1. 4 YEN GELTRMEYEN GELTRME KILAVUZUKILAVUZU 4 YEN GELTRME N STRATEJK KAVRAMLAR PLANI YATIRIMLA LGL PROJE YNETM stanbul Sanayi Odas Kalite ve Teknoloji htisas Kurulu (SO-KATEK)

2. Yeni Gelitirme Klavuzu Hazrlayanlar Do.Dr. Talat FT, BIOSFER Danmanlk ve HEDEFTEK Teknoloji Giriim Nurdan ORDAY, Orday&Orday BS Partner Ate SUNGUR, BMSA Uluslararas , Bilgi Ynetim Sistemleri Verda DEMRBA, TURKCELL letiim Elif Deniz SNMEZ SO KOB Hizmetleri ubesi 3. SO Yayn No: 2011/17 Yeni Gelitirme Klavuzu, stanbul Sanayi Odas, stanbul 2011 Tasarm ve Uygulama, Mrettebat Reklamclk Her hakk sakldr. stanbul Sanayi Odas kaynak gsterilmek suretiyle alnt yaplabilir. Gncelletirilmi drdnc srm 4. 4 YEN GELTRME nsz 7 1. Giri 1.1. Yeni Gelitirme Klavuzunun Amac 9 1.2. Rekabet Gc in Srekli Yenileme 9 1.3. Yeni Gelitirme Kavram 10 2. Yeni Gelitirme in Stratejik Kavramlar ve n almalar 2.1. Yeni Gelitirmenin lk Adm: 17 evre Analizi 2.2. Yeni Gelitirmenin kinci Adm: 21 D evre Analizi 2.2.1. Devlet ve Yerel Ynetim 21 Dzenlemeleri 9 12 KILAVUZU stanbul Sanayi Odas Kalite ve Teknoloji htisas Kurulu (SO-KATEK) 5. 2.2.2. Pazar Koullar ve Mteri 22 zellikleri 2.2.3. Tedarikiler 23 2.2.4. Rekabet Analizi ve Rakipler 23 2.2.5. D evre Verilerinin Genel Deerlendirilmesi 24 2.3. Stratejik Sentez 25 2.4. Yeni Gelitirme in Fikirlerinin 26 Bulunmas 2.5. Stratejik Atlm Yn Belirleme 27 2.6. Fikirlerinin rdelenmesi 30 3. Plan 3.1. Pazar ve Mteri le lgili ngrler 32 ve Planlama 3.2. rn, retim, letme ve Ynetim 34 3.3. Yaplabilirlik (Fizibilite) almas 34 3.3.1. Gelirlerin Belirlenmesi 36 3.3.2. Giderlerin Belirlenmesi 37 3.3.3. Gelir-Gider Tablosu ve 39 Nakit Ak Analizi 3.3.4. Karllk Hesab 41 3.3.5. Yatrmn Geri Dn Sresi 42 3.3.6. Baaba Noktas 42 3.3.7.Bilano 43 31 44 Yeni Gelitirme Klavuzu 4. Yatrmla lgili Proje Ynetimi 6. Ek1. Fizibilite almas le lgili Ekler Ek 1.1. Plan Hazrlanrken 46 Yararlanlabilecek Sorular Ek 1.2. eitli Fizibilite Yntemleri 49 Ek 1.3. Kritik Yol Metodu 52 Ek 2. irket Kuruluu le lgili Ekler Ek 2.1. Kurma le lgili Kontrol Listesi 52 Ek 2.2. irket Kurulu lemleri 53 Ek 2.3. Teknoloji Gelitirme Blgeleri 54 Ek 2.4. Serbest Blgeler 55 Genel Kaynaka 45 46 52 55 Yeni Gelitirme Klavuzu Son Sz 7. 6 8. nsz 7 KOlay Blgi Seti'ne, KOB'lerimizin ilgi duyaca ve bavuru kayna olarak istifade edecei yeni klavuzlar eklenmesine ynelik almalarmz devam etmektedir. Bu almalar sonucu Sanayide novasyon Ynetimi (16), 5S Klavuzu (17), Stratejik Ynetim Klavuzu (18) ve nsan Kaynaklar Ynetimi (19) adl kitapklar seriye eklenmitir. stanbul Sanayi Odas olarak, sanayimizin rekabet gcnn artrlmasna ynelik almalar iin KOlay Blgi Seti'nde yer alan klavuzlarn hazrlnda emei geen SO-KATEK yelerine teekkr ediyoruz. Kolay Blgi Seti ierisinde yer alan kitapklarmzn yelerimize ve tm sanayi kurulularmza yararl olmasn diliyoruz. Sayglarmzla, C.Tanl KK stanbul Sanayi Odas Ynetim Kurulu Bakan stanbul Sanayi Odas Kalite ve htisas Kurulu (SO-KATEK), bata stanbul Sanayi Odas yeleri olmak zere Trk sanayiinin, kalite ve teknoloji konularnda ihtiya duyduklar bilgiye, abuk, etkin ve verimli bir ekilde ulaabilmelerine katkda bulunmak amacyla 1999 ylnda kurulmutur ve o tarihten bu yana almalarn aralksz olarak devam ettirmektedir. Trk sanayiinin yksek ve srdrlebilir bir rekabet gc kazanmas misyonu dorultusunda, sanayi, niversite ve kamu temsilcilerinin gnll katlmyla oluan SO-KATEK bnyesinde, getiimiz dnemde, KOB'lere ynelik kolay anlalr ve uygulanabilir baz temel kavram ve teknikleri ieren rehber kitapklardan oluan Kolay Bilgi Seti hazrlanmtr. lk basks 2004 ylnda gerekletirilen Kolay Bilgi Setine her yl yeni kitapklar ilave edilmektedir. Hlihazrda Set ierisinde, KOB Ynetim Yaklam (1), Endstriyel Tasarm (2), rn Gelitirme (3), Yeni Gelitirme (4), Fikr Haklar (5), Sanayiye Salanan Devlet Destekleri (6), Sanayide zdeerlendirme (7), AB ereve Programlar El Kitab (8), Proje Ynetimi (9), Yenilikilik ve Ar- Ge Destekleri (10), Sanayide Srekli Gelime iin Kaizen (11), Markalama (12), Toplam Verimli Ynetim (13), Alt Sigma (14) ve Yeni rn ve Tesis Yatrmlarnda Fizibilite (15) kitaplar kitapklar yer almaktadr. 9. 8 10. 9 Giri1.1 Yeni Gelitirme Klavuzunun Amac ISO-KATEK Kurumsal Rekabet alma Grubunun ilk rn, 2001 ylnda oluturulan ve 2002 ylnda uygulamaya geirilen KOB Ynetim Yaklamdr. KOB Ynetim Yaklam, Ynetim Bilimleri alanndaki Verimlilik, Toplam Kalite ve Yenilik (novasyon) gibi nemli unsurlar sadeletirerek biraraya toplamtr. Yaklam hazrlanrken nemli lde sadeletirme yaplmasna ramen bilimsel almalarn ruhuna sadk kalnmtr. Yaklam, KOB niteliindeki eitli kurulularda pilot alma eklinde baar ile uygulanm ve sonular I. ISO Sanayi Kongresinde sunulmutur. KOB Ynetim Yaklam uygulamasndan ksa srede baarl sonularn alnmas, bu almalarn yaygnlatrlmas gereksinimini ortaya karmtr. Bu uygulama srasnda KOBlerde kullanlmak amac ile baz zel konulara dnk klavuzlarn hazrlanmas ihtiyac da belirlenmitir. Yeni Gelitirme Klavuzu sz konusu yeni klavuzlarn biridir. Yeni Gelitirme (YG), kurulularn olaan faaliyetlerinin dnda kalan konulardaki frsatlar deerlendirmek amac ile yaplan almalara verilen isimdir. Bir iletme iin yepyeni rnlerin retilmesi kadar, mevcut rnlerin yeni pazarlara sunulmas da ciddi incelemeler gerektirebilir. nemli bir yatrm gerektirmeyen kararlar ksa bir inceleme sonucunda alnabilir. Buna karlk, ou zaman bu kararlar nemli yatrm ve risk anlamna gelebilir ve ayrntl bir fizibilite almas gerektirebilir. Gnmzde, zellikle byk irketlerde YG konusunda uzmanlaan birimler oluturulmaktadr. Bu birimler, srekli olarak yeni frsatlar ortaya kartmak ve yeni admlar atarken riski azaltmak amacyla ayrntl almalar yapmaktadr. SO-KATEK olarak, Yeni Gelitirme konusunda, kolay kullanlabilen bir Yeni Gelitirme Klavuzu hazrlamaya altk. Bu Klavuzda, Yeni Gelitirme srecinde karlalan sorunlarn zmnde yardmc olabilecek eitli yntemlere yer vermeye gayret ettik. Ayrntlara girmemeye olabildiince dikkat ettik ve daha fazla bilgi gerektiren konular iin ulalabilecek kaynaklar da belirttik. Umarz, bu konuda faydal bir klavuz ortaya kmtr. Klavuz kullanldka, bu konudaki ihtiyac karlama derecesi belirlenebilecektir. Ayrca, kullanclardan gelebilecek neri ve eletiriler daha sonra hazrlanacak basklarn daha faydal olmasn salayacaktr. 1.2 Rekabet Gc in Srekli Yenilenme Gnmzde deiim, geen Yzyla kyasla ok daha hzl bir ekilde kendini hissettirmektedir. Btn sektrler, kreselleme, Irak sorunu, Avrupa Birlii ile btnleme sreci ve inden gelen rekabet gibi konulardan byk lde etkilenmektedir. Internet ve cep telefonlar gibi gelimeler de haberlerin abuk yaylmasna ve yeniliklerin hzl bir ekilde yaplmasna frsat vermektedir. Bir taraftan daha fazla sayda yabanc rn yerel pazarlara girerken, te yandan yerel kurulularmzn pek ou da uluslararas pazarlara ulamaya balamlardr. Gelecekte, bu gibi gelimelerin hzlanmasn beklemeliyiz. Yani, yerel kurulularn kresel gelimelerden daha da fazla etkilenmesi kanlmaz gzkmektedir. 11. 10 Rekabet artlarn etkileyen yeni rnler ve deien mteri talepleri, irketleri aada listelenen pek ok alanda yeni stratejiler gelitirmeye zorlamaktadr: Yeni rnler gelitirilmesi, Yeni pazarlara girilmesi, Mevcut rnlere hizmet boyutunun katlmas, Yeni retim srelerinin gelitirilmesi, Yepyeni frsatlarn belirlenmesi ve yepyeni i alanlarna girilmesi ve Verimsiz i alanlarnn terk edilmesi gibi pek ok alanda yeni stratejiler gelitirmeye zorlamaktadr. Bu konular ayrntl strateji almalar gerektirebilir. Kurulu, doru kararlar alabilmek iin bir taraftan kendi kaynaklarn ve yetkinliklerini belirlerken, dier taraftan zaaflarndan haberdar olmaldr. Ayn ekilde, d dnyay incelerken de, gelecee dnk olumlu gelimelerden eitli frsatlarn ortaya karmann yan sra tehdit unsurlarn da belirlemelidir. Bu maksatla, basit yntemler kullanlabilecei gibi olduka kapsaml ve uzmanlk gerektiren yaklamlar da yararlanlabilir. Bir kurulu iin bBtn bu alternatif yaklamlardan hangisinin uygun olduu sorusuna kolayca cevap verilemez. Sonu olarak, btn kurulular giderek zorlaan rekabet koullarna ayak uydurmak amac ile stratejik bir bak gelitirmeye almaldr. zellikle Yeni Gelitirme almalarn sistematik bir ekilde yapmak rekabet gcnn artrlmas asndan yaamsal nem tar. 1.3 Yeni Gelitirme Kavram Btn baarl irketlerde, sistematik bir ekilde olmasa da, strateji belirleme faaliyetlerinin mevcut olduunu varsayabiliriz. Bu irketlerdeki yneticiler kurulularnn nne kan frsatlardan yararlanmak amacyla eitli yntemler kullanmaktadr. Gnmzdeki hzl deiim nedeniyle ortaya kan rekabet ortam daha da fazla strateji gelitirmeyi gerektirmektedir. Ayn ekilde, Yeni Gelitirme amacyla kullanlagelen sistematik yntemlerden yararlanmak giderek kanlmaz hale gelmektedir. Yeni Gelitirme, bu amala gelitirilen yntemlerden oluur. zellikle, strateji oluturma yntemleri Yeni Gelitirme srecinin nemli bir ksmn tekil eder. Ayrca, fizibilite hazrlama ve proje ynetimi de YG srecinin nemli unsurlarndandr. Yeni Gelitirme konusuna giren balklardan bazlar unlardr: letmeye stratejik bak, ve d evre analizi, Stratejik sentez, frsatlarnn belirlenmesi, Uygun bir i frsatnn seilmesi, frsat ile ilgili fizibilite hazrlanmas, plannn hazrlanmas, plan ile ilgili karar verilmesi, plannn uygulama projesine dntrlmesi, Projenin uygulanmas ve Projenin sonularnn deerlendirilmesi. Bu klavuz, yukarda bahsedilen konularda, kolay atlan admlardan oluacak ekilde hazrlanmaya allmtr. Konularn basit kavram ve rneklerle tartlmasna zen gsterilmitir. Yeni Gelitirme konusunun ynetim bilimlerinin alt alanlar arasnda olduka yeni olmas nedeniyle, bu klavuzun okurlardan gelecek geri tepkiler nda daha da kullanl hale getirilmesi mmkn olabilecektir. YG Klavuzu hazrlanrken konularn 12. 11 aadaki srada (ekil 1) incelenmesi planlanmtr. YG Klavuzu, stratejik ynetim kavramlarnn tantlmas ile balamakta ve bir i fikrinden bir projeye kadar btn kademeleri iermektedir. Bir kuruluun faaliyet alanndaki uzmanlama derecesi sadece alm satm seviyesi ile snrl olabildii gibi, konusunda teknolojik liderlik yapma seviyesinde derinleebilir. Bu derinlik, kuruluun katma deer retim etkinliini belirler. ekil 2de teknoloji merdiveninde ykselen bir kuruluun ortaya kard katma deere iaret edilmektedir. YGSrecininDeerlendirilmesi letmeye Stratejik Bak ve D evre Analizi (SWOT Analizi) Stratejik Sentez YG Aday Fikirlerinin Bulunmas Stratejik Atlm Ynnn Belirlenmesi Fikirlerinin Deerlendirilmesi Seilen Fikirler in Plan Yaplmas Uygulama ekil 1 Yeni Gelitirme Sreci 13. 12 Ayn zamanda, kuruluun sektr iindeki rekabet gc de bu uzmanlama ile ilgilidir. Ancak, youn uzmanlama, kuruluun esnekliini yitirmesine de neden olabilir. Yani belirli bir teknoloji alannda uzmanlk oluturan bir kurulu, sadece alm satm ile uraan bir kurulu kadar kolay baka bir sektre geemeyebilir. 2. YEN GELTRME N STRATEJK KAVRAMLAR VE N ALIMALAR Yeni Gelitirme sreci, stratejik ynetim (Kutu 1) kavramlarnn tmnden yararlanr. Bu nedenle, ncelikle stratejik ynetim kavramlarndan ksaca bahsetmeyi gerekli grdk. Baz kavramlar, metin akn etkilememek amacyla kutular ierisinde zetledik. Baz bilgileri ise ayrntl olarak bu klavuzun sonundaki Ekler Blmnde sunmay tercih ettik. Ayrca daha fazla bilgi almak isteyenler iin ek kaynaklar iaret etmeye dikkat ettik. Gnmzde her firmann, aka tanmlanm olsun ya da olmasn, mutlaka bir rekabet stratejisi vardr. Bu strateji, firmann her trl etkinliinde kendini gsterir. Rekabet stratejisi, bir firmann kendi sektrn ya da hedef ald sektr bir btn olarak analiz etmesi, sektrdeki gelimeleri tahmin etmesi ve rakiplerine kyasla kendi durumunu belirlemesi sonucunda oluur. Rekabet stratejisi iin temelde bir irketin nasl rekabet edecei, hedeflerinin neler olaca ve bu hedefleri gerekletirmek iin hangi politikalarn uygulanaca belirlenmelidir. 