ValueFrame - järjestelmällinen myyntityö 02/2011

Suuntaa menestykseen

Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla

10.2.2011 Harri Kanerva, ValueFrame Oy


Sisältö

Sivu 2

ValueFrame Oy

Myyntityö on matematiikkaa

Prosessien merkityksestä

Käytännön esimerkkejä

Tavoitteet ja seuranta

1

2

3

4

5

Kysymyksiä6


Perustettu vuonna 2001

Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnan-ohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija

Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009)

Osa TietoAkseli –konsernia, joka työllistää 60 henkilöä.Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR

ValueFrame Oy


ValueFrame Oy

Palvelut ja asiakastoimialat

Pilvipalveluna eli sovellus-vuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:

Arkkitehtitoimistot

Asianajotoimistot

Insinööritoimistot

IT-alan yritykset

Konsulttiorganisaatiot

Myyntiorganisaatiot

Mainos- ja viestintätoimistot

Tilitoimistot


Kaikki tieto yhdestä paikasta




Tutkittua

25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään

Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta

(Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 %

75 %

Tiedon hallinta ja etsintä

Muu ajankäyttö


Hukattua aikaa

Vuosittainen työaika = 1 750 tuntia

1 750 * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään

437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ



Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa

1 750 438 8 000

Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty

Säästyvä työaika 50 % 219

Puhelut 0,17 14 % 1,67 31

Tapaamiset 10 % 51 % 6,00 113

Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38

Kaupat 30 % 17 % 2,00 38

11,67


Myyntityö on matematiikka

218 tuntia * 30% = 188 puhelua

70% tapaamisista johtaa tarjoukseen

30% tarjouksista johtaa kauppaan

10% puheluista johtaa tapaamiseen

19

188

13

4

31 500 EUR


Prosessien merkityksestä


Suuntaa menestykseen Sivu 13



Tunnista myyntisuppilosi

Asiakkaiden tunnistaminen ja

“rekisteröinti”

Tarjous

Päätös

Yhteydenotto

1000

100

50

30

20

• Uutiskirjeet• Asiakaslehdet• Seminaarit• Tiedotteet• Menestys-tarinat

• Mainonta• Jne.

4000

320 952*

* Tilastokeskus, yrityksiä 2008

Kartoitustapaaminen

Neuvottelut


Määrittele prosessit ja vastuut

Sivu 16


Lopputulos

Organisaation ei tarvitse erikseen ”raportoida” järjestelmään asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana normaalia myyntiprosessiin ja asiakaspalveluun liittyvää tiedon keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin ja tarjouskannan kautta.

Yrityskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten, tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla muodostetaan myyntisuppilon rakenne.

Sivu 17


Käytännön esimerkkejä CRM-järjestelmästä myyntityön tukena


Kartuta asiakasrekisteriä

Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä

Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja

Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset

CRM


Hyödynnä webbisivusi

1. Kävijä viettää aikaa webbi-sivuilla, mutta ei jätäyhteydenottopyyntöä.

2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot.

3. Käynti täyttää ennalta-määritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään.


Hyödynnä webbisivusi 2

4. Myyjä Matti tutustuu yrityksenwebbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen.

5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin.

6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen.


Hyödynnä webbisivusi 3

1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön.

2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin.

3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen.


Aktivoi kampanjoilla

Sivu 23

Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit, aikataulut

Muistilista ja vastuut!

Laaditaan sähköpostiviesti

Hyödynnetään valmiita viestipohjia

CRM-järjestelmän asiakasrekisteristä muodostetaan kohderyhmä

Poimintakriteerejä esim. sijainti, toimiala, koko, status jne.

Kampanjoiden kohderyhmät automaattisesti CRM-järjestelmästä

Lähetetään viestit

Kampanjan suunnittelu

Kohderyhmän poiminta

Viestin laatiminen

Viestin lähetys




Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta

Sivu 24


Viestin laatiminen ja lähetys

Sivu 25


Aktivoi kampanjoilla 2

Sivu 26

Raporttien avulla tunnistetaan sähköpostin avanneet ja klikannet

Osallistujille lähetetään sähkö-postilla tervetuloviesti ja ohjeet

Tietojen perus-teella soitetaan kiinnostuneille, lisää osallistujia

Osallistujat rekisteröidään CRM:ään, toimi-tetaan materiaalit, jälkiseuranta

Seuranta ja raportit

Aktivointi-soitot

Tervetulo-viesti

Osallistujien rekisteröinti




Seuranta ja raportit, aktivointisoitot

Sivu 27


Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti

Sivu 28


Jaa tietoa ja kartoita tarpeet

8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista.

7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen.


Dokumentoi käynti ja toimet

9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta.


Laadi yhdenmukaisia tarjouksia

10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä.

Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta.


Muista seuranta ja kontaktointi

11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen.


Taltioi sähköpostit ja asiakirjat

12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään.

13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi.


Tavoitteet ja seuranta


Myyntitavoitteiden tallentaminen

ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa.


Pääsivun yhteenveto

Myyntiprosessin mukaisesti etusivun yhteenvedosta myynnin esimies voi seurata tiimin myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna ja kukin myyjä omaa kehitystään


Muista määrä, suunta ja laatu

Tunnista kehityskohteet:

• Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu• Konversioaste• Hit rate

Panos vs. tuotos

Suunta

Laatu


Hyödynnä tuloskorttia

Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv

Ensikontaktit 80 100 -20 4,8

Kartoituskäynnit 20 20 0 1,2

Seurantakäynnit 18 15 +3 1,1

Tarjoukset kpl 12 10 +2 0,8

Tarjoukset eur 60 000 50 000 +10 000 800

Kaupat kpl 4 5 -1 0,2

Kaupat eur 22 000 20 000 +2000 270

Kaupan keskikoko 5 500 5 000 +500

Uudet asiakkaat kpl 3 4 -1 0,18

Hävitty kpl 2

Hävitty eur 8 900


Tarkastele tarjouskantaa

Keskeisiä seurantakohteita:

• Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko• Voitettujen / hävittyjen suhde• Tarjousten tila, ”kuumat” tarjoukset• Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain


[email protected] 3472 200

Kysymyksiä?

http://www.valueframe.com/

mailto:[email protected]

Business

ValueFrame - järjestelmällinen myyntityö 02/2011