1

بررسی پیاده سازی کسب وکار الکترونیک در سازمان. مطالعه موردی: )

(یفلسف کیروپراکتیمرکز کا

-----پررنگ( B Nazanin pt. 18یک سطر فاصله ) ----- ، 4محسن طاهر کرمی، 3اردالن زعفرانلوی قوچانی،2ماندانا زعفرانلوی قوچانی، *، 1 یقاسم فرج پور خاناپشتان

اولنويسنده مشخصات

راني، ا ،تهرانی، واحد پرند، دانشگاه ازاد اسالمعيصنا یگروه مهندس، دکتری مهندسی صنايع، ارياستاد -* 1 مشخصات نويسنده دوم

مرکز صنعتی کوشا، ، کامپیوتر یگروه مهندس ،کارشناس ارشد، مهندسی فناوری اطالعات، مدرس دانشگاه علمی کاربردی -2

راني، ا،تهرانیاسالم علمی کاربردیجامع دانشگاه وم سمشخصات نويسنده

راني، ا،تهرانی، واحد پرند، دانشگاه ازاد اسالمعيصنا یگروه مهندس ،مهندسی صنايع، ارشد دانشجوی کارشناسی -3 مشخصات نويسنده سوم

کارخانه پوشاک بچه گانه سیب، فناوری اطالعات ه،گرو مهندسی فناوری اطالعات کارشناسی، مدير فناوری اطالعات -4

چكيده

و کسب یندهايو کنترل فرا تيتقو یبرا یاطالعات یستمهایس هیکردن کل یعبارتست از کاربرد کیکسب و کار الکترون

فیابتدا تعار مقاله نیدر ا. ابندی یبر وب توسعه م یمبتن یها یبا استفاده از تکنولوژ ندهایفرا نیکار. امروزه ا

و عوامل بازدارنده و کیتجارت الکترون یايذکر خواهد شد و به دنبال آن مزا کیکسب وکار الکترون یبرا یمختلف

و هيمورد تجز کیروتراپيمرکز کا کيدر کیش کسب وکار الکترونشود. سپس نقیارائه م کیونرتجارت الکت یتهايمحدود

یتمنديشود و با توجه به ضرورت سنجش رضا یآن ذکر م یقوتها و ضعفها دها،يتهد فرصتها،قرار خواهد گرفت و لیتحل

‌‌اهند شد.خو حيتشر انيمشتر یو وفادار یتمنديدر سنجش رضا کیکسب وکار الکترون یتاثیر مدلها ان،يمشتر یو وفادارشوندگی سازمان پس از پیاده سازی مدل کسب و ، جايگزين پذيری و کسبپذيری چارچوب ارزش، کمیابی، تقلید‌سپس

کار بررسی می شود.

وب ،کسب وکار یمدلها ،کیونرتجارت الکت، کیکسب و کار الکترونکلیدی: گانواژ

B Nazanin .ptنويسنده اول ) ، مقطع گاه محل تحصیلسئول: درجه علمينوي -*و 1

، راست چین(11

و دانشگاه محل تحصیل ، دانشکده(يا سمت كاريو رشته تخصصي ) درجه علمي -2

، راست چین(B Nazanin .pt 11نويسنده دوم )

(، دانشکده و دانشگاه محل تحصیليا سمت كاريو رشته تخصصي ) درجه علمي -2

، راست چین(B Nazanin .pt 11نويسنده دوم )

(، دانشکده و دانشگاه محل تحصیليا سمت كاريو رشته تخصصي ) درجه علمي -2

، راست چین(NazaninB .pt 11نويسنده دوم )

2

(Evaluation of the implementation of electronic business in the

organization. Case Study: Chiropractic Center philosophical (

Abstract

E-business is the application of information systems to improve and control all

business processes. These processes are developed using web-based technologies. In

this article first different definitions of e-business will be mentioned, followed by The

benefits of e-commerce and e-commerce barriers and constraints provided. Thenthe role

of e-business in a Chiropractic Center will be analyzed and opportunities, threats,

strengths and weaknesses of the is mentioned and with respect to the measurement of

customer satisfaction and loyalty,The impact of e-business models to measure customer

satisfaction and loyalty will be announce.Then Value Rareness Imitamility substitute

Imitability framework unit after the implementation of the business model is checked.

After the implementation of the business model is checked.

Keywords: e-commerce, E-business, business models, Web

مقدمه -1وان استفاده معرفی میشوند ممکن است به عن"E-business"يا "ebusiness"کسب و کارهای الکترونیکی که اغلب با

در پشتیبانی از تمام فعالیتهای درون کسب و کار تعريف شود تجارت ازتبادل (ICTو ارتباطات )از تکنولوژی اطالعات

شده است ومیتواند يکی از فعالیتهای اساسی باشد که در هر کسب و محصوالت و خدمات بین مشاغل وگروه ها و افراد تشکیل

کار ديده شده است.

برای فراهم ساختن فعالیتهای بیرونی و ارتباط های کسب و کار با افراد (ICTتمرکز تجارت الکترونیک روی استفاده از )

سازد که سیستمهای پردازش اطالعات داخلی و ، گروه ها و ديگر مشاغل است. روشهای مشاغل الکترونیکی شرکتها را قادر می

برای نزديکی بیشتر کار به تامین کنندگان و شرکای تجاری و ارضای بهتر نیازها و خارجی خود را مفید تر و انعطاف پذيرتر.

انتظارات مشتريان لینک کنند.

و کار الکترونیکی به تمرکز در عمل ، کسب و کارالکترونیکی بزرگتر از تجارت الکترونیک است. در حالی که کسب

تجارت الکترونیک يک زير استراتژيک بیشتر با تاکید بر عملکردی که با استفاده از قابلیتهای الکترونیک رخ میدهد اشاره دارد،

مجموعه کلی از استرتژی کسب و کار الکترونیکی است. تجارت الکترونیک به دنبال اضافه کردن جريان درآمد با استفاده از

ه جهانی وب يا اينترنت برای ايجاد و افزايش روابط با مشتريان و شرکای تجاری و برای بهبود بهره وری با استفاده از شبک

استراتژی مخازن خالی است.) مخازن خالی، يک اصطالح شغلی است که اثرات منفی چگونگی يک پايان با نتیجه بی ارزش

ف میکند. اين اصطالح معموالً بیشتر در روانشناسی و تحلیل رفتار استفاده وقتی برای خشنودی ديگران تالش میکند، را تعري

میشود .بی ارزشی را نمیتوان اندازه گرفت، اما در میان توافق عام شرکت کنندگان وجود خواهد داشت که محصول نهايی حتی

يريت دانش است.کسب و کارهای نزديک به نتیجه دلخواه قبلی نمیرسد(اغلب تجارت الکترونیک مستلزم کاربرد سیستم مد

(Afuah, 2004)الکترونیکی شامل فرآيندهای کسب و کارهای فراگیر زنجیره ارزش کل است.

3

پردازش الکترونیکی سفارشات،انتقال خدمات به مشتريان، همکاری با خريد الکترونیکی و مديريت تامین کنندگان،

کار الکترونیک تبادل اطالعات بین شرکتها را آسان نموده است. شرکای کسب و کار. استانداردهای فنی ويژه برای کسب و

نرم افزارهای راه حل کسب و کار الکترونیکی اجازه فرآيند يکپارچه سازی داخلی و بین شرکتهای کسب و کار را میدهد.

در واقع هدايت را انجام دهد. و يا ترکیبی از اينها کاراکسترانت با استفاده از وب ، اينترنت، تواند کسب و کار الکترونیک می

، انتقال، يا مبادله محصوالت ، خدمات و يا اطالعات از طريق شبکه های کامپیوتری از فرآيند خريد (ECتجارت الکترونیک )

خدمات، يادگیری، همکاری، جامعه میتواند از بسیاری ديدها ازجمله فرآيند کسب و کار، ECهمچنین جمله اينترنت است.

(Afuah, 2010) شود. شد. اغلب اوقات تجارت الکترونیک با کسب و کار الکترونیک اشتباه گرفته میسودمند با

تعریف مسئله -2تجارت جهانی و قرار گرفتن در وضعیت رقابتی امری اجتناب ناپذير است. از اين رو استفاده از فناوريهای به ورود سازمان

کار الکترونیکی، يکی از زوايـای توجه به و های کسـب مدل. یردگ د قرار مینوين تجاری در بنگاههای صادراتی مورد تاکی

توان مسیـر کسب درآمد و با استفاده از تجـارت الکترونیکی چگونه می اينکهکاربردهای تجارت الکترونیـکی است؛

لکترونیکی برای تحقق کسـب و کار توان از تجـارت ا رسـانی به مشتـريان را طی کرد و با چه راهکارها و ابـزارهايی می خدمات

برداری کرد. شرکت بهرهترين مراکز کايروپراکتیک تهران است و بزرگترين مشکل آن ازدحام مرکز کايروپراکتیک شهید فلسفی يکی از پر مراجعه

جود دو و شلوغی فصلی آن است. مشکل ديگری که در اين مرکز وجود دارد، شايد بتوان گفت بزرگترين مشکل اين مرکز و

باشد. يک صف انتظار برای پذيرش و ديگری صف انتظار برای معاينه مسئول فنی. صف برای مراجعین می

اين کلینیک از امکانات و توانمنديهای خوبی برخوردار است و به لحاظ داشتن خدمات متنوع و متعدد برای بیماران، با

يت وقت بیمار مرتفع گردد، بی شک يکی از بهترين مراکز خواهد استقبال بسیار زيادی از آن شده و در صورتیکه مشکل رعا

های بیمه است. به اين ترتیب کاهش مراجعات را به مشکل عمده ديگری که در اين مرکز وجود دارد عدم حمايت شرکتود. ب

ر مراجعات است. با برنامهآنچه به واقع از ديد مراجعان چالش بر انگیز است، عدم توانايی در برنامه ريزی آنها د همراه دارد.

