Nestlē” вони потім мирно розійшлися, і тепер “Ярич” робить і фасує бісквіти для польського сегменту мережі су-пермаркетів Carrefour.

Інша модель — це приклад українських кооперативів для виро-щування полуниці для Danon. Вони виробляють джеми, які йдуть до-датками для йогуртів, і вже використовуються не тільки в Україні, а й у Польщі.

Ще один приклад — томатна паста компанії Agrofusion, в якій виробництво від самого початку було зорієнтоване під глобальних замовників, зокрема глобальних виробників, які працюють і в Укра-їні. Тобто вони від початку йшли до глобальних постачальників, ді-знавалися, що їм потрібно, адаптували своє виробництво до цих ви-мог, отримували відповідні сертифікати і т.д.

Про творення цінностейВолодимир Патіс

Не судіть категоріями ціни. Якщо компанія починає судити ка-тегорією ціни, її треба закривати. Бо важлива не ціна, важлива цін-ність. Цінність, яку ви пропонуєте клієнту.

Найважливіше — це навчитися слухати. Треба припинити дума-ти категоріями прибутку. Треба думати категоріями проблем. Дізна-ватися, які проблеми у ваших клієнтів — і навчитися їх розв’язувати.


Ми багато говоримо про бар’єри, які заважають українському біз-несу виходити на європейський ринок. Але дуже часто ці бар’єри існу-ють тільки в нас у голові. І Європа, і світ готові працювати з нами — але тільки тоді, коли ми здатні створювати цінність для свого клієнта.

Що таке цінність? — це та річ, яка або щось додає клієнтові, або розв’язує якусь його проблему. Нам потрібно перестати продавати


те, що ми виробляємо, а почати продавати те, що створює цінність для нашого клієнта.

Про сертифікаціюінна Сосновська

Далеко не завжди для виходу на європейські ринки вам потрібні будуть сертифікати. Звісно, є галузі, в яких обійтися без сертифікації неможливо. Але є й галузі, де можна працювати і без них.

Тому добре дізнайтеся, які сертифікати вам потрібні, і не по-чинайте їх робити до того моменту, доки ви не знайдете партнера, який скаже, що йому точно потрібен такий сертифікат. Адже бага-то компаній проходили дуже складний шлях: вони робили серти-фікати, а потім, коли вони підписували експортні контракти, ви-являлося, що ці сертифікати їм непотрібні. Наприклад, якщо ви є підрядником, то потрібний вам сертифікат може бути у вашого дистриб’ютора.

Сьогодні український бізнес не може інвестувати багато грошей в сертифікати. Тому наша мета — це вийти на адекватну вартість, якої потребує розв’язання цієї проблеми.

* * *Для європейців сертифікати важливі з точки зору європейсько-

го законодавства, але з точки зору партнерства набагато важливішим є те, якою компанією ви є. І тому ваші європейські партнери приїж-джатимуть на ваш завод і дивитимуться, що ви виробляєте. Європей-ці дуже близько дивляться на власників і на ту компанію, яка у вас є.

* * *Коли ви підтвердите свою комерційну пропозицію від вашого

потенційного клієнта, він вам скаже, яких вимог до товару слід до-тримуватися. Що саме слід забезпечити стосовно маркування, серти-фікації тощо.

Існує дві стратегії: є компанії, які отримують всі сертифікати, які тільки можливо отримати. Це достатньо дорога логіка, але піс-ля того, як ці компанії отримали потрібні сертифікати, вони можуть співпрацювати з будь-якими клієнтами.


Є інша логіка: коли я орієнтуюся безпосередньо на клієнта. І ви-коную лише ті вимоги, які ставить він. Бо є такі товари, на які вам крім фіто-санітарного висновку нічого більше не потрібно.

Адже, коли ми говоримо про харчові товари, то справді, там є обов’язкові вимоги і певна кількість сертифікатів, які необхідні для постачання продукції. Але якщо ми говоримо про нехарчові товари, то у цій сфері є вимоги, які є обов’язковими [для проходження мит-ниці], а є ті, які є вимогами вашого партнера.

Тому якщо ви хочете прискоритися і перестрахуватися, і у вас є на це кошти, ви можете робити сертифікати заздалегідь. Але можна не вгадати: ви можете отримати сертифікат, який вам просто не по-трібен, коли ви будете постачати продукцію. Тому краще спочатку знайти партнера і вже виконувати ті вимоги, про які він вам скаже, бо він знає свій ринок і його специфіку.


