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Your Digital Transformation Partner
"Trasformazione digitale nel mondo IT"
23 novembre 2016
Mi presento...1. Filosofo per passione Marketer di
professione. 55 anni, età "palindroma". Mi sono allenato per essere la stessa persona in tutte le occasioni.
2. Sono inoltre allenato a:
a. creare "unioni", tra il marketing e le vendite, tra la ricerca&sviluppo e il marketing, tra la produzione e le vendite.
b. creare nuove aree di affari
c. creare iniziative imprenditoriali
d. valorizzare il valore: osservare il mercato, osservare la realtà dell'organizzazione, "mettere insieme i pezzi" per creare una proposta di valore
Argomenti
#0 Premessa
Digital Transformation? what is?
Innovazione di prodotto ?Innovazione di processo ?
Si tratta di una nuova declinazione del concetto di innovazioni?
Digital Transformation ? what is?“La trasformazione digitale rappresenta il risultato degli sforzi del Business di adattarsi all’assalto furioso che colpisce i comportamenti di tutte le persone che afferiscono alla nostra organizzazione(clienti, partner. dipendenti) .
Siccome la tecnologia sta diventando un punto fermo della nostra vita di tutti i giorni, le organizzazioni si trovano di fronte al crescente bisogno di innovare le tecnologie in uso introducendo metodi (e processi) che meglio riflettano come il mondo reale sta evolvendo. Il bisogno di fare questo sta diventando sempre di più obbligatorio“
(Fonte Altimeter Group)
Storia di un "viaggio " a Milano
#1 Percezione di
un’azienda IT ?
Percezioni
Emozioni
Passaggi generazionali Economia "liquida" Passaggio dal possesso
all'accesso
Futuro come minaccia
Circoliviziosi
Ansia
Dov'è il punto di partenza ?
Arrivo ?
#2 Strategia digitale:
tecnologia e…
Quanti strumenti e competenze ?Buyer personas
SEO OnPageSEO OffPage
SEO semantica
Squeeze Page
Native advertising
Inbound marketingPerformance marketing
PPC, CPC, CPA...
Real Time Bidding
Reach organica
Lead Nurturing
Affiliate marketingCMS, COS
Social media marketing
Customer Journey
Micro e Macro conversioni
Facebook ADS
Copywriting
Email marketing
Landing Page
Display Advertising
Marketing automation ...
come posso orientarmi nella
complessa articolazione di una strategia digitale ?
"Devi avere una tua content strategy, definire le buyer personas, tener
conto del loro buyer's journey,…e poi assolutamente
fondamentale ..bla bla bla.."
Che cosa sento dire! Cosa
fare ?
" Le cose sono davvero complesse ed ho deciso
di delegare ad un esperto del Web tutto la nostra strategia digitale...così dormo sonni tranquilli.."
Esempio #1: DELEGO!
Risposta
emotiva
Mantieni il controllo della strategia digitale della tua impresa, cuore dello sviluppo del tuo business.
La mia proposta di valore, Il mio prodotto, il
mio servizio, i miei clienti, il mio canale commerciale, la mia
logistica, come possono rispondere alla
domanda di cambiamento?
La trasformazione digitale sta cambiando
il modo con cui le imprese stabiliscono
relazioni
Che cosa sento dire! Cosa
fare ?
Mettiamo su il nuovo sw per la
marketing automation e
vediamo come va !
Esempio #2 : Partiamo!
Risposta
emotiva
Analizza il tuo Business ModelAnalizza costantemente e frequentemente sul modo con cui la tua aziende crea, distribuisce e cattura valore
#3 Ogni azienda
diventerà un editore
#4 La rete, ospite
inatteso
“Grazie ma sono già informato, non sono interessato !
“Grazie mi informo su Internet e poi le faccio sapere…!
