Embed Size (px)
Citation preview
SKRIPSI
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP PENINGKATANVOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR SUZUKI PADA
PT. BELOPA MOTOR DI KABUPATEN LUWU
MUH. TAUFIK10572 02431 10
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas MuhammadiyahMakassar Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana
Ekonomi Strata Satu (1) Pada Jurusan Manajemen
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNISUNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR2014
HALAMAN PERSETUJUAN
Judul Skripsi : “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan
Volume Penjualan Sepeda Motor Suzuki Pada PT.
Belopa Motor Di Kabupaten Luwu”
Nama : SUKARMAN : EKONOMI: MUH. TAUFIK
Stambuk : 10572 02431 10
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar
Menyatakan bahwa skripsi ini telah diperiksa dan dapat diujikan didepan tim
panitia penguji Skripsi Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar.
Makassar, 24 Oktober 2014
Menyetujui,
Pembimbing I
Dr. H. M. Amien Achmad,. MM
Pembimbing II
Samsul Rizal, SE., MM
Mengetahui,
Dekan
Fakultas Ekonomi & Bisnis
Dr. H. Mahmud Nuhung, MAKTAM: 497 794
Ketua
Jurusan Manajemen
Moh. Aris Pasigai, SE, MMNBM: 10 934 85
ii
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini atas nama : MUH. TAUFIK. Nim : 10572 02431 10 telah
diperiksa dan diterima oleh panitia ujian skripsi Fakultas Ekonomi Dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar dengan surat keputusan
Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar Nomor: tahun 1435
H/2014 M dan telah dipertahankan didepan penguji pada Hari Sabtu, 23
Agustus 2014, sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar sarjana
Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar.
Makassar, 24 Oktober 2014
Panitia Ujian:
1. Pengawas Umum: Dr. H. Irwan Akib, M.Pd ( ……………... )
(Rektor Unismuh Makassar)
2. Ketua : Dr. H. Mahmud Nuhung, MA ( ……………... )
(Dekan Fak. Ekonomi dan Bisnis)
3. Sekretaris : Drs. H. Sultan Sarda SE,.MM ( ……………... )
(Wakil. Dek. 1. Fak. Ekonomi Dan Bisnis)
4. Penguji:
a) Drs. H. Sultan Sarda SE,.MM ( …………………… )
b) Ismail Badollahi. SE. M.Si. Ak ( …………………… )
c) Ismail Rasulong. SE. MM ( …………………… )
d) Edi Jusriadi. SE. MM ( …………………… )
iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Motto :
“Perbuatan-perbuatan salah adalah biasa bagi manusia, tetapiperbuatan pura-pura itulah sebenarnya yang menimbulkan
permusuhan dan pengkhianatan”.- Johan Wolfgang Goethe
“Manusia tidak merancang untuk gagal, mereka gagal untuk merancang.( William J. Siegel )
“Boleh jadi kamu membenci sesuatu, padahal ia amat baik bagimu, danboleh jadi (pula) kamu menyukai sesuatu, padahal ia amat buruk bagimu,Allah mengetahui, sedang kamu tidak mengetahui”.(Q.S Al-Baqarah 216)
“Bekerjalah bagaikan tak butuh uang. Mencintailah bagaikan takpernah disakiti. Menarilah bagaikan tak seorang pun sedang
menonton.( Mark Twain)
“Jangan lihat masa lampau dengan penyesalan; jangan pula lihatmasa depan dengan ketakutan; tapi lihatlah sekitar anda dengan
penuh kesadaran”.(James Thurber)
“Orang-orang hebat di bidang apapun bukan baru bekerja karenamereka terinspirasi, namun mereka menjadi terinspirasi karenamereka lebih suka bekerja. Mereka tidak menyia-nyiakan waktuuntuk menunggu inspirasi”.(Ernest Newman)
Persembahan:
Seiring sembah sujudku pada-NyaSkripsi ini ku persembahkan Kepada
Ibunda Dan Ayahanda Ku TercintaTerima kasih aatas restu do’a dan kasih saayang tulusmu kepada Ananda
tanpa mengharapkan balasan apapun. Semoga Allah membalas semua kasihsayang dan kebaikanmu
Adik adikku tersayang Hamka, Marwah, AmmarTerima kasih atas dukungan kalian dan terima kasih telah menjadi adik-adikku
yang baik selama ini. Kalian adalah adik terbaik yang pernah kumiliki.
Teruntuk Ilham (Ilham Zugiz)Makasih sudah menjadi salah seorang yang paling berperan dalam hidupku
selama ini. Terima kasih atas kebaikanmu dan kepedulianmu yang telahmenganggapku sebagai seorang saudara, yang selalu ada dalam suka maupun
dukaku, senang maupun sedihku, serta tawa maupun tangisku. dan kau selalumenjadi salah seorang yang paling mengerti tentang baik burukku.
Terimah kasih Brother.Semoga Allah SWT Membalas semua kebaikanmu.
Terunkuk Nurjannah (Anna Shinee Chimp)Makasih sudah menjadi salah seorang yang paling berperan dalam hidupkuselama ini. Terima kasih atas kebaikan dan kepedulianmu kepadaku, selalu
menemani aku suka maupun dukaku, dan kamu selalu menjadi salah seorangyang paling mengerti dan selalu memahami aku baik maupun burukku.
Terima kasih atas segalanya.Semoga Allah swt membalas semua kebaikanmu.
TeruntukSahabat-sahabatku A. Irma Suriyani “Kace Irma” yang sudah kuanggap seperti
kakakku sendiri, Saramawati “Chamma” yang kadang-kadang Laload tapipinter kok, Muh. Irham Paralla “Irham Orzhel” dan La Ode Bachrin “BachrinCapella” yang suka asal, lucu, juga sangat absurd. Kalian semua adalah bagian
terpenting dari perjalanan kisah hidupku yang sangat memberikan banyakmakna, pelajaran, inspirasi juga kesan menarik kepadaku. Terima kasih untuk
semua kebaikan kalian, dan terima kasih telah memberikan kegembiraan,senyum dan juga tawa selama perjalanan kita di
Kampus Biru Universitas Muhammadiyah Makassar.Semoga Allah SWT Membalas segala kebaikan kalian.
Terima kasihAlmamater yang Kubanggakan dan
Kampus Biru tempatku Menuntut Ilmu sehinggaKudapatkn Tittle “Sarjana Ekonomi (SE)” untuk melenkapi ujung Namaku
ABSTRAK
Muh. Taufik, 2014. “Pengaruh Biaya Promosi TerhadapPeningkatan Volume Penjualan Sepeda Motor Suzuki Pada PT. BelopaMotor Di Kabupaten Luwu”. Dibimbing oleh Dr. H. M. Amien Achmad, MMdan Samsul Rizal, SE., MM.
Penelitian ini dilakukan bertujuan untuk meningkatkan tingkatpenjualan pada PT. Belopa Motor tidak menderita kerugian, setiappenjualan minimal bisa mencapai dan menghasilkan keuntungan ataulaba.
Penelitian ini menggunakan analisis kuantitatif dengan caramemperoleh data yang berupa angka. Metode ini digunakan untukmenganalisa pokok permasalahan yang nantinya akan memberikan suatugambaran sesuai dengan tujuan untuk memperoleh laba agar perusahaantidak rugi. Untuk mengetahui hasil yang akan didapatkan denganmenggunakan rumus regresi sederhana.
PT. Belopa Motor adalah perusahaan yang bergerak dibidangpenjualan motor khusus merk suzuki berdasarkan Hasil analisis KoefisienKorelasi pada tahun 2010- 2012. Hasil analisis Koefisien Determinasipada tahun 2010-2012 dan Hasil analisis Regresi Sederhana pada tahun2010-2012.
Kata Kunci: Koefisien Korelasi, Koefisien Determinasi, dan RegresiSederhana.
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah SWT, Tuhan Yang Maha Pengasih Lagi
Maha Penyayang, Tuhan Yang Maha Sempurna, yang telah menciptakan
manusia dalam keadaan yang sebaik- baiknya dan yang telah
mengajarkan kepada manusia apa yang mereka tidak ketahui, serta
Dialah yang memiliki Makhzam Ilmu pengetahuan, yang karena limpahan
Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini yang Berjudul ”Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan
Volume Penjualan Motor Suzuki Pada PT. Belopa Motor Kabupaten Luwu”
Penulisan skripsi ini terdiri dari enam bab, yaitu: Bab I
Pendahuluan, Bab II Tinjauan Pustaka, Bab III Metode Penelitian, Bab IV
gambaran Umum Perusahaan, Bab V Hasil Penelitian dan Pembahasan,
Bab VI Kesimpulan dan Saran. Dalam penulisan skripsi ini penulis
menemukan berbagai hambatan, tantangan dan kesulitan-kesulitan, maka
dari itu penulis menyadari bahwa isi dan materi skripsi ini masih sangat
jauh dari kesempurnaan yang disebabkan oleh keterbatasan penulis
sebagai manusia biasa yang tidak luput dari keikhlasan dan kesalahan.
Penulis juga menyadari bahwa dengan selesainya skripsi ini tidak
lepas dari berbagai pihak yang telah banyak membantu, baik bantuan
moril maupun material. Untuk dengan segala keikhlasan dan kerendahan
hati penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar- besarnya
kepada:
1. Bapak Dr. H. Irwan Akib, M.Pd, selaku Rektor Universitas
Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Dr. H. Mahmud Nuhung, MA selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Bapak Dr. H. M. Amien Achmad, MM selaku pembimbing I yang telah
meluangkan waktunya dan mengarahkan penulis dengan penuh
kesabaran dalam memberikan bimbingan mulai dari penyusunan
proposal hingga dalam menyelesaikan Skripsi ini.
4. Bapak Samsul Rizal, SE,. MM selaku pembimbing II yang juga telah
meluangkan waktunya dan mengarahkan penulis dengan penuh
kesabaran dalam memberikan bimbingan mulai dari penyusunan
proposal hingga menyelesaikan Skripsi ini.
5. Seluruh staf dan dosen-dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang telah
memberikan pelayanan kepada penulis, baik dalam hal pengajaran
maupun pelayanan secara administratif.