Коли люди кажуть, що їх блокує питання сертифікації, це озна-чає, що вони не дуже добре вивчили ринок. Є одна фундаментальна річ, яка відрізняє Європу від Росії. В російській системі є одна люди-на, яка думає (можливо), і інші тільки виконують. В Європі все на-впаки. На перший погляд, там справжній хаос. Бо рішення залежить від дуже багатьох чинників і людей.

Я нещодавно підписав контракт на постачання деревного вугіл-ля. Є норма в ЄС, яка сертифікує питання деревного вугілля. Чима-ло українських підприємців казали мені, що вони не можуть експор-тувати деревне вугілля в Європу, тому що в них немає сертифікатів.

Але одного дня представники однієї компанії підійшли до мене і запитали, чи можу я їм допомогти. І я поставив їм питання — чи пев-ні вони, що всі гравці ринку у Європі мають ці сертифікати? Я знай-шов в інтернеті три європейські лабораторії, які дають ці сертифіка-ти. Я в них запитав, по-перше, чи ці обов’язкові, і, по друге, друге — якщо вони обов’язкові, чи можемо ми мати відстрочку для їхнього оформлення (бо в ЄС вам часто дають відстрочку, і ви спочатку роз-починаєте поставки, а потім оформлюєте сертифікат). І в цих лабо-раторіях мені сказали, що в Європі кількість компаній, які мають ці


сертифікати, є дуже малою. Бо єдина річ, яку змінює сертифікат — це ціна страховки на випадок, наприклад, якщо хтось стане жертвою пожежі, що виникла внаслідок поганого вугілля. Якщо у вас сертифі-кат є, то страховка вам коштуватиме 0,3% від страхової суми, а якщо у вас її немає — 1% від страхової суми. Тож не блокуйтеся через пи-тання сертифікації.


Сертифікація сьогодні може бути особливою бізнес-моделлю. Візьміть, для прикладу, компанію Agrofusion, для якої сертифікація була основою її бізнесової моделі. Agrofusion робить томатну пас-ту; але особливість цього ринку полягає в тому, що без міжнародних сертифікатів ця продукція просто не має доступу до міжнародних клієнтів. Тому ця компанія дуже великі зусилля доклала для отри-мання потрібних міжнародних сертифікатів.

Залежно від того, на якого клієнта ви орієнтуєтеся, таким і буде ваш підхід. Бо, наприклад, в Україні є міжнародні виробники, які ви-користовують ті самі стандарти, що існують на міжнародних ринках.

Іншими словами, сертифікація — це частина вашого продукту. Якщо ви виготовляєте двері, наприклад, то ваш продукт — це не про-сто двері, на які ви потім наносите певне маркування, а двері, які від-початку відповідають таким і таким сертифікатам. Це частина вашої пропозиції.

Якщо ви розумієте, що у вас товар купують без сертифікатів, і вам ці сертифікати непотрібні, тоді не робіть їх. Але з іншого боку ви маєте розуміти, що сертифікація — це не так допуск на ринок, як зняття юридичних ризиків. Бо той, хто видав вам сертифікат, бере на себе юридичний ризик. І якщо щось погане трапляється з вашою продукцією, то тоді відповідальність несе та організація, яка вам ви-дала сертифікат.


Про креативністьЛюк дер’єп

Послуги — це сфера, яка найбільше експортується в Європу. І країною, яка експортує найбільше послуг в ЄС, є Індія. Бо в Індії у сфері надання послуг для компаній з Євросоюзу працюють сотні ти-сяч людей. Я не думаю, що індуси розумніші за українців. У них інша культура, інша релігія. У них набагато більша відмінність часових по-ясів. Їхні проблеми — в логістиці, електриці, інших сферах — в де-сятки разів більші, ніж проблеми України. Але їм вдається вийти на ринки Європи.

Я вам розповім одну історію. У Франції люди дуже багато спіл-куються телефоном. 10 років тому багато послуг кол-центрів були де-локалізовані в північний Африці чи в Азії. І якийсь приватний лікар міг мати свій кол-центр, який працював в Індії чи північній Африці.

Але Україна сьогодні — це ідеальна країна, щоб замінити Індію чи північну Африку в цьому сегменті.

* * *Коли іспанець Амансіо Ортеґа, який створив бренд Zara, аналі-

зував ринок одягу, він зрозумів, що 80% одягу купують жінки. Тоді ринок масового одягу працював за великими часовими проміжками: вироблялися колекції, які задавали моду на весь наступний рік. І між замовленням і доставленням в магазини проходило 8 місяців. Тож в Європі, щоб вирішити цю проблему, робили розпродажі, щоб спо-рожніти ці стоки одягу.

