ЖЭР 2003

Ж И В А Я Э Л Е К Т Р О Н И К А Р О С С И И — 2 0 0 3

��

��

��

��

��

��

�� !�� "��#$�� %$��

��&��' �� (��)� � ��

��*�� *��+� �

��"��

��"��,� ��

��"��(�-"�('��. ��/��"��

�� /��'��

��0��

�� !"��1�2323331��$,��4�-51�67

#��$%��&��1�2892321��:��$:��1�;2

%�'��!�� 1�2383;;1��<��28(��)��!�=38>?�86>-@3;9*��!�=38>?�86A-3;3@

(��+,)��!�=A26?�676-8A6>-$./01!�BCBDEFGBDEFH5IJ

2334K<<LLL5BCDH5IJ

"5��6789(��:595�;#��<;;73A@1��5��1�$�5��: ��1�5�7�

/�5K�=A;@6?�7>6-72A1��5<M��K�=A;@6?�7>6-@38N-FOPCK�PQREGBLEICS5IJ�TUUHK<<LLL5BLEICS5IJ

=:5�8�# 7$#8��5#�;>�&��<;6A36;1��5�V,��W1�4��4��1�7�

/�5<M��K�=A7>6?�>>-283A1�>@-@7371�@;-3>@2N-FOPCK�XOCBXGJQPYBIXOCXBIYPDB5IJ�TUUHK<<LLL5JQPYBIXOCXBIYPDB5IJ

��?679�"@�;5A��<�5��Z ��1�$�5��1�7A1��M��2@

/�5<M��K�=7;26?�9A-69->6N-FOPCK�BCDEFGJSFQBU5IJ

TUUHK<<LLL5UU5JSF5IJ

BCDEF�;9��<3;2261��5�"� 1�$�5�&�� 1�@6

/�5<M��K�[7A3�=;;?�;8>-62271�;8>-62231�;8>-6238

N-FOPCK�PFIOSGUB\5]PBY5JOTUUHK<<LLL5PFIOS5]PBY5JO

��4�� Z��+��5�

��4�4'�� W��Z$��^_��W��4��W`��,��5

a� �� M��+�� W ��,b� �� $��

�� !� ��!"#�

� ��$��%&��$��'��(#� ��%��%'%�� &��%��%�'��)�*�!

�� +�,-��*��!

,'.��/��0��%��0�$��%��$%$'��'�12%��

��%!��%��$�/%��3�455��*�6�$��%�� 7+8��18-9:;�

<%$�=��)5 555�>�0!�0��' ��888��?<@�-$��!

��##5G#9 H�6789(��:59 �#8��:H�5�I �(��##5G#9 H�6789(��:59 �#8��:H�5�I �(� DJKKBEL�-M-NODPLBNK!�ODJKKBEL�-M-NODPLBNK!�OPFEPFEQ�ELF�OQ�ELF�OPCPDDPRPCPDDPR

ТОЧКИ РОСТА РОССИЙСКОЙ ЭЛЕКТРОНИКИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8«Живую электронику России» открывает опрос руководителей россий�ских компаний — производителей электронной техники. Эти компанииимеют разное происхождение, работают на разных рынках, их произ�водства расположены в разных регионах России. Что их объединяет?Они успешны. Мы попросили руководителей компаний назвать наиболее важные сла�гаемые успеха, рассказать на каких областях деятельности были скон�центрированы усилия в минувшем году, какие обстоятельства благо�приятно влияют на развитие компаний, и что мешает им развиватьсябыстрее.

Russian electronics points of growth The annual book «Real Russian Electronics» begins with a series of interviewswith chief administrators of Russian electronics manufacturing companies.These companies are of different origin, work in different markets and theirplants are located in different regions of Russia. What do they have in com�mon? They are a success.The chief administrators were asked to name the most important compo�nents of their success, to tell us in what fields of activity their efforts wereconcentrated last year; what circumstances influence their development in afavorable way and what, on the contrary, hinders their development.

Борис РудякРОССИЯ — РОДИНА СЛОНОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Все мы хотим жить в богатой и уважаемой стране. Что для этого нуж�но? – осознание факта, что традиционные, существовавшие тысячеле�тиями способы приобретения богатств больше не являются эффектив�ными и уважаемыми. Противопоставляя свой подход существующейэкономической политике в России, автор настаивает на очевидностииного пути.

Boris RudyakRussia — the native land of «elephants»

We all want to live in a rich and respected country. What do we need for it? – consciousness of the fact that traditional ways of gaining riches,that have been used for thousands of years, are no longer effective andrespected. Opposing his own approach to the existing economic strategy inRussia, the author insists that some other way is evident.

Иван ПокровскийРОССИЙСКИЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ЭЛЕКТРОНИКИ 2003#2020 . . . . . . . . . . 15

Довольно типичный российский производитель электроники с 10�лет�ней историей в 2003 году ставит перед собой цель — лидерство на ми�ровом рынке – и добивается цели к 2020 году. Статья не претендует нарекомендации по ведению бизнеса. Мы будем рады, если вы найдете встатье полезные идеи для собственного дела. Образ компании и ее ру�ководителя — собирательный. Возможные совпадения с реальными со�бытиями и их участниками просим считать неслучайными.

Ivan PokrovskiyRussian manufacturer of electronics 2003#2020

A rather typical Russian manufacturer of electronics having a ten year oldhistory is now making it his aim to become the world market leader andreaches this goal by 2020. The article does not pretend to be a manual onhow to run a business. We will be glad if you find some useful ideas for yourown business in that article. The image of the company and its chief managers is collective. Possible coincidences with real events and with theirparticipants shall be regarded as not accidental.

��:�"8�8!��:�"8�8!


��

Александр ТимошинПЕРВАЯ ПЯТИЛЕТКА «РОССИЙСКОЙ ЭЛЕКТРОНИКИ». . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Третьего марта 2003 г. исполнилось пять лет со дня создания холдинга ОАО «Российская электроника», являюще�гося, на сегодняшний день, одним из ключевых звеньев отечественной электронной индустрии. В его состав вхо�дят 32 крупнейших отечественных производителя изделий электронной техники и ведущих научно�исследова�тельских организации. Об истории холдинга, его достижениях и проблемах рассказывает Тимошин АлександрНиколаевич, проработавший в должности руководителя Департамента корпоративного управления и развитияОАО «Российская электроника» более 4 лет.

Alexander TimoshinThe first five year plan of «Russian electronics»

On the 3rd of March 2003 was the fifth anniversary of the «Russian electronics» holding company foundation — the com�pany that is today one of the key elements of the home electronic industry. It consists of 32 largest home manufacturersproducing electronic devices, and research organizations. Alexander Timoshin, who has been working as a leader ofCorporate Control and Development Department of the holding company for more than four years, tells us about theholding company history, its problems and achievements.

Александр КостромитинОТЕЧЕСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВО ИНТЕГРАЛЬНЫХ СХЕМ: СБЫТ НА ВНУТРЕННЕМ РЫНКЕ — ПРОБЛЕМЫ И РЕШЕНИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Эта статья — о продвижении отечественных интегральных схем на отечественном рынке — проблеме насущной,наболевшей, но так пока и не решенной. В таких случаях возникают два исконных вопроса — «кто виноват?» и «чтоделать?» В соответствии с ними, с заменой первого вопроса на более современную форму «анализ ситуации», ибыла написана эта статья, адресованная в первую очередь производственникам. Поскольку с одной стороны,пришлось постараться «объять необъятное», а с другой — сжать информацию до размеров журнальной статьи,она приняла форму связанных тезисов.

Alexander KostromitinHome ICs production: inner sale, problems and their solving

This article tells us about promotion of Russian ICs in the home market; the problem that is very urgent, but not yet solved.In such cases two age�old questions arise — «who is to blame?» and «what to do?» The article, which was addressed, in thefirst place, the manufacturers, was written in accordance with these questions, the first question being substituted by a moremodern form — «situation analysis». As, on the one hand, we had to try «to embrace the unembraceable», and, on the otherhand, to reduce the information to the size of a magazine article, it took the form of related theses.

Андрей КолпаковНАС ОСТАВАЛОСЬ ТОЛЬКО ТРОЕ… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Многие помнят эти строки популярной песни и их продолжение: «…из восемнадцати ребят». В ситуации, о кото�рой пойдет речь, ребят было не восемнадцать, а тридцать–сорок. Среди них были и молодые специалисты и ува�жаемые люди почтенного возраста; был тот коллектив лабораторией солидного ЦНИИ…

Andrey KolpakovOnly three of us left...

We do remember the words of this popular song and their continuation: «...from the eighteen boys». In the case we arespeaking about there were not eighteen but about thirty�forty of them. Among them there were young specialists andrespected old people, who composed the stuff of the laboratory of a respectable research center...

Олег АнтончикВЫГОДНОЕ СНАБЖЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Автор статьи делится своими знаниями, накопленными в процессе работы с предприятиями электронной про�мышленности. Впервые данный материал был представлен на семинаре «Выгодное снабжение» 22 ноября 2002 г.в городе Чебоксары.

Oleg AntonchikProfitable supply

The author of the article shares his experience that he has gained during the co�operation with manufacturers producingelectronics. For the first time the material was presented at the seminar named «Profitable supply» on 22nd of November,2002 in Cheboksary.

Александр РуснакКАК EMS ИЗМЕНИЛИ РЫНОК ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Разделение труда в области высоких технологий — неотъемлемая черта нашего времени. Быть производителемсегодня — это совсем не значит брать на себя заботы по организации производства и снабжению. Можно пору�чить это компаниям�специалистам. Такое решение в большинстве случаев экономит ресурсы и повышает эффек�тивность производителя. Надо лишь осознавать целесообразность этого решения в каждой конкретной ситуациии непрерывно меняющихся условиях рынка.


��

Alexander RusnakHow EMS changed the market of electronic components

Labour sharing in the field of HiTech is an inherent feature of our time. These days to be a manufacturer does not at allmean to take care of organization of the production and supply. It may be transferred to special companies. Such a deci�sion, in most cases, saves resources and increases effectivity of a manufacturer. It is only enough to realize the reason�ability of such a decision in each particular case and under ever�changing market situation.

Петр МальцевМИКРОСИСТЕМНАЯ ТЕХНИКА: НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ МИКРОЭЛЕКТРОНИКИ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Рассматриваются новые возможности микроэлектроники — разработка и изготовление микроэлектромеханиче�ских систем на основе современных технологий и перспективы создания микросистемной техники, отнесенной ккритическим технологиям Федерального уровня на 2001�2010 годы.

Peter MaltzevMEMS technology: new abilities of microelectronics

New abilities of microelectronics, development and production of micro�electromechanical systems (MEMS) on the basisof modern technologies and prospects of designing MEMS devices which was stated one the critical technologies of theFederal level for 2001�2010 are being considered in the article.

Мария ФлэтчерВЫСТАВКА. МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

С задачей как «преподнести» себя возможным клиентам сталкивается любая компания. В конечном итоге на сов�ременном рынке решение именно этой задачи может стать залогом успеха. Сегодня мы предлагаем вам техноло�гию использования дорогого и очень эффективного инструмента — выставки.

Maria FletcherExhibition. Myths and reality

Any company faces the problem how to introduce itself to its possible clients. In the long run it is in solving this problemthat is the guarantee of a success lies. Today we offer you a technology of using an expensive and very effective tool thatis exhibition.

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!��U��V��U��V��

KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!�ELB-K!�./XYZ/[3Y\./XYZ/[3Y\]\]\^�_Z�]1][3\^�_Z�]1][3\_X0[�[_.4_X]X3^�/X`�./3]\0/1^_X0[�[_.4_X]X3^�/X`�./3]\0/1^

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ И ИХ ПРОДУКЦИЯ (таблица) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56MANUFACTURERS OF ELECTRONIC COMPONENTS AND THEIR PRODUCTION (table)

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!��& ��U��V��& ��U��V��KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!ELB-K! `0^3\0aY3_\`0^3\0aY3_\^�_Z�]1][3\^�_Z�]1][3\_X0[�[_.4_X]X3^_X0[�[_.4_X]X3^

ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА (таблица) . . . . . . . . . 86DISTRIBUTORS OF ELECTRONIC COMPONENTS OF DOMESTIC MANUFACTURE (table)

HONEYWELL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84MIKRO M, S.I.A. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63АЛЕКСАНДЕР�ЭЛЕКТРИК, ГРУППА КОМПАНИЙ . . . . . . . .76АЛЬФА, РЗПП, АО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .62АРСЕНАЛ, КРЗПП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61ИНТЕГРАЛ, НПО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58, 59КАРАЧЕВСКИЙ ЗАВОД «ЭЛЕКТРОДЕТАЛЬ», ФГУП . . . . . .79КАСКОД, АОЗТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .71КВАЗАР�ИС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65КОНТАКТ, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79КОНТИНЕНТ, ГРУППА КОМПАНИЙ . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77КУЛОН, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69ЛИГРА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81ЛИКОСТРОЙ�ППЭИМ, ГРУППА КОМПАНИЙ . . . . . . . . . . .82МДМ, НПФ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80МИКРЭЛ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81МОНОЛИТ, ПО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70

НИИМЭ И МИКРОН, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60НИККОЛЬ, СКБ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81НОМАКОН, ОДО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83ПЛАНЕТА НПО, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64ПЛЕСКАВА, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73ПРОТОН�ИМПУЛЬС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .74ПРОТОН�ЭЛЕКТРОТЕКС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73РЕЗИСТОР�НН, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68РЕОМ, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66РЕОМ�В, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67РЕОМ СПБ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66, 67РЕСУРС, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .69СФЕРА СМ, НПФ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77ЭЛЕКОНД, ОАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72ЭЛЕКТРОТЕКС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78ЭЛЕМЕНТ�ПРЕОБРАЗОВАТЕЛЬ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . .75ЭЛКОМ, НПП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80

Ж И В А Я Э Л Е К Т Р О Н И К А Р О С С И И — 2 0 0 3ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ ЗАРУБЕЖНОГО ПРОИЗВОДСТВА (таблица) . . . . . . . . . . . . 88DISTRIBUTORS OF ELECTRONIC COMPONENTS OF FOREIGN MANUFACTURE (table)

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!��'��'��KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!ELB-K! 4\0X3]`�[0\4\0X3]`�[0\[Y03�a_/\[Y03�a_/\`^`^

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!�� KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!ELB-K! .0[\.0[\_[_X3\_[_X3\_11]\�3__1a_b]^_11]\�3__1a_b]^

Фирма ФИТОН, ООО. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150, 152

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!� ��&��&��KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!ELB-K! [_X3\/[3�./XYZ/[3Y\0Xc��[_X3\/[3�`]d]1_4.]X3[_X3\/[3�./XYZ/[3Y\0Xc��[_X3\/[3�`]d]1_4.]X3

��

AT COMPONENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131

CHIP SELECT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135

FEK company . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .123

HITACHI AIC Inc. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128

InterSelf . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121

JAUCH QUARTZ GmbH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .127

PEREL�RUSSIA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134

АВИТОН, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129

АВТИН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .116

АВТЭКС (AUTEX Ltd.) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

АРКОС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .129

АСС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105

БЕЛЭЛЕКТРОН�К, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .124

БУРЫЙ МЕДВЕДЬ, ТД . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131

ВАЛЕКС, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .122

ГАММА (ВЫБОРГ), ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .117

ЗИП�2002, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

Золотой Шар ТМ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2�я обл., 94

ИНТЕГРАЛ СПб, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135

ИНТЕРТЕКС ПЛЮС, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102,104

ИНТЕХ ЭЛЕКТРОНИКС, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

КВ�ЭЛЕКТРОНИКС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135

КОМПЭЛ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .97, 111, 112

МЕГА�ЭЛЕКТРОНИКА, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .125, 127

МЕТТАТРОН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126

МикроЭМ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

МиТраКон, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100, 118

МТ�систем, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .108, 109

ОПТОНИКА, НТЦ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130

ПетроИнТрейд, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110

ПЛАНАР�СПб . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .130

ПЛАТАН КОМПОНЕНТС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106, 107

ПОЛИГОН, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

ПРОМЭЛЕКТРОНИКА, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .119

РАДИОТЕХ�ТРЕЙД, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

РАКАТ ЭЛЕКТРОНИКС, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134

РТД�УНИВЕРСАЛ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132

СЕРВИС ДИВАЙСЕС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .135

СИММЕТРОН, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .113

СКАНТИ�РУС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98

СМП, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

СОВТЕСТ КОМП, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .120

СОДРУЖЕСТВО�РК, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

ТЕЛКОМКОМПЛЕКТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

ТРИАТРОН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

ФИРМА ЭЛИРОН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

ЭВИТА КОМПОНЕНТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

ЭЛЕКТРОМИР (ШИЛКОМ ПЛЮС) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132

ЭЛЕКТРОНИК, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .137

ЭЛЕКТРОНЩИК, ТД . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .114

ЭЛИТАН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

ЭЛКОТЕХ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .133

ЭЛЛАЙН, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

ЭЛТЕХ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

ЭНЕРГИЯ, НТЦ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .115

ЭНЕРГОПРИБОР, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .128

ЭТАЛОН�РК, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .139

ЭФО, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3�я обл.

COMPRIUM, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

АБРИС НПФ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .142

АКТОР, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146

МПОВТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148

ПСБ ТЕХНОЛОДЖИ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

РЕЗОНИТ (РЕМИКОН, НПО, ЗАО) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

СЕРВИС ДИВАЙСЕС . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

СИММЕТРОН ПРОМСЕРВИС, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147

ФОТОН, ДООО

(ИЖЕВСКИЙ РАДИОЗАВОД, ОАО) . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148

ЭВИТА КОМПОНЕНТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .146

ЭЛАРА, ЧНППП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143

ЭЛЕКТРОКОННЕКТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .148

ЭРИКОН�СОФТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .141

Elmwood Thermal Products . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156АЛЬТОНИКА, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .155ГЛОБАЛ ОРИЕНТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .159ЛВС Электроникс, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158

МЭЛТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .154

ФАСТВЕЛ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .158

ЭЛЕКТРУМ АВ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157


��

%�#(%�#( �S595�%��=9T55�5�=#7=� �S595�%��=9T55�5�=#7=�!�!��V��'��V��'�� &�� &��KJWWMB-D�NPCWKJWWMB-D�NPCWELB-K!ELB-K! ^Y4410]\^Y4410]\^�_Z�./XYZ/[3Y\0Xc�/X`�.]/^Y\0Xc�]eY04.]X3��^�_Z�./XYZ/[3Y\0Xc�/X`�.]/^Y\0Xc�]eY04.]X3��3__1^��/X`�./3]\0/1^3__1^��/X`�./3]\0/1^

ПОСТАВЩИКИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ, ИНСТРУМЕНТА И МАТЕРИАЛОВ (таблица) . . . . . .162SUPPLIERS OF MANUFACTURING EQUIPMENT AND MATERIALS (table)

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ, ИНСТРУМЕНТА И МАТЕРИАЛОВ (таблица) . . .164MANUFACTURERS OF MANUFACTURING EQUIPMENT AND MATERIALS (table)

�f#(�f#( �95 �95-ghBiBOBPLK-ghBiBOBPLK

5I� 5I� (87j#(� �5�5I� :5H(87j#(� �5�5I� :5HWJiMBKhBLk�hPJK-K�l�WJiMBNEWJiMBKhBLk�hPJK-K�l�WJiMBNEOBPLKOBPLK

NATIONAL INSTRUMENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175АЛЬФА, НПЦ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .174Амидеон, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .174, 176КЛЕВЕР ЭЛЕКТРОНИКС, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .176МАСТЕР�ТУЛ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .170МИР ЭЛЕКТРОНИКИ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .172НОВЕНКА . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .175

Предприятие ОСТЕК, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173

ПРИСТ, ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .173

РАДУГА, НПП . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .168

ТЛТ, ООО . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .171

ЦНИТИ «ТЕХНОМАШ�ТРАССА», ЗАО . . . . . . . . . . . . . . . . .176

ЭЛЕКТРОН�СЕРВИС�ТЕХНОЛОГИЯ, ООО . . . . . . . . . . . . . .172

CHIPEXPO (ЭЛЕКТРОНИКА), Москва . . . . . . . . . . . . . . . . .184DSPA, Москва . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .183EXPODON, Ростов�на�Дону . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .184, 185MERA, Москва . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .182

ЭКСПО�ЭЛЕКТРОНИКА, Казахстан . . . . . . . . . . . . . . . . . . .181ЭКСПО�ЭЛЕКТРОНИКА, Москва . . . . . . . . . . . . . . . . .178, 180ЭЛЕКТРОНИКА � ИНФОРМАТИКА � СВЯЗЬ,Харьков . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .185

CHIP NEWS (журнал) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189

EXPONENTA PRO (журнал) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .192

ДМК�ПРЕСС (издательство) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .190

Радио (журнал) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .191

ЭЛЕКТРОНИКА: НТБ (журнал) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .189

ЭЛЕКТРОННЫЕ КОМПОНЕНТЫ (издательство) . . . . . . . .188

��

��

��

РОССИЙСКАЯ ЭЛЕКТРОНИКА СЕГОДНЯ И ЗАВТРАРОССИЙСКАЯ ЭЛЕКТРОНИКА СЕГОДНЯ И ЗАВТРА

��

Т О Ч К И Р О С Т А Р О С С И Й С К О ЙЭ Л Е К Т Р О Н И К И

��

�� !��

�� "��#��!$��%�&�'��(��

)�� *��"�� * ��

��!��%��%�*��!��+�� %��(��"��,��!��%�*��

!�"�� %��%�� -��!� ��(�� *�%�!�� &�

ОАО «Чебоксарское научно�производственное предприятие «ЭЛАРА» (прежде Чебок�сарский приборостроительный завод) основано в 1970 году. Основную часть продукциипредприятия составляет электроника для авиации: пилотажно�навигационные комплексы,бортовая вычислительная техника, авиационные приборы контроля для самолетов Су�27, Су�130, Ту�134, Ил�96. В рамках конверсии компания производит изделия электроники для крупнейших заводов России: ГАЗ, ВАЗ, УАЗ, ПАЗ. Предприятие специализируется навыпуске промышленной и бытовой электроники, средств связи, теплотехники. В настоящеевремя на предприятии работает около пяти тысяч человек. Бессменный руководитель ОАО«ЧНППП «ЭЛАРА» – генеральный директор Глеб Андреевич Ильенко. (http://www.elara.ru)

�� !"

Чебоксарский приборостроитель�ный завод был создан для производ�ства электронных комплексов и сис�тем для военной и гражданской авиа�ции. В 90�х годах мы провели дивер�сификацию производства, расшири�ли спектр выпускаемой продукции засчет гражданской продукции. Сегоднянаш ассортимент включает почти 800наименований изделий для самыхразных отраслей экономики.

К 2000 году мы всерьез задума�лись над выбором стратегии даль�нейшего развития и решили, что при�оритетом должно быть не конкретноеизделие, а технологические возмож�ности. Мы оснастили цех печатныхплат самым современным уникаль�ным оборудованием производстваШвейцарии, Японии, Германии,обеспечив предприятию лидерствопо объему производства в России(500 тысяч квадратных дециметровпечатных плат в месяц). В настоящеевремя предприятие выпускает печат�ные платы V класса точности, вклю�чая многослойные. Закупили новей�шее оборудование для поверхност�ного монтажа, переоснастили меха�носборочное и гальваническое про�изводства. В управлении производ�ством используется современная ин�формационная система управленияголландской фирмы BAAN, благода�

ря чему в процессе изготовления на�ходится одновременно более 60 ты�сяч единиц деталей. Ежедневно всистеме формируется около 5 тысячпроизводственных заказов, по кото�рым в реальном времени отслежива�ется исполнение свыше 260 тысячопераций. За последние четыре годамы инвестировали в новые техноло�гии порядка 50 млн. долларов. Этопозволило увеличить объем произ�водства с 284 млн. руб. в 1998 году до3,32 млрд. руб. в 2002 году.

Как следствие – проявление инте�реса к нашему предприятию со сторо�ны западных компаний. В области ав�томобильной электроники мы рабо�таем с фирмой Siemens, для которойпроизводим печатные платы. Подпи�сали лицензионное соглашение с из�вестной японской компанией�разра�ботчиком Izumi Boeki, по которомупроизводим судовые автоматизиро�ванные информационные системы.Ведутся переговоры о сотрудничествес известной немецкой компанией OtisGmbH&Co.

Мы стремимся организовать и на�ладить наше производство таким об�разом, чтобы оно было максимальноудобным и привлекательным для независимых разработчиков. На этоделается основная ставка. Сегодня снами сотрудничают 27 ведущих рос�

сийских НИИ и КБ (как оборонных,так и гражданских).

С 1997 года мы развиваемсобственные конструкторские служ�бы. У нас около 300 конструкторов�разработчиков, поэтому завод былпереименован в научно�производ�ственное предприятие. С разра�ботчиками плотно сотрудничаютмаркетинговые службы, которые находят свободные ниши рынка, определяют, что сегодня востребова�но. Разработки ведутся на самых современных программных продук�тах – ProEngineer, CADENCE, P�CAD,AccellEda. Около 1000 компьютеровпредприятия объединены в единуюлокальную сеть.

В 1999 году за заслуги перед рос�сийской экономикой генеральный ди�ректор ОАО «ЧНППП «Элара» былудостоен звания лауреата Националь�ной общественной премии имени Пет�ра Великого. В 2002 году Ассоци�ация менеджеров России включила Г.А. Ильенко в рейтинг самых профес�сиональных руководителей. А в конце2002 года пришло известие о награжде�нии ОАО «ЧНППП «ЭЛАРА» дипломомлауреата Премии Правительства Рос�сийской Федерации в области качества.Подобной награды за 6 лет существова�ния этого конкурса были удостоенытолько 57 российских предприятий.

#


��

Корпорация «Триол» была основана в июне 1993 года. Основной вид деятельности – раз�работка и производство различных изделий силовой электроники: преобразователей часто�ты для управления приводом, станций управления процессами нефтедобычи, промышлен�ных контроллеров, устройств мягкого пуска, АСУ ТП. В состав компании входят два завода со своими КБ – в Санкт�Петербурге и Харькове, три офиса продаж и сервиса в Москве, Санкт�Петербурге и Харькове. Постоянными сотрудниками компании являются более 200 человек.(http://www.triolcorp.com)

��$�%��&�� '��(��!"

Так сложилось, что наиболее зна�чимые факторы развития нашегопредприятия и определяют те облас�ти, в которых мы активизируем своюдеятельность. Первое, что «играет» внашу пользу – это тенденция заменыимпортного оборудования отечест�венным. Многие потребители импо�ртного промышленного оборудова�ния сталкиваются с проблемой сер�виса, несоответствия этого оборудо�вания особенностям российских реа�лий, их не всегда устраивают цены.Возникает вопрос: можно ли найтиподходящее оборудование на рос�сийском рынке? В ответ требуетсябыстрое создание новых продуктов,внедрение новых конструкторскихпрограмм, а главное – усиление ак�тивности и мобильности разработ�чиков.

Теряя часть рынка, западные про�изводители начинают снижать цены

на оборудование. Это подвигает рос�сийских производителей повышатькачество продукции. Для этого мысертифицировали производство постандарту ISO 9001. Эта система сер�тификации качества процессов про�изводства позволяет вести ежеднев�ную работу по улучшению качествана серьезном профессиональномуровне.

Третий определяющий факторразвития – рост заработной платысотрудников. Рынок труда растет в це�не. В некоторых случаях прием на ра�боту рассматривается как отдельныйинвестиционный проект. Увеличениерасходов на заработную плату сопос�тавляется с ростом прибыли, которыйдостигается благодаря успешной кад�ровой политике. Это неизбежно при�водит к повышению уровня менедж�мента компании, так как при повыше�нии зарплаты к каждому сотруднику

предъявляются более высокие требо�вания.

Ускорение темпов принятия реше�ний – тоже один из наиболее важныхфакторов успешного развития. Ду�мать и действовать нужно не толькоправильно, но и быстро. Вместе сэтим в компании происходит широ�кое внедрение новейших информа�ционных технологий.

И еще один значимый момент.Тенденция стабильности экономи�ческой и политической ситуации встране приводит к появлению боль�шого количества рисковых инвести�ций. «Триол» – инновационная ком�пания, которая не только выполняетконкретные заказы, но и выпускаетновые продукты прежде, чем на нихпоявится спрос. Это риск, но в биз�несе очень важно уметь предвидетьконъюнктуру и предвосхищать развитие событий.

Концерн «Гудвин» разрабатывает и производит радио� и проводные телефоны, обору�дование для микросотовых систем и сетей абонентского радиодоступа в стандарте DECT.«Гудвин» – самая известная массовому покупателю российская торговая марка телефонов и другого оборудования связи. Президент концерна «Гудвин» – Георгий Васильев.(http://www.goodwin.ru).

)��*�+� ��,��%��'��*&��!"

Каковы слагаемые успеха? Четкое определение целей и задач,согласованная программа их реали�зации плюс концентрация всех ресур�сов – кадровых, организационных,финансовых – на основных направ�лениях деятельности. В настоящеевремя приоритетные направлениядеятельности нашей компании – раз�работка, производство и поставкасистем беспроводного доступа стан�дарта DECT. Концерн «Гудвин» про�изводит полный комплект WLL и мик�росотового оборудования в стандар�те DECT на уровне ведущих мировыхкомпаний.

Если раньше мы работали на рын�ке потребительской электроники, то

сейчас вышли на корпоративный ры�нок средств связи. Мы производим ипоставляем профессиональное обо�рудование для операторов связи. Этонаукоемкое и высококачественноеоборудование для построения кор�поративных сетей. В этой области мыконкурируем уже не с китайскимипроизводителями – ценой, а с миро�выми лидерами – качеством и техни�ческими характеристиками нашихизделий.

Что касается производства, то с самого начала мы закупили вы�сокопроизводительное и качествен�ное сборочное оборудование, а впоследние годы основной упор де�лаем на оснащение линейки тесто�

вым оборудованием для контролякачества.

Занимаясь производством про�фессионального оборудования, мыне уходим с рынка потребительскойэлектроники. Просто в настоящеевремя большее внимание и основ�ные ресурсы направлены в ту об�ласть деятельности, которую мысчитаем наиболее перспективной. В области профессионального обо�рудования наметились неплохиеперспективы экспорта. Уже идут по�ставки в страны СНГ, есть запросы из государств Европы, ЛатинскойАмерики. Думаю, через год доляэкспорта в наших продажах будеточень заметна.


�� -.

Торгово�промышленная компания «Сокол» была образована в 2000 году, какпроизводитель потребительской электроники. Головной офис компании находится вМоскве, основное производство размещено в г. Александров Владимирской области. За двас небольшим года компания стала одним из ведущих игроков на российском рынкетелевизионной техники. (http://www.sokol�tv.ru).

��(�� (�/�0��12��)�/��!"

В 2002 году наша компания увели�чила объем производства телевизоровна 385%. Такой рост был обусловленкак общерыночными, так и внутренни�ми факторами. В сегменте недорогихтелевизоров (до $300) остро ощуща�лась конкуренция, возникшая в ре�зультате появления на рынке новыхотечественных брэндов и экспансии те�левизионной техники азиатского и бе�лорусского производства. Мы быливынуждены снизить цены примерно на20% (за год) и потеряли часть прибы�ли. Однако в этом были и положитель�ные моменты. Снижение стоимостизначительно расширило емкость рын�ка, сделав доступным приобретениетелевизоров для людей с относительноневысокими доходами. Наличие спро�са, в свою очередь, стимулировалоразвитие производства и способство�вало продвижению телевизоров «СО�КОЛ» во многие города страны, что вплане долгосрочной стратегии не ме�нее важно, чем получение прибыли.

Фактором роста производства на�шей компании, равно как и другихкомпаний этого рынка, стала стабили�зация экономики страны, улучшениематериального положения россиян,что положительно сказалось на плате�жеспособном спросе. Заметно возрос�ло доверие к отечественной электро�нике: за два года активного продвиже�

ния на рынке телевизоры «СОКОЛ»доказали свою конкурентоспособ�ность и высокое качество.

Основные усилия компании были и вдальнейшем будут сконцентрированыпрежде всего на производственных ас�пектах: техническом оснащении телеви�зоров и оптимизации процессов произ�водства. Отдел главного конструкторапостоянно ведет работу по усовершен�ствованию программного обеспечения,выбору комплектующих. Благодаря томучто «СОКОЛ» – производство полногоцикла, компании удается оперативновнедрять перспективные новинки элект�роники: началось производство телеви�зоров с использованием монокристаль�ного цифрового видеопроцессора, ос�нованного на применении микросхемUOC, создаются новые модели с разно�образными техническими и потреби�тельскими характеристиками. Помимопрописанных в ГОСТах процедурах конт�роля, на производстве существует до�полнительная программа проверки. Ста�тистика сервисных центров уже показа�ла, что при допустимой доле поломок3…7% для телевизоров других марок,этот показатель для телевизоров «СОКОЛ» не превышает 1,5%. После�продажному обслуживанию мы уделя�ем повышенное внимание: на сегодняш�ний день в разных городах страны рабо�тает более 130 сервисных центров по

обслуживанию техники «СОКОЛ». Нали�чие сервисного центра в городе служитдополнительным стимулом для приоб�ретения нашей продукции и укрепляетдоверие покупателей к нашей технике.

Сейчас телевизоры «СОКОЛ» пред�ставлены в 82 городах: из 426 компа�ний, торгующих бытовой электрони�кой, 222 (52%) имеют в своем ассорти�менте наши телевизоры. Достичь тако�го результата удалось во многом бла�годаря активной маркетинговой и рек�ламной стратегии компании, ставшей,кстати, призером на конкурсе «Брэндгода/EFFIE�2002». Быстрый рост произ�водства был обеспечен за счет комп�лексного функционирования каждогодепартамента компании. В 2003 годузапланирован выпуск 287 тысяч теле�визоров «СОКОЛ». Помимо этого, ком�пания начинает производить DVD�плейеры – в 2003 году их предполага�ется выпустить 50 тысяч штук.

Нездоровую конкуренцию на рынкесоздает демпинговая политика белорус�ских властей, из�за которой белорус�ские телевизоры продаются на россий�ском рынке на 20% дешевле россий�ских марок. Об этой проблеме все рос�сийские производители телевизоровнеоднократно информировали органывласти, и от решений Правительства бу�дут зависеть дальнейшие перспективыроста отечественных компаний.

АО «Аргус�Спектр» – специализированное предприятие по разработке и производствуприборов охранно�пожарной сигнализации – было cоздано на базе высокотехнологичныхпроизводств научно�промышленного комплекса Санкт�Петербурга в 1993 году. В настоящеевремя это ведущее предприятие России в области разработки и производства электронныхприборов для систем сигнализации. Из 350 сотрудников предприятия 50 работают в отделеразработки. В серийное производство ежегодно внедряется пять�семь новых приборов. В 1997 году в Санкт�Петербургском государственном техническом университете при содей�ствии АО «Аргус�Спектр» была создана кафедра «Радиоэлектронные средства защиты информации». Это единственная в России кафедра, которая готовит выпускников по специ�альности «Радиофизические методы защиты объектов». (http://www.argus�spectr.ru).

3��%&� ��&�4)��!"

Лучше всего о положении дел вкомпании говорят те результаты, которых удалось добиться. Сегодня «Аргус�спектр» – один из лидеров нароссийском рынке систем контролядоступа и пожарной безопасности.

Самым значимым событием прошед�шего года стало то, что наша компа�ния прошла сертификацию системыуправления качеством у ведущегосертификационного центра в областипожарной безопасности, английской

компании BRE (торговая марка LPCB).«Аргус�спектр» стал первой россий�ской компанией, которая получила вэтом центре сертификат соответствияпо стандарту ISO 9000 в формуле2000 года. Это считается своего рода

--


��

Компания «Альтоника» (г. Москва) имеет 15�летний опыт проектирования ипроизводства электронного оборудования в области автоэлектроники, медицинскойтехники, систем безопасности и связи. В настоящее время в компании работают более 300 сотрудников. «Альтоника» широко известна благодаря таким своим брендам итехнологиям, как Black Bug, Reef, Guard, Hook�up, Wait up. Специалисты компании – авторыболее 500 патентов в разных областях. В последнее время компания активно предлагает услу�ги контрактного производства. (http://www.altonika.ru).

��5�� &��!"

С самого начала своей деятель�ности «Альтоника» позиционироваласебя как компанию, которая вывеланекий среднеарифметический путьразвития из опыта производств евро�пейских и азиатских стран. Азия –рынок эффективного массовогопроизводства. Европа претендует нароль лидера в области интеллекту�альных разработок. Ну а мы поста�рались соединить в своей деятель�ности обе особенности. Ведь Россиявсегда славилась сильным инженер�ным корпусом. Плюс к этому органи�зовать собственное производствоздесь значительно дешевле, чем вЕвропе. Наша условная формула ор�ганизации предприятия такова: ин�теллектуальное плюс малотиражное,но серийное производство.

Система качества «Альтоники»сертифицирована по стандарту ISO 9001:2000. Наше оборудованиепозволяет выпускать 50 000 кв. дмпечатных плат в месяц. Монтажно�сборочный участок имеет произ�водительность 77 000 компонентов в час и 120 000 паек штырьковых элементов в день. Инструменталь�ное производство, оснащено совре�менными обрабатывающими цент�рами и электроэрозионным обору�дованием. Проектированием новойтехники занимается отдел из 80 со�трудников.

Перед тем как начать работу в ка�ких�нибудь новых направлениях, мыанализируем заинтересовавшие нас

ниши на рынке. В первую очередь,они не должны быть примитивными,поскольку мы должны эффективноприменить свой инженерный потен�циал. А во�вторых, мы не хотим «пе�ресекаться» с дешевым массовымпроизводством.

Еще один наш «козырь» – аванга�рдные разработки. Наши ноу�хау иоригинальные технические решенияпозволяют опережать конкурентов.Благодаря этому у нас есть год�другойв запасе, чтобы закрепиться на новомрынке. Обычно этого времени доста�точно, чтобы «последователи» немогли стать для нас серьезными кон�курентами. Это как раз тот случай,когда предпочтение отдается зареко�мендовавшим себя торговым мар�кам. Мы не беремся за проекты, еслине видим, в чем конкретно способнывыиграть у конкурирующих фирм. Ипотом, мы не идем в «лобовую» кон�куренцию, а находим новые ниши исоздаем новые продукты.

Что касается приоритетных на�правлений, то из года в год они ме�няются. Например, в производствеавтоэлектроники мы зависим отконъюнктуры автомобильного рын�ка: если машины не продаются, то икомплектующие – тоже. В последнеевремя мы заметно продвинулись вразработке и производстве медици�нской техники. Кроме того, нам по�могает синергетический эффект, ко�торый создается благодаря сочета�нию в рамках нашего бизнеса раз�

личных передовых технологий, при�меняемых в основных направленияхдеятельности компании, что позво�ляет использовать их «перекрест�ным» образом.

Главной «головной болью» рос�сийских производителей, на мойвзгляд, является характер государ�ственной политики. В настоящеевремя приоритет явно отдается за�рубежным производителям. Рас�смотрим простой пример: еслииностранная компания привозит вРоссию медицинский прибор стои�мостью $1000, то на таможне онаплатит пошлину $50. А если рос�сийский производитель ввозит встрану комплектующие на $1000 длясоздания медицинской техники, тоон платит 25% пошлины и 20% НДС,что составляет $500, то есть в десятьраз больше! Очевидно, что еслипроизводственная себестоимостьсоставляет основную часть ценыпродукта, то конкурировать с импо�ртной продукцией по цене простоневозможно. Такая политика, прикоторой созданы благоприятные ус�ловия только для импортеров, явно«вставляет палки в колеса» развитиясовременного производства в Рос�сии. И этот вопрос давно пора ре�шать на законодательном уровне. Вотличие от многих государственныхпредприятий, мы не нуждаемся в ка�ких�то льготах. Мы лишь хотим ра�ботать в равных условиях с импорте�рами продукции.

пропуском на вход во все самые круп�ные страховые компании мира. Ре�зультат, который говорит сам за себя.

На всех этапах разработки и про�изводства мы уделяем первостепен�ное внимание качеству. Три автома�тических линии сборки на базе робо�тов фирмы Philips производитель�

ностью более 25 тысяч элементов вчас и автоматизированная линияпайки двойной волной позволяютисключить случайные ошибки, воз�можные при ручном монтаже, и по�вышают надежность приборов. При�чем, в отличие от зарубежных фирм,у извещателей проверяются не толь�

ко электрические параметры, но ихарактеристики обнаружения и по�мехозащищенности. Современныетехнологии поверхностного монта�жа, компьютерные системы контролякачества позволили еще в 1996 годуустановить пятилетний срок гаран�тии на нашу продукцию.


��

Думать над путями развитиястраны в переломные периоды ееразвития есть естественное состоя�ние любого мыслящего граждани�на. Размышления эти мало связаныс возможностью принимать госуда�рственные решения или активно наних влиять. Необходимость раз�мышлять возникает через потреб�ность иметь свое мнение о том, какдолжно быть, а как быть не должно,чтобы все�таки реализовать привозможности пусть хоть и малень�кую толику своего влияния. Кто�тосказал, на мой взгляд, очень точно,что население любой страны делит�ся на граждан и на подданных. Клю�чевое различие состоит в том, чтоподданный принимает все, что про�исходит в стране как должное и не�избежное. Гражданин понимает,что все, что происходит в стране –это некий процесс, зависящий отлюдей и, в частности, от него само�го. Человек в разные периоды своейжизни может быть и подданным игражданином. Чем больше людей,считающих, что от них что�то зави�сит, тем выше потенциал развитиястраны.

В школе (при социализме) насучили, что хорошо, когда в странеразвиваются передовые отраслипромышленности, и очень плохо,когда страна живет только или в ос�новном за счет сырьевых отраслей.Такие страны тогда называли уни�чижительно «сырьевыми придатка�ми» развитых стран. Мы все былиуверены, что СССР таким «придат�ком» не является и никогда не бу�дет. С другой стороны, нам с детствавнушали гордость, что мы – самаябогатая страна в мире, потому что унас самая большая территория, са�мые большие запасы нефти, газа,

угля, железной руды и прочая, про�чая… Противоречия между первыми вторым я тогда не понимал, а се�годня мне кажется, что идея разви�тия высокотехнологичных отраслейпромышленности, опирающаяся науровень образования людей и ихинтеллект, и гордость за обладаниенаходящимися в земле природны�ми ресурсами не могут мирно сосу�ществовать, и между идеей и гор�достью существует ключевое проти�воречие, которое приведет к борь�бе и победе идеи или гордости.Собственно говоря, – уже привело.Подавляющее большинство эконо�мических новостей, которые мыслышим по телевидению и радио,или читаем в газетах, связаны с це�нами или объемом добычи нефти.Остальные новости – про Газпром,металл и рыбу, либо про убытки,связанные с природными катаклиз�мами. Другой экономики в странекак будто бы нет.

Почему победила гордость за то,что мы самые богатые идею разви�вать передовые отрасли экономи�ки? Наверное, потому, что захоте�лось стать богатыми быстро и несильно утруждаясь. Всю историючеловечества богатыми государ�ствами были те, кто имел большиетерритории и природные ресурсы.До середины двадцатого века. А ссередины двадцатого века богатетьстали те, кто не имел больших тер�

риторий (точнее сказать потерялтерритории в результате распадаимперий после второй мировойвойны) и, соответственно, природ�ных богатств. Из�за недостатка при�родных ресурсов энергия людейнаправилась не на добычу ресур�сов, а на их переработку и превра�щение в товары. Очень скоро выяс�нилось, что производство товаров,особенно тех, которые появилисьблагодаря использованию научныхдостижений, намного выгоднее сточки зрения возникновения бо�гатств. Страна ошиблась. Энергияактивных людей и деньги направи�лись в сырьевые отрасли.

