Embed Size (px)
Citation preview
CuprinsInformaţii generale despre turismul românesc…………………………………………………………..2
Prezentarea agenţiei de turism
“Pelegrin”...........................................................
..................................... 5
Misiunea agenţiei de turism
“Pelegrin”...........................................................
......................................... 6
Obiectivele generale de
marketing............................................................
............................................... 6
Auditul de
marketing............................................................
....................................................................7
Auditul de marketing
extern...............................................................
.......................................... 7
Piaţa.......................................................
................................................................
............ 7
Concurenţa..................................................
................................................................
.... 17
Analiza
PEST............................................................
...................................................... 18
1
Auditul de marketing
intern...............................................................
............................................ 21
Vânzări şi cote de
piaţă...........................................................
........................................ 21
Variabilele mixului de
marketing.......................................................
............................ 22
Activităţile şi resursele agenţiei……………………………………………………….. 35
Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin şi a produsul turistic
oferit……………………… 38
Ipoteze…………………………………………………………………………………………… 40
Obiective şi strategii de marketing.......................................................................................................... 41Obiectivele de marketing ale agenţiei de turism
„Pelegrin”.............................................................
...... 41
Strategiile de marketing……………………………………………………………………….. 41
Strategia de produs………………………………………………………………………. 42
Strategia de preţ…………………………………………………………………………. 44
Strategia de
piaţă................................................................
................................................ 45
Strategia de promovare………………………………………………………………….. 46
Parteneriate………………………………………………………………………………. 47
Strategia de personal…………………………………………………………………….. 47
Strategia de programare…………………………………………………………………. 492
Estimarea
rezultatelor.........................................................
......................................................... 49
Bugetul de marketing………………………………………………………………………………….. 51
Programe de marketing……………………………………………………………………………….. 52
Concluzii............................................................
.....................................................................
............... 55
Bibliografie.........................................................
.....................................................................
............... 56
Informaţii generale despre turismul românesc
România a reprezentat o destinaţie turistică importantă pentru
piaţa zonală, promovând, cu precădere, produsele turistice de
litoral, staţiunile balneare, programele culturale şi mănăstirile din
nordul Moldovei şi Bucovina.
Oferta turistică românească nu s-a schimbat de-a lungul timpului
devenind necompetitivă în raport cu exigenţele cererii turistice şi
ale produselor turistice similare de pe piaţa internaţională.
Structurile turistice de primire şi îndeosebi oferta de agrement
sunt învechite, necompetitive, serviciile turistice şi programele
turistice sunt realizate stereotip şi de calitate modică iar raportul
calitate-preţ este neconcludent.
De aceea, în ultimii 20 de ani s-a constatat o scădere continuă a
cererii turistice externă pentru România.
3
Pentru a ieşi din competiţia turistică internaţională este
necesară modernizarea, relansarea şi dezvoltarea turismului românesc
şi crearea unor produse turistice moderne şi competitive pe piaţa
turistică.
Se impun, astfel, pe lângă modernizarea structurilor turistice, a
staţiunilor turistice, şi crearea de produse turistice noi, staţiuni,
programe originale, atractive şi inedite ce ar putea, printr-o
activitate susţinută de promovare pe piaţa internaţională, să
direcţioneze importante fluxuri turistice spre România. În acest
sens, se impune şi dezvoltarea ofertei de agrement şi de animaţie, de
mare atractivitate, prin crearea de parcuri tematice şi de
divertisment, parcuri acvatice, oferte prezente în ţările cu tradiţie
turistică din lume.
Alături de modernizarea şi dezvoltarea unei oferte turistice
diversificate şi competitive sunt necesare şi măsuri de îmbunătăţire
şi dezvoltare a activităţii de marketing şi promovare, de integrare
în turismul mondial, de asigurare a cadrului legislativ şi mediului
financiar-fiscal stimulativ şi stabil, corespunzătoare.
Starea actuală a turismului românesc
România este înzestrată cu un potenţial turistic deosebit de
variat, diversificat şi concentrat, caracterizat prin:
existenţa unor forme de relief accesibile şi armonios
îmbinate pe întreg teritoriu;
climă favorabilă practicării turismului în tot cursul anului;
potenţial faunistic şi floristic bogat, cu specii şi
ecosisteme unicate în Europa;
4
factori naturali recomandaţi într-o cură balneară complexă;
patrimoniul cultural-istoric şi arhitectural apreciat pe plan
internaţional cu care România se poate încadra în rândul
destinaţiilor turistice atractive din Europa şi din lume.
România a fost o destinaţie căutată de turiştii externi şi a avut
un turism intern dezvoltat care s-a derulat pe baza unui cadru legal
(Legea turismului) încă din perioada interbelică.
În prima jumătate a anilor '60 ţara noastră a cunoscut o
dezvoltare semnificativă a capacităţilor de cazare turistică, în
special în zona litoralului Mării Negre. La începutul anilor '70
România era deja cunoscută pe piaţa principalelor ţări europene
generatoare de turişti, în special în Germania, Marea Britanie,
Ţările Scandinave, Franţa, Italia, Austria, Belgia ş.a.
Începând cu anii '80 ţara noastră a cunoscut un declin puternic
al sosirilor de turişti străini, tendinţă care s-a menţinut, sub
forma atenuată, şi în anii '90. Cauza principală o constituie lipsa
de fonduri pentru investiţii destinate dezvoltării, modernizării şi
reabilitării infrastructurilor specifice ca urmare a procesului lent
şi complicat al privatizării, aplicării unei fiscalităţi neadecvate,
inexistenţei unor facilităţi în domeniul creditelor bancare etc.
În prezent sectorul turistic românesc se caracterizează, la nivel
global, prin următorii indicatori:
6,6 mil. vizitatori străini ;
6,9 mil. plecări ale turiştilor români;
607 mil. USD încasări din turismul internaţional;
2,13 % contribuţie la PIB, după metodologia Institutului
Naţional de Statistică.
5
la nivelul anului 2005, conform datelor furnizate de WTTC
(Word Travel & Tourism Council), contribuţia turismului in
P.I.B. este de 4,7%.
105 mii locuri de muncă oferite de sectorul turistic;
1,2 % din totalul locurilor de muncă;
Investiţiile din ramura “Hoteluri şi restaurante”, în totalul
investiţiilor din economie, de la 0,59% în 1990 la 1,35% în
2003, cu niveluri maximale atinse în anii 1992 – 1,52%, 1995
– 1,68% şi 1999 – 1,41%;
În raport cu potenţialul existent în ţara noastră, şi comparativ
cu celelalte ţări central şi est europene, România se prezintă modest
în ceea ce priveşte performanţele economice ale industriei
turismului.
Concluzii privind aspectele economice ale turismului românesc
a) În ceea ce priveşte capacitatea de cazare:
Creşterea în prezent cu 24,9 % a numărului de structuri
de primire;
Scăderea capacităţii de cazare cu aprox 2,4% faţă de anul
2002;
b) În ceea ce priveşte numărul de vizitatori şi numărul
turiştilor înregistraţi :
În anul 2006 numărul de turişti români înregistraţi în
structurile de primire a atins cifra de 4.279.105
turişti însumând 15.167.545 mii înnoptări;
Creşterea cu 13,8 % a numărului total de turişti
înregistraţi în unităţile de cazare faţă de anul 2002,
6
din care cu 5,3 % a turiştilor români şi cu 46,3 % a
turiştilor străini;
Creşterea numărului de înnoptări la total turişti cu
11,4% faţă de 2002, cu 1,3 % la turişti români şi 52,6 %
la turişti străini;
Reducerea sejurului mediu de la 3,6 zile în 2002 (3,8
zile la turiştii români şi 2,5 zile la turiştii străini)
la 3,3 zile în anul 2006 (3,5 zile pentru turiştii
români şi 2,5 zile pentru turişti străini);
Creşterea 25,4 % a numărului de vizitatori străini la
frontieră;.
Creşterea cu 1,7% a numărului de turişti români care au
plecat în străinătate;
Creşterea cu 5,1 % a numărului de turişti români sosiţi
pe litoral şi cu aproximativ 260% a numărului de turişti
străini;
Scăderea cu 2,2 % a numărului de turişti români sosiţi
în staţiunile balneare şi creşterea cu 76,7 % a
numărului de turişti străini;
Creşterea cu 7,7 % a numărului de turişti români sosiţi
în staţiunile montane şi cu 32,2 % a numărului de
turişti străini;
Creşterea cu 87,6 % a numărului de turişti români sosiţi
în Delta Dunării şi cu 360 % a numărului de turişti
străini;
Creşterea cu 4,8 % a numărului de turişti români sosiţi
în Bucureşti şi în oraşele reşedinţă şi cu 47,2 % a
numărului de turişti străini.
7
Prezentarea agenţiei de turism “Pelegrin”
Pelegrin, înfiinţată în anul 1997, este prima agenţie de turism
la standarde europene, cu răspândire naţională, care nu numai că
furnizează servicii turistice complete de cea mai bună calitate la
cele mai bune preţuri, dar este prima agenţie care are grijă de
clienţii ei, oferindu-le destinaţii selecţionate în care nu vor avea
surprize neplăcute şi stă la dispoziţia clienţilor 7 zile din 7
pentru asistenţă în rezolvarea oricăror probleme.
Având sediul central în Bucureşti şi 50 de agenţii teritoriale în
capitală şi în principalele oraşe din România, Pelegrin este membru
activ al ANAT (Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism din
Romania), FPTR (Federaţia Patronatelor din Turismul Românesc), RCB
(Romanian Convention Bureau), precum şi una dintre puţinele agenţii
de turism din România afiliate la cele mai importante organizaţii
internaţionale de turism, respectiv: IATA (International Air
8
Transport Association), UFTAA (The United Federation of Travel
Agents' Associations), ASTA (The American Society of Travel Agents),
ASFA (Association of Special Fares Agents) şi CECTA (Central European
Countries Travel Association).
Serviciile turistice ale agenţiei de turism Pelegrin sunt:
Servicii destinate turismului de afaceri:
organizarea diferitelor evenimente: congrese, simpozioane,
seminarii, instruire personal etc.;
servicii anexă pentru organizarea de evenimente:
cazări hoteliere, catering, sonorizare şi
video proiecţie, tipărirea de materiale promoţionale
(cataloage, broşuri, pliante), inscripţionare materiale
publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape etc.), rent-a-
car, translatori, traduceri simultane în diferite limbi
străine, ghizi specializaţi etc.;
organizare de misiuni economice la târguri şi
expoziţii internaţionale.
În domeniul serviciilor de turism intern şi extern, firma oferă:
servicii de cazare în toate oraşele din ţară;
programe turistice la cerere;
tururi ale României pentru turiştii străini (Dracula Tour,
Marele tur al României, Mănăstirile din nordul Moldovei,
Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);
pachete şi servicii turistice în zone de interes balnear;
sejururi pe litoralul românesc şi la munte;
rent-a-car (autoturisme,
microbuze şi autocare) de orice categorie;
servicii de &nbs.
9
Partea I
Misiunea şi obiectivele generale de marketing
ale agenţiei de turism “Pelegrin”
Misiunea agenţiei de turism “Pelegrin”
Pentru liniştea dumneavoastră!
Misiunea agenţiei nu se limitează doar la vânzarea unor excelente
destinaţii turistice! Agenţia îşi propune să ofere tot confortul şi
liniştea visate, să rezolve toate problemele clienţilor.
7 zile din 7 personalul agenţiei stă la dispoziţia clienţilor
pentru a oferi orice informaţii legate de călătoria lor, pentru a
veni în ajutor în situaţia întâmpinării oricăror dificultăţi sau pur
şi simplu pentru a asista clienţii în obţinerea de vize.
Agenţia “Pelegrin” are încheiate în nume propriu poliţe de
asigurare pentru orice greşeală a angajaţilor sau partenerilor,
astfel încât să nu existe niciun impediment în oferirea unor servicii
turistice la standarde europene şi mai mult, prin contractul de
asigurare încheiat de client, aceştia sunt exoneraţi de orice
obligaţie faţă de agenţie în situaţia în care nu mai pot pleca în
vacanţă din raţiuni independente de voinţa acestora. (detaliate în
anexă la contractul de asigurare).
Este o companie de turism certificată ISO 9001:2000 pentru
sistemul calităţii şi interesului permanent pentru satisfacerea
necesităţilor clientului, certificare acordată de The Germanischer
Lloyd Certification GmbH Hamburg.
10
Obiectivele generale de marketing
Obiective cantitative
- creşterea cifrei de afaceri faţă de nivelul anului 2006;
- creşterea volumului total de vânzări;
- creşterea cotei de piaţă faţă de nivelul anului 2006 (47%), cu
un procent de circa 15%;
Obiective calitative
- dezvoltarea imaginii de marcă pe care o are prin promovarea mai
accentuată a produselor sale turistice;
- creşterea gradului de notorietate al produselor turistice
oferite de agenţie, ajungând la un procent de aproximativ 65%;
Partea a II a
Auditul de marketing
2.1. Auditul de marketing extern
2.1.1. Piaţa
Piaţa turismului a crescut cu 28% în 2007 comparativ cu anul
trecut.
La nivel naţional, piaţa turismului are o pondere de 64% din
totalul industriei.
Investiţiile în industria ospitalităţii în următorii 3 ani va fi
de 1,2 miliarde de euro.
