"Продажі. Пристрасть чи робота?" - А. В. Сук

Продажі: пристрасть чи робота?

Цілі Збільшити продажі роздрібної мережі через

зростання кількості та % задоволених покупців› Задача 1. Дати знання (Що і Як робити)› Задача 2. Виробити вміння вести переговори та

продавати.› Задача 3. Стандартизувати процес (алгоритм

продажу) та виробити навики. Правила

› “Я згоден і хочу добавити ”› “Тиша та зосередженість ”› Правила роботи в групі

Успішні компанії, ХТО вони?

Чому вони успішні? Які ключові фактори успіху?

Хто ми? Працівники віддані компанії:

› Вони приймають її філософію, цінності та цілі. Їх дії, мислення, відношення до людей базується завжди на певній філософії та відповідає певним принципам. Їх особиста філософія та принципи відповідають філософії та принципам компанії.

Дисципліновані працівники:› Це працівники з внутрішньою дисципліною. Вони зроблять все, що в їхніх

силах, щоб компанія домоглася найкращих результатів, і зроблять це не заради того, що вони за це отримають, а просто тому, що вони не можуть інакше. Їх природа і мораль вимагають, щоб вони домагалися найвищої якості у всьому, що вони роблять, заради самої якості, і не в ваших силах це змінити, так само, як не у ваших силах змінити частоту їх пульсу. Їх не потрібно постійно контролювати, вони самі собі контролер.

Працівники з високою самомотивацією:› Працівники для яких мотивація полягяє в досягненні найвищого

професіоналізму в тому, що вони роблять, незалежно від того, яка саме це робота. Показником особистої успішності таких працівників є досягнення цілей компанією, а не задоволення власних амбіцій.

Філософія, як основа. Чому і як потрібно працювати?› “У поті чола ти їстимеш хліб, аж поки не вернешся в землю, бо з неї ти

взятий. ” Кн. Буття 3› Не хитруй з усього мати користь, а опікуйся, щоб самому бути корисним.

Лоза, що не родить, скоро всихає.› Не проси мале. Проси велике. І матимеш понад мале.› Робіть добро незнайомим людям.› Не бійся незнання, бійся облудного знання. Від нього все зло світу.› Не сперечайся, не нав'язуй свою думку. Нехай це роблять дурні.› Якщо не знаєш, що робити, роби хоч те, що можеш.› Якщо боїшся, не роби. Але, якщо робиш, не бійся. “Дурної”, даремної, пустої

роботи немає. Нічого - крім упертої праці на призначеній Богом ділянці.› Якщо служиш опорою іншим, ти й сам її матимеш. Якщо допомагаєш людям

досягти успіху, ти й сам його досягнеш. Може, людяність і приязнь і не дадуть тобі багатства, зате дадуть насолоду, що миліша за багатства.

› Не думай багато. Від цього розуму не прибуває і робота не спориться. Зате багато вчися. Твої знання – це знання інших.

› Не проси Бога, що має зробити для тебе. Проси, щоб навчив, що ти маєш зробити для себе.

Філософія, як основа. Чому і як потрібно працювати?

› Усвідом своє місце в історії компанії. Прагни вивести її на вищий рівень. Працюй над організацією, удосконалюй і

перебудовуй її, враховуючи головну мету, яка є важливішою, ніж отримання прибутку. Концептуальне розуміння свого призначення — фундамент всіх інших принципів.

› Твоє основне завдання — створювати цінність для споживача, суспільства й економіки. Оцінюючи будь-який вид діяльності в компанії, враховуй, чи вирішує вона цю

задачу.

› Будь відповідальним. Прагни управляти своєю долею. Вір в свої сили і здібності. Відповідай за те,

що робиш, підтримуй і удосконалюй навики, які дозволяють тобі виробляти додану цінність.

Як?

ПРАВИЛЬНИЙ РЕЗУЛЬТАТ

ПРАВИЛЬНИЙ ПРОЦЕС

Знання 1. Що лежить в основі продаж - Довіра, проти тиску?

