Embed Size (px)
Citation preview
STRATEGI SALES PROMOTION DAN DIRECT MARKETING
PARIWISATA UNTUK MENINGKATKAN KUNJUNGAN
WISATAWAN DALAM RANGKA VISIT SUMENEP
(Studi : Bukit Tinggi Daramista, Lenteng - Sumenep)
ARTIKEL
Diajukan Oleh :
DEVID HUTAMA PURWANTO
NPM : 715.2.1.1846
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS WIRARAJA
2019
ii
iii
Sebagai sivitas akademik Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Wiraraja, saya
yang bertandatangan di bawah ini:
Nama : DEVID HUTAMA PURWANTO
NPM : 715.2.1.1846
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Program Studi : Manajemen
Jenis Karya : Skripsi
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Wiraraja Hak Bebas Royalti Non
eksklusif (Non-exclusive Royalty- Free Right) atas karya ilmiah saya yang
berjudul :
STRATEGI SALES PROMOTION DAN DIRECT MARKETING
PARIWISATA UNTUK MENINGKATKAN KUNJUNGAN WISATAWAN
DALAM RANGKA VISIT SUMENEP (Studi : Bukit Tinggi Daramista,
Lenteng - Sumenep)
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan hak bebas Royalti Non
eksklusif ini Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Wiraraja berhak
menyimpan, mengalih media/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data
(database), merawat, dan mempublikasikan skripsi saya maupun artikel ilmiah
yang ada didalamnya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai
penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya, untuk dapat
dipergunakan sebagai mana mestinya.
Dibuat : Sumenep
Pada Tanggal : 19 Agustus 2019
Yang menyatakan
Materai
6000
1
STRATEGI SALES PROMOTION DAN DIRECT MARKETING
PARIWISATA UNTUK MENINGKATKAN KUNJUNGAN
WISATAWAN DALAM RANGKA VISIT SUMENEP
(Studi : Bukit Tinggi Daramista, Lenteng - Sumenep)
Devid Hutama Purwanto 1
Ahmad Ghufrony 2
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Wiraraja
Email : [email protected]
Email : [email protected]
ABSTRAK
Devid Hutama Purwanto. 2019. Strategi Sales Promotion Dan Direct Marketing Pariwisata
Untuk Meningkatkan Kunjungan Wisatawan Dalam Rangka Visit Sumenep (Studi : Bukit
Tinggi Daramista, Lenteng - Sumenep). Skripsi : Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Wiraraja. Pembimbing : Ahmad Ghufrony, SE., MM.
Bukit Tinggi Daramista merupakan wisata alam yang didirikan pada tahun 2015 di desa
Daramista. Jumlah pengunjung tiap bulannya terjadi penurunan pengunjung sebab adanya banyak
wisata baru bermunculan di daerah Sumenep dan di objek wisata ini dari segi promosi wisata
masih kurang maksimal untuk mempromosikannya, karena minimnya anggaran promosi pada
wisata dan masih kurangnya kerja sama dengan Dinas Pariwisata setempat. Penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui strategi Sales Promotion dan Direct Marketing pariwisata dalam meningkatkan
kunjungan wisatawan dan untuk mengetahui faktor apa saja penghambat dalam menjalankan Sales
Promotion dan Direct Marketing di Bukit Tinggi Daramista. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif melalui observasi di lapangan, wawancara
dengan subyek yang ditentukan purposive sampling, serta dokumentasi sebagai dalam bentuk
bukti penelitian tersebut. Teknik analisa data peneliti ini menggunakan reduksi data, penyajian
data, penarikan kesimpulan, dan metode analisis SWOT.
Adapun hasil kesimpulan dari penelitian ini, wisata Bukit Tinggi Daramista ini harus
mengkaji ulang dalam menjalankan program strategi pemasarannya khususnya dari segi promosi
dengan menggunakan penambahan beberapa strategi bauran promosi seperti periklanan, penjualan
pribadi, dan publisitas. Selain itu wisata Bukit Tinggi Daramista harus memperbaiki dari segi
faktor internal maupun faktor eksternal, yang dimana dapat diketahui beberapa strategi yang dapat
meningkatkan kunjungan wisatawan pada wisata Bukit Tinggi Daramista dengan cara melalui
analisis SWOT.
Kata kunci : strategi promosi, sales promotion, direct marketing, analisis SWOT.
Tourism Sales Promotion And Direct Marketing Strategy To Increase Tourist Visits In Order
To Visit Sumenep (Study: Bukit Tinggi Daramista, Lenteng - Sumenep)
2
ABSTRACT
Devid Hutama Purwanto. 2019. Tourism Sales Promotion And Direct Marketing Strategy To
Increase Tourist Visits In Order To Visit Sumenep (Study: Bukit Tinggi Daramista, Lenteng -
Sumenep). Thesis: Management Study Program, Faculty of Economics and Business, University
of Wiraraja. Adviser : Ahmad Ghufrony, SE., MM.
Bukit Tinggi Daramista is a natural tourist attraction that was established in 2015 in the
village of Daramista. The number of visitors each month decreases visitors because there are
many new tourism sprung up in the Sumenep area and in this tourist attraction in terms of tourism
promotion is still not optimal to promote it, because of the lack of promotional budgets on tourism
and lack of cooperation with the local Tourism Service. This study aims to determine tourism Sales
Promotion and Direct Marketing strategies in increasing tourist visits and to find out what factors
are obstacles in running Sales Promotion and Direct Marketing in Bukit Tinggi Daramista.