2. Yeni Gelitirme in Statejik Kavramlar ve n almalar Teknoloji Gelitirme rn Gelitirme rn / Sre yiletirme Aratrma Gelitirme yiletirme Sistemleri (Kaizen) retim / Saflatrma / Artma Harmanlama Paketleme Kalite Gvence YMY Bakm Ynetimi Kalite KontrolSat Pazarlama Teknolojik Beceri Geliimi Bilgi Bedeli Gayret Bedeli Katma Deer ekil 2-Teknoloji Merdiveni Kaynak: ifti, 1997 14. 13 dar doru yaylmaldr. Ana hedefler, firmann her biriminde alt hedeflere dnmeli ve tm alanlarn katlm salanmaldr. Birim hedefleri srekli gzden geirilmeli ve elde edilen sonulara gre gncellenmelidir. Firmann ulamaya alt hedefler ve bu sonulara ulamakta kulland aralarn btn rekabet stratejisi evrimini (ekil 3) oluturur. evrimin merkezinde firmann nasl rekabet etmek istedii, ekonomik ve sosyal amalarn tanm yer alr. Firmann hedefleri ve politikalar merkezden rn Yelpazesi Hedef Pazar Pazarlama Sat Datm retim Gc Satn Alma Aratrma ve Gelitirme Finans ve Denetim Hedefler irket nasl rekabet edecek? Karllk Gelime Pazar pay Toplumsal sorumluluk ekil 3-Rekabet Stratejisi evrimi Kaynak: Porter, 2000 15. 14 Rekabet stratejisini etkileyen drt kilit unsur ekil 4de gsterilmitir. irketin finansal kaynaklar, teknolojik durumu, markas, becerileri ve varlklar; gl ve zayf ynlerini oluturur. Gl ve zayf ynler, daima rakiplere kyaslanarak belirlenir. Kurumsal kltr ve deerlerle birlikte oluan gl ve zayf yanlar, rekabet stratejisini etkileyen irket ii unsurlardr. D etkenler, irketin sektr ve daha geni evresi tarafndan tanmlanr. Sektrdeki frsat ve tehditler, rekabet ortamn belirler. Sosyal beklentiler, devlet politikalar ve dier trendler ile ortaya kan unsurlar rekabet ortam ve irket zerinde etkilidir. Bir irket, gereki ve uygulanabilir hedefler ve politikalar belirlemek iin bu drt etkeni dikkate almaldr. irketin Gl ve Zayf Ynleri Sektrdeki Frsatlar ve Tehditler irketin Gl ve Zayf Ynleri Sektrdeki Frsatlar ve Tehditler Stratejik Hedefler irket D Faktrler irket i Faktrler ekil 4-Rekabet Stratejisini Belirleyen Ortam Kaynak: Porter, 2000 16. 15 Kutu 1: Stratejik Ynetim Strateji kelimesi stratos (ordu) ve agein (ynetmek) kelimelerinden olumu askeri kkenli bir terimdir. hayatnda strateji irketin nereye ve nasl gitmesi istendiine karar vermek olarak tanmlanr. Kuruluun vizyonu ve misyonu ile uyumlu olarak belirlenen hedeflere ulamak amac ile ortaya konulan eylemlerin btn stratejiyi oluturur. Stratejik ynetim ise iletmenin gelecee ynelik ama ve hedeflerini ve bu hedeflere ulaabilmesi iin yapmas gerekenleri belirlemesine yardmc olan bir ynetim tekniidir. Stratejik ynetim srecinde 5 ana aama vardr: 1. Durum Analizi: Durum analizi srasnda letmenin iinde bulunduu evre ve iletmenin davranlarn etkileyen etmenler belirlenir. 2. Yn Belirleme: Durum analizinin sonular nda iletmenin izlemesi gereken yne karar verilir. Yn belirleme aamasnda iletmenin misyonu belirlenir, uzun dnemli amalar ortaya konur ve llebilir hedefler oluturulur. 3. Stratejilerin Oluturulmas: letmenin uzun dnemli amalarna ulamas iin yapmas gerekenler, yani iletme stratejileri, belirlenir. Strateji oluturulmasnda Ne, Niin, Nasl, Ne Zaman, Nereye ve Kim (5N+1K) sorularna uygun cevaplar bulunmas nem tar. 4. Stratejilerin Uygulanmas: st ynetimin sorumluluunda ve zellikle orta kademe yneticiler ile ibirlii yaplarak stratejilerin uygulanmasna geilir. 5. Uygulanan Stratejilerin ve Sonularnn Gzden Geirilmesi: Strateji uygulamalarnn sonular gzden geirilerek, gerekirse stratejik planlamada deiiklikler yaplr. Stratejik ynetimi canl klan bir admdr. Bu sayede, iletme genelinde ktye gidiin sinyalleri sezilebilir ve gerekli dzeltmeler yaplabilir. Kaynaka: 10 adml bir stratejik planlama modeli: http://www.improve.org/stratpln.html Kk iletmeler iin stratejik ynetim rehberi: http://www.wmich.edu/nonprofit/Guide/guide7.htm Kk iletmeler iin basitletirilmi stratejik ynetim modeli : http://instruct1.cit.cornell.edu/courses/dea453_653/ideabook1/2_ahn_prashant/plan- 2.htm 17. 16 Kutu 2: Kurum Kltr Bir iletmenin yerleik deerleri ve inanlar kurum kltrn oluturur. Kurum kltr, bir organizasyonda yaanan olaylardan, paylalan deerlerden, yazl olan ya da olmayan kural ve ilkelerden oluur. Baarl irketler incelendiinde kendilerine zg bir kurum kltr gelitirmi olduklar grlr. Bu kltr Disney ve 3Mde olduu gibi irketin kurucusu tarafndan yaratlmtr veya General Electricteki gibi irketin performansn iyiletirmek isteyen yneticiler tarafndan tasarlanm olabilir. Disneyin kurum kltr hizmet ve mkemmeliyet zerine kurulmuken, 3Min kurum kltr yaratclk ve yenilikilie odaklanmtr. Kurum kltr, kararlar ve sonular stnde olduka etkili olan gizli ya da ak bir yapdr. En nemli zellii kiiler arasndaki etkileim ve iletiimi ynetmesidir. Kurum kltrn etkileyen faktrler, kurumdaki liderlik ve ynetim yaps, iletmenin gemii ve gelecei, teknolojik rnler ve hizmetler, iletmenin beklentileri, yasalar, evre, kaynaklar ile iletmenin hedef ve deerlerdir. Kutu 3: Vizyon / Yn Vizyon, iletmenin, gelecein dnyasnda nerede olmak istediini ortaya koyar. Vizyonun belirlenmesinde hayaller ve zlemler nemli rol oynar. te yandan gereklemesi imkansz bir vizyon belirlenmesi iletmeye yarardan ok zarar getirebilir. letmenin vizyonu belirli bir zaman dilimini kapsamal; bir yn belirtmeli; hedef deerler iermeli; gstergeler ortaya koymaldr. Kurulu iin itici g salamaldr. rnek: Hizmet ettiimiz her sektrde bir veya iki numara olmak; kk bir irketin kvraklna, yalnlna ve byk bir irketin gcne sahip olacak ekilde irket devrimini gerekletirmek (General Electric) Ulam aralar ve ilgili hizmetlerinde dnya lideri olmak (General Motors) 18. 17 2.1. Yeni Gelitirmenin lk Adm: evre Analizi letmenin, rakiplere kyasla, gleri ve zaaflarnn (iyiletirmeye ak alanlarnn) aka bilinmesi ve analiz edilmesi, i gelitirme kararlarnn verilmesinde kritik nem tamaktadr. Baka bir deyile, iletmenin kendisini tanmas, temel yetkinlik ve kaynaklarn bilmesi, gelitirmeye ak yanlarn ortaya koymas, karar srelerinde ihtiya duyulan bilgileri salar. Gler ve zaaflar, iletmenin kendi bana kontrol edebilecei unsurlardr. D faktrlerden byk lde bamszdrlar. letmenin i yapma ve ynetme biiminin doal sonulardr. Mevcut durumu deerlendirmek iin zerinde dnlmesi gereken temel sorular unlardr: 1. irketin temel etkinlii nedir? rnler ve nemli zellikleri nelerdir? 2. Niin bu i yaplmaktadr ? karl mdr? i cazip klan en nemli zellik nedir? 3. nasl yaplmaktadr? Tedarik, retim ve sat zincirleri nasl almaktadr? 4. Kullanlan kaynaklar, altyap olanaklar, teknoloji, insan kayna, makina donanm hangi dzeydedir? 5. rn ve teknoloji gelitirmeye ynelik gayret gsterilmekte midir? 6. ynetim modelleri gnmz ve iletme koullarna uygun mudur? 7. Yukardaki tm maddeler iin baka yol ve yntemler var mdr? Eer varsa bunlar uygulanabilir mi? 8. letme, son birka ylda hangi nemli stratejik kararlar almtr? Kutu 4: Misyon / Grev Her iletmenin kendine zg bir varolu nedeni vardr. Misyon, bu nedeni tanmlar. imiz ne? Biz neden varz? sorularnn yant iletmenin misyonunu ortaya koyar. Misyonun ak ve net olarak tanmlanmas ve alanlar tarafndan bilinmesi gerekir. Bu sayede iletmedeki tm almalar ayn amaca ynlendirilebilir. yi tanmlanm bir misyon firmann mterileri, faaliyet gsterdii pazarlar, temel deerleri ve abalar ile ilgili bilgi verir. Misyon, iletmenin kalclk ve sreklilie baknn bir gstergesidir. rnek: Misyonumuz, i sreleri ve sonularn iyiletiren rnler, hizmetler ve dokuman teknolojileri alannda srekli liderlik salayarak, insanlarn daha iyi i yapma yntemleri bulmasna yardmc olmaktr. (Xerox Company) 19. 18 evre analizi srasnda ynetim biimi, insan kaynaklar kalitesi, tedarik sistemleri, retim tezgah, kalite sistemleri, sermaye yaps, verimlilik, yenilik yetenei ve fikri sermaye Kutu 5: Fikri Sermaye letmeler tip sermaye kullanarak almalarn srdrrler. Bunlar fiziksel sermaye ( fabrika, tehizat, stoklar vb.) , finansal sermaye ( nakit, yatrmlar, alacaklar vb.) ve fikri sermayedir. Fikri sermaye bir irketin alanlarnn yaratt deerler, irket stratejileri, yaps, sistem ve sreleri ile irketin mterileri ve toplumla kurduu ilikilerin toplamndan oluur. irketin grnmez varlklarn temsil eden fikri sermaye, bilgiye dayal rekabetin yaand gnmz dnyasnda fiziksel ve finansal sermaye kadar nemlidir. Bu konunun nemini farkeden irketler nemli rekabet avantajlar elde ederken, farkedemeyenlerin rekabet gc erozyona uramaktadr. Kolay olmasa da bir iletme, fikri sermaye birikimini tanmlamaya almal, bu deerlerini iyice ortaya karmal ve srekli geliimini salamaldr. Fikri sermaye, bilanoda grnmeyen varlklar, kurumun srelerini, teknolojilerini, patentlerini, alanlarnn yeteneklerini, mterileri, satclar ve iletmenin paydalar hakkndaki bilgileri kapsar. Fikri sermayenin bileeni vardr. Bunlar insan sermayesi,yapsal sermaye ve mteri sermayesidir. nsan sermayesi;alanlarn bilgi beceri ve davranlarnn toplamdr. Gelitirmek iin alanlarn dncelerine nem vermek ve katlmc bir i yapma modeli benimsemek gerekir. Yapsal sermaye; alanlarn iletmede braktklar sermaye olarak tanmlanr. Patentler, kavramlar, modeller, i sreleri, yaynlar,yenilikler,iletme stratejisi ve kurum kltr yapsal sermaye unsurlardr. Mteri sermayesi, gvenilir ve kaliteli hammadde ve ara mal tedarikileri ile, sadk ve tatminkar tketicilerden elde edilen organizasyonel deerdir. Fikri sermayenin ynetilmesi demek, istenilen sonulara ulamak iin kritik bilgilerin yaratlmas, saklanmas, organize edilmesi ve analizi , yaylmas ve uygulanmas demektir. Kaynaka: Stewart, T. A. (2000), Entellektel Sermaye :Kurulularn Yeni Zenginlii: Kontent Kitap. http://www.danismend.com/konular/insankaynaklari/inka_entelser.htm birikimi (Kutu 5), mteri sadakati ve kurumsal itibar, sosyal sorumluluk gibi konulara dikkatle baklmaya allmaldr. 20. 19 evre analizi kapsamnda, iletmenin deer zincirinin tm halkalar gz nne alnarak, rakiplere nazaran isel ve ayrcalkl stnlkleri ve zaaf kabul edilebilecek ynleri belirlenmelidir. Bu aamada, sistematik bir yol izlenmesi faydal olacaktr. Beyin frtnas (Kutu 6), kullanlabilecek yntemlerden birisidir. Bu incelemeler, sektr lideri firma ile bir kyaslama eklinde yaplabilir ise daha anlaml sonular alnabilir. letmenin gl ve iyiletirmeye ak ynleri, o sektrde faaliyette bulunmas ile ulusal ve uluslararas rakiplere nazaran iletmenin elinde bulundurduu rekabet avantajlar ile dezavantajlarnn tespiti ile belirlenir. Gl olmak, iletmenin bir faaliyeti o sektrdeki mevcut ve potansiyel rakiplerine gre daha iyi yapabilecek konumda olmaktr. Zaaf ise, iletmenin bir faaliyeti rakiplerine kyasla daha verimsiz biimde yapmasna veya hi yapamamasna neden olan eksikliktir. Gl ynler ve zaaflar; tedarikten retime, retimden sata ve sat sonras hizmetlere kadar, iletmenin tm srelerini kapsayan bir zincirin eitli halkalarnda ortaya kar. Bu zincire deer zinciri (ekil 2, ekil 5) ad verilir. ekil 5 - Basit Bir Deer Zinciri rnei Tedarik retim Pazarlama Sevkiyat Sat Sonras Hizmetler KATMA DEER 21. 