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TALIO DE PAIVA ESMERALDO

UNIVERSIDADE CORPORATIVA DO SINDICATO DOS CORRETORES DE IMÓVEIS DO ESTADO DE SÃO PAULO

UNISCIESP

DIRETORIA ACADÊMICA

Curso de Especialização em Consultoria Imobiliária - ECI

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO

TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO TALIO DE PAIVA ESMERALDO

taliopaiva@yahoo.com.br

(11) 8587-4337/ (11) 7999-7419

N° CRECI/SP: 098.688-F

SÃO PAULO 2012

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Formando:

Talio de Paiva Esmeraldo

N° CRECI/SP: 098.688-F

Orientador:

Eduardo Pinto de Almeida

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado

à Diretoria Acadêmica da UniSciesp como

parte dos requisitos para a obtenção do

título de Especialista em Consultoria Imobiliária

São Paulo, 2012.

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Dedico este trabalho à minha querida esposa,

sempre companheira, me apoiando e

me inspirando em meus projetos

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RESUMO

O presente trabalho tem por finalidade explorar todas as fases de um negócio a partir do

ponto de vista do corretor de imóveis, como protagonista da relação e a seqüência de fatos e

ações que culminam na venda de um imóvel, alinhando perfeitamente o comprador potencial

definitivamente ao seu objeto de desejo, ou seu sonho de consumo que vem a suprir uma

necessidade básica, que é o direito constitucional do cidadão à moradia. Para tanto, o

profissional devidamente habilitado e tecnicamente capacitado a realizar intermediação eficaz

na comercialização de imóveis, deve lançar mão de todas as ferramentas disponíveis ao seu

alcance para captar os melhores imóveis disponíveis no mercado, e dentre essa seleção,

encontrar o que for mais adequado ao seu cliente, através de um atendimento profissional,

personalizado e direcionado ao bom termo dos negócios, com a captação de imóveis,

preferencialmente em exclusividade, a divulgação dos produtos nos melhores meios

midiáticos, divulgação entre seus parceiros éticos através de um eficiente networking,

especialização em sua área de atuação, aprimoramento e atualização constantes com foco no

produto, na economia, no mercado, no direito imobiliário e no processo e na determinação

dos melhores produtos para cada comprador com base nos parâmetros da melhor relação do

custo-benefício para atender às demandas e se possível superar as expectativas de seus

clientes, tais como: localização, qualidade construtiva, preço final, qualidade de vida,

facilidades e acessos viários, vizinhança, segurança, perspectivas de valorização, tamanho ideal

utilizando a equação área total x número de famílias habitantes, prazo de entrega e de

garantia, histórico positivo da construtora/ incorporadora, acessibilidade e sensibilidade.

Palavras-chave:

Captação, Exclusividade, Excelência no Atendimento, Dedicação, “Feedback”, “Follow Up”, “Networking”, CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes), Qualidade, Bem-Estar, Realização.

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ÍNDICE

1. INTRODUÇÃO 1.1. HISTÓRIA DA PROFISSÃO 1.2. OBJETO DE ESTUDO 1.3. CARACTERZAÇÃO DO CASO 1.4. CONSIDERAÇÕES SOBRE OS OBJETIVOS DO TRABALHO E O TRABALHO PELO OBJETIVO 1.5. AÇÕES DE OTIMIZAÇÃO DO PROFISSIONAL

2. PESQUISA DO IMÓVEL

2.1. CONHECIMENTO DAS CARACTERÍSTICAS GLOBAIS DE UM IMÓVEL E SUA FINALIDADE 2.2. AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS 2.3. PÚBLICO ALVO

3. ATENDIMENTO PERSONALIZADO

3.1. PROSPEÇÃO E CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS 3.2. CAPTAÇÃO COM EXCLUSIVIDADE

3.2.1. VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O VENDEDOR (PROPRIETÁRIO) 3.2.2. VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O COMPRADOR 32.3. VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O CORRETOR

3.3. NETWORKING COMO FERRAMENTA DE VENDAS 3.4. RECEPTIVIDADE PRÓ ATIVA 3.5. A VENDA

4. ESTUDO DE CASO 5. ANÁLISE DOS RESULTADOS (COM EXCLUSIVIDADE X SEM EXCLUSIVIDADE) 6. CONCLUSÕES 7. CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O MERCADO IMOBILIÁRIO NO BRASIL 8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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1. INTRODUÇÃO

Todo homem é um vendedor por natureza, até mesmo aqueles que dizem odiar vendas, vendem no mínimo sua imagem o tempo todo. Sempre haverá um comprador para qualquer coisa que se dispor a vender, a velocidade e o valor da venda, vão depender de sua dedicação e conhecimento do objeto passível de venda, do valor ideal e do interesse e condições favoráveis do mercado.

Temos conhecimento de que a posse ou a propriedade de um bem imóvel é algo recente. Na origem do homem éramos nômades sem fixação à terra e guerreiros caçadores, a terra não tinha donos, invadíamos o território alheio em busca de água, comida, mulheres e escravos. Com o advento da agricultura e da domesticação dos animais, as tribos começaram a se tornar autóctones e viver do que era produzido localmente. As cidades se desenvolveram e se tornaram, com o aumento considerável da população, mais poderosas que as tribos errantes. Foi criado o sentimento de nação e consequentemente de posse e propriedade, mas inicialmente, apenas aos fidalgos que deviam vassalagem aos reis e obtinham suas terras a título de permissão de uso, geralmente por familiaridade ou por relevantes serviços prestados, com cargo governamental hierárquico definido pelo sangue e origem, permissão ou título de nobreza que dava ao possuidor o direito de governar uma vila, uma cidade, um estado ou região, cobrando impostos, fazendo se respeitar as leis, provendo soldados, animais e alimentos e promovendo sua auto-suficiência, mas apesar de hereditários em sua maioria, que poderia ser revogado a qualquer momento, desde que mudasse ou morresse o monarca ou se aquele vassalo o traísse ou passasse a incomodá-lo em sua autoridade.

No Brasil Colônia, tivemos primeiramente as Capitanias Hereditárias. O recém descoberto território além-mar era imenso e essa subdivisão foi necessária para poder ser administrável. Os nobres capitães donatários tinham como missão defender, colonizar e administrar as Capitanias, devendo vassalagem diretamente ao rei de Portugal. Mais tarde com o advento da vinda da corte real portuguesa para o Brasil, em 1.808, mais precisamente para São Sebastião do Rio de Janeiro, o número de habitantes da então principal cidade da colônia e ora a nova capital do Império, dobrou em pouquíssimo tempo, somente com a corte, chegaram mais de 15.000 pessoas e muito mais imigrantes cidadãos portugueses chegaram até pelo menos 1.822, o que determinou o primeiro “boom” imobiliário que se tem notícia no país, inclusive com desapropriações forçadas para se abrigar condignamente todo o séquito que acompanhava a família real nas melhores propriedades. Em 1.759, por ineficácia do sistema, as capitanias hereditárias foram extintas com a ação do ministro Marquês de Pombal, tornando-as apenas capitanias e depois, províncias.