This study used a qualitative method through field observations, interviews with subjects
determined by purposive sampling, and documentation as evidence of the research. The data
analysis technique of this researcher uses data reduction, data presentation, conclusion drawing,
and SWOT analysis methods.
As for the conclusions of this study, this Bukit Tinggi Daramista tour must review its
marketing strategy program, especially in terms of promotion by using additional promotional mix
strategies such as advertising, personal sales, and publicity. Besides that, Bukit Tinggi Daramista
tourism must improve in terms of internal and external factors, which can be seen by several
strategies that can increase tourist visits to Bukit Tinggi Daramista tours through a SWOT
analysis.
Keywords : strategy, promotion strategy, sales promotion, direct marketing, SWOT analysis.
PENDAHULUAN
Di Indonesia tidak hanya kaya dengan sektor migas saja disamping itu kaya
sumber daya alamnya yang indah, salah satunya yang dapat dikelola seperti di
sektor kepariwisataan. Seiring berjalannya waktu, pariwisata di Indonesia ini
telah tumbuh dan berkembang dengan baik dan keanekaragaman budaya juga
menjadi salah satu daya tarik wisata kultural yang mampu mendorong keinginan
wisatawan mancanegara maupun wisata lokal untuk berkunjung ke Indonesia.
Dan disaat ini kegiatan traveling banyak disukai para wisatawan lokal
maupun wisatawan asing dan apalagi pulau Madura saat ini semakin banyak
tempat wisata baru yang bermunculan, khususnya wisata alam yang terletak di
Kabupaten Sumenep. Kabupaten Sumenep merupakan Kabupaten yang banyak
menyimpan potensi yang dapat dijadikan sebagai peluang usaha. Khususnya
disektor kepariwisataan daerah Sumenep banyak mempunyai objek wisata yang
mempunyai potensi kekayaan alam yang indah untuk dipromosikan bertujuan
untuk lebih dikenal para wisatawan asing maupun domestik.
3
Meski dinilai saat ini jumlah kunjungan wisatawan setiap tahunnya masih
terjadi naik turunnya pengunjung yang datang ke Sumenep, namun Dinas
Pariwisata dan Kebudayaan Kabupaten Sumenep yakin dalam beberapa tahun
kedepan kunjungan wisatawan asing maupun domestik akan kembali ramai di
Sumenep dalam rangka Visit Sumenep, dimana sudah dipersiapkan beberapa
daerah wisata nusantara untuk dipromosikan ke berbagai negara luar. Oleh karena
itu Sumenep akan menjadi tujuan para wisatawan asing dan domestik, sebab
tempat-tempat wisata di Sumenep, khususnya “Bukit Tinggi Daramista” yang
terletak di daerah desa Daramista Kecamatan Lenteng, salah satu tempat wisata
yang banyak digemari wisatawan mancanegara maupun wisatawan lokal, karena
selain memiliki panorama yang sangat indah dan bagus, Bukit Tinggi Daramista
ini juga bisa dikatakan bukit romantis. Bukit ini sangat cocok untuk tempat
bersantai dan berlibur bersama keluarga karena disana dapat melihat keindahan
alam kota Sumenep dari ketinggian.
Namun, pada tahun 2018 terjadi penurunan pengunjung karena salah satu
disebabkan banyaknya wisata baru bermunculan dan di objek wisata ini dari segi
promosi wisata masih kurang maksimal untuk mempromosikannya, karena
minimnya anggaran promosi pada wisata dan masih kurangnya kerja sama dengan
Dinas Pariwisata setempat. Karena promosi merupakan salah satu langkah awal
dalam pemasaran dimana tahap ini memiliki peran penting dalam usaha untuk
meningkatkan kunjungan wisatawan. Dalam promosi memiliki beberapa jenis
bauran promosi seperti Iklan (Advertising), Penjualan Pribadi (Personal selling),
Promosi Penjualan (Sales promotion), Publisitas (Publicity), Hubungan
Masyarakat ( Public Relation), Pemasaran langsung ( Direct Marketing ),
Sponsorship, dan Media Sosial. Akan tetapi dalam permasalahan ini yang masih
harus dievaluasi terletak pada Sales Promotion (Promosi Penjualan) dan Direct
Marketing (Pemasaran Langsung). Pada Promosi Penjualan seringkali merupakan
titik lemah dalam pemasaran karena kurang mengembangkan keterampilan dan
pengalaman dalam melakukan promosi penjualan pada wisata tersebut. Begitu
juga pada wisata ini masih kurang maksimal dalam menggunakan strategi Direct
Marketing (Pemasaran Langsung). Sesungguhnya strategi Direct Marketing
4
sangatlah penting di era saat ini karena strategi ini melakukan pendekatan
pemasaran secara langsung yang berfungsi untuk mempertahankan pelanggan
maupun meningkatkan kunjungan wisatawan.
