마케팅 전문가 과정

1

제 1 부 마케팅 및 마케팅 관리과정

마케팅 전문가 과정

2


목 차


제 2 부 시장기회 분석

제 3 부 마케팅전략 및 마케팅믹스 관리

제 4 부 사업구조 설계

제 5 부 밸런스 스코어 카드

제 6 부 사이버 마케팅

제 7 부 마케팅 전략기획 방법론

3


참석자 소개

• 수강생

– 소속

– 성명

– Back-Ground

– 배우고자 하는것

• 강사– 성명 : 權棅日– 소속 : 현대정보기술 컨설팅팀

[email protected]

[email protected]

☏ 018-246-8989– Back-Ground : 딜로이트컨설팅 , 인터솔브 등 ISP,Data Model,IT & Business 컨설팅 마케팅 전략수립

4


과정의 목적

• 마케팅 개념• SI 및 IT 추세• SI 마케팅 전략수립• 사업계획 수립 사례

• 마케팅 개념 이해• SI 및 IT 사업구조의 이해• SI 마케팅 계획 수립 가능• 부문별 사업계획 수립 가능

• 정보기술을 기본적으로 이해• Business 를 기본적으로 이해과정 대상

과정 내용

과정 통과

•중요한것은 지식이 아니라사고의 전환• Semi- 마케팅 컨설턴트• 사업 설계 능력 • 사업 수익성 향상• 2000 년대의 Business 에 대한 자신감

5



제 1 장 변화하는 세계에서의 마케팅

제 2 장 전략적 계획수립 및 마케팅 과정

6


마케팅이란 ?

※ 각자 마케팅에 대한 정의를 작성하시요 .

7


IMF 의 원인

• 기업의 생산성저하

• 기술의 정체

• 금융기관의 난립

• 경영기술의 낙후

• 마케팅 개념의 부재

• 국제금융의 무지

• 토지가격의 상승

8


왜 마케팅이 중요한가 ?

• 경영전략 수립• BPR• 구조조정• 정보전략계획• 정보시스템 구축• 데이터 웨어하우스 구축• 조직진단• 경영평가• 회계감사• CALS• CIM• ERP• EVA

기존의 경영혁신 활동

성공을 했는가 ?

효과를 보았는가 ?

회사에 얼마의 이익을가져다 주었는가 ?

9


경쟁력의 원천

기업경쟁력국가경쟁력

산업경쟁력

R & D Marketing

원가 리더쉽 집중화차별화

< 경쟁력의 원천 >

< 경쟁력의 결과 >

10


마케팅의 필요성

마케팅 시대의

도래

마케팅 경영으로

방향전환

시장여건 분석서

• 공급과잉의 시장속에서 소비자는 날로 까다로워져가고

• 시장개방으로 경쟁력 있는 제품들이 전세계에서 서울로 몰려들고

• 날로 심화되는 경쟁구조가 가격파괴 현상 을 가져오고

• 새로운 가치관을 가진 신세대 소비자가 등장하여

By 예종석 교수 .... 마케팅기본법칙 중에서

11


마케팅은 전사적으로 행하여 져야 한다 .

마케팅 교육의 방향

• 권위가 없어야 한다 .

• 호기심이 많아야 한다 .

• 지식이 많아야 한다 .

성 향 직 능

• 중역• 영업• 제품개발• 판촉• 광고부서

• 기본적인 용어의 통일• 최신 마케팅 지식 습득

마케팅을 기업문화로 정착 마케팅 기업 마케팅 전쟁을

승리로 !

12


제 1 장 변화하는 세계에서의 마케팅: 고객가치 및 고객만족 창조

제 1절 마케팅이란 무엇인가 ?제 2절 마케팅 관리제 3절 마케팅 관리의 철학제 4절 21 세기 마케팅의 도전적인 문제

13


제 1 절 마케팅이란 무엇인가 ?

제품1 차적 욕구

2 차적 욕구 , 수요

가치만족품질

교환 , 거래 , 관련성

시장

마케팅의 핵심개념

14


1. “1 차적 욕구 ,2 차적 욕구 및 수요”

Marketing is human activity directed

at satisfying needs & wants thru exchange process

by Philip Kotler

• Marketing : 고객만족

• Need : 기본적 (1 차적 ) 욕구 => 배를 채우는 음식

• Wants : 2 차적 욕구 => 맛있는 음식

• Demand = Puchase Power + Needs & Wants => 기업의 관심

• Demand Management = Marketing

마케팅의 정의

15


수요 (Demand)

• Demand : 끊임없이 변함 .

• 식음료 - 2 년이상 판매되는 것이 없다 .

• 사이다 < 콜라 < 맥콜 < 밀키스 < 식혜 < 대추 < 갈아만든 배• 수요기간이 가장 짧은 상품중 하나로 음료업계를 들수 있음 .

• 소비자의 취향은 점점 세분화• 노래의 패턴은 점점 빨리 변함 (2 달이상 가는 노래가 없음 )

• 마케팅의 핵심 – One-Step Ahead - 남보다 반보 앞서가라 ! => 마케터가 갖추어야 할 요건– 남보다 추세를 앞서라– 남자 양복은 20 년마다 2 줄 ,1 줄의 반복이다– 태승트레이드 NIX 청바지 : 1500 억 매출– 마케터 ( 기업가 , 경영자 ) 는 호기심이 많아야 한다– 세상 변화에 관심이 많아야 한다 .

• Seller’s Market : Supply < Demand => 과거 (‘60 년대 )

• Buyer’s Market : Supply > Demand => 현재 (‘80 년대 )

16


서태지 연구

• 단군이래 세종대왕에 버금가는 문화 충격

• 5 가지 음반이 음악 특성이 다 다름

• 중학교 3학년 말썽장이의 특성을 잘 반영

• 100 만장 이상의 히트를 기록

• 제품개발의 귀재

• 서태지는 연예계의 모짜르트 수준

• 1 등을 위한 스트레스 때문에 은퇴

• 자기관리를 잘하고 마케팅의 귀재

• 서태지 기념사업회 : 첫날 5,000 명 , 생존인의 기념사업회는 처음

• 삼성의 이건희 회장은 서태지식 경영을 배우라고 함 .

17


2. 제품

• 제품 (Product)란 Need와 Wants를 충족시키기 위해서 시장에 제공되는것

• 욕구를 충족시킬수 있는 것이면 우엇이든지 제품이다 .

• 사람 ,장소 ,조직 ,활동 및 아이디어 등도 제품에 포함– 소비자가 TV 를 통해서 언떤 연예인을 볼것인가 ?

– 어디로 휴가를 갈것인가 ?

– 어느 조직에 가입 할것인가 ?

– 어떤 아이디어를 지지 할것인가 ?

• “ 제품”이라는 용어의 대체어– 욕구충족물 (Satisfier)

– 욕구충족자원 (Resource)

– 욕구충족제공물 (Offer)

18


3. 가치 , 만족 및 품질• 고객가치 (Customer Value)

고객이 그 제품을 소유하고 사용하여 획득한 가치와 그제품을 획득하는데 소요되는 비용간의 차이다.