Мне не нравится, что в России«Газпром – национальное достоя�ние». Еще недавно национальнымдостоянием России были балет,хоккей и космос – продукция высо�кий технологий, если мне позволе�но будет так выразиться. Сейчас вовремя празднования десятилетияГазпрома с помощью большой рек�ламной компании меня пытаютсяубедить, что система добычи газа иесть национальное достояние стра�ны. Наверное, если бы я жил в Вене�суэле, Нигерии или Кувейте я бымог гордиться системой добычинефти в этих странах – а чем еще имгордиться? Сегодня я бы опреде�лил, что единственным нацио�нальным достояние страны яв�ляется амбициозная часть обра�

�� !��"�� #��$ � � %��!��&��&�� $%�� '�� (�� &�� $�� &��#�� '#��!��&�� )��$� �� !� ��&��

Р О С С И Я – Р О Д И Н А С Л О Н О В

��

��


��

зованных людей, каждый из кото�рых в своей области деятельностиготов идти за флажки. Попробуюпояснить эту точку зрения.

Все войны происходили с цельюзахвата чужих территорий – читайбогатств, которые можно получить,обладая этими территориями. Мывсе знаем, что после изобретенияядерного оружия уже более пятиде�сяти лет ни одной крупной войны наземле не было и мне трудно пред�ставить, что в обозримом будущембольшая война может произойти.Однако человеческая природа неизменилась, она все также требуетдвижения вперед, соревнования,достижений, борьбы, богатств и т.д.Сегодня благодаря невероятнобыстрому развитию средств транс�порта, связи и информационныхтехнологий эти агрессивные чело�веческие качества реализуются вбизнесе транснациональных корпо�раций (ТНК). Нет необходимостиприменять оружие, чтобы получитьсырье для производства товаров, ненужно воевать и за рынки сбыта.Мир становится единым рынком.Покупай сырье и продавай товарыгде угодно. Одно условие – будьконкурентоспособен. Современ�ные технологические достиже�ния, а также международныеторговые договоры сделали вой�ны ненужными, так как военныецели достигаются теперь мирны�ми средствами. Тем не менее, сло�во «война» не уйдет из человечес�кого лексикона. Это слово чаще все�го будет употребляться в устойчи�вых сочетания типа «торговые вой�ны», «война конкурентов» «войназа рынки сбыта» и так далее.

Однако сегодняшняя Россия идругие страны СНГ еще не готовы кведению современных войн. Деся�ток лет переходного от плана к рын�ку периода и пять�семь лет реаль�ной рыночной экономики – недос�таточный срок для создания корпо�раций, способных вести эффектив�ную деятельность не только на сво�их, но и на чужих территориях. Се�годняшняя задача отечественного

бизнеса – держать фронт насобственной территории, учитьсяработать и накапливать ресурсыдля будущей мирной экспансии назапад и восток.

Смена концепции захвата чужихтерриторий военными методами наконцепцию захвата чужих рынковмирными методами для достиже�ния целей увеличения националь�ных богатств должна приводить ксмене концепции военной полити�ки. Боевые части, предназначенныедля захвата и удержания чужихтерриторий можно сократить, ихроль должны осуществлять мощ�ные национальные корпорации,набравшие силу на национальномрынке и готовые вести успешныедействия на зарубежных рынках.Нам, работающим в области элект�роники, хорошо известны основ�ные ударные силы США: Intel,Microsoft, Yahoo, IBM, Motorola,Texas Instruments, America�on�line,Avnet, Arrow и многие другие ком�пании. Япония осуществляет своюагрессию с помощью Sony,Mitsubishi, Toshiba. КрошечнаяФинляндия, бывшая колония Рос�сии, завоевывает бывшую метро�полию и весь остальной мир с по�мощью корпорации Nokia. В сов�ременном мире богатыми явля�ются те страны, у которых име�ются современные средства за�воевания богатств – транснаци�ональные корпорации. Поэтомувопрос быть или не быть Россиимощной и богатой страной мож�но заменить вопросом быть илине быть в России транснацио�нальным корпорациям. Я думаю,что быть, и для этого в стране естьочень важная предпосылка. Россия– государство с большим населе�нием и, соответственно, с большимвнутренним рынком. В любой стра�не национальным компаниям легчепродавать продукцию, чем зару�бежным. Используя это преимуще�ство, российские компании, агрес�сивно конкурируя с зарубежнымифирмами на российском рынке,могут достигнуть значительной ве�

личины своего бизнеса и набратьсяопыта конкуренции. Разумеется, существуют примеры, когда ТНКвозникали в маленьких странах смаленьким внутренним рынком,например ERICSON в Швеции,NOKIA в Финляндии или PHILIPS вГолландии, но большинство круп�нейших мировых корпораций воз�никли все�таки в странах с боль�шим внутренним рынком: в США,Японии, Германии, Великобрита�нии и Франции. Благодаря величи�не внутреннего рынка уже сегод�ня любая российская компания,достигшая лидерских позиций нароссийском рынке и работающаятолько в России, одновременнооказывается крупнейшей по объе�мам продаж в своей сфере дея�тельности и в странах СНГ и в стра�нах восточной Европы.

Электроника, в которой работаюя и читатели этого журнала, являет�ся, на мой взгляд, уникальной вы�сокотехнологичной отраслью отече�ственной экономики, в которой мо�гут довольно быстро возникнутьроссийские ТНК.

Для производства конкуренто�способной электронной техникитребуются современные электрон�ные компоненты, грамотные разра�ботчики и современные сборочныелинии. Все перечисленные состав�ляющие в России есть уже сегодня.Существует и развивается дист�рибьюция электронных компонен�тов, способная обеспечить рыноклюбыми самыми современнымиимпортными компонентами, как вмалых количествах, так и больши�ми партиями. Российский разработ�чик может использовать в своихпроектах все, что использует разра�ботчик зарубежный. Уже возник но�вый тип российского разработчика,который в курсе появляющихся нарынке новых компонентов. Онблестяще умеет пользоваться Ин�тернетом и современными сред�ствами проектирования. Таких покаеще не очень много, но число ихпостоянно растет. Наконец, в Рос�сии есть несколько десятков компа�


��

ний, обладающих современнымвысокопроизводительным сбороч�ным оборудованием, на которомможно выпускать малые, средние икрупные партии. Чего же еще нуж�но, чтобы могли возникнуть ТНК?Не хватает российской электро�нике только крупных организа�ций, возглавляемых сильнымиамбициозными или сверхамби�циозными менеджерами.

Основная нынешняя мотивацияк росту компаний в России – выжи�вание организации сегодня и в бу�дущем. Политическая стабилизацияпосле ближайших президентскихвыборов и планируемое вступлениев ВТО приведет к мощной активиза�ции зарубежных компаний на рос�сийском рынке. Недавно начавший�ся процесс создания зоны свобод�ной торговли четырьмя странамиСНГ – очень важен для националь�ного бизнеса этих стран. Растущимкомпаниям России, Белоруссии, Ук�раины и Казахстана после объеди�нения рынков их государств, крайненеобходимо хотя бы пару�тройкулет прожить без ВТО – многие клю�чевые решения за это время можнобыло бы принять и выполнить.Главное ключевое решение – рас�пространить деятельность своихкомпаний на всю территорию этихчетырех государств. Это позволитзначительно увеличить масштаббизнеса и повысить свою конкурен�тоспособность к моменту вступле�ния этих стран в ВТО. Можно пред�положить, что от создания свобод�ной зоны торговли больше выигра�ют российские компании, так как

зачастую они крупнее, что являетсянекоторым конкурентным преиму�ществом. Однако я знаю несколькобелорусских компаний, которые ве�дут активную деятельность на рос�сийском рынке, а в некоторых об�ластях даже доминируют. Без обра�зования единого российско�бело�русского рынка это было бы невоз�можно. Нет сомнения, что и украи�нские и казахстанские компанииблагодаря меньшим по сравнениюс российскими компаниями расхо�дам на производство товаров и ус�луг будут конкурентоспособны итакже начнут активную деятель�ность на российском рынке.

За десять лет моей работы вэлектронике я обнаружил, что поч�ти все зарубежные компании, с ко�торыми мне довелось работать вэти годы, участвовали в процессахслияния и объединения бизнесов.Одни поглощали, другие поглоща�лись, третьи покупали или прода�вали части компаний. Происходи�ла непрерывная оптимизация биз�несов с целью роста и глобали�зации. В России же происходил обратный процесс. Многие компа�нии в электронике росли и… разде�лялись.

Ситуация в России сегодня мнекажется похожа на положениедревней Руси в начале 13�го веканакануне нашествия татаро�мон�гольского войска. Русь, состоявшаятогда из враждующих между собойгородов�княжеств, представлялаиз себя относительно легкую добы�чу для монгольского войска. Одна�ко главный урок того времени со�

стоит в том, что еще незадолго доэтого сами монголы также былиразобщены и враждовали друг сдругом. Объединение монголов вединое государство произошловсего лишь за пару десятков лет донападения на Русь! Примерно на�столько же старше российскихэлектронных компаний их зару�бежные конкуренты.

Есть старый анекдот, в которомключевой была фраза «Россия –родина слонов». Содержаниеанекдота мало кто помнит, а вотфраза из него осталась и зажиласобственной отдельной от анекдо�та жизнью. Очень уж яркой она бы�ла пародией на господствовавшуютогда идею присваивать СССР и до�революционной России различныепервенства и достижения во всем,в чем только можно. В будущем этафраза, скорее всего, приобрететновый смысл. Российские компа�нии, не только сырьевые, но и про�изводящие высокотехнологичнуюпродукцию, торговые сети, дист�рибьюторские компании и другие,приобретя большой опыт работы идостигнув больших объемов про�даж на внутреннем рынке, начнутуспешно работать, расти и разви�ваться на зарубежных рынках,превращаясь в ТНК…, если сегодняначнется, наконец, процесс консо�лидации бизнесов. Тогда Россиядействительно может стать роди�ной слонов.

Продолжение темы читайте в ближайших выпусках журнала

«Электронные компоненты».

Компания «Алекс�Р» была образо�вана в 1993 году руководителем лабо�ратории КБ «Спецприбор» Александ�ром Роминым.

Цели компании до 1998 года –сохранение научно�технического по�тенциала, накопленного в лаборато�рии после ее ликвидации и обеспече�ние сотрудников компании – бывшихинженеров лаборатории – достойнойзаработной платой.

В связи с сокращением импортапосле кризиса 1998 года, на рынкепромышленной электроники образу�ется вакуум. Компания «Алекс�Р» за�полняет этот вакуум своей продукци�ей. Достойное качество и приемле�мые цены позволяют компании быст�ро наращивать объем производства.Уже в 2000 году «Алекс�Р» входит вчисло ведущих поставщиков про�мышленной электроники на россий�ском рынке.

В 2003 году стабилизация и ростроссийского рынка сопровождаютсяповышением активности зарубежныхпроизводителей. «Алекс�Р» при со�хранении прежних объемов произ�водства в течении года теряет долюрынка.

В компании работает около 100 сотрудников, «костяк» состоит из бывших инженеров лаборато�рии, они занимают ключевые долж�ности – от главного инженера до руководителя отдела маркетинга и главного бухгалтера. Остальнойперсонал сформировался из родст�венников и знакомых ключевых сотрудников.

Производственные возможностипредприятия – автоматическая линияповерхностного монтажа и цех руч�ного монтажа. Средняя загрузка про�изводственной линии – меньше 50%.

Оборот компании – 15 млн. долл.в год.

До сих пор разработчики компа�нии были ориентированы на созда�ние конкурентоспособных аналоговзарубежной продукции. Стратегияпоследователя позволила компаниивыйти на рынок и занять на нем за�метное место, однако эта тактика неможет вывести в лидеры или хотя быприблизиться к ним. Новые продуктылидеров опережают продукцию«Алекс�Р» как минимум на два года.

Кроме «Алекс�Р», еще несколькороссийских компаний производят не�дорогие аналоги зарубежной продук�ции, а в последние годы активизиро�вались последователи лидеров изЮго�Восточной Азии. Все это приво�дит к жесткой ценовой конкуренции,снижению прибылей и еще большемуотставанию от лидеров.

Снижение прибыли в 2003 годузаставляет руководителя компанииАлександра Ромина изменить страте�гию компании. Новая стратегия долж�на будет опираться на результатыоценки возможностей «Алекс�Р» посравнению с ближайшими конкурен�тами и лидерами рынка.

Первоначально возможности ком�пании были представлены следующи�ми бизнес�процессами:

– разработка;– закупки компонентов и мате�

риалов;– производство;– продвижение и сбыт готовой

продукции.

В результате исследований оказа�лось, что из четырех бизнес�процес�сов только разработка имеет замет�ные конкурентные преимущества посравнению с российскими коллегамии конкурентами из ЮВА.

Лидеры рынка имеют большоепреимущество по всем параметрам ипрактически недостижимы. Чтобыприблизиться к лидеру, например, вразработке, компании необходимокак минимум удвоить штат разработ�чиков, вложиться в новый САПР имногократно увеличить расходы назакупку опытных образцов компо�нентов.

Сравнительный анализ возмож�ностей компании показал, что рос�сийские производители имеют толькоодно преимущество по сравнению сзарубежными конкурентами – пре�имущество «своего поля»:

– технические решения, учитыва�ющие качество электропитания в Рос�сии и местные климатические условия;

– возможность модернизациипродукции по желанию заказчикаблагодаря близости разработчика инизкой стоимости разработок;

– экономия при доставке готовойпродукции;

– низкая стоимость сервисногообслуживания.

Первое преимущество тает наглазах, поскольку зарубежные про�изводители уже начали учитыватьроссийскую специфику в продукции,

��


��

Р О С С И Й С К И ЙП Р О И З В О Д И Т Е Л ЬЭ Л Е К Т Р О Н И К И 2 0 0 3 – 2 0 2 0��

�� !� �� "#��!� �� $� ��"%�� &�� !��"�'�� !�� "�(�� )�� !� �� ! �� *�� "

предназначенной для России. А прикрупном заказе из перечисленныхпреимуществ остается только низ�кая стоимость сервисного обслужи�вания.

Напрашивается неприятный прог�ноз: дальнейшее сокращение долирынка и балансирование на границебезубыточности. Такие перспективыне устраивают компанию «Алекс�Р».

На совещании руководителей, пос�вященном анализу результатов иссле�дований, Ромин предлагает исходитьне из того, что компания представляетсобой сейчас, а из целей, которыеможно ставить перед собой. Роминымсоздается группа менеджеров из раз�ных подразделений, которая должнаразработать план строительства новойкомпании. Менеджерам предложеносчитать, что они сотрудники новойкомпании, которая только начинаетпоиск направлений развития.

Ромин заводит блокнот для того,чтобы фиксировать идеи и принципы,которые могут лечь в основу новойорганизации.

Результаты предыдущих исследо�ваний было предложено считать не�корректными, поскольку в них не бы�ли учтены возможности, которымикомпания до сих пор пренебрегала.Стратегия последователя не предпо�лагает полного раскрытия потенциа�ла, основанного, в первую очередь,на уникальных качествах компании.Уникальные качества следовало определить и на их основе начатьстроительство нового бизнеса, наце�ленного на лидерство.

Определение уникальных качестврешено было начать с ответов на во�просы:

– чем отличались российские (советские) машиностроительныепредприятия?

– чем было известно КБ «Спец�прибор»?

– чем выделялась в КБ «Спецпри�бор» лаборатория, которую возглав�лял Ромин?

Российские (советские) предприя�тия имели приоритет в поиске идей исоздании уникальной продукции наоснове этих идей. Однако советскиепредприятия имели низкий уровеньразвития технологий, слабые знаниязарубежной элементной базы, и неимели опыта организации массовогопроизводства и сбыта в условиях сво�бодного рынка.

КБ «Спецприбор» находился вминистерстве на особом счету и, вотличие от многих других россий�ских предприятий, до 1993 года имелв своем распоряжении самое совре�менное технологическое оборудова�ние зарубежного производства иопытных высококвалифицирован�ных технологов.

Лаборатория была известна кра�сивыми идеями, реализованными вмногочисленных НИ и ОКР. Ромин за�нимался разработкой уникальныхприборов, создание которых былоневозможно без использования зару�бежных компонентов. Специалистылаборатории имеют большой опыт визучении, выборе и применении но�вых компонентов. Именно благодаряэтому компании «Алекс�Р» было лег�ко стартовать в производстве анало�гов зарубежной техники.

После этого появилась первая запись в блокноте Ромина: простоепрямолинейное решение в бизне�се никогда не является лучшим, по�скольку слишком высока вероят�ность аналогичного поведения дру�гих компаний, а это приводит к жест�кой конкуренции, а значит – сниже�нию нормы прибыли, сокращениюдоли рынка.

Вернувшись к анализу своей рабо�ты в КБ «Спецприбор», Ромин нахо�дит бизнес�процесс, которого не хва�тает в «Алекс�Р» – переработка идей.Откуда взяться новым идеям, есликомпания по возможности точно сле�дует за лидерами рынка? А ведь луч�шие качества сотрудников компа�нии – отличное фундаментальное об�разование, эрудиция и творческиеспособности могут наиболее эффек�тивно использоваться именно в поис�ке и переработке идей. Однако идеисотрудников из�за невостребован�ности в компании реализуются в ос�новном дома. Ромин знает об их ув�лечениях: один начинил свою вось�мерку электроникой собственной раз�работки, другой на даче строит ори�гинальную мини�электростанцию.

Ромин переписывает характерис�тику компании, не привязываясь к су�ществующим бизнес�процессам, а ис�ходя из возможностей:

– компания обладает уникаль�ным инновационным потенциалом;

– способна воплощать свои идеив продукции, хотя сегодня время раз�работки достаточно велико;

– обладает ограниченными воз�можностями массового производстваразработанной продукции;

– обладает ограниченными воз�можностями сбыта продукции;

– сегодня в компании отсутствуетэффективная система продвиженияновой оригинальной продукции.

Самое ценное, что есть у компаниии что до сих пор не использовалось –это инновационный потенциал ин�женеров. Вторая запись в блокноте:самым важным бизнес�процессомдолжна стать глубокая переработкаидей. Для получения максимальнойотдачи следует связать инновацион�ную деятельность инженеров с бизне�сом компании, научиться эффективнореализовывать идеи в продукции изащищать их от конкурентов.

Направление дальнейшего разви�тия – создание инновационных про�дуктов в области промышленнойэлектроники. Обоснование этого выбора Ромин сформулировал сле�дующим образом: Электроника пре�доставляет возможность создаватьпринципиально новые продукты иформировать под них рынки по«праву первого». Выбор промышлен�ной электроники связан с большиммногообразием неудовлетворенныхпотребностей на этом рынке и много�образием возможных решений каж�дой проблемы, а это открывает об�ширную область для инновационнойдеятельности.

На рынке промышленной электро�ники возможно создание «замещаю�щих» продуктов – таких, которые мо�гут на качественно ином уровне удов�летворять запросы потребителя, вы�тесняя целую группу существовавшихранее продуктов и перераспределяярынок в свою пользу.

Следуя рекомендациям книг помаркетингу и менеджменту, Роминпытается определить миссию компа�нии, цели компании и составляетстратегический план дальнейшегоразвития.

После нескольких попыток разоб�раться со значением слова «миссия»Ромин решает исключить «миссию» изсвоего делового лексикона, а смыслсвоего предприятия определяет так:максимально полная реализация по�тенциала российских инженеров в соз�дании промышленной электроники.

Преодолев комплексы мелкогопредпринимателя (так государст�


��

венные заказчики определяют компанию «Алекс�Р»), Ромин ста�вит цель – стать производителемпромышленной электроники с миро�вым именем.

Стратегический план получился изтрех пунктов:

– «выйти в свет» – реализацияпервых инновационных проектов;

– «вернуть себе внутренний ры�нок» – стать лидером среди постав�щиков промышленной электроники вРоссии;

– «выйти в мир» – выйти на зару�бежные рынки, занять лидирующиепозиции на двух�трех крупных ло�кальных рынках.

Ромин вводит дополнительныефункциональные обязанности дляглавного инженера предприятия и за�местителя директора по маркетингу.Последний должен создать системумониторинга неудовлетворенных иеще не раскрывшихся потребностейпромышленных предприятий. Глав�ный инженер должен создать системусбора инноваций среди инженеровкомпании.

Ромин нарочно выделяет словасбор идей и инноваций, противо�поставляя его слову поиск, чаще упот�ребляемому в сочетании со словоминновации. Инновационный процессдолжен быть постоянным и иметьпредсказуемый результат в виде успешных проектов, а слово поиск неотвечает этим требованиям, а ведьизвестно – как дело назовешь, таконо и пойдет.

Еженедельно начинают прово�диться собрания руководителей и ве�дущих разработчиков, на которыхотбираются те идеи, которые получатфинансирование.

При подготовке первого проектаРомину приходится разбираться в за�дачах, которые ему не приходилосьрешать прежде. Эта работа вскрыва�ет, возможно, главную причину по�средственных результатов компании.Главная причина находится в руково�дителе – в самом Ромине. Если срав�нивать компанию с зарубежнымиконкурентами, то «Алекс�Р» будеточень неплохо смотреться по «подбо�ру игроков» (специалистов и рядовыхменеджеров), но у руководителя нетмногих знаний и навыков, которыеприводят команду к успеху.

В качестве руководителя лабора�тории в КБ «Спецприбор» Ромин вы�

полнял задания «сверху», управляянебольшим коллективом. Направле�ние задавала партия, и лаборатория всоставе КБ и всей советской промыш�ленности следовала в указанном нап�равлении, как по рельсам. Организо�вав свое дело, Ромину захотелосьнайти себе привычный «локомотив»,которым и стали зарубежные произ�водители.

Очередной записью в блокнотеРомин признается себе, что в первуюочередь он лично проигрывает конку�ренцию зарубежным менеджерам,проигрывает уже тогда, когда призна�ет их ведущими, а себя – ведомым.

Чтобы ставить более амбициоз�ные задачи, Ромину нужно научитьсясамостоятельно оценивать ситуациюна рынке и осмысленно влиять на нее.Нужно научиться эффективно управ�лять своей компанией – проводитьнеобходимые внутренние измененияв ответ на изменения рынка.

Первый проект «Алекс�Р» оказалсябезубыточным лишь благодаря ог�ромным усилиям. Компания не смог�ла убедить рынок в преимуществахсвоей новой продукции, удачная раз�работка производилась мелкосерий�но и неритмично. Через два года по�добную продукцию стала предлагатьрынку крупная зарубежная компания,представляя ее как собственное ноу�хау. «Алекс�Р» пришлось снова встатьв положение ведомого, чтобы полу�чить доходы на раскрученной лиде�ром продукции.

Кроме мизерной прибыли, проектдал компании бесценный опыт, а тотфакт, что один из лидеров рынка взялза основу своей продукции разработ�ку «Алекс�Р», стал подтверждениемправильности выбранного пути ипризнанием инновационных возмож�ностей компании.

Сам Ромин за два года реализа�ции первого проекта научился оченьмногому.

Первый проект научил Роминапланировать и считать. Первоначаль�ный план, составленный «на глазок»,пришлось корректировать почти сра�зу: увеличивать одни сроки, сокра�щать другие, перераспределять бюд�жеты. Неудачи заставили компаниюнаучиться количественно оцениватьзатраченные ресурсы и полученныерезультаты во всех видах деятельнос�ти. Когда научились считать, легчестало планировать и контролировать.

Эффективность каждого вложенногов проект рубля увеличилась значи�тельно.

Поскольку собственных производ�ственных ресурсов компании не хва�тало, Ромин неоднократно встречалсясо своими российскими коллегами�конкурентами, чтобы договориться окооперации, однако все эти встречизакончились ничем.

Ромин выяснил, что российскиепредприятия легко соглашаются насотрудничество с ведущими зарубеж�ными конкурентами, но с большимподозрением относятся к своим со�отечественникам. Не верят потому,что считают Ромина таким же, как они – обреченным последователем, азначит – самым главным конкурентомза место в хвосте лидеров. Опыт этихпереговоров был обобщен записью вблокноте: амбициозные планы мож�но реализовать только с амбициоз�ными партнерами.

Как ни парадоксально, поддержкуРомин нашел не среди российских, асреди зарубежных компаний.

Один из зарубежных производи�телей компонентов – поставщик«Алекс�Р» – проявлял большой инте�рес к рынку промышленной электро�ники. Как только руководство этойкомпании узнало о планах Ромина,ему была предложена встреча науровне руководителей компаний, апосле переговоров – всесторонняяпомощь. При участии зарубежныхменеджеров были найдены решениямногих проблем, начиная от совмест�ных разработок и заканчивая разме�щением производственных заказов уконтрактных производителей.

Этот опыт в дальнейшем перешелв постоянное сотрудничество с зару�бежными менеджерами и инженера�ми. А в блокноте Ромина появиласьзапись: выход на мировой рынок –это не только расширение возмож�ностей сбыта продукции. На первомэтапе развития компании это в пер�вую очередь доступ к необходимымресурсам: технологическим, челове�ческим, финансовым.

Ромин понял, чего стоит извест�ность и репутация компании, и как формируется имидж. Раньше«Алекс�Р» ни разу не инициировалотношения со СМИ, в меру сил отби�ваясь от предложений «рекламистов»и журналистов. Рекламный бюджеткомпании осваивали наиболее нас�

��


��

тойчивые продавцы рекламы, плани�рование рекламы отсутствовало.

Теперь реклама – один из главныхприоритетов в работе Ромина. Точ�ное, эффективное воздействие напотребителя оттачивается постоянно.Запись в блокноте: имидж и репута�ция компании – мощные инструмен�ты достижения успеха. Многие задачине могут быть решены без соответ�ствующей репутации и известности. Инаоборот – сложные задачи легкоудается решить при наличии хорошейрепутации.

А проигрыш зарубежному произ�водителю в продвижении аналогич�ной продукции при наличии форы вовремени и превосходстве в некото�рых характеристиках дал еще одну за�пись: побеждает не лучший продукт, аполучивший признание.

Во время перестройки компаниивсе сотрудники «Алекс�Р» испыталиневиданный прежде сильный стресс.До 2003 года Ромин считал одной изглавных своих задач защиту сотруд�ников лаборатории от жестких реа�лий рынка и обеспечение их гаранти�рованным доходом. Новые планыкомпании оказались несовместимы стаким подходом.

Несмотря на то, что Ромин не жа�леет времени на разъяснения необхо�димости перемен, ему не удается пре�одолеть инертность и преобладаниекорыстных интересов у многих заслу�женных инженеров и менеджеров.Ромину приходится прибегать кувольнениям.

При реализации первого проектаформировалась новая по духу ком�пания. На ключевые должности выд�винулись молодые сотрудники, опытработы которых не был связан с со�ветским предприятием. Новые прин�ципы развития «Алекс�Р» были при�няты ими как жизненные принципы.В то же время многие опытные инже�неры поверили в амбициозные пла�ны Ромина и признали новых моло�дых лидеров. Все это сделало компа�нию командой единомышленников.Свою дальнейшую кадровую полити�ку Ромин сформулировал следую�щим образом: даже сверхталантли�вые инженеры и менеджеры не уси�лят компанию, если они не могутпринять принципы ее организации идеятельности. Первый критерий от�бора новых сотрудников – убежден�ность в соответствии жизненных

принципов кандидата принципамкомпании.

При определении форм оплатытруда разработчиков Ромин создаетсистему участия каждого из них в по�лучении прибыли от созданной импродукции. Эта система стимулируетинновационную деятельность сотруд�ников компании, а также связываетсотрудников с компанией доходамиот долгосрочных проектов.

В 2004 году, разрабатывая идео�логию новой продукции, компанияориентировалась на потребности ма�лых промышленных предприятий.Эти потребители не могут позволитьсебе содержание штата квалифици�рованных инженеров по автоматиза�ции, недоступны им и услуги инжини�ринговых компаний. Поэтому «Алекс�Р» разрабатывал продукцию, которуюбудут в состоянии установить и об�служивать два�три мастера. Посколь�ку конкуренты не обращали внима�ния на этот трудный рынок, в случаеуспеха становился возможен быстрыйрост продаж разработки.

Интересная сложная задача вос�принята разработчиками как вызов, иэто внесло в работу необходимый дляуспеха кураж.

Размышляя о перспективах раз�личных секторов промышленности,Ромин увидел, что навстречу процес�су глобализации и укрупнения про�мышленных компаний идет процессразвития малых предприятий. Про�дукция малых промышленных пред�приятий учитывает индивидуальныеособенности даже небольших групппотребителей, но низкий уровень ав�томатизации не позволяет им снизитьсебестоимость продукции до уровнякрупных производителей. Предложиврешения по автоматизации малыхпредприятий, Ромин рассчитывалподнять их конкурентоспособность. Ауже за счет роста этих предприятий иувеличения числа малых промышлен�ных предприятий существенно рас�ширится рынок сбыта новой продук�ции «Алекс�Р».

Малые промышленные предприя�тия надолго стали приоритетом ком�пании. В блокноте был записан важ�нейший для развития компании прин�цип выбора рынка сбыта: компанияразрабатывает и производит обору�дование только для тех групп про�мышленных потребителей, конкурен�тоспособность которых можно су�

щественно поднять при помощи сов�ременной электроники.

В 2005 году компания сформиро�вала линейку продукции, покрываю�щую большую часть потребностей вавтоматизации малых промышлен�ных предприятий. Основу линейкисоставляла оригинальная продукция«Алекс�Р». Необходимые для комп�лектации линейки стандартные про�дукты были заказаны у контрактныхпроизводителей. Специально создан�ный отдел контролировал качествозаказанной продукции.

Большое внимание было уделеновнешнему виду продукции. Первуюполноценную линейку инженеры«Алекс�Р» создавали совместно с ди�зайн�бюро, разработавшим фирмен�ный стиль продукции. Сотрудничест�во с дизайн�бюро обеспечило соот�ветствие внешнего вида оборудова�ния внутренней концепции – ориги�нальность, простота в обращении,надежность и безопасность.

Мощная рекламная кампания вы�вела на российский рынок первыйбрэнд компании, под которым произ�водилась продукция для малых про�мышленных предприятий.

При разработке и выводе на ры�нок первой линейки впервые возни�кает необходимость использованиявнешних источников финансирова�ния. Ромин начинает работать с бан�ками и другими финансовыми орга�низациями, привлекая средства. Со�вершенно неожиданно оказывается,что просить денег не приходится, на�оборот, предложений достаточномного и трудно определить опти�мальное. Тезис Ромина: деньги дос�тупны всем под настоящие проекты,недостаток предложений финансиро�вания говорит о неготовности менед�жеров к реализации своего проекта.

Завершение формирования костя�ка компании, рост профессионализмаруководителей среднего звена позво�ляет Ромину передавать им вопросыадминистративного управления. Ро�мин переписывает свой тезис о ролируководителя компании. Вместо«конкуренция компаний» – «конку�ренция руководителей компаний».Ромин записывает: конкурируют команды менеджеров.

Теперь Ромин концентрируется навопросах финансового управлениякомпанией, изучая теорию и практикуэтой области. Свою роль в развитии


��

предприятия Ромин формулирует так:руководитель компании должен оп�ределить направление развития истратегические задачи каждого под�разделения, обеспечить достаточноефинансирование подразделений исоответствие руководителя подразде�ления сложности стоящих перед под�разделением задач.

В 2007 году компания «Алекс�Р»становится крупнейшим в России по�ставщиком промышленной электро�ники.

Развиваются отношения междукомпанией «Алекс�Р» и зарубежнымипроизводителями компонентов. По�являются первые приборы, создан�ные на оригинальных компонентах,разработанных совместно. Новыекомпоненты полностью ориентирова�ны на работу с программным обеспе�чением, разработанным «Алекс�Р», иуже используемым некоторыми круп�ными зарубежными производителя�ми промышленной электроники.

В 2008 году Ромин создаетсобственное предприятие по разра�ботке электронных компонентов.Предприятие фокусируется на соз�дании новых компонентов для рынка автоматизации промышленныхпредприятий. Основными партнера�ми нового предприятия Ромина ста�новятся два российских завода попроизводству полупроводниковыхкомпонентов.

Эти заводы удержали свои кадрыи собрали лучших специалистов�технологов с территории бывшего Со�ветского союза. Благодаря стабилиза�ции российской экономики при де�стабилизации большинства зарубеж�ных рынков, связанных с экономикойСША, а также изменениях в налого�вом и таможенном законодательствеРоссии, оба завода смогли привлечьзарубежных инвесторов и к 2008 годуполностью модернизировали своипроизводственные процессы.

Через два года после начала сот�рудничества российские компонентыстановятся заметны на мировом рын�ке промышленной электроники.

В 2010 году «Алекс�Р» начинает за�воевание зарубежных рынков.

План Ромина состоит из двух пунктов:

– «подсадить» мир на свои техно�логии» – через продажу лицензийзахватить большую долю мирового

рынка промышленной электроникиразработанными «Алекс�Р» техноло�гиями;

– «захватить мир» – захват боль�шой доли мирового рынка своейфирменной продукцией за счет преи�мущества новых версий программно�го обеспечения и аппаратной части иза счет агрессивного продвиженияпродукции.

В 2010 году один из лидеров ми�рового рынка промышленной элект�роники выводит на рынок продук�цию, очень похожую на продукцию«Алекс�Р».

Российская компания обвиняет за�рубежного конкурента в промышлен�ном шпионаже, подозревая в кражетехнической документации. Разбира�тельства по этому поводу освещаютмногие зарубежные СМИ, благодарячему специалисты и даже обывателиузнают название фирменной продук�ции «Алекс�Р» и достоинства разра�ботанной русскими технологии.

Может показаться, что на болеевысоком витке развития повториласьситуация 2005 года, когда «Алекс�Р»вывел свою первую оригинальнуюпродукцию на российский рынок, ачерез два года аналогичные техниче�ские решения появились в продукциизарубежных производителей, кото�рые и забрали себе рынок.

Судебные разбирательства закан�чиваются признанием прав амери�канской компании на использованиеподобных технических решений.«Алекс�Р» не остается ничего другого,как предложить свои разработки дру�гим крупным участникам рынка, приэтом доходы от продажи лицензий неявляются главной целью, важнее –распространение технологий. Каждаясделка по продаже лицензий освеща�ется зарубежными СМИ, что делаетроссийскую компанию еще более из�вестной в мире.

В 2013 году более чем в половиненовых систем промышленной автома�тики, установленных в мире, исполь�зуют технологии, разработанные«Алекс�Р». Ромин приступает ко вто�рому пункту своего плана – захватумирового рынка.

В 2014 году в Детройте совместноепредприятие российской компании«Алекс�Р» и шведской «Икеа» возво�дят первый в мире гипермаркетсредств промышленной автоматиза�

ции под новым именем. По идее Ромина, к таким преимуществам, какпростота установки и обслуживания,должна добавиться простота приоб�ретения. Выбор партнера также небыл случайным: у компаний общиепринципы бизнеса – создание инно�вационной и доступной продукции,при этом компании «Икеа» давно ужетесно на рынке мебели, а «Алекс�Р»нужен опыт шведов в организациирозничной и оптово�розничной тор�говли в разных странах мира.

Комплекс представляет собой ог�ромное промышленное предприятие,которое состоит из разнообразныхтехнологических процессов, иллюст�рирующих возможности оборудова�ния и программного обеспечения подновой торговой маркой. Специалистлюбого промышленного предприятияможет собственноручно автоматизи�ровать представленные технологи�ческие процессы, в случае ошибочныхдействий срабатывает защита и намониторе выдаются рекомендации поисправлению. При заказе автомати�зированный склад формирует кон�тейнер, который может вместить всю необходимую аппаратуру для автоматизации небольшого промыш�ленного предприятия. Контейнерможно увезти на легковом автомоби�ле или микроавтобусе.

Гипермаркет посещают не толькоспециалисты небольших предприя�тий, но и представители промышлен�ных гигантов. Они изучают россий�скую электронику, покупают ее, чтобыпротестировать в условиях собствен�ного предприятия, а затем вступают впереговоры о размещении крупногозаказа. Успеху у крупных заказчиковспособствуют превосходные техни�ческие характеристики новой продук�ции, обеспеченные использованиемновой версии программного обеспе�чения и новой элементной базой.

С 2015 года во многих промыш�ленных центрах мира открываются ги�пермаркеты совместного российско�шведского предприятия.

В 2020 году антимонопольные ко�митеты Европы и Америки обсуждаютмеры по ограничению влияния рос�сийской компании на их рынках про�мышленной электроники. «Алекс�Р»стала пятой российской компанией,попавшей под пристальное наблюде�ние этих комитетов…

��


��


��

Причины и цели созданияЕще недавно много было разгово�

ров о том, что электроника в Россииумирает и отрасль не представляет нидля кого интереса. Среди самих элект�ронщиков было немало таких, ктопризнавал это. Но были другие, кто хо�тел видеть Россию в числе ведущихэлектронных государств. С этой цельюбыла выработана концепция рефор�мирования отрасли, потерявшей до90% своего доперестроечного потен�циала, определены цели, задачи, нап�равления деятельности. Для достиже�ния целей было выделено ограничен�ное количество ресурсов, и поэтомуставка была сделана на эффективноеуправление, интеграцию и развитиеперспективных направлений электрон�ной техники. Реальным воплощениемэтих идей стали системообразующиеструктуры, одной из которых являетсякрупнейшее научно�промышленноеобъединение в электронной отрасли–холдинг «Российская электроника».

Цель создания холдинга – эффек�тивное управление государственны�ми активами, поддержание и разви�тие критически важных технологий винтересах обеспечения националь�ной безопасности, создание сильнойвертикально�интегрированной струк�туры, способной достойно представ�лять Россию на мировом рынке.

На каких же принципах произош�ло объединение ряда российскихпредприятий электронной промыш�ленности?

Принципы интеграцииЕсли говорить о принципиальных

подходах, с точки зрения теории уп�равления, то вертикальная интегра�ция, как правило, строится вдоль тех�нологической цепочки. Под горизон�тальной интеграцией понимают объ�единение сегментов рынка. Если,например, несколько компаний ра�ботающих на одном рынке, контроли�руют каждая свою часть, то послеобъединения компаний произойдет иобъединение сегментов рынка.

В этом смысле «Российская электро�ника» не реализует ни вертикальный нигоризонтальный принципы. Причинаэтого в том, что предприятия электрон�ной промышленности изначально об�ладают приблизительно одинаковымиуровнями технического, технологичес�кого развития и распределения, и поэ�тому не выстраиваются в технологичес�кую цепочку. При этом предприятиямогут работать на разных рынках. Сточки зрения классификации бизнеса,на каждом предприятии есть несколькобизнес�направлений, для которых чет�ко обозначен продукт, есть четкое по�нимание сегмента рынка для этого про�дукта, и известны конкуренты. Так вот,когда мы провели первичный анализситуации, оказалось, что на «Российс�кую электронику» выпадает порядка150 бизнес�направлений. То есть: каж�дое из тридцати двух предприятий,имеет по четыре – пять независимыхсфер деятельности. И хотя внутри хол�динга все же есть вертикальные цепоч�ки, их мало. Поэтому с точки зрения те�ории управления, получившееся объе�динение – это ярко выраженный ди�версифицированный конгломерат совсеми своими плюсами и минусами.

К объединению предприятий «обо�ронки» подтолкнуло еще и то, что припрочих равных условиях крупной струк�туре выживать проще. Крупная структу�ра – это высокий уровень влияния, этобольшие административные ресурсы,лучшая возможность политическогопозиционирования и продвижения, су�щественно повышается уровень управ�

ления государственной собственностьюи эффективность управления экономи�кой предприятий и отрасли в целом. Го�раздо эффективнее контролироватьнесколько управленческих компаний,таких как «Российская электроника». Апредставители государства в совете ди�ректоров «Российской электроники»могут определять принципиальные це�ли, утверждать стратегию и управлятьнаправлениями развития предприятий.Внутренний механизм этого управле�ния – это уже задача и ответственностьтоп�менеджеров «Российской электро�ники».

В интересах государства – сохра�нить контроль над активами предприя�тий электронной промышленности ииметь возможность эффективно имиуправлять, поскольку все эти предпри�ятия, в той или иной степени, зависятот государственного заказа. От прямо�го госзаказа зависит на разных предп�риятиях холдинга от 5 до 15 % доходапредприятий. При этом, есть и ряд инс�титутов, в которых госзаказ составляетпочти 100%.. Существует также такоеявление, как непрямой, или опосредо�ванный госзаказ. Это, когда предприя�тие получает коммерческий заказ отдругого предприятия, выполняющегозаказ государственный. Оба вида зака�зов в совокупности определяют около25 % дохода. Сходная ситуация наблю�дается в рамках гособоронзаказа вмасштабе всей страны. Объединяя та�кие предприятия в единую структуру,государство как первоочередную зада�чу рассматривало не повышение эф�

ПЕРВАЯ ПЯТИЛЕТКА«РОССИЙСКОЙ ЭЛЕКТРОНИКИ»

�� !��"#��$%�"!��"��"�"��%��"��#�� &�� '� �� "�� %��!"�� &��(��%��"��!��"��"��&)�� &%��#��"�� *�� +� �� +��,��!"��(��-��"�% ��!��+��"��,��&#��"��.��"��&��"��"�#��+��/��

��

��


��

фективности бизнес�структуры, а сох�ранение активов и критических техно�логий, при этом сохранение контролянад ними. В задачи холдинга входиткоординация и объединение усилий вдостижении поставленных государ�ством стратегических целей.

Из истории создания холдингаИдея создания «Росэлектроники»

зародилась в Федеральном фондеразвития электронной техники. Пер�вым генеральным директором поста�новлением Правительства был назна�чен Илья Иосифович Клебанов, но че�рез некоторое время он ушел в Пра�вительство РФ, руководителем сталДшхунян Валерий Леонидович, кото�рый до сих пор является бессменнымгенеральным директором ОАО «Рос�сийская электроника».

После анализа ситуации менедж�ментом компании была выработанаконцепция развития и позициониро�вания на российском рынке, котораяреально и функционально позволяетобеспечить наибольшую эффектив�ность нашей работы.

Первый, выделенный нами сегмент– государственно�ориентированный.Это по сути гособоронзаказ, и государ�ственные заказы от других минис�терств. Хотя предприятия и работаютна этом сегменте самостоятельно, воз�можности 100% государственного хол�динга существенно расширяют их учас�тие. Здесь заложены большие возмож�ности и стратегические направленияразвития холдинга. Важна политичес�кая составляющая развития и позицио�нирования холдинга.

Аналогичная ситуация на втором сег�менте – это рынок монополистов, такихкак Газпром, РАО ЕЭС и другие крупныеинтегрированные структуры. По сравне�нию с этими монополистами любоепредприятие электронной промышлен�ности находится в иной весовой катего�рии. Самостоятельно пробиться на внут�ренний рынок этих монополистов, бытьвоспринятыми и понятными предприя�тию очень сложно. Это также являетсязадачей управляющей компании.

Третий сегмент рынка – этособственно коммерческий (так назы�ваемый «свободный») рынок. Здесьуправляющая компания осуществляетстратегическое управление, управле�ние распределением ресурсов, ко�операцией возможностей и коорди�нацией конкретных программ

Конкурентоспособность предприя�тия является основой его развития иопределяет, собственно, само его бу�дущее. Наши предприятия не всегда всостоянии быть конкурентоспособны�ми в силу совершенно разных причин.