11
Sporirea şi diversificarea zonală a capacităţilor de cazare şi a
funcţiunilor turistice vor contribui pe termen mai lung şi la
reglarea tarifelor hoteliere, eliminând creşterile lor artificiale în
vârfuri de sezon în baza caracterului limitat al alternativelor
prezente. Cu o capacitate naţională de cazare puţin peste 1% din
populaţia României, valoare dramatic inferioară nevoilor şi
intenţiilor de călătorie ale turiştilor interni şi străini, opţiunile
limitate au efecte similare monopolismului, nu doar în privinţa
tarifelor, ci şi a unei limitări forţate a dimensiunii cererii.
România ar putea deveni destinaţie-vedetă
În mod clar, piaţa românească începe să fie interesantă pentru
marii tour-operatori internaţionali, cât şi pentru companii
consacrate. În planul evoluţiilor de piaţă, aşa cum se estimează încă
de acum doi ani, capacitatea hotelieră a crescut în termenii
evaluaţi, rămânând componenta cu cea mai mare dinamica a pieţei.
FIHR: Integrarea va contribui la dezvoltarea turismului
Integrarea în UE va contribui, pozitiv, la dezvoltarea unitară a
turismului din România, deoarece vor exista fonduri băneşti europene
consistente care vor fi direcţionate pentru investiţii în
infrastructură, apreciază secretarul general al Federaţiei Industriei
Hoteliere din România, Mihai Rijniţa, citat de Mediafax. Potrivit
acestuia, un alt sector complementar cu cel hotelier care va avea de
câştigat va fi cel al organizatorilor de evenimente. "Impactul pe
termen scurt al integrării României în UE asupra industriei turistice
constă în atragerea unor investiţii semnificative atât pentru
industria hotelieră, cât şi pentru loisir". Principalele avantaje ale
aderării pentru turism vin, în opinia reprezentantului FIHR, din
posibilitatea de a accesa fonduri europene pentru pregătirea
12
resurselor umane, restaurarea şi valorificarea patrimoniului istoric
şi cultural şi pentru creşterea calităţii serviciilor de cazare şi
agrement. Totodată, turismul românesc va beneficia de pe urma
construirii de magistrale rutiere şi feroviare pe coridoarele 4 şi 9.
Structura pieţei turistice montane
Capacitatea de cazare
La nivelul anului 2006 capacitatea de cazare din staţiunile
montane reprezentau 1,8% din totalul capacităţii de cazare.
În ultimii 2 ani, numărul locurilor de cazare a cunoscut o
creştere uşoară în staţiunile montane, în 2006 numărul locurilor
fiind cu 3,5% mai mare faţă de anul 2004.
Ponderea hotelurilor în locurile de cazare s-a menţinut constantă
în ultimii ani, fiind în medie de 30%.
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Circulaţia turistică
13
Numărul sosirilor turiştilor în unităţile de cazare din
staţiunile montane au înregistrat în ultimii ani o creştere, în 2006
înregistrându-se o creştere cu 19,4 % faţă de 2004, creştere mai mare
fiind la turiştii români respectiv de 19,7%. Faţă de 2004 numărul de
turişti străini a crescut în 2006 cu 18,2 %. Aceasta s-a datorat în
principal timpului favorabil practicării sporturilor de iarnă, a
modernizării dotărilor domeniilor pentru schi şi a creşterii
numărului instalaţiilor de produs zăpada artificială, a instalaţiilor
de transport pe cablu de capacitate mică, de tip teleschi, babyschi
etc.
Evoluţia înnoptărilor în această perioadă este prezentată în
figurile de mai jos:
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Hotelurile deţin o pondere de 69 % din numărul total de
înnoptări.
14
În 2006 se constată o creştere de aproape 100% a înnoptărilor
turiştilor în structurile de cazare de categoria 4 stele, faţă de
2005.
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 4,5 % din înnoptările din România erau în
staţiunile montane şi din acestea 13,9 % erau înnoptări ale
turiştilor străini. Românii reprezintă 86,1 % din turiştii sosiţi în
staţiunile montane şi aproape 86,8 % din numărul înnoptărilor.
În cazul turiştilor străini după ţara de origine, Israelul ocupa
primul loc cu 19 % din totalul înnoptărilor turiştilor străini,
urmată de Germania cu 9% şi Marea Britanie cu 8 %.
Structura pieţei turistice balneare
15
Capacitatea de cazare
La nivelul anului 2006, capacitatea de cazare din staţiunile
balneare reprezintă 14,8 % din totalul capacităţii de cazare
existente.
În ultimii 4 ani, numărul locurilor de cazare în staţiunile
balneare, a cunoscut o scădere permanentă, în 2006 numărul locurilor
fiind cu 10,7 % mai puţine faţă de anul 2001. Aceasta se datorează
retrocedărilor vilelor din aceste staţiuni sau trecerii unora din
acestea în regim de exploatare individual.
Cu toate acestea, în ultimii 3 ani, a crescut numărul de locuri
în hoteluri de categorii superioare (3 – 4 stele) cu aproximativ 60%
fapt ce se datorează fie prin construirea de noi hoteluri fie prin
modernizarea şi ridicarea gradului de confort a unor hoteluri
existente.
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
16
Ponderea hotelurilor în totalul locurilor de cazare în staţiunile
balneare, a crescut în ultimii ani, de la 63% în 1999 la 70,9% în
2004.
17
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 36,9 % din înnoptările din România sunt
în staţiunile balneare, dar numai 3,3 % din înnoptări sunt ale
turiştilor străini.
Românii reprezintă 93,3 % din turiştii sosiţi în staţiunile
balneare şi peste 96,6% din numărul înnoptărilor.
Numărul mare de turişti români este realizat în special datorită
programelor sociale şi sindicale.
În cazul turiştilor străini, Ungaria ocupa primul loc, cu o
treime din totalul înnoptărilor, urmată de Germania şi Israel.
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Structura pieţei turistice litorale
18
Capacitatea de cazare
La nivelul anului 2006, capacitatea de cazare din staţiunile de
pe litoral reprezintă 42,6 % din capacitatea de cazare existenta la
nivelul întregii ţări.
În ultimii 4 ani, numărul locurilor de cazare a cunoscut o uşoară
creştere în staţiunile litorale, în 2006 numărul locurilor fiind cu
0,5 % mai multe faţă de anul 2004. Ponderea hotelurilor în locurile
de cazare în ultimii ani a fost în medie de 63%.
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
În ultimii 2 ani, în România, a crescut de 4 ori numărul de
locuri în hoteluri de categorii superioare (4 – 5 stele), fie prin
construirea de noi hoteluri fie prin modernizarea şi ridicarea
gradului de confort a unor hoteluri existente.
Circulaţia turistică
19
Numărul sosirilor turiştilor în unităţile de cazare din
staţiunile litorale a înregistrat în ultimii ani creştere, astfel, în
anul 2006 s-a înregistrat o creştere cu 10,3 % a numărului de turişti
şi cu 44,5 % de turişti străini fata de anul 2004.
Evoluţia înnoptărilor în această perioadă este prezentată în
figurile de mai jos:
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
Odată cu creşterea numărului de turişti s-a înregistrat şi o
creştere cu 1,1% a numărului înnoptărilor în 2006. Totodată s-a
constatat o reducere a duratei sejurului turiştilor români de la 6,1
zile în 2004 la 5,6 zile în 2006.
Aceeaşi tendinţă s-a manifestat şi în rândul turiştilor străini
care a scăzut la 7,5 zile în 2004 la 7,1 zile în 2006.
Din totalul înnoptărilor pe litoral, 86,4 % sunt în hoteluri.
Unităţile de cazare de două stele deţin 59,3 % din înnoptări urmate
de cele de o stea cu 17,7 % şi 3 stele cu 11,5 %.
20
Piaţa turistică
La nivelul anului 2006, 23,5 % din înnoptările din România sunt
în staţiunile de pe litoral din care 17,8 % sunt înnoptări ale
turiştilor străini. Românii reprezintă 88,9 % din turiştii sosiţi în
staţiunile litorale şi realizează aproximativ 86 % din numărul
înnoptărilor.
În cazul turiştilor străini, Germania ocupa primul loc cu 27 %
din totalul înnoptărilor turiştilor străini, urmată de Federaţia Rusă
cu 11% şi Franţa cu 7%.
În 2006 pentru zona de litoral principala ţară emitentă rămâne
Germania cu o cotă de piaţă destul de mare de 27,22% peste media
înregistrată la nivelul ţării. „Challangerul” este reprezentat de
Federaţia Rusă cu 11,17%, ajungând în această poziţie după ce în
21
perioada 1997-2003 a lipsit din primele cinci ţări emiţătoare de
turişti. A treia ţară emiţătoare pentru litoral este Franţa cu o cota
de piaţă de 6,9%, tară care în perioada 1998- 2003 deţinea locul doi.
Italia este a patra ţară emitentă cu 3,93% iar Ungaria a cincia cu
1,36%.
Turismul de afaceri va înregistra în următorii cinci ani o creştere
cuprinsă între 7-10% anual, un avans mai mic faţă de cel înregistrat
în ultimii doi ani, de circa 20-30% anual.
Din 2005, în fiecare an turismul de afaceri a înregistrat o
creştere de 20-30%, iar piaţa de ticketing a înregistrat o creştere
de 22,5%. Situaţia este normală, pentru că piaţa începe să se
maturizeze, iar marile corporaţii şi investitorii atraşi de
integrarea noastră în Uniunea Europeană au venit deja în România.
Turismul de afaceri se dezvoltă în general în mediul urban. Aici
ponderea acestuia, din turismul total, este de aproximativ 70%, iar
circa 60-70% dintre turiştii străini care vin în România vin pentru a
face turism de afaceri. Există, bineînţeles, oraşe unde turismul de
afaceri este mai bine reprezentat. De exemplu, în Bucureşti, ponderea
turismului de afaceri este mai mare decât în Constanţa unde oamenii
vin să se relaxeze, aici ajungând la 80%, conform datelor ANAT.
Conform datelor statistice ale ANAT, sosirile vizitatorilor
străini în România, înregistrate la punctele de frontieră, au fost în
perioada 1 ianuarie - 30 septembrie 2007 de 5.738,2 mii, în creştere
cu 27,3 % faţă de perioada corespunzătoare din anul precedent.
Majoritatea vizitatorilor, 94%, străini provin din ţări europene. Din
statele Uniunii Europene s-au înregistrat 61,7 % din totalul
sosirilor vizitatorilor străini în România.
22
Turismul online European s-a situat în 2006, la 15,5% din totalul
pieţei de turism, atingând un nivel record de 38,3 miliarde euro,
mult mai puţin însă faţă de turismul online din Statele Unite, care a
avut o cotă de 31% din totalul pieţei de turism.
La nivelul ţării noastre, nu există o estimare oficială a pieţei
de turism online, dar estimările conduc către o cifră de maxim 1% din
piaţă la ora actuală, dar cu previziuni foarte optimiste. Din ce în
ce mai mulţi români au acces la internet, la sfârşitul anului curent
internetul va avea o rată de pentrare de aproximativ 25%, la
jumătatea mediei europene, dar cu o creştere de 100% faţă de anul
trecut.
Piaţa românească de turism este dominată de agenţiile clasice
care operează prin sisteme de vânzare offlie, dar care încet, încet
par că se orientează şi spre vânzarea prin internet, investind mai
mult în această direcţie. Nu se poate spune însă că este vorba de o
reorientare strategică, ci mai degrabă de o completare a veniturilor.
Agenţiile de turism exclusiv online sunt la început în România,
una dintre acestea fiind CaptainGo, care s-a poziţionat ca un sistem
de rezervări hoteliere axat pe destinaţia România. Lansat de curând,
oferă utilizatorilor săi 350 de hoteluri din peste 100 de localităţi
din România.
Conform studiilor internaţionale, peste 65% din clienţii marilor
lanţuri hoteliere, călătoresc în scop de afaceri, iar România la ora
actuală se află în aceeaşi situaţie, călătoriile de agrement
situându-se în urma celor de afaceri.
23
Segmentul ţintă
Turiştii străini încep să cheltuiască mai mult în România decât
turiştii români care pleacă în străinătate, România înregistrând
pentru prima oară în ultimii 15 ani un excedent în balanţa de plăţi
privind serviciile turistice de 145 milioane euro pe primele 10 luni
ale anului 2005. Practic turiştii
străini au cheltuit mai mult pe pachetele turistice din România - 688
milioane euro, în timp ce românii au cheltuit 543 mil euro. A crescut
cu circa 15% numărul de turişti străini pe pachetele turistice şi cu
20% turismul de afaceri. Una dintre cele mai importante creşteri s-a
înregistrat în cazul Austriei, cu 43%. Pe lângă Austria, au
înregistrat creşteri record sosirile vizitatorilor din Olanda -34% şi
Marea Britanie -40%. În 2005 au vizitat România circa 130 de mii de
austrieci, cu 38 de mii mai mulţi decât în anul anterior. O parte
importantă dintre ei au fost în România în interes de afaceri -30%.
În afară de austrieci, un număr important de turişti s-a înregistrat
şi din ţările nordice, Germania, Franţa şi Italia.
