ЭВОЛЮЦИЯ РЫНКА ДИСТРИБУЦИИ

Дмитрий Леонов, 24 марта 2011

Рынок изменился непоправимо

Сети растут и для своего развития они конкурируют в лучшей цене

Поэтому маржа из производства уходит в розницу

А из дистрибуции маржа уже ушла

Рынок дистрибуторов — сегодня самый динамичный рынок

Как действовать на этом рынке сегодня нам - производителям и сетям ?

2000 2010

Сети

Дистрибьюторы

Производители

Распределение маржи

Цель производителя —поставить продукт на полки

230 000 точекПроизводители

В России 100 крупных городов — их называют территориями

Всего в России 230.000

торговых точек

Из них в ТОП 100 городах100.000 точек

Эти 40% точек образуют 75%розничного продуктового товарооборота

Эти 100 городов покрывают через дистрибьюторов, а остальные — через опт

40%

75%

Численно Взвешенно

В остальных городах

Точки в ТОП 100 городах

Распределение точек

Три «пути к рынку»

Локальных дистрибуторов

Передать другому производителю

Национальныйдистрибутор

Другой производитель дистрибутирует нашу продукцию

В 90-x дистрибуторы были локальные. «1 территория — 1 дистрибутор»

Выбрать сильнейшего дистрибутора в регионе

Стать «предпочитаемым поставщиком» у дистрибутора

Многие производители вводили торговых представителей

Сервисные функции дистрибутора

Технические действия —выписка, доставка, инкассация

Удешевление логистики за счет полной загрузки машин и оптимизации маршрутов

Дополнительное кредитование

Юридическая гибкость

Скорость принятия решений

На каждой из 100 «территорий» применимы три модели

DSDDirect Sales and Delivery

DS3Direct Sales Third

party delivery

3PDThird Party sales

and Delivery

Технические действия по

доставке

Производитель

Дистрибьютор

Дистрибьютор

Управление продажами

Производитель

Стоимость vs Результат

DS3

DSD

3PD

Контроль над полками

Стоимость

Тренд на дифференциацию – 3PD и DS3

DS3 часто невыгоден дистрибьютору

В 3PD дистрибьютор оставляет только лучшие SKU

И новые дистрибьюторы выбирают производителей, а не наоборот!

Провайдеры DS3 услуг Провайдеры 3PD услуг

С уменьшением маржи дистрибуторы стали диверсифицироваться

Вертикальная интеграция

Услуги

Горизонтальнаяинтеграция

Вверх — развитие сетей (розничных и cash’n’carry)

Вниз — производствоили импорт своих марок

Складские

Логистические

Вход в новые продуктовые категории

Вход на новые территории

0 50 100 150 200 250

Мегаполис

СНС

Кубаньопт

Пивдом

ЦДК

2006

2007

2008

2009

В 2000-е появились национальные дистрибуторы…

…оборот которых стал соизмерим с производителями и сетями

млрд рублейв год

Например Мегаполис:190 филиалов140 000 торговых точек13 000 сотрудников

0 100 200 300

Мегаполис

СНС

Юнимилк

Объединенные …

Юг Руси

КД Восток

Русское море

МПК Останкино

2006

2007

2008

2009

Национальные дистрибьюторы показываютрост больше, чем производители

млрд рублейв год

И не отстают от сетей

0 50 100 150 200 250 300

Мегаполис

СНС

Метро

Ашан

Магнит

Х5

2006

2007

2008

2009

млрд рублейв год

0 20 40 60 80 100

Сиа

Роста

Протек

Катрен

2006

2007

2008

2009

Будет ли рынок FMCGконсолидирован как фарм-рынок?

млрд рублейв год

Где ТОП 4 дистрибутора

формируют 60% рынка

Вопросы для обсуждения

17

«Национализация» табачного рынка произошла. Какая категория следующая?

Синергия производителей (модель Diageo) — мечта или необходимость?

Вымывание маржи из дистрибуторскогобизнеса – каковы последствия для производителей ?

В чем устойчивые конкурентные преимущества дистрибутора перед производителем ?