6. Kedua Orang tuaku tercinta (Ibrahim & Hj. Cimmi), beliau adalah
orang-orang tangguh yang tak pernah mengenal kata menyerah untuk
terus membimbing, mendidik, dan memberikan semangat, motivasi
atau dukungan kepada saya, juga dorongan moril maupun materil,
disertai doa dan kasih sayang beliau yang tak terhingga tanpa
mengharapkan balasan apa-apa. Dan tak lupa pula buat saudara–
saudaraku lebih tepatnya para adik-adikku Hamka, Marwah, Ammard
juga tante-tanteku di kampung Tante Ramla, Dan Tante Sukma dan
Nenekku. Nenek Lahang yang telah memberikan motivasi, dan
semangat selama ini.
7. Terima kasih juga kepada Om Dan Tanteku : Om Suwardi Aditiya,
tante Gusnawati, tante Nurwana, om Wahyu yang telah membantu
segala keperluan dan tempat tinggal saya selama kuliah.
8. Special thanks to My true friend, my best friend The brother Ilham
“Zugiz” Dan Anna Shinee “Chimp” yang selalu sabar dan menerima
sikap egois dan sikap temperamental yang selalu saya tunjukkan
kepada kalian. Maaf merepotkan, Hehehe . The brother Ilham “Zugiz”
makasih bro karena kamu sudah menjadi seorang sahabat sekaligus
saudara yang benar-benar bisa dikatakan sebagai seorang saudara
meskipun kita tak ada hubungan darah tapi solidaritasmu sudah
sangat menunjukkan rasa persaudaraanmu dan kamu sudah saya
anggap sebagai saudara saya sendiri, dan maafkan juga jika selama
ini saya egois, keras kepala dan terlebih karena saya banyak salah
sama kamu bro, But You and I we are still “The One” buddy. Buat Anna
Shinee “Chimp” selain ngebantuin saya dalam proses pembuatan
skripsi ini, ada banyak kebaikan-kebaikan yang sudah kamu lakuin
buat saya, pengorbananmu, korban waktu, korban tenaga, korban
materi, dan bahkan korban akan perasaan (Makan hati karena
menghadapi sikap egoisku) tapi kamu tetap sabar, tenang dan calm
menghadapi sikapku. Makasih karena sudah mau mengerti dan tetap
stay with me sampai saat ini ditambah lagi meskipun saya selalu
ngessellin dan nyebellin tapi kamu tetap mau untuk stay with me
ngertiin dan tetap nemenin saya dalam suka maupun duka, dalam
susah maupun senang, dalam sedih maupun tawa anda tetap selalu
bersama saya tanpa pernah mengeluh terhadap semua sikap buruk
saya, Makasih dan maaf ngerepotin. Hehehe . Saya sangat respect
akan semua itu.
9. Special thanks to My friend Chamma dan Kace Andi Irma Suryani,
Buat Chamma makasih karena udah ngebantuin dan berpartisipasi
dalam pembuatan skripsi ini, memberikan bahan dan materi
pembahasan dan masih banyak lagi bantuan yang kamu berikan
kepada saya dalam proses pengerjaan skripsi ini. Kamu memang
teman sekampungku yang baik hati. Hihihihi. Buat Kace Andi Irma
Suryani makasih karena sudah banyak memberikan semangat,
dukungan, dan nasehat kepada saya, meskipun kace kadang rada
cerewet dan suka ngeledekin saya hehehe , tapi di balik semua itu
kace Irma begitu baik sama saya, dan satu hal yang tak harus untuk
saya lupakan yaitu kace memberikan banyak pelajaran kepada saya
tentang bagaimana agar saya bisa mendewasakan diri. I’m
Apprecciate it. Terima kasih untuk kalian.
10. Thanks buat bro-broku Odhe dan Irham kalian banyak memberikan
pelajaran tentang bagaimana cara bergaul yang keren tanpa narkoba
dan alkohol. Kalian mengajarkan banyak hal kepada saya tentang hal-
hal dari yang positif sampai yang “Freak” sekalipun hehehe , Dari
yang tegang sampai yang absurd. Dan kalian jugalah yang sudah
banyak membantuku selama kita kuliah, termasuk numpangin hidupku
dikost kostsan kalian (Mannuruki 2 Live Inside), makan rame-rame,
begadang rame-rame, tidurpun rame-rame hehehe . Makasih banyak
bro.
11. Buat Om Basdar, Abang Rusli, Wahyudi Syahrir, Kak Rhoezt, dan
Mirnawati makasih atas dukungan kalian, nasehat kalian, juga
semangat dari kalian, I’m Respect it.
12. Terima kasih juga buat teman-teman Manajemen 5 angkatan 2010,
kalian semua adalah teman-teman kelasku yang baik dan sangat
ramah. Sebuah kehormatan buat saya karena bisa mengenal, sekelas
dan berteman dengan kalian. I’m Apprecciate it and I’m Respect it.
13. Dan teman-teman yang tak sempat saya tuliskan atau cantumkan
namanya mohon maaf yang sebesar-besarnya saya hanya seorang
manusia biasa yang tak luput dari salah, mungkin saya lupa dan yang
terpenting ialah terima kasih atas segala bantuan kalian, dukungan
darai kalian dan kebersamaan dengan kalian itu adalah hal yang
sangat-sangat mengesankan selama kita kuliah di Universitas
Muhammadiyah Makassar.
Dengan segala kerendahan hati, penulis menyadari bahwa masih
terdapat kekurangan dalam penulisan skripsi ini. Baik isi maupun cara
penyajiannya. Untuk itu segala saran dan kritik yang sifatnya membangun
dalam rangka penyempurnaan penulisan ini akan kami terima dan
haturkan terima kasih.
Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat,
adanya bagi kita semua dan senantiasa mendapat Rahmat karunia dari
Allah SWT, Aamiin.
Makassar, Oktober 2014
Penulis
MUH. TAUFIK
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL....... ........................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN.................................................................... iii
MOTTO ............................................................................................... iv
PERSEMBAHAN …………………………………………………………... v
ABSTRAK ............................................................................................ vi
KATA PENGANTAR ........................................................................... vii
DAFTAR ISI ........................................................................................ xiii
DAFTAR TABEL .................................................................................. xiv
DAFTAR GAMBAR .............................................................................. xv
DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………… xvi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah............................................................ 1
B. Tujuan Penelitian ..................................................................... 3
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran.............................................................. 4
B. Marketing Mix (Bauran Pemasaran).......................................... 6
C. Pengertian Promosi................................................................... 13
D. Tujuan Promosi ......................................................................... 16
E. Promotional Mix (Bauran Promosi) ........................................... 18
F. Kerangka pemikiran……………………………………………….. 30
G. Hipotesis ................................................................................... 30
BAB III METODE PENELITIAN
A. Lokasi Dan Waktu Penelitian .................................................... 31
B. Metode Pengumpulan Data....................................................... 31
C. Jenis Dan Sumber Data ............................................................ 32
D. Metode Analisis......................................................................... 33
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah singkat perusahaan...................................................... 35
B. Struktur organisasi perusahaan ............................................... 35
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Kegiatan promosi perusahaan ................................................. 40
B. Perkembangan volume penjualan sepeda motor ..................... 42
C. Perkembangan biaya promosi .................................................. 45
D. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan motor .... 47
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan .............................................................................. 54
B. Saran ........................................................................................ 55
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1 Perkembangan Penjualan Sepeda Motor 44
Tabel 2 Perkembangan Biaya Promosi 46
Tabel 3 Biaya Promosi dan Penjualan Motor 47
Tabel 4 Regresi Biaya Promosi dengan VolumePenjualan
49
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1 Struktur Organisasi PT. Belopa Motor 37
HALAMAN PERSETUJUAN
Judul Skripsi : “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan Sepeda Motor Suzuki Pada PT. Belopa Motor
Di Kabupaten Luwu”
Nama : SUKARMAN : EKONOMI : MUH. TAUFIK
Stambuk : 10572 02431 10
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Perguruan Tinggi : Universitas Muhammadiyah Makassar
Menyatakan bahwa skripsi ini telah diperiksa dan dapat diujikan didepan tim
panitia penguji Skripsi Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar.
Makassar, 24 Oktober 2014
Menyetujui,
Pembimbing I
Dr. H. M. Amien Achmad,. MM
Pembimbing II
Samsul Rizal, SE., MM
Mengetahui,
Dekan
Fakultas Ekonomi & Bisnis
Dr. H. Mahmud Nuhung, MA KTAM: 497 794
Ketua
Jurusan Manajemen
Moh. Aris Pasigai, SE, MM NBM: 10 934 85
ii
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini atas nama : MUH. TAUFIK. Nim : 10572 02431 10 telah
diperiksa dan diterima oleh panitia ujian skripsi Fakultas Ekonomi Dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar dengan surat keputusan
Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar Nomor: tahun 1435
H/2014 M dan telah dipertahankan didepan penguji pada Hari Sabtu, 23
Agustus 2014, sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar sarjana
Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar.
Makassar, 24 Oktober 2014
Panitia Ujian:
1. Pengawas Umum : Dr. H. Irwan Akib, M.Pd ( ……………... )
(Rektor Unismuh Makassar)
2. Ketua : Dr. H. Mahmud Nuhung, MA ( ……………... )
(Dekan Fak. Ekonomi dan Bisnis)
3. Sekretaris : Drs. H. Sultan Sarda SE,.MM ( ……………... )
(Wakil. Dek. 1. Fak. Ekonomi Dan Bisnis)
4. Penguji:
1. Drs. H. Sultan Sarda SE,.MM ( …………………… )
2. Ismail Badollahi. SE. M.Si. Ak ( …………………… )
3. Ismail Rasulong. SE. MM ( …………………… )
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pemasaran merupakan kegiatan vital dalam sebuah organisasi
bisnis, di mana fungsi ini memungkinkan perusahaan secara langsung
berhubungan dengan konsumen atau pelanggan. Melalui operasional
aktivitas pemasaran dapat diketahui sebenarnya yang dibutuhkan oleh
konsumen, bagaimana sikap mereka terhadap produk perusahaan,
apakah produk tersebut, telah mendapatkan kepuasan konsumen serta
masih banyak lagi yang dapat diketahui dengan adanya fungsi
pemasaran. Oleh sebab itu, penanganan fungsi ini haruslah terencana
dan matang, terlebih lagi melibatkan serangkaian kegiatan yang amat
kompleks.