1.1. HISTÓRIA DA PROFISSÃO

Logo surgiram os primeiros agentes de negócios imobiliários, quase que procuradores particulares de confiança que encontravam imóveis à venda para os endinheirados, inclusive os recém despejados pela corte real, buscavam compradores idôneos para suas propriedades e intermediavam essas vendas e havia ainda os leiloeiros que comercializavam de tudo. Os primeiros anúncios de imóveis surgiram a partir de 1.821 nos jornais O Sentinela e O Tamohyo. No extinto periódico O Diário do Rio de Janeiro tem-se o primeiro anúncio registrado que chegou aos nossos dias que comprova o intermediador em um negócio imobiliário, o Sr. José Venâncio Lisboa recebeu do proprietário de um solar (sobrado) na Rua da Quitanda e de uma Quinta (chácara) no Bairro da Glória, uma procuração com poderes bastantes para anunciá-los e comercializá-los em seu nome.

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Com o tempo várias cidades dos principais estados, tais como Salvador, Recife, São Vicente e São Paulo de Piratininga, foram sendo dotadas de equipamentos públicos como calçamento, bondes, parques e passeios públicos sistemas de águas e esgotos e etc. Na cidade de São Paulo, do início do século XX, a Cia. City de Desenvolvimento e o escritório Ramos de Azevedo foram os principais responsáveis pela urbanização de regiões agora nobres da capital paulista como Alto da Lapa, Pacaembu, Alto de Pinheiros, Morumbi e Jardins.

Com o Estado Novo de Getúlio Vargas, o governo institucionalizou a estrutura trabalhista e sindical brasileira e o primeiro sindicato de corretores de imóveis surgiu em 1.937 no Rio de Janeiro. A primeira Associação Profissional de Corretores de Imóveis de São Paulo surgiu em 1.938 no Largo do Café, mas apenas com a lei federal n°4.116/62 é que se legalizou, se regulamentou e se regularizou a profissão de corretores de imóveis no país. Com essa lei, em várias cidades a profissão foi se expandindo juntamente com o crescimento da demanda por moradias. Pela lei n° 6.026 de 7 de maio de 1.975 a carteira profissional de corretor de imóveis, emitida pelos órgãos oficiais competentes, passa a ter validade, como prova de identidade, para qualquer efeito em todo o território nacional.

1.2. OBJETO DE ESTUDO

Devido à importância que a profissão do corretor de investimentos em bens imóveis tem alcançado desde as últimas duas décadas, principalmente com o advento da presidência de Fernando Henrique Cardoso que com seu Ministro do Planejamento José Serra lançou o Plano Real, que conseguiu frear a inflação e a recessão, proporcionando uma maior estabilização da economia brasileira e consequente retomada do crescimento no país, onde tomou lugar um terreno fértil para os investimentos de longo prazo, notadamente os investimentos em bens imobiliários, como a simples compra de imóvel com a finalidade de moradia, compra e venda ou compra e locação ou construção e venda ou locação e mais recentemente os fundos de investimentos em bens imobiliários. Faz-se necessária uma maior preocupação com os rumos da profissão em um dos países que mais crescem no mundo. Recentemente as classes sociais mais baixas começam a ter acesso mais fácil à moradia, através das novas linhas de crédito e financiamento imobiliário, novas regras de consórcio imobiliário e o Brasil se tornou também destino certo para todo tipo de investimento estrangeiro, inclusive pelo momento econômico favorável com a proximidade dos grandes eventos esportivos em território nacional e a coincidência histórica de fatos como a crise econômica na zona do euro, a crise de desemprego em vários países, a primavera árabe e outros que impelem europeus, norte-americanos, árabes e asiáticos a virem morar, trabalhar e investir em nosso país. Logo, devemos estar muito bem preparados, capacitando nossos profissionais na excelência no atendimento às demandas desses estrangeiros, de preferência em suas línguas, que chegam para investir nos “BRICS”.

1.3. CARACTERIZAÇÃO DO CASO

Nossos profissionais, em sua grande maioria, são egressos de outras profissões, dado principalmente a ser recente o processo do “boom” imobiliário no país e a demanda por profissionais na área para comercializar os imóveis que vieram com os planos de fomento à construção civil dos governos Lula, onde o mais notável é a Lei 11.977/09 da Política Nacional de Habitação que criou o Programa Minha Casa Minha Vida, PMCMV e agora com a presidente Dilma, o pacote de diminuição dos juros para a compra da casa própria nos bancos estatais CEF e Banco do Brasil em conjunto com o Fundo Garantidor da Habitação Popular, FGHab.

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Além das grandes obras de infraestrutura que valorizam todo o entorno das cidades beneficiadas com novas linhas de metrô, ampliação de aeroportos, duplicação de rodovias, criação de linhas viárias diretas de integração como as linhas Vermelha e Amarela no Rio de Janeiro e o Rodoanel em São Paulo, sem contar as melhorias nas cidades-sedes das Olimpíadas, Copas das Confederações e do Mundo. Os incentivos movimentam o mercado imobiliário como um todo, pois há demanda por grandes áreas para implantar os projetos, grandes construtoras se especializam na construção de moradias populares, um nicho pouco explorado pela iniciativa privada até a última década, só tínhamos os programas governamentais de desfavelização como COHAB, projeto Cingapura, CDHU, etc. Isso promoveu a retomada nos investimentos em todos os padrões de construção, porque a estabilidade econômica proporcionou que os cidadãos trocassem de imóvel para outro maior, de melhor padrão ou localização. Proporcionou também a regularização de imóveis, valorizando-os e valorizando a região onde estão inseridos. Imóveis que antes não tinham registro, agora recolhem impostos e movimentam a economia. Terrenos que estavam abandonados passam a ter a obrigatoriedade de serem limpos, murados e regularizados pelo proprietário sob risco da perda do mesmo. Deve, doravante, existir uma maior profissionalização desses trabalhadores, com oferecimento de cursos técnicos profissionalizantes ou superiores tecnólogicos que exijam conhecimentos específicos nas áreas de economia, história, geografia, matemática financeira, línguas, arquitetura, engenharia civil, agrimensura, topografia, eletricidade, eletrônica, hidráulica, ecologia, direito imobiliário, avaliação de imóveis, técnicas de vendas e negociação, administração de bens imóveis, gestão de empresas imobiliárias, redação técnica, informática (autocad, powerpoint, internet e web design), propaganda e marketing, além de garantir melhores condições de trabalho a esses profissionais que vivem sem salário fixo, com ações sociais como a criação e contribuição de fundos de pensão para a categoria, criação de sociedades cooperativas ou associativas de classe, apoio jurídico ou convênio do CRECI com a OAB, convênio com o CRC ou assistência contábil e fiscal para se manter em dia com suas obrigações sociais e/ou sindicais e cadastro de CNPJ, plano direcionado de assistência médica-odontológica, convênio com associações de corretores de seguros e previdência privada, com convênios com cartórios, bancos e financeiras, abatimento nos impostos e taxas como na aquisição de automóveis para o trabalho equiparadamente aos taxistas e na aquisição de seu próprio imóvel. A exigência do curso superior de Administração de Imóveis para o recebimento do registro no CRECI já se faz importante e urgente para inibir maus profissionais de ingressarem no mercado e denegrirem a imagem do corretor de imóveis junto à sociedade.