Факт 1: ви голосуєте на виборах за певного кандидата. Чому?

Факт 2: ви користуєтесь послугами саме того стоматолога. Чому?

Факт 3: супермаркети витісняють традиційні магазини. Чому?

Факт 4: товар під відомим брендом, якому довіряють покупці легше продати. Чому?

Факт 5: якщо більшість сміється, то фільм вважається смішним. Чому?

Важливі висновки: - якщо людина діє добровільно, то вона вибирає ту

можливість яка викликає більшу довіру в досягненні очікуваного результату,

- довіра формується враженнями, - в основі добровільних дій людини лежить можливість та

право вибору, що їй робити.- обмеження “доброї волі” призводить до розчарування

(якщо я не маю права або можливості вибору, то я не очікую нічого доброго)

- (бренди проти продавців) довіра до брендів заміняє довіру до продавців,

- колективна думка для більшості сильніша ніж персональна,

- сумніви підривають довіру, негативні факти її знищують, а їх заперечення продавцями вбиває бренди,

- на фундаменті сумнівів стараннями продавців ростуть хмарочоси заперечень.

Будинок УСПІШНІ ПРОДАЖІ

ЗАДОВОЛЕНИЙ ПОКУПЕЦЬ

ЗНАННЯ ПРОДУКТУ

ЗНАННЯ РИНКУ

НАВИКИ ПРОДАЖУ

ДОВІРА

ДОВІРА — соціологічна та психологічна категорія для

позначення відкритих, позитивних взаємовідносин між людьми (сторонами довіри), що відображають впевненість у чесності й доброзичливості іншої сторони, з котрою довіряючий знаходиться в тих чи інших відносинах, що базується на його досвіді.

Доброзичливість – бажати добра, прагнути щоб комусь було добре.

Чесність – не пропонувати рішення що розчарують покупця, а дати пораду що створить цінність для покупця, навіть якщо потрібно направити його до іншого продукту.

Принцип успішних продаж (або ЯК викликати ДОВІРУ)

ПУП 1: нікого ні в чому не можливо переконати, поки ця людина не переконається в цьому сама.

ПУП 2: ніколи та нічим не обмежуй добру волю покупців, завжди залишай їм право сказати “НІ”, давай їм можливість приймати всі рішення.

ПУП 3: не роби нічого, що викличе сумнів. ПУП 4: ти та твоє робоче місце мають

виглядати “ПРОФІ” ПУП 5: задавай питання і наводь факти, і

нічого крім фактів. Будь чесним. Висновки робить покупець.

ПУП 6: не залишай сумнівів, не будуй з них хмарочосів заперечень. Краще добре “Ні”, ніж погане “ТАК”. ПОТРІБНА ВИЗНАЧЕНІСТЬ!!!

ГРА ПАРТІЯ Ціль – вміння викликати довіру Дві партії та три виборці Проблема - Назва Гасло та емблема Промова (чому варто голосувати за

нас)

Знання 2

Професіоналізм продавця –

знання, вміння та навики визначати очікування покупця і продати рішення, що забезпечить створення цінності (задоволення від вибору, перевершить очікування (3 рівень очікувань)).

› Знання продукту› Знання конкурентів та ринку› Навики продажу

Що таке продажі? - процес переговорів метою якого є

придбання покупцем товару, що найкраще відповідає основним очікуванням та створює для нього найбільшу цінність.

Процес: що на вході, що на виході?

• Процес продажу: Задоволений покупець, хто він?

ПЕРЕГОВОРИ Вихід процесу: продукт +

задоволення очікувань

вхід процесу: кошти +

очікування

Три рівні очікувань.

1. Очікування покупця сформовані на підставі базових потреб (функцій)

2. Очікування покупця сформовані на підставі додаткових можливостей

3. Задоволення від результату перевершує очікування 1 та 2 рівнів

Аналіз ситуації “Що хочуть жінки?”

За що платять гроші покупці?