Mencermati fenomena yang terjadi dalam bidang bisnis layaknya
sekarang ini, tidak dapat dipungkiri dunia pemasaran sangat jauh
mengalami perkembangan. Beberapa waktu lalu, seorang manajer
pemasaran hanya dapat mengandalkan beberapa sates force (tenaga
penjual) yang dimiliki untuk memperkenalkan produk mereka kepada
calon pelanggan atau dengan pesan-pesan persuasif (iklan) melalui
penggunaan beberapa komunikasi pemasaran (promosi) agar produk
mereka dapat diketahui dan menjadikannya menjadi pelanggan setia di
1
2
kemudian yang dapat digunakan untuk menarik calon pembeli untuk
menjadikan mereka sebagai pelanggan abadi dapat dilakukan dengan
berbagai cara yang sangat bervariasi. Berkat dukungan kunjungan
teknologi, seorang pemasar dapat menjual produk mereka dengan leluasa
tanpa dibatasi oleh ruang dan waktu dengan mengandalkan website
produk yang telah dibuat. Sebuah produk baru dapat begitu mudah
menjadi terkenal karena dikomunikasikan melalui iklan berjalan pada
tayangan andalan sebuah stasiun televisi. Penikmat pizza dapat
menikmati makanan kesukaan mereka tanpa harus datang ke restoran,
karena perusahaan penyaji telah menyediakan fasilitas SMS ( Layanan
jasa pesan singkat) yang memungkinkan pelanggan memesan pizza pada
saat dibutuhkan.
Demikianlah beberapa fenomena pemasaran yang hampir setiap
saat bagian dan kehidupan konsumen itu sendiri, dari deskripsi tersebut
diketahui bahwa, komunikasi pemasaran (promosi) berperan besar dalam
sebuah perusahaan menawarkan produk mereka ke pasar sasaran.
Pihak, pada kehidupan modern ini, kebutuhan manusia mengalami tidak
hanya secara kuantitas tetapi juga secara kualitas, termaksud kualitas
berpikir. motor menjadi salah satu produk yang memiliki prospek sebagai
kebutuhan unggulan. Menyadari hal ini, penulis merasa tertarik untuk
menjadikan motor sebagai produk penelitian, oleh karena itu penulis
3
menetapkan judul Skripsi ini adalah PENGARUH BIAYA PROMOSI
TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MOTOR SUZUKI
PADA PT. BELOPA MOTOR DI KABUPATEN LUWU.
B. Masalah Pokok
Berdasarkan latar belak
ang masalah yang dikemukakan, maka yang menjadi masalah
pokok dalam penulisan ini adalah apakah biaya promosi berpengaruh
terhadap volume penjualan dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh biaya promosi terhadap
peningkatan volume penjualan.
b. Untuk mengetahui perkembangan penjualan perusahaan selama lima
tahun terakhir.
4
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran dewasa ini memiliki peranan yang sangat
penting dalam dunia usaha, hal ini disebabkan karena pemasaran
merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
yang memiliki tujuan akhir, yakni mencapai laba yang maksimal, maupun
untuk mempertahankan kelangsungan hidup dan perkembangan
perusahaan di masa yang akan datang. Kata lain pemasaran merupakan
salah satu instrumen untuk mencapai tujuan perusahaan.
Berhasil tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis perusahaan
tergantung pada kemampuan untuk memfungsikan secara optimal fungsi-
fungsi yang terdapat dalam organisasi perusahaan dan berjalan lancar,
efektif dan efisien.
Berikut ini penulis mencoba mengemukakan beberapa pengertian
agar mengenai pemasaran, agar penulis memiliki arahan sebagai
landasan teori penelitian ini.
Pemasaran dasar pemasaran dikemukakan oleh Indriyo
Gitosudarmo (2000:1) yakni :
“Suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan
dapat diterima dan disenangi oleh pasar”.
4
5
Pengertian diatas menjelaskan bahwa pemasaran merupakan
usaha yang bertujuan agar sebuah produk dapat sampai ke konsumen
yang dituju dan pasar sebagai media yang digunakan oleh produsen
untuk menawarkan produk yang mereka hasilkan.
Pengarang buku pemasaran terkenal dunia, Philip Kotler (2006: 19)
menjelaskan definisi pemasaran sebagai berikut :
“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai satu sama lain”
Defenisi diatas memberikan gambaran bahwa pemasaran
merupakan suatu proses sosial dan manajerial, yang berasal dan
kebutuhan (needs) dan keinginan wants individu atau kelompok akan
produk (barang, jasa dan gagasan) yang memiliki nilai, melalui penawaran
dan pertukaran. Dengan kata lain, hubungan tersebut ada karena terdapat
dua kepentingan dari masing-masing pihak yang menguntungkan satu
dengan lainnya.
Tiga pakar pemasaran asal Amerika Serikat, mereka adalah
Charles W. Lams, Jr., Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel (2001:6)
mengutip defenisi pemasaran dari America Marketing Association (AMA)
yaitu sebagai berikut :
6
“Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan
konsep, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Maksud defenisi pemasaran di atas adalah bahwa sasaran dari
semua aktifitas pemasaran adalah memfasilitasi pertukaran yang saling
memuaskan di antara pihak-pihak yang terlibat aktivitas pemasaran yang
dimaksud meliputi penyusunan konsep, penentuan harga, promosi dan
distribusi atas sejumlah ide, produk dan jasa demi tercapai kepuasan
konsumen (individu atau kelompok).
Dengan memahami beberapa pendapat ahli diatas, dapatlah
disimpulkan fakta pemasaran adalah :
1. Sistem dari keseluruhan aktivitas usaha yang berorientasi pada
terciptanya barang dan jasa sebagai pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen, baik sebagai individu maupun kelompok.
2. Adanya tindakan pemindahan hak milik berupa barang, jasa atau ide,
dengan cara paling efisien.
3. Aktivitas dunia usaha yang didalamnya meliputi kegiatan jual-beli,
promosi (reklame), penetapan harga dan distribusi.
B. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Didalam pemasaran, terdapat variabel-variabel yang merupakan
yang digunakan sebuah perusahaan agar proses pertukaran berjalan
7
seperti yang diharapkan. Variabel-variabel yang dimaksud terakumulasi
Ice dalam marketing mix. Begitu banyak ahli yang ada, sebagai pemerhati
dunia pemasaran, berarti banyak pula defenisi mengenai marketing mix.
Walau begitu memiliki maksud dan arah yang sama. Berikut ini
dipaparkan defenisi yang diajukan para ahli.
Basu Swastha dan Ibnu W.Sukotjo (2004:193), mengemukakan
defenisi marketing mix sebagai berikut ;
“Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk,
struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Berdasarkan pengertian di atas, marketing mix digambarkan
sebagai suatu bentuk oleh kombinasi empat variabel atau kegiatan yang
saling mempengaruhi, dimana marketing mix ini dianggap sebagai inti dari
sistem pemasaran secara keseluruhan, yang akan menentukan tingkat
keberhasilan pemasaran perusahaan, dan ditunjukkan untuk memberikan
kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih.
Sedang menurut William J. Stanton (2001:45) mengartikan
marketing mix sebagai berikut :
“Marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan
kombinasi besar bentuk inti sistem pemasaran sebuah organisasi.
8
Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk, struktur harga,
kegiatan promosi dan sistem distribusi”.
Pengertian di atas hampir sama dengan pengertian yang pertama,
yaitu dan Ibnu W.Sukotjo. perbedaannya adalah pengertian yang terakhir
menyebutkan empat variabel pemasaran membentuk sistem pemasaran.
Dari defenisi tersebut dapat diketahui bahwa unsur penawaran kegiatan
promosi dan sistem distribusi yang merupakan aktivitas ensisial yang
akan “menjelma” atau membentuk apa yang disebut marketing mix.
Charles W. Lambs, Jr., Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel
(2001:55) menjelaskan defenisi marketing mix sebagai berikut :
“Bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi,
promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk
menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang
dituju”.
Lebih lanjut menurut McDonald dan Keegen (2004:23), jantung dan
pemasaran adalah bauran pemasaran (marketing mix). Bauran tersebut
adalah satu set variabel dalam pemasaran yang dapat dikontrol yang
biasanya dinyatakan dalam bentuk 4P - product (produk), price (harga),
place (distribusi), dan promotion (promosi). Tantangan dan perencanaan
pemasaran adalah mengoptimalkan bauran pemasaran (marketing mix)
dengan menyesuaikan setiap variabel serta anggaran untuk
9
memaksimumkan nilai bagi konsumen dan kontribusi bagi perusahaan,
yang diukar dengan penjualan dan laba atau sasaran organisasi lainnya.
Karena itu, marketing mix dapat dipergunakan oleh perusahaan sebagai
alat strategi pemasaran yang efektif.
Terdapat dua bagian utama dari pengertian marketing mix di atas
pertama, dijelaskan bahwa marketing mix merupakan sebuah strategi
yang memadukan unsur produk, distribusi, promosi dan penentuan harga,
kedua, tujuan yang ingin dicapai yang juga merupakan tujuan akhir dari
sebuah kegiatan pemasaran, yaitu terciptanya proses penukaran yang
dapat memuaskan kedua pihak, yaitu konsumen dan produsen.
Konsumen dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka dan produsen mampu keuntungan yang maksimal.
Dari beberapa defenisi marketing mix di atas, dapat diketahui
bahwa terdapat empat variabel yang ada dalam marketing mix yaitu
produk, Distribusi, promosi dan penentuan harga yang selanjutnya
menyatu yang akan menghasilkan sebuah strategi pemasaran. Oleh
karena itu keempat variabel atau unsur tersebut disebut sebagai inti
sistem pemasaran. Selanjutnya akan diuraikan tiap-tiap variabel bauran
pemasaran (Produk, Promosi, Harga, dan distribusi) sebagai berikut :
10
1. Produk
Murti Sumarni (2003:270) mendefinisikan produk sebagai
berikut : “Produk adalah apa saya yang ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan”.
Dalam pengelolaan produk yang baik perlu suatu pedoman
untuk mengubah produk yang ada, menambah produk yang bam atau
mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi kebijaksanaan
dalam penentuan harga selain itu, keputusan yang perlu diambil
menyangkut masalah pemberian merek, pembungkus, warna, dan
bentuk produk lainnya.
2. Harga
Harga berarti sesuatu bagi konsumen dan suara lain bagi
penjual dalam pengertian yang baik luas, harga mengalokasikan
sumber daya dalam ekonomi pasar bebas. Dengan berbagai cara
dalam melihat harga tidak mengherankan bahwa para manajer
pemasaran merasa tugas dari menetapkan harga sebagai tantangan.
