Upload
josefine-edsbrand
View
248
Download
4
Embed Size (px)
Citation preview
AGENDA• Intro• Vad är innehåll och hur ska man tänka• Konkret checklista på hur man förbättrar
sin kommunikation• Skapa en inkommande leadsmotor• Bygga en effektiv utgående prospektering• Marketing Automation – marknad och sälj
jobbar ihop
UPSALES BEST PRACTISE
I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga erfarenheterIII.Det som ger resultat
VARFÖR INNEHÅLL?
#1MÖJLIGHET ATT VÄXA
ALLA GILLAR
EN ENKEL AFFÄR
SEN KOMMER DEN JOBBIGA FRÅGAN…
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD LEAD LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEAD
LEADLEAD
LEAD
#2ENORM POTENTIAL
B2B UNDERSÖKER INNAN KÖP
0% 57%Av vägen till köpet görs utan kontakt eller hjälp av någon säljare
100%
15% 90 DAGAR
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
15%
50%90DAGAR18MÅNADER
*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher
KLASSISK KÖPPROCESS OCH VAD SOM DRIVER DEN FRAMÅT
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
KUNDENS KÖPPROCESS
KUNDENS KÖPPROCESS
KUNDENS KÖPPROCESS
webbsociala medierkommunikation
[20år]
[10år]
[200k år]
Insikt #1Ett ständigt pågående säljmöte
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
1
2 3
4 5
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
INSIKT #2VERKLIGHETE
N ÄR INTE LINJÄR
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
INSIKT #3MARKNAD ÄR SÄLJ
OCHSÄLJ ÄR MARKNAD
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External 29%
22%
49%
Vad var startpunkten för våra affärer 2015?
Status quo Behov Undersöka möjligheter
Välj inriktning
Jämför produkter Beslut
Sales
Marketing
External
Utbilda Förklara Försäkra
Blogg
Target listSegmentering
Utskick
SeminarierEvents FormulärE-books
BloggWhitepaper
BranscherNyhetsbrev
WebinarsTesta gratis
Ladda ner material
Driputskick
UpsellsCustomer succes
Pre-salesKvalificering
MötesbokningProspektering
LinkedInIntroduktion
Första möte
Kvalificerade prospekts
Vunnen affär
Aktiva prospekts
8
9 10
1
2 3 4
5
6
7
11
12
15
13 14
Sales
Marketing
External
50%
SLUTSATS:VI MÅSTE KOMMUNICERA MYCKET OCH I ALLA LÄGEN
OK, HUR KOMMER JAG IGÅNG?
1 UNDVIK MISSTAG
DE VANLIGASTE MISSTAGEN• Outsourcar skapandet av innehåll• Kopierar en konkurrent• Gör det som en quick-fix• Lämnar över det på en junior• Eller, gör det till ett enormt projekt som inte kommer i mål• Säger helt andra saker än det vi säger i ett kundmöte• Corporate bullshit
ETT STÄNDIGT PÅGÅENDE SÄLJMÖTE
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
Skapa
Innehåll som finns
Det verksamheten vill ha
Det kunder vill ha
MinskaTa bort
Prioritera
PrioriteraPolera
2 SKAPA INNEHÅLL
Status quo BehovUndersöka möjlighete
rVälj
inriktningJämför
produkter Beslut
Utbilda Förklara Försäkra
VisionärGrundareVDSenior säljare
ExpertProduktchefTeknikSupport
FörtroendeKunder
INGA GENVÄGAR
DELA ER BÄSTA KUNSKAP
EXEMPEL INTERVJU
SEMINARIUM
E-BOOK
BLOGG
WHITEPAPER
KUNDCASE
3FORMAT PÅ INNEHÅLL
TRE GYLLENE REGLER
#1 INNEHÅLL ÄR ÅTERVINNINGSBART
Använda flera olika format för samma innehåll och återanvänd det!
#2 FORMAT EFTER KANAL
#3 TRIAL & ERROR
2013 2015
4KOMMUNICERA INNEHÅLL
EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN
Innehåll, idé
Jens Edgren, Solution Selling
Format
KunddataVåra följare av nyhetsbrev, events och tips
Kommunicera
utskick webb LinkedIn
…RESULTAT?
SEMINARIE NR 1 (23:E OKT)
7840 personer inbjudna2727 läst mail427 klick100 platser slut på 4 dagar.
SEMINARIE NR 2 (EXTRA 6:E NOV)Seminarie nr 2 (6:e Nov)3410 personer inbjudna1230 läst mail325 klick150 platser slut på 24 timmar.
SEMINARIE NR 3 (27:E NOV)Seminarie nr 3 Mail x 1 : 5998, 1591, 651Mail x 2 : 5845, 2306, 877LinkedIn: 186 besök100 platser slut.
DESSUTOM+ 17 nya leads+ 7st prospekts som vaknade till liv+ 4st affärer+ 220 personer i LinkedIn grupp
5KONVERTERA INNEHÅLL
KONVERTERA
1. FÅNGA LEADS PÅ ER WEBB
AGERA
IDENTIFIERA
KOMMUNICERA
2. UNDERHÅLL & UTVECKLA
AGERA
SEGMENTERATYP AV KUNDVAR I KÖPPROCESSBRANSCHA,B,CAKTIV/INAKTIV
MASSUTSKICKDRIPUTSKICKSEMINARIERBLOGGE-BOOKSWHITEPAPER
LIVE FEED
GE DIREKT TILL SÄLJTEAMET
+ e-post notifiering+ aktivitet i to-do-list
ETT NYTT VARMT LEAD
5 TIPS & RÅD• Tänk på webben som ett ständigt
pågående säljmöte• Sitt ner med grundare, säljare
och sätt ihop ert innehåll• Gör det enkelt• Använd film• Fånga leads
FRÅGOR?
KONTAKTFredrik Höglin070-331 05 [email protected]
STORT TACK