Одна из них – это устаревающие фон�ды. Все�таки электронная промышлен�ность, с точки зрения фондов, оченькапиталоемкая. Чтобы переоснаститьпредприятия, нужны огромные деньги,которых у государства нет. У государ�ства есть другие рычаги воздействия ивозможности для развития данной от�расли, которые позволили бы зараба�тывать деньги для переоснащения. Поряду позиций мы, безусловно, конку�рентоспособны. Работают ведущиеНИИ электронной промышленности,обеспечивающие развитие ВПК. И хотясейчас наука финансируется далеко нетак, как это было, многие разработки,которые тогда являлись «пионерски�ми», и сейчас еще сохранили свое зна�чение, а также постоянно появляютсяновые прогрессивные разработки.

«Росэлектроника», как управляю�щая структура оказывает влияние напредприятия по повышению их эф�фективности, снижению рисков дея�тельности, увеличению инвестицион�ной привлекательности предприятийотрасли, консолидации усилий дляпроведения НИР и ОКР. Управлениедеятельностью и развитием предприя�тия через реально действующий советдиректоров позволяет «Российскойэлектронике» обеспечить контроль ивыполнение поставленных задач.

Иногда предприятию не хватает сво�их ресурсов для реализации проектов итребуется привлечение ресурсов другогопредприятия «Росэлектроники». Имеяуправленческую вертикаль, целенаправ�ленно проводя анализ, формулируя оп�ределенные задачи и контролируя ис�полнение мы решаем такие задачи.

В холдинге создан внутреннийфонд инвестирования, который позво�ляет управляющей компании оказы�вать поддержку в развитии предприя�тий. В той же части, которая касаетсяпривлечения серьезных финансовыхресурсов, уже возникают проблемы.Проблемы возникают на уровне внеш�него финансирования. В этом случаехолдинг может выступать как болеемощная сила с существенным факто�ром поддержки проекта и гарантаконтроля выполнения обязательств.

Отношения с директорамипредприятий

Когда начиналась приватизация,руководители предприятий имели ог�ромное влияние. Процесс вхожденияэтих предприятий в «Росэлектронику»был достаточно тяжел.

Если рассматривать формально,на уровне ГУПа контракт с директора�ми подписывало Минэкономики. Ностепень свободы директоров предп�риятий была достаточно велика. Ког�

да появилась «Российская электрони�ка», как управляющая компания, ге�неральный директор сразу стал треть�им лицом в иерархии: cобрание ак�ционеров – совет директоров – гене�ральный директор. По сути функциигенерального директора формируют�ся по остаточному принципу. Их мож�но сузить, можно расширить, тем неменее он уже стал не столь свободен.

Директора к этому относилисьнастороженно. Но мы искали воз�можность диалога, и в 2000 году на�чали проводить серию совещаний сдиректорами предприятий холдинга.

Во�первых, директора увидели,что хотя мы и выстраиваем систему,мы не покушаемся на оперативноеуправление, мы не пытаемся забратьденежные потоки. Да, мы выставилиопределенные критерии по сделкам,начиная с которых эти сделки должнысогласовываться с советом директо�ров. Мы объяснили и доказали, поче�му это должно быть так. Для разныхпредприятий эти критерии разные из�за разницы чистых активов.

Во�вторых, мы начали выстраиватьсистему мотивации руководителейпредприятий. Система мотивации стро�илась следующим образом. Доход ди�ректора состоит из двух частей: этозарплата плюс возможные премиаль�ные надбавки, привязанные к опреде�ленным показателям. То есть чем вышепоказатели, тем выше его зарплата. Иплюс то, что сейчас называют с точкизрения менеджмента нематериальноймотивацией – социальная страховка итак далее. В итогое получилось, что ру�ководители предприятий оказались бо�лее защищенными, нежели топ�менед�жеры самой управляющей компании.

Одной из задач в работе с руково�дителями предприятий была задача на�чать формировать культуру бизнеса.Система мотивации к этому и была при�вязана, она задавала идеологию бизне�са. Система мотивации была разрабо�тана таким образом, что основными по�казателями деятельности стали получе�ние предприятиями чистой прибыли иувеличение стоимости чистых активов.Очень важный аспект в системе моти�вации связан с тем, что многие директо�ра хотят стать владельцами определен�ного пакета акций. Это совершеннонормальное, естественное желание, и«Российская электроника» к этому нор�мально относилась. После внесения из�менений в закон об акционерных об�ществах предприятие имеет право изчистой прибыли формировать фондвнутреннего акционирования. От чис�той прибыли выделяется определенныйпроцент и формируется этот фонд,фонд выкупает акции, которые могут


��

раздаваться ключевым специалистамили менеджерам предприятия на усло�виях опциона. Российская электроникаэто положение вставила в устав всехпредприятий, входящих в холдинг.

С 2000 года определен порядок иобщие правила корпоративного уп�равления на предприятиях. Каждое изних утверждает свои цели на следую�щий год на совете директоров, каж�дый генеральный директор на советедиректоров должен сказать, к какимпоказателям он собирается прийти поитогам года. Таким образом, советдиректоров уже видит структуру биз�нес�портфеля предприятия.

В рамках российской электроникибыла выстроена и сейчас действуетсистема контроля. Мы смотрим ба�ланс, запрашиваем определенную ин�формацию, анализируем и сравнива�ем план с фактом – что сделано, а чегоне сделано. И этот контроль осущес�твляется в течение года. Дополнитель�но к этому существуют ревизионныекомиссии, аудиторские компании, ко�торые проводят уже внутренний конт�роль деятельности предприятия.

Проблемы законодательстваБольшой поддержкой в развитии

российской электронной отрасли, да и вотношении других холдингов, управля�ющих госимуществом, было бы созда�ние нормативной законодательной ба�зы в вопросах управления холдингами.На сегодняшний день понятие холдингаопределено во временном положениио приватизации от 1993 года. Здесь по�нятие холдинга вводится по отношениюк крупному предприятию, которое впроцессе реструктуризации начинаетвыделять дочерние компании. Это пер�вое. И второе – в положении вводитсяпонятие финансового холдинга. Тоесть, управляющая компания, на балан�се которой находятся контрольные па�кеты других предприятий, признаетсяфинансовым холдингом.

Система управления «Российскойэлектроники» изначально строиласьна базе закона об акционерных обще�ствах. Управляющая компания рабо�тает с предприятиями, как с дочерни�ми там, где у нее есть преобладаю�щий пакет акций.

Но государство не воспринимает«Росэлектронику» как производителя.Выражается это в том, что управляю�щая компания холдинга не имеет праваучаствовать в государственных феде�ральных программах на том основа�нии, что у нас нет производства. Разъ�яснения, о том, что у нас есть контроль�ный пакет акций или 100% пакет акцийи предприятие нам подконтрольно, ин�тегрировано в нашу структуру, и мы

полностью контролируем ситуацию, неявляются достаточными для принятияучастия в программе. Нет закона – нетвзаимодействия. Таким образом, чрез�вычайно нужна продуманная законо�дательная база, прежде всего законы,позволяющие решать указанные воп�росы, и в целом наладить корпоратив�ное финансирование, осуществлятьконтроль финансовых потоков.

Возникает определенная двой�ственность ситуации: с одной сторонымы полностью созданы государством,наш пакет принадлежит государству,оно нас рассматривает как контрагентас точки зрения управления собствен�ностью – в том числе управление 100%дочерними компаниями (когда платят�ся дивиденды – рассматривает), а сдругой стороны � когда надо работать снами как с контрагентом по федераль�ной программе – не хватает законода�тельной базы. И эта двойственная по�зиция в значительной мере затрудняетфункционирование холдинга и ростего эффективности.

Концепция и цели дальней-шего развития

Стратегическая концепция «Рос�сийской электроники» утвержденаСоветом директоров холдинга в нояб�ре 2001 года. С ней можно ознако�миться на нашем Интернет�сайте:www.ruselectronics.ru.

К основным достижениям «Рос�сийской электроники» за прошедшие 5 лет можно отнести оздоровлениепредприятий, вошедших в холдинг, ипозиционирование на рынке, измене�ние системы бизнес�мировоззренийруководителей предприятий с дирек�торов ГУП к директорам акционерныхобществ.

Основой стратегии на ближайшеевремя является создание среды дляповышения стоимости предприятий ипозиционирования «Российскойэлектроники» как устойчивого брэндана выбранных сегментах рынка.

Учитывая важность направленийдеятельности, их стратегическую сос�тавляющую для России в целом ана�лиз текущей ситуации и корректиров�ка планов будут проходить ежегодно,и необходимые изменения будут вэти планы вноситься. Потому чтостратегия – это не догма, а путь, нап�равление. В сегодняшних условияхоно может меняться, потому что ме�няется среда. Могут меняться некото�рые приоритеты. Мы должны быть вкурсе развития мирового рынкаэлектроники, повышать конкурентос�пособность и эффективность нашихпредприятий. Это наши основные це�ли и задачи, соответствующие сегод�

няшнему подходу к бизнесу. И мы врамках этого подхода действуем.

Ниже мы приводим положенияконцепции в которых представленымиссия компании и приоритеты до2010 года.

Миссия ОАО «Российскаяэлектроника».

Сохранять и развивать научно�технические, промышленные и экспо�ртные возможности предприятийОАО «Российская электроника» сцелью усиления гражданского и во�енного потенциала страны.

Активно создавать и продвигатьна российском и зарубежном рынкахпод собственными торговыми марка�ми конкурентноспособные и качест�венные электронные материалы, ком�поненты, узлы и готовые изделия вшироком ассортименте, что позволитв максимальной степени удовлетво�рить потребности наших корпоратив�ных и индивидуальных потребителей.

Предоставить возможность до�полнительной стабилизации условийведения бизнеса предприятиям хол�динга за счет реализации корпора�тивных проектов и лоббирования ихинтересов на федеральном и регио�нальном уровнях.

Способствовать получению опти�мальной прибыли акционерамипредприятий холдинга, акционерамихолдинга и акционерами кооператив�ных партнеров холдинга.

Создать персоналу предприятий ихолдинга условия для профессио�нального роста, самореализации ивозможность достойного и справед�ливого вознаграждения.

Стратегические приоритеты до 2010 г:– переход от управления предп�

риятиями к управлению бизнесами исегментами рынков в рамках опера�ционной корпоративной стратегии(формирование дивизиональнойструктуры управления);

— активная работа по привлече�нию стратегических инвесторов в кор�поративные программы холдинга;

– увеличить долю корпоративно�го продукта в совокупном объемехолдинга не менее 50%;

– сформировать узнаваемыйкорпоративный имидж холдинга исоздать серию торговых марок;

– осуществить вывод акций хол�динга на фондовый рынок;

– рост совокупной выручки пред�приятий холдинга на 250 % (2010 г./ 2004 г.);

– увеличение внутреннего инвес�тиционного фонда холдинга не ме�нее, чем в 5 раз.

Анализ ситуацииНе стоит повторять, насколько не�

обходима предприятиям хорошо«раскрученная» сбытовая система,особенно тем, чьи клиенты разброса�ны не только по всей России, но и зарубежом. В эту категорию попадаютвсе производители электронных ком�понентов, в том числе и интегральныхмикросхем (ИС), и создание такой се�ти представляет для них очень важ�ную задачу.

Однако до сих пор, несмотря намногочисленные публикации, конфе�ренции, меморандумы, эффективно�го решения этой проблемы так и ненайдено. Это в общем�то естествен�но, так как проблема очень сложна посвоей сути — сложное производство,сложная продукция, сложный рынокплюс, мягко говоря, «устаревшие»методы работы — все это накладыва�ется, а в результате «воз и ныне там».Практически никто из отечественныхпредприятий до сих пор так и не су�мел наладить сколько�нибудь удов�летворительную систему сбыта, хотяничего принципиально нового здесьне требуется — все готовые рецептыможно найти в литературе по марке�тингу и менеждменту — очевидные,казалось бы, вещи совершенно невыполняются. Виной тому как слож�ность рынка, так и громадная органи�зационная инерция, оставшаяся с со�ветских времен. Из�за этого продук�ция продвигается как бы «сама со�бой», а сбыт на внутреннем рынкеобусловлен, прежде всего, следую�щими причинами:

— старыми наработками, связямии авторитетом, оставшимися с советс�ких времен;

— ростом объемов производстварадиоэлектронной аппаратуры, засчет чего происходит пропорцио�нальный рост сбыта электронныхкомпонентов;

— личными усилиями руководствапредприятий по поиску заказов иподдержанию связей с высшим руко�водством крупных организаций�за�казчиков.

По разным оценкам, в настоящеевремя емкость российского рынкаИС — 500…800 млн. долл. Из них надолю российских ИС приходится10…15%, а потенциал — до 30%. Про�изводство электронной аппаратуры, аследовательно, и емкость рынка ИСрастут довольно быстрыми темпами �20…80% в год по многим существен�ным направлениям. У отечественныхпроизводителей ИС наблюдаются дветенденции. С одной стороны, на внут�реннем рынке растет доля импортныхИС — благодаря высокому техничес�кому уровню, разнообразию, актив�ной рекламно�информационной под�держке и развитой сбытовой сети,чем отечественные производителиотнюдь не могут похвастаться. Соот�ветственно доля отечественных ИС

падает. С другой стороны, благодаряоживанию машиностроения, особен�но «оборонки», понемногу оживают иотечественные производители ком�понентов. При этом 90% потребленияприходится на 150–200 крупных про�изводителей РЭА (общим числомоколо 3000).

Возникает вопрос: почему на оте�чественном рынке выходит так малоновых ИС, даже в сравнении с не�большими зарубежными фирмами?«Утечка мозгов» нанесла, разумеется,большой ущерб, однако даже остав�шиеся кадры (отнюдь не малочислен�ные и не самой низкой квалифика�ции) могли бы работать куда болееэффективно. Тем более что для мно�гих вполне современных видов ИС су�ществующие в России уровень техно�логий 0,8…2 мкм вполне достаточен.Интеллектуальный уровень разработ�чиков, компьютеры и программноеобеспечение примерно такие же, чтои на большинстве зарубежных фирм.

Основные экономические причи�ны, видимо, следующие:

Первая и самая очевидная — малаемкость рынка. Как следствие, про�изводство многих ИС нерентабель�

��


��

ОТЕЧЕСТВЕННОЕ ПРОИЗВОДСТВОИНТЕГРАЛЬНЫХ СХЕМ: сбыт на внутреннем рынке —проблемы и решения

�� !�� "��#�� $�� %��$��%&�!�� "�� #'��$��"��(��%��)�� #��" �� *��$�+��+��%��'��(�#��"�� '�� "��"��

��

но. Производство ИС одного наиме�нования становится рентабельнымпри объеме выпуска от 30 тыс. долл.в год для одиночной ИС и10 тыс. долл. — в составе достаточнокрупной серии. А чтобы окупить рас�ходы на разработку и запуск в произ�водство новой ИС — без изменениятехнологии и закупок нового обору�дования — требуется объем выпуска50–100 тыс. долл. в год, если исхо�дить из срока окупаемости 2 года. Вразвитых странах под это даютсядолгосрочные льготные кредиты, ко�торые у нас получить невозможно,поэтому предприятия вынужденывести разработки на свои — весьмаограниченные — средства, исключая,конечно, экспортные заказы и не�большие по нынешнему времени за�казы Министерства обороны. Отсю�да и низкий уровень организацииэтой работы — не сравнимый нетолько с зарубежными фирмами, нодаже с бывшими советскими НИИ.

Вторая причина: Зарубежные фир�мы редко разрабатывают «одиночные»ИС. Обычно на основе одной разработ�ки выпускается серия из 10–100 разно�образных модификаций. Общая стои�мость и срок разработки при этом напорядок меньше, чем если бы ИС раз�рабатывались каждая по отдельности.Не все ИС могут находиться в серийномпроизводстве, но при необходимостиможно быстро изготовить партию нуж�ных ИС по базовому маршруту. У насже это практикуется редко, обычнотолько с транзисторами и ИС малойстепени интеграции.

Третья причина: Для того, чтобызапустить серийное производствокаждой ИС, нужно вложить значи�тельные средства — от 30–50 тыс.долл. Для зарубежных заказчиков этонебольшие деньги, однако у нас най�дется мало желающих вкладывать та�кую сумму на год — полтора, да еще ис неясным результатом — получитсяили нет. Гораздо проще купить пар�тию готовых импортных ИС, пусть идороже отечественных, но зато «сразуи надежно», тем более что никакихпроблем с закупкой нет. Из�за этогопроизводители РЭА и стремятся зак�ладывать в новые разработки импо�ртную элементную базу (единствен�ные препятствия здесь — цена и огра�ничения на использование в аппара�туре с военной приемкой).

Из организационных причин наи�более существенны следующие:

Первая — отсутствие или неразви�тость системы маркетинга и бизнес�планирования. На подавляющем боль�шинстве наших предприятий такиежизненно необходимые для предприя�тия функции, как сбор и анализ инфор�мации, отслеживание действий конку�рентов (особенно зарубежных), прод�вижение продукции на рынок, оценкавариантов и бизнес�планирование понаправлениям развития — либо «раз�мазаны» по отделам и руководителям,либо работают неэффективно, либопрактически отсутствуют. Следствиеэтого — общая низкая эффективностьмаркетинговой работы, отсутствие ви�дения рынка и необходимой динамикиразвития. Отсутствие реальных бизнес�планов также в значительной мерепрепятствует получению кредитов наразвитие. В результате при хорошейпотенциальной емкости рынка и при�емлемых для производителя ценахникто не собирается широко выпускатьновые перспективные ИС. Если же про�изводитель и принимает решение овыпуске новых ИС, то обычно на осно�ве одного или, в лучшем случае, двух�трех заказов.

Вторая причина — низкая эффек�тивность системы разработки и внед�рения новых ИС. На многих предпри�ятиях конструкторы выделились в не�зависимые организации, работая восновном на зарубежных заказчиков,а заказы своего предприятия выпол�няя в «фоновом режиме». При этомскладываются самые причудливыевзаимоотношения, включая напри�мер, расчет за работу микросхемами.На этапе внедрения также существуетмножество проблем, значительно уд�линяющих сроки начала производ�ства. При этом бюрократия военнойприемки играет и положительнуюроль, в значительной мере препят�ствуя внедрению в серийное произ�водство «сырых» ИС, чего зачастуюнельзя сказать о приемке ОТК. О раз�работке новых технологий, для кото�рых нужно отдельное оборудование,речи уже не идет — на предприятиях струдом хватает денег на ремонт илизакупку импортного б/у оборудова�ния для серийного производства.

Что касается существующей систе�мы сбыта у большинства производи�телей ИС, то по этому поводу можносказать следующее.

Стремление к максимизации обо�рота — это естественно и правильно, ното, как это делается — уже другой воп�

рос. Сложившаяся в начале 90�х систе�ма под лозунгом «Торгуют все!» былаоправдана только в то время, когдарухнули межпроизводственные связи,а система маркетинга и сбыта, соотве�тствующая новым отношениям, не бы�ла создана, да тогда никто толком незнал, какой она должна быть. Образо�валось множество малых фирм на ба�зе большой, представляющих собой всовокупности своеобразный холдинг.При этом, как правило, основноепредприятие поддерживалось не бо�лее, чем на минимальном уровне вы�живания. Сложилась система фор�мальных и неформальных взаимоот�ношений, когда малые фирмы пресле�дуют в основном свои интересы. В ре�зультате многие важные процессывышли из�под контроля, и в первуюочередь оказалось невозможным под�держивать единую сбытовую полити�ку, особенно регулирование цен, и эф�фективно распределять ресурсы.

Но теперь, когда создание нор�мальной сбытовой системы являетсядостаточно элементарной задачей, хо�тя бы с помощью консалтинговыхфирм, такое состояние дел свидетель�ствует только о неумении организо�вать работу. Как правило, ни односколько�нибудь современное предп�риятие, выпускающее однороднуюили связанную по технологии продук�цию, особенно высокотехнологичную,не допускает организационного «раз�мывания» ниже уровня концерна, длякоторого, как известно, характерноединое руководство и полный конт�роль всех основных процессов. Малыеже предприятия допустимы только длявспомогательных операций.

Ни для кого не секрет, что рынокотечественных ИС представляет со�бой «винегрет» из вполне нормаль�ных ИС и откровенного хлама. Пос�ледний поступает на рынок в основ�ном двумя путями:

— первый источник — неликвиды.Экономика пострадала от них трижды:во первых, в советские времена, когдабыл произведен «стратегический за�пас» в количествах, намного превыша�ющих разумные — были пущены на ве�тер миллиарды советских рублей; вовторых сейчас, когда производителикомпонентов страдают от сильнейшейконкуренции со стороны продукции,выпущенной ими же в прошлом; втретьих, выходит и будет выходить изстроя аппаратура, в которую идут не�ликвиды сомнительного происхожде�


��

ния, отчего ее производители, выгады�вая на закупке старья, потеряют в даль�нейшем гораздо больше от реклама�ций и потери репутации. Эти ИС, ко�нечно, применять можно, но только вмалоответственной аппаратуре: то, чтосойдет для дверного звонка, не следуетставить в самолет — цена отказа будетнедопустимо велика;

— продукция «теневой экономики»,которая существует не только в госуда�рстве в целом, но и на многих заводах.Это и ворованные, и откровенно «ле�вые» партии ИС, не прошедшие прак�тически никакой проверки и тем болееиспытаний, а также и то, что не попалов изолятор брака. Например, на при�емку «1» есть требование ГОСТ18725–83: если в партии более 50% ИСне соответствуют ТУ, то вся партия спи�сывается в брак. Однако это требова�ние часто не соблюдается, и годные ИСбракованных партий уходят покупате�лям по «неофициальным» каналам, (аиногда даже и через отделы сбыта), ес�тественно, с товарным знаком предп�риятия и «соответствующей» сопрово�дительной документацией. Все это пря�мое следствие неудовлетворительнойсистемы контроля. Результат, как и снеликвидами, бывает непредсказуем —эти ИС — могут работать как долгие го�ды, так и — что более вероятно — прой�дя входной контроль, отказать на ис�пытаниях РЭА или, хуже того, в первыемесяцы эксплуатации. Невелика ещебеда, если это происходит на уровнеобычного мелкого воровства. Но еслиэто делается с благословения и приучастии руководства — потери для эко�номики и репутации предприятия мо�гут быть просто катастрофическими.Такие предприятия, как правило, попа�дают в порочный круг, или скорее — вштопор: низкое качество — уход потре�бителей — отсутствие средств — низкоекачество и т.д.

Есть и еще одна проблема, связан�ная с неликвидами. Многие крупныепроизводители РЭА отказываются, ине без оснований, от закупок у опто�вых фирм, особенно по военной при�емке — у «вторых поставщиков». Делов том, что некоторые оптовики скомп�рометировали себя продажей подде�лок, иногда и по неведению, нераз�борчиво скупая перемаркированныена более поздние даты выпуска, а привозможности и на другие наименова�ния сомнительные ИС.

Иногда этим занимались и самипроизводители РЭА, повышая таким

образом рентабельность производстваи в то же время создавая видимостьсоблюдения требований заказчика.В таком случае вряд ли можно надеять�ся на то, что будет достаточно отбра�ковки на входном контроле. Для уве�ренности в качестве необходимо про�ведение испытаний хотя бы в объемеприемо�сдаточных, а это возможнотолько на заводах�изготовителях ИС.

Свою лепту внесли и снабженцы,закупавшие неликвиды непонятногопроисхождения (надо думать, за не�малый «откат») не только у оптови�ков, а даже на радиобарахолках(рынками их назвать не поворачива�ется язык), где отовариваются развечто радиолюбители. После таких «за�купок» было выявление массовогобрака на входном контроле, а такжеслучаи отказов в аппаратуре, стоящеймиллионы долларов. Результат — не�доверие этих предприятий ко всемоптовикам и стремление закупать не�посредственно у заводов�изготовите�лей. Хотя последствия «левых заку�пок» можно было предвидеть —«бесплатный сыр бывает только в мы�шеловке», а слишком дешевый, ско�рее всего — сильно несвежий.

Взятки, в общем�то, не показательотсталости экономики — вопрос в том,как их брать. Например, в странахЮго�Восточной Азии взятки распро�странены очень широко, и тем не ме�нее промышленность там развиваетсяочень высокими темпами. Алгоритмдостаточно прост: менеджер по снаб�жению выбирает несколько наилуч�ших для предприятия поставщиков, азатем уже отбирает тех, кто будет на�иболее полезен лично ему. Методывручения и объем «подарка» опреде�лены установившейся культурой этогопроцесса. Наши же снабженцы, соот�ветственно присущему национально�му менталитету — отсутствию чувствамеры, нередко сразу переходят кпункту второму, минуя первый. А таккак наибольший «откат» можно полу�чить, закупив хлам по высокой цене,качество продукции легко предска�зать, как и попадание в уже упомяну�тый выше «штопор».

Переходя от проблем снабженияпотребителей к рассмотрению сбытаИС, можно выделить следующие«внешние» проблемы сбыта для«классического» отечественногопредприятия�производителя ИС:

— слабая информированность по�тенциальных потребителей об ассор�

тименте и параметрах производимыхИС, в том числе, как ни странно, имногих из тех, которые работают спредприятием длительное время;

— трудность в оперативном при�обретении ИС (частое отсутствие наскладе многих позиций, большойсрок от подачи заявки до полученияпочтой — порядка 2 недель при нали�чии на складе;

— недостаток или отсутствие тех�нической информации по ИС, осо�бенно по новым разработкам, что ли�шает клиентов возможности прини�мать решение об использовании ИС всоставе изделий;

— слабая обратная связь с рын�ком, недостаточность технической иэкономической информации по рын�ку, не позволяющая предприятиюпроводить достоверное бизнес�пла�нирование и принимать адекватныерешения по ассортименту, ценам иколичеству выпускаемых изделий,особенно по новым направлениям;

— слабое использование каналовтовародвижения через оптовые фир�мы, в результате чего теряется клиен�тская база — мелкие, средние, а такжечасть крупных покупателей, приобре�тающих большой ассортимент комп�лектующих (одновременно порядка100–1000 типономиналов) у одногоили нескольких оптовиков.

Что делать»?Особенность рыночного продви�

жения ИС по сравнению с другимивидами товаров состоит в том, что дляпринятия решения об использованиитой или другой ИС в серийном произ�водстве аппаратуры необходимо об�работать столько же технической ин�формации, как например, для приоб�ретения партии самолетов, хотя сум�ма закупок здесь совершенно несрав�нима. Сюда входит исследование ас�сортимента, выбор, предварительноепроектирование аппаратуры, покупкаобразцов, входные испытания, сбор�ка и испытания в составе аппаратуры,и т.д. и т.п. Особенно сложен этотцикл для военной и другой высокона�дежной аппаратуры. Это занимаетсрок от нескольких месяцев до1,5–2 лет и более.

Из других особенностей можновыделить следующие:

— существует и постоянно разви�вается огромная номенклатура ИСразных производителей, в основномзарубежных, что создает серьезные

��


��

проблемы для потребителей при вы�боре;

— в настоящее время ИС продви�гаются большинством отечественныхпредприятий в основном путем лич�ных продаж. Однако для всего ассор�тимента этот способ неэффективенвследствие больших затрат времени исредств и невозможности охвата су�щественного количества потенциаль�ных потребителей;

— потребителей можно разделитьна три условные категории:

— «современные», получающиеинформацию о компонентах насайтах производителей, из Ин�тернет�справочников, периоди�ки, печатных и CD каталогов,причем по новым изделиям восновном из первых двух источ�ников. Эти организации — хоро�шие конструкторские бюро,предприятия современногоуровня, особенно малые исредние, и пр.;

— «отсталые», не имеющие зачас�тую даже электронной почты ируководствующиеся справочни�ками чуть ли не начала 80�х го�дов выпуска. Как правило, этослабые или чересчур «кондо�вые» предприятия. Похоже, чтосреди крупных предприятий ихвсе еще большинство, особенносреди «оживающих»;

— некие промежуточные типы, на�ходящиеся в «переходном воз�расте» от вторых к первым.

Исходя из этой классификации(связка) для доведения всей необхо�димой информации до всех значи�мых групп потребителей необходимыв первую очередь следующие видыпродвижения товарных групп:

— размещение подробной инфор�мации обо всем ассортименте выпус�каемой продукции и услугах на сайте;

— реклама и статьи по примене�нию наиболее перспективных ИС вспециализированных периодическихизданиях, реклама в Интернете наспециализированных сайтах,

— выпуск подробных каталогов�справочников производимой и готовя�щейся к выпуску продукции в печатномвиде и на CD тиражом 2–4 тыс. экземп�ляров, распространение их среди пот�ребителей, причем для крупных клиен�тов лучше всего — методом личной пе�редачи 2–3 экземпляров;

— запуск полноценного каналапродвижения всего ассортимента ИС

через мощную сбытовую сеть крупно�оптовых фирм, организация постоян�ного информационного взаимодей�ствия с ними.

Кроме того, для официальныхдилеров и крупных клиентов с боль�шим объемом потребления обяза�тельно использовать метод личныхпродаж.

Но до начала этих мероприятийнеобходимо провести подготови�тельную работу:

Во�первых, создать и постоянно отс�леживать ведение базы данных по все�му ассортименту, в том числе в элект�ронном виде – для занесения на сайт ивыпуска каталогов; причем сведения окаждом изделии должны содержатьвсе необходимое потребителю, вклю�чая примеры схем применения.

Во�вторых, нужно разработать ме�ханизм работы с дилерами, включаясбытовую политику, оформлениестандартного договора и внутренниеорганизационные изменения. При хо�рошей организации эти работы мож�но выполнить за три — четыре месяца.Самым трудоемким процессом будетсоздание базы данных, а самым отве�тственным — разработка ценовой по�литики как важнейшей части финан�сового планирования.

Ожидаемый от этих мероприятийэффект — увеличение объемов сбытаот 10 до 80% в первый год по разнымтоварным группам (зависит от «раск�рученности» сбыта конкретных групп).Далее оборот будет увеличиваться засчет нарастающего эффекта от рекла�мы и развития сбыта через сеть дист�рибьюторов (см. рис. 1):

Общий рост объема продаж пред�положительно должен оказаться су�щественно выше за счет роста произ�водства электронной аппаратуры исоответственного увеличения объе�мов внутреннего рынка.

Здесь необходимо сделать нес�колько важных, хотя и очевидных, за�мечаний:

— прежде всего, продвигать нужноте товары, которые производятся серий�но и имеют резервы увеличения объе�мов производства. Некоторые предпри�ятия включают в каталог серийных изде�лий то, что находится еще на стадии раз�работки или вообще в идее. Делаетсяэто часто с целью получить информа�цию о потребности рынка — «если будутмного спрашивать, тогда запустим впроизводство». Однако такой подходоборачивается введением в заблужде�

ние потребителей и в конечном итоге —потерей доверия к предприятию. Поэто�му изделия, находящиеся в разработке,нужно включать в отдельный раздел ли�бо выделять каким�нибудь способом.Тем более вредно включение в каталог«мертвых» ИС, которые давно не произ�водятся и уже вряд ли будут произво�диться, или «недоношенных», которые«умерли не родившись»;

— если пытаться продвигать нехо�довой товар, эффекта от этого практи�чески не будет, даже если методыпродвижения будут просто образцо�выми — например, безнадежно уста�ревшие или невразумительного назна�чения ИС (и такое бывает), с которымипотребитель не будет знать, что де�лать. Поэтому основное условие —продвижение ИС, которые имеют илис большой вероятностью могут иметьхороший спрос. Ни в коем случаенельзя также продвигать недорабо�танные ИС — купив один раз и разоча�ровавшись, покупатель, как правило,уже никогда больше не приобретет их,кроме как в безвыходном положении.

— разработку и ведение сайта лучшепоручать достаточно профессиональ�ным людям, а рекламную кампаниюразрабатывать и проводить совместносо специализированными рекламнымифирмами. В противном случае великавероятность события «скупой платитдважды» — нельзя рассчитывать на по�ложительный эффект от убогой рекла�мы или плохо оформленного, «сырого»сайта, до которого к тому же труднодобраться из�за низкой скорости досту�па. Не стоит обращаться также и к мод�ным и известным рекламным фирмам,не специализирующимся на рынке ком�понентов. Это чревато большими рас�


��

Рис. 1. Эффект от рекламы и развитиясбыта через сеть дистрибьютеров

ходами и низким результатом. Особен�но сложна реклама в Интернете (дляпроизводителей компонентов можнопорекомендовать, например, Вебсер�висцентр — www.centre.ru). Не нужнотакже стараться запихнуть на сайт все,что только можно — это не энциклопе�дия, а при плохом структурированиисреди «мусора» потеряется действи�тельно важная информация. В первуюочередь необходимо лишь то, что пря�мо относится к продвижению продук�ции, то есть следующие разделы: «О предприятии» (краткая история, ад�рес, реквизиты, основные направленияработы, лицензии и сертификаты),«Продукция и услуги» (с подробнымиописаниями), «Новые разработки»,«Цены» (базовые и скидки), «Офици�альные дилеры» (если есть), «Контак�ты» (как минимум отделы сбыта, мар�кетинга, справочная, общий адресэлектронной почты);

— как показал опыт, участие про�изводителей ИС оправдано только вкрупных выставках по теме электро�ники и электротехники. В первую оче�редь это «Экспо�Электроника» и, внесколько меньшей степени, «Связь�Экспокомм», иногда — особо крупныеобщепромышленные и оборонные —для повышения имиджа;

— существует множество потребите�лей, желающих использовать в аппара�туре ИС повышенной надежности, но неимеющих представительств военнойприемки и, соответственно — возмож�ности закупать ИС с приемкой «5», «7» и«9». Для них предприятия могли бы вы�пускать точно такие же ИС, полностьюсоответствующие по параметрам, но непредназначенные для военной прием�ки и по�другому маркированные. Перс�пективным будет также выпуск ИС, со�ответствующих международным сери�ям стандартов Industrial;

— необходимо определиться в схе�ме товародвижения. На практике мо�гут быть использованы три варианта:

— продажа напрямую потребителямбез посредников. В этом случаедля эффективного продвижениятребуется достаточно мощнаясбытовая структура с соответству�ющим штатом — порядка 50 чело�век — и расходами;

— продажа исключительно черездилеров. В этом случае выбирает�ся несколько (порядка 10) наибо�лее подходящих крупнооптовыхфирм либо региональных предс�тавителей, т. е. организуется кон�

сорциум. Так работают многиезарубежные фирмы. Но здесь не�обходимо совершенно четко оп�ределить договором правилавзаимодействия — как товарно�денежного, так и информацион�ного — и ни в коем случае их ненарушать, как бы ни был великсоблазн продать что�то «напря�мую». Это чревато потерей дове�рия и развалом всей сети. Со сво�ей стороны, дилеры также долж�ны обладать высокой добросове�стностью по отношению к предп�риятию.

— комбинированная схема — про�дажи как через сеть официаль�ных дилеров, так и напрямую.Здесь необходима сбалансиро�ванная ценовая политика с такимрасчетом, чтобы цена дилеровбыла равна или немного (на5–10%) превышала цену предп�риятия (разумеется, на примерноодинаковые объемы продаж) — взависимости от сбытовой поли�тики предприятия. В этом случаевыгоды обслуживания у крупногооптовика (комплексность поста�вок, оперативность и пр.) повле�кут весьма существенный сбытчерез дилерскую сеть. Произво�дитель же, несколько потеряв внорме прибыли первоначально,в конечном итоге значительновыиграет за счет увеличения обо�рота и соответственно абсолют�ной прибыли, уменьшения рас�ходов на продвижение товара идоли постоянных расходов в се�бестоимости, а также может по�лучить от дилеров весьма ценнуюинформацию по перспективнымнаправлениям, которые сможетразвивать. Кроме того, не будеткак скрытой конкуренции ссобственными дилерами, так ипотери клиентов, которые по ка�ким�то причинам не могут или нехотят работать с посредниками.В основном речь идет о некото�рых предприятиях «оборонки»или близких к ним, приобретаю�щих ИС с военной приемкой.

Маркетинговая служба предприятия

Представленный ниже вариантпостроения маркетинговой службыразрабатывался с целью сбора в одномподразделении всех типично марке�тинговых функций и их эффективного

использования с ориентацией на ко�нечный финансовый результат. Сюдавходят процессы сбора информации,планирования, координации и прод�вижения продукции на рынке.

Основные задачи маркетинговойслужбы:

— обеспечение бесперебойногопроцесса обработки заказов;

— активное продвижение всего ас�сортимента продукции на рынок;

— анализ внешней среды и плани�рование наиболее выгодных направ�лений развития, вплоть до конкрет�ных изделий;

— обеспечение руководствапредприятия необходимой информа�цией для принятия решений по про�изводству продукции и развитиюпредприятия.

Необходимо отметить, что эффек�тивная работа может обеспечиватьсятолько на основе использования сов�ременных информационных техноло�гий. В первую очередь — это наличиекачественной телефонной связи,компьютерной сети, доступа к Интер�нет и современных программных про�дуктов, таких как 1С, MarketingExpert, Project Expert и т.п. Ведениеряда специализированных баз данныхобеспечивает сокращение документо�оборота и постоянное наличие необ�ходимой оперативной информации.

Приведу лишь основные «выжим�ки»: общую структуру, функциональ�ное описание и матрицу внутреннеговзаимодействия, а также некоторыекомментарии и основные цифры.Нужно заметить, что подразделениемаркетинга будет выполнять важней�

��


��

Рис. 2. Общая структура Управлениямаркетинга

шие функции, причем во многом не�привычные для наших предприятий.Поэтому для желающих внедрить этуструктуру у себя будет необходима ееподробная разработка и внедрениеприменительно к конкретным услови�ям. Особенно серьезно нужно прора�ботать вопрос встраивания в сущест�вующую структуру и процессы взаи�модействия с другими подразделени�ями — как для минимизации измене�ний, так и для быстрого выхода на«рабочий режим». Для этого лучшевсего привлечь хорошую фирму, спе�циализирующуюся на управленче�ском консультировании.

Возможны и другие вариантыструктурного построения, однако ос�новной функциональный переченьвсе равно должен остаться практичес�ки тем же. При необходимости струк�тура легко дополняется отделом экспорта.

Основной вопрос эффективной ра�боты маркетинговой службы (и нетолько ее) — кадровый. Специалисты,работающие в данной структуре,должны быть профессионалами дос�таточно высокой квалификации. Всле�дствие их универсальности, высокогоспроса на рынке труда, доступа к жиз�ненно важной информации, представ�ляющей коммерческую тайну предп�риятия, необходима соответствующимобразом разработанная высокая моти�вация, чтобы удержать их и обеспе�чить преданность интересам фирмы.Особенно это касается специалистовотдела бизнес�планирования.

Структурная схема подразделениямаркетинга показана на рисунке 2.

Основные функции отделов снекоторыми комментариями:

Отдел сбыта:— оформление договоров, заявок

на отгрузку, учет оплаты;— текущая работа с официальны�

ми дилерами: отгрузки, учет оплаты,сверки;

Отдел координации:— координация текущих вопросов

по выпуску продукции;— координация разработки и

внедрения новых изделий.Ведет вопросы, связанные с изме�

нениями в текущих заказах, провер�ку плана выполнения заказов, коор�динацию выпуска продукции с кли�ентами. Взаимодействует в основ�ном с производственно�диспетчер�ским отделом и конструкторскимиотделами.

Отдел обеспечения:— ведение бухучета работы управ�

ления;— материально�техническое обес�

печение;— обслуживание вычислительной

и оргтехники;— расчет зарплаты и табельный

учет сотрудников управления;— секретариат.Можно, конечно, обойтись и услу�

гами общезаводских отделов обеспе�чения. Но при общей численностипредприятия порядка 1000 человек иболее для оперативности необходи�мо иметь свой отдел.

Отдел развития сбыта:— ведение информационной ра�

боты с дилерами;— расширение сети сбыта;— развитие отношений с постоян�

ными клиентами;— проведение переговоров, под�

готовка и заключение договоров;— сбор маркетинговой информа�

ции непосредственно от клиентов.В этот отдел желательно набирать

людей с высшим техническим обра�зованием в области электроники иопытом работы торговыми агентами:динамичных, готовых к команди�ров —кам, имеющих большой опытпродаж — все равно чего, основныепринципы одинаковы, нужно будеттолько элементарно обучить конкрет�ным разделам товароведения и опре�делить особенности продвиженияданного товара. Оптимально — муж�чины 25–40 лет, их качества — с од�ной стороны, опыт и представитель�ность, с другой — желание и возмож�ность довольно большое время (при�мерно 1 неделю в месяц) проводить вкомандировках без потери эффектив�ности работы. Как известно, деловаякомандировка — отнюдь не приятноепутешествие за счет фирмы, а доста�точно тяжелая и ответственная рабо�та. К подбору данной категории кад�ров необходимо отнестись очень от�ветственно, так как они будут предс�тавлять «лицо» предприятия и от нихво многом будет зависеть сбыт про�дукции.

Отдел подготовки внутренней ин�формации:

— получение от конструкторов тех�нической информации по изделиям;

— получение от производства ипланово�экономического отдела тех�нико�экономической информации(себестоимость, сроки производ�

ства, производственные мощности,текущий и планируемый коэффици�ент загрузки);

— выборка информации об изде�лиях из ТУ и прочей документации;

— обработка и систематизация по�лученной информации;

— подготовка информации длярекламы и сайта.

Сбор, систематизация и включе�ние в базы данных внутренней ин�формации предприятия. Основныебазы данных:

— каталог продукции предприятия;— техническая информация по из�

делиям для потребителей;— открытые цены на продукцию;— покупатели и потребляемая ими

продукция;— цены договорные и для дилеров;— себестоимость продукции;— производственно�техническая

информация по изделиям;— производственно�технологиче�

ский паспорт предприятия;— загрузка производственных

мощностей;— план�график производства;— реальный график производства.Первые три базы в открытом дос�

тупе, остальные составляют коммер�ческую тайну.

Отдел рекламы:— планирование рекламной кам�

пании;— подготовка рекламных материа�

лов;— заключение договоров с рек�

ламными фирмами и проведениерекламных кампаний;

— ведение сайта предприятия;— проведение выставок, презента�

ций, семинаров;— оценка эффективности рекламы.Главная цель работы отдела — до�

ведение до всех потенциальных пот�ребителей информации обо всех из�делиях и услугах, предоставляемыхпредприятием.

Отдел анализа рынка сбыта:— сбор информации о состоянии и

перспективах рынка;— сбор информации о конкурентах;— сбор информации от дилеров и

других клиентов;— анализ сбыта продукции предп�

риятия;— ведение баз данных по клиен�

там, состоянию и динамике рынка,конкурентам и их продукции;

— прогнозирование развития рын�ка и сбыта продукции предприятия;


��

��


��

Рис. 3. Матрица взаимосвязей отделов в рамках Управления маркетинга

Основная рабочая информация

* Отдел обеспечения взаимодействует стандартно со всеми другими отделами Управления:Получает: заявки на оборудование и расходные материалы, кадровые приказы, ведомости расходов.Предоставляет: ведомости заработной платы, обеспечение в соответствии с утвержденными заявками.

— обработка информации соформлением отчетов.

Задачи отдела — сбор, системати�зация, включение в базы данных иобработка внешней информации.

Отдел технической экспертизы:— экспертиза выпускаемой про�

дукции на сравнение с аналогами;— экспертиза продукции конку�

рентов;— техническая и технологическая

экспертиза перспективных изделий;— техническое консультирование

сотрудников и клиентов;— технический контроль и оформ�

ление рекламной информации;— составление сводок для отделов

развития и бизнес�планирования.Этот отдел выполняет одну из важ�

нейших информационных функций.Поскольку ИС — сложные устройства,имеющие огромное количество видов ипостоянно обновляющийся ассорти�мент, главная задача сотрудников этогоотдела — быть в курсе технической ин�формации об изделиях — как своих, таки конкурентов, в том числе зарубеж�ных, а также отслеживать новинки итенденции развития. Это большая наг�рузка, и совмещать ее с другими функ�циями нельзя.