“Le migliori marche vincono sempre in due momenti della verità. Il primo momento avviene davanti allo scaffale del negozio, quando un consumatore decide se acquistare una marca o un’altra. Il secondo si verifica in casa, quando utilizza la marca ed è soddisfatto oppure no”
2005. A.G. Lafley CEO di Procter&Gamble
Fonte: Google/Shopper Sciences, U.S. Aprile 2011- Jim Lecinsky
#5 IT e Content marketing
Perchè il settore IT è ideale per una strategia
di content marketing
5 ragioni
1- Contesto d’uso complessi
Marketing Automatio
nData Base
CRMData Base
Consapevolezza
Education
Valutazione per Acquisto
Acquisto
Consapevolezza
Education
Valutazione per Acquisto
Acquisto
Marketing
Sales
Marketing
Sales
Ieri OggiIeri Oggi1. Processo dominato
dalle vendite2. Processo ad una sola
via3. Unico canale4. Le vendite sono
responsalibili della "formazione" pre-vendita 1. Processo
dominato dal marketing
2. Processo guidato da Internet
3. Data Analysis driven
4. Tiene conto del nuovo ciclo di acquisto
2- Dobbiamo convincere una “community”
3- Ciclo di vendita lungo
4- Costi
Consapevolezza
Education
Valutazione per Acquisto
Acquisto
Consapevolezza
Education
Valutazione per Acquisto
Acquisto
Marketing
Sales
Marketing
Sales
Ieri Oggi
5- Motivazione forza vendita
#6 Organizzazioni content driver
Retrofit * Web? No grazie!
Tecnici e consulenti producono quotidianamente cultura, contenuti con cui comunicano all'interno ed all'esterno dell'azienda.
Il marketing li raccoglie, li trasforma in documenti "commerciali" e li pubblica,
La conversazione si limita all’aggiornamento del “sito Web" ed è “un problema di quelli del marketing”.
* Retrofit: aggiungere nuove tecnologie o funzionalità ad un sistema vecchio, prolungandone così la vita utile.
Creiamo un’organizzazione "content driven"
Disarmonie tra il modo di vendere/produrre ed i media che si usano per comunicare.
Strategie di comunicazione digitale ma generazione dei contenuti tradizionale.
Esempi?Produco un manuale scrivo un documento con Word. Alternativa? • Creare un Wiki, • Creo un gruppo un documento condiviso su Google Drive• …
Voglio condividere un'idea: spedisco una mail ad amici e colleghi? Alternativa? • Creare un blog dedicato• Creare una community su Slack• Condividere un progetto su Trello• …
#7 Il ruolo delle “community"
Tutti insieme…
Come usare le risorse di tutti
gli stakeholder dell'azienda
per sviluppare contenuti,
relazioni e business.
Esempi
#8 L’ordine dei fattori…il prodotto cambia
I passi da compiere
Visione&
Modello di Business
Esecuzione strategia
Persone&
organizzazione
I passi da compiere
Visione&
Modello di Business
Esecuzione strategia
Persone&
organizzazione
Possibilità di fissare prezzi elevati
grazie al fattore novità
Innovazione di prodotti e
servizi
B2B /B2C
Alti costi per i dipendenti
Pool di talenti
Gestire la R&S
Attrarre talenti
Strategie di canale
Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Prodotto
Ampio “share of wallet”
Fortemente orientata ai
servizi
Incentrato sui clienti
Relazioni forti, fidelizzazione
Canali forti
Alti costi per l’acquisizionedei clienti
Base clientiinstallata
Acquisizione+
Fidelizzazioneclienti
Innovazione di prodotti e Servizi
Gestione dell’infrastruttura
Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Gestione relazione clienti
Determinazione dei prezzi delle “materie prime”
I ricavi si basano su bassi margini e volumi elevati
Servizi Infrastruttur
ali
Clienti B2B
Alti costi fissi +
focalizzazione elevata
Scala +
grandi volumi
Sviluppo e manutenzione
dell’infrastruttura
Fonte: “Creare modelli di Business”. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
Gestione dell’infrastruttura
I passi da compiere
Visione&
Modello di Business
Esecuzione strategia
Persone&
organizzazione
Viaggio del cliente
Viaggio del cliente
Viaggio del cliente
Viaggio del cliente
I passi da compiere
Visione&
Modello di Business
Esecuzione strategia
Persone&
organizzazione
Analisi Funnel
http://www.fabiopiccigallo.com/2016/06/08/funnel-di-conversione-ottimizziamolo/
#4 Conclusione
Ostacoli ?
I pilastri della digital transformation
Persone -Cultura Organizzazione
Visione Business ModelStrategia Strumenti-Tecnologie
Un approccio olistico
Sponda analogica Sponda digitale