لالستشارات االدارية اتقان

شركة متخصصة في تقديم االستشارات االدارية . نهدف تنظيم العمل الداخلي لديها الى دعم جهود الشركات في

التي تدعم وتطوير االدوات االدارية والبرمجيات بالصورة رفع المعدالت االنتاجية وصقل الصورة الذهنية للشركات

. والمتعاملين معها لدى عمالؤها نعتمد على فريق متميز من الخبراء واألكاديميين

المشهود لهم من أصحاب الخبرات الطويلة في سوق. العمل

ونركزعلى مجموعة من القيم األساسية أهمها ضمان من خالل خدمات استشارية متميزة تتسم رضا العميل

. باالبتكار والتجدد المستمرخدماتنا :

التطوير التنظيمي

اعداد سياسات العمل الداخلي

تطوير الحلول

التدريب التخصصي

االرشاد الوظيفي

للمزيد من المعلومات:

www.itqanconsulting.com

شارع مصطفى النحاس، مدينة نصر، القاهرة 82

- 00966565158826 :من السعودية 00201067775848 :من مصرلالتصال 00966543240110

info@itqanconsulting.com

االصدار األول

Iاسرار رجال المبيعات األكثر نجاحا

اصدار مجاني

2012يونيه

عن هذا االصدار :

"Iيحتوى هذا االصدار "أسرار رجال المبيعات األكثر نجاحا على عدد كبير من النصائح الهامة تمثل خالصة خبرات

رجال المبيعات والتي تحتاج الى قراءة مئات الكتب

الستخالصها. قام فريق العمل في اتقان لالستشارات بجمعها وتحريرها واخراجهاwww.itqanconsulting.comاالدارية

في هذا االصدار المجاني الهام لكل من يعملون فيمجال التسويق.

يأتي هذا االصدار ضمن سلسلة من االصدارات اعدتها اتقان لالستشارات االدارية بهدف إتاحة المواد االدارية

المتخصصة واالحترافية مجاناI للراغبين في تنميةخبراتهم و مهاراتهم التسويقية والبيعية.

ستخرج هذه االصدارات تباعاI من خالل منتديات تسويقيطبقاI لخطة زمنية سيعلن عنها فيما بعد.

ضع اهدافك وراقب انجازها :

قبل بدء العمل يهتم الناجحون بتحديد اهداف العمل بدقة ووضع الية لتقييم االنجاز المتحقق كل فترة. وبدون اهداف محددة وطريقة

لقياس االنجاز تصبح اعمالنا نوعا من العشوائية ال أكثر

استمع الى عميلك :

ان النصيحة االهم التي نقدمها لك في هذا الدليل هو ان تستمع\ بكل جيدا الى عميلك. ولكي تنجح في ذلك عليك أن تكون ملما

المعلومات عن المنتج واستخداماته وكافة المعلومات الفنية االخرى. فالعميل سيطرح عليك الكثير من االسئلة وينتظر منك

االجابة التي تقنعه. واعلم ان الحديث الزائد ينفر العميل منك ومنمنتجاتك

ابني عالقة جيدة مع العميل :

أيا كانت المدة التي ستقضيها في الشرح للعميل )دقيقة – ساعة – يوم شهر( احرص على أن تبني عالقة جيدة مع العميل. واجعل الثقة والمصداقية اساس هذه العالقة. فهذا سيقوى من فرصك

البيعية مع العميل كما أنه سيعزز من مركزك بين فريق المبيعات. واعلم جيدا أن أصحاب االعمال يبحثون عن رجل المبيعات الذي

يستطيع أن يفهم منتجاتهم ويبني عالقات قوية مع العمالء .

قدم الحلول المناسبة لمشكالت العمالء :

هناك مقولة يتداولها رجال المبيعات الناحجون تقول :" انا ال ابيع فقط. أنا اعاون عمالئي في الحصول على الحلول المناسبة

لمشكالتهم. فإذا استطعت أن اقدم المنتج أو الخدمة المناسبة\ وسيتعدى الموضوع مجرد لحاجة العميل سيكون العميل ممتنا

صفقة ليكون بداية شراكة وعالقة متميزة بيننا.

تعلم ما هي النقطة التي ستكسب عندها العميل:

\ عندما يبدأ العميل في توجيه االسئلة عما تقدمه من منتجات بدال من توجيه االسئلة عنك وعن عملك تكون قد بدأت االنتقال من

مرحلة عدم الثقة الى مرحلة الثقة. وعندها تصبح كل األمور فيغاية السهولة.

تواصل مع العميل بالوسيلة التي يحبها ال التي تحبهاانت :

ستتاح لديك الكثير من طرق االتصال مع العميل كالبريد االلكتروني والهاتف والمقابلة الشخصية وغيرها. احرص دائما على استخدام

الوسيلة التي يفضها العميل ال التي تفضلها أنت.

واعلم أن درجة تفضيل العميل لوسيلة ما ستنعكس بقوة على قوة العالقة مع العميل بمعنى أن استخدامك لوسيلة يفضلها العميل

سيعود بالفائدة على قوة العالقة بينكما والعكس بالعكس.

.

ال تضيع وقتك مع العميل الذي ال يناسبك :

يتسرع بعض رجل البيع في التواصل مع عمالء ال يناسبنهم. وهو ما\ على يعني تضييع المزيد من الوقت والجهد دون جدوى. ويعود سلبا

اداء رجل المبيعات على المدى الطويل. اعرف من هو عميلكالمناسب وال تضيع وقتك مع غيره.

