Nexus B2B

Nexus B2B

Nexus B2B

De Sweet Spot van succes in de markt van bedrijfspensioen

Centraal Beheer Achmea 24 mei 2012

Berd Warmelts – Nexus B2B

Over Berd Warmelts en Nexus B2B

Nexus B2B is een marketing bureau gespecialiseerd in de zakelijke markt.

Opgericht vanuit het inzicht dat de marketingfunctie in B2B onderontwikkeld is.

Nexus B2B missie: bedrijven in de zakelijke markt helpen langdurig relevant, onderscheidend en winstgevend te zijn.

45 jaar

1 vrouw, 2 dochters van 12 en 9

20 jaar B2B marketing & sales ervaring in de financiële wereld

Corporate Refugee

www.nexusb2b.nl

Nexus B2B

Wat levert jou deze sessie op? Inzicht over de ontwikkelingen in de B2B markten

vanuit klant en leverancier perspectief.

Kennis van het concept van de Sweet Spot van B2B Succes.

Begrip van het belang gevonden te worden door de potentiele klant.

Inspiratie door voorbeeldcases in de markt van bedrijfspensioen.

Concrete tips om morgen mee te starten.

Discussie met de groep over de sweet spot in de markt voor bedrijfspensioen.

Nexus B2B

Vroeger was het eenvoudig in zakelijke markt…

De klant regelde alles met de account manager van zijn leverancier

Of via een (onafhankelijk) tussenpersoon

Nexus B2B

Ook was het eenvoudig de klant te bereiken. Deze mannen zorgden voor exposure!

Nexus B2B

Nexus B2B

Nexus B2B

Het koopgedrag is veranderd door on-line mogelijkheden

B2B DMU oriënteert eerst op internet

Gedraagt zich als consument!

86% gebruikt hiervoor social media (Forrester)

Men kiest het kanaal afhankelijk van fase in koopproces, voorkeur, belang en risico.

De klant verwacht dat de aanbieder aanwezig is daar waar de klant hem zoekt….

Nexus B2B

Ook jullie klanten voelen ROI druk!

Afnemers willen value for money

Commodity propositie = commodity prijs

De huidige economische situatie leidt tot focus op kostenbesparing

Inkopers moeten de deal intern kunnen verantwoorden

Imago pensioen en verzekeringen versterkt kritische houding

Nexus B2B

De DMU vindt kiezen lastig! Veel producten lijken op

elkaar….ook pensioenproducten…

Tegelijkertijd is het moeilijk keuzes maken….

Omdat het aanbod niet transparant is…..

Waardoor de DMU keuzestress ervaart….

Nexus B2B

De klant zoekt naar een totaaloplossing

Het gaat niet om het product

Producten zijn inwisselbaar

Het oplossen van het issue achter de behoefte is wat telt

Product + service + ontzorgen + goed gevoel = wat men wil

Emotie is ook binnen B2B een niet te onderschatten factor!

Nexus B2B

Nexus B2B

Marketing ROI. Een paar feiten (Bron: IDC & Forrester)

Het kost in de grootzakelijke business gemiddeld 19 maanden om een nieuwe klant binnen te krijgen.

De klant maakt in deze periode gemiddeld contact met 25 mediatypes

Large high-tech companies besteden ca € 50.000 aan marketingbudget per verkoper

ROI van marketingacties berekenen is complex maar te realiseren.

Marketing automatisering is een CMO speerpunt in 2012

Nexus B2B

B2B marketeers hebben moeite met proposities Het valt niet mee om van

producten een onderscheidende en relevante propositie te maken

Daarvoor moet je de behoefte en de achterliggende reden van het koopcentrum goed kennen.

Bovendien moet je in staat zijn het aanbod op maat te configureren voor de klant.

Succesvolle bedrijven zijn succesvolle propositiebouwers.

Nexus B2B

Het aanbod aan communicatiemiddelen is overweldigend

Nexus B2B

De klant wil via mobiel maar wat en hoe?

Nexus B2B

Kortom veel klantwensen, veel kansen, veel issues!

Nexus B2B

Wat marketeers doen….. Doelgroepen bepalen die

niet goed overeenkomen met de echte klant.

Het product in de etalage zetten.

Acties verzinnen om de klant te verleiden.

Hopen dat de verkoop start…….

Nexus B2B

Nexus B2B

Wat klanten doen….. Ze denken na hoe ze hun

bedrijf het beste kunnen runnen.

Ze brengen de hindernissen en de kansen in kaart.

Ze zoeken antwoorden op hun vragen.

Ze zoeken wie ze kan helpen met antwoorden op hun vragen.

