Embed Size (px)
DESCRIPTION
Семинарска
Citation preview
Универзитет "Гоце Делчев" - Штип
___________________________________________________
Факултет за туризам и бизнис логистика
Проектна Задача по предметот
Менаџмент на мали и средни бизниси
Тема:
Бизнис План
Ментор: Изработила:
Доц. Д-р. Елизабета Митрева Емилија Божиновска Бр.индекс 171556
Скопје, Декември, 2012
Содржина
1. План на позиционирање...................................................................................................................3
1.1.Опис на фирмата..........................................................................................................................3
1.2. Опис на бизнисот........................................................................................................................3
1.3.Локација на бизнисот...................................................................................................................3
1.4. Самооценување...........................................................................................................................4
2.Менаџмент план..................................................................................................................................4
2.1.План на производство и услуги.................................................................................................4
2.2.План на понатамошни активности............................................................................................4
2.3. Технолошки план.........................................................................................................................5
2.4.Кадровски план.............................................................................................................................5
2.5.План на објектот и бизнис просторот......................................................................................6
2.6. План за опрема, апарати и други инфраструктурни помагала.........................................6
2.7. SWOT Анализа.............................................................................................................................6
2.8. Критични точки на бизнис претпријатието.............................................................................7
2.9.Критични точки на технолошкиот процес................................................................................7
3.0. Приказ на менаџментот.............................................................................................................8
3.1. Стратегија на развој...................................................................................................................8
3.Маркетинг план....................................................................................................................................8
3.1.Маркетинг информационен систем..........................................................................................8
3.1.1. Информации за околината................................................................................................8
3.1.2. Информации за добавувачите..........................................................................................9
3.1.3. Информации за купувачите...............................................................................................9
3.1.4.Информации за конкуренцијата и конкурентите............................................................9
3.2. Друштво и економско опкружување........................................................................................9
3.2.1 Финансиски услови на работењето...................................................................................9
3.2.2. Целна група...........................................................................................................................9
3.2.3.Маркетинг микс....................................................................................................................10
3.2.4 Аналина за вредностите....................................................................................................11
3.2.5.Конкуренција........................................................................................................................12
3.2.6.Компаративни предности..................................................................................................12
3.2.7. Извори на снабдување.....................................................................................................12
5.2.8.План за набавка..................................................................................................................13
2
3.3. План за промоција....................................................................................................................13
3.4.Планирање на цена...................................................................................................................14
3.4.1.Планирање на продажба...................................................................................................14
4.Финансиски план................................................................................................................................15
4.1. Капиталните можности при влегување во бизнисот.........................................................15
4.2. Потреба за производстевн простор и опрема....................................................................15
4.3. Просечен планиран промет....................................................................................................15
4.4.Плати на вработените...............................................................................................................15
4.5.Финансиски показатели.............................................................................................................15
4.5.1.Алтернативно финансирање............................................................................................15
4.5.2.Планирање на изворите на средства.............................................................................16
4.5.3. Пробен Биланс на Успех..................................................................................................17
4.5.4.Готовински Тек.....................................................................................................................18
3
1. План на позиционирање
1.1.Опис на фирмата
Назив на фирма : ДООЕЛ „ МС Група“
Сопственик: Емилија Божиновска
Седиште на фирмата : ул. „Вера Јоциќ“ бб
Телефон: (+389) 02/2596-935
Вид на дејност: Услужна
Предмет на работа: Пружање на хотелски услуги
Статус: Друштво со ограничена одговорност на едно лице
Услуги: Хотелиерски, Угостителски
E-mail: [email protected], [email protected]
Web: www.msgroup.mk
1.2. Опис на бизнисотОсновната активност на мојата компанија е обезбедување на хотелски услуги за деловни луѓе. Како дополнителна активност би организирала кратки патувања за промовирање на градот и знаменитостите. Оваа дополнителна активност би ја вршела со помош на туристичка агенција со соодветна провизија. Ова ќе овозможи меѓусебно дополнување на двата бизниса со што ќе резултира со позитивни резултати.
1.3.Локација на бизнисотОбјектот се наоѓа на улица „Вера Јоциќ“ бб . Локалитетот се наоѓа во близина на центарот на градот и е во тивка и мирна улица. Локација има комплетна инфраструктура како вода, електрична енергија, канализација, телефон, безжичен интернет, кабелска телевизија, итн. Зградата се наоѓа на асфалт патеката со паркинг простор. Паркингот е функционален, светлен и наменет за повеќе возила.