Din afara Europei cei mai mulţi turişti vin din Japonia, SUA şi
Canada. ANAT relatează că de pe aceste pieţe se înregistrează o
creştere constantă de 25% pe an. De asemenea, un segment important,
aflat şi el în creştere, este cel al turiştilor veniţi în croaziere,
24
atât cele dunărene cât şi acostări ale companiilor oceanice în
Constanţa. Creşterea turismului de afaceri care aduce persoane cu
venituri mari, a creat acest plus, deoarece, în afară de cheltuieli
de cazare şi transport, aceştia dispun de resurse financiare pentru
cumpărături şi servicii scumpe. Astfel se dovedeşte benefică şi în
turism creşterea interesului companiilor pentru România.
Agenţia Pelegrin, şi-a ales ca public ţintă, în urma unor studii
realizate, piaţa franceză.
Piaţa turistică franceză
Franţa deţinea la nivelul anului 2004, peste 10.200.000 de locuri
de cazare, din care circa 2.000.000 locuri în cele 24.000 de unităţi
hoteliere.
Sectorul agenţiilor de voiaj, numără în prezent circa 4500 de
agenţii de turism. Din totalul agenţiilor de voiaj franceze, 45% sunt
de tip turoperatoare şi turoperatoare-vânzătoare, în timp ce 55% sunt
vânzătoare.
Principalele oraşe în care sunt concentrate aceste agenţii sunt
oraşele mari ale Franţei, precum Paris, Lyon, Marseille, Bordeaux,
Nice, Toulouse etc.
Franţa, este prin excelenţa sa o ţară primitoare de turişti
străini. Minunatele peisaje montane şi litorale, varietatea
peisajului, precum şi frumoasele locuri şi castele de vizitat fac ca
această ţară să fie printre principalele ţări de călătorie a
europenilor şi nu numai.
25
Cota de piaţă înregistrată de Franţa în anul 2006 este de 9%, din
numărul călătoriilor şi 7,5% din valoarea încasărilor din turismul
mondial.
În anul 2004 au vizitat Franţa 84.750.318 persoane, din care
62.581.200 turişti, număr ce reprezintă o creştere cu aproape 3% faţă
de anul anterior, situând Franţa pe primul loc, din acest punct de
vedere.
Caracteristicile turistului francez
Principalele caracteristici ale turistului francez sunt:
- turistul francez indiferent de vârstă, este, în general
consumator de servicii, îi plac restaurantele şi
discotecile, loisir-ul;
- persoanele care călătoresc cel mai des în străinătate sunt
tinerii (60%), care călătoresc indiferent de sezon şi
obişnuiesc să se distreze şi să cheltuiască în timpul
vacanţei;
- persoanele de vârsta a 3-a călătoresc puţin în străinătate
(15%), preferă sejururi şi voiaje culturale în interiorul
Franţei;
- tipul de vacanţă preferat de turistul francez care
călătoreşte în străinătate este voiajul cultural (48%),
sejurul litoral (15%), şi turismul montan (30%) şi alte
genuri de turism (7%).
- În ceea ce priveşte categoria socială a turiştilor francezi
care călătoresc în străinătate, peste 60% din numărul total
de turişti provin din rândul persoanelor cu venituri medii.
26
Există din partea turistului francez interes în ceea ce priveşte
turismul românesc, mai ales pentru turismul cultural, pentru
vizitatea mănăstirilor din nord-estul României, în Bucovina.
De asemenea, se mai manifestă un interes special şi pentru zonele
montane şi litorale ale României, dar mai ales pentru zonele montane,
pentru vânat.
2.1.2. Concurenţa
Principalii concurenţi ai agenţiei Pelegrin sunt:
1. Aerotravel Lufthansa City Center, este unul dintre principalii tour-
operatori din România în primele nouă luni ale anului 2007 s-au
ridicat la 22,6 milioane euro, din care 18 milioane din activitatea
de ticketing şi 4,6 milioane din turism, conform reprezentanţilor
companiei.
Creşterea de aproximativ 20% faţă de perioada similară a anului
trecut este pusă pe seama lansării de noi linii de produse leisure,
creşterii portofoliului de clienţi atât pe segmentul leisure, cât şi
pe cel business, creşterii eficienţei personalului şi, nu în ultimul
rând, pe tehnologia folosită.
2. Air Global, câştigă anual din turismul intern şi extern
aproximativ 17 milioane euro, aceste încasări realizându-se la
nivelul anului 2006. Agenţia Air Global îşi desfăşoară activitatea în
principal în următoarele produse: bilete la mare la cele mai mici
tarife, rezervări de bilete de avion, vacanţe în ţară şi străinătate,
cazare la principalele hoteluri din ţară şi străinătate.
3. Agenţia de turism Marshal Turism estimează o creştere a
numărului de turişti pentru anul 2007 între 10 şi 20%, cea mai mare
27
parte a acesteia urmând să aibă loc în sezonul estival. Cele mai
căutate destinaţii, în acest an sunt Palma de Mallorca şi Tenerife
(Spania), Rodos (Grecia) şi Antalya (Turcia), dar şi Bulgaria va
reprezenta o soluţie căutată de români.
Anul trecut, Marshal Turism a realizat o cifră de afaceri de 21
milioane euro, cu 26% mai mult decât în 2005, însă profitul a scăzut
de la 1,5 milioane euro în 2005 la 300.000 de euro, diminuare
explicată prin volumul mare de investiţii în care a fost angajată
compania. Pentru 2007, preşedintele agenţiei estimează o creştere cu
30% a cifrei de afaceri.
4. Intertour Voyage este o agenţie de turism care a câştigat în
general din turismul destinat oamenilor de afaceri. În anul 2006,
agenţia a înregistrat o cifră de afaceri de 30 miloane de euro, în
creştere cu 15% faţă de cifra de afaceri înregistrată în anul 2005.
Cifra de afaceri înregistrată de agenţie la nivelul anului 2006 s-a
datorat în general turismului business, urmat de cel intern.
5. Transilvania Travel, a înregistrat în primele opt luni ale anului
2007 o cifră de afaceri de peste zece milioane de euro, în creştere
cu 25% faţă de aceeaşi perioadă din 2006.
Compania a raportat anul trecut o cifră de afaceri de 12 milioane
euro, iar anul acesta estimează afaceri de peste 14 milioane de euro.
90% din venituri provin din portofoliul de turism al SIF Transilvania,
iar restul din operarea destinaţiilor externe.
Numărul turiştilor Transilvania Travel a crescut cu 24 % în
primele opt luni din 2007, la 51.000, iar pentru întregul an compania
estimează 55.000 de turişti, în timp ce anul trecut a avut 45.000 de
turişti.
28
Din totalul clienţilor Transilvania Travel aproximativ 90% sunt
turişti români, iar restul turişti străini, majoritatea alegând
litoralul.
2.1.3. Analiza PEST
Pentru a putea realiza analiza PEST se va avea în vedere
următorii factori: politici, economici, sociali şi tehnologici.
Factorii politici
- anul 2003 a repezentat un an defavorabil pentru industria
turistică mondială, din cauza evenimentelor internaţionale,
precum: epidemia de pneumopatie, atentatele teroriste etc.
- de asemenea, această scădere la nivelul anului 2003 este
confirmată şi de statisticile Organizaţiei Mondiale a
Turismului, care constată că la nivelul anului 2003 au fost
înregistraţi 694 milioane de turişti.
- Războiul din Irak, atentalele din Turcia, conflictul
palestino-izraelian au scăzut interesul turiştilor străini
pentru aceste zone.
- Dezastrul care s-a întâmplat în SUA pe 11 septembrie, a
făcut ca cererea de turişti pentru Europa să crească
considerabil comparativ cu cererea de turişti pentru
America.
Factorii economici
În ceea ce priveşte capacitatea de cazare:
Creşterea în prezent cu 24,9 % a numărului de structuri
de primire;
29
Scăderea capacităţii de cazare cu aprox 2,4% faţă de anul
2002;
În ceea ce priveşte numărul de vizitatori şi numărul turiştilor înregistraţi :
În anul 2006 numărul de turişti români înregistraţi în
structurile de primire a atins cifra de 4.279.105 turişti
însumând 15.167.545 mii înnoptări;
Creşterea cu 13,8 % a numărului total de turişti
înregistraţi în unităţile de cazare faţă de anul 2002, din
care cu 5,3 % a turiştilor români şi cu 46,3 % a turiştilor
străini;
Creşterea numărului de înnoptări la total turişti cu 11,4%
faţă de 2002, cu 1,3 % la turişti români şi 52,6 % la
turişti străini;
Reducerea sejurului mediu de la 3,6 zile în 2002 (3,8 zile
la turiştii români şi 2,5 zile la turiştii străini) la 3,3
zile în anul 2006 (3,5 zile pentru turiştii români şi 2,5
zile pentru turişti străini);
Creşterea 25,4 % a numărului de vizitatori străini la
frontieră;.
Creşterea cu 1,7% a numărului de turişti români care au
plecat în străinătate;
Creşterea cu 5,1 % a numărului de turişti români sosiţi pe
litoral şi cu aproximativ 260% a numărului de turişti
străini;
Scăderea cu 2,2 % a numărului de turişti români sosiţi în
staţiunile balneare şi creşterea cu 76,7 % a numărului de
turişti străini;
30
Creşterea cu 7,7 % a numărului de turişti români sosiţi în
staţiunile montane şi cu 32,2 % a numărului de turişti
străini;
Creşterea cu 87,6 % a numărului de turişti români sosiţi în
Delta Dunării şi cu 360 % a numărului de turişti străini;
Creşterea cu 4,8 % a numărului de turişti români sosiţi în
Bucureşti şi în oraşele reşedinţă şi cu 47,2 % a numărului
de turişti străini.
Factorii sociali şi culturali
Pe plan social turismul se manifestă ca un mijloc activ de
educare şi ridicare a nivelului de instruire şi civilizaţie a
oamenilor, având un rol deosebit în utilizarea timpului liber al
populaţiei.
Învăţământ şi cercetare
Absenţa mecanismelor moderne şi competitive de creare a
factorilor de producţie este adesea una din slăbiciunile cele mai
determinante ale unei destinaţii. Prin urmare, punerea în funcţiune a
mecanismelor de creare a factorilor - educaţie şi cercetare, programe
de investiţii în aceste domenii - este instrumentul cel mai important
în obţinerea de avantaje concurenţiale durabile.
Utilizarea şi noua valorificare a capitalului uman abundent
poate a fi o strategie pentru trecerea de la concurenţa preţurilor la
concurenţa calităţii.
Factorii tehnologici
31
Turismul, prin efectul său multiplicator acţionează ca un element
dinamizant al sistemului economic global, generând o cerere specifică
de bunuri şi servicii care antrenează o creştere în sfera producţiei
acestora, contribuind în acest mod, la diversificarea structurii
sectoarelor economiei naţionale;
a) Infrastructura de transport:
reabilitarea şi modernizarea reţelei de drumuri naţionale
care să faciliteze circulaţia şi accesul spre zonele de
interes turistic;
relansare şi dezvoltarea aeroporturilor şi a porturilor;
modernizarea transportului pe căile ferate;
dezvoltarea sistemelor de transport combinat;
programe de dezvoltare a flotei maritime şi fluviale, cu
implicaţii în diversificarea ofertei de servicii turistice
şi valorificarea unor elemente ale potenţialului turistic
al ţării aflate într-un stadiu redus sau chiar inexistent
de valorificare (cursul intern al Dunării, Delta, programe
turistice pe Marea Neagră s.a.).
b)Telecomunicaţiile - modificãrile la nivelul economiei digitale sunt
esenţiale pentru ca întreprinderile sã devinã şi sã se menţinã
competitive.
Turismul şi cãlãtoriile, privite ca o industrie intensiv
tehnologicã, pot ajuta România sã obţinã şi sã aplice sistemele
tehnologice ale informaţiilor şi telecomunicaţiile la un nivel
competitiv. O parte din ce în ce mai mare a operaţiilor turismului
şi cãlãtoriilor - precum şi toate operaţiile virtuale de vânzãri şi
distribuţie - comunicã prin sistemele de telecomunicaţii.
32
2.2.2. Auditul de marketing intern
2.2.1. Vânzări şi cote de piaţă
Conform datelor statistice la nivelul anului 2006 s-au
înregistrat aproximatov 800 milioane de euro din turism.
Vânzările înregistrate de principalele agenţii de turism la
nivelul anului 2006 sunt prezentate în tabelul următor:
Nr.
Crt
.
Agenţie de turism Vânzări la
nivelul
anului 20061 Aerotravel Lufthansa
City Center19.000.000
euro2 Air Global 17.000.000
euro3 Marshal Turism 21.000.000
euro4 Intertour Voyage 30.000.000
euro5 Transilvania Travel 12.000.000
euro
Cota de piaţă înregistrată de aceste agenţii la nivelul anului
2006 este prezentată în următorul tabel:
Nr
.
Crt
.
Agenţie de turism Cota de
piaţă
2006 (%)
33
1 Aerotravel Lufthansa City Center
2,4
2 Air Global 2,13 Marshal Turism 2,64 Intertour Voyage 3,85 Transilvania Travel 1,5
Aceste vânzări înregistrate de agenţii au dus la creşterea cifrei
de afaceri ale acestora şi la creşterea vânzărilor la nivel naţional
în ceea ce priveşte turismul. Conform datelor ANAT (Asociaţia
Naţională a Agenţiilor de Turism) pachetele turistice de Crăciun şi
de Revelion s-au vândut în proportţie de 100%.