Отдел бизнес�планирования:— оценка вариантов развития нап�

равлений производства и отдельныхизделий, предварительное бизнес�пла�нирование, выбор наиболее предпоч�тительных направлений, предвари�тельное планирование перспективноготоварного ассортимента;

— предоставление руководствупредприятия информации о рынках,существующему и перспективномуместу предприятия на них, согласова�нию производственных параметров итребований рынка;

— предоставление руководствувариантов бизнес�планов для рас�смотрения и утверждения к оконча�тельной разработке и исполнению;

— разработка совместно с подраз�делениями�исполнителями подроб�ных бизнес�планов, проверка их ис�полнения и коррекция;

— разработка сбытовой политики,в том числе цен, совместно с отделомразвития и аналитическим отделом;

— выработка рекомендаций иобоснований, разработка программразвития предприятия;

— отслеживание эффективностисбыта существующих изделий;

— разработка, ведение и коррекцияпортфеля инвестиционных проектов;

— поиск инвесторов и предвари�тельные переговоры с ними.

Отдел бизнес�планирования яв�ляется ключевым отделом, связываю�щим маркетинговые и производ�ственные функции предприятия.В отличие от планово�экономическо�го отдела, его функции совсем иные.Самый близкий аналог — роль штур�мана на корабле. Отдел должен пре�дусмотреть и просчитать практическивсе существенные факторы, чтобыобеспечить предприятию максимумпотенциала выживания, в первуюочередь — финансовую устойчи�вость. Это необходимо также и дляпотенциальных инвесторов, которыхна 99% заботят лишь два аспекта: ин�вестиционный риск и прибыль навложенный капитал.

Матрица внутренних взаимодей�ствий отделов показана на рисунке 3.

Общая численность сотрудни�ков — примерно 25–40 человек израсчета 3–8 человек в каждом отделе.Бюджет зависит от доходов предпри�ятия и уровня заработной платы вконкретном регионе. Общая суммарасходов на работу маркетинговойслужбы — примерно 1200—1500 долл.на сотрудника в месяц.

На многих высокодоходных фир�мах маркетинговая служба строится потаким принципам. И стабильные высо�кие доходы — заслуга в первую оче�редь именно этого подразделения.Не стоит пытаться внедрить некий«усеченный» по функциям, составуили зарплатам вариант. Подразделе�ние должно представлять собой за�конченную, целостную систему в необ�ходимом и достаточном составе, и по�пытки сократить или убрать какие�ли�бо элементы приведут лишь к извест�ному эффекту «хотели как лучше, а по�лучилось как всегда» — результат ра�боты будет недопустимо низким. Это,в общем�то, вытекает из элементарныхправил построения организаций.

Естественно, не все предприятиясразу захотят или смогут «потянуть» та�кие расходы. Для них возможен вари�ант организации такой структуры в видеотдельной фирмы, продвигающей то�вары нескольких предприятий�учреди�телей с примерно совпадающим рын�ком сбыта. Особенно это выгодно дляпроизводителей взаимодополняющихизделий — например, разных типов

микросхем, транзисторов, кабелей исоединителей, оборудования и матери�алов для монтажа.

В заключение осталось сказать сле�дующее. Так как динамика развитияпроизводителей РЭА в целом по отрас�ли значительно выше, чем производи�телей компонентов, уменьшается ко�личество желающих закупать по де�шевке низкосортные комплектующие.Это следует хотя бы из того широко из�вестного факта, что при общем абсо�лютном росте рынка доля отечествен�ных компонентов снижается. И естьмрачное предположение, что и даль�ше будет снижаться, так как, начав пе�реходить на импорт, потребители час�то идут в этом процессе до конца. В од�ном изделии импортные и отечествен�ные ИС обычно стараются не смеши�вать, по разным причинам — от техни�ческих, вроде нестыковки электропа�раметров, до психологических. А пос�кольку в любых более�менее сложныхсхемах без импортных деталей ужепросто не обойтись, у многих возника�ет желание применять только импорт.Тем более что техническое отставаниенарастает — основная номенклатура,особенно по военной приемке, созда�на еще во времена СССР, новых разра�боток мало, а схем выше среднего (посовременным меркам) уровня интег�рации практически нет.

Однако нельзя не сказать и добрыхслов в адрес ныне работающих отечест�венных производителей, и особенноперсонально тех людей, кто обеспечилих заказами в самое трудное время. То,что эти предприятия все�таки выжили ипродолжают выживать на полной само�окупаемости и столь же полном отсут�ствии долгосрочных кредитов, не можетне вселять определенного оптимизма.Все возможности дальнейшего развитияу них есть, особенно учитывая то, что припрочих равных условиях крупные отече�ственные потребители, как правило,предпочитают применять отечественныеИС. Дело за «малым» — научиться быст�ро разрабатывать, выпускать и прода�вать комплекты новых перспективныхИС и обеспечивать хорошее качество иприемлемые цены. Для тех предприя�тий, которые готовы это осуществить,больших проблем с инвестициями небудет. Поучиться методам работы мож�но хотя бы у тех же китайцев, а такжевспомнить и свою недавнюю историю.Но работа управленческой команды —тема для отдельного разговора.


��

Можно подумать, когда ЛьюисКэрролл писал свою Алису, он думало состоянии промышленности и наукив Советском Союзе и на западе.

Как ни странно, но успешно рабо�тать и решать поставленные задачи впрежние времена и сейчас помогалиодни и те же принципы. Изменилосьмногое, но успешная работа коллек�тива держится на тех же самых «ки�тах», что и раньше. Первый из них,как ни банально это звучит – добросовестность сотрудников.

Это так же банально, как и совер�шенно необходимо. Под добросове�стностью я понимаю четкое осознаниесвоей задачи и приложение максиму�ма усилий к ее выполнению в рамкахсвоей квалификации и рабочего вре�мени. Ценность добросовестных ра�ботников растет с годами, как у хоро�

шего вина, потому что с годами при�бавляется опыта, а опыт – основа бе�зошибочной работы. Добросовест�ный инженер, продавец, регулиров�щик, менеджер – опора нормальнофункционирующего предприятия. Та�кое предприятие может успешно за�ниматься бизнесом или производить,например, хорошие телевизоры, раз�работанные другими. Но никогдаколлектив, состоящий только из доб�росовестных сотрудников, не создастгоночную машину класса «Формула�1»или сверхзвуковой истребитель, по�тому что для этого нужны работники,которым очень интересно заниматьсясвоим делом и…Их интерес доходит до фанатизма.

Именно интерес («кит» №2), и нена уровне «мне нравится мое дело»,а интерес, находящийся в стадии

одержимости, когда поставленнаязадача становится занозой в мозгу,когда все мысли направлены на ре�шение проблемы, когда положитель�ный результат становится делом чес�ти и профессиональной гордости. Та�кой интерес приводит к открытиям, кпрорыву в любой области деятель�ности. И так было всегда. Всегда влюбом коллективе работали и рабо�тают люди, которым интересно. Онине думают о зарплате, премиях, от�пуске и свободном времени. Они ре�шают задачу и получают огромноеудовольствие от процесса созидания,а к успешному продукту своего трудаотносятся, как к ребенку. После окон�чания работы радость плавно угаса�ет, но, как правило, встает новаяпроблема, и все начинается сначала.Наверное, и Вы знаете таких людей

��


��

Н А С О С Т А В А Л О С Ь Т О Л Ь К ОТ Р О Е …��

�� !��"��#$"��%�� $"��#��$& ��'��%��%�� %��%��(��#�� "��%�� )*++��

��"��%��(�� #� �� "�� $��!�� "��#��#� ��"��%��&��"�� !��,�� #� ��%�� %��#��-%��"�#��,��"#�� "�&�� ,�� "��#��"��#� �� %"��.��#��!��!��"��#��%�� '�� "��$�� (�� #��(��"�#��%�� "��,��"�� !#� ��'�,��$��"�#��"��(�� ,�(��,��"��%�� #�"� �� "��

/��"�� $��,��$��&�#��$��"��#��$��#�� $"� � ��,��(�� %�� "��#�� ,�� 0��%��$,�"�&�� $��#�� +��%"�� $��#��"� ��,�� ,��%"� �� "� #�� $,�"� �� $� �� 11��"��#,�� $,��2��3�/��%��+�� #�� !��(��"�#��.��"�� %��#��4�� % !��"��%��#�� $��% ��"� ��%��%�� $ "�� ! ��(��#��$�� 1��%��

�� !��"�#�� $��%��!��#�� "��"��!�� !�� $��

56��2��7�� #�� 8

среди своих сотрудников, независи�мо от рода Ваших занятий. Ну а втворческих коллективах, в лаборато�риях разработчиков новой техникибез них жизнь просто превращается вболото.

Их не бывает много, и это хоро�шо, потому что фанатики подчасраздражают людей, работающихпросто добросовестно. Кстати, фа�натики могут быть и не очень добро�совестными работниками, посколь�ку у них часто «женский» характер иони – рабы своих эмоций. Это при�водит к тому, что они могут занятьсяделом, не относящимся к их непо�

средственным обязанностям. Не дайБог им увлечься автомобилем илиогородом…. Кроме того, они, какправило, совершенно не переносятдруг друга.

Следующую категорию лиц, неиз�бежно присутствовавших в коллек�тивах в стародавние времена, можноохарактеризовать, как статисты илиболото. Это были молодые специа�листы, попавшие «не туда», ветера�ны, «досиживающие» до пенсии, ра�ботники, которым все «по бараба�ну», и непризнанные гении. Послед�няя часть наиболее вредна, ибо этилюди часто уверены в своей исклю�

чительности и недооцененности ипоэтому мешают работать. От них мычасто слышали о том, что им не даютразвернуться… ну, например, сио�нисты. Они могут тридцать лет под�ряд произносить фразы типа: «вотподвернется что нибудь стоящее, и яуйду отсюда к чертовой матери…»или «… если мне хорошо заплатят, тоя уж поработаю на удивление всем».Прошу читателей не обижаться наменя за сказанное. Я уверен, что сре�ди Вас таких нет. Особенно не хочет�ся обидеть ветеранов, среди которыхбыли и есть люди, на которых дер�жится очень многое.


��&

'��(�� $��)�� *��+ ��!��!��,�� !��$��(�,��"�� #��$��$��$��,�$�� -� ��'� ��"�� .�� $�� "� ��

5��'��9��$��#�� 8

В настоящее время статисты попа�даются исключительно редко. Этопрактически вымерший тип, посколь�ку никакой нормальный руководи�тель нормального предприятия сей�час не будет платить деньги за «выси�живание». Разве что статист – близ�кий родственник или устроен побольшому знакомству. А вот неприз�нанные гении, в отличие от гениев ис�тинных, встречаются частенько.

Несмотря на тлетворное влияниетретьей категории, первые две доста�точно успешно справлялись со своейработой. Технологический цикл раз�работки был отлажен, как хорошиечасы. Ученые генерировали идеи,добросовестные исполнители реали�зовывали их в виде принципиальныхсхем и конструкций, специальные от�делы проверяли перечни элементовна «добропорядочность» с точки зрения министерства обороны, а схе�мы – на правильность их использо�вания. Последнее вызывало здоро�

вый смех разработчиков. Представь�те себе: документацию на устройство,разработанное коллективом талант�ливых и опытных инженеров, прове�ряли тетеньки, никогда не видевшиеосциллографа. Однако бывало, что иошибки находили, что подтверждалополезность их деятельности. Кстати,отлаженность составных частейпроцесса разработки (третий«кит») также являлась и является не�обходимым условием успешной ра�боты. Особенно, если этот процесс неперегружен такими составляющими,как упомянутые выше проверки,партсобрания или походы на овощ�ную базу.

Существовала еще одна категория,о которой вспоминать не хочется. Этилюди, не производя ничего, активновлияли на производственный про�цесс, так как способны были комуугодно испортить настроение, и не од�но только настроение. Вместо знанийи таланта они в своей работе опира�

лись на «единственно верное учение»и поддержку масс. С помощью марк�сизма эти деятели выводили ветвис�тую пшеницу и истребляли «продаж�ных девок империализма» – генетикус кибернетикой. Может показаться,что они исчезли навсегда, но это, к со�жалению, не так. Достаточно создатьблагоприятную почву, и они появятсявновь, как поганки после дождя. Длятого чтобы убедиться в этом, доста�точно посмотреть телевизор.

Все сказанное относится, в ос�новном, к временам прежним. А те�перь поговорим о том, что измени�лось. А изменилось очень многое и перемены эти, как ни странно, клучшему.

И генераторы идей, и разработ�чики, и проверяющие опирались всвоей работе на научные книги и тех�ническую документацию. Ясно, чтобез соответствующей специальнойлитературы невозможна никакая работа.

/�� "��.��"�� $�� (��*�� $�0��,��#��

5��'��'��8

Поклонники творчества братьевСтругацких наверняка помнят это за�мечательное высказывание Эдель�вейса Машкина. Кстати, авторы«Сказки о тройке», характеризуяизобретателя Машкина, говорили,что «старичок он был неплохой, без�

вредный, но, к сожалению, не мыслилсебя вне научно�технического про�гресса». Но это так, к слову о неприз�нанных гениях, упомянутых выше.

На мой взгляд, высказыванияМашкина достаточно хорошо отража�ли содержание «псевдонаучной» ли�

тературы. Стругацкие, будучи самиучеными, хорошо понимали, что этотакое. К сожалению, чтение «оченьнаучных» книг тоже приводит подчаск отрицательному результату, когдаони пугают читателя недоступностьюи вселяют неуверенность в своих спо�

собностях. Мне казалось иногда, что я – полный неуч, поскольку ничего немог понять из опуса явного гения,умудряющегося располагать на каж�дой странице 80% формул и 20%текста (тоже малопонятного). Утеша�ло то, что коллеги�инженеры испыты�вали аналогичные чувства.

Я испытал настоящее потрясение(в хорошем смысле этого слова), про�читав книжку «Искусство схемотехни�ки» П. Хоровица и У. Хилла. Учебникдля студентов технических вузов(американских, естественно) был на�писан прекрасным языком, читался,как роман, и, главное, практическивсе было понятно! В конце каждогораздела располагалась глава: «Удач�ные и неудачные схемы». Читателямпредлагалось определить, чем же хо�роши хорошие схемы, и, соответ�ственно, плохи – плохие. После того,как мне удавалось разобраться с оче�редным вопросом, я чувствовал, чтоявно прибавил в понимании науки(или искусства?), которая называетсясхемотехника.

Эта книга выдержала уже несколь�ко изданий, последний раз она вышлав 2001 г. в издательстве «МИР» (ISBN:5�03�003315�7, 0�521�37095�7). Доны�не не встречал ничего более увлека�тельного. С тех пор я стал замечать,что вся техническая литература делит�ся на две категории – книги умных ав�торов, понятные им самим, и книгихороших авторов, понятные всем(специалистам) и читаемые с удо�вольствием.

Не знаю, как в других областяхтехники, но в электронике главнымвсегда было умение работать с тех�нической документацией. Причем,под технической документацией по�нимается совсем не то, что 10–15 летназад. За последние годы вышлоочень мало толковых книг по схемо�технике и по силовой электронике –теме наиболее близкой автору этихстрок. Я имею в виду прежде всеголитературу, посвященную современ�ным электронным компонентам иособенностям их применения. И этопонятно, т.к. колоссальный кризис,обрушившийся на нашу страну, отки�нул всех нас на много лет назад. А пе�реводить книги, издающиеся за ру�бежом, вряд ли имеет смысл, т.к.электроника развивается настолькобыстро, что любая книга моральноустаревает еще до выхода в свет.Пусть вас не вводит в заблуждениеобилие литературы на прилавках тех�нических отделов книжных магази�нов. На 99% – это книги по ремонту

импортной техники и справочники поаналогам зарубежных микросхем итранзисторов.

В наши дни разработчик, если онхочет делать конкурентоспособ�ную технику, должен отталкиваться,прежде всего, от элементной базы. Породу работы мне постоянно прихо�дится иметь дело с инженерами, ко�торые, потратив много времени и силна создание какого�либо устройства,вдруг обнаруживают, что все их идеиуже реализованы в одной интеграль�ной микросхеме какой�нибудь ува�жаемой фирмы. И это в лучшем слу�чае, потому что в худшем случае ониэтого не обнаруживают и продолжаютсвое дело с упорством, достойнымлучшего применения. Отсюда следуетнепреложное правило: техническийспециалист должен иметь доступ ктехнической информации, и наи�лучший источник такой информациина сегодняшний день – Интернет, аконкретно – сайты фирм�производи�телей комплектующих. Там можнонайти подробную информацию о вы�пускаемой продукции и особенностяхее применения и о том, что готовитсяк выпуску. Естественно, специалистдолжен уметь читать техническиеописания на языке оригинала, знатьтерминологию, значение параметрови единицы измерения. Ссылки на от�сутствие средств, техники, программ�ного обеспечения или незнание языка – «разговор для бедных» и мо�гут быть только признаком нежеланияработать.

Технические характеристики испецификации (Datasheet) – хоро�шая замена Техническим Условиям(ТУ). Они на 100% информативны ипредоставляют пользователю все не�обходимые для расчетов данные, неперегружая его избыточной инфор�мацией. Квалифицированный специ�алист должен уметь читать эту доку�ментацию, находить требуемую ин�формацию и владеть соответствую�щими методиками расчетов.

Рекомендации по использованиюкомплектующих, анализ всевозмож�ных проблем и тонкостей, связанныхс применением, вы найдете в много�численных руководствах по приме�нению, публикуемых в Internet и наCD ведущими производителями(Application Notes, Design Tips). Мнеудалось обнаружить ответы практи�чески на все интересующие меня воп�росы по применению компонентовсиловой электроники, на сайтахInternational Rectifier, EUPEC, Mitsu�bishi, SEMIKRON. С развитием про�

мышленности и подъемом производ�ства в России все больше толковыхстатей появляется в наших техни�ческих журналах. На сегодняшнийдень – это практически единственновозможная русскоязычная, своевре�менная и полезная информация.

Специализированное програм-мное обеспечение – основнойинструмент разработчика, без кото�рого вообще невозможно созданиеновой техники. Имеются в виду паке�ты программ, позволяющих произво�дить расчет и моделирование схемэлектронных устройств и последую�щий выпуск инженерно�конструк�торской документации. Очень под�робно эта тема рассмотрена в статье Л. Гаврилова [1].

Моделирование схем позволяет внесколько раз сократить такие этапы,как НИР и ОКР, а ведь раньше онипоглощали значительное количествовремени и денег, отпущенных на раз�работку. Отпадает необходимость вмакетировании и испытаниях опыт�ного образца, если только это не яв�ляется требованием заказчика. Един�ственное, о чем не следует забывать,так это то, что компьютер не способензаменить голову разработчику. Про�граммы схемотехнического модели�рования – великолепный инструментдля грамотного инженера. Они помо�гают избежать массы ошибок, быстропроанализировать различные вари�анты схемы и выбрать из них луч�ший, помогают сократить время раз�работки и на порядок повысить ее качество. Но работу за Вас они, конеч�но, не сделают.

Кроме того, обязательный элементразработки – расчет надежности. Су�ществующая с советских времен ме�тодика расчета надежности настолькосложна и запутанна, что сравнима сшаманством, и позволяет в лучшемслучае только грубо оценить долго�вечность изделия. Ведущими фирма�ми�производителями разработаныметодики точной оценки наработкиэлектронных компонентов, и автома�тизация процесса расчета надежностиблоков может оказать неоценимуюпомощь разработчикам.

Я столь подробно останавливаюсьна программах моделирования, таккак уверен в том, что без владенияэтим инструментом все дальнейшеене имеет смысла. Особенно это спра�ведливо, если в составе Вашего изде�лия есть силовые электронные компо�ненты. Анализ проблем, возникаю�щих при создании мощных высоко�вольтных устройств, с помощью ос�

��


��

циллографа практически невозмо�жен, а каждый выход из строя обхо�дится слишком дорого и в материаль�ном плане и в плане психологическойнагрузки. Предварительное модели�рование схем силовых каскадов, теп�ловых и электромагнитных процессовпозволяет практически полностьюисключить ошибки и обеспечить бе�зопасные режимы работы.

Необходимо учесть, что для полу�чения достоверных результатов мо�делирования необходимы высокока�чественные математические моделикомпонентов. Благодаря усилиямфирм�производителей, предоставля�ющих пользователям модели произ�водимых компонентов, эта задача вомногом решена. В первую очередьследует отметить SPICE�модели, раз�рабатываемые специалистами фир�мы International Rectifier. Свои мате�матические модели предлагают такжеAPT (Advanced Power Technology),EUPEC, Mitsubishi, IXYS, TOSHIBA. Более подробно с процессом модели�рования силовых устройств можноознакомиться в [2, 3, 4, 5].

Вторая важная особенность про�цесса моделирования силовых схем –необходимость разработки коррект�ной топологии печатной платы и учетапаразитных связей при моделирова�нии. Однако при соблюдении всех ре�комендаций производителей компо�нентов и использовании специализи�рованных программ анализа этипроблемы также могут быть успешнопреодолены.

В современных электронных уст�ройствах аналоговые компоненты исиловые каскады имеют, как правило,периферийное, второстепенное зна�чение. Главную нагрузку несет на себемикропроцессор, управляющий ра�ботой системы. Поэтому владениеметодами и языками программи-рования и знание соответствую-щей элементной базы – залог ус�пешного функционирования создава�емой системы. Высококлассный про�граммист, реализующий на контрол�лере необходимые алгоритмы управ�ления системой – центральная фигу�ра в нашем коллективе. И для того,чтобы правильно поставить програм�мисту задачу, нужно прочитать многоумных книжек, посвященных алго�ритмам управления в Вашей конкрет�ной области.

А вот проверить правильно ли Выразработали алгоритм управления,опять же могут программы схемотех�нического моделирования, о которыхуже так много было сказано.


��1

Наша лаборатория занимаетсяразработкой приводов, но мне кажет�ся, что она вполне может служить определенной моделью современно�го творческого коллектива разработ�чиков специализированной электрон�ной техники. Вот примерный составколлектива:

– Специалист по программирова�нию микроконтроллеров; он же до�статочно хорошо разбирается в алго�ритмах управления электроприво�дом; он же знаток соответствующейэлементной базы и конструктор топо�логии цифровой части устройства.

– Специалист по аналоговой и си�ловой технике; он же владеет метода�ми схемотехнического компьютерногопроектирования и может моделиро�вать полную схему устройства на уров�не блоков и функциональных узлов,что позволяет проверить правильностьприменяемых алгоритмов; он же зна�ток соответствующей элементной базыи конструктор топологии аналоговой исиловой части устройства.

– Сотрудник, обеспечивающийлабораторию комплектующими и хо�рошо разбирающийся в современнойэлементной базе; он же разрабатыва�ет инженерно�техническую докумен�тацию и отвечает за правильностьтехнологического процесса разработ�ки (в прежние времена такой человекназывался руководителем заказа).

– Руководитель коллектива; онже – специалист по всем перечислен�ным вопросам; осуществляет поискзаказчиков, прием технических за�даний и отвечает за правильное исвоевременное их выполнение.

Невозможно быть знатоком вовсех вопросах. Поэтому в тех случаях,когда наших знаний не хватает, мыпривлекаем специалистов из различ�ных областей науки и техники.

Ну и конечно, чтобы успешно рабо�тать, коллектив должен быть общест�вом единомышленников, людей, кото�рых объединяет не только профессио�нальный интерес, но и хорошие чело�веческие отношения. При соблюденииданных условий все задачи становятсярешаемыми, и это не пустые слова.Опыт нескольких лет работы подтвер�дил, что средний срок выполнения ра�боты от получения технического зада�ния до опытного образца сократилсяво много раз по сравнению с тем, какэто было лет 10 назад. А народу тогдаработало куда больше…

Мне не хотелось бы, чтобы чита�тель воспринимал все сказанное в ка�честве назидания или руководства кдействию. Это всего лишь мысли старого электронщика, который нехочет, чтобы потрясения прошлых летповторились в будущем. А если чита�тель не согласится со мной ни по од�ному вопросу, но хотя бы вспомнитбратьев Стругацких, это тоже будетпрекрасно.

Вся история России говорит о том,что нам достаточно нескольких спо�койных десятилетий, может быть да�же лет, чтобы начать жить и работатьпо–человечески. А уж людей, способ�ных поднять страну, умных, талантли�вых и энергичных у нас достаточно.Именно о таких и писали братья Стру�гацкие в бессмертном «Понедельникначинается в субботу»:

�� !�� !� �� "�#$� �� %!�&�� '�� '�!�(�'�� "�� !

ЛИТЕРАТУРА1. Гаврилов Л. Системы автоматизированного проектирования аналоговых и

аналого�цифровых устройств. «Электронные компоненты» №3, 2000 г. 2. Колпаков А.И. Моделирование MOSFET�транзисторов с помощью SPICE.

«Новые компоненты» №5–6(8), 1998 г.3. Колпаков А.И. Моделирование транзисторов IGBT с помощью PSPICE. «Ком�

поненты и технологии» №8, 2002 г.4. Колпаков А.И. Практика и психология разработки. «Электронные компонен�

ты» №5, 2000 г.5. Потапов Ю.В. Проектирование блоков питания с применением современных

САПР. «Электронные компоненты» №6, 2002 г.

��


��

Как сэкономить 50000 долларов?В начале 2002 года руководство

одного акционерного общества пре�доставило нашей компании возмож�ность немного поэкспериментиро�вать. Целью эксперимента было сни�жение затрат на себестоимость покуп�ных изделий. Сначала мы проанали�зировали полный список комплекта�ции на одно серийное изделие (см.табл. 1). Выяснилось, что компонентыА, Б, В и Г производятся тремя пред�приятиями�монополистами, «оскол�ками» министерства электронной про�мышленности. Цена изделия А состав�ляет 6 рублей при потреблении 18 ты�сяч штук в месяц. Цена изделия Б со�ставляет 1 рубль 35 копеек при потреб�лении 36 тысяч штук в месяц. ИзделиеВ стоит 4 рубля 90 копеек при потреб�лении 18 тысяч штук. Стоимость изде�лия Г составляет 19 копеек при потреб�лении 500 тысяч штук. Фактическиесроки получения продукции с момен�та полной оплаты составляют, соответ�ственно 44, 44, 37 и 44 дня. Матери�альные затраты на обслуживание дос�тавки продукта оцениваются соответ�ственно в 300 рублей, 3 тысячи руб�лей, 8 тысяч рублей, 0 рублей. Следо�вательно, общие материальные ре�

сурсы, затраченные на доставку, сос�тавляют 11 тысяч 300 рублей в месяц(без учета работы сотрудников снаб�жения). Время получения продукции смомента полной оплаты требует кре�дитования поставщика. Суммы этихкредитов, будучи вычисленными поставке 20% годовых, составляют 2 ты�сячи 603 рубля, 1 тысяча 171 рубль, 1 тысяча 788 рублей, 2 тысячи 290 руб�лей соответственно каждому ком�поненту ежемесячно, всего 7 тысяч 852 рубля. Что было сделано?

Во!первых, в тесном контакте спроизводством на разных уровняхбыли изучены технические характе�ристики и возможность замены изде�лий без изменений в печатных платах.Было найдено примерно по три тех�нических решения с различными по�казателями «цена/качество» для каж�дого компонента. Заказчик выбралнаименьший стоимостной показа�тель. Этот период занял около восьми

месяцев при кажущейся простоте за�дачи. Ведь пришлось добывать об�разцы, обмениваться информацией,производить сложный комплекс ис�пытаний, в том числе испытание пилотной партии готового изделия,собранного по новой комплектации.Итоговая экономия по стоимостисобственно продукции составила по�компонентно 60 тысяч 480 рублей, 18 тысяч 360 рублей, 0 рублей, 40000рублей – всего 118440 тысяч рублейили 35% от суммы, которая раньшеежемесячно уходила из оборота за�казчика. Во!вторых, была достигнутадоговоренность о фиксированныхсроках поставки. То есть заказчик,зная собственную регулярную потреб�ность, получает компоненты в уста�новленное время. В!третьих, пред�варительная оплата от заказчика сос�тавила 50% по заранее оговоренномуплану, 50% перед отгрузкой продук�ции. В нашем случае срок поставки

В Ы Г О Д Н О Е С Н А Б Ж Е Н И Е��

�� !!��!""!��#��

* Кредитная ставка взята из расчета 20% за 365 дней.

Таблица 1. Расчет экономии для одного из заказчиков


��

есть только у компонента delta, всяостальная продукция приготовленадля заказчика. Деньги в сумме 193 ты�сячи 460 рублей ежемесячно остают�ся в распоряжении заказчика. Общаясумма экономии, с учетом: транспо�ртных и кредитных расходов состави�ла 137 тысяч 994 рубля 14 копеек еже�месячно. В год это составляет 1 мил�лион 655 тысяч 929 рублей 64 копей�ки, или около 50 000 долларов в год.

Почему имело смысл менять пос�тавщика компонента «В»? Во�первых,таким образом получили экономиюна предоплате, сроках и стоимостидоставки. Во�вторых, технические ха�рактеристики изделия gamma выше:10% точности вместо прежних 20%.

Что же нужно сделать для дости�жения реальной экономии?

а) дать надежному поставщикусписок потребления с действующимизакупочными ценами. Почему с цена�ми? Потому что цена на импортнуюкомплектацию может быть разной вразличных точках мирового рынка.Кроме того, она зависит от срочноcтивыполнения заказа. Если компонентынужны срочно, тогда – при доставкесамолетом, цена будет высокой. Есливремя ждет, тогда компонент «придетпо морю» через пару�тройку месяцев,и стоить будет недорого. Если продук�ция отгружается с российского склада(неважно, чебоксарского, московско�го, любого другого), цена будет вклю�чать складские расходы. Также ценакомпонента во многом зависит отбрэнда производителя. Иногда поп�росту приходится переплачивать заочень известное имя. Еще один фак�тор, влияющий на процесс ценообра�зования на рынке электронных компо�нентов – количество изделий. Об этомречь пойдет ниже. Итак, если вамнужна цена – дайте свой вариант;

б) дать время на проработку ва�шего списка. За короткий срок хоро�шее предложение сделать невозмож�но. Надежный поставщик не будет де�лать плохих предложений;

в) быть готовыми к ответам, кото�рые может задать производитель припоставке образцов или опытной пар�тии компонентов;

г) оформить с вашим надежнымпоставщиком договорные отношенияили обменяться честным купеческимсловом;

д) иметь в виду, что для достиже�ния реальной экономии можно рабо�тать как с вашим серийным спискомотечественной или импортной про�дукции, так и с вновь разрабатывае�мым изделием.

Главное для надежного постав�щика – это гарантия, что вы этот спи�сок будете приобретать. А о ценах,сроках, условиях платежей всегдаможно договориться. Один из участ�ников семинара задал вопрос: асколько вы сами получили прибыли,если столько сэкономили для заказ�чика? Правильный ответ звучит так:нисколько. Эксперимент только на�чался, общий успех придет позднее.

Определенную часть комплектации,скажем, 10–15%, потребители старают�ся заказывать у отечественных произво�дителей – чтобы они могли поддержи�вать свои производства в рабочем со�стоянии, не сокращать штат, то есть вомногом из патриотических соображе�ний, наперекор западным конкурентам.

На страницах «Живой электроникиРоссии» уже публиковались материа�лы об известном обществе «Ангстрем»,у которого, как и у многих других заво�дов была советская, доперестроечнаяистория. Отличительная особенностьруководства общества в том, что у негобыла готовность к изменениям, кото�рые наступили с развалом советскойэкономики. Предприятие адаптирова�лось к новым условиям и сейчас про�дукция компании «Ангстрем» постав�ляется за рубеж. Российские предприя�тия – производители электронных ком�понентов могут быть конкурентоспо�собными, снижать затраты на свое со�держание, искать пути повышения эф�фективности собственного производ�ства, производить ту продукцию, кото�рую сейчас мы вынуждены импортиро�вать. Другими словами, если предпри�ятие стремится не проиграть в конку�рентной борьбе, его руководству нуж�но подумать над тем, что нужно потре�бителю, а не ждать, пока потребительего «поддержит». Это примерно то жесамое, что давать пособие по безрабо�тице тому, кто сам не хочет работать.

…Уже после семинара представи�тель участника эксперимента признал�ся: «Производитель компонента «В»уже отказался от обязательной пре�доплаты, готов обеспечить точность10% и держит продукцию на складе».

Поставка в день заказаТрадиционно задача обеспечения

производства различной комплекта�цией и материалами возлагается наслужбы снабжения. Хорошо, когда напроизводстве все слаженно и гладко,выпуск продукции идет по плану,производство работает как часы. Ксожалению, так бывает далеко невсегда. Чаще сотрудники отделовснабжения сталкиваются с проблемой

поиска того или иного компонента.На предприятиях случаются «пожар�ные» ситуации, когда срочно нужентот или иной компонент. Отсутствиенеобходимой детали грозит срывомпоставки, невыполнением условийдоговора со всеми вытекающимипоследствиями. Ну и, конечно же, всев этой ситуации ищут виновного. Какправило, его находят. И обычно вовсем обвиняют отдел снабжения: тосрок поставки не устраивает, то ценыне те… Возникает вопрос: где же руко�водство было раньше, почему отделснабжения вовремя не получил заяв�ку на необходимую комплектацию?

Мы призывали и будем призыватьвсе предприятия планировать своепроизводство. Рассмотреть план(прогноз) выпуска продукции на бу�дущее (на квартал, полгода, год впе�ред) – это профессиональный долгкаждого снабженца. Отдел маркетин�га должен знать свой рынок и даватьоценочные прогнозы выпуска продук�ции. Незнание собственного рынка –это срывы сроков выпуска из�за не�квалифицированного снабжения.

Мне часто говорят «мы сейчас незнаем, что будет завтра, мы не можемничего планировать на будущее, пото�му что живем от одного заказа до сле�дующего». Любой производственникзнает, что выпускало годами его предп�риятие, и что выпускается сегодня. Всег�да можно вывести средние цифры, ис�ходя из которых нужно строить планы.

Планируя свое производство, выпрежде всего планируете свое драго�ценное время, планируете свой успех.Для сокращения сроков выпуска изделия полезно также производить унификацию комплектации, чтобыуменьшить долю уникальных компо�нентов и всегда иметь складской запас.

Что такое правильный срок пос�тавки? Это тот срок, который удовлет�воряет потребностям вашего произ�водства. Что значит поставка в деньзаказа? Есть два варианта.

1. Когда продукция необходима в«пожарном» порядке, «здесь и сей�час». Что мы можем предложить в этойситуации? Конечно срочную поставку,если это в наших силах! Сегодня выоформляете заказ, завтра его получае�те. Естественно, срочные «пожарные»поставки всегда очень дорогие. На лю�бом предприятии это знают, достаточ�но вспомнить, сколько стоит экспресс�доставка. Неудивительно, если един�ственный компонент стоимостью 50 центов обойдется в 50 долларов.

Срок поставки может быть 7 дней,и 30 дней, и даже 14 недель – и в

��


��

каждом отдельном случае будет свояправильная цена. Можно доставитьзаказ планово, без спешки за 14 не�дель – эта поставка идет «морями�океанами», и в итоге окажется самойвыгодной. Есть множество малоизве�стных производителей, выпускающихтакую же качественную продукцию,но по более приемлемым ценам. Унадежного поставщика всегда естьтехнические специалисты, которыесмогут подобрать варианты. Дляконструкторов эти специалисты могутподобрать образцы для сравнения. Итогда вы сможете заложить в своибудущие проекты качественные иприемлемые по стоимости компо�ненты. Используя в своих устрой�ствах новую современную комплек�тацию, ваша продукция всегда будетконкурентной и востребованной у ва�ших заказчиков.

Был у нас такой случай. Один иззаказчиков, получив от нас предло�жение по длинному списку комплек�тации, два месяца сравнивал нашиусловия с условиями других постав�щиков. Наконец, решился. Это ко�нечно хорошо, что в итоге он обра�тился к нам. Но ведь прошло два ме�сяца с того момента, как мы сделалипредложение на комплектацию.Максимальный срок изготовленияинтересующей его продукции двамесяца. В итоге, вместо того чтобыполучить продукцию через два меся�ца, он получил ее через четыре. Вотэто пример того, как человек «плани�ровал» свое время, денежные илюдские ресурсы.

При поставках электронных ком�понентов нужно в первую очередьрассчитывать на проверенного на�дежного поставщика. Большинствопоставщиков электронных компонен�тов работают в равных условиях. Путидоставки одни и те же. Северо�Запад�ная таможня – одна на всех. Москов�ская таможня – одна на всех.

2. Всегда в наличии – это тожесрок поставки в день заявки. Еслиснабженец с определенной степеньюточности знает прогноз потребления,если его устраивают условия надеж�ного поставщика, имеет смысл объ�явить свою потребность и нужныесроки поставки. Так, чтобы в опреде�ленное оговоренное время на вашсклад поступала требуемая комплек�тация в нужном количестве. Напри�мер, один из наших партнеров зака�зывает на ближайший месяц списокпозиций по 400 штук каждой. И этотже список из расчета по 300 изделийпросит поставлять ежемесячно. И все! Теперь даже если объемыпроизводства резко возрастут, это небудет ударом ни для него, ни длянас. Если вам выгодно работать с надежным поставщиком, то совмест�ный бизнес будет успешным долгоевремя.

Мировая дистрибуцияМифы о посредниках, так называ�

емых «перепродавцах» до сих порбродят в некоторых умах. Возьмембанку кофе, произведенную в Брази�лии. Мы знаем, кто именно ее произ�водит. Мы все прекрасно знаем, кто

является закрепленным импортеромэтого продукта в Россию, Хорватию,Португалию, Албанию, Швейцарию,Австрию, Украину… Аналогичная сис�тема давно сложилась у дистрибью�торов электронных компонентов (см. рис. 1). И никому не приходит вголову искать «прямой» контакт спроизводителем при уже имеющихсяотлаженных надежных связях. Вовсем мире существует так называе�мая защита дистрибьютора – когдапроизводитель или дистрибьюторвысшего уровня направляет заказчи�ка к дистрибьютору низшего или сле�дующего уровня. Многие потребите�ли получали такие «перенаправле�ния». Более того, во многих случаяхкрупные мировые производители идистрибьюторы электронных компо�нентов хранят полное молчание приполучении даже значительного понашим меркам заказа. Почему? Пото�му что есть мировая система дистри�буции электронных компонентов, ко�торая обеспечивает наивысшую эф�фективность и для производителя, идля конечного потребителя, и длядистрибьютора или системы дист�рибьюторов. И ответ на такое обра�щение стоит больше, чем возможнаяприбыль. Во многих случаях предло�жение от производителя или от зару�бежного дистрибьютора оказываетсяменее выгодным для конечного по�требителя, потому что в этом случаенужно соблюдать определенные пра�вила игры, вести отношения с парт�нером, строить собственную логисти�ку, часто отличную от привычной намроссийской системы «заказ – платеж– поставка». Кроме того (возможно,для кого�то это будет важно) – неоче�виден выигрыш в стоимости послеуплаты всех сборов и расходов, не�обходимых для получения импорти�руемого товара. На вопрос «почемутак происходит?» отвечу, что дист�рибьютор, который потребляет ком�понентов соизмеримо больше любо�го потребителя на своей территории,всегда сможет получить более выгод�ное ценовое предложение.

Для обработки заказов есть дист�рибьюторы. Российский рынок сейчастолько начинает по�настоящему«врастать» в мировую систему дист�рибуции. Успешные российские про�изводители электронных компонен�тов также опираются в своем разви�тии на работающих на этом рынкедистрибьюторов. Изменения, проис�ходящие в течение двух последнихлет, убедительно доказывают это.

Рис. 1. Схема мировой дистрибуции с российскими участниками рынка


��

В начале индустриально�компью�терно�массово�рыночной эпохи (ес�ли можно ее так назвать), т.е. в 70 –80�е годы прошлого века все быловесьма просто. Компания разраба�тывала изделие, организовывала егопроизводство, при этом закупая ком�поненты и комплектующие. Закупкипроводились чаще всего двумя спо�собами, а именно: непосредственноу производителей (если сама компа�ния была очень большая), или у спе�циализированных дистрибьюторовкомпонентов (если компания отно�сительно маленькая). Затем компа�ния производила конечный продукт,и продавала его покупателям напря�мую или через торговые сети.

В середине 80�х годов в мирестали появляться компании, которыеспециализировались только на про�изводственном процессе (EMS).Предложив свои услуги разработчи�кам и производителям, они позволи�ли последним сэкономить ресурсына организации и совершенствова�нии технологий производства, весь�ма дорогостоящих в hi�tech области,и перенести большую часть усилийна маркетинг и продвижение про�дукта на рынке.

Здесь необходимо определиться снекоторыми понятиями, которые бу�дут использоваться в статье.

EMS (Electronic ManufacturingServices) – предприятия, обладаю�щие реальными производствен�ными мощностями, и оказывающиеуслуги по контрактному произ�водству изделий (CEM – ContractEquipment Manufacturing) другимкомпаниям.

Названия EMS фирм ничего нескажут массовому потребителю, ноименно на их заводах производятсякомпьютеры, телефоны, бытоваяэлектроника известнейших OEM�брэндов. Наиболее известные из этихфирм следующие: Solectron, Flex�tronics, Sanmina�SCI, Selectica, Jabil

Networks, Elcoteq, Plexus, быстро раз�вивающиеся тайваньские и китайскиекомпании, такие как BenQ, Quanta,GVC, Haier и другие.

OEM – (Original EquipmentManufacturers) – компании, разра�батывающие и производящие про�дукцию высоких технологий. Этойпродукцией могут быть компьютеры,аксессуары, мобильные телефоны,средства связи, электроника, в томчисле и бытовая и пр. Производствоможет быть организовано как на сво�их мощностях, так и с привлечениемEMS�компаний. OEM�производителя�ми являются всемирно известные гло�бальные фирмы, такие как Sony,Nokia, Siemens, Hewlett�Packard, и ли�деры локальных рынков, например вРоссии – Формоза, Альтоника, Гуд�вин, Урал�авто.

R&D�компании – компании, ко�торые занимаются только дизайном,т.е. разработкой своей продукции,передавая ее производство пол�ностью контрактным производите�лям (EMS�компаниям). Это и такиегиганты, как Cisco и небольшие кол�лективы разработчиков. Кстати, впоследнее время все труднее про�вести грань между OEM и R&D ком�паниями.

Некоторые аналитики, для тогочтобы разграничить эти понятия, счи�тают R&D компаниями только тех, ктозанимается разработками по заказу,но на самом деле, для последних су�ществует другое обозначение – ODM(Original Design Manufacturers).

Стала выстраиваться цепочка: раз�работчик – владелец брэнда разраба�тывает или заказывает у ODM про�дукт, затем передает заказ на произ�водство контрактному производите�лю (EMS), который в свою очередь,получает компоненты от OEM, либозакупает их у производителей, или укрупных оптовых дистрибьюторов.

Всем нам известно, что большуючасть стоимости любого технологич�ного изделия составляют компонентыи комплектующие. Поэтому, чтобыувеличить прибыли и снизить изде�ржки аналитики провели исследова�ние тенденций рынка, и обнаружи�лось следующее.

1. Рост рынков высокотехнологич�ной продукции («новой экономики»)последние несколько десятков летрастет опережающими темпами посравнению с традиционными рынка�ми материального производства.