Menurut Guiltinan dan Paul (2002:218) program penetapan
harga pada umumnya merupakan yang paling mendasar di antara
program-program pemasaran lainnya. karena empat alasan. Pertama,
semua produk dan jasa mempunyai harga. meskipun seandainya
11
produk atau jasa tersebut “gratis”. Keputusan-keputusan tentang harga
dapat (dan seringkali harus) dibuat lebih sering daripada keputusan-
keputusan program lain. Ketiga, dan sudut pandang pelanggaran
(budgeting) harga merupakan hal yang penting karena keputusan
tentang harga mempunyai dampak terhadap persentase marjin
kontribusi. Keempat, keputusan tentang harga akan mempunyai
implikasi yang penting bagi jenis program-program periklanan, promosi
penjualan, serta penjualan dan distribusi yang dipilih.
Pada setiap produk atau jasa yang di tawarkan ke pasar,
bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor
yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga tersebut antara lain:
biaya, keuntungan persaingan, dan perubahan keinginan pasar dan
konsumen. Kebijaksanaan harga ini menyangkut hubungan antara
harga dan kualitas produk, bagaimana menghadapi harga saingan,
kapan mempromosikan suatu harga.
3. Distribusi.
Charles W. Lambs, Jr., .Joseph f. Hair, Jr. dan Carl McDaniel
(2001:8) mengemukakan pengertian distribusi sebagai berikut :
“serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang
memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk
bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”.
12
Untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke
konsumen, maka salah satu faktor penting adalah bagaimana memilih
secara tepat saluran distribusi yang akan digunakan. Masalah ini
sangat penting sebab kesalahan dalam memilih saluran distribusi,
dapat memperlambat bahwa dapat memacetkan usaha penyaluran
barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
4. Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan
pemasaran sebab aspek promosi merupakan komponen yang
digunakan perusahaan untuk menginformasikan dan mengingatkan
pasar bagi produk perusahaan tersebut.
Charles W. Lambs, Jr. Joseph F. Hair, Jr. dan Carl McDaniel
(2001:265) mendefinisikan promosi sebagai berikut :
“promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli
suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh respons”
Dengan kegiatan ini perusahaan dapat memberikan informasi
kepada konsumen tentang produk, sekaligus mendekat dan
memperkuat keinginan pembeli terhadap. Di samping itu promosi
dapat digunakan sebagai sarana komunikasi antara produsen dan
13
konsumen. Dengan adanya komunikasi ini pihak produsen dapat
mengetahui jenis, bentuk, warna, modal harga yang diinginkan oleh
konsumen sebagai pemuas kebutuhan. Promosi juga berfungsi
sebagai pemberi arah bagi seseorang atau suatu organisasi untuk
melakukan pertukaran.
Keputusan tentang promosi menyangkut seleksi dari bauran
promosi (advertising, sales promotion, personal sailing, dan publicity),
mengalokasikan biaya promosi pada setiap peralatan, mengukur
aktifitas promos, tingkat pelayanan, pemilihan media (surat kabar,
televisi, radio, dan majalah), kemudian menentukan isi pesan, waktu
yang tepat untuk melaksanakan promosi.
C. Pengertian Promosi
Setelah perusahaan membuat suatu produk, menetapkan harga
serta melakukan penempatan atau distribusi, maka langkah berikutnya
produk tersebut perlu dipromosikan, promosi merupakan salah satu alat
yang dapat membantu memasarkan produk. Apalagi dalam kondisi pasar
saat ini, dimana produsen saling bersaing untuk dapat menarik perhatian
konsumen.
Pada masa lalu kegiatan memperkenalkan barang kepada calon
pembeli jarang dilakukan. Tetapi sekarang ini sudah berbeda, calon
pembeli tidak hanya diperkenalkan dengan produk tetapi juga dibujuk dan
14
di rangsang untuk membeli. Kegiatan untuk merangsang terjadinya
proses tukar-menukar inilah yang disebut dengan promosi.
Selanjutnya untuk memperjelas arti dan peranan promosi dalam
perusahaan, penulis akan mengemukakan beberapa defenisi promosi.
Rambat Lupiyoadi (2009 : 108) memberikan definisi sebagai
berikut :“Promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara
perusahaan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen”.
Peranan kegiatan promosi semakin penting karena pada masa
sekarang ini perekonomian semakin berkembang dengan persaingan
yang semakin ketat. Hal ini mendorong para produsen untuk mengambil
inisiatif dalam memberitahukan dan mendorong calon pembeli untuk
membeli produknya.
Perusahaan yang telah melakukan promosi tidak selalu berhasil
dalam usahanya atau sering mengalami kegagalan. Hal ini disebabkan
oleh kesalahan dalam memilih dan menggunakan alat promosi atau biaya
terbatas untuk kegiatan promosi sehingga promosi yang dilakukan kurang
efektif.
Kegiatan promosi tidak dapat terlepas dan berbagai macam faktor
yang mempengaruhi dalam menurunkan kombinasi yang terbaik, adapun
15
langkah-langkah penting dalam merencanakan kegiatan promosi antara
lain :
1. Mengidentifikasikan sasaran promosi
Hal ini dimaksudkan untuk menggolongkan sasaran promosi menjadi
beberapa segmen, misalnya siapa yang menjadi langganan dan
bagaimana karakteristiknya.
2. Memilih pesan tentang produsen sehingga menciptakan posisi yang
kompetitif. Oleh karena itu pesan produsen dalam memilih tipe produk
harus memperhatikan situasi masyarakat saat utuh, sifat pesan
produsen itu apakah sederhana atau dibutuhkan dalam jangka waktu
yang cukup panjang.
3. Seleksi media Mix
Perusahaan sebelum melaksanakan kegiatan promosi terlebih dahulu
memilih dan meninjau komposisi dari media-media yang ada.
Perusahaan memiliki kebebasan dalam menemukan apakah
digunakan salesman sendiri, agen penjualan atau yang lain.
Jadi promosi merupakan salah satu aspek penting dalam
manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai alat komunikasi di
tengah persaingan yang semakin tajam, tidak dapat dipungkiri banyak
perusahaan dalam promosinya cenderung menonjolkan perusahaannya
sendiri tanpa perhatikan kepentingan masyarakat umum sebagai
16
konsumen mereka. Disinilah suatu perusahaan dituntut untuk dapat
menciptakan strategi promosi yang baik.
D. Tujuan Promosi
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan atau
suatu organisasi memerlukan kegiatan promosi yaitu :
1. Jarak antara produsen dan konsumen yang cukup jauh serta jumlah
potential customer yang semakin meningkat sehingga masalah
komunikasi menjadi sangat penting.
2. Adanya persaingan yang cukup tajam antara berbagai jenis industri
dan perusahaan dalam suatu cabang industri.
3. Jika tiba masa kekurangan (resesi), maka dalam hal ini masalah kunci
terletak pada masalah penjualan.
Tentunya promosi sangat diperlukan untuk dapat mempertahankan
penjualan.
Dengan menggunakan promosi perusahaan berharap dapat
meningkatkan penjualan produk dengan harga ketentuan. Diharapkan
juga bahwa promosi akan mempengaruhi elastisitas permintaan akan
suatu produk, yaitu membuat permintaan bersifat inelastis jika harga naik,
dan elastis jika harga turun.
Dalam prakteknya, promosi dapat dilakukan berdasarkan tujuan-
tujuan berikut ini :
17
1. Modifikasi tingkah laku
Yaitu penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang
dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa yang dihasilkan
malalui promosi. Disini produsen yang akan mengubah tingkah laku
konsumen, sebelumnya tidak senang atau tidak menggunakan produk
yang dihasilkan oleh perusahaan yang melakukan promosi.
2. Memberitahu
Yaitu kegiatan promosi yang ditunjukkan untuk memberitahukan
pada konsumen tentang penawaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Karena barang yang diproduksi oleh suatu perusahaan, tidak diketahui
oleh konsumen dan masyarakat luas. Artinya seseorang tidak akan
membeli barang atau jasa sebelum mengetahui produk dan manfaat
produk tersebut.
3. Membujuk
Promosi ini dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan
pembelian. Sering terjadi bahwa perusahaan tidak ingin memperoleh
tanggapan yang cepat dari konsumen tetapi lebih mengutamakan agar
promosi yang dilakukan dapat memberi kesan yang positif terhadap
produk atau jasa yang dipromosikan. Hal ini dimaksudkan agar
promosi yang dilakukan dapat memberi pengaruh dalam waktu yang
lama terhadap perilaku pembelian konsumen.
18
4. Mengingatkan
Yaitu promosi yang bersifat mengingatkan para konsumen, agar
merek produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat dipertahankan
di hati konsumen dan masyarakat luas.
E. Promotional Mix (Bauran Promosi)
Promotional mix adalah kombinasi alat-alat promosi yang
digunakan untuk berkomunikasi dengan konsumen Dua pakar ilmu
manajemen pemasaran, Philip Kotler dan Gary Armstrong (2003:129)
memberikan batasan defenisi promotional mix, sebagai berikut :
“Promotional mix adalah ramuan spesifik dari periklanan, penjualan
perseorangan (penjualan personal), promosi penjualan dan hubungan
masyarakat (humas) yang digunakan oleh suatu perusahaan demi
tercapai sasaran pemasarannya”
Definisi promotional mix juga diajukan oleh Charles W. Lambs, Jr.,
Joseph Hair, Jr. dan Carl McDaniel (2001:14) yakni dibawah ini :
“bauran promosi adalah kombinasi dari alat promosi termaksud
periklanan, hubungan masyarakat dan promosi penjualan digunakan
untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara
keseluruhan”.
Dengan melihat defenisi diatas, maka dapat diketahui bahwa
promotional mix merupakan suatu kombinasi alat-alat promosi yang dapat
19
dipergunakan perusahaan dalam komunikasi persuasif yang ditujukan
untuk dapat tercapai penjualan
Berikut ini akan diuraikan variabel-variabel promotional mix :
1. Advertising (periklanan)
2. Personal Selling (penjualan secara perorangan)
3. Publicity (publisitas)
4. Sales promotion (Promosi Penjualan)
1. Advertising (periklanan)
Iklan merupakan alat utama bagi perusahaan untuk
mempengaruhi konsumennya, iklan ini dapat dilakukan melalui surat
kabar, radio, majalah, plakat, papan reklame, spanduk, televisi
maupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan
atau tempat-tempat strategis lainnya dengan membaca dan melihat
iklan tersebut diharapkan konsumen atau calon tertarik untuk membeli
produk tersebut. Oleh karena itu iklan harus sedemikian rupa sehingga
menarik perhatian para pembacanya.