1.4 CONSIDERAÇÕES SOBRE OS OBJETIVOS DO TRABALHO E O TRABALHO PELO OBJETIVO

O ideal seria que os órgãos da classe delimitassem as áreas de atuação, dentro da abrangência da profissão, com maior carência de profissionais e direcionassem esses profissionais a áreas com demandas específicas, de acordo com as características de cada região, tipo de produto e tipo de necessidade:

a) Regiões metropolitanas centrais: Demanda por profissionais especializados em prospecção de imóveis de terceiros, captação e venda de imóveis de terceiros, vendas de lançamentos de médio e alto padrões, experiência com IPTU, financiamento de imóveis, legislação de zoneamento, direito imobiliário (outorga onerosa) e avaliação de imóveis;

b) Regiões metropolitanas periféricas: Demanda por profissionais especializados em prospecção de áreas para incorporação, formatação de áreas para incorporação,

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vendas de lançamentos de baixo e médio padrões, experiência com regularização, desmembramento, legislação de zoneamento, financiamento e registro de Imóveis;

c) Regiões interioranas de médio a alto poder aquisitivo: Demanda por profissionais especializados em prospecção de grandes áreas para loteamentos e condomínios fechados, vendas de lotes, vendas de áreas e propriedades rurais, experiência com IPTR e INCRA, retificação de áreas, topografia e legislação ambiental;

d) Regiões litorâneas de médio a alto poder aquisitivo: Demanda por profissionais especializados em prospecção de imóveis de terceiros e novas áreas para construção de imóveis de médio a alto padrões, vendas de imóveis em geral e locações por temporada, experiência com Laudêmio e legislação ambiental;

e) Todas as regiões em expansão e valorização, principalmente as turísticas e industriais: Demanda por profissionais que tenham conhecimento de língua estrangeira, conhecimento de contratos de compra e venda e de locação de bens imóveis, administração de bens imóveis, câmbio, créditos de carbono, zoneamento industrial, APAS, negociação e técnicas de vendas e direito imobiliário.

1.5 AÇÕES DE OTIMIZAÇÃO DO PROFISSIONAL

O corretor de imóveis profissional dedicado deve seguir algumas ações a fim de otimizar sua prestação de serviço técnico imobiliário e consequentemente sua renda:

a) Organização: Manter sempre atualizado um arquivo real e outro virtual de toda sua base de dados, as captações realizadas, imóveis disponíveis e vendidos, comissões recebidas e a receber, clientes que compraram para investir e quando pretendem revender para futuras captações, demandas de clientes por tipo de imóvel, metragem, faixa de preço e localização ficando sempre atualizado para detectar oportunidades de negócio relacionados ao meio imobiliário, como fornecimento de areia, pedras e materiais de construção, tintas, pisos, azulejos, metais e louças sanitárias, fornecimento ou indicação de serviços de seguro residencial, financiamento de imóveis, advogado, estacionamento na região, instalação de home theater, ar condicionado, móveis planejados, box de banheiro, telas de proteção, segurança e vigilância, tv a cabo e internet, automação, administração de condomínio, condução escolar, etc. Ter sempre à mão suas ferramentas básicas de trabalho: telefone, computador portátil, cartões de visita, fichas de cadastro e de captação, trena, calculadora HP, folders ou apresentações virtuais e dados atualizados dos produtos. Seguir a máxima ”Reduzir os custos e maximizar o retorno”;

b) Planejamento: A venda é fruto de uma estratégia: demanda, oferta, público alvo e ferramentas são ingredientes do marketing para definir a estratégia de vendas. Definir todas as ações, planejando o tempo necessário para concluir cada ação, como ligações telefônicas, envio de e-mail marketing, visitas a clientes potenciais, visitas a imóveis com os clientes interessados, visitas a novas captações para conhecer a fundo o produto oferecido, acesso a redes sociais (linked-in, facebook, twitter, corretores.com, etc.), sites de construtoras (para obter e atualizar tabelas e espelhos de vendas) e de imobiliárias e de corretores (para conhecer a concorrência), anúncios para divulgação de imóveis em sites do ramo e “web site” ou “blog” próprio (zap, meubox, imobox, olx, web casas, etc.), “networking” direcionado com visitas comerciais a imobiliárias, construtoras, plantões de vendas, lançamentos, encontros imobiliários, palestras de profissionais, feirões de imóveis, etc., acessar o gps, google maps ou o google earth antes de captar um imóvel para saber o que a região em vista oferece de positivo e negativo e analisar se é viável o deslocamento até o local e a captação desse imóvel;

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c) Controle: Manter ativos os melhores contatos como grandes parceiros comerciais, incorporadores, investidores, empreiteiros, diretores comerciais de construtoras, gerentes e diretores de imobiliárias, compradores recentes (“feedback”), compradores potenciais, manter datas de aniversários de clientes, enviar e-mails em datas festivas, páscoa, natal, ano-novo, dia do profissional, etc. Verificar quais os imóveis que foram comercializados e por quais valores, quais vão ser lançados na sua região ou área de atuação, atualizar os lançamentos de imóveis em sua região e buscar contatos para poder comercializá-los a agregá-los como opções a seus produtos, manter cadastro de clientes potenciais com dados do tipo de imóvel em vista, cadastro de compradores e investidores, fichas de captação assinadas pelo proprietário ou responsável e fichas de imóveis visitados por clientes com as datas e assinaturas que comprovem as visitas;

d) CRM (Customer Relationship Management): É a Gestão do Relacionamento com o Cliente, devemos colocar o cliente no foco do negócio, tentar buscar vantagens competitivas para que ele adquira o seu produto, descobrir suas necessidades de aquisição e buscar satisfazê-las com rapidez e eficiência, manter um ótimo relacionamento com o cliente e interagir o máximo possível criando um vínculo que o faça se lembrar do corretor que o atendeu, que o faça indicar seus serviços toda vez que pensar em adquirir ou souber que algum conhecido está em busca de um imóvel, tornando-se um autêntico “personal real estate agent” com dedicação, buscando sempre a excelência no atendimento ao cliente e a superação das suas expectativas.