20 Balk Kl Diyagram (Kutu 7) da i evre analizi kapsamnda kullanlabilecek bir tekniktir.ok sade bir ekilde, bir zaafn/sorunun incelenmesine yardmc olur. Bir zaafa/soruna neden olan etkenlerin; Makine, Malzeme , nsan ve Yntem balklar altnda sorgulanmasna frsat verir. Kutu 7: Balk Kl Diyagram Bir zaafa/soruna yol aan sebepleri bulmakta kullanlan bir analiz ve problem zme tekniidir. Sebep-sonu ve Ishikawa diyagram olarak da bilinir. Balk kl diyagram oluturulurken izlenen admlar unlardr: 1. Sebep-sonu analizi yaplmas istenen zaafa/sorun net olarak tanmlanr. 2. Temel sebep kategorileri belirlenir. malat sanayi ile ilgili zaaf/sorunlarda sk kullanlan kategoriler yntem, makine, insan ve malzemedir. 3. Beyin frtnas gibi fikir retme teknikleri kullanlarak her kategori iin neden sorusu sorularak sebepler belirlenmeye allr. 4. Yeterince sebep ortaya ktnda, sebepler srayla analiz edilir ve nceliklendirilir. Kaynaka: http://quality.enr.state.nc.us/tools/fishbon e.htm http://mielsvr2.ecs.umass.edu/virtual_econ /module2/Cause_effect.htm Kutu 6: Beyin Frtnas Beyin frtnas, birden fazla kiinin bir araya gelerek bir konuyla ilgili fikirlerini tartmakszn aklayarak, birbirleriyle fikir alveriinde bulunduklar, bireyin yaratc dnme gcn gelitiren bir retim tekniktir. Normal bir tartma ortamndan farkl olarak beyin frtnasnda ortaya atlan fikirler eletirilmez. Katlmclar fikirlerini rahatlkla ortaya koyarlar. Beyin frtnasnn admlar yledir: 1. Katlmclara fikir retecekleri konu net olarak bildirilir. rnein "Pazar paymz artrmak iin neler yapmalyz?" 2. Katlmclara bu konudaki grleri sorulur. Her gr zerinde hibir yorum yaplmakszn, herkes tarafndan grlebilecek ekilde, yazlr. Fikir retme aamas iin bir zaman limiti konmas (25 dakika gibi) yararl olacaktr. Bu aamada ortaya atlan fikirler deerlendirilmemeli ve tartlmamaldr. Farkl, sra d, yaratc fikirlerin ortaya kmas yreklendirilmelidir. Mmkn olduunca ok sayda fikrin ortaya atlmas salanmaldr. nemli olan nitelik deil, niceliktir. Gruptaki herkesin fikir retmesi salanmaldr. 3. Ortaya atlan tm fikirler katlmclarla birlikte tek tek deerlendirilir. Deerlendirme srasnda benzer fikirler birletirilir. Anlalamayan fikirler aklanr. Geni katlm ile en parlak fikirler seilir ve uygulamaya konur. Kaynaka: http://www.valirecaigureli.com/beyin_firtinasi.htm http://www.brainstorming.co.uk http://www.jpb.com/creative/brainstorming.php 22. 21 Mevcut durum incelendiinde ortaya kan zaaflar, bugn yrtlen faaliyetlerin iyiletirilmesi iin nemli bir frsat olabilir. Ayn zamanda, uzun dnemli planlama ve stratejiler iin ciddi glk ve snrlamalara yol aan sorunlarn ortadan kaldrlmas ve nlenmesine doru atlan bir adm nitelii tayabilir. Gerekte, zaaflarn tmnn iyiletirilebilecei sylenemez. Ancak, nemli olan, iletmenin zaaflarnn bir blm ile yaamaya almas ve kendisine zararl olabilecek zaaflarn n plana karacak admlar atmaktan ve baaramayaca faaliyetlere girimekten kanmasdr. te yandan, iletmeler gl ynlerini de ortaya karmak zorundadr. Bylece iletme, abalarn younlatraca faaliyetleri belirleme olanana kavuacaktr. Ama, rakiplere gre gl yanlar n plana kararak rekabet stnl salamaktr. Gl ynler, ou zaman, pazardaki nemli imkan ve frsatlarn yakalanmasn salayarak gelime ve genilemenin yolunu aabilir. letmeyi en iyi tanyan, gleri ve zaaflar en iyi bilen alanlardr. Bu nedenle: i evre analizi almalarna alanlarn katlm salanmaldr. Gl ve iyiletirmeye ak ynlerin belirlenmesi Yeni Gelitirme srecinin nemli halkalarndan birisi olup srecin sonraki halkalarna zemin oluturur. 2.2. Yeni Gelitirmenin kinci Adm: D evre Analizi letmelerin yaamak ve gelimek iin, iinde faaliyet gsterdikleri evreyi iyi tanmalar gerekir. Faaliyet gsterilen lkenin yasalar, mterilerin zellikleri, nfusun ya dalm, ayn pazarda faaliyet gsteren rakiplerin rnleri ve benzeri birok faktr iletme iin hayati rol oynayabilir. Kuruluun d evresi, iletme d faktrlerle ilgilidir. Bu faktrler kurulua eitli imkan ve frsatlar salayabildii gibi tehlike ve glklerin kaynan da oluturabilir. 2.2.1. Devlet ve Yerel Ynetim Dzenlemeleri Temel ve destek faaliyetlerin yrtld lkelerin yasa ve ynetmelikleri faaliyetler iletmelerin faaliyetlerini dorudan etkiler. rnein, devletin belirledii asgari cret, iletme maliyetlerini dolaysyla rn fiyatlarn dorudan etkiler. Blgesel kalknma politikalar, sanayi tevik programlar, evre kirlenmesi ve benzeri konularda karlan kanun, kararname ve ynetmelikler iletme faaliyetlerini ynlendirir. Ayrca, Rekabet Hukuku ile ilgili uygulamalar da ok nemli farkllklar yaratabilir. Baz lkelerde, yerli iletmeleri korumak amac ile ithalata ynelik kstlamalar, ek vergiler ve brokratik engeller ortaya karlmaktadr. Bu nedenlerle, iletme faaliyetleri ile ilgili olabilecek hukuki dzenlemeler, frsat ve tehlikelerin kayna olabilir. D evre analizi kapsamnda bu konular net olarak tanmlanmaldr. letmenin faaliyet gsterdii ve faaliyet gstermeyi planlad lkelerdeki devlet ve yerel ynetimler tarafndan yaplan hukuki dzenlemeler ayrntl olarak incelenmelidir. Bu gibi bilgileri SO AB ve D Ekonomik likiler ubesi, yabanc lke konsolosluklar ve ticaret ateeliklerinden edinmek mmkndr. 23. 22 Kutu:8 Kritik Baar Faktrleri Bir iletmenin iinde faaliyet gsterdii sektrdeki baarsn yakndan belirleyen baz kritik faktrler vardr. Bu faktrler ile ilgili hedeflere ulalamazsa, iletme ciddi derecede baarszla urayacaktr. Bylesi faktrlere Kritik Baar Faktrleri ad verilir. Kritik baar faktrleri, ncelikle pazar tarafndan belirlenir. Ayrca, kritik baar faktrleri iletmenin iinde bulunduu sektr, iletmenin yaps, hedefleri ve i yapma ortam gibi etkenlere bal olarak firmadan firmaya deikenlik gsterir. Kritik baar faktrleri belirlenirken, iletmenin baarsn etkileyecei dnlen her faktr iin Bu faktr, iimi nasl ve ne kadar etkiler? sorusu sorularak faktrlerden en nemli olanlar seilmelidir. Faktr saysn birka tane ile snrlamak izlemeyi kolaylatracaktr. Kritik baar faktrlerine rnek olarak yaygn datm a, hzl rn gelitirme, yeterli yatrm sermayesi ve iletme sermayesinin yeterlilii, mteri destek hizmetleri ve kalite gvence sistemi verimlilik verilebilir. 2.2.2. Pazar Koullar ve Mteri zellikleri Baarl bir i stratejisi ve rekabet gc iin iletmenin mevcut ve yeni pazarlar ve mterileri iyi analiz etmesi, ihtiya ve beklentileri doru olarak belirlemesi gerekir. Pazarn bulunduu corafya ve iklim koullarndan, pazardaki nfus art hzna kadar bir ok faktr pazarda frsat ve tehlikeler yaratabilir. Bunlar, d evre analizi kapsamnda belirlenmelidir. rnein, ortalama yllk gelir seviyesi gz nnde bulundurularak yaplacak bir tanmlama ile mteriler gruplandrlabilir. Pazardaki nfusun ounluu dar gelirli ise retilen rnlerin ucuz ve fonksiyonel olmas nemli bir pazar pay avantaj salayabilir. Bir baka nemli faktr rnn yadr. Yani, rnn hayat erisi zerindeki yeridir. Yeni bir rn, hayat erisinin balang ve byme dnemlerindedir. Talep hzl ve srekli olarak artar; yeni yatrm ve sermaye ihtiyac ortaya kabilir. rn olgunluk dnemine ulatnda ise talep ve satlar bir sre sabit kalr ve zamanla azalmaya balar. Dolaysyla rnn hayat erisindeki konumu, pazar analizi yaparken talep tahmini ve pazarlama stratejisi gibi konulara k tutabilir. Pazar analizi kritik baar faktrlerinin belirlenmesi (Kutu 8) ve frsat pencerelerinin (Kutu 9) ortaya karlmas iin gereklidir. Talebi yaratan, dolaysyla iletmenin rekabet gcne etki eden faktrleri tayin eden, mterilerdir. Mteri zellikleri; sosyo-kltrel yap, yaam biimi, iklime ynelik uygulamalar gibi faktrleri yapsnda barndrr. Mteri zelliklerinin doru belirlenmesi, beklenti ve ihtiyalarn anlalmasnda ok nemlidir. Firmalar; anket, yz yze grme, uzmanlar tarafndan kapsaml analizlerin yaplmas gibi yntemlerle mterilerin mevcut ve potansiyel ihtiyalarn belirlemeli ve rn veya hizmetlerini bunlara gre gelitirmelidirler. Bir baka nemli fayda da, iletmelerin mteri zelliklerini bilerek, mterilerin olmadklar ihtiyalarn ngrebilmeleridir. Bu ngr dorultusunda gelitirilen yeni rn ve hizmetlerin zgn bir biimde pazara sunulmas ile farkllk ve talep yaratlabilir. 24. 23 Kutu 9: Frsat Penceresi Dar bir zaman aralnda ortaya kan ve kaybolan frsatlar iin frsat penceresi ifadesi kullanlr. Bu frsatlardan yararlanabilmek iin daha fazla gayret ve zamanlama gerekir. rnein, 1978de Trkiyenin Avrupa Birliine katlma sreci iin bir Frsat Penceresi ortaya km, ancak bu frsat deerlendirilememi bir frsat olmutur. Benzer ekilde, ilk cep telefonu a ile ilgili frsat, baz yatrmclar deerlendirmitir. Daha sonra konuya ilgi gsteren irketler ayn lekte baar salayamamtr. Bazen ilk olmak, bazen de en uygun zamanda bir sektr terketmek bir Frsat Penceresinden yararlanmay gerektirebilir. ekil 6 Rakip Tipleri Dolaysz Rakipler Dolayl Rakipler rnde Rakipler Belirsiz Rakipler Benzer Mteriler Farkl Benzer Farkl rnler 2.2.3. Tedarikiler letmenin hammadde, yar mamul, enerji, hizmet vb. satn ald tm satclar tedarikiler olarak tanmlanmaktadr. letmenin tedarikiler ile pazarlk gc maliyetlere nemli oranda etki eder. Tedarikilerin mal, hizmet ve ynetim kalite dzeyi ise iletmenin faaliyetlerini ve rekabet gcn dorudan etkiler. Bu etki, bir ok iletmenin stratejilerini olutururken, tedarikileri ile ilgili koullar da gz nnde tutmasn gerektirir. Son yllarda bir ok iletme tedarikilerini gelitirmek iin onlarla birlikte almakta ve onlar ynlendirmektedir. Tedarikiler ile ilgili koullar incelenirken tedariki gruplar belirlenmeli, mevcut ve potansiyel tedariki listeleri hazrlanmaldr. Olmas gereken kalite ve fiyat dzeyi ile mevcut durum karlatrlmal ve frsat ve tehditler belirlenmelidir. Tedarikiler yeni bir bak ile iletmenin bir paras olarak da grlebilir. Bu yaklam erevesinde, kurulular kendi iinde uyguladklar Toplam Kalite gibi yaklamlarn tedariki kurulular tarafndan uygulanmasna nayak olmaktadr. Bu ekilde daha sonra ortaya kabilecek sorunlar kaynanda zebilmek imkanna kavumaktadrlar. Bu nedenle, tedarikiler konusu evre analizi kapsamnda da incelenebilir. 2.2.4. Rekabet Analizi ve Rakipler Rekabet analizinde en nemli husus rakipleri iyi tanmak, bunun iin de mmkn olduunca fazla bilgi toplamaktr. Rakip analizinin ilk adm, rakiplerin ve rekabet alanlarnn belirlenmesidir. Bunun iin ekil 6daki rakip tipleri snflandrlmasndan yararlanlabilir. 25. Rakip kurulular ve stratejilerini anlayabilmek strateji gelitirme sreci iin ok nemlidir. Bu amala, rakiplerin retim kapasiteleri, verimlilik dzeyleri, yllk retim miktarlar, maliyetleri, rnlerin fiyatlar, kalite dzeyleri, pazarn byme oranlar ve pazar paylarnn olabildiince belirlenmesi gerekir. Rakiplerin sahip olduklar teknolojik stnlkler, uzun sreli sat anlamalar ve dier ayrcalkl rekabet avantajlarnn irdelenmesi, bu avantajlarn iletme iin ortaya kard tehditlerin listelenmesi ok nemlidir. Rakiplerin son birka ylda aldklar stratejik kararlar, sezilebilir davranlar, gelecek planlar, i stratejileri, iletmenin i gelitirme stratejisini dorudan etkileyebilecek etkenler arasnda incelenmelidir. Gerekli bilgilerin toplanmas ve tasnif edilmesi iin yaygn rekabeti istihbarat tekniklerinden yararlanlabilir. Bu konuda bilgi toplanrken, doal olarak etik kurallara dikkat edilmelidir. Bilgi toplama srecinde rakiplerin i ilanlar ve rakipler hakkndaki gazete haberleri bile faydal olabilir. Rakiplerin rn ve mterilerinin incelenmesi ve mterinin neden rakibin rnn satn aldnn sorgulanmas gerekir. Bu aratrma, mterilerle yzyze grerek veya yazl anketler kullanlarak yaplabilir. Bayiler de farkl marka ve rnlerin pazardaki durumunu kyaslama becerisine sahip olabilir. letmelerin pazarlama ve sat blmleri, mteri ve pazar istihbaratlarn paylaarak iletme stratejilerinin oluturulmasna nemli katklar salayabilir. 