William G, nechels yang dikutip oleh basu swastha dan Ibnu W.
Sukotjo (2004:245) yaitu:
20
“periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah
biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan,
lembaga non laba, serta individu-individu”.
Dalam hal periklanan ini perlu diperhatikan pemilihan media
massa yang akan digunakan haruslah sesuai kebiasaan konsumen.
Oleh karena itu dalani pemilihan media iklan haruslah diperhatikan
sasaran pasar yang akan dituju. Apabila sasaran yang akan dituju
tidak berlangganan media massa sedangkan kita menggunakan media
tersebut, maka tentu saja iklan tersebut tidak mengenal dan tidak
efektif.
2. Personal selling (penjualan secara perorangan)
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak
langsung tersebut diharapkan akan terjadi hubungan interaksi yang
positif antara pengusaha dan calon konsumen. kontak langsung ini
dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya
hidupnya. Dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan
pendekatan secara lebih tepat.
3. Publicity (publisitas)
21
Publisitas merupakan salah satu cara yang biasa digunakan
oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara langsung para
konsumen agar mereka mengetahui dan menyenangi produk yang
dihasilkannya.
Cara ini dilakukan dengan memuat berita tentang suatu produk
atau yang menghasilkan produk tersebut di media massa. Dengan
memuat berita tersebut di media massa, maka para pembaca secara
tidak langsung dipengaruhi oleh media tersebut. Untuk itu melakukan
publisitas tidak perlu mengeluarkan biaya yang besar karena memuat
berita yang bersifat tidak komersial, sedangkan iklan lebih bersifat
komersial di mana perusahaan yang memasang iklan itu harus
membayar untuk biaya pemasangan iklan tersebut, di sinilah terletak
perbedaan publisitas dan periklanan. Publisitas merupakan suatu alat
promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat
sehingga sering juga disebut sebagai usaha memasyarakatkan suatu
produk.
4. Sales promotion (Promosi penjualan)
dalam keadaan perekonomian yang sulit, banyak perusahaan
melakukan kegiatan promosinya melalui promosi penjualan. Hal ini
sebabkan karena promosi penjualan dirancang untuk mendorong atau
merangsang pembeli secara lebih agresif, di samping itu biaya yang
22
dikeluarkan untuk promosi ini lebih ringan dan hasil yang dicapai dapat
dirasakan dalam waktu yang cepat.
Secara umum promosi penjualan adalah sebagai penghubung
antara periklanan, personal selling, publisitas serta melengkapi dan
mengkoordinasi bidang-bidang tersebut. Nechels yang dikutip Basu
Swasta dan Ibnu W. Sukotjo (2004:24) mengemukakan :
“promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain
personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong aktivitas
pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat
seperti demonstrasi dan sebaiknya”.
Jelas disini bahwa promosi penjualan merupakan salah satu
alat promosi yang dipakai mendorong pembelian. Alat-alat ini
dirancang untuk merangsang responden pasar secara lebih cepat
dana atau lebih kuat. Alat-alat ini dimanfaatkan oleh hampir semua
perusahaan, badan usaha dagang dan lembaga-lembaga non laba.
Promosi penjualan dilakukan dengan cara menghubungi calon
pembeli secara langsung dan dilakukan di tempat penjualan di mana
pelaksanaannya dengan menggunakan alat-alat promosi yang
mencakup :
a. Promosi konsumen, misalnya : Sampel, kupon, penawaran,
potongan harga, stiker, pameran, perlombaan dan peragaan.
23
b. Promosi dagang, misalnya : garansi pembelian, hadiah barang,
iklan kerjasama
c. Promosi tenaga penjualan (wiraniaga), misalnya bonus, kontes
Sarana promosi penjualan dapat dimanfaatkan oleh pabrik,
distributor, pengecer dan usaha-usaha lainnya dengan memperhatikan
tahap-tahap dibawah ini :
1. Menentukan tujuan promosi penjualan
Tujuan promosi penjualan akan berbeda, tergantung jenis pasar
sasaran. Misalnya : bagi konsumen tujuannya untuk mempengaruhi
konsumen agar membeli produk-produk yang dipromosikan dan
tidak membeli merek lain yang bersaing dengan produk yang
sedang di promosikan, bagi pengecer tujuan untuk membujuk
pengecer agar mau menjual barang dan menimbun lebih banyak
persediaan barang yang bagi wiraniaga tujuannya untuk
merangsang mereka mencari pelanggan-pelanggan baru dan
meningkatkan penjualan di musim sepi.
2. Menyelesaikan sarana penjualan
Sarana promosi penjualan yang akan digunakan harus sesuai
dengan jenis pasar, tujuan promosi dan keadaan pesaing serta
efektivitas biaya.
3. Menyusun program promosi penjual
24
Program promosi penjualan dilaksanakan untuk mengetahui
apakah sarana promosi yang digunakan sudah tepat atau belum.
4. Melaksanakan pra-ujian terhadap program promosi penjualan.
Pra-ujian program promosi penjualan dilaksanakan untuk
mengetahui apakah sarana promosi yang digunakan sudah tepat
atau belum
5. Melaksanakan dan mengendalikan program promosi penjualan
perlu diperhitungkan waktu pasar ramai dan waktu penjualan obral.
6. Mengevaluasi program promosi penjualan
Evaluasi merupakan syarat porting dalam mengukur efektivitas
program penjualan.
Ada empat metode yang dapat digunakan oleh perusahaan
untuk mengevaluasi promosi yaitu :
1. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah
promosi. Penjualan dilaksanakan
2. Data panel konsumen
3. Survey konsumen
4. Percobaan promosi penjualan.
Untuk menentukan variabel promotional mix yang paling efektif
merupakan tugas yang paling sulit dalam manajemen pemasaran.
Karena dalam prakteknya manajemen harus mencari kombinasi yang
25
terbaik atas penggunaan alat-alat promosi. Kesulitan yang dihadapi
manajemen dalam hal ini adalah bahwa manajemen tidak dapat
mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan promosi lain yang
dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu berapa
besar hasil yang didapatkan dari pengeluaran untuk promosi yang juga
sulit diketahui
Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penentuan
terbaik dari variabel-variabel promotional mix, yaitu :
1. Besarnya dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang
mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana
yang besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan
perusahaan yang hanya mempunyai dana yang terbatas. Dari
variabel-variabel promotional mix yang ada, pada umumnya
personal selling merupakan kegiatan yang memerlukan dana yang
paling besar dibandingkan dengan yang lain. Oleh karena itu, bagi
yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik pada
majalah atau surat kabar dari pada personal selling. Hal ini
disebabkan karena penggunaan media periklanan dapat mencapai
jumlah calon pembeli lebih banyak disamping daerah operasinya
26
yang lebih luas sehingga biaya yang dikeluarkan lebih kecil
dibandingkan jika menggunakan tenaga penjualan.
2. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang dapat mempengaruhi
promotional mix adalah sebagai berikut :
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang memiliki pasar lokal sering mengadakan
kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang
memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan
yang mempunyai pangsan pasar local mungkin cukup
menggunakan personal selling, tetapi bagi perusahaan yang
mempunyai pasar nasional mungkin harus menggunakan
periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar dapat mempengaruhi strategi promosi yang
dilakukan perusahaan terhadap jumlah pembeli. Perusahaan
yang memusatkan penjualan pada satu kelompok pembeli saja,
untuk itu alat promosi akan berbeda dengan perusahaan yang
semua kelompok pembeli. Misalnya, perusahaan penjualan
pada kelompok pembeli wanita, dapat menggunakan media
massa kewanitaan seperti majalah Kartini, gadis, femina dan
27
sebagainya untuk melaksanakan program periklanan.
Sedangkan perusahaan yang menjual secara nasional, yakni di
seluruh negeri di mana pasar sasarannya terpusat pada
sejumlah kecil tempat tertentu sehingga pada keadaan ini
personal selling dapat digunakan.
c. Macam-macam pembeli atau jenis-jenis pelanggan
Strategi promosi yang dilakukan perusahaan juga dipengaruhi
oleh obyek atau sasaran dalam penjualan, apakah pembeli
industri, konsumen rumah tangga atau konsumen lainnya.
Program promosi yang diarahkan pada pengecer tentunya akan
lebih banyak menampilkan personal selling dari pada program
yang diarahkan pada pelanggan rumah tangga. Sering terjadi
perantara mempengaruhi pula strategi promosi yang dilakukan
prosedur.
3. Jenis dan sifat produk
Faktor lain yang ikut mempengaruhi strategi promosi perusahaan
adalah jenis produknya apakah barang konsumen atau barang
industri, dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-
macam, apakah barang kovenion, shopping atau barang special.
Pada barang industripun juga demikian, cara mempromosikan
instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi. Secara
28
keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling itu sangat
penting dalam pemasaran barang industri (terutama jenis instalasi
atau barang yang berharga tinggi) dan kurang begitu penting dalam
pemasaran barang konsumsi. Sedangkan periklanan dianggap
sangat penting dalam pemasaran barang konsumsi (terutama jenis
konvenien karena memerlukan distribusi yang luas) dan kurang
penting di dalam pemasaran barang industri. Kegiatan promosi
lain, yaitu promosi penjualan dan publisitas dianggap mempunyai
proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran baik barang
industri maupun barang konsumsi.
4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk atau barang strategis
yang diambil untuk mempromosikan produk atau barang
dipengaruhi pula oleh tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk
atau barang, yaitu :
a. Pada tahap memerlukan pengenalan, perusahaan harus
berusaha meningkatkan permintaan primer atau primary
demand (permintaan untuk satu produk) lebih dulu dan bukan
permintaan selektif atau selective demand (permintaan untuk
produk dengan merek tertentu). Jadi perusahaan harus menjual
kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut
secara umum sebelum mempromosikan satu merek tertentu.