4
Сето ова покажува дека оваа локација ги има сите потребни услови за непречено одвивање на претприемачки бизнис.
1.4. СамооценувањеЈас се борам за доживотно учење и стекнување нови знаења. Сакам да
бидам во чекор со времето како и своите стекнати знаења да ги употребам во бизнисот кој сакам да го развијам и проширам. Сметам дека сум физички спремна и способна и дека со помошта на моите пријатели и соработници ќе успеам во тоа.
2.Менаџмент план
2.1.План на производство и услугиПредмет на мојот бизнис е обезбедување хотелски услуги, кои како целна
група ќе ги имаат деловните луѓе. Најнапред планирам да стапам во контакт со директорите на сите значајни фирми, кои ке можат моите услуги да ги препорачуваат на своите бизнис партнери, како во земјата така и во странство.
Услугите кои мојата фирма ги нуди се : ноќевање, појадок и користење на обезбедениот паркинг простор. Тоа што го прави поразличен од останатите е добрата услуга. Секоја соба ќе биде опремена со телевизор, кабловска телевијиза, клима уред, телефон, компјутер и Wi-Fi , односно сето она што е неопходно за еден деловен човек да се чувствува пријатно.
Персоналот е квалификуван за вршење на овој вид на услуга. Постојат можности за проширување на постоечките капацитети (два апартмани и една соба во поткровјето), со што ќе се зголеми обемот и вредноста на извршените услуги, како и зголемување на нивото на квалитет.
2.2.План на понатамошни активностиЛокациските услови се создадени и е решено прашањето во однос на
имотно-правната сопственост. Направена е и потребна комунална инфраструкура. Тоа што ќе се решава во наредниот период е:
Одобрување на комунални услуги и санитарна инспекција Регистрација на компанијата која подразбира Решение од инспекција кое се
доставува до Секретаријатот за економија и Основен суд. Барање до Банката за отварање на постоечката сметка Поднесување до Управата за јавни приходи следниве документи: копија од
лиценцата за работа, даночната пријава за данок на имот, известување за
5
начинот на плаќање на даноци и даночна пријава за да се утврди однапред данок на доход од самовработување.
2.3. Технолошки планТехнолошката постапка вклучува сместување на гости, грижа за нивниот
пријатен престој, чувањето на нивните имоти и приватноста, обезбеди преведувач ако е потребно, и организирање деловни ручеци и патувања во согласност со нивните лични преференции и желби. Технолошкиот процес вклучува збир на активности кои имаат за цел да се создаде однос на доверба со клиентите, чии што пријатен престој во хотелот би бил гаранција дека повторно ќе ги користат истите услуги и ќе го препорачаат и на други.
2.4.Кадровски планЈас планирам да ангажирам пет вработени. Соодветен број на вработени
спрема обемот на работа.
Број на вработени
Опис на работно место
Квалификација
Администрација
2Работа на рецепција и договарање работи
ВСС - смер туризам
Обезбедување 1Чувањена објектот и паркинг простор
ССС
Угостителски работник
1Припрема и послужување на доручек
ССС
Одржување просторија
1Чистење и одржување на хигена
ССС
Од сегашниот број на вработени, планираме да работниците вработени во администрацијата, како келнер и со полно работно време . Нивните приходи се во согласност со нивното ниво на образование во професија со која што се вработени. Како работниците за обезбедување да се вработат преку соодветна агенција за зачувување и обезбедување на објекти и своите приходи ќе ги утврдат врз основа на договор со агенцијата. Исто така, работник вработен во одржување и хигиена објекти ќе бидат преземени од соодветните агенции за одржување и ќе бидат платени од страна на час, во зависност од потребата за неговите услуги.
6
Сите работници ќе бидат информирани за нивните права и обврски, кој ќе вклучува и договор за вработување. Во случај на зголемен обем на работа и личен ангажман, предвидува зголемување на платите, а исто така и како форма на наградување е дополнителна стимулација.