Berdasarkan latar belakang yang telah dijabarkan di atas, penelitian ini
mengidentifikasi masalah strategi promosi yang belum berjalan dengan maksimal,
maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian ini mengambil judul “Strategi
Sales Promotion Dan Direct Marketing Pariwisata Untuk Meningkatkan
Kunjungan Wisatawan Dalam Rangka Visit Sumenep (Studi : Bukit Tinggi
Daramista, Lenteng - Sumenep)”
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas dapat dirumuskan permasalahan sebagai
berikut:
1. Bagaimana strategi Sales Promotion dan Direct Marketing pariwisata dalam
meningkatkan kunjungan wisatawan di Bukit Tinggi Daramista?
2. Faktor – faktor apa saja penghambat dalam menjalankan Sales Promotion dan
Direct Marketing di Bukit Tinggi Daramista ?
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi Sales Promotion dan Direct
Marketing pariwisata dalam meningkatkan kunjungan wisatawan di Bukit
Tinggi Daramista.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor penghambat dalam
menjalankan Sales Promotion dan Direct Marketing di Bukit Tinggi
Daramista
TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian Strategi
Menurut David (2011:18-19) “Strategi adalah sarana bersama dengan tujuan
jangka panjang yang hendak dicapai. Strategi bisnis mencakup ekspansi geografis,
diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, divestasi, likuidasi,
dan usaha patungan (joint venture)”.
5
Sales Promotion
Menurut Kotler & Keller (2009 : 174) “Promosi Penjualan terdiri dari
kumpulan intensif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk
mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih
besar oleh konsumen atau pedagang”.
Direct Marketing
Menurut Robert (2008:4), “Direct Marketing adalah jenis kegiatan
pemasaran yang ditujukan untuk memperoleh tanggapan dari calon konsumen,
baik melalui komunikasi telepon, surat, e-mail, atau faks”. Direct marketing
menurut Kotler dan Armstrong (2008:221) adalah “hubungan langsung dengan
konsumen individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera
dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng”.
Pariwisata
Menurut Undang – undang No. 10 Tahun 2009 tentang Kepariwisataan.
Pariwisata adalah berbagai macam kegiatan wisata dan didukung fasilitas serta
layanan yang disediakan masyarakat setempat, sesama wisatawan, pemerintah,
pemerintah daerah dan pengusaha.
METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif. Jenis penelitian
kualitatif pada penelitian ini menggunakan berbagai pendekatan, baik
menggunakan interpretif, kritis, dan lain – lain.
Penelitian ini bertujuan untuk menggali fakta tentang strategi Sales
Promotions dan Direct Marketing pada wisata untuk meningkatkan kunjungan
wisatawan dalam rangka Visit Sumenep di wisata Bukit Tinggi Daramista,
Lenteng – Sumenep.
Jenis Data dan Sumber Data
Jenis data pada penelitian ini menggunakan data subjek untuk
mengumpulkan pendapat atau opini dari beberapa informan yang memang
6
mengetahui tentang objek wisata Bukit Tinggi Daramista, Kec. Lenteng dan
menggunakan data dokumenter seperti data pengunjung wisatawan dan
dokumentasi lain – lainnya.
Sedangkan sumber data yang digunakan penelitian ini, menggunakan data
primer melalui pengamatan secara langsung pada objek serta wawancara dengan
informan yang berkaitan dengan strategi promosi yang berada di wisata Bukit
Tinggi Daramista, sehingga data yang diperoleh dapat diakui kebenarannya, dan
menggunakan data sekunder atau data pendukung.
Informan
Dalam penelitian kualitatif ini, peneliti pengambilan sampelnya
menggunakan Purposive Sampling, karena menyesuaikan maksud dan tujuan
untuk keperluan peneliti dan yang dijadikan sampel, yang dimana seseorang yang
banyak tahu segala hal tentang wisata Bukit Tinggi Daramista.
Teknik Pengumpulan Data
Pada penelitian ini, peneliti menggunakan 3 (tiga) teknik pengumpulan data,
yaitu :
1. Observasi
Observasi yang dilakukan peneliti ini dengan cara pengamatan tempat
secara langsung di wisata Bukit Tinggi Daramista Lenteng – Sumenep yang
bertujuan untuk meningkatkan kunjungan wisatawan dalam rangka Visit
Sumenep.
2. Wawancara
Peneliti ini melakukan wawancara langsung dengan pimpinan bagian
promosi pemasaran di Tourism Information Center (TIC) Kabupaten
Sumenep, pengelola dan pengunjung wisata Bukit Tinggi Daramista, Lenteng –
Sumenep bertujuan ingin mengetahui dan menganalisa berkaitan strategi
promosi untuk meningkatkan kunjungan wisatawan di objek wisata tersebut.
3. Dokumentasi
Dalam penelitian ini peneliti memiliki dokumen - dokumen sebagai bukti
berupa foto - foto dan catatan jumlah pengunjung wisatawan di wisata Bukit
Tinggi Daramista, Kec. Lenteng
7
Teknik Analisis Data
Pada penelitian kualitatif ini, peneliti menganalisis data dengan cara sebagai
berikut :
1. Reduksi data
Reduksi data merupakan suatu bentuk analisis yang menggolongkan,
mengarahkan, membuang yang tidak perlu dan mengorganisasikan data-data
yang telah direduksi.
2. Penyajian data
Peneliti menyederhanakan informasi secara kompleks ke dalam
kesatuan bentuk yang disederhanakan dan selektif dalam bentuk naratif,
kemudian dikemaskan secara sederhana pula.
