Webinar: Effektiv prospektering

U P S A L E S B E S T P R A C T I C E

Dagens webinar

Innehåll 1.  Prospektering genom olika faser

2.  Vad är en Target List och vad gör man med den

3.  Prospektering blir en del av vardagen

4.  Skapa en inkommande leadsmotor

Psst! Har du besökt vår LinkedIn-grupp?

Friends of!

Upsales Best Practice •  Enkelt och praktiskt!

•  Baserat på verkliga erfarenheter!

•  Det som ger resultat!

Det vi pratade om sist…

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Sales

Marketing

External

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

1

2 3

4 5

Target list Segmentering Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Branscher Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts


Välj inriktning


Sales

Marketing

External


Blogg



E-books Blogg

Whitepaper


Webinars


Driputskick






1

2

5

3 4

6

7

8

9

10

11

12

13

14 15

SÅ VARFÖR PROSPEKTERA?

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

FLER MÖJLIGHETER ATT VÄXA

Sanningar om prospektering •  Säljare avskyr att ringa kalla samtal

•  Prospektering sker i stötar inte kontinuerligt vilket påverkar resultatet i stötar

•  Inget möte innebär inget nästa steg

Vad gör man? 1.  Mål

2.  Plan

3.  Roller

4.  Aktivering

5.  Initiering

6.  Boka möten

MÅL 1

Målet är en full kalender


Välj inriktning



Men vill jag träffa kunden i alla lägen?

BOKA MÖTEN

Målet


Välj inriktning



BOKA MÖTEN MARKNAD


Välj inriktning



Målet

PLAN 2

VEM? NÄR? HUR?

Var finns informationen?

Kunder

•  ERP •  CRM

Prospekts

•  CRM •  Excel •  Säljarens egen •  Andra system

Leads

•  Webbformulär •  Andra system •  Tips •  Listor i Excel

Övriga kontakter

•  Nyhetsbrevslista •  Marknadslista •  Eventlista •  Seminarielista

Andra

•  Partners

EXEMPEL FRÅN VERKLIGHETEN

MÅLGRUPP - FOKUS

Small- & Medium Sized Business Small: 10-49 och <10 M€!Medium: 50-249 och <50 M€!

Säljteam 5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)!(10-50% av anställda)!

Branscher Media (online, print, tidning)!IT (mjukvara, SaaS, webbtjänster)!Telecom (operatörer, återförsäljare)!Staffing (rekrytering, bemanning)!Konsult (konsultbolag)!

MÅLGRUPP - FOKUS

Small- & Medium Sized Business Small: 10-49 och <10 M€!Medium: 50-249 och <50 M€!

Säljteam 5-20 användare (inkl. säljare, marknad, ledning)!(10-50% av anställda)!

Branscher Media (online, print, tidning)!IT (mjukvara, SaaS, webbtjänster)!Telecom (operatörer, återförsäljare)!Staffing (rekrytering, bemanning)!Konsult (konsultbolag)!

ROLLER 3

Upsales bearbetning A. Kund

B. Prospekt under bearbetning

C. Vilande Prospekt

D. Vilande Lead

E. Obearbetat Lead

X. Don’t touch

Segmentering, bearbetning & ansvar E. Obearbetade

leads D. Vilande

leads C. Vilande prospekts

B. Prospekts under

bearbetning

A. Kunder X. Dont Touch

Target list (Omsättning,

bransch)

Inkommande leads

(olika källor)

Egen prospektering (utanför TL)


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2

1 2


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2

1 2

Säljteam


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2

1 2

Säljteam Säljteam


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2

Säljteam

1 2

Säljteam KAM Marknad


leads D. Vilande


B. Prospekts under

bearbetning



bransch)

Inkommande leads

(olika källor)


1 2

1 2

Säljteam

1 2

Säljteam KAM Marknad

15%!

50%

90 DAGAR 18 MÅNADER

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher!

AKTIVERING 4

Fyll på med Target List

Target List: Premium-innehåll •  Webinars

•  Frukostseminarium

•  Growth Letter

Händer det något? Allmänt Kundcase Pris

Ge till säljteam!

+ e-postnotifiering + aktivitet i to do-list

INITIERING 5

Ge till säljteam!

Target List

Initiering •  2nd connections

•  Referenser från befintliga kunder

•  Delat nätverk, gemensamma kontakter

•  Bakgrund

Initiering

Prio-lista

BOKA MÖTE 6

Exempel på mail

Exempel på manus

Exempel på manus

… DESSUTOM GLÖM INTE


Välj inriktning


Sales

Marketing

External


Blogg



E-books Blogg

Whitepaper


Webinars


Driputskick






1

2

5

3 4

6

7

8

9

10

11

12

13

14 15

”Ett ständigt pågående säljmöte”

Frågor?

[email protected]

072-525 25 14

[email protected]