.دنماي ارائه ای بهینه خدمات میتواند مرکز اين کسب و کار الکترونیک امکانات از گیری بهره و دقیقتر ريزی

مندی از طب مزيت ديگر آن بهره های آموزشی برای عالقمندان کايروپراکتیک است.از مزايای اين مرکز برگزاری کارگاه

باشد. در واقع استراتژی اين مرکز ترکیب خدمات و مکان قرارگیری است.ژ تويینا میسنتی چین در راستای ماسا

اهدافی که اين تحقیق دنبال می کند عبارت است از:

تاثیر مدلهای کسب وکار الکترونیک در بررسی ارتقای مدل کسب وکار فعلی سازمان به مدل کسب وکار الکترونیک،

نقش کسب وکار الکترونیک در ارتباط هر چه بهتر ، مرکز کايروپراکتیک شهید فلسفیان سنجش رضايتمندی و وفاداری مشتري

و کار الکترونیک در مرکزتهديدها، قوتها و ضعفهای کسب فرصتها، و بررسی سازمان با مشتريان و شرکای تجاری

یکیکسب و کار الکترون یاستراتژ -3 رقابت و کار و کسب عرصه در سازمان يک آنکه برای و است فناوری يک از فراتر چیزی الکترونیکی کار و کسب

مفهوم با بهتر آنکه برای. باشد هماهنگ سازمان تجاری استراتژی با الکترونیکی کار و کسب استراتژی يدبا باشد، موفق

و کرده اشاره ست،ا آن پی در تجاری استراتژی که حاالتی از برخی به ادامه در شويم، آشنا الکترونیکی کار و کسب استراتژی

Dilys,2014 )).کنیم می انتخاب را آن با هماهنگ و مرتبط الکترونیکی کار و کسب استراتژی

تجاری فرآيندهای بهبود( 1

4

بر بايد الکترونیکی کار و کسب استراتژی نقش است، متمرکز تجاری فرآيندهای بهبود بر سازمان، تجاری استراتژی که هنگامی

نزديک خود تجاری استراتژی اهداف به را سازمان تا باشد متمرکز کار و کسب فرآيندهای سرعت ايشافز و ها هزينه کاهش

.کند

نوآروری ارتقای( 2

آوری فن از استفاده الکترونیکی کار و کسب استراتژی دارد، تاکید نوآوری ارتقای بر سازمان تجاری استراتژی که دوم حالت در

.است جديد اتخدم و محصوالت خلق برای اطالعات

به که است ابزارهايی از محصول، مورد در مشتری تر راحت نظر اظهار و مشتريان با بهتر ارتباط مشتری، پروفايل تشکیل

اين بر. يافت دست جديد خدمات و محصوالت تولید و نوآوری بهبود، به الکترونیکی کار و کسب طريق از توان می آن واسطه

خوبی بسیار پتانسیل بهنگام صورت به مشتريان های نگرش و نظرات تحول جريان در داشتن قرار و بیشتر اطالعات وجود مبنا

توسعه راستای در اطالعات آوری فن از برداری بهره برای که پیشنهادهايی از يکی لذا،. کند می ايجاد محصول در نوآوری برای

دوم حالت در الکترونیکی کار و کسب نظر مورد راتژیاست همان اين و است جديد خدمات و محصوالت خلق شود، می نوآوری

Dilys,2014 )) .است

مشتری و کننده عرضه با بهتر ارتباط( 3

کار و کسب استراتژی حالت اين در باشد می مشتريان و کنندگان عرضه با ارتباط تقويت سازمان، تجاری استراتژی سوم حالت

استراتژی واقع در. است متمرکز عرضه زنجیره مديريت و مشتری با روابط تمديري ، محصوالت کیفیت بهبود بر الکترونیکی،

به ها، هزينه گذاشتن اشتراک به استراتژيک، اتحادهای تشکیل با که است ای گونه به حالت اين در الکترونیکی کار و کسب

يکپارچه را عرضه زنجیره اریتج بهبود ازابزارهای ديگر برخی و مشترک تبلیغاتی های فعالیت اطالعات، گذاشتن اشترک

.کند می تقويت را مشتريان و کنندگان عرضه با ارتباط مشتری، با روابط مديريت در اطالعات فناوری کارگیری به با و ساخته

های سودآوری بنگاه کننده تعیین -3-1

پردازيم. تشريح عوامل سود آوری در می و اين قسمت از مقاله به معرفیدر

های رقابتینیرو -3-1-1

عامل است که 5 نيا یپورتر (. توان جمع یرقابت یروین 5رقابت دارد ) یعامل اساس 5در شهيصنعت ر کيساختار

شرکت را درون آن صنعت یرقابت تیعامل هستند که موقع 5 نيا گريد یاز سو کند. یصنعت را مشخص م کي یسودآور

نيوجه در مقابل ا نيبه بهتر تیاست که شرکت در آن موقع یتیموقع افتني وصف، نيبا ا یکنند. هدف استراتژ یمشخص م

سازد. یاهداف خود متاثر م یآنها را در راستا ايکند و یعوامل از خود دفاع م

نينکته قابل توجه در ا سازد. یم انينما زیصنعت را ن کيعوامل نقاط ضعف و قوت شرکت فعال در نيشناخت ا

عامل با هم شدت 5 نيهمه ا جا افتاده و فعال در آن صنعت است. گرانير آن فراتر از سطح بازکه سطح رقابت د تمدل آن اس

. در رندیقرار گ یابيها مورد ارز لیآنها در تحل یپس الزم است تمام کنند، یم نییآن را تع یصنعت و سودآور کيرقابت در

Dilys,2014 )) است. از پرداخته شده پورتر یرقابت یروهایناز به تحلیل هر يک ادامه

فعلی یرقبا نیرقابت ب وضعیت -3-1-1-1

ها احساس فشار سازمان نيا نکهيا یکي گردد: یاصل بر م دوموجود به طور معمول به یرقبا نیرقابت در ب لیدل

اند تو یهم م دياست. رقابت شد فراهم شده شانيبرا شرفتیپ یبرا يیها کنند فرصت یاحساس م نکهيا یگريکنند و د یم

سردرد نيتر از معمول یکي را فراهم آورد. یسودآور نهیصنعت زم یها لیتواند با رشد پتانس یکند، هم م فیرا تضع یسودآور

کند. مبارزات یم فیصنعت را به شدت تضع کي یکه توان سودده هاست متیموجود جنگ ق یرقبا نیرقابت در ب یها

5

آن یها ممکن است سطح تنوع خدمات و محصوالت را به نفع همه شرکترقابت است که نياز ا یگريهم جنبه د یغاتیتبل

،یغاتیمبارزات تبل مت،یچون مبارزه بر سر ق يیها کیاز تاکت ستفادهبا ا رقابت معموالً نيگفت ا ديدهد. در کل با شيصنعت افزا

در صنعت باشد. یمنف ايتواند مثبت یم یکه در هر صنعت ردیگ یسطح خدمات صورت م شيافزا ايمحصوالت یمعرف

کايروپراکتیک نیز مبارزه بر سر قیمت خدمات و همچنین مبارزات تبلیغاتی مانند صنايع ديگر به خوبی مشهود است. همچنین

هر مرکز به دنبال باال بردن سطح خدمات جهت افزايش تعداد مشتريان خود است.

خطر ورود رقبای بالقوه -3-1-1-2

است. کيگران استراتژ لیمورد عالقه تحل سازند، یکه آنها متوجه ساختار صنعت م يیهاديتهد تازه واردها و لیتحل

را وارد یديو منابع جد ها تیشوند؛ آنها به همراه خود ظرف یصنعت م کيبا هدف کسب سهم بازار وارد تازه وارد معموالً یرقبا

کنند. یصنعت م

بر منابع خود هیکسب وکار خود هستند هم ممکن است با تکبه دنیکه به دنبال تنوع بخش يیشرکتها انیم نيا از

تام و تمام به یبه ورود بستگ دياما تهد .ستندینو پا ن یها شرکت شهیهم طهیح نيدر ا نيوارد صنعت شوند، پس تازه وارد

توان انتظار ید، مباش فیموجود ضع یو واکنش رقبا اديموانع ز نيا راگ موجود دارد. یورود و واکنش رقبا یموانع حاضر برا

(Chandra, 2000) ورود آسان باشد. نيداشت که ا

زياد است، چرا که اين حوزه هنوز در کشور نيتازه وارد یموانع حضور براصنعت کايروپراکتیک رسد در یبه نظر م

راکز جديدی در کشور تاسیس کند و در نتیجه اين پتانسیل را دارد تا م ما نوپا است و روز به روز افراد بیشتری را جذب خود می

صنعت کايروپراکتیک تازه وارد در یکه بر سر راه ورود رقبا ی. موانعرسانی کنند درمانی به مردم خدمت گردند و در اين حوزه