• 고객만족 (Customer Satisfaction)고객의 기대에 비하여 가치를 전달하는데 있어 제품에 대해 지각하는 성능– 제품성능 < 고객의 기대 => 불만족– 제품성능 = 고객의 기대 => 만족– 제품성능 > 고객의 기대 => 기뻐함★ 뛰어난 기업들은 그들이 전달할 수 있는 것만을 약속하고, 그후 그들이 약속 한것 이상을 전달함으로써, 고객을 기쁘게 하는것을 목표로 하고 있다.

• 품질– 결함이 없음 (협의 )– 고객의 욕구를 충족시킬수 있는 능력을 가지고 있는 제품이나 서비스의 특성과

특성의 총합 (American Society for Quality Control)– 전사적 품질경영 (TQM)– 품질의 결과 (Return on quality:ROQ)– 마케팅 관리자 : ①TQM 전략수립참여 ②마케팅 품질 혁신

19


4. 교환 , 거래 및 관련성

• 교환 (Exchange)

어떤 측으로 부터 바람직한 목표물을 획득하고 , 그 대신에 상대방에게 어떤것을 제공하는 행위 => 마케팅의 핵심적인 개념

• 거래 (Transaction)

양측간의 가치를 거래 => 마케팅에 대한 측정 단위

• 마케팅 관리자는 어떤 제공물에 대해 반응을 불러 일으키려고 함 .– 재화와 서비스를 “구입” 또는 “거래”하는것– 정치후보자는 “유권자”를 불러 모으는 반응을 원함– 교회는 “신규 신도”를 원함– 사회활동 단체는 “아이디어의 수용”을 원함★ 마케팅은 어떤 제품 ,서비스 ,아이디어 , 기타 목적물에 대하여 표적

청중들로 부터 바람직한 반응을 획득하기 위하여 취하는 행동 조치

20


관계 마케팅 (Relationship Marketing)

• 단기적인 거래를 조성하는것 외에도 , 마케팅 관리자는 가치있는 고객들, 배급업자 ,판매상 및 원료공급자들과 장기적인 관계를 조성할 필요가 있다.

• 마케팅 관리자는 고품질의 제품 ,좋은 서비스 및 적당한 가격을 약속하고 지속적으로 제공 함으로써 , 강력한 사회적 및 경제적 유대를 구축해야 한다 .

• 점차 마케팅은 각 개별 거래에서 이윤을 극대화 하려는 것으로 부터 소비자 및 기타 다른 상대방과 상호 이익적인 관련성을 극대화 하려는 것으로 변하하고 있다 .

• 가정 : 좋은 관련성을 구축하면 , 이익을 창출할 수 있는 거래가 이루어 진다 .

① 기업은 고객 관계성에 재무적인 혜택 ( 이점 )을 추가함으로써 가치와 만족을 조성

② 사회적 혜택을 추가 ,기업은 개별 고객의 Need와 Wants를 간파하고 , 그후 제품과 서비스를 개별화 함으로써 , 고객들과의 사회적 결속을 중계하려고 노력

③ 구조적 결속 추가 , 산업재 마케팅 기업은 고객들에게 그들의 주문 ,대금지불 ,재고 등을 관리하는데 도움을 주기 위한 특별한 설비나 컴퓨터 연결망을 제공하고 있다 .

21


5. 시 장

• 시장 (Market)어떤 제품에 대한 실제적 또는 잠재적 구매자의 집합을 말한다 .

• 시장의 규모란 – 1 차적 욕구를 제시하고– 교환에 관여 할수 있는 재원을 가지며– 그들이 원하는 것에 대한 교환조건으로 이러한 재원을 소유할 의향이 있는

사람들의 수에 좌우 된다 .

• 마케팅 기업들은 시장에 대해 진지하게 관심을 기울인다 .

• 마케팅 기업의 목적은 – 특별한 시장의 Need 와 Wants를 이해하고– 그들이 최상으로 서브할수 있는 시장을 선정 한다 . – 시장의 고객들을 위해 가치와 만족을 창조하는 제품과 서비스를 개발할 수

있으며– 그 결과로 기업은 판매와 이득을 획득하게 된다 .

22


6. 마케팅

공급업자

기업

( 마케팅 관리자 )

경쟁자

마케팅

중간상

최종사용자

시장

현대 마케팅 시스템내의 주요 할동요인과 영향요소

23


제 2 절 마케팅 관리

• 마케팅 관리 (Marketing Management)

– 조직의 목표를 달성하기 위한 목적으로 표적구매자들의 상호 유익한 교환을 창조 , 증대 및 유지하기 위하여 고안된 프로그램을 분석 , 계획 , 실행 및 통제하는 활동

– 마케팅 관리는 수요를 관리 관리하는데 관여하며 , 이는 고객을 관리하는데 관여한다 .

• 수요관리– 수요를 발견하고 ,증가시키고 ,수요를 변화시키고 ,수요를 줄일수 있다

– 역마케팅 (Demarketng) : 수요를 줄이거나 변화시키는 것

• 수익성 있는 고객관계 구축– 현재의 고객을 만족스럽게 유지하는데 소요되는 비용보다 새로운 고객을 끌어들이는데 소요되는 비용은 5 배 이다 .

24


생산자로부터 소비자 또는 사용자에게 이르기까지지의 재화 및 서비스의

흐름을 통제하는 기업활동

• 생산자와 소비자 사이의 제품과 서비스의 연결 , 즉 소유권의 이전과 물적유통을 수행하는 것을 마케팅으로 간주하고 있다 .

• 생산활동 이후의 기업활동만을 대상으로하며 , 생산자로부터 출발하여 소비자에게로 진행되고 , 제품과 서비스만을 대상으로 하고 있다 .

1960 년 미국 마케팅학회의 정의

• 기업활동을 마케팅에 포함시켜 팔릴수 있는 제품을 만들어서 판매한다 는 개념이 포함되어야 한다 .

• 소비자 욕구에 대한 본질적인 이해의 바탕에서 시작되어야 한다 .

• 비영리조직의 활동에 까지 마케팅의 개념이 적용되어야 한다 .

개선되어야 할 관점

25


개인이나 조직체의 목적을 만족시켜주는 상호교환을 성립시키기

위하여 아이디어 , 재화 및 서비스의 개념화 , 가격결정 ,촉진 , 유통을

계획하고 수행하는 과정

• 마케팅의 적용대상을 비영리 조직체와 개인의 활동에 까지 확장

• 아이디어의 포함 : 기술 , 정보 ,설계등과 같이 지적소유권의 범주에 포함되는 교환 대상들

• 마케팅믹스 요소를 구체적으로 명시 : 제품 (Product) 가격 (Price) 유통경로 (Place) 촉진 (Promotion)

1985 년 미국 마케팅학회의 정의

26


SI 측면에서의 해석

마케팅 정의 ;

개인이나… .. 아이디어 , 재화 및 서비스의…

컨설팅 or 사전영업

IT 인프라 - H/W , N/W ..