29
Pada saat mempromosikan produk baru atau saat memasuki
daerah pemasaran baru, maka promosi personal selling dapat
lebih ditonjolkan dari pada lain.
b. Pada tahap pertumbuhan, terdapat beberapa saingan yang
memasuki pasar. Pada tahap ini mungkin banyak langganan
potensial yang telah mencoba produk tersebut hingga promosi
melalui advertensi menjadi lebih ekonomis, karena sebagai
usaha untuk memberitahukan atau meningkatkan akan produk
tersebut. Namun personal selling masih harus tetap
dipergunakan di samping publisitas dan sates promotion
bertambah penting di samping advertensi dan publisitas.
c. Pada tahap pematangan atau kejenuhan, terdapat peningkatan
jumlah saingan, sehingga promosi harus lebih bersifat
membujuk dan merayu daripada pemberitahuan. Dalam hal
peranan personal selling dan sales promotion bertambah
penting disamping pengiklanan dan publisitas.
d. Pada tahap kemunduran atau penurunan, perusahaan harus
sudah membuat produk bam atau produk yang lebih baik. Hal
ini disebabkan karena produk yang alam penjualannya sudah
tidak dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan usaha
promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
30
F. Kerangka Pemikiran
G. Hipotesis
Berdasarkan masalah pokok yang telah dikemukakan, maka
hipotesis yang diajukan oleh penulis adalah diduga bahwa biaya promosi
belum mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan dari tahun 2010
sampai dengan tahun 2012
periklanan
Penjualan secara perorangan
publitas
Promosi penjualan
penjualan
31
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Dan Waktu Penelitian
Untuk memperoleh data sebagai bahan dalam penulisan ini, maka
perusahaan yang menjadi obyek penelitian dalam penulisan Skripsi ini
adalah PT. Belopa Motor, Jln. Topoka, Kabupatan Luwu dengan waktu
Penelitian selama satu bulan.
B. Metode Pengumpulan Data
Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam penelitian ini,
maka penulis menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :
1. Penelitian Lapangan
Yaitu beberapa penelitian yang dilakukan dengan cara
mengadakan langsung ke obyek penelitian. Teknik-teknik yang
digunakan dalam metode ini, adalah :
a. Wawancara, yaitu suatu bentuk penelitian untuk mendapatkan data
tanya jawab langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan
dalam perusahaan
b. Dokumentasi, yaitu suatu bentuk pengumpulan data melalui
dokumen berkaitan dengan kebutuhan penelitian
31
32
2. Penelitian Kepustakaan
Yaitu suatu metode penelitian dengan membaca literatur yang
berhubungan dengan pembahasan materi dalam penelitian ini.
C. Jenis Dan Sumber Data
Agar dapat menghasilkan tulisan yang optimal diperlukan beberapa
jenis dan sumber data, sebagai bahan penelitian pada penulisan skripsi
ini.
1. Jenis data
a. Data kualitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi
(non angka) baik secara lisan maupun tulisan.
b. Data kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka-
angka.
2. Sumber data
Adapun sumber data yang digunakan dalam penyusunan skripsi ini
adalah :
a. Primer, yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara langsung
b. Sekunder, yaitu data yang diperoleh berupa informasi tertulis dari
dokumentasi tentang keadaan perusahaan dalam bentuk data dan
sumber bacaan yang erat kaitannya dengan penulisan skripsi ini.
33
D. Metode Analisis
Dalam menganalisis biaya promosi terhadap volume penjualan
Motor Suzuki pada PT. Belopa Motor, maka penulis menggunakan
pendekatan analisis sebagai berikut :
a. Pendekatan kualitatif, yaitu pendekatan analisis yang dilakukan
ditekankan data yang berupa non angka.
b. Pendekatan kuantitatif, yaitu analisis pendekatan analisis yang
dilakukan pada data yang berupa numerical (angka-angka) yang
diolah dengan menggunakan metode statistik. Pada penelitian ini,
penulis menggunakan dua metode analisis yang dikutip Agus Irianto
(2004:137) yaitu :
1. Analisis Koefisien Korelasi, yaitu analisis yang digunakan untuk
mengetahui hubungan antara biaya promosi dengan volume
penjualan, ini digunakan rumus sebagai berikut :
= ∑ − ∑ . ∑√ ∑ − (∑ ) √ ∑ − (∑ )Dimana :
n = Jumlah periode tahunX = jumlah biaya promosiY = Volume Penjualanr = Koefisien Korelasi
34
2. Analisis koefisien determinasi, yaitu analisis yang digunakan untuk
pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan perusahaan,
untuk ini di rumus sebagai berikut :
r2=…………….%
3. Analisis Regresi sederhana, yaitu analisis yang di gunakan untuk
mencari persamaan biaya promosi terhadap volume penjualan, di
gunakan rumus sebagai berikut := + bx
35
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT.Belopa Motor merupakan sebuah perusahaan yang bergerak
dibidang penjualan sepeda motor khusus merek SUZUKI. Perusahaan ini
adalah salah satu dan beberapa dealer PT.Sinar Galesong Pratama , tbk.
PT.Belopa Motor terletak di jalan Topoka di kabupaten luwu. Dengan
Nomor Pemegang Wajib Pajak (NPWP) 02.304.007.4-801.000 atas nama
PT.Belopa Motor. Untuk daerah pemasarannya PT. Belopa Motor
meliputi wilayah Belopa, Palopo.
Pada awalnya usaha ini didirikan pada tahun 2007 oleh Ibu Suharty
Tujuannya untuk memenuhi kebutuhan pengguna sepeda motor yang ada
di Belopa, karena tingkat kebutuhan akan sepeda motor meningkat dan
juga konsumen tidak jauh lagi membeli sepeda motor.PT Belopa motor
merek Suzuki melayani penjualan suku cadang dan sekaligus melayani
servis perbengkelan..
B. Struktur Organisasi Perusahaan
Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam proses
pencapaian tujuan yang telah ditetapkan, maka perlu adanya pembagian
tugas yang jelas. Hal ini dilakukan untuk menghindari terjadinya tumpang
3435
36
tindih dalam melaksanakan tugas dan kewenangan. Oleh karena itu, perlu
diusahakan terciptanya suatu tim kerja (team work) yang kompak, saling
membantu dan saling menunjang satu sama lamanya dalam pelaksanaan
pekerjaan sebagai upaya mempercepat tercapainya tujuan perusahaan.
PT. Belopa Motor menggunakan struktur organisasi yang berbentuk
line dan staf. Walaupun ada pemisahaan antara bagian yang satu dengan
yang lain, namun hakekatnya antara fungsi yang satu dengan yang lain
selalu terjadi hubungan kerjasama yang baik.
37
STRUKTUR ORGANISASI
PT. BELOPA MOTOR
CounterSales
Salesman Accounting Kredit Keuangan
DIREKTUR UTAMA
MANAJERKEUANGAN
MANAJERPEMASAAN
38
Adapun kewajiban, wewenang, dan tanggung jawab dari masing-
masing bagian tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Direktur Utama
a. Memimpin dan menentukan kebijaksanaan dan tata tertib
perusahaan.
b. Mengurus dan menjaga perusahaan, menerapkan tata tertib serta
menjalankan perusahaan.
c. Mengusahakan hubungan baik antara perusahaan dengan
pemerintah serta masyarakat setempat.
d. Mengusahakan rencana anggaran pendapatan dan belanja
tahunan perusahaan.
e. Membuat kebijaksanaan perusahaan mengenal pemasaran dan
penjualan produk yang akan dijual.
2. Manajer Pemasaran
Pada manajer pemasaran ini bertanggung jawab kepada direksi dalam
hal tugas mengatur promosi dan pendistribusian materi promosi pada
semua cabang atau perwakilan dalam rangka lebih meningkatnya
daya saing dan merebut pangsa pasar yang lebih besar, perencanaan
pemasaran, penyediaan, dan menjalankan misi penjualan secara
umum. Memelihara hubungan baik dengan pelanggan dan menjalin
kerjasama dengan semua dealer. Manajer pemasaran menangani dua
bagian, yaitu:
39
a. Counter Sales bertugas menerima dan melayani calon pembeli,
melaksanakan penjualan, membantu pembeli dalam melaksanakan
dan menetapkan penyelesaian administrasi penjualan, mencari dan
menghubungi serta menyiapkan dan menyerahkan service pada
pembeli.
b. Salesman bertugas mencari order/pembeli sebanyak-banyaknya,
mengadakan kunjungan door to door, melapor hasil kunjungan
serta mengetahui kelebihan dan kekurangan para competitor.
3. Manajer Keuangan
Manajer keuangan bertugas membuat laporan keuangan yang tepat
pada waktunya sesuai dengan permintaan direksi, membantu direksi
dalam menentukan kebijakan keuangan dan administrasi termasuk
menyiapkan rencana budget belanja, mengelola keuangan dan
menjaga tingkat likuiditas perusahaan, serta mengelola piutang, hal ini
dilakukan karena banyaknya penjualan kredit. Manajer keuangan
menangani tiga bagian, yaitu:
a. Accounting
b. Kredit
c. Keuangan
40
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Kegiatan Promosi Perusahaan
Setiap perusahaan dalam usaha memasarkan hasil produknya harus
senantiasa memperhatikan bauran pemasaran yaitu melakukan kombinasi
antara variabel-variabel pemasaran (produk, harga, promos, dan distribusi
dengan sebaik-baiknya agar meningkatkan kemampuan dalam
memasarkan produknya antara lain: usaha mendapatkan pasar,
mempertahankan pasar yang telah dimiliki dan lain-lain. Hal ini
dimaksudkan agar dapat meningkatkan volume penjualan dan pada
akhirnya akan meningkatkan pula laba sebagai tujuan utama perusahaan.
Promosi memegang peranan penting dalam dunia usaha karena
promosi merupakan suatu cara untuk meningkatnya volume penjualan
hasil produksi suatu perusahaan. Apalagi dalam situasi seperti sekarang,
dimana setiap perusahaan dituntut agar lebih agresif.
Mengingat begitu pentingnya promosi, maka setiap tahun PT.
Belopa Motor senantiasa mengeluarkan sejumlah dana guna
mempromosikan produk sepeda motor merek SUZUKI.
Untuk itu PT. Belopa Motor dalam melaksanakan kegiatan
promosinya dengan menggunakan media promosi sebagai berikut:
3940
41
1. Periklanan
Media periklanan yang digunakan oleh PT. Belopa Motor meliputi:
a. Billboard
Yaitu papan reklame yang dipasang di pinggir jalan strategis untuk
menarik perhatian masyarakat khususnya calon konsumen.
b. Brosur dan stiker
Brosur merupakan media iklan yang memperkenalkan produk
perusahaan secara lengkap, dimana didalamnya terdapat informasi
tipe-tipe motor, harga, kelebihan-kelebihan motor dibanding motor
merek lain dan lain-lain. Sedangkan stiker, perusahaan
memberikan secara gratis dengan tujuan agar dapat mendukung
promosi produk.