3. Penarikan kesimpulan
Setelah data disajikan maka dilakukan penarikan kesimpulan.
Kesimpulan dapat dilakukan dengan keputusan berdasarkan pada reduksi
data, dan penyajian data yang merupakan jawaban atas masalah yang
diangkat dalam penelitian.
5. Analisis SWOT
Berdasarkah hasil penelitian peneliti menggunakan metode teknik
analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat), yang merupakan
salah satu metode untuk mengetahui dan menganalisis dari faktor eksternal
maupun faktor internal di wisata Bukit Tinggi Daramista.
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Hasil Penelitian
a. Observasi
Pada penelitian ini, peneliti observasi pertama kali dilaksanakan pada
tanggal 21 April 2019 berlokasi di wisata Bukit Tinggi di desa Daramista
Kecamatan Lenteng Kabupaten Sumenep. Dari hasil observasi ini, wisata
Bukit Tinggi Daramista ini menerapkan berbagai promosi, bertujuan untuk
mempromosikan wisata Bukit Tinggi Daramista agar dapat lebih dikenal ke
8
berbagai wisatawan domestik maupun wisatawan asing. Wisata Bukit Tinggi
ini mempromosikan dengan cara memasarkan secara langsung ke konsumen
seperti promosi ke jalan raya, sekolah-sekolah, kantor maupun lewat majalah
dan internet. Memasarkan secara langsung yang dilakukan wisata Bukit
Tinggi bertujuan agar dapat respon langsung dari konsumen dan untuk
memikat konsumen baru untuk berwisata ke Bukit Tinggi Daramista. Dan
pihak wisata Bukit Tinggi mempromosikan penjualan bagi konsumen seperti
menawarkan harga paket untuk berspot foto selfie dan memberikan voucher
khusus bagi pelanggan wisata, voucher tersebut akan bisa ditukar kembali
untuk mendapatkan harga diskon untuk menikmati wisata tersebut.
Dari hasil pengamatan observasi peneliti dapat diketahui bahwa
terdapat dua strategi promosi yang digunakan wisata Bukit Tinggi Daramista.
Wisata tersebut menggunakan strategi sales promotion (promosi penjualan)
dan direct marketing (pemasaran langsung).
b. Faktor – faktor penghambat dalam kegiatan promosi wisata Bukit
Tinggi Daramista
1. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
a. Keterbatasan anggaran dana yang tersedia menjadikan penghambat
kegiatan dalam melakukan kegiatan promosi, sehingga hasil promosi
menjadi kurang maksimal.
b. Memasarkan sebuah produk wisata sering mengalami persaingan
promosi tentang harga dengan wisata lain.
c. Kurangnya pemahaman mengenai cara promosi penjualan pada
karyawan
2. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
a. Kurangnya staff khusus untuk bagian memasarkan atau
mempromosikan wisata tersebut
b. Kurangnya fasilitas dan sarana yang cukup memadai misalnya
fasilitas telepon online
9
c. Kurangnya pelatihan promosi wisata yang bisa berbahasa asing,
khususnya berbahasa Inggris gunanya untuk mempromosikan jika
ada calon wisatawan asing.
d. Pengelola wisata menargetkan ke calon pengenjung, tidak sesuai
dengan target market yang disasar.
c. Evaluasi terhadap program Visit Sumenep
Visit Sumenep merupakan program yang dirancang oleh PEMKAB
SUMENEP dari tahun 2017 hingga sampai saat ini. Program Visit Sumenep
salah satu tujuannya yaitu menarik para wisatawan luar maupun wisatawan
lokal untuk berkunjung ke Sumenep, meningkatkan pendapatan asli daerah,
dan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Bentuk produk yang
dilakukan pada program Visit Sumenep khususnya disektor industri wisata,
kebudayaan, dan macam-macam kuliner khas Sumenep.
Dari hasil penelitian peneliti, terdapat evaluasi program pemerintahan
Sumenep bahwa pada program Visit Sumenep tahun 2018 berjalan lancar
tetapi hanya ada sedikit peningkatan pengunjung ke Sumenep yang awalnya 1
juta wisatawan di tahun 2017, meningkat hanya 1,3 juta wisatawan di tahun
2018, dikarenakan Visit Sumenep 2018 dari segi promosi dan pemasaran
wisata yang masih massif, dan yang kedua event Visit Sumenep 2018 masih
terbilang sedikit daripada program Visit Sumenep 2019 saat ini. Hal ini bisa
di evaluasi kembali, bahwa meskipun eventnya kecil, tetapi kalau promosinya
baik, pasti akan lebih banyak mendatangkan wisatawan, maka Dinas
Pariwisata saat ini akan lebih meningkatkan kualitas promosi dan menambah
event-event wisata bukan kuantitasnya agar bisa menarik perhatian wisatawan
lokal maupun wisatawan asing.