Керівник Zara вирішив цю модель змінити. Він закупив білу тка-нину, взяв собі команду дизайнерів та купив обладнання, яке робить друк на таких тканинах. Усі підприємства він розташував на відстані одного дня від Європи. Його секрет успіху — це машини, які друку-ють на текстилі, і комп’ютери, які аналізують продажі у магазинах, і які подають інформацію, що найбільше користується попитом. У та-кий спосіб він мав змогу швидко виробляти та змінювати колекції.

Чого хоче жінка в Україні чи інших країнах Європи? Вона хоче завжди носити модні речі. Вона також хоче, щоб її подруги не мали такого самого вбрання, як у неї. Наприклад, якщо якісь сукні добре продаються в Україні, Zara швидко поставить їх в українські магази-


ни. А в інші магазини вона поставить якісь інші сукні, які користу-ються попитом там. Продажі роблять швидко, за кілька тижнів, і сто-ки оновлюються також дуже швидко.

* * *Дуже довго люди для освітлення користувалися свічками. Але

людство винайшло електричні лампочки. У моєму регіоні у Фран-ції було приблизно 200 підприємств, які виробляли свічки. Кожного року зачинялися 10 чи 15, бо вони застарівали.

Одного дня молодий чоловік, якого звали Франсуа Віль, купив за безцінь старий завод, що виробляв свічки. І почав робити декора-тивні свічки. Він був першим, хто почав це робити. Він знову найняв усіх старих бабусь, які вміли робити свічки і добре знали, які працю-ють відповідні машини. І цей завод став виробляти свічки у вигляді квіток, дерев, фігурок і так далі. І сьогодні у моєму регіоні в цій сфе-рі працює 4 тисячі людей.

Що я цим хочу сказати? Що застарілість — це слово, якого тре-ба позбутися. Питання лише в тому, що робити з цією застарілістю.

* * *Колись зустрівся з чоловіком на ім’я Ґабі. Він був схожий на про-

вінційного селянина, який ніколи не виїжджав зі свого регіону.Він розповів мені, що походить з родини, де було 8 дітей. Йому

дали ділянку з великою кількістю боліт, яку ніхто не використову-вав. Тоді, щоб перетворити їх на сільськогосподарські землі, він по-чав дренаж цих боліт. Так він заробив свої перші гроші. Потім він зрозумів, що його сусіди також мають болота, і не знають, що з ними робити. Тож він найняв людей і зробив дренаж цих боліт для сусідів. Вони використовували пластикові дренажні труби, але вони вияви-лися поганими. Тож він вирішив робити свої: купив собі обладнан-ня, яке виробляє ці дренажні труби, почав ці труби виробляти і про-давати.

Одного разу ці труби він продав фермі, яка розводило качок. Спілкуючись з ними, він зрозумів, що вони мають проблему: не зна-ють, що робити з “продуктами життєдіяльності” цих качок. Він почав забирати ці відходи і заснував один із перших заводів з виробництва біопалива у Франції. Я зустрівся з ним, коли експортував сонячні ба-тареї з України у Францію. Він у мене замовив одну з таких сонячних


батарей. Я запитав його, чи багато грошей він заробляє з біогазу. І він по секрету відповів, що після виробництва біогазу залишається орга-нічне добриво. І найбільше грошей він робить на цьому.

Що все це означає? Що ви можете почати з ніби-то несприятли-вої ситуації, але поступово знайти свої переваги. І що Україна має ба-гато потенціалу у сферах, пов’язаних із сільським господарством: від продуктів харчування до біопалива чи органічних добрив.

* * *Я сам з західного регіону Франції. Десь 60 років тому ми були лі-

дерами у виробництві мережива для текстильної промисловості. Але потім ця галузь зазнала великих втрат. Бо на ринку з’явився Китай та інші азійські країни.

Одного дня один чоловік на прізвище Бофор сказав собі: не-нормально, що ми не можемо продавати в себе одяг, який виробля-ємо. Він створив торгову марку, яка називається досить кумедно: Catimini. Catimini — це щось таке, що входить до вашого дому, але ви його не помічаєте. Він зустрівся з усіма великими експортерами, і за-питав, чи погодяться вони, якщо він буде виробляти тканину для ма-леньких подарунків, які би вони дарували своїм клієнтам. На цьому він заробив дуже багато.