2.2.2. Variabilele mixului de marketing
Pelegrin, înfiinţată în anul 1997, este prima agenţie de turism
la standarde europene, cu răspândire naţională, care nu numai că
furnizează servicii turistice complete de cea mai bună calitate la
cele mai bune preţuri, dar este prima agenţie care are grijă de
clienţii ei, oferindu-le destinaţii selecţionate în care nu vor avea
surprize neplăcute.
Oferta de servicii turistice ale agenţiei de turism Pelegrin sunt
structurate astfel:
Servicii destinate turismului de afaceri:
organizarea diferitelor evenimente: congrese,
simpozioane, seminarii, instruire personal etc.;
servicii anexă pentru organizarea de evenimente:
cazări hoteliere, catering, sonorizare şi
video proiecţie, tipărirea de materiale promoţionale
34
(cataloage, broşuri, pliante), inscripţionare materiale
publicitare (banere, pixuri, tricouri, mape etc.), rent-a-
car, translatori, traduceri simultane în diferite limbi
străine, ghizi specializaţi etc.;
organizare de misiuni economice la târguri şi
expoziţii internaţionale.
Servicii de turism intern şi extern:
servicii de cazare în toate oraşele din ţară;
programe turistice la cerere;
tururi ale României pentru turiştii străini (Dracula Tour,
Marele tur al României, Mănăstirile din nordul Moldovei,
Obiectivele din patrimoniul UNESCO etc.);
pachete şi servicii turistice în zone de interes balnear;
sejururi pe litoralul românesc şi la munte;
rent-a-car (autoturisme,
microbuze şi autocare) de orice categorie;
servicii de &nbs.
Variabilele mixului de marketing practicate de către agenţia de
turism Pelegrin sunt structurate astfel: produse, preţuri, distribuţie
şi promovare.
Produse
În ceea ce priveşte portofoliul de produse oferit de către agenţia
Pelegrin, acestea se structurează în produse de turism extern şi
produse de turism intern:
Turismul extern
35
Euroweekend la Praga
Oraşele lumii - Praga:
Hotel:
Golf 3* - de la 30 Euro/noapte/pers., cu mic
dejun
The Bridge 2* - de la 48 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Capri 3* - de la 54 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Pyramida 4* - de la 58 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Caesar Palace 4* - de la 68 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Eurostars Thalia 5* - de la 89 Euro/noapte/pers., cu mic dejun
Zbor:
CSA - 273 EUR (taxe de aeroport incluse)
Despre Praga:
Încă din Evul Mediu Praga este recunoscută ca fiind unul dintre
cele mai frumoase oraşe din lume, şi i s-au atribuit adjective cum ar
fi "de aur", "o sută de spire", " coroana lumii", " o piatră de vis".
Praga reprezintă o colecţie unică de monumente istorice.
Praga este oraşul ideal pentru ultimele cumpărături înainte de
sărbători, pe străzile acesteia fiind magazine care oferă spre
vânzare: antichităţi, bijuterii, produse de vestimentaţie,
suveniruri.
Restaurante si cafenele:
36
Un lucru este sigur despre mâncarea din Praga: carnea, fie că
este de vită sau de porc, nu lipseşte. În faţa majorităţii
restaurantelor se află postate meniurile şi preţurile, aşa că va fi
uşor să alegeţi locul preferat. Restaurantul Bellevue: se spune că este
cel mai bun din Praga, atmosfera e elegantă, iar meniul cuprinde
specialităţi europene, carne de viţel, prepeliţă, raţă, cu sosuri
bogate. Priveliştea asupra Castelului Praghez şi a râului Vlatva îţi
taie răsuflarea.
Viaţa de noapte:
Praga are o viaţă de noapte bogată. În timp ce majoritatea
restaurantelor se închid la miezul nopţii, barurile, cluburile şi
discotecile sunt deschise până dimineaţa. Vă recomandăm să serviţi
bere făcută în Cehia, care este recunoscută pentru calitatea sa.
De vizitat:
Casa Memorială Frantz Kafka: Muzeul expune fotografii, ediţii ale
cărţilor lui Kafka, obiecte ale autorului.
Piaţa Oraşului Vechi: Ax armonios, cu o arhitectură superbă, cu
turnurile gemene ale Bisericii Fecioarei Maria peste Tyn, Catedrala
Sf. Nicolae şi Turnul cu orologiu astronomic.
Piaţa Vaclav: locul unde s-a declanşat Revoluţia de Catifea, în 1989
e un boulevard larg, ce coboară dinspre Muzeul Naţional.
Muzeul Evreiesc: colecţiile au fost adunate de evrei, siliţi să
îndeplinească planul lui Hitler de a oferi detalii despre vieţile
celor pe care încercă să-i extermine.
Podul Carol: plin de statui graţioase, este un cadou făcut oraşului
de către Carol al IV-lea, împărat al Imperiului Roman.
37
Cumpărături:
Pentru cumpărături vă recomandăm unul din mall-urile din Praga
unde puteţi găsi orice, de la produse alimentare la bijuterii şi
obiecte de artă. În majoritatea mall-urilor găsiţi restaurante şi
cinematografe.
Evenimente:
Piaţa de Crăciun din Praga, 01.12.2007-01.01.2007: ţinută anual
în impresionanta Piaţa Vaclav, Piaţa oferă turiştilor o multitudine
de delicii şi obiecte artizanale ceheşti. Jucării, obiecte de décor,
cărţi, bijuterii şi nu numai, mâncare fierbinte şi vinuri delicioase,
le găsiţi pe toate aici. Noaptea, clădirile şi pomii strălucesc,
împodobiţi de lumini sclipitoare.
Internaţional Jazz Festival, 1-31.10.2007: eveniment anual ce
include concerte ale unor artişti consacraţi ai genului din toată
lumea, dar şi ale debutanţilor. Spectacolele se ţin în diverse
locaţii din oraş.
FamuFest (Festivalul de Film Studenetesc), 08-11.11.2007:
Academia Pragheză de Film este foarte respectată în Cehia, iar
studenţii săi talentaţi îşi prezintă anual creaţiile în cadrul
acestui festival.
MADI Travel Market (Târgul de Turism MADI), 01-30.11.2007:
Industria turismului din Cehia este puternică şi inovativă. În cadrul
acestui târg, expozanţii vin din toată Europa, încercând să găsească
noi soluţii pentru promovarea turismului în ţările lor.
38
Festivalul Bohuslav Martinu, 01-31.12.2007: Ţinut în onoarea
marelui compozitor ceh, festivalul reuneşte cei mai mari compozitori
ai ţării şi include concerte ale Filarmonicii Cehe.
Sugestii Hoteluri:
Hotel Hilton 4*
de 56 euro/pers./noapte
Chiar în inima Europei în cel mai romantic şi mai vibrant oraş al
Europei veţi găsi Hotelul Hilton aşezat pe malul drept al râului
Vltava.
Hotel Comfort 3*
de la 26 euro/pers./noapte
Hotelul este localizat într-o zonă liniştită la distanţă de
aproximativ 7 km de centru, foarte uşor accesibil de la aeroport.
Legătura cu centrul oraşului se face foarte uşor cu ajutorul
mijloacelor de transport în comun.
Facilităţi: parcare subterană, centru de fitness cu saună şi
solar, centru de sănătate, sală de aerobică, cabinet de masaj, sală
de biliard, birou de închirieri auto, cocktail lounge, casă de schimb
valutar, teren de golf.
Hotel Roma 4*
de la 49 euro/pers./noapte
Hotelul este amplasat chiar sub turnul de observaţie Petrin care
împreună cu Mala Strana, podul Charles, Teatrul Naţional şi parcul
39
Kampa, aflate în apropiere crează un loc de neuitat pentru
vizitatori.
Hotel Diplomat 4*
de la 39 euro/pers./noapte
Localizat în cartierul diplomatic nu departe de Castelul din
Praga, acest hotel modern situat în centrul oraşului este uşor
accesibil de la aeroport.
Hotel EXPO 4*
31 euro/pers./noapte
Hotelul Expo este situat central cu acces uşor la mijloacele de
transport în comun.
Pachete Euroweekend:
Euroweekend la Praga - Hotel Expo****
de la 245 Euro/sejur/persoană în cameră dublă cu avion inclus
Hotelul este situat în zona comercială a oraşului, la 10 minute
distanţă de centrul istoric. Dispune de restaurant, bar, terasă,
parcare, sala fitness, masaj, saună.
Durata: 4 zile/3 nopţi
Pretul include:
- biletul de avion (compania Tarom)
- cazare 3 nopti cu mic dejun inclus la hotel 4*
40
Nu sunt incluse:
- taxele de aeroport
- transfer aeroport – hotel – aeroport
- asigurarea medicală.
Euroweekend la Praga - Eurohotel***
de la 216 Euro/sejur/persoană în cameră dublă cu avion inclus
Este un hotel nou, situat la circa 20 de minute de centrul
oraşului Praga. Hotelul dispune de restaurant, bar şi parcare. Toate
cele 204 camere sunt dotate cu baie proprie, TV şi instalaţie de aer
condiţionat.
Durata 4 zile/3 nopţi
Preţul include:
- biletul de avion (compania Tarom)
- cazare 3 nopţi cu mic dejun inclus la hotel 3*
Nu sunt incluse:
- taxele de aeroport
- transfer aeroport – hotel – aeroport
- asigurarea medicală.
Euroweekend la Praga - Hotel Comfort***
de la 216 Euro/sejur/persoană în cameră dublă cu avion inclus
Hotelul Comfort este situat la cca. 20 minute de centrul oraşului
Praga. Hotelul modern dispune de restaurant, bar, sală de fitness,
saună şi garaj. Toate cele 131 de camere sunt dotate cu baie proprie
şi TV.
Durata 4 zile/3 nopţi
Preţul include:
41
- biletul de avion (compania Tarom)
- cazare 3 nopţi cu mic dejun inclus la hotel 4*
Nu sunt incluse:
- taxele de aeroport
- transfer aeroport – hotel – aeroport
- asigurarea medicală.
Turism intern
Crăciun PENSIUNEA POIANA VERDE 4*, ALBAC
Locul vacanţei dumneavoastră: este situată în
comuna Albac,
localitatea Cioneşti.
Preţ 1440 lei/camera/sejur
Durata 3 nopţi
Masa
mic dejun, 2 cine, 3 prânzuri, masa Festivă de Crăciun (exclusiv
consumaţia de la bar).
Detalii Crăciun PENSIUNEA POIANA VERDE 4*, ALBAC
Corpul de cazare este structurat astfel: - parter cu două camere
duble şi două apartamente - etaj cu două camere duble, două
apartamente şi mansardă cu două apartamente.
La etaj veţi găsi sauna şi o sală polivalentă cu o capacitate de
minim 40 locuri unde se pot organiza sau desfăşura programe de
training profesional.
Restaurantul şi barul au o capacitate totală de 90 locuri: 60 de
locuri în interior şi 30 de locuri pe terasă care, acoperită fiind,
42
asigură adăpost şi în zilele ploioase oaspeţilor ce aleg să îşi
petreacă aici timpul, în compania priveliştii oferite de natură.
Pensiunea are televiziune prin cablu, internet, încălzire centrală,
room service.
Facilităţi
PACHET CRĂCIUN 2007 Tarif în lei / camera / sejur
NUMĂR
NOPŢI
CAMERĂ
DUBLĂ3 NTS. 1440
Revelion 2008 VILA SELECT 3*- Predeal
Locul vacanţei dumneavoastră: se află în
Predeal,
pe strada Trei Brazi nr. 43B, la
aproximativ 4 Km de gara
C.F.R. Predeal, pe drumul ce duce la Cabana
Trei Brazi.
Preţ - De la 1400 lei/pers
Durata 3 nopţi
Cazare Vila 3*
Masa fişă cont
Detalii Pachet Revelion 2008 VILA SELECT 3*- Predeal
43
Camera dumneavoastră: 25 camere duble cu băi proprii cu
hidromasaj, 50 locuri dotate cu paturi duble (matrimoniale) şi twin
(single), TV color + cablu, frigider, balcon (18 camere), apă caldă
şi căldură non-stop.
Facilităţi
La dispoziţia dumneavoatră: restaurant cu specific românesc şi
vânătoresc, cu o capacitate de 60 locuri, bar cu o capacitate de 16
locuri, sală de jocuri distractive şi biliard, parcare proprie cu o
capacitate de 15 locuri, terase cu o capacitate de 40 locuri.
Activităţi: unitatea pune la dispoziţia turiştilor cazaţi în
vilă, fără a percepe altă taxă, table, şah, remy, saniuţe pentru a
petrece o parte a timpului dumneavoastră într-un mod cât mai
relaxant.
Bine de ştiut: în sezonul de iarnă, unitatea pune la dispoziţie
sănii GRATUIT.
Puncte forte: la vilă se pot organiza tabere pentru copii.