Wisata Bukit Tinggi Daramista ikut serta dalam program Visit
Sumenep 2019, karena program ini semua wisata baik wisata nasional
maupun wisata swasta seperti (wisata taman tectona, mutiara tirta, water park
sumekar dan wisata lainnya) ikut terlibat dalam memeriahkan Visit Sumenep
2019. Dengan adanya program Visit Sumenep 2019 ini, wisata Bukit Tinggi
Daramista bisa mempromosikan wisatanya di saat ada event wisata yang
10
digelar oleh Dinas Pariwisata, tidak hanya wisata Bukit Tinggi Daramista saja
yang bisa kerja sama dengan Dinas Pariwisata, semua wisata khususnya di
Sumenep bisa bekerja sama dengan pihak Dinas Pariwisata. Tentunya
semuanya akan medapatkan keuntungan seperti, jumlah pengunjung
meningkat, dan pemasukan dana wisata jadi meningkat.
d. Analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threats)
Untuk menganalisis secara lebih dalam tentang SWOT, maka perlu
ditinjau dari faktor eksternal maupun faktor internal sebagai bagian penting
dalam analisis SWOT, sebagai berikut :
1. Faktor Internal
Dapat di analisis faktor internal untuk strategi sales promotion
dan direct marketing pada wisata Bukit Tinggi Daramista, meliputi :
1) Kekuatan (Strength)
a) Keunikan dan keindahan alam pada objek wisata.
b) Lahan parkir yang cukup luas
b) Harga tiket yang terjangkau
c) Lokasi objek wisata yang strategis
2) Kelemahan (Weakness)
a) Kurangnya anggaran dana pada wisata dalam mengadakan
kegiatan promosi
b) Tidak adanya staff / karyawan khusus dalam mempromosikan
wisata
c) Tidak ada sarana transportasi khusus menuju ke wisata Bukit
Tinggi
d) Masih sedikitnya tempat spot selfie di wisata
Tabel 4.2
Matrik Evaluasi Faktor Internal (EFI)
Faktor – faktor Internal Bobot Rating Bobot x
Rating
Kekuatan :
1. Keunikan dan keindahan alam pada
objek wisata
2. Lahan parkir yang cukup luas
0,15
0,10
4
3
0,60
0,30
11
3. Harga tiket yang terjangkau
4. Lokasi objek wisata yang strategis
Kelemahan :
1. Kurangnya anggaran dana pada
wisata dalam mengadakan kegiatan
promosi
2. Tidak adanya staff / karyawan
khusus dalam mempromosikan
wisata
3. Tidak ada sarana transportasi
khusus menuju ke wisata Bukit
Tinggi
4. Masih sedikitnya tempat spot selfie
di wisata
0,15
0,15
0,15
0,10
0,10
0,10
4
4
2
2
2
2
0,60
0,60
0,30
0,20
0,20
0,20
TOTAL 1,00 3,00
Sumber : Data primer diolah peneliti 2019
Menurut tabel 4.1 dapat disimpulkan bahwa total nilai
matrik EFI adalah 3,00. Dalam matriks EFI skor 3,00
mengindentifikasikan posisi internal yang kuat.
2. Faktor Eksternal
Pada analisis faktor eksternal untuk strategi sales promotion dan
direct marketing pada wisata Bukit Tinggi Daramista, meliputi :
1) Peluang (Opportunity)
a) Perkembangan teknologi dan media informasi sudah
berkembang
b) Menjadi salah satu objek wisata alam yang dicari wisatawan
c) Terbukanya lapangan pekerjaan bagi masyarakat sekitar.
2) Ancaman (Threat)
a) Banyaknya wisata baru bermunculan dan terjadi persaingan
antara objek wisata lain.
b) Kurangnya kesadaran wisatawan pada kebersihan lingkungan
wisata.
c) Terjadinya bencana / gangguan alam
d) Terbatasnya alat transportasi umum bagi pengunjung, seperti
bus yang masih belum bisa masuk ke wisata.
12
Tabel 4.3
Matrik Evaluasi Faktor Eksternal (EFE)
Faktor – faktor Eksternal Bobot Rating Bobot x
Rating
Peluang :
1. Perkembangan teknologi dan
media informasi sudah
berkembang.
2. Menjadi salah satu objek wisata
alam yang dicari wisatawan
3. Terbukanya lapangan pekerjaan
bagi masyarakat sekitar
Ancaman :
1. Banyaknya wisata baru
bermunculan dan terjadi persaingan
antara objek wisata lain.
2. Kurangnya kesadaran wisatawan
pada kebersihan lingkungan wisata.
3. Terjadinya bencana / gangguan
alam
4. Terbatasnya alat transportasi umum
bagi pengunjung seperti bus yang
masih belum bisa masuk ke wisata.
0,15
0,15
0,15
0,10
0,15
0,15
0,15
4
4
3
2
3
2
2
0,60
0,60
0,45
0,20
0,45
0,30
0,30
TOTAL 1,00 2,90 Sumber : Data primer diolah peneliti 2019
Menurut tabel 4.2 dapat disimpulkan bahwa total nilai matrik
EFE adalah 2,90. Dalam matriks EFE skor 2,90
mengindentifikasikan posisi eksternal yang kuat, dengan kata lain
menunjukkan kategori yang secara efektif mampu menarik
keuntungan dari peluang yang ada dan meminimalkan dari ancaman
eksternal.
13
IFAS
EFAS
Analisis SWOT Strategi Sales Promotion dan Direct Marketing Pariwisata
Untuk Meningkatkan Kunjungan Wisatawan
Strenght (S) Weakness (W)
Keunikan dan keindahan alam
pada objek wisata
Lahan parkir cukup luas.