시스템 개발 ,유지보수 용역

... 개념화 , 가격결정 ,촉진 , 유통을…수행하는 과정

컨셉 설계

사업구조 설계

27


현대 마케팅의 특성

시장지향적 사고 • 목표고객의 욕구를 발견하고

• 욕구를 충족시키기 위한 수단을

• 경쟁자들보다 효과적이며 효율적으로 전달

• 출발점 : 고객의 욕구에 대한 본질적인 이해의 바탕에서

제품을 생산하여 고객에게 판매

• 종착점 : 제품을 구입한 고객이 욕구충족이 완전히 이루어

질수 있도록 기업이 제공하는 애프터서비스 활동

까지를 포함

28


사회지향적 사고 • 사회적 책임을 수행하는 마케팅 활동을 수행

• 소비자 , 종업원 , 주주 , 지역사회 , 국가 등에 대한 기업의

책임을 성실히 수행

• 환경오염 , 자원부족 , 인구증가등 사회문제를 해결

• 사회적 마케팅 개념은 기업의 이익 , 고객의욕구 ,

공공의 이익등 의 세가지를 균형적으로 고려

※ 아래아 한글의 사회적 책임은 무엇인가 ?

29


전사적인 사고 • 마케팅은 마케팅부서의 독자적인 노력만 으로는 최대의 효과를 얻을수 없다 .

• 기업내의 여타기능들- R & D 부서- 생산부서- 재무부서- 인사부서- 마케팅부서

등이 협조와 조화를 유지할때에 극적인 효과를 기대

• 마케팅 활동의 하위부문 - 제품 , 가격 ,유통 , 촉진 - 의 요소가 유기적으로 조정되어야 함

• 외부기능 및 조직의 협조- 광고회사 / 매체회사- 운송회사- 중간상인 등

30


제 3 절 마케팅 관리의 철학

1. Production Concept 공급이 부족하며 , 원가를 줄이기 위한 생상성 향상이 요구될때 Ford 의 “Model T” , TI 의 휴대형 계산기

2. Product Concept 제품의 품질 , 성능 및 특성이 좋으면 저절로 팔린다 .

3. Selling Concept 충분한 판매 및 촉진 노력을 하지 않는다면 , 소비자들이 구매하지 않을 것이다 . 비탐색품목 (Unsought goods) : 소비자들이 정상적으로 구입하려고 하지 않는 제품

- 백과사전 , 보험 등

4. Marketing Concept P & G - 100 년전에 마케팅 시작

5. Social Marketing Concept 제지회사가 식목운동 (유한킴벌리 )

31


판매 컨셉과 마케팅 컨셉의 비교

인식의 출발 초 점 수 단 목 적

공장 기존제품 판매와 촉진 매출증대를통한 이익

판매 컨셉

시장 고객의 욕구 통합적마케팅 고객만족을통한 이익

마케팅 컨셉

32


마케팅 컨셉

• 우리는 당신을 위해서 그것을 제공합니다 (Marriott)

• 봉사하기 위해서 하늘을 나름니다 (British Airway)

• 귀하께서 먼족하기 전에는 우리도 만족하지 않습니다 (GE)

• 고객의 돈가치 만큼 가치 , 품질 및 서비스를 채우기 위해 최선을 다하는것(JCPenney)

• 모든 방법을 구사하여 고객을 완벽하게 만족시키는데 헌신 (L.L. Bean)

“ 판매한 제품이 완전히 닮아 없어지고 , 고객이 계속 만족 해야만 그 판매가 종료

되었다고 생각 한다 . 우리는 완전하게 만족을 충족시키지 못한 제품을 반환하는

어떤 사람에게나 감사한다 . 판매한 어떤것에서건 우리는 불만족한 고객이 없기를

바라고 있다”

33


사회지향적 마케팅 컨셉

사회지향적

마케팅 컨셉

사회( 인간복지 )

기업( 수익성 )

소비자( 욕구충족 )

34


제 4 절 21 세기 마케팅의 도전적인 문제

• 비영리 조직의 마케팅 성장최근 마케팅은 대학 , 병원 , 박물관 , 교향악단 , 교회 , 기타 수많은 비영리 조직의 전력에 주요한 구성요소가 됨 .

• 정부기관– 운영 (현 정부조직 )– 경영 (싱가폴 )– 마케팅 (지방자치단체 ) => 선거전에서 유권자에게 많은 표를 모으기

과거 10년 전에 기업을 승리토록 한 공식이 아마도 10년 후에는 거의 쓸모가 없어질 것이다 .

By Peter Drucker

35


• 정보기술의 급속한 발전인터넷 , 데이터 웨어하우스 ,데이타베이스 마케팅 ,Call Center,Direct

Marketing

• 계정계 시스템 vs 정보계 시스템 구축

• 급격한 세계화

• 변화하는 세계 경제IMF, 일본의 경제 위축 ,러시아의 지불 유예

• 윤리적 사회적 책임에 대한 요구

• 새로운 마케팅 분야The Customer Driven Company,Customer for Life, The Only Thing

that Matters: Bring the Customer into the Center of Your Business

36


균형잡힌 평가지표 (BSC:Balanced Score Card)

비전전략비전전략

고객“비전을 달성하기위해 우리는

고객에게어떻게 보여야 하는가 ?

학습과 성장우리의 비전을 달성하기 위해 변화하고 개선하는 능력을

어떤방법으로 길어야 하는가 ?

재무적재무적으로 성공하기 위해 우리는 주주에게 어떻게

보여야 하는가 ?

내부 비즈니스 프로세스주주와 고객을 만족시키기 위해 우리는 어떤 비즈니스 프로세스에 탁월해야 하는가 ?

37


1980 년대 관점

1980 년대 한국과 미국 IBM사가 협력을 할때에

국내 과학원의 J 교수는 IBM에게 컴퓨터 제조 기술을 한국에 제공하라고 했다 .

이때 , IBM은 한국실정에 필요한것은 컴퓨터 마케팅이므로 이를 배우라고 했다 .

이당시 우리는 “기술 > 마케팅” 이라고 생각했고

미국은 “기술 < 마케팅” 이라고 생각했다 .

그러나 2000 년이 다가오는 시점에서 우리는 기술 위주의 사고방식에서

마케팅 위주의 사고방식으로 과감히 전환해야 한다 .

우리에게 필요한것은 컴퓨터 마케팅 이다 .

38


• 마케팅원론• 소비자행동론• 판매관리• 신상품론• 서비스마케팅• 가격결정론• 광고 /판촉론• 산업마케팅• 점포관리론• 유통관리론• 마케팅전략• 국제마케팅• CS론

마케팅 관련 분야

마케팅 기본과목

• 심리학원론• 경제학원론• 상담기법• 회계학• 경영통계학• MIS• 세무회계• 인사조직관리• 생산전략• 재무관리• 금융상품론• DSS• 사회학론• 문화인류학

마케팅 보조과목

39


마케팅관련 IP

1820 인기판도 ! catch 방송 이벤트 pr 긴급수배 ! 톡톡튀는 방송 이벤트를 잡아라 !

