思科无线产品部 2011 年 8 月

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思科无线网络竞争分析：制造行业思科无线产品部2011 年 8 月


思科的整体优势竞争对手特点及竞争策略

内容安排

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思科的整体优势


Rev ($M) Share

Cisco $375.9 59.5%

Aruba $66.8 10.6%

HP $41.9 6.6% Motorola $35.8 5.7% Meru $18.4 2.9%

Alcatel $16.6 2.6%

Xirrus $14.5 2.3%

Juniper $10.9 1.7%

Others $50.6 8.1%

Total $631.4 100.0%

Rev ($M) Share

Cisco $192.9 59.6% Aruba $38.3 11.8%

HP $21.9 6.8% Xirrus $14.3 4.4% Meru $13.4 4.1%

Motorola $11.1 3.4%

Juniper $6.6 2.1%

Enterasys $3.8 1.2%

Others $21.3 6.6%

Total $323.6 100.0%

所有无线产品 802.11n 无线产品

Dell‘Oro 2011 年 2 月 18 日

2010 年 Q4 全球无线产品最新市场份额报告


思科在无线局域网方面的领导地位市场的领导者部署了 1000+ 万以上的接入点 -10 倍于我们最近的竞争对手 60% 的全球市场份额 - 5 倍于我们最近的竞争对手 140+ 多个 WLAN 相关的专利 ; 还有 270+WLAN 相关的专利正在申请中 650+ 个 WLAN 研发工程师 93% 的 Fortune 500 选择思科的 WLAN 77% 的 Fortune 500 选择思科的 WLAN 802.11n 对 802.11 标准开发上具有广泛持续的投入：思科是 CAPWAP,

802.11n, 802.11k, 802.11r, 802.11u 802.11v, 802.11w, 802.11s 等标准的主要贡献者技术的创新者思科美国总部目前专著于无线局域网方面的技术专家 / 研发人员，总数超过 1000 名；思科的无线局域网技术专家目前是 WiFi Alliance 主席（ 7 人）、 IEEE 802.11 技术工作小组中的主要领导者 (12 人），在各个新标准的制定中做出了重要的贡献；


思科 : 无线网络市场的领导者

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74%— 制造业 82%— 教育 73%— 能源 / 公共事业 59%— 零售79%— 医疗 65%— 交通运输59%— 金融 / 保险76%— 酒店……

US Manufacturers10 of Top 10

US Hospitals9 of 14 Top US

Global Retailers14 of Top 20

US Universities51 of Top 52


Cisco 在零售业无线数据网络方面的客户思科在国内传统制造业的成功案例耐克中国阿迪达斯李宁 3M 中国美标卫浴博世 ( 中国 ) 投资有限公司杜邦中国 Leo 纸业湖南中烟工业


思科在国内金属制造业的成功案例首钢鞍钢南钢宣钢邯钢济南钢铁亚洲铝业


思科在国内汽车制造业的成功案例广州本田汽车上海通用汽车

– 物料系统– 控制车间机器人– 移动无线办公– VoWLAN 语音系统

东风雪铁龙汽车北京现代汽车武汉东风汽车上海大众汽车广州戴姆勒汽车


思科在国内电子制造业的成功案例台积电（台湾、上海）中芯国际（成都、上海）伟创力苏州工厂捷普电子（广州）富士康公司

– 无线智能门禁系统– 移动无线办公– VoWLAN 语音系统– 无线仓储系统

Intel 大连制造厂台湾友达光电 (AU Optronics Corp) 厦门工厂北京索爱普天移动通信有限公司奇美电子 (Chi Mei Optoelectronics)


思科在国内电子制造业的成功案例昆山翊腾平面显像有限公司（ Coretronic (Kunshan) LCD Corp ）爱默生电子（ EMERSON ELECTRIC (CHINA) HOLDINGS CO., LTD. ）海尔（ Haier ）集团奇梦达科技苏州有限公司四川长虹电子三星电子苏州半导体工厂冠捷电子（福建）有限公司台基店松江工厂