Harga tiket terjangkau
Lokasi objek wisata yang
strategis
Tidak adanya staff / karyawan khusus
dalam mempromosikan
Kurangnya fasilitas bagi wisatawan
seperti sarana transportasi khusus
menuju ke wisata Bukit Tinggi.
Kurangnya anggaran dana untuk
melakukan kegiatan promosi
Masih sedikitnya tempat spot selfie
di wisata
Opportunity (O) Strategi S O Strategi W O
Perkembangan teknologi dan
media informasi sudah
berkembang
Menjadi salah satu objek
wisata alam yang dicari
wisatawan
Terbukanya lapangan
pekerjaan bagi masyarakat
sekitar.
Dengan perkembangan teknologi
masa kini, mempermudah
menjual tiket secara online atau
melalui E-Card.
Lokasi wisata yang strategis
menjadi mudah wisatawan
mengunjungi
Dengan memiliki objek wisata
keindahan alam dan unik di desa
Daramista maka mudahnya
membuka lapangan pekerjaan
bagi masyarakat sekitar.
Membuat program promosi yang
baik dengan memanfaatkan arus
perkembangan teknologi dan media
informasi dengan efektif dan efisien
guna meningkatkan kunjungan
wisatawan.
Membuka lowongan pekerjaan
untuk melengkapi kekurangan
karyawan bagian pemasaran
Threats (T) Strategi S T Strategi W T
Banyaknya wisata baru
bermunculan dan terjadi
persaingan antara objek
wisata lain.
Kurangnya kesadaran
wisatawan pada kebersihan
lingkungan wisata.
Terjadinya bencana /
gangguan alam
Terbatasnya alat transportasi
umum bagi pengunjung,
seperti bus yang masih belum
bisa masuk ke wisata
Terus memperbarui dan
berinovasi tempat wisata agar
tidak kalah saing dengan wisata
lain yang lebih menarik
Memperbaiki sarana dan
prasarana wisata, dengan
memfasilitasi alat transportasi
wisatawan khusus menuju lokasi
wisata.
Mengoptimalkan program promosi
wisata alam serta mempertahankan
dan pemeliharaan objek wisata untuk
menghadapi persaingan antara objek
wisata lain.
Sumber : Data primer diolah peneliti 2019
Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian peneliti, Wisata Bukit Tinggi Daramista
menerapkan berbagai strategi promosi yang digunakan wisata tersebut adalah
14
strategi sales promotion (promosi penjualan) dan direct marketing (pemasaran
langsung).
a. Sales Promotion
Yang dilakukan owner wisata Bukit Tinggi Daramista dengan
menggunakan strategi sales promotion (promosi penjualan) untuk menarik
wisatawan berkunjung ke wisata dengan menawarkan sebuah produk wisata
seperti harga paket spot foto selfie pada pengunjung dan menawarkan
beberapa kupon/voucher dengan waktu tertentu. Hal ini sesuai dengan teori
Kotler & Keller (2009 : 174) bahwasannya Promosi Penjualan terdiri dari
kumpulan intensif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang
untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih
cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
Akan tetapi alat-alat sales promotion (promosi penjualan) yang
digunakan wisata Bukit Tinggi Daramista masih menggunakan dua alat
media promosi saja yaitu dengan harga paket dan berupa kupon voucher. Hal
ini tidak sesuai dengan teori Kotler & Amstrong (2005:301) menyatakan
bahwa alat – alat yang seharusnya digunakan pada sales promotion, antara
lain : sampel, kupon, tawaran pengembalian uang (rabat), paket harga
(transaksi potongan harga/diskon), premium (hadiah pemberian), program
frekuensi, kontes, undian, dan permainan, imbalan berlangganan, pengujian
gratis, garansi produk, promosi bersama, promosi – silang, point of purchase.
Sedangkan menurut informan utama yaitu Kasi Promosi TIC (Tourist
Information Center) jawabannya tidak jauh berbeda dengan strategi promosi
yang dilakukan wisata Bukit Tinggi Daramista. Kasi Promosi
mengungkapkan bahwa Dinas Pariwisata melakukan strategi sales promotion
(promosi penjualan) dengan cara memberikan sebuah accessories kepada
pengunjung yang hadir ke stand-stand wisata serta memberikan penawaran
harga paket promo seperti harga diskon seperti yang dilakukan pada stand
wisata Bukit Tinggi Daramista.
Dari informan pendukung dapat diketahui, bahwa para wisatawan rata-
rata dapat info promosi wisata yang hanya melalui dari karyawan atau
15
petugas wisatanya langsung yang dilakukan ke jalan raya, sekolah-sekolah,
maupun ke kampus-kampus. Jadi strategi promosi yang digunakan oleh
wisata Bukit Tinggi Daramista masih terbatas, belum mencakup keseluruhan
strategi bauran promosi seperti periklanan (advertising), penjualan pribadi
(personal selling), dan publisitas (public relation) sehingga kegiatan
promosinya kurang maksimal dan berdampak pada volume pengunjung.
b. Direct Marketing
Informan kunci menjelaskan juga bahwa strategi direct marketing cara
memasarkannya secara langsung ke konsumen, bertujuan untuk mendapatkan
respon langsung dari konsumen tentang wisata tersebut. Pemasaran langsung
yang dilakukan di jalan raya, sekolah-sekolah, kampus-kampus, maupun
lewat katalog dan internet. Hal ini sependapat dengan teori Kotler dan
Armstrong (2008:221) adalah hubungan langsung dengan konsumen
individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan
membangun hubungan pelanggan yang langgeng.