2. На hi�tech рынке усиливаютсяпроцессы сегментации и специали�зации (мало кто способен и разраба�тывать и самостоятельно произво�дить все возможные виды продук�ции). Наступает время технологичес�ких лидеров. Будущее за теми, ктоставит себе целью, например, бытьпервыми на рынке Интернет�техно�логий для малых офисов. И, возмож�но, в меньшей степени – за теми, ктохочет быть одновременно одним излидеров в производстве атомныхэлектростанций, оборудования мо�бильной связи, высокоскоростныхпоездов и диагностической рентге�

К А К E M S И З М Е Н И Л И Р Ы Н О КЭ Л Е К Т Р О Н Н Ы Х К О М П О Н Е Н Т О В��

�� !�� "�� #��$�%�#�� !�� "�� &�� !�� !''�� (�� "��!�� #��"�� $)��

��


��

новской техники (это возможно, но здесь исключительно важным ста�новится управленческий гений руко�водителей таких разноплановыхструктур).

3. Рост рынка контрактных услугпо производству (т.е. EMS) еще болеевысок, чем рост рынков высокотехно�логичной продукции (рис. 1).

4. На рынке EMS доля первых де�сяти лидеров все более увеличивает�ся (рис. 2).

Из этих фактов аналитики, а такжеруководители фирм�производителейкомпонентов сделали вывод: EMSкомпании, которые на сегодняпроизводят от 15 до 40%% стои�мости продукции OEM�произво�дителей (см. рис. 3) становятсяочень привлекательными покупа�телями для производителей ком�понентов. И, действительно, многиеOEM�заказчики контрактного произ�водства с удовольствием поручаютEMS�контрактерам самим закупатькомпоненты по предоставленным имспецификациям для того, чтобы нетратить людские и материальные ре�сурсы на поиск лучших компонентовпо минимальным ценам в условияхрасширения ассортимента продавае�мой продукции.

Таким образом, у производителейэлектронных компонентов на сегод�няшний день имеется три крупныхгруппы потребителей:

– OEM�производители, осущес�твляющие собственное производство;

– дистрибьюторы электронныхкомпонентов;

– контрактные производители(CEM или EMS�провайдеры).

В одной старой притче рассказы�валось о трех слепых путниках, каж�дый из которых пытался описать сло�на, причем один потрогал ногу, дру�гой – хобот, а третий – кажетсяхвост). Результатом было разноевосприятие, и, соответственно, раз�ное описание животного. И в жизничасто бывает, что одно и то же явле�ние (в нашем случае рынок) описы�вается его участниками по�разному.Данная статья – всего лишь перечис�ление некоторых аспектов конкрет�ного взгляда на рынок электронныхкомпонентов с точки зрения контра�ктного производителя. Необходимоотметить, что рыночные тенденции истатистические данные западногорынка в корне отличаются от того,

Рис. 1. Прогнозы среднегодового роста рынка EMS на 1998–2004 гг. (в среднем 28% в год)Источник : Technology Forecasters Inc. (2000)

Рис. 2. Поляризация рынка EMS (доля 10 крупнейших EMS компаний на рынке):1997 г. – весь рынок 50 млрд.долл. 2001 г. – 104 млрд.долл. 10 лидеров – 17,5 млрд.долл. 10 лидеров – 68 млрд.долл.

Рис. 3. Процентная доля производства, переданного от OEM контрактнымпроизводителям электроники (2000 г. – по факту, 2005 г. – прогноз) по секторамрынка (Wireless – беспроводные коммуникации, Telecom – средства связи,Military/Aerospace – военно�космическая промышленность, Medical – медицинскоеоборудование, Instrumentation – инструментальное и измерительное оборудование,Industrial – промышленная электроника, Consumer – бытовая электроника, ComputerSystems – компьютерные системы, Computer Peripherals – периферийные устройства для компьютерных систем, Automotive – автомобильная электроника).


��

что происходит в России. Причиныэтого следующие.

1. Отсутствие рынка массовогопроизводства электронной продук�ции в России (имеется в виду рынка,заметного в глобальных масштабах исоставляющего единицы или десяткипроцентов от мирового, а не десятыеили сотые доли процента).

2. Практическое отсутствие рос�сийских брэндов высокотехнологич�ной продукции (если сейчас непонят�но, почему этот пункт является стольсущественным – в дальнейшем этобудет пояснено подробнее).

3. Практически полное отсутствиеконтрактных производителей (EMS).Единственная такая компания – фин�ский Elcoteq с заводом в Петербурге.

Конечно, в стране, даже сегодня,есть избыточные мощности по про�изводству, но они представленылишь немногочисленными, в основ�ном московскими OEM�производи�телями, имеющими недозагружен�ное своей продукцией производ�ственное оборудование. Напомнюдля сравнения, что в одной лишьВенгрии – более пятнадцати крупныхзаводов, специализирующихся наконтрактном производстве высоко�технологичной продукции. И это, несчитая собственных заводов OEM�производителей.

4. Уникальная специфика Россиии ее рынка. В то время, когда больши�нство стран мира, кроме Папуа�Но�вой Гвинеи, Северной Кореи и т.п. бо�рются за привлечение иностранныхинвестиций, при этом расставляяприоритеты в пользу высокотехноло�гичных отраслей, а не табачных фаб�рик или покупки металла для произ�водства труб, по которым будут экс�портироваться невозобновляемыересурсы – нефть или газ, в нашейстране такого не происходит, потомучто производством заниматься невы�годно. Всем известно, что при импор�те электронных компонентов ввозныепошлины составляют от 10…20%. В этоже время импорт готовых изделийоблагается ставкой, как правило, в5%. Поэтому, для сохранения конку�рентоспособности по издержкам симпортерами готовой продукции тем,кто импортирует в Россию компонен�ты, приходится использовать «нетра�диционные» методы и формы рабо�ты. Кто работает на этом рынке пой�мет о чем идет речь.

Тем не менее, Россия, пусть и непрямо, а весьма извилисто, следуетпо пути, который прошли индустри�альные страны. Поэтому, изучив опытдругих, сделав выводы и проанализи�ровав чужие промахи, можно сокра�тить число своих ошибок. К сожале�нию, учиться только на чужих ошиб�ках не получается ни у кого.

Есть еще одна специфическая осо�бенность нашего российского пути:кроме того, что нам нужно несколькокомплектов «граблей», мы очень нелюбим читать теорию, в том числе иэкономическую, и стремимся до всегодойти исключительно своим умом.

Для производителя жизненноважным является получение макси�мальной прибыли от продажи товара(продукта). Это достигается двумя пу�тями: более высокой ценой реализа�ции продукции или снижением из�держек производства.

Экономическая теория говорит отом, что конечный покупатель необязательно покупает самый деше�вый продукт (товар). Зададим себевопрос – ведь каждый из нас хотелбы пользоваться самыми надежны�ми, самыми известными и престиж�ными, словом, лучшими товарами –компьютером, телефоном, средства�ми связи и т.п. И почему�то, по ка�кой�то случайности, те товары, кото�рые мы считаем идеальными оказы�ваются среди аналогов одними изсамых дорогих.

На самом деле такое наше потре�бительское поведение есть результатработы тысяч маркетологов. Мы ве�рим, что самая надежная в мире мар�ка автомобиля – та про которую всетак говорят, хотя статистика свиде�тельствует о другом. Но кто читаетнудные статистические отчеты? Глав�ное – что думает потребитель, а нечто есть на самом деле, тем более, чтовсе относительно.

В вопросе роста цены товара клю�чевым понятием является брэндинг.Множество людей готовы заплатить вдесятки раз дороже за комплектодежды потребительская ценностькоторого находиться на среднемуровне, только потому, что там естьдва�три дополнительных кусочка тка�ни с надписью «Dolce&Gabbana» или«Gucci».

Так и мы с Вами платим трехзнач�ную, как правило, сумму в долларахза мобильный телефон, не думая о

том, какова же истинная себестои�мость изделия, а ориентируемся нарекламу, на знакомых, на впечатле�ние, которое мы произведем на окру�жающих, на свое мнение об истин�ности цены, которую мы платим.

Брэндов у нас в стране (как и сек�са, как говорилось в одном из пер�вых советско�американских теле�мостов) нет. Пока. Есть первые по�пытки создать брэнды в бытовойэлектронике (некоторые модели те�левизоров), промышленной элект�ронике (контроллеры), оборудова�нии связи. Но это лишь единицы, ог�раниченные национальным рынком.Существующая ситуация приводит ктому, что массовый потребитель яв�но предпочтет купить товар с япон�ским или немецким брэндом, чем сотечественным. Кстати, еще однойогромной проблемой является вос�приятие покупателем качества отече�ственного или зарубежного произво�дства – именно восприятие, а не ре�альный его уровень.

Создание и укрепление брэнда –процесс долговременный и дорогос�тоящий, поэтому для большинствароссийских разработчиков и произ�водителей более реальным путемувеличения прибыли может быть ра�бота по снижению издержек на про�изводство.

Представьте, что конечный потре�битель покупает наше изделие не до�роже, чем за 500 руб. Спрос – ста�бильный. Торговая сеть берет у насэто изделие за 350 руб. При изготов�лении стоимость компонентов икомплектующих равна 170 руб, а рас�ходы на производство равны 80 руб.на изделие, при объеме производства1000 изделий в год. Наша прибыль«брутто», из которой финансируютсяразработки, платится зарплата и на�логи и т.п. составляет 100 рублей наизделие (350 – 170 – 80). Итого в год:100 • 1000 = 100000 руб. в год.

Аналогичное изделие западногобрэнда стоит 800 руб. У нас нет воз�можности повысить цену на свой то�вар, потому что тогда наш покупа�тель переключится на продукцию за�падного конкурента, владеющегопрестижной торговой маркой. Пос�мотрим, а есть ли у нас ресурсы дляснижения себестоимости? Мы пла�тим за компоненты по 200 руб. на из�делие из расчета закупок на 1000 из�делий в год. Любой закупщик ска�

��


��

жет, что если в изделии используют�ся компоненты для поверхностногомонтажа, никакой производителькомпонентов не сможет и не захочетформировать такой маленький закази продавать такие мелкие партии.Следовательно, производитель обо�рудования вынужден покупать ком�поненты у специализированногодистрибьютора. По�видимому, так ипроисходило.

Из мировой практики известно,что OEM�производители начинаютпользоваться услугами EMS�провай�деров при следующих условиях:

– обеспечение провайдером ста�бильного выпуска товаров (продук�тов) по заказу в объемах, указывае�мых в ежемесячном прогнозе на про�изводство.

– обеспечение EMS�компаниейснижения цены на компоненты икомплектующие за счет укрупнениязаказов.

– снижение рисков и издержек поуправлению запасами.

Дистрибьюторы компонентоввсегда имели главное преимуществоперед службами закупок OEM�произ�водителей. Если Вы, как производи�тель, выпускаете даже один вид изде�лий, Вам все равно надо создаватьсклад, систему управления складом изапасами. Издержек на это будет дос�таточно много. У дистрибьютера жеесть универсальный склад, и издерж�ки «размазываются» на множествоклиентов, заказов и изделий.

В том случае, когда выгоды повсем трем пунктам очевидны, а вдо�бавок появляется возможность пла�нировать и контролировать не от�дельные реле, транзисторы и т.п., аготовые изделия – происходит альянсOEM и EMS.

Предположим, что работая на на�шем гипотетическом предприятии мысмогли договориться с EMS о переда�че им на производство нашего изде�лия. Нам готовы предоставить ценына компоненты (или BOM – Bill OfMaterials) по цене 160 руб. на изделиепри заказе 90 изделий в месяц, или1080 изделий в год, и при ценах наработу – 70 руб. за изделие. В данномслучае годовая прибыль составит1080 · (350 – 160 – 70) = 129600 руб�лей, что обеспечит рост 20%, принормализации годовых объемов.

При увеличении же нашего заказадо 840 изделий в месяц (10080 в год)

нам гарантируют цену на BOM – 140 руб. и стоимость работ – 50 руб.за одно изделие. В этом случае нашаприбыль с одного изделия могла бысоставить 350 – 130 – 40 = 180 руб�лей, т.е. на 80% больше!

При годовых продажах 10000штук (пусть 80 пойдут на экспонатыдля выставок, опытные и сертифика�ционные образцы, пробные партиидля особо перспективных клиентов ит.п.) годовая прибыль составила бы180 · 10000 = 1800 000 рублей. Воз�никает вопрос: «А сможем ли мыпродать в 10 раз больше?» Ответ:«Неизвестно, потому что не пробова�ли». В любом случае, ориентируясьна увеличение объемов и прибылеймы в состоянии тратить больше напродвижение товара (продукта). Акстати, благодаря и этим тратам соз�дается и укрепляется брэнд. Гля�дишь, лет через пять�шесть нашбрэнд не будет уступать по крайнеймере южноазиатским . Здесь можнопозавидовать и постараться равнять�ся на пищевую промышленность, гдероссийские производители смоглистать наравне и иностранными. При�веденный выше пример – на 100%гипотетический, но он показывает вцелом работу экономических теорийи механизмов.

Теперь углубимся и попробуемпонять, за счет чего EMS�провайдерсмог предложить OEM�произво�дителю экономию на производствеизделия.

Проще всего разобраться со стои�мостью работы: экономия достигает�ся за счет специализации на произ�водственных процессах и разнесе�нии издержек (cost allocation). Срав�ните сами. Во�первых, OEM�произ�водитель специализируется на раз�работке и продажах своих продуктов(товаров) и не обязан знать тонкостивыбора чистоты припоя и регулиро�вания высоты чип�волны при пайке.Во�вторых, у OEM�производителявсегда ограничено количество своихразработок и доля постоянных из�держек на производство получаетсяслишком большой (напомню, чтовысокопроизводительная автомати�ческая линия поверхностного монта�жа имеет стоимость, в американскихили общеевропейских деньгах, вы�раженную семизначной цифрой).

EMS�провайдер, с другой сторо�ны, всегда имеет несколько заказчи�

ков и пропорционально распределя�ет издержки между ними всеми. На�помню, что в одной из предыдущихстатей я приводил аналогию с покуп�кой в складчину трактора на 20…30хозяйств, когда каждый платит 3…5%цены (т.е.совокупных издержек). Та�ким образом, мы добрались до тако�го действенного метода сниженияпроизводственных издержек, какуменьшение стоимости компонен�тов на изделие в массовом произ�водстве.

Что готов «предъявить» типичныйконтрактный производитель (EMS)OEM�производителю?

Ниже приводится типичный пере�чень преимуществ использованияEMS.

Доступность и гарантирован�ность обеспечения компонентами:

– обеспечение »раннего» доступак новым технологиям путем работы случшими в своем секторе производи�телями компонентов;

– обеспечение стандартизациикомпонентов;

– конкурентоспособность конеч�ного продукта за счет использованиятехнологических преимуществ;

– знание (от поставщиков) жиз�ненного цикла производства компо�нентов;

– быстрый доступ к технологиям;– разделение рисков с поставщи�

ками и/или OEM�партнерами;– обмен технологиями и процес�

сами с поставщиками (и OEM);– общие программы развития и

установки целей для улучшенияструктуры цен (снижения);

– инвестиции в новые технологиисовместно с партнерами;

– местные/региональные источ�ники механических/электромехани�ческих комплектующих и компо�нентов;

Окружающая среда:– учет экологических проблем

при выборе поставщиков компонен�тов;

– максимизация возможностейдля вторичной переработки и мини�мизация отходов производства;

– оптимизация энергопотребле�ния и материальных ресурсов;

– этические принципы при выбо�ре поставщиков и закупках;

Смею предположить, что практи�чески все, что упоминается в разделе«Окружающая среда» в наших усло�


��

виях сегодня является «сотрясаниемвоздуха». Но обратим внимание наодин лишь факт: в мировой электрон�ной промышленности несколько ве�дущих мировых EMS�провайдероворганизовали группу поддержки тех�нологии бессвинцового припоя, кото�рый с текущего года запрещен к при�менению в Японии, а с 2006 года – в Европе, и возможно в США.

(Источник – Claire Serant, EBN06/07/2002 1:33 PM EST).

Видимо, существенной движущейсилой здесь является объединениеинтересов OEM�производителей иEMS�провайдеров между которымивсегда существует альянс в виде сог�лашения о производстве по заказу.Проявление этой силы можно видетьи в мероприятиях по снижению ценына закупаемые компоненты.

Просить производителя пассив�ных компонентов о снижении цен мо�жет и небольшая дистрибьюторскаякомпания, закупающая их у данногопроизводителя на сумму 20 000 дол�ларов в год, и крупный EMS провай�дер, имеющий производственный заказ (скажем от Nokia) на сумму внесколько сотен миллионов долларовв год.

Как Вы думаете, кто более преу�спеет в бизнесе, да еще в случае сов�местного обращения к производите�лю компонентов упомянутого вышеEMS�провайдера и его OEM�заказчи�ка? Ответ ясен.

Но обеспечение низких цен – этоне все.

Нужны еще:– обеспечение ритмичности (что�

бы не «замораживать» деньги на весьгодовой заказ);

– гарантированность поставок;– грамотное управление запаса�

ми (inventory); и еще многое другое, что могут оп�

тимальным образом обеспечитьтолько специалисты (неоптимальным– могут обеспечить почти все).

Специалисты в профессиональ�ных закупках компонентов – этопрежде всего, специализированныедистрибьюторы (D) и вновь появив�шиеся на этом «поле» контрактныепроизводители (EMS). Любопытно,что аналитики рынка изучили «ус�тойчивость» различного рода техно�логических компаний на фондовомрынке. Оказалось, что акции произ�водителей, будь то производители

компонентов, OEM, а также EMS, ко�леблются примерно одинаково, затоакции дистрибьюторов (D) оченьстабильны. Здесь нет бурного роста,но зато нет и спадов. На рис. 4 пока�заны колебания уровня акций раз�личных групп компаний на бирже.Желтым цветом показаны произво�дители компонентов.

Зеленым цветом – EMS�провайде�ры (на основе шести ведущих фирмСША).

Красным цветом – дистрибьюторыэлектронных компонентов (на основешести крупнейших дистрибьютеров вСША).

Любопытно, что пик уровня коти�ровок в октябре 2000 года – абсолют�ный максимум роста за всю историюрынка, тогда как октябрь 2002 года(на графике не показан) – самыйстрашный кризис в технологическихотраслях промышленности за послед�ние полвека. Зеленая и желтая кри�вые были тогда близки к нулю.

Как же характеризуется рынок запоследние год�полтора?

Портрет крахаПроцент использования компо�

нентов (полупроводники и соответ�ствующие компоненты):

– Q3 (Третий квартал) 2000:97,0%;

– Q2 2001: 66,2%.Соотношение заказанных/опла�

ченных компонентов (полупроводни�ковая индустрия):

– январь 2001: 0,80;

– апрель 2001: 0,44 .Процент изменения складских за�

пасов производителей, май 2000 г. –май 2001 г.:

– компьютеры: +6,4;– устройства памяти для компью�

теров: +11,0;– полупроводники: +17,6;– электронные компоненты: +6,1. Процент изменения полученных

новых заказов, июнь 2000 г. – июнь2001 г.:

– компьютеры и аксессуары:–22,3 ;

– средства связи: –60,8;– полупроводники: –24,9.Индекс цен производителя, % из�

менения июнь 2000 г. – май 2001 г.:– Компьютеры и аксессуары:

–18,7 .Источники: Federal Reserve; Semi�

conductor Equipment and MaterialsInternational; U.S. Dept. of Commerce;U.S. Dept. of Labor.

Это – портрет отрасли за послед�ние год�полтора. Ситуация оченьблизка к краху.

Мы видим, что компоненты у ихпроизводителей начинают «зависать»на складах. Заказы на компоненты вомногих случаях не подтверждаются, аони уже запланированы в производ�ство. Растут запасы произведенной,но не востребованной продукции уОЕМ�производителей, а рынку, т.е.потребителям нужно меньше товаров(падения рынка по средствам связина 60 %). У многих мировых лидеров

Рис. 4. Колебания уровня акций различных групп компаний

��


��

промышленности средств связи стои�мость одной акции месяцами не пре�вышала $1, хотя еще года два�три на�зад стоимость этой же акции состав�ляла $60…70.

И тут мы подходим еще к одномуважному аспекту – управлению запа�сами (inventory). Представьте: рыноквдруг стал «плохим», т.е. покупателиперестают покупать, причем не толь�ко Вашу продукцию, но и продукциюконкурентов, а у Вас идет процесспроизводства, и компоненты закуп�лены на несколько месяцев вперед.Склад готовой продукции перепол�нен. Что Вам делать? Производитьеще? В данном случае у каждого свойрецепт, но чаще всего предприятияидут по пути снижения цен и распро�дажи склада готовой продукции. Адля решения проблемы с закуплен�ными на несколько месяцев впередкомпонентами, пытаются уменьшитьобъем заказа для еще не купленныхкомпонентов и распродать те, чтоуже лежат на складе. Но кому? Чащевсего – специализированному дист�рибьютору, или одному из EMS�про�вайдеров. У них, как правило, естьнесколько заказчиков, чаще всего изразных отраслей, и, значит, компо�ненты общего назначения могут бытьиспользованы.

Вообще, иногда приходится слы�шать о противопоставлении интере�сов дистрибьюторов компонентов(D) и контрактных производителей(EMS). Интересы этих компаний, если и пересекаются, то далеко невсегда и не во всем, и здесь такжевозможны различные альянсы. Так, в статье из Reed Business Infor�mation (a division of Reed Elsevier)приводится неединичный случайфирмы c названием «EMS» (Elect�ronic Manufacturing Services) – не пу�тать с рынком EMS (совпадение). Этакомпания производит по заказу про�дукцию для Sun Microsystems, Cisco,Bay Networks и других. До 1996 годафирма EMS закупала компонентынапрямую у 126 производителей.После анализа издержек было при�нято решение о проведении закупокчерез дистрибьюторов, которые ор�ганизовали свои офисы прямо на за�водах EMS. Дистрибьюторские ком�пании Arrow, Avnet и Annixter имеюттеперь на заводах по одному своемусотруднику. Число собственных со�трудников соответствующего профи�ля сократилось с 7 до 2 и общая эко�номия (оптимизация + цены) соста�вила 15%. В настоящее время такимпутем реализуется 90% из ежегодно�го объема закупок в 25 млн. долла�

ров. В жизни бывает много разныхвариантов развития событий. Ука�занная схема хорошо может подхо�дить для сравнительно некрупныхEMS�компаний.

Что же касается взгляда с точкизрения OEM�производителя, то не�давно мне удалось увидеть любопыт�ный график, из которого следовало,что в случае опытного производстваили небольших объемов производ�ства преимущество имеет дистрибью�тор, а не EMS�провайдер. Преимуще�ства эти – скорость и гибкость. Вооб�ще�то, это ясно даже на уровне здра�вого смысла. Оказывается, оченьмногое в бизнесе основано просто наздравом смысле.

Однако, в случае крупносерийногопроизводства и относительно ста�бильных прогнозов услуги по комп�лектации, предлагаемые EMS�про�вайдером достойны внимания. Ана�логия может быть видна на примерепотребительского рынка: активноевторжение в нашу жизнь гипермарке�тов типа Metro, Auchan, Перекрестокне отменило специализированных се�тей, магазинов, бутиков и салонов. Внашей жизни стандартное и массовоевсегда будет существовать совместнос индивидуальным и персональным.И никогда не будет выбора: «Или –или…»

То, что называется «управлениецепочкой поставок» (Supply ChainManagement) – во многом будет оп�ределять успех лидеров 21 века. Однаиз современных производственныхсхем показана на рис. 5.

В любом случае цепочка SupplyChain может состоять из разныхквадратиков (производитель компо�нентов, дистрибьютор, EMS, OEM ит.д.) разных компаний, но для дости�жения общего успеха действоватьони должны, как «представители од�ной компании».

Сегодня в бизнесе наступает времяобъединения усилий, время интегра�ции. И здесь хочется снова «вернуть�ся» в Россию с надеждой, что мы смо�жем уменьшить число «своих гра�бель» а также пожелать успехов иобъединения сил всем тем, кто тво�рит, разрабатывает, производит. Да�вайте заниматься тем, что у нас полу�чается лучше других.

Рис. 5. Пример современной производственной схемы


��

В настоящее время можно отме�чать двадцатилетний юбилей микро�системной техники (МСТ). Преждевсего, это связано с появлением в1982 году статьи сотрудника фирмыIBM К. Петерсона [1], в которой крем�ний рассматривался не как полупро�водниковый, а как механическийконструкционный материал.

Кроме того, в конце семидесятыхгодов в некоторых фирмах («Хоне�велл», «Кулите») была разработанапромышленная технология объем�ного жидкостного травления крем�ния для формирования мембран,струн, балок для чувствительныхэлементов датчиков давления, виб�рации и ускорения.

Затем, в конце семидесятых — нача�ле восьмидесятых годов в Центреядерных исследований в Карлсруэ(Германия) была создано новое на�правление — технология формирова�ния объемных структур с использова�нием синхротронного излучения, галь�ванического осаждения и прецизион�ного литья полимеров, получившаяназвание LIGA�технология («LIGA» —аббревиатура немецких слов: «litogra�phie» — литография, «galvanofor�mung» — гальванообработка, «аbfor�mung» — прессование) [2].

Эти события привели к формиро�ванию «microsystems technology»(MST), что дословно означает «техно�логия микросистем». Инициирующимфактором в развитии микросистем�ной техники стало появление так на�зываемых микроэлектромеханичес�ких систем — МЭМС (английская аб�бревиатура MEMS — microelectro�mechanical systems), в которых галь�ванические связи находятся в тесномвзаимодействии с механическими пе�ремещениями.

Характерной чертой мировоготехнологического развития последне�го десятилетия XX века является за�

рождение интегрально образующих�ся (комплексных) технологий [3]. К ихчислу относятся технологии дляМЭМС. Интеграция достижений в об�ласти электроники, механики, ин�форматики и измерительной техни�ки, объединенных тенденцией к ми�ниатюризации, определило зарожде�ние этих технологий в конце 80�х на�чале 90 годов. Огромное количество(более 250 в 1994 г. и уже более 400 в1997 г.) университетов и коммерчес�ких компаний США и Японии сконце�нтрировало усилия на развитии тех�нологий МЭМС. Сейчас в этой облас�ти ежегодно регистрируется более200 патентов. Показателен и рост ми�ровых объемов производства МЭМС.

Анализ мировой динамики раз�вития MЭМС (см. рис. 1), выполнен�ный организацией NEXUS [4] — орга�ном Европейской Комиссии — пока�зал, что в 1996 — 2002 гг. рынок изде�лий микросистемной техники будетрасти в среднем на 18% в год и дос�тигнет в 2002 г. 38 млрд. долл. Приэтом рынок новейших разработок вобласти микросистем, включая сис�темы микроподачи жидкости и газа,аналитические ДНК�чипы, оптичес�кие микропереключатели и сетевыезатворы, микродвигатели и реле, вы�растет со 107 млн. долл. в 1996 г. до4,2 млрд. долл. (см. табл. 1 и 2). При�чем, в отличие от начала 90�х гг., ли�дирующие позиции на рынке займутпериферийные устройства для объ�ектов информационной техники имикросистемы биомедицинскогоназначения.

Основным заказчиком «ранних»объектов микросистемной техники(1975–1987 гг.) в виде микроэлектро�механических приборов (датчиковдавления, акселерометров) являлсяавиационно�космический комплекс.В 90�х гг. появление на рынке потреб�ления МЭМС автомобилестроителейокончательно сформировало требо�вания к «классическим» изделияммикросистемной техники: минималь�ные массогабаритные характеристи�ки, низкая потребляемая энергия, ми�нимальная стоимость, надежностьэксплуатации, стабильность парамет�ров, массовость производства, широ�кая номенклатура.

Важно отметить, что в 2000–2001 гг.за рубежом разработаны новые классыМЭМС на основе кремния:

— радиочастотные МЭМС�фильтрыдля сотовых телефонов, обеспечиваю�щие в диапазоне частот 3...300 МГцвысокую добротность — 200...300

МИКРОСИСТЕМНАЯ ТЕХНИКА:новые возможностимикроэлектроники��

�� !� ��"##$%"#$#�� &

Рис. 1. Анализ динамики рынкамикроэлектомеханических систем (по данным NEXUS)

�


��

(вместо 20...30 в микроэлектронномисполнении);

— микрозеркальные коммутаторы(2 × 2,1 × 4 мм) для оптоволоконныхканалов связи на частоты 3...30 ГГц.

Кроме того, в 1999–2000 гг. в Рос�сии (ЛЭТИ) были разработанычувствительные элементы датчиковс использованием карбида кремния,обеспечивающие линейность изме�рительных характеристик до темпера�туры 450°С (у кремниевых приборовмаксимальная температура — 125°С),что превышает зарубежные достиже�ния [5].

В 1995 году к соперничеству двухмировых лидеров в области МЭМС —США и Японии — активно подключи�лись страны Европы и Юго�Восточ�ной Азии [2]. Так например, количе�ство университетов и коммерческихкомпаний, занимающихся исследо�ваниями и разработками технологийМЭМС, в Германии к 1997 году сталов 1,5 раза больше, чем в США, ипрактически сравнялось с Японией.Важно отметить, что мировая дина�

мика развития МЭМС связана с неук�лонным ростом государственнойподдержки исследований и разрабо�ток в этой области. Этот факт опреде�ляется в первую очередь тем, что тех�нологии МЭМС вошли в ту фазу сво�его развития, которая требует дол�госрочного и устойчивого финанси�рования, а именно это в нынешнихусловиях не могут себе позволитьмногие коммерческие компании.

В США инициирующим факторомразвития микросистемной техникистало появление в 1998 г. программыпо МЭМС, разработанной по заказууправления перспективных исследо�ваний Министерства обороны США(DARPA) с названием «MEMS —Microelectromechanical Systems» [6, 7]. На развитие МЭМС Министер�ство обороны США ежегодно выде�ляет 35 млн. долл.

Сандийская лаборатория в СШАсообщает о разработке новой техно�логии микроэлектромеханическихсистем, получившей название SandiaEmbedded Integrated Micromechanical

Systems — SEIMS. Технология позволя�ет выполнять компоненты систем сминимальным топологическим раз�мером 0,5 мкм, что дает возможностьувеличения интеграции разнофункци�ональных элементов в создаваемыхсистемах. В этой лаборатории органи�зованы отделения робототехники иискусственного интеллекта.

Оптический переключатель�муль�типлексор на основе МЭМС с набо�ром из 250 микрозеркал по техноло�гии Summeit�Vsurface MEMS разрабо�тан в лаборатории «Сандия» (США).В настоящее время к массовому про�изводству готовится переключатель,состоящий из 1000 микрозеркал.

Разработанный в Окриджской ла�боратории (США) микроэлектроме�ханический спектрограф (объемом6 см3) в три тысячи раз меньше егонеинтегрального аналога. Спектрог�раф может применяться в монито�ринговых и аварийных системах хи�мических предприятий.

В Массачусетском технологическоминституте (США) создан прототип «ла�

Таблица 1. Структура и динамика рынка «традиционных» изделий микросистемной техники

Таблица 2. Структура и динамика рынка перспективных изделий микросистемной техники


��

боратории на кристалле» (ЛНК) кото�рый позволяет осуществлять в соответ�ствии с заданной программой подачуконтролируемых микрообъемов одно�го или нескольких химических реакти�вов, необходимых для анализа. Он со�держит 34 микрорезервуара по 24 нл,сформированных методом сквозноготравления кремниевых подложек, изакрытых золотыми мембранами тол�щиной 0,3 мкм. По зарубежным оцен�кам, освоение этого нового классаМЭМС может привести к революцион�ным преобразованиям в приборостро�ении, в частности, для анализа ДНК че�ловека или контроля вредных веществ.Исследователи института намерены к2004–2006 гг. разработать микроробо�та�хирурга для внутриполостных ивнутрисосудистых операций, а микро�робота для менее сложных операций —еще раньше.

Ливерморская лабораторияим. Лоуренса (США) работает надсозданием микроэлектромеханичес�ких устройств, стойких к радиацион�ным, химическим, тепловым воздей�ствиям. Получить такие качества поз�воляет применение в качестве исход�ного материала для изготовленияэтих устройств карбида кремния.

К законченным изделиям МСТможно отнести широко известныйамериканский миниатюрный лета�тельный аппарат (Micro Air Vehicle —MAV), получивший название BlackWidow («Черная вдова»), имеющийуникальные параметры: вес — 80 г;размах крыльев — 15 см; высоту поле�та — 230 м; скорость 70 км/ч; времяполета — 30 мин; радиус действия —1,8 км; КПД двигателя — 82%; две ви�деокамеры весом — 2 г; передачуизображений на 2 км.

Следует отметить, что в Россиитермин «микросистемная техника»стал использоваться в официальныхдокументах после принятия в 1996 г.перечня критических технологий Фе�дерального уровня. Микросистемнаятехника включена в список приори�тетных направлений развития науки итехники на 2001–2010 гг. (раздел про�изводственных технологий).

Определенную роль в повышенииинтереса к МСТ (см. рис. 2, иллюстри�рующий спрос на информацию обМСТ в России) сыграл ежемесячныймеждисциплинарный научно�техни�ческий и научно�производственныйжурнал «Микросистемная техника»(http://www.microsystems.ru), вы�пускаемый с 1999 г. при содействииМинистерства промышленности, нау�ки и технологии РФ, Министерства

образования РФ и Российской акаде�мии наук. Задачей журнала являетсяосвещение современного состояния иперспектив развития МСТ, рассмотре�ние вопросов разработки и внедре�ния микросистем в различные облас�ти науки, технологии и производства.

Имеющийся в России научно�техни�ческий и кадровый потенциал, а такжетехнологическая и аналитическая базапозволяют проводить скоординиро�ванные действия как в области научныхисследований и образовательного про�цесса, так и в сфере промышленногопроизводства и использования МСТ(см. табл. 3). В конце 2001 г. — начале2002 г. значительно возрос интерес кМСТ, и некоторые министерства (Рос�сийский фонд технологического разви�тия (РФТР) Министерства промышлен�ности, науки и технологий РоссийскойФедерации, Министерство образова�ния Российской Федерации, Российс�кое агентство по системам управления)провели конкурсы для постановки на�учно�исследовательских работ. Крометого, Минобразование России в 2000 г.открыло подготовку дипломированныхспециалистов по новой специальнос�ти — 201900 «Микросистемная техни�ка» в рамках направления 654100«Электроника и микроэлектроника»(приказ от 02 марта 2000 г. №686) [8].Несколько институтов России уже нача�ли подготовку инженеров этой специ�альности.

Основой развития микроэлектроме�ханических систем является микроэлект�ронная технология, которая применяетсяпрактически во всех изделиях на основекремния. В настоящее время для МСТможно широко использовать существу�ющую российскую микроэлектроннуютехнологию. Отечественными специа�листами получены интересные результа�

ты в этой области. В таблице 4 приведе�ны сведения о ведущих российскихпредприятиях, определяющих развитиероссийской микросистемной техники.

Основные направления разрабо�ток микроэлектромеханических сис�тем объединены, прежде всего, при�меняемыми материалами:

— карбид кремния (Санкт�Петер�бург);

— сегнетоэлектрические пленки(Новосибирск, Ростов�на�Дону,Санкт�Петербург, Москва);

— кремний (во всех институтахРоссии).

В ряде институтов России прово�дится моделирование МСТ и предла�гаются методики расчета механичес�ких напряжений и температурных по�лей, а также тепловых режимов мик�роэлектромеханических систем.Очень интересные результаты полу�чены ЦНИИРТК при создании основпостроения и изготовления реактив�ных микродвигателей на основе тех�нологии микроэлектроники [12].

В настоящее время увеличилосьчисло российских научных коллекти�вов, занимающихся наномехани�кой — наноинструментами, нанотруб�ками и фотонными кристаллами.

Современный рынок оборудова�ния для МСТ�технологий (аналогич�ных микроэлектронным) формиру�ется за счет широкого развития био�технологии на фоне ужесточениятребований к работе с радиоактив�ными, токсичными, взрывоопасны�ми веществами, что определяет пе�реход на использование сверхмалыхколичеств веществ в ограниченныхобъемах и создания «лабораторий�на�кристалле» и биочипов.

Обобщая современное состояниев области стимулов и факторов, спо�

Рис. 2. Статистика посещений сайта журнала «Микросистемная техника»с использованием сервера www.microsystems.ru за 2001 г.

��


��

собствующих развитию микросистем�ной техники в России, выделим важ�нейшие:

— наличие научной и технологи�ческой культуры, сформировавшейсяв период становления и развитиямикро� и оптоэлектроники;

— наличие базового оборудова�ния, производственных мощностей иорганизационной инфраструктурымикроэлектронного производства,пригодных для реализации на нихобъектов микросистемной техники;

— активный рынок сенсорных сис�тем различного функциональногоназначения и конструктивного испол�нения.

Для оценки состояния и перспек�тив развития микроэлектромехани�ческих систем [6] можно ввести ко�эффициент качества, позволяющийоценить уровни интеграции МЭМС ипредставленного в виде произведе�ния Т × М, в котором Т — число тран�зисторов, а М — число механических

компонент. Проиллюстрируем воз�можности микросистемной техники.Например, для серийно выпускаемо�го акселерометра, изготавливаемогопо технологии с топологическиминормами 2...10 мкм (содержащего100...200 транзисторов и 1 механи�ческий элемент) получим величинуТ × М = 102; а для чипа микро�зеркального дисплея (1 млн. механи�ческих элементов экрана и 1 млн. уп�равляющих транзисторов) получимТ × М = 1012. Объединение электрон�ных и механических компонент отк�рывает новую эпоху в создании мик�росистемной техники при существу�ющем уровне технологии в микроэ�лектронике 1...10 мкм. На рисунке 3показаны различные уровни интер�гации микросистемной техники иособенно — при сочетании большогоколичества электронных и механи�ческих компонентов.

По мнению экспертов, развитиемикросистемной техники может

иметь такое же влияние на научно�технический прогресс, какое оказалопоявление микроэлектроники на ста�новление и современное состояниеведущих областей науки и техники[3, 13]. Для решения столь важнойпроблемы необходима заинтересо�ванность не только ученых и инжене�ров, но и государства в целом.

Почему нужна государственнаяфинансовая поддержка на первомэтапе? Дело в том, что выход разра�ботки на рынок требует 5 — 10 лет(см. табл. 5). Если государство заин�тересовано в скорейшем развитиинаправления, оно должно взять на се�бя бремя первоначальных расходовна исследования и формированиеинноваций. Чем шире фронт работ,тем более вероятен возврат средствза счет налогообложения производ�ства и/или продаж нового продукта.

В зависимости от традиций разви�тия национальной экономики, ее фи�нансовой мощи и целей формируется

Таблица 3. Основные даты развития микросистемной техники в России


��

содержание программы, методы еефинансирования и формы реализа�ции. Не последнюю роль играют госу�дарственные амбиции. Южная Ко�рея, например, увидела в микросис�темной технологии способ войти всемерку стран высоких технологий(проект G7). Еще в большей мере этопроявилось в «Национальной нано�инициативе» (NNI) США. Считая на�нотехнологию основой новой индуст�риальной революции, правительствоСША в 2 раза увеличило финансиро�вание наноисследований и нанотех�нологий, чтобы занять и закрепитьлидирующую позицию в мире наближайшие пять лет.

Однако никакие амбиции не при�ведут к результату без организацион�ной основы их реализации в формесоздания национальной системы уп�равления и поддержки выполненияпрограммы. Отдельные элементыэтой системы направлены на реали�зацию различных этапов программы.Весьма схематично элементы систе�мы отражены на рисунке 4. Мы неставим задачу детального анализавыбора и обоснования каждого эле�мента системы, отметим только, что взависимости от уровня развитиянациональной программы меняютсядоля и число указанных элементов. Вкачестве иллюстрации на рисунке 5

приведена схема европейской сетиподдержки Minanet.

Увеличивается не только числоцентров заказного производства(foudry) на базе кремниевой техноло�гии (см. рис. 6), но и обновляется ихпроизводственная база. Если три годаназад на большинстве заводов ис�пользовались подложки диаметром100 мм, то в 2002 г. основная часть за�водов использует пластины диамет�ром 150 мм.

Таким образом, развитие новогонаучно�технического направлениямикросистемной техники требует сис�темного подхода со стороны всехучастников — органов государственного

Таблица 4. Ведущие российские предприятия в области микросистемной техники

��


��

управления, организаций (НИИ, уни�верситетов, предприятий, ассоциаций),исследовательских групп и групп разра�ботчиков, специалистов.

Иерархия взаимодействия междуучастниками в области МСТ реализу�ется с помощью соответствующих ор�ганизационных структур (уровней).

Первый уровень — национальныепрограммы, задача которых — опре�делить вектор развития МСТ в стране.Как правило, программа становитсячастью научно�технической и эконо�мической политики страны. В связи сэтим она отражает основные чертыэтой политики в своих задачах, тем�пах развития МСТ, наборе участниковпрограммы. Естественно, задачидолжны быть сбалансированы поуровню финансовых возможностейподдержки программы со стороныправительства и других источниковфинансирования.

По материалам NEXUS за1998–2000 гг. можно сделать заклю�чение, что у трех региональных лиде�ров (Северная Америка — США и Ка�нада, Япония и Западная Европа)ежегодный объем финансированияразвития МСТ — несколько сотенмиллионов долларов. Китай, Тай�вань и Южная Корея, не имея деталь�но разработанных национальныхпрограмм, четко определили местоМСТ в развитии национальной эко�номики. Страны Центральной и Вос�точной Европы пока демонстрируюттолько зачатки деятельности в облас�ти микросистемной техники, но онивходят в состав новых ассоциативныхгосударств (NAS — newly associatedStates) Евросоюза: Болгария, Кипр,Чехия, Эстония, Венгрия, Литва,Польша, Румыния, Словакия, Слове�ния и Мальта. В связи с этим онивключены в новую европейскуюпрограмму исследований и техноло�гического развития (FP5) и становят�ся участниками программы IST (User�friendly Information Society), по кото�

Рис. 3. Основные уровни интеграции микроэлектромеханических систем

Рис. 4. Элементы национальной системы управления и поддержки выполненияпрограмм

Таблица 5. Сроки выхода разработок на рынок (годы)


��

рой ведется финансирование работпо МСТ. Страны СНГ пока далеки отвозможности сформировать какие�либо национальные программы МСТ.

Второй уровень консолидацииусилий по развитию МСТ — созданиеассоциаций, содействующих разви�тию МСТ в стране. Положение с раз�витием таких структур в мире пол�ностью соответствует уровню нацио�нальных программ. Чем выше уро�вень национальной программы, тембольше ассоциаций и тем шире кругих участников.

Третий уровень — межфирменныесоглашения по развитию группы из�делий МСТ. Они получили распрост�ранение в «МСТ�развитых» странах иносят как национальный, так и меж�национальный характер.

Четвертый уровень — эффектив�ность реализации задач организа�ционных структур. Этот уровень вомногом определяется уровнем разви�тия сети поддержки и информации набазе Интернета.

В России имеется опыт созданиянациональных программ различногоуровня. Самыми известными из нихстали атомные и космические проек�ты. Микросистемная техника фор�мально отнесена к приоритетным на�учно�техническим направлениям.Фрагменты МСТ внесены в ряд под�программ ФНТЦП, но национальнаяпрограмма МСТ, сопоставимая по ор�ганизационному уровню (не говоряуже о финансовом) с ведущими на�циональными программами другихстран, отсутствует. Какими бы рамка�ми по задачам и финансированию небыла ограничена национальная прог�рамма МСТ, она должна быть концепту�ально определенной и поддерживаемойсоответствующими структурами.

Литература1. Peterson K.E. //Proc/ IEEE.1982. №70.

P. 420�457.2. Колясников В.А., Рахимбабаев Т.Я.

Синхротронное излучение в микротехно�логии / Микросистемная техника — 2000,№1, С. 9�13.

3. Климов Д.М., Васильев А.А., ЛучининВ.В., Мальцев П.П. Перспективы развитиямикросистемной техники в XXI веке /Мик�росистемная техника — 1999, №1, С. 3–6.

