СЕМІНАР „КОМЕРЦІАЛІЗАЦІЯ ІНТЕЛЕКТУАЛЬНОЇ ВЛАСНОСТІ: НОВІ МОЖЛИВОСТІ”

1

OAK RIDGE NATIONAL LABORATORYU. S. DEPARTMENT OF ENERGY

СЕМІНАР„КОМЕРЦІАЛІЗАЦІЯ

ІНТЕЛЕКТУАЛЬНОЇ ВЛАСНОСТІ:

НОВІ МОЖЛИВОСТІ”Презентація з комерціалізації

Ларрі ДікенсНаціональна Лабораторія Оак Ріджу

Під керівництвом UT-Battelle, LLC(865) 576-9682 [email protected]

Вересень 2004 року

2


Ларрі Дікенс

Трансфер технологій в період з 1989 до цього часу

100+ ліцензії та фінансування, зазначені в угодах 1 мілліон долларів+ роялті та 40 мілліонів

долларів + спонсування досліджень Голова Консорціуму Федеральних Лабороторій

2003-2005 роки Магістр з керування бізнесом, Бостонський

університет, 1979 рік Бакалавр машинобудування, Державний

унівеситет Північної Кароліни,1973 рік

3


Національна Лабораторія Оак Ріджу (ORNL)

Одна з 9 багатофункціональних лабораторій Департаменту енегетики (DOE)

Найбільший державний центр матеріальних досліджень

Найбільша державна лабораторія з дослідження енегрії (науково-технічна)

1500 науково-технічних співробітників

Шорічно 3000 відвідувачів приїздять до 19 відділень ORNL

Збільшення ліквідності Розчеплення нейтронного джерела (SNS) на 1,4 біліона долларів

Нове геномічне обладнання та нові ініціативи з нанотехнологій

4


Програма Бізнесова оцінка Інтелектуальної властності та

технологій Стратегія ліцензування Пошук партнера (ліцензіат) Калькуляція цін в угоді Переговори та виконання угоди Відстеження результатів трансферу

технологій та ліцензування Питання

5


Відмови доповідача Некомерційна мета Коротко про те, що було успішним для мене

при виконання ліцензій та інших угод Розповідь про засоби, що стали успішними Уникнення ефектів невірної інформації та

нестачі інформації Не єдиний шлях до комерціалізації технологій Говоріть вільно – непогоджуйтесь та

пропонуйте альтернативи

6





7


Бізнесова оцінка Інтелектуальної властності

Стан винаходу Концептуальний Експеримент з доведення теореми Прототип Масштаби виробництва

Стан Прав на Інтелектуальну Власніть Хто володіє правами, особисте чи сумісне володіння

правами? Розголошення,публікації та подібне? Чи можна отримати поширені комерційні вимоги?

8


Бізнесова оцінка Інтелектуальної властності (продовження)

Стан технологій Невелике підвищення Стрибок у розвитку існуючої технології Революційні ідеї

Визначення винахідників Скільки розвитку чи вдосконалення вимагає

технологія? Економіка ринкового місця

9


Бізнесова оцінка Інтелектуальної властності (продовження)

Культура Перспективи/сприйнятність покупця Як оцінюються схожі товари? Економічний клімат

Сильний Рецесія

10


Програма

Бізнесова оцінка Інтелектуальної властності та технологій

Стратегія ліцензування Пошук партнера (ліцензіат) Калькуляція цін в угоді Переговори та виконання угоди Відстеження результатів трансферу


11


Стратегія ліцензування Повинен бути внутрішнім формальним

документом Документи:

Стан інтелетуальної власності Стан технології Ринок Конкуренція Сфери використання Пошукачі на ліцензіатів Параметри цін Інші ключові фактори

12


Стратегія ліцензування (продовження)

Динамічна стратегія, що еволюціонує Гнучка Сприймає швидкі зміни Як у всіх мандрах, шлях завжди не такий, як

ми уявляємо

13


Програма




14


Пошук партнера Як сприяти керівництву

Винахідники Контакти на конференціях, через академії, статті в

журналах, черех промислові джерела та т.д.