1794 세일즈 노하우 정보 sales 성공을 위한 세일즈 ! "세일즈 노하우정보

1792 캐릭터 마케팅 cmkt 떴노라 , 놀랐노라 ! 캐릭터가 한 자리에 !

1788 히트상품개발 컨설팅 hitcon 히트상품 최신정보와 창출노하우가 여기에 !

1774 외식사업정보 kfbi 돈 잘버는 음식점 장사 , 나도 할 수 있다 !

1716 브랜드컨설팅 nm [브랜드이름 /아기이름 ] 이름 나와라 뚝딱 !

1657 보험마케팅정보 kimi 21세기는 전문인 시대 - 보험마케팅정보

1595 X 세대 창업 / 진로 정보 newa X세대에 꼭 맞는 SOHO,창업 / 진로 아이템은 ?

1530 시장점유율 /고객만족도 mscs "마케팅 " 전략 및 시장조사를 한 곳에서 !!

1488 장사꾼 don IMF시대 창업가이드 [장사꾼 ]오픈 !!

1396 산업경영전문정보 dr 정보의 모든것을 한곳에서 ! - 산업경영전문정보

1247 일본식품정보 jfood 식품산업에 관한 전문산업정보 ,

40


1175 인터넷 마케팅 im '마케팅 수단으로서의 인터넷 활용 '에 관한 모든 것 !

1150 틈새사업정보 niche 시장의 틈새의 찾아 유망한 사업정보를 제공해드립니다 .

957 패션 비지니스 정보 fbi 다양하고 전문적인 패션 정보를 소개합니다 .

949 일본기업전략정보 jpis 일본기업의 혁신적인 전략정보를 제공하여

성공의길로 안내합니다 .

920 제프창업경영정보 gef 국내 최대의 창업 정보를 제공합니다 .

717 히트마케팅정보 hitm 귀하의 사업 마케팅 컨설턴트입니다 .

700 중소기업 마케팅센터 prsmc 경제를 살리자 ! "중소기업 마케팅센터

313 한국리서어치 마케팅정보 hrc 통계로 보는 정보 ..

152 레저 & 건강정보 kism 스포츠의 모든 것

47 유망사업정보 kbi 사업의 새로운 비전을 제시 합니다 .

43 online mba onmba 경영의 흐름을 잡을 수 있다 .

41


제 2 장 전략적 계획수립 및 마케팅 과정

제 1 절 전략계획 수립제 2 절 사업 포트폴리오의 설계제 3 절 마케팅 관리과정제 4 절 마케팅 노력의 관리

42


제 1 절 전략계획 수립

기업에 있어서 전략이란

환경분석을 통하여이미 일어난 혹은 장래에 일어날수 있는 환경의 변화가

자사에게 제공하는 기회와 위협이 우엇인가를 파악하고한편으로는 자사의 강점과 약점을 파악하여

이에 적절히 대응함으로써

경쟁우위를 확보하고환경의 변화를 자사에 유리하도록 이끌어나가는 기업활동

전략 (Strategy)

43


끊임없이 변화하는 시장환경속에서

기업의 사명과 목표를 달성하기 위하여

기업의 마케팅 , 생산 , 재무 및 인사등의

여러기능을 유기적으로 결합하여

경영자원의 효율적인 배분을 도모하고자 하는 관리과정

전략적 계획 (Strategic Planning)

44


전략의 수준

기업

경영관리본부 제조사업본부 공공사업본부

인사팀 구매팀재무팀 공공팀 교육팀의료팀

기업수준의 전략

사업부 수준의 전략

간접부문 : 기능수준의 전략 수익센터 : SBU 수준의 전략

45


제 1 절 전략적 계획수립

기업

사명의

정의

기업 목적과

목표의 설정

사업

포트폴리오

분석

계획 수립 ,

마케팅 및 기타 기능부문의

전략수립

사업단위 , 제품 ,

시장 수준

46


1. 기업의 사명 (Corporate Mission) 정의

• 기업의 기본목적에 대한 선언문으로서 , 기업의 전체적인 사업영역의 윤곽을 규정하고 있으며 , 기업이 어떤사업을 하고 있는가 또는 어떤 사업을 영위할것인가 등을 포함 .

• 기업의 사명을 명확히 하기위한 질문– 우리 기업은 무엇을 하는 기업인가 ?– 우리 기업의 고객은 누구인가 ?– 무엇이 고객에게 가치가 있는가 ?– 우리기업의 사업은 앞으로 어떻게 될 것인가 ?– 우리기업의 사업은 앞으로 어떻게 되어야 하는가 ?

• 기업의 사명 작성시 고려사항– 기업의 역사– 최고경영층의 선호– 환경적 영향– 차별적 우월성– 기업의 활용가능한 자원

47


기업 사명의 작성 ( 예 )

원유 , 천연가스 , 액화천연가스를 발견하여 생산하고 ,

이들 원재료로 부터 사회에 유용한 고품질의 제품을 제조하며 ,

소비 대중들에게 적정한 가격으로 이들 제품을 유통 및 판매하고 신뢰할만한 관련서비스를 제공하는 사업에 종사한다 .

스탠다드 오일

세계수준의 통신 및 정보 제품과 서비스를 제공하고 ,

국내외에 걸쳐 통신망을 개발하고 활용하여 고객요구만족 , 지속적인 성장 , 사회의 공헌을 하는데 있다 .

브리티시 텔레콤

우리의 첫째 의무는 우리의 제품 / 서비스를 이용하는

의사 , 간호사 , 환자 그리고 보호자와 다른 모든사람을 위한 것이다

존슨앤존슨

48


시장 지향적 사업정의 ( 제품의 소프트화 )

기업

자동차회사

화장품회사

정유회사

비료회사

문구류회사

진공청소기제조회사

제품 지향적 정의

자동차를 생산한다 .

화장품을 제조한다 .

원유를 정제 / 판매한다 .

비료를 만든다 .

문구류를 생산한다 .

진공청소기를 제조하여판매한다 .

소프트화된 의미

편리한 교통수단을 제공한다 .

인류의 아룸다움을 창조한다 .

편리한 에너지를 제공한다 .

농업생산성 향상을 제공한다 .

사무능률 향상에 기여한다 .

깨끗하고 위생적인 생활환경을 조성하는데 기여한다 .