اند: ليموجود است، به طور خالصه موارد ذ

شناخته شده و اعتماد برند یشده در بازار دارا تیتثب یها محصوالت و خدمات: منظور آن است که شرکت زيتما

یبرا نيو تنوع محصول دارد. پس تازه وارد انيبه مشتر یگذشته، خدمت ده غاتیدر تبل شهيهستند که ر یمشتر

امر به زمان نسبتاً نيا گريد یاز سو .کنندرا صرف یفراوان یها نهيمجبورند هز انيو جذب مشتر قيعال نیتام

به دلیل حساسیت امر درمان، عالوه بر خدمات متنوعی که در اين مراکز در صنعت کايروپراکتیک دارد. ازین یطوالن

شود نیاز به جلب اعتماد و رضايت مشتری )بیمار( وجود دارد. ارائه می

مانع محسوب یخود نوع رقابت، ریدر مس یگذار هيسرما یبرا یاز منابع مال یاديبه حجم ز ازی: نهيبه سرما ازین

برگشت یباال سکير لیها به دل از شرکت یاریاما بس موارد موجود است، یاریدر بساگرچه هيسرما نيا شود. یم

محدود به صرفاً هيسرما نيتوجه داشت ا ديبا لبتها دهند. یبه خرج م یاديز اطیورود به صنعت احت یآن برا یريپذ

.ردیگ یاز آن را در بر م یحال بخش قابل توجه ني. با استین مرکز کايروپراکتیک کي سیتاس یبرا ازیمورد ن هيسرما

یاضاف یها نهيهز ازمندی، ندريافت کنند مرکز کيخود را از ازیهر بار خدمات مورد ن اني: اگر مشتررییتغ یها نهيهز

را متحمل خواهند شد. یکمتر یها نهيانجام دهند هز مرکز کيخود را تنها از خدماتکه اگر یدر صورت، هستند

از یکيتواند یشود م یو ... م فاتی، تخفیریادگيشناخته شدن، نهيها مانند هز نهياع هزها که شامل انو نهيهز نيا

رقبا به ندرت گريکوچک د یها تيمز یبرا انيهم مشتر کايروپراکتیکدر صنعت باشد. نيتازه وارد یبرا یموانع جد

یآرامش د،يجد مرکز یندهايفرآ یریادگي شناخته شدن، یها نهيزنند، هز یخود دست ممورد مراجعه مرکز رییبه تغ

چنان ديبا نيپس تازه وارد کنند. یعوض نم یازیاند و ... را با هر امت گذشته داشته یخدمات یها در مواجهه که

.کنند هیتوج یمشتر یرا برا رییداشته باشند که تغ یو عملکرد نهيساختار هز

تازه یبه رو باشند که برا رو نهيهز تيمز یوعصنعت ممکن است با ن کيفعال در یها : شرکتنهيهز یها خسارت

اي ای قوی بیمه ، پوششمناسب یمکان تیموقعی، انحصارخدمات توان به یدسته م نيقابل حصول نباشد. از ا نيوارد

ها با از کسب و کارها شرکت یدر بعض تجربه هاست. اي یریادگي یموضوع بعد منحن اشاره کرد. یدولت یها ارانهي

6

است که کارکنان لیامر بدان دل نيا شوند. یمتوسط روبه رو م یها نهيباشت تجربه با روند رو به کاهش هزان شيافزا

ابد،ي یبهبود م عملکردها ابد،ي یها توسعه م طرح ،(ردیگ یصورت م یریادگيبخشند ) یکار خود را بهبود م یها روش

شوند و... . یبهتر م ها کیتکن

دهد. با یقرار م ریورود را تحت تاث ديموجود، تهد یها بالقوه از واکنش شرکت یرات رقباانتظا موانع، نيجدا از ا اما

یفعال در کشور، انتظار واکنش از سو مراکز یاز سو یجد یها و عدم واکنش کايروپراکتیکصنعت یها تیتوجه به جذاب

است. فیضع ارین صنعت بسيدر ا نیفعال

متیباالتر از ق یجار یها متیاگر ق .ردیقرار گ متیق ریتواند تحت تاث یصنعت هم م کيورود به طيشرا يیسو از

اگر شرکت تازه وارد مجبور شود ورود باشد، تازه واردها با انتظار سود باالتر از حد متوسط وارد خواهند شد. یمتصور برا یها

یاجمال ینگاه در رود. یم نیبه صنعت از بورود ديبه بازار داخل شود تهد ودور یمتصور برا متیتر از ق نيیپا یمتیکه با ق

نخواهند یچندان یگذارریتاث نبود تفکر رقابت عمالً لیبه دل صنعت کايروپراکتیکبه نيکه موانع ورود تازه وارد افتيتوان در یم

در برابر خود یا یاما مانع جد باننديرو و دست به گر به وبا هر کدام از موانع ر یبه نوع نکهيرغم ایعل نيتازه وارد داشت.

کنند. یاحساس نم

کنندگان نیتام یچانه زن قدرت -3-1-1-3

کنند. ديتهد تیفیکاهش ک اي ها متیق شيصنعت را با افزا کيدرون یها توانند شرکت یکنندگان هم م نیتام

اگر ببرند. انیاز م دستنیافزوده شده ن یها نهيهز نیکه قادر به تام يیها شرکت یرا برا یکنندگان قادرند سودآور نیتام

قدرت خود را به رخ بکشند. انندتو یکنندگان م نیبرقرار باشد تام ريز طيمانند شرا یطيشرا

کننده نیاگر تام -2فعال در صنعت متمرکزتر باشند. یها کنندگان معدود بوده و نسبت به شرکت نیاگر تام -1

کننده درون داد نیاگر محصول تام -3والت و خدمات رقابت کند محص گريمحصول و خدمات خود با د هيارا یمجبور نباشد برا

به يیجابه جا نهيو تنوع داشته و هز زيکننده تما نیتام محصولاگر -4. ديایبه شمار ب داريکسب و کار خر یبرا یمهم

کند و ... لیدرون صنعت تحم یها شرکت

در کنند، یکنندگان را صرفا بنگاه فرض م نیافراد تام رشتیموثر بر رقابت آن است که ب روین نيدر ا تیحائز اهم نکته

کيتوانند سود بالقوه یم روهاین نيشود؛ چرا که ا یمحسوب م روین نياز ا يیهم جز یانسان یرویکه به عنوان مثال ن یحال

نیاز جمله تام کتیکتجهیزات کايروپراکنندگان نیتام کايروپراکتیک. در صنعت رندبردا انیاز م یچانه زن قيصنعت را از طر

توان گفت که اين نیرو . اما با توجه به نقش و اهمیت خاص درمانگر در اين شیوه از درمان میشوند یمحسوب م یکنندگان اصل

(Chandra, 2000) نمايد. نقش کمتری را در حوزه رقابتی در اين صنعت ايفا می

دارانیخر یچانه زن قدرت -3-1-1-4

با قدرت چانه یعني کنند؛ یبا صنعت رقابت م ازیمحصوالت مورد ن متیکاهش ق یخود برا یاه هم با تالش دارانيخر

تیفیو ک شتریبا خدمات ب یاند محصوالت همواره در تالش دارانيدهند. خر یقرار م ریصنعت را تحت تاث یخود سودآور یزن

هم بر هیصنعت را بر عل کيحاضر در یها شرکت میمستقریو غ میبه صورت مستق یکنند. آنها حت افتيکمتر در متیباالتر و ق

و ... دارد. دي، دفعات خرديبه حجم خر یو بستگ ستین کساني راناديخر نيالبته واضح و مبرهن است که قدرت ا .زانندیانگ یم

داريخر یتوان چانه زن ردندر باال ب ريعوامل ز کند. ینها را مشخص مآقدرت دارانيخر یدهايخر ینسب تیاهم یبه طور کل

زيعدم تما -3 داريخر یدهايو خر نهينقش و درصد سهم محصوالت صنعت در ساختار هز -2باال ديحجم خر -1موثر است :

یکم برا یا نهيهز راتییتغ -4همراه باشد یآنها با دشوار ینيگزيکه جا یشده به طور یداريتنوع محصوالت خر ايخاص

فاتیمبنا درخواست تخف نیکنند و بر هم دیخودشان محصول را تول یعني داران؛يرو به عقب خر امبه ادغ ديتهد -5 داريخر

7

و به موقع یاطالعات کاف -7شده یداريمحصوالت خر تیفیخدمات و محصوالت در ک فینقش ضع -5کنند یشتریب

فیخدمات ط نيا دهند. یرا مورد استفاده قرار م مرکزهستند که خدمات یافراد دارانيخر کايروپراکتیکدر صنعت .دارانيخر

شود. یو ... را شامل م های دستی، ماساژدرمانی ی، بیوفدبک، درمانالکتروتراپی مانند عیوس

نیگزیجا یا خدمات محصوالت تهدید ورود -3-1-1-5

کنند در رقابت یم دیتول نيگزيجا يا خدمات که محصوالت یعيصنعت با صنا کيموجود در یها شرکت یتمام

یبرا یتوانند با هدف سودآور یها م که شرکت يیها متیق یبرا یسقف جاديبا ا نيگزيجا يا خدمات تمحصوال هستند.