Akan tetapi alat media promosi direct marketing yang digunakan wisata
Bukit Tinggi Daramista ini masih kurang lengkap atau tidak sesuai dengan
teori Clow & Baack (2007:353) mengenai direct marketing yang memiliki
berbagai paduan alat – alat media yang sering digunakan oleh perusahaan.
Dari teori diatas dapat diketahui bahwa alat media promosi masih kurang
lengkap, karena wisata tersebut tidak menggunakan alat media seperti :
1) Surat langsung (direct mail)
2) Media Masa (Mass Media), dan
3) Email atau berupa website
Kurang lengkapnya penggunaan pada media promosi, maka
mengakibatkan kurang maksimalnya dalam melakukan promosi sehingga
berdampak pada penurunan pengunjung wisata Bukit Tinggi Daramista.
Seharusnya jika ingin meningkatkan pengunjung wisata, pihak wisata harus
mengetahui terlebih dahulu tentang materi-materi pemasaran khususnya
dibidang promosi.
16
Sedangkan informan utama melakukan strategi direct marketing
(pemasaran langsung) hanya dilakukan memasarkan di waktu-waktu tertentu
seperti di waktu ada acara pameran wisata di Sumenep. Pihak Dinas
Pariwisata memasarkan wisatanya di pameran wisata bertujuan untuk
menarik konsumen baru atau pengunjung. Akan tetapi Dinas Pariwisata tidak
melakukan kerja sama dengan biro perjalanan terhadap wisata Bukit Tinggi
Daramista sehingga berdampak pada penurunan pengunjung dikarenakan
pada wisatawan luar jika mengunjungi ke wisatanya masih sulit mengetahui
letak lokasinya tanpa ada biro perjalanan.
Adapun juga wisata Bukit Tinggi Daramista mempunyai beberapa
faktor, baik dari segi faktor penghambat dalam menjalankan kedua strategi
tersebut. Dari faktor penghambat dari Sales Promotion (Promosi Penjualan)
dapat diketahui keterbatasan anggaran dana yang tersedia menjadikan
penghambat kegiatan dalam melakukan kegiatan promosi, sehingga hasil
promosi menjadi kurang maksimal, memasarkan sebuah produk wisata
sering mengalami persaingan promosi tentang harga dengan wisata lain
karena rata – rata wisatawan mencari tempat wisata yang lumayan murah dan
tetap bisa menikmati pemandangan, kurangnya pemahaman mengenai cara
promosi penjualan pada karyawan. Sedang dari faktor penghambat Direct
Marketing (Pemasaran Langsung), yaitu kurangnya staff khusus untuk bagian
memasarkan atau mempromosikan wisata tersebut, perlunya fasilitas dan
sarana yang cukup memadai, sumber daya manusia yang memiliki
keterampilan dan menguasai informasi suatu produk maupun jasa, kurangnya
pemandu wisata yang bisa berbahasa asing, khususnya berbahasa Inggris,
pengelola wisata menargetkan ke calon pengenjung, tidak sesuai dengan
target market yang disasar maksudnya memasarkan wisata secara langsung ke
berbagai tempat umum maupun lewat media tetapi tidak sesuai harapan,
terkadang sedikit yang berkunjung ke wisata Bukit Tinggi Daramista.
Solusi untuk mengatasi permasalahan diatas agar berjalan maksimal,
wisata Bukit Tinggi Daramista harus mengkaji ulang dalam menjalankan
program strategi pemasarannya khususnya dari segi promosi dengan
17
menggunakan penambahan beberapa strategi bauran promosi seperti
periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), dan publisitas
(public relation). Selain itu wisata Bukit Tinggi Daramista harus
memperbaiki dari segi faktor internal maupun faktor eksternal, yang dimana
dapat diketahui beberapa strategi yang dapat meningkatkan kunjungan
wisatawan pada wisata Bukit Tinggi Daramista dengan cara melalui analisis
SWOT, sebagai berikut :
a. Strategi S-O :
1) Dengan perkembangan teknologi masa kini, mempermudah
menjual tiket secara online atau melalui E-Card
2) Lokasi wisata yang strategis menjadi mudah wisatawan
mengunjungi melakukan pemasangan nama wisata dan tanda rute
menuju lokasi wisata Bukit Tinggi Daramista.
3) Dengan memiliki objek wisata berpanorama indah dan unik di desa
Daramista maka mudahnya membuka lapangan pekerjaan bagi
masyarakat sekitar.
b. Strategi W-O
1) Membuat sistem promosi yang baik dengan memanfaatkan arus
perkembangan teknologi dan media informasi.
2) Membuka lowongan pekerjaan untuk melengkapi kekurangan
karyawan bagian pemasaran.
c. Strategi S-T
1) Terus memperbarui dan berinovasi tempat wisata agar tidak kalah
saing dengan wisata lain yang lebih menarik
2) Memperbaiki sarana dan prasarana wisata, dengan memfasilitasi
alat transportasi wisatawan khusus menuju lokasi wisata.
d. Strategi W-T
Mengoptimalkan program promosi wisata alam serta
mempertahankan dan pemeliharaan objek wisata untuk menghadapi
persaingan antara objek wisata lain.