Мировые модели дистрибуции —география, #SKU ?

Торгово закупочные союзы в России (IGA, Тетрис, Юнисам) — успехи и перспективы?

Вернутся ли сети в дистрибьюцию?

Дистрибьюторы СетиСети –

дистрибьюторы

Многие сети выросли из дистрибьюторов

Тандер

Юнилэнд

Сладкая Жизнь

Р-Модуль

Паллада Торг

Магнит

Дикси

Спар НН

Монетка

Сберегайка

Потому что стартовать было проще,имея доступ к ценам дистрибуции

Цена дистрибьютора

Цена локальной сетиЦена нац. сети

Цена для магазина

Цена на полкеЦена на полке

Цена на полке

Неорганизованная розница

Локальные сети Национальные сети

Сегодня сети получили ценылучше дистрибьюторских

Цена дистрибьютора

Цена локальной сети

Цена нац. сети

Цена для магазина

Цена на полке

Цена на полке

Цена на полке

Неорганизованная розница

Локальные сети Национальные сети

Производитель РЦ сети Магазины сетиПроизводитель Дистрибутор Магазины

Кроме ценового переломапроизошел и логистический

Сети построили РЦ, доставляющих товары в магазины

Одним из тригеров прямых поставок было ценовое преимущество

Фрагментированность поставок от производителейбудет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов

1 x 5 x 20%100%

Сейчас — сетям на РЦ и дистрибьюторам

1+ 2 + 2

Сети увеличивают ценовую дистанцию с дистрибуторами

Поставки были одному дистрибьютору

Новый федеральный закон о торговле ограничивает производителя в управлении дистрибьютором

Ретробонусы свыше 10% перешли в скидку и разрушили «единую федеральную цену»

Невозможно расторгнуть договор (ст. 9, п. 10).

Получить нормальную отчетность (ст. 13, п. 2-в)

ограничить «каналами» и территориями

И даже заставить продавать (ст. 9, п. 12).

DSD — без изменений

3PD — у производителя

нет рычагов влияния на

дистрибьютора

DS3 — за рамками закона из-за запрета на

логист. бонус

3PD —трудно получить дан–

ные о продажах

3PD — рост зависимости от дистрибьютора

Итак, вернутся ли сети в дистрибьюцию?

Сети имеют лучшие цены

Сети имеют свои РЦ (склады)

У сетей прямые контракты с производителями

ФЗ о торговле позволяет легко войти в рынок

Дистрибьюторы СетиСети –

дистрибьюторы

Вопрос выбора: ресурсы ограничены, куда инвестировать?

OPEX и CAPEX национального стартапа даже на 2.000 СКЮ соизмерим с открытием десятков дискаунтеров

Будет ли в перспективе дистри–бьюторство более рентабельно,чем розница?

На рынке все еще много места для развития бренда сети: кто ужеготов вкладываться в непрофиль–ный бизнес?

Есть и ментальные барьеры

Дадут ли магазины управление категориями и поставками в одни руки ?

Будут ли магазины покупать уконкурента ?

Как быстро миллиардная организация дополнится компетенциями продавца?

Под рисками святая святых —эффективность бизнес-процессов

Товарные запасы должны достичь уровня дистрибуторов— планировать закупки независимой розницы слож–нее, чем своих магазинов

Сливы, трансшипмент, биржевые товары… решения по ценообразо–ванию нужно принимать на местеи быстро

Что такое розница: возвраты заказов на склад, сбор налички, обиды на закрытие отгрузок, спец-накладные для многих клиентов…

Вопросы для обсуждения

29

Новая ниша развития сетей – будут ли инвестировать банки?

Кто из ТОП 10 может первым войти на дистрибьюторский рынок?

Входы в дистрибьюцию крупнейших ритейлеров – успехи и неудачи

Если сети войдут в опт, как это повлияет на дистрибьюторов, а через них — на производителей? Какова будет реакция производителей?

Пойдут ли производители в дистрибуцию ?

Мировой опыт — как реализуется модель сеть-дистрибьютор за рубежом?

Чего все таки больше в модели сеть-дистрибьютор — за или против?

Спасибо !