2. PESQUISA DO IMÓVEL 2.1. CONHECIMENTO DAS CARACTERÍSTICAS GLOBAIS DE UM IMÓVEL E SUA FINALIDADE

Todo corretor de imóveis deve conhecer a fundo as características e qualidades de um imóvel sob vários aspectos relevantes, sob a ótica profissional e também pelo ponto de vista do comprador:

a) Tipo de Imóvel: Urbano ou rural, terreno, lote, residencial, comercial ou industrial, casa térrea ou sobrado de rua, casa ou sobrado em condomínio fechado ou em vila, isolada, geminada ou semi geminada, condomínio vertical ou horizontal, apartamento, cobertura, unidade tipo, duplex, triplex, loft, studio, kitchenet, penthouse, flat ou apart-hotel, unidade, conjunto ou ponto comercial, laje, galpão, armazém, etc.;

b) Tipo quanto à idade e estado de conservação: Pronto, novo, usado, reformado, retrofit, tombado, lançamento, pré-lançamento, em construção, precisando de reformas ou condenado e destinado à demolição;

c) Finalidade quanto a atividade: Uso misto, ponto comercial, posto de combustíveis, hotelaria, estacionamento, manufatura/ indústria;

d) Documentação: É também responsabilidade do profissional de imóveis detectar se o imóvel está regularizado e legalizado, verificando, antes de anunciar, se os documentos que viabilizam sua comercialização estão em dia: certidão do R.I. com menos de 30 dias de expedição, escritura pública registrada em cartório, IPTU do ano em curso, certidão negativa de débitos junto à Prefeitura Municipal e de débitos condominiais;

e) Dados do terreno: Aclive, declive frontal ou lateral, leve, acentuado, íngreme, altiplano com vista aprazível, ao lado ou próximo de paredão de pedra ou barranco, zona de risco de deslizamento de terras, risco de desapropriação;

f) Finalidade quanto a destinação: Compra, venda, locação, permuta, arrendamento, repasse de ponto comercial, uso próprio, moradia, investimento, incorporação;

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g) Elementos construtivos: Estilo arquitetônico (colonial, moderno, mediterrâneo, neoclássico, vitoriano, etc.), tipo e qualidade do material empregado, qualidade da mão de obra (empreiteira) e da construtora;

h) Localização, distâncias, acessos e zoneamento: Centralizado, periférico, zona mista, zona industrial, zona comercial, altiplano, alto e acidentado, baixo, alagadiço, área de proteção ambiental, facilidades da região como ponto de ônibus, taxi, metrô, feira livre, supermercado, igrejas, cursos de línguas, escolas, universidades, farmácias, hospitais ou P.S., shopping center, clube ou academia, gás encanado, TV e internet a cabo e outras informações relevantes e impactantes para a qualidade de vida, como favela próxima, feira livre na rua, histórico de alagamento, invasões de domicílio e barulho de avenidas, linhas férreas, rota de avião, bares e casas de shows;

i) Padrão construtivo NBR 12.721/06: Valores aproximados médios na Grande SP para residência unifamiliar: Baixo (R1-B), imóveis com 2 dormitórios, sala, cozinha, banheiro e área de serviço com valor até R$250.000,00; médio ou normal (R1-N) 3 dormitórios, sendo pelo menos uma suíte com banheiro, banheiro social, sala, circulação interna ou externa, cozinha, área de serviço com banheiro e varanda ou garagem abrigada, valor entre R$250.000,00 e R$500.000,00 e padrão alto (R1-A) ou altíssimo padrão (triple A), 4 dormitórios ou mais, sendo pelo menos 1 suíte com banheiro e closet, suíte com banheiro, salas de estar e jantar, sala íntima, circulação interna e externa, cozinha, área de serviço completa e varanda e/ou garagem coberta, acima de R$500.000,00;

j) Dados básicos do imóvel: Face/sol ou visada, endereço, nome do condomínio, área útil, área total, n° do andar, n° da unidade, total de andares, total de unidades por andar, n° de cômodos, n° de dormitórios, n° de suítes, lavabos e banheiros, sacada ou terraço gourmet, cozinha fechada ou americana, pisos, box nos banheiros, armários planejados, sanca em gesso, sala ampliada ou possibilidade de ampliar, mezanino, home office, home theatre, adega, lazer na unidade, pé direito, etc.;

k) Dados básicos do condomínio: N° de elevadores, total de vagas privativas e para visitantes, vagas cobertas ou descobertas, tamanho das vagas, vago ou ocupado pelo proprietário ou inquilino, local onde se encontram as chaves, horários de visita, construtora, projeto arquitetônico e paisagístico, itens de esporte, serviços e lazer, depósito, bicicletário, edifício ecológico/ inteligente, valor de condomínio e IPTU, existência de contas individualizadas de água, energia, e gás encanado, etc.;

l) Dados e itens de segurança: Portaria com monitoramento 24hs, controle de acesso, portaria blindada; portões eclusa, ronda de vigilantes, acesso ao circuito interno de TV, rua privativa, proximidade de quartel militar, fórum, posto policial, presídio, delegacia ou batalhão de polícia.

2.2. AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS

A correta avaliação de um imóvel é de suma importância para o bom termo do negócio. Um imóvel subavaliado trará prejuízo ao vendedor e ao corretor avaliador enquanto que um produto sobreavaliado terá dificuldade na sua comercialização, demandando mais tempo para venda até que o produto atinja o valor de mercado, e tempo é dinheiro. A avaliação pode ser feita através de vários métodos diferentes usados individulamente ou conjugados: Comparativo (para unidades padronizadas de condomínio), com base no custo de reprodução (Cr = Área da construção Ab x CUB Custo unitário básico x Kp Coeficiente de valor pleno), Método da Renda (para fins locatícios), Método Involutivo e Residual. O valor final de um imóvel pode sofrer interferências valorizantes, depreciantes ou inviabilizantes, inesperadas ou previstas, tais como alterações no zoneamento, futuras instalações de metrô, posto de combustíveis, depósito de gás, depósitos de matérias para reciclagem, proximidade de lixão ou

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área de solo contaminado, passível de desapropriação, alvo de litígio de herança ou Movimento dos Sem Teto, destinação anterior ou antiga do imóvel, possibilidade de penhora, hipoteca ou leilão, descoberta de sítio arqueológico, cemitério indígena ou pré-histórico, fósseis, elemento radioativo, veio carbonífero ou de metais ou pedras preciosas, rio subterrâneo ou caverna subterrânea, alargamento de avenidas, instalações de metrô ou antenas de telefonia móvel, canalização de córrego, afundamento do solo, construção de shopping center, posto de combustíveis, hospital, universidade, presídio ou outro aparelho público ou privado que valorize ou degrade o entorno da região onde o imóvel se encontra.

