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Comportamenti di acquisto dei PdC e
relazioni Industria-Distribuzione nell’AFHHighlights
11 Febbraio 2011
Egidio Ottimo
per
AGENDA
2
EVOLUZIONE DEI CONSUMI AFH:la filiera è pronta a supportare l’innovazione richiesta?
L’INTERMEDIAZIONE E I GROSSISTI:un mondo sovrapposto e alla ricerca di una via di sviluppo sostenibile
VERSO UNA FILIERA “CONSUMER DRIVEN”:trend e progetti di filiera da attivare/potenziare
ANALISI
PREMESSE/
PROPOSTE
per
NUOVI PUNTI DI CONSUMO: cosa cambia per la filiera che li serve?
3
Il punto di consumo attivo diviene più esigente, modifica il proprio
posizionamento e chiede ai distributori e ai produttori di tenerne conto nella
determinazione dell’offerta e del servizio di consegna!
ESPERENZIALITÀ
IBRIDAZIONE
GEOMETRIA VARIABILE
SEGMENTAZIONE PER OCCASIONE
VA
RIE
TÀ D
EI
PO
SIZI
ON
AM
ENTI
PDC PASSIVI
per
FILIERA “CONSUMER DRIVEN”: la sfida futura
4
INTERMEDIAZIONE
Marca/Referenza
Pratica di consumo(luogo/occasione)
Connessione informativa
FILIERA CONSUMER DRIVEN
DOMANI?
INTERMEDIAZIONE
Prodotto
Punto di Consumoindifferenziato
Connessione logistica
FILIERA LOGISTIC DRIVEN
OGGI
numerica
sell in
frequenza di visita al pdc e al grossista
differenze tra canali
routing consegne
EFFICIENZA
penetrazione/sfruttamento del
potenziale
sell out
qualità forza vendita e
integrazione I-D
segmentazione pdc
offerta differenziata /nuovi pdt
SELEZIONE
per
IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D
5
OBIETTIVO potenziare il ruolo del grossista come sviluppatore di business sul mercato locale richiede:
3. Riorganizzare e gestire l’assortimento in logica di category, partendo daI bisogni dei diversi target di PdC e dai vincoli dell’AHF
2. Aumentare la conoscenza reciproca e, soprattutto, predisporre e condividere una rappresentazione della rete dei PdC serviti (potenziali di vendita)
1. Crescita dimensionale e impegno all’innovazione dei grossisti migliori
2. Organizzazione e prodotti dedicati all’AFH dei produttori leader
PR
EMES
SE/P
RO
PO
STE
per
IL RUOLO CHIAVE DEL GROSSISTA E LE RELAZIONI I–D (segue)
6
5. Aumentare la quota degli sconti connessi alla valorizzare dei reali servizi erogati dal grossista (sconti condizionati)
4. Condividere pacchetti di servizio minimi per sottocanale/segmento
PR
EMES
SE/
PR
OP
OST
E
PARTNERSHIP E RECIPROCA SELEZIONE NEI MICRO-TERRITORI DI RIFERIMENTO
L’industria migliora la copertura del micro-
territorio selezionando gli intermediari che supportano
il suo posizionamento nei canali/segmenti target
Il grossista si specializza per canale/segmento, focalizza
gli assortimenti e il servizio e seleziona di conseguenza
fornitori e marche
per
COLLABORARE NELLA FILIERA: una strada praticabile anche nell’AFH
7
L’esperienza di altre filiere sui progetti di integrazione verticale (Largo consumo, Elettronica di consumo, Farmaceutico, Editoria),
suggerisce la strada da percorrere:
PARTECIPAZIONE presenza attiva delle principali componenti della filiera
CONDIVISIONE regole del gioco ed equilibrio tra investimenti e benefici per ogni attore
FOCALIZZAZIONE progetti che generano saving di costo e/o maggiori performance per tutti (standard)
PROGETTAZIONE progetti pilota come modalità per favorire le successive implementazioni
DIFFUSIONE conoscenza condivisa tramite manuali, metodologie e strumenti
Tavoli di lavoro (tondi) tra tutti gli attori della filiera