За те, що для них має

›ЦІННІСТЬ

Як визначити ОЧІКУВАННЯ покупця?

Виясність, що є цінністю для клієнта. З цінності формуються очікування.

З чого складається цінність для покупця?

Надайте мені саме ТЕ, що я хочу

Надайте мені саме ТОДІ, коли я хочу

Надайте мені саме ТАМ, де я хочу

Вирішіть мою проблему ПОВНІСТЮ

Не витрачайте мій ЧАС даремно

Скоротіть ЧИСЛО РІШЕНЬ, які я повинен прийняти, щоб вирішити свою проблему

Надайте мені САМЕ ТЕ, що я хочу

Продукт

Бренд

Ціна

Якість

Представлення товару та упаковка

Робота продавця: правильний процес продажу

Надайте мені САМЕ ТОДІ, коли я хочу

Мінімальні логістичні партії

Терміни поставок

Надайте мені САМЕ ТАМ, де я хочу

Правильне розміщення пунктів продажу та достатня їх кількість

Вирішіть мою проблему ПОВНІСТЮ

Додаткові послуги: замір, доставка, монтаж

Не витрачайте мій час ДАРЕМНО


Легкість знаходження пункту продажу

Відсутність проблем з якістю

Скоротіть ЧИСЛО РІШЕНЬ які я повинен прийняти

Правильне позиціонування товару


Приклад ВІКНА З чого складається цінність ВІКНА

для покупців?

З чого складається ПІРАМІДА ЦІННОСТІ ВІКНА для покупців?

Пакети РР,

БС

ІНДИВІДУАЛЬНІ РІШЕННЯ

БЕЗПЕКА

КОМФОРТ ТА ЗАТИШОК

КРАСА ТА СТИЛЬ

ОЩАДЛИВІСТЬ

ДОВГОВІЧНІСТЬ

Що обмежує очікування?

Можливості проти бажань

БЮДЖЕТ, що він обмежує

БЮДЖЕТ ПОКУПЦІВ

Мінімальний

Ціль покупця: продукт за найменші

кошти

Ціль продавця: вияснити основний елемент цінності

Обмежений

Ціль покупця: придбати основні функції

Ціль продавця: визначити цінності

рівнів 1+1

Раціональний

Ціль покупця: придбати те що потрібно,

але без зайвого

Ціль продавця: вияснити головні

очікування, складові цінності 1+1+1

Амбіційний (те, що я хочу)

Ціль покупця: тільки

найкраще, бренд+ повна комплектація

Ціль продавця: показати

повні можливості

ВАЖЛИВІ І ПРАВИЛЬНІ (ВІП) ЗАДАЧІ

ВІП 1. Визначити приорітети в ПІРАМІДІ цінностей.

ВІП 2. Визначити допустимий БЮДЖЕТ.

ВІП 3. Запропонувати можливості відповідно до ПІРАМІДИ ЦІННОСТІ.

ДОВГОВІЧНІСТЬ

пакет ДІАМАНТ 5+ (термін експлуатації понад 15 років, 5 років гарантії)

профільна система ДІАМАНТ 5-ти камерна класу А (товщина стінки 3мм, ширина 70 мм)

високоякісна фурнітура німецької компанії (50 000 циклів, 5 років гарантії)

забезпечення від просідання стулки (мікроліфт)

армування: посилене оцинковане товщиною 1,2 мм, квадрат в рамі

ОЩАДЛИВІСТЬ

пакет ЄВРОНОРМИ (відповідність європейським нормам по

енергозбереженню склопакету та профілю)

заощадження коштів на опалення, зменшення втрат тепла через склопакет до 50% (СКЛОПАКЕТ ЕНЕРГІЯ)

заощадження коштів на опалення, зменшення втрат тепла через профіль до 10% (5К)

зменшення втрат тепла (утеплений підвіконний профіль)



гладкий, яскраво білий профіль або

модні деревоподібні покриття

можливість панорамного вигляду (тільки з пакетом РОЗУМНЕ РІШЕННЯ та пакетом +)