2.2.5. D evre Verilerinin Genel Deerlendirmesi Yukarda sralanan bilgilerin toplanmasnda eitli kaynaklardan yararlanlabilir. Bu kaynaklar 1. Bilimsel ve uygulamal aratrma 24 sonularnn akland toplant, konferanslar ve raporlar, 2. Radyo, televizyon ve yazl basnda kan haberler, ilanlar ve programlar, 3. letmenin eitli kademelerinde grev yapan personelin deiik evre faktrleri hakkndaki gr ve dnceleri ve 4. Mteriler, tedarikiler, toptanclar, acenteler, sermaye piyasas analistleri, bankaclar, hissedarlar, konu ile ilgili danmanlar, hkmet ve niversitelerdeki uzmanlardr. stihbarat srecinde bilginin sistematik olarak toplanmas ve analiz edilmesi gerekir. Analiz kapsamnda, her bir evre koulunun iletme zerindeki etkileri zetlenmeli ve nemli olduu dnlen unsurlar belirlenmelidir. nemli grlen evre koullarnn birbirleriyle etkileimi incelenmeli; bu etkileimlerin ortaya karabilecei frsat ve tehditler belirlenmelidir.rnein bir rakibin sahip olduu teknoloji ile ilgili yapm olduu bir yenilik, iletme iin bir tehlike unsuru olabilir. Toplanan bilgilerin SWOT olarak adlandrlan bir tabloda birletirilmesi resmin btnnn grlmesini salar (Kutu 10). Bu tabloda her bir genel evre ve yakn evre deikeninin etkileimiyle ortaya kan ve nemli olduu dnlen frsat ve tehditlerin ne akarlmas ile Stratejik Analiz iin gerekli bilgiler bir araya getirilebilir. ok sayda unsurdan oluan bir tablonun irdelenmesi zorlar. Tablo, ilk aamada mevcut pazar, faaliyet alan ve rnler dikkate alnarak, ikinci aamada ise alternatif pazar ve rnler dnlerek doldurulmaldr. Bu tablolar, Stratejik Analiz ve Stratejik Atlm Yn Belirleme almalarna temel oluturacaktr. 26. 25 2.3. Stratejik Sentez Yeni Gelitirme Srecinin bir sonraki halkas, evre analizi srecinde belirlenmi gl ve zayf ynlerin, d evre analizi sonucu belirlenmi frsat ve tehditler ile birarada deerlendirilmesidir. Bu aamada, SWOT Analizi sonucu ortaya kan unsurlar dikkate alnarak, sorulmas gereken drt temel soru vardr: 1. Frsatlardan yararlanmak iin hangi gler kullanlabilir? Hangi yeni beceriler gelitirilebilir? 2. Yaklaan tehlikelerden hangi gler yardmyla kanlabilir? 3. Frsatlardan yararlanarak hangi zaaflar yok edilebilir? 4. Tehlikelerle zaaflarn karlamamas iin ne yaplabilir? Bu sorularn yantlar Strateji Sentez Tablosunu oluturur.(ekil 7) Gerekli stratejilerle ilgili ipular, bu sorularn cevaplarnda gizlidir. Her bir soru iin birok alternatif gelitirilmesi ve ancak bu alternatifler arasndan en uygun birka tanesinin seilmesi gerekir. Analiz sonucu belirlenen alternatifler, balantl g-zaaf ve frsat-tehdit zeminini ve bu zemin zerine ina edilebilecek Yeni Gelitirme fikrini bnyesinde bulundurmaldr. Kutu 10: Swot Analizi SWOT Analizi, bir organizasyonun i ve d evresinin incelenmesine imkan salayan bir analiz yntemidir. SWOT analizi srasnda kuruluun rakiplerine gre gl ynleri / stnlkleri (strengths), gsz / iyiletirmeye ak ynleri (weaknesses); kuruluun kar karya olduu frsatlar (opportunities) ve tehditler (threats) belirlenir. SWOT analizi srasnda aadaki sorulara yant aranr: Gl ynler Zayf ynler Sahip olduumuz avantajlar nedir? Neleri iyiletirmemiz gerekir? Sahip olduumuz kaynaklar nelerdir? Kt yaptmz eyler nelerdir? Bakalarnn gl olarak grdkleri ynlerimiz nelerdir? Frsatlar Tehditler Karmzdaki frsatlar nelerdir? nmzdeki engeller nelerdir? Deien teknoloji ve standartlar pazardaki konumumuzu tehdit etmekte midir? SWOT Analizi sayesinde tehditler frsatlara dntrlebilir. Zayf ynlerin tehdit halini almas nlenebilir. Kaynaka: http://www.mindtools.com/swot.html ekil 7 Strateji Sentez Tablosu ZAAF G TEHLKE Yaklaan tehlikelerden hangi gler yardmyla kalabilir? Frsatlardan yararlanarak hangi zaaflar yok edilebilir? Tehlikelerle zaaflarn karlamamas iin ne yaplabilir? Frsatlardan yararlanmak iin hangi gler kullanlabilir? Hangi yeni beceriler gelitirilebilir? FIRSAT 27. 26 Sektr dergilerindeki yeni rnler, malzemeler ve metotlarla ilgili detaylar; irketlere ilikin haberler; bayilik, distribtrlk ve imtiyaz (franchise) (Kutu 11) frsatlar ile ilgili bilgiler ve dier piyasa bilgileri iletmenin faaliyet alanndaki i frsatlarna k tutabilir. Ulusal gazetelerin ekonomi ekleri de yeni giriimler, yeni rnler ve yeni frsatlarla ilgili yararl bilgiler ierebilir. Ayrca, SO gibi eitli kurulular da resmi ihale ve yurtd talep listeleri yaynlamaktadr. Yabanc lkelerin d ticaret bltenleri o lkede retilen rnler, lisansl retim, franchising, bayilik veya distribtrlk ile ilgili balantlarn kurulmasna yardmc olabilir. Birka rnek vermek gerekirse, sat sonras destek alannda rakiplerine nazaran gl olduunu bilen bir iletme, faaliyet gsterdii fakat servis olanaklarn sunmad bir pazarda, ihtiya duyulduunu da belirleyerek, sat sonras hizmet srecini balatabilir ve daha gl bir hale gelebilir. Veya mteri beklentilerini analiz edebilen ve bu dorultuda rn gelitirme yetenei rakiplerine nazaran gl olan bir iletme, hzl bir ekilde pazarda ihtiya duyulan yeni bir rn frsat olarak grerek, pazara srebilir. Fiyat avantaj ile pazar payn srekli arttran bir rakibin tehlike yaratmas durumunda, mevcut rn ile yeni pazarlara girilmesi denenebilir. Ya da mevcut rn gelitirilerek, ayn pazardaki farkl bir mteri kitlesine hitap edilebilir. Tm Yeni Gelitirme admlarnda olduu gibi, stratejik sentez srecinde de, iletme yneticileri ile birlikte stratejik dnebilen tm alanlarn fikir retme almalarna katlmas salanmaldr. 2.4. Yeni Gelitirme in Fikirlerinin Bulunmas Yeni Gelitirme iin i fikirlerinin bulunmasnda en nemli kaynak stratejik sentez tablosudur. rnein, Avrupa pazarndaki bir daralmay tehdit olarak ngren bir firma, alternatif pazarlar hzl ve detayl bir ekilde analiz ederek, Amerika veya Ortadou pazarna girerek rekabet stnl elde edebilir. Benzer ekilde, Dubai pazarnda ortaya kan byk bir talebi frsat olarak alglayan bir iletme, kk lekte faaliyet gstermesinin ortaya kard tedarik maliyetleri ykseklii dezavantajn, retim kapasitesini arttrarak ortadan kaldrabilir. Yeni i fikirlerinin bulunmasnda yararlanlabilecek bir baka kaynak ise mteri ihtiyalardr (ekil 8). zellikle, mevcut veya potansiyel mterilerin henz dile getirilmeyen ihtiyalar iletmelere yeni faaliyet alanlar aabilir. Gazeteler, dergiler, rehberler ve kitaplar yeni i fikirleri ieren deerli hazinelerdir. Benzer ekilde, sat kataloglar, zellikle yabanc kataloglar, i fikirleri ile dolu olabilir. ekil 8 Mteri htiya Matrisi Potansiyel Mteriler Mevcut Mteriler Dile Getirilemeyen Dile Getirilen Mterihtiyalar Mteriler 28. 27 Baz kamu kurulularnn yaynlar da i fikirlerinin doru alanlara ynlendirilmesine katk salayabilir. rnein, hane halk harcamalar anketi sonular, sosyal eilimler, ekonomik durum ile ilgili tespitler mteri davranlar ve sektrn gelecei konularna k tutabilir. Bir baka fikir kayna da yerli ve yabanc fuarlardr. letmeler, i fikirleri ile ilgili kaynaklar dzenli olarak izlemelidir. 2.5. Stratejik Atlm Yn Belirleme Stratejik sentez sonucu ortaya kan yeni i fikirleri, iletme iin yeni atlm ynlerine iaret eder. Bu ynler ile ilgili baz genel kabul grm alternatifler aada sralanmtr: KUTU 11: Franchising (mtiyaz Hakk) Franchising, bir rn veya hizmetin imtiyaz hakkna sahip tarafn, belirli bir sre, art ve snrlamalar dahilinde iin ynetim ve organizasyonuna ilikin bilgi ve destek salamak sureti ile, imtiyaz hakkn ticari iler yrtmek zere ikinci tarafa verdii imtiyazdan doan, uzun dnemli ve srekli i ilikileri btndr. Franchising alan tarafn dedii bedel; isim, marka veya sistemi kullanma hakk karlnda denen bir balang creti (franchisee fee) ve yllk ciro ve kardan, anlamada belirlenen oranlarda, yzde olarak denen cretlerden (royalty) oluur. Franchising uygulamas franchising alacak (franchisor) ve verecek taraflarn (franchisee) n anlamas ile balar. Belirlenen faaliyet blgesi gz nnde bulundurularak fizibilite almas yaplr. Fizibilite almasnda gerekli sermaye, deme koullar, yatrmn ne kadar srede geri dnecei belirtilir. Franchisee karar verdikten sonra kapsaml bir szleme imzalanr. Szlemenin imzalanmasndan sonra franchisee'nin birim hazrlklar balatlr. Birim hazrlklar maazann dekorasyonunu, franchisee ve elemanlarnn eitimini iermektedir. Franchising Sistemi ile bayilik arasnda nemli bir fark vardr. Bayi toptancdan kendi adna ald mal mteriye satan, bir baka deyile retici ile tketici arasndaki aracdr. Franchisee ise isim hakkn satn ald markann ats altnda belli bir rn veya hizmet retir veya pazarlar. Franchisee bayilikten farkl olarak markay kullanmak iin bir bedel der. Franchise ilikisi, ana irket-bayilik ilikisi ile karlatrldnda ok daha hassastr. Bayi seiminde bayinin sahip olduu dkkan veya iyeri bayinin mali gc gibi kriterler nem kazanrken, franchisee seiminde ahsn kiisel zellikleri ve i tecrbesi n plana kar. Kaynaka: Uluslararas Franchise Dernei (Temel bilgiler, rnek szlemeler, franchising frsatlar): http://www.franchise.org Ulusal Franchising Dernei: http://www.ufrad.org.tr 29. Stratejik atlm yn tablosu i fikirleri aray ile ve d evre analizi sonucunda ortaya kan stratejilerin konumlandrlmas iin olmak zere iki farkl amala kullanlabilir. Mevcut mteriler iin yeni i gelitirmenin en az riskli yaklam olduu tahmin edilebilir. nk mevcut mteriler ile ilgili istihbaratn toplanmas, ihtiya ve taleplerinin llmesi ve onlara ynelik rn gelitirilmesi daha kolay olacaktr. Mevcut pazarlama ve datm kanallarndan yararlanlabileceinden yatrm maliyeti de daha dk olabilir. Yepyeni mterilere ulalmaya alldnda ise istihbarat sreci daha fazla nem kazanr. Yeni mterilerle ilgili risk faktrnn daha yksek olduu iin, pazar ve rakipler ok daha dikkatli bir ekilde irdelenmelidir. zellikle yeni mteriler yurt dnda ise, corafi, sosyal, kltrel, hukuki farkllklar ortaya kacaktr. O pazarda faaliyet gsteren bir danmanlk irketinden yararlanlmas veya bir yerel irketle ibirlii yaplmas daha gvenli admlar atlmasn salayabilir. Yeni Gelitirme kapsamnda, doygunlua ulaan sektrleri terk ederek yepyeni sektrlere gei stratejisi de gerekebilir. Bu durumda pazar, mteri ve rn ile ilgili tm sreler kurulu iin yeni olabilir. Byle bir durumda yepyeni yetkinliklerin kazanlmas, ek kaynaklarn tahsis edilmesi ve yukarda belirtilen almalarn titizlikle yaplmas risk faktrn nemli lde azaltabilir. 28 Mevcut mterilere ayn sektrde farkl rnler sunulmas, Mevcut mteriler iin farkl sektrde yeni rnler gelitirilmesi, Yeni mterilere mevcut rnlerin pazarlanmas, Yeni mterilere ayn sektrde yeni rnler gelitirilmesi ve Yeni mterilere yepyeni bir sektrde yepyeni rnler gelitirilmesi. Bu alternatifler, Stratejik Atlm Yn Tablosunda (ekil 10) grlmektedir. Atlm yn belirleme aamasnda, mevcut rnlerin konumlandrlmas iin Boston Consulting Group(BCG) tarafndan gelitirilen rn Konum Matrisi kullanlabilir. Bu matris, mevcut rnleri drt ayr grupta inceler. BCG rn Konum Matrisine (ekil 9) gre, Yldz rnler hem ciro hem de byme hz asndan ne kan rnlerdir. Yldzlarn korunmas ve byltlmesine allmas gereklidir. Nakit nekleri sadece yksek ciro salayan ancak bymeyen rnlerdir. Bu rnlerin korunmas ve nakit salamay devam etmesine dikkat edilmelidir. Yldzlar Byt veya Koru Soru aretleri Byt veya Nakit sala veya ten k Nakit nekleri Koru veya Nakit sala Yallar Nakit sala veya ten k irket Pazar Pay PazarBymeHz ekil 9 - BCG rn Konum Matrisi Dk Yksek DkYksek 30. 