2. Personal Selling
Personal selling dalam pelaksanaan pemasaran ditangani oleh
beberapa salesman yang jumlahnya ditentukan oleh perusahaan.
Jumlah salesman pada PT. belopa Motor sekitar 9 orang dengan
cakupan daerah belopa dan sekitarnya. Tujuan pengadaan salesman
adalah untuk memberikan informasi langsung kepada calon pembeli
PT. belopa Motor yang menginformasikan keunggulan-keunggulan
yang dimiliki sepeda motor merek SUZUKI sekaligus mencari informasi
dan peluang dipasar.
42
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan cenderung tidak menghasilkan pembeli baru yang
berjangka panjang dalam pasar mapan karena promosi penjualan
terutama menarik konsumen yang menyukai transaksi cepat dan
murah dan akan berganti ke merek lain yang sedang melakukan
promosi penjualan.
Beberapa bentuk promosi penjualan yang dilaksanakan oleh PT.
Belopa Motor, adalah sebagai berikut:
a. Hadiah langsung untuk setiap pembelian sepeda motor dengan
tipe tertentu, diantaranya berupa jaket, payung, peralatan
elektronik dan lain-lain.
b. Penjualan secara kredit, dengan uang muka ringan dan jumlah
angsuran yang terjangkau diharapkan dapat menarik minat calon
pembeli.
B. Perkembangan Volume Penjualan Sepeda Motor
Salah satu barometer keberhasilan manajemen dalam menjalankan
kegiatan-kegiatan perusahaan yaitu jika manajemen yang bersangkutan
mampu merealisasi upaya-upaya yang memungkinkan peningkatan omzet
penjualan produk dan tahun ke tahun dengan biaya yang efisien dan
efektif. Artinya, biaya-biaya yang dikorbankan itu dapat menjadi investasi
di masa mendatang karena sifat pegorbanannya tertuju pada sasaran
yang memungkinkan peningkatan omzet penjualan.
43
Bagi PT. Belopa Motor, keberhasilannya dalam mengembangkan
jumlah penjualan sepeda motor merek Suzuki dari tahun ke tahun
merupakan suatu prestasi yang dapat dijadikan bahan kajian guna
menganalisis sejauh mana hasil yang tercapai dalam rangka
pengembangan penjualan produk perusahaan. Disamping itu,
keberhasilan tersebut dapat pula dijadikan ukuran prestasi manajemen
PT. Belopa Motor dalam mengendalikan kegiatan pemasaran.
Sejak berdirinya sampai sekarang, PT. Belopa Motor mengalami
perkembangan yang cukup pesat. Keberhasilan suatu perusahaan dapat
dilihat dari keberhasilan meningkatkan penjualan produk dan keberhasilan
tersebut dapat diketahui dari hasil-hasil yang telah dicapai sekarang
dibanding pada masa lalu. Salah satu parameter untuk mengetahui
keberhasilan perusahaan adalah dengan mengamati perkembangan
penjualan yang telah dilakukan. Dengan mengamati data hasil penjualan
yang dilakukan tersebut pada periode waktu yang lalu maka dapat
diketahui apakah perusahaan mengalami kemajuan atau mengalami
kemunduran.
Untuk melihat secara jelas perkembangan volume penjualan sepeda
motor pada PT. Belopa Motor selama 3 (tiga) tahun yaitu dari tahun 2010-
2012 dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
44
TABEL 1
Perkembangan Penjualan Sepeda Motor Pada
PT. Belopa Motor di Kabupaten luwu
dari Tahun 2010-2012
TahunVolume Penjualan Motor
(Unit)
Persentase
(%)
2010 456 9,21%
2011 603 10,75%
2012 988 11,23%
Jumlah 2047 25,35%
Rata-rata 247 9,21%
Sumber PT. Belopa Motor
Dari tabel 1 diatas dapat dilihat bahwa perkembangan penjualan
sepeda motor selama 3 (tiga) tahun terakhir, yaitu dari tahun 2010 sampai
dengan tahun 2012 mengalami total keseluruhan peningkatan penjualan
adalah 3047 unit dengan rata-rata peningkatan sebesar 247 unit per
tahunnya.
Berdasarkan rata-rata persentase penjualan per tahun, dapat
disimpulkan bahwa walaupun tingkat penjualan sepeda motor ini
meningkat setiap tahunnya, tetapi masih diperlukan adanya promosi yang
lebih efisien guna mencapai hasil yang lebih efektif.
45
Hal ini dilatar belakangi persepsi bahwa persepsi bahwa kenaikan
penjualan dan tahun ke tahun belum merata. Memang tak dapat disangka
bahwa bahwa banyak faktor yang dapat mempengaruhi tingkat penjualan.
Namun bila pelaksanaan variabel-variabel promotional mix itu lebih
ditingkatkan, maka hasil yang dicapai juga akan meningkat. Dengan
demikian, kestabilan usaha khususnya dalam menghadapi persaingan
akan lebih mapan.
C. Perkembangan Biaya Promosi
Promosi merupakan variabel yang dominan mempengaruhi
keputusan konsumen pada saat mereka akan melakukan pembelian
produk-produknya yang ditawarkan oleh perusahaan. Atas dasar teori
tersebut yang menyebutkan bahwa promosi merupakan alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen dan alat untuk mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan dan sangat penting
untuk dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produk-produknya.
Salah satu faktor yang perlu dijadikan pertimbangan dalani memilih
media promosi anggaran biaya promosi atau besar kecilnya dana yang
tersedia untuk kegiatan promosi selama periode waktu tertentu.
Untuk seberapa besar jumlah biaya kegiatan promosi perusahaan,
maka berikut ini adalah daftar pengeluaran yang dilakukan perusahaan
dalam membiayai kegiatan promosinya selama 3 tahun terakhir.
46
TABEL 2
Perkembangan Biaya Promosi Pada
PT. Belopa Motor di Kabupaten
Dari Tahun 2010-2012
Tahun Biaya PromosiPersentase
(%)
2010 20 -
2011 25 12,68%
2012 30 18,33%
Jumlah 47 67,03%
Rata-rata 5 13,53%
Sumber PT. Belopa Motor
Tabel 2 diatas mengindikasikan biaya promosi yang dikeluarkan oleh
PT. Belopa Motor selama tiga tahun terakhir (2010-2012) sebesar Rp.
20.000.000,- dengan rata-rata biaya promosi pertahun selama 2010-2012
adalah sebesar Rp. 5.000.000,-.
Melihat biaya promosi yang dikeluarkan PT. Belopa Motor per tahun
dapat disimpulkan bahwa pihak manajemen telah berupaya semaksimal
mungkin untuk mencapai konsumennya di antara pesaing-pesaing
lainnya.
47
D. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Motor
1. Metode analisis koefisien regresi linier
Sesuai dengan tujuan dan hipotesis maka penulis menggunakan
analisa regresi untuk melihat apakah ada pengaruh antara biaya
promosi terhadap peningkatan volume penjualan yang terjadi. Untuk
lebih jelasnya, hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan
motor pada PT. Belopa Motor, maka penulis akan menggunakan tabel
mengenai hubungan antara biaya promosi terhadap promosi terhadap
volume penjualan selama 3 (tiga) tahun terakhir yang terlihat pada
tabel berikut:
TABEL 3
Biaya Promosi dan Penjualan Motor Pada
PT. Belopa motor di Kabupaten luwuDari Tahun 2010-2012
TahunBiaya Promosi
(Juta)
Volume Penjualan
(Unit)
2010 20 456
2011 25 603
2012 30 988
Jumlah 75 2047
Rata-rata 25 247
Sumber PT. belopa Motor
48
Adapun rumus analisis regresi linier adalah sebagai berikut:
Y = a + b (x)
Dimana : Y = Volume Penjualan
a = Nilai Konstanta
b = Koefisien Regresi
x = Biaya Promosi
Dengan nilai a dan b dapat dicari dengan persamaan:
b = (∑ ) (∑ ∑ )∑ (∑ )a = ∑ (∑ ) (∑ ) (∑ )∑ (∑ )Maka untuk mengaplikasikan rumus diatas terlebih dahulu dibuatkan tabel
regresi seperti terlihat pada tabel berikut :
49
Tabel 4
Regresi Biaya Promosi Dengan Volume Penjualan
PT. Belopa Motor di kabupaten luwu
Tahun 2010 – 2012
TahunBy. Promosi
(Juta) X
Vol. Penjualan
(Unit) YX2 Y2 XY
2010
2011
2012
20
25
30
456
603
988
400
625
900
207936
366309
976144
9120
15075
29640
Jumlah 75 2047 1925 1547689 53835
Sumber Data : Data Diolah
Berdasarkan data pada tabel diatas, maka untuk mendapatkan nilai b
adalah :
b = (∑ ) (∑ ∑ )∑ (∑ )
b = ( . ) ( ) ( . )( . ) ( )b = . .. .b = 53,2
50
Untuk menentukan nilai a dapat dihitung dengan menggunakan
persamaan :
a = ∑ (∑ ) (∑ ) (∑ )∑ (∑ )
a = ( . ) ( . ) ( ) ( . )( . ) ( )a = ..a = 647,6
Jadi berdasarkan perhitungan di atas, maka persamaan regresinya
adalah:
Y = 647.6 + 53.2 (X)
2. Metode analisis koefisien korelasi
Berdasarkan pada tabel 4 maka dapatlah dianalisis sejauh mana
pengaruh perealisasian aktivitas promosi terhadap volume penjualan
motor tersebut.
51
Untuk menganalisis pengaruh tersebut, ditelusuri dengan
menggunakan perhitungan korelasi antar dua variabel yaitu variabel
biaya promosi dan variabel volume penjualan.
Hasil perhitungan korelasi pada dasarnya dapat dikelompokkan
menjadi 3 (tiga) kelompok besar.
1. Korelasi positif kuat, apabila perhitungan korelasi mendekat +1
atau sama dengan +1. Ini berarti bahwa setiap kenaikan nilai pada
variabel X akan diikuti dengan kenaikan nilai variabel Y.
Sebaliknya, jika variabel X mengalami penurunan maka akan diikuti
dengan penurunan variabel Y.