یها تيتر باشد محدود مناسب متیق نياست هر چه ا یهيگذارند. بد یکنند پا به عرصه م نیخود مع يا خدمات محصوالت

يا محصوالت یموشکافانه برا یجستجو ازمندین نيگزيمحصوالت جا يیشناسا خواهد بود. دارتريشده در صنعت پا جاديا

مشابه داشته باشند. یتواند عملکرد یاست که م خدماتی

با یربط و نسبت چیببرد که در نگاه اول ه یعيصنا یممکن است شرکت را به مرزها یموشکافانه حت یجستجو نيا

شده در هيخدمات و محصوالت ارا برخوردارند. ینيگزيجا یبرا یخاص یها لیاما از پتانس صنعت ندارند، يا خدمات تمحصوال

شوند. یمحسوب م خدمات کايروپراکتیک نيگزيجا مراکز فیزيوتراپی، آب درمانی، طب سوزنی و ... خدمات

نیروهای همکاری -3-1-2

ند و توانند ارزش بهتری را برای مشتری نهايی ايجاد کنتأمین کنندگان با همبستگی و همکاری با مشتريان خود می

شود تا بنگاه ارزش بهتری را به آنها ها و اتحادها با مشتريان موجب میتر باشند. برقراری پیماندر کسب سود بیشتر موفق

های بنگاه را کاهش دهد. شهرداری، بیمه و خدمات درمانی، تواند هزينهپیشنهاد دهد و همکاری با رقبا در بستر قانونی می

های طرف قرارداد، بانک، نظام پزشکی، فروشنده تجهیزات پزشکی از جمله مواردی یزات، سازمانی تجههای ارائه دهندهشرکت

توانند های فوق میها و سازمانهای مرکز کايروپراکتیک اثرگذاردند. شرکتهای آنان بر فعالیتهستند که تصمیمات و سیاست

ها بکاهند.قاد قراردادها، از محدوديتدر تعامالت با مرکز و همچنین انع ها و قوانین با تعديل سیاست

های قبلی يا در فرايند اخذ توانند مرکز را در بازپرداخت وامهای جديد پولی و مالی میها با وضع سیاستبانک

های طرف قرارداد، ی بیمهتسهیالت ياری کنند. همچنین با تغییر قوانین بیمه و قرار گرفتن برخی راهکارهای درمانی در تعرفه

تواند با اتخاذ تصمیمات مديريتی، مشتريان اقبال بیشتری را به استفاده از خدمات اين مرکز نشان خواهند داد. نظام پزشکی می

توانند با ايجاد های طرف قرارداد میهای مرکز باشد و سطح تنوع خدمات را افزايش دهد. سازمانحامی اجرای برخی فعالیت

کز، اساساً روند فعلی کسب و کار را تغییر دهند. همچنین اتحاديه فروشندگان تجهیزات های جديد در تعامل با مرسیاست

پزشکی ممکن است تسهیالتی را در فروش برخی تجهیزات ايجاد کند و اين امر مستقیماً بر کسب و کار مراکز درمانی موثر

(Chandra, 2000)خواهد بود.

محیط کالن -3-1-3

تصوير ( به 1با آن در ارتباط است، را در شکل)مرکز کايروپراکتیک شهید فلسفی حیطی را که در اين بخش از مقاله م

میکشیم.

8

محیط کالن مرکز کایروپراکتیک شهید فلسفی (1شکل )

‌ ها جایگاه -3-1-4

ش ارزش مناسب به بخ هيارا ی. بنگاه براباشد یم یصنعت از عوامل خاص بنگاه در سودآور کيبنگاه در جايگاه

نیباالتر نسبت به تأم تیمنابع درآمد مناسب و قرار گرفتن در موقع یمناسب محصول، تمرکز رو یگذار متیمناسب بازار، ق

شوند یم ها تیموقع نيرا که باعث به وجود آمدن ا يیها تیفعال ديبا گانکنند لیتازه واردان و تکم بان،یرق ان،يکنندگان، مشتر

انجام دهد.را

آن فصلی شلوغی و ازدحام آن مشکل ترين بزرگ و است تهران کايروپراکتیک مراکز ترين از پر مراجعهاين مرکز يکی

مراجعین برای صف بار دو وجود مرکز اين مشکل بزرگترين گفت بتوان شايد دارد، وجود مرکز اين در که ديگری مشکل. است

] 3[.اينه مسئول فنیار برای معانتظ صف ديگری و پذيرش برای انتظار صف يک. باشد می

های خوبی برخوردار است و به لحاظ داشتن خدمات متنوع و متعدد برای بیماران، اين کلینیک از امکانات و توانمندی

يکی از بهترين مراکز شک در صورتیکه مشکل رعايت وقت بیمار مرتفع گردد، بی است وشده مواجهبا استقبال بسیار زيادی

مراجعات کاهش ترتیب اين به. است بیمه های يگری که در اين مرکز وجود دارد عدم حمايت شرکتمشکل عمده د خواهد بود.

مزيت ديگر آن .است عالقمندان کايروپراکتیک برای آموزشی های از مزايای اين مرکز برگزاری کارگاه .دارد همراه به را

قع استراتژی اين مرکز ترکیب خدمات و مکان قرارگیری وا در. باشد می تويینا ماساژ راستای در چین سنتی طب از مندی بهره

است.

ها فعالیت -3-1-4-1

که يی ها تیاز فعال ی استو آنها را حفظ کند، تابع ابديسودآور دست یها تیبه موقع تواند یبنگاه م کيکه یزانیم

مرکز (.When) ها تین فعال( و زمان انجام آHow) انجام آنها ی(، چگونگWhich) کند یانجام دادن انتخاب م یبرا

9

با مرکز اين واقع در. دهد مشتريان خود را به واسطه پرتال و خدمات تعريف شده در آن پوشش می کايروپراکتیک فلسفی

.است داده توسعه را خود عملیاتی گستره اطالعات فناوری از برداری بهره

پس از يک هفته کار و تالش تهرانشهروندان ارائه خدمات به افراد سالم است. مرکزهای اين از ديگر فعالیت

حرفه واسطه به که شود می ارائه کايروپراکتورها طريق از خدمات اين. شوند برخوردار فلسفی مرکز ماساژ خدمات از توانند می

.برخوردارند ماساژ انواع خصوص در کافی دانش از خود

جلسه اول است. به اين ترتیب اعتماد مشتريان را به خود يگان در دورا خدمات ارائه آن توجه قابل های از فعالیت

باعث نیز الکترونیکی دهی سیستم نوبت .است آورده هم گرد را رايج درمان های کند. از طرفی کلکسیون کاملی از شیوه جلب می

.شود می پیشگامی

باشد. ن رقبای خود میهای زير، حائز جايگاه مناسبی در میا مرکز کايروپراکتیک فلسفی با انجام فعالیت

یدرمان فتیدر هر دو ش کايروپراکتر یحضور دائم

کايروپراکتیک زاتیتجه نيتر استفاده از مدرن

مارانیب یو روان یبه مراقبت روح یتوجه جد

و خانواده ماریبه مقوله آموزش ب یتوجه جد

یدر طول جلسات درمان ميمال یقیپخش موس

ماریهمراهان بو ماریب یبرا یوجود امکانات رفاه

دوره درمان انيکامل در پا یارائه گزارش درمان

مارانیب هیکل یبرا گانيارائه دو جلسه درمان را

و کادر درمان مرکزاز عملکرد ماریب تيدرمان در صورت عدم رضا نهياسترداد کل هز

مرکزدر مارانیب ناتيتمر قینظارت و کنترل دق

یدرمان نيمتر مخصوص تمر 20اتاق در حدود کي

به سوزن و تحمل درد ازیبدون ن یکيالکتر یطب سوزن

یماساژدرمان

یالکتروتراپ

یزردرمانیل

وفدبکیب

یدست یها درمان

منابع -3-1-5

های فیزيکی و مالی است. منابع ملموس همان دارايی منابع بنگاه شامل منابع ملموس و منابع غیر ملموس است.

هستند. سرقفلی مثل حق مالکیت است که يک قیمتی دارد. از ديگر منابع غیر (good-will) منابع غیر ملموس مثل سرقفلی

يک بنگاه های تحقیقات بازار و مهارت و دانش کارکنان را نام برد. يافته ،رموز تجارت ،Brand ،Copyrightملموس میتوان

وقتی موفق است که منابعش را تبديل به ارزش کند.

منابع ملموس در مرکز کايروپراکتیک ها است. ها و توانايی استفاده از اين دارايی شامل دارايی منابع بنگاه ،در واقع

های فلسفی شامل تمامی تجهیزات و همچنین ساختمان مرکز است و منابع غیرملموس شامل اعتبار نام اين مرکز، يافته

تحقیقاتی و مهارت و دانش کارکنان آن است.