Soms leidt dat tot een koop maar soms ook niet….

Nexus B2B

Nexus B2B

De sweet spot van succes….

Nexus B2B

De Sweet Spot van succes: Daar zijn waar de klant zoekt naar antwoorden op zijn vragen!!!

Nexus B2B

Search

Door inbound marketing.

Inbound marketing is het proces om potentiële klanten te helpen jouw bedrijf te vindenVaak ruim voordat ze met kopen bezig zijnMet als doel de potentiële klant van opmerkzaamheid naar voorkeur naar offerte naar koop te bewegen!

Nexus B2B

Waarom werkt dit zo?Veel kopers zien een correlatie tussen een hoge plaats op google (organisch) en het vertrouwen en leiderschap van een merk.Mensen en dus ook B2B beslissers kopen eerder bij een bedrijf waar ze een relatie mee hebben. Als jouw informatie de B2B beslissers enthousiast maakt, voelt dat als het hebben van een relatie!Een reclame campagne is vluchtig. Relevante informatie gaat lang mee (hergebruik). Hoe meer relevante content je levert, hoe hoger het langdurig effect is op merkvoorkeur en koopgedrag.

Nexus B2B

De onderdelen van inbound marketing.

De domeinen:

Zoekmachine Optimalisatie (SEO)

Zoekmachine Marketing (SEA)

Social Media Marketing

Content Marketing

Optimaliseren van conversaties met klanten en prospects. Ook off-line!

Nexus B2B

Moet je ophouden met traditionele marketing & Sales?NeeOff-line outbound marketing & sales zoals bijeenkomsten, evenementen en klantbezoeken blijven belangrijk. Kijk ons vandaag zitten….On-line outbound marketing & sales zoals e-mail marketing, bannering en event driven marketing werken nog steeds mits goed toegepast. Het gaat om het combineren van outbound en inbound en het vinden van het juiste antwoord op de vraag van de klant op het juiste moment. Je weet alleen of je het goed doet als je de ROI meet. Meten is weten.

Nexus B2B

Nexus B2B

Auw……….

Ik ging op zoek naar informatie over bedrijfspensioen via google.De eerste relevante informatie die ik kreeg als B2B koper was van:

Wie pakt de schoen op?

Nexus B2B

Cases

Nexus B2B

IPA Bedrijfspensioenen+ Boek over pensioen en toekomst + Specifieke klanten+ Referenties + Nieuwsbrief + Specifieke situaties

- Boek is uitverkocht – Boek is € 25 – Linked-In doet het niet- Geen actualiteit – Toch veel over IPA zelf - IPA online niet duidelijk

Nexus B2B

Hardeman Pensioenadvies+ Nieuwsbrief (doet het alleen niet) + Twitter + Kort en krachtig

- Gaat weinig of klantvragen en klantsituaties + niet interactief- Geen klantcases

Nexus B2B

Oxylo + Klantcases + Klantvragen op homepage + type klant omschreven + profielomschrijving + testimonials

- Agenda leeg (geen actualiteit) – geen social media – geen interactie – testimonials verstopt in de site

Nexus B2B

Centraal Beheer Zakelijk beslissers

hebben geen tijd om zich te verdiepen in pensioenen.

Het luisterboek(je) is voor in de auto.

Helpt potentiële kopers in het oriëntatie proces.

De kunst is dit in de koopfunnel te plaatsen.

Nexus B2B

Discussie

Nexus B2B

7 Tips om morgen op te pakken1. Vraag je klant hoe hij aan zijn informatie is gekomen, wat hij zoekt,

wanneer en wat hij heeft gemist.

2. Verplaats je in de klant en ga zelf eens shoppen in jouw branche of andere branche. Leer morgen van anderen.

3. Schrijf op waar en op welk moment jij de beslisser (DMU) van een bedrijf kan helpen een goede beslissing te nemen over een bedrijfspensioen.

4. Ga bloggen: schrijf regelmatig een column over collectief pensioen op plekken waar jouw potentiële klanten komen.

5. Verzamel klantcases en zet ze op internet en zorg dat de adviseur ze paraat heeft. Nog mooier: testimonials.

6. Vindt de key words waar jouw potentiële klanten op zoeken op google en zorg dat jouw website daarop gevonden wordt.

7. Experimenteer met social media zoals LinkedIn, Twitter en Facebook met een beperkt budget maar met een duidelijke doelstelling.

Nexus B2B

Meer weten?www.nexusb2b.nl

0610279998

info@nexusb2b.nl

Wekelijkse column op MT.nl

@berdwarmelts

Nexus B2B

Nexus B2B