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Bien que votre offre peut aider tout le monde, tout le monde ne le veut pas. Il faut mettre de côté la grande majorité du monde qui est indifférent ou même hostile à votre offre, pour trouver ceux et celles qui reconnaissent la valeur de votre offre et qui sont prêts à s'engager. Présenté par Coach Davender Gupta http://startupacademie.com [email protected] 418-948-1553 / 514-448-1894
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Votre marché cible – Mythes et réalités
Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com 20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)
Croyances communes à propos du marché cible
l Tout le monde peut bénéficier de notre offre
l On peut mesurer notre marché cible
l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la compétition
© 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 2
Marché général ou ciblé?
Intérêt
Population
Indifférente Contre Passionnée
La vérité est que la plupart
des gens sont
indifférents face à votre
offre
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La magie du 1%
Intérêt
Population
Indifférente Contre Passionnée
+1σ +2σ -2σ -1σ
34,1% 34,1% 13,6% 2.3% 13,6% 2.3%
Vos meilleurs clients, surtout au début car ils sont naturellement intéressés et enthousiastes
Les pires clients, surtout au début car il faut investir beaucoup d’énergie à les convaincre
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Stratégie # 1 – Viser les désirs du client
Cibler leurs qualités
plus que leurs circonstances
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Être en affaires…
… c'est créer un lien de confiance
entre moi et mon client pour échanger
de quoi de valeur vers un résultat
gagnant-gagnant.
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Mes passions et
désirs
Les passions et
désirs des autres
Mes ressources
aucun marché aucune énergie
aucun moyen
Profit Mutuel
©2005 Davender Gupta Tous droits réservés www.davender.com
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Physiologique (eau, nourriture, air)
Épanouissement
Estime des autres
Santé et securité
Amour et appartenance
Estime de soi
Echelle des valeurs de Maslow ©2006 Davender Gupta
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Les consommateurs visent l’aspiration
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– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité
– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide)
– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention)
– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)
– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.
Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre.
Les entreprises visent la survie
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- Réduire les coûts
- Réduire les pertes (erreurs)
- Augmenter la marge bénéficiaire
- Augmenter la productivité
Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs.
Stratégie #2 – Regarder leur motivation
"Right Fit, Right Place, Right Time"
• Bonne correspondance (besoins ßà offre)
• Bon endroit
• Bon moment
Rechercher l'élément déclencheur où votre client se pose la question
dont vous avez la réponse.
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L'élément déclencheur Recherchez l’élément déclencheur:
- Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager
- Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire
- Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant
L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa
situation – donc elle est plus ouverte à une approche.
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Stratégie #3 – Choisir les clients qui vous allument
Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous n'y arriverez pas.
Pourquoi ne pas choisir des clients
qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...?
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Application à votre projet
Pour chaque combinaison de l Talents l Passions, et l Energies il y a quelqu’un qui a besoin de vous… et qui demande de recevoir ce que vous offrez
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La réalité Le "marché cible" est un mythe.
Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes
C'est le "bon client" qui importe
Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument
Être en affaires, c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client
pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant.
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Mythes ou réalités?
l Tout le monde peut bénéficier de notre offre
l On peut mesurer notre marché cible
l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre
parce que c'est mieux que la compétition
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Choisir le bon client
Passions et valeurs
Priorités et besoins
Histoire partagée
Avantages profonds pour eux
Élément déclencheur
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Conclusion
Il y a des personnes que vous êtes destinés
à servir, et ils n’attendent que de vous rencontrer.
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Demeurez en contact
www.startupacademie.com www.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 [email protected]
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Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship