Lismar DelgadoC.I. 17.766.051

Universidad Fermín ToroVicerrectorado Académico

Decanato de Investigación y Post-GradoMaestría en Gerencia Empresarial

 PRONÓSTICOS DE VENTASPRONÓSTICOS DE VENTAS “REVISTA HOLA VENEZUELA”

     

CABUDARE, JUNIO de 2016.

Pronostico de Ventas

El pronóstico de ventas es una estimación o previsión de ventas de un producto en un determinado período del futuro. No tiene por qué corresponderse con el potencial de ventas que se puede producir en la empresa. Es importante también señalar a la hora de pronosticar, que toda previsión por más segura que se considere, siempre tendrá un margen de error que se traducen en desviaciones. La idea es que con el tiempo se pueda determinar con cierta seguridad el motivo de la aparición de estas desviaciones y a fin de atacarlas oportunamente.

El pronóstico de ventas es un documento elaborado por el departamento comercial de la empresa y tiene la finalidad de establecer metas para un determinado periodo, usualmente un año, es construido a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales. Su importancia nace en que permite la toma de decisiones de mercadotecnia y producción.

FACTORES PARA UN BUEN PRONÓSTICO DE VENTAS

Ventas Históricas: comparar ventas del año anterior con el año en curso.

Ventas  Previstas:  este paso es importantísimo en los grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto.

Ventas en base al objetivo de crecimiento: Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

FACTORES QUE AFECTAN LA PROYECCIÓN DE VENTAS

a. Factores  Externos:  Son aquellos factores no controlables y que en alguna forma inciden en las ventas, como por ejemplo: Producto Interno Bruto. Ingreso per cápita. Precios en un mercado libre de insumos y productos. Poder adquisitivo de la moneda Variaciones en la oferta del producto en el mercado. Restricciones e incentivos del gobierno Impuestos

Factores  internos: Son aquellos factores que pueden ser controlados por la empresa y son: De ajuste: Son ajustes a las estimaciones futuras por variaciones experimentadas en anteriores años. De cambio en las operaciones: El proceso de producción. La combinación de materiales y mano de obra. La calidad del producto. La estrategia de comercialización y mercadeo. De crecimiento Que pueden ser por el aumento de prestigio de la empresa y/o los productos que comercializa y el incremento en la capacidad operativa.

TIPOS DE PRONÓSTICO

A lo largo del tiempo han aparecido métodos de pronósticos creados por el hombre que le ayudan a reforzar sus decisiones con respecto al futuro, estos métodos se podrían clasificar en dos tipos: Métodos Cualitativos y Métodos Cuantitativos.

MÉTODOS CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS

Los pronósticos cualitativos se afianzan en elementos derivados de la experiencia, de las circunstancias del medio y del olfato que para los negocios poseen las personas que tienen a su cargo la tarea de planificar. Entre ellos se encuentran:

• Predicción en Base a Datos Históricos:  Este tipo de pronóstico consiste simplemente en que el analista lleva a cabo un recuento histórico del comportamiento de las operaciones para un periodo de tiempo prudencial, el cual considera más que suficiente para extraer sus propias conclusiones y preparar el pronóstico acorde a sus necesidades.

Método Delfos:  Este es un instrumento muy generalizado para la toma de decisiones importantes e inclusive bastante utilizado en aquellas organizaciones jerárquicas que están regidas en forma de consejos, caso muy particular presente en la mayoría de las universidades autónomas venezolanas.

Técnica del Grupo Nominal: Este método es muy utilizado en enfoques administrativos como el de la Calidad Total ya que ha dado muy buenos resultados para la identificación de problemas presentes en las diferentes organizaciones, consiste en jerarquizarlos y posteriormente atacarlos.

MÉTODOS CUANTITATIVOS• 1.Hay disponible información de la variable que se está

pronosticando. • 2. Se puede pronosticar la información.• 3. Existe una hipótesis de que, lo que ocurrió en el pasado

continuara en el futuro. Promedio Simple: Este tipo de pronóstico representa uno

de los métodos más sencillos para el cálculo de predicciones, ya que como su nombre lo indica es una relación que viene expresado por el promedio de los diferentes elementos que se están considerando entre el número de esos elementos

Promedio Móvil  Ponderado:  Representa un promedio de elementos que se mueve por la mayoría de los datos históricos observados.

