WSPÓŁPRACA

Piotr Polak Daniel Franke

Co bardziej się opłaca w outsourcingu usług logistycznych?

CZY WSPÓŁZAWODNICTWO ?

KONTRAKTACJA PROSTA 1- 2 procesy główneceny transakcyjnewycena wg dokładnie sparametryzowanych kryteriówmożliwość łatwej zmiany operatorarotacja dostawców w oparciu o doraźnekorzyści

Współzawodnictwo wielu dostawców.

Permanentny benchmarking.

SPOSOBY KONTRAKTACJI

KONTRAKTACJA ZŁOŻONA

3 procesy i więcej kontrakty długoterminowe wycena usług w oparciu o wspólnie wypracowane procesy długotrwałe relacjebudowanie modeli cenowych w oparciu o koszt całkowity i korzyści długoterminowe

Współpraca z wiodącym dostawcą.

Collaborative contracting.Relational contracts.

WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA

KONTRAKTACJA ZŁOŻONA

WSPÓŁPRACA

MODELE WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI W LOGISTYCE

CZY RZECZYWISTOŚĆ TO POTWIERDZA?

STRATEGIA Ilu dostawców posiadasz?

Jeśli NISKA CENA = wielu dostawców

=> kontraktacja prosta

Jeśli INNOWACYJNOŚĆ = wiodący dostawca

=> kontraktacja złożona

Z ILOMA FIRMAMI WSPÓŁPRACUJESZ?

Źródło: Poland Go Global, N=102, 2015

Pyt. Dlaczego współpracują państwo z taką liczbą firm? Jakie generuje to korzyści? Źródło: Poland Go Global, ICAN Institute, 2015

CENA- TO W KOŃCU TANIEJ CZY DROŻEJ?

ZAUFANIE - WYTARTY SLOGAN CZY REALNA WARTOŚĆ

DLACZEGO WSPÓŁPRACUJĄ PAŃSTWO Z TAKĄ LICZBĄ FIRM? JAKIE GENERUJE TO KORZYŚCI? pytanie otwarte

Źródło: Poland Go Global, ICAN Institute, 2015

PORAŻKI KONTRAKTACJI

Źródło: ROHLIG SUUS Logistics, logistyka2020.pl, N=115, 2013 Źródło: Outsourcing Center Survey. Outsourcing Center

5 głównych przyczyn leży po stronie

KLIENTA

Transakcje „win-lose”, a z czasem „lose-lose”

Mniejsze zaangażowanie dostawców Trudniejsze w zarządzaniu Ograniczone zaufanie i

krótkoterminowość współpracy Niechęć dostawców do udziału

w przetargach Problemy przy wdrażaniu nowych

produktów

RYZYKA Większa konkurencja = wyższa

jakość Większa konkurencja = niższe

koszty Łatwa „zastępowalność”

dostawców Lepszy dostęp do zasobów?

SZANSE

WIELU DOSTAWCÓW (kontraktacja prosta)

SZANSE Ekonomia skali W efekcie niższa cena Łatwiejszy do zarządzania Łatwiejsze wdrożenie nowych

produktów/usług, szczególnie wymagających inwestycji

Mniejsze problemy z jakością (dopracowane procesy)

Relacje długoterminowe i wzrost zaufania

WIODĄCY DOSTAWCA (kontraktacja złożona)

Wyższe ryzyko uzależnienia Obawa, że dostawca może

wykorzystywać swoją przewagę Brak motywacji do

poprawiania jakości i obniżania kosztów

Problemy dostawcy poważnymi konsekwencjami dla klienta

RYZYKA

KIEDY ZWYKLE FIRMY ROZWAŻAJĄ ZMIANĘ PODEJŚCIA DO WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI?

1. Nowy produkt / Nowy rynek / Inwestycja – wymagające wsparcia strategicznego

2. Konieczność szybkiego reagowania na zmiany rynkowe i nowe trendy konsumenckie np. rozdrobnienie przesyłek, nowe rynki sprzedażowe, krótki cykl życia produktów

3. Mało rozbudowane struktury logistyczne - szeroki zakres outsourcingu

4. Dobicie do ściany w realizacji celów biznesowych / poszukanie inspiracji

Czy masz takie procesy w organizacji, na które kluczowe jest patrzenie „end to end”?

Czy istnieje nieciągłość między procesami? Czy pojedyncze wskaźniki są OK, ale całościowe niekoniecznie? Czy prosta zmiana w procesie powoduje zmianę we współpracy z każdym

dostawcą osobno („układanie się” od nowa, renegocjacje warunków współpracy)

Czy Twoją bolączką jest brak dostępu do spójnych i kompletnych informacji? (dostawcy chronią swoje informacje, informacje są niepełne i fragmentaryczne)

Czy logistyka jest dla Ciebie sprawą techniczną? Czy może koncepcyjną na poziomie łańcucha dostaw?