2.3. PÚBLICO-ALVO

Quando se vai abrir um negócio, uma das primeiras providências é identificar o seu público-alvo. Na profissão de corretor autônomo não é muito diferente, delimita-se uma região de atuação geográfica, uma área de atuação específica (venda e/ou locação, residencial, comercial ou industrial, áreas, lotes e terrenos, lançamentos ou terceiros) e padrão construtivo (baixo, médio, alto ou altíssimo padrão). Tendo definida sua área de atuação, o próximo passo é captar os imóveis de acordo com sua área específica e focar nos público que se interessaria por seus produtos. O público que será o alvo dos seus produtos deverá ter o mesmo padrão aquisitivo que se refere ao preço de seus produtos, ser da mesma região geográfica onde os imóveis se encontram e ter uma característica familiar que combine com o imóvel de 1, 2, 3 ou mais dormitórios, 1, 2 ou mais vagas de garagem, distância para estações de metrô, hospital (se médico), fórum (se advogado), aeroporto (se executivo), polo universitário (se estudante ou professor) e assim por diante. 3. ATENDIMENTO PERSONALIZADO

A personalização do atendimento é uma tendência mundial e reflete, dentro de nossa sociedade cada vez mais informatizada e impessoal, a necessidade que as pessoas sentem de se comunicar com um atendente físico e não virtual, sobre suas necessidades, reclamações e sugestões. Por mais que seja possível hoje se adquirir bens através de compras digitais on-line, nada substitui o relacionamento interpessoal entre cliente e comprador. A possibilidade de obter informações detalhadas sobre um produto, um negócio ou serviço em tempo real, deixa o potencial cliente mais à vontade para adquirir ou vender um produto. A exclusividade é uma vantagem competitiva que diferencia o profissional de vendas e marca sua presença no mercado de forma eficaz e efetiva, realizando vendas mais consistentes do ponto de vista da fixação de um nome ou de uma marca nos consumidores. Nenhum produto se vende sozinho, nem mesmo os produtos de primeira necessidade. No mínimo a interferência humana é necessária para criar, apresentar e suprir uma demanda, definir preços através do estudo das leis básicas do mercado, a oferta e a procura, implantar a logística necessária para atender a demanda, vender, cobrar e prestar eficiente atendimento pós venda, fidelizando o cliente.

3.1. PROSPECÇÃO E CAPTAÇÃO DE IMÓVEIS Primeiro se define o tipo de imóvel a ser captado e se delimita de uma área onde serão feitas as prospecções das opções. Uma captação de imóvel eficaz deve ser feita com cuidado pelo corretor a fim de que ele conheça os detalhes do imóvel, sua história, plantas, possibilidades, vizinhança, concorrência, se sua avaliação está correta, projetos para a região que podem impactar no valor do imóvel, pontos fortes e possíveis dificuldades (análise SWOT).

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Normalmente a captação é facilitada se o corretor de imóveis é conhecido e bem afamado em sua região geográfica de atuação ou conhecido de algum amigo do vendedor, de seu meio de contatos pessoais ou virtuais (“networking”) ou tendo sido indicado por um cliente “fidelizado”. A captação através de placas é a menos eficaz, já que existem outros corretores já trabalhando no imóvel a mais tempo, muitas vezes com valores diferentes, confundindo proprietário e possíveis compradores.

3.2. CAPTAÇÃO COM EXCLUSIVIDADE

A captação de imóveis com exclusividade tem várias vantagens para todos os envolvidos, como proprietário e vendedor estão mais próximos e apenas uma pessoa terá acesso e responsabilidade pelo imóvel, esse vendedor poderá fornecer um “feedback” mais apurado ao proprietário quanto a vários pontos como ajuste do preço, necessidade de pequena reforma ou pintura para valorizar o imóvel e acelerar ou viabilizar a venda. Se um imóvel é captado impessoalmente e sem exclusividade, o risco para as partes é muito grande no se refere a tempo demandado para a venda, possíveis danos ao patrimônio, “queima” do produto no mercado pelo excesso de anúncios, gasto de energia, dinheiro e tempo sem a certeza de que a venda vai acontecer em um prazo aceitável ou se outro não vai vender o imóvel ao qual você se dedicou. Para uma captação ótima se faz necessário:

a) Preencher de forma correta e completa a ficha de captação; b) Firmar o contrato de intermediação imobiliária com prazo mínimo de 90 dias, para

dar tempo de se conseguir retorno aos anúncios e outras ações, definindo preço do imóvel e comissão diferenciada em caso de venda pelo corretor, venda por indicação do proprietário ou venda em parceria, oficializando a divisão justa da comissão em uma venda compartilhada;

c) Avaliar de forma técnica e correta o imóvel; d) Buscar exclusividade se o imóvel estiver na faixa de preço do mercado e se houver

potencial real de comercialização; e) Estudar todas as características do imóvel para que sejam escolhidas as

ferramentas corretas para a divulgação do imóvel; f) Valorizar os maiores atrativos apresentando fotos e endereço correto e completo; g) Monitorar as respostas à promoção para corrigir o foco; h) Analisar a concorrência para defender seu produto de forma ética e consistente; i) Controlar a mídia para não superexpor o produto no mercado; j) Reportar todas as ações ao proprietário; k) Documentar as ações; l) Vender.

3.2.1 VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O VENDEDOR (PROPRIETÁRIO)

a) Segurança: Há um contrato assinado entre o proprietário (vendedor) e o corretor que vai intermediar a venda, tendo a quem cobrar a conclusão do negócio e somente um corretor ou alguém de sua confiança, terá acesso ao imóvel, o que é muito desejável, principalmente se o proprietário reside no imóvel em questão;

b) Foco: Como o cliente deu a exclusividade a um corretor em especial, esse corretor deve dar prioridade total a venda desse imóvel, até porque o vínculo tem data de

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término e o investimento nessa venda poderá dar retorno ao próximo corretor que captar esse mesmo imóvel;

c) Gestão: Este é o ponto principal da exclusividade, sendo que o proprietário terá acesso a todas as ações efetuadas para o bom termo do negócio, tais como as mídias utilizadas, datas dos anúncios e das visitas, quantidade de acessos ao site ou local através do código do cadastro no site da imobiliária, fotos no site, quantidade de interessados por período, comentários dos interessados acerca do imóvel para possíveis ajustes ou melhorias;

d) Promoção compartilhada: O imóvel não ficará “escondido” e a exposição será controlada permitindo compartilhamento de informações ou da negociação com parceiros sem perigo de venda por terceiros sem retorno financeiro;

e) Expansão das possibilidades de venda: O fato de poder expor o imóvel de forma completa e racionalizada, com detalhes relevantes para quem busca um imóvel sem perda de tempo, com endereço, torre, andar, unidade, valor, etc., viabiliza e possibilita a venda compartilhada em parceria;

f) Evita-se a superexposição do imóvel: A probabilidade e a velocidade da venda de um imóvel com exclusividade são maiores porque a exclusividade proporciona ao corretor uma maximização do retorno do investimento e otimização da veiculação (propaganda e marketing), pois os anúncios serão feitos de forma clara, objetiva, equilibrada, racionalizada e atrativa.