29 ekil 10 - Stratejik Atlm Yn Tablosu Mevcut rn Yeni Mteri Yeni rn Yeni Mteri Yeni rn Mevcut Mteri YURTDII YEN MTER MEVCUT MTER YENSEKTR YURTDIINDA YEN SEKTR MEVCUT RN YEN RN Corafi, Sosyal, Kltrel, Yasal Farkllklar Yepyeni Kaynak ve Yetkinlikler 31. Soru iaretleri olarak bilinen rnler byme hz yksek olmasna ramen henz ciddi miktarda ciro salamayan rnlerdir. Bu rnlerin sabrla bytlmesi gerekebilir. Yallar ise artk bymeyen ve de zaten nemli ciro salamayan rnlerdir. Bu rnler nakit salamak amacyla elden karlabilir veya tamamen terk edilebilir. BCG rn konum Matrisi yeni rn gelitirme almalarnda da kullanlabilir. Yeni rn gelitirme sreci, kendi iinde derinlemesine incelenmesi gereken bir alandr. rn Gelitirme Klavuzu bu alanda hazrlanmtr. rn gelitirme almalar iin bu klavuzdan yararlanlmas tavsiye edilmektedir. Ayrca, kurulu ii retim faaliyetinin ncesindeki tedarik veya sonrasndaki montaj ve hizmet faaliyetleri ile btnlemek de mmkndr. Geriye doru btnleme durumunda tedarikilerin satn alnmas veya dardan tedarik edilen mal ve hizmetlerin iletme tarafndan retilmesi sz konusu olur. Bir hazr giyim firmasnn kuma retimine balamas byle bir alma rnektir. Bir baka alternatif ise retim zincirinin ilerideki halkalarna doru genilemektir. Bu duruma bir rnek datm ile ilgili faaliyetlerin iletme bnyesine alnmas, rnein bir nakliyat filosunun kurulmasdr. Bu admlar izlendiinde, stratejik sentez sonucunda ortaya kan yeni i fikirlerinin iaret ettii stratejik atlm yn tanmlanm olur. Bundan sonraki aama, ortaya karlan ok saydaki i fikirleri arasndan seim yaplmasdr. 2.6. Fikirlerinin rdelenmesi Trkiyede ve dnyada her gn bir ok yeni fikir yeni oluumlara ve yeni irketlere dnmektedir. Yeni bir i fikri oluturup onu karl bir ie dntrmek kiilerin ve firmalarnn stn baarlarnn gstergeleridir. fikirlerinin uygulamaya geirilmesi srasnda ortaya kabilecek skntlar aabilmek ve mevcut kaynaklardan en etkili ekilde yararlanmak iin aratrmaya zaman ayrmak gerekir. letme baar potansiyeline sahip olduunu dnd bir i fikrini hayata geirirken i fikrinin uygulann nndeki engel ve glkleri bilmek zorundadr. Bu n deerlendirme sonucunda seilen fikirler iin aada listelenen ve benzeri sorularn yantnn bulunmas gerekir. Sunulmak istenen rn/hizmet yeterince berrak bir ekilde tanmlanabiliyor mu? fikrinin gerektirdii temel yetenekler nelerdir? Bu rn/hizmeti kim neden talep edebilir? Talep nasl yaratlabilir? Pazarn potansiyel bykl ne kadardr? in gerektirdii aba ve deneyim, iletmenin zelliklerine uygun mudur? Kurum olarak tek bana bir giriim mi, bir ortak ile beraber giriim mi tercih edilmelidir? Mevcut bir iletmeyi devralmak m yoksa yeni bir iletme kurmak m daha avantajldr? kurmak iin uygun zaman ve uygun yeri tanmlanm mdr? fikirlerinin karar aac (Kutu 12) gibi yntemler kullanarak elenmesi sonucunda dikkate deer i fikirlerine ulalr. Bu noktadan sonra, yneticilerin yatrm yapmak konusundaki kararlln snayacak bir dnem balamaktadr. Bu aamada , bir yandan "i fikrinin yaplabilirliini aratrmak" ve bir yandan da paralel olarak "i plann" hazrlamak zaman kazandracaktr. 30 32. 31 3. Plan Kutu 12: Karar Aalar Karar aalar, birden fazla alternatif i fikri arasndan seim yapmay kolaylatran bir yntemdir. Karar aalarnda muhtemel eylemleri ve bunlarn riskleri ve getirilerini ortaya koymak mmkndr. Bir karar aac ne kadar snrl alternatifleri deerlendirilmesi iin kullanlabilir ise o kadar kolay kyaslama imkan verebilir. Kaynaka: http://www.mindtools.com/pages/article/newTED_04.htm http://www.usbr.gov/pmts/guide/toolbox/decitree.htm Yeni yatrm gerektirir. Maliyeti yksek. Uzun srer. Maliyeti daha dk. Zor bir sre. Daha kolay bir sre. Yeni yatrm gerektirmez. Pazar pay kayb olabilir. Detayl gelitirme sreci Hzl gelitirme sreci Yeni rn gelitirme rn gelitirme karar Baz rnleri retmekten vazge. Mevcut rnleri iyiletirme Mevcut rnleri glendir. 3. PLANI nceki blmlerde, bir iletmenin rekabet gcn etkileyen firma iindeki ve dndaki unsurlara k tutulmaya allmtr. Bu deerlendirmeler nda, yeni rnler gelitirme, yeni pazarlara girme, yatrmlar yapma, ksacas yeni bir atlm noktasnda oldunduu dnlyorsa, Yeni Gelitirme Srecine girilmi demektir. nceki blmlerde iaret edilen konular, Yeni Gelitirme sreci iin ok nemli olan hazrlk sreci ile ilgilidir. Bu blmde ise yatrm karar ve planlamaya ynelik yntemler ele alnacaktr. plan, yaygn olarak kullanlmakta olan planlama srelerinin birarada ele alnd bir yatrm iin bir yol haritas, yani yatrm plandr. Firmalarn i planlarn kurulu aamasndan sonra 33. kullanmadklar grlmektedir. Pek az sayda firma, iletme aamasnda planlananlar ile gerekleenleri karlatrmaktadr. Halbuki i plann belli srelerde kontrol ederek, canl tutmak ve deien artlara gre gncellemek gerekir. Bir i plan, aadaki gibi ana balktan oluabilir: 1. Pazar ve mteri ile ilgili ngrler ve planlar 2. rn ve iletme ile ilgili ngrler ve planlar 3. Yaplabilirlik (fizibilite) almas plannn ana balklarna girmeden nce, varsaymlarmz etkileyebilecek baz faktrlere deinmekte yarar vardr. ou zaman firmalar gelitirmeyi planladklar rnn teknik zelliklerini n planda tutarlar. Oysa, mterinin arad fayda, beklenti ve arzular teknik zelliklerle snrl olmayabilir. Bu nedenle mterinin beklentisini ve, rnn alcya salayaca eitli faydalar farkllk yaratarak en iyi ekilde deerlendirmek gerekir. rnn ngrlen sat fiyat fizibiliteyi etkileyen en nemli faktrlerden biridir. Sat fiyat, i plannda kilit rol tar ve yatrm kararn etkiler. Genel olarak, fiyatlandrmada mevcut edeer rnlerin fiyatlar temel alnr. Ancak, mmkn olan durumlarda kullanc iin ortaya karlan ekonomik fayday lmek rne daha doru konumlandrmay salar. Buna karlk maliyet zerinden fiyat oluturmak da bir taban-fiyat belirlemek iin yararldr. Bu ekilde yatrmn geri dnyle ilgili en dk seviyeyi belirler. modeli, rnn mteriye fayda salayan ve kurulua gelir getiren niteliklerini tanmlar. rnein, baz dergiler abonelikten ok reklamdan gelir saladndan temel yetkinlik reklam artndadr. Sinemalar bilet haslatndan ok yiyecek ve ieceklerden gelir salar. Dolaysyla temel yetkinlik sat hizmetindedir. Baz sektrlerde ise rn satndan ok destek hizmetinden kr elde edilebilir. 3.1. Pazar ve Mteri le lgili ngrler ve Planlama Bir rn iin sektr, sadece retici ve mteri deil, tedariki ve rakipleri de kapsar. Bu nedenle geni bir alandan bilgi derlemek ve fizibiliteye girecek varsaymlar belirlemek gerekir. ncelikle, pazarn bykl ve byme potansiyeli, ihtiyalar karlayan ve ikame eden rnler, sektrel eilimler, dnemsel faktrler, ortalama kr marj gibi faktrler incelenmelidir. Bu erevede, rakiplerle, rnn piyasadaki konumu, fiyat ve teknolojik zellikleri karlatrlmaldr. Mteri, pazarn en nemli noktasdr. Hedef mteri kitlesi iyi tarif edilmelidir. Bu kitlenin zellikleri incelenerek hangi rnleri satn aldklar, bu rnleri nasl setikleri, rn seim kararlarn etkileyen faktrler, rnleri hangi amala kullandklar ve rn iin dedikleri bedel ortaya konmaldr. Bunun nda yeni rnn mteriye sunaca temel fayda ve rakip rnlerden farkll belirlenmelidir. Pazar ve mteri ile ilgili bilgiler toplandktan sonra pazarlama stratejisine geilir. Pazarlama stratejisi kapsamnda rnn hangi ihtiyac nasl karlayaca ortaya konmaldr. Bu ileme pazar blmlenmesi (segmantasyon) 32 34. 33 Kutu 13: Hedefler Hedefler; kurumlarn, blmlerin, takmlarn veya bireylerin baarmay bekledikleri eyler olarak tanmlanabilir. Hedeflerin sistematik olarak belirlenmesi ve paylalmas alanlarn bireysel hedefleri ile iletme hedeflerini btnletirmesine yardmc olur. Bylece iletme baarya ulaabilir. Hedef belirlenmesi belirsizlikleri ortadan kaldrarak alanlarn motivasyonunu arttrr. . letmenin baar ve baarszlklarn llmesinde referans sistemi oluturur. Hedefler, kurumun misyonu ve vizyonuyla uyumlu olmaldr. yi i hedefleri tutarl, ak ve kesin, llebilir ve ulalabilir olmal; gelimeyi tevik etmeli ve bir zaman snr iermelidir. Hedefler szl deil, yazl olarak aklanmaldr. Belli aralklarla deerlendirilip gerekli deiiklikler yaplmaldr. rnek Hedef Belirleme Alanlar: Pazarlama: Mteri says, yeni rn says, tahminlerin gerekleme oran, pazar pay, sat hacmi,vb. retim: Birim retimin maliyeti, gerekleen-standart maliyet mukayesesi, devamszlk, iilik maliyeti, hurda oran, vb. Kalite: ikayetler, denetim sonular, defo oran, vb. Karllk: Net gelir, zsermaye karll, brt iletme kar, sat gelirleri, hisse bana kazan, Maliyet Kontrol: Gerekleen-hedeflenen maliyet karlatrmas, igc maliyeti, vb. Hedef rnekleri: 30 Temmuza kadar 2 milyar TLlik sata ulamak, Yl sonuna kadar mteri orann % 5 arttrmak, 1 Temmuza kadar hata orann 1/1000 azaltmak, Gelecek 2 ay iinde pazar payn % 12 kadar arttrmak. 35. 34 ve donanmn nitelikleri, retim zamanlama takvimi ve rnn pazara sunulma zaman gibi konular gz nne alnmaldr. plannda operasyon ve ynetim ile ilgili konulara da yer verilir. Bu blmde ynetim, satn alma ve pazarlama gibi retim d etkinlikler, stratejik ibirlikleri ve ortaklklar ve insan kayna temin ekli planlanabilir. Yaanan bir ok rnek pazar artlarndaki beklenmedik deiikliklerin veya plansz bymelerin firmalar zor durumlara drebildiini gstermektedir. Bu nedenle byme ve terk plan yapmakta byk yarar vardr. Byme plannda, pazarlardaki olas, gelimeleri, yeni sat noktas ama planlar , ortaklk ya da birleme stratejileri de yer alabilir. plan yaplrken baarszlk sinyallerinin deerlendirilmesi ve alnacak nlemler ile ilgili bir terk plan yaplmasnda da yarar olabilir. Terk plannda olas sorunlar, riskler ve alnacak nlemler yer alabilir. Ek 1.1de rn, retim, iletme ve ynetim konular hakknda detayl sorgulamalar bulabilirsiniz. 3.3. Yaplabilirlik (Fizibilite) almas Yaplabilirlik (fizibilite) almas parasal adan yatrmn istenen oranda kr edip etmeyeceinin incelenmesidir. Fizibilite incelemesi tamamen tahminlere ve varsaymlara dayanan teknik bir almadr. Bu nedenle iyimser, ktmser ve olas olmak zere birka senaryonun hazrlanmas yararl olabilir. Fizibilite almasnda u sorularn yantlarna yer verilmelidir: denir. Bylece rn sat fiyat da gereki olarak tespit edilebilir. Daha sonra, reklam ve tantm almalar ile rnn pazara sunulma zaman planlanr. Bu kapsamda, aylk sat miktarlar ve gelirleri ile ilgili tahminlere yer verilmelidir. yimser, ktmser ve olas durum olmak zere farkl senaryo oluturulmas yararl olabilir. plannn bu blmnde, sat yollar ve maliyetleri (datm kanallar, sat temsilcileri, direk sat ekibi, telepazarlama/ Internet, reklam, promosyon, katalog, direk posta, mteri hizmetleri, fuarlar) ile sat sonras hizmet ve garantiler ile ilgili konulara da yer verilmelidir. Ek 1.1de pazar ve mteri ile ilgili ngrler konusunda detayl sorgulamalar bulabilirsiniz. 