4. NEXUS. Market analysis for microsys�tems, 1996�2002// MST News, 1998, № 3,P. 38–41.

5. Корляков А.В., Лучинин В.В., Ники�тин В.В. Применение SiC � микронагрева�тельных систем в микросистемной техни�ке / Микросистемная техника — 2000, №2,С. 27–31.

6. Бочаров Л.Ю., Мальцев П.П. Состоя�ние и перспективы развития микроэлект�ромеханических систем за рубежом/Микросистемная техника — 1999, №1, С. 41–46.

7. Мальцев П.П., Пономарев К.М., Сте�панов Ю.И. «Умная пыль» на основе мик�росистемной техники / Микросистемнаятехника — 2000, №4, С. 40–45.

8. Лучинин В.В., Таиров Ю.М. К вопро�су об организации подготовки инженер�ных кадров по специальности «Микросис�темная техника» / Микросистемная техни�ка — 2000, №2, С. 3–6.

9. Погалов А.И., Тимошенков В.П., Ти�мошенков С.П., Чаплыгин Ю.А. Разработ�ка микрогироскопов на основе много�слойных структур кремния и стекла / Мик�росистемная техника — 1999, №1, с. 36–41.

10. Тимошенков С.П. Рубчиц В.Г. Моделирование процесса прецизионного

травления вибрационной системы дат�чика угловой скорости / Микросистемнаятехника — 2002, №3, С. 3–7.

11. Щербаков Н.А, Еременко А.Н., Горнев Е.С. и др. Исследование и разработка технологии изготов�ления изделий микросистемной тех�ники / Микросистемная техника — 2002,№5, с. 6–7.

12. Александров С.Е., Акульшин Ю.Д.,Васильев В.К. и др. Перспективы развитиямикрореактивных двигателей для МСТ /Микросистемная техника — 2002, №10, С. 3–8.

13. Вернер В.Д., Мальцев П.П., Пур�хванидзе И.А. Организация фор�мирования и реализация нацио�нальных и региональных программ по микросистемам и нанотехнологии /Микросистемная техника — 2002, №12, с. 9–11.

Рис. 5. Замкнутая система программ по МСТ в Европе

Рис. 6. Рост инвестиций в сфере микросистемной техники

��


��

Миф о выставкеМногие участники верят в миф о

том, что выставка нужна тольколишь для того, чтобы напомнить«рынку» о своем существовании.Они с ужасом вспоминают толпу по�сетителей, которая беспорядочно ишумно проплывает перед глазами, иим кажется, будто у этих людей нетникаких серьезных целей и задач.Почти все участники верят, что участ�вовать в выставке нужно толькопотому, что это делают конкуренты.Это – миф.

Реальность...Любой специалист в области рек�

ламы подтвердит, что выставка — этосамый действенный инструмент мар�кетинга. Она – «концентрированноезеркальное отражение» потребнос�тей и возможностей соответствую�щего рынка. Эксперты считают, чтотолько на выставке есть возмож�ность контактировать со столь мно�гочисленной и компетентной аудито�рией в течение такого короткого сро�ка. Участие в выставке следует рас�сматривать как комбинацию различ�ных инструментов маркетинга. Выс�тавка — это:

– реклама; – расширение контактов; – стимулирование продаж; – демонстрация услуг; – изучение рынка; – запланированные встречи; – участие в выставочных меро�

приятиях; – презентация новинок; – заключение новых контрактов и

еще многое другое.

Миф о посетителяхМногие фирмы полагают, что ко�

личество посетителей на их стенде за�висит от:

– усилий организаторов выставкии места ее проведения;

– степени известности самой выс�тавки;

– степени известности фирмы�участницы.

Это – миф.

Реальность...По результатам исследований, до

75% посетителей специализирован�ных выставок имеют вполне опреде�ленные цели:

– получить информацию; – найти продавца или поставщика; – провести переговоры; – заключить контракты и т.д. Чтобы посетители целенаправлен�

но пришли к стенду участника (где быон ни находился и как бы невзрачноон не выглядел), стоит позаботитьсяоб этом заранее. Во�первых, необхо�димо определить основную целевуюгруппу. Во�вторых, воспользоватьсяследующими средствами привлече�ния внимания:

1. Предварительно послать персо�нальные приглашения, что позволитадресатам спланировать свое времязаранее. Этот метод лучше всего под�ходит для специально отобранной

группы посетителей, например, пос�тоянных или потенциальных клиен�тов, с которыми уже раньше возникконтакт. Специалисты рекомендуютруководителям фирм лично подпи�сать такие приглашения. К такомуписьму также стоит приложить при�гласительный билет.

2. Заранее провести телемарке�тинг, то есть сделать приглашение потелефону. Участие в выставке – хоро�ший повод позвонить потенциаль�ным клиентам. Очень важно, чтобысотрудник, который будет им зво�нить, умел вести телефонные перего�воры и мог вызвать у собеседникажелание посетить и выставку, и стендфирмы.

3. Осуществить несколько прямыхпочтовых рассылок. Здесь важно учи�тывать интересы тех людей, которымадресовано письмо. Что они получат,если целенаправленно посетят стендименно Вашей фирмы? Может бытьскидку на заказ, сувенир или что�тоеще, что имеет для них значение. Обэтом нужно написать в таком письме.Если есть возможность послать сим�патичную фирменную открытку, тоэто обязательно нужно сделать, пото�му что красочные открытки читаютсявсегда.

4. Разместить рекламные объяв�ления с точным указанием местопо�ложения стенда на выставке. Реклам�

В Ы С Т А В К А .М И Ф Ы И Р Е А Л Ь Н О С Т Ь��

�� !�� !�� "�� "��#�� #$%%��

«На выставках можно делать все, что заблагорассудится… Нельзя – только то, что запрещено законом или непозволительно нигде, никому и никогда».

Стив Миллер

ное объявление воздействует на ши�рокую аудиторию. Его содержаниедолжно быть кратким, убедительными запоминающимся: «почему людидолжны найти и посетить этот стенд?– потому что их там ждет нечто осо�бенное:

– консультации супер�специалис�тов;

– бесплатный CD; – образцы поставляемой продук�

ции; – литература; – семинар;– подарок и пр.»5. Провести кампанию по форми�

рованию имиджа фирмы в средствахмассовой информации. Исследова�ния показывают, что посещаемостьстенда можно повысить почти натреть, если умело провести предвыс�тавочную рекламную кампанию. Какправило, фирма�организатор пред�лагает участникам целый спектр ус�луг по формированию имиджа, рек�ламе и PR. Этим грех не воспользо�ваться.

Реальность в цифрах такова: – 0,8% посетителей узнают о выс�

тавках случайно; – 7,6% – от деловых партнеров;– 17,4% – благодаря информа�

ции, полученной от фирмы�экспо�нента;

– 19,9% – из рекламных объявле�ний;

– 23,4% – посредством рассылкивнутри ассоциации или торгового союза;

– 31,3% – благодаря прямой поч�товой рассылке, проведенной орга�низаторами выставки.

Миф о листовках и другихвидах печатной рекламы

Считается, что листовки, реклам�ные проспекты, толстые каталоги и другие виды печатной продукциибудут прочитаны потенциальнымиклиентами. Действительно, в периодработы выставки можно наблюдатьпосетителей с пакетами и папками,забитыми разнообразной рекламнойлитературой. И все�таки, это – миф.

Реальность...Реальность малоутешительна: пси�

хология посетителей такова, что они

настроены взять все, что им предла�гают или все, что можно взять. Позд�нее, вернувшись с выставки, ониосознают, что большинство проспек�тов для них – бесполезная красочнаямакулатура. По данным специалис�тов, 75% всех материалов, собирае�мых на выставке, выбрасываетсяпрежде, чем посетители покинут выс�тавочный зал. Еще 20% будут прине�сены в офисы, домой и выброшенытам. И только 5% будет использова�но по назначению.

Поэтому, специалисты в областивыставочных технологий не рекомен�дуют участникам выставок делать до�рогостоящую рекламную печатнуюпродукцию для раздачи на стенде. Ес�ли уж так необходимо, чтобы посети�тель ушел со стенда с чем�нибудь вруках, то пусть это будут просто фир�менные бланки с краткой информаци�ей о компании и ее услугах. Конечно,есть категория каталогов, которыепредставляют собой собрание уни�кальной информации. Однако это ужене совсем из области рекламы, хотя иимеет к ней некоторое отношение.

Часто можно наблюдать на выс�тавках, как персонал стенда монотон�но раздает печатные материалы. Какправило, это происходит потому, чтостендист чувствует себя на стенде не�уютно и раздает материалы всем под�ряд, считая, что делает что�то полез�ное. Раздавать информационные ма�териалы стоит только тем посетите�лям, которые входят в целевую группуфирмы и заинтересованы в дальней�шем общении. Кстати, они будут при�ятно удивлены, если им предложатприслать информационные материа�лы по почте. Такая любезность со сто�роны представителя фирмы их оченьвыручит, потому что им не придетсяносить с собой пакет с бумагами и ос�тавлять для него место в чемодане.Кроме того, это создаст приятное впе�чатление о корпортивной культурефирмы.

Реальность такова: Только люди характеризуют фир�

му и качество ее работы. Только людимогут продать услуги или продукцию.Поэтому, задача рекламных материа�лов – помочь сотруднику фирмы,проиллюстрировать и дополнить егослова, а не заменить его.

Миф о персонале стендаКак часто приходится наблюдать

на стендах скучающих менеджеров,которые не знают, чем заняться. Ониверят в такие мифы как «дежур�ная улыбка» (как правило «застыв�шая») и магнетизм фирменного су�венира, который тоже раздаетсявсем подряд.

Реальность...Сотрудники стенда – это люди,

которые представляют фирму.Именно они отвечают за установле�ние или потерю контактов с посети�телями, среди которых могут бытькак существующие, так и потенци�альные заказчики (клиенты). Ис�следования специалистов показы�вают, что 32% посетителей уходятразочарованными по вине персона�ла стенда:

– посетитель не получил ответ насвой вопрос;

– некому было уделить ему вни�мания;

– он не получил обещанной кон�сультации;

– с ним не установили контактапосле выставки;

– сотрудник стенда не сумел пост�роить интересную и доверительнуюбеседу.

Правильный подбор и соответству�ющая подготовка персонала определя�ют результат, который фирма получитот участия в выставке. Сотрудник дол�жен быть не только компетентным, нои коммуникабельным, наблюдатель�ным, терпеливым и дружелюбным.Это должен быть человек, которыйлегко и непринужденно вступает в кон�такт с любыми людьми, а также умеетярко демонстрировать ключевые идеии с улыбкой отвечать на возражения.Конечно, умение общаться – это та�лант, но если в фирме мало таких сот�рудников, то стоит заранее провеститренинг по развитию коммуникатив�ных навыков. Обучаемых людей го�раздо больше, чем талантливых.

Кроме того, работа на выставкеотличается от работы в офисе. Это определенный стресс для сотрудников и, как показывают ис�следования, эффективная работа настенде происходит только в течениедвух часов. Поэтому, на протяже�нии трех выставочных дней, стоит


��

организовать посменную работуперсонала: два часа работы и двачаса отдыха.

Миф о стендеБольшинство участников верит,

что максимальная эффективностьвыставки зависит от дизайна и место�положения стенда. Считается, чтоидеальный стенд — это остров, распо�ложенный в центре выставочного за�ла, который выше, громче и ярче ос�тальных. И это – тоже миф...

Реальность...На самом деле, все зависит от

подготовки. Чем тщательнее фирмаподготовилась к выставке, тем вышебудет процент нужных контактов, ре�зультативных переговоров, заклю�ченных контрактов и т.д. Каждаяфирма имеет свои особенности. То,что в дизайне стенда подходит од�ним, не годится другим и наоборот.Впрочем, есть два объединяющихмомента: во�первых, стенд – этоофис на выезде, во�вторых, он соз�дается для того, чтобы на нем былокомфортно общаться с людьми икомпетентно представлять интересыфирмы. Поэтому, специалисты реко�мендуют оформлять стенд так, чтобыон соответствовал Вашему фирмен�ному стилю, а его внешний вид дол�жен выражать открытость и желаниеактивно общаться с посетителями.Соображения престижа или архи�тектурные эксперименты здесь не�уместны.

Перед тем, как сделать заказ наизготовление стенда, необходимочетко сформулировать концепциюоформления. Как говорят англичане:«Невозможно произвести первоевпечатление дважды». Что долженувидеть и запомнить посетитель? Ка�кая визуальная информация должнапривлечь его внимание и почему?Как сделать так, чтобы именно этотстенд ассоциировался с безупречнойдеятельностью именно этой фирмы ит.д.? Размер, цвет, освещение, вывес�ка, флаг, надпись на фризе и другиедетали должны соответствовать по�ставленным задачам концепции стен�да. Мебель и инвентарь для презен�тационной, как и для отведенной дляпереговоров частей стенда, должныподходить друг другу по форме, цве�ту и качеству.

Хороший выставочный стенд – этопросторное помещение, удобное дляприема посетителей и продуктивногообщения. Профессиональный выста�вочный стенд должен способство�вать, в первую очередь, решениюмаркетинговых, коммуникативных ипредставительских задач фирмы. Так�же, большую роль играет атмосфера,созданная на стенде, которая, какправило, отражает корпоративнуюкультуру фирмы.

Итак, успех фирмы на выставкеобеспечивается тщательной подго�товкой, персоналом стенда, проду�манным дизайном, атмосферой ипрофессиональной организациейвыставочного процесса.

Миф о людях с диктофонамии фотоаппаратами

На выставках всегда находятсяпредставители прессы, но многие ру�ководители упорно верят в то, чтожурналисты настроены по отношениюк ним враждебно и наверняка напи�шут про них что�нибудь каверзно�компрометирующее. Это – миф.

Реальность такова: У каждого журналиста есть на�

чальник – главный редактор издания,в котором он работает. Ни один глав�ный редактор не пойдет на то, чтобыиз�за репортажа с выставки или не�большого интервью получился скан�дал или сомнительная сенсация.

Правильная (здоровая) реакцияна проходящего мимо журналистаили репортера (а его всегда можноузнать по профессиональной фото�технике и журналистской карточке)должна быть такой: «Подойдите к на�шему стенду, пожалуйста! У нас ужеесть ответы на все Ваши вопросы…» и,по возможности, улыбнуться. Настенде должен быть человек, отвеча�ющий за связи с общественностью ипрессой. Именно он должен четко по�нимать и знать, что стоит сообщатьжурналистам, а что нет. Вот некото�рые «секретные» данные о характересреднестатистического журналиста:

– журналистам нравится общать�ся с воспитанными и дружелюбнымилюдьми;

– журналистам нравится, когда навопросы отвечают кратко и внятно;

– журналисты просто обожают,когда с пониманием относятся к тому,

что они могут не знать некоторыеузкопрофессиональные детали и судовольствием выслушивают разъяс�нения;

– журналистам НЕ нравится, ког�да их пытаются ввести в заблужде�ние, потому что, в силу опыта и про�фессионализма, они всегда это за�мечают;

– журналистам НЕ нравится, ког�да большая часть беседы ведется врежиме «а вот это не для печати», по�тому что материал должен быть напи�сан и сдан в определенные сроки, а«лить воду» или сочинять нейтраль�ные и скучные ответы за респондентаникому не хочется;

– журналисты просто ненавидят,когда респондент отвечает «без ком�ментариев» или что�то в этом роде,потому что есть тысяча способов из�бежать острых углов менее агрессив�ным способом;

– журналисты очень высоко оце�нят и навсегда запомнят человека, ко�торый в конце интервью спросит, до�вольны ли они интервью;

– если респондент пришлет в ре�дакцию письмо с искренней призна�тельностью о действительно пон�равившейся публикации, то в журна�листской среде за ним навсегда за�крепится образ современного и вос�питанного человека.

Если же при виде представителяпрессы на стенде наблюдаются приз�наки нервозности, то в этом случаесамый эффективный способ обще�ния – предоставить заранее напи�санный пресс�релиз или хотя бы бук�лет фирмы, в котором рассказывает�ся о деятельности фирмы, ее дости�жениях, новинках, услугах, специа�листах, которые там работают и ко�нечно о том, почему фирма участвуетв этой выставке и сопутствующих ме�роприятиях.

Идеальный вариант интервью –это сочетание интересной беседы ипредоставление красочных печатныхматериалов.

Вместо заключенияОрганизаторы выставки «ЭЛЕКТРО�

НИКА: Компоненты. Оборудование.Технологии» (www.chipexpo.ru) же�лают всем удачи и надеются, что этотматериал поможет им эффективноподготовиться к выставкам.

��


��

��

��

��

��

��

��

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ И МАТЕРИАЛОВПРОИЗВОДИТЕЛИ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ И МАТЕРИАЛОВ

��

П Р О И З В О Д И Т Е Л И Э Л Е К Т Р О Н Н Ы Х

��


��

К О М П О Н Е Н Т О В И М О Д У Л Е Й

��


��

КРАСНОЗНАМЕНСКИЙ ЗАВОД ПОЛУПРОВОДНИКОВЫХ ПРИБОРОВ

« А Р С Е Н А Л »Россия, 143090, г.Краснознаменск Московской обл. а/я 226

Телефон (факс): (095) 785�87�65. E�mail: arsenalkrzpp@mtu�net.ru

Краснознаменский завод полупроводниковых приборов основан в 2000 году. Предприятие выпускает маломощные бипо�лярные транзисторы, диодные сборки и микросхемы. Активно ведутся работы по расширению ассортимента и освоению но�вых видов продукции, таких как полевые транзисторы, мощные и средней мощности биполярные и полевые транзисторы идиоды в различных корпусах. Завод в своем становлении опирается на новые принципы организации производства в совре�менных условиях развития Российской экономики.

Созданная производственная база позволяет выпускать высококачественную продукцию, отвечающую специальным тре�бованиям потребителей по электрическим, механическим и эксплуатационным свойствам. Продукция завода пользуетсяспросом у отечественных производителей систем связи, охраны, вычислительной, автомобильной и бытовой электроники.

С целью повышения качества выпускаемых изделий и соответствия запросам мирового рынка на КрЗПП «Арсенал» прово�дится аттестация производства представителем заказчика, а также сертификация на соответствие системе качества по стан�дарту ISO 9001.

Мы заинтересованы в установлении прочных деловых и партнерских отношений с предприятиями и организациями, под�держивающими отечественного производителя. Для удобства организации доставки продукции потребителям мы располага�ем представительством�складом в г. Москве.

Готовы рассмотреть любые формы сотрудничества.

ПЕРЕЧЕНЬ ВЫПУСКАЕМОЙ ПРОДУКЦИИ


��

��

��

��

��

��

��

� ��

� ��

� ��

� ��

��

��

��

� ��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

� ��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��

�� !

�� !

��

��

��"��

��"��

��"��

��"��

��"��

��"��

#��"��

��"��

��"��

��"�

��"��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$��

��$�

��

��

��

��

��

��

��

��

��

��%��

��

��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&��

��

��

��

��&��

��&��

��&��

��&��

��&�

��&��

��&�

��&��

��&��

��&��

��&��

� � ��&&�

��&��'

��&��

��

��(�

��(�

��(�

��"��

��

��

��

��)��

��

��

��*++�"�

��*++�"�

��*��"#

��*��"#

��*��

��*��,

��*��

��*��

��-.��/��

��-.��/��

�� !�

��

��+��

��+��

��+��

��+��

*0��

%�"��

"1��

*"��

�%�

�*,�23�4567��

�8��

�8��

&��

&��

&��

�8$��

8��

8��

НОМЕНКЛАТУРНЫЙ ПЕРЕЧЕНЬ ПРОДУКЦИИ

Транзисторы

Микросхемы

Р и ж с к и й з а в о д п о л у п р о в о д н и к о в ы х п р и б о р о в

А О « A Л Ь Ф А »��

�� !��!��" � �� #$��!#� ��%��&%�'��!��!

(�� #��!��!�� !��!)�*+��,-�

./(��/.( �0� �� )��#�� %��1�� #��#�

��%�� #��#�� (23�� %��45

&9:;<=:>;?�9@<9@A:BCD�E:=FG�;<>HI;J�K:�B9HA:=@E;L�K:B9HA;BHIHJ��@�B@CMH�K:NB@=CD�OIHCB9:EEFG�C:?K7EHEB:=�<@�

9DAHME:P:�K9:;<=:>NB=@Q

&9:;<=:>NB=:��R&&��S�T��UV�W�@BBHNB:=@E:��S��V�E@�9@<9@A:BCD��=FKDNC�;�K:NB@=CD�OIHCB9:9@>;:;<>HI;JQ��@X;

;<>HI;Y�;<P:B:=IHEF�=�N::B=HBNB=;;�N�9:NN;JNC;?;�NB@E>@9B@?;Q�&:�<@K9:ND�K:B9HA;BHIHJ�AHNKI@BE:�=FNFI@HBNY�&H�

9HZHE[�N�:NE:=EF?;�K@9@?HB9@?;�=FKDNC@H?:J�K9:>DC\;;Q

&:�:B>HI[E:?D�C:EB9@CBD�?:MHB�K9:;<=:>;B[NY�K:NB@=C@�9@<I;ZEFG�?:>;];C@\;J�;<>HI;J�=�9@<I;ZEFG�C:9KDN@G�;�=

AHNC:9KDNE:?�;NK:IEHE;;��=�B:?�Z;NIH�;�=�C:9KDN@G�>IY�K:=H9GE:NBE:P:�?:EB@M@Q

R@C@<@B[�E@XD�K9:>DC\;L�?:ME:�K:�ILA:?D�;<��K9;=H>HEEFG�N9H>NB=�N=Y<;��=:<?:ME@�ILA@Y�]:9?@�:KI@BF��>:NB@=C@Q

SKB:=F?�K:CDK@BHIY?�K9H>:NB@=IYHBNY�NC;>C@Q

�>9HN^� *%��PQ��;P@��DIQ��:K@MD��

8HIH]:EF^ ��_�>;9HCB:9

��_�:B>Q�?@9CHB;EP@

V@CNF^ ��

4��`3ab^ 3bc3d3bc36effQbg

hij��aki^ lllQ3bc36effQbg

�8��

�8��

8��

�8��

8��

8��

�8��

8��

�8��

�8$��

8$��

�8$��

8$��

8��QQQ�

�8��

8��

�8��

8��

8��

�8��

�8$��

�8��

�1��

�1��

�8��

8��

�1��QQQ(

8�QQQ'

8��QQQ'

8��QQQm

8��QQQm

-"��%)

-��

-��

-��

-��

-"��-

-"��-

-"��

-"��

-"��

-"��

-��

-��

��


��

г. Москва Тел.: (095) 743�1851, 999�8034, 523�5162

Тел./факс: (095) 743�1851E�mail: [email protected]

г. РигаТел.: (371) 9�244�642

Тел./факс: (371) 7�187�294

SIA «Mikro M» основана в 1997 г. в г. Рига. Специалисты, работающие в SIA «Mikro M», имеют многолетний опыт работы на ПО «Альфа» по разработке и производству интегральных микросхем и полупроводниковых приборов. За время работына рынке электронной техники наша фирма освоила широкую номенклатуру изделий. Все изделия соответствуют ТУ илиявляются полными аналогами импортных IC.

S . I . A . « M I K R O M »РАЗРАБОТКА И ПРОИЗВОДСТВО ИНТЕГРАЛЬНЫХ МИКРОСХЕМ И П/П ПРИБОРОВ


��

О О О « Н П О П Л А Н Е Т А »Производство электронных компонентов.

Широкий спектр корпусов для сборки п/п приборов173004, Великий Новгород, ул. Фёдоровский ручей, 2/13. Тел./Факс: (81622) 3�17�36, 3�32�86

E�mail: [email protected]://www.planetasemi.com

ООО «НПО «Планета» ведет свое начало от образованного в 1958 году Новгородского завода полупроводниковыхтриодов. Завод был одним из первых предприятий, предназначенных для серийного производства полупроводниковыхприборов, в которых нуждалась оборонная промышленность и предприятия, производящие товары народного потребления.

После приватизации в 1993 году и ряда структурных преобразований к настоящему времени ООО «НПО «Планета»объединило под единым управлением разрабатывающие и производственные подразделения.

ООО «НПО «Планета» успешно конкурирует с ведущими мировыми фирмами по производству СВЧ�транзисторов ипоставляет свою продукцию в 25 стран мира.

Среди других направлений — производство светоизлучающих диодов, тиристоров, варикапов, высоковольтныхмаломощных транзисторов. ООО «НПО «Планета» производит электронные компоненты, как в традиционных корпусах, так ив корпусах для поверхностного монтажа.

Светоизлучающие, инфракрасные и фотодиоды:

Диоды, варикапы, стабилитроны, тиристоры, а также Si и GaAs транзисторы:

Интегральные микросхемы:

Информационные системы на светоизлучающих диодах:— информационные системы типа «бегущая строка»;— часы�термометр, часы�календарь, часы�радиометр, офисные часы;— экраны, многоцветные светодиодные модульные табло;— световые динамические логотипы, табло�меню.

Изделия радиотехнического назначения:— усилители TV�сигнала;— УКВ — FM�конверторы;— TV разветвители, смесители, разделители;— фильтры подавления помех

автомобильной бортовой сети;— телефонные блокираторы, «антипираты»

и мини�АТС.

Приглашаем к сотрудничеству.Предлагаем разработчикам новых электронных компонентов услуги по сборке приборов

в различные типы корпусов.Принимаем заказы на монтаж радиоэлементов на печатные платы, в том числе

поверхностный монтаж.Выполняем заказы по изготовлению информационных систем, часов, табло, экранов на

светоизлучающих диодах.

Технические характеристики изделий смотрите на нашей новой WEB странице: http://www.planetasemi.com. Имеется возможность в режиме on7line заказать производимую продукцию,

а также проверить наличие её на складе.

��


��

Микросхемы, серийно производимые ДП «Квазар#ИС»

Сборка ИМС из кристаллов заказчика в корпуса: DIP8...DIP40, SO8, SO14, SO16, TO5#8, TO5#12, «ТАНК»

Почта: Украина Киев 04136 а/я 83Тел./факс: (+38) (044) 442�6119, 434�8384, 434�8866

http://www.kwazar�is.kiev.ua, e�mail: sbyt@kwazar�is.kiev.ua


��

О А О « Р Е О М »

З А О « Р Е О М C П б »�� !"�# $��% �# $� %��&'�� !"�#!$��(�)*+,��-./)0-.1+12/-�-3��

�� !�"#�$��%�� &'��(%��%)$�*%��$+��,��$$��%�(��-%��.�%��*%�%/��%��%.0�� &�1�2�� !�"�345#�

2�� !�"�345#'�$��6��7��%,�6�� !�"#'��%��.�%��$��%�� &�$�%�%�7��%.�8��/��9��$7'��/��-�)��:.%��$$7%��,��$%$�7'��(%��.�%��+��.0$7,��%��%.%,��%��-�)� ��6��)��/��%.%6�:.%��$$7)��,��$%$��

!2;3<� =�>?@�A��!3A�B��;�4��! CA�3<A�B��"�A<�D�

4��5� 6�78�� 8��8��7��5� 97�9��9� 8��:� �6� 7��;�<� ��8�678��5� :��8'8�=�87><��6��8�87� 7� ��<��?�� @� ��89;�� 7��:9� ��878�9��9� ��8�>� �8� ��'��A�� 8�678��7�� 88�7��7��87��9:��87�BCD��!��?��9��A�8��8�7>��:85��8��A��5 �8�78��7>��A�6�8��><��6��8�87��!�!@�

�=493E�!"=!�;2>!?;@

��


��

�=3�E�F�3<�<A=!� !2;3<� =�;� !2;3<;�A=!4�B?�<;<!?;�G�?HI�J�"�KA�3<;

A��6��%�%*��.%$$7)��7L%��$$7)��%/��2�� !�"�345#��/��,�.%��$7%��L��8��%��:.%��$$7)��,��$%$��'��.M*��%�%,%$$7%��%N/��7'��$�%$��7'��5��7��.��$��7%'�,��)%,7��$�%8��.0$7%'��:.%��N

��$$7%��5��7'��$�+��,��7'��,,��$$7%��/�%.��8�%��,�.%��M-�%�

!2;3<� =�;� !2;3<;�A=!�4�B?�<;<!?;�3�F

4 ��?�FA=!� !2;3<� =�A��!3A�B��"�A<�D�

З А О « Р Е О М В »22 ЦНИИИ

Минобороны России

E�9�8��F��9��8:��><��8��78��G��8��><��8:�8��87�78��8�8��6��F��9�7��7��!��!��8��86��8��#��9�!��!��8��8��F��8��'��88�7��7�9��:>��F��7��7�8�8�8��8��7;��8F��9��

�� !"�# $�� # $� %��&'�� !"�#!$��

(�)*+,��)+,+2*-+0-.1+12/-�-3��

��


��


��

В 1955 году решением Министер�ства электронной промышленностиСССР было создано производствен�ное объединение «Монолит». Уже вфеврале 1958 года появилась перваяпродукция.

ПО «Монолит» специализируетсяна разработке конструкции и техно�логии изготовления пассивных элект�ронных радиокомпонентов. Пред�приятие является крупнейшим произ�водителем изделий электронной тех�ники в СНГ.

До распада СССР объединение«Монолит» было одним из крупней�ших производителей монолитных ке�рамических конденсаторов, из кото�рых около 60% предназначалось длянужд военно�промышленного комп�лекса.

В период с 1995 по 2000 гг. Витеб�ский завод радиодеталей (ВЗРД) про�изводственного объединения «Моно�лит» реализовал ряд перспективныхпроектов по организации производ�ства новых высокотехнологичныхпассивных электронных компонентов:

– многослойных низковольт�ных варисторов;

– дисковых терморезисторов сположительным температурным ко�эффициентом сопротивления (позис�торов);

– многослойных и однослой�ных пьезоизделий;

– некоторых видов монолит�ных керамических конденсаторов.

На основе технологического про�цесса и оборудования для монолит�ных керамических конденсаторовразработаны и освоены в серийномпроизводстве многослойные низко�вольтные чип� и дип�варисторыМЧВН и МОВН для защиты электрон�ной аппаратуры и активных элемен�тов от перенапряжения, в том числе ис приемкой «5».

Варисторы имеют малые габарит�ные размеры и высокую поглощае�мость энергии. Эти приборы облада�

ют высоким быстродействием и перс�пективны во вновь разрабатываемойаппаратуре средств связи, автоэлект�ронике и вычислительной технике.

Одним из перспективных и быстро�развивающихся видов электронныхкомплектующих являются терморе�зисторы. В настоящее время мировойобъем их производства превышает 1 млрд. штук в год. На ПО «Монолит»разработки в области терморезисто�ров с положительным температурнымкоэффициентом сопротивления нача�ты в 1994 году. Полномасштабное серийное производство по выпускупусковых позисторов для комплекта�ции пуско�защитных реле компрессо�ров бытовых холодильников органи�зовано в 1998 году. Основным потре�бителем этих позисторов является белорусское объединение «Атлант»(г. Минск). Осуществляются поставкив Россию и Украину. В 2000 году осво�ено производство защитных позисто�ров для автоматических телефонныхстанций нескольких типов в безвы�водном и выводном исполнениях.

Позисторы весьма эффективны вкачестве нагревательных элементовразличных приборов: фенов, суши�лок, тепловентиляторов, плит, кало�риферов. Особенностью нагрева�тельных элементов на основе позис�торов является автоматическое поддержание температуры без применения регулирующих уст�ройств. В отличие от спиралей и ТЕНов, позисторный нагреватель нераскаляется и не выжигает кислородиз воздуха, что делает приборы эко�логически чистыми.

До конца 70�х годов ПО «Моно�лит» являлся крупным производите�лем пьезокерамики для спецтехники.В настоящее время на ПО «Монолит»производятся различные изделия изпьезокерамики для бытовых прибо�ров и общепромышленного приме�нения.

К числу таких изделий относятся:пьезоэлектрические элементы для за�жигалок газовых плит; излучателидля звонков и телефонов, синтезато�ров речи и громкоговорителей, сис�тем охранной сигнализации; пьезо�электрические звонки различных ти�пов. Излучатели и звонки имеют уро�вень звукового давления 75…90 дБ,резонансные частоты от 1,2 до 4,5 кГц,потребляемую мощность от 30 до 50 мкВт в зависимости от назначения.Пьезоэлектрические элементы длядатчиков и акустических систем с ди�аметром от 12 до 23 мм имеют пьезо�модуль 100…250×10–12 К/Н (Кулон/Ньютон) и электрическую емкость от1300 до 80000 пФ.

Новым направлением в техноло�гии изделий из пьезокерамики явля�

П О « М О Н О Л И Т » –П А С С И В Н Ы Е К О М П О Н Е Н Т Ы И З Б Е Л А Р У С И

�� !�� "� �� # �� $�"��%��"#�� "�� "��"# ��"� ��" � �� %�"� ��$ ��&��'��"! ��#��$� ��(��)��

��


��

ется производство пьезокерамиче�ских трансформаторов и актюато�ров однослойной и многослойнойконструкции. В настоящее времяосвоены и запущены в производствопьезотрансформаторы 6 типоразме�ров с входным напряжением 10, 30 и100 В и коэффициентом трансформа�ции от 50 до 200.

В середине 90�х годов на ПО«Монолит» было проведено переос�нащение производства монолитныхконденсаторов на базе нового обо�рудования американских компаний«Palomar» (США), «Vitramon» (Гер�мания), а также «Keko Eguipment»(Словения). С использованием за�купленного оборудования, техноло�гий, новых материалов (фирм«Novacap», «MSI, ТАМ, «Degussa») исобственных разработок специалис�тов ПО «Монолит» производство мо�нолитных конденсаторов было пере�ведено на современную техническуюбазу.

Созданы новые серии конденсато�ров общего применения в чип� и дип�исполнениях: МЧ и МО с характерис�тиками, соответствующими требова�ниям МЭК. Для комплектации вто�ричных источников питания была

разработана новая высоковольтнаясерия монолитных конденсаторов сноминальным напряжением 1,6; 3,0 и5,0 кВ в чип� и дип�исполнениях(МЧВ и МОВ).

Завершена работа по унификациивсех типов выпускаемых монолитныхконденсаторов с приемкой «Заказчи�ка» на базе ТУ на К10�47 и стандартовМЭК. Унифицированная серия кон�денсаторов будет выпускаться поединым ТУ и может применяться как в старых изделиях, так и в новых разработках. Это учитывается в пер�спективных планах развития пред�приятия на период до 2010 года. Пре�дусмотрена реализация ряда инвес�тиционных проектов по созданиюконденсаторов нового поколения, в том числе микроминиатюрных(0402), высокоемкостных с электро�дами с пониженным содержанием Pd.Первый из этих проектов планируетсяначать уже в 2003 году.

Высокое качество выполняемыхразработок и выпускаемых изделийподдерживается внедренными напредприятии системами качествакерамических конденсаторов и тер�морезисторов, соответствующих

требованиям СТБ ИСО 9001 и в не�мецкой системе аккредитации ТGA(международной системе ИСО9001). Головной завод ПО «Моно�лит» включен в государственный ре�естр высокотехнологических пред�приятий республики. Разработкапассивных компонентов для изде�лий электронной техники успешнопрошла проверку системы управле�ния качеством и аттестацию центрасертификации «Военэлектронсер�вис» Министерства обороны РФ виюне 2002 года.

На прошедшей в июне 2002 года вСанкт�Петербурге «Неделе высокихтехнологий» предприятие награжде�но двумя серебряными медалями свручением дипломов за разработкуконструкции и технологии производ�ства оксидно�цинковых варисторов итерморезисторов.

ПО «Монолит» РУНПП «ВЗРД»210604, Республика Беларусь,

г. Витебск, ул. М. Горького, 145Тел.: +375 (212) 33%31%76,

33%25%12Факс: +375 (212) 33%75%02

E%mail: [email protected]://www.monolit.vitebsk.by


��

Заключение Центрального органа системы «ВОЕНЭЛЕКТРОНСЕРТ» ГУП 22 ЦНИИИ Минобороны № СВС.00.434.0192.02 от 1.10. 2002 г. о соответствии разработки и производства конденсаторов требованиям ГОСТ РВ 20.57.412/97, ГОСТ Р ИСО 9001/96.

Сертификат ОАО «РНИИ «Электронстандарт» № РОСС RU.ИС12.К00019 от 2.10.2002 г. о соответствии системы менеджмента качества требованиям ГОСТ Р ИСО 9001/2001 (ИСО 9001:2000).

ПРЕДЛАГАЕМ ВНИМАНИЮ РАЗРАБОТЧИКОВ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ЭЛЕКТРОННОЙ АППАРАТУРЫ НОВЫЕ РАЗРАБОТКИ КОНДЕНСАТОРОВ:

Алюминиевый оксидно/электролитический конденсатор К50/77У (6270/007/07628635/2002 ТУ, приемка «1») Основная область применения: устройства силовой электроники. Разработан на базе новой высоковольтной и высокоeмкой фольги. Не имеет отечественных аналогов. Предусмотрено два конструктивных варианта крепления конденсатора на плату: торцевым винтом

и с помощью крепежного хомутика. Основные технические характеристики К50/77У

Танталовый объемно/пористый конденсатор К52/17 (АЖЯР.673543.003 ТУ, приемка «5»)Конденсатор имеет высокие значения электрической энергии на единицу объема, широкий диапазон рабочих температур, компактные

габариты и малый вес, стабильность электрических параметров в течение всего срока службы. Конденсатор включен в Перечень МОП 44 001.11(2002 г. электрорадиоизделий, разрешенных к применению при разработке

(модернизации), производстве и эксплуатации аппаратуры, приборов, устройств и оборудования военного назначения.Основные технические характеристики К52/17

Ниобиевый оксидно/полупроводниковый конденсатор чип/исполнения К53/62 (6270/004/07628635/2001 ТУ, приемка «1»)Основные отличительные особенности К53(62: коды размера конденсатора соответствуют стандарту EIA (Ассоциация электронной

промышленности); высокое значение удельной емкости при компактных габаритах и небольшой массе.Основные технические характеристики К53/62(чип)

СЕРИЙНО ВЫПУСКАЕМЫЕ КОНДЕНСАТОРЫ:Алюминиевые фольговые оксидно/электролитические конденсаторы К50(15, К50(17, К50(27, К50(37, К50(68, К50(74, К50(77.Ниобиевые оксидно/полупроводниковые конденсаторы К53(4, К53(52, К53(60, К53(62 (чип).Танталовые жидкостные электролитические конденсаторы К52(1, К52(1М, К52(1Б, К52(БМ, К52(9, К52(11, К52(17.Танталовые оксидно/полупроводниковые конденсаторы К53(1А, К53(7, К53(42 (чип).

В 2001 году конденсатор К53(60 стал лауреатом программы Госстандарта РФ «100 лучших товаров России» и получил золотой знак, а конденсатор К50(77 стал дипломантом и награжден серебряным знаком.

Мы будем признательны всем заинтересованным потребителям, которые направят в наш адрес пожелания и конкретные требования к параметрам конденсаторов. Более подробную информацию можно получить на сайте www.elecond.ru

ОАО «ЭЛЕКОНД» — стабильно высокое качество продукции!

427968, Россия, Удмуртская республика, г. Сарапул, ул. Калинина, 3. ОАО «Элеконд». Тел./факс: (34147) 4(32(48, 4(27(53Отдел маркетинга: (34147) 4(34(52, 99(4(43, 99(4(98, отдел сбыта: (34147) 4(32(99, 4(32(74, 99(4(77.

E(mail: [email protected]; http:// www.elecond.ruОфициальный дилер ЗАО «Золотой Шар»: 125319, г. Москва, а/я 594, офис — ул. Тверская, 10/1. Тел.: (095) 234(0110. Факс: (095) 956(3346.

E(mail: [email protected]; http://www.zolshar.ru

��


��


��

З А О « П Р О Т О Н � И М П У Л Ь С »Разработка и производство

��


��

�� !

"�� #�� $%�� "�� "��!�� "��

�� !�� %� �� &��"�� "��"�� #��

�� !��"�� '

(��)

*��

�� )

+�,-��+�.-�/�0-��/�11-��1�,-�2�,��'

3� ��$%�� 4��!�� '5)�

3671��3872��367.��3679'

�� !)

:��;�� '��

::��;��

�� $��

4�<=�4>�?�@�A�5�B�.1��C�5'

:::�;�� 4��$ ��

�� !D��!� ��E�

4F5�� !��

G�� 7H11+#,EEE�� !�� %� � ��!��

�� 4"�� &�� 5��

I �� D�� J ��KLLM��,EE,��

О О О « Э Л Е М Е Н Т –П Р Е О Б Р А З О В А Т Е Л Ь »

��

�� !"#!" $%��&�� '��(�� "

)� %*+#!,-./0�1"21 /"�2-0,3�� %45��*+#!,-./-�61#" /0�1/!/

7�89:;*<=>?89>?@AB@;@8@C?%89AD9%C@?%E93

F??<*44GGG%A@H:=C�@I<=%J<%E94@;<A@=KA4

��


��

��


��


��

��


��

��

��

��

��

��

ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ

��

П О С Т А В Щ И К И

Примечание: О – официальный поставщик, имеющий официальные соглашения с производителем компонентов;Н – независимый поставщик, не имеющий официальных соглашений с производителем компонентов.

��

ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ ДИСТРИБЬЮТОРЫ ЭЛЕКТРОННЫХ КОМПОНЕНТОВ

��

Э Л Е К Т Р О Н Н Ы Х К О М П О Н Е Н Т О В

Краткую информацию о фирмах"производителях, представленных в таблице, можно найти на интернет"сайтеиздательства «Электронные компоненты» " http://www.elcp.ru.


��



��


��




��



��

��


��




��



��


��




��

ВведениеКомпания «Золотой Шар» родилась

в 1992 году, когда группа выпускниковМосковского института электроннойтехники, имевших опыт коммерческойдеятельности, решила направить своиусилия на поставку электронных ком�понентов. В тот период отношения«производитель – потребитель», «про�изводитель – дистрибьютор – потре�битель» находились в хаотичном сос�тоянии, их еще предстояло структури�ровать. В начале 90�х практически все,кто занимался поставками электрон�ных компонентов, работали по спеку�лятивным схемам – как можно дешев�ле приобрести дефицит и как можнодороже его продать. При этом не име�ло значения происхождение самихкомпонентов – складские ли это запасы(так называемые неликвиды); воро�ванные компоненты; элементы, полу�легально произведенные из кристал�лов с сомнительной историей; компо�ненты с фальшивой маркировкой и т.д.Заказчику предоставляли единствен�ный критерий выбора – цену, во имяснижения которой жертвовали всем. Овреде подобной практики для отечест�венных производителей компонентовтогда никто не задумывался.

Начало цепи – производитель...Компанией был сразу же сформу�

лирован принцип работы, оставав�шийся неизменным все последующиегоды: «Мы занимаемся любовью склиентами, а не войной с конкурента�ми». Поскольку в начале цепочки«производители – потребители» стоятпроизводители, внимание было сос�редоточено именно на них. Во всеммире работу производителей структу�рируют их региональные представите�ли – дистрибьюторы. «Золотой Шар»первым на российском рынке стал ра�ботать как полноценный дистрибью�тор, сначала – ведущих предприятийэлектроники бывшего СССР – украин�ского «Квазара» и белорусского НПО«Интеграл». Это означало, что впер&вые на российском рынке:

– компания стала «продвигать»не себя, а производителей электрон�ных компонентов;

– заказчикам стала поставляться всяноменклатура изделий изготовителя, а не отдельные дефицитные позиции;

– удалось убедить руководствопредприятий, выпускающих электрон�ные компоненты, что дистрибуция –это не примитивная перепродажа, асерьезная работа. Компания добиласьдистрибьюторской скидки, что позво�лило поставлять продукцию в Россиипо ценам заводов�изготовителей;

– появилась компания, котораяне занималась неликвидами, по�скольку для нее важнее было поддер�жать производителя, чем с макси�мальной прибылью продать товар;

– впервые клиенту стали гаран�тировать поставку в течение недели смомента оплаты, что требовало соот�ветствующей работы с предприятием�изготовителем;

– начались поставки компонен�тов с приемкой заказчика (так назы�вемые «пятая» и «девятая» приемки)– естественно, официально, в отли�чие от потока компонентов с поддель�ными документами и маркировками;

– дистрибьютор стал участвовать вформировании производственных пла�нов. В сентябре 1993 года впервые в ис�тории российской дистрибуции компа�ния «Золотой Шар» оплатила запуск впроизводство на НПО «Интеграл» необ�ходимой многим ИС ЭКР1830ВЕ31;

– началось стимулирование заказ�чиков к планированию деятельности.При заключении долгосрочного догово�ра с графиком и спецификацией поста�вок клиентам предоставлялась скидка.