Попередні ліцензіати в подібних галузях промисловості

Фінансові джерела Інтернет Маркетинговий аналіз Налагодження контактів по телефону Запит контактів для керівництва

15


Пошук та визначення партнера (продовдення)

Фінансовий звіт Листок балансу Історія представлення нового товару Робили це раніше? Стабільний гравець на ринку

16


Програма




17


Калькуляція цін в угоді – з чого почати

Запитати кандидата в ліцензіати про бізнес план Бажане визначення технології та інтелектуальної

власності Інформація про компанію, природа бізнесу, розмір,

працівники, прибутки та т.д. Бажаний тип ліцензії: виключна, невиключна,

теріторіальна, переважна та т.д. Бажана галузь викоритстання Дата створення першого прототипу

18


Калькуляція цін в угоді (продовження)

Запитати кандидата в ліцензіати про бізнес план (продовження) Передбачені витрати на ринок через 2- 5 років Дата першого ліцензованого продажу Географічні області продажів Передбачені щорічні продажі через 2-5 років Промислова середня сумма повернення по

інвестуванням (ROI) Промислова середня сумма цільової прибуткової

межі

19


Калькуляція цін в угоді (продовження)

Інформація з даного бізнес плану Порівняння з маркетинговим аналізом Порівняння з ліцензувальною стратегією Формулювання параметрів ліцензування Підготовка документу щодо умов ліцензування Передача документу щодо умов ліцензування

кандидату на ліцензіата для комерційних переговорів

20


Програма




21


Переговори та виконання угоди

Підготовка – найважливіша складова Почніть з документа щодо умов ліцензування Обговоріть умови ліцензування Підготуйте комерційні терміни ліцензії,

виходячи з обговорених умов Обговоріть саму ліцензію Виконуйте

22


Переговори та виконання угоди (продовження)

Визначте “Що ви хочете отримати в кінці?” Отримайте як можна більше інформації Визначте “Чого вони хочуть?” Зрозумійте, як наша технологія підходить під

їх стратегічну лінію Визначіть, які пристовування ви готові

зробити

23


Підготовка переговорів “ПОЧАТКОВА СЕСІЯ”

Запитайте себе – “Коли закінчиться ця сесія з чим ми хочемо залишитися?”

Визначте, чого ми бажаємо Припустіть чого вони хочуть (в рамках їх запиту) Переглянте попередні версії угоди та Бізнес плану Переглянте їх коментарі та підготовте відповіді

відповідно до інструментів та завдань Зрозумійте як технологія вписується в їх стратегічний

фокус Хто приходить на зустрічи – з юристами чи без них? “Про що вони думають?”

24


Підготока переговорів 1+ повторення

Перегляніть їх коментарі та визначіть, які можуть бути запропоновані корективи

Визначіть наші можливі корективи Визначіть, які корективи ми внесемо та на

що потрібні будуть додаткові зусилля при припиненні перговорів

Розрахунок часу Хто приходить на зустрічи – з юристами чи без

них? “Про що вони думають?”

25


Підготока переговорів Останнє повторення – для закриття

На чому ми припинили нашу останню дискусію Перегляньте їх коментарі та підготуйте

відповіді Визначіть пріоритети необхідні для внесення

коректив Припустіть, що вони можуть відповісти на

запропоновані корективи Передбачте як небажано включити їх

корективи при закінченні переговорів Хто приходить на зустрічи – з юристами чи без

них? “Про що вони думають?”

26


ДЕТАЛІ ПЕРЕГОВОРІВЩО НАМ ПОТРІБНО З СОБОЮ МАТИ?