3.2.2. VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O COMPRADOR

a) Certeza da existência do imóvel e que ainda está realmente à venda; b) Facilidade na busca de produtos que o atendam (o imóvel está exposto e com

endereço, detalhes e fotos que o identificam); c) Confiança no produto e na documentação; d) Qualidade e agilidade no atendimento, com informações precisas sobre o imóvel

e acompanhamento ao local com o próprio corretor que o atendeu pelo “chat” ou telefone.

3.2.3. VANTAGENS DO CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE PARA O CORRETOR

a) Melhor resultado sobre o estoque; b) Monitoramento para ajustes e resultados; c) Racionalização e eficiência na promoção do estoque; d) Fidelização de clientes; e) Compartilhamento ou divisão dos gastos com cooperadores; f) Segurança.

3.3. NETWORKING COMO FERRAMENTA DE VENDAS

O “networking” é a mais importante atividade de um profissional, através dessa ferramenta, conseguimos criar novas oportunidades de trabalho ou de negócios dentro de um evento corporativo, encontro ou rede social. O exercício do “networking” requer que se siga alguns passos:

a) Os primeiros 5 segundos: Detecte possíveis interlocutores e se aproxime com simpatia, dentro de uma discussão ou diálogo o objetivo é fazer com que seu interlocutor veja o quanto você está seguro de si e descontraído, como todos os

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envolvidos estão no mesmo nível de estresse, criar um ambiente leve e propício uma maior aproximação, tomando a iniciativa como se fosse o anfitrião do evento, sorrindo sempre e sendo receptivo, “vendendo” sua imagem. Se notar muita dispersão, abandone este grupo e parta para o próximo;

b) Os seguintes 15 segundos: Sinta-se seguro, para tanto, nesta fase deve-se manter uma distância formal e praticar a escuta ativa, procurando entender seus anseios e fazendo seu interlocutor sentir-se o centro de todas as suas atenções, você pode ter idéias enquanto ouve, mantenha-se bem-humorado e de acordo com o que ouviu, saberá se vale a pena continuar nesta roda e partir para o próximo passo;

c) Os próximos 2 minutos: Chegamos ao momento mais importante do “networking”, e aqui começa o verdadeiro teste para os interlocutores, aqui temos uma certa empatia e se estrutura perguntas de acordo com o nível de conhecimento de seu interlocutor ou interlocutores, esperando respostas positivas sobre sua profissão, aqui se envolve as pessoas na discussão e prepara o terreno para o próximo passo, fazer as perguntas certas e ouvir as respostas condizentes, perceber o grau de interesse em sua profissão e produtos, depois de já ter certeza de que criou uma base de confiança mútua, procure saber algo pessoal sobre o cliente potencial, nesta fase, de acordo com as respostas e a “postura neurolingüística” dos envolvidos, já se descobriu se vale a pena continuar a conversa, direcionando-a ao seu objetivo, que é apresentar e “vender” seus produtos, ou se deixa seu cartão e parte para outra roda de conversa;

d) Os últimos 5 segundos: O vínculo e a confiança foram criados e o interlocutor tem grande interesse nas suas palavras e ideias, aqui se atinge o pico de toda a aproximação e da conversa. É aqui que se vai passar “aquela” mensagem, chegou o momento ideal para seu discurso de venda, uma abordagem rápida e objetiva, o evento é feito para criar relações, não para fazer apresentações comerciais, se for taxado de vendedor chato, todo o trabalho anterior foi em vão e os interlocutores podem passar a evitá-lo. Mesmo que peçam mais informações, deixe-os com uma certa curiosidade, sorria e consiga confirmar uma visita comercial, numa oportunidade próxima serão expostos os detalhes do produto ou do negócio;

e) Das próximas 24 horas até 7 dias: Estabelecido o vínculo, agora a manutenção do “networking” (“follow up”) é a última instância para se realizar uma venda ou estabelecer uma parceria comercial. Vender é um negócio entre pessoas e não entre produtos, as pessoas não se importam com o que você sabe até saberem que você se importa com elas.

3.4. RECEPTIVIDADE PRÓ ATIVA

Quando o cliente vai ao seu local de trabalho, a imobiliária, o estande de vendas ou a construtora, é mais difícil estabelecer um território neutro, não se tem os elementos que normalmente estariam ao redor dele para detectar sua personalidade e outros aspectos que podem ajudar na observação do cliente potencial, sem ser superficial, observe as roupas, o carro, relógio, joias, corte de cabelo, sapatos, informações no cartão de visita, a qualidade da impressão, o material impresso (prospectos, folders, portifólios, etc.), enfim, tudo que possa dar uma pista quanto ao tipo de pessoa que seu interlocutor é. Ser receptivo é fazer perguntas abertas, cuja resposta nunca será vaga, sim ou não, é não fazer perguntas superficiais ou fora de contexto, evitando temas críticos, como política, religião, times, problemas pessoais. Não reclame da vida nem conte fracassos do passado, se você aprendeu com o fracasso, ele te deu algum retorno positivo. Seja positivo, sempre!

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Como a maioria das pessoas gosta de falar de si mesmas, se forem feitas as perguntas certas, isso evitará que elas se calem, o objetivo é encontrar um assunto ou situação que ambos dominem e no qual tenham interesses comuns, estabelecendo vínculo e estreitando a relação, sendo sempre franco e sincero em relação aos temas abordados sem polemizar. Mas cuidado com a administração do tempo, o tempo disponível e necessário para se estabelecer um vínculo depende muito do lugar onde se mora, nas grandes capitais, tempo, mais do que nunca, significa dinheiro, e esse prazo pode ser de 30 segundos apenas, dependendo da cidade e da região esse prazo pode variar de 5 a 10 minutos, ou até passar disso. Uma das chaves para a venda é deixar os clientes potenciais falar de si mesmos. Isso lhe dará a chance de estabelecer um bom vínculo, aumentando a chance de fazer uma ou seguidas vendas. Sem vínculo não há confiança, sem confiança, sem vendas!