49


2. 기업목적과 목표의 설정

조직기능(Business Function)

조직구조(Business Structure)

조직의 방향(Business Direction)

목표(Objective)

기능조직 타입(Functional Site Type)

지리적 위치(Geographical Location)

조직단위(Organization Unit)

기회 / 문제(Issues)

주요성공요소(CSF)

기능영역(Functional Area)

기능(Function)

프로세스(Process)

활동(Activity)

정보요구(Information Needs)

(4-6)

(10-20)

(75-150)

(800-1,200)

(4,000-6,000)

조직 모델 (Buiness Model)

50


목표의 구조

목표(Objective)

기회 / 문제(Issues)

주요성공요소(CSF)

프로세스(Process)경영층 정보요구

주요전제조건(CA)

평가지표(Measurement)

목적(Goal)

사명(Mission)

51


경영목표 (Objectives)

• 경영목표란 경영활동에 대한 목표 (Purpose) 및 방향 (Direction)을 기술한 것으로 사업이 목표로하는 자원이나 활동에 대하여 지향 (Intended)하거나 , 산출 (Outcome)이

있는 것으로 5-7 개정도를 선정한다 . 다음은 항공사의 경영목표 이다 .– 여객 및 화물의 운송량 증대– 정시 출발 및 도착율의 증대– 신규 항로 개척– 고객만족의 향상

• 바람직한 목표 (SMART Goal) 선정은 다음과 같은 요건을 갖추어야 한다 . 명세화 (Specific)가 가능하여야 한다 . 측정 (Measurable)가능토록 계량화 , 수치화 하여야 한다 . 공감대형성 (Agreed Upon)을 통해 참여자가 호응을 해야한다 . 사실적인 (Realistic)것으로 추상적인 내용을 배제한다 . 시간기준 (Time Base)에 의거 기간대비 실적이 제시 되야한다 .

• ※목적 (Goal) - 정성적이며 , 추상적이고 약 3-5 년까지의 지향점을 의미한다 (대목표 )

경영목표 : 사명을 완수하기 위한 구체적인 표현

52


목표설정 단계

중장기 ( 후보 ) 목표

목표의 기준------------------------

시장 점유율

목표의 방향------------------------

향상

목표의 수준------------------------

10% => 20%

시간의 제약------------------------향후 2 년 이내

목표의 우선순위 부여

경영목표

① 목표 식별 및 정의② 목표의 우선순위 부여 ③ 목표의 정보요구 ( 성과지표 )

53


목표의 기준

전략적 목표

• 시장점유율 증대

• 품질의 제고

• 제품라인 확대

• 기업의 이미지 향상

• 탁월한 고객 서비스

• 기술과 제품혁신의 선두기업

• 국제시장에서의 경쟁력 증대

• 성장기회의 확대

• 업계에서의 높은지위

재무적 목표

• 이익성장율 기대

• 높은 배당금

• 이익 마진의 확대

• 투자 수익율 증대

• 신용도 제고

• 현금흐름의 증대

• 주가의 상승

• 이익 기반의 다각화

• 불경기 때 안정적 이익의 확보

54


목표의 유형 ( 방향 )

• 목표란 상품 ,조직 ,시장등에 대하여 이를 유지 또는 향상함에 있어서 다음과 같은 목표유형을 갖게 된다 .

• 성과목표 : 현재의 수준을 늘리거나 줄인다 .

• 혁신목표 : 현재의 상황보다 우수하다고 생각되는 새로운 상황을 도입한다 . ( 예 ; 맹물로 가는 차 )

• 질적목표

• 양적목표

• 대체목표

• 원래목표

시장

조직상품

유지 향상

성과 혁신

질적 양적

대체 원래

55


목표의 우선순위 부여

평가등급

후보 경영목표

꼭해야하는것

(Excellent)

매우바람직함(Best)

바람직한것

(Better)

하면좋은것(Good)

경영목표선정

시장개척 ○매출액/수익율 증대 ○신상품 개발 ○생산량 증대

품질수준 향상

고급인력 확보

PCS 사업진출 ○협력업체 개발 ○원만한 노사관계

조직의 리스트럭쳐링 ○

56


목표 성과 지표

• 성과지표는 중요도에 따라 다음과 같이 2개로 구분된다 .

1 차 성과지표 (Primary Measurement) 2 차 성과지표 (Secondary Measurement)

• 다음은 경영목표 “시장점유율 확대”에 따른 성과지표 의 식별 “예” 이다 .

시장점유 (Market Share) 백분율 ( 금액 또는 시장단위 ) 시장구분 (Market Segment)별 이익 제품군 (Product Line)별 이익 시장구분별 부가가치 제품군별 부가가치 제품군별 시장점유율

경영목표가 설정되고 나면 경영목표의 정의단계에서 목표에 대한 성과지표를 식별하게 되는데 , 이는 수량적으로 측정이 용이하여야 하며 , 측정되는 목표와 밀접한 관련이 있어야 하며 , 편향되지 않아야 된다 . 이러한 성과지표를 식별함으로서 , 경영목표를 지원하는 정보요구 (Information Needs)를 도출할수 있다 .

57


기업 주요성공요인 (CSF) 서술

• 목표 달성에 주된 영향을 미치는 요소 기업의 성공에 가장 공헌할 수 있는 주된 영역 , 프로세스나 산출물 식별 사업 우선순위 산정에 활용 CSF 성과의 측정수단인 중요 정보요구를 정의

• 사례 – 효과적인 상품구성– 통합물류관리– 잠재점주 개발– 가맹점 경영분석– 가맹점 지원시스템 완비– 교육과 평가체제 구축

“ 기업이 번창하기 위하여 올바르게 수행되어야 할 활동”Action and event that must go right

- by John F. Rockart

58


CSF 사례

< 소프트웨어하우스 > 제품혁신 판매품질 / 고객수준 세계적마케팅 / 서비스 제품사용의 편리성

<인스탄트 식품 > 광고의 효과 건전한 유통 제품혁신

<세미나 회사 > 훌륭한 강사 확보 주제의 식별 DM 리스트 수량과 질

<전자제품 회사 > 디자인전문가의 확보 능력 정부의 R&D 지원 새로운 시장 요구의 식별

< 생명보험회사 > 대리점 관리요원의 개발 효과적인 광고 사무업무의 생산성

<자동차 산업 > 연료효율 이미지 효율적 판매조직 제조원가의 관리

<철강회사 > 규모의 경제를 통한

원가효율성의 증대 저원가 생산입지의 확보 수요변화에 따른 쌩산능력의

신속한 조정 저임금 노동력의 확보 특수강의 품질을 통한 차별화

59


CSF 사례 - 계속

< 패션의류산업 > 유행에 대응하는 신속성 독특한 스타일 소매상과 소비자의 지명도 저임금과 낮은 간접비수준 유지

<항공사 > 경쟁력 있는 비행일정 동적 예약 (Overbooking) 관리 항공기단 (Fleet) 의 현대화 잘 훈련된 승무원 잘 관리되는 정비체계

<백화점 > 운영의 효율성 효율성 높은 매장 대규모 구매를 통한 교섭력의 극대화 저임금 비용 다양한 취급품목 편리한 입지 및 주차공간

“ 고객요구에 대한 유연하고 즉각적인 대응”에 대한 성과지표를 위한 정보요구 이다 .