Підготувати книгу чи файл переговорів При новому запропонованому варіанті, мати

копії для всіх Копію документу щодо права Інтелектуальної

власності Підготуйте короткий зміст попередніх

переговорів

27


ДЕТАЛІ ПЕРЕГОВОРІВ

Визначіть наші точки зору, приорітети та хто і коли буде говорити

Прийдіть на 5-10 хвилин раніше Сидіти повинні обидві сторони преговорів Не визначайте часу закінчення переговорів,

але і не залишайте переговори відкритими Іноді ініціюйте ділові обговорення Одягайтеся поділовому, а не як щодня

28


ДЕТАЛІ ПЕРЕГОВОРІВ

Визначіть сигнал “Перерва” Ведіть дискусію: При початку скажіть,

спитайте…

“Чи можемо ми коротко підсумувати нашу попередню зустріч?” та “Що би ми з вами хотіли побачити в кінці цієї зустрічи?”

Якщо не визначено – запропонуйте альтернативне місце зустрічи

29


Що потрібно робити при переговорах

Попередньо затвердити стратегію переговорів Визначіть, хто говорить з їх сторони Визначіть, хто говорить за нас Виберіть вірне розташування стола Приймаюча сторона повинна бути вічливою Встановіть контакт очей

30


Що потрібно робити при переговорах (продовження)

Слухайте уважно – записуйте хто, що саме сказав

Притримуйтесь тиші – використовуйте “обличчя при покері”

Робіть перерви для встановлення концентрації сторін

Пошліть листок подяки Обдумайте церемонію підписання

31


ЧОГО УНИКАТИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Присутності винахідника при переговорах (тільки як виключення)

Давати можливіть юристам домінувати Можливого бізнесового, технічного та

юридичного конфліктів Знаходження, про яке не було домовлено

раніше Визначення фактів непогодження та

просування далі

32


ЧОГО УНИКАТИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ (продовження)

Багато говорити Перебільшення підриває довіру, породжуючи непотрібні очікування

Висловів, які ви не планували казати Втрати контролю над рухом перговорів Емоції – уникайте за будь-якої ціни Розширення заднього каналу

переговорів

33


Роль винахідника у переговорах

Інтелектуальна власність Зформулюйте, визначте схожі сильні сторони та

плюси проти ревролюційності та застосування в інших дослідженнях

Допомагати у визначенні ринків, компаній, перспектив та інше.

Вести всі технічні обговорення Першоджерело при визначенні “Чого ми хочемо” Винахідник не є стороною переговорів, так як зазвичай

не може впевнено виступати на переговорах Якщо вам потрібно використовуйте матеріали

Необхідний тренінг та розуміння потреб

34


ПЕРЕГОВОРИ: РОЛЬ АДВОКАТА

Знання того, які типи захисту доступні Праводоступні інструменти та права відповідно до

них Вдосконалення інтелектуальної власності Критика запропонованої угоди Поради стороні переговрів – “Права рука” Говорить на задньому плані сторони переговорів Не проводить переговори сам Такий же цінний, як і винахідник, якщо застосовувати

вірно Може бути руйнівним, якщо невірно застосовувати

35





36


Відстеження результатів трансферу технологій та ліцензування

Обмін від вченого до вченого Переведення технічного прибічника до

технологічного магістра Терпіння Бере більше часу ніж ви думали, з-за

непербачених обставин Взаємний інтерес та вигода

37


Відстеження результатів трансферу технологій та ліцензування

(продовження)

Перегляд Угоди партнерського спонсування дослідження

З часом можуть провести переговори по повторному обговоренню ліцензії

Візити до ліцензіата; навчання Комунікація Може бути таким, що займає час, але

складовою успіху

38


ВИСНОВОК Ретельно оцініть технологію, інтелектуальну власність

та призначення винахідника Розробіть стратегію ліцензування – планування

економить час та збільшує можливість успіху Знайдіть вірного партнера, за допомогою кращого

керування винахідника Спитайте про Бізнес План Підготовте основні питання для переговорів Виконання рішень переговорів вимагає часу та зусиль Більшість угод не принесуть результатів при

комерціалізації

39


Питання / Обговорення?

Documents

СЕМІНАР „КОМЕРЦІАЛІЗАЦІЯ ІНТЕЛЕКТУАЛЬНОЇ ВЛАСНОСТІ: НОВІ МОЖЛИВОСТІ”