додайте стилю та індвідуальності (ручка та накладки срібні або бронзові)

КОМФОРТ ТА ЗАТИШОК

КОМФОРТ ТА ЗАТИШОКспупенево регульований доступ повітря (тільки з пакетом +)

постійна підтримка мікропритоку свіжого повітря

додаткове забезпечення від скупчення пилу всередині вікна

додаткова ізоляція від зовнішнього шуму - пакет ТИША (двокамерний склопакет)

повний захист від проникнення комах (москітна стка) одна стулка

підвищення температури в кімнаті в холодну пору ( тільки з склопакет ЕНЕРГІЯ)

БЕЗПЕКА

БЕЗПЕКАзахист від безконтрольного відкривання дітьми, також у режимі вентиляції (на одну стулку)

пакет БЕЗПЕКА - підвищений захист від проникнення (вікна 1 поверху та балкони)

БЕЗПЕКА



Пакет БАТЬКІВСЬКИЙ СПОКІЙ = дитячий замок + шумоізоляція + захист від комах

автоматичне регулювання вологості та свіжості

професійний захист від проникнення VB1 + монтаж

захист від сторонніх поглядів (матове скло сатин)

додайте стилю (тоновані в бронзу склопакети)

додайте стилю (декоративні елементи ШПРОСИ)

ПАКЕТ “РОЗУМНІ РІШЕННЯ”

пакет РОЗУМНЕ РІШЕННЯ (двостулкове вікно)

відкриття кожної стулки за вибором

повний захист від ризиків випадання при догляді (митті) зовнішніх частин

симетрична конструкція виглядає природньо та гарманійно

додаткова зручність для підтриманні вікна чистим легко, щвидко та безпечно

Різна цінність для різних типів нерухомості.

Нерухомість

Житлова Комерційна

Чи для різних видів житла різні очікування?

ТАК!› Тому, що види житла впливають на формування

цінностей по різному

Конфігурація покупця. Різні покупці – різні очікування.

КвартираКвартира з

індивід. опаленням

Квартира в історичній частині

Будинок без реконтрукції Новий будинок

Довговічність 4 4 5 4 4

Комфорт та затишок 4 4 5 4 4

Краса та стиль 2 2 3 2 5

Безпека 1 1 3 3 4

Ощадливість 1 3 4 4 5

Індивідуальні рішення 1 1 4 5 5

13 15 24 22 27

Конфігурація покупця. Різні покупці – різні очікування.

Довговічність

Комфорт та затишок

Краса та стиль

Безпека

Ощадливість

Індивідуальні рішення

024

Квартира




Безпека



0

5

Квартира в іст част




Безпека



0

5

Новий будинок

Аналіз ситуації “Переговори по американськи”

Модель ТИСК (Виштовхування)

Рекомендація (негативна)

Розчарування (невідповідність очікуванням)

Протидія (заперечення)

Тиск

Пропозиція

Модель ВИБІР (Витягування)

Рекомендація (позитивна)

Задоволення

Вибір покупця

Показ можливостей

Визначення очікувань

Що ви продаєте?

Задоволення очікувань

Конкуренти – вороги чи партнери?

Вчителі.

Сильні та слабкі сторони (порівняльний аналіз)

Матриця

Хто є вашим покупцем? Чи кожен хто зайшов салон є нашим

покупцем? Критерії визначення “нашого”

покупця:

ЗАДАЧА РЕКОМЕНДАЦІЯЗадоволений покупець протягом

кварталу дає рекомендацію де купити вікно двом іншим потенційним покупцям. Кожен з них робить те саме, і т.д.Скільки потенційних покупців отримають позитивну рекомендацію через 4 роки?

Як покупці приймають рішення?

Чому рекомендації - найкраща реклама?

Маховик продажів.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

Процес переговорів: діалог сторін, кожна з яких має

право ВЕТО.

Аналіз ситуації ПРАДА

Нужда (потреба) чому найбільша спокуса

продавців? та покупців?

