КЛЮЧОВА ДУМА РЕНТАБИЛНОСТ

КЛЮЧОВА ДУМА

РЕНТАБИЛНОСТ

Всеки клиент е инвестиция

Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

Мария Донева

ГЛЕДНАТА ТОЧКА

• Процесен подход и системно мислене

• Маркетинг на взаимоотношенията - SRM

• Анализ на клиентската база - BI


КОМПРОМИС НА ЦЕННОСТИТЕ

• Анализ на ценността, която фирмата може да предложи на клиента

• Анализ на ценността, която фирмата получава от клиента

• Оптимизация на печалбата от целевите клиенти и клиентските сегменти чрез управление на размяната на ценности

• Баланс на ценностите


ПРОЦЕСЕН ПОДХОД

Управлението е процес от последователно изпълнявани дейности- функции на

управление .

Да се управлява - означава :

да се планира, да се организира, да се ръководи и мотивира, да се контролира


МАРКЕТИНГ С ИЗПОЛЗВАНЕ НА КЛИЕНТСКА БАЗА

СRM помага да се рзвиват взимоотношенията с клиентите и потенциалните клиенти

• да се развива системата, процесите и информационните ресурси

• да се привлекат нови клиенти чрез определяне на потребителски профили на базата на съществуватата клиентска база и след това да търсим нови клиенти с подобни характеристики


Стратегията на аналитичните системи за изследване на клиентската база – фокус не върху увеличаването на

пазарен дял, чрез увеличаване на продажбите,

а увеличаване на печалбата за сметка на по-доброто разбиране на потребностите и спецификата на клиентите


ВЪПРОСИТЕ

• Колко клиенти има фирмата

• Какви са темповете на увеличаване на клиентите

• Към кой тип се отнасят новите ни клиенти

• Каква печалба ни носи всеки от тях – сега и в бъдеще

• В коя категория клиенти трябва да инвестираме повече


• Към кои може да се обърнем с кръстосани продажби

• Кои клиенти биха купили по-скъпи продукти/услуги

• Какво да предприемем за да увеличим печалбата от всеки клиент

• Кои маркетингови активности са работещи

• В кой маркетингов канал да инвестираме повече


CRM+ BI

• Събиране на данни за клиентите• Анализ на данните• Сегментиране на клиентите • Определяне на рентабилността на клиентите• Оптимизация на инвестициите в клиентите• Координиране на процесите с плана за

продажбите• Оптимизация на маркетинга• Оптимизация на изпълнението на дейността


Какво трябва да отчитаме

• Количествени оценки за рентабилност

• Изисквания към информацията, необходима за вземане на решение

• Развитието на бизнес процесите


ПРОДАЖБАТА КАТО ПРОЦЕС11


ВЪЗМОЖНОСТИТЕ

12

• Организиране на дейността на търговския отдел

• Планиране на дейността на търговския отдел

• Управление на търговския персонал – подбор, обучение, оценка и мотивация, контрол


ВЪЗМОЖНОСТИТЕ

• Правилно определяне на потенциалните клиенти

• Събиране и поддържане на правилната информация за клиентите, необходима за рентабилността на продажбите

• Събиране и поддържане на правилната информация за клиентите, необходима за профилактика и събиране на вземанията

13Център за бизнес образование и маркетингови комуникации

СИСТЕМЕН АНАЛИЗ НА ПРОЦИТЕ НА ПРОДАЖБА

Определяме подсистемите и техните взаимодействия

• Продажба – процес на комуникация с клиента

• Продажбен цикъл – етапите и времето на сделките

• Търговски процес – организация на процеса на продажба


Създаване на система за продажби

Разработване на алгоритъм, който се състои от определени последователни етапи

• Избор и анализ на моделът на продажба

• Избор и анализ на технологията на продажба

• Набиране и подбор на персонала

• Технология на управление и контрол

• Адаптиране на новата система към съществуващия модел на продажба.

• Създаване на система за обучение

• Внедряване, анализ, корекции


АКО НЯМАМЕ ВСИЧКО ТОВА

Средно продадено количество в една продажба

Средно стойност на една продажба

Оборот

• Системата за управление на отношенията с клиентите ни позволява да осигурим доволни и рентабилни клиенти

• Системата с балансирани показатели ни позволява да управляваме работата на търговския персонал в съответствие със стратегическите цели на фирмата

И така ....


• Информацията от процесно ориентираното управление ни позволява да:

- се аргументират и задават приоритети от финансова гледна точка в аспектите – какви ползи и услуги да предоставяме на различните сегменти клиенти

- се оптимизира рентабилността на клиента

- се оптимизира работата на персонала

Да се повиши рентабилността на инвестициите


[email protected], 0877 29 30 32

БЛАГОДАРЯ ВИ ЗА ВНИМАНИЕТО!

Мария Донева

Documents

КЛЮЧОВА ДУМА РЕНТАБИЛНОСТ