3.2. rn, retim, letme ve Ynetim Bu blmde rnn tanm yaplr. Temel ilevi, tasarm, kalite, maliyet, kapasite ve kabiliyet gibi belirgin zellikler ile mteriye salad faydalar aklanr. irketin mevcut rnleri ile yeni rnn ilikisi ve getirdii katma deer deerlendirilir. Varsa, rne zel artlar (gda maddelerinin kolay bozulmas, baz yasal kstlar, evresel konular, vb.) aklanr. Sunulacak yan hizmetler, rnn dourduu sorumluluklar, rn ile ilgili fikri haklarn koruma durumu, gelitirilebilecek potansiyel yeni rnler ve gelecekte ngrlen rn gelitirme almalar ile ilgili bilgilere de yer verilebilir. rn tanmlandktan sonra, retimle ilgili planlama yaplr. Bu planlama srecinde i ak emas, retim kapasitesi ve kapasite kullanm tahminleri, stok evrim oran, retim ortam (ofis, atlye, fabrika, vb.), makine ve ekipmanlarn zellikleri ve temin ekli, hammadde ve girdilerin miktarlar ve temin ekli, fason retim, tesisat 36. Satlar: Sat fiyat ve sat adedi ile ilgili beklentiler nelerdir? Satlar etkileyebilecek deikenler nelerdir? Giderler: Sat, pazarlama, genel idari giderler ve retim maliyetleri nedir? Sabit varlk yatrmlar nelerdir? Yatrm zamanlamas ve maliyetleri nedir? eitli sabit varlklarn deiken amortisman planlamas nasldr? Yatrm ve iletme sermayesi iin gerekli nakit ihtiyac ne kadardr ve hangi kaynaklardan nasl karlanacaktr ? zsermaye, kredi ya da ortaklk ve oranlar nasldr ? Alacaklar: Tahsilat vade program nedir ve nasl belirlenmitir ? Stoklar: Sat tahminlerini gerekletirmek iin tutulmas gereken stok miktar nedir? letme: retim irket iinde gerekletiriliyorsa gerekli malzeme, iilik ve sabit giderler ve maliyetleri nelerdir? Dardan temin edilen iler ve maliyetleri nedir? Borlar: Satn alma vade program nedir ve nasl belirlenmitir? Tedarikilerin uyguladklar vade faizleri ne orandadr? Fizibilite incelemesi iin eitli hesaplamalar kullanlabilir. Bu blmde temel unsurlara zet olarak deinilmitir. Ek 1.2 de ise baz inceleme yntemleri, eitli kaynaklar ve rneklere yer verilmitir. 35 37. 36 Bu aamada, 3.1. ve 3.2. blmlerinde iaret edilen konular gz nnde tutulmaldr. 3.3.1. Gelirlerin Belirlenmesi Gelirler; rn paketleri, sat fiyatlar ve aylk sat tahminlerinden hareketle belirlenir. Tablo 1 - Balang Sermayesi Hesap Tablosu BALANGI YATIRIM TUTAR 1 Arazi bedeli 2 Etd ve proje bedeli 3 Arazi dzenlemesi 4 Bina ve inaat giderleri 5 Makine-tehizat (yerli ve yabanc) 6 Yardmc iletme makineleri 7 thalat ve gmrkleme 8 Tama ve sigorta 9 Montaj 10 letmeye alma 11 Lisans 12 Dier giderler TOPLAM 38. 37 3.3.2. Giderlerin Belirlenmesi Giderler, balang yatrm ve iletme giderleri olmak zere iki ana gruba ayrlr. ncelikle balang iin gereken yatrm ihtiyac ve tutarlar belirlenir. Balang yatrm kalemlerinden bazlar Tablo 1de gsterilmitir. kinci temel gider grubu iletmeyle ilgilidir. Bu grup da kendi iinde sabit ve deiken giderler olmak zere ikiye ayrlr. Sabit giderler kira, bina iletim giderleri gibi retim hacmiyle deimeyen giderlerdir. Deiken giderler ise retim hacmiyle dorudan ilikili ham madde, enerji, iilik gibi giderlerdir. Tablo 2 - letme Giderleri Hesap Tablosu LETME GDERLER 1. yl 2. yl 3. yl 4. yl 5. yl TOPLAM 1. Hammadde 2. Yardmc madde ve iletme malzemeleri 3. Ambalaj ve paketleme 4. Kira 5. Elektrik 6. Su 7. Yakt 8. ilik personel 9. Bakm ve onarm 10. Pazarlama ve sat 11. Patentler ve lisanslar 12. Genel giderler TOPLAM 39. 38 Birok firma , sabit yatrm harcamalar dnda bir iletme sermayesi teminini planlanmad iin faaliyette parasal sknt yaamaktadr. Bu nedenle, sattan gelir elde edinceye kadar, giderleri karlamak iin gerekli parasal kaynaklara da fizibilite almasnda yer vermek gerekir. Yatrm ihtiyacn karlayacak finansman temini iin zkaynak, kredi veya ortaklk gibi eitli yollar deerlendirilir. Bu alternatiflerin finansman maliyetleri yl bazndaki finans giderlerine eklenir. Tablo 3 - Finansman Tablosu FNANSMAN 1. yl 2. yl 3. yl 4. yl 5. yl TOPLAM HTYA Balang letme sermayesi Finans gideri (faiz, vb.) htiyalar Toplam KAYNAK z kaynak Kredi Ortaklk Dier Kaynaklar Toplam 40. 39 Tablo 4 - Gelir - Gider Tablosu Nakit ak tablosunda yllk olarak tm parasal giri ve klar izlenerek iletmenin yatrm ve iletme dnemindeki nakit durumu incelenir. 1. yl 2. yl 3. yl 4. yl 5. yl TOPLAM Gelirler Sattan gelir Faiz geliri Giderler (letme Giderleri) Ham madde retim giderleri Sat-pazarlama giderleri dari giderler Faiz giderleri Brt Gelir (Toplam gelir-Toplam gider) 3.3.3. Gelir-Gider Tablosu ve Nakit Ak Analizi Gelir-gider tablosunda gelir ve gider kalemlerini ayr ayr gsterilir. 41. Nakit ak tablosunun st ksmnda nakit giri trleri kaydedilir. Nakit girileri arasnda yer alan letme gelir-gider fark, gelir-gider 40 tablosunun sonu satrndan alnr. Nakit ak tablosunda iletmenin krll grlmez. 1. yl 2. yl 3. yl 4. yl 5. yl TOPLAM 1. letme Nakit Girii 1.1. Sattan Gelirler 1.1. Faiz ve Kar Paylar 2. letme Nakit k 2.1. Tedarikilere ve alanlara demeler 2.2. Faiz demeleri 2.3. Vergi demeleri letme Gelir Gider Fark=(1)-(2) 3. Yatrmdan Kaynaklanan Nakit Ak 3.1. Satn Alnan Sabit Kymetler 3.2. Satlan Sabit Kymetler Sabit Kymet Nakit Ak=(3.2)-(3.1) 4. Finansmandan Kaynaklanan Nakit Ak 4.1. Borlanma 4.2. Hisse Senedi Sat 4.3. Sermaye Art 5. Ortaklara Kar Pay Datm - Finansmandan Kaynaklanan Nakit Ak - Yatrmdan Kaynaklanan Nakit Ak - Ortaklara Kar Pay Datm Net Nakit Girii=(1)-(2)+(3)-(5) Net Nakit Girii=letme Gelir Gider Fark Tablo 5 - Nakit Ak Tablosu 42. 41 3.3.4. Krllk hesab Krllk hesab; iletmenin balang sermayesi ve iletme sermayesi ihtiyac dahil, tm gelir ve gider kalemlerini gz nne alarak, i fikrinin dnemsel ve birikimli kr/zarar durumunun incelenmesini salayan hesaplamadr. Karlln hesaplanmas iin u formller kullanlr: 1. yl 2. yl 3. yl 4. yl 5. yl TOPLAM Sat Gelirleri letme Giderleri Amortismanlar Finansman giderleri Vergi ncesi Kar Vergiler Vergi Sonras Kar Amortismanlar letme Sermayesi Sabit Yatrm Yllk Kar - Zarar Birikmi Kar - Zarar Tablo 6 - Kar - Zarar Tablosu Yllk Sat Gelirleri (ciro) letme Giderleri = Brt Gelir Brt Gelir Vergiden Muaf Giderler Finansman Faizleri = Vergi ncesi Kar Vergi ncesi Kar Vergiler = Vergi Sonras Kar Vergi Sonras Kar Yatrm Harcamalar = Yllk Net Kar/Zarar 43. 3.3.5. Yatrmn Geri Dn Sresi Bir i fikri ile ilgili toplam yatrm tutarnn tamamen geri denmesi iin gerekli sredir. Birikimli (kmlatif) net nakit akm, yatrmn geri dn sresini gsterir. iletmeye balanan toplam sermayenin geri dnd 3.3.6. Baaba Noktas Projenin iletme aamasna getikten sonra toplam sat tutar ile toplam giderlerinin birbirine eit olduu sat miktarn bulmak iin kullanlr. Yntem, retim, maliyet ve kr kavramlar arasndaki ilikinin hem miktar hem de parasal olarak ifade edilmesinde kullanlr. 42 nokta, birikimli ne nakit akmnn eksiden artya getii noktadr.Yatrmn geri dn sresi hesaplanrken parann zaman deeri hesaba katlmaldr. Bunun iin Ek1.2 deki Net Bugnk Deer baln inceleyebilirsiniz. rnek: Bir iletmenin yatrm sabit giderleri 49.000$, deiken giderleri ise bir adet rn bana 0,30$ olsun. Sat fiyatnn 1$ olmas durumunda, her bir adet rnn sabit giderlerin karlanmasna katks 0.70$ olacaktr. Yatrmn baaba noktas 49.000 / 0,70 = 70.000 adettir. Yani 70.000 adet sattktan sonra kara gemeye balanacaktr. Satlarn 10.000 daha artarak 80.000e kmas durumunda ise 7.000$ kar edilecek; 10.000 eksik kalarak n 60.000 seviyesinde gereklemesi durumunda ise 7.000$ zarar edilecektir. Tablo 7 - Yatrmn Geri Dn Sresinin Hesaplanmas Milyon $ / Yllar 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Yllk Kar - Zarar -5 0.4 0.8 1.5 2 2 3 3 3 3 3 Birikimli Kar -Zarar -5 -4.6 -3.8 -2.3 -0.3 1.7 4.7 7.7 10.7 13.7 16.7 BBN (miktar) = Sabit Maliyet / (fiyat deiken maliyet) BBN (gelir) = fiyat x BBN (miktar) 44. 43 3.3.7. Bilano Bilano, bir iletmenin sahip olduu varlklarla demekle ykml olduu bedeller l. Dnen Varlklar A.Hazr deerler B. Menkul deerler C. Ticari alacaklar 1. Alacak senetleri reeskontu 2. pheli alacaklar karl D. Stoklar E. Yllara yaygn inaat ve onarm maliyetleri F. Gelecek aylara ait giderler ve gelirler tahakkuklar G. Dier dnen varlklar Dnen Varlklar Toplam ll. Ksa Vadeli Yabanc Kaynaklar A. Mali borlar B. Ticari borlar 1. Bor senetleri reeskontu C. Dier borlar 1. Bor senetleri reeskontu D. Alnan avanslar E. Yllara yaygn inaat ve onarm hakedi bedelleri F. denecek vergi ve ykmllkler G. Bor ve gider karlklar 1. Dnem kr, vergi ve dier yasal ykmllk karlklar 2. Dnem krnn pein denen vergi ve dier ykmllkleri 3. Kdem tazminat karl 4. Dier bor ve gider karlklar H. Gelecek aylara ait gelirler ve gider tahakkuklar I. Dier ksa vadeli yabanc kaynaklar Ksa Vadeli Yabanc Kaynaklar Toplam ll. Uzun Vadeli Yabanc Kaynaklar A. Mali borlar B. Ticari borlar 1. Bor senetleri reeskontu C. Dier borlar 1. Dier bor senetleri reeskontu D. Alnan avanslar E. Bor ve gider karlklar 1. Kdem tazminat karlklar 2. Dier bor ve gider karlklar F. Gelecek yllara ait gelirler ve gider tahakkuklar G. Dier uzun vadeli yabanc kaynaklar Uzun Vadeli Yabanc Kaynaklar Toplam llI. z Kaynaklar A. denmi sermaye 1. Sermaye 2. denmemi sermaye B. Sermaye yedekleri 1. Hisse senedi ihra primleri 2. Hisse senedi iptal karlar 3. M. D. V. yeniden deerleme artlar 4. tirakler yeniden deerleme artlar 5. Dier sermaye yedekleri C. Kr yedekleri 1. Yasal yedekler 2. Stat yedekleri 3. Olaanst yedekler 4. Dier kr yedekleri 5. zel fonlar D. Gemi yllar krlar E. Gemi yllar zararlar F. Dnem net kr (zarar) z Kaynaklar Toplam Aktif (Varlklar) Pasif (Kaynaklar) ll. Duran Varlklar A. Ticari alacaklar 1. Alacak senetleri reeskontu 2. pheli alacaklar karl B. Dier alacaklar 1. Alacak senetleri reeskontu 2. pheli alacaklar karl C. Mali duran varlklar 1. Bal Menkul Kymetler 2. Bal Menkul Kymetler deer dkl karl 3. tirakler 4. tiraklere sermaye taahht 5. tirakler sermaye paylar deer dkl karl 6. Bal ortaklklar 7. Bal ortaklklara sermaye taahht 8. Bal ortaklklar sermaye paylar deer dkl karl D. Maddi duran varlklar 1. Maddi duran varlklar (brt) 2. Birikmi amortismanlar 3. Yaplmakta olan yatrmlar 4. Verilen sipari avanslar E. Maddi olmayan duran varlklar 1. Maddi olmayan duran varlklar (brt) 2. Birikmi amortismanlar 3. Verilen avanslar F. zel Tkenmeye tabi varlklar 1. zel Tkenmeye tbi varlklar (brt) 2. Birikmi tkenme paylar 3. Verilen avanslar G. Gelecek yllara ait giderler ve gelirler tahakkuklar H. Dier duran varlklar Duran Varlklar Toplam Aktif (Varlklar) Toplam Pasif (Kaynaklar) Toplam Tablo 8 - Bilano arasndaki fark gsterir.irketin sahip olduu toplam deerleri ifade eder. 45. 44 bitmesinden sonra olabilir. Baz iler ise ayn anda balatlarak paralel ekilde yrtlebilir. Proje zaman plan, bu koullar gz nne alnarak yaplr. Her adm iin gereken insan gc ve finansman kayna tespit edilmeye allarak izilecek plan ekil 11deki gibi olacaktr. 