I. 28.12.2007 – 02.01.2008 (5 NOPŢI) - 1.950 LEI/PERS. (ALL
INCLUSIVE + foc artificii + tombolă)
II. II. 28.12.2007 – 02.01.2008 (5 NOPŢI) - 1.600 LEI/PERS.
(cazare + 400 lei/pers fişă cont pt. masă + cină festivă +
foc de artificii + tombolă)
III. 29.12.2007 – 02.01.2008 (4 NOPŢI) - 1.500 LEI/PERS. (cazare
+ 300 lei/pers fişă cont pt. masă + cină festivă + foc de
artificii + tombolă)
IV. 30.12.2007 – 02.01.2008 (3 NOPŢI) - 1.400 LEI/PERS. (cazare
+ 250 lei/pers fişă cont pt. masă + cină festivă + foc de
artificii + tombolă)
44
În ziua de 31 Decembrie 2007 restaurantul şi barul se vor închide
la ora 14:00 şi se vor redeschide la ora 20:00 când va avea loc cina
festivă. La ora 24:00 se vor ciocni un pahar de şampanie pe una din
terasele vilei şi se va asista la jocul de artificii oferit de
conducerea vilei. La ora 01:00 se va organiza o TOMBOLA, câştigătorul
intrând în posesia unui TV COLOR.
Oferta Covasna
SPA & WELLNESS COVASNA
Ofertă pitorească la Căsuţa Sănătăţii din
Covasna - Spa Covasna
Sub deviza “Timpul înseamnă bani, sănătatea
înseamnă aur!", vă invităm la o casă de vacanţă
specială, situată în centrul staţiunii Covasna,
în vecinătatea Hotelului Hefaistos ( 5 minute de
mers pe jos) şi a Izvorului de apă minerală “Kati" - gratis, 7 zile
din 7, 24 de ore din 24.
Preţ
Tarife:
1. cazare:
loc în DBL: 40 ron/ pers/ noapte
cameră DBL, regim SGL: 63 ron/ pers/ noapte;
2. masa la Hotel Hefaistos- pensiune completă:
48 ron/ pers/ zi
3. tratament la Hotel Hefaistos:
45
35ron/pers/zi (conţine: consultaţie medicală, prescriere program de
tratament; 3+1 proceduri de terapie balneară - băi cu bioxid de
carbon, mofetă, electroterapie, gimnastică)
La cerere se poate asigura serviciul de masaj la căsuţă.
Detalii
Sugestii de program:
1) În natură
Pescuit
Cele mai preferate locuri de pescuit sunt lacurile: Surcea, Reci,
respectiv pârâurile Ghelinţa şi Covasna, în care trăiesc crapi,
ştiuci, caraşi, păstrăvi. Pentru a pescui în zonele de şes şi montane
se pot obţine permise anuale de 65, iar Asociaţia Pescarilor şi a
Vânătorilor Sportivi oferă membrilor săi dreptul de pescuit prin
plata cotizaţiei anuale. La lacurile din Surcea şi Reci se pot scoate
chiar şi bilete zilnice contra sumei de 20.
Vânătoare
În pădurile din jurul oraşului Covasna se pot vâna:
- cerbi (între 15. 09. – 15. 11.)
- mistreţi (între 1. 08. – 31. 01)
2) Culturale
a) Muzeul Etnografic Haszmann Pal – Cernat
b) Biserica catolică – Ghelinţa – catalog UNESCI
c) Castelul Mikes – Zăbala
d) Muzeul Breslelor – Târgu-Secuiesc
46
e ) Groata Sulfuroasă – Băile Balvanyos
f ) Lacul vulcanic – Sfânta Ana
g ) Sinaia – Bran
Mofeta privata "Bene" - cea mai puternică din staţiune (93%
concentraţie naturală de CO2), la 10 minute distanţă mers pe jos de
la "căsuţa sănătăţii".
Cazări în România
Pelegrin vă oferă locuri de cazare în vile, pensiuni şi hoteluri
la munte, toate la preţuri accesibile. Tot ce trebuie să faceţi este
să ne comunicaţi destinaţia şi detaliile sejurului la
[email protected] după care Pelegrin se ocupă de toate detaliile
pentru ca dvs. să aveţi o vacanţă perfectă.
Oferta Heraldic Club 5* - Poiana Brasov
Poiana Braşov este o zonă turistică intrată deja în tradiţie,
oferind, în afară de peisajul fermecător,
diverse alternative de petrecere a timpului.
Vă invităm să vă bucuraţi din plin de frumuseţea acestei zone,
beneficiind în acelaşi timp de servicii ireproşabile de cazare,
printr-o ofertă cu caracter de pionierat pe piaţa turistică din
47
România – ALL INCLUSIVE într-o unitate de 5 stele absolut minunată:
Pensiunea Heraldic Club.
Preţ
183 Euro/pers/loc în cameră dublă/ 3 zile în timpul săptămânii /
all inclusive / pensiunea Heraldic Club 5 stele
Durata
Cazare: de 5 stele! Servicii: All inclusive!
11 iunie – 21 decembrie 2007
Detalii
Toate camerele de o dotare de excepţie: PC cu monitor LCD, cu
acces gratuit la internet, TV Wide&Flat, DVD/CD/Tuner, Home Cinema
system, Seif pentru valori, Minibar şi AC!
Mobilier şi decoraţiuni de calitate şi bun gust, furnituri de
lux, săli de baie dotate cu căzi, uscătoare de păr, difuzoare cuplate
la TV, ventilatoare şi dezodorizante electronice! Spaţii generoase,
balcoane cu vederi minunate, ordine şi curăţenie desăvârşite!
Toate mesele se vor servi în regim de bufet suedez, în preţul
pachetului fiind incluse atât mâncarea cât şi băutura ( 1 soft-
drink ).
În cadrul pensiunii, 45 de persoane pot lua masa simultan, într-
un salon decorat excepţional, cu deschideri vitrate imense spre
exterior, scăldat într-o ambianţă muzicală plăcută şi discretă.
În condiţiile în care pentru anumite mese nu sunt suficiente
persoane pentru organizarea bufetului suedez masa se va servi în
sistem de a la carte, cu alegere de meniu propriu dintr-o vastă grilă
de meniuri special concepute.
48
Modalităţi de petrecere a timpului indoor:
- Bridge
- Play Station 2
- Biliard
- Dartz
- Sală Fitness
- Saună & Jacuzzi
Modalităţi de petrecere a timpului outdoor:
Echitaţie
Centrul de echitaţie din Poiana Braşov, situat în imediata
apropiere a pensiunii Heraldic Club, vă
oferă bucuria apropierii de unul din cei mai buni prieteni ai omului;
CALUL ... Fie prin practicarea călăriei, fie prin ineditele plimbări
cu trăsura, căruţa sau sania, veţi avea şansa să vă contopiţi cu
peisajul mirific al naturii de la poalele Postăvarului!
Parapanta
Semnal ECO-S, asociaţie specializată pentru zboruri cu parapanta,
afiliată la Aeroclubul Român, cu sediul în Braşov, vă poate oferi
senzaţii speciale, însoţite de o creştere spectaculoasă a
adrenalinei: un zbor cu parapanta de pe vârful Postăvarul (1799m)!
ATV
Produse noi, de calitate, ghid însoţitor, competent şi grijuliu;
trasee montane feerice, drumuri
dificile, emoţii şi senzaţii tari, bucurie şi libertate! Toate
49
acestea sunt ale dumneavoastră, practicând
acest minunat sport cu motor!
Paintball
Pe terenul de Paintball ai ocazia să te descarci într-un mod
civilizat şi plin de fairplay pe prieteni sau colegi şi chiar pe şefi
dacã îndrãznesc sã intre în echipa adversã. Deasemenea, buna
dispoziţie generalã creeazã situaţii deosebit de degajate cu glume şi
ipostaze amuzante memorabile.
În cadrul pensiunii aveţi la dispoziţie o sală special amenajată,
dotată cu tehnologie de vârf, capabilă de a găzdui întâlniri de
afaceri, conferinţe, simpozioane, prezentări de proiecte, team-
building-uri.
Această sală vine în întâmpinarea firmelor mici şi mijlocii,
precum şi echipelor de management din firmele mari, oferindu-le
posibilitatea de a organiza evenimente specifice şi având la
dispoziţie toate dotările şi facilităţile necesare.
Capacitatea oferită pleacă de la intimitatea specifică unei
întâlniri de afaceri private sau a unui interviu special, cu
discreţia şi siguranţa specifice, până la training-uri sau conferinţe
de presă, permiţând prezenţa unui număr de până la 40 de persoane.
Oferta de preţuri
50
Preţul
Putem spune, că în ceea ce priveşte tarifele practicate de către
agenţia Pelegrin, acestea diferă în funcţie de destinaţia internă sau
externă a circuitului, durata călătoriei, dar şi de tarifele
practicate de către unitatea de cazare.
Preţurile diferă în funcţie şi de sezon, tipul de cumpărători,
adică din ce categorie fac parte cumpărătorii, dar nu în ultimul rând
şi de poziţia geografică a zonei turistice alese ca destinaţie.
Conform estimărilor realizate de Târgul Naţional de Turism au
fost vândute foarte multe pachete turistice, unele pachete turistice
fiind şi la promoţie, astfel clientul în momentul achiziţionării
PERIOADASEJUR
LOC IN CAM. DUBLA
LOC IN APARTAMENT
SUPLIMENTSINGLE
SUPLIMENTA TREIA PERS.
SUPLIMENTCOPIL6-12ANI
3 Zile în timpulsaptămânii
183 199 69 99 69
5 Zile în timpul săptămânii
249 289 99 149 99
1 Zi în Week-endSupl./ Individual
63 72 33 39 24
2 Zile Week-endSupl./ Individual
120 139 59 76 49
51
beneficiază de diferite discount-uri. Aceste discount-uri diferă în
funcţie de destinaţia turistică şi în funcţie de sezon.
Distribuţia
Pelegrin este cea mai mare reţea de agenţii de turism din România
(50 de oficii în toată ţara, dintre care 10 în Bucureşti).
Pelegrin este o divizie a S.C. PERFECT TOUR S.R.L.:
Cele 10 oficii din Bucureşti sunt următoarele:
1. Sediu central PELEGRIN - Str. Sevastopol, nr. 26, Sector 1,
Tel: 080 10 88888 (număr universal cu tarif local); info@perfect-
tour.ro; [email protected] .
2. Pelegrin - Bucuresti 01 Bucuresti Sector 5; B-dul. Libertatii,
nr. 1, Tel: 021 313.13.32, [email protected]; Oficiul Postal 5;
3. Pelegrin - Bucuresti 02 Sector 4; Sos. Giurgiului nr. 119;
Tel: 021 450.50.77; [email protected] Oficiul Postal 7;
4. Pelegrin - Bucuresti 03; Sector 2 Sos Stefan cel Mare nr. 228;
Tel: 021 430.30.36; [email protected] Oficiul Postal 10;
5. Pelegrin - Bucuresti 04 Sector 6; B-dul Iuliu Maniu nr. 78;
Tel: 021 310.10.66; [email protected]; Oficiul Postal 16;
6. Pelegrin - Bucuresti 05 Sector 1; Str. Horia Macelariu nr. 3;
Tel: 021 232.34.94; [email protected]; Oficiul Postal 18;
7. Pelegrin - Bucuresti 06 Sector 1; B-dul. Mihalache Ion nr.
341; Tel: 021 224.24.28; [email protected]; Oficiul Postal 32;
8. Pelegrin - Bucuresti 07 Sector 2; Str. Tudor Arghezi nr. 1-3;
Tel: 021 211.11.76; [email protected]; Oficiul Postal 37;
52
9. Pelegrin - Bucuresti 08 Sector 2; Sos. Iancului nr. 5-7; Tel:
021 335.35.38; [email protected]; Oficiul Postal 39;
10. PELEGRIN BUCURESTI Sector 1; Str. Ion Campineanu; Tel: 021
242.42.10; [email protected]; Oficiul Postal 45;
Agenţia Pelegrin, fiind situată într-o zonă centrală şi în 50 de
oficii în ţară, din care 10 în Bucureşti, acest lucru îi conferă un
avantaj pentru comercializarea produselor şi serviciilor turistice.
Promovarea
Agenţia Pelegrin pentru a-şi putea promova produsele şi serviciile
foloseşte următoarele mijloace de comunicare:
Publicitate la nivel naţional: prin pliante, broşuri etc.;
Publicitate la locul vânzării: prin afişe, panouri
publicitare, autocolante, filme video;
Publicitate exterioară: în locuri publice;
Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea
formulării anunţului publicitar, astfel încât acesta să
cuprindă cât mai multe informaţii, pentru a determina
consumatorul potenţial să ia decizia de cumpărare;
Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct
consumatorilor potenţiali în zonele intens circulate ale
oraşelor;
53
Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru
prezentarea detaliată a produselor companiei şi a ofertelor
promoţionale;
Participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi
internaţionale: pentru a putea prezenta cele mai atractive
oferte promoţionale pe care le are compania;
2.2.3. Activităţile şi resursele agenţiei
Structura organizatorică
Organizarea agenţiei de turism Pelegrin reprezintă ansamblul
acţiunilor întreprinse în vederea utilizării cu maximum de eficienţă
a resurselor materiale şi financiare pe care le are la dispoziţie
unitatea economică.