고객 불평 지표 반품율 서비스 - 콜에 대한 응답시간 고객문의에 대한 응답시간 설치시간에 대한 요구

CSF 측정지표

60


CSF 의 설정

강감찬 사장 이순신 상무(기획관리부문)

홍길동 이사(생산부문)

김정호 이사(영업부문)

득점

안정적 원료확보 안정적 가스자원확보

2

완벽한 건설시공 완벽한 전국 공급 배관망 구축

2

경영관리의효율화

조직의 리스트럭쳐링

2

사회적 책임의구현

가스공급의안정성 확보

기업이미지 향상 3

사업분야의 확대 신사업분야 전개 2

국제화 추진 1

투자 재원의적기 확보

1

첨단 가스기술개발

1

적극적 마케팅활동의 수행

1

61


보험회사 CSF- 사례

1. 리스트럭쳐링을 통한 흑자 경영구조로의 개선 ( 지점 /영업소의 체계정비 )

2. 특채 및 교육을 통한 상위 직급 (과장 이상 )의 전문 Staff 양성

3. 고학력 설계사 조직의 확보 및 육성

4. 고객중심의 프로세스 개선 및 개발

5. 그룹내의 정보자원 (잠재고객의 정보 ) 활용

6. 현장 영업 지원을 위한 전산망 ( 정보 Infra) 구축

7. 차별화된 홍보전략 마련

얽혀있는 실타레와 같은 복잡한 경영의 문제를 해결하기 위하여 CSF는 효과적으로 활용이 된다 .

따라서 , CSF의 우선순위는 어디서부터 복잡한 실타레를 풀어나갈 것인지의 순서이다 .

올바른 CSF가 결정되었다면 , 경영의 문제는 50% 이상 해결된 것이다 .

62


기업 주요전제 ( 가정 ) 조건 서술

• 국내 최대의 정유사인 Y 사는 쿠웨이트 전쟁이 발발하자

• “ 원유도입선의 확보”를 최우선의 CSF로 설정하였다 .

• 전쟁이전에 배럴당 18$이던 오일을 23$에 15 년간의 물량을 대량 확보 하였다 .

• 쿠웨이트 전쟁은 미국의 개입으로 40 일만에 종료 되었다 .

• 아랍의 각국은 전쟁비용을 감당하느라고 무제한의 오일을 생산하였고

• 원유값은 폭락을 거듭하였다 .

• Y 사는 전쟁의 기간에 대한 CA를 제대로 설정하지 못함으로써 ,• 막대한 오일대금을 치루게 되었다 .

• CSF설정에 대한 전제사항• CSF 를 수행함에 있어서 제약이 되는 사항

CSF 가 설정되면 이 전략적 초점에 많은 자원이 집중된다 .

따라서 , CSF 가 잘못 설정되었을 때는 기업이 파산할 수 도 있다 .

63


보험회사 CA - 사례

금융산업의 개편 ( 은행 , 증권 , 보험사 ) 및 개방의 가속화

기업연금 상품의 판매 시작

경기 회복 및 엔화 가치 상승

고객의 요구 증대 및 다양화

정부의 규제 완화에 따른 보험 산업의 자율화

현대그룹으로의 진입

복수대리점 제도와 같은 경쟁체제 돌입

신 ( 정보 )기술의 급진적인 발전

판매 방법의 선진화 (기존 판매조직의 정예화 )

64


경영전략 수립 내역전략결정 요인분석

• 경영이념분석• 위상분석• 환경분석• 보험산업분석• 내부능력 분석• 선도기업분석

최종보고

장기

전략계획

확정

• 최고경영자의 지향점• 품질관리 정착 • 고객지향 확대• 연구개발 활성화• 조직효율성 제고• 사업다각화 추구• OECD 대비

임직원 인터뷰 워크샵

• 외부환경 분석• 내부능력 분석• 미래비젼과 주요목표• 계량적 목표• 미래사업 영역• 전략• 구체적 수단

중간보고 ( 전략적방향 도출 )

• 장기 전략의 단계별 구성• 목표 및 전략 도출 프로세스• 해상화재의 목표 및 전략• 부문별 과제• 단계별 세부전략 대안

• 21C 해상화재의 미래비젼 도출• 미래비젼 달성을 위한 계량적 목표• 미래비젼 달성을 위한 사업 구성비• 해상화재의 미래사업영역• 선도기업 벤치마킹 결과의 전략적 시사점

65


전략결정요인 분석

• 경영이념 분석

- 최고경영자 경영방침

- 설립자 이념분석

- 해상화재 기업이미지

• 위상분석

- 해상화재의 위상변화

- 보험전문기업으로서의 위상분석

- 사업영역분석

- 해상화재 조직도

• 환경분석

- 정치환경분석

- 정책환경분석

- 경제환경분석

- 사회 문화적 환경의 분석

• 산업분석 - 보험환경 분석 - 금융구조분석 - 국민 의식구조 분석• 내부능력분석 - 경영부문 - 업무부문 - 영업부문 - 보상부문 - 홍보부문 - 인사 , 조직 , 교육부문 - 재무부문• 선도기업분석 - 선도기업분석 1: 일본 동경해상 - 선도기업분석 2: 한국 삼성화재 - 선도기업분석종합

66


제 2 절 사업 포트폴리오의 설계

• 사업 포트폴리오 (Business Protfolio)

– 기업을 구성하고 있는 사업단위와 제품의 집합체로써 ,

– 최적의 포트폴리오란 환경상의 여러 기회에 자사의 장점과 약점을 최적으로 적응 시키는 것을 의미한다 .

• 기업은 포트폴리오를 통하여

① 현재의 사업 포트폴리오를 분석하여 어떤 사업에 더 많은 투자를 하고 , 또 어떤 사업에 더 적게 또는 전혀 투자하지 않을 것인가를 결정하며

② 포트폴리오에 어떤 신제품 또는 새로운 사업을 추가할 것인가 하는 성장 전략등을 수립하여야 한다 .

67


1. 전략사업단위 확인

• 전략사업단위 (SUB ; Strategic Business Unit) 의 충족요건

– 단일사업이거나 , 단일사업이 아니라도 독자적으로 사업계획을 수립할수 있는 사업

– 시장에서 비슷하거나 강력한 기업력을 지닌 경쟁자가 있어야 한다 .– 전략계획과 이익성과에 대한 책임을 지는 경영자가 있어야 한다 .

• SUB 만을 위한 제품개발 시설 , 생산시설 , 판매조직 , 유통경로 , 회계체제 유지

• SBU 란 독립채산을 지닌 사업단위

• IBM 이 PC 를 개발 판매하면서 유래됨 .

• 독립체산제 vs 사업부제 내부거래를 인정하면 사업부제

68


2. 현사업 포트폴리오 분석

• 스타 : – 많은 자금 유입– 재투자에 많은 자금을 필요로함

• 자금젖소 : – 신규자금 투입이 없고– 많은 이익 창출

• 문제아 : – 신제품 ,– 자원의 집중투입 or 시장철수의

신중한 고려

• 개 : – 제품수명상 성숙기 내지 쇠퇴기– 시장철수 전략

Star

Cash cow Dog

Problem child

10 1 0.1

상대적 시장 점유율

20%

10%

0%

시장점유율

SI

Internet

PDM

ERP

BCG 도표

69


GE - 전략적 사업계획 도표

• 시장 매력도 - 시장성장율 , 시장의 규모 ,시장의 수익율 , 경쟁의 강도 ,수요의 변동성 , 자본의 집약도 ,기술의 안정성• 경쟁적 위치 - 상대적 시장점유율 , 연구개발의 성과 ,가격경쟁력 ,제품의 품질 수준 , 시장에 대한 지식 ,애프터 서비스 ,생산효율성

(1) (3)(2)

(4) (6)(5)

(7) (9)(8)

경쟁적 위치

시장의

매력도

5

3.67

2.33

1

5 3.67 2.33 1

공공의료

인터넷

Ⓐ 1,2,3 영역은 시장매력도와 경쟁력이 높으므로 계속해서 투자하여 성장시켜야 한다 .