4. Yatrmla lgili Proje Ynetimi 4. YATIRIMLA LGL PROJE YNETM Yatrm plan; yatrm ile ilgili admlar, admlar arasndaki ilikileri, gereken kaynaklar ve zaman planlamasn gstermek ve gelimeleri izlemek amacyla kullanlr. Plann yaplmas iin yatrmn admlar belirlenir. Admlar arasndaki ilikiler tanmlanr. Bir admn balamas bir baka admn ekil 11 Yatrm Plan HARCAMA KALEMLER ZAMAN PLANI (aylar) Yatrm Aamalar sre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Deerlendirme 30 gn evre Analizi 0.5 Analiz 0.5 Piyasa Aratrmas 30 gn Pazar, mteriler,rn, retim gerekli makine, ekipman ihtiyac aratrmas Plan 60 gn Varsaym 0.2 0.2 Fizibilite 0.4 0.4 Gerekli Tm Hazrlklar 0.4 0.4 Kurulu 90 gn irketin Kurulmas (A) 30 Ofis Kiralanmas 1 1 1 1 1 1 1 1 Makina-Ekipman Siparii 10 Personel alnmas 2 2 2 5 5 5 5 5 Makina-Ekipman teslim alnmas 20 Lisans alnmas 10 10 10 10 10 10 retim Hammadde 5 5 5 5 5 5 Sabit retim Giderleri 1 1 2 2 5 5 5 5 Sabit Ynetim Giderleri 2 2 3 3 3 3 3 3 Sat Sat pazarlama hacamalar 5 5 5 5 5 Harcanacak Para (x 1,000 $-birikimli) 1 1 1 1 46 52 95 126 160 194 228 262 Gerekli nsan Gc 1 1 1 1 2 2 2 5 5 5 5 5 46. SON SZ Yeni Gelitirme Klavuzu oluturmak amac ile bir araya getirdiimiz, yntem ve yaklamlardan ortaya kan bu almay sizlerle paylamak bizleri mutlu etti. lk basmdan itibaren gelen olumlu tepkilere de amaca uygun olduunu teyit etmektedir. Umarz sizler de, kurulularnz iin strateji belirleyen ve uygulayan yneticiler olarak bu klavuzu faydal bulmusunuzdur. Sonu olarak, Yeni Gelitirme faaliyetinin btn ile ilgili birka konuyu da bu safhada sizlerle paylamak istiyoruz. Yeni Gelitirme faaliyetleri yneticiler iin yeni olmamakla beraber, bu konunun bir balk altnda incelenmesine henz yeterince rastlanmamaktadr. Bu nedenle, bizler ayrntlarda boulmaktan kanarak nemli btn konu balklarna deinmeye altk. YG uygulama deneyimi olan kiiler olarak, okuyucular zellikle analiz safhalarn gerektiinden fazla uzatmamalar konusunda uyarmak ve frsatlarn karlmasnn da nemli bir riski olduunu vurgulamak istiyoruz Doru yaplm fizibilite almalar birok baarsz yatrmdan kanmak iin gereklidir. Ancak, uygulama sreci de bazen ngrlemeyecek nemli gereklerle yzlemenin tek yolu olabilir. Yzmeyi renebilmek iin az riskli bir havuzda suya girmek, karada yaplabilecek sonsuz hazrlktan daha yararl olabilir. Silikon Vadisinde yaygn kullanlan bir tekerleme vardr: Fail Fast, Fail Cheap, Move on. Bu deyi hzl ve ucuz bir ekilde denemeler ile yeni konulara girmenin nemini vurgular. Biz de bu ekilde dk riskle yeni konulara girme alkanlnn yaygnlamasn gerekli grmekteyiz. Yeni Gelitirme etkinliklerinin yaygnlamas ve kurulularmzn Dnyaya stratejik bak as ile bakmalar, ulusal rekabet gcmzn gelimesi iin nemli olacaktr. Bu almann olas hatalarndan dolay bizi anlayla karlayacanz umuyor, Yeni Gelitirme gayretlerinizde baarlar diliyoruz. 45 Son Sz 47. Pazar blmlemesi (segmentasyon) nasldr? Corafi, demografik, davransal, ilevsel ve kiisel kriterlere gre pazar iinde birbirinden ayran farkl mteri gruplar nelerdir ? Pazar blmleri arasnda karlatrma yapldnda ncelik sralamas nasldr? (ncelik sralamasnda blmn byme potansiyeli, krll ve gelecekteki kr potansiyeli, rekabet younluu ve yaps, mteri ihtiyalarnn karlanma seviyesi, evresel riskler, firma ama ve stratejilerine uygunluk, firma kaynak ve becerilerinin bu blmde rekabet edebilmeye elverili olmas gibi kriterler kullanlabilir.) rn konumlandrmas ve stratejisi nedir? Kimin hangi ihtiyac ne gibi bir fark/fayda getirerek, nasl karlanacak? Pazar blmlemesinden hareketle rn paketlerinin sat fiyat nasl hesaplanmtr ve nedir ? Byk sipariler ya da pazara giri fiyat iin belirlenen pazarlk politikalar nelerdir? Liste fiyatlar, indirimler, nakliye prosedrleri, faturalama prosedrleri, bakm- onarm anlamalar hazrlklar nelerdir ? Mterinin faydas ve ekonomik kazanc, rakiplerin fiyatlar, muadil rn fiyatlar, edeer rnler, piyasada oluan deerler, datm a basklar nelerdir ? Reklam ve tantm almalar olacak mdr? Olacaksa boyutlar ve hedefleri nelerdir? Marka farkndal ve yerleimi iin neler yaplacaktr ? rnn pazara sunulma zaman nedir ? Pazara giri stratejisi ve aamalar nelerdir ? C. Sat lk yl iin rn sat tahminleri nedir? EK 1. FZBLTE ALIMASI LE LGL EKLER EK 1.1. Plan Hazrlanrken Yararlanlabilecek Sorular A. Mteri rnn hedef kitlesi kimdir? Pazardaki mteriler kimlerdir? Mteri hacmi nedir ? Mteri zellikleri (ya, cinsiyet, meslek, gelir grubu, corafi blge, deerler sistemi, sosyal stat, vb.) nelerdir? Potansiyel mterilerin yeni rne olas tepkileri nasl olacaktr ? Mteriler hangi rnleri alyorlar ? Bu rnleri nasl seiyorlar? rn seim kararlarn hangi faktrler belirliyor ? Bu rnleri neden ve hangi amala kullanyorlar ? Mteriler mevcut rnleri nerede, nasl ve hangi durumlarda kullanyorlar ? Bu rnleri ne miktarda kullanyorlar ? Bu rnlerin yerine hangi rnleri kullanyorlar ? Mteriler hangi rnleri karlatrarak karar veriyorlar ? rnler hakknda nereden ve nasl bilgi sahibi oluyorlar ? Nasl satn alma yapmaktalar? rnlere ne kadar dyorlar ? Mteri iin nemli temel faktrler nelerdir ? Mteri neden yeni rn tercih etsin? rnn temel faydas ve farkll nedir? rnn kullanm ile mterinin elde edecei faydalar ile rnn zellikleri ve avantajlar nasl ilikilendirilebilir ? B. Pazarlama lk aamada hedeflenen pazar ve blge nedir ? 46 EK 1. Fizibilite almas le lgili Ekler 48. 3 farkl senaryo (iyimser, ktmser ve olas durum) sonular nedir? rn, potansiyel mterilere nasl satlacak ve maliyetleri nedir ? Datm kanallar, sat temsilcileri, direk sat ekibi, telepazarlama, e-ticaret, reklam, promosyon, mteri hizmetleri, fuarlar,vb. ile ilgili gibi detaylar nelerdir? rn satlarn destekleyecek mevcut datm kanallar nelerdir ? Alternatifler nelerdir ? Mteriye ulam yolunda araclar var mdr? Varsa grevleri ve nitelikleri nelerdir ? Sat sonras hizmet ve garantiler nelerdir? D. rn rnn ksa tanm, temel ilevi, amac nedir ? rnn belirgin zellikleri (tasarm, kalite, maliyet, kapasite, kabiliyet, vb.) nedir? rnn mteriye salad faydalar ve belirgin zellikleri arasndaki ilikileri nasldr? Bir lks mdr, yoksa bir ihtiyaca m cevap vermektedir ? irketin mevcut rnleri ile yeni rnn ilikisi ve getirdii katma deeri nedir? rne zel artlar var mdr? (rnein, gda maddelerinin kolay bozulmas, yazlmlarn ksa raf mrleri, baz yasal kstlar, evresel konular gibi.) Resmi onay ya da izin ihtiyac var m? rnle ilgili resmi ilemler nelerdir? Piyasay etkileyen ve ynlendiren resmi kurulular hangileridir? rnle ilgili sunulacak yan hizmetler nelerdir ve yatrmn krlln nasl etkilemektedir? rnn dourduu sorumluluklar nelerdir? lgili sigorta konular ve cretleri nelerdir? rn yada hizmetin evreye olas etkileri (atk, kirlenme, grlt, vb.); evreyi korumak iin firmann ald nlemler; evre konusunda rnle ilgili resmi kurulular ve gerekler nedir? rnn rekabet avantajn oluturan temel yetenek(ler) nedir (tedarik, retim, lojistik, eitim-destek gibi beceriler) ? rnn fikri hak koruma durumu var mdr (patent, marka, lisans hakk, vb)? rn mr (product life cycle) ile ilgili bilgi verin (giri / byme / olgunlama / d) ve rnle ilgili ngrleri, teknolojik yada dier tahminleri belirtin. rn yada hizmetin nasl rekabeti kalaca ile ilgili tahminleri belirtin. Piyasa koullarna gre gelitirilebilecek potansiyel yeni rnler nelerdir (mteri deer zincirinden hareketle) ? Gelecekte ngrlen rn gelitirme almalar var mdr ? E. retim rnn gelitirme sreci nasldr ve hangi aamadadr? Belli bal tarihler nelerdir ? rnn i ak emas nedir? retim i aknn eitli aamalar arasnda alternatif yntemler var mdr? Varsa, seilen yntemin seim gerekeleri nelerdir? Aylk retim kapasitesi nedir? Aylk bazda kapasite kullanm oranlar tahminleri nedir? Gereklemesi ngrlen yllk stok evrim oran nedir? retim ortam (ofis, atlye, fabrika, vb.) nedir? retim diyagram ve mimari planlar var mdr? Gerekli makine ve ekipmanlar nelerdir? 47 49. Sipari alma prosedr nedir? Belirlenen sistem ve zamanlama nedir? Faturalandrma tahsilat prosedr nedir? Belirlenen sistem ve zamanlama nedir? Alacak tahsilat prosedr nedir? Belirlenen sistem ve zamanlama nedir? ade ve garantilerle ilgili belirlenen prosedr nedir? Mteri ikayetleri ve mteri memnuniyeti ile, rn-gelitirme amal nasl bir bilgi toplama sistemi kullanlacaktr? Kritik neme sahip alanlar, grevleri, deneyimleri ve nitelikleri nelerdir? Muhtelif szleme tipleri nelerdir (i szlemeleri, fikri haklar, lisans haklar, vb)? Danmanlar varsa kimlerdir, deneyimleri ve nitelikleri (hukuk, mali, sigorta, vb.)? Personel geliimi iin kullanlacak eitim gibi yntemler ve politikalar nelerdir? Gvenlik sistemleri ilgili belirlenen prosedr nedir? Gizli belge, bina, alanlar gibi konularda ne gibi nlemler alnmtr (yangn, vb. Dahil)? Bilgisayar kaytlar nasl korunacaktr? G. Parasal Deerler (Fizibilite) almas Balang yatrm tutar ne kadardr? letme sermayesi ne kadardr? Yatrm finansman nasl karlanmaktadr? Yatrmn geri dn ka ylda olacaktr? Baa-ba noktas nedir? Be yllk ortalama krllk oran nedir? Yatrmn be yllk Net Bugnk Deeri ve Krllk Oran nedir? Gerekli insan kayna gc ve nitelikleri nelerdir? Nasl temin edilecektir? Gerekli hammadde ve girdiler nelerdir? Birim rn iindeki miktarlar ne orandadr? Hammadde ve girdiler nereden temin edilecektir? Tedarikiler, koullar, fiyatlar nasldr? Alternatifleri ve temin koullar nelerdir? retimin ne kadar firma iinde, ne kadar firma dnda geekletirilecektir? Dardan alnacak iler nerelerden temin edilecektir, maliyetleri ve alternatifleri nelerdir? letmenin kurulmas iin seilen yerin zellikleri ve seilme nedenleri nelerdir? yerinde rnn elde edilmesi iin gerekli tesisat/donanm ve nitelikleri nelerdir? Paketleme ve etiketleme tr nedir? Nasl temin edilecektir? Satn alma noktalarndaki etkisi nedir ve markaya bamll nasl etkileyecektir? retim zamanlamas nasldr? Aamalar ve ilgili zamanlama takvimi nedir? rnn pazara sunulma zaman nedir? Pazara giri stratejisi ve aamalar nelerdir? F. letme ve Ynetim retim d aktiviteler (ynetim, satn alma, pazarlama, vb.) nelerdir? Stratejik ibirlikleri ya da ortaklklar varsa, operasyon ya da ynetime nasl yansmaktadr? Tedarikilere demelerle ilgili prosedrler, zamanlar gibi detaylar nelerdir? Stok kontrol iin belirlenen prosedr ve sistemler nelerdir? Bu konuda kullanlan teknolojik sistemler var mdr? Varsa nelerdir ? 48 50. H. Byme Plan Gelecekteki potansiyel pazarlar nelerdir ? Piyasa hacmi, piyasaya giri stratejisi, tahmini giri zaman ve maliyetler nelerdir ? Yeni potansiyel pazara girmek iin gerekli yetkinlikler ve ihtiyalar nelerdir ? Yeni rn/hizmet gelitirme, yeni sat noktas ama, vb. Etkinliklerle ilgili planlama nedir ve gelitirme etkinlikleri (r-Ge, Aratrma, Anket, vb.) Ne kadar finansman gerektirmektedir? Byme ile ilgili ortaklk yada birleme yada ii elden karmak gibi stratejiler nelerdir? Ortaklk ya da aile yaplanmasnda ayrlmalar yada aile fertleri arasndaki paylamlar ne ekilde olacaktr? I. Terk Plan Olas sorunlar, riskler ve negatif faktrler nelerdir? Sat tahminleri gereklemedii, sektrel ya da makro ekonomik istenmeyen gelimeler olduu, retim maliyetleri ok artt, fiyat sava neticesinde karlln eridii, gerekli igc salanamad, tedarik yetersizlii, iletme sermayesi eksii doduu, resmi/ ynetmeliksel engeller kt, rnden kaynaklanan beklenmedik sorumluluklar doduu, rn gelitirme sreci beklenenden uzun olduu, sendika sorunlar ve benzeri risklerle ilgili eitli senaryolara gre alnacak nlemler nelerdir? Bir ya da daha fazla risk olutuu ve i giriiminin baarszlk halinde, telafi yada kurtulma senaryolar nelerdir ? 30 gn iinde hangi varlklar elden karlabilir, nakit ihtiyac nasl temin edilebilir (patentler, stoklar, alacaklar,ekipman, vb.)? EK 1.2. ETL FZBLTE YNTEMLER A. NET BUGNK DEER ANALZ Yatrm hesab yaparken, yllk net akm tahminlerini bir hesaplamadan daha geirerek, yllara yaylm olan parann bugnk deerini bulmamz gerekir. Yatrmdaki net yllk nakit akm deerleri bir sabit orana blnerek parann bugnk deeri hesaplanr. Bu oran, giriimcinin yllk kazan dzeyi beklentisi olarak belirledii bir indirgeme orandr. Ksaca, yatrm ve iletme sermayesinin belli bir sreyle bankaya yatrlmas ile, yatrm yaplmas durumlar karlatrlr. Banka faizi baz alnarak, belli bir sre zarfnda elde edilecek net krn bugnk deeri bulunarak yatrlacak yatrm+iletme sermayesi ile karlatrlr. Toplam NBD Yllk Kr-Zarar rneindeki rakamlarda, indirgeme orann ABD Dolar iin %12 alrsak: Toplam NBD = (-5) + (0.4 / 1.12) + (0.8 / 1.122) + (1.5 / 1.123) + (2 / 1.124) + (2 / 1.125) + (3 / 1.126) + (3 / 1.127) + (3 / 1.128) + (3 / 1.129) + (3 / 1.1210) = 5.6 49 51. 