ال تسرف في التوقعات :

\ غير اجعل توقعاتك واقعية فالبعض دون أن يدري يجعلها أحالما قابلة للتحقيق. اجعل هدفك الحصول على عميل راض . ولتحقق

\ بدقة اهدافك الشخصية من هذا العمل. ذلك يجب أن تكون محددا قد يأخذ منك بعض الوقت في البداية لكنه سيوفر الكثير من الجهد

ويزيد من النتائج االيجابية التي ستحققها بإذن الله.

: Iال تكن مزعجا

قدر انشغال عمالءك. امنحهم الفرصة في دراسة منتجك. ال تكون\ بكثر اتصالك. حاول أن تتعرف على انسب االوقات لالتصال مزعجا

بهم. استخدم نظام التذكير بعناية.

االبواب ليست فقط على البيوت :

يهتم بعض رجال البيع المباشر بالتوجه مباشرة الى العميل سواء في البيت او الشركة . وقد يتناسى البعض أن هناك أبواب تسويق

كثيرة يمكن استخدامها كالتجعات والنوادي وغيرها ايضا يمكناستخدام االعالنات في الصحف واسعة االنتشار .

كن مبدعاI وال تخشى االختالف :

كثيرون من يعملون في التسويق والمبيعات لكن قليلون من يعون قيمة االبداع في هذا العمل. يستطيع البائع المبدع أن يبيع الهواء

والماء دون غش أو تدليس. البائع المبدع ال يخشى االختالف ويدرك.أن االبداع يستحق تحمل مشقة االختالف عن االخرين

تعلم دورة حياة المنتج :

\ . ولكل مرحلة مقتضياتها . لكل منتج دورة حياة كاالنسان تماما لذلك اعرف جيدا كل المعلومات الالزمة عن دورة حياة المنتج وفي

أي مرحلة هو االن. الن هذا سيساعدك في اعداد خطة البيع

: Iكن متحمسا

ال تفقد الحماس في كل خطوات عملك. اشعر العميل بحماسك منخالل اقوالك او حركاتك أو كلماتك المكتوبة.

خصص الوقت المناسب لتقييم نفسك :

من وقت الى اخر يجب أن يقيم رجل المبيعات نفسه ليعرف هل هو على الطريق الصحيح أم ال . ال تهمل تقييم ذاتك وال تبالغ في

ذلك فكال األمرين خطأ كبير.

خصص الوقت المناسب لتطوير ذاتك :

اثناء عملك في مجال المبيعات قد تكتشف حاجتك الى تطوير نفسك في جانب ما. ال تتأخر وقم فورا بتخصيص الوقت المناسب

لذلك. قد تكون في حاجة الى تطوير نفسك باالنضمام الى دورةتدريبية او ورشة عمل او قراء كتاب متخصص أو استشارة خبير.

ادرس تنافسية منتجك :

تختلف درجة التنافسية من منتج الى أخر فهناك منتج عالي التنافسية وأخر منخفض التنافسية ولكل منتج طريقة في التسويق

والبيع والتسعير وخدمات ما بعد البيع. لذلك ال مفر من ان تدرس تنافسية منتجك دراسة وافية لتحدد بناء عليها الخطوات

الالحقة.واعلم أن تجريح منافسيك من دالئل الفشل.

استمع أوالI ثم تكلم :

\ ويلبي رغبة العميل في هذه الطريقة تجعل الحوار سلسا ومنطقيا المعرفة. ال تنطلق مما تريد اخبار العميل به . بل انطلق مما يريد العميل معرفته. وبذلك سيكون التواصل بينك وبين العميل تواصل

ايجابي

احصل على المعلومات قبل عرضها :

يهتم البعض بطريقة عرض المعلومات وتقديمها للعميل وينسى االهتمام بطريقة الحصول على المعلومات الوافية عن المنتج الذي

يقدمه. ان حصولك على المعلومات الوافية هو النقطة األهم في الموضوع والتي بفضلها ستقف على ارض صلبة أمام استفسارات

عمالءك.

ال تلتفت الى عمرك :

ال تنشغل بمقارنة عمرك بعمر العميل او عمر زمالءك في فريق \ المبيعات. اجعل العمر خارج الموضوع تماما

ركز على المنتج :

اثناء حديثك مع العميل قد تنساق الى الحديث في أمور جانبية تتعلق بالشركة أو المنافسين ونصيحتنا لك ركز دائما على المنتج

الذي تعرضه وال تسمح للعميل بجرك الى مساحات جانبية.

التواصل قبل المحتوى :

ال يريد العمالء اشخاص يبيعون لهم بل يريدون اشخاص يظهرون العناية بهم. لذلك اهتم بإظهار العناية بعمالءك قبل أن تتطرق الى

عملية البيع. اهتم بالتواصل الجيد مع العمالء قبل التفكير في عمليةالبيع.

عامل عمالءك بنفس القدم من االهتمام :

انت ال تدري من من بين عمالءك سيشتري بالفعل . لذلك عامل الجميع بنفس القدر من االهتمام والعناية. ال تسمح لتوقعاتك بأن

تدفعك الى االهتمام بعميل واهمال آخر.

انس كل ما قرأته عن مهارات التفاوض :

تزخر المكتبة االدارية بعدد الحصر له من المؤلفات عن مهارات التفاوض وكيف تكسب الصفقة و....الخ. اعلم أن هدفك كسب ثقة

العميل ال كسب صفقة. من يعملون لكسب ثقة العميل هم الناجحون على المدى البعيد. بينما يفقد بائع الصفقة عمالءه ويسوء

سمعته.

ال تمارس دور المدافع:

\ لمنتجك أو شركتك ال تمارس دور المدافع اذا وجه العميل نقدا الذعا\ ثم ناقشه مع العميل قدم له من المتعصب. تقبل النقد أوال

المعلومات والحقائق ما يدفعه الى تغيير موقفه