Ⓑ 6,8,9 영역은 시장매력도와 경쟁력이 바람직하지 못하므로 수확 또는 철수전략을 고려

ⓒ 3 영역은 경쟁력이 약하다 2또는 6 으로 이동 가능

ⓓ 7 영역은 낮은 시장매력도 ,투자보다는 유지전략

ⓔ 5 영역은 효율적 자원배분을 고려하여 철수전략

70


3. 성장전략 수립

①시장침투 광고 , 가격 낮추기 등

②시장개발

식용소다 => 탈취소다 레모나 => 피로회복

④다각화

사례 다양

③제품개발

대우 레간자 브렌드명 , 포장바꾸기

ProductOld New

Market

Old

New

•신사업이 기업목표 이익 . 매출목표에 부합하는가 ?

•기업의 자원 ( 인력 . 자본 . 기술 ) 이 가능 한가 ?

제품 / 시장 확장 그리드를 이용한 시장기회 확인

71


성장전략 유형

• 집중성장전략 - 현재의 제품이나 시장과 관련된 사업중에서 성장할수 있는 기회 모색

• 통합성장전략 - 기업이 관련기업들을 흡수 .통합하여 지속적으로 성장하려는것

• 다각화 성장전략 - 지금까지 기업활동에서 얻은 지식 .경험 , 판매조직 ,고객을 기존

사업의 영역과 관련없는 새로운 분야에 투자하여 새로운 성장기회를 발견하려는 적극적 성장전략

집중적 성장 전략

시장침투

신시장 개척

신제품 개발

다각화 성장전략

집중적 다각화

수평적 다각화

복합적 다각화

통합적 성장전략

후방통합

전방통합

수평통합

72


4. 기능전략의 계획 수립

• 기업은 전략적 계획을 통해 자사가 추구하는 사업의 종류와 각 사업의 목표 등을 설정하고

• 이어서, 각 전략사업단위 내에서 상세한 계획을 수립해야 한다.

• 각 사업단위 내의 주요기능부문(마케팅,재무,회계,구매,정보시스템,인적자원 등)들은 전략적 목표를 달성하기 위하여 서로 협력해야 한다.

• 고객가치 전달 시스템(Value delivery system)

– 기업은 자신의 가치사슬의 차원을 넘어 당사의 공급업자, 유통분배업자 및 최종고객들로 구성된 가치사슬을 탐구해야 한다.

– 당사는 공급업자에 대해 높은 표준을 설정하여, 품질 ,적시배달 및 지속적인 개선에 대해 당사가 요구하는 조건을 충족 시키고자 하는 소수의 공급어자만을 선정

– 당사와 공급업체의 협력에 의하여 공동성과를 지속적으로 향상

73


제 3 절 마케팅 관리과정

제품

경로 가격

촉진

표적소비자

마케

팅분

석 마케팅계획

마케

팅통

제 마케팅집향

마케팅 경로

공중원료공급자

경쟁자

기업의 마케팅 전략에 영향을 미치는 요인

인구통계적 -경제적 환경

기술적 -자연적 환경

정치적 -법적환경 사회적 -

문화적 환경

74


① 시장세분화 (Market segmentation)

② 시장표적화 (Market Targeting)

③ 시장위치화 (Market Positionning)

시장에 제품을 갖다놓은것이 아니라

소비자의 마음에 제품을 두는것 ( 우선 머릿속에 떠올릴수 있는것 )

- 튼튼한차 : Volvo

- 소리없는차 : 레간자

1. 표적 소비자

이랜드 - 40 여개 브랜드짧게 쪼갤수록 시장은 크다

정장류 캐쥬얼 연령

50

40

30

20

10

1

연령20

15

10

저가 중가 고가

75


2. 마케팅 믹스 개발

표적고객을의도한 위치화

제품

제품다양성품질

디자인특성

상표명포장크기

서비스보증반환

촉진

광고인적판매판매촉진공중관계

가격

정가할인공제

할부기간신용조건

유통경로

경로범위

분류 . 구색위치재고수송

물류 (병참 )

마케팅 믹스의 4Ps

76


마케팅 믹스 (Marketing Mix)

• Product :– 신제품 ,포장 , 용기 , 명명

• Price : – 전략 변수로서 가격 책정– 제품원가 + 마진– 수입 Software = 수입원가 * 3.5~4

• Place : – 화장품 유통경로 : 방판 => 할인매장 (LG) => 신방판 ( 코리아나 ) => 슈퍼 (

식물나라 )– 유통구조 변화의 리더가 되어야 함

• Promotion : – 광고 ,홍보 , 판촉 , 인적판매

77


제 4 절 마케팅 노력의 관리

분 석

계획수립전략계획 수립

마케팅계획수립

집행계획의 수행 통제결과의 측정

결과의 평가

시정조치의 수행

마케팅 분석 , 계획수립 , 집행 및 통제 사이의 관계

78


마케팅 계획의 내용

구 분

1.집행요약서

2. 현재의 마케팅 상황

3. 위협과 기회분석

4. 목표와 문제점

5. 마케팅 전략

6. 활동프로그램 (실행일정계획 )

7. 예산

8.통제

목 적

최고경용층이 빨리 검토할 수 있도록 제안한 계획의 내용을 요약한 부분이다 .

시장 ,제품 ,경쟁 및 유통경로에 관한 배경자료를 나타낸 부분이다 .

제품에 영향을 미치는 주요한 위협과 기회를 확인 .규명한다 .

판매량 , 시장점유율 및 이익분야에서 해당 제품에 대한 당기업의 목표 그리고 이러한 목표에 영향을 마치는 문제점을 정의함 .

계획상 설정된 목표를 달성하기 위해 사용되는 광범위한 마케팅 접근 방법을 나타낸 부분이다 .

어떤 마케팅 활동을 누가 , 언제 , 어느정도의 비용을 들여 실행할 것인가를 규정한 부분이다 .

이 계획에 따른 재무상의 예상 결과를 예측하는 추정 손익계산서를 나타낸 부분이다 .

계획이 어떻게 진행되는가를 조사하는 방법을 나타내는 부분이다 .

79


통제과정

달성하려고

하는것이

무엇인가 ?

무엇이

이루어

졌는가 ?

왜 그러한

결과가

일어났는가 ?

이와 관련하여

무엇을 해야

하는가 ?

