Выжми из бизнеса все!

Ведущий: Стас Кривин E-mail: krivin@kiphost.info

Блог: ishop.kiphost.info Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

9-29 декабря 2012 года

До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить размеры окон презентации и чата так, как вам удобно

Организационные вопросы Как будет проходить тренинг Общие вопросы

Показатели эффективности

Рентабельность продаж (Return on Sales) Rs = P / S * 100% где P – чистая прибыль; S – объем продаж

Прибыль от продаж P = (Ld * Cv + L2) * $с – Z – (Pr + Dl + Dk) где Ld – лиды (обратившиеся, потенциальные покупатели); Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся совершили покупку); L2 – лояльные покупатели (совершившие повторную покупку) ; $c – средний чек; Z – налоги, акцизы, прочие обязательные платежи; Pr – себестоимость товаров; Dl – затраты на реализацию (логистические, рекламные и т.д.); Dk – косвенные затраты (управленческие и т.д.)

Маржинальность товара Ms = (Ps / (Pr + Dt) – 1) * 100% где Ps – отпускная цена; Pr – себестоимость товаров; Dt – логистические затраты

Доходность бизнеса R0 = Ra - Da где Ra – все доходы; Da – все затраты

Воронка продаж

Привлечение (лидогенерация)

Удержание

Привлечение внимания к товарам

Побуждение к принятию решения

Конверсия лида в покупателя

Увеличение среднего чека

Обеспечение возвратности покупателя (создание лояльности)

Эффективность воронки продаж

1 000

1

общая конверсия воронки продаж 0,1%

1 000

100

общая конверсия воронки продаж 10%

Бизнес-многостаночник

1. Расширение на другие рынки 2. Расширение номенклатуры (ассортимента) 3. Диверсификация каналов поставки 4. Расширение ЦА 5. Партнерство 6. Франшиза

Корпоративная книга продаж

Структура 1. О фирме 2. О товарах 3. Портрет клиента 4. Этапы продаж 5. Описание каждого этапа 6. Скрипты для каждого этапа 7. Работа с возражениями 8. Работа с неадекватным клиентом 9. Распределение полномочий на всех этапах продаж

Портрет ЦА

Структура на 1 этапе 1. Возраст 2. Пол 3. Где живут 4. Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.) 5. Материальное положение 6. Социальный статус 7. Привычки 8. Увлечения 9. Модель поведения

Теперь делим на группы

Локомотив

Определяем товар-локомотив: 1. Главный 2. Для каждой группы товаров (услуг) 3. Для каждой группы ЦА 4. Для акций, ограниченных по времени (количеству)

Фронт-енд и бек-енд

Определяем пары: 1. Главную 2. Для каждой группы товаров (услуг) 3. Для каждой группы ЦА 4. Для акций, ограниченных по времени (количеству)

Продающий текст

Основные части:

1. Проблема (боль) 2. Усиление, обострение проблемы 3. Пути решения есть 4. Показать путь 5. Привести доказательства 6. Сделать предложение (УТП) 7. Дать гарантию 8. Призыв к действию 9. Дид-лайн 10. Повторный (усиленный) призыв к действию

УТП

Основные части:

1. Преимущества 2. Признаки уникальности 3. Получаемые выгоды 4. Непосредственно предложение 5. Подробное описание 6. Перечисление сопутствующего сервиса

(доставка, гарантия, сервисное обслуживание, сопровождение и т.д.)

Карта торговой территории

Ваш магазин,

салон, офис

Ваша торговая территория

Фотография рабочего дня

1. Утреннее совещание, составление рабочего плана общего 2. Каждый пишет свой план 3. Утренняя зарядка 4. Контроль занятости примерно 1 раз в час 5. Краткий отчет в конце дня

Карточка неудовлетворенного спроса

Видимая сторона

1. Что спрашивали (наименование или характеристики товара) 2. Контактные данные покупателя 3. Его желание приобрести другие товары (имеющиеся или

отсутствующие)

Невидимая сторона (заполняет продавец сразу после ухода покупателя) 1. Какой замещающий товар предлагался 2. Какие товары других групп предлагались 3. Сделана ли какая-нибудь покупка (что купил)

Выжми из бизнеса все!

Ведущий: Стас Кривин E-mail: krivin@kiphost.info

Блог: ishop.kiphost.info Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

9-29 декабря 2012 года