Через 20 років його донька вивчила досвід батька і створила мар-ку Du pareil au même. Вона зараз є лідером французького виробни-цтва дитячого одягу.

Про що свідчать ці історії? Про те, що можна багато чого досгя-ти, якщо у вас є сміливість, відвага і трохи розуму.


Великий бізнес все одно вже працює на міжнародних ринках. І коли держава говорить про реалізацію Угоди про асоціацію, вона го-ворить передусім про макроринки — ринки зерна, сталі і т.д.

Але один із найбільш цікавих прикладів — це приклад компанії з Дніпропетровська, яка відкрила для себе ринок зовнішньої рекла-ми — уявіть собі! — в Португалії. У європейських конкурентів вони виграють за рахунок того, що вони креативніші і трошки дешевші. Для них існування Угоди про асоціацію чи чи неіснування Угоди


про асоціацію не грає великої ролі. Вони також для себе відкрили, що найбільшу конкуренцію для них на ринках зовнішньої реклами ЄС складають, як це не дивно, білоруські компанії.

Іншими словами, молочна продукція без Угоди про асоціацію не піде в ЄС — бо Угода передбачає запровадження таких внутрішніх ре-форм, які дозволять українській молочній продукції відповідати стан-дартам ЄС. Але є багато інших товарів, особливо тих, чиє виробництво глобалізоване: тут багато чого залежить від вашої креативності.

Про ментальністьмихайло Винницький

Є певна культура бізнесу в різних частинах світу, наприклад в Європі та Північній Америці. Є культура комерційної угоди (“сдєл-ки”) і є культура відносин. Для європейців важливо купувати в тієї особи, яка тобі подобається. Для американців це байдуже: для них важлива хороша ціна і хороший продукт.

В Україні ми звикли до того, що у нас є “ЛПР”: “лицо, принима-ющее решение”. В європейських компаніях ЛПР не існує. Є якийсь процес, у рамках якого приймаються рішення. Там, де у нас діють особи, у глобальних компаніях діють процеси.

* * *Ми маємо вичавити з себе комплекс меншовартості. Ми боїмо-

ся дуже багатьох речей. Ми кажемо: “Нас там не чекають”. Це прав-да: нас там не чекають. Але це добре. Якщо вас не чекають, ви може-те чимось здивувати.


Дуже часто люди питають, де їм взяти гроші. Шукають, хто їм до-поможе і хто їм дасть грошей. Але головне — це не гроші, це мислення.

Як казав Олександр Саврук, декан Києво-Могилянської бізнес-школи, “усі революції відбуваються поміж двох вух”.

Я знаю молодих людей, які за рахунок свого мислення роблять речі, які користуються попитом в усьому світі.


Про різні галузі

Про IT сектормихайло Винницький

Для українського ринку зараз відкриваються великі можливос-ті. Але якщо ви ще не експортуєте, ви стрибаєте в останній вагон. Ті компанії, які вже стали глобальними чи міжнаціональними, вже мають багато досвіду. У першопрохідців завжди більше ризиків, але й більше можливостей. Більше ризиків, але більше прибутків.

IT-галузь дуже перспективна. З 2008 року ще не було жодного року, коли би IT-галузь не зростала на 25% на рік.

Зараз вона дуже сильно трансформується. Якщо раніше ми про-давали послуги, тобто час наших програмістів (бо робоча сила була дешевшою), то сьогодні ми переходимо в інший етап розвитку. З’являються нові компанії, які стають прибутковими, продають ігри, застосунки тощо.

Україна є п’ятим найбільшим у світі виробником програмного забезпечення. Минулого року (рік революції), коли вся економіка в Україні падала, з експорту IT- послуг прийшло 3 мільярди доларів. Для порівняння: з сільськогосподарської продукції Україна заробляє на рік 7 мільярдів доларів. Але там зростання уже не таке велике.


Дуже важливий захід для тих, хто хоче вийти на міжнародні рин-ки саме в IT-сфері, — це Dublin Web summit. За 3–4 дні ви точно зна-йдете безліч можливостей для розвитку. Це абсолютно інший фор-мат: там є і інвестори, і партнери, і постачальники. Абсолютно інша реальність. Він відбувається дороку в Дубліні, в листопаді, але є та-кож сестринські заході: в Лос-Анжелесі в травні і в Гонконзі в липні.