Довіра бути чи не бути?

Мета переговорів куди ти хочеш прийти?

НЕ НАМАГАЙТЕСЬ КОНТРОЛЮВАТИ РЕЗУЛЬТАТ

Сконцентруйтесь на своїй поведінці та діях

Що відкривають відкриті питання?

Що закривають закриті питання?

Чому “НІ” це добра відповідь?

Стан справ Ситуація – що ти знаєш про свого візаві?

Ситуаційні питання - питання, що проясняють стан справ у покупця.

Призначення: Необхідні, щоб визначити групу рішень, які найкраще можуть підійти.› ПРИКЛАД:› 1. Ви проживаєте в будинку чи в квартирі?› 2. Чи є у Вас діти до 7 років?› 3. Наскільки близько до дороги знаходиться

ваше житло?

Стан страв у ПОКУПЦЯ

Діти до 7 років

Вік

Покупець

Поверх

Призначення кімнати

Приміщення

Кількість поверхів

Тип будівлі

Нерухомість

Адреса

Тел.

Замовник

Проблеми – для чого він прийшов і як про них дізнатися?

Проблемні питання – питання, що визначають проблеми та труднощі покупця, які він усвідомлює. ПРОБЛЕМНІ питання допомагають визначити ОЧІКУВАННЯ 1.› Приклад:› 1. Що вас не влаштовує в існуючих вікнах?› 2. Які проблеми Ви плануєте вирішити

встановивши нові вікна?› Які вікна вам сподобались в знайомих? Чим

саме?

Як проблеми впливають на мету покупця?

Впливаючі питання – питання, які покажуть покупцю вплив показаних можливостей (рішень) на задоволення від покупки. З допомогою впливаючих питань формуються ОЧІКУВАННЯ 2.› ПРИКЛАД:

1. Наскільки важливо для Вас заощадження на опаленні?

2. Як впливає на Ваш комфорт та здоров'я притік свіжого повітря?

3. Як часто ви миєте вікна?

Пропозиція коли її робити і чи варто стріляти по

горобцях з гармати?

Три “ТАК”. Розкажи мені про переваги моєї пропозиції?

› Хай покупець сам продасть собі твою пропозицію.

Підтверджуючі питання – питання, які показують, як оцінює покупець вашу пропозицію.› Я вам представив кілька можливостей

вирішення проблеми. Яке рішення найкраще вирішить проблему заощадження коштів на опаленні?

› Чи прийнятна для Вас вартість цієї опції?

Модель ПРОДАЖУ (ВИТЯГУВАННЯ)

•Представлення компанії, продукту, наших переваг

Встановлення довіри

•Ситуаційні та проблемні питання

Визначення очікувань 1

•Демонстрація рішень на зразкахПоказ можливостей

•Впливаючі питання

Визначення очікувань 2

•ЛЕГКО ВИБРАТИ

Пропозиція

•Підтверджуючі питання та "НІ"

Оцінка пропозиції та бюджету

•Домовитись про можливість контакту

Замір чи наступний контакт

•Що у Вас викликає сумнів?

Замовлення та оплата

Практичне завдання

ДОВГОВІЧНІСТЬ. Як продати?

› Скільки років ви плануєте використовувати вікна до наступної заміни?

› На скільки років безпроблемної експлуатації вікон ви очікуєте?

› На що в першу чергу впливає здешевлення вікна деякими виробниками?

› Від чого залежить довговічність вікна?

ОЩАДЛИВІСТЬ Як продати?

› Як заощаджувати на опленні та кондиціонуванні?

› Скільки років можна заощаджувати на опаленні та кондиціонуванні, якщо придбати “теплі вікна” тепер?

› Скільки коштів можна заощадити завдяки “теплим вікнам”?

КРАСА ТА СТИЛЬ Як продати?

› Які найгарніші вікна ви бачили?

› Чи важливо як виглядає Ваш будинок?