Компания «Золотой Шар» не пе�реставала оказывать своим клиентамполномасштабную рекламную под�держку, и впервые в России:

– компоненты стали «продви�гать» на специализированных выс�тавках. Так, в 1993 году «ЗолотойШар» совместно с «Квазаром» участ�вовал в выставке «Связь�Экспо�комм». Впервые специально длявыставки были изготовлены реклам�ные плакаты и листовки;

– стал использоваться такой рек�ламный инструмент, как проведение

семинаров. Например, в 1994 годудля НПО «Интеграл» был проведенпрезентация�семинар для потребите�лей продукции и прессы. Этому собы�тию была посвящена большая статьяв журнале «КоммерсантЪ» – «Совет�ская микроэлектроника возвращаетсяв Россию через Беларусь»;

– производителей компонентов«продвигали» через рекламу в СМИ.Например, в конце 1993 года «Золо�той Шар» впервые разместил в жур�нале «Радио» цветную обложку – этобыл первый опубликованный в жур�нале «Радио» рекламный материал,сверстанный в электронном виде;

– была задействована телевизи�онная ре клама электронных компо�нентов. Например, в 1995 году по вто�рому каналу центрального телевиде�ния – опять же, впервые – «ЗолотойШар» в течение месяца рекламиро�вал своих производственных партне�ров и пытался привлечь региональ�ных дилеров;

– «Золотой Шар» стал первым вРоссии дистрибьютором зарубежногопроизводителя силовой электроники– компании International Rectifier.Фирма International Rectifier первойиз зарубежных корпораций сталавсерьез работать в России, и своегопервого российского дистрибьюторавыбирала очень тщательно.

Расширение базыРезультаты инновационной дея�

тельности не могли не сказаться. Ужечерез год список производителей –партнеров компании «Золотой Шар»– пополнили такие предприятия, как«Альфа» (Рига), «Вента» (Вильнюс),«Кремний» (Брянск), «Протон»(Орел), «Восход» (Калуга), «Электро�нприбор» (Фрязино). На последую�щих выставках на стенде фирмы при�сутствовали специалисты заводов�из�готовителей элементной базы, длякоторых изготавливались плакаты ирекламные материалы.

� ��

� � � � � � ��

�� !��"�� #�$��%�� & �� ' �� &��#(�� )��"��'�� #�

��


��

К 1995 году была решена перваязадача дистрибьютора – налаженасистемная работа с производителями.Настало время углублять и укреплятьэти отношения. Прежде всего, «Золо�той Шар» и НПО «Интеграл» органи�зовали совместное предприятие «Ин�теграл Росхолдинг» для выполнениявсех необходимых «Интегралу» работв российском регионе. Впервые вроссийском регионе стало возмож�ным решать такие задачи, как:

– продвижение всей продукцииНПО «Интеграл»;

– упрощение и ускорение проце�дуры расчетов для заказчиков из Рос�сии (в Москве был открыт специаль�ный рублевый счет);

– приобретение необходимых«Интегралу» сырья и материалов.

В то же время благодаря усилиямфирмы впервые на территории Россиибыл открыт консигнационный склад бе�лорусского предприятия НПО «Интег�рал», несмотря на существовавшие та�моженные и юридические препятствия.Для российских заказчиков стало нам�ного удобнее и надежнее работать с«Интегралом», сократились сроки пере�числения денег и поставок продукции.Вскоре «Золотой Шар» организовалконсигнационные склады и других про�изводителей, в том числе «Квазара».

Внутренние технологииПараллельно с углублением рабо�

ты с производителями в «ЗолотомШаре» улучшалась структура фирмы.Специалисты компании разработалии внедрили электронную рабочуюсреду. И снова впервые для россий�ского дистрибьютора:

– были разработаны автоматизи�рованные рабочие места (АРМ) ме�неджера по сбыту, по снабжению,АРМ кладовщика, оператора и т.д.;

– была создана база данных, спо�собная поддерживать большое коли�чество разнородных складов объемомдо 200 тыс. наименований товаров;

– была написана рабочая средапод ОС Windows (при этом системастроилась на открытой архитектуре).Специально для системы был написанинтерпретатор языка BASIC (подWindows).

Архитектура изначально была отк�рытой как со стороны сервера, так и со стороны клиента. Серверные при�ложения были написаны на SQL, аклиентские – на BASIC. Уникальныйдаже сегодня (в мировых масштабах)интерпретатор BASIC позволяет, на�пример, при необходимости вноситьизменения в систему непосредственнов ходе работы, даже с клиентских АРМсамими менеджерами.

В настоящее время:– единая система объединяет все

многочисленные предприятия и фи�лиалы холдинга «Золотой Шар»;

– система поддерживает и произ�водственные процессы, для чего раз�работана технология учета «вложен�ных комплектов».

В компании сложилась школа под�готовки специалистов, и был создансобственный стиль работы:

– с клиентами работают толькоспециалисты, а не девушки�операторы;

– впервые менеджеры по сбытустали специализироваться на опреде�ленных контрагентах. С одним контр�агентом работает только один менед�жер, охватывая весь спектр вопросов;

– у менеджеров нет жесткихинструкций, в процессе работы онипринимают самостоятельные решенияпо широкому кругу вопросов. Факти�чески, сотрудники компании – менед�жеры проектов, что предъявляет к нимособые требования. Примечательно,что на последней выставке «Экспо�Электроника–2002» почти на полови�не стендов работали бывшие сотруд�ники «Золотого Шара» – хотя хорошихспециалистов компания не отпускает!

Работа с потребителемНаладив работу с производителя�

ми, «Золотой Шар» сосредоточил ос�новное внимание на потребителяхэлектронных компонентов. Чтобыпроизвести изделия, производителюаппаратуры нужно укомплектовать ихв заданный срок в рамках определен�ной цены. В конечном итоге опреде�ляющим для предприятий являетсясрок поставки и цена всей комплекта�ции для изделия, а не отдельных по�зиций. Поэтому компания «ЗолотойШар» ввела понятие комплектнойпоставки. Это означало, что впервые:

– российский дистрибьютор за�нимался поставками всего необходи�мого заказчику комплекта компонен�тов в заданный срок, при минимиза�ции его общей стоимости;

– для работы с особо крупнымикомплексными заказами был создан спе�циальный отдел, где с одним клиентомработало уже несколько специалистов;

– у предприятий появилась ре�альная возможность повысить эф�фективность деятельности своих от�делов снабжения.

«Золотой Шар» стал первой фир�мой, которая начала систематическиработать с производственными плана�ми потребителей. Поскольку при комп�лектной поставке необходимо знатьпотребности клиента, по крайней мере,на полгода вперед, совместно с пред�приятиями�заказчиками стал планиро�

ваться необходимый им объем поста�вок. Сегодня, не без усилий «ЗолотогоШара», необходимость планированияосознали практически все производи�тели, но шесть лет назад убедить их вцелесообразности сообщать свои на�мерения было очень непросто.

Идея комплектной поставки оказа�лась настолько эффективна, что сегод�ня слова «комплектная (или комплекс�ная) поставка» встречаются в рекламемногих фирм�поставщиков компонен�тов. На выставке «Экспо�Электрони�ка–2002» этот слоган можно было ви�деть на каждом третьем стенде. Поэто�му впоследствии «Золотой Шар» вмес�то «комплектной поставки» ввел выра�жение «Тотальная комплектация».

Еще одним шагом в направленииулучшения работы с потребителямикомпонентов стало создание сетипредставительств компании «ЗолотойШар» – клиенту не всегда удобно работать через Москву, он должениметь менеджера компании�поставщи�ка «под боком». К сожалению, дилерыи частные представители не смоглидействовать в нужном режиме – слиш�ком сложна и специфична работа сэлектронными компонентами. Поэтому:

– впервые на российском рынкеэлектронных компонентов компанияначала развивать сеть своих регио�нальных филиалов�представительств.Сегодня эта сеть действует в крупней�ших производственных центрах Рос�сии, Украины и Беларуси. Сеть центра�лизована, и менеджеры в регионах ра�ботают на таких же АРМ, как и в цент�ральном офисе, используя on�line�до�ступ к центральному серверу. Высоко�скоростные телекоммуникации и IP�те�лефония обеспечивают оперативнуюсвязь между центром и филиалами –менеджеры из Екатеринбурга, Санкт�Петербурга или Москвы могут перего�ворить друг с другом, просто набраввнутренний номер офиcной АТС;

– впервые в российской практикебыла организована отдельная фирмана Украине, которая фактически явля�ется филиалом «Золотого Шара» (не�смотря на то, что законы Украины непозволяют открывать в этой странефилиалы российских компаний);

– и впервые среди поставщиковэлектронных компонентов «ЗолотойШар» официально открыл своепредставительство в Беларуси, нес�мотря на все юридические и полити�ческие преграды.

Сотрудничество с ВПКСледующим шагом «Золотого Шара»

стало укрепление отношений с предпри�ятиями, выполняющими заказы Минис�терства обороны. К 1997 году ситуация в


��

области государственного воздействияна электронику стала меняться. Минис�терство обороны начало рассчитыватьсяза свои заказы, погашать долги и пред�приятия ВПК снова начинали работать.Однако система поставок электронныхкомпонентов для военных заказов былаполностью парализована. Многиепредприятия, не имея возможности при�обретать компоненты непосредственно упроизводителей, пользовались компо�нентами с неизвестным происхождени�ем и историей хранения. Последствия ихприменения порой были печальными.Как только появилась реальная возмож�ность хоть немного упорядочить постав�ки компонентов для предприятий обо�ронной отрасли, компания «ЗолотойШар» стала участвовать в этой работе.ЦНИИ�22 Министерства обороны сов�местно с «Золотым Шаром» разработалсистему сертификации поставщиков направо комплектации электроннымикомпонентами военных заказов.

По инициативе «Золотого Шара»были созданы стандарты на испыта�ния, хранение и транспортировку ком�понентов, аттестации сотрудников,система учета и документооборота.

Для работы с военными заказами врамках холдинга «Золотой Шар» созда�ли организацию «Спецэлектронкомп�лект». Впервые коммерческая органи�зация смогла легально поставлять ком�поненты для спецприменений. Впослед�ствии отработанную систему ЦНИИ�22стал применять и к другим организаци�ям – «вторым поставщикам».

Составляющие успехаРабота на опережение и правиль�

ная стратегия позволили компаниипережить кризис 1998 года. В тот пе�риод не был уволен ни один сотруд�ник, а с начала 1999 года возобновил�ся набор кадров.

Компания «Золотой Шар» первойсоздала в своей структуре новую орга�низацию – Торговый Дом для прода�жи продукции предприятий, которым«Золотой Шар» поставлял компонен�ты. Эта структура оказалась чрезвы�чайно эффективной в кризисный пе�риод, когда предприятия вынужденыбыли рассчитываться готовой продук�цией. Эффективна она и сегодня, ноработает как полноценная торговаяорганизация. Например, «ЗолотойШар» поставляет необходимые ком�поненты для «Телты» – крупнейшегороссийского производителя телефон�ных аппаратов, а Торговый Дом «Зо�лотой Шар» выступает крупнейшимдилером продукции «Телты» – произ�водственная цепь замыкается.

Кроме торговых высокотехнологи�ческим отраслям требуются и информа�

ционные структуры. Поэтому «ЗолотойШар» первым из операторов российс�кого рынка электронных компонентоворганизовал собственное рекламноеагентство – РИЦ «Техносфера».

Сегодня «Техносфера» – реклам�ное агентство полного профиля, об�служивающее не только потребностихолдинга «Золотой Шар», но и мно�гих сторонних заказчиков. Это – пер&вое рекламное агентство, специали�зирующееся на предоставлении всегоспектра рекламных услуг предприя�тиям высокотехнологичных отраслей.Так, «Техносфера» – единственноероссийское рекламное агентство,разработавшее макет для компанииMotorola, который был оплачен иразмещен в журнале «ЭЛЕКТРО�НИКА: НТБ».

В 1995 году «Золотой Шар» актив�но участвовал и поддерживал редак�цию известного издания «Зарубежнаярадиоэлектроника», а с 1996 года ор�ганизовал и стал генеральным спон�сором журнала «ЭЛЕКТРОНИКА: Нау�ка, Технология, Бизнес».

Журнал посвящен не только элект�ронным компонентам, а всей электро�нике в целом. В нем рассматриваютсявопросы связи и телекоммуникаций,вычислительной техники, систем конт�роля и мониторинга, промышленногооборудования, систем проектирова�ния, производства печатных плат, мон�тажа компонентов и многое другое.

Читая «ЭЛЕКТРОНИКА: НТБ» мож�но постоянно быть в курсе всего, чтопроисходит в современной электро�нике в России и за рубежом. При тираже в 17 тысяч «ЭЛЕКТРОНИКА:НТБ» – действительно массовое от�раслевое издание.

Журнал «ЭЛЕКТРОНИКА: НТБ» пер&вым начал организовывать «круглыестолы» с общей тематикой «Судьбароссийской электроники». Первый«круглый стол» из этой серии – «Судь�ба электроники России» собрал пред�ставителей РАН, Минобороны, Мин�промнауки, концерна «Телеком», руко�водителей ведущих предприятий рос�сийской электроники. Состоявшаясявстреча вызвала широкий резонанс впрессе, на телевидении и радио.

Один из наиболее важных вопро�сов рынка наукоемкой продукции –подготовка специалистов. Поэтому«Золотой Шар» первым на россий�ском рынке выступил инвестором из�дания научно�технической учебнойлитературы, которую реализует вхо�дящее в холдинг «Золотой Шар» из�дательство «Техносфера».

Кроме электроники, связи и прог�раммирования, тематика публикуе�мых книг охватывает такие фундамен�

тальные области, как математика, фи�зика, химия, биология, науки о Земле,материалы, технологии и другое.

Книжное издательство «Техносфе�ра» стремится удовлетворять потреб�ность специалистов в литературе понаиболее актуальным проблемам.Сегодня готовится к выходу справоч�ник для комплектации изделий элект�роники, который может служитьучебником для начинающих специа�листов в этой области.

Вместо заключенияПродолжая свое развитие и для

повышения качества обслуживанияклиентов, «Золотой Шар» готовится кпереходу на новый принцип работы.Современные условия требуют болеетесного взаимодействия с клиентами,но при этом, много сил и времениприходится тратить на обслуживаниенедобросовестных клиентов, факти�чески использующих принцип «комп�лексной поставки» только для расчетастоимости своей комплектации. По�этому «Золотой Шар» намерен отка�заться от случайных, бессистемныхклиентов (независимо от суммы зака�за) в пользу максимального удовлет�ворения ответственных потребителей.

Планируется перейти на партнер�ские отношения с заказчиками, когдаклиент вовлечен в совместную рабо�ту, предоставляет достоверную и ре�гулярную информацию о номенклату�ре и объемах производства, требуе�мых ценах и сроках, и вносит предло�жения по улучшению работы компа�нии. Партнер «Золотого Шара» полу�чает скидки, желаемые цены и срокипоставок, а также доступ к складскойинформации. Поставка компонен�тов – это участие в производственномпроцессе, который диктует свои пра�вила. Для серьезной работы эти пра�вила распространяются и на отноше�ния между производителем аппара�туры и поставщиком компонентов. Отэтого выигрывают все.

Таким образом, компания «Золо�той Шар» все десять лет существова�ния постоянно шла на шаг впередивсех, фактически задавая правилаработы на российском рынке элект�ронных компонентов. «Золотой Шар»была и остается компанией�лидером.Работая с ней, лидерами в своих об�ластях становятся и ее партнеры. По�этому можно не сомневаться, что теинновации, которые вводит «ЗолотойШар», окажутся перспективными иэффективными, а ее клиенты окажут�ся в безусловном выигрыше.

С днем рождения,«Золотой Шар»!

��


��

Миссия, как цель существования,определяет, для чего существует тотили иной объект, в чем его необходи�мость для процессов, протекающих вприроде и в обществе. Если речь идето компании, то необходимость ее су�ществования на рынке определяет впервую очередь потребитель (покупа�тель), «голосуя кошельком». Наибо�лее ярко зависимость от мнения пот�ребителя проявляется на рынках пер�вичных потребностей: продуктовом,вещевом, рынке бытовой техники.

Все гораздо сложнее на рынках та�ких продуктов, как электронные ком�поненты. Поставщик компонентовстановится звеном в цепочке созда�ния продукта. Причем звеном, кото�рое не соприкасается непосредствен�но с конечным потребителем электро�ники. На выбор поставщика компо�нентов оказывают влияние множест�во субъективных факторов, которыенапрямую не зависят от предпочтенийпотребителей конечной продукции.

Рассмотрим упрощенную схе�му создания электронной техники(см. рис . 1). Как видим, деятельностьпроизводителя электронной техникиоснована на удовлетворении интере�сов конечного потребителя, работакаждого подразделения должна стро�иться в интересах всего предприятия,а работа сотрудников – в интересахсвоего подразделения. В идеале инте�ресы каждого сотрудника должнысовпадать с интересами компании. Насамом деле зачастую наблюдаетсяразброс интересов.

Перед поставщиком ЭК стоит не�простая задача расстановки приорите�тов, чьи интересы он должен удовлет�ворять в первую очередь. На этих при�оритетах выстраиваются принципы де�ятельности компании�поставщика.Иногда поставщики компонентов делают упор на личные интересы менеджеров по снабжению. Это став�ка на краткосрочную выгоду. Такойподход тормозит развитие компаний

(см. статью Виктора Новоселова в ЭК№7, 2002 г. «Кто мы?»).

Очень часто в первую очередьрассматриваются интересы подразде�ления. Например, если перед отде�лом снабжения стоит задача комплек�тации производства компонентамиустаревшей разработки, поставщикможет не предупредить клиента о по�явлении усовершенствованной раз�работки и о возможных перебоях впоставках старой.

На рынке электронных компонентовРоссии, где «играют» несколько десят�ков самостоятельных игроков и не�сколько сотен их производных (диле�ров, дистрибьюторов), редко встреча�ются компании�поставщики, ориенти�рованные на интересы целого предпри�ятия – производителя электронной тех�ники. Потому что трудно делать ставкуна долгосрочные отношения часто вущерб краткосрочной выгоде. Но есть ите, которые нацелены на стратегическоедолговременное партнерство.

Выбор стратегических партнеровпозволяет экономить ресурсы, так какоднажды налаженные связи срабаты�вают множество раз даже при изменя�ющихся условиях – смене оборудова�ния, номенклатуры выпускаемых изде�лий или модернизации производства.

Бизнес является задачей с боль�шим количеством переменных, кото�рые не всегда удается охватить каче�ственным управлением. Известнаяпословица: «нос вытащили – хвостувяз, хвост вытащили – нос увяз» –иллюстрирует обычную практику се�годняшнего российского управленияпредприятием, как реакцию на ужевозникшую проблему. Таким обра�зом, создание стратегических парт�нерств позволяет хотя бы некоторыеиз параметров считать вполне опре�деленными и оптимизированными.Стабильные партнеры – это такая жеважная составляющая капитала ком�пании, как и другие ресурсы.

Стратегическое партнерство припоставках ЭК – это:

во�первых – склад электронныхкомпонентов с широкой номенклату�рой от ведущих мировых производи�телей, обеспечивающих высокое ка�чество продукции. Предлагаемыегруппы продукции должны дополнятьдруг друга наилучшим образом, «зак�рывая» потребности покупателей вассортименте, на котором специали�зируется компания�поставщик;

во�вторых, это практически нео�граниченные возможности поставок сконвейеров зарубежных производи�

М И С С И Я П О С Т А В Щ И К АЭ Л Е К Т Р О Н Н Ы ХК О М П О Н Е Н Т О В��

Рис. 1. Интересы поставщика и предприятия – потребителя электронных компонентов (ЭК)

Большой потенциал отечествен�ных разработчиков аппаратуры циф�ровой обработки сигналов (ЦОС) исредств промышленного контроля и управления оказался особенновостребован после кризиса 1998 го�да. Это печальное экономическое со�бытие в немалой степени содейство�вало процессу становления на ногирынка российских производителейэлектронной техники. Технологиче�ским же базисом поступательногоразвития рынка отечественной про�мышленной и бытовой электроникиоказалась доступность для россий�ских схемотехников и программис�

тов передовых процессорных архи�тектур и средств разработки и отлад�ки устройств на их основе. Сферойответственности ЗАО «СКАНТИ�Рус»в деле обеспечения отечественныхпроизводственных программ элект�ронной техники стало продвиже�ние продукции компании «TEXASINSTRUMENTS».

Задачи сегодняшнего дня в облас�ти автоматизированного сбора и об�работки данных, промышленного илабораторного управления требуютанализа больших объемов данных вцифровой форме с высокой ско�ростью. Применяемые алгоритмы об�работки сигналов, включающиефильтрацию, распаковку сжатых


��

телей и со складов крупнейших миро�вых дистрибьюторов электронныхкомпонентов;

в�третьих, техническая поддерж�ка российского производителя элект�ронной техники и разработчиков, стем, чтобы они могли закладывать вразработки перспективные современ�ные компоненты ведущих производи�телей;

в�четвертых, эффективная ло�гистика. Это понятие включает в себяне только оптимальные срок и ценудоставки, но и сохранение качестватовара в процессе доставки;

в�пятых, это участие в снижениисебестоимости изделий за счет опти�мизации всех процессов – от обра�ботки запроса до получения заказа.

«КОМПЭЛ» – одна из немногихроссийских компаний, ориентиро�ванных на стратегическое партнер�ство с производителями электроннойтехники, а уникальность компаниисостоит в поддержке партнеров повсем пяти пунктам. Давние партнеры«КОМПЭЛ» подтвердят это.

Партнерство строится на совпаде�нии целей и возможностей сторон. Успех – это сумма успехов всех звень�ев цепочки, а не мимолетная выгодаодного из участников. Здравый смысл

всегда подскажет правильное реше�ние любой проблемы.

Основными принципами как суще�ствования «КОМПЭЛ», так и выборастратегических партнеров стали на�дежность, способность к адаптации идинамизм. Эти принципы позволяютрасти вместе с рынком, эффективнопреодолевать кризисы рынка, чуткореагировать на новые тенденции.

«КОМПЭЛ» планомерно стоит напозициях честной конкуренции, кото�рая является сильнейшим стимуломразвития рынка электронных компо�нентов и вынуждает его участниковрасширять спектр товаров и услуг, по�вышать их качество. Как следствие, ироссийский производитель получаетширочайшие возможности для разви�тия собственного производства и раз�вития рынка товаров, которые он про�изводит. От этого выигрывает и потре�битель электронной техники, получаявсе более качественные электронныетовары и модификации, отвечающиесегодняшнему дню. Таким образомпроисходит расширение и обновле�ние рынка электронных товаров икомпонентов для них. В конечном ито�ге это выгодно всем участникам про�цесса: от производителей комплекту�ющих до потребителей техники.

Ассортимент компонентов компа�нии постоянно развивается и обнов�ляется. Только за последние два годав линейке официальных поставок по�явилась продукция таких известныхмарок как Philips Semiconductors,Texas Instruments, Maxim/Dallas,Motorola. Появились новые группытоваров: дисплеи, видеокамеры, дат�чики; существенно расширен ряд мо�дульных источников питания.

Выбор «КОМПЭЛ» в качестве пос�тавщика обеспечит вашему произво�дству электронной техники беспере�бойный доступ к комплектации каче�ственными современными ЭК широ�чайшего спектра на выгодных усло�виях.

«КОМПЭЛ» открыт для контактовс производителями электроннойтехники в любой отрасли: от про�мышленной электроники и медици�нской техники до приборов систембезопасности. Причем линейка по�ставок расширяется, следуя запро�сам производителей новой техники.Каждый запрос по комплектациисерьезного производства найдетсвое решение, так как наши возмож�ности поставок ни в коей мере не ограничиваются заявленным ассор�тиментом.

П Е Р Е Д О В Ы Е П Л А Т Ф О Р М Ы Д Л Я О Т Е Ч Е С Т В Е Н Н Ы Х Р А З Р А Б О Т О К И П Р О И З В О Д С Т В Е Н Н Ы Х П Р О Г Р А М М

�� !�"� �� ! �� #$%&'()'*+,-$)*'./�� !�0� ��0�� "�� !�� 1��"��2 ��"3��.

аудио� и видеоданных, маршрутиза�цию информационных потоков и т.п.,предъявляют высокие требования куровню производительности вычис�лительных систем. Значительноераспространение получили устрой�ства с применением цифровых сиг�нальных процессоров (ЦСП или DSP –Digital Signal Processor) и для относи�тельно простых приложений – микро�контроллеров.

ЗАО «СКАНТИ�Рус», став офици�альным представителем «TEXASINSTRUMENTS» на рынках России иСНГ, поставляет разработчикам ипроизводителям серийной продук�ции (ОЕМ) все необходимое для создания систем цифровой обработ�ки сигналов и управления (ЦСП, мик�роконтроллеры, операционные уси�лители, микросхемы источников пи�тания и супервизоров, АЦП, ЦАП, ин�терфейсные схемы и схемы стандарт�ной логики). Хорошо известно, что«TEXAS INSTRUMENTS» лидирует вмире по объему продаж аналоговыхсхем и занимает около половинырынка ЦСП. О преимуществах цифро�вых сигнальных процессоров «TEXASINSTRUMENTS», основанных на гарва�рдской архитектуре, говорит тот факт,что сегодня они применяются почти в70% всех цифровых телефонных ап�паратов мобильной связи.

Не менее достойно выглядит и семейство микроконтроллеровMSP430F с флэш�памятью и сверх�малым потреблением энергии, по�ставляемых ЗАО «СКАНТИ�Рус». Сегодня, когда рынок всевозможныхизмерительных приборов и счетчи�ков растет очень быстро, «TEXASINSTRUMENTS» в партнерстве с ЗАО «СКАНТИ�Рус» предлагает раз�работчикам и производителям на�дежную поставку доступных микро�контроллеров с целым рядом уни�кальных свойств. На сегодняшнийдень в семействе MSP430F имеютсяустройства со встроенной перифери�ей самой разной комплектации. Еслимладшие представители семействасодержат таймер и пару портов, тона другой стороне линейки набор пе�риферийных устройств включает –быстродействующий 10� или 12�раз�рядный АЦП, компаратор, до двухустройств последовательного асинх�ронного порта УСАПП, один или дватаймера ШИМ, таймер�счетчик,

контроллер ЖК�дисплея на 96 или160 сегментов, супервизор питания идо 48 линий ввода�вывода общегоназначения.

Объем флэш�памяти MSP430F может достигать 60 Кбайт, а понятиесверхнизкое энергопотребление длясемейства MSP430F означает, что токпотребления составляет от 1,3 до 2,5 мкА при частоте 4 кГц и напряже�нии питания 2,2 В; от 160 до 280 мкАпри частоте 1 МГц и напряжении пита�ния 2,2 В. В дежурном режиме токпотребления от 0,7 до 1,6 мкА, а в ре�жиме отключения с сохранением со�держимого ОЗУ (sleep mode) ток по�требления составляет 0,1 мкА.

Для задач с повышенными требо�ваниями ко времени автономной ра�боты и некритичных к производи�тельности потребляемый ток можетбыть снижен вплоть до 1 мкА и дажениже.

Применение флэш�памяти с оченьмалым потреблением, использованиережимов экономии потребляемойэнергии наряду с развитой системойсинхронизации и процессорным яд�ром с RISC�архитектурой позволяютразработчикам достигать впечатляю�щих результатов, создавая встроен�ные автономные устройства контроляи управления, способные работатьбез замены батареи до 10–15 лет.

Сотрудничество ЗАО «СКАНТИ�Рус» с компанией «ATMEL» позволяетпредложить нашим заказчикам:

– устройства и датчики для иден�тификации личности по отпечаткампальцев;

– компоненты на основе ПЗС (ли�нейки, матрицы, камеры) для считы�вания информации в ГИС и системахмашинного зрения;

– цифровые трансиверы диапа�зона 400…950 MГц.

Сферы деятельности ЗаказчиковЗАО «СКАНТИ�Рус» – цифровая обра�ботка изображения и звука, радиоло�кация, мобильная связь, цифровыекоммутаторы, IP�телефония, АТС, ме�дицинская и измерительная техника,приводная техника, управление элект�родвигателями и бытовой техникой.Поэтому для комплексной поддержкипроизводственных программ своих за�казчиков ЗАО «СКАНТИ�Рус» поставля�ет также компоненты компаний Moto�rola, National Semiconductor, Temic,Toshiba, Fujitsu, Intersil, Infineon, Xilinx.

Таким образом, резюмируя ска�занное, базовые семейства электрон�ных компонентов и аппаратно�про�граммные средств разработки и отлад�ки, представляемые ЗАО «СКАНТИ�Рус» это:

– ЦСП TMS320 и микроконтрол�леры MSP430 с ультранизким энерго�потреблением, операционные усили�тели, схемы АЦП, ЦАП, источниковпитания и стандартной логики от«Texas Instruments»;

– инструментальные и програм�мные средства разработки и отладкисистем на базе ЦСП и микроконтрол�леров: платы начальной отладки, оце�ночные модули, внутрисхемные эму�ляторы, среда разработки ПО CodeComposer Studio, встроенная ОСРВDSP BIOS;

– компоненты систем радиочас�тотной идентификации;

– цифровые ПЗС�камеры, линей�ные и матричные ПЗС�сенсоры; циф�ровые трансиверы AT86RF211 диапа�зона 400…950 МГц; FingerChip (считы�ватель отпечатков пальцев) компании«Atmel».

Важным направлением дея�тельности ЗАО «СКАНТИ�Рус» яв�ляется поддержка университет�ской программы по развитиюприменений ЦСП, развитие лабо�раторной базы вузов, а такжепроведение конкурсов на лучшуюразработку и статью по примене�нию ЦСП.

ЗАО «СКАНТИ�Рус»Официальный представитель

компании Texas Instruments в России и СНГ.

Россия, 123007, Москва,Хорошевское шоссе, д. 38,

корп. 1, 4�й этажТел.: (095) 787�5939

Факс: (095) 797�6172E�mail: [email protected],

http://www.scanti.ru

Филиалы ЗАО «СКАНТИ�Рус»:Россия, 190121, Санкт�Петербург, набережная Канала Грибоедова,

д. 132, 1�й этажТел:. (812) 114�2899, 114�5313

Беларусь, 220027, Минск, ул. П. Бровки, д. 6, офис 305

Тел.: +375 (17) 239�8420

��


��


��

ВведениеСтабилизация политической и

экономической обстановки в России впоследние годы привела к долго�жданному росту национальной эко�номики. Одна из наиболее успешноразвивающихся областей – производ�ство электроники. Об этом свидетель�ствует, прежде всего, такой объектив�ный показатель как рост объема пос�тавок в Россию электронных компо�нентов (ЭК) от ведущих мировыхпроизводителей (и это несмотря напродолжающийся спад в мировойэлектронике!). С этим тесно связано иповышение интереса зарубежныхдистрибьюторов ЭК к российскомурынку. Происходит обострение кон�куренции между российскими дист�рибьюторами и начало процесса ихобъединения. Из года в год увеличи�ваются масштабы ежегодной выстав�ки «Экспо�Электроника» и количест�во посетителей на ней. Повышаетсяспрос на оборудование для монтажаэлектронных компонентов, растет ко�личество фирм, занимающихся конт�рактным производством.

В этих условиях многим россий�ским компаниям, занимающимся вы�пуском электронной техники, придет�ся решать задачу обеспечения своейконкурентоспособности на внутрен�нем и внешнем рынках. Это подразу�мевает, в первую очередь, повыше�ние уровня разработок и применяе�мых технологий, и самое главное –улучшения качества продукции. Всеэто невозможно без перехода на сов�ременную элементную базу.

Компоненты для разработчиков

В настоящее время отечественныеразработчики приобретают компо�ненты в основном через российскихдистрибьюторов, большинство из которых уже отпраздновали или от�празднуют в ближайшее время деся�тилетие своего существования. Каза�лось бы, срок достаточно большой,чтобы полностью наладить процесспоставок, особенно если учесть, чтовсе осознают важность и перспектив�ность работы с разработчиками. Нона самом деле оказывается, что не все

так просто. Основной нерешеннойпроблемой для многих отечественныхдистрибьюторов по�прежнему оста�ется поставка новейших ЭК в не+больших количествах. Тому естьнесколько причин. Главная из них –небольшой прямой коммерческийинтерес с большой «головнойболью». По этой причине одни дист�рибьюторы совсем не работают с раз�работчиками, занимаясь исключи�тельно производственными поставка�ми, а другие уделяют должное внима�ние только избранным VIP�покупате�лям. Чтобы пересчитать фирмы, про�водящие целенаправленную и систе�матическую работу среди разработ�чиков, хватит пальцев одной руки. Кпричинам такого положения можноотнести и наличие у фирм�произво�дителей минимальных норм отпускаэлектронных компонентов. В частнос�ти, для микросхем это могут быть нес�колько десятков и даже сотен корпу�сов, а в денежном эквиваленте – сот�ни долларов. Вот и получается, чтовместо требующихся «для пробы»нескольких микросхем разработчикупредлагают под заказ целую упаков�ку. Почему так происходит – понятьне трудно – никто не хочет рисковатьи тратить свои ресурсы на закупку но�вейших ЭК, не имея уверенности в ихконечной реализации. Да и объемсклада у многих дистрибьюторов не�велик. Поэтому между началом прод�вижения какой�то продукции и пос�туплением ее на склад нередко про�ходит довольно много времени, тре�бующегося для «проявления» спросав производственных количествах.Спрогнозировать же спрос – трудно.

У дистрибьюторов существуетпрактика предоставления бесплат�ных образцов новых компонентов.Но для этого по требованию фирмы�производителя разработчику прихо�

дится заполнять анкету, содержащуюсведения о нем и его проекте. Приэтом количество образцов в заказеобычно ограничено 2�3 штуками, а наего выполнение требуется нескольконедель.

С еще большими трудностямиразработчики сталкиваются при же�лании приобрести новые компонен�ты так называемого «двойного назна�чения», т.е. которые могут использо�ваться в передовых военных разра�ботках. К таким компонентам отно�сятся, например, цифровые сигналь�ные процессоры и высокоскоростныеаналого�цифровые преобразовате�ли. Они могут найти применение всовременных системах радиолокаци�онного обнаружения и управленияоружием, военных системах связи,космическом и авиационном обору�довании. Для того чтобы разместитьзаказ на такие компоненты, разра�ботчик должен не только внести в ан�кету сведения о себе и проекте, но иприложить блок�схему изделия, т.е.практически раскрыть суть проекта.Кроме того, вся документация долж�на быть представлена на английскомязыке. Так как большинство крупней�ших производителей ЭК находятся вСША, то эти данные дистрибьюторынаправляют в Департамент экспорт�ного контроля, где происходит оцен�ка проекта с позиций национальнойбезопасности. Выдача лицензии за�висит от не всегда объективного ре�шения местных чиновников, а сампроцесс лицензирования занимает оттрех месяцев и более!

В последнее время на российскомрынке появляется все больше фирм,осуществляющих продажи по катало�гам крупных западных дистрибьюто�ров, таких как Conrad, Elfa, Farnell,Newark Electronics, RS Components идр. Как правило, они имеют чрезвы�

« М И Т Р А К О Н » – Р А З Р А Б О Т Ч И К А М��

�� !��"��#��!��#��$�� %��&'��(��)��!��

��


��

чайно широкую номенклатуру (дости�гающую 150...200 тысяч изделий), от�носительно небольшие сроки постав�ки (3–4 недели), отсутствие ограни�чений на норму упаковки. Но привсей своей привлекательности дляразработчика, каталоги тоже не ре�шают проблемы продажи новых ком�понентов. Как показывает практика, вкаталог попадает только часть новыхЭК, которые могли бы заинтересоватьроссийских разработчиков, да и точерез определенный период временипосле начала их производства. Крометого, каталожные продажи в Россиипока еще слабо развиты.

Разочаровавшись в возможностяхроссийских поставщиков, некоторыенаиболее решительные разработчикисами пытаются найти интересующиеих новые компоненты на внешнемрынке. Поиск особого труда не со�ставляет – развитие Интернет�техно�логий привело к появлению множест�ва разных виртуальных магазинов иторговых площадок. Трудности под�жидают разработчика дальше, когдаон снова встречается с большиминормами отпуска компонентов, с вы�сокой ценой на единичные образцы,и еще с целым «букетом» проблем,связанных с индивидуальной достав�кой товара из�за границы.

Проект «МиТраКон – разработчикам»

До настоящего времени не былофирмы, которая бы взялась за комп�лексное решение этого «больного»для российских разработчиков вопроса. Теперь она появилась – фир�ма «МиТраКон». Образованная в 1996 году, она хорошо зарекомендо�вала себя как поставщик широкогоспектра электронных компонентов. С 2002 года основное направле�ние деятельности фирмы – проект«МиТраКон – разработчикам», основ�ная идея которого – продажа сосклада новых ЭК без ограниченияминимального количества. Цельпроекта – наиболее полное удовлет�ворение постоянно растущего спросароссийских разработчиков на новин�ки ЭК.

Как решается проблема выборановых компонентов для их помеще�ния на склад? На начальном этапе бы�ло решено ограничиться десяткой на�иболее крупных и известных у рос�сийских разработчиков фирм�произ�водителей, которая была определенапо результатам анкетирования, про�веденного на апрельской выставке«Экспо�Электроника�2002». В этот

список попали: Altera, Analog Devices,Atmel, International Rectifier, Maxim�Dallas, Microchip, Motorola, Philips,STMicroelectronics и Texas Instruments.Важный критерий отбора новинок –степень их продвижения на россий�ском рынке, в первую очередь – поматериалам, опубликованным в спе�циализированных журналах: «Элект�ронные компоненты», «Chip News»,«Компоненты и технологии», а такжена сайтах российских фирм�дист�рибьюторов. Предпочтение отдаетсякомпонентам с широкой областьюприменения. Один из основных принципов формирования склада«МиТраКона» – неангажированностьни одним из российских дистрибью�торов, другими словами – отсутствиепредпочтений каким�либо брэндам.Критерий только один – интерес раз�работчиков.

Новые компоненты от ведущихмировых производителей появляютсяна складе «МиТраКона» еженедельнои в настоящее время их количествопревышает 700. Наиболее интерес�ные из них:

– ALTERA: ПЛИС перспективныхсемейств FLEX10K и ACEX1K;

– ANALOG DEVICES: микрокон�верторы, АЦП, ЦАП, ОУ, синтезаторычастоты (PLL, DDS), счетчики электро�энергии;

– MICROCHIP: Flash�микроконт�роллеры серии PIC18Fxxx с тактовойчастотой 40 МГц и PIC18F1х20/2х20/ 4х20 с рекордно низким энерго�потреблением, микроконтроллерысерии PIC12xxx со встроенными УКВ�передатчиками, микромощные ком�параторы и ОУ, контроллеры интер�фейсов CAN и IrDA;

– MOTOROLA: микроконтролле�ры M68HC908xxx;

– TEXAS INSTRUMENTS: микро�контроллеры серии MSP430xxx, АЦП,ЦАП, ОУ, интерфейсы USB, усилителикласса D;

– IR, PHILIPS, STMicroelectronics:дискретные компоненты для силовойэлектроники, изготовленные по но�вым технологиям и обладающиеулучшенными технико�экономичес�кими характеристиками.

Цели проекта «МиТраКон – разра�ботчикам» отражены на недавно от�крытом сайте – www.mitracon.ru. Онвыполняет две основные функции:информационную и коммерче+скую.

К первой относятся 2 раздела сай�та: «Новости» и «Интернет�ресурсы».Блок «Новости» содержит следующиеразделы:

– «На рынке ЭК» (новые компо�ненты и технологии, корпоративныеновости);

– «В МиТраКоне» (новые компо�ненты и группы товаров на складе);

– «Публикации» (отечественная изарубежная периодика);

– «Мероприятия» (объявления оближайших научно�технических икоммерческих мероприятиях).

В блоке «Интернет�ресурсы» раз�работчики смогут найти ссылки насайты основных производителей ЭК идизайн�центров, поддерживаемыхкрупнейшими производителями и независимыми экспертами, а такжеэлектронных библиотек и энцик�лопедий.

На сайте работает виртуальныймагазин (вторая функция), одно издостоинств которого – наличие ин�формации о компонентах, снятых спроизводства, и не рекомендованныхдля применения в новых разработках.

ЗаключениеПоставка на склад новых элект�

ронных компонентов от ведущихмировых производителей – прио�ритетное направление проекта«МиТраКон – разработчикам». Пла�нируется осуществлять закупку неменее 100 новых компонентов еже�месячно и расширить круг представ�ленных у нас фирм�производителей.Это будут известные фирмы: AGILENT TECHNOLOGIES, INFINEONTECHNOLOGIES, INTERSIL CORPORA�TION, LINEAR TECHNOLOGY и др., атакже наиболее интересные новыекомпании.

Особое внимание предполагаетсяуделить ВЧ�компонентам для систембеспроводной связи и компонентамдля поверхностного монтажа.

Мы учитываем, что интересы раз�работчиков не ограничиваются толь�ко новыми компонентами. У нас ужепоявились специализированные иуниверсальные программаторы, из�мерительная техника, паяльное обо�рудование, принадлежности и рас�ходные материалы. Значительно бу�дет расширен выбор технической ли�тературы.

Предмет гордости «МиТраКона» –его сотрудники, которые вниматель�но отнесятся к любым профес�сиональным нуждам разработчикови оказывают максимальное содей�ствие их творчеству. Мы надеемся наВаше внимание к проекту.

Приходите к нам и активнейвлияйте на наше развитие!


��

Прошедшие два десятилетия но�вейшей истории в корне изменилинашу жизнь. Вспоминая это неспо�койное время и прошедшие события,нельзя не признать, что изменилосьне только наше представление о по�литической системе страны и частнойсобственности, но вообще измени�лась оценка того «Что МОЖНО? и Че�го НЕЛЬЗЯ?». Наступила новая эпоха,вступил в свои права Рынок.

Уже, наверное, с улыбкой вспоми�ная 80�е, многие радиолюбителимогли бы нарисовать портрет «пионе�ра» рыночной (во всех смыслах) эко�номики тех лет. У магазинов «Радио�товары» в любое время года стоял че�ловек шпионского вида в темных оч�ках и плаще, за отворотами которогонаходился прообраз современногопрайс�листа и склада в одном лице –пластинка с предлагаемым «това�ром». Радиолюбители тогда «гоня�лись» за деталями со знаком «воен�ной приемки»: качество гарантирова�лось, да и ассортимент был шире. Всеэто НЕЛЬЗЯ было купить в официаль�

ной торговле и, как правило, было«приватизировано» на военных заво�дах или КБ. Торг происходил в подво�ротнях, один на один; два и большепокупателей воспринимались как«рейд ОБХСС».