10

مرکز کایروپراکتیک فلسفیدر ای درآمده منابع درآمد و مدل -4در اين قسمت به بررسی منابع درآمد و مدلهای کسب درآمد در مرکز کايروپراکتیک شهید فلسفی می پردازيم. در

( به اختصار منابع درآمد و مدلهای کسب درآمد در مرکز کايروپراکتیک شهید فلسفی پررسی شده است.1جدول)

خدمات پس از فروش -4-1

رسانی به بیماران پس از اتمام جلسات درمانی و درصورت عود مشکل در صنعت کايروپراکتیک اين امر معطوف به خدمت

ارائه توان به توانند خدمات مربوطه را با درصدی تخفیف دريافت نمايند. از ديگر موارد می شود. در اين صورت بیماران می می

اشاره کرد. گزارش درمانی کامل در پايان دوره درمان

تامین مالی برای خرید محصول -4-2

هنگامی که بیمار نیازمند خريد برخی تجهیزات برای تکمیل روند درمانی خود در خارج از مرکز کايروپراکتیک است، اين

آورد.هايی را از جانب مشتريان خود بدست تواند با دريافت کارمزد يا دريافت وجه به ازای هر خدمت ديگر بهره مرکز می

پرداخت تاخیری -4-3

بنگاه اقدام به خريد مواد اولیه میکند، معموالً اين فرصت را دارد که پرداخت را ديرتر انجام دهد. در عین حال کهیزمان

های خود کسب درآمد ار مشتريان قرار دهد و پول دريافت نمايد، و قبل از پرداخت هزينهبنگاه محصول خود را تولید و در اختی

های کسب آوری شده را در ساير فرصت تواند پول جمع ها باقی مانده، بنگاه می پرداخت هزينه انمايد. در اين فاصله زمانی که ت

يد تجهیزات از تامین کنندگان، با خدمات و محصوالتی که در يک مرکز کايروپراکتیک نیز پس از خر گذاری کند. درآمد سرمايه

های تجهیزات کسب درآمد نمايد. تواند قبل از پرداخت هزينه شود، اين مرکز می به مشتری ارائه می

حقوق مالکیت معنوی -4-4

برداری و حق بهره کنند، سپس امتیاز ها به کمک تحقیق و توسعه، فرآيندها يا مواردی را جستجو و کشف می بنگاه گاهی

. با توجه به ماهیت خدمات ارائه شده در اين فروشند و از اين طريق برای خود کسب درآمد میکنند کپی آن را به ديگران می

ی اين مرکز است و لذا حقوق مالکیت معنوی در توان گفت که خدمت يا محصولی حاصل ايده مرکز کايروپراکتیک، نمی

ئه شده توسط اين مرکز بی معنی است.خصوص محصوالت يا خدمات ارا

توان ناشی از شود و علت ازدحام مشتری در اين مرکز را نیز می اما با توجه به خدمات انحصاری که در اين مرکز ارائه می

ی اشاره ی تمرين توان به نرم افزار پیشرفته توان حقوق مالکیت معنوی برای آنها قائل بود. از اين جمله می همین امر دانست، می

سازی شده است. های آمريکايی تهیه شده و به سفارش اين مرکز بومی کرد که از يکی از معتبرترين شرکت

فروش غیرمستقیم -4-5

ای پربیننده فارسی زبان و همچنین چندين مجله داخلی ی ماهواره اين مرکز چندين بار از تبلیغات در يک شبکه

رساند. ت خود را بطور غیرمستقیم به سمع و نظر مخاطبان میاستفاده کرده است. بدين وسیله خدما

اشتراک -4-6

11

ها که از طريق فروش مستقیم محصول پول اغلب از ترکیبی از اين منابع درآمد استفاده میکنند. بسیاری از بنگاه ها بنگاه

در يک مرکز کايروپراکتیک اتفاق کنند. اين امر کسب درآمد میورند، از طريق ارايه خدمات پس از فروش نیز آ بدست می

افتد. می

مرکز کایروپراکتیک فلسفی های درآمد ( منابع درآمد و مدل1جدول )

مدل درآمد منابع درآمد

پرداخت کارمزد تبلیغات

برای هر

خدمت

افزودن

به

قیمت

اشتراک تولید

فروش مستقیم محصوول یوا

خدمت

خدمات پس از فروش

روش غیرمستقیمف

تووامین مووالی بوورای خریوود

محصول

پرداخت تاخیری

حقوق مالکیت معنوی

مرکز کایروپراکتیک فلسفیدر سیستم ارزش بررسی -5

و فارسی برد. از طرفی مشتريان خود را در سراسر دنیا به ويژه تهران مرکز کايروپراکتیک فلسفی از تبلیغات بهره می

برداری از فناوری اطالعات دهد. در واقع اين کلینیک با بهرهزبانان به واسطه پرتال و خدمات تعريف شده در آن پوشش می

گستره عملیاتی خود را توسعه داده است.

توانند میاز ديگر فعالیتهای اين کلینیک ارائه خدمات به افراد سالم است. شهروندان تهران پس از يک هفته کار و تالش

شود که به واسطه حرفه خود از از خدمات ماساژ کلینیک فلسفی برخوردار شوند. اين خدمات از طريق کايروپراکترها ارائه می

دانش کافی در خصوص انواع ماساژ برخوردارند.

ان را به خود جلب های قابل توجه آن ارائه خدمات رايگان در دو جلسه اول است. به اين ترتیب اعتماد مشترياز فعالیت

های درمان رايج را گرد هم آورده است.کند. از طرفی کلکسیون کاملی از شیوهمی

شود.دهی الکترونیکی نیز باعث پیشگامی میسیستم نوبت

ارزش هایپیشران -5-1

های ارزش: نوآوری، کسب شهرت، ارائه خدمات با کیفیت خوب، قدرت رقابتپیشران

12

های مختلف برای درمان مراجعین و همچنین در نظر گرفتن جامعه شاغل ها و روشگیری تکنیککار اين کلینیک با به

گیرد، مشغول به فعالیت است.که در واقع تمام افراد يک جامعه را در بر می

مزیت رقابتی

نام پرتال: آدرس اين پرتالhttp://www.tehranchiropractic.ir است، يعنی يک نام عام است که

کند.غ از آشنايی با کلینیک، جستجوگران را در همان جستجوی اولیه به خود جذب میفار

مشاوره تخصصی رايگان و برخط

نويسی و پرداخت برخطارائه خدمات پذيرش، پرونده

های ناشناخته در پرتال برای آشنايی همگان به خصوص مراجعیننمايش ويديويی برخی از فعالیت

ايجاد نسخه و تمرين( 3200ين درمانی )مشتمل بر بیش از نرم افزار پیشرفته تمرpdf تمرينات و ارسال

رمستقیم تمرينات به آدرس ايمیل بیما

امکان درمان همه جانبه

هاها و دستگاهفضای گسترده فیزيکی با تعدد کابین

د ندارد(ای تنظیم شده که در اين کلینیک صف وجوعدم انتظار مراجعین )سیستم نوبت دهی به گونه

ارائه خدمات فیزيوتراپی تخصصی مانند تخصصی زنان

شناسند اما هیچ ارائه راهکارهای موثر در درمان سردردهای میگرنی )همه کايروپراکترها اين راهکارها را می

کند. جالب اينجاست که تعداد افراد مبتال از اين دسته از کس پس از فارغ التحصیلی از آن استفاده نمی

کند. به همین در جامعه ما کم نیستند. اما هیچ مرکزی روی آن سرمايه گذاری نمی میگرنی ایسردرده

باشد.(دلیل برای اين کلینیک يک خدمت منحصر به فرد و متمايز می

بیماران کلیه برای رايگان درمان جلسه دو ارائه

درمان کادر و کلینیک عملکرد از بیمار رضايت عدم صورت در درمان هزينه کل استرداد

پخش کلینیک داخل در اينترنت از استفاده بیمار )امکان همراهان و بیمار برای رفاهی امکانات وجود

مراجعین( و همراهان درمانی، پذيرايی برای جلسات طول در ماليم موسیقی

رکز کايروپراکتر به صورت هفتگی( به اين ترتیب مشتريان اين متوسط رای عموم)ب)ماساژهای ريلکسیشن

گیرد(فقط بیماران را در بر نمی

های پیوستهفعالیت -5-2

زير است. (2) های پیوسته، سلسله مراتب برخورد با بیمار است، مطابق با شکلمنظور از فعالیت

13

( فعالیت های پیوسته مرکز کایروپراکتیک2شکل )

کایروپراکتیک فلسفی پیاده سازی کسب کار الکترونیک در مرکزنقاط قوت و ضعف بررسی -6کند را یم افتيپرونده در لیتشک یو پرسنل برا ماریکه کارفرما از ب یمورد نظر اطالعات کیروپراکتيبا مراجعه به کا

به ماری، مراجعه بماریبه ب ینوبت ده یکه برا یقرار گرفت. اطالعات یمورد بررس ماریب رشيپذ طيشرا ی. تمامميبدست آورد

اطالعات به لیو تحل هي. پس از تجزميبدست آورد را شود یثبت م ماریب یمعالجه رو جهیو نت ماریب یرو ، انجام معالجهپزشک

.ميکرد يیرا شناسا ستمیکارفرما و انتظارات آنها از س یازهایآنها، ن یدست آمده و دسته بند

رکز کایروپراکتیک فلسفیپیاده سازی کسب کار الکترونیک در مایجاد شده از یو فرصت ها نقاط قوت -6-1

افرادی که در يک گروه هستند دانش و مهارتهای مشابه دارند و اغلب در يک مکـان فیزيکـی کـار اين سازمان در ساختار

میکنند، بنابراين آنها میتوانند اغلب اوقات با هم ارتباط برقرار کنند و به دانش عمیق تری دست يابند. به دلیل اينکه کارکنان

اند، میتوانند معلومات و دانش خود را در زمینه دپارتمانی که در آن فعالیـت میکننـد افـزايش ايف سازماندهی شدهبراساس وظ

. دهند

گیرد، مديران سازمانهای بزرگ که دارای واحدهای شرکت می یگیری نهايی را از دفتر مرکز از آنجا که هر دپارتمان جهت

گیری مواجه هستند و اين موضوع به دلیل اين است که مديران برای تعیین جهتهای زيادی ای بزرگ هستند با چالش وظیفه

مؤثر نیاز دارند که نه تنها در مورد حوزه شغلی بلکه در مورد محصوالت متفاوت، واحدهای کسب و کار و مشتريان در نواحی

‌.جغرافیايی گوناگون اطالعاتی را به دست آورندتجهیزات و همچنین ساختمان مرکز )در محلی مناسب( به ش را تبديل به ارزش کند.يک بنگاه وقتی موفق است که منابع

های تحقیقاتی و مهارت و دانش کارکنان عنوان منابع ملموس، و طیف وسیع خدمات درمانی، اعتبار نام مرکز، پرتال مرکز، يافته

برداری از منابع ملموس و غیرملموس طراحی بهرههای اين مرکز، به خوبی برای باشند. فعالیتبه عنوان منابع غیرملموس می

ی منابع غیرملموس قرار دارد و طیف وسیع خدمات اند. به عنوان مثال مهارت و دانش متخصصین اين مرکز در دستهشده

طراحی شده توسط متخصصین در راستای مهارت و دانش آنان قرار دارد.