Про меблевий секторінна Сосновська

Протягом останніх років ЄС втрачав зовнішні ринки продажу меблів, а у 2014 році він почав втрачати ще й внутрішні ринки. На гло-


бусі сьогодні є два великі конкуренти: Китай і Євросоюз. На сьогод-нішній день ЄС, шукаючи, як розвивати меблеву галузь, ставить пи-тання про те, як знизити собівартість власної меблевої продукції. І тут Україна може бути для європейців цікавою.

Ми точно не станемо законодавцями в дизайні і стилю. Бо в ме-блях продають дизайн і стиль — а не сировину чи те, як меблі виро-бляються. В Європі купуються чіткі трендові речі. І тут постає питан-ня, яке місце в цьому кластері може зайняти українська компанія.

В України тут є кілька переваг. По-перше, це логістика: постав-ки меблів з Китаю — це 40–45 днів, а поставки з України — 3–5 днів. По-друге, це вартість (яка може бути дуже конкурентоздатна). Перші шляхи виходу на ринок можуть полягати в тому, що ми влаштовува-тимемося в європейську ланку створення цінностей. Наприклад, ми можемо зробити контрактне виробництво або спільне підприємство.

Якщо у вас продукція з деревини, наприклад двері, дивіться на скандинавські ринки. Бо вони споживають тільки дерево. Вони вза-галі не споживають дверей, вкритих полімерною плівкою. І ті оди-ничні виробництва, які там залишилися, невдовзі підуть. Бо сканди-навські країни поставили перед собою мету: найближчим часом при-брати всі шкідливі виробництва зі своєї території.

Також пам’ятайте, що ми дуже конкурентоздатні по ціні. Запро-сіть у дилерів прайс-листи. Запропонуйте їм свою комерційну пропо-зицію по пунктах їхніх прайс-листів. Покажіть їм, що ви можете ви-робляти те саме, тільки дешевше.

Інші можливі ринки — це США і Канада. Сьогодні це найбільші у світі споживачі дверей. Там ринки відносно легкі для входу.

Туреччина — також прекрасний ринок. Чому? Тому що він вас заведе в усю будівельну галузь. А турки будують по всьому світу. Так, вам потрібно буде витратити на це час. Але якщо ви знайдете парт-нера серед турецьких компаній, то ваші двері будуть стояти в усіх об’єктах, які вони будують. Бо пам’ятайте, наприклад, що у країнах Близького сходу взагалі не купують дверей в супермаркетах. Там ку-пують готові квартири, де є повноцінний ремонт, зокрема стоять двері. Іншими словами, рішення щодо вибору, купівлі та встанов-лення дверей приймають них архітектори та будівничі компанії, а не окремі споживачі.


* * *На кожному ринку є свої рішення, свої стратегії, кожен ринок —

нестандартний, некласичний. Рішення скрізь приймаються по-різному. Коли ви вивчаєте ринок, подивіться, хто на ньому працює найактивніше. Подивіться на їхній сайт, з нього ви вже можете діс-тати багато інформації. Так ви проаналізуєте успішну бізнес-модель. Не треба цю модель копіювати, просто ви зрозумієте, що працює в ній, а що — ні. На основі цього ви зможете ухвалити своє рішення: як на основі вашої виробничої компетенції ви зможете туди вийти.

На їхніх сайтах чітко видно, кому вони продають. Якщо їхні го-ловні клієнти — це архітектори, то вони одразу викладають те, що вони пропонують архітекторам, — починаючи від програм, де мож-на вставити ваші моделі в інтер’єри. І це теж може бути частиною ва-шої пропозиції.

Про сферу послугтарас качка

Ми дуже часто жаліємося на нашу систему регулювання. Але якщо ми говоримо про сектор послуг, то треба розуміти, що в Євро-пейському Союзі він є дуже зарегульованим. І з цієї точки зору Укра-їна є набагато привабливішим ринком.

Це стосується надання доступ до інтернету, логістики, транспор-ту і т.д. Всі ці сфери в ЄС дуже зарегульовані. І тому в Угоді про асоціа-цію розділ по послугах перелічує ті послуги, які українці не можуть на-давати в ЄС, бо вони дуже захищені. Варто з цим списком ознайоми-тися, щоб не лізти в ці сектори. Це Додаток 16 до Угоди про асоціацію.

Річ у тім, що в Угоді про асоціацію містяться деякі обмеження щодо участі українського бізнесу в секторі послуг ЄС. Це національ-ні обмеження у державах ЄС, які стосуються всіх, не тільки українців. Саме ця інформація і міститься у Додатку 16. Наприклад, ви не може-те відкрити кіоск з продажу цигарок у Франції, бо там державна мо-нополія на продаж цигарок. Так само ви не можете бути лижним ін-структором у Швеції чи редактором газети у Польщі, бо ці сфери за-кріплені за громадянами цих країн.

