UNO PEOPLE

VIRKSOMHEDS- OG LEDELSESUDVIKLING

UNO PEOPLE

MIN DEFINITION AF PIPELINE

Pipeline Management er processen, hvor du kontinuerligt indsamler og evaluererdin virksomheds salgsmulighederinternt og eksternt

UNO PEOPLE

UDBYTTE I DAG

PIPELINE - HVAD - HVOFOR - HVORDAN

LÆR AF DINE SUCCESER OG FIASKOER

UNO PEOPLE

CASE

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

UNO People

UNO People

UNO People

OM PIPELINE

OPBYGNING & ANVENDELSE

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

1) Sæt mål / delmål

2) Kendskab til ressourcer

3) Historik – viden/indsigt------------------------4) Lav en plan

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

Mål - er de tilstande, du vil realisere inden et bestemt tidspunkt.

F2Y – eksempel:- 500 erhvervskunder i løbet af 2010

UNO PEOPLE

Netværk Plan DelmålMål

Delmål - er de enkelte ”bid for bid mål”, du skal realisere for at nå dine overordnede mål.

F2Y – eksempel:- Sælger BJ skal nå 120 erhvervskunder i løbet af 2010

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

Ressourcer – 1 sælger (½t)

Bruttodage (ej søn/hellig) 254Ferie 30Salgsmøder (interne) 10Messe 3Leverandørmøder 4Kurser / uddannelse 10Netto ½ dage 197

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

Ressourcer – 1 sælger (½t)

Netto ½ dage 1971 møde per dag = 197Lukke-rate (historik) 65% ca. 128

Målsætning 120 - estimat 128

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

Plan - Kvantitativ

- Geografisk- Branche- Størrelse – øk/pers

- Produkt / Service

UNO PEOPLE

Netværk Plan Delmål Mål

Plan - Jylland er 5 distrikter

- Distrikt 1 har est. 1000 relevante kunder

- 1 sælger = 200 leads / emner af gangen

- Leads / emner geografisk og branchemæssigt bestemt

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

TABEL - OVERBLIK

UNO PEOPLE

TABEL - OVERBLIK

ER DU SALGSLEDER?

UNO PEOPLE

MÅL PÅ

- Nuværende kunder og leveringer

- Tilgang af leads til emnebase - Mængden af opringninger - Mængden af kontakter i øvrigt - Mængden af veludførte besøg- Igangværende forhandlinger - Mængden af nye kunder

Identificer kendetegn - Succes / Fiasko

UNO PEOPLE

KENDETEGN – SUCCES / FIASKO

Hvad er den ”attraktive kunde” for F2Y

FØR – UNDER – EFTER

- Tid / ressourcer- Omsætning / DB- Omfang / indhold

- Potentiale for F2Y

UNO PEOPLE

ANALYSE

UNO PEOPLE

KUNDEOVERSIGT

UNO PEOPLE

Guld

Sølv

Bronze

Bronze Sølv Guld

Loyalitet

DB

1

2

3

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

ER DU STADIGVÆK SALGSLEDER?

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

PIPELINE FORDI….

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE

- Fælles forståelse af verden

- Mulighed for at agere

- Indsigt til indsatsområder

- Mulighed for forandring

- Mulighed for udvikling

UNO PEOPLE

OPTIMÉR VIRKSOMHEDEN

Optimerer personligt og fagligt- Viden og erfaring

Optimerer organisatorisk- Info, planlægning, tidsstyring mm.

Optimerer socialt- Hjælp og støtte

UNO PEOPLE

OPTIMÉR SANDSYNLIGHEDEN FOR SUCCES

- Optimerer på kvantitetFokus på tal

- Optimerer på kvalitetFokus på succes / fiasko

UNO PEOPLE

UNO PEOPLE