سازد. همچنین پرتال مرکز به عنوان يک رابط از اين دانش فنی را فراهم می برداریهای آنان توانايی بهرهبنابراين فعالیت

دهد و امکان ارتباط برخط قوی میان مشتريان و مرکز، اطالعات خدمات درمانی مرکز را به خوبی در اختیار شهروندان قرار می

کند. با مشاورين را فراهم می

14

کند، چرا که عالوه بر دريافت اطالعات پیرامون خدمات درمانی مرکز و اين پرتال ارزش بااليی را برای مشتری ايجاد می

که کند ر وب ديگر را برای مشتری فراهم میمشاوره های تخصصی، امکان پذيرش و پرداخت برخط و بسیاری خدمات مبتنی ب

ای صورت گرفته های به گونهسازد. لذا طراحی خدمات و فعالیتخدمات اين مرکز را در نظر مشتری از ساير رقبا متمايز می

‌.است که در راستای بهره برداری از منابع ملموس و غیرملموس اين مرکز قرار دارد

باشند. های ارزش اين مرکز نوآوری، کسب شهرت، ارائه خدمات با کیفیت خوب، قدرت رقابت، متخصصین زبده میپیشران

برای درمان مراجعین و همچنین در نظر گرفتن جامعه شاغل که در های مختلف ها و روشکارگیری تکنیک اين کلینیک با به

های اين مرکز بر اساس کسب مزيت رقابتی گیرد، مشغول به فعالیت است. تمامی فعالیتواقع تمام افراد يک جامعه را در بر می

های ارزش در اين صنعت بنا نهاده شده است. از منابع و پیشران

ی خدمات متنوع و وسیع بخشد. ارائهها جانی تازه میهای آن است که به فعالیتسرمايه نام معتبر مرکز از مهمترين

دهند.های اين مرکز را تشکیل میمندی از متخصصین زبده اساس تمام فعالیتبا کیفیت باال و بهره

د و پیشی های جديد پیش روی خوهمچنین مرکز کايروپراکتیک فلسفی همواره به دنبال نوآوری و خلق فرصت

ی توان به خوبی در خدمات منحصر به فرد اين مرکز مشاهده کرد. ارائهگرفتن هرچه بیشتر از رقبا بوده است. اين امر را می

یتهایاساس فعالهای ارزش امکان پذير نخواهد بود.گیری از پتانسیل پیشرانچنین خدمات با کیفیت و متنوعی بدون بهره

از یاریبس یپاسخگو روزآمد یو روشها کهایاز تکن یریگ است. خدمات ارائه شده با بهره اده شدهبنا نه زيتما جاديمرکز بر ا

شهروندان است. یدرمان یازهاین

نويسی و پرداخت برخط، بر وب چون مشاوره تخصصی رايگان و برخط، خدمات پذيرش، پرونده یارائه خدمات مبتن

که کمتر توسط رقبا مورد یخدمات گستردها یو ارائه جاديا نی... و همچن ها در پرتال و ويديويی برخی از فعالیت يشنما

جاديا زي. لذا تماکندیم فايمرکز ا نيتعداد عالقمندان به استفاده از خدمات ا شيرا در افزا یاستفاده قرار گرفته است، نقش بزرگ

د.کاه یو از قدرت آنها م کرده ليتعد یرا تا حد قابل مالحظها یقابتر یروهایاست که ن یشده به گونها

تهران است و کیروپراکتيترين مراکز کا گفت اين مرکز يکی از پر مراجعه توان یم ،یطیکالن مح یروهایخصوص ن در

کنندگان برخوردار است. اين کلینیک از لیتازه واردان و تکم بان،یرق ان،يکنندگان، مشتر نینسبت به تأم یممتاز گاهياز جا

به لحاظ داشتن خدمات متنوع و متعدد برای بیماران، با استقبال بسیار زيادی وهای خوبی برخوردار است ندیامکانات و توانم

مواجه شده است.

ارزش یو ارائه رملموسیمناسب از منابع ملموس و غ یبهرهبردار یآنها برا یو زمان اجرا یچگونگ تها،یانتخاب فعال

مشتريان خود را به واسطه پرتال و یفلسف کیروپراکتيت گرفته است. مرکز کاصور یمرکز به خوب نيدر ا یبرتر به مشتر

برداری از فناوری اطالعات گستره عملیاتی خود را توسعه دهد. در واقع اين مرکز با بهره خدمات تعريف شده در آن پوشش می

خود یرقبا انیدر م یمناسب گاهي، حائز جاقبل بدان اشاره شده است یکه در بخشها يیها تیمرکز با انجام فعال نيداده است. ا

.باشد یم

‌ پیاده سازی کسب کار الکترونیک در مرکز کایروپراکتیک فلسفیو تهدیدهای ضعفنقاط -6-2

ها احساس فشار سازمان نيا نکهيا یکيگردد: یاصل بر م 2موجود به طور معمول به یرقبا نیرقابت در ب لیدل

تواند یهم م دياست. رقابت شد فراهم شده شانيبرا شرفتیپ یبرا يیها فرصت کنند یساس ماح نکهيا یگريو د کنند یم

دردسر نيتر از معمول یکيرا فراهم آورد. یسودآور نهیزم صنعت یها لیتواند با رشد پتانس یکند، هم م فیرا تضع یسودآور

.کند یم فیرا به شدت تضع صنعت کي یکه توان سودده هاست متیموجود جنگ ق یرقبا نیرقابت در ب یها

15

رقابت است که ممکن است سطح تنوع خدمات و محصوالت را به نفع همه نياز ا یگريهم جنبه د یغاتیمبارزات تبل

مت،یچون مبارزه بر سر ق يیها کیرقابت معموالً با استفاده از تاکت نيگفت ا ديدهد. در کل با شيصنعت افزا آن یها شرکت

باشد. یمنف ايمثبت تواند یم یکه در هر صنعت ردیگ یسطح خدمات صورت م شيافزا ايمحصوالت یرفمع ،یغاتیمبارزات تبل

یبه خوب گريد عيمانند صنا یغاتیمبارزات تبل نیو همچن اتخدم متیمبارزه بر سر ق زین کیروپراکتيدر صنعت کا

خود است. انيعداد مشترت شيهر مرکز به دنبال باال بردن سطح خدمات جهت افزا نیمشهود است. همچن

است. کيگران استراتژ لیمورد عالقه تحل سازند، یکه آنها متوجه ساختار صنعت م يیدهايتازه واردها و تهد لیتحل

را وارد یديو منابع جد ها تیآنها به همراه خود ظرف شوند؛ یصنعت م کيتازه وارد معموالً با هدف کسب سهم بازار وارد یرقبا

.کنند یصنعت م

بر منابع خود هیبه کسب وکار خود هستند هم ممکن است با تک دنیکه به دنبال تنوع بخش يیشرکتها انیم نيا زا

تام و تمام به یبه ورود بستگ دي. اما تهدستندینو پا ن یها شرکت شهیهم طهیح نيدر ا نيوارد صنعت شوند، پس تازه وارد

انتظار توان یباشد، م فیموجود ضع یو واکنش رقبا اديموانع ز نياگر اموجود دارد. یورود و واکنش رقبا یموانع حاضر برا

نياست، چرا که ا اديز نيتازه وارد یموانع حضور برا کیروپراکتيدر صنعت کا رسد یورود آسان باشد. به نظر م نيداشت که ا

را دارد تا مراکز لیپتانس نيا جهینتو در کند یرا جذب خود م یشتریحوزه هنوز در کشور ما نوپا است و روز به روز افراد ب

تازه وارد یکه بر سر راه ورود رقبا یکنند. موانع یرسان به مردم خدمت یدرمان حوزه نيگردند و در ا سیدر کشور تاس یديجد

.اند ليموجود است، به طور خالصه موارد ذ کیروپراکتيدر صنعت کا

محصوالت و خدمات زیتما -6-2-1

در شهيهستند که ر یبرند شناخته شده و اعتماد مشتر یشده در بازار دارا تیتثب یها شرکتمنظور آن است که

مجبورند انيو جذب مشتر قيعال نیتام یبرا نيو تنوع محصول دارد. پس تازه وارد انيبه مشتر یگذشته، خدمت ده غاتیتبل