2.5.План на објектот и бизнис просторотПоседувам семеен дом со паркинг простор кој се наоѓа на улица „Вера
Јоциќ“ бб. На приземјето е 100 м2 и ќе вклучува рецепција, кујна, бар и тоалети. На првиот кат станот има четири соби со приватни бањи (20 м2), ходник и место за складирање. Поткројвето на куќата планирам подоцна да го средам и преуредам во 2 апартмани. Зградата се наоѓа во осамена област со неоптеретен сообраќај, но многу блиску до центарот, па затоа е идеален за бизнисот кои имам намера да го започнам. Пристапот е обезбеден со имотот, паркинг просторот е осветлен, а самото земјиште е веќе уредено, опкружено со дрвја и зеленило, па дава можност за пријатен престој.
2.6. План за опрема, апарати и други инфраструктурни помагала
Што се однесува до потребната опрема и уреди кои вклучуваат:
• Рецепција: дрвена работна маса, компјутер, каса, телефонска централа, столици, ормари за складирање на документи
• опрема за кујна: фрижидер, шпорет, маса, мијалник, кујнски делови
• бифе: маса со четири столчиња , мал бар
• Опрема за соба: мебел кој вклучува двоен кревет плус екстра кревет - fotele, масичките покрај постелите, маса, маса и столчиња за компјутери, климатизација, гардероба, компјутер, телефон, ТВ
• соодветна опрема за купатила и додатоци черги, слики, лампи, огледала, итн.
Планираната единица и опремата се во согласност со европските стандарди и целосно да ги задоволи потребите на модерната бизнис човек. Собите се декорирани во ексклузивен, модерен дизајн, што обезбедува максимална удобност и погодност и се изработени, слично на хотелите во развиените земји.
7
2.7. SWOT АнализаStrengths
Квалитетот на објектот, опрема и услуги. Стручноста на расположливиот персонал. Соработка со многу успешни компании.
Добра локација, добар пристап до објектот. Добри предуслови за отпочнување на овој бизнис
Сила
Интерни фактори
Weaknesses
Недоволен капацитет. Високи трошоци за отпочнување на бизнис.
Неможност да се обезбеди целодневен престој со оброк.
Слабости
Интерни фактори
Opportunities
Доаѓањето на голем број на деловни луѓе. Недостаток на соодветен објект со таков квалитет.
Простор за понатамошно развој на бизнисот. Висок стандард на потенцијални клиенти.
Можности
Екстерни фактори
Threats
Немање на доволно културни настани во градот. Неможност на примање гости во текот на ноќта.
Неможноста за смесување на големи организирани групи.
Закани
Екстерни фактори
2.8. Критични точки на бизнис претпријатиетоКритичните точки можат да бидат се повеќе и повеќе и да бидат со многу
различен карактер, и степенот на ризик. Некои од нив се критичните точки на технолошки, пазарот, финансиски, организациски, човечки, институционални или друг карактер.
2.9.Критични точки на технолошкиот процесСо оглед дека постојат голем број на станбени објекти, кои, со соодветна
реновирање може да се претворат во објекти од сличен тип, постои ризик од можни конкуренти. Ризикот е присутен и е поврзан со хотелски објекти, кои веќе се ангажирани во слична линија на работа и дека соодветните инвестиции би можеле да го подобрат.
8
3.0. Приказ на менаџментот
3.1. Стратегија на развојСе определив за стратегија на хоризонтална диверзификација. Оваа
стратегија вклучува развој на мојот бизнис со ширење на понудата и спектарот на услуги за постојните врски. Ова значи дека капацитетот експанзија ќе биде во можност да ги задоволи потребите на поголем број на луѓе, организирани групи, кои главно се однесуваат на семинари, предавања и други големи деловни настани.
3.Маркетинг план
3.1.Маркетинг информационен систем
3.1.1. Информации за околинатаИмајќи во предвид дека нашата земја е во процес на транзиција, голем број
на странски инвеститори и домашни успешни компании се заинтересирани за инвестирање во нашиот регион. Со оглед дека постојат голем број на успешни бизниси во градот и околината, да се склучуваат бројни договори, преку нашиот град секој ден поминуваат голем број на деловни луѓе. Својата шанса ја гледам токму во сместувањето на оваа целна група на луѓе. Користејќи го своето а и и искуството на другите луѓесватив дека вакви објекти не постојат во нашиот град и нивното отварање би бил пол погодок. Ентериерот и комплетната услуга ќе бидат на најдобро ниво. Определувајќи се за деловните луќе како целна група, внимателни ги истражував нивните потреби навики и начинот на којшто ќе им излезам во пресрет. Со оглед на разновидноста на потенцијалните клиенти, што се манифестираат со различни култура, навики за јадење, ние ќе се обидеме да се доближиме до нив преку некои ситни корекции на нивните услуги, кои ќе се
9
сопственик: Емилија Божиновска
администрација: 2 вработени
обезбедување: 1 вработен
угостителство: 1 работник
прилагодат на секој гостин посебно, со желба дека тие да се чувствуваат како дома.