목표달성 성과측정 성과평가 시정조치

80


영업계획서 ( 사례 )

제 1 장 시장분석 및 예측

제 1 절 시장규모분석1. 총수요예측2. 지역별수요예측

2.1 개요 및 추정 절차2.2 지역별 수요추정2.3 지역별 수요추정결과

3. 연도별 , 지역별 통화량 예측3.1 연평균 통화량의 추정

4. 연도별 , 지역별 시장규모 예측4.1 요금체계 및 요금수준의 검토

제 2 절 예상 시장점유율과 수입1. 예상시장점유율

1.1 시장점유율 결정절차 1.2 기술 . 영업적 요인별 경쟁력 분석 1.3 기업선호도

2. 예상시장점유율 결정절차3. 예상매출액

제 2 장 투자계획

제 1 절 설비소요 및 조달계획1.주요설비규모의 산정2.설비투자비산정 및 효율성 검토3. 소요설비내역

3.1 교환설비 및 운용보전설비3.2 전원설비3.3 전송설비3.4 연개발설비

4.설비조달 일정계획

제 2 절 시설설치장소 확보방안1. 기본방안2. 시설별 설치장소 확보방안

81


3. 연도별 설치장소 ( 임차 ) 계획

제 3 장 재무계획

제 1 절 소요자금1.투자활동에 사용된 자금2. 영업활동에 사용된 자금3. 재무활동에 사용된 자금

제 2 절 자금조달계획1. 영업활동에서 조달한 자금2. 재무활동에서 조달한 자금3. 소요자금 및 조달계획의 요약4. 추정손익계산서 및 대차대조표

제 4 장 서비스원가 및 투자보수

제 1 절 서비스 원가1. 원가요소의 설정2. 서비스원가의 산정결과

2.1 영업비용의 산정결과 2.2 연도별 서비스원가의 산정결과

제 2 절 투자보수1. 요금기저

1.1 요금기저의 산정기준1.2 연도별 요금기저

2.투자보수2.1 투자보수율2.2 연도별 적정투자보수

제 3 절 적정요금수준1. 적정요금수입2. 적정요금수입의 요금종류별 배분

2.1 요금구조와 특성2.2 배부기준의 설정2.3 요금수입의 요금종류별 배부

3. 적정요금수준3.1 요금산정의 단위시간

82


3.2 배부기준3.3 적정요금수준

4. 요금계획4.1 요금계획의 기본방향4.2 요금계획안

제 5 장 서비스보급계획

제 1 절 서비스보급계획1. 목표 및 기본방침

1.1 수요에 대한 고려1.2 경제적 통신망의 구성

1.3 국토개발계획에 대한 고려2. 서비스지역의 권역설정 기준

2.1 서비스지역의 권역설정기준2.2 서비스보급 확장원칙

3. 연도별 서비스 보급계획3.1 제 1 단계 서비스보급계획3.2 제 2 단계 서비스보급계획3.3 제 3 단계 서비스보급계획

4. 연도별 서비스 보급계획 지도

제 2 절 판매계획1. 시장의 분석2. 판매정책3. 판매망계획

3.1 본사직판조직3.2 각 지역별 영업망3.3 대리점

4. 판매촉진계획4.1 판매촉진계획의 기본방향

4.2 요금전략4.3 광고 및 판촉계획

제 3 절 이용자보호계획1. 이용자보호계획의 기본구조2. 이용자보호기구

2.1 이용자보호기구의 특성 및 성격2.2 이용자보호기구의 조직구조와 역할

83


2.3 이용자보호기구의 설치계획3. 이용자불만처리계획

3.1 이용자불만사항의 접수 및 통보3.2 이용자 불평 및 민원사항의 분류 ,처리

및 손해배상

제 6 장 인력충원계획

제 1 절 TRS 사업관련조직

1. 조직운영원칙2. 조직구성안3. 업무영역

제 2 절 인력확보계획1. 인력운영 기본원칙

1.1 인력운영 기본원칙의 개요1.2 인력운영기본원칙의 세부목표

2. 인력산출기준3. 예상소요인력4. 부문별 소요인력 규모5. 능력별 소요인력 규모6. 보유인력현황7. 인력확보계획

제 3 절 교육훈련계획1. 교육훈련의 기본방향2. 해외 TRS 관련 프로젝트 참여현황3. 단계별 교육훈련계획4. 교육훈련내용

4.1 집합교육4.2 직무훈련4.3 설비공급자교육4.4 위탁훈련계획4.5 해외유학 및 해외연구 프로그램4.6 국제화 관련교육

84


사업 타당성 분석 예 ( 백화점 )

I. 회사 소개

I.1 회사 프로필 (일반적 정보 요약 )

I.2 경영진 이력

I.3 조직 및 인력 현황-조직도 및 업무기능- 직무 /직급별 인원현황

II. 국내 유통시장 분석

II.1 유통시장의 일반 현황1. 시장 추세 및 원인2. 경쟁환경 변화와 경쟁현황3. 기업의 시장개방 대응노력4. 정부의 시장개방 일정

II.2 유통산업에 대한 통계분석1. 유통시장 규모 (매출변화 추이 )2. 주요 유통업체의 매출3. 백화점의 제품별 /지역별 매출 구성 현황4. 평당 매출5. 수도권 지역의 백화점 현황6. 비용 구조

II.3 향후 유통시장 전망1. 백화점 증가 전망2. 경쟁 치열3. 산업 전망4. 생존 전략 - 내부혁신

(경영 /조직 /문화 , 의식 /영업활동 )

85


III. 백화점 개설 전략

III.1 개괄- 백화점 개설의 기본 컨셉

III.2 개설지역 및 주변 상업지구 분석

1. 지리적 위치2. 주변 상업지구 특성 및 향후

지역개발 계획

III.3 매장 컨셉 및 층 컨셉1. 매장 컨셉

- 2000년대 소비자 성향과 마케팅 포인트

- 매장 구성 기본 방법2. 층 컨셉

- 백화점 Layout

III.4 마케팅 전략1. 마케팅 타겟 (단기 /장기 )2. 마케팅 전략 - 유통망 전략의 개념 - 판촉전략의 개념 - PR 및 광고전략 개념

III.5 백화점 건설 계획1. 건축 설계 개요2. 층별 건축 컨셉3. 건축 비용 및 자금

III.6 매장 임대 계획1. 초기 임대 계획2. 현재 임대 현황

III.7 직접관리 계획1. 추가 임대 수입2. 매장 재구매 비용

86


III.8 투자 요약1. 건축 비용2. 설비 및 차량 구입 비용3. 투자 요약

III.9 자본 구조1. 초기 자금 수요2. 자본 구조

IV. 재무 현황IV.1 손익 계산서

IV.2 대차대조표

V. 재무 예측V.1 손익계산서 예측

V.2 대차대조표 예측

V.3 현금 흐름 예측

VI. 재무예측에 대한 가정과 유의점VI.1 일반적 가정

VI.2 손익계산서1. 매출 및 비용2. 판매 및 관리 경비3. 자금운용 수입 및 지출4. 세금

VI.3 대차대조표 및 현금흐름1. 현금2. 외상매출3. 재고4. 기타 현 자산5. 지불계정 (

외상매입계정 )6. 고정자산 및 자본지출7. 부채 상환 적립금8. 장기 부채9. 퇴직 적립금10. 배당금 (주식 등 )

Documents

마케팅 전문가 과정