ЭТО НАШИ КЛИЕНТЫ!ŸРЕЗЕНТАЦИЯ... · 2019-02-20 · • Состоялся как личность, знает цену себе и своему времени,

Каждый из нас мечтаетдостичь вершин в бизнесе. Благодаря чему мы достигаемпоставленной цели?

Кто по Вашему мнениюможет привести нас к мечте?

КТО И ЧТО ПРИВЕДЕТ НАС К УСПЕХУ?

НАШИКЛИЕНТЫ!

ЭТО

КЛИЕНТ ОРТЕА – КТО ЭТО?

ЧТО ОН ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ?

КАК ДАТЬ ЕМУ ТО,ЧТО ОН ХОЧЕТ?

КЛИЕНТ ОРТЕА –КЛИЕНТ ПРЕМИУМ СЕГМЕНТА

ПРЕМИУМ СЕГМЕНТ – рыночный ценовой сегмент дорогостоящих товаров и услуг, ориентированных на людей с достаточно высокими доходами.

• Чем больше покупатель платит за услугу, тем тщательнее он будет следовать немассовой рекламе, а «экспертным»советам.

• Вместе с товаром в премиальном сегменте для покупателя так же важны и услуга и сервис, его сопровождающие.

• Секрет успешных игроков в умении продавать не только продукт, но и статус, подчеркнутый качеством, услугой, сервисом.

ПРЕМИУМ СЕГМЕНТ

КТО ДЛЯ ВАСКЛИЕНТ ПРЕМИУМ

СЕГМЕНТА?

КЛИЕНТ ПРЕМИУМ СЕГМЕНТА – КТО ЭТО? В МАРКЕТИНГЕ ЕСТЬ 4 РАЗЛИЧНЫХ МНЕНИЯ

КЛИЕНТ ПРЕМИУМ СЕГМЕНТА – КТО ЭТО?• Уникальный клиент компании, потенциально готовый купить самый дорогой товар из предложенных.

• Такими клиентами можно назвать относительно небольшую долю клиентской базы, приносящей основную прибыль.Согласно диаграмме Парето, 20% клиентов дают 80% дохода. «Курочки, несущие золотые яйца».

• Клиент работает с нами, так как опирается на опыт компании, и приносит высокий доход.Клиент, с которым сложились партнерские, дружеские отношения (многолетняя, стабильная история общения).

1 МНЕНИЕ

КЛИЕНТ ПРЕМИУМ СЕГМЕНТА – КТО ЭТО?

• Клиент, сделавший запрос на дорогостоящий товар.

• Клиент с завышенными требованиями к результатам, условиям работы. Считает свои запросы уникальными.

• Клиент ждет к себе только персональный подход от всех.

• Клиент уверен, что ему обязаны предоставить персонального консультанта с положительной репутацией.

2 МНЕНИЕ


• Государственная структура.

• Крупная коммерческая организация.

• Клиент платит больше и чаще других.

• Часто размещает крупные заказы и поэтому ждет премиум обслуживания.

• Не компания его выбирает, а он компанию.

3 МНЕНИЕ


• Руководитель, владелец серьезного бизнеса, игрок общероссийского масштаба.

• Состоялся как личность, знает цену себе и своему времени, очень занятой человек.

• Легкий в общении, уравновешенный, терпеливый, открытый, но при этом требовательный, всегда готовый торговаться, добиваться дополнительных льгот и возможностей.

• Ему нравиться добиваться скидок.

• Человек, четко поделивший мир на массового потребителя и VIP-класс и относящий себя к VIP.

4 МНЕНИЕ

КАКИМИ БЫВАЮТ КЛИЕНТЫ?

«ЭКСПЕРТ»

«ПРИМЕРНО ЗНАЮЩИЙ»

«ПОЧТИ НЕ ЗНАЮЩИЙ»

«ОШИБКА»

КЛИЕНТЫ

ЭКСПЕРТКлиент четко знает, что ему нужно, разбирается в ситуации и специфике товара

• Максимально конкретный разговор, с ним нельзя «лить воды», так как он ценит своё время, деловой подход, конкретность, профессионализм и эффективность.