18
SIMPULAN
Fokus pada penelitian ini adalah Strategi Sales Promotion dan Direct
Marketing Pariwisata Untuk Meningkatkan Kunjungan Wisatawan Dalam Rangka
Visit Sumenep (Studi pada Wisata Bukit Tinggi Daramista). Berdasarkan uraian
dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka peneliti menyimpulkan bahwa :
Wisata bukit ini melakukan strategi Sales Promotion dengan cara
melakukan promosi penjualan seperti memberi potongan harga di hari-hari
tertentu seperti di saat liburan menjelang lebaran dan akhir tahun, dan
memberikan price pack (harga paket) untuk bagi pengunjung yang melakukan
spot selfie di wisata. Sedangkan strategi Direct Marketing dengan cara pemasaran
langsung ke masyarakat seperti promosi ke jalan raya, ke tempat sekolah –
sekolah, ke kampus – kampus, dan mengikut sertakan event – event wisata yang
diselenggarakan oleh Dinas Pariwisata.
Wisata Bukit Tinggi Daramista juga memiliki beberapa faktor penghambat
antara lain, faktor penghambat dari Sales Promotion (Promosi Penjualan) dapat
diketahui keterbatasan anggaran dana yang tersedia menjadikan penghambat
kegiatan dalam melakukan kegiatan promosi, sehingga hasil promosi menjadi
kurang maksimal, memasarkan sebuah produk wisata sering mengalami
persaingan promosi tentang harga dengan wisata lain, kurangnya pemahaman
mengenai cara promosi penjualan pada karyawan. Sedang dari faktor penghambat
Direct Marketing (Pemasaran Langsung), yaitu kurangnya staff khusus untuk
bagian memasarkan atau mempromosikan wisata tersebut, perlunya fasilitas dan
sarana yang cukup memadai, sumber daya manusia yang memiliki keterampilan
dan menguasai informasi suatu produk maupun jasa, kurangnya pemandu wisata
yang bisa berbahasa asing, khususnya berbahasa Inggris, pengelola wisata
menargetkan ke calon pengenjung, tidak sesuai dengan target market yang disasar
maksudnya memasarkan wisata secara langsung ke berbagai tempat umum
maupun lewat media tetapi tidak sesuai harapan, terkadang sedikit yang
berkunjung ke wisata Bukit Tinggi Daramista.
Serta dapat dianalisis dengan menggunakan analisis SWOT yang dimana
dapat diketahui situasi objek wisata dengan mengindentifikasi faktor eksternal dan
19
faktor internal yang berpengaruh pada objek wisata, yaitu menganalisis suatu
peluang dan kekuatan yang dimiliki untuk menentukan rencana yang akan datang
dan mengatasi kelemahan dan ancaman dengan cara rencana perbaikan.
Berdasarkan Matriks SWOT dapat diketahui beberapa strategi yang dapat
meningkatkan kunjungan wisatawan pada wisata Bukit Tinggi Daramista, strategi
yang menurut terbaik sebagai berikut :
a. Strategi W-O
1) Membuat sistem promosi yang baik dengan memanfaatkan arus
perkembangan teknologi dan media informasi.
2) Membuka lowongan pekerjaan untuk melengkapi kekurangan karyawan
bagian pemasaran.
b. Strategi S-T
1) Terus memperbarui dan berinovasi tempat wisata agar tidak kalah saing
dengan wisata lain yang lebih menarik
2) Memperbaiki sarana dan prasarana wisata, dengan memfasilitasi alat
transportasi wisatawan khusus menuju lokasi wisata.
SARAN
Berdasarkan pembahasan dan kesimpulan yang telah dipaparkan diatas,
peneliti memberikan saran untuk mengatasi masalah yang ada. Adapun saran dari
peneliti, adalah :
1. Menjalin kerjasama dengan stakeholder lainnya untuk meningkatkan kegiatan
promosi pada wisata Bukit Tinggi Daramista sebagai destinasi wisata.
2. Wisata Bukit Tinggi seharusnya menambah tenaga kerja karyawan khusus
dibidang promosi untuk memaksimalkan dalam mempromosikan objek
wisata.
3. Dinas Pariwisata Kebudayaan Pemuda dan Olahraga Kabupaten Sumenep
perlu melakukan pengkajian ulang terhadap program – program promosi dari
segi sales promotion dan direct marketing yang telah dan sedang berjalan
dengan kurang efektif.
20
DAFTAR PUSTAKA
Armstrong, Gary dan Kotler, Philip. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi 12.
Erlangga : Jakarta
Emzir. 2011. Metodologi Penelitian Kualitatif; Analisis Data. Jakarta : Raja
Grafindo Persada
Kotler, Philip and Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management 13. New
Jersey: Pearson Prentice Hall, inc.
Kotler, Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip pemasaran, Edisi keduabelas, Jilid 1.
Jakarta: Erlangga.
Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran, Edisi 3, ANDI : Yogyakarta
Undang - Undang Republik Indonesia Nomor 10 Tahun 2009 Tentang
Kepariwisataan
W. Bly. Robert. 2008. Direct Marketing. Jakarta : Prenada
Zalukhu, Sukawati & Meyers, Koen. 2009. Panduan Dasar Pelaksanaan
Ekowisata. Jakarta : Unesco Office