3.1.2. Информации за добавувачитеИнформации за добавувачи се првенствено се однесуваат на
добавувачите, средствата за хигиена, одржување на објекти, купување на храна, пијалоци и слична стока. Се определив за фирми кои прават бизнис велепродажби и имаат добри цени, начин на плаќање, испорака и квалитет . Информации може да се соберат од страна на оние кои ги купите исти или слични стоки и низ разговор со некои продавачи ќе ги изберам неколкуте соодветни.
3.1.3. Информации за купувачитеЦелните групи корисници на мојата служба за почеток се деловни луѓе. Таа
се однесува на поединци, но со проширување на капацитетот, постои можност за сместување на мали групи. Учесниците на семинари, промоции и културни настани. Сместувањето на првиот клиент, ќе бидам во можност да се погледнат некои специфични потреби, може да ги немам на ум, но кој може да се користат во повеќе операции. Исто така, редовните, организирани групи ќе на попуст, што уште повеќе ќе влијае на нивната определба да се ре-употреба на моите услуги.
3.1.4.Информации за конкуренцијата и конкурентитеПостоење на здрава конкуренција, само може да придонесе за квалитетот
на својата работа. Земајќи ја предвид конкуренцијата, сакам да се соберат информации за нивните цени, квалитет на услугата, квалитетот на објекти, потенцијалните гости, начинот на плаќање, потенцијалните придобивки кои ќе се користат како податоци за правилно да го одберам вистинскиот начин на работа. Изборниот поволни добавувачи, изборот на потенцијални клиенти и да се усогласат на настрана овие цели, ќе се обидам да го надминам конкуренстките фирми.
3.2. Друштво и економско опкружување
3.2.1 Финансиски услови на работењетоСоздавањето на голем број на банки нудат можност да се добие поволни
кредити за еден подолг временски период. Релативната стабилност на валутата, но и бидејќи повеќето гости се очекуваат да доаѓаат од странство, кои ќе бидат исплатени во странска валута, тоа може значително да влијае на мојот бизнис.
3.2.2. Целна групаЦелните корисници на моите услуги се главно деловни луѓе, кои ги вршат
своите должности поради пократок престој во градот. Покрај нив, една соба во мојот дом може да се употребува од страна на сите оние кои се заинтересирани за висок квалитет на сместување и услуги, која што конкуренцијата не ја поседува.
10
Профил типични за моите гости е човек, средовечен, образован, културен за способен да исплати.
3.2.3.Маркетинг микс
Микс на асортиманот
Линија на производите
Ширина на миксот на производи
Густина на миксот на производи
Дубина на миксот на производи
Услуги:
Миксот на производи е широк и може да ја
задоволи целната група на купувачи.
Постојат различни видови на услуга
Различни модели на услуга во зависност од потенцијалниот гостин.
Сместување во текот на ноќта
Угостителство
Обезбедување
Предводење
Туризам
Останато
Микс на цена
Количински рабат
Валутен рабат
Награден рабат
Микс на дистрибуција
Купувачи: Начин на отпремаПростор на делување
Начин на превоз
Бизнисмени Скопје
Останати
Микс на промоција
Промотивна кампања
Радио
Интернет
Телевизија
Весници
Пропаганден
11
материјал
3.2.4 Аналина за вредноститеАнализа на вредноста ќе помогне да се намалат одредени трошоци и зголемување на оперативната ефикасност.Анализа на вредноста, ќе работи на следниот принцип:
Производи - хотелски услуги
Анализа на вредноста се врши преку пет нивоа:
Прво ниво
Барањата на клиентите - квалитет, удобност, мир и ефикасност. Барања за цената на странски купувачи – 3000 денари, нивото на трошоци – 2400 денари
Второ ниво
Јас собрав голем број на информации и детали и анализирав црти кои мора да имаат услуги, како и влијанието на овие карактеристики на трошоците. Дојдов до заклучок дека нивото на квалитетот е на пропорционално повисоко од инвестициските трошоци.