Promedio Suavizado Exponencial: En la medida en que se van avanzando en el desarrollo de modelos de pronósticos, en esa misma medida se incrementará el grado de complejidad del modelo. Este es el caso del suavizado exponencial, el cual se presenta en diferentes versiones desde el suavizado exponencial simple hasta modelos de suavizado exponencial adaptativos y dobles. Para fines didácticos.

    Análisis de Regresión : Método muy empleado en una extensa cantidad de actividades desarrolladas por las diferentes gerencias que forman parte de las organizaciones. La diversidad de textos de estadística, investigación de operaciones, producción y mercadeo abordan el tema del análisis de regresión como factor primordial para la estimación de la demanda, ya que su utilización ha demostrado ser de gran efectividad en la solución de los diferentes problemas que se van presentando en la mayoría de las empresas.

Análisis de Series Cronológicas:  En el análisis de series cronológicas las relaciones entre las variables también juegan un papel fundamental, con la diferencia que en este tipo de pronóstico la variable independiente siempre va ser el tiempo.

EMPRESA OBJETO DE ESTUDIO: REVISTA HOLA VENEZUELA.

• Fundación en 2012 en Venezuela• La revista ESPAÑOLA, que reseña a las

celebridades más famosas del mundo, ahora con acento venezolano. La revista destaca la actualidad de la industria del espectáculo, la realeza, la sociedad y la moda.

Tabla de Producción del año 2014AÑO PERIODO VENTAS PREVISTAS VENTAS EN BASE 

AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO

2014 1º TRIMESTRE 485.000 488.000

2014 2º TRIMESTRE 505.000 509.000

2014 3º TRIMESTRE 535.000 538.000

2014 4º TRIMESTRE 565.000 570.000

TABLA DE PRODUCCION DEL AÑO 2014AÑO 2014 PRONOSTICO DE VENTAS

ENERO 159.561

FEBRERO 163.318

MARZO 167.561

ABRIL 168.417

MAYO 171.014

JUNIO 173.320

JULIO 178.249

AGOSTO 178.254

SEPTIEMBRE 183.168

OCTUBRE 185.206

NOVIEMBRE 190.913

DICIEMBRE 194.210

CALCULO PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS DEL AÑO 2015

XI(MESES)

YI(VENTAS)

XI*YI XI2 YI2

1 159.561 159.561 1 254597712721

2 163.318 326.636 4 26672769124

3 167.561 502.683 9 28076688721

4 168.417 673.668 16 2836425889

5 171.014 855.070 25 29245788196

6 173.320 1.039.920 36 30039822400

7 178.249 1.247.743 49 31772706001

8 178.254 1.426.032 64 31772706001

9 183.168 1.648.512 81 31774488516

10 185.206 1.852.060 100 35550516224

11 190.913 2.100.043 121 3401262436

12 194.210 2.330.520 144 3644777356937717524100

∑XI=78 ∑YI=2.113.191 ∑XI*YI= 14.162.448

∑XI2 =650 ∑YI2 =3.73423E+11

CALCULO PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS DEL AÑO 2015

B=2983.96

A=156703.51

ECUACIÒN PARA EL CALCULO DEL PRONOSTICO DE VENTAS

• Y= A+B*X• X Representa la variable independiente, a y b

son parámetros de regresión. Y, es la proyección de la variable dependiente.

• YI=156703,51+2983,96*XI• Y Enero2015=156703,51+2983,96*13• Enero 2015= 195.494.

Pronostico de ventas del año 2015.Año2015 Pronostico de Ventas

Enero 195.494

Febrero 198.478

Marzo 201.462

Abril 204.446

Mayo 207.430

Junio 210.414

Julio 213.398

Agosto 216.382

Septiembre 219.366

Octubre 222.350

Noviembre 225.334

Diciembre 228.318

Recomendación

Se recomienda a la Empresa, revisar trimestralmente su pronóstico de ventas monitoreando constantemente la facturación de ventas, y así mismo monitorear el mercado externo, para aplicar los planes de contingencia de ser necesarios y lograr lo proyectado