Structura de conducere reprezintă ansamblul cadrelor de
conducere şi compartimentelor tehnice, economice, administrative,
modul de constituire şi grupare al acestora, precum şi relaţiile
dintre ele necesare desfăşurării corespunzătoare a procesului
managerial şi a procesului de execuţie. Formalizarea organizării
întreprinderii necesită elaborarea a trei lucrări necesare
desfăşurării normale a activităţii personalului:
1. Regulamentul de organizare şi funcţionare care cuprinde:
- date de identificare;
- obiectivele agenţiei;
- sarcinile angajaţilor;
- atribuţiile organelor de conducere;
- atribuţiile compartimentelor funcţionale.
Aceste elemente se găsesc în statutul societăţii.
54
2. Fişa postului. Postul este elementul de bază al oricărei
structuri organizatorice; acesta stabileşte obiectivele, sarcinile,
competenţele şi responsabilităţile fiecărui angajat.
3. Organigrama. Este o reprezentare schemică formală a
structurii agenţiei care dă o imagine exactă a diviziunii
muncii şi indică ce posturi există, cum sunt grupate pe
compartimente şi sectoare.
Resursele materiale, umane şi financiare ale agenţiei
Resursele materiale ale firmei sunt: 50 de oficii în toată ţara, din
care 10 în Bucureşti, autoturisme pentru directori, agenţii de
vânzare, sistem de calcul compus din calculatoare, imprimante, xerox-
uri, obiecte de birotică etc.
Resursele umane - alături de resursele materiale şi financiare,
sunt un element de bază al unei unităţi, ce cuprinde salariaţii care
lucrează efectiv în unitate şi care prin activitatea lor, asigură
realizarea obiectivelor ei, prin punerea în valoare şi utilizarea
raţională a celorlalte resurse ale acesteia.
Definitorii pentru resursele umane sunt: creativitatea şi
capacitatea de iniţiativă, capacitatea de asimilare şi folosire a
tehnologiilor informaţionale şi a neotehnologiilor.
Numărul acestora a fost în permanentă creştere o dată cu mărirea
volumului de activitate. Evoluţia acestora este următoarea:
Evoluţia resurselor umane în perioada 2001 – 2006
ANUL 2001 2002 2003 2004 2005 2006Număr mediu
angajaţi
110 149 153 192 204 219
55
Resursele financiare ale agenţiei le vom reda prin prezentarea
evoluţiei veniturilor şi a cheltuielilor acesteia:
Evoluţia veniturilor
Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al
oricărei unităţi patrimoniale care are drept scop obţinerea de
profit.
Veniturile constituie creşteri ale beneficiilor economice,
înregistrate pe parcursul exerciţiului contabil sub formă de intrări
sau creşteri ale activelor sau descreşteri ale datoriilor, care se
concretizează în creşteri ale capitalului propriu, altele decât cele
rezultate din contribuţii ale acţionarilor
Veniturile agenţiei Pelegrin şi structura acestora în perioada
2003 – 2005 sunt sintetizate în tabelul următor:
Structura veniturilor în perioada 2004 – 2006
- lei -
Nr.
Crt.Specificaţie 2004 2005 2006
1Venituri din
exploatare
50.543.
238
156.177.6
79
286.852.
991
2Venituri
financiare
960.122
.1.609.202 972.274
3Venituri
extraordinare- - -
4 TOTAL51.503.
360
157.786.8
81
287.825.
265
Evoluţia cheltuielilor
56
Noţiunea de cheltuială exprimă atât consumuri de muncă
materializată (consumul de mijloace de muncă, concretizat în
cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor necorporale şi corporale,
uzura obiectelor de inventar etc. şi consumul de obiecte ale muncii
reprezentat prin consumul de materii prime, materiale consumabile
etc.), cât şi consumuri de muncă vie (salariile plătite personalului
unităţii pentru munca prestată, contribuţia unităţii la asigurările
sociale, etc.), ocazionate de desfăşurarea unui anumit proces
economico-productiv sau comercial în vederea obţinerii de noi bunuri
sau servicii cu alte destinaţii şi valori.
În cadrul cheltuielilor efectuate pentru realizarea
veniturilor se includ:
a. cheltuielile de exploatare, respectiv cheltuieli cu materii
prime, materiale şi mărfuri, cheltuieli cu lucrările şi
serviciile executate de terţi, cheltuieli cu personalul,
cheltuieli cu amortizarea capitalului imobilizat, cheltuieli cu
primele de asigurare pentru personal împotriva accidentelor de
muncă, contribuţiile care condiţionează organizarea şi
funcţionarea activităţilor respective potrivit normelor legale în
vigoare, alte cheltuieli de exploatare;
b. cheltuieli financiare, respectiv cheltuieli privind titlurile de
plasament cedate, cheltuieli din diferenţe de curs valutar,
cheltuieli cu dobânzile, pierderi din creanţe legate de
participanţi, alte cheltuieli financiare;
c. cheltuieli excepţionale, respectiv cheltuielile privind
operaţiunile de capital şi cele privind operaţiunile de gestiune.
Structura cheltuielilor în perioada 2004-2006Nr. Specificare 2004 2005 2006
57
Crt.
1Cheltuieli de
exploatare
76.236.5
64
162.548.9
91
254.256.3
98
2Cheltuieli
financiare
9.690.12
4
11.344.37
1
14.569.89
7
3Cheltuieli
excepţionale- - -
TOTAL85.163.2
52
173.893.3
62
268.826.2
95
2.3. Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin şi a produsul
turistic oferit
Analiza SWOT a agenţiei de turism Pelegrin
Analiza SWOT constituie un element foarte important, dar nu unic
în planificarea activităţii de marketing. Pentru ca agenţia să obţină
succese pe piaţă este necesar să fie luaţi în consideraţie şi
diferiţi factori de dezvoltare a firmei: asigurarea cu resurse
(umane, materiale şi financiare); amploarea reţelei de distribuţie;
tendinţe politice, economice, sociale şi tehnologice; mărimea şi
creşterea pieţei; numărul şi forţa concurenţilor; sursele de
asigurare cu resurse; mediul legislativ; tendinţele demografice şi
altele. Aceste investigaţii vor ajuta la determinarea atât a
punctelor tari, cât şi a celor slabe în activitatea agenţiei.
Puncte forte (PF) Puncte slabe (PS)- Deşi publicitatea televizatănu prea este prezentă în segmentulde marketing Pelegrin, aceastasusţine o serie de activităţi deîntrajutorare, acesta fiind un modde cunoaştere a existenţei sale pepiaţă şi a relaţiilor: firmă –societatea civilă (nu neapăratclienţi);
- Pelegrin dispune de metodepublicitare variate, însăpublicitatea prin radio şiteleviziune, mediile la care auacces o mulţime de persoane estesăracă;
- Uneori angajaţii Pelegrinfolosesc în interes personalmaşinile proprietate Pelegrin, ceea
58
- În prezent aria de acoperirenaţională este de 100% ;
- După atingerea procentuluimaxim de acoperire naţionalăpolitica Pelegrin este de extinderespre alte zone: Serbia, Bulgaria,Ucraina etc.
- Este cunoscută în permanenţămişcarea concurenţei.
ce înseamnă costuri suplimentare;- Lipsa unui compartiment de
marketing în funcţie de pieţe saude destinaţii.
Ameninţări (A) Oportunităţi (O)- Sistemul nostru computerizatnecesită o actualizare cu ultimeleversiuni ale programelor decontabilitate. O aducere la zi aîntregii aparaturi ar costa preamult şi va trebui sa lucrăm cu celeexistente pentru o perioadă de încă10 luni, ceea ce ne va dezavantajaîn serviciile oferite anumitorclienţi;
- Creşterea concurenţei pe piaţăreprezintă de asemenea un riscmajor;
- Pătrunderea pe piaţă a unuinou concurent puternic cu produseşi servicii turistice similare.
- Crearea unei noi imagini,puternice şi de lungă duratăprintr-o poziţionare optimă;Comunicarea principalelorbeneficii: calitate, varietate,accesibilitate;
- Agenţia a fost invitată săparticipe la câteva colocvii despecialitate, să susţină un cursseral la universitate despreînfiinţarea şi lansarea afacerilorşi un rol la ClubulÎntreprinzatorilor Curajoşi;
- Creşterea interesuluituriştilor francezi pentru piaţaromânească.
Toate acestea ne vor fi suficienteca promovare promoţională şi ne voraduce noi cereri şi oportunităţi.
Analiza SWOT a produsului turistic “Vă invităm la Sâmbata de Sus”
Puncte forte (PF) Puncte slabe (PS)59
- varietatea peisajuluiromânesc;
- bogăţia patrimoniuluicultural;
- numărul mare de obiectiveturistice de vizitat aflate peteritoriul românesc;
- multiculturalitateaspaţiului turistic românesc;
- interesul turiştilor străinipentru obiectivele turisticeprezente în România.
- promovarea obiectivelorturistice culturale este foarteslab realizată şi dezvoltată peplan naţional şi internaţional;
- cercetări de piaţă redusedin punct de vedere alnumărului şi al regiunilor încare au fost realizate;
- lipsa infrastructurii;- lipsa educaţiei în ceea ceînseamnă patrimoniul culturalnaţional şi importanţa acestuiaîn prezent şi mai cu seamă înviitor;
Ameninţări (A) Oportunităţi (O)- concurenţa pe planinternaţional;
- dezvoltarea economică maislabă a României în comparaţie cuţările din Uniunea Europeană;
- urbanizarea populaţieirurale, acest lucru implicândpierderea patrimoniului culturalromânesc.
- diversificarea ofertei despecialitate prin includereaunor obiective turisticereprezentative pentrudezvoltarea spirituală a uneinaţiuni;
- extinderea spaţiuluigeografic al Uniunii Europene,cu influenţă directă asupracirculaţiei turistice, înspecial turismul de afaceri;
- programele culturale şi definanţare ale MinisteruluiCulturii şi Cultelor.
60
2.4. Ipoteze
Formularea ipotezelor
Segmentul de piaţă ţintă căruia i se adresează agenţia îl
reprezintă în primul rând persoanele fizice, dar şi persoanele
juridice, iar segmentul de piaţă este factorul cheie de care depinde
succesul agenţiei. Studiile de marketing, efectuate şi actualizate
periodic, au trasat câteva mari concluzii, care sunt prezentate mai
jos:
- se impune conservarea imaginii favorabile pe care o are în
rândul consumatorilor, cu o atenţie deosebită de a nu se
compromite prin apariţia unor produse cu nivel calitativ
neadecvat.
- agenţia adoptă strategii diferite pentru fiecare consumator în
parte, iar obiectivele ei sunt cele de a deveni leader pe piaţa
turismului, adoptând diferite tehnici de promovare. Campania va
fi reprezentată în special prin promovare TV şi presă scrisă.
Se are în vedere realizarea unei campanii de comunicare cu spot
TV, reclame în reviste şi materiale la punctele de vânzare.
61
De asemenea, se vor distribui eşantioane gratuite în locurile
cele mai frecventate (spaţii comerciale, farmacii, magazine
specializate, centre universitare, zone intens circulate), iar la
punctele de vânzare vom avea personal specializat, care să furnizeze
informaţii despre produsele şi serviciile agenţiei de turism Pelegrin,
să poată oferi informaţii despre întreaga gamă de produse şi
servicii.
Campania de promovare se va axa în principal pe publicitatea de
informare, urmărind să stimuleze cererea potenţială prin informarea
publicului cu privire la existenţa noilor produse existente pe piaţă
şi publicitatea de condiţionare, care va pune accentul pe condiţiile
de prezentare a produselor, prin care se va putea indentifica
produsul pe piaţă, dintr-o serie de produse concurente.
Iar în ceea ce priveşte punctele slabe şi ameninţările agenţieiprevăzute în analiza SWOT, aceasta îşi propune următoarele:
- Începerea unor acţiuni de publicitate televizată;- Achiziţionarea de sisteme GPS pentru evitarea folosirii
maşinilor în scopuri personale de către personalul angajat;- Dezvoltarea compartimentului de marketing pentru promovarea
produselor şi serviciilor agenţiei.
Partea a III-aObiective şi strategii de marketing
3.1. Obiectivele de marketing ale agenţiei de turism „Pelegrin”
62
Obiective cantitative
- creşterea cifrei de afaceri faţă de nivelul anului 2006;
- creşterea volumului total de vânzări;
- creşterea cotei de piaţă faţă de nivelul anului 2006 (47%), cu
un procent de circa 15%;
Obiective calitative
- dezvoltarea imaginii de marcă pe care o are prin promovarea mai
accentuată a produselor sale turistice;
- creşterea gradului de notorietate al produselor turistice
oferite de agenţie, ajungând la un procent de aproximativ 65%;
3.2. Strategiile de marketing
România are un patrimoniu cultural-istoric şi etnofolcloric de
mare valoare şi atractivitate turistică.
Există peste 680 valori de patrimoniu cultural de interes
naţional şi internaţional, între care se remarcă: biserici şi
ansambluri mănăstireşti, monumente şi ansambluri de arhitectură şi de
artă, ansambluri arhitecturale urbane, centre istorice şi situri
arheologice, din care o parte s-au constituit ca valori ale
Patrimoniului Universal sub egida UNESCO (bisericile fortificate,
bisericile cu fresce exterioare, cetăţile dacice, cetatea Sighişoara
etc.).