KIEDY WARTO ZASTANOWIĆ SIĘ NAD KONCEPCJĄ WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI LOGISTYCZNYMI?

Pytania sprawdzające

DOŚWIADCZENIA BRANŻY AUTOMOTIVE W KONTRAKTACJI

Podejście transakcyjne czy colaborative contracting / relational contracts?

DANIEL

UPADEK GIGANTA - FAKTY

Od 1980 do 2009 roku udziały rynkowe GM spadły z 62,6% do 19,8%

W 2009 roku bankructwo

Jedna z głównych przyczyn to niezdolność nawiązania właściwych relacji z dostawcami (krytyczne dla zapewnienia nowoczesnych rozwiązań konstrukcyjnych oraz efektywnej produkcji)

PICOS – PURCHASE INPUT CONCEPTOPTIMISATION WITH SUPPLIERS, 1990

Redukcja kosztów nie gwarantowała dostawcy przedłużenia kontraktu

Relacje z dostawcami zostały „na zawsze” zniszczone („tit-for-tat”utrata zaufania)

GM był i jest na końcu firm preferowanych przez dostawców

DIAMENTY… – EFEKTY SĄ WIECZNE

UPADEK GIGANTAPodejście transakcyjne

Toyota GMRedukcja kosztów 1990-1996

50% 26%

Relacja z dostawcami

- długoterminowe - brak zmian ze względu na niewielkie różnice cenowe

- roczne- renegocjowane, 6-8 dostawców dla każdej części

Specyfikacja produktu

bez szczegółów(jedynie wymiary zew. i charakterystyka funkcjonowania)

dokładna

W 2000 r. cena samochodu GM tej samej klasy jest niższa o 3000 $ (z powodu negatywej opinii o produktach)

WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA

KONTRAKTACJA ZŁOŻONA

WSPÓŁPRACA

MODEL WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI

PROSTY PRZETARG albo KONTRAKTACJA ZŁOŻONA?

PRZETARG

KLIE

NT

OPERATO

R LOG

ISTYCZNY

Definicja potrzeb

Oferta

Zapytanie ofertowe

Decyzja

Negocjacje, umowa

KONTRAKTACJA ZŁOŻONA

KLIE

NT

OPERATO

R LOG

ISTYCZNY

OGÓLNA definicja potrzeb

Oferta + zakres elastyczności

WSTĘPNE zapytanie ofertowe

Decyzja (ESI – Early Supplier Involvement)

ŁAŃCUCH DOSTAW

VMI SKŁAD CELNY

VMISKŁAD CELNY

SKŁAD CELNY

1. podjęcie w Chinach (FTL i LTL) + konsolidacja => transport morski (LCL i FCL) do Polski

2. dostawa z portu do magazynu w Polsce3. dostawa komponentów od dostawców z EU (LTL i

FTL) 4. magazyn komponentów (skład konsygnacyjny)5. obsługa celna i finansowa dostawców6. dostawy z magazynu na produkcję (LTL i FTL)

PODEJŚCIE DO KONTRAKTACJI

? EARLY SUPPLIER INVOLVMENTjeden przetargwybór dostawcy na podstawie podstawowych parametrów i oceny kompetencjiszczegóły procesu obsługi ustalone w ramach prac projektowych

EFEKTY KONTRAKTACJI

Zmiany planów produkcyjnych, mimo braku komponentów na stocku, w oparciu o informacje określające ETA (precyzyjne raportowanie) na poziomie SKU, a nie konsolidowanych przesyłek

Korzyści z wdrożenia analizowane nie tylko z perspektywy kosztu, ale również- bezpieczeństwa rozwiązania - podatności na zmiany- szybkość ich wdrażania

LEAD TIME 1 DZIEŃ zamiast 10 tygodni (!)REDUKCJA STOCKU VMI 60%

REDUKCJA CAŁEGO STOCKU 20%

BRAKI W KOMPONENTACHDO PRODUKCJI

0 (zero %)od uruchomienia projektu (1,5 roku)

MAGAZYN PRZYPRODUKCYJNY zmniejszenie o 22%

WSPÓŁZAWODNICTWOKONTRAKTACJA PROSTA

KONTRAKTACJA ZŁOŻONA

WSPÓŁPRACA

KONTRAKTACJA VS. MODEL WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCAMI

?

80% menadżerów na świecie jest przekonanych, że otoczenie biznesowe stanie się dużo bardzie skomplikowane w najbliższych latach.Mniej niż ½ wierzy, że ich firmy są przygotowane,aby poradzić sobie z nadchodzącymi zmianami.

Większość liderów wzmacnia stare schematy, które kiedyś pozwalały odnieść sukces, pomimo że rzeczywistość się zmieniła.

- Wszystko co słyszymy, jest opinią a nie faktem.Wszystko co widzimy, jest perspektywą, a nie prawdą. -

Marek Aureliusz

DZIĘKUJEMY ZA UWAGĘ

Piotr Polak Daniel Franke