Трудно вспомнить – а была литогда малейшая возможность купитьимпортные радиодетали (термин«Электронные компоненты» (ЭК)войдет в практику общения значи�тельно позже)? Радио�мастера,вскрывавшие «чудо�технику» япон�ского производства, дивились мини�атюрным габаритам компонентов иплотности монтажа. Не стоит, навер�ное, говорить о качестве и надежнос�ти тех изделий. И все�таки, обычномупокупателю купить импортную эле�ментную базу в те годы было тожеНЕЛЬЗЯ. Да и зачем было вообщепродавать радиодетали? Практичес�ки все организации имели централи�зованную систему снабжения. Стоилоли придумывать, разрабатывать,изобретать и даже мыслить вне офи�циальной структуры не «ради любвик искусству», но в надежде зарабо�тать? НЕЛЬЗЯ! Все равно официальносам ничего не произведешь и не про�дашь.

Вспомните, когда на радиорын�ках или в магазинах появились пер�вые антенные усилители, компьюте�ры «ZX�Spectrum», телефоны с АОН,официально произведенные частни�ками? Не раньше появления пер�вой волны кооперативов. Но это ужебыл Рынок. С того момента сталоМОЖНО.

С тех пор изменилось многое.Прочно вошли в рабочий график ра�диолюбителей, снабженцев, инже�

неров�электронщиков поездки в«острова» цивилизованного рынкаэлектроники – московский «ЧИП иДИП» и петербургскую «Микрони�ку». Магазины, предложившие к ус�лугам покупателей широчайший ас�сортимент ЭК, инструменты, изме�рительные приборы и справочнуюлитературу, появились во многихгородах страны. Незаменимымипартнерами потребителей электрон�ных компонентов стали компании�дистрибьюторы, с чьей помощьюмногие российские производителиполучили импортную элементнуюбазу и системный сервис, позволяю�щий в большей степени сконцентри�роваться на производственных во�просах, чем на снабжении. Одина�ково доступны стали отечественныеи импортные комплектующие. Надоотметить, что для многих потребите�лей по�прежнему актуальны покуп�ки на радиорынках, где достаточноширокий ассортимент, а цены зачас�тую ниже, чем в магазинах или удистрибьюторов. Хотя никто не ста�нет отрицать недостатка покупки наулице в проливной дождь или отсут�ствия элементарной гарантии каче�ства компонентов.

Но розничные магазины ЭК илирадиорынки есть далеко не во всехгородах. Дистрибьюторы, в своюочередь, не всегда поддерживаютдостаточно широкий ассортимент ЭКили существенно ограничивают по�тенциальных покупателей мини�мальным размером партии. К томуже условия оплаты, отгрузки, до�ставки товаров у разных поставщи�ков отличаются. Это все необходимопомнить, учитывать, планировать и

Р А Д И О Р Ы Н О К Н А С Т О Л Е ?�� !�"#$��%��&��'�"��'� " �(�� )))��*��&�+�,&��

��

!��"�� # ��$%&�'($&)$&*��

Рис. 1. Обложка каталога ЭК фирмы«TME"ИНТЕРТЕКС»

��


��

т.п. Если закупаемая партия предназ�начена для серийного производства,цена и условия оптимальны, качест�во гарантируется, да и сумма постав�ки приличная – это устроит любогопоставщика!

Но если необходимо минималь�ное количество, образцы, компонен�ты, отличающиеся по своим характе�ристикам, группе, производителю,если рядом нет радиорынка или ма�газина, если нужны консультация игарантии? С этим, конечно, уже слож�нее. Думаю, что потребитель вынуж�ден учитывать гораздо большее ко�личество немыслимых факторов,влияющих на закупку, не считая це�ны. Наверное, одной из главныхпроблем всей процедуры покупки яв�ляется время. То самое время, кото�рое МОЖНО было бы потратить сбольшей пользой, чем «наматывать»километры, тесниться в автобусахили трамваях, объясняться с беско�нечным количеством продавцов,консультантов и, в конце концов,выслушать разочаровывающее НЕТ.Конечно, это все нужно делать, еслиот поиска необходимых ЭК зависит«простой» производственного кон�вейера или решение не менее важ�ной и срочной задачи.

Но существует огромное числопотребителей, задумывающихся о

том, как избавить себя от многихпроблем, связанных с поиском комп�лектующих, их доставкой, и сэконо�мить время для решения более важ�ных задач своего бизнеса: ремонта,конструирования или производства.Одним из вариантов решения этихпроблем является Каталожная сис"тема заказов. Сегодня предлагаетсянесколько каталогов российскихкомпаний�поставщиков, отличаю�щихся друг от друга, в зависимостиот их специфики, ассортиментомпредлагаемой продукции, количест�вом информации об ЭК, условиямизаказа и т.п. Есть компании, предла�гающие своим клиентам каталогииностранных фирм, таких как Farnell,Schuricht, Spoerle, Elfa. Как правило,эти каталоги на английском языке ине дают представления о реальныхценах компонентов.

В любом случае, использованиекаталожной системы заказов даетмногие преимущества.

Сегодня речь пойдет о торговойсистеме «ТМЕ"Интертекс», в кото�рую входят польская компания«Transfer Multisort Elektronik» ироссийская компания «Интертекс»,усилиями которых был создан боль�шой полноцветный каталог электрон�ных компонентов на русском языке(см. рис. 1 – 4). Каталог включает ши�

рокий ассортимент качественныхкомплектующих от мировых произво�дителей активных и пассивных ЭК, узлов и компонентов автоматики, реле и выключателей, проводов и кабелей, вентиляторов, оборудова�ния и материалов для пайки, компью�терных аксессуаров, измерительныхприборов FLUKE.

Несмотря на большой объем (520 стр.), каталог достаточно прост виспользовании. Все товары сгруппи�рованы в 37 разделах по их назначе�нию, строению и функции (см. рис. 2). В описании компонентов есть их изоб�ражения (см. рис. 3), краткие характе�ристики, код, а также таблица с не�сколькими вариантами цен в рублях,зависящих от количества заказа. Нап�ример, в разделе вентиляторов содер�жится информация о размерах изде�лий, конструкции и характеристиках.Для каждой модели указан тип ис�пользуемого подшипника, напряже�ние, мощность, скорость вращения,шумовые характеристики и макси�мальный воздушный поток, пропуска�емый вентилятором за единицу вре�мени. В разделе узлов и компонентовавтоматики (см. рис. 4) помещена информация о счетчиках, таймерах,программируемых контроллерах, управляющих устройствах и различ�ных типах датчиков.

Рис. 2. Содержание каталога ЭК фирмы «TME"ИНТЕРТЕКС»

Рис. 3. Тематический раздел«Оптоэлектроника» каталога фирмы «TME"ИНТЕРТЕКС»

Рис. 4. Раздел «Устройства управления и автоматики» каталога фирмы «TME"ИНТЕРТЕКС»


��

«ТМЕ�Интертекс» не делает акцентна продаже какого�то одного брэндав каждой группе, оставляя эту преро�гативу покупателю, которому предос�тавлен равноценный выбор покупкиЭК в значительно большем ассорти�менте, чем предлагается в этом ката�логе. Компания ориентируется на ши�рокий спектр потребителей, поэтомуминимальная партия подавляющегобольшинства компонентов – от 1 шту�ки. Для серийных поставок сущест�вуют специальные цены и условия. Для поставок по графику создаетсяскладской «буфер». Заказы и запросыпринимаются в любой форме, вво�дится в эксплуатацию web�системаприема заказов On�Line.

Просмотр реальных складскихостатков, технических характерис�тик, актуальных цен и возможностьпокупки через Интернет даст несом�ненные преимущества и позволит сэ�кономить время заказчиков. Клиен�там предлагается простая форма оп�

латы (заказ можно оплатить в любомотделении сбербанка), и по выборузаказчика доставка осуществляется«до двери» склада, офиса или квар�тиры, ближайшего отделения связи,аэропорта, багажного отделенияж/д вокзала или склада транспорт�но�экспедиторской компании. Дос�тавка товаров производится в любуюточку России.

Благодаря скоординированнойсистеме логистики, партнерскимсвязям со многими Европейскимипоставщиками, постоянному нали�чию многих товаров в промышлен�ных количествах на собственныхскладах в Польше и России, «ТМЕ�Интертекс» обеспечивает достаточнобыстрые сроки выполнения заказов.Информационная группа компании«Интертекс» оказывает помощь и даетнеобходимые консультации. По же�ланию клиентов, высылаются и дру�гие разработки на русском языке –небольшие тематические каталоги

вентиляторов SUNON и техниче�ской химии PRF. Все каталоги, вклю�чая большой каталог ЭК, высылают�ся БЕСПЛАТНО.

Каталожная система торговли,как и системная дистрибуция ЭК, –относительно новое предложение наотечественном рынке. Наверно не загорами тот день, когда к услугам по�тенциальных потребителей будетпредставлено еще больше услуг попоставке ЭК. Но не сомневаюсь втом, что заказ по каталогу с достав�кой «до двери» останется в числе са�мых популярных форм покупки. Бу�дущее за теми поставщиками, кото�рые стремятся построить свою рабо�ту таким образом, чтобы потребите�лю было гораздо больше МОЖНО,чем НЕЛЬЗЯ.

Каталоги «ТМЕ"Интертекс»можно заказать по телефону

(факсу): (0112) 573"254, 573"255или e"mail: [email protected].

��


��


��

��


��


��

��


��


��

��


��


��

��


��


��

��


��


��

��


��

��

��

��

��

ПЕЧАТНЫЕ ПЛАТЫПЕЧАТНЫЕ ПЛАТЫ

��

��


��


��

��


��

ЗАО «Симметрон Промсервис» –один из самых опытнейших произво�дителей плат печатного монтажа(ППМ) в России. Предприятие былообразовано в 1998 году на базе заво�да «Северный Пресс». В советскоевремя при выпуске оборонной про�дукции многие задачи приходилосьрешать в сжатые сроки на собствен�ных производственных мощностях,что позволило накопить богатый опыти обеспечивать стабильное качество.В настоящее время опыт прошлых летсохранен и приумножен.

С каждым годом развитие радио�электронной аппаратуры стремится кмикроминиатюризации, что напрямуюсказывается на размерах ППМ, увели�чении количества слоев МПП, ширинепроводящих дорожек и расстояниймежду ними, уменьшении диаметровотверстий, контактных площадок и т. д.Все это сказывается и на совершенство�вании инновационных технологий.

Предприятие постоянно сотрудни�чает с крупными и средними заводамиСанкт�Петербурга и других городов,работающих в таких отраслях, как теле�коммуникация, радиосвязь, вычисли�тельная техника, радиолокация, теле�фония, охранный бизнес и многих дру�гих. В последние годы «Симметрон�Промсервис» изготавливал печатныеплаты для более чем 400 фирм и част�ных предприятий. Установлено плот�ное сотрудничество с крупными госу�дарственными предприятиями.

Отличительная черта работыпредприятия – высокая скорость и ка�чество выполнения заказов. Это дос�тигается благодаря слаженности ра�боты всего коллектива, накопленномуопыту в области производства печат�ных плат, а также совершенствова�нию существующих технологий и пос�тоянному внедрению новых техпро�цессов и современных материалов.Предприятие работает по принципуиндивидуального подхода к каждомузаказчику, выбирает оптимальныеварианты соотношения сроков, объе�мов производства и цен.

В последнее время существенноповысились требования заказчиков. Ес�ли раньше на первом месте был вопросцены, то сейчас предъявляются серьез�ные требования к качеству, срокам,сервису. Многолетний опыт работы сгосударственными заказами позволяетсоответствовать всем перечисленным

требованиям. Это одна из наиболеесильных сторон предприятия. Другаяотличительная особенность в том, что«Симметрон Промсервис» имеет воз�можность принятия заказов на стадиипринципиальной схемы. И приглашаетк сотрудничеству организации с отра�ботанными схемными решениями.

Наши производственные возмож�ности позволяют совместить процес�сы изготовления печатных плат, мон�тажа, комплектации, изготовлениякорпусных элементов, настройки исборки готовых изделий. То есть дру�гими словами, мы предоставляем ус�луги контрактного производства, ко�торое получает сегодня все большеераспространение. Это удобное реше�ние для динамично развивающихсяпредприятий, собственное производ�ство которых не успевает удовлетво�рять потребности рынка.

Цех плат печатного монтажа «Сим�метрон Промсервис» ориентирован напроизводство качественных плат раз�личного назначения, как для собствен�ных нужд, так и по заявкам заказчиков.На изготовление опытных партий,мелких и средних серий требуется взависимости от степени сложностидве�три недели, также имеется воз�можность изготовить одиночные об�разцы в кратчайшие сроки.

Производимые виды плат: ОПП,ДПП, МПП до четвертого класса точ�ности, платы СВЧ (на различных мате�риалах ФАФ, ФЛАН, САМ и т.д.) смасочным, жидким или сухим покры�тием по ПОСу или меди, со сложнымконтуром, тестированием МПП, смаркировкой методом сеткографии,с золочением иммерсионным илигальваническим.

Виды приемки плат: самоконт�роль, приемка ОТК, приемка ПЗ.Один раз в полгода в соответствии сГОСТ 23752�79 проводятся испытания.Регулярно проводится контроль каче�ства металлизации методом шлифов.Имеется тридцатилетний опыт сдачиплат с военной приемкой.

В производстве используются ма�териалы признанных во всем мирефирм, такие как:

– ISOLa – базовый материал FRразличных толщин диэлектрика ифольги;

– Coates – защитные фотопрояв�ляемые маски;

– Hawera, HAM – сверла, фрезы;

– Kodak – пленки и реактивы дляизготовления фотооснастки;

– Du Pont – фоторезисты, пленоч�ные маски;

– Shipley – фоторезисты.Химикаты используются в основ�

ном отечественного производства. Впроизводстве используется также ши�рокая номенклатура молдавских ироссийских стеклотекстолитов тол�щиной от 0,15 до 3 мм.

За последние пять лет на предпри�ятии были освоены новые техпроцес�сы: технология покрытия маской помеди, подготовка поверхности ППМперед лужением и т. д. Было закупле�но импортное оборудование для про�изводства фотошаблонов и обработ�ки импортных фотопленок, установка«HALL» для горячего лужения.

Цех развивается в следующих нап�равлениях производства ППМ:

1. Совершенствование технологийДПП и МПП 4�го класса точности.

2. Обеспечение надежности и ка�чества плат.

Опытные инженеры�конструкторыдадут рекомендации по проектирова�нию ППМ и выбору варианта произ�водства. При этом нужно учитыватьтехнические возможности:

– максимальные размеры плат400×500;

– проводник/зазор 0,15 мм;– минимальное отверстие диа�

метром 0,5 мм;– гарантированный поясок – 0,15 мм;– покрытие ламелей золотом и

серебром;– обработка любых сложных кон�

туров;– разрешающая способность

маркировки 0,15 мм;– максимальное количество сло�

ев МПП – 16.Действует гибкая ценовая полити�

ка, предусматривающая скидки в за�висимости от объема партии и срокапоставки. Постоянные заказчики име�ют дополнительные скидки на изго�товление плат, возможность запускаплат в производство без предоплаты,доставку продукции, другие льготы.

ЗАО «Симметрон Промсервис»,Санкт�Петербург, ул. Таллинская, д. 7

Тел.: (812) 445�23�04Факс: (812)449�40�19

E�mail: [email protected]://www.sevpress.ru

ЗАО «СИММЕТРОН ПРОМСЕРВИС» –П Р О И З В О Д И Т Е Л Ь П Е Ч А Т Н Ы Х П Л А Т


��

��

��

��

��

��

ИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ МИКРОКОНТРОЛЛЕРОВИНСТРУМЕНТАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ МИКРОКОНТРОЛЛЕРОВ

��

В 80�е годы, когда в нашей страненачалось развитие и распростране�ние микропроцессорных систем, раз�работчики постоянно сталкивались спроблемой отсутствия универсаль�ных средств отладки. Поскольку оте�чественная промышленность не былаобременена выпуском отладочныхсредств, каждый решал свои пробле�мы как мог. Одни отлаживали своисистемы методом проб и ошибок,другие создавали всевозможныепульты, отладочные стенды... Этоприводило к большой трате времени,сил и ресурсов. И, как правило, с каж�дой новой разработкой все повторя�лось вновь.

В 1988 году нынешние разработ�чики компании «Фитон», предприня�ли попытки обьединения имевшихсянаработок с целью создания универ�сальных средств отладки для широко�го круга разработчиков микропро�цессорных систем. Так возник коопе�ратив «Фитон», который затем черезТОО трансформировался в ООО«Фирма Фитон».

В настоящее время «Фитон» вы�пускает следующие типы инструмен�тальных средств:

– кросс�ассемблеры;– кросс�компиляторы Си;– внутрисхемные эмуляторы;– программные отладчики�симу�

ляторы;– универсальные программаторы;– контроллеры�конструкторы.Характеризуя общие особенности

наших изделий, можно отметить сле�дующее:

1. Все инструментальные средствасозданы с учетом возможности ихкомплексного использования в рам�ках интегрированных пакетов разра�ботки (Project�X)1. В полной конфи�гурации пакеты Project включают:

внутрисхемный эмулятор (PICE�XX),программный отладчик�симулятор(PDS�XX), компилятор, текстовыйредактор, менеджер проектов, обье�диненные единой «интеллектуаль�ной» средой разработки.

Если у пользователя есть один изпрограмматоров нашего произ�водства: PicProg+, ChipProg, илиChipProg+, то пакеты поддерживаютработу и с программатором.

В зависимости от потребностейзаказчика, пакеты Project поставля�ются в нескольких вариантах. Про�граммный интерфейс пакетов уни�фицирован и представляет собойинтегрированную среду разработки,поддерживающую все основные эта�пы разработки программного обес�печения – от написания исходноготекста программы – до ее компиля�ции и отладки.

Пакеты ориентированы на отладкупрограмм на языке высокого уровняпо исходному тексту. Встроенныемногооконный редактор и менеджерпроектов, а также большое количест�во сервисных возможностей сущест�венно облегчают труд разработчика,избавляя его от рутинных операций.Редактор предназначен для написа�ния исходных текстов программ, поддерживает операции с блокамитекста, производит поиск/замену,цветовое выделение синтаксическихконструкций языка Си и ассемблера.

Встроенный менеджер проектовподдерживает автоматическую ком�пиляцию программ, написанных для

компилятора Си и ассемблера. Пере�ход от редактирования исходноготекста к отладке и обратно происхо�дит «прозрачно», то есть менеджерпроектов автоматически запускаеткомпиляцию изменившихся исход�ных текстов, активизирует отладчик,осуществляет загрузку программ.

2. Все аппаратные средства созда�ны с использованием программнологических матриц большой емкости.Это привело к повышению надежнос�ти функционирования аппаратуры засчет принципиального снижения ко�личества используемых дискретныхэлементов.

3. Разработка инструментальныхсредств ведется на базе специальныхсоглашений с производителямиэлектронных компонентов. Такие сог�лашения, предусматривающие в част�ности передачу конфиденциальнойинформации, эмуляционных крис�таллов, режимов и диаграмм прог�раммирования, «Фитон» имеет с ря�дом фирм, таких как: Altera, AMD,Atmel, Cypress, Dallas, Lattice, Micro�chip, Philips, Sensory, Texas Instru�ments, Xemics, XILINX, что позволяетдобиваться адекватных результатовфункционирования инструменталь�ных средств.

Программные и программно�ап�паратные средства компании «Фи�тон» способны обеспечить практичес�ки весь технологический цикл разра�ботки и отладки систем на базе мик�роконтроллеров следующих се�мейств:

« Ф И Т О Н » :И Н С Т Р У М Е Н Т А Л Ь Н Ы Е С Р Е Д С Т В АД Л Я М И К Р О К О Н Т Р О Л Л Е Р О В

��

1 Project – название пакета, XX – символьное обозначение семейства микроконтроллеров, для работы с которым предназначенконкретный пакет. Например: 51 – семейство 80C51, MC – семейство PICmicro фирмы Microchip, SE – семейство Sensory, и т.д.

��


��

80С51, Intel MCS�96 (и его анало�га КЛ1874ВЕ36), PICmicro фирмыMicrochip, AVR (Atmel), Sensory,XEMICS, MSP430 (Texas Instruments).

В качестве иллюстрации приведемнекоторые технические характеристи�ки выпускаемых эмуляторов, симуля�торов, программаторов и контролле�ров�конструкторов2.

Общие особенности внутри�схемных эмуляторов PICE�51,PICE�196, PICE�MC, PICE�AV, PICE�SE, PICE�XE, PICE�430, кото�рые входят в состав соответствую�щих пакетов таковы:

– аппаратура всех эмуляторов ре�ализована на базе микросхем прог�раммируемой логики с динамическойзагрузкой, что обеспечивает обновле�ние версий аппаратуры загрузкой но�вого программного обеспечения;

– до 2 Мб эмулируемой памятипрограмм и данных. Поддержка бан�кированной модели памяти;

– до 2 Мб аппаратных точек оста�нова по доступу к памяти программ иданных;

– аппаратная поддержка отладкипрограмм на языках высокого уровня;

– трассировщик реального вре�мени с буфером объемом 16К × 128бит. Возможность гибкой фильтра�ции фреймов;

– аппаратный процессор точекостанова с возможностью заданиясложных условий останова эмуляции;

– анализатор использования па�мяти программ и данных;

– доступ «на лету» к эмулируемойпамяти, точкам останова, процессоруточек останова, буферу трассировки,таймеру реального времени;

– программируемый генератортактовой частоты в диапазоне 5 кГц...80 МГц;

– программируемый источникпитания эмуляционного кристалла вдиапазоне 1,5...5,5 В с двумя режима�ми работы: режим автоматическогоотслеживания напряжения питанияна отлаживаемом устройстве и ре�жим принудительной установки нап�ряжения по команде пользователя;

– гальванически развязанный откомпьютера канал связи RS�232C соскоростью обмена 115 Кбод;

– встроенная система самодиаг�ностики аппаратуры эмулятора.

Конструктивно каждый эмуляторсостоит из трех главных частей: ос�

новной платы, сменного пода с эму�ляционным кристаллом и сменногоадаптера под конкретный корпус эму�лируемого микроконтроллера. Ис�пользование в аппаратуре эмулято�ров программируемых матриц боль�шой емкости позволило принципи�ально сократить размеры, минимизи�ровать отклонения электрических ичастотных характеристик эмуляторовот характеристик эмулируемых про�цессоров и, тем самым, добитьсямаксимальной точности эмуляции.

Общие особенности отладчи�ков�симуляторов PDS�51, PDS�MC,PDS�96, PDS�AV, PDS�SE PDS�XE,PDS�430 входящих в состав соот�ветствующих пакетов:

– симуляторы обеспечивают сим�вольную отладку и отладку по исход�ному тексту для программ, созданныхс помощью различных компиляторов;

– точки останова по условию идоступу к ячейкам памяти;

– просмотр стека вызовов подп�рограмм;

– встроенный ассемблер/дисас�семблер;

– возможность выполнения прог�раммы «назад» на большое количест�во шагов, а также в непрерывном ре�жиме. При этом состояние моделимикроконтроллера полностью восста�навливается;

– все симуляторы снабжены раз�витой системой моделирования«внешней среды», то есть устройств,подключенных к симулируемомумикроконтроллеру;

– точный подсчет интерваловвремени и многое другое.

Все симуляторы снабжены разви�той системой моделирования «внеш�ней среды», то есть устройств, подк�люченных к симулируемому микро�контроллеру. Можно легко задаватьразличные периодические и неперио�дические внешние сигналы на ножкахмикроконтроллера, моделироватьработу внешней логики. С помощьювстроенных средств графическогоотображения можно отображать раз�личные индикаторы, строить графи�ки, моделировать работу клавиатуры.

Универсальные программато�ры ChipProg, ChipProg+:

– обеспечивают программирова�ние микросхем памяти (EPROM, EEP�ROM, FLASH), внутреннего ППЗУ мик�роконтроллеров, микросхем прог�

раммируемой логики (PAL, GAL,EPLD);

– общее количество поддержива�емых микросхем – свыше 1900 наи�менований;

– аппаратно реализованы на ба�зе микросхем загружаемой логики,что позволяет расширять списокпрограммируемых устройств путемобновления программного обеспе�чения;

– имеют возможность чтения,программирования, верификациимикросхем при различных напряже�ниях;

– тестирование правильности ус�тановки микросхемы;

– работа с файлами в форматах:Standard/Extended Intel HEX, Binaryimage, Motorola S, POF, JEDEC, PRG;

– полнофункциональный двоич�ный редактор.

Контроллеры�конструкторы:

KIT�552p:– аппаратно/программное ядро

80С552;– сопроцессор ввода/вывода по

шине I2C на базе PIC16C62A; – ПЗУ, ОЗУ 32К;– интерфейс шины I2C;– EEPROM (по I2C);– последовательные каналы ком�

муникации;– порты для подключения допол�

нительной периферии;– супервизор режимов потребле�

ния мощности; – часы�календарь с автономным

питанием.

KIT�AVR:– аппаратно/программное ядро

Atmega103;– оптоизолированный RS232 или

RS485; – порты для подключения допол�

нительной периферии; – 10�бит однополярный АЦП с во�

семью аналоговыми каналами в диа�пазоне 0…5 В;

– реализация ЦАП с помощьювстроенного ШИМ�генератора, разно�образные схемы «захват – сравнение».

KIT�DSP: – аппаратно/программное ядро

на загружаемой ПЛИС ACEX 1K50фирмы Altera;

2 Все технические характеристики приведены по состоянию на декабрь 2002 г.


��

– дополнительная ПЛИС с жест�кой прошивкой и битом секретности.Эта ПЛИС является master�target�контроллером PCI с дополнительны�ми функциями загрузки основнойматрицы;

– 10�ти битный АЦП AD9050, тактируемый одновременно с ПЛИС(40 МГц);

– шумовая составляющая преоб�разования при работающей ПЛИС и всоставе персонального компьютераPentium 900МГц – не более ±4 ед. мл.разряда;

– 12 дискретных входов, соответ�ствующих стандарту RS�422;

– плата DSP�конструктора встав�ляется в PCI�слот и может работать всоставе любого оборудования, имею�щего данную шину.

Промышленный контроллер�конструктор:

– набор плат, корпусов и програ�ммного обеспечения, предназначен�

ных для конструирования системпромышленной автоматики и теле�метрии;

– гальванические развязки повсем видам питания и линиям связи;

– программное обеспечение, длясоздания систем слежения, управле�ния и сигнализации с выходом наверхний уровень через стандартныелинии связи;

– обмен контроллера с удален�ным диспетчерским пунктом посред�ством SMS�сообщений, передавае�мых через стандартный GSM�модем;

– протокол ADAM для сетей RS�485;

– дистанционное программиро�вание контроллера по линии связи сдиспетчерского пункта;

– аппаратно/программное ядрона Atmega128 (ATMEL AVR, 128K�Flash, 4k�SRAM, 2K�EEPROM). Такто�вая частота – 4МГц;

– 32 дискретных ТТЛ�каналовввода/вывода;

– 8 аналоговых каналов ввода.Диапазон входных напряжений –0…5В. Дискретность – 10 разрядов.

– 2 канала RS�232. Один из после�довательных каналов продублированвыходом в полудуплексный интерфейсRS�485 промышленной сети. Другойможет подключаться к персональномукомпьютеру для загрузки программ иотладки или к GSM�модему.

Контроллеры�конструкторы комп�лектуются документацией, библиоте�ками подпрограмм управления, все�ми аппаратными ресурсами, библио�теками прикладных подпрограмм, атакже примерами и рекомендациямипо применению.

ООО «Фирма Фитон». 127474, Москва,

Дмитровское шоссе, д. 62, кор. 2Тел./факс: (095) 904�8631,

904�8652.E�mail: [email protected]

http://www.phyton.ru

��

��

��

��

��

КОНТРАКТНОЕ ПРОИЗВОДСТВО, РАЗРАБОТКА НА ЗАКАЗКОНТРАКТНОЕ ПРОИЗВОДСТВО, РАЗРАБОТКА НА ЗАКАЗ

��

О О О « Э Л Е К Т Р У М А В »Разработка, производство и поставка компонентов силовой электроники промышленного (П) и специального применения (В)Приборы специального применения выполнены в металлокерамических корпусах

с устойчивостью к самым жестким внешним воздействующим факторам, в том числе специальным.

П � Твердотельные оптоэлектронные реле большой мощности на токи до120 А/1600 ВП � Тиристорно�диодные модули на токи до 200 А с напряжением до 1600 ВП � IGBT�модули и модули на полевых транзисторах (одиночный прибор,полумост, чопер) до 600 А/1700 В в стандартных пластмассовых корпусахВ, П � Модули на полевых n� и р�канальных или IGBT�транзисторах с пре�дельно допустимым напряжением из ряда 60, 100, 200, 400 В для полевыхтранзисторов и 600 В (1200 В) для IGBT. В состав модулей могут входить так�же токочувствительные безиндуктивные низкоомные резисторы и ограни�чительные «защитные элементы» (стабилитроны, диоды, варисторы и т.д.).В, П � Гибридные сборки драйверных модулей для управления IGBT и по�левыми транзисторами со встроенными DC/DC (частота до 100 кГц, выход�ной ток до 8 А, мощность DC/DC до 3 Вт, гальваническая изоляция 4 кВ, ре�гулируемое «мертвое» время и время блокировки, защита по DESAT и току,управление ТТЛ, КМОП, ВОЛС, оптически развязанные статусные сигналы)В, П � Интеллектуальные ключи — полевой транзистор 60...100 В с сопро�тивлением канала до 50 мОм, токочувствительный элемент и драйвернаясхема с защитой по току в корпусе ТО220�7В, П � Твердотельные контроллеры нагрузки — модули, включающие в сво�ем составе мощный полевой транзистор или IGBT, токочувствительный эле�мент, драйверную схему управления затворами транзисторов с частотой до100 кГц, схему защиты нагрузки с настраиваемой потребителем токовремен�ной характеристикой, DC/DC�преобразователь необходимой мощности,схемы формирования статусных сигналов о состоянии контроллера и наг�рузки. Контроллер защищен от перегрева.В, П � Модули управления вентильными двигателями постоянного тока содной и тремя обмотками и датчиками Холла с напряжением до 600 В на то�ки до 30 А. Модули обеспечивают изменение направления и скорости вра�щения двигателя; торможение двигателя; контроль тока через двигатель;контроль температуры модуля; выдачу сигнала «авария» в критических ре�жимах и состоят из цифроаналоговой схемы управления и изолированныхисточников, оптронных развязок и силовых ключей на IGBT или полевыхтранзисторах (3�фазный инвертор или Н�мост)В, П � DC/DC�преобразователи источников питания выходных каскадовдрайверных схем управления затворами полевых и IGBT�транзисторов.В, П � Низкоомные (0,1...100 мОм) безиндуктивные мощные малогабарит�ные резисторы на керамических основаниях для поверхностного монтажаВ, П � Заказные драйверные схемы на основе высоковольтного (15 В) циф�роаналогового БМК (Би�КМОП).В, П � Заказные керамические подложки (Al2O3 или AlN) c металлизациейдо 300 мкм (Ag или Cu�Ni) с рисунком по требованиям потребителя

� Услуги по нанесению гальванических покрытий (Ni, Cr, Cu, Ag, Au и т.д.) налюбые металлические и пластмассовые поверхности� Изготовление пресс�форм и штампов на современном оборудовании вкороткие сроки по минимальным ценам

302020, г. Орел, Наугорское шоссе, 5. Тел. (08622) 9:03:30. Факс: (0862) 47:02:12.Е:mail: [email protected] http://www.orel.ru/ voloshin

��


��

��


��

��

��

��

��

��

��

ПОСТАВЩИКИ ОБОРУДОВАНИЯ И МАТЕРИАЛОВПОСТАВЩИКИ ОБОРУДОВАНИЯ И МАТЕРИАЛОВ

��

ПОСТАВЩИКИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ,


��


��

ИНСТРУМЕНТА И МАТЕРИАЛОВ

Краткую информацию о фирмах!производителях, представленных в таблице, можно найти на интернет!сайтеиздательства «Электронные компоненты» ! http://www.elcp.ru.


��

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО

��


��

ОБОРУДОВАНИЯ, ИНСТРУМЕНТА И МАТЕРИАЛОВ


��

ПРОИЗВОДИТЕЛИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО

��


��

ОБОРУДОВАНИЯ, ИНСТРУМЕНТА И МАТЕРИАЛОВ


��

ПродукцияНаучно�производственное предприятие «Радуга» соз�

дано в 1990 году на основе лаборатории Перспективныхтехнологий Всесоюзного научно�исследовательского тех�нологического института приборостроения. НПП «Радуга»разрабатывает и производит технологическое оборудо�вание для поверхностного монтажа (см. табл. 1):

– настольные и цеховые ИК�печи с постоянной кон�векцией (в том числе, конвейерные);

– ручные и механизированные устройства для уста�новки элементов поверхностного монтажа (см. рис. 1);

– устройства трафаретной печати; – дозаторы;– термофены;– столы радиомонтажника;– высокотемпературные печи типа ПЭК�8 для микро�

электронных производств; – конвейерные сборочные системы; – оборудование для сушки, полимеризации покрытий

и прочее (см. рис. 2).

ПотребителиОборудование производства НПП «Радуга» использу�

ют более 300 ведущих предприятий России, Украины и Бе�лоруссии, производящих радиоэлектронную аппаратурубытового и военного назначения:

– «Электросигнал» (г. Воронеж); – «Спутник» (г. Молодечно);– «Молния» (Москва);– «Дальняя связь» (Санкт�Петербург);– радиозаводы в Рязани, Пензе и Сарапуле; – заводы, производящие автомобильную электронику

в Москве, Калуге, Старом Осколе и Рыбинске; – приборостроительные заводы в Перми, Арзамасе,

Челябинске и Новосибирске; – заводы и НИИ в Нижнем Новгороде, Коврове, Пол�

таве и многие другие.Оборудование НПП «Радуга» характеризуется высо�

кой технологичностью, простотой и надежностью. ИК�пе�чи с постоянной конвекцией, производимые НПП «Раду�га», отличаются от импортных аналогов «конструктивнопредопределенной» равномерностью нагрева изделий, арежимы оплавления – мягкостью термовоздействия наплаты и компоненты.

Новые разработкиВ настоящее время в НПП «Радуга» внедряется но�

вейшая и наиболее перспективная технология сборкиэлектронных блоков – технология «внутреннего монта�жа», соединяющего лучшие достижения микроэлектро�

ники, поверхностного и обычного штырькового монтажа.С этой целью формируется специальное производст�венное подразделение, функция которого – разработка и производство электронных блоков методом внутрен�него монтажа.

НПП «Радуга». Москва,

1&й проезд Перова&Поля, д. 8, ЦНИИС.Почтовый адрес:

111141, Москва, а/я 492Тел./факс: (095) 368&9551

Email: [email protected]://www.ooo&raduga.narod.ru

Т Е Х Н О Л О Г И Ч Е С К О Е О Б О Р У Д О В А Н И ЕД Л Я П О В Е Р Х Н О С Т Н О Г О М О Н Т А Ж АН П П « Р А Д У Г А » ��

Рис. 2. Оборудование для сушки и полимеризации покрытий(модель «Радуга 30)

Рис. 1. Оборудование для поверхностного монтажа(модель «Радуга 50»)

��


��

Таблица 1. Технологическое оборудование для поверхностного монтажа (ПМ)


��

��


��


��

��


��


��

��

ВЫСТАВКИВЫСТАВКИ

��

— Как профессионал выставоч�ного бизнеса, скажите, каких це�лей можно достичь на выставке,а на что не стоит тратить време�ни и сил?

— Специализированные отрас�левые выставки в первую очередьявляются инструментом для расши�рения рынка сбыта продукции илиуслуг. Как правило, опытные участ�ники не ставят перед собой целиединовременных выставочных про�даж. Гораздо важнее здесь устано�вить контакты, которые будут «от�рабатываться» в течение года доследующей выставки. Зачастуюименно на выставке закладываетсяфундамент и определяются масш�табы будущего развития фирмы.Кроме того, нужно учитывать тотфакт, что предложения по постав�кам электронных компонентов (ЭК)у компаний�дистрибьюторов вомногом схожи. Это означает, чтоогромное значение имеет комплекссопровождающего сервиса и услуг.А это уже напрямую связано симиджем и репутацией компании.Собираясь на выставку, полезнееставить перед собой более перс�пективные цели — например, выходна российские регионы или за ру�беж. На специализированной выс�тавке, как правило, нет случайныхпосетителей. Здесь появляютсятолько заинтересованные компа�нии — как российские, так и зару�бежные. Такого целенаправленногомаркетинга не сможет предоста�вить ни один другой канал продви�жения.

— Необходимость отраслевыхвыставок очевидна. Но сейчасдаже на узкоспециализирован�

ном рынке ЭК работает несколь�ко выставок. Насколько это оп�равдано?

— Ничего удивительного в этомнет. Выставки являются зеркаломрынка. И факт появления новыхспециализированных выставок ра�дует, поскольку говорит о ростерынка. В 2002 году в Москве нача�ли работать две новых выставкиэлектронных компонентов — «Ин�терматика» и «ЭлектроТехно Экс�по». На 2003 год заявлена новаявыставка «Электроника», в Екате�ринбурге прошел «Салон Связи», вОдессе — «Электроника и Энерге�тика», в Ростове — «Электроника.Радиотехника. Безопасность». По�явление новых выставок, пусть не�больших, говорит об экономиче�ской стабилизации отрасли. Вместес тем на каждом рынке наряду с региональными выставками всегдаесть флагман — основная отрасле�вая выставка, собирающая наибо�лее полное профессиональноепредставительство и демонстриру�ющая самое обширное разно�образие продукции в своей сфере.В России таким ключевым событи�ем года в отрасли является «Экспо�Электроника».

— Почему в то время как основ�ная мировая выставка ЭК —Electronica в Мюнхене проходитодин раз в два года, «Экспо�Электроника» проводится еже�годно?

— Мировой рынок ЭК сформи�ровался в 60�е годы. Сферы влия�ния на сегодняшний день могуттолько перераспределяться. Поэто�му компании, участвующие в зару�бежных выставках, преследуют,как правило, исключительно имид�жевые цели. В это же время отече�ственные выставки, в отличие отевропейских, позволяют не толькопредставить компанию на рынке,но и найти партнеров, а значит рас�ширить рынок сбыта. Кстати, нема�ловажным отличием «Экспо�Электроники» от мюнхенской выс�тавки является и то, что весь сопут�ствующий сервис у нас, будь то не�обходимое количество пригласи�тельных билетов, бэйджи участни�ков или приглашение посетителейна проводимые различными ком�паниями семинары и презентации,является бесплатным. По�моему,это большой плюс. Кроме того,важна направленность выставки. К примеру, мюнхенскую выставку

« Э К С П О � Э Л Е К Т Р О Н И К А » : НА ПУТИ К «ОЛИМПИЙСКИМ» МАСШТАБАМ

��

�� !�� "�� #$�� %��&��'� !��#$� �%��#(�� )�� &��*�+��%��%��#��,�� &� ��&� ��!��*� ��%��(��&��&��$��%��-��#��.�/��$��0*�1#��%��2""��%�� &� �� 3� �� !�� *� +�2��#� �� %��,� � ��#� �� 4� ��#5�� 2��&��'�/��6$%��*

��


��

2002 года, уже назвали выставкойдистрибьюторов, хотя прежде выс�тавка имела репутацию выставкипроизводителей. Считается, что ки�тайские выставки (а в Китае прохо�дит более 30 выставок ЭК в год!)представляют интересы местныхкомпаний. Что касается российскихвыставок, то существует ряд при�меров, когда компании, оцениврезультативность профессиональ�ных выставок, организуют неболь�шие выставки в целях продвиже�ния и развития собственного биз�неса. Подобные выставки болеечем оправданы целями отдельныхкомпаний и групп. Ну а ведущаяотраслевая выставка предоставля�ет равные возможности всем безисключения участникам, не лоб�бируя интересы каких бы то ни было групп производителей илидистрибьюторов, работающих нарынке ЭК.

— Какие компании входят в чис�ло организаторов выставки«Экспо�Электроника»?

— Санкт�петербургская компа�ния «Примэкспо». Нашими партне�рами по организации выставки яв�ляются британская компания ITE ивнешнеторговое объединение«Электронинторг».

ITE — бренд, известный во всеммире. Что такое ITE в России? Этопоказатель профессионализма истабильности, десятилетиями отра�ботанные выставочные технологии,система партнерских офисов, мето�ды привлечения участников — реги�ональных и зарубежных, огромныеадресные базы...

«Электронинторг» — компания,профессионально работающая вобласти электроники более 40 лет.Еще с советских времен она обеспе�чивает экспорт российских изделий

за рубеж и представляет интересыотечественных предприятий намеждународном рынке.

Думаю, что успешность выстав�ки «Экспо�Электроника» основанана том, что мы смогли использо�вать передовой мировой опыт ор�ганизации выставочной деятель�ности и не просто адаптировать егок российской действительности, а спомощью наших партнеров напра�вить его на развитие отечествен�ной электронной промышленнос�ти, предлагая рынку действительнолучшие выставочные технологии,существующие в мире на сегод�няшний день.

Мы гордимся тем, что уже более7 лет привлекаем в Россию иност�ранные компании, обеспечиваемучастие в выставках национальныхгрупп из Азии, Европы, СНГ, содей�ствуя налаживанию деловых меж�государственных связей и тем са�мым — развитию рынка.

— Чем отличается деятельность«Примэкспо» от позиций другихроссийских выставочных компа�ний?

— Наши сильные стороны — ста�бильность и традиционность.«Примэкспо» ежегодно проводитболее 20 выставок в Петербурге иМоскве, причем количество прово�димых выставок увеличивается. За10 лет мы не отменили ни однойвыставки, даже в кризисный пери�од. Поэтому, что бы ни случилосьна политическом Олимпе или вэкономике страны, наши клиенты ипартнеры знают, что очереднаявыставка пройдет в срок и как всег�да предоставит возможность дляобмена мнениями, технологиями иуслугами, продемонстрирует но�вые разработки, появившиеся нарынке в течение года. Единствен�

ное, что порой изменяется — местопроведения выставки. Но это обус�ловлено нашим ростом. Выставкагод за годом перерастает выста�вочные залы. Но с другой стороны,и отрасль тоже растет и мы наде�емся, что этот рост продолжится и вдальнейшем.

Еще одна отличительная осо�бенность в том, что «Примэкспо»предоставляет хорошо развитуюсервисную структуру, которая соз�дается как для участников, так идля посетителей выставки. Специ�ально для наших выставок мыстроим переговорные комнаты, ка�фе, места отдыха. И хорошо изве�стный «Олимпийский» в этом годупродемонстрирует новые возмож�ности организации. Через нашисайты www.expoeleсtronica.ru иwww.primeхpo.ru можно заказатьнеобходимое количество бесплат�ных пригласительных билетов навыставку.

Едва ли не главной отличитель�ной особенностью нашей компанииявляется сильная профессиональ�ная команда. Мы собираем лучшихвыпускников высших учебных заве�дений, обучаем их техникам мене�джмента выставок и конференций,отправляем на стажировки в Моск�ву, Лондон, Гамбург.

Мы открыты для предложений иобщения, готовы помочь в любыхвопросах выставочного продвиже�ния, будь то «Экспо�Электроника»или любая другая выставка. К лю�бой выставке следует готовиться за�ранее, четко ставя перед собой целии пошагово их исполняя. И не надостесняться обращаться за советомили информацией. Своевременнополученная информация — ключ кпринятию правильных решений.

Беседовала И. Светланина


��

��


��

��

��

��

ИЗДАТЕЛЬСТВА И ИЗДАНИЯИЗДАТЕЛЬСТВА И ИЗДАНИЯ

��

Documents

ЖЭР 2003