• Будет благодарен за новую информацию об особенностях, но в изменении своего решения переубедить сможет только другой эксперт.

• Лояльность невысокая (очень ценит свой профессионализм). Фактор личного контакта очень важен. Если Вы суперпрофессионал – будет ценить отношения.

• Сколько вариантов предложений нужно делать «эксперту»? Ровно один вариант, причём тот самый, который эксперт Вам сформулировал.

Ведение переговоров

ПРИМЕРНО ЗНАЮЩИЙИзображает из себя понимающего, но экспертом не является

• Выявить потребность конкретными вопросами.

• Лояльность отсутствует (гордый, великий, все знает и умеет, вынужден с Вами общаться).

• Явные проявления Вашего профессионализма – только большой минус в принятии решения.

• Два предложения – позволить самому сделать выбор.


ПОЧТИ НЕ ЗНАЮЩИЙКлиент, которому что-то нужно, но он действительно очень слабо понимает, что. Не стесняется об этом спрашивать

• Выявляем потребность открытыми вопросами.

• Вы должны продать свой профессионализм.

• Лояльность высокая – готов платить больше за проверенного партнера.

• Предложение одно – на основании информации, полученной от клиента.


ОШИБКА

Клиент не знает, что ему нужно, упорно покупает то, что не принесет пользу.

• Сложная продажа.

• Продаем свой профессионализм.

• Совместно разбираемся в ситуации, повышаем лояльность.

• Предлагаем лучший вариант.


ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ПРЕМИУМ КЛИЕНТВ2В ОТ ПРЕМИУМ КЛИЕНТА В2С?4 мнения

ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ В2В ОТ В2С

в2в • Клиент мыслит конкретно.

• Ждет проверенное, отработанное решение.

• Говорит на профессиональномлексиконе.

в2с • Пожелания абстрактные.

• Устроит совет профессионала.

• Говорит на простом языке.

1 мнение


в2в • Интересует профессиональная репутация компании, мнения, отзывы.

• На первом месте личные связи, эффективный сервис, долгосрочные отношения.

• Ждет подарки уровня сделки.

• Важна конфиденциальность.

в2с• Собирает мнения у коллег, друзей, в интернете.

• Учитывает «сарафанное радио».

• Ждет скидок.

• Персональный сервис.

• Дополнительные опции.

2 мнение


в2в • Зарабатывает (любая закупка скажется на экономике предприятия, личных бонусах).

• Сильный контроль нескольких инстанций.

• Ежедневная рутинная работа.

• Личное отношение к товару отсутствует.

в2с

• Тратит (легко на эмоциях).

• Самостоятельное решение.

• Цель покупки – получение удовольствия.

• Готов платить за бренд.

3 мнение


в2в

• Решение принимает команда.

• Процесс закупки сложный (много шагов).

• Объем сделки 1 000 000 руб.

• Мотивация – выгоды закупщика.

в2с• Решение принимает лидер.

• Процесс закупки простой (несколько шагов).

• Объем сделки 100 000 руб.

• Мотивация – выгоды клиента.

4 мнение

Как найти и удержать VIP-КЛИЕНТА?

4 мнения

Как найти и удержать VIP-клиента?

VIP-клиент, обычно, сам тебя находит.Главное, распознать его.

Удержать VIP-клиента можно так:не выключать телефон в выходные и праздничные дни, всегда быть «на связи».

1 МНЕНИЕ


Искать премиум клиента на его территории.

Удерживать – с помощью технологий ведения бизнеса и стандартов работы.

2 МНЕНИЕ


Найдет сам благодаря «сарафанному радио»

Абсолютное большинство VIP-клиентов трудится в режиме постоянного цейтнота, поэтому первый контакт с VIP-клиентом должен строиться четко и динамично, клиент должен получать информацию быстро, и только ту, которая ему действительно нужна.Цените время клиента и своё время.

3 МНЕНИЕ


Найти клиента за счет репутации, а удержать за счет качественной работы, которая станет подкреплением вашей репутации.