› Як вікна можуть змінити вигляд будинку? (показати приклади на фото)

КОМФОРТ ТА ЗАТИШОК Як продати?

› Як вікна можуть змінити Ваші відчуття в квартирі?

› Наскільки важливо притік свіжого повітря для доброго самопочуття? Як його забезпечити?

› Як підвищений шум впливає на почуття людини?

БЕЗПЕКА Як продати?

› Чи є у Вашому будинку вікна на 1 поверсі або на балконі?

› За скільки секунд можливо відкрити вікно зловмиснику?

› Чи відомий Вам факт, про те що у більшості випадків зловмисник відмовиться від проникнення, якщо це не вдалося йому за запланований час?

ІНДИВІДУАЛЬНІ РІШЕННЯ Як продати?

› Чи знаєте Ви про те, що вікна можуть бути такими ж індивідуальними як одяг? Чому?

› Який краєвид відкривається з Ваших вікон? Як ним насолоджуватись по справжньому?

› Як зробити терасу по справжньому зручною?

ПАКЕТИ“РОЗУМНІ РІШЕННЯ”

Як продати?

“БАТЬКІВСЬКИЙ СПОКІЙ”Як продати?

ГРА “ПРОДАЖІ ПО ТЕЛЕФОНУ”

Одна команда задає питання як покупець, інша дає відповіді щоб досягнути цілей.

Що питають? Що відповідати? Що у вас за вікна? Порахуйте (скільки коштує) вікно?

Алгоритм телефонних переговорів:

Алгоритм телефонних переговорів:ДЛЯ ЧОГО ПОКУПЦІ ДЗВОНЯТЬ В САЛОН І ЩО НАМ РОБИТИ?

Ситуація 1: ВИБІР Ціль покупця: Чи варто тратити час щоб прийти в салон? Ціль продавця: Запросити в салон?

Ціль покупця: Чи варто запросити на заміри? Ціль покупця: Записати на заміри?

Як? Як до Вас звертатись? Залиште номер телефону, я Вам зателефоную та порахую вікна? Нам потрібно близько 30 хв.

Ми не зможемо вам продати продукцію якщо не будемо впевнені що вона вам підходить.

ВАЖЛИВО: назвати ціну – втратити покупця.

Чи купиш ти штани по телефону?

ВАЖЛИВО: обережно – моніторинг!!!


Ситуація 2: СТАН СПРАВ по замовленню Ціль покупця: побороти сумніви

Чи приїде вчасно моє замовлення? Чи мене не обманули? Чи …

Ціль продавця: заспокоїти. Як: - швидко надати достовірну інформацію - пунктуально виконати обіцянку

(передзвонити тоді коли обіцяв незалежно чи є дані)

Що пробачають покупці і чому виникають конфлікти?

Покупці пробачають помилки один раз, якщо бачать достатні зусилля з боку персоналу для виправлення проблеми.

Покупці не пробачають:› 1. Некомпетентність менеджера – відсутність

контролю на ситуацією› 2. Некомпетентність компанії – невміння

вирішити проблему з першого разу› 3. Байдужість до проблем› 4. Зверхність, хамство, агресію, › 5. Звинувачення у неправоті.


Ситуація 3.1: ПРОБЛЕМИ У НАС Ціль продавця: не викликати розчарування

(уникнути конфлікту). Як: Проінформувати ПЕРШИМ про проблему

ЯКНАЙШВИДШЕ!!! Вибачитись. УЗГОДИТИ можливості, а тоді запропонувати

на вибір способи вирішення. Особисто контролювати вирішення проблеми

до її повного вирішення


Ситуація 3.2: ПРОБЛЕМИ У ПОКУПЦЯ Ціль покупця:

Повідомити. Отримати інформацію про можливість вирішення. Вирішити проблему. Отримати знижку!!!

Ціль продавця: не викликати розчарування (уникнути конфлікту)

Як: Детально вияснити суть проблеми (вияснити причини, а не

враження), УЗГОДИТИ можливості, а тоді запропонувати на вибір способи

вирішення, Особисто контролювати вирішення проблеми до її повного

вирішення.