لیبه دل کیروپراکتيدارد. در صنعت کا ازین یطوالنامر به زمان نسبتاً نيا گريد ی. از سوکنندرا صرف یفراوان یها نهيهز

( ماری)ب یمشتر تيبه جلب اعتماد و رضا ازین شود یمراکز ارائه م نيکه در ا یامر درمان، عالوه بر خدمات متنوع تیحساس

.وجود دارد

مانع محسوب یرقابت، خود نوع ریدر مس یگذار هيسرما یبرا یاز منابع مال یاديبه حجم ز ازی: نهيبه سرما ازین

آن یريبرگشت پذ یباال سکير لیها به دل از شرکت یاریموارد موجود است، اما بس یاریاگرچه در بس هيسرما ني. اشود یم

ازیمورد ن هيصرفاً محدود به سرما هيسرما نيتوجه داشت ا ديدهند. البته با یبه خرج م یاديز اطیورود به صنعت احت یبرا

.ردیگ یاز آن را در بر م یحال بخش قابل توجه ني. با استین کیپراکترويمرکز کا کي سیتاس یبرا

یاضاف یها نهيهز ازمندیکنند، ن افتيمرکز در کيخود را از ازیهر بار خدمات مورد ن اني: اگر مشتررییتغ یها نهيهز

ها نهيهز نيمل خواهند شد. ارا متح یکمتر یها نهيمرکز انجام دهند هز کيکه اگر خدمات خود را تنها از یهستند، در صورت

تازه یبرا یاز موانع جد یکي تواند یم شود یو ... م فاتیتخف ،یریادگيشدن، شناخته نهيمانند هز ها نهيکه شامل انواع هز

باشد. نيوارد

مرکز مورد مراجعه خود رییرقبا به ندرت به تغ گريکوچک د یها تيمز یبرا انيهم مشتر کیروپراکتيدر صنعت کا

گذشته یخدمات یها که در مواجهه یامشآر د،يمرکز جد یندهايفرآ یریادگيشناخته شدن، یها نهيهز زنند، یم دست

را رییداشته باشند که تغ یو عملکرد نهيچنان ساختار هز ديبا ني. پس تازه واردکنند یعوض نم یازیاند و ... را با هر امت داشته

.کنند هیتوج یمشتر یبرا

تازه یرو به رو باشند که برا نهيهز تيمز یصنعت ممکن است با نوع کيفعال در یها شرکت :نهيهز یها خسارت

یها ارانهي اي یقو یا مهیب مناسب، پوشش یمکان تیموقع ،یبه خدمات انحصار توان یدسته م نيقابل حصول نباشد. از ا نيوارد

16

انباشت تجربه با شيها با افزا از کسب و کارها شرکت یعضا تجربه هاست. در بي یریادگي یاشاره کرد. موضوع بعد منحن یدولت

کار خود را بهبود یها است که کارکنان روش لیامر بدان دل ني. اشوند یمتوسط روبه رو م یها نهيروند رو به کاهش هز

. ...و شوند یبهتر م ها کیتکن ابد،ي یعملکردها بهبود م ابد،ي یها توسعه م (، طرحردیگ یصورت م یریادگي) بخشند یم

. با دهد یقرار م ریورود را تحت تاث ديموجود، تهد یها بالقوه از واکنش شرکت یموانع، انتظارات رقبا نيجدا از ا اما

یمراکز فعال در کشور، انتظار واکنش از سو یاز سو یجد یها و عدم واکنش کیروپراکتيصنعت کا یها تیتوجه به جذاب

.ستا فیضع اریصنعت بس نيدر ا نیفعال

متیباالتر از ق یجار یها متی. اگر قردیقرار گ متیق ریتواند تحت تاث یصنعت هم م کيورود به طيشرا يیسو از

ورود باشد، تازه واردها با انتظار سود باالتر از حد متوسط وارد خواهند شد. اگر شرکت تازه وارد مجبور شود یمتصور برا یها

یاجمال ی. در نگاهرود یم نیورود به صنعت از ب ديورود به بازار داخل شود تهد یبرامتصور متیتر از ق نيیپا یمتیکه با ق

نخواهند یچندان یرگذارینبود تفکر رقابت عمالً تاث لیبه دل کیروپراکتيبه صنعت کا نيکه موانع ورود تازه وارد افتيدر توان یم

در برابر خود یا یاما مانع جد باننديو به رو و دست به گربا هر کدام از موانع ر یبه نوع نکهيا رغمیعل نيداشت. تازه وارد

.کنند یاحساس نم

قدرت چانه زنی تامین کنندگان -6-2-2

کنند. ديتهد تیفیکاهش ک اي ها متیق شيصنعت را با افزا کيدرون یها شرکت توانند یهم م کنندگان نیتام

ببرند. اگر انیاز م ستندیافزوده شده ن یها نهيهز نیر به تامکه قاد يیها شرکت یرا برا یقادرند سودآور کنندگان نیتام

.قدرت خود را به رخ بکشند توانند یم کنندگان نیبرقرار باشد تام ريز طيمانند شرا یطيشرا

فعال در صنعت متمرکزتر باشند. یها کنندگان معدود بوده و نسبت به شرکت نیاگر تام -1

.محصوالت و خدمات رقابت کند گريمحصول و خدمات خود با د هيارا یبراکننده مجبور نباشد نیاگر تام -2

. ديایبه شمار ب داريکسب و کار خر یبرا یکننده درون داد مهم نیاگر محصول تام -3

... کند و لیدرون صنعت تحم یها به شرکت يیجابه جا نهيو تنوع داشته و هز زيکننده تما نیمحصول تام راگ -4

در کنند، یکنندگان را صرفا بنگاه فرض م نیافراد تام شتریموثر بر رقابت آن است که ب روین نيدر ا تیحائز اهم نکته

کيسود بالقوه توانند یم روهاین نيچرا که ا شود؛ یمحسوب م روین نياز ا يیهم جز یانسان یرویکه به عنوان مثال ن یحال

نیاز جمله تام کیروپراکتيکا زاتیکنندگان تجه نیتام کیروپراکتيکا. در صنعت رندبردا انیاز م یچانه زن قيصنعت را از طر

روین نيگفت که ا توان یاز درمان م وهیش نيخاص درمانگر در ا تی. اما با توجه به نقش و اهمشوند یمحسوب م یکنندگان اصل

.دينما یم فايصنعت ا نيدر ا یرا در حوزه رقابت ینقش کمتر

دارانیخر یقدرت چانه زن -6-2-3

با قدرت یعني کنند؛ یبا صنعت رقابت م ازیمحصوالت مورد ن متیکاهش ق یخود برا یها هم با تالش دارانيخر

و شتریبا خدمات ب یاند محصوالت همواره در تالش داراني. خردهند یقرار م ریصنعت را تحت تاث یخود سودآور یچانه زن

صنعت را بر کيحاضر در یها شرکت میرمستقیو غ میمستق رتبه صو یکنند. آنها حت افتيکمتر در متیباالتر و ق تیفیک

دفعات د،يبه حجم خر یو بستگ ستین کساني دارانيخر ني. البته واضح و مبرهن است که قدرت ازانندیانگ یهم بر م هیعل

و ... دارد. ديخر

یبردن توان چانه زن االدر ب ريز. عوامل کند یقدرت آنها را مشخص م دارانيخر یدهايخر ینسب تیاهم یبه طور کل

موثر است : داريخر

باال ديحجم خر -1

17

داريخر یدهايو خر نهينقش و درصد سهم محصوالت صنعت در ساختار هز -2

همراه باشد یآنها با دشوار ینيگزيکه جا یشده به طور یداريتنوع محصوالت خر ايخاص زيعدم تما -3

داريخر یکم برا یا نهيهز راتییتغ -4

یشتریب فاتیمبنا درخواست تخف نیکنند و بر هم دیخودشان محصول را تول یعني داران؛يادغام رو به عقب خر به ديتهد -5

کنند

شده یداريمحصوالت خر تیفیخدمات و محصوالت در ک فینقش ضع -6

ات مرکز را مورد استفاده هستند که خدم یافراد دارانيخر کیروپراکتي. در صنعت کادارانيو به موقع خر یاطالعات کاف -7

.شود یو ... را شامل م یماساژدرمان ،یدست یها درمان وفدبک،یب ،یمانند الکتروتراپ یعیوس فیخدمات ط ني. ادهند یقرار م

نیگزیخدمات جا ایورود محصوالت دیتهد -6-2-4

در رقابت کنند یم دیتول نيگزيخدمات جا ايکه محصوالت یعيصنعت با صنا کيموجود در یها شرکت یتمام

یبرا یبا هدف سودآور توانند یها م که شرکت يیها متیق یبرا یسقف جاديبا ا نيگزيخدمات جا ايهستند. محصوالت

یها تيتر باشد محدود مناسب متیق نيهر چه ا تاس یهي. بدگذارند یکنند پا به عرصه م نیخدمات خود مع ايمحصوالت

بود. خواهد دارتريشده در صنعت پا جاديا

یعملکرد تواند یاست که م یخدمات ايمحصوالت یموشکافانه برا یجستجو ازمندین نيگزيمحصوالت جا يیشناسا

ربط و چیکه در نگاه اول ه بردب یعيصنا یممکن است شرکت را به مرزها یموشکافانه حت یجستجو نيمشابه داشته باشند. ا

هيبرخوردارند. خدمات و محصوالت ارا ینيگزيجا یبرا یخاص یها لیپتانسخدمات صنعت ندارند، اما از ايبا محصوالت ینسبت

.شوند یمحسوب م کیروپراکتيخدمات کا نيگزيو ... خدمات جا یطب سوزن ،یآب درمان ،یوتراپيزیشده در مراکز ف

نیروهای محیطی -6-2-5

ای طـرف قـرارداد، بانـک، نظـام هـ ی تجهیـزات، سـازمان های ارائه دهنـده شهرداری، بیمه و خدمات درمانی، شرکت

هـا و های بنگاه اثرگذاردنـد. شـرکت پزشکی، فروشنده تجهیزات پزشکی از جمله نیروهای کالن محیطی هستند که بر فعالیت

هايی را بـرای توانند با اعمال قوانین خاص خود در تعامالت با مرکز و همچنین انعقاد قراردادها، محدوديتهای فوق میسازمان

های قبلی يـا در های جديد پولی و مالی ممکن است مرکز را در بازپرداخت وامها با وضع سیاستکار ايجاد کنند. بانککسب و

فرايند اخذ تسهیالت با چالش مواجه کنند.