– 移动无线办公– 基于 RFID 的货架无线定位

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竞争对手特点及竞争策略


主要竞争对手

Motorola

Aruba


竞争形势

技术价格竞争策略让用户在技术上就不认同

Motorola

提高 Aruba 的价格（通过功能和 MIMO ）

High Threat

Medium Threat

Low Threat


Motorola 的产品概述

无线交换机

接入点

点对点

点对多点

VoLAN 智能手机 TEAM phone

规划PBX 整合服务器

对讲机整合服务器

无线IPS （ AirDefense ）

Sensor

管理

故障排查

安全

室内外WLAN 无线宽带 WLAN 语音无线管理安全接入与移动性设施连接性智能手机 & 支持系统规划、实施、管理无间隙


Moto vs. Cisco｜控制器

RFS 4000 RFS6000 RFS7000小型办公室分支办公室零售商店

6 x APs / 每台6 x AAPs / 每台

中大型企业8－ 48 x APs / 每台256 x AAPs / 每台

大型企业 / 运营商16－ 256 x APs / 每台

1024 x AAPs / 每台200 用户 A 2,000 – 20,000 用户 8,000 – 96,000 用户

WiSM2

55082500

WLCM2

2500

WLCM2


Moto vs. Cisco｜ AP

AP300 内置天线单频双频

AP300 外置天线单频双频AP5131 内置天线单频双频

AP5181 内置天线单频双频

AP650 内置天线单频双频AP650 外置天线单频双频

AP7131 外置天线单频双频三频

AP7181 内置天线双频

11a/g 瘦 AP 11a/g 胖瘦可转 AP 11n 瘦 AP 11n 胖瘦可转 AP

1131G1131AG

1242G 1242AG 1242G

1242AG

15221524

10411042

1252G1252AG 12621131G

1131AG 12623502e

3502i

3501e

3501i

155011411142


AP300内置天线 AP300外置天线 AP5131 AP5181 AP650内置天线 AP650外置天线

AP7131内置天线 AP7181内置天线

一般情况

特殊情况 1

特殊情况 2

1131G1131AG

1242G1242AG

1242G1242AG

1131G1131AG

15221524

11411142

没有温度和外接天线要求

10411042

有 2×3MIMO 要求单频情况

15501262

频谱分析内置天线

3502i3501i

3502e3501e

频谱分析外置天线

Moto与 Cisco AP 对应

1262

1261

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Moto AP 产品功能总结AP300 AP5131 AP5181 AP650 AP7131 AP7181

ClientLink N N N N N N

BandSelect N N N N N N

VoiceStream N Y Y N N N

OfficeExtend Y Y Y Y Y Y

DFS2 N N N Y Y Y

Standalone N Y Y N Y Y

Controller-based Y Y Y Y Y N

Monitor Mode Y Y Y Y Y N

wIPS Y Y Y Y Y N

HREAP N Y Y N Y N

CleanAir N N N N Y N


Motorola 的特点• Moto 在制造行业的优势在于，除 WLAN 设备外，还能提供条码扫描

器、移动数据终端、 RFID ，这些产品有相当的用户基础和认知度。• Moto 的 WLAN 产品整体走低价策略，备份无线控制器无需 License

费用。【短板】• 公司整体经营不善，发展前景不甚明朗• 全球 WLAN 市场份额逐年下滑• 中国区销售、技术团队核心人员流失严重


对 MOTO 的竞争策略——进攻和思科的三个强项相比的主要弱点

仅有一款 AP （ AP7131 ）支持射频频谱分析，且功能通过软件功能实现，频谱分析时无法同时接入用户，精度低，很多干扰无法识别，无法定位干扰 , 无法实现网络自愈

对视频组播支持能力弱，在空口不支持可靠组播技术，组播在控制器和 AP 之间采用单播方式传输，占用大量有线网带宽，不支持高清组播技术

高密度解决方案欠缺，不支持 5G 优先，不支持波束成形

Moto 的四个硬伤 : 没有大容量解决方案，没有机架式控制器，没有万兆接口。主推产品 11n

AP650不支持本地转发，控制器实际支持的 11n AP 数量有限，仅为 20 个 . 控制器单机没有电源冗余，冗余方案欠缺，网管功能弱，不支持无线覆盖设计热图和定位显示功能很多产品已经停产或即将面临停产，新产品还没有获得入网证


对 MOTO 的竞争策略——进攻（续）Moto 的其他问题 :

实施调测不方便， AP5131 （ 11g ）、 AP7131 （ 11n ）不能即插即用， AP300 和 AP650 没有串口，设置静态地址必须通过控制器进行，无法有

效快速地评测 AP到控制器之间有线网链路质量不支持 AP 组策略设置，不支持 AP 射频开关


Moto攻击思科的方法 : Moto 的手持终端仅支持自己的私有协议，实现无线网络的快速切换思科的回应 : Motorola 的手持终端产品通过了思科的 CCX认证 , 能够保证终端产品和网络设备之间

的互兼容性以及快速切换 . Motorola 的备份无线控制器无需 License费用 , 因此避免出现备份无线控制器需求

MC55

CCX certifiedCCX certified

MC55A0-HC

CCX certified

MC55

CCX certified

MC9090

Mobile IntelligentRoaming对 MOTO 的竞争策略——防守


Aruba 的特点Aruba 技术特点和思科相似，市场份额为第二位。功能全面，同等产品价格也和思科接近。主要缺点：

• 目前频谱分析功能通过射频芯片实现，没有专门频谱分析芯片，而且目前仅有 AP135 能同时实现频谱分析和无线用户的接入。• 控制器功能需要额外购买 License.• 组播支持存在设计缺陷，而且高清视频组播没有准入控制机制，且存在有线侧的瓶颈。