Алгоритм роздрібних продаж:

• ЗАДАЧА 1. ПІДГОТУВАТИ КРОКИ ПРОДАЖУ: ЩО ЗА ЧИМ.

Алгоритм роздрібних продаж:

• Дерево продажів: які його плоди?

Покупець має рекомендувати іншим потенційним покупцям

Покупець має придбати товар

Процес продажу має відповідати очікуванням

від процесу продажу

Покупцю має бути легко зробити вибір який

відповідає його очікуванням

Виставка повинна демонструвати рішення

Покупцю має бути комфортно спілкуватись

вибирати товар

Вибір повинен здійснюватись

покупцем самостійно без тиску з боку

прожавця

Покупець повинен довіряти продавцю

Товар має відповідати очікуванням покупця

Продавець має вияснити очікування

покупців та сформувати нові

Продавець повинен задати питання та

показати можливості

Очікування 2 рівня повинні бути перевищенні

Сервіс та підтримка мають відповідати

очікуванням

Мета – що ми хочемо і що хочуть покупці? (перевершити очікування 2 рівня)

Хто є нашим покупцем? чи шукають найкращий продукт? Чи шукають найдешевший продукт?

Найдешевші ті вікна, які вже є!

Крок 1. (Ціль: потенційні покупці мають захотіти прийти і їм повинно бути легко знайти)

Місце Стоянка Вивіска Вказівники Освітлення Час роботи Реклама

Крок 2. (Ціль: встановлення довіри та підготовка до процедури переговорів)

Перший погляд та привітання (Ціль: запрошення в салон, увага, перший контакт)

Адаптація та оцінка ситуації. Перші враження (від продавця, продукції, салону). Ознайомлення з продукцією. Оцінка покупця.

Крок 3. (Ціль: запустити процедуру переговорів) Хто ведучий? Хто задає питання? Як розпочати Діалог?

Довірі сприяє звертання по імені. Як його вияснити?

Крок 4. (Ціль: вияснити ситуацію). Куди, які, хто живе, як використовуватимуться?

Крок 5. (Ціль: вияснити які з можливих проблем для покупця є ключовими).

Вияснити ОЧІКУВАННЯ 1 РІВНЯ.

› Бюджет› Довговічність› Комфорт та затишок› Краса та стиль› Безпека› Ощадливість› Індивідуальні рішення

Крок 6. (Ціль: вияснити хто і що запропонував?) Конкуренти хто вони?

Крок 7. (Ціль: вияснити які і як проблеми найбільше вплинуть на очікування на думку покупця). Сформувати ОЧІКУВАННЯ 2 РІВНЯ.

Показати можливості вікон, про які покупці можливо не здогадуються.

Крок 8. (Ціль: вияснити якими рішеннями, з нашої пропозиції, покупець може уникнути появи проблем і задовольнити ОЧІКУВАННЯ 2 РІВНЯ).

Крок 9. Пропозиція.

Крок 10. (Ціль: вияснити перші враження від пропозиції). “НІ” та Три “ТАК”.

Крок 11. (Ціль: вияснити чи готовий покупець здійснити покупку, якщо ні залишити можливість продовження переговорів). Як отримати номер телефону?

Крок 12. Проміжний фініш. (Ціль: якщо “ТАК”, то покупець має залишитись настільки задоволеним, щоб дати мінімум 2 позитивні рекомендації).

Що не варто робити? Сапер помиляється один раз, а продавець?

Замірник. Додаткові аргументи незацікавленої сторони.

Контроль за термінами.

Що робити щоб не викликати конфліктів?

Контроль

Перевір задоволення очікувань покупця 4 тижні після монтажу і виправлення незадоволення.

ВАЖЛИВО: Покупці пробачають помилки, але не байдужість до проблем.

Робота чи пристрасть?

Career

"Продажі. Пристрасть чи робота?" - А. В. Сук