50 Ticari kredi maliyeti: [ (1 + 0.65) / (1 + 0.30) ] -1 = 0.27 rnein; %20 zkaynak, %50 d kredi, %30 ticari kaynak kullanldn varsayalm... Ortalama kaynak maliyeti (indirgeme oran) = (0.19 x 0.2) + (0.06 x 0.5) + (0.27 x 0.3) = 0.15 ABDde enflasyon %~3 mertebesinde olduundan indirgeme oran %4-5 alnabilir, Almanyada bu oran %5-6 alnabilir. Trkiyede $ yatrm faizi yllk %7-8 mertebesindedir. Yaplacak yatrmn bu para deerlendirme oranndan daha yksek olmas beklenir. ndirgeme oran iin, ayn zamanda beklenen getiri oran da denebilir. Hesaplama sonunda, NBD iin sfrdan (0) byk bir sonu elde ettiimizde, beklentinin karlandn, yani getirinin %12den fazla olduunu, ve yatrm iin kabul edilebilir bir durum olduunu grrz. Eer NBD sfrdan kkse, yatrmn beklentileri karlamadn gsterir. ndirgeme oran parann bugnk deerini bulmay amalad iin, parann gelecekteki deerini etkileyen unsurlarla dorudan ilgilidir ve lkeden lkeye deiir. Trkiyede artlar belirgin olmad iin (enflasyon, faizler, vs.), yatrm hesab ok hassas bir konudur. ndirgeme oran enflasyonla direk ilintilidir ve yatrmlar TL baznda uzun vadede hesaplamak iin kullanlan hesap = [ (1 + nominal indirgeme oran) / (1 + enflasyon) ] -1 En doru indirgeme orann (sermaye maliyeti) tespit etmek iin, yatrmda kullanlan farkl sermaye kaynaklarnn maliyetlerinin toplam iindeki paylar kullanlarak arlkl ortalamas alnr. Yllk hazine bono faizi %55, ticari kredinin maliyeti %65, d kredi etkin faiz oran %8 (geri demesiz sreler, finansman giderleri, vb. dier uygulamalarn fayda ve maliyetlerini dikkate alan edeer faiz oran), TEFE Trkiyede %30, ABDde %2 olduunu varsayarsak: zkaynak maliyeti: [ (1 + 0.55) / (1 + 0.30) ] - 1 = 0.19 D kredi maliyeti: [ (1 + 0.08) / (1 + 0.02) ] -1 = 0.06 Tablo 8 - Yatrmn Geri Dn Sresinin Hesaplanmas Milyon $ / Yllar 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Yatm -5 Yllk Kar - Zarar 0.4 0.8 1.5 2 2 3 3 3 3 3 Birikimli Kar -Zarar -5 -4.6 -3.8 -2.3 -0.3 1.7 4.7 7.7 10.7 13.7 16.7 Yatm -5 ndirgenmi Kar-Zarar 0.36 0.71 1.34 1.79 1.79 1.68 2.68 2.68 2.68 2.68 Birikimli indirgenmi Kar - Zarar -5 -4.64 -3.93 -2.59 -0.8 0.99 3.67 6.35 9.03 11.71 14.39 52. B. Karllk Oran Toplam NBDnin sfr (0) olmas hali, belirlenen vadede (yukardaki rnekte 10 yl) yatrmla baaba olma durumunu gsterir. Belirli bir vadede NBDyi sfr verecek indirgeme oranna i krllk oran yada i verim oran denir. krllk oran, beklenen getiri oranndan (indirgeme oran) byk ise, yatrm karar vermek uygun bir durum var demektir. Birden fazla i fikri olduu durumlarda, i krllk oran projelerin karlatrlmasnda deerlendirmeye alnan etkenler arasnda nemli bir gstergedir. C. Fayda-Maliyet Oran F/M Bir projenin bugnk nakit girilerinin toplamnn (projeksiyon sresi boyunca salanan faydalar), maliyetlerin toplamna (yatrm harcamalar ve dier nakit klar) orandr. Alternatif i fikirleri arasnda - 1den byk olma kaydyla - en byk olana ncelik verilir. F/M oran yerine, onu ikame eden NBD oran da kullanlmaktadr. D. Belirsizlik ve Risk Analizi fikrini analiz ederken, balca parametre n plana kmaktadr (giderler -yatrm + iletme- ve gelirler). Birden ok deikenin gelecee ynelik tahminlerinde belirsizlikten kaynaklanan hatalar nlemek amacyla, etkisi byk deikenlerin alabilecekleri deerler gz nnde bulundurulur. E. Duyarllk Analizi Hangi lt esas alnyorsa (rnein NBD), her bir deiken iin tek tek hesaplanr. Mutlak deer olarak hangi deiken NBDyi en ok etkiliyorsa, en kritik deiken olarak tespit edilir. Deikenin en kt ve en iyi ve ortalama deerleriyle ulalan lt sonular irdelenir. Olaslk analizi Her deikenin olas deime araln ve bu aralk iindeki her deerin ortaya kma olasln belirlemeye yarar. Enflasyon ortamnda proje analizi Enlasyonun gelecekteki piyasa fiyatlarn ne ekilde etkileyecei, enflasyonun retilen hizmet/mallara olan talebi ne ekilde etkileyecei, nakit akn cari fiyatlarla m sabit fiyatlarla m hesaplanaca konusu, indirgeme orannn ne olmas gerektii, vergi-tarife- sbvansiyon gibi iktisadi politika aralarndaki deime olaslklar dikkatlice hesaba katlmas gerektii gibi, enflasyon nedeniyle doabilecek ilave riskler de dnlmelidir. Net Katma-Deer NKD = ciro - (retim girdileri + yatrm) Net ulusal katma deer (NUKD) ise, NKDden yabanc personele denen cretler, yurt d faiz ve sigorta demeleri ile yurtd kr pay ve yurt d telif hakk demeleri gibi yurtd faktr demeleri toplamnn kartlmasyla elde edilir. F. Yntemlerin Deerlendirilmesi Net bugnk deer, ekonomik mrn tamamn hesaba katar ve parann zaman deerini dikkate alr, ancak byk projeler lehine bir analize yol amaktadr. Karllk Oran, krllk oran yksek, ancak kk projelere ncelik tanmaktadr. Analiz edilen proje iin en fazla hangi faiz oran ile borlanma imkan olabileceini gstermektedir. 51 53. srecinde tespit edilen kritik noktalarda darboaz ynetimi uygulanr. EK 2. irket Kuruluu le lgili Ekler EK 2.1. Kurma le lgili Kontrol Listesi A. Stratejik Plan Kendi kendini deerlendirmek vizyonunu tanmla Mevcut becerileri, bilgiyi ve destei belirle Frsatlar tanmla Pazar ve rekabet aratrmas yap Benzer i sahipleri ile grmeler yap yaklamn belirle Yeni kurulu gereklerini tanmla Mevcut bir iletilen kuruluu satn alma olanaklarn belirle mtiyaz (franschise) olanaklarn aratr yaklamn zetle Potansiyel risk ve getirileri l Pazar bykl ve istikrarn l Rekabeti tahmin et Finansal ihtiyalar tanmla Stratejik plan gzden geir ve gerekli deiiklikleri yap B. Olanaklarnn Tanmlanmas Pazar tanmla Elde edilebilir bilgilere ula Rekabeti belirle Pazar zetle Hedeflenen pazar ksmn (ni) belirle Gerekli malzeme ve ekipman belirle Bir i yaklam se Kaynaklar belirle Gerekli Eleman niteliklerini belirle Gerekli hammaddeleri belirle Geri deme sresi, i fikirlerinin projeksiyon sresini ve geri deme sresinden sonraki net nakit girilerini dikkate almad iin, uzun projeksiyon sreli projelere ncelik vermemektedir. deal geri deme sresi, giriimciden giriimciye ve lkeden lkeye gre deien bir gstergedir. Bir projenin zarar etmemesi iin minimum kapasite kullanm ile sat tutarn veren Baaba Noktas (BBN) ne kadar kkse projenin zarar etme ihtimali o kadar azdr. Dier bir ifadeyle, tam kapasiteyle allmas planlanan bir projede BBN tam kapasiteye yaknsa, projenin zarar etme ihtimali o kadar byktr. Baaba noktasnn tam kapasiteden byk olma durumunda, projenin kr etme olasl yoktur. Eer projenin ekonomik mr boyunca her yl elde edilecek indirgenmi katma-deerler toplam, indirgenmi cretler toplamndan fazla ise, proje ulusal adan verimli demektir. EK 1.3. Kritik Yol Metodu (CPM) Kritik yol metodu, bir projenin baaryla sonulanmas iin kontrol altnda tutulmas gereken admlar dizisinin belirlenmesidir. Projenin admlarn oluturan etkinlikler ncelik dizisi iinde sralanr. Her etkinliin balang ve biti zaman ile birlikte, takip edecek bir sonraki etkinlik belirtilir. Projenin son biti zamannn amamas iin, balang ve biti zamanlamas hassas olan etkinlikler tespit edilerek, kontrol altnda tutulur. Kritik yol metodunu retimde uygulamak da mmkndr. retim bandnn baz aamalar dierleri kadar verimli olmayabilir. Bu aamalara darboaz denir. Tm kapasite ne kadar byk olursa olsun, belli noktalardaki darboazlar toplam retim akn etkiler. Bu nedenle, retim 52 EK 2. irket Kuruluu le lgili Ekler 54. Gerekli donanmlar ve iletme giderlerini belirle Potansiyel risk ve getirileri deerlendir. Pazar bykln hesapla Finansal geri dn tahmini yap C. Eylem iin Planlama 5 yllk detayl bir Plan gelitir. Varsaymlar listele Pazar tanmla Yeni i fikrini tanmla Balang aamasndaki sat hacmi tahmini yap letme maliyeti tahmini yap Fiyatlama stratejisini belirle Gelir tahmini yap Proforma finansal tablolar yap Baaba analizi yap Nakit ak tahmini yap kurma (start-up) plan gelitir Sat ve pazarlama stratejisi gelitir Datm yaps gelitir Risk ve olaslklar tanmla Plann bitir lerlemek iin kararlarn teyid et D. kurma Plannda lerlenmesi yerini se yapsn kur sim se simle ilgili olas sakl anlamlar belirle Kullanlmayan isim olaslklarn aratr Banka se Hesap atr Kredi hacmini belirle Hukuk maviri se Vergisel konular ren Kurulu sermayesi kaynaklarn belirle Sermaye kaynan temin et letme merkezini kur Muhasebe sistemini olutur Gerekli lisans yada izinleri temin et Gerekli sigortalar temin et Gvenlik plan yap Pazarlama plan gelitir Reklam program gelitir Logo gelitir Promosyon malzemesi siparilerini ver Fiziksel imkanlar olutur letme mekann olutur Bilgisayar donanmn se ve tamamla Bilgisayar yazlmlarn se ve tamamla Donatlar kur (elektrik, gaz, su,vb.) Mobilya ve aksamlar tamamla tan alanlar temin et Adaylarla grmeler yap alanlar ie al Ekibi eit e bala. EK 2.2. irket Kurulu lemleri ki veya daha fazla giriimcinin ortak bir ekonomik amaca ulamak iin igc, finansman ve mallarn bir szleme ile birletirerek oluturduklar ortakla irket denir. irketler sorumluluklar bakmndan ikiye ayrlr: 1. Sermaye irketleri: Bu tr irketlerde sermaye n plandadr. Ortaklarn sorumluluklar snrldr. 53 55. yazlm gelitirdikleri ya da teknolojik bir buluu ticariletirdikleri akademik, ekonomik ve sosyal yapnn btnletii blgelerdir. 4691 sayl kanun ile kurulan Teknoloji Gelitirme Blgelerine salanan destek ve muafiyetler unlardr: Blgelerin kurulmas iin gerekli arazi temini, alt yap ve idare binas inas ile ilgili giderlerin ynetici irketlerce karlanamayan ksm yardm amacyla Bakanlk btesine konulan denekle snrl olmak zere karlanr. Atk su artma tesisi ileten blgelerden, belediyelerce atk su bedeli alnmaz. Blgede yer alan firmalarn blgedeki yazlm ve AR-GE'ye dayal retim faaliyetlerinden elde ettikleri kazanlar, faaliyete geilmesinden itibaren be yl sre ile gelir ve kurumlar vergisinden mstesnadr. Bakanlar Kurulu, seilen, hedef alnan, belirli teknolojik alanlar ve rnler iin on yla kadar sreyi uzatabilir. Blgede alan aratrmac, yazlmc ve AR-GE personelinin bu grevleri ile ilgili cretleri, blgenin kurulu tarihinden itibaren on yl sre ile her trl vergiden istisnadr. Gelir ve kurumlar vergisi mkelleflerince bu blgelerde AR-GE faaliyetlerinde bulunan kii, kurum veya kurululara makbuz karl sponsor olarak yaplan ba ve yardmlar toplam belirli bir indirime tabi tutulur. Bunun dnda iletme, hukuk, pazarlama, fikri haklar, mali ve dier yatrm konularnda teknik ve idari danmanlk, risk sermayesi bulma ve araclk etme ve kulukalk gibi hizmetler de salanmaktadr. 2. ahs irketleri: Bu tr irketlerin ortaklar snrsz sorumludur. irket kurulu ilemleri admdan oluur. irket ana szlemesi hazrlanarak notere tasdik ettirilir. Onay tarihinden itibaren 15 gn iinde irket merkezinin bulunduu veya bal olduu yerin Ticaret Sicili Memurluuna tescil ettirilir. Tescil ile irket tzel kiilik kazanm olur. Tescilden sonra ilana tabi hususlar Ticaret Sicili Gazetesinde ilan ettirilir. Ticaret Sicil Memurluklar, irket adna, tm bildirimleri (vergi, sosyal gvenlik, ticaret ve sanayi odas yelii, vb.) yapar. Kaynaka: T.C. Sanayi ve Ticaret Bakanl, Yatrmc Rehberi, 2003. KOSGEB Giriimcilii Gelitirme Enstits, irket Yaplar ve Kurulu Aamalar, 2001. Anonim ve limited irketlerin kurulu ve ana szleme ilemlerine ilikin tebli: http://www.alomaliye.com/san_bak_sirk et_kuruluslari_tebligi.htm irket kurulu ilemleri srasnda kullanlabilecek belge ve szleme rnekleri: http://www.izmitticaretodasi.org.tr/firm akurulus.htm EK 2.3. Teknoloji Gelitirme Blgeleri lkemizde tekno-giriimciliin gelitirilmesi ve desteklenmesi amacyla teknoloji gelitirme blgeleri kurulmutur. Teknoloji gelitirme blgeleri; yksek/ileri teknoloji kullanan veya teknoloji ynelimli firmalarn bir niversit