VIP-клиент ожидает от Вашей компании содействия и помощи в решении проблемы или развитии своего бизнеса. Поэтому, если перед переговорами с VIP-клиентом будет собран материал и проанализированы возможные пути решения его проблем, этого может быть достаточно для того, чтобы предложение об услугах было воспринято благосклонно.

4 МНЕНИЕ

КАКИЕ СОТРУДНИКИ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ С VIP-КЛИЕНТОМ?

4 мнения

Какие сотрудники должны работать с премиум клиентом?

• На верхнем уровне – партнеры, директора.

• На уровне исполнителей – профессиональный состав с постоянным мониторингом со стороны руководителя.

1 МНЕНИЕ


• Самые опытные• Самые профессиональные• Самые клиентоориентированные• Влюбленные в продукт и клиента

Продукт компании не заканчивается на продаже товара.Продажа состоит из привлечения клиентов, процесса обработки запроса, выставления предложения, ведения переговоров, сервиса.

2 МНЕНИЕ


ПроверенныеТренированныеКвалифицированные

Умеющие быстро сориентироваться и предложить оптимальное решение

Умеющие вести переговоры на высоком уровнеСтрессоустойчивыеПостоянно обучаемые

3 МНЕНИЕ


• Тактичные

• Дружелюбные

• Готовые понять клиента

• Предугадывающие желания

• Грамотные (письмо, речь)

• Легкие на подъем

• Сервис на уровне интуиции

4 МНЕНИЕ

по которым вам следует срочно начать работать с ПРЕМИУМ-сегментом

4ВЕСКИХ

ПРИЧИНЫ

1ВЕСКАЯ

ПРИЧИНА

Верхний слой рынка, 2-5%, тратят в целом около 50% всех денег. В основном, только на продукты и сервисы премиум-класса.Остальные клиенты свои деньги экономят

Доход с одного VIP-клиента почти в 20 раз больше обычного.

2ВЕСКАЯ

ПРИЧИНА

Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия принятия решения. Тут играют несколько другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к «касте» высших). И только после всего этого — цена. Причем не абсолютная цена, а скидки и бонусы.

3ВЕСКАЯ

ПРИЧИНА

Чем больше клиент платит за товар, тем больше он ему дорог. Он приведет к вам своих друзей и соседей.

Сарафанное радио в премиум сегменте работает прекрасно – это пожизненный источник прибыли.

4ВЕСКАЯ

ПРИЧИНА

Будьте впереди!Если не вы, ваше место займут другие!

КАК КОМПАНИИ НАЧАТЬ ПУТЬ К РЫНКУ ПРЕМИУМ ТОВАРОВ?

4 мнения

Как компании начать путь к рынку премиум товаров?

• Начать использовать технологию по работе с ПРЕМИУМ клиентами и разработать внутренние стандарты компании.

• Выделить сотрудника по работе с ПРЕМИУМ клиентами.

1 МНЕНИЕ


• Пройти обучение, знать товар, быть профессионалом.

• Чувствовать потребности клиента.

• Приготовить варианты готовых решений для премиум клиентов.

• Собрать отзывы от премиум клиентов.

2 МНЕНИЕ


• Следовать классическим этапам продаж: контакт, выявление потребности, презентация, аргументированная работа с возражениями

• Не пытаться «экономить за клиента»

• Иметь прописанные внутрикорпоративные стандарты обслуживания премиум клиентов

• Иметь в резерве спецпредложения

3 МНЕНИЕ


• Воспринимать каждый заказ, как ПРЕМИУМ

• Идти на компромиссы

• Иметь железную выдержку

• Чувствовать клиента

4 МНЕНИЕ

ЧТО ХОЧЕТ КЛИЕНТ?

Стив Джобс как-то сказал: «Люди сами не знают, чего хотят, пока вы не покажете им это».

Каждый клиент имеет определённый набор требований к нам как к профессионалам, удовлетворив которые, мы получим постоянного клиента.

ЧТО ЖЕ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ ГЛАВНЫМ?