ی خـدمات را تحـت تـاثیر قـرار خواهـد داد. هـا کیفیـت ارائـه ی فشار بانکقطعاً ايجاد بحران مالی در مرکز بواسطه

های طرف قرارداد، مشتريان اقبال کمتری ی بیمهبا تغییر قوانین بیمه و خارج شدن برخی راهکارهای درمانی از تعرفههمچنین

تواند با اتخاذ تصمیمات جديد مـديريتی، مـانع از اجـرای را به استفاده از خدمات اين مرکز نشان خواهند داد. نظام پزشکی می

های جديد ممکن است مرکز ح تنوع خدمات را کاهش دهد. شهرداری با وضع مالیاتهای کنونی مرکز شود و سطبرخی فعالیت

های مضاعف مالی مواجه سازد.را با چالش

های جديد در تعامل با مرکز، اساساً روند فعلـی کسـب و کـار را توانند با ايجاد سیاستهای طرف قرارداد میسازمان

هايی را در فروش برخـی تجهیـزات ايجـاد زات پزشکی ممکن است محدوديتتغییر دهند. همچنین اتحاديه فروشندگان تجهی

کند و اين امر مستقیماً بر کسب و کار مراکز درمانی موثر خواهد بود.

مرکز کايروپراکتیک فلسفی تمامی نیروهای محیط کالن را مورد تحلیل و بررسی قرار داده و اطمینان دارد تغییراتی

سـاله، بـا 5ريـزی کوتـاه مـدت شد به آسانی اتفاق نخواهد افتاد و لذا اين مرکز مطابق با يـک برنامـه که در فوق به آنها اشاره

18

های فـوق الـذکر، ايـن تغییـرات ها و قوانین سازمانمشکالت فوق مواجه نخواهد شد. حتی در صورت بروز تغییرات در سیاست

نخواهد کرد. ی کسب و کار اين مرکز ايجاداندک خواهد بود و چالشی در حوزه

همچنین مرکز کايروپراکتیک فلسفی با وجود چند متخصص تحلیلگر، پیوسته بـه تحلیـل نیروهـای محـیط کـالن

مشغول است و سیاست اين مرکز بر اين است تا هرگونه تغییر يا محدوديتی را با تمام تالش تبديل به فرصت نمايد.

‌VRISA چهارچوب -7

1 مدل کسب وکار در مرکز یکسب شوندگ، یريپذ نيگزيجا، یريدپذیتقل، یابیکم،ارزشچهارچوب (2درجدول)

شود. کايروپراکتیک شهید فلسفی بررسی می

مرکز کایروپراکتیک فلسفی VRISA چهارچوب( 2جدول )

پاسخ پرسش کلیدی ویژگی

آيا جايگیری مرکـز کايروپراکتیـک فلسـفی در شـهر تهـران، ارزش

شهر ارزشمند است فراهم چیزی را که برای مشتريان در اين

میکند؟

بلی. مشتريان می توانند مشاوره تخصصی رايگان و برخط

و سـاير خـدمات الکترونیکـی را از طريـق پرتـال دريافـت

نموده و فرايند درمانی خود را بصـورت همـه جانبـه و در

فضايی گسترده پیگیری نمايند.

نـین منـابعی آيا مرکز کايروپراکتیک فلسفی تنها مرکز بـا چ کمیابی

است؟

بلی. برخی از خدمات ايـن مرکـز منحصـراً در ايـن مرکـز

پـذيرش، خـدمات ابداع شده و اجرا می شود. ماننـد ارائـه

برخط، نمايش ويديويی برخـی پرداخت و نويسی پرونده

های ناشناخته در پرتال، ارائه نرم افزار پیشـرفته از فعالیت

درمانی و ...

دن از مزيـت جــايگیری مرکـز کايروپراکتیــک آيـا تقلیـد کــر تقلیدپذیری

فلسفی برای ساير مراکز ساده است؟

خیر. ارائه خدمات مشابه توسط رقبا امکان پذير بـوده امـا

تقلید از برخی خدمات اين مرکز به لحاظ تکنولوژيکی کار

دشواری است که در کوتاه مدت میسر نخواهد بود.

به مشتريان ارزشی مشابه با مرکـز آيا منبع ديگری می تواند جایگزین پذیری

کايروپراکتیک فلسفی ارائه کند؟

بلــی. يــک جــايگزين بــادوام و باثبــات بــرای مرکــز

کايروپراکتیک، استفاده از خدمات ارائه شده توسط مراکـز

فیزيوتراپی است.

آيـا مرکــز کايروپراکتیـک فلســفی مــی توانـد بــا اســتفاده از کسب شوندگی

ان پول کسب کند؟موقعیت خود در شهر تهر

بلی. تهديد ورود به به حوزه خدمات ارائه شده اندک است

و مرکز کايروپراکتیک فسلفی تا مدتها می توانـد بـا ارائـه

خدمات فعلی مزيت رقابتی کسب کند.

رییگنتیجه -9را داشته یديجد یانتظار ارزش ها ديبا م،يآور یم انیسازمان سخن به م کيدر یکیکه از کسب و کار الکترون یزمان

یدسترس شتر،یب تیفیک شتر،یاز جمله: سرعت ب يیآورد، ارزش ها یسازمان به ارمغان م ینوع کسب و کار برا نيکه ا میباش

…و نهيتنوع محصول، کاهش هز ،یبرخورد بهتر با مشتر شتر،یبه محصول، خدمات پس از فروش ب یمشتر شتریب

1 Value Rareness Imitamility substitute Imitability

19

منابع هر دو اين انتظار را داشت که مرکز توان یم یفلسف کیروپراکتيمرکز کار با پیاده سازی کسب وکار الکترونیک د

کند و یداريرا خر یبازار و فن آور ديتواند منابع جد یمرکز م نيرا خودش در درون بنگاه توسعه دهد. ا یابيو بازار یفن آور

آشناست، حوزه یکز فعال در صنعت درمان بخوببا مرا یفلسف کیروپراکتيسازد. مرکز کا کپارچهيآنها را با منابع موجودش

مرکز با بهره نيا نکهيرا نسبت به رقبا ارائه دهد. ضمن ا یزيتواند خدمات متما یشناسد و م یم یرقبا را به خوب یها تیفعال

از دارد یبر وب، سع یتنارائه خدمات مب نينو یراهکارها نیو همچن شرفتهیپ ینرم افزارها د،يجد زاتیاز تجه یریگ

توسعه کسب و کار خود بهره مند گردد. نهیها در زم یفن آور نيدتريجد

ی آينده ها یورفن آ نيتر ديجد و یشبکه ا یبا ساختار رانيدر ا یروتراپيز کاکمر نيوبزرگتر نيشدن به جامع تر ليتبد

یو رقبا یکنون یبا عملکرد رقبا سهيادر مقاين مرکز عملکرد که باشد. اين مرکز پس از پیاده سازی کسب وکار الکترونیک می

.گیرد یبالقوه در صدر قرار م

کند، ضعف ها و تهديد های در کنار مزايا و نقاط قوتی که پیاده سازی کسب وکار الکترونیک در سازمان فراهم می

، یريدپذیتقل، یابیکم،ارزشبی به اجتناب ناپذيری وجود دارد که با برنامه ريزی و اقدامات به موقع قابل رفع می باشند. دست يا

به ارمغان یفلسف کیروپراکتيکادر سازمان مواردی هستند که اين مدل تجاری برای مرکز یکسب شوندگ، یريپذ نيگزيجا

آورد. می

و مراجع نابعم

[1] Afuah, Allan., 2004. Business models: McGraw-Hilll/Irwin

[2] Dilys, Mantas; Gargasas, Audrius (2014).» Structural Business Model Based on Cooperation between

SportsOrganizations and Sponsors «. Inzinerine Ekonomika-Engineering Economics, 25(1), 94–102

[3] http://www.iranbsc.com

[4] Chandra, C. and Kumar, S. (2000) .Supply Chain Management in Theory and Practice: A Passing Fad or a

Fundamental Change?., Industrial Management & Data Systems, 100:3, 100-11

[5] afuah, Alen. Internet business model and strategies. newwork university, 2010.