Трето ниво
Квалитетот на услугата ќе го подобрам со пристапот како да е секој гостин единствен, со љубезноста и снабдувањето на собата со ситници, кои нема да влијаат на цената но ќе допринесат за квалитетот.
Четврто ниво
Јас ќе ги намали трошоците за набавка на хигиена, одржување, како и постелнина, крпи,партали и слични производи, преку купување на големо.
Петто ниво
Цената на моите услуги одговара на идните корисници. Цената е изградена врз основа на квалитетот и нивото на услугата. Намалување на трошоците би значело и понизок квалитет што не е во мој интерес.
12
3.2.5.КонкуренцијаКонкуренција Производи Недостоци Предности
Хотел "Палас" Угостителски услугиНедоволно квалитетна
опременост
Локација, голем паркинг, голем капацитет, ресторан,
искуство во работата
Хотел “Арка" Угостителски услугиВисока цена, Немање на
место
Полн пансион, туристички ценатар, атрактивност,
базен
Хотел "Holiday inn"
Угостителски услугиНедоволна опременост,
Високи трошоци за одржување
Локација, Теретана, Можност за сместување на големи организирани групи
3.2.6.Компаративни предностиКомпаративна предност во однос на моите конкуренти се:
1. широк спектар на услуги
2. висок квалитет на услугите
3.квалитет и цена прилагодена на корисникот
4. одобрување попуст за гости и организирани групи
5. отсуство на сличен објект во близина
3.2.7. Извори на снабдувањеМои можни извори на снабдување се:
"Snowflake"• Постелнина - 4000 денари• Пешкири - просек – 42 денари• ќебиња – 4800 денари• перничиња – 90 денари• Јоргани – 4200 денари"Астра"• Средство за чистење – 120 денари• шампон / kом – 6 денари
13
• сапун – 6 денари• детергенти – 180 денари
Бидејќи квалитетот на набавка на стоки и цени одговара на истите и се вклопуваат во мојот бизнис, постои взаемен интерес во бизнисот.
5.2.8.План за набавкаМојот план за јавни набавки вклучува набавка на материјали, опрема,
инвентар и други ситни понуди потребни во тековната имплементација на бизнис.
Добавувач Предмет за набавка
"Горски" Скопје Граџевински материјал
"Симпо" Врање Мебел и бела техника
"Контрол поинт" Тетово
Компјутери и компјутерска опрема
"Таока" Скопје Технички апарати и клима уреди
„Snowflake“ Велес Текстилни производи
3.3. План за промоцијаПромотивниот план има за цел запознавање на луѓе од шитокиот аудиториум со видот, квалитетот и начинот на давање на услуги. Овој план ги содржи следниве фази:
1* Реклама - радио, телевизија, интернет, промотивни материјали, публицитет - присутност во медиумите и јавниот живот
2* ТВ Сител- Скопје – можност за сателитстка програмаМРТ– СкопјеВесници: Нова Македонија, Дневник, Вечер.Сајт www.oglasi.com
3*Водејќи сметка трошоците за реклама да бидат во границите на можностите а сепак да имаа ефект, планирам да се рекламирам на следниов начин: ТВ реклами ќе одат еднаш дневно во период прилагоден на целната група и во печатот еднаш неделно. Постојана презентација ќе биде на сајтот.
14
3.4.Планирање на ценаБидејќи наоколу нема капацитети кои што нудат ниво на моите услуги,
свесен сум дека цените може да се формира биде на повисоко ниво од конкуренцијаta. Сепак, овие стапки се пониски од цените кои преовладуваат во поширокиот пазар, особено во атрактивните туристички места. Не се сомневам во платежната способност на своите гости, бидејќи на нивниот статус го бараат моето ниво на услуга. Во цената се вклучува користење на интернет, но не телефонска услуга, која е последователно платена.