ЧТО ХОЧЕТ ПРЕМИУМ КЛИЕНТ?1 Особое внимание2 Профессионализм3 Честность4 Стабильность5 Качество продукции6 Наличие товара7 Обслуживание и сервис8 Гибкость и готовность к изменениям9 Дополнительные бонусы10 Отсутствие проблем

Команда ОРТЕА всегда рада помочь Вам и Вашему клиенту. Ваш персональный менеджер, технический отдел, директор по развитию и Руководитель российского офиса готовы прийти на помощь на любом этапе сделки!

ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ

Что хочет премиум клиент? 1

Компания ОРТЕА с 1969 г. зарекомендовала себя как команда профессионалов с солидным опытом работы. Все специалисты регулярно повышают квалификацию на заводе в Италии.

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ


Что Вы ожидаете от стабилизатора напряжения?

• Свет после установки стабилизатора горит ярко и не моргая. • Электроприборы защищены, подключить их можно на всю мощность, которая указана на стабилизаторе.

• Все технические характеристики стабилизаторов ORTEA соответствуют заявленным.

ЧЕСТНОСТЬ


Компания ОРТЕА является лидером европейского рынка производства стабилизаторов напряжения, производит стабилизаторы мощностью до 6 МВатт.

История компании насчитывает около полувека непрерывных исследований и разработок электротехнического оборудования мирового уровня.

ОРТЕА серийно выпускает стабилизаторы для дома, офиса, малых и высокотехнологичных производств.

СТАБИЛЬНОСТЬ


Продукция ОРТЕА производится только из высококачественного сырья по передовым технологиям и соответствует международным и российским стандартам.

Качество продукции и удовлетворение потребностей клиентов является основными принципами, которыми руководствуется «ОРТЕА SpA».

КАЧЕСТВО ПРОДУКЦИИ


Клиент не любит ждать. На московском складе ОРТЕА в наличии поддерживается ассортиментный ряд мощностью до полумегаватта.

НАЛИЧИЕ ТОВАРА


Сервисный центр ОРТЕА осуществляет полный спектр услуг по технической поддержке, техническому обслуживанию и ремонту на всем протяжении срока службы стабилизаторов ORTEA. Вы можете полностью полагаться на техническую поддержку сервисного центра ОРТЕА при эксплуатации оборудования как в гарантийный, так и в послегарантийный периоды.

Сервисный центр ОРТЕА работает 24 часа 7 дней в неделю. Технические специалисты выезжают к клиенту. Проводят подбор стабилизаторов, монтаж и шеф-монтаж.

ОБСЛУЖИВАНИЕ И СЕРВИС


Компания ОРТЕА использует индивидуальный подход к нестандартным запросам. ПРОЕКТИРУЕТ И ПРОИЗВОДИТ:

• Нестандартные модели стабилизаторов.• Стабилизаторы в уличном исполнении.• Стабилизаторы с высоким уровнем. пылевлагозащищенности и сейсмостойкости.• Имеет большой перечень дополнительного оборудования для решения самых различных технических задач.

ГИБКОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ К ИЗМЕНЕНИЯМ


• Все электрооборудование, подключенное к стабилизаторам ОРТЕА, застраховано на 3 000 000 рублей.

• Компания ОРТЕА организует ежегодные акции для клиентов и дилеров.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ БОНУСЫ


Отсутствие проблем с ОРТЕА складывается из опыта компании, высокого качества продукции, стабильной работы оборудования.

Профессионализм персонала обеспечивает правильный выбор, что гарантирует решение проблемы клиента и приводит к ожидаемому результату и отсутствию проблем.

ОТСУТСТВИЕ ПРОБЛЕМ


АКЦИЯ СЕЗОН ОХОТЫВ четвертом квартале 2016 года при продаже итальянских стабилизаторов напряжения ORTEA, Вы получаете баллы, которые можно потратить на призы.

Продавайте, копите баллы и выбирайте призы. СЕЗОН ОХОТЫ ОТКРЫТ!

Documents

ЭТО НАШИ КЛИЕНТЫ!ŸРЕЗЕНТАЦИЯ... · 2019-02-20 · • Состоялся как личность, знает цену себе и своему времени,