3.5. A VENDA

Toda venda é resultado de um planejamento estratégico, uma equipe preparada, motivada e bem assessorada com informações claras e atualizadas e ferramentas adequadas é o primeiro passo para o sucesso das vendas. O bom atendimento diferencia e destaca o profissional e a empresa da concorrência e otimiza as vendas. Um material de divulgação bem elaborado pela equipe de marketing e propaganda, um conhecimento profundo do produto próprio e da concorrência, uma abordagem eficiente e efetiva, direta e objetiva, uma proposta de venda bem formulada para rebater todas objeções e uma equipe de fechamento coesa (coordenação, gerência, jurídico, financeiro e s.a.c. pós venda) são a chave para uma venda bem feita. A venda tem fases muito bem definidas:

a) Abordagem correta é o que vai seduzir o cliente a desejar seu produto, através de envio de e-mail marketing, placas e outdoors, anúncios em sites de vendas, revistas especializadas, jornais, rádio, tv, etc.;

b) Aproximação para estabelecer o vínculo do vendedor com o comprador potencial e no meio dos dois, o produto que os liga, saber atender bem as pessoas que atenderam às chamadas de mídia e buscam mais informações, sendo educado, claro e sucinto;

c) Detecção das necessidades e superar as expectativas o vendedor deve estar sempre atento às palavras ditas e não ditas pelo possível interessado, forma de falar e agir, postura aberta ou fechada e interagir até conseguir descobrir o produto ou unidade ideal para o seu cliente potencial, geralmente, se for um lançamento, existe uma “gordura” para ser queimada com aqueles clientes que tem alguma indecisão e precisam de um algo mais para fechar o negócio, não deixe de usar quando necessário e use com sabedoria. Surpreenda seu cliente, supere suas expectativas, crie um ambiente mágico e o sentimento de exclusividade, de possibilidade de perda do melhor negócio da vida dele;

d) Trabalhar os pontos fortes do produto o conhecimento prévio do produto oferecido e suas vantagens em relação a similares dos concorrentes são armas poderosas de convencimento. Informações claras, concisas, objetivas e sinceras são extremamente relevantes para o potencial comprador adquirir confiança no vendedor e no produto;

e) Incentivo ao cumprimento de metas de vendas o corretor, a imobiliária e a construtora vivem da venda e deve-se ter em mente, nunca perder uma venda, se o produto que se tem em mãos não é o esperado pelo potencial comprador, tenha sempre “umas cartas na manga”, ou seja, produtos correlatos na mesma região, que atenda a

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possíveis objeções do cliente, tais como imóveis de valores até 20% a mais ou a menos que o oferecido, com tamanho de 20m² para mais ou para menos, com mais ou menos uma vaga de garagem, com um ou dois dormitórios a mais ou a menos, etc.

f) Conhecimento da concorrência e do mercado observação, estudo e aprendizado, a informação correta é a maior arma de venda, conhecer todos os produtos que estão sendo lançados no entorno, por faixa de preço, vantagens e desvantagens, metragens, prazo de entrega, confiabilidade da construtora, opções de plantas e configurações, itens de lazer, localização e acesso, formas e prazo de pagamento, diferenciais relevantes e detalhes que decidem uma venda. Estar atualizado em relação ao mercado imobiliário e à economia global também é um ponto chave na condução da negociação para o fechamento;

g) Fechamento muitas vezes a aquisição de um imóvel não é um simples ato de compra e venda, é sim o ápice de uma realização pessoal, é um sonho de uma vida sendo realizado, o fim de uma busca pelo bem-estar pessoal e de toda a família. Então, muita atenção nesse momento crítico para que a venda seja perfeita do início ao fim, não é mais necessário continuar vendendo o produto, esta é a hora de calar e deixar o feliz comprador falar a vontade. O cliente, por lei, tem até 7 dias para desistir da compra, portanto responder com total sinceridade e objetividade a todas indagações do comprador é crucial para seu futuro na profissão. O mercado é restrito e os melhores e os piores profissionais são conhecidos de todos.

4. ESTUDO DE CASO

Um cliente estava com seu imóvel à venda em várias imobiliárias já havia 6 meses, procurou um corretor conhecido e sugeriu que o preço fosse baixado de R$200.000,00 para R$180.000,00, a resposta do corretor foi aumentar o preço para R$250.000,00 e um prazo para ele vender com contrato de exclusividade. Esse fato mexeu com os interessados que estavam “enrolando” para adquirir o imóvel a um preço abaixo do mercado. No final, o imóvel em questão foi vendido “com desconto” por R$215.000,00, sendo R$15.000,00 em honorários (mais do que os 6% usuais). A comissão deve ser estabelecida antes de tudo. A partir do momento que o cliente percebe que sua principal preocupação é a comissão, a venda pode não se concretizar, se o trabalho for bem feito, seu cliente satisfeito fará questão de pagar pelos seus relevantes serviços. 5. ANÁLISE DOS RESULTADOS (COM EXCLUSIVIDADE X SEM EXCLUSIVIDADE)

No caso descrito acima, podemos comparar os dois períodos de venda do imóvel em questão: na primeira fase o cliente que tinha um imóvel para vender, tinha anunciado em várias imobiliárias da região, estando consequentemente o imóvel superexposto, com várias placas de vende-se na porta, essa superexposição foi prejudicial à conclusão da venda, pois os interessados entendiam que o vendedor estava “desesperado” para vender um imóvel muito bom, mas estavam especulando para conseguir fechar por um preço menor e quem sabe investir em uma posterior revenda com lucro. Por outro lado, as imobiliárias não se esforçavam em comercializar o produto, se limitando a atender os interessados esporádicos, sem muitos investimentos em mídia, com receio de que o investimento fosse jogado fora se um concorrente vendesse a um interessado que porventura até tomasse conhecimento do imóvel através de suas próprias vãs ações. O cliente não tinha acesso ao nível de renda dos interessados, a quantidade de retornos e visitas feitas (o imóvel estava desocupado), portanto não tinha subsídios para saber com certeza se o preço fixado era o ideal e dada a demora na

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venda, a sua suposição inicial era de que estava pedindo caro e estava resolvido à baixar o preço, atendendo às expectativas dos especuladores. A partir do momento que assinou um contrato de exclusividade, tudo mudou, ele passou a ter acesso ao número de retornos dos anúncios e visitantes ao imóvel, feedbacks constantes do corretor dedicado à venda exclusiva acerca de melhorias na fachada (limpeza, pintura, poda de plantas e corte de grama, troca de telhas, etc.), verificou que anúncios claros e completos acerca do seu imóvel estavam sendo feitos regularmente e as datas e veículos utilizados. Tendo conseguido subsídios suficientes que o preço pedido era o valor de mercado e que a recomendação do corretor de aumentar o valor e não abaixar valorizaria ainda mais o imóvel e criaria o sentimento de urgência nos interessados como um especulador da bolsa que vê suas ações despencarem de uma hora pra outra e se sente impelido a tomar uma ação rápida para minimizar o prejuízo de uma análise mal feita. Choveram propostas e a que mais se aproximava do novo valor foi aprovada, não sem antes ter havido um teatro antes da concessão do “desconto” ao interessado que já estava a tempos “namorando” o imóvel. 6. CONCLUSÕES