2. Korelasi negatif kuat, apabila hasil perhitungan korelasi mendekati -
1 atau sama dengan -1. Ini berarti bahwa setiap kenaikan nilai
pada variabel X akan diikuti dengan penurunan nilai variabel Y.
Sebaliknya, apabila nilai dari variabel X turun, maka nilai dari
variabel Y akan naik.
3. Tidak ada korelasi, apabila hasil perhitungan korelasi (mendekati 0
atau sama dengan 0). Hal ini berarti bahwa naik turunnya nilai satu
variabel tidak mempunyai kaitan dengan naik turunnya variabel
yang lainnya.
Hasil perhitungan diatas ini dimaksudkan untuk mengetahui
apakah hubungan kedua variabel tersebut menghasilkan korelasi
positif atau negatif. Namun demikian, tanda positif atau negatif tidak
52
akan menggoyahkan pengaruh di antara kedua variabel yang dihitung
karena tanda tersebut (+/-) hanya akan memperlihatkan apakah
hubungannya searah atau berlawanan.
Untuk melihat seberapa besar pengaruh biaya promosi terhadap
peningkatan volume penjualan, maka dapat dihitung dengan analisis
koefisien korelasi dengan rumus sebagai berikut:
r = ∑ ∑ ∑∑ (∑ ) ( ∑ (∑ )r = ( . ) ( )( . )( . ) ( ) ( . . ) ( . )r = √ √r = ( , )( , )r = ,r = 0,968
Berdasarkan hasil perhitungan koefisien korelasi r = 0,968 ini
menunjukkan bahwa antara biaya promosi dengan volume penjualan
53
sangat erat dan positif. Keeratan hubungan antara volume penjualan
dengan biaya promosi adalah sebesar 0,968. Tanda positif pada
koefisien korelasi menunjukkan adanya hubungan searah, artinya
penambahan biaya promosi mengakibatkan kenaikan volume
penjualan.
3. Koefisien Determinasi
Kalau koefisien korelasi r = 0,968 maka koefisien determinasi
atau r2 = (0,968)2 = 0,937024. Hal ini berarti bahwa besarnya
pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan sebesar 0,992
atau 99%, sedangkan pengaruh lainnya sebesar 1%.
54
BAB VI
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil pembahasan bab demi bab skripsi ini, maka dapat
dikemukakan beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Dari hasil analisis mengenai biaya promosi maka dapat dikatakan
bahwa biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Belopa Motor
semakin meningkat dan sangat berpengaruh pada peningkatan
volume penjualan.
2. Dengan melihat persamaan regresi linier sederhana dengan metode
least square, Y = 647,6 + 53,2 (X). Hal ini berarti bahwa setiap
penambahan biaya promosi maka akan berpengaruh pada
peningkatan volume penjualan.
3. Didalam perhitungan koefisien korelasi (r) = 0,968, yang menunjukkan
pengaruh positif antara pengaruh biaya promosi dengan peningkatan
volume penjualan sepeda motor, artinya setiap peningkatan biaya
promosi akan menambah volume penjualan pada PT. Belopa Motor.
4. Didalam perhitungan koefisien determinasi (r2) = 0,937024 atau 99%,
yang menunjukkan bahwa biaya promosi sangat berpengaruh yang
terhadap volume penjualan, dimana pengaruhnya sebesar 99%.
5354
55
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian penulis pada PT. Belopa Motor sebagai
bahan pertimbangan bagi pimpinan perusahaan, penulis menyarankan
bahwa:
1. Kegiatan promosi amat penting dalam meningkatkan volume
penjualan, dan dalam hal ini sudah diperlihatkan oleh kegiatan promosi
perusahaan yang menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan
perusahaan sudah mampu mendorong peningkatan volume penjualan
motor.
2. Untuk meningkatkan hasil penjualan motor sebaliknya perusahaan
lebih memperhatikan kegiatan promosi yang ditetapkan, waktu
pelaksanaan kegiatan promosi yang tetap dan kombinasi variabel-
variabel bauran promosi yang tepat.
3. Dalam persaingan usaha yang sangat ketat maka pihak perusahaan
harus memperhatikan keinginan dan selera konsumen serta kualitas
produknya.
4. Dalam menetapkan biaya promosi harus melihat kondisi di lapangan
dan biaya yang harus di keluakan dalam kegiatan promosi.
56
DAFTAR PUSTAKA
Agus irianto, 2004, statistic konsep dasar. dan aplikasinya, edisi pertama,cetakan pertama, prenada media, Jakarta.
Basu,swastha,DH, dan sukotjo,W, ibnu,2004, pengantar bisnis modern, edisiketiga, liberty, Yogyakarta.
Guiltian, Joseph P dan Gordon W. Paul, 2002.Manajemen Pemasaran,Strategi dan Program, Edisi Kedua. Terjemahan Agus Maulana,Erlangga, Jakarta.
Indriyo gitosuadarmo, 2000, manajemen pemasaran, edisi pertama BPFE,Yogyakarta.
Kotler, Philip, 2006, manajemen pemasaran: analisis. Perencanaan,inplementasi, dan kontrol. Diterjemahkan oleh anitawati H. Aricella danSusanto A.B., edisi kesembilan. Jilid I & II. salemba empat. Jakarta.
Kotler, Philip dan armostrong, gary 2003, dasar-dasar pemasaran, edisi V3jilid 11, cetakan penama, intermedia, Jakarta.
McDonald, Malcolm H.B. dan Warren J. Keegen, 2004. Marketing Plans ThatWork: Kiat Mencapai Pertumbuhan dan Profitabilitas MelaluiPerencanaan Pemasaran yang Efektif, Terjemahan: D. Sihombing,Erlangga. Jakarta.
Lamb, Charles, W,. jr.. hair. joseph, f., jr., McDaniel, carl, 2001, pemasaranbuku I, edisi pertama, cetakan kedua , salemba empat, Jakarta.
Rambat lupiyoadi, 2009 manajemen pemasaran jasa, edisi pertama, salembaempat, Jakarta.
Stanton, j., William, 2001, prinsip pemasaran, diterjemahkan oleh yohaneslamarto, Edisi ketujuh , Erlangga, Jakarta.
Sumarni Murti, 2003, “Bauran Pemasaran dan Loyalitas Pelanggan” Edisiketiga jilid 1, Bumi Aksara, Jakarta.
56
Lampiran Data Hasil Penelitian
1. Perkembangan Penjualan Sepeda Motor Pada PT. Belopa Motor KabupatenLuwu Tahun 2010-2013
TahunVolume Penjualan Motor
(Unit)
Persentase
(%)
2010 456 9,21%
2011 603 10,75%
2012 988 11,23%
Jumlah 2047 25,35%
Rata-rata 247 9,21%
Sumber PT. Belopa Motor
2. Perkembangan Biaya Promosi Pada PT. Belopa Motor Kabupaten Dari Tahun2010-2013
Tahun Biaya PromosiPersentase
(%)
2010 20 -
2011 25 12,68%
2012 30 18,33%
Jumlah 47 67,03%
Rata-rata 5 13,53%
Sumber PT. Belopa Motor
3. Biaya Promosi dan Penjualan Motor Pada PT. Belopa Motor Kabupaten Luwudari Tahun 2010-2012
TahunBiaya Promosi
(Juta)
Volume Penjualan
(Unit)
2010 20 456
2011 25 603
2012 30 988
Jumlah 75 2047
Rata-rata 25 247
Sumber PT. belopa Motor
4. Regresi Biaya Promosi Dengan Penjualan PT. Belopa Motor Kabupaten Luwudari Tahun 2010-2012
TahunBy. Promosi
(Juta) X
Vol. Penjualan
(Unit) YX2 Y2 XY
2010
2011
2012
20
25
30
456
603
988
400
625
900
207936
366309
976144
9120
15075
29640
Jumlah 75 2047 1925 1547689 53835
Sumber Data : Data Diolah
Berdasarkan data pada tabel diatas, maka untuk mendapatkan nilai b adalah :
b = (∑ ) (∑ ∑ )∑ (∑ )b = ( . ) ( )( . )( . ) ( )b = . .. .b = 53,2
Untuk menentukan nilai a dapat dihitung dengan menggunakan persamaan :
a =∑ (∑ ) (∑ ) (∑ )∑ (∑ )
a = ( . )( . ) ( ) ( . )( . ) ( )a = ..a = 647,6
Jadi berdasarkan perhitungan di atas, maka persamaan regresinya adalah:
Y = 647.6 + 53.2 (X)
Berdasarkan pada tabel 4 maka dapatlah dianalisis sejauh mana
pengaruh perealisasian aktivitas promosi terhadap volume penjualan motor
tersebut.
Untuk melihat seberapa besar pengaruh biaya promosi terhadap
peningkatan volume penjualan, maka dapat dihitung dengan analisis koefisien
korelasi dengan rumus sebagai berikut:
r =∑ ∑ ∑∑ (∑ ) ( ∑ (∑ )
r = ( . ) ( )( . )( . )( ) ( . . ) ( . )r = √ √
r = ( , )( , )r = ,r = 0,968
Jika koefisien korelasi r = 0,968 maka koefisien determinasi atau r2 =
(0,968)2 = 0,937024. Hal ini berarti bahwa besarnya pengaruh biaya promosi
terhadap volume penjualan sebesar 0,992 atau 99%, sedangkan pengaruh
lainnya sebesar 1%.
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Nama : Muh. Taufik
TTL : Belawa, 17 Januari 1993
Alamat : Jl. Mannuruki Raya
Agama : Islam
Status : Belum menikah
Muh. Taufik, anak yang terlahir dari Buah Cinta Ibrahim Dan Hj. Cimmi
pada tanggal 17 Januari 1993, Anak Pertama dari 4 bersaudara. Penulis
memulai pendidikan formal Di MIA 148 TIPPULU Kecamatan BELAWA
Kabupaten WAJO 1998 - 2004, kemudian pada tahun 2004 penulis
melanjutkan pendidikan tingkat SLTP/SMP Neg. 1 Pitumpanua dan
menyelesaikan pendidikannya pada Tahun 2007, pada tahun yang sama
penulis melanjutkan pendidikan pada tingkat SMK Neg. 1 Pitumpanua dan
menyelesaiakan Pendidikan pada Tahun 2010. Kemudian pada tahun
2010 Penulis melanjutkan pendidikan dijenjang Perguruan tinggi swasta di
Makassar yaitu Universitas Muhammadiyah Makassar dan menyelesaikan
pendidikan Strata Satu (1) Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada
Tahun 2014.
