CONGRES GESICA BUDAPEST14 NOVEMBRE 2008

Choix d’un mode de distribution

Pascal SCHULZJean-Louis FOURGOUX

L’agent commercial

• Agit au nom et pour le compte du mandant• Commission proportionnelle au CA, (CJCE 17

janvier 2008 sauf vente réalisée par un 1/3 sans intervention du mandant)

• Peu coûteux (externalisation de la force de vente), Contrôle de la politique tarifaire et de l’activité par le mandant

• Indemnisation en fin de contrat, (de 1 à 2 ans) sauf faute lourde

La distribution exclusive-concession

• Concédant accorde exclusivement le droit de revendre ses produits sur un territoire et le concessionnaire s'engage à s'approvisionner exclusivement auprès du concédant

• Rémunération du concessionnaire par sa marge• Objectifs de vente qui peuvent être imposés• Contrôle de la politique tarifaire plus délicat (prix

conseillés)• Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais

possibilité de ne pas renouveler

La distribution sélective

• Fourniture un ou plusieurs revendeurs choisit en fonction de critères objectifs qualitatifs, appliqués sans discrimination

• Rémunération du revendeur par sa marge• Contrôle du point de vente• Contrôle de la politique tarifaire plus délicat (prix

conseillés), pas d’exclusivité• Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais

possibilité de ne pas renouveler

La Franchise• Commerçant indépendant qui exploite le savoir-

faire, la marque du Franchiseur• Rémunération du Franchiseur (droit d’entrée et

redevances : proportionnelle au CA, ou Fixe)• Plus simple que d’encadrer une succursale,

risque commercial supporté par le Franchisé• Contrôle de la politique tarifaire plus délicat (prix

conseillés). Assistance des franchisés• Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais

possibilité de ne pas renouveler- intuitu personae clause de non concurrence post contractuelle

CGV OU SIMPLE CONTRAT

• Détermination par le vendeur des modalités de vente et de règlement

• Rémunération du revendeur par sa marge• Pas de contrôle du point de vente• Pas de contrôle de la politique tarifaire plus

délicat (sauf prix conseillés), pas d’exclusivité• Pas d’indemnisation en fin de contrat, mais

possibilité de ne pas renouveler, pas de clause de non concurrence post contractuelle

LOI APPLICABLE EN EUROPE

• Obligations contractuelles internationales rgt Rome I : Libre Choix, y compris arbitrage (ICC, ad hoc...) sauf loi de police

• Tribunal compétent à défaut de choix article 4:– Vente : résidence habituelle du vendeur– Ct de distrib et/ou franchise :résidence habituelle du distributeur

• Pensez à la langue applicable notamment si arbitrage

LES 10 QUESTIONS À POSER

1. Quels sont les services et/ou produits concernés (luxe, grande conso, périssables, technique?

2. Avez vous une marque déposée, est elle notoire?3. Avez-vous un réseau national et/ou des ventes internet?4. Disposez vous d’un savoir-faire et/ou de magasins pilotes ?5. La vente sera-t-elle exclusive (engagement d’achat exclusif et/ou

fourniture exclusive) ?6. Souhaitez vous supporter les investissements et valoriser le

réseau de distribution ?7. Souhaitez vous contrôler la commercialisation (prix, publicité..) ?8. Quelles sont les conditions de garantie : SAV , retours atelier..?9. Avez -vous une filiale dans le pays cible ?10. Quels sont les modes de distribution des concurrents?