Другий аспект — це ліцензування діяльності у сфері послуг, яке застосовується до всіх. Тобто українці можуть надавати ці послуги,


але мають отримати відповідну ліцензію. Потім іде питання кваліфі-кації — і тут справді йдеться про необхідність підтвердження квалі-фікації, якщо йдеться про стоматологів, лікарів тощо.

І, нарешті, є речі, які зовсім не регулюються. Наприклад, ви на-даєте послуги B2B (тобто від бізнесу для бізнесу), і вам треба в кра-їну ЄС перевезти свій персонал. І тут Угода про асоціацію справді дає можливості, бо дає можливість директору працювати протягом трьох років, а ключовому персоналу — протягом 2-х років.

Про сільське господарствоЛюк дер’єп

Україна виробляє 70 тисяч тон меду. І споживає 40 тисяч тон. Тож вона може експортувати 30 тисяч тон. Франція споживає 40 ти-сяч тон, але виробляє 12 тисяч тон. Тож Франція імпортує мед.

Є клієнти, які купують 1 кілограм меду. Є ті, хто купує 20 кіло-грам (продавці на ринках), 300 кілограм (маленькі магазини), хто ку-пує одну вантажівку (великі супермаркети), і той, хто купує тисячі тон (підприємства).

В Україні 80% людей купують мед у друзів чи на ринку. І це той сегмент продукції, який складно продати в Європі. Ринок дуже роз-порошений, а виробники дуже маленькі. Та сама ситуація з тими, хто виробляє 20 кілограм.

Тож в Україні є лише одна категорія виробників, які роблять великі обсяги, і в цій категорії — 30 компаній, які займаються екс-портом меду. Вони експортують барелі в 200–300 літрів. Це єдина модель, з якою ви можете працювати, якщо хочете продавати мед у Європі.

Тепер подивіться на Францію. Якщо говорити про промислових виробників, то тут є 62 компанії, яким можна продавати український мед. Якщо говорити про супермаркети, то їх 7. Магазинів — десь 250, але вони часто купують у великих дистрибуторів.

Серед великих компаній я виокремив тих, хто настільки вели-кий, що мене як постачальника просто не потребує. Виявилося, що у Франції це тільки одна компанія, Мішо (Michaud), яка виробляє 50% меду в Європі. Йому я не потрібен.


Потім я проаналізував ті 30 українських компаній, і я зрозумів, що багатьом з них неможливо довіряти — вони не дотримуються контрактів, цін і т.д. Тоді я зрозумів, що через ці обставини всі мої можливі конкуренти з Європи пішли з України. І я собі сказав: чу-дово, Україна — це Ельдорадо, тут можна робити все, що захочеш. В українців є мед, але вони не знають, як його продавати. І я їм до-поможу. Зараз маю контракти на постачання 2 200 тон цього року. Це 110 вантажівок. Це приблизно 7 мільйонів євро.

Із цими 2 200 тонами я звернувся до французьких компаній. Я зустрівся з їхніми представниками, я привозив їм один кілограм меду з України і просив їх його проаналізувати. Багато хто був у захоплен-ні. Так я їх зацікавив — і тепер у мене 5 контрактів з компаніями, які займають 2, 3, 4, 6 і 7 місце у Франції.

Тож ось що я вам хочу сказати: Європа — це передбачуваний ри-нок. Там можна все передбачити. Це великий ринок, і він потребує української продукції. Якщо інші народи, наприклад, китайці, мо-жуть робити бізнес у Європі, тому чому українці не можуть?

Про європейців і війнуінна Сосновська

Коли мені європейці задають питання про вплив війни на біз-нес, я задаю зустрічне питання: уявіть, що в мене виробництво стіль-ців на заході — тож як війна на сході вплине на постачання моєї про-дукції? Я просто своєму європейському партнерові називаю собівар-тість мого товару — і він розуміє, що це йому вигідно. Пілотна партія стільців, наприклад, поїхала місяць тому, зараз уже ми підписали угоду на чотири роки.

За останній місяць ми вивели на міжнародні ринки понад 20 ком-паній. І лише в одного міжнародного партнера виникло питання щодо нашої війни. Звісно, є питання. Але коли зустрічається бізнес з бізнесом, вони можуть зрозуміти один одного. Тому не треба війну вважати перешкодою для виходу на міжнародні ринки.