План на цените- цените се изразени во денари
УслугиВредност на
услугитеЗависни
трошковиФиксни
трошковиДДВ 18%
Продажна вредност
Сместување во текот на ноќта
984 37 37 175 1200
Појадок 369 28 28 66 492
Паркинг 31 12 12 55 61
Одржување 123 20 20 22 184
Обезбедување 123 20 20 22 184
Административни услуги
184 14 14 33 4
Останати услуги 369 12 12 55 61
3.4.1.Планирање на продажбаСо анализа на пазарот, утврдив дека има доволно простор за мојот бизнис.
Продажбата на услугите ги вршам преку лични контакти и преку интернет. На почетокот јас планирав да правам бизнис во согласност со своите постоечки капацитети. Понатамошен развој на работата, проширувајќи ги постоечките капацитети и ниво на услуга, црпејќи од искуството од најдобрите во индустријата. Ако работата се докажува профитабилна , планирам да отворам слични, нови згради и во други области.
15
4.Финансиски план
4.1. Капиталните можности при влегување во бизнисотРасполагам со сума од 184,500 денари.Главниот капитал за опремување на
бизнис просторот планирам да го обезбедам по пат на инвестиционен кредит.
4.2. Потреба за производстевн простор и опремаПоседувам куќа на улица „Вера Јоциќ“ бб со површина од 350 м2, така да
немам трошоци за изнајмување. Со оглед на тоа дека сакам да биде ексклузивно уреден целиот мебел треба да го купам.
4.3. Просечен планиран прометПрвите месеци планирам 50% пополнети капацитети, што ќе ми донесе
приход од 184,500 денари. Подоцна планирам проширување и подобрување на пласманот што ќе ми донесе околу 70 % од вкупните капацитети, а тоа е вредност која е 276,750 денари.
4.4.Плати на вработенитеЈас планирaм да ангажирам пет вработени. Двајца работници на рецепција
ќе имаат плата од 25 000 денари, бруто. Келнерот ќе имаат плата од 18 000 денари, бруто. Чуварот, како и работникот за одржување ќе се изнајмуваат преку соодветна агенција, според договор со истата и ќе имаат корист околу колку што се на работа (ноќна работа) ќе бидат платени од час МКД 150, работникот за одржување 100 денари на час. Вкупно плати на почетокот ќе биде73,800 денари а подоцна ќе се совпадне со обемот на работа.
4.5.Финансиски показатели
4.5.1.Алтернативно финансирањеИ јас земам кредит од комерцијална банка до три години со месечна
каматна стапка од 2%. На сметка на профитабилноста ќе пресметам МТР - мртва -точка на рентабилноста, да бидете сигурни дека моите бизнис финансиски се одржливи.
Сметки за рентабилност за месец Јуни 2013 година
Фиксни трошоци Варијабилни трошоци
Трошоци за амортизација 9225 ден. Струја 3690 ден
Трошоци за вработените73800
ден. Телефон 1230 ден
16
Комуналии 615 ден
Останати услуги 1414 ден
Вкупно:83025
ден.Вкупно:
6949 ден.
4.5.2.Планирање на изворите на средства
Актива (средства)Цена (денари)
Пасива (извори на средствата)
Готовина 3 Заштеда
Мебел 5 Купена на рати
Техничка опрема 4 Купена на рати
Бела техника 1.5 Купена на рати
Опрема за купатило 2 Купена на рати
Ситен инвентар 1 Во лична сопственост
Останата опрема 1 Купена на рати
4.5.3. Пробен Биланс на Успех
ОписИндекс
%1 месец 2 мсесеца 12 месеци Вкупно
17
4.5.4.Готовински ТекР
еден
број
Опис
Месеци
јан феб. мар. апр. мај јун јул авг. сеп. окт. ное. дек.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
2
Расположливи пари на
жиро сметка
43050
61501230
02152
51722
52767
51
10701168
01414
51107
02644
53813
0
3Готовина во
благајна615 1537 922
12300
18450
3075 4305 2152 922 1537 3663 615
4 Предвидени приходи
186345
186345
186345
246000
172200
153750
184500
258300
307500
295200
369000
375150
5Вкупна
готовина (1+2)
230010
195265
200797
279825
207870
184500
199875
222137
332567
307807
399135
417835
6 Месечни исплати
73800
67650
67850
73800
79950
67850
73800
73800 79950
80125
86100
92250
7
Состојба на готовината на крај на
месец
156210
127612
130072
264450
127920
113775
123000
198337
242617
226627
313035
321645
18