Tezaurul etnografic şi folcloric românesc este de asemenea de
mare originalitate, fiind reprezentat prin: arhitectura specifică
satelor din provinciile istorice româneşti; bisericile de lemn din
Maramureş şi Sălaj; prelucrarea lemnului; portul popular; arta
63
decorării; manifestări etnoculturale şi religioase tradiţionale;
târguri şi expoziţii muzeale etnografice în aer liber sau pavilioane
expoziţionale etc.
Această formă de turism este susţinută de o capacitate de cazare
care reprezintă 12,9% din totalul locurilor existente la nivelul
întregii ţări, în ultimii ani înregistrându-se o diminuare a
acesteia, ca urmare a schimbării destinaţiilor unor unităţi de
cazare.
Numărul turiştilor străini în turismul cultural religios a
crescut cu 28,5%.
Aspectele problematice cu care se confruntă acest tip de turism
sunt legate de infrastructura de acces la siturile arheologice,
monumentele de arhitectura învechită şi insuficientă, lipsa spaţiilor
de parcare dotate cu puncte de informare şi promovare a obiectivului
cultural, lipsa punctelor de belvedere pentru fortificaţii, cetăţi
medievale, biserici, monumente istorice şi mănăstiri, lipsa spaţiilor
speciale de campare pentru turismul de pelerinaj.
3.2.1. Strategia de produs
Agenţia de turism Pelegrin, oferă turiştilor francezi un produs nou
şi diferit de cel al principalilor săi concurenţi, folosind tehnica
înnoirii, chiar dacă această tehnică presupune cheltuieli
suplimentare cu campania de promovare şi de lansare a noului produs.
Prezentarea produsului “Vă invităm la Sâmbăta de Sus” oferit de agenţia Pelegrin
64
Lăsaţi stresul cotidian la o parte şi veniţi aici să vă bucuraţi
de frumuseţile naturii şi de aerul proaspăt de munte.
Vara vă puteţi feri de căldura din oraşe printre pomii
multiseculari ce alcătuiesc pădurile din apropiere, iar iarna vă
puteţi bucura de zăpadă şi de o atmosferă de vis.
Preţ
Propunerea noastră de cazare:
Durata: în perioada 03. 12. 2007 – 15.02. 2008
Hotel Diana 3*
Cameră dublă+mic dejun: 150 ron
Cameră single+mic dejun: 120 ron
Cazare în apartament+mic dejun: 180 ron
Va invităm la... Sâmbătă de Sus
La jumătatea distanţei dintre Braşov şi Sibiu, se află un loc
liniştit, încântător şi civilizat unde puteţi petrece clipe minunate
indiferent de anotimp. Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la
poalele munţilor Făgăraş, în imediata vecinătate a Sfintei Mănăstiri
Brâncoveanu, este locul ideal dacă doriţi să aveţi parte de multă
linişte şi aer curat.
65
În imediata apropiere, se află Sf. Mănăstire Brâncoveanu,
mănăstire de călugari, considerat de mulţi cel mai mare centru
ecumenic din sud-estul Europei.
Oricine vine prin zonă ar trebui să viziteze acest loc plin de
semnificaţii istorice si religioase. Aspectul impunător de
fortificaţie al mănăstirii, arhitectura interioară,
atelierul de pictură pe sticlă, biblioteca, muzeul constituie
suficiente motive de a o vizita.
Alte atracţii în zonă:
1. Izvorul părintelui Arsenie Boca la 2 km, herghelia Sâmbăta (în
localitatea Sâmbăta de Jos), cea mai mare herghelie de cai lipitani
din ţară, unde se poate organiza o demonstraţie de călărie şi dresaj,
vâltorile (ţesătorie foarte veche, foloseşte forţa apei).
2. Biserica Sf. Nicolae, aşezată în Scheii Braşovului, adevărată
catedrală a ortodoxismului, ctitorie a voievozilor din Ţara
Românească - Moldova este dovada arhitectonică a credinţei românilor,
curtea ei adăpostind statuia diaconului Coresi, cel care a
tipografiat prima carte în limba română - 1570, lucrările sale
reprezentând începuturile limbii literare române. Curtea bisericii
adăposteşte prima şcoală românească.
3. Scheii Braşovului, cea mai veche şi încărcată de
spiritualitate zonă a Braşovului, păstrează cu sfinţenie pioasă cele
mai vechi mărturii ale civilizaţiei braşovene, mărturii ce izvorăsc
din timpurile trecute ale strămoşilor noştri, dacii.
Vechii scheieni, care erau neguţători încercaţi, drumurile lor
comerciale cuprinzând Moldova - Muntenia cât şi Siria sau Egiptul, au
creat aici un centru cultural – spiritual românesc care să rămână
66
neştirbit peste veacuri, care să reamintească mereu adevăratele
rădăcini din care ne tragem ca popor: Complexul Muzeal Scheii Braşovului.
4. În Cetatea Braşovului se găsesc aproape toate stilurile
arhitectonice din arhitectura europeană, cum ar fi Renaştere sau
Baroc, până la Art Nouveaux, constituind o frumoasă îngemănare cu
arhitectura modernă.
În Sibiu sunt peste 40 de clădiri şi construcţii declarate
monumente istorice şi peste 38 de străzi şi locuri publice de interes
istoric.
- zona formată din Piaţa Mare, Piaţa Mică, Piaţa Huet şi străzile
din jur unde sunt concentrate cele mai multe obiective turistice.
- 'Cetatea Sibiului' se ocupă de zidurile, turnurile şi porţile de
acces ale vechii cetăţi a Sibiului.
În Sibiu se găsesc 10 muzee şi expoziţii permanente de interes
naţional şi internaţional, cele mai cunoscute fiind Muzeul Brukenthal
şi Muzeul Tehnicii populare ASTRA.
Sibiul este oraşul cu cele mai multe biserici şi locaşuri de
cult de importanţă istorică, 11 dintre acestea se găsesc în oraş şi
multe altele în satele din împrejurimi.
Împrejurimile Sibiului prezintă o importanţă deosebită prin
staţiunea Păltiniş, băile Ocna Sibiului, zona Mărginimea Sibiului şi
Munţii Carpaţi aflaţi pe raza de 50 km de oraş.
Oferta călărie: 95ron/oră
Împrejurimile oferă turistului o privelişte plăcută şi relaxantă.
Aerul este puternic ozonat datorită
pădurilor din apropiere. Dacă doriţi, sunteţi pasionaţi şi vremea
este de partea dumneavoastră puteţi urca pe munte. După câteva zile
veţi cunoaşte toate secretele crestelor făgărăşene.
67
Se pot închiria:
-ATV-uri worker: 95 ron/oră;
-biciclete
3.2. Strategia de preţ
Preţul reprezintă atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător,valoarea unui bun sau serviciu. Preţul este, în cele mai multesituaţii, elementul hotărâtor al deciziei de cumpărare; un preţstabilit corect poate impulsiona vânzările, poate elimina concurenţa,poate contribui la creşterea cotei de piaţă a întreprinderii etc.
În marketing, preţul reprezintă un element al mixului demarketing, aflat într-o corespondenţă permanentă cu celelalte:produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element acorporal alprodusului. Preţul este înainte de toate, variabila care justificăînsăşi existenţa schimbului şi, în termeni monetari, variabila caregenerează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile(produsul, distribuţia şi promovarea) generând cheltuieli.
Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practicăprintr-o serie de strategii concrete, adecvate specificului pieţeipe care întreprinderea acţionează.
În ceea ce priveşte preţurile produselor şi serviciilor agenţieide turism Pelegrin există o strategie bine delimitată.
Preţurile diferă în funcţie şi de sezon, tipul de cumpărători,
adică din ce categorie fac parte cumpărătorii, dar nu în ultimul rând
şi de poziţia geografică a zonei turistice alese ca destinaţie.
Strategia diferenţierii pe sezoane se combină cu strategia
diferenţierii pe categorii de consumatori, astfel: se acordă o mică
reducere copiilor între 2 ani şi 10 ani, deoarece:
- porţiile pot fi mai mici decât cele ale adulţilor;
- de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.
68
Preţul pentru produsul “Vă invităm la Sâmbăta de Sus” diferă în funcţie
de camera de hotel, astfel:
Cameră dublă+mic dejun: 150 ron
Cameră single+mic dejun: 120 ron
Cazare în apartament+mic dejun: 180 ron
Şi de asemenea există un preţ pentru oferta de călărie de
95ron/oră, şi la plimbatul cu ATV de 95ron/oră.
3.3. Strategia de piaţă
Agenţia şi-a propus atingerea obiectivelor sale prin strategia de
creştere intensivă.
Agenţia vinde produse care au încă potenţial de creştere şi
astfel ea optează pentru creşterea intensivă care presupune
îmbunătăţirea activităţii folosind acelaşi tip de produs, pe acelaşi
tip de piaţă. Creşterea vânzărilor pe această cale poate fi realizată
pe trei variante distincte:
- penetrarea pieţei;
- dezvoltarea pieţei;
- dezvoltarea produsului.
Penetrarea pieţei constă în utilizarea produselor actuale pe
piaţa curentă, concomitent cu îmbunătăţirea celorlalte elemente ale
mixului de marketing. Strategia tipică de penetrare include acţiuni
precum:
- creşterea eforturilor de reclamă;
- creşterea numărului de debuşee prin care sunt vândute
produsele.
69
Agenţia optează, de asemenea, pentru dezvoltarea produsului,
eforturile fiind direcţionate către îmbunătăţirea produsului actual
şi conceperea de variante funcţionale noi, care să fie adresate
pieţei curente.
Sporul de vânzări urmărit de strategia de penetrare va fi
obţinut prin recurgerea la următoarele modalităţi:
- atragerea nonconsumatorilor sau nonutilizatorilor relativi
ai produsului, care sunt clienţii agenţiilor concurente;
- sporirea fidelităţii clienţilor faţă de produsele oferite
de agenţie;
- încurajarea consumării sau utilizării mai frecvente a
produsului.
Strategia de marketing a agenţiei prevede că vor fi urmărite
permanent cauzele care ar putea duce la performanţe slabe ale
vânzărilor pentru a se putea lua măsuri de stimulare:
- schimbarea nevoilor clienţilor, a puterii de cumpărare;
- schimbarea obiceiurilor de consum ale clienţilor, a
gusturilor;
- progresul tehnologic care poate oferi noi facilităţi şi noi
avantaje;
- criza de abilităţi;
- nevoia de schimbare a culturii organizaţionale, de exemplu
de la orientarea spre produs la orientarea dublă atât spre
produs cât şi spre client;
- lipsa de reacţii rapide şi eficiente la schimbările
competitive.
Strategia de marketing prevede că în toate acţiunile întreprinse
în domeniul publicităţii se vor viza trei genuri de clienţi :
70
- clienţi care au mai cumpărat produsul agenţiei noastre;
- clienţi care ar trebui să cumpere produsul nostru;
- clienţi care sunt în faza de analiză în vederea cumpărării.
3.2.4. Strategia de promovare
Promovarea înseamnă de fapt comunicare. Comunicarea are ca scopfinal convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
Agenţia de turism Pelegrin foloseşte cu precădere marketinguldirect – îşi vinde produsele fără a apela la alţi intermediari,făcând apel la publicitatea directă şi la comunicarea directă cuconsumatorul final.
Prin practicarea marketingului direct agenţia îşi selecteazăclienţii, oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizateca: “Pelegrin te scoate în lume!”.
Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul outilizează sub forma unui instrument promoţional.
Obiectivele publicităţii efectuate de agenţia Pelegrin sunt:Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, susţinerea
activităţilor sportive, informarea clienţilor în legătură cumodificările de preţ, astfel se menţine o comunicare continuă întrevânzător (Pelegrin) şi cumpărător/potenţiali cumpărători;
Persuasiune adică atragerea unor noi clienţi, creştereafrecvenţei cumpărăturilor.
Amintire/reamintire ceea ce înseamnă menţinerea produsuluicomercializat în atenţia consumatorilor în perioada de extra sezon.
Mediile de publicitate utilizate de către Pelegrin:- publicitatea prin presa scrisă;- publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă
prin apariţia în cadrul filmelor difuzate.- publicitatea prin internet.
71
Se poate spune că există promovare şi din „gură în gură”, adicăclienţii actuali ai agenţiei Pelegrin vorbesc despre calităţileserviciilor Pelegrin şi rapiditatea rezolvării solicitărilor.
Pelegrin utilizează şi publicitatea exterioarã adică publicitatea realizată înexteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării bannerelor,mijloacelor de transport în comun de suprafaţă sau subterane etc. Şipe autoturismele proprietate personală este inscripţionată siglaPelegrin şi numere de telefon din localitatea la care este arondatămaşina. Astfel cei interesaţi pot contacta direct personalul Pelegrinşi obţine informaţiile dorite.
3.2.5. Parteneriate
Pentru a putea oferi servicii şi produse de o calitate superioară
agenţia de turism „Pelegrin” are încheiate contracte de parteneriat cu
diferite companii.
Pelegrin este agent autorizat Dertour, ADAC, Meier's, TUI şi
Neckermann (printre cei mai importanţi tour-operatori europeni,
recunoscuţi pe plan internaţional pentru calitatea serviciilor
incluse în pachetele turistice şi pentru preţurile deosebit de
atractive practicate), dar şi partener ai unor tour-operatori,
precum: GTA, Kartago, SIND România, Transilvania Travel.