Cisco vs. Aruba｜ APAP1042 AP1142 AP3502 AP105 AP125/124 AP135/134

MIMO 2×2:2 2×3:2 2×3:2 2×2:2 3×3:2 3×3:3

ClientLink N Y Y Y* Y* Y*

BandSelect N Y Y Y Y Y

VideoStream N Y Y Y* Y* Y*

OfficeExtend Y Y Y Y Y Y

胖 AP Y Y Y N N N

是否支持 SFP N N N N N N

HREAP Y Y Y Y Y Y

CleanAir N N Y Y* Y* Y

SSID# 16 16 16 32 32 32

List Price GPL: $795 GPL: $995 GPL: $1295 GPL: $834 GPL: $1195 GPL: $1554


条目 Cisco2504

Cisco5508

Cisco WiSM2

Aruba6000

Aruba3000

最大支持 AP 的数量独立设备，最大支持 50

独立设备，最大支持500

500 （单台6500最多支持 3500 个，年底支持1000 个AP ）

2000 （一个模块支持500 个）

独立设备，最大 32 个

是否具有万兆接口 N N Y Y N

千兆接口数量（最大） 4 8 386 40 4

是否支持客户端 IPV6 N （年底支持NATIVE Client ）

N （年底支持 NATIVE client ）

N （年底） Y Y

架构 IPV6 （ AP-WLC,WLC-WLC CAPWAP ）

N(2012 ） N(2012 ） N(2012)

是否支持 CAPWAP Y Y Y N N

最大吞吐量（ AES-CCM 加密）

1G 16G 单模块 20G* 40G （ 1000 个 AP, 年底）

单模块 20G 4G

Cisco vs. Aruba｜控制器


对 Aruba 的竞争策略——攻击

要求 Aruba需要配置思科需要配置MIMO 必须是 2*3 或者高于 2*3 AP125 或者 AP135 AP1142/AP3502

在单个 Radio 下， AP 在接入用户的同时可以是支持频谱分析 ****

AP135 （这点要特别小心 , 以后 AP105 可能会支持） AP3502

必须支持用户的带宽限制防火墙 License 无需 License必须支持外置的 Web-Portal 认证防火墙 License 无需 License必须支持 Ad-Hoc 的检测和围堵 RF License 无需 License必须支持频谱分析 RF License 无需 License

必须支持同一品牌的有线交换机 Aruba交换机 3500 系列，比较贵

必须支持万兆接口 6000＋ M3WiSM2 （如果思科要投5508 ，切记不能出现这条）

攻击方法 1: 抬高 Aruba 产品的价格


要求 Aruba 思科必须提供大于 1000 个以上 11n的中国大陆用户案例无清华、西京医院支持硬件的频谱分析功能无具有 3 年以上支持频谱分析产品的经验无

支持 AP 实现组播转单播功能无支持 CAPWAP协议无要求网管具有网络空口质量仪表盘功能无

要求专门的硬件实现设备定位功能无

可通过软件方式支持瘦 AP 和胖AP 的转换无

攻击方法 2: 作为关键指标 , 让 Aruba出局

对 Aruba 的竞争策略——攻击


Aruba攻击思科方法：• 仅通过简单的频谱分析功能的描述 , 将思科产品抬到只能用最高端 AP3500 ，而 Aruba

的最低端 AP都支持软件的频谱分析功能• 通过支持 802.11a 或者 802.11bg 的指标，将思科产品抬到双频 AP ，而 Aruba只需

要用单频 AP• 通过外接天线指标，将思科产品抬到用 1262 和 3502 的高端 AP

思科的回应：• 频谱分析只有在接入用户的同时做频谱分析才有意义，将 Aruba 的产品也顶到 AP135• 因为 802.11bg 的无线终端一直存在，如果将单频 AP 转换到 5G 802.11a 频段 , 这些

单频用户将不能接入，因此这两个频段只有同时支持才有意义 .• 通过 MIMO 天线指标，将 Aruba 产品也抬到高端 AP125 或者 AP135

对 Aruba 的竞争策略——防守


如果面临测试 ……1. 确认思科无线网络产品能很好地满足客户各方面要求2. 验证竞争对手宣称的技术特性 ,并通过测试指出其实现方式隐藏缺陷注意：3. 并非简单的功能演示4. 仅关心和应用相关的功能 , 尽可能使测试步骤简化，有可以量化的直观

的可对比的测试结果，并且可以在很短的时间内完成所有的测试5. 让客户直观感受并认同思科的核心差异化特性

相关资源链接：• \\bej-filer01b\wg-e\enterprisemobility\Published\04.Solution\TestReport\POCguide


总结一定要尽早影响用户、影响用户的标书——建议第一次见用户就送给用户思科的出版物《 Cisco 无线局域网配置基础》当当网链接（ I S B N： 9787121129810 )

http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=21050335&ref=search-1-pub

强调思科的无线技术优势：CleanAir 、 VideoStream 、 ClientLink等功能

强调思科的众多成功案例强调思科全球市场占有率的绝对领先（ 60% ）强调思科在 802.11标准制定中的绝对领导地位



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思科无线产 品部 2011 年 8 月

思科无线产品部 2011 年 8 月