Podemos concluir que não existe melhor captação de imóvel que aquela feita com exclusividade, que propicia uma melhor avaliação do valor do imóvel e da demanda por aquele imóvel específico, o corretor de imóveis pode trabalhar com mais segurança e com mais profissionalismo em um imóvel que ele conhece a fundo e se dedica por ter a responsabilidade de ser o único corretor com acesso e o único com autorização do proprietário para comercializá-lo em seu nome. Todas as partes lucram com a exclusividade, o vendedor (proprietário) tem a segurança de que qualquer dano ao imóvel será ressarcido, que apenas um corretor terá acesso ao seu imóvel (ainda mais se ele residir no imóvel à venda ou estiver ocupado por inquilino), terá retorno das ações que estão sendo feitas para que a venda se concretize no menor tempo possível com o maior lucro possível, correção de distorções em relação à apresentação do imóvel, aparência, preço, divulgação, etc. O comprador se sente seguro em poder visitar um imóvel com todas as informações pertinentes, tendo a nítida impressão de que não será perda de tempo visitar um imóvel que não condiz com um mínimo de suas expectativas, saberá que será atendido pelo mesmo corretor com o qual conversou a pouco pelo “chat”, pelo “messenger”, “skype” ou pelo rádio ou telefone e que as informações não serão desencontradas, saberá que o imóvel anunciado realmente existe e que está a venda pelo preço anunciado. Finalmente o corretor tem a vantagem de poder anunciar o produto captado de forma clara e completa sem precisar “esconder” dados que identifiquem o imóvel, sem receio de que um colega mal intencionado venda diretamente através do proprietário, sem correr o risco de não receber nada pelo trabalho realizado, podendo inclusive firmar parcerias para a venda desse imóvel e saber que se a venda for realizada em sua ausência, sua parte na comissão pela venda estará garantida em contrato. 7. CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O MERCADO IMOBILIÁRIO NO BRASIL O índice FIPE/ZAP indica uma alta menor que 1% desde o início da série histórica, em setembro de 2010, tendo os imóveis de 6 das capitais brasileiras mais o Distrito Federal e 41 cidades de grande porte, se valorizado em média 0,9% no mês de junho de 2012. A tendência de desaceleração continuou se acentuando até maio deste ano. A alta nos preços dos imóveis na

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região metropolitana de São Paulo se manteve estável, contudo, a valorização acumulada desde 2008 já chega a 138% na capital paulista, sendo o preço médio do metro quadrado construído na cidade R$6.448,00, estando em terceiro entre as capitais analisadas, ficando atrás do D.F. com R$8.254,00/m² médio e Rio de Janeiro com R$7.991,00/m² médio. A classe “C” lidera a intenção de compra de imóveis com 57,6% das intenções. Em relação ao tipo de residência, 66,5% da classe alta “A” habita em casas e 33,5% reside em apartamentos, enquanto que a quase totalidade da classe baixa “C” reside em casas (92,1%). A expectativa do SECOVI em relação à expansão da venda de imóveis em São Paulo dobrou em relação ao primeiro semestre de 2011, passando de 5% para 10% com as medidas anunciadas pelo governo em relação à poupança, redução na taxa básica de juros (SELIC) e aumento no prazo de financiamento. A pesquisa mostra também que a demanda por imóveis de três dormitórios aumentou 72,9%, no primeiro semestre de 2011 para 81,9% de janeiro a março desse ano. As unidades de 2 dormitórios representam 50% do volume total das vendas nesse período. Com relação à expectativa de alta nos preços dos imóveis, a intensidade de alta não correspondem ao boom de anos anteriores, porém a tendência continua de alta, mas com uma velocidade menor e mais consistente, o mercado se acomoda e as construtoras se reposicionam com margens de lucro mais conservadoras, segundo o professor João Rocha Lima Junior do Núcleo de Real Estate da Poli – USP. Para ele a demanda especulativa não mais existe e agora os protagonistas serão os compradores com intenção de moradia, um freio na demanda que gera descontos suaves ou estabilização dos preços, por outro lado diminui os riscos de devolução de imóveis por falta de pagamento e os empreendimentos que “derretem” em uma semana são raros nos dias de hoje. Antes havia um excesso de demanda devido a anos de demanda reprimida e oferta escassa de recursos para financiamento de imóveis, desde 2008 o Brasil experimenta uma grande alta nos preços dos imóveis, embora para padrões internacionais ainda estejam abaixo da média mundial, mas a valorização já demonstra os primeiros sinais de perda de fôlego, principalmente devido aos especuladores que compraram sem parar. Apesar de tudo, não existe uma bolha como aconteceu nos Estados Unidos, a demanda que tivemos por um bom tempo foi real e consistente, assim como a valorização, os especuladores vieram depois, o que permitiu esse “boom” foi uma real e inequívoca necessidade por moradia aliada ao momento propício da economia com o aumento da renda e melhoria nas condições de financiamento e de empregabilidade formal e por que não dizer, também pela maior facilidade na busca por informações com o maior alcance da internet em todas as classes sociais. As ferramentas on-line já correspondem a cerca de 20% das vendas de grandes construtoras como Cyrela/ Living, Gafisa/ Tenda e Even, entre outras no chamado e-business, segundo Viana Neto presidente do CRECI/SP. No Brasil, o crédito imobiliário, apesar de seu aumento considerável, ainda fica abaixo do disponibilizado por economias como o Chile, onde representa 18% do PIB, enquanto aqui não passa de 5% do PIB. “Com a forte demanda por imóveis e os baixos níveis de inadimplência, indicam que ainda há muito espaço para crescimento” avalia o economista Eduardo Gianetti da Fonseca, professor no Instituto de Ensino e Pesquisa (Insper). “Por ora, o excesso de exigências para comprovação de renda ainda exclui muitos potenciais compradores desse mercado e isso será revertido à medida que novas medidas de redução de taxas de juros e insumos fomentadores dos “fundings” garantidores de créditos imobiliários e investimentos provenientes dos Fundos de Investimentos Imobiliários podem ajudar a manter girando a indústria da construção civil. Vislumbramos, portanto, um futuro muito promissor no mercado de bens imóveis”.

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8. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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