Au fost alese şi unele restaurante pentru a putea ajuta compania
în oferirea unor servicii de calitate ridicată, restaurante precum:
- Restaurant 4 Amici din Braşov;
- Restaurant Ambasador din Braşov;
- Restaurant Cabana Valea Aurie din Sibiu;
- Restaurant Palace Dumbrava din Sibiu;
- Restaurant Crama Cetate din Făgăraş.
72
Au fost alese aceste restaurante, datorită aspectului exterior şi
interior al acestora, dar mai ales din cauza aspectului culinar.
3.2.6. Strategia de personal
Activitatea umană în societate trebuie condusă direct de către
membrii conducerii operative şi să asigure informaţiile necesare
noului angajat, condiţii pentru instruire şi perfecţionare
profesională, valorificarea eficientă a resurselor umane prin:
repartizarea personalului pe activităţi, prin situarea
acestuia în centrul resurselor de dezvoltare a societăţii;
pregătirea personalului şi a condiţiilor de muncă pentru a
realiza un maxim de eficacitate
desfăşurarea muncii în mod organizat şi logic;
evaluarea motivaţiei muncii;
aplicarea pârghiilor materiale şi morale de recompensare;
diagnosticarea şi prognozarea stării şi evoluţiei societăţii
comerciale şi a dimensiunii umane a acesteia;
formularea opţiunilor de dezvoltare şi implicaţiilor pe care
acestea le au asupra personalului;
organizarea şi materializarea programelor pe perioade;
controlul rezultatelor personalului şi măsuri de viitor;
diagnoza şi prognoza conducerii personalului încadrat;
stabilirea periodică a politicii şi strategiei resurselor
umane;
ridicarea competenţei personale a conducătorilor.
Activitatea de personal din cadrul agenţiei cuprinde atât
activităţi de conducere administrativă, cât şi extra-administrative.
73
Obiectul gestiunii resurselor umane vizează prevederea şi pregătirea
evoluţiilor cantitative şi calitative care vor afecta resursele umane
pe termen mediu şi lung, astfel încât acestea să fie adaptate la
nevoile agenţiei.
În previzionarea structurii şi numărului de personal pentru
realizarea obiectivelor agenţiei se impune în mod obligatoriu, în
general, parcurgerea următoarelor etape:
previzionarea numărului necesar de personal;
compararea necesarului de personal previzionat cu rezerve de
candidaţi potenţiali din interiorul agenţiei;
întocmirea pe baza concluziilor desprinse din analizele
anterioare a programului de pregătire (pentru candidaţii din
interiorul agenţiei) şi de recrutare (pentru candidaţii din
exterior).
a) total personal din care:
Nr.
Crt
.
Specificare2004 2005 2006
1 Director 1 1 12 Administrator 52 52 543 Agent de vânzare 61 66 705 Ghizi turistici 70 75 807 Contabili 8 10 14
Total 192 204 2193.2.7. Strategia de programare
Conceperea produsului turistic „Vă invităm la Sâmbăta de Sus” a fost
realizată pentru consumatorii care doresc să beneficieze de un loc74
liniştit, încântător şi civilizat unde îşi pot petrece clipe minunate
indiferent de anotimp, acesta situându-se la jumătatea drumului
dintre Sibiu şi Braşov.
Complexul Turistic Sâmbăta de Sus, situat la poalele munţilor
Făgăraş, în imediata vecinătate a Sfintei Mănăstiri Brâncoveanu, este
locul ideal pentru a avea parte de multă linişte şi aer curat.
Acest sejur se realizează în perioada 03.12.2007 – 15.02.2008 şi
pe toată această perioadă agenţia de turism “Pelegrin” pune la
dispoziţia clienţilor ei şi ghizi turistici pentru vizitarea
locurilor respective.
3.3. Estimarea rezultatelor
Pentru a se putea estima rezultatele se va face analiza perioadei
viitoare.
Cunoaşterea activităţii viitoare a oricărei societăţi prezintă oimportanţă deosebită. În acest context, procesul de previziune are unrol deosebit de important în fundamentarea programelor de producţie,în precizarea strategiei şi tacticii în toate politicile.
Cunoaşterea tendinţelor de viitor în realizarea vânzărilorproduselor şi serviciilor turistice trebuie să se bazeze pemultitudinea factorilor de influenţă, care se pot grupa în: eterogenişi endogeni.
Procesul de previziune se bazează pe calcule şi analizăştiinţifică, de aceea metodele economico-matematice trebuie să fieprivite doar ca mijloace de prelucrare sistemică a informaţiilor,fără a se substitui procesului de analiză.
Previziunea este o treaptă ce precede etapa de programare,absolut necesară în cadrul adoptării obiectivelor şi materializăriiacestora.
75
Prin previziune statistică se înţelege crearea unui evantai desituaţii viitoare posibile, folosind ipoteze ce rezultă din analizaaprofundată a situaţiei concrete actuale şi a tendinţelor ce sedesprind din acestea, din care factorul de decizie va alegesituaţiile viitoare convenabile.
Pentru previziunea pe termen mediu şi lung se pot utiliza omultitudine de tehnici şi metode de previziune, care se diferenţiazădupă precizia modelului, domeniile de aplicare, orizontul depreviziune.
Una din aceste metode este şi Metoda ajustării analitice după ofuncţie matematică.
Pentru aplicarea metodei se parcurg următoarele etape:
1. se reprezintă grafic datele empirice pentru a arătaforma de evoluţie a fenomenului în timp; apoi sedetermină tipul de funcţie ce caracterizează fenomenul;
2. se determină parametrii funcţiei cu ajutorul Metodeicelor mai mici pătrate, minimizând expresia (yi-yi
2)→minim.
Previziunea vânzărilor agenţiei de turism „Pelegrin” în perioada2007 – 2009
Anii Vânzări (yi)
ti ti2 ty = a+bti
2007 50.042.742 -1 1 -50.042.74
198.679.844
76
22008 153.036.883 0 0 0 306.145.6
782009 264.974.411 1 1 264.974.4
11413.611.5
12918.437.
0360 2 214.931.6
69918.437.0
34
Se poate observa din datele prezentate că evoluţia vânzărilor pe
parcursul perioadei analizate este crescătoare, iar acest lucru se
datorează în cea mai mare parte calităţii produselor şi serviciilor
oferite, a pregătirii personalului, a campaniei de promovare
realizată de agenţie pentru dezvoltarea produselor sale.
Partea a IV-a
Bugetul de marketing77
Bugetul de marketing va totaliza suma de 800.000 euro pentru
primul an din perioada analizată, el fiind structurat în funcţie de
principalele componente ale mixului de marketing, şi de asemenea se
va avea în vedere şi personalul, alocându-se o pondere din acest
buget şi pentru mai buna pregătire a personalului.
În ceea ce priveşte alocarea bugetului de marketing pentru
componentele mixului de marketing, s-a realizat astfel:
Nr.
Crt
.
Componenta mixului de
marketingBuget
alocat
(euro)1 Produs 180.0002 Distribuţie 140.0003 Personal 120.0004 Promovare 360.000
Total 800.000
Iar în ceea ce priveşte componenta de promovare a mixului de
markenting, bugetul a fost structurat astfel:
Nr.
Crt
.
Componenta de
promovare a mixului de
markenting
Buget
alocat
(euro)1 Relaţii publice
(comunicare)
70.000
2 Expoziţii pentru
turism
90.000
78
3 Reclamă şi publicitate 120.000
4Evenimente speciale şi
stimularea vânzărilor 80.000
Total 360.000
Partea a V-a
Programe de marketing
5.1. Programe de marketing
Programul de marketing este necesar, deoarece el contribuie la
identificarea şi soluţionarea unor probleme legate de organizarea
raţională a firmei în vederea satisfacerii nevoilor pieţei.
În acelaşi timp, acesta are rolul de a formaliza, structura şi
coordona acţiunile componente ale activităţii de marketing,
conturându-se ca mijloc menit să contribuie la valorificarea
condiţiilor de mediu şi la mobilizarea forţelor sinergetice ale
fiecărei unităţi economice în vederea realizării obiectivelor
propuse.
Acest program oferă, deci, cadrul strategic care cuprinde
coordonat toate activităţile ce urmează să se efectueze, etapele ce
trebuie parcurse, precum şi cele mai importante momente de decizie
care intervin în anumite etape ale complexului de activităţi
desfăşurate.
79
Deci, în cadrul programului de marketing sunt cuprinse şi cele
mai importante activităţi desfăşurate pentru promovarea produsului
firmei corelate cu bugetele necesare acestora şi perioada de timp în
care se vor încadra.
Programul de marketing necesar pentru promovarea produsului „Vă
invităm la Sâmbăta de Sus” este structurat pe următoarele activităţi de
promovare:
Publicitate la nivel naţional: prin pliante, broşuri etc.;
Publicitate la locul vânzării: prin afişe, panouri
publicitare, autocolante, filme video;
Publicitate exterioară: în locuri publice;
Publicitate prin presa de specialitate: dă posibilitatea
formulării anunţului publicitar, astfel încât acesta să
cuprindă cât mai multe informaţii, pentru a determina
consumatorul potenţial să ia decizia de cumpărare;
Publicitate directă: prin transmiterea ofertelor direct
consumatorilor potenţiali în zonele intens circulate ale
oraşelor;
Publicitate on-line: compania are o pagină web pentru
prezentarea detaliată a produselor companiei şi a ofertelor
promoţionale;
Participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi
internaţionale: pentru a putea prezenta cele mai atractive
oferte promoţionale pe care le are compania;
Bugetul alocat pentru promovarea acestui produs a fost
prezentat în capitolul anterior şi are valoarea de 360.000 euro.
Activităţi desfăşurateDurata de
timp
80
(zile)Propunerea agenţiei de pătrundere pe piaţa
franceză
1
Identificarea principalilor tur-operatori
francezi
15
Informare cu privire la caracteristicile
consumatorului francez
20
Decizia de a crea un site de internet, web 1Căutarea şi alegerea web designerului 5Negocierea şi încheierea contractului de
realizare a site-ului care va prezenta
produsul respectiv
2
Căutarea de materiale publicitare pentru
realizarea site-ului
15
Finalizarea site-ului 30Inaugurarea site-ului 1Realizarea campaniei de promovare prin
publicitate la nivel intern şi extern
32
Căutarea şi alegerea tur-operatorilor români
şi francezi
17
Încheierea de contracte cu tur-operatorii
respectivi
3
Căutarea unei agenţii de publicitate franceză
pentru realizarea materialelor publicitare
7
Participarea la târguri şi expoziţii 30Relaţii publice (comunicare) 30Controlul şi evaluarea competitivităţii
campaniei de promovare organizate
4
81
5.2. Controlul
Controlul planificării strategice de marketing trebuie conceput
încât să permită revederea periodică a conţinutului programelor de
marketing şi adaptarea lui la noile împrejurări.
Un rol important, revine, prelucrării electronice a datelor, care
contribuie la caracteristicile şi preferinţele fiecărui turist,
precum:
- mulţumirea turistului faţă de serviciile pe care le-a primit
(serviciile pe care le-a oferit unităţile de cazare);
- care este părerea turistului în legătură cu calitatea
serviciilor oferite de către agenţie şi de către destinaţia pe
care a avut-o;
- dacă au fost respectate condiţiile care au fost prevăzute în
contractul pe care l-a semnat, pentru achiziţionarea pachetului
turistic respectiv etc.
82
Volumul vânzărilor reprezintă cel mai importat indicator pe care
îl va avea în evidenţă agenţia pentru controlarea şi verificarea
principalelor sale activităţi.
De asemenea, pentru controlarea vânzărilor se va avea în evidenţă
şi volumul vânzărilor realizat de către principalii concurenţi ai
agenţiei de turism „Pelegrin”.
Concluzii
Oraşele Braşov şi Sibiu sunt unele din cele mai atractive zone
româneşti, unde poţi găsi bisericuţe din lemn cu acoperişuri înalte,
83
imagini ale castelelor legendare, dar şi amintiri dintr-o istorie
zbuciumată. De asemenea, aici se pot găsi multe locuri interesante
şi atractive, precum: staţiuni pentru sporturi de iarnă şi de
tratament, cărări pentru excursiile în munţi, zone medievale
fascinante, muzee de artă şi hoteluri şi restaurante de calitate.
Analizând toate aspectele privind calitatea mediului înconjurător
ca factor esenţial în eficienţa activităţii de turism, se poate spune
că ar trebui stabilit, ca protecţia şi conservarea mediului să se
realizeze în cadrul unei concepţii de ansamblu a dezvoltării
economice a acestor 2 oraşe, concepţie situată la un nivel de
importanţă ridicat, ca şi problemele de dezvoltare generală a
economiei româneşti.
84
Bibliografie
1. Stăncioiu Aurelia Felicia (coord.) – Planificarea de
marketing în turism, editura Economică, Bucureşti, 2005;
2. *** www.pasteltur.ro
3. *** www.stiri3.ro.ro
4. *** www.euractiv.ro
5. *** www.markmedia.ro
6. *** www.cicerone.ro
7. *** www.agtravel.ro
8. *** www.wall-street.ro
9. *** www.tourismguide.ro
10. *** www.sibiu-online.ro
11. *** www